第一篇：農行德州分行劃分三大區域 集中連片服務“三農”

農行德州分行劃分三大區域 集中連片服務“三農”

2011-11-23 11:41 作者：未知 來源：大眾網

大眾網德州11月23日訊（記者 劉永健 通訊員 宮玉河）日前，農行德州分行按照農業銀行總行《關于做好集中連片服務“三農”工作的指導意見》，結合德州市經濟與社會發展實際，制定了適應地方經濟發展特點的工作方案。

方案認為，集中連片服務“三農”是順應縣域經濟發展趨勢的需要，是建設優秀大型上市銀行的需要，也是深化三農金融事業部改革的需要。

方案的總體思路是，按照“突出重點、量力而行、有限目標、扎實推進”的總體要求，立足于德州農業大市的實際，確定以農業產業化龍頭企業為核心，選擇現代農業集中區、中小企業集群、特色產業集中區為本行集中連片服務“三農”的重點目標區域，通過集中投放、集中經營、集中管理，創新體制、創新服務，推動“三農”和縣域業務規模化經營、精細化管理、集約化發展。

方案確立的基本原則，一是堅持市場導向、產業帶動。遵循市場經濟發展規律，緊緊抓住德州市農業現代化進程中產業集聚和擴張的有利時機，擴大我行農業產業化龍頭金融服務覆蓋率，積極拓展產業鏈上的重點客戶，加強上下游客戶綜合金融服務水平，集中連片開展“三農”金融服務。二是堅持因地制宜、分類指導。立足德州各縣實際和農行行情，建立集中連片服務“三農”重點客戶群。三是堅持分層實施、上下聯動。四是堅持集約經營、精細管理。充分考慮縣域支行人力、物力、財力，集中有限資源，實現規模化服務“三農”，降低“三農”業務運營成本，提高“三農”業務經營效率和綜合收益。五是堅持風險可控、持續發展。通過提高信貸審查、審批的專業化程度和集中度，加強對產業化龍頭企業客戶的跟蹤監測，有效控制集中連片服務“三農”風險。

據了解，德州分行為了更好的實施好這一服務三農的新策略，立足本市實際，選擇優勢區域和特色產業，發揮集群效應，以農業產業化龍頭企業、區域核心企業及合作社組織為紐帶，健全營銷體系、豐富服務內容、創新服務手段，促使全行服務三農工作示范性更強、覆蓋面更廣、效果更明顯。為此，確立的三個集中連片服務區域：一是現代農業集中連片服務區。立足部分縣市的優勢農業資源，進行現代農業集中連片服務。圍繞糧食、棉花、油料等大宗農產品及畜牧、蔬菜、經濟作物等現代農業，選取以夏津及周邊產糧大縣作為糧食加工集中連片區，以永樂食品公司、發達食品公司為核心上下延伸服務功能；選取武城及周邊辣椒種植縣區作為辣椒種植及加工集中連片區，以英潮公司、中國辣椒城為核心進行延伸服務；選取慶云縣作為棗業種植加工集中連片區和鴨業養殖加工集中連片區，以中澳集團、鼎力棗業、農民專業合作社為核心；選取樂陵市作為調味品加工集中連片區，以飛達集團為核心。在現代農業集中連片區內，以產業鏈為依托，以農業產業化龍頭企業、基地、農戶為主體客戶群，提供與各自特點相適應的金融產品，如季節性收購貸款、流動資金貸款、項目貸款、農戶生產經營貸款、網銀、信用卡、電子銀行設備機具等，通過對農產品生產、收購、加工、運輸、銷售等環節的全方位支持，深入研究上下游客戶形成產業鏈條業務需求特點，通過多種服務平臺，實施三農業務整體推進，積極推進農業生產經營專業化、標準化、規模化、集約化發展，提高綜合回報水平，形成業務高效的連片服務區。二是小企業集群金融服務示范區。立足部分縣市的傳統產業聚集的特點，進行小企業集中連片服務。選取以武城縣作為汽車零部件行業集中連片區；臨邑縣作為塑編行業集中連片區；禹城市作為羊絨服裝行業集中連片區；慶云縣作為五金制品行業集中連片區。在選取的片區內，健全小企業信貸管理方式，給予單獨的信貸政策，給予相應資源傾斜，促進小企業集群快速健康發展，帶動小企業集群及其上下游客戶貸款、存款、中間業務的全面、協調、聯動發展。三是縣域特色產業金融服務示范區。立足部分縣市的特色產業資源優勢，選取禹城市作為功能糖產業集中連片區，以保齡寶、龍力生物、福田藥業、百龍創園等產業化龍頭為核心上下延伸服務半徑；選取齊河縣作為礦產開發產業集中連片區，以趙官煤礦為核心拓展延伸上下游客戶；樂陵市作為體育器材產業集中連片服務區，以泰山集團為核心。在片區內，以特色資源利用、特色產業開發的核心企業為主，積極創新服務方式，加強上下游客戶綜合金融服務水平，大力支持上下游客戶群體全面發展，促進縣域特色產業做強做大、促進城鄉產業融合，帶動區域業務有效快速發展。

方案確立的主要目標，是到2012年，德州分行形成對省級以上農業產業化龍頭企業金融覆蓋率90%以上，努力探索“有規模、好管理、低風險、高收益”的集中連片服務“三農”有效模式。到2015年，在全行逐步推廣集中連片服務“三農”有效模式，全市市級以上農業產業化龍頭企業農行金融服務覆蓋率達到80%以上，帶動全行“三農”和縣域業務實現快速有效發展，最終形成農業銀行德州分行層次分明、亮點突出、持續發展的集中連片服務“三農”良好局面。

第二篇：農行三農服務經驗交流

農業銀行是金融支農主渠道之一。特別是股份制改造以后，堅持服務“三農”成為農行的戰略選擇。對于國民經濟基礎和命脈的“三農”工作，黨和國家十分重視，多年來給予了大量資金和政策的支持。但農行在發揮支農主渠道作用的過程中仍存在不少困難和問題，需要加以研究和解決。

