第一篇：關于月度會議的總結和分析

月度會議的不足和改進措施

劉巖

公司制定月度召開管理會議的目的是為認真剖析、總結、解決公司生產和銷售經營中存在的問題，進一步規范公司生產經營秩序，深挖內部潛力，以提高公司銷售部核心競爭能力，贏得在市場上一席之地。

經過公司吳總的指示，每次月度會議進行各部管理人輪流主持會議，從6月至9月一輪結束后，發現在會議執行過程中存在很多問題，當然進步也是并存的，值得贊揚的是大家對于會議的積極性和學習性以及精神態度提升的比較快速，為了我們在日后團隊凝聚力奠定基礎，但是出現的問題也是不容忽視，就以上月度會議分析得知以下幾點需要改進和實施：

1、會議時間的制定和通知一般需要提前一周進行書面形式的通知，和各部門短信進行確認，開會前一天短信再次進行確定到會事宜。

2、設定會議的主題，比如：溝通、管理技巧、心態積極性、情商管理、生產嚴謹改進計劃互動交流等。在設立主題需要有明確的框架機構，大概得有綱目標題。

3、一般月度管理會議核心是當月的總結和分析，對于次月的規劃做出合理的目標，在規劃里要明確的指出如何實現，具體的要做哪些事情來支撐這個規劃的目標，這樣就不顯得空洞，沒有說服力。在會上大家聽完后根據自己的經驗和想法來幫助我們兄弟部門的提升業績。

4、只有完美的團隊沒有完美的個人，事實上我們管理層也是在吳總領導下的團隊，只有團隊的凝聚力提升了才會后更好的帶領員工走向更好的發展，所以在此我覺得在發表個人的意見時要懂得尊重發言的同事，我們需要的謙虛的態度來接受同事的建議，才會有更好的成績出來。

5、豐富我們個人知識領域，學習是吳總一直倡導的主題核心思想，作為管理人員需要的通過自己的能力來給員工提升自身的業務素質和工作成績，如果自己都沒有豐富的知識體現，如何能指導下面一線員工做到滿意的成績呢？如何規劃好員工的個人職業生涯？員工如何能在您的管理下得到發展呢？請深思！

6、態度是一種責任的體現，對于開會的態度重于一切，如果用輕視的態度去參加會議，我想不會有好的效果，因為從心里上就不會接受外來信息，更不可能去改變什么，我行我素的執行只能會出現一種結果就是“個人主義”會遠離團隊，會孤獨，會脫離群體，也就帶領不好團隊，只能原步行走。只有包容、理解、體諒的心態才能獲得和睦相處的氛圍，才能成功的帶領團隊走向更遠！才能體現個人價值！

7、在開會過程中，我們的語言交流需要進一步的改進，說話有三分，巧說為妙。直接的語言表達是值得贊揚的，但是要區分場合。我們是個團隊，每個人都有一定的個性和接受的方式特點，但是如果我們在會議當中能友善、親和、謙遜的態度來和同事交流，我相信接受是共同的特性。所以我提倡我們管理者需要改變下方式方法。這樣能體現出我們管理者的風范。

8、為了能在下次月度會議里更能體現出我們會議的質量，我就自己淺薄的觀點和想法來給出大家建議性的總結分析提綱：

A、生產部重點通報并分析車間本月生產、成本費用指標完成情況及考核情況，并下達下月的生產經營指標；針對于一線員工的管理流動率及生產技能培訓計劃推進執行措施；重點分析自身工作中存在的不足與失誤。----如果分析的越細致越重要，不光是給了銷售部信心，更多的是給我們整個團隊提供了向前發展的信心，同時也能展現出我們的金牌生產的特性，具有里程碑的意義。請考慮！

B、財務科重點通報并分析本月度公司生產經營指標完成情況及產生費用比例，同時在費用核算時能積極主動的提出“開源節流”的建議性措施情況；

C、銷售事業各部重點通報本月銷售業績情況及對于系列產品的大概分析市場占有情況，如果能有同類廠家的產品分析就更好，對于客戶管理及有效的活動政策提升業績分析。下月計劃和措施：針對目前存在的問題，通過深刻剖析后找準工作的方向和思路，提出針對性的可操作性的具體措施，并明確下月要達到的工作目標；重點分析自身工作中存在的不足與失誤。---如果分析的越細致越重要，不光是給了吳總及廠部了信心，更多的是給大家整個團隊提供了向前發展的信心，也是具有里程碑的意義。請考慮！

D、需要公司協助解決的問題：為完成下月工作目標，提出自身難以解決的問題，尋求公司協助解決。

我們需要認真總結剖析，縱向引深對標管理。需要開會的相關制度，立足于我公司生產和銷售實踐，不走形式、不圖花樣，認真細致的剖析自己，查找自身的差距，認識到自身的不足，先從自己的主觀思想進行轉換。在認識到自己不足的同時，要加大變革的步伐，盡快采取措施，深挖內部潛力，以迎頭趕上，從而實現為企業謀利潤、為員工謀福利的目標！

2013/9/29

第二篇：hazop分析會議總結

HAZOP分析會議總結

于2013年10月22日山東大王金泰集團有限公司超臨界萃取油漿綜合利用項目的HAZOP分析會議在安慶實華設計院如期舉行，整個會議持續至11月15日上午圓滿結束。很榮幸全程參與了本次會議，收獲頗豐。

HAZOP分析涉及到生產管理、工藝、安全、設備、電氣、儀表、環保、經濟不同方面，綜合的對生產裝置中潛在的危險進行預先的識別、分析和評價，識別出設計及操作存在的危險，并提出改進意見和建議，以提高裝置的安全性和可操作性，同時HAZOP分析報告也是油漿項目安全設計專篇的一部分，由此HAZOP分析對油漿項目非常具有必要性。

