第一篇：銷售理論學習之心得

銷售理論學習小結

首先非常感謝公司領導給予我這次難得的脫產學習機會，讓我從繁忙的一線市場運作中得到一次回頭審視自己的機會，使自己能夠完全靜下心來，全面總結這么多年來市場操作及團隊管理中的些許經驗教訓，整理市場運作過程中積累下來的點點滴滴心得以及團隊管理體會。通過本次系統的銷售理論學習，使我能站在理論的高度將這些年日常工作的銷售行為科學的串聯起來，能夠形成公司及本人既有理論支持，并且具有鮮明區域特點的市場銷售及團隊管理模式。

現在，我把這短時間的學習內容及心得體會系統的向公司領導做一個匯報，不當之處請公司領導給予指正;本次學習從?黃金心態?這一課程講座開始，它讓我領悟到作為一個銷售人員、特別是銷售管理者必須具備良好心態：：一是要牢記心態決定人生成敗的道理；二是工作、生活中要保持陽光心態；三是以積極心態面對人生；四是要用老板的心態去對待自己的工作；五是共贏心態；六是感恩心態；上述課題我已單獨做過專題匯報，在這我不過多重復。但這堂培訓課程的學習讓我明白一個道理，人的能力本沒有多大的差異，但心態、態度卻決定每個人人生的成敗。作為一個銷售團隊的管理者，必須要在隊伍中樹立上述積極、陽光的工作心態，以前某某經營部缺乏的就是這種正面的、積極向上的團隊氛圍。我本人對業務人員的管理是建立在兄弟義氣這種江湖模式之上，說嚴重點就是護短，不能用陽光的心態公正客觀的指出業務員身上存在的問題，按照公司的相關規章制度來管理、約束業務人員的行為，讓他們有一個良好的工作、學習習慣，而是處處包庇、甚至是縱容業務人員壞習慣的養成，讓他們游走在公司制度的邊緣。看起來是護著他們，實際是在傷害他們。既沒有讓他們養成良好的工作、生活習慣，也沒有讓他們在公司這大家庭的得到鍛煉和職位的升遷。現在對照所學的課程看起來，我是追悔莫及，相信通過學習后，我絕對不會在今后的團隊建設中重蹈覆轍，而是會按照所學的知識嚴格要求下屬業務人員，要讓他們也要保持一個黃金、陽光的心態對待工作，用老板的心態對待自己的事業，在團隊中營造一種積極向上的良好氛圍，讓每個下屬業務人員都自覺用公司的規章制度來要求自己，讓他們都能在公司大環境下得到鍛煉成長，都能成為公司的棟梁之才。

?管理者思維方式動作分解?這堂課主要講解的是關于團隊建設與管理方面的課題，首先講的是當一個管理者從銷售一線提拔上來后應該如何管理自己負責的市場及銷售人員，尖銳的指出這些管理者常常產生管理上的誤區，如：視下屬如兄弟、凡事親力親為，忽視對下屬的培養等等。說真心話，乍一聽我仿佛覺得魏慶老師是把我當案例講一樣，他講的那些管理誤區在我身上全部都發生過，想想自己干了這么多年區域經理，還是沒能真正完成職業的轉型，把一些錯誤的或者是停留在優秀業務員的層面上的東西當成經驗，重經營、輕管理，過度重視兄弟情義，輕易相信下屬兄弟們的自覺性、疏于管理，缺乏必要的管理手段和激勵機制，刀子嘴豆腐心、表面上管理嚴格，實際下屬出問題就護短，不是用積極陽光的心態來幫助下屬，建立合理的規章制度來完成由人治到法治的轉變。說嚴重點，學習完后我是驚出一身冷汗，確實應該靜下心來認真反省的時候了，一定要按照公司賦予相關職務的責任行使好自己區域經理的職責，徹底擺脫舊的、固有的思維模式及管理模式，按照現代市場發展的規律，虛心吸取公司優秀市場及優秀區域經理的成功經驗，改造自己，重新打造一支全新的銷售隊伍。銷售的日常管理重點要做好了銷售過程中的事前、事中、事后控制，這點是我在以前工作中比較差的一點，回想以前布臵、檢查、獎懲等管理的基本工作做得比較粗，事前布臵工作不仔細周全，對工作中可能出現的問題估計不足，造成執行過程中漏洞百出，沒將可能出現的問題提前做好預防。事中沒能親臨一線現場示范（要么就親力親為，自己完成工作），現場指導下屬完成相關的銷售工作，并對正在執行的事項缺乏追蹤指導，造成了手下的人員成長較慢，這也是公司領導經常批評我的地方，也是湘桂市場不能給公司輸送人才的重要原因。事后也沒對下屬的執行情況進行客觀總結，讓所有人員共同分享成功經驗和反省失敗教訓，沒有對執行過程中表現優異人員進行獎勵，對出現失誤的人員進行處罰，造成團隊沒能形成獎罰分明的團隊氛圍，久而久之，隊伍的執行力、凝聚力就難以形成，很難完成公司下達的各種銷售指標也就不足為奇了。應該在團隊里樹立正氣，打擊邪氣，不能讓消極東西在團隊生存蔓延，防止打工者的心態在團隊里形成主流民意。作為公司中層管理者，我們的主要職責不僅只是達成銷售目標，而是在創造利潤的前提下達成銷售指標，這才是一個成功的管理者。要學習控制銷售成本的基本技能，樹立節約營銷意識。控制成本不是一味的控制銷售支出，而是通過制定科學的價格體系來幫助公司及各級經銷商盈利，提高銷售工作效率，要有把干毛巾擰出水的意識、要有成本核算意識，要時時刻刻維護公司利益。

