第一篇：保險營銷工作個人年終總結匯編

保險營銷工作個人年終總結

20XX年從我加入到了xx支公司，從事我不曾熟悉的人壽保險工作。一年來，在公司領導的親切關懷和其他老師傅的熱情幫助下，自己從一個保險門外漢到能夠獨立從事和開展保險營銷業務，在自己的業務崗位上，做到了無違規行為，和全司員工一起共同努力，較好地完成了領導和上級布置的各項工作任務。以下是本人一年來的工作情況匯報。

一、努力提高政治素養和思想道德水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學習、主題教育、職業教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現象；能夠堅持正確的政治方向，認真學習*理論和“xx”重要思想等，從各方面主動努力提高自身政治素養和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。

二、努力提高業務素質和服務水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創造，不斷加強自身業務素質的訓練，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業業務技能和服務技巧，能夠熟練辦理各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。

三、嚴格執行各項規章制度

一年來，無論在辦理業務還是其它的工作中，都能嚴格執行上級公司和支公司的各項規章制度、內控規定和服務規定，堅持使用文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現被客戶投訴的行為以及其它違規違章行為。業余生活檢點，不參與賭博、購買xx等不良行為。

四、較好地完成支公司和本部門下達的各項工作任務

一年來，能一直做到兢兢業業、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能夠積極主支動關心本部門的各項營銷工作和任務，積極營銷電子銀行業務和各種銀行卡等及其它中介業務等。

一年來，本人憑著對保險營銷的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責，努力按上級領導的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領導和同志們的好評?；厥滓荒赀^來，在對取得成績欣慰的同時，也發現自己與秀的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質，把該做的工作做實、做好。

公司在復雜多變的環境下，牢固樹立科學的發展觀，努力實踐三個代表重要思想，在各職能部門的密切支持和配合下，通過全體員工的奮力拼搏，勇于進取，業務取得了長足發展，業務規模創造了歷史紀錄，回顧一年的工作，既有成功的經驗，也暴露了一些不足。

一、個人業務取得突破性發展

業務的迅猛發展，一定要有一支強有力的核心隊伍作為支撐。公司加大了隊伍建設力度，重金聘請北京專家進行增員指導，把展業和增員結合起來，通過增員來推動業務發展，通過業務發展帶來的實惠來帶動增員。主管也付出了辛勤的勞動，他們時刻關注著自己的組員，幫其解困、助其成長，讓我們的員工感覺到了公司的溫暖，做到了有愛留人。

個人業務是我們的核心業務，是公司持續經營、穩健發展的基礎。我公司根據自身實際情況制訂了相應的激勵措施，利用客戶答謝會、產說會等多種銷售模式，抓住多個新險種強勢上市的有利契機，全體員工斗志昂揚，經過辛勤的耕耘，終于取得了豐碩的果實。

二、奮勇拼搏，團體業務穩中有升

團體業務是公司經營成效體現的重要指標，也是產、壽險兩類保險的交集市場，因此，競爭尤其激烈。在與多個競爭主體的交鋒中，我司以全年團體業務共收取保險費xx萬元。四季度經營指標重新下達后，我司只用了一個月的時間就率先超額完成了任務目標。

一年來，我們除了維護好已有的渠道外，還積極尋找新的業務增長點，努力打破前期業務發展低迷的狀況，同時積極加強與有關部門的溝通

與協作，爭取得到的支持和幫助，加大宣傳力度，擴大影響面，從而贏得市場。

三、服務社會主義新農村

公司全面落實鞏固城市、拓展兩鄉戰略，積極響應中央關于建設社會主義新農村的號召，我公司加深了對兩鄉強則縣域強，縣域強則全省興的理解和認識，增強了發展農村市場的責任感、使命感和緊迫感。

四、雄踞市場主導

今年上半年，公司發出全年目標上半年完成的號召，面對巨大的挑戰，我們并沒有退縮，我們積極聯系各代理機構和網點，加強業務指導和促成。通過全司員工和各代理機構的共同努力，我司上半年共實現保費xx萬元，雖然這一成績xx公司下達的任務目標還有一定的差距，但這一成績已經創造出歷史新高。

