第一篇：銀行銷售技巧心得（精選）

學習心得

昨日我行組織我們進行了銷售技巧學習，我個人覺得受益很大。一下是我的學習心得。

銀行營銷的一種促銷手段，從狹義上講就是利用現有的柜臺和大堂人員，為客戶辦理業務的同時，把客戶需要的其他金融產品推銷給客戶。銀行提供的產品其實質都包含著服務，有的產品甚至直接表現為服務，金融產品是銀行提供服務的一種載體。金融產品質量的好壞，除了增值以外，就是服務水平的高低。它也是客戶選擇銀行的重要原因之一。

微笑，是自信的一種流露，是無聲的語言，傳遞著友好的信息，是人們交往中最豐富、最有感染力的表情。柜臺是銀行的窗口，柜臺員工的精神面貌代表著銀行的管理水平和形象。柜員的營銷技巧和熱情是決定銀行金融產品市場占有率重要因素之一。如果客戶來到我們的柜臺前時，看到的是柜臺里一張毫無表情的臉，客戶還會再來嗎？答案是明顯的！

無論是工作壓力太大，還是累了，不管什么原因，都不能擺出一付債主的臉。這樣會使客戶感覺他是不受歡迎的人，將會引起客戶的不滿，把許多客戶拒之門外。說實在的，面對這世界上各種各樣的人，要使每個人對自己的工作百分之百滿意是很難的。那么，我們應該怎樣做呢？微笑就是無往不利的武器。保持良好的心態，養成微笑的習慣，這對于自己毫無損傷，但卻已經給別人產生良好的印象，在別人的心中引起快樂的共鳴，使客戶走進銀行時感覺到撲面而來熱情，即使是初次到銀行辦理業務的客戶也不會感到畏懼。只要我們真情付出，一定會得到回報，為別人帶來快樂，將使自己更加快樂。我們發自內心的微笑，已經很大程度的提高了客戶的滿意度。

客戶在他的要求得不到滿足時，有時會遷怒于你，這時，微笑就是秘密武器，只要得理讓三分，保持微笑，心平氣和地耐心解釋，充分陳述理由，相信客戶會慢慢地平和下來。所以，不要吝惜自己的微笑。

我們要樹立“換位思維”的思想，從客戶的角度出發，想客戶之所想，急客戶之所急，加強溝通。一是要加強內部各部門之間的溝通，理順業務流程，杜絕因內部協調不足而出現服務質量問題。二是要加強與客戶的溝通。不把自己的個人情緒帶到工作中來，每天以飽滿的精神和認真地態度面對工作，當客戶在敘說他的需要時，我們要做一個最佳聽眾，認真傾聽客戶的需求。從客戶的角度出發，適時為客戶提出符合客戶利益的理財建議，這樣才能與客戶實現真正的溝通。才能為客戶提供全方位的服務，讓客戶獲得超出期望值的需求。

城市現代化水平的不斷提高，“準確、高效、快捷”才是人們所倡導的優質服務。快速是我們在激烈的競爭中立于不敗之地的法寶！

第二篇：銀行保險銷售技巧

銀行保險銷售技巧來源: 珠三角采購網

銀行保險做為保險行業的一個新的嘗試，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示著保險行業的新活力。銀行保險銷售技巧對于銀保的銷售人員來說正是現在急需掌握積累的，并不斷去完善的。那么銀行保險銷售技巧都會有什么內容呢？關注更多免費采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產品和服務；銀行保險是不同金融產品、服務的相互整合,互為補充,共同發展；銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現出銀行與保險公司的強強聯手，互聯互動。這種方式首先興起于法國，中國市場才剛剛起步。與傳統的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠實現客戶、銀行和保險公司的“三贏”。

銀行保險的興起，從另一個角度來說也是掀起了人們理財概念的重新審視，而這塊的功勞當之無愧的應該送給銀行保險銷售人員。而從這一角度來說，銀行保險銷售要想有所作為，就要以消費者為中心進行銷售技巧的學習和積累。