目前，油漿項目正處于詳細設計階段，通過本次HAZOP分析，一方面，對設計人員在設計過程中存在紕漏、流程中可能存在工藝安全風險經討論分析提出整改建議和意見；另一方面，增加裝置操作人員和安全人員對裝置、工藝的熟識程度，以便以后生產運行的正常操作。

本次HAZOP分析會議是由青島歐塞思公司的分析人員、安慶實華設計院的設計人員、金泰的安全與技術人員全程參與，會議上對超臨界萃取油漿綜合利用項目所有裝置進行了系統劃分、節點劃分，通過參數、引導詞然后對裝置的偏差說明，找出原因，分析可能造成的后果，同時表明已有的措施，對此提出建議措施。

對于油漿項目的系統共劃分了儲運和火炬系統、超臨界萃取、加氫預處理裝置、針狀焦聯合裝置、硫化鈉及硫胺裝置、酸性水汽提裝置、制氫裝置、柴油加氫裝置、空壓及空分九個系統。

一、儲運和火炬系統

本系統劃分了六個節點，液態烴罐、原料油灌區、成品灌區、汽車裝卸站、火炬放空回收脫硫系統、酸性火炬系統。在這個分析這個

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第三篇：小學教學質量分析總結會議簡訊

教學質量是一所學校的生命線，是立校之本、立校之基。教學質量的高低，最終決定著學校的生存與發展。為了進一步加強我校教學的質量管理，及時發現和改進教學工作中的薄弱環節，使我校的教學質量更上層樓，我校全體教師在暑假來臨之際，于2012年6月28日上午在學校報告廳召開了學年末教學質量分析報告會，共同分析、總結了本學期教學中取得的成績、存在的問題及改進措施。

認真嚴謹的閱卷，是準確、客觀進行質量分析的前提。為了更好地進行此次教學質量分析報告會，及時發現教學工作中出現的問題，在緊張嚴肅的期末考試之后，在尹德剛副校長的領導下，學校教務處就以“認真細致、嚴格規范”的要求在學校閱覽室開展了教師集體閱卷活動。通過細致規范的集體閱卷工作，不僅能夠客觀地反映學生的知識掌握情況和教師的教學情況，也能通過溝通交流探討閱卷過程中出現的疑難，可謂是一舉多得。

在質量分析報告會上，尹副校長首先對數學科目和綜合科目進行了質量分析。尹校長根據試卷情況，按年級依次作出詳細的分析匯報，根據學科特點和課標要求對本次教學質量檢測作出了全面、細致的分析。在分析的過程中，對于取得的成績，尹校長做出了明確的肯定；對于出現的差距，存在的不足，尹校長也一一作了分析，并提出了改進的建議。特別是對于年輕教師，尹校長對他們提出了殷切的希望，希望他們在以后的教學工作中，多向有經驗的教師學習取經，彌補自身存在的不足，不斷完善，不斷突破。值得一提的是，這次質量分析報告會把綜合科目首次增加了進來，還對一年級民漢合辦班級的少數民族孩子學習成績作了具體細致的分析。這些新舉措，勢必為我校教學質量全面、均衡的發展打下堅實基礎。最后，尹校長再次強調：此次質量分析報告會，并不是立足于考試成績進行的“批判大會”，成績只是我們發現問題的一個方面，更重要的是通過對學生知識的考查，去發現問題，解決問題，迎來教學質量的提高和突破。分析完之后，尹校長還宣布了讓老師們值得高興的消息：我校在此次區上進行的六年級升學檢測中，語、數、英各科成績穩中有升，得到了相關部門的表揚，這得益于我校教務教學管理水平的提升，得益于各位教師的辛勤耕耘，希望老師們再接再厲，解決問題，再創佳績。接著，由我校的教務主任張紅娥老師進行語文學科的教學質量分析匯報。張紅娥主任不僅對成績的進行了總體分析，還立足于本次考試，結合教學工作過程、閱卷過程出現的問題進行了講解，解答了許多疑難問題。此外，根據試卷中出現的問題，特別是作文和閱讀和書寫方面，張主任耐心的進行了講解，為我們今后的教學工作的細化、優化提供了參考。最后，張主任還將我校教學情況和區上要求、《新課程標準》三者結合，對我校教學工作的開展作了具體的分析，為我校今后的教學方向做出了引導。如此細致入微的分析和總結，相信一定會對我校今后的教學工作起到良好的指導。

這次質量分析報告會是一次嚴謹的大會，是一次成功的大會，而且堅信通過這次大會，一定會讓我校的教育教學質量有質的突破。曾校長還強調了：通過此類教學質量分析報告會的開展，不僅為老師們開辟了交流平臺，有利于老師們在教學中發掘存在的問題，而且通過分析總結達到不斷改進教學方法、提升教學質量的目的。至此，此次教學質量分析報告會圓滿結束。

第四篇：小學教學質量分析總結會議簡訊

教學質量是一所學校的生命線，是立校之本、立校之基。教學質量的高低，最終決定著學校的生存與發展。為了進一步加強我校教學的質量管理，及時發現和改進教學工作中的薄弱環節，使我校的教學質量更上層樓，我校全體教師在暑假來臨之際，于2012年6月28日上午在學校報告廳召開了學年末教學質量分析報告會，共同分析、總結了本學期教學中取得的成績、存在的問題及改進措施。