一、農行服務“三農”過程中存在的主要問題

1.鄉鎮營業網點大部份撤并，服務“三農”的半徑拉長。農行股改時，加大了對經濟欠發達地區農村機構撤并、減員分流的力度，將主要資源用于發展城市業務和大客戶業務，忽視了有著傳統優勢的農村板塊。據統計，農行由最多時的5萬多個網點，撤減到2011年底的23,461個，撤減的超過半數網點中大多是鄉鎮營業網點，雖然短期內經濟效益有所增加，但形成了目前相當多的鄉鎮沒有農行網點、服務“三農”的半徑拉長的困難局面。而且隨著網點的相繼撤并，農行在基層農村的服務和信息交流平臺大面積萎縮，“三農”對農行了解的窗口和渠道日漸減少，農村市場已逐步被信用社和郵儲機構占領，農行的特色、農行的服務、農行的金融產品，農村企業不了解，農民不清楚。宣傳方式的單一，宣傳體系的落后導致農行的信息傳遞嚴重受阻，妨礙了其“三農”服務作用的發揮。

2.產權評估交易管理不規范，制約了金融產品創新進程。一方面，很多地方對產權評估交易的管理還是沿用層層行政審批的老模式，而掌管審批的行政部門了解情況有限，無法對眾多中介機構實施有效管理，而當前國內的中介機構多數依附、派生于行政部門，往往不是靠誠信和資質而是靠關系攬業務，使中介機構之間形成了一種無序競爭。另一方面，中介機構的業務，如資產評估、驗資等，程序復雜、專業技術難度大，而社會上真正符合資質條件的中介機構甚少，業務人才缺乏，所以辦理產權評估交易業務過程中主觀隨意性較大，而目前中介機構對其業務后果基本上沒有責任牽制，造成產權評估交易結果失真現象普遍。在這種狀態下，銀行基于產權的金融產品創新進程自然受到嚴重阻礙。

3.農業保險業務發展滯后，影響銀行資產業務做大做強。我國不少農業產區是自然災害多發地區，洪澇、干旱、風雹、病蟲害、低溫冷凍等自然災害頻發，造成的經濟損失巨大。開展農業保險是農業支持保護體系的重要組成部分。但由于農業保險賠付率高、風險大、理賠難、營銷難，致使保險公司缺乏開展業務的積極性。從對某市轄區的調查情況看，農村農業保險業務普遍停滯，農業保險對農業的穩定和支持作用嚴重缺位。缺乏安全保障的農業產業，無法獲得農業銀行的信貸支持。

4.農村擔保體系不夠健全，客戶難以跨越銀行信貸門檻。目前，不少地方還沒有組織建制較為完善、資本充足的擔保公司和組織。農村擔保體系的缺失與銀行貸款風險防范要求錯位，制約了企業和農戶的融資需求。農村的土地流轉、房屋權屬、抵押交易等法律關系不夠明確、制度不夠健全，變現困難，使農村的物產不能作為貸款抵押物，降低了“三農”信貸的有效需求。

5.客戶信息不能實現共享，服務成本和風險居高不下。服務“三農”，財稅金融及政府管理等各相關部門都有不同的職責，有相應的信息收集渠道，有運行情況分析調研成果，這些都是銀行信貸調查的重要內容，是判定信貸風險的主要因素，各部門條塊分割，相關數據不能共享，沒有形成部門間良好的互動和協作機制，加大了銀行服務的難度和質量，不利于銀行風險的有效控制。

二、解決農行服務“三農”問題的五項措施

1.確立“三農”為農行戰略目標的市場定位。一方面要迅速轉變思想觀念，創新服務“三農”的方法，利用農行的網絡結算、網上銀行、務工匯兌、中間業務等優勢把金融產品服務延伸到農業產業化經營的各個環節，農村城鎮化建設的各類企業，特色資源開發的各個層面。另一方面要結合當地區域經濟和本行發展現狀，突出支持重點，因地制宜，分類指導，實施優先支持一批特色農業生產板塊和產業區、農業產業化優良客戶和龍頭企業；

重點拓展一批種植大戶、林農大戶、養殖大戶、收購大戶，迅速擴大農行在縣域市場的影響力；

限制陶汰一批曾經惡意逃廢銀行債務或規模盲目擴張、不符合產業政策與環保要求、國家明令限制或禁止的項目。

2.建立和完善服務“三農”的政策機制。一是信貸資源要向農業產業化龍頭企業、農業科技型企業、糧食肉禽蔬菜等農產品種養殖大戶傾斜。對有產業特色、市場潛力和綜合效益明顯的重點農業產業化企業和城鎮化建設項目，在授信和用信方面建立全行上下歸口協調制度；

對糧棉油等收購資金信貸需求，實行“期限管理、庫貸掛鉤、專款專用、封閉運行”的操作辦法。針對農戶小額貸款客戶面廣、客戶信息復雜差別較大等諸多因素，應適當下放農戶小額貸款審批權限。二是在內部機制建設方面，要考慮“三農”業務的特殊性，實行單獨核算、單獨考評；

把經營管理的責、權、利真正有機地結合在一起，實行問責制度；

建立和完善激勵與約束、盡職免責、失職追責的考核辦法。

3.建立健全“三農”業務產權交易平臺和創新擔保方式。要建立一個由政府部門依法嚴格監管，公正、公平、公開，有權威、有公信力的“三農”產權交易體系，健全完善一套評估、登記、交易、信息發布、法律支持的管理辦法和工作協作機制，充分運用科技手段和網絡技術提高產權評估交易效率、降低評估交易成本，為“三農”業務快速、持續、健康發展提供有力保障。要在法律法規允許的范圍內，探索多種形式的擔保方式，擴大擔保范圍。逐步實施抵（質）押物價值內部評估制度。對產業化龍頭企業定向訂單養殖、種殖大戶可采取由產業化龍頭企業承擔連帶責任擔保的方式進行擔保。

4.完善服務“三農”的風險防控和風險補償機制。加強“三農”業務的風險管理，要從內外兩方面著手。從內部來講，需要銀行努力探索，將風險經理配置到位，與客戶經理形成制約，客戶經理負責開發市場，風險經理負責防范風險；