?問題分析與決策?這堂課主要講作為一個銷售管理者思維方式的轉變，銷售管理者隨時會遇到問題并需要決策，但面對紛繁復雜的信息，要做出正確的判斷并非易事，當面對問題和需要做出決策時，我們一定要向下和向上追問七個為什么？只有獲得與問題本質有關的有效信息，了解事情的來龍去脈，才能分析問題，解決問題。必須通過提出問題來確定問題，必須全面地描述問題的性質，分辨可能的原因。同時，要借鑒已有的經驗和常識，提出導致問題的可能因素，詳細記錄實際和預期結果之間的偏差，承認原因的多樣性和可能性，把這些可能的原因匯總并記錄在表格上，這樣可以避免枉下結論。在識別可能的原因時，要運用知識、經驗和常識來幫助找出若干種可能性，列舉可能的原因，對收集的信息進行有效的評估。如果這樣不能找到發生偏差的原因，則可以使用“問題分析”的技巧。今天的世界紛繁復雜、變幻莫測，單純依賴經驗和直覺做出決策會非常危險，而作為企業銷售工作的區域經理對銷售市場決策更是決定企業是否能夠長治久安重要環節，如果我們在充分尊重邏輯，掌握現代化的分析問題的方式方法、采用科學的決策分析方法來進行分析判斷，我們就能正確解決市場運作中的許多問題。決策必須建立在對相關信息全面分析的基礎上，決策時必須搞清：有沒有信息；信息是否正確以及分析系統對這些信息進行的分析是否清楚。查明這些問題決策就會更加準確。通過這次學習使我們掌握了科學分析問題、正確決策的能力，今后在日常工作中堅決防止靠拍腦袋來做決策的陳規陋習，防止踏入解決問題及決策過程中的許多誤區，要在嚴格遵守事物的邏輯關聯上發現問題，解決問題，要充分認識到復雜多變的世界任何事情都可能發生，計劃實施中也許會遇到許多潛在問題，我們要能識別潛在問題，對之進行分析，為最終解決問題做好準備，這樣可以確保實施風險的減少，必定會使我們更加可能獲得成功。在某某經營部工作時，本人就沒能很好的掌握決策的技巧和方法，很多決定都靠拍腦袋來決定，使我們做出的決定缺乏邏輯性、和連續性，往往造成事倍功半的效果。通過這次學習讓我不但了解和掌握問題分析和決策的方法，而且要確保在對區域內銷售工作進行決策時要收集、完善相關信息，對公司提供的信息要準確真實，以便公司決策依據的完整，決不能報喜不報憂。我們應該在做出決策時預防決策的風險，避免問題的出現，時刻保持清醒且有邏輯思維的頭腦，堅決杜絕錯誤決策的發生。

兩次到健峰培訓學校學習，分別學習了?實戰銷售?、?整合營銷?、?雙贏銷售?等主要講授銷售理論的課程，?實戰銷售?側重銷售戰術上的指導，而?整合營銷?、?雙贏銷售?則重點對銷售戰略觀念的培訓，整個課程由淺而深，從銷售戰術到銷售戰略，全面細致的傳授，體現了公司對本人的良苦用心和課程編制嚴謹、科學。