銀行保險銷售人員在做銷售的過程中是在與消費者進行如何更好的理財的一種培訓，也是更好的解決購買銀保產品和理財之間的關系的過程。所以銀行保險銷售人員的身份基本上就是以理財師的角度與客戶進行溝通，了解，建議，進行理財營銷。

我們可以了解到幾乎每一個步驟的達成都有賴于和客戶的面對面溝通，所以理財營銷的第一步就是要成功地約到客戶面談，要注意，所謂面談，并不是和客戶“見一個面”而已，而是要很正式地交談。面談的機會可能來自于客戶正好要辦理某一項業務（例如存款）到銀行來，可以利用這個機會向客戶發出“面談”的邀請，如果客戶當時有時間就馬上請進單獨的會客室，如果沒有就另約時間，并在該客戶資料庫里進行相應記錄；大部分情況下面談需要客戶經理主動電話約訪，所以打電話也是一項很重要的技巧。

對客戶經理來說，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶 — 無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕 — 碰到幾次拒絕以后有些客戶經理就會想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題，可是實踐證明這是行不通的。所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談？客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設計我們講電話的每一句話，包括如何開場，提什么問題，怎么結束，用什么語氣等等。經驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關系還不夠深入的時候，可以試試以客戶服務的角度切入，把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務內容來進行設計，那么客戶接受的程度會比較高。

如果成功約到了客戶，面談時該注意些什么呢？一般來講，每一次成功的面談都需要達到三個基本要求：第一，是否達到了客戶認為的面談目的（這是我們邀約時向客戶傳達的信息）；第二，是否給客戶提供了對他有價值的內容或信息（這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度）；第三，面談結束時是否成功地引導客戶進入了自己想要達到的下一個環節（例如預約下次見面）。為了達到以上這些目標，理財顧問需要在面談開始前準備許多資料（例如風險承受度測試表、現金流量表或者相關的產品說明書等）、工具（名片、計算器、筆記本等）、以及如何開場、提什么問題，怎么結束等等。

銀行保險有很多的內容，也有很多的銷售技巧在里面，這里面只是簡單整理了一些，更多的銀行保險銷售技巧還待著銷售人員自己去理解去掌握。

第三篇：銷售的技巧心得

關于車險電話銷售的技巧心得

一、掌握好客戶的心態

在聯系客的同時，你要揣摩這個客戶是什么類刑的人，有那些特征，然后根據所掌握的資料“對癥下藥”。知己知彼，百戰百勝。

二、三分鐘量身定做專業投保方案還送單上門，省時！車險哪家好 車險報價

有過投保經歷的陳先生提起去年買車險的事就“胸悶”他們建議買全險，說這樣才有保障。雖然價格貴得讓人心痛，但為愛車我就認了。結果，好多險種都沒有用上，吃了啞巴虧。

現在，陳先生在熟人的引薦下，投保了電話車險。提及投保方案的選定，陳先生很是輕松：“在其網站上填寫了免費車主信息，它會給你報個價，再后的電銷坐席人員就會聯系我，并且詳細咨詢我的用車習慣后，僅僅3分鐘的時間，就迅速報出合理的價格。電銷坐席了解到陳先生日常停車的地方都有固定的車位，并從不停在馬路上過夜，所以建議免除了搶盜險。同進了解到陳先生小區車位比較擁擠，建議投保單獨的玻璃破損險以及劃痕險。”

三、私家車商業車險可以多省15%，少錢！

王先生的東風日產軒逸近日將到期。朋友為其推薦的某保險代理機構，他們給了王先生一份報價：商業第三者責任險20萬（含不計免賠），車損險（含不計免賠），座位險（每座1萬，含不計免賠），商業險總計2940元。

而就在王先生決定投保時，一篇價紹電話車險的文章引起了他的關注，文章說：“電話車險采用直銷的模式，省去中間環節，把省下的費用都直接讓利給車主，是真正公道透明的法定底價。”平安是首家采用該模式的保險公司，電話車險風靡上海市場，2010年1月電銷保費過億。他立即在網上如實填寫下了自己車的詳細信息，后再給撥通平安電話投保熱線。