認真嚴謹的閱卷，是準確、客觀進行質量分析的前提。為了更好地進行此次教學質量分析報告會，及時發現教學工作中出現的問題，在緊張嚴肅的期末考試之后，在尹德剛副校長的領導下，學校教務處就以“認真細致、嚴格規范”的要求在學校閱覽室開展了教師集體閱卷活動。通過細致規范的集體閱卷工作，不僅能夠客觀地反映學生的知識掌握情況和教師的教學情況，也能通過溝通交流探討閱卷過程中出現的疑難，可謂是一舉多得。

在質量分析報告會上，尹副校長首先對數學科目和綜合科目進行了質量分析。尹校長根據試卷情況，按年級依次作出詳細的分析匯報，根據學科特點和課標要求對本次教學質量檢測作出了全面、細致的分析。在分析的過程中，對于取得的成績，尹校長做出了明確的肯定；對于出現的差距，存在的不足，尹校長也一一作了分析，并提出了改進的建議。特別是對于年輕教師，尹校長對他們提出了殷切的希望，希望他們在以后的教學工作中，多向有經驗的教師學習取經，彌補自身存在的不足，不斷完善，不斷突破。值得一提的是，這次質量分析報告會把綜合科目首次增加了進來，還對一年級民漢合辦班級的少數

民族孩子學習成績作了具體細致的分析。這些新舉措，勢必為我校教學質量全面、均衡的發展打下堅實基礎。最后，尹校長再次強調：此次質量分析報告會，并不是立足于考試成績進行的“批判大會”，成績只是我們發現問題的一個方面，更重要的是通過對學生知識的考查，去發現問題，解決問題，迎來教學質量的提高和突破。分析完之后，尹校長還宣布了讓老師們值得高興的消息：我校在此次區上進行的六年級升學檢測中，語、數、英各科成績穩中有升，得到了相關部門的表揚，這得益于我校教務教學管理水平的提升，得益于各位教師的辛勤耕耘，希望老師們再接再厲，解決問題，再創佳績。接著，由我校的教務主任張紅娥老師進行語文學科的教學質量分析匯報。張紅娥主任不僅對成績的進行了總體分析，還立足于本次考試，結合教學工作過程、閱卷過程出現的問題進行了講解，解答了許多疑難問題。此外，根據試卷中出現的問題，特別是作文和閱讀和書寫方面，張主任耐心的進行了講解，為我們今后的教學工作的細化、優化提供了參考。最后，張主任還將我校教學情況和區上要求、《新課程標準》三者結合，對我校教學工作的開展作了具體的分析，為我校今后的教學方向做出了引導。如此細致入微的分析和總結，相信一定會對我校今后的教學工作起到良好的指導。

最后，由我校曾國華校長作了總結性的發言。曾校長不僅肯定了這次質量分析報告會是一次嚴謹的大會，是一次成功的大會，而且堅信通過這次大會，一定會讓我校的教育教學質量有質的突破。曾校長還強調了：通過此類教學質量分析報告會的開展，不僅為老師們開辟

了交流平臺，有利于老師們在教學中發掘存在的問題，而且通過分析總結達到不斷改進教學方法、提升教學質量的目的。至此，此次教學質量分析報告會圓滿結束。

第五篇：2016.07.02號銷售會議-半總結分析

銷售會議記錄

會議時間：2016年07月02號上午八點 會議地點：辦公樓四樓會議室

主持人：王瑞國總經理、王超總經理助理

參會人員：銷售副總、銷售總監、銷售分公司總經理、大區經理、內銷經理、國貿部經理 記錄人：韓向明 會議主題：

1、集團公司總經理王總結合銷售工作講解孫子兵法。

2、各設備分公司總經理總結發言。

3、代民對設備上半年進行總結發言。

4、姜健對上海愛博特進行總結發言。

5、鄒文文對國際貿易部進行總結發言。

6、王淑玉對電子商務部進行總結發言。

7、劉玉梅對風機公司進行總結發言。

8、張亞兵對安裝公司進行總結發言。

9、大區經理代表總結發言。（張鵬、許凱、井大力、宋龍飛、趙林）

10、王超總對上半年存在的問題總結發言。會議內容： 王總：

2016年上半年總體銷售情況不錯，拋丸設備銷售產值為7688萬，較去年同期增長110%，銷售設備臺數為284臺，較去年同期增長60%；磨料銷售產值為13133萬，較去年同期持平，磨料銷售量為40659噸，較去年同期增長31%；不銹鋼和高碳銷售產值為2190萬，較去年同期增長15%；化工銷售產值為1008萬，較去年同期增長23%；風機銷售產值為927萬，較去年同期增長180%；鑄造銷售產值為724萬，較去年同期增長93%；耐磨件銷售產值為462萬，較去年同期增長為22%。開泰取得目前的成績，和開泰強大的銷售網絡有直接的關系，越困難的時期銷售團隊越重要。通過近期的外出走訪各銷售單位，發現不是銷售隊伍不強，而是各銷售單位一把手不夠強，一把手需要提升自己的綜合實力。日本松下的管理，如果要提升為中層干部，必須全篇背誦孫子兵法。孫子兵前三篇（始計篇，作戰篇，謀攻篇）是戰略。四至七篇（軍形篇，兵勢篇，虛實篇，軍爭篇）是戰術。

八至十三篇（九變篇，行軍篇，地形篇，九地篇，火攻篇，用間篇）是具體的策略。

本次主要講前三篇。

一，始計篇（需要結合材料）

銷售人員隨時隨地在處在競爭中，談判的主動權很重要，小矛盾解決大矛盾，比如：貓吃辣椒的故事。要發揮員工的主動性，用小矛盾來解決，因為大矛盾是如何發揮工作主動性和積極性。競爭的學問是企業發展重要的文化。要把競爭搞好，要從五個方面來考慮：道、天、地、將、法。競爭不只是針對競爭對手，客戶有時候也是存在競爭關系，誰能取得談判的主動權很關鍵。國家和國家也是一樣的，即存在合作又存在競爭。和客戶即存在合作又存在競爭，和競爭對手也可以。