加強銀行內部風險撥備與損失核銷，防止出現高撥備、高損失并存的情況。從外部來講，需要財政、保險、稅收、司法等多部門的政策扶持，進一步完善政策性保險政策，拓展各類農、林、牧、漁等涉農保險范圍，提高“三農”抵御自然災害能力；

加大不良貸款訴訟催收、執行力度，共同嚴厲打擊一批逃賴銀行債務行為，震懾一批釘子戶；

建立地方政府、銀行與農民共同參與的風險補償機制，為農行服務“三農”起保駕護航作用。

5.全面提高從業人員服務“三農”綜合素質。一是要加強農行隊伍的業務培訓，突出培訓重點，既要學習信貸工作流程、相關規章制度，又要熟悉相關行業產業政策、市場經濟發展規律，學習要求要制度化，考核機制要科學化，學習內容要精細化，培訓內容要實戰化；

二是要堅定廣大從業人員服務“三農”的決心和信心，著力提高全員主動服務、熱情服務、規范服務、科學服務的思想認識；

三是要整合內部資源，明確崗位職責，延伸業務范圍，把優勢人力和財務資源集中到縣級行前臺和營銷部門，向營業機構適當傾斜，對縣級支行內部工作流程進行重新梳理，建立以客戶營銷和服務為中心的部門（崗位）架構，提高客戶營銷和服務效率。

第三篇：農行服務三農專題調研報告

圍繞“三農”業務可持續發展問題，農行XX省分行深入新鄉、安陽、許昌、營業部等4家二級分行和新鄉長垣、安陽滑縣、湯陰、內黃、許昌長葛、禹州、營業部新鄭等7家縣支行進行了專題調研。通過調研，對農業銀行開展“三農”業務形成了一個較為全面客觀的認識。

一、惠農卡和農戶小

額貸款業務開展情況

（一）全省業務進展情況

自2008年8月份農行河南省分行開辦惠農卡和農戶小額貸款業務以來，通過采取多種有效措施，“三農”業務取得了明顯成效。截至2009年8月31日，全省共發放惠農卡176.5萬張，新增114.48萬張；惠農卡授信31萬戶，新增27.44萬戶；農戶小額貸款余額64.69億元，新增52.78億元，與系統內相比，新增發卡量居全國第3，新增授信戶數居第1，新增貸款居第2，授信率居第5。

（二）業務推進的主要做法和經驗

1.借助外力，打造“亮點”。農行許昌市分行探索出了“六個平臺、六個抓手”的業務開展方式；安陽分行設立風險補償基金不僅為安陽的“三農”貸款提供了風險保障，也為全省乃至全國構建“三農”風險防范體系提供了新思路。

2.圍繞特色，確定重點。各行在充分調研的基礎上，對所轄各主要特色資源帶進行調查梳理，根據各地經濟特色和農戶資源情況，把特色村（專業村、明星村、信用村、小康村）作為開展業務的推進重點。

3.八個到位，夯實基礎。一是觀念轉變到位；二是隊伍建設到位；三是硬件支持到位；四是責任界定到位；五是宣傳營銷到位；六是風險控制到位；七是考核激勵到位；八是借助外力支持到位。

4.六個強化、嚴防風險。一是強化制度保障；二是強化道德風險控制；三是強化資格準入；四是強化“四雙”運作；五是強

化風險賠付；六是完善擔保方式。

5.五種模式，拓寬渠道。一是“公司+農戶”模式；二是“合作社（行業協會）+農戶”模式；三是“黨政機關、協管員+農戶”模式；四是“信用村+農戶”模式；五是“特色項目+農戶”模式。

6.點面結合，整體推進。一是整村推進，集中連片；二是依據經濟特色，分區域推進；三是分片包干，全面推進；四是以農村網點為中心整體推進；五是以城帶鄉，以縣城網點包鄉鎮；六是依據網點布局，側重業務重點。

二、調研中發現的問題和存在的不足

（一）思想認識還未完全到位。在調研時發現，部分“三農”業務推進不力的縣支行，人員觀念轉變慢，思想不解放，心有余悸、過分謹慎，在辦理農戶貸款時，只發放公薪人員擔保貸款，對“三戶聯保”、“五戶聯保”等擔保形式貸款不敢發放。

（二）農村網點少，服務半徑不足。由于前期撤并網點因素，目前該分行縣域網點覆蓋率普遍較低，有限的物理網點與農村龐大的金融需求存在著突出矛盾。而該分行在縣域小額貸款方面的主要競爭對手農信社和郵政儲蓄銀行網點覆蓋面大，網點布局多，農村鄉鎮網點數量不足已成為影響開辦“三農”業務的重要原因之一。

（三）客戶經理人員缺乏，素質有待提高。盡管該分行通過對人力資源進行優化整合，充實了一批人員從事“三農”業務，但“三農”客戶經理緊缺的局面仍無法得到根本改變，嚴重制約著該分行進一步支持“三農”的力度。

（四）部分信貸政策與業務發展不相適應。一是業務審批權限集中。該分行中型以上企業的評級、授信審批權限在一級分行，鏈條較長，流程復雜。與縣域中小企業“額度小、周期短、頻率高”的融資需求不相適應。二是政策調整頻繁。如全額質押承兌匯票，農總行有授權，而省分行卻控制限額，不讓縣支行辦理。

（五）惠農卡使用率低。由于多種原因，惠農卡除農戶小額貸款外其他加載項目很少，加上農村網點少，農民用卡意識不強，惠農卡使用率較低，并且，大部分農民認為惠農卡就是貸款卡，貸不到款就不會使用，造成大量睡眠卡。如果明年惠農卡收取年費，從卡上直接扣收，不僅增加農民負擔，還會給該分行服務“三農”帶來不利輿論影響。