在其網站上還可以免費為你的車險報價，經核算，按照同樣險種組合的報價比上次保險代理機構報出的價格低出約430元，商業險多省了15%。

四、.3萬元以下，資料齊全，一天賠付，省心！

“真是不出險就不知道理賠難，我的車去年12份出了次事故，前前后后折騰了半個多月才拿到理賠款。”

有上十年駕齡的老徐，感嘆道“實在是太麻煩了。”

如今，車主不必再為理賠時間長，理賠手續繁瑣而苦惱。對于像一般車主的小額賠償，電話車險新年推出了“萬元以下，資料齊全，一天賠付”的車險服務承諾：對賠付金額在3萬元以內（包含1萬元）的車險保險責任事故案件，在提交索賠資料齊全有效的情況下，即刻起1個工作日內完成案件審批并通知付款。如車主遇到異地出險，還可享受全國理通賠，省去幾個城市之間的勞累奔波。

以上內容是網站下載的，僅供參考。

第四篇：銷售技巧和心得

《搶單——在路上》

——棲息谷

中國社會科學出版社

2007.12第一版

定價26.00元

《搶單——在路上》精辟語句

名人點評：

1、商戰也好，暗戰也罷，表象是搶單，本質則是一場典型的營銷戰，一場發端于多方利益相關者在角逐利益、滿足需求的過程中的拉鋸戰。

2、個人認為：營銷的本質是銷售，銷售的本質是成交，成交的本質則是各取所需。

3、手段是以滿足需求為目的的，如果偏離了需求，再好的手段都將失去意義。

——石章強

石章強

聯縱智達咨詢集團高級合伙人、副總裁，國研網特聘專家，《經理人》、《銷售與市場》高級研究員，長期專注于戰略、營銷與人力資源的研究、運作與管理。

人的本性都是愿意和坦誠、真誠的人交往。對剛入道的銷售人員來說，在我們的專業化程度較低的情況下，坦誠無疑是開疆辟土的一把利器。

——盛曉東

盛曉東 前三星高級經理，2007十大銷售管理專家，北京天下伐謀管理咨詢公司首席營銷專家。

銷售是一場偉大、重要和勇敢的競賽。在這場競賽中，它造就了人類最美好的品德：熱誠、真摯、毅力、自信、樂觀、勇氣、寬容.??。沒有什么其他工作能讓一個人表現出這么大的價值。

——王榮耀

王榮耀

《銷售與市場》雜志社培訓總監

得失之間

先有舍，再有得，是謂“舍得”。滿足別人的需求進而達到自己的目的，這是人際交往中重要的一條。人人都有怕吃虧的心理，但只要攻關得當，再加上充足的信心，吃小虧也能占大便宜。

在商業領域，多談些別人感興趣的話題是一種很有效的溝通技巧。與人相處，先打探對方喜歡什么，對什么感興趣，讓對方覺得你是一個了解他的人，這樣他就會產生一種受尊重的感覺。而且，每個人都喜歡和別人聊自己感興趣的話題，一旦你將這樣的話題找到，對方就會十分愿意和你交往。投其所好，攻其心，事半功倍！