五、以人為本，誠信服務

服務質量的好壞不僅關系到公司業務的發展，還關系到公司的聲譽以及未來。我們堅持以人為本、客戶至上的服務理念，想客戶所想，急客戶所急。全年我司客戶服務部門已受理各類理賠、滿期給付案件金額xx萬元。

這次的保險營銷工作總結，更系統、全面的展示了我們公司以快速、專業、高效、準確的服務為廣大客戶提供一流的服務。我們辛勤的勞動，也得到了廣大客戶的信賴和認同，在以后的工作中，我們還將繼續努力，讓更多的人有擔保。

第二篇：保險營銷總結

保險營銷

概念：保險營銷就是在變化的市場環境中，以保險為商品，以市場交易為核心，以滿足被保險人需要為目的，實現保險企業目標的一系列活動。

保險營銷管理程序與規劃

管理程序：

1、分析市場機會

2、研究和選擇市場目標

3、制定市場營銷策略

4、編制市場營銷綱要5組織執行和控制市場營銷

覆蓋戰略五種：單一細分市場集中化，保險商品專門化，市場專業化，選擇專業化，全部覆蓋

營銷策略：4P策略:產品，價格，分銷渠道，促銷

保險營銷計劃的內容：

1、保險營銷計劃綱要

2、市場營銷狀況

3、機會與問題分析4營銷目標

5、營銷策略

6、行動方案

7、預算

8、控制

保險經營觀念：生產觀念，產品觀念，推銷觀念，市場營銷觀念，社會市場營銷觀念 保險商品的特性：

1、不可感知性

2、不可分離性

3、不穩定性

4、不可儲存性

5、價格的固定性

顧客讓渡價值：指顧客總價值與顧客總成本之間的差額部分

顧客總價值指顧客從企業提供的產品或服務中獲取的全部利益，由產品價值、服務價值、人員價值、形象價值和個人價值組成。

顧客滿意：顧客購買保險后對保險產品的實際感知績效與在此之前對保險預期績效相比較后形成的感覺狀態。

保險營銷環境分析

保險營銷環境：與保險企業有潛在關系，能影響到保險企業的發展和維持與目標顧客間的成功交流所涉及到的一切外界因素和力量的總和。

分為微觀和宏觀環境

微觀包括：供應者（保險公司）、營銷中介人（保險代理人）購買者，競爭者，社

會公眾，企業內部各部門

宏觀包括：人口環境，經濟環境，自然環境，技術環境，政治法律環境，社會文

化環境（價值觀念，道德規范，宗教信仰，風俗習慣）

同行業競爭中要注意的問題：

1、賣方密度（保險競爭者的數量）

2、服務商品差異（各家保險公司提供同類保險服務商品的差異程度）3進入難度（一家新的保險公司試圖加入某個保險市場時遇到的難度）

保險需求與購買者行為分析

需求的五個層次：

1、生理需求

2、安全的需求

3、友愛與歸屬的需求4尊重的需求

5、自我實現的需求

保險需求的特征：客觀性，多樣性，差異性，層次性，漸進性，波動性，選擇性，隱蔽性，非迫切性

對個人而言保險需求的五個層次：生理，勞動，職業，經濟，心理安全保險需求對企業而言保險需求的四個層次：財產，收益，責任，信用安全保險需求

購買者行為分析：

1購買者角色：發起者，響應者，決策者，投保者，使用者

2購買行為分析：購買行為：消費者為滿足家庭、個人或單位的保險需求，在一定的購

買動機驅使下進行的購買保險商品活動過程中的所作所為

從購買目標看購買行為：全確定型，半確定型，不確定型

從購買態度看購買行為：理智型，被動型，補迫型，時髦型，消極型，經濟型，疑

慮型

從性感反應看購買行為：沉著型，溫順型，激動型

3購買形態分析：1市場由誰構成，購買者（Who）

2購買什么，購買的對象（What）

3為何購買保險，購買目的（Why）

4誰參與購買，執行購買的人（Who）

5怎樣購買，購買方式(How)