?實戰銷售?全面系統介紹一線銷售人員應該具備的基本素質和銷售技巧，其中行銷實戰是本次課程的重點，黃老師首先從理論上講解銷售和營銷的區別，銷售的根本是幫助客戶銷售而不是銷售產品給客戶，而營銷的本質就是有計劃、有目的、包括企業的一切銷售、經營活動。課程安排的主題是如何打開一個地級市場，從市場分析（人口、平均購買力、市場規模、市場通路、競品狀況、價格水平、目標消費群、市場空間、媒體種類和價格、城鄉分布狀況等）、經銷商的選定流程及條件、人員的招募及培訓、渠道的設計與建立、價格體系的制定、促銷政策的制定原則等，每項都有若干標準來考核。有理論知識的講解，也有實戰案例的介紹，特別是對經銷商及零售商的ABC管理法和標準流程考核管理系統的建立，對今后提高我部門的管理水平、和基層人員的工作效率有很大幫助。談判守則雖然主要針對工業品銷售而講，但其基本的指導思想對我們今后的經銷商談判及基層人員面對面介紹產品都有很大幫助。課程訓練我們用SPIN法則來精心設計我們與用戶的互動，用提問題的方式設計對話等，傳授客戶談判中的技巧及應用方法，對今后面對面接受產品收益良多；關于廣告策劃這塊雖然著筆不多，但其核心思想是要有地域觀念，認真分析消費者的生活習俗及媒體受眾人群的特性，不能沒有市場調研，盲目的選擇廣告形式和內容。總體要求廣告畫面力求在女人、小孩、動物這三類中做文章，科學分析證明，只有這樣才能最大化吸引顧客的眼球，確保廣告費用使用效率的最大化。

?實戰銷售?、?整合營銷?分別以戰略思維和品牌建設為重點分析講解，分三塊來展開，一是市場營銷理論概況及渠道概況、管理技巧，二是網絡營銷創新應用，三是市場營銷理論概況及渠道概況主要介紹市場分析方法及工具。渠道的設計及管理，講解4P理論（產品、價格、渠道、促銷）對銷售工作的重要指導意見，由此演化的4C（顧客、成本、便利、溝通）、4R（關聯、反應、關系、回報）、波特五力理論等，將全面詮釋由企業以產品為導向的經營方式演化到以消費者為導向的營銷模式，由原來公司生產什么產品我們就銷售什么產品，上升到消費者需要什么產品我們就生產什么產品。其中對市場的所有經營活動必須用PDCA（計劃、執行、檢查、糾偏改善）法則來加以規范和引導，凸顯服務在企業運行中的重要性，差異化觀念對企業的生死起著舉足輕重的作用，切不可忽視。品牌是一種承諾，是對一個產品、服務或企業的認知的集大成，包括所見、所聞、所感與所想。品牌可以加強公司體質，提升企業競爭力，可以創造無形差異化，增加附加價值，提高進入門檻，擺脫惡性價格競爭。但要想形成品牌，就必須要求全體企業人員必須共同去塑造，只有有形的商品加上無形的服務才能形成品牌。企業要擬定品牌策略及品牌計劃（含：

1、品牌策略STP，2、行銷計劃4P，3、市場潛力分析，4、競品分析SWOT，5、銷售預估，6、媒體廣告，7、售后服務），其中波特五力分析對企業最為重要：企業面臨著五方面的競爭壓力(原有市場競品的競爭、新進入企業的威脅、原材料供應商的交涉力、買方市場的交涉力、替代產品的威脅)。我們還要掌握科學的品牌分析方法，要知道品牌的價值主張，品牌的性格，品牌承諾，品牌愿景等。要做好市場營銷，必須熟練掌握SWOT 分析和STP分析，在此基礎上做好4P、4C、4R及波特五力分析，通過對上述理論的學習，讓人更清醒認識到我所領導的某某經營部當今面臨銷售及市場拓展裹足不前表象里面更深層次的內在原因：一是銷售團隊缺乏凝聚力和戰斗力，跟上述提出的黃金銷售人員及成功營銷團隊的要求差之甚遠，二是對銷售隊伍的思想、業務培訓不系統、不科學，管理也較為欠缺和松散，沒能根據市場具體情況和業務人員各個層級制定可操作的工作流程和管理制度，管理中人治的成分居多，三是對經銷商、分銷商的溝通、管理能力差強人意，談判技巧和感染力不強，沒能最終強制或引導經銷商、分銷商加大市場投入而跟公司形成合力，市場整合不是很成功，四是產品的品牌塑造缺乏科學性、嚴謹性，戰略眼光不強，在強勢市場對品牌的保護和延伸工作做的不夠，沒能發揮品牌效益的最大化，在弱勢市場對品牌的創造力、創新力不夠，力道不強，沒能盡快形成公司強勢品牌形象，從而創造市場競爭優勢，五是營銷規劃缺乏長遠性，目光短淺，注重銷售而忽視營銷，營銷計劃差異性、嚴謹性不夠，計劃性不強沒能做到有的放矢，六是廣告促銷手法粗糙、生硬，沒能很好的通過借勢來擴大廣告促銷的效果，快速塑造強勢品牌形象。