——王淞 王淞 云南龍潤茶葉集團北方區營管中心總監

專業與職業的有機結合

作者作為一名銷售人員，在銷售前對客戶進行了充分的分析和準備，在銷售過程中創造了各種機會與客戶決策層進行充分的溝通，同時通過有效的銷售技巧最終達到了銷售目標。

當然，項目實施是否成功，還取決于客戶項目團隊的支持和后續的服務。

——鄧生明

鄧生明 海天輕紡集團副總經理，日本富士通ERP專家前沿技術研修生。

特別提示

1、銷售是一個與人交際的職業，廣交朋友、消息靈通才能得到更多的機會。

2、第一次給從未謀面的客戶打電話未免有些尷尬，我們把這種電話叫做Cold Call（尷尬電話）。

不管是新老銷售員，很多人都怕給客戶打這種尷尬電話，因為對于多數客戶來說，他們要面對太多的商家、銷售和Cold Call，所以客戶一般會表示拒絕。

不過對于銷售來講，不打電話是沒有機會的。克服心里恐懼，打通電話就是成功的第一步。

做銷售首先要學會面對客戶的拒絕，鍛煉不怕被拒絕的勇氣。也許被拒絕了100次以后，第101次就是你成功的開始。

3、盡量趕在競爭對手面前接觸客戶和項目，這樣機會更大，優勢更多。否則，客戶很容易被先入為主的競爭對手掌握，這樣一來我們的工作就很難開展。

4、盡量在短時間內了解出客戶的性格，以便說話做事能夠投其所好，和客戶建立良好的私人關系，這是銷售開始非常重要的第一步。

5、請客戶吃飯的時候，選擇飯店的檔次首先要考慮銷售成本，其次是客戶的性格愛好，最后也是最重要的是以客戶為中心。千萬不能自己喜歡什么口味就給客戶安排什么口味，要充分聽取客戶的意見，這也是對客戶的一種尊重。

6、和客戶聊天的時候要帶著目的，設法找到客戶的燃眉之急，這樣更方便開展下一步的銷售工作。沒有目的的談話不僅浪費時間，而且容易招致客戶的反感。

7、在接觸客戶的過程中，要主動積極擴大自己在客戶中的影響，努力向客戶組織內部深入滲透，爭取全面影響客戶，一絲懈怠就會給對手造成無限機會??

8、在外面見客戶的時候，非常容易遇到一些特殊問題。比如客戶提到一些資源，這時侯如果回去請示上級就會錯過機會。上級在遇到這類問題的時候，首先要考慮的是如何控制成本。所以，是否應該滿足客戶并沒有絕對的答案。

遇到這類問題首先要考慮的是這個項目是否有機會，如果機會很大的話，那么兵法有云：將在外，軍令有所不從！一個出色的Sales關鍵時刻的判斷要敏銳，很多問題可以先斬后奏！

9、做好事大家都會，把好事做好卻不是一件簡單的事情，這就是做事的方法。在銷售工作中，Sales要面對形形色色的客戶，競爭對手和復雜的商業環境，所以，做事時想好做事方法，設定幾種不同結果，并一一做好應對措施。

10、競爭是殘酷的，有一點疏忽就會趁虛而入。與客戶建立好感和信任之后，Sales千萬不要以為萬事大吉，應該趁機深入了解客戶，建立更密切的關系。

11、隨著市場的逐步發展和成熟，一人定江山的項目已經很少存在了，更多的項目都是評委組投票選擇招標單位。所以，Sales要爭取的客戶不是一個人那么簡單，多一人支持，就多一分勝利的希望。

12、很多重要的客戶會頑固不化，他們堅持自己認為的真理，甚至支持競爭對手。對待這樣的客戶，銷售員應該盡全力爭取其信任，實在做不通的時候，要想辦法屏蔽這些客戶的決策權。否則，這一顆棋子可能導致我們滿盤皆輸??

13、在爭取客戶的時候，讓項目組全部評委全部站在你自己的一邊的可能性是非常渺茫的，所以，爭取強勢的客戶才是銷售員取勝的希望。在分析客戶重要性程度的時候，不要單純的考慮客戶的職位高低，還要考慮客戶的采購角色，在組織內部的關系和影響力度。

14、很多學者派的客戶性格剛烈，信奉一身正氣，兩袖清風的為人之道。面對這種類型的客戶，應該盡量用產品和技術說服他們。如果產品和技術不能得到客戶的信賴，要采取迂回的戰術接近客戶，用真誠打動他們。切記不要直接通過非正式的手段（比如吃飯、送禮等）向這類客戶示好，這會讓客戶對銷售產生反感。