1.道：統一的戰略和目標，有同一個使命，道不同不相為謀，這種人不可用，不可培養。要認可企業的價值觀和文化，認可開泰的企業使命，要不斷的強調自己企業的企業使命和企業的價值觀，分公司會議每次應該開篇去講解企業的使命和企業的價值觀，這是企業的魂。道，分務實和務虛，業務對于營銷人員只是工作的一部分，人最大的幸福是成就別人，下屬的行是一把手的責任，下屬有惰性，能做好因為自己的疏忽而沒有做好，這個要給予批評。

2.天：自然規律，春夏秋冬四季、24小時、冷熱溫涼等。對于企業來說，根據不同的階段，工作的重點不是不同的，要根據規律性的形勢安排相應的工作。例如，年底了該收款的時候工作重點就催款，剛過春節，市場復蘇，開拓客戶就是作為重點。

3.地：行程遠近，有無危險，路好走不好走。在工作生活上先想到手下的兄弟們，每個人的性格脾氣都要知道。每個市場的不同就是地的學問。不同的市場，交貨期不一樣，簽訂合同要有所不同。

有了道有了天有了地，能不能成功，關鍵看為將者，是不是具備智、信、仁、勇、嚴五種素質。

1.智：要有知識，智慧，智囊。

2.信：誠信，要以誠待人，威信，領導要出現在該出現的時刻和地點。企業在困難的時候，領導是指明燈，領導在困難的時候信念是領導的指明燈。講信用，說的話要記住，說到做到。

3.仁：仁者愛人，有一種愛才之心，要講仁義，要做到恰到好處，不偏不倚。4.勇：膽大心細，大區經理分公司總經理應該敢于去見企業高層，勇敢的走出去，越高層的人，越有禮貌。逆境商要高，在最困難的時候找打閃光的地方。5.嚴：嚴于律己，工作作風要嚴謹。

6.法：就是各種規章制度要合理，對于銷售隊伍賞罰要分明，出了規章制度要嚴格執行。

最終的決定：80%來自于經驗，要提醒到關鍵點。每一次的競爭，每一個重要的業務，都要好好核算核算，有多少勝負，要想的更加周全，才針對性的做出決策。

二，作戰篇（需要結合材料）

兵馬未動，糧草先行。每個銷售單位就近找到一個試點，全方位服務，對拋丸機進行維修，進行新的業務試點。對于銷售隊伍，時間管理就是類比于孫子兵法中的運輸。發揚代理商，就是我們的隊伍，對于整個戰局來說，是可以起到一定作用的。拿競爭對手的客戶，必須把前期的工作做好鋪墊，不要隨意去找，要做就一擊而中。單子拿不下來，可以換換人。一個大客戶必須把設備、磨料都做到手。善用兵者，全兼。三，謀攻篇（需要結合材料）

有時候是某一個人，有時候是某一種設備機型，有時候是某一個行業。可以做到全國為上，一聽到就讓競爭對手膽寒了，例如現在在網袋行業，在工程機械行業，對于一些競爭對手一聽到開泰就是膽寒了。上兵伐謀，企業產品高出競爭對手一個檔次，企業能做競爭對手不能做，來企業一參觀，客戶放棄了去其它競爭對手考察，就是已經做到了上兵伐謀，所以說企業規模化對于拋丸機行業是最大的差異化，磨料反而作用不最大；其次伐交，把客戶關系做扎實了，不給其它競爭對手任何的機會，這對于銷售來說就是伐交；其下攻城，就是到了拼價格的階段了，就算勝也是殘勝，費功夫費勁，討不到什么好處。做業務要形成攻擊梯隊，每一次的安排都要有清晰的目的。對于磨料團隊，我們應該發揮人多的作用，以十則圍之，五則攻之，倍則分之的戰術。下一步每個大區應該有自己的目標和任務，要拿出合理的辦法，來開展工作。各分公司報告總結要提到三點： 1.分公司如何運作才能提高銷售額。2.如何把安裝和售后服務做好。

3.如何讓服務盈利。生產服務，轉型升級，服務外包，承包服務模塊。在會議過程中，沒有做好總結的，自己也要好好地再思考。各分公司匯報總結： 一，鄭州分公司（林海峰）

1.鄭州分公司上半年共計銷售標準設備16臺，非標設備15臺。產值共計985萬元。

其中對標準設備的銷售做的太少。主要設備還是以河南為主。對湖北山西等地開發力度不夠。

2.鄭州分公司市場覆蓋區域較大，區域內交通相對不是很發達。效率太低。且區域內企業大多以低端工藝居多。企業以分散式布局。不能較好的行成產業集群。客戶對價格比較敏感。客戶內部交流溝通較少，品牌推廣進展比較慢。競爭對手也多以大豐，青島小廠為主。

針對此情況我們現在重點開發區域內國企及上市公司。加大開泰品牌的推廣。聯系區域內鑄協鍛壓協會等，參加活動融入到圈子內來。下月6號在湖北十堰有中國鍛壓協會舉辦的交流會。8月份湖北鑄協在武漢舉辦鑄造交流會。明年三月西安西部國際博覽會希望公司支持參加一次展會。把開泰品牌做重點推廣。