今后我無論在那個區域工作，都會融匯所學的營銷和管理知識，著眼長遠，凡事先思而后行，先謀而后動！強化銷售團隊培訓、培養，在團隊中樹立正向的價值觀、人生觀，制定切實可行的工作流程和管理制度，會切實按照所學知識，有計劃、科學性開展銷售工作，在營銷工作中全面落實、實踐所學習到科學方法。

?如何打造持續高效團隊?課程側重講團隊建設，通過上述課程的學習，對照前期自身在帶銷售隊伍的一些觀點和做法時發現，我們在團隊的的建設初期，沒能搭建好使隊伍保持高度凝聚力的系統架構，針對隊伍成員的構成成分，沒能有的放矢的做好溝通及協調，未能及時發現潛在的問題并加以解決，從而減少隊伍形成過程中的震蕩。在隊伍的發展過程中，沒有制定正向的價值觀和奮斗目標，使隊伍缺乏為之全力以赴的動力，方向不明確。隊員本身的職責不清晰，團隊沒能制定有自身特點的工作流程和各項規章制度，使隊伍長期處在摸著石頭過河的階段，沒有規范的工作模式和流程，新成員加入進來更是丈二和尚摸不著頭腦，既影響隊伍的穩定性又嚴重降低了工作效率，團隊的相關資料的建立也不規范，缺乏系統的記錄，造成員工辭職后業務的持續性中斷，給公司造成巨大損失。在團隊的發展期間，我們沒能及時形成成員間的溝通機制，成員各自為戰，沒有形成合力。在對成員的個性識別上也欠功力，不能客觀的認識每一個成員并發現他們的優點，對員工上崗前的培訓不系統、不科學，也沒能將他們安排到合理的他們能勝任的崗位上去，最大化的發揮他們的特點和專長。在隊伍的管理上靈活性太強而原則性不夠，造成隊伍的松懈散漫，獎懲不明，隊伍內沒能想成積極向上的正氣。在日常的銷售決策上也欠民主，太過于自信，銷售計劃沒有在團隊中充分醞釀討論，造成團隊成員的不理解而政令不通，執行力不強，從而影響市場基礎建設的滯后，嚴重影響銷售業績的提升。在團隊取得了一些成績后，沒能及時調整目標，引導團隊像更高的目標沖刺，而是安于現狀，沾沾自喜，忽略了對團隊成員的再教育、再培訓，沒能督促引導他們掌握更高的理論知識和工作技巧。在自身方面也忽視了學習的重要，忽視了市場潛在風險的存在，忽視了對員工的關懷和愛護，有時根據自己的喜好對成員做出判斷，放松了對員工的管理，沒能及時對不合理的規章制度進行完善，對不稱職的員工進行培訓或調整，最直接的案例就是在某某市場經歷了2009-10年的高速增長后沒能及時調整而造成了2011年銷售增長的乏力的窘境，這些都值得我們去深思。總之，本次學習讓我從理論上認識了管理在銷售工作中的重要性，在利用理論對照過去對團隊的管理發現了很多問題，原來把銷售不暢的主要原因歸咎于市場的大環境不佳，現在我誠懇的認為與我們的團隊管理方式方法有直接的關系，在今后的工作中要將本次學習的知識合理的運用到日常的管理過程中去，活學活用，借鑒所學知識用于實際的團隊管理工作之中去檢驗，充分調動團隊成員的銷售積極性和主觀輪動性，讓所轄的團隊持續保持較高的工作效率。