15、驕兵必敗的道理人人都懂，龜兔賽跑的故事人人都知道，但是真正置身商戰之中時，我們經常犯同樣的錯誤。在優勢占盡的示好，即便我們控制住了驕傲的情緒，也往往會被懶惰打倒。就在我們認為已經勝出的時候，提前舉起慶功的酒杯的時候，競爭對手卻在暗暗接近我們的獵物。

16、永遠不要忽視一把手的意見。客戶高層很可能不會參與具體的相矛盾招標管理，但是他的意見卻可以影響項目的招標的結果。所以，在做客戶關系的時候，應該盡量做到全面接觸。

17、打單過程中難免會遇到挫折和困難，這時候要果斷判斷是否繼續跟這個單子，如果機會很小就干脆放棄，如果和對手能夠平分秋色，己方又已經投入了很多資源的話，那么究就要重新計劃，放手一搏。

18、在一場艱苦漫長的戰斗過程中，敵我雙方最后可能都彈盡糧絕。這個時候我們會忽然發現，前期做過的小小工作，都可能成為決定最后勝利的有力砝碼。所以能量需要積累，銷售不能懶惰??

19、一番長途奔跑，在接近終點的時候，競爭對手可能跑在了我們前面一點，但是要知道，此刻他和我們一樣筋疲力盡。沖刺的一霎那，誰能率先出線，就看誰更有毅力。做好銷售，許多時候比的不是技巧，而是態度和精神。

20、在遭到客戶拒絕的時候，如果我們沒辦法逃過這個障礙，那么就向上，或者向外尋我能壓制這個客戶的人。魔高一尺道高一丈，一物總能降一物。

21、遇到自己解決不了的問題的時候，一定要多方尋找幫助和支持。犧牲小利益成就大利益。

22、一個強力支持者勝過十個普通支持者。強力支持者對我們的支持不會因為壓力而改變，甚至越是危難的時候，強力支持者越會力挺我們。雖然強力支持者不好培養，不過在做客戶關系的時候，還是盡量在客戶內部找到一個可以做強力支持者的人，同時注意盡量隱藏這個支持者的身份，不要過早暴露。