3.下半年鄭州分公司計劃1800萬產值。重點開發河南湖北市場。先把高鐵沿線市場做好。對公司內部銷售人員繼續招聘增加至8人，安裝人員5人，建立虛擬團隊，現已安排牛衛嘎與徐永戰找虛擬團隊人員。售后3人，技術人員招聘增加2人。

加大對人員的培養，嚴格執行南京會議討論的銷售模式。拓展市場的信息渠道，把銷售與內勤加互聯網統一結合起來，加大開泰品牌的推廣。

把設備的安裝及售后做好，對設備的驗收及質保金的回收做好跟蹤，區域內的配件銷售行成一套銷售流程。

對區域內國企及品牌客戶全部摸清，重點開發。二，南京分公司（許波）這次去參加了華東鑄造協會汽車分會的會議，收獲不少，主要參會人員都是企業的老板和高工等。迪沙、好迪等很多和鑄造相關企業都在做報告，這種途徑咱們以前沒有接觸過，下步要多參與他們的活動，估計浙江、安徽等也有相應的會議，要多參與進去。還有別的一些行業的會議。要在會議上發言，主動介紹咱們的新產品，新技術。如何提高生產效率，節省人工成本，環保等方面，不斷宣傳開泰品牌提升知名度，從這里獲得的信息都比較的準確。安裝售后問題已經形成一個小團隊，主要是以李建興、張念輝和張珍為主的信息溝通平臺，對接張亞兵和公司安裝部門。平常的事情由他們進行協調溝通。一些問題都可以處理完成。再招聘一個電工，分公司的安裝基本上可以成型。現在咱們這里有兩個售后人員，再招聘兩個。團隊方面：加強學習培訓，專業性知識，銷售技巧，溝通談判。銷售，這段時間銷售量下滑，信息量也不是很少。下步的工作精力主要在銷售方面，提高成單率，跟進一些較大的項目。如這一次溧陽科華、常州恒力、無錫燁隆、蘇鹽閥門等。提高產值，在一些中高端的鑄造用戶，咱們的業績還是很少的，他們詢價也不會尋咱們，但是他們上設備都是價格較高的設備，加大對中高端客戶的開發。

三，濟南分公司（任希君）

1.必須合理的安排好銷售與安裝售后協調工作：

做到銷售與安裝兩不誤。安裝與售后的重要性在上半年的工作中凸顯，既然公司把安裝徹底交與分公司，我們就要切實負起責任來，當然這可能需要一個過程，但是相信只要每個人真正負起責來，監督管控到位，和客戶做好溝通與協調，不是不可以解決的，給予安裝隊長相應的獎勵，提高積極性，一定會在客戶的心里樹立良好的口碑，絕不能讓安裝和售后拖銷售的后腿。2.市場的細分與工作重點的轉移：

山東靠近公司的幾個城市劃為廠銷管理，對于公司的市場細分肯定更有其道理與潛力可挖，我們就要積極調整市場分布重點與人員安排，天津作為北京和河北的居中城市，隨著國家對于京津冀魯的調整與布局，肯定會有不少客戶和行業的商機，如果在天津設立一個點，肯定會輻射和影響不少周邊客戶，本身我們的一些客戶已在此地域的合作與影響在增大，所以下半年應該在天津帶重點突破，包括銷售人員的安排，誰的開發市場能力強就要把他安排到最前線和最有效信息客戶那里，團隊中的帶頭最用發揮出來。3.人員的培養與團隊凝聚力的打造：

從上半年的招聘來看，剛畢業的學生對于設備的銷售培養需要花費精力較大，所以在下半年的人才招聘和淘汰方面要必須現實起來，產值為王，單一培養人方面花費成本太大，不吻合我們的既定目標，要招聘一些有壓力有經驗的人可能會更適合目前的團隊需要。

團隊士氣的提升是保證一個團隊凝聚力的關鍵，必須讓每一個人保持激昂的斗志，才能有信心有能力去做好市場維護好客戶，責任心和擔當在團隊里面尤為重要，每次的培訓與開會都要有重點的去實施，在安裝的工作中也要和銷售人員的協調積極配合起來，一旦發現團隊中有害群之馬，必須立即踢出團隊，不可手軟。4.信息的找尋與重點客戶的拜訪：

尋找信息的途徑總結了很多，但是發現在真正的工作中并沒有全部落實到位，合理的安排好工作的重點不要眉毛胡子一把抓，會工作才是重點！行業的滲透，老客戶的回訪以及相關上下游的廠家的資源整合，若是有獨立的分公司必須要和很多相關行業協會建立密切的聯系和交往，保持一個長期的溝通從長遠的眼光去培養與挖掘客戶，而不是無頭蒼蠅亂撞。5.獎懲分明的制度化以提高團隊的積極性：

銷售和安裝肯定會越來越多，所以在人員的待遇方面要做到多勞多得，在合理的范圍內，培養和樹立有責任心和擔當的榜樣，把團隊的氛圍帶動起來。關于競爭對手方面有幾點考慮：其一，針對不同的競爭對手制定不同的策略，如在招標中價格的判斷，或者在不同的市場領域如何布局；其二，搞好關系，盡量拉攏為我所用，這當然必須要對于客戶的把握和競爭對手的摸底要清楚，反之適得其反；其三，對于鹽城大豐或者膠南帶的競爭對手也可以去學習和多揣摩下他們的渠道，在競爭對手身上學到的東西很多方面也是實用的。四，重慶分公司（班東奎）

1，完善團隊建設，現有銷售人員7名，是不是跨度太大？市場調研，一定是在做各位的工作，各銷售內勤把你們所在市場的區域重點進行分析，給你們提供一定的材料。應該是你們要做的工作，一名跟隨磨料因素，一名跟隨安裝售后，再繼續招聘銷售人員。