通過上述所有課程的學習和總結，最后要通過學習?如何做好區域經理?這門課程來達到本次學習的最終目的，通過上述學習，使本人對區域經理的職責及應該具備的能力有了更清晰、系統的了解，對自己今后的努力方向和應加強學習的地方有了更清醒的認識，對區域經理在銷售過程中所起到的核心作用有了較為客觀的了解。本人對照原來市場實際操作發現諸多不足之處，這次學習對我今后的銷售工作具有很強的指導意義。

在公司領導的苦心栽培下，我從一名基層業務人員一步步走到區域經理的崗位上來，但很多區域經理應該具備的素質和能力我掌握的不是很全面和系統，對銷售管理的認知還停留在一個優秀業務人員層面上，特別是在團隊人員的管理上，說嚴重點應該是嚴重失職。通過學習對我來說內心產生極大的震撼，感覺到自己在原來的區域市場管理中過度的重銷售結果而忽視了銷售過程的管理，而這點恰恰是區域經理的大忌。對區域內人員的管理過于粗放，沒有形成制度化的分工合作機制，沒能將團隊有效的捏合為一個整體，人治的成分重，制度化管理模式未能形成或沒能有效的貫徹執行，工作流程不嚴謹、不科學，檢查機制不完善，獎懲不明，隨意性太強，團隊內沒能形成正向的價值觀和清晰的奮斗目標。

在銷售業務的管理上，市場戰略意圖不明確，戰術手段運用過多，對市場操作中的四大要素理解不透徹，沒能通過有效地調研和科學嚴謹的分析（如利用SWOT分析、STP分析等）來確立公司產品在市場上的核心競爭力，盡快形成局部區域性戰略市場，為謀定全局奠定基礎，從而在區域市場內形成品牌優勢。對市場的價格控制不嚴謹，對經銷商應該獲取的正常利潤拿捏不精準，對渠道的重視程度遠沒有上述課程中提到的那個高度，對經銷商的管理也很不規范，促銷的策劃針對性不強，貼近終端消費者設計促銷活動的能力不夠。

在今后的區域銷售管理中，我一定要根據市場的需求，與時俱進的創造性開展銷售工作，加強銷售隊伍的管理，規范市場操作，從以下幾個方面進行整改：一要加強銷售隊伍的培訓，言傳身教，盡快讓業務人員了解產品知識和銷售技巧。二是在團隊中弘揚正氣，樹立正確的人生觀、價值觀，決不讓不良風氣在團隊內滋生蔓延。三是建立科學的工作流程和嚴格規章制度，以身作則堅決按規章制度執行，改人治為法治，杜絕人情管理，貫徹愛的教育，鐵的紀律的管理原則。四是更加貼近一線去了解市場，頃聽消費者或經銷商、分銷商的呼聲，制定更為有針對性的銷售方案并有效的執行。五是加強市場的管理，根據渠道管理七大原則豐富渠道構建，用控制市場價格來穩定各級經銷商利潤，打擊倒貨、串貨事件的發生，維護正常的銷售秩序和價格秩序，六是貫徹效益最大化原則，改變以前只重視銷售數據忽視投入產出比的控制，科學的使用費用、控制費用，不該花的錢一分也不花。七是要大膽創新，杜絕區域內墨守成規思想的蔓延，敢于突破固化思維模式，運用老板倡導的差異化競爭思想，盡快形成具有亞太特殊的核心競爭力。

在自身素質和能力提升方面，作為一個區域負責人一定要有積極學習的能力。現在市場唯一不變的可能就剩下變化了，所謂物竟天擇，適者生存。我們如何適應這種變化，那就是永遠不斷的學習。二要有良好的心理素質。區域經理注定是在壓力下工作的，職業的選擇決定了我們必須適應它。一個優秀的區域經理必須有良好的自我調節能力，始終保持樂觀的態度和堅定的信心。三要有良好的洞察力、判定力和創造力，把感性和理性結合起來，把理論和實踐結合起來，這樣才能發現機會創造機會，才有利于正確的判定，有利于因地因時制宜，及時制定和調整銷售計劃或策略，保證銷售目標的實現。

總之，本人將把本次學習到的知識應用到今后的銷售管理和團隊管理之中去，學以致用，著力提高團隊的執行力、創造力，加強管理，扮演好一名合格區域經理的角色，絕不會辜負公司領導的苦心栽培。