23、在營銷的路上，永遠都是勝者為王，都是以結果論英雄，只要方法不是卑鄙的，都能感受到成功的喜悅。

24、與客戶談判，要學會站在客戶的角度上考慮問題，在心里要做好平衡，既不能偏向于公司，也不能偏向于經銷商，爭取雙贏。

25、銷售不僅僅是賣東西，關鍵在于為客戶提供解決方案。

26、要勇于“搶”單，哪怕是競爭對手的老客戶，只要有一絲機會，都不要放棄。

27、客戶的關系至關重要，絕對不能忽視，而且關系要到位，這種關系絕對是排他性的。

28、利用各種銷售理論工具分階段進行項目分析，并制定執行計劃，迅速執行。

29、商務關系上，在做好點的同時一定要質疑面，也就是客戶的決策鍵。

30、注意運用技巧發現問題，確認隱藏在“黑箱”中的客觀情況；關鍵時刻要向客戶提出解決問題的方案，特別是客戶遇到問題的時候。

31、銷售是最具變數的戰場。當然，這不僅指戰斗的結果充滿變數，所謂的心得也只是一時之見，銷售理論和實踐都在不斷變化，我們必須根據具體情況采取具體的對策。

32、針對不同的演示對象贏采取不同的策略。要善于抓住客戶的關鍵需求，對于高層來說，他們關注的是產品帶給他們的管理價值。

到底是什么人能影響到你呢？

1、這個人一定是能和你一起分享喜悅的人。比如你在一些私人聚會上請來的人，和你一起下象棋打球的人。

2、這個人是能跟你合作的人，你狠信任他。

3、一個你可以傾訴苦衷的人。

4、一個能讓你唯命是從的人。

5、這個人在思想上和文化上能夠影響你的人。

精美短句：

1、銷售員的情商在某種程度上比智商更加重要！

2、我的天空沒有淡季。

3、小勝靠技，大勝靠德！

4、只有螞蟻上樹式的一步一腳印，才會有直升機式的平步青云。

5、盡力而為和全力以赴是兩種截然不同的態度。

6、遇到不成功，我們必須重新調整心態，沒有失敗，只有暫時擱淺。

7、笑到最后也是笑的最好的，最快樂的。成功和失敗是同一過程。沒有人在乎你以前曾經失敗多少次，經理最后一次失敗而最終爬起來了，你就是個成功者。

8、成長就是不斷的超越自己。

高級銷售員必備的七種武器

1、手機：你能休息，它不能。

2、手表：50%的訂單流失和不守時相關。

3、西裝：銷售就是談戀愛，第一印象很重要。

4、筆和本：好記性不如爛筆頭。

5、筆記本：有力它，哪里都是辦公室。

6、鞋子：沒有爬不過去的山，最重要的是行動。

7、名片通：名片可以批處理，訂單是不是也一樣？

第五篇：銷售心得—談判技巧

銷售心得—談判技巧

第一招：銷售談判技巧－－沉默戰術

張國榮的金曲“沉默是金”膾炙人口，至今還被大家傳唱。有時候在 談判中有時也需要沉默是金，往往說話最少的一方會取得最多的收益。

任何談判都要注意實效，要在有限的時間內解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對優勢壓倒對方，但談判結束后卻發現并沒有得到多少，交易結果令人失望，與談判中氣勢如虹的表現不相匹配，可見在談判中多說無益。

如果你是賣方，相信經常會遇到難以搞定的對手。他們對你的產品報價不臵可否，而且還對你強調和目前的供應商合作愉快，根本沒有調換的可能。倘若你意志不堅定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。

全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因為他們在試圖了解你的底牌，所以無論出現何種情況，希望你能再堅持一下，這對你不會造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會問：“你的最低價格是多少？”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復雜的鋪墊就是為了這句話。

這時候你會怎么辦？把低價報給他們？決不！當他們聽到最低報價會不會善罷甘休？當然不會！他們繼續會以不合作的態度逼你，即使雙方未能達成交易，他們也是贏家，因為買家已經掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優勢在手，主動權在握。

你最好的回應就是請他們出一個合適的價格，刺探買家的底牌，當然他們不會如此直率，對這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對于自己的底牌會守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時他們還會迫使你說出具體的數字。怎么辦呢？如果是我的話就會堅持到底，看看誰更有耐心，我會再重復一遍之前的話：“還是你們出個更合適的價吧？”然后采取本節所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個字也不說！

這是一個最艱難的時刻，尤其是對一位性格外向的人來說簡直就是煎熬，如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了，那種有節奏的滴答聲好像是生命的倒計時，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉寂，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時間在一分一秒的逝去，你第一次感覺時間是這般的難熬，看看對方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無神，他在等待你的崩潰，你會嗎？

一般情況下，先開口的一方就是讓步的一方，甚至連說辭都極為相似：“好吧，我再讓步5%，這是最后的讓步，如果你不同意，那么現在就終止談判。”就是這么簡單，看似沒有結果的交易突然峰回路轉、柳暗花明。當然，希望先開口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開口。這不是與生俱來的超能力，沉默也需要訓練，你信不信？

沉默不僅能夠迫使對方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態。在正常的談判中，對于同一個 問題一般總會有兩種解決方案，即你的方案和對方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對方的方案，則在提出本方的報價后，務必要設法了解到對方的方案再做出進一步的行動。

在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報價和底價，而對方的底價是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據談判優勢，即對方的開價。事實上，對方會極力隱藏自己的開價，誰也不愿意束手就擒。

就像一本暢銷的推理小說，線索環環相扣，情節撲朔迷離，閱讀前五章時你會一頭霧水，在千頭萬緒的環節前一籌莫展，在故事逐漸推進的同時，一個小環節使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機都在這個小環節上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。案例分析：