6何時購買，購買的時間(When)

在何地購買，購買地點（Where）

4購買動機分析:1理智型2誘發型3感情型4被迫型5時髦型6投機型

5購買決策程序分析：過程：1引發需求2收集信息3比較選擇4購買決策5購后評估 對競爭者的分析：

競爭實力取決于：1產品組合2營銷地位3經營規模4新險種開發能力5資金實力6管

理能力7對外界的反應能力8營銷渠道情況、公眾形象

波士頓矩陣法

波士頓矩陣四種不同類型業務特點：

問題類：市場增長率高而相對市場份額低

明星類：問題類經營成功則成為明星類業務，較高的市場增長率，使其成為高速增

長市場中領跑者，市場份額點有也高

金牛類：明星類業務市場增長率降至10%以下仍保持較大市場份額，給公司帶來

大量的現金收入，獲取高額利潤

狗類：市場增長低，份額小，投資回報率低，損失大，又稱“丟錢的陷阱”

邁克爾波特的五種競爭作用力：新的競爭對手入侵，替代品的威脅，客戶的砍價能力，供應

商的砍價能力，現在競爭對手之間的競爭

不同競爭者的競爭策略：

1市場領先者策略：1設法擴大顧客對本公司的產品需求

方法：加大宣傳，保險創新（設計新險種，技術創新），拓寬營銷渠道

2保護現有市場份額（陣地防御，進攻性防御，運動防御2市場挑戰者策略：1明確戰略目標

1進攻目標，條件： a本公司在行業中有一定聲望

b償付能力充足產，承保能力過剩

c主要的競爭者或挑戰者所實行的策略與本公司類似時

d主要競爭對手在經營決策上失誤或正在犯其他錯誤有可乘之機 2固守目標 3選擇進攻策略（正面進攻（險種，廣告和費率較量）和側翼進攻）

3市場追隨者策略：1緊隨其后2有距離追隨3選擇追隨

4市場補缺者策略

保險營銷調研

意義：1有利于保險企業開拓保險市場，在競爭中占據有利地位

2有利于提供制定保險營銷決策的依據

3有利于促進保險企業改善經營管理

內容：1保險市場需求調研（購買量，購買心理，購買動機和行為）

2保險市場環境調研（社會文化，政治與法律，人口，經濟與技術，氣候與地理，競爭環境）

3保險市場營銷調研（險種，保險代理，促銷，保險費率

調研步驟

1確定調研方案（1確定調研目標和調研的具體問題

2設計調研方案

3調研費用預算和時間安排）

2收集資料

3調研方案設計

4整理分析資料

5提出調研報告（內容：報告題目，報告目錄，內容概要，關于調查項目的情況

介紹及背景材料，調查經過，結論，附件）

保險營銷調研的方法：1普查法2典型調查法3抽樣調查法4間接調查法

保險營銷預測：運用科學的方法和手段，根據調查提供的數據和資料，對影響市場供求變化的各種因素進行測算，從而對保險市場營銷的未來及其變化趨勢作出判斷。

預測方法：1定性預測法：也叫經驗判斷預測法，是通過對熟悉情況的有關人員作調查，憑借經驗和對經濟現象的認識來作出預測。

2定量預測法：也叫統計預測法，是根據比較完備的歷史統計資料，運用數學方法進行科學的加工處理，對市場未來發展作出定量的計算。

保險營銷決策：指從兩以上的可執行性方案中，經過比較分析，選出最佳方案，確定未來的經營過程。

內容：1目標決策和方針政策決策2市場決策和銷售渠道決策

方法：風險型決策（期望值法，決策樹法），確定型決策，非確定型決策

決策程序：P153

目標市場營銷步驟：細分市場，選擇目標市場，確定營銷產品

保險市場細分：保險企業根據保險消費需求特點、投保行為的差異性，把保險總體市場劃分為若干個細分市場，每一細分市場都由具有同類需求傾向的保險消費者構成。

市場細分的作用：1有利于保險企業發掘新的市場機會2有利于調整經營策略

細分原則：應注意其有效性和實用性，有效性表現在細分后的市場能為保險企業制定營銷策略提供依據；實用性則以細分市場能否成為保險企業的目標市場為條件。具體原則：1可衡量性2可占領性3差異性4效益性