第二篇：理論學習之重要性

理論學習之重要性

當前，黨的群眾路線教育實踐活動已進入整改落實、建章立制環節。在查擺問題、開展批評環節中，查擺較多、批評較多的普遍存在的一個問題就是黨員干部政治理論學習不深入、學習的自覺性不高或缺乏政治理論學習等現象。那么在整改落實環節中，我們應該怎樣正確對待這個傾向性問題呢？我覺得應該解決好以下幾個問題：首先，要解決好思想認識問題。有些同志學不起來，不想學，主要是缺乏學習理論的政治責任感，缺乏提高自己政治素養的緊迫感，缺乏刻苦鉆研的自覺性。究其原因還是對學習的認識不到位，存在幾個模糊認識。一是認為理論是虛假的，不愿意學；二是認為只要干好工作就行，沒必要學；三是認為工作事務忙，沒時間學；四是認為已經學過了，不用再學。這些認識的偏差都是糊涂的、盲目的、錯誤的。對于每個黨員來說，學習政治理論，提高理論素養和政治思想素質，是一件不容易做好但又必須努力做好的事，這是必修課。我們共產黨員都應把學習理論作為講政治的實際行動，作為做好本職工作的第一需要，作為立身做人的長期任務開認識，自覺抓好，持之以恒。就黨員個人的理論學習而言，領導重視，單位組織固然重要，但更重要的還是發揮自己的主觀能動性，搞好自學。自學大都是在工作崗位上進行的，不可能有大塊時間坐下來集中學習，要發揚雷鋒同志的釘子精神，工作忙就要“擠”，看不懂就要“鉆”。要認真學、反復學，要在緊密聯系實際和學以致用上下功夫，克服學風上的弄虛作假、走過場等形式主義問題，用黨的先進理論思想武裝我們的頭腦，提高從深化改革上認識和解決問題的能力。把學習政治理論作為改造自己主觀世界的理論武器和修身之道，切實通過刻苦學習政治理論，緊密聯系思想實際，勇于解剖自己，不斷校正自己的世界觀、人生觀和價值觀，提高自身免疫力。

第三篇：淺談飼料銷售工作心得之

抓基礎、促銷量

在飼料銷售這個充滿挑戰的行業中，真可謂是人才濟濟，竟爭激烈，如不及時充電，隨時都有被淘汰的可能。因此，我們不但要有堅定的信心，更要吃苦耐勞，講究策略和方法。而不斷加強學習，不斷充實自己，就是提高業務素質最有效的途經。為此：

(1)、我們要保持健康的身體，使自己隨時都有旺盛的精力投入到營銷工作中去。

(2)、要養成良好的習慣，習慣左右成功，習慣改變人生，一個人事業要想獲得成功，必須要有一個良好的工作習慣，否則，就會事倍功半，甚至毫無收獲。

(3)、要營造好的人際關系，要團結周圍的同事，要有良好的團隊協作精神，與客戶不僅是生意上的往來，還應該成為朋友，唯有達到了這種境界的客情關系，我們的行銷工作才算有所突破。

(4)、要加強學習，要做到在工作中學習，在學習中成長，經驗和閱歷是人生的無價之寶。同時，我們還要認真學習別人的優點，克服自己的缺點，在學習中不斷提高。

(5)、要保持樂觀的心態。樂觀向上，積極進取，相信自己的公司，是做好行銷工作的制勝法寶。

(6)、要提高口頭表達能力，對銷售主體準確恰當地表述有助于用戶的理解和接受，因此，提高口頭表達能力，能夠取得事半功倍的銷售效果。

(7)、還要提高自己的綜合素質，素質是一個人思想成熟的程度，是人格健全的程度，是心理承受的程度，是知識結構的程度及為人處事通達的程度等的總體表現。只有不斷提高綜合素質，總體表現才能夠達到完美，也才能夠真正意義地做好銷售工作。

我們在下市場時也要做一些銷售前準備。也就是我們

古話說的“到有魚的地方去釣魚。”要收集各類信息，包括竟爭對手及竟爭產品。要撐握客戶資料，包括飼養規模及成本，當前使用效果，付款方式，嗜好，信用，購買類型及決策人，要做出與多個決策人溝通的決策。同時，我們還一定要做好養殖戶的基礎工作，要融入到他們中去，和他們構成一種良性的親和力，那么我們就要學會接近客戶：