（六）績效考核機制還需改進。一是綜合績效考核與任務完成情況聯系不大。二是跟單計價政策執行難度大。如農行河南省分行對存款、貸款、中間業務等許多產品出臺跟單計價辦法，卻不匹配費用，導致二級分行兌現不力。三是專項考核占比高。如委托資產清收一項，占權重較大，并且對完不成行的雙倍扣分，完成行不扣不獎，造成完成任務行和完不成任務行積極性不大。

（七）服務“三農”交通工具和辦公機具急需解決。在“三農”業務逐漸擴大的過程中，僅僅依靠目前的辦公設施、交通工具已適應不了加快支持縣域經濟的需要。如個別縣支行部分機器已使用了8年，影響業務進度。

（八）信息支持不

到位，產品創新滯后。與他行相比，該分行金融產品品種單一，性能滯后，與同業在比較中失去優勢地位。

三、下一步工作思路和建議

（一）樹立“大三農”觀念，搶占縣域優質客戶資源。從調研的幾家經濟強縣來看，新鄭、長葛、長垣、禹州等縣域經濟強縣都形成了各自獨具特色的產業集群，培育了一批優質的客戶資源。但從該分行的資產業務狀況來看，目前的存量資產業務占比較少，與當地縣域經濟的快速發展極不適應。因此，樹立“大三農”觀念，精細實施藍海戰略，做大做強縣域業務，強力擴大縣域資產應成為下一步的工作重點。

（二）因地制宜，分類指導。根據各地“三農”業務和縣域經濟發展狀況，區分不同地區和不同類型的業務，因地制宜，方式多樣，實行差別化的經營政策。一是把中部百強縣前40名的縣作為重點，充分利用其區位優勢和優越的發展條件，積極支持縣域經濟發展壯大，支持優勢特色資源開發、專業批發市場建設，方式可由省分行直接定縣或由二級分行確定整體推進的重點縣，開展資產業務。二是對部分糧棉大縣和貧困縣或以農業為主體的縣，要根據其優質法人客戶資源匱乏、優良中小企業客戶少的情況，積極推進惠農卡的辦理，加快農戶小額貸款的發放，以此改變資產結構，提高經營效益。三是對農戶小額貸款發展較快的整體推進試點行許昌分行和滑縣支行，人均管戶數量和管戶金額已接近飽和，承受能力有限，要充分挖掘非試點行的潛力。四是政策制訂要體現科學性，注重實際。在分配任務、進行轉授權時，要根據當地經濟結構、客戶資源、農行服務能力等情況，進行類別劃分，突出特色經營，不能搞“一刀切”。

（三）加大利潤考核力度，以利潤為中心開展業務。發展可持續是農行從事“三農”金融服務工作的核心要求，要實現可持續發展，必須要以利潤為核心。調研的幾個經濟強縣支行，利潤增長幅度較快，有潛力可挖。建議對二級分行考核時要突出利潤的核心地位，加大對利潤的考核，引導各行以利潤為中心開展業務，實現利潤的大幅增長。

（四）積極創新，拓寬合作渠道。調研發現，各行現在的“三農”業務推進方式均是根據當地的經濟特點和服務能力探索出來的，具有一定的操作性和借鑒性，可在全行推廣。同時，還要積極鼓勵創新，在現有發展模式基礎上，充分借助外部人力資源，拓寬合作渠道。通過與組織部聯手，抓大學生“村官”；與婦聯會聯手，抓巾幗創業；與共青團聯手，支持青年創業；與政府聯手，支持新農村建設。

（五）加強隊伍建設，提高人員素質。一是結合業務發展規劃，開拓新的用人機制，建議采取勞務派遣的方式充實一批人員到一線業務崗位，置換出業務素質強的人員擔當“三農”客戶經理，提高服務“三農”的整體素質。二是保持所主任、客戶經理崗位的相對穩定，兩年一輪崗的規定，與實際脫節，調整頻繁，不利“三包一掛”，建議延長管戶客戶經理的輪崗時間，為防范風險，可對其增加審計次數。必須輪崗時，原辦理業務在未收回之前可暫不交接，仍由原管戶客戶經理負責到底。

（六）加快網點建設，優化網點布局。一是對經濟發展較快，資源豐富的重鎮盡可能創造條件，有計劃的恢復一些網點，以內部調整為主，擴大服務半徑。二是在對網點的改造或裝修等建設方面，要減少審批環節，加快審批進度，相關部門多加強協調溝通，切實解決基層所需。

（七）完善考核機制、加大費用資源配置。一是單獨切塊配置“三農”業務大行工資和費用。由“三農”大行之間重點按“三農”指標、綜合績效，并適當掛鉤經濟增加值分配。二是當前省分行對經濟資本回報率的設定的標準值高達35％，這對于經營任務重、業務拓展難、盈利空間小的“三農”大行壓力極大，達不到上級行設定標準將在考核和資源配置中處于落后地位，進而影響到業務發展和員工的士氣。建議省分行對“三農”事業分部序列的各級行績效考核標準值適當降低。三是對重點業務的跟單計價，省行要拿出相應資源來匹配，不能光出政策，不出資源。或由二級分行依業務開展狀況和自己能創收的資源自定標準。

（八）理順大額農戶貸款政策，納入考核范圍。調研中發現，農戶大額貸款需求量大，要求迫切，是該分行拓展縣域資產業務的一項重要產品，而配套的政策要求，不利于進一步開展此項業務。建議省分行從業務發展角度考慮，慎重研究配套政策，并將農戶大額貸款納入“三農”業務考核范圍。

（九）對經濟資源豐富、業務發展較快、利潤水平較高的經濟強縣，在人員、費用、職數配備等資源配置上要適當給予傾斜。一是可定向增配大學生，提升人員整體素質，緩解人員不足的壓力。二是提升機構層次，對班子增加一名職數，專司負責大“三農”業務，對“三農”部經理、二級支行行長可“低職高聘”高聘為副科級。三是穿透式配置效益工資和發展費用及業務宣傳費，提高內存發展動力。四是增加貸款審批權限。將小企業評級、授信權限下放到縣支行，中型企業審批權放給二級分行。五是解決客戶經理的交通工具問題。建議以工作站或小組為單位配備必要的交通車輛。