目標市場策略：1無差異性市場策略，也叫整體市場策略，把整個市場看作一個目標市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險消費需求的差異

性，以同一條款、同一標準的保險費率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷

一種保險。2差異性市場策略，保險公司選擇了目標市場后，針對每個目標市場

分別設計不同的險種和營銷方案，去滿足不同消費者的需求，擴大保險銷售量，提高市場占有率。3集中性市場策略，也叫密集性市場策略，保險公司選擇一個

或幾個細分市場作為目標，制定一套銷售方案，集中力量爭取在這些細分市場上

占有大量的份額，而不是在整個大市場上占有小量份額。

市場定位：根據市場競爭情況和本保險公司的條件，確定本公司險種在目標市場上的競爭地位。

定位步驟：1明確可利用的競爭優勢2正確選擇競爭優勢3宣傳競爭優勢

保險商品內涵：核心商品，有形服務，附加商品

保險商品組合：保險公司根據市場需求、保險資料、公司的經營能力和市場競爭等因素，確

定保險商品保障技能的結合試。

組合原則：1滿足客戶需要2以基本保障為主體3以提高保險公司的效益為目的4有利

于保險商品的促銷

組合因素：1保險商品組合廣度2保險商品組合深度3保險商品組合密度P178 保險商品組合的方法：1按條款功能2按時間段3按家庭責任4按需要層次

保險商品生命周期：

一種新的保險商品從進入保險市場開始，經歷成長、成熟到衰退的全過程。

1投入期：商品進入的開始階段，消費者對新商品還沒接受，銷售額增長緩慢，競爭

不激烈

2成長期：經過宣傳促銷，銷售量迅速增長，利潤提高，競爭者介入可能變大

3成熟期：銷售增長率下降，但商品已被大部分潛在購買都接受，鞏固市場份額，競

爭日益加劇

4衰退期：商品已不適應市場需求，競爭力衰弱，銷售量萎縮，利潤下降

保險商品生命周期的營銷策略：

投入期：1快速占領策略，以高價格和高水平的營銷費用推出新的保險商品的策略2緩慢占領策略：以高價格和低水平的促銷費用將商品投入市場

3迅速滲透策略：以低價格和高水平的銷售費用推出商品

4緩慢滲透策略：以低價格和低水平的營銷費用推出商品

成長期：1完善商品，使其更適應需求和業務需要，提高商品競爭能力

2廣告宣傳的內容要依據消費者需求的變化而變化

3在適當的時候調整保險價格，以吸引更多層次的，對價格敏感的消費者4適應保險市場需求多樣化的需要，開拓新的保險營銷渠道

5做好保險售后服務

成熟期：1開發新的保險市場

2改進保險商品

3爭奪競爭者的客戶

保險費率的制定原則：1適當性2公平性3可行性4穩定性5靈活性6預防性

定價目標：1利潤導向型定價目標

1短期利潤最大化定價目標

2獲得適量利潤目標

3獲得預期收益定價目標

2銷售導向型定價目標

1達到預定銷售額目標

2保持和擴大市場份額目標

3促進銷售增長目標

3競爭導向型定價目標

1穩定價格目標

2應付或避免競爭目標

3戰勝競爭者目標

保險服務的特征：

1非實體性：生產過程與消費過程同時進行；不可儲存性

2差異性3缺乏所有權

4雙重屬性5完整性

6超值性

保險營銷渠道

保險代理人與經紀人：

優勢：1促進保險業的發展

2提高保險效益

保險營銷渠道的作用（中間商的作用）：1許多保險公司在財務上缺乏直接營銷的能力2直銷渠道報酬率不如使用中間商

3中間商能更有效地將保險商品送達目標市場