2，信息來源過于單一，提高重慶分公司文員、電子商務平臺的加大宣傳，利用好已經合作的客戶。

3，加強行業協會上下游的關系網絡。4，利用安裝售后。王總點評：

1.合理安排工作的重點，相關行業上下游的整合，帶動團隊氛圍。

2.好好研究全國前十名的省，百強市，百強縣，中國工業前五百強，中國機械前五百強，這些是下一步重點開發的重點，是一個長期的過程，這也是開泰未來做百年企業的根源。

3.解決燈下黑，關鍵決策人，人員定位，發樣板制定信息工作表進行考核。客戶關系的打造，打造良好的客戶關系為以后的繼續承擔做準備。磨料跟設備的配合很關鍵。跟蹤客戶的上下游企業打造更深的合作。五，廣州分公司(李振君）

1.團隊的組建，3-5年有經驗人員不好管理，招聘剛畢業的。

2.信息工作表，對業務拜訪靠流程化，收取客戶設備信息，磨料，數量。3.樹立行業標桿，鋼結構，鑄造或者是根據市場拋丸設備占有率，重點打造樣板工程。

4.把設備人員分到磨料隊伍中去鍛煉。5.聯系鑄造協會，對開泰拋丸設備宣傳。

6.接觸拋丸上下游標桿企業，介紹客戶。聯礦銷售模式，和電爐廠家合作，利用企業內部專員人員轉化為自己的宣傳人員。

7.銷售人員著重培養他們的銷售知識、銷售技巧，關鍵是培養自己。六，沈陽分公司(李永）上半年做的不理想。

1.銷售最主要的就是建班子，帶隊伍，只有有了人才能干出事來。2.國有企業領導講究身份對等。

3.發現問題后和別的分公司溝通，因為環境不同應用起來也不是很理想，和超總代總溝通不到位。

4.東北企業情況：國有企業：遼寧30%，吉林40%，黑龍江50%，其他企業都是為國有企業服務的。

5.前期對大型國有企業的關系已有部分沉淀。有五百多萬訂單來公司考察，成交率比較高。

6.支援東北建設，投入1.6萬個億，特別是在機車和軌道交通設備行業，給鐵路配套的。

7.我們要形成攻擊梯隊，前期銷售員開路，中期技術支持，后期重點跟蹤。8.人員配置：利用當地有威望的中間商綁定銷售。

9.虛擬團隊已招好，內勤跟蹤分工明確，一名跟蹤設備，一名跟蹤配件。服務性營銷：承包服務、承包配件和服務、承包配件。

3、代總

1.成立分公司，未發揮分公司的優勢，跟辦事處相似，未形成自己獨立的模式。2.每個盯一個行業，踏實的去做，根據行業重點來營銷。

3.哪個行業可提高品牌拓展力，通過行業協會串聯企業資源，有利于提升產品影響力，每個行業都有自己的樣本客戶，為以后的銷售打下基礎。4.售后催款更有效。

5.設備簽單之前，安裝已經開始談，發貨前，提前了解客戶需求，對安裝人員有大體計劃。

6.安裝記錄要有，誰去安裝的，圖紙，發貨的配件等。

4、姜總

1.主要是船廠為主，上半年比去年好的多。

2.競爭對手，上海兩家，國內時間比較長，鞏固需求，噴砂和拋丸。3.船廠磨料，以上海船廠為主。

4.計劃在下半年11月份做下交流會，找到造船負責人。

5.生產保障服務，大型企業，每年在設備的維護保養上有一筆費用。下半年將這塊做重點。王總點評：

1.安裝作為大區銷售磨料的開始，一個月我們賣六七十臺設備，意味著就有六七十家新客戶，如何把這些客戶轉化為磨料客戶呢？及時和李總溝通，問哪有安裝的設備。抓住機會，引起重視。安裝人員與大區要及時聯手，利用資源銷售。分公司與大區要合作起來，可利用安裝人員把企業摸透。

2.與客戶互動：可舉行設備開機儀式，邀請客戶公司副總，接個紅綢子，既能讓客戶副總賺足面子，又能編輯成微信，提高知名度。無形宣傳，老總的圈子都是類似企業和朋友圈，是潛在的客戶群。通過網絡宣傳，影響當地企業，在氣氛好的時候，辦開機儀式或完工儀式。

3.務虛，要讓下屬的成績得到肯定，做一些務虛的事情，如：張念輝冬天騎自行車去安裝，業務員漢濕身，傳到網上間接贊美比直接贊美效果更好。新媒體營銷，傳播速度快，知道的多了就是口碑，充分利用媒體表揚人，是對他的肯定。如何策劃一出好的開機儀式。這些大型國有企業，利益都是捆綁的，各吃各的一灘。

七，國貿貿易部（鄒文文）

1.國外優勢：老客戶介紹新客戶，形成了區域性品牌，認可中國品牌，邀請客戶來公司考察公成功一半以上。代理發揮的作用，代理銷售或代理提供信息給傭金。良好的售后服務，是為贏得下次訂單的基礎。1.對他們的提問及時做出解答，實際上客戶要的只是態度。2.定期郵件回訪，國外的客戶即是競爭對手對是合作伙伴。

2.磨料，主要是中間商客戶，他們注重利益，我們只需把握好價格。3.設備，方案的及時性，國外客戶一般只看重方案和價格。4.建議：網絡宣傳改用可兼容手機、平板電腦等的新的模式。