首先，是我們給他的第一印象，第一印象構造心理定

勢。包括你的形象氣質，親和力，敬業精神，專業水準，誠信度等。因為我們面對的是廣大老百姓，他們最講實在。所以我們要有理有節，落落大方，坦率真誠，清楚明白地回答客戶提出的各種問題，保持良好的心態。第一印象好,那么他就有與你交談的興趣，就會產生共同的話題。給客戶留下美好的印象。這樣對銷售也能起到事半功倍的效果。

第二，要學會贊美及詢問，每個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著要以詢問的方式引導客戶的注意，引起他們的興趣和需求。

第三，要了解客戶的需求。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果，但了解決不是全部滿足他們的需要，而是要讓客戶接受我們的條件下滿足他們的需求。

第四，銷售必須要有耐心，不斷地拜坊，要避免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當的時機介紹我們的產品，從產品的持征到功效再到給他們帶來的利益。我們要肯定自己的產品,要以竟爭產品進行對比，有差異的要闡明差異，無差異的要強調增值服務，要抓準時機促成交易。

第五，在拜訪新的客戶時，應當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙，”不能空手而歸，即使推銷沒有成功，也要讓客戶能為你介紹一位新的客戶。

第六，要讓客戶服氣并快樂與客戶交朋友。如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招來更多的用戶。我們要使客戶“動人心弦。”如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕，要努力贊美客戶。熱情遠比花言巧語更有感染力，因為做飼料是老實人的事，做廣告，做促銷，可以騙人，但是騙不了豬，豬吃了是要長肉的。我們不

能學本山大叔那樣“忽悠”人，但我們要學習他那種“忽悠”人的精神，那種不達目的不擺休的精神。你不會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。飼料銷售員是一身四仆，有50%的推銷之所以成功，是與客戶的交情關系有密切的聯系的，這就是說如果銷售員沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。但是與客戶的關系再好，我們也不能忘了企業才是我們的家，經銷商是我們的親戚，養殖戶是我們的老板，最后只有我們口袋里的錢才是我們的親爹。

第七，如果未能與客戶達成合作。銷售員要立即與客戶約好下一個見面時間，我們打出去的每一個電話，不是搜集到我們需要的信息，就是要促成某種形態的銷售，我們決不可因為飼料經銷戶、養殖戶沒有與你合作而以粗魯的方式對待他們，那樣你失去的不只是一次銷售的機會，而是失去一群客戶，幾百次的合作機會。如果要完成一次銷售，需要與客戶接觸5至10次，那么，你一定要不惜一切熬到那第10次，要相信自己的努力一定會帶來好運氣的。

由于我們產品的銷售終端是鄉村養殖戶。所以我們要直接進入鄉村，建立龐大的鄉村銷售網絡。開發村級飼料零售商，并與零售商共同尋找合格的示范戶，我們在選擇示范戶時，一定要找成功概率高的科技示范戶，因為示范戶只能成功不能失敗，那么如何保證成功呢?

（1）、最好找在村子里有影響力的人物，可找在當地養殖業的帶頭人或一些權威人士。

（2）、飼養條件比較好的。

（3）、飼養豬的品種好、沒有疾病的。

（4）、示范戶養殖水平高或愿意接受新的養殖觀念。

以上條件具備后，要與準示范戶充分溝通，向他們詳

細介紹企業及產品功能使用方法等。要確定示范飼料：一般我們選擇的飼料要從質量上高于養殖戶現在所使用的飼料質量。

利用科技示范，以贈包的方式給當地的養殖帶頭人，對示范豬群做示范前稱重，做好示范前記錄，并不斷地跟蹤飼養方式與飼養效果。建立良好的客情關系。直至示范結束成功，填寫示范表格、示范戶簽名。將示范的成果快速的推廣與傳播。我們的示范的目的是向養殖戶及零售商證明本產品的品質穩定且優良，并將示范效果最大化的推廣。這樣使我們的產品在保證質量比別人更好的情況下，價格跟別人一樣，這樣無形中在周圍的用戶群中產生了良好的口碑。

最后，我們要把在我們的飼養模式下取得成功的養殖示范戶及村子里面和附近的養殖戶召集起來，召開科技養殖推廣大會。以擴大知名度和影響力。通過這些銷售方式來實現我們的銷售業績的快速增長。