保險營銷渠道的利弊：（直接營銷，間接營銷）

1直銷營銷渠道（自銷渠道，直銷渠道）

自銷：{內部營銷、保險超市、金融超市、銀行保險、攤位銷售}

優勢：1成本低

2具有較強的公司特征，易于建立良好的外部形象

3能最大限度限制欺詐行為的發生，有利于保險公司加強對保源的控制缺陷：1不利于公司爭取更多的客戶

2自銷不可能與客戶建立較密切持久的關系，不大可能將客戶的潛在需

求轉化為現實購買行為

3限于人力，業務范圍較小

4業務范圍的限制，工作效率偏低

5業務員的收入不完全與業績掛鉤，不得其積極性的發揮

直銷：網絡營銷、電話營銷和直接郵件業務

優勢：1對客戶的詢問能作出及時、迅速的反應，將詢問轉化為銷售

2現代通訊技術將保險公司與客戶聯系在一起，易于培養顧客的忠誠3覆蓋面大，同時擴大了保險公司的知名度

4相對于創造的經濟效益，成本很低

缺陷：只適用于簡單面易于理解的保險商品，促成銷售的概率較低2間接營銷渠道（代理人和經紀人）

代理人：

優勢：1有利于提高保險公司的供給能力，增進保險業務銷售

2有利于降低成本

3有利于提高保險公司的服務質量

4有利于密切與顧客的聯系，贏得顧客的信任

5有利于建立健全信息網絡，提高經營水平

缺陷：1核保與推銷的沖突使代理人與保險公司很難形成融洽的合作伙伴關系2代理人往往利用默示權利和表意權利，甚至越權推銷保單，損害保險

公司在保險市場上的聲譽

3代理人有時會串通投保人、被保險人，實施有損于保險公司利益的行

為

第三篇：營銷工作個人總結

2010銷售年終工作總結 【2010個人工作總結范文】 xx年年是公司銷量最高的一年，各項工作均得到了前所未有的長進，綜合實力大大增強，這是全體員工和各級領導團結拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的結果，更重要的是集團公司有一支求真務實，銳意進取，著力開拓的銷售團隊，對公司高速發展作出了不可磨滅的貢獻。通過半年的試用考察期，能正式成為銷售公司大家庭的一員，喜悅之情難以表達。

回顧自己一年來的工作，工作積極性是高的，也能全身心的投入，工作也是盡心盡責的，和各級領導相處也是融洽的，臨近內年終，自己有必要對工作做一下回顧，目的在于吸取教訓，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和決心，在新的一年內把工作做得更出色。

一、銷售情況總概：

截止xx年年12月31日我負責的客戶共有28家。下半年任務為xx噸，實際完成銷量：______噸，完成目標______%。全年銷售金額：______元（其中含運費：______元），回收資金：______元，資金回收率達到______%；降老款任務建德耀華李副總同意收回70%，了結老帳，具體工作正在跟進中。

二、具體履行職責：

1、實習考察期：xx年年1-6月

1）管理公司客戶13家，每月發貨量在150t-250t不等，在發貨和客戶溝通上，經過半年的培訓和林經理的指導，自己完全能對應。

上半年處理了公司客戶投訴4件，基本學會了退貨、換貨的程序，今后能獨立操作和應對。

2）每月按時完成新客戶開發統計報表和工作小結，六月份執行每日匯報制。3）開展crm系統進行初始化工作。

4）送樣客戶60家，并做到及時跟蹤和反饋試用情況，但這些客戶都較小，大部分是電話詢問要樣，有的聯系半年才有少量訂單（如雙良、科亮），可見開發比維系難度更大。成功開發新客戶40家，但點多量小，客戶群采購也不穩定性。