下半年部門提兩個副手，儲備人才。八，電子商務（王淑玉）

1.總銷量3720噸 新客戶1075噸，355家，電商客戶群是以三噸以下的為主。2.客戶的穩定性不夠，增加人員，增加輻射面，四月份之前形勢還好，從五月份開始市場出現了下滑，大型號的貨壓貨比較嚴重。山東磨料市場以淄博和鄒平為主。淄博生產廠家有一定的客戶群，能保持維持，以國標生產為主，鄒平的特點以大爐為主，鄒平的產品以非標為主。

3.一些微信群可以資源共享，網推部，整理了相對完善的視頻資料，目前的信息資料都是零散的分散的，可以讓孫書和內勤進行互動，網站改版、網站優化的工作。產品的安裝調試視頻以及驗收動畫，設備安裝的視頻，都在未來形成。4.不銹鋼團隊現有四人，壓鑄的區域性工作，砂鑄線以農機為主，并且在行業有一定的知名度。下半年武漢的農機展，以及寶馬展，展會的選擇會考慮到老客戶的銷售形勢。電商下一步人員需要繼續招聘，補充新鮮人員。走出去，邁進門。以老客戶為依托。自媒體營銷。王總點評：

1.利用好微信群，不能亂拉人，要定規矩，領導要舍得付出，年輕喜歡碰運氣，一早發個紅包，運氣好的心情好。微信群里需探討與工作有關的事。

2.自媒體的應用，要自己觀察和學習，可用手機拍照，再編輯下做宣傳，現在的生活方式，改變我們的營銷模式。九，風機（劉玉梅）做的好的原因：

1.人員資源整合，聘請的技術人員，高溫風機等都沒問題。核心部分在風機車間的制作。一般車間做的風機沒問題，就不存在售后問題。2.通過實踐，近半年時間，對風機產品有很大信心。

遇到的困難：風機是按行業來分的，重點攻下代表企業，取得市場營銷力。下半年計劃：

1.提供培訓機會，強化業務員各方面的能力。

2.售后服務，客戶反映出問題，需要協調各個部門，解決這問題比生產一臺風機更重要。

十，安裝（張亞兵）

1.安裝工作是和大家都是有關的，上半年的安裝情況，安裝了兩百三十臺設備，安裝政策在不斷的調整改變，績效政策有問題，需要調整，售后服務工程師工作不能偏離，該做的一些臟亂差的活不能不做了。

2.配件的銷售只是一部分工作，售后是不能偏離本職工作的。安裝隊長的工作安排，在當地的技校招聘一些有證的電工進行培養。了解下屬每個人的特點，做到合理的人做合理的事。漏發和整改現象只能盡力的去避免，完全杜絕很困難。非標設備的各個節點，在系統中建立，各相關負責人可以及時查閱，并且做出及時提醒，形成完整的一個環。十一，大區經理對工作進行匯報 不銹鋼（張鵬）一，市場分析：

1.市場現在以不銹鋼為主，銷量上半年主要是增長在不銹鋼上，高碳鋼絲沒有上漲太多。不銹鋼：壓鑄行業的這種龍頭企業為主。高碳：主要是從彈簧廠和鋼廠為主。

2.市場的開發力度需要在加強。

今年壓鑄行業大客戶：重慶渝江壓鑄，月用量在20噸，也是咱的設備。不銹鋼競爭對手：江蘇新普瑞，大豐大奇，浙江永康，他們主要是以當地地區為主。高碳競爭對手：東臺益陽。

二，存在的問題：粒度的問題，粒度有時會大，給客戶的產品會造成影響，建議生產買個電子卡尺可很好的控制粒度。三，下半年計劃：

1.開發不銹鋼、高碳的大客戶。

2.做好業務員的培訓工作，根據業務員的水平安排合適的市場開發。3.下半年爭取完成產值上漲20%。

4.把每個區域有影響力的客戶拿下，樹立當地的開泰不銹鋼、高碳的品牌。化工（許凱）

1.市場分析：增長量在華北和西北，因為有幾個大客戶做回來了。山東的銷量在降，時風因為價格問題，不能再合作，每個月2000升左右。江浙滬市場和去年持平。

2.目標：保持每個月12萬升以上。3.戰略：農村包圍城市。華東分公司（井大利）

1.下半年著重做蘇州、無錫，不再主攻船廠，轉移工作重點。2.人員配置滿意，他們的積極性高，化工方面欠缺。3.下半年尋求突破，做大客戶。西南分公司（宋龍飛）

1.增長的原因：開泰品牌深入人心，有很好的口碑，以前雖然丟單，但是沒有丟品牌，客戶還是很認可我們的，重新做回來很容易。

2.人員積極性高，凝聚力、執行力強，能夠積極配合公司的方向，做到目標一致。3.下半年計劃：競爭分析：湖南主要競爭對手為大亞，株洲時代新材料作為重點。江蘇分公司（趙林）存的不足：

1.新客戶開發60多家，但沒有優勢大客戶，都是小客戶，穩定的大客戶開發不夠。

2.市場敏感度沒把握好，未溝通到位。3.市場細分做的不夠。

4.入職人員都在兩三年，大區配置還是可以的，但學習力不夠，管理缺乏計劃性，制定了目標但沒有合理的可執行方案。5.惡劣的環境中應激發斗志，提高下屬信心。6.做市場也要做好品牌效應，不能只著眼眼前利益。十二，王超總對上半年工作總結 一，優質客戶偏少 主要表現在：