第四篇：縣域農行服務三農思路探析

縣域農行服務三農思路探析(2008-09-11 12:51:50)

在今年年初的全國農行工作會議上，農總行按照國務院的有關要求，明確提出了“面向三農，服務縣域，城鄉聯動，綜合經營”的市場定位。作為縣域農行，在實踐這一市場定位中責無旁貸、義不容辭。如何服務“三農”，也就成了縣域農行工作者必須研究的課題。本文擬結合縣域實際，對這一課題作些粗淺的探討。

一、樹立“大三農”意識，在思路上堅持做到三個兩手抓

符合大環境的思路才具有生命力。因此，縣域農行服務“三農”的基本思路必須放在整個社會發展的總體要求之下。隨著科學技術的飛速發展，農業、農村、農民的內涵也發生了深刻的變化，農業工業化、農村城鎮化、農民非農化的現象已成為不爭的事實。縣域農行服務“三農”，不能簡單提信貸支持“三農”，而必須以“三農”為載體，通過提供全方位多渠道的金融服務，促進“三農”的發展，同時也推進自身的發展，共同構成社會的發展和繁榮。為此，縣域農行必須堅持“發揮縣域商業金融主渠道作用，服務社會主義新農村建設”的市場定位，堅持以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標的經營理念，在發展的思路上堅持做到三個兩手抓：

1、堅持資產業務與負債業務兩手抓。資產業務與負債業務本是銀行兩大傳統支柱業務，但由于前些年農行在縣域的不良貸款占比過大，農行矯枉過正，資產業務逐步萎縮，與負債業務的發展形成強烈的反差。以某縣農行為例，該行從2000年末至2006年末存款增長12.1億，但貸款累計發放只有2.2億，2006年末貸款余額只有存款余額的21.4%。一些鄉鎮分理處除有一定的質押貸款發放權之外，其它貸款權力全部上收，以致讓社會感覺農行分理處的功能不全，對當地社會經濟發展的作用甚微。因此，縣域農行在新的社會歷史條件下服務“三農”，必須堅持資產業務與負債業務兩手抓。

2、堅持傳統業務與中間業務兩手抓。隨著社會的飛速發展，傳統的銀行業務已遠遠不能滿足社會對金融服務的需求，為此，各項中間業務應運而生，代收代付、代理結算、代客理財、保管箱等中間業務的需求日益擴大，要求日益提高。縣域經濟的發展同樣對銀行中間業務提出了更多更高的要求。而縣域農行受諸多因素的影響，在中間業務的供給上并沒有很好地滿足社會的需求，因此，在服務“三農”中，必須將中間業務的開發和發展擺上重要的議事日程，堅持傳統業務與中間業務兩手抓。

3、堅持產品營銷與客戶營銷兩手抓。隨著商業銀行改革的不斷推進，農行以客戶為中心的經營理念不斷深入人心，主動營銷意識不斷增強，但在縣域農行，一個不爭的事實就是產品營銷有余，客戶營銷不足，其結果是銀行同業的產品營銷（如存款、優質資產項目）競爭異常激烈，既降低銀行的效益，也降低了銀行的形象和地位，只看到銀行對客戶的依賴，而看不到客戶對銀行的依賴。這與發達國家商業銀行的營銷大相徑庭。因此，在服務“三農”中，我們必須轉換觀念，更新思路，要堅持產品營銷與客戶營銷兩手抓，要通過銀行的優質服務，鎖定客戶，培養客戶對銀行的依賴感和忠誠度。

二、增強創新意識，在舉措上實現三個新突破

縣域農行要想更好地服務“三農”，發揮縣域商業金融主渠道作用，必須內強實力，外樹形象，加快發展，在發展的舉措上實現三個突破。

1、創新理念，在落實科學發展觀上尋求新突破。理念的創新是業務創新的基石，若沒有理念的創新，則陳舊的思維觀念將成為銀行業務創新的絆腳石。由于受傳統思想的影響，因循守舊的思維定式仍在不同程度上束縛思想觀念的更新，從而影響了銀行業務創新能力和廣大員工創造力的發揮。所以要提高業務創新能力，增強農行的金融競爭力，服務好“三農”，就必須徹底轉變觀念，創新經營理念。一是淡化計劃觀念，強化人均意識，增強提速發展的緊迫感。計劃作為經營管理的手段，人們輕車熟路，習以為常。但一個不容忽視的事實是計劃的主觀性因素很多，客觀性很難保證。過于強調計劃，其結果是很容易出現“鞭打快牛”的現象，從而挫傷“快牛”群體的積極性。因此，在計劃的指導上，要引導人們更多地向先進單位人均業績看齊，而不是在計劃的完成率上比高低。二是淡化基礎觀念，強化效益意識，增強實現提質增效的緊迫感。商業銀行的一個基本理念就是以效益為目標，農業銀行的業務經營必須圍繞著效益干，業務經營的激勵機制必須堅持效益面前人人平等。對于一些基礎差的地方，要引導人們尊重事實，加快發展提質增效，而不能僅僅停留在低起點的基礎上比發展速度，比相對數。三是增強制度創新意識。農業銀行作為一級法人，必須樹立全國一盤棋的全局觀念，但一個不容忽視的事實是農業銀行不僅點多面廣戰線長，而且在地區與地區之間，縣域與城市之間有著較大的差異。一些全國統一的制度，往往很難兼顧各地的實際情況，縣域農行在服務“三農”過程中，可能會更多地遇到這種情況。因此，農行必須增強制度創新意識。考慮到規章制度修訂的時間性和現實工作中的時效性，我們建議對事前預知的一些合理不合規的有關事項，采取專門的報批、報備制度。在確認完全沒有道德風險和符合“三性”原則的前提下，上級行要及時支持縣域農行的工作。