5）合研發部新產品開發尋找市場：gmt紗、中堿smc紗；對變壓器及衛生潔具市場展開調查。

2、任務承包期：xx年年7-12月

下半年加入華東片區，正式開展業務工作，對寧波山泉、三方電力、浙江德鑫等大客戶占銷售總量的70%，為保證做好服務跟蹤，在質量糾紛、抱怨、投訴、退貨等問題上及時處理，保證客戶滿意度。在尋找可能的新客戶時，形成了自己的套路，主要利用網絡工商企業目錄、專業雜志廣告、貿易展覽等途徑；在聯系之前，應掌握該司的生產經營狀況、現進貨渠道、用量、結算方式、關鍵人物等，同時掌握各種能夠保證有效推薦的信息；盡可能的接近買主，當面溝通；推薦產品的重要因素可信性，誠信促進成交。下半年開發華東片新客戶累計10余家，其中在短切氈方面成效顯著：上海良機冷卻設備（7噸）、上海金日冷卻設備（累計發貨近50噸）開發成功，明年將能

保持穩持續定供貨。同時關注市場行情，對新產品絕緣子用環氧玻纖，摩擦材料用玻纖短切絲等市場進行深入了解，完成詳細的調查報告并將信息反饋研發部，為其提供基本的市場需求信息。到廣州參加第十一屆中國國際復材展，首次接觸參展工作，圓滿的完成了接待、洽談、記錄、信息收集、總結等任務參與公司第十一屆國際玻纖年會客戶籌備工作，協助完成發放客戶邀請函、來賓統計、食宿安排等工作，并完成洽談記錄、年會總結等善后工作。經過磨練，我顯得更加成熟，業務更加熟練，信念更加堅定，我對自己從事的工作和公司充滿了信心。

三、公司活動： 在完成本質工作之余，極參加公司組織的一些企業文化活動，即豐富了自己的業余生活，又在各個方面使自身得到提高。（1）熱心關注團委工作，被評為xx年桐鄉市市級優秀團員；（2）有幸當選公司中秋晚會及公司第十一屆年會晚會的主持人；（3）協助公司其它部門開展企業文化活動；（4）憑借個人對寫作的愛好，擔任銷售公司《巨石報》《巨石通訊》的通訊員工作。在今后的工作中，我一定認真完成好公司、團委交給的各項任務，為公司企業文化的發展盡一份力。

四、自我反?。?/p>

回顧自己xx年年的銷售工作，與客戶溝通，公司內部各部門協調都十分融洽，但由于自己剛邁進社會，僅憑著對銷售工作的熱愛，而缺乏經驗和專業的營銷知識，在工作中主動性欠缺，過于相信他人，造成貨款回收的延期；在產品供應緊張的情況下對新客戶開發顯得不夠重視，使客戶開發進展相對緩慢。在來年的工作中，我會努力克服不足，多向楊經理等有豐富經驗的老同志學習，為了吸取經驗教訓，使今后的工作做得更好，進行以下幾點反思：

1、為能在營銷知識上有所提高，我在工作之余進行浙江大學國際貿易（本科）專業的學習，但在處理學習和工作的時間和心態上，未能分清工作的重心，沒有將更多的精力投入到工作中。

2、在工作中認真、仔細的程度還有所欠缺，對文字性材料沒有校對意識。

3、工作激情不足，還沒有完全融入到工作的氛圍中。

4、參加公司其它活動過多，分散銷售工作注意力。

以上幾點反思，僅僅是一部分，我工作上的不足還很多，今后會戒驕戒躁，保持一種謙虛謹慎的工作態度。

五、xx年年工作規劃：

（1）加大新客戶開發力度，集中精力在網上查找信息，整理匯總后按地區逐個搜索，只要有一線希望的，主動送樣，及時到現場跟蹤使用結果。

（2）由于我司生產的短切氈質量還存在問題，對紹興等地的透明板材行業難以進入，望明年產品質量提高，成為明年工作的重點開發對象；而方格布有很大的市場，但我司定價太高，客戶難以接收，據悉，泰山的方格布目前供不應求，價格為8200-8600元/噸，我司產品在質量上優于對方，但 2500-3000元/噸的差價，距離實在太遠。