我的朋友親身經歷的一場勞資糾紛足以說明沉默的妙用。很難想象一家全國知名的企業對待員工竟如此刻薄——不簽署勞動合同、不提供社會保險。在當前人力資源供大于求的客觀環境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達為這家企業已經服務了兩年整，工作兢兢業業，不敢有一絲的懈怠，出于就業和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當然，我們決不能鼓勵這種想法，但就個人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個人都有不同的生活理念和各自不同的自身條件，因此每個人都有權選擇自己的道路，你的思想不能強加給別人。

就在喬易達為了工作疲于奔命的時候，一條沮喪的消息打破了她內心的平靜，公司縮編人員配臵——她被辭退了。

喬易達認為該公司對他不公，決定向公司索要相關賠償費用，解約金和保險費共計1.5萬元。她把賠償明細單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對方對她的任何條件全都不提反對意見，也沒有同意的跡象。時間一天一天的流逝，對方依然沒有明確的答復。

喬易達此時在心理上有了一些變化，同時她不想被這件事耗費太多的時間和精力，她認為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個星期又過去了，我的朋友又準備再次讓步了。第2招：銷售談判技巧－－價格讓步

價格永遠是讓步的焦點，讓步的類型有很多種方式，不同的讓步方式會產生不同的結果。假如你代表一家醫療器械銷售公司向某家大型醫院洽談業務，其中一款設備報價是800元，你可以將價格降到720元成交，因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式。

1、80元 0元 0元 0元

初級談判者經常使用此方法，因欠缺實戰經驗，比較擔心因價格導致談判的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯誤的。首先對方會認為你虛高價格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價格上繼續步步緊逼，這時你已無路可退，即使交易達成，對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。其次，此方法違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對方相應的回報，你的價格一降到底，將主動權雙手奉出，無法獲取對方的任何回報。

即使是經驗老道的談判者有時也會犯此錯誤。買方會使用各種方法來試探你的底價，通常會拿競爭者的價格給你施加壓力，他們經常對你說：“我們很欣賞貴公司的產品，很希望與您達成交易，但其它公司的報價確實低于你方，如果您保持現價，我們只有選擇其它公司合作了。”可能你對這句話并不陌生，下一步你將如何處理？很多人迫于壓力會選擇降價，但降價一定會促成交易嗎？確實有競品報價嗎？價格是否代表產品的全部？遇到這種情況時請先找到以上問題的答案，隨后再做出你的決定。

2、5元 15元 25元 35元

每個人都不是天生的冒險者，當遇到新鮮事物時總會謹小慎微，不敢輕易地下結論。有時個人的性格會轉化成談判的風格。

許多談判者習慣于先讓出一小部分，在觀察對方的反應后做出下一個讓步行動。比如在初期你先讓出5元，并告訴對方這是最后的底限，如此小的幅度對方通常不會同意，要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對方無情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到定單，你只能把最后的35元全部讓給了對方。在你讓出所有的談判幅度后，你會如愿的拿到定單嗎？我認為這樁生意很難成交，道理很簡單：在你每一次讓步后，對方所得到的越來越多，你在不經意間使對方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對方也不會 滿足。這不僅是談判的心理也是人類長期形成的思維定勢。

這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許對方欠缺談判經驗，在前兩次讓步后就達成了交易，可以節省下后面60元的讓步幅度。在實際操作中確實有這種可能性，但我認為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理，談判本身是一件非常嚴謹的事情，要用正確的方法去面對每一次交易，最終提高談判的成功率。

3、20元 20元 20元 20元

從表面上看這是一種四平八穩的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風險也較低。實際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規律，在你最后一次讓步后對方還會期待下一個20元。

以上三種典型的讓步方式都是錯誤的，原因在于它們都會使買方產生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買方認為價格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。