2、創新機制，在建立科學管理辦法上尋求新突破。機制是推動業務發展的助推器，也是發揮人的創造性、積極性的重要手段。在服務“三農”問題上，既不能走過去信貸支持農業的老路，又不能在新的信貸新規則面前縮手縮腳，無所作為。所以，縣域農行要做好服務“三農”工作，必須在機制的創新、考核辦法的制定上實現新的突破。一是創新考評機制。對經營單位可實行準事業部制運作，以利潤為目標，實行創利和計劃雙層考核，即首先根據創利多少確定應得資費，然后再以上級行考核得分多少確定實得資費比例，兩項相乘，得出單位實際報酬。工資費用實行按月預支，按季結帳，下不保底，上不封頂，徹底打破過去“以計劃定業績，以計劃定報酬”的粗放型經營模式，引導經營單位不唯計劃唯發展，走內涵式效益型的發展之路。二是創新分配機制。現行的員工工資分配辦法實質上是以崗位定報酬，比原先計劃體制條件下的等級工資制有明顯的進步，但崗位基礎工資系數、績效工資系數等作法仍明顯帶有計劃經濟的烙印，與市場經濟條件下企業的效益目標的聯系還有待于進一步密切。很多保險公司實行的基礎工資+業績點數提成的辦法頗值得借鑒。三是創新用人機制。對崗位進行重新布局，由“把人分配到崗位”變為“把崗位分配到人”，實行全員競爭上崗，沒有崗位或不能適應崗位的要自然淘汰，徹底杜絕因人設事、因人設崗的現象。

3、創新產品，在實現各項業務健康發展上尋求新突破。金融產品創新是金融創新的著力點，是實現各項業務健康發展的有效途徑。現行農行金融產品，在體現以客戶為中心的理念上還存在著明顯的不足，主要問題是防范風險設計有余，方便客戶考慮不足，結果帶來很多產品業務流程繁雜，客戶望而生畏。縣域農行在服務“三農”中，更應該把金融產品的創新放在極其重要的位置。一是在資產業務產品上，要突出“短、平、快”特點。就縣域經濟而言，中小企業及個體工商戶占據重要組成部分，他們對資產業務產品的要求是借款額度小、借款時間急、用信次數多，現行的信貸決策程序耗費時間長，容易使企業錯失發展商機。縣域農行要密切關注客戶的需求，盡快推出符合客戶要求的“速貸通”類信貸產品。要簡化辦貸程序，縮短決策鏈條，只要企業（個人）完成了原始積累，有足值的抵押物，就應大膽予以支持，在最短的時間內滿足客戶用信要求。對一些和農行長期合作、信譽好的優質客戶，可有針對性地推出小額短期（最多不超過半年）無展期信用貸款產品，力爭將部分信貸業務辦成柜面業務。二是在負債業務產品上，要緊抓“大眾化”特點，把業務運行中的“復雜”、“繁瑣”鎖定在管理中，呈現給大眾的只是方便、簡單和快捷的操作。要滿足大眾客戶的傳統習慣，比如去年以一張主卡和一張副卡替代“卡折合一”的銀行卡產品，大多數客戶特別是務工戶很不習慣，也給他們存款、匯款帶來了不便，建議恢復卡折合一產品。整合現有產品，推出“套餐式”服務，將個人消費信貸、個人投資、休閑消費、個人及家庭保險整合在一起，推向市場，發揮產品的整體作用。三是在中間業務產品上，要適應未來的發展方向，要先人一步、快人一拍。比如說網上銀行業務，未來市場潛力大，前景廣闊，縣域農行必須精心維護網絡運行環境，不斷豐富網上銀行功能，大力推廣網銀產品。要為客戶提供網上信息服務，包括國家金融政策、利率、匯率宏觀信息查詢，主力業務信貸查詢、客戶對帳以及信息調查等交互式信息服務，利用先進的互聯網技術，為客戶提供清算業務和信用業務服務，為客戶資金歸集、劃拔、委托投資、證券買賣、外匯、保險交易提供平臺。發展電話銀行，使客戶足不出戶就能完成各種交易，享受高科技帶來的金融服務。

三、堅持求真務實，在效果上追求三大目標

縣域農行服務“三農”，既是構建和諧社會、促進協調發展的要求，也是縣域農行強身健體，加快發展的要求；既是農行應盡的社會責任和義務，也是農行自身利益效益之所在；可以說是社會發展的必然選擇。因此，縣域農行服務“三農”建設，不能僅僅是滿足政治形勢的需要、不能只搞些花哨的形式預以應付，而必須堅持求真務實的作風，扎扎實實實地推進，在效果上必須追求三大目標。

1、提升形象。縣域農行曾有過輝煌的過去，曾憑借其金融資源在各地擁有非常的地位和良好的形象。在從國家專業銀行向國有商業銀行轉軌過程中，因商業銀行追求自身效益的本質要求，縣域農行的發展經歷了巨大的改革陣痛，網點撤并、人員裁減、信貸緊縮等等，在一定程度上影響了農行在社會的地位和形象。因此，縣域農行要在國家高度重視“三農”之際，挺身而出扛起服務“三農”的大旗，在服務中發展壯大，在服務中實現自身價值最大化。在新的歷史條件下，要樹立這樣的形象，在政府部門心目中，農業銀行是實力最強的銀行；在客戶的心目中，農業銀行是服務最優的銀行；在社會人士的心目中，農業銀行是規模最大的銀行；在人們的工作中，農業銀行是最愿意選擇合作的銀行；在人們的生活中，農業銀行是最離不開的銀行。

2、提速發展。經濟是金融的基礎，金融是經濟的命脈。黨和國家高度重視“三農”發展之時，也就是縣域農行提速發展之機。黨中央國務院關于“三農”工作已形成了一系列深刻理念，可以歸納為“五個基本、一個首要”，即“三農”工作是重中之重的基本要求；城鄉統籌是基本戰略；“以工補農，以城帶鄉”是工業化發展中期階段的基本判斷；多予、少取、放活是基本方針，建設社會主義新農村是基本目標；發展現代農業是新農村建設的首要任務。這些理念對農村金融服務“三農”提出了明確的要求，也為縣域農行的發展提供了廣闊的空間。