1，品牌大客戶較少，磨料發貨單次數量三噸以下客戶占比為百分之二十五，三噸到十噸的占比為約百分之二十五，十噸到二十噸的占比約為百分之二十五，二十噸以上的占比為百分之二十五。排名前二十的大客戶，銷售量占比約為百分之十五左右，且今年銷售排名前二十的客戶名單也有較大的變動，單個客戶的發貨量整體降低，好在新客戶開發做了有效的補充。在下半年的工作中，將重點開發一批優質品牌大客戶，擴大中間基礎量的穩定客戶，降低小客戶的占比，爭取十噸以上的客戶占比到百分之五十五，提升五個百分點，三噸以下的小客戶占比為百分之二十。中小客戶要保持穩定，畢竟這么多年對開泰集團的貢獻還是巨大的，中大型的客戶要有步驟的進行開發，這部分將大大的增加開泰的業務量以及開泰品牌知名度，這部分的工作將由高級區域經理、大區副手以及大區經理組隊來完成，每個大區都有攻堅精英部隊來攻堅這些品牌大客戶。

2，拋丸設備大品牌客戶還是相對較少，拋丸設備雖然在銷售數量上和銷售產值上均比去年有了大幅度的提高，但是整體設備的銷售質量一般，很多時候靠價格來占領市場，在很多環節做的不好，給整個工作帶來了很大的被動。另外在很多行業，缺少過硬的業績支撐，在不少行業拿得出手的案例也相對較少，下一步的工作，對各個行業的品牌客戶要作為重點，要在各個行業做出開泰的標桿企業，這樣將有利于未來的銷售工作，對開泰的品牌知名度也將大大的提升。整個銷售過程，也沒有重點，胡子眉毛一起抓，單子有了，但是給設計生產部門帶去了很多被動的工作，分公司的建立為公司帶了不錯的效果，但是從定位上還沒有做好，更多的是作為一個銷售點，而沒有做到一個分公司的工作，整個團隊的組建較慢，且進入角色又太慢。下一步各個分公司要轉變角色，成為開泰企業遍布全國的核心點，從而給予更大的輻射，這就要求各分公司的一把手從自身做起，要有真正的老板心態，而不只是一個銷售經理，從銷售、安裝、售后等各個環節完善自己的分公司。

3，對于信用不好的磨料客戶要逐步的淘汰，在設備銷售過程中，也要有針對性的選擇，有的該放棄的就要放棄，有時候雖然得到了一筆業務，但是最終麻煩太多，浪費了太多的精力和使勁啊，最終得不償失。二，回款周期控制不理想，資金周轉率偏低

今年上半年磨料總銷售額為12992萬元，磨料總回款為13377萬元，雖然總的回款超過銷售四百萬，但是總的應收款仍然較大，資金周轉率較慢，風險依然很嚴峻，并且長期欠款占比較大，下半年的工作除了重點開發品牌客戶之外，將重點清除長時間的欠款客戶，在五六月份也取得也很大的效果，只要下功夫，就一定可以解決。因此下半年要將持續對欠款時間長的客戶給予處理，長時間的欠款爭取在年底下降百分之三十，另外在年底爭取應收款降低兩千萬的目標。上半年設備總銷售額為7688萬，總的回款額為4078萬，下半年設備預計會比去年同期繼續增加，這樣資金壓力也比較大，不過上半年簽訂的設備，也將進入良性循環階段。曹廣利的工作將帶領各分公司的安裝售后人員對設備的驗收款以及尾款做好回收，爭取給企業降低資金壓力，做良好的補充。三，銷售團隊整體協作不理想

合作共贏，發揮團隊優勢，對品牌客戶多產業鏈的綜合營銷和服務。現在各個團隊的協作做的不到位，各自為戰，最多的合作層面是為各相關單位提供一些簡單的信息，這對于開泰集團來說是不夠的，下一步，在設備磨料化工等品牌客戶，磨料的突擊精英部隊和各設備分公司領導以及化工團隊甚至包括風機團隊，整體對一些品牌客戶進行運作，深耕細作這些品牌客戶，從而達到更大效益化，同樣也為客戶帶去更大的附加值，對于磨料化工來說，對很多企業只是作為企業生產的輔料，對企業高層來說一般不會過多的關注，接觸到的層面偏低，但是可以把下面相關部門的工作做扎實了，而設備風機等作為企業的固定資產，企業高層會相當重視，這樣就能和高層做好相關的對接，未來，如何更好的合作，將能否帶來更大突破很重要的因素。王總總結：

1.大區和電商合作，分公司和電商合作，都沒問題。大區和設備分公司合作，要定期開會，一周要開一次會。目的是為了加強溝通，但不能都去，誰做的好帶誰去。

2.每次開會要制定出三到五個合作的重點，形成制度。這種合作僅限于大經理和設備一把手。

3.營銷創新，分自媒體創新和引導銷售。

自媒體創新，每個人都是廣告員，可把懂拋丸機的人提供給分公司，變成培訓會、安裝會等，相互之間相互共贏，現在的質量是口碑。

引導銷售，不是推銷，是從客戶的角度去引導，引導銷售是圓起來的故事，不是簡單的陳述。自己要想一套路子去競爭策略，看客戶喜歡什么，我們就推什么？

4.服務創新，把安裝和調試變成服務的一種，要有一個系統，把服務體系做好，要把CRM系統用起來。

5.生產服務創新：是未來的發展趨勢。6.新市場開拓：

1)，客戶所在的新行業，要敢于做第一個吃螃蟹的人，無論價格高低都要賣出去，新行業的一定要占領住第一個優勢。

2），新產品的開拓：噴砂罐，噴砂罐上的配件賺錢，包括后續的磨料。7.培訓：要成立方案，下半年分公司要拿出方案，銷售人員需要的是綜合性知識，并不是專業知識。

會后作業：每個部門拿也培訓方案交給王燕。