40元 20元 15元 5元

第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的談判欲望，在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其它方面給予回報，最后的讓步要表現出異常的艱難，必要時要使用上級領導策略，引導買方順著你的思路進行談判，最終取得雙贏的交易。第3招：銷售談判技巧－－奇怪的壓力

提起魔術我們會首先想到大衛?科波菲爾，他的魔術表演簡直是匪夷 所思，他把許多看似不可能的事情變為可能。我們知道魔術并不是真實的，之所以能夠以假亂真靠得是魔術師們高超的技巧，相信每位觀眾都會睜大眼睛尋找著各種破綻，卻基本上很難如愿，但這絲毫不會影響人們對魔術的熱情，這就是魔術的魅力。看看大衛?科波菲爾在北京的火爆演出你就可以體會到了。

我認為談判有時也像魔術一樣的神奇，明明是你占據著絕對的優勢，可等到談判結束后卻發現你付出了更大的代價；明明是對方承受著巨大的壓力，但在談判過程中卻發現你的壓力在不斷地增大，這是為什么呢？唯一的解釋就是你的對手比你更有經驗，他們更懂得如何使用技巧。

下面我們一起來揭開他們的秘密。

某家電連鎖店是你公司的重點客戶，近幾年他們不斷地拓展新市場，開店數居全國第一，尤其在今年，你公司60%的利潤都源自于這家企業。你作為重點客戶經理，需要經常同他們談判以及處理突發事件。某天上午對方的采購總監給你打了一個電話，因為庫存不足，要求你馬上配送五十臺影碟機到中心庫房，否則將按照相關規定對你方罰款。你聽到這個消息時眼前漆黑一片，馬上調集五十臺影碟機是不可能的，你需要與總部、物流、財務等相關部門協商，如果一切順利也達不到對方的時間要求。雖然罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老板對你也十分的器重，這么一個莫名其妙的罰款會影響你職業生涯的發展。這時你已經是焦頭爛額、手足無措，實在想不出解決問題的方法。

在此時你最應該冷靜下來想一想事情的來龍去脈，你會發現其實并非想象中的那般復雜。依據歷史銷售數據可以得知，該連鎖店不可能一天賣出五十臺影碟機，同時可以排除團體購物的可能，因為你的駐店導購員并沒有向你匯報。那么對方為什么會如此急切地向你要貨呢？

他們的秘密是：安全庫存出現了問題！一定是銷售和庫存兩個部門銜接、協調出現了問題，以至于門市店面無貨可賣，甚至遭到了顧客的投訴。很明顯這是店方的問題而不是你的責任，但他們卻把這個棘手的問題轉嫁于你，讓你來承擔他們的壓力，這的確很不公平，如果你不能發現這個秘密，那只能把所有的壓力都自己扛了。

你是一家食品包材公司的業務經理，公司有許多長期合作的客戶，你的主要工作職責是維系和鞏固這種合作伙伴關系，值得引以自豪的是你不僅出色的完成了工作，還和對方幾個主要負責人建立了良好的私人關系，對于工作得心應手。就在你暗中得意的時候，一位乳制品企業的產品經理卻突然向你發難——他要求你公司必須在次日晚七點前將五萬件酸奶包裝盒送至生產車間，否則該生產線會因無包裝而全部停產！這家企業的酸奶品質超群，是本市的產銷大戶，停產所帶來的直接損失可想而知。如果真是因為包材不足而停產，那么日后的麻煩事會接踵而至，搞不好要在法庭上見了。

包材不夠是誰的責任？在合同上雙方約定訂貨需要提前一周，但在執行中對方卻只提前了一天，以對方的經驗決不會犯下如此幼稚的錯誤，一定是某一個環節出現了問題，而這不是你的問題，如果你不 將這種責任關系搞清楚就會掉進對方的陷阱。當然，你可以全力以赴地幫助客戶度過難關，因為這是你的工作職責，但事前必須與對方談清楚責任的歸屬，以免日后不必要的麻煩。

所以，問題的確是你的就要勇敢地承擔，倘若不是你的就要說清道明。