3、提高效益。中國是一個農業大國，農戶總數高達2.5億，新農村建設將是一個長期的歷史任務。按照新農村建設的基本標準和要求，必須投入大量的資金。據國家專業部門測算，大概需要15到20萬億。除國家財政投入外，社會各方面的多元化投入必不可少，其中最主要還是來自銀行體系的信貸投入。這說明縣域農行有著巨大的信貸資源需求市場。最為重要的是，國務院對農行的定位是“面向‘三農’，商業運作”，也就是說國家是鼓勵農行有償服務“三農”，而不是歷史上不計成本的支持農業，這說明縣域農行在服務“三農”中有著巨大的效益空間；國家對新農村建設的巨大財政投入，也為縣域農行提高效益創造了現實條件。去年，中央財政“三農”的投入高達3397億，今年的預算高達3917億，這些財政資金在縣域的運用，都可能成為縣域農行的效益增長點。

第五篇：“農行杯”服務“三農”理論征文

在貧困地區，農村金融服務體系不健全，不少地區商業銀行分支機構已基本退出對縣域經濟的信貸支持。全國金融工作會議明確了農業銀行“面向三農、整體改制、商業運作、擇機上市”的改革原則。中央確定農行面向“三農”的市場定位，具有重大的現實意義和深遠的歷史意義。在貧困地區農行如何在新農村建設中充分發揮應有的作用，為此筆者作一些簡單探討。

一、貧困地區存在的現狀及問題

貧困地區的經濟金融現狀：以屏邊為例，屏邊地處紅河州南部，國土面積1906平方公里，居住著苗、漢、彝、壯、瑤等5個民族，總人口15萬，是云南省唯一的苗族自治縣。屏邊是國務院確定的全國592個貧困縣之一。到末全縣完成生產總值66149萬元，實現縣級財政收入3068萬元，糧食總產5964萬公斤，農民人均吃糧366公斤，農民人均純收入1332元。末全縣各金融存款62,565萬元，各項貸款25,091萬元。全縣僅有農行、信用社、郵政儲蓄三家金融機構共14營業網點在辦理金融業務。其中農行1個、信用社9個、郵政儲蓄4個。類似屏邊的情況在紅河州有4－5個縣。

貧困地區的經濟基礎設施落后，經濟結構單

一、產業支撐弱小、發展后勁不足，地方財力困乏的狀況比較突出，加之農戶的分散性和農業產業的弱稚性使得金融機構對農村的融資一直敬而遠之，各大商業銀行縣及縣以下服務網點大幅度撤并導致直接服務農村的金融機構大大減少，在有些地區已經成了金融服務的真空地帶。針對農業銀行來說“面向三農，商業運作”的市場定位，既要面向“三農”的同時又要堅持商業運作，在服務新農村建設過程中實現價值最大化，這對實施股份制改造后的農業銀行來說就是一個巨大的挑戰，作為貧困地區的分支機構，要堅持服務“三農”的市場定位，可謂“難上加難”!問題有三：一是怎樣才是服務“三農”，是以地域為界，在廣大農村設立大量的營業網點，向農戶發放貸款？還是以產業為界，維持現狀，重點支持農業產業化龍頭企業、農村基礎設施建設項目和農村小城鎮建設等？二是如果按此來運作，商業化運作的農業銀行還是要承擔大量的政策性業務，很難實現真正的“商業運作”？三是貧困地區的分支機構真正面向“三農”后，今后股票上市之后的市場價值怎么辦？股東的投資回報有無保證？

二、貧困地區農行支持新農村建設應對的措施

（一）汲取歷史的教訓，因地制宜，區別對待

1、不能片面地理解面向“三農”就是局限于“三農”。誠然，面向“三農”，服務“三農”，是農行的主要任務和責任，充分依托“三農”發展中的金融有效載體，才能更清晰地找準全行是基層經營行的目標市場，才能不斷增強搞好“三農”信貸工作的積極性和創造性。但這絕不是說農行就局限“三農”，所有的經營業務都只能立足農村社區、農業活動，服務于農村居民、中小企業、農村合作經濟等，因為從國家整個資金布局來說，財政要發揮越來越重要的作用，從金融領域來說，整個農村金融體系是一個非常復雜的體系，其中有商業性金融、合作性金融、貸款公司，還有民間金融。在整個體系中，農行只是其中一個，發揮的是骨干和支柱作用，不能也不可能包打天下，合理的位置就是以“三農”為主線，貫穿城鄉一體化經營。

2、絕不能孤立地談服務三農，眉毛胡子一把抓。不能孤立地談服務“三農”，而是應當把信貸服務“三農”放在統籌城鄉發展、全面建設和諧社會的大背景下來考慮，放在農行改革發展和建設效益大行的大目標下來定位，以質量與效益為目標，商業運作，找準服務新農村建設的著力點。這個著力點就是服務現代農業建設，促進農村經濟全面發展；服務城鄉一體化，促進城鄉經濟協調發展；服務國家區域發展戰略，促進區域協調發展；服務農民生產生活，農民增收。要提高農行核心競爭力，著力打造差異競爭優勢，努力突出水能、礦產、旅游、文化、勞動力資源特色，培育特色農業支柱產業，促進資源優勢向經濟優勢的轉化，推進農村經濟社會可持續協調發展。

3、面向“三農”，扶貧貸款絕不能只重社會效益，輕視經濟效益。在面向“三農”的信貸服務中，農行的扶貧貸款占了相當比例。因為它是農行支農的拳頭產品，農行實行商業化動作，不僅不能放棄扶貧貸款，反而還應加強。以前對扶貧貸款的定位是“政策性導向商業化運作”，但實際上操作起來有一定難度。相當時期，一些政府和貧困戶的“豁免”思維已成定勢，政策性導向的制約性反而很強，而商業運作則往往被弱化、淡化，甚至被湮沒。在一些行，只顧政策性導向，不講商業化運作，以為只要是帶有政策性的貸款項目就該放，就安全，即使貸款損失是政策因素造成的，國家會收拾攤子，與已無關，結果埋下許多隱患。這種想法是錯誤的。應強調商業運作，始終堅持以利潤為核心，以準入條件為關口，實現扶貧信貸資金的安全、流動、效益。