第四篇：房地產銷售心得之成交技巧

房地產銷售心得之成交技巧

第一招，表現善意及誠意——禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給 對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價格、條件”外處替對方著想；要取信對方，攻心為上

第二招，表現善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。

第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發問中發現彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

第四招，五同——同姓、同鄉、同學、同宗、同志，產生親切感。

第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側或左側（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立（面對面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應禮貌的問：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機會調換座位。

第六招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承。看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）。或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時避免引起反感或 誤會。

第七招，弄清對象——M.A.N原則。弄清對象，才能對癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。

如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。

第八招，引導策略。客戶下訂金時可說：“今天給我幾萬元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時可說：“請讀完契約內容，如果沒錯請簽名。”

第九招，二擇一法。預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內。

比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？

第五篇：房地產銷售心得之成交技巧

房地產銷售心得之成交技巧

與客戶談判，我們總結出以下談判經驗：

第一招，表現善意及誠意——禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給 對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價格、條件”外處替對方著想；要取信對方，攻心為上

第二招，表現善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。

第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發問中發現彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

第四招，五同——同姓、同鄉、同學、同宗、同志，產生親切感。

第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側或左側（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立（面對面）而坐是“恐懼”的！”注意方位、光線，借機會調換座位。

第六招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承。看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）。或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時避免引起反感或誤會。

第七招，弄清對象——M.A.N原則。弄清對象，才能對癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。

如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。

第八招，引導策略。客戶下訂金時可說：“今天給我幾萬元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時可說：“請讀完契約內容，如果沒錯請簽名。”

第九招，二擇一法。預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內。

比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？

第十招，成交的時機。有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當的時機拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當場不成，事后更加困難。

何時是成交時機？當對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當你初步壓迫下訂時，對方沒有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當你拿出訂單時（測試購買欲之工具），對方沒有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發問你剛才述說的內容，獲得相當滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。

在工作中，明確業務人員應有的職業道德與態度是很重要的。服務業經營服務品質，首重“誠信”，每一個經紀人都以誠實、熱忱、關懷的態度服務于客戶，正是每一個企業所需要的。

我們希望全體經營人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當有客戶抱怨時，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說明。對購屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個而已，沒什么了不起，當我們做到讓消費者想起房屋買賣時就想某某公司，同時也是唯一的選擇時，那才是真的了不起。當業務人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買賣經驗的投資客時，可能要回答以下這些問題，我們總結為“看屋十三招”。不論買什么房屋，都要對房屋本身和附近環境有清楚的認識，看房是一門大學問，所謂“外行看熱鬧，內行看門 道”。

第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業務人員一問三不知。

第二招，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，這是了解房屋承受能力的最好時機。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無余。

第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機能是否有效發揮，有賴格局是否設計周全，理想格局是打開大門在陽臺或玄關脫鞋，進入客廳、餐廳、廚房，宴客機能和休閑機能分開。臥室正對客廳無隱蔽性。

第四招，不看墻面看墻角。看墻面是否平整、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。

第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細觀察，這些都是討價還價的籌碼。

第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風、采光、排氣管、風水等等。

第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹（發黃），無熱水是久無人住的房屋。

第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發生災難，是唯一逃生之路。

第九招，不看電器看插座。設計精心的房屋，才能充分享受現代化家電的便利性。

第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。

第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無漏水。

第十三招，不看客廳看廚廁。客廳是外觀，而廚廁是內部器官，家中的水電煤系統都在這里，是容易漏水、出問題的地方。

我們還常常用一些行動方針提醒業務人員，如：

●以真誠的服務態度對待客戶，容易取得其好感；

●廣為自己宣傳方能制造更好的機會；

●勇于面對問題才能克服難關；

●成大事不在才能，而在堅韌；

●用勇氣當本錢的人，成功起來比有錢的人快；

●靜做發呆不會使一個人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到；

●知識是唯一的善良，無知是唯一的邪惡；

●想要和一定要的結果一定不一樣；

●沒有賣不出的房子，只有賣不出的服務；

●客戶不一定要有企業，企業不能沒有客戶；

●觀念改變—→行動改變—→命運改變；

●成功者與失敗者看問題：

成功立足點、進入障礙、問題后面的機會；

無立足點、機會后面的問題。

使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增,希望能給做地產行業的伙伴以參考。