（二）、商業運作，應當爭取足夠寬松的政策

服務三農，商業運作，不光是微觀層面的問題，實際上是國家在整個

農村金融政策上怎么對待的問題。為了實現真正意義上的商業運作，農行應當爭取國家足夠寬松的政策，以保證較高的利潤回報。

1、爭取政策性貸款的優惠。農行發放扶貧政策性貸款，必須要有明確的政府補貼，因為這塊和完全商業性運作不一樣，這樣才能夠符合上市之后對股東回報最大化的要求。

實際上各個國家對于農業性。政策性金融的對象載體是可

以區分的。如法國農業信貸銀行，雖說完全是一個獨立的商業機構，但它可以競標形式爭取政策性貸款的優惠。政策性業務的內容也不是單一的，有各種各樣的稅收優惠，利率補貼，低息和無息的擔保等等。因此，農行在轉型過程中間，應當講求實際，能夠爭取的政策一定要爭取。

特別是在金融資源匱乏的貧困地區農業銀行如何在面向“三農”的同時實現自身價值目標，這是備受社會關注的重點和難點問題。貧困地區低于市場平均收益率的業務。確實需要給予財政、貨幣和法規等方面的政策支持。如，實行財政專項補貼，即運用杠桿，建立對農業信貸投入的補償機制，在銀行商業化與地方經濟發展政策之間謀求平衡；實行稅收優惠待遇，即用稅率杠桿鼓勵農行增加對縣域的信貸投入，等等。

2、爭取利率政策。農村金融業務的管理成本和經營風險高于城市業務，要把農村金融做好，適度高的利潤是個必要條件。三農貸款，額度相對較小，風險較大，用商業化運作的話，一定要有較高利潤才行，否則的話做不下去。按照外國的經驗，成功的小額貸款利率，在全世界都普遍比當地的商業銀行期望值還高，只有這樣，小額貸款才能穩定發展起來。

3、爭取新增存款的使用政策。國家應該規定在貧困地區農行的農村縣級支行，每年新增存款，在扣除準備金和備付金后，要新增一定比例的資金用于當地，以提高農行商業化運作的實力。

4、爭取稅收補貼政策。對農行在指定地區的網點要按照網點的數量給予定量補貼。同時，中央政府要協調地方政府，對農行在指定地區的機構，營業稅應該減免。

5、爭取對非專業機構的批發信貸政策。農行服務“三農”，最突出的任務是促使金融資金能夠從城市回流到農村，鑒于大農業的空間太大，農村金融服務體系復雜，所以在未來農村的商業化運作當中，農行不一定全部直接與農戶打交道，對農村發放貸款可否交給非專業性機構，農行在這方面可以為他們提供資金的支持，也就是說政策允許農行做這種批發業務。

6、爭取入股當地的村鎮銀行的政策。這在過去的貸款通則是不允許的，但形勢發生了重大變化，從有利于服務三農來說，可否考慮農業銀行入股當地的村鎮銀行，解決在農村當地網點吸收更多存款的問題，使農行更加地貼近“三農”。

三、貧困地區農行支持新農村建設的經營策略及制度安排

（一）內部考核實施差異化管理

我國各地經濟發展狀況差別很大，各地農行的經營情況也有差別，又由于農村金融的特殊性，因此“區別對待”必然成為最終完成“面向‘三農’”大業的指導方針。對經濟強縣及貧困縣應采取實事求是，區別對待，在質量指標、利潤、成本指標、績效考核等方面的考核內部差異化的管理，在農行內部要構成雙層的經營體系，這是農行能不能支持新農村建設的關鍵。

（二）建立高素質的農村金融服務隊伍

農行長期服務于農業、農村和農民，對“三農”有很深的感性認識，對縣域經濟的金融需求也有深刻了解，因此完全可以繼續發揮專業支農經驗，結合組織結構調整和人力資源，積極培養年輕員工，打造新時期支農的高素質隊伍，在農村廣泛建立客戶經理、產品經理、風險經理，建立長效支農機制，完善支農服務體系，在縣域市場占據領先地位，形成富有支農特色的市場定位和業務優勢，為新農村建設做出新的貢獻。

（三）根據三農的特點和商業運作的要求，重新設計農村業務的制度，流程和授權管理，大大提高效率和質量

（四）全面加強風險管理，防范和化解經營風險

縣域經濟起點較低，整體信用環境不夠理想，加上經營管理水平不高，涉農貸款業務潛在風險不容忽視。因此，在服務“三農”過程中，要正確處理好放權與風險防范的關系，既不能簡單地放權，也不能一味側重風險防范而全部上收權限，而應根據當地市場有效金融需求狀況、金融生態環境以及分支機構的資產質量和管理水平確定涉農業務的開辦范圍，實施有差別的授權管理，審慎向縣支行轉授權。分行要準確把握縣域和農村經濟發展的政策導向和市場走勢，制定統一的客戶和業務準入標準，縣支行必須嚴格按統一標準遴選客戶和開展業務。同時要建立風險定價和風險預警制度，確保縣域業務在風險可控的前提下提高效益。在責任追究方面，要建設快速有效的風險問責和免責機制，科學核定客戶經理總體管戶最低損失率，損失率以內的能力風險損失可以予以免責，道德風險引發的損失和超過最低損失率的損失要執行“包放、包管、包收、包賠”的責任，確保每一筆業務都能落實到具體人。同時建立風險補償機制，對確因自然災害和無道德因素造成的貸款損失由過去的集中補償改為及時補償。

總之農村金融問題可以說是當前中國金融領域中最值得關注的問題之一，在未來的幾十年中，中國的產業結構和經濟社會增長模式將會徹底變化，但這個徹底變化依賴于農村經濟社會的發展，而農村經濟社會的發展離開農村金融與信貸是不可能實現的。對于貧困地區的農行確實需要財政、貨幣和法規方面的政策支持。同時農業銀行在經營管理方面進行有效的體制創新和業務創新，農業銀行同樣可以在服務“三農”中創造有吸引力的經營業績和股東回報，維護上市公司的整體形象。