而對于中堿方格布，市場需求量很大，加上這些用布客戶大部分都采用我司紗，進入該市場較為容易，但價格問題是前提。

（3）隨著明年十萬噸無堿池窯的點火出絲，華東地區土工格柵市場，海寧天星、海利得、成如旦將是一個增長點。

（4）浙江德鑫明年將搬遷至桐鄉，新增3臺纏繞設備、部分轉產中堿管道，所以對中堿紗需求量預計有所增加。

（5）對中堿網格布用紗，xx年采購點是山泉、金偉、大連新東方，但隨著xx年價格上漲，估計上半年將沒有銷量。

（6）對于中堿管道市場，神州、華誠、三方電力會隨價格的調整，預計降低采購量。只能等下半年成都4萬噸點火后才能正常運作。根據以上分析，xx年年上半年我所負責的片區壓力是非常大的，在嚴峻的形勢下，若只是守住原有客戶，那任務將遠遠難以完成，所以新客戶開發是工作的重中之重。但由于參加工作時間不長，經驗和閱歷都不夠豐富，除自己努力外，還希望能得到領導的支持和幫助。篇二：2014年銷售人員個人工作總結 2014年銷售部個人工作總結

2014年來，我在上級領導的正確指導和銷售部同事們的支持下，按照年初總體工作部署和目標任務要求，認真執行公司的銷售工作計劃和方針政策，在自己分管工作中認真履行職責，較好地完成了上級下達的工作任務，取得了一定的成績。下面，我就這一年的工作情況總結如下：

一、2014年銷售工作取得的成績

2014年，我按照公司的戰略部署和工作安排，為了拓寬銷售渠道，挖掘市場潛力，擴大銷售業務，樹立公司品牌，擠占車輛銷售市場，我和我分管的奧迪 4s店的全體銷售人員團結一致，齊心協力，共同努力，取得了較好的工作成績，完成公司下達銷售任務的%。總銷售輛車，總銷售額萬元，回籠資金總計萬元。

二、認真努力，積極做好銷售各項工作

銷售工作是公司工作的重中之重，特別是在當前市場競爭激烈的情況下尤其如此。我做公司的一名銷售經理，要把公司對我的信任和重托具體實施到工作中，為此，我以認真、細致、負責的態度去對待它，務必把各項工作做好，推

動整體銷售工作又好又快發展。這里面，我主要做了以下幾個方面工作：(一)抓好自身建設，全面提高素質

作為銷售經理，我深知自己責任重大。我努力按照政治強、業務精、善管理的復合型高素質的要求對待自己，加強業務知識學習，特別是學習公司的銷售政策 法規與銷售工作紀律，把它學深學透，領會在心里，運用到具體實際工作中，以此全面提高自己的政治、業務和管理素質。同時，我做到公平公正、清正廉潔，愛崗 敬業、履行職責，吃苦在前，享樂在后，全力實踐“團結、務實、嚴謹、拼搏、奉獻”的時代精神。(二)抓好展廳管理，樹立品牌形象

展廳是反映和展示公司實力和形象的場所，更是與客戶進行有效交流的窗口。為了確保展示廳基本功能和樣品的安全，保證展示廳的整潔、有序，我積極抓好 展示廳的管理工作：1.帶領銷售人員積極配合保潔人員做好展示廳的日常清潔管理工作；2.時刻關注展廳內的水、急救藥品等生活常需物品是否齊備，以方便為 客戶提供更加精細的服務，樹立公司的窗口形象；3.客戶來店時，值班銷售人員迎至展廳門外，主動微笑招呼客戶，幫助客戶打(拉)開展廳大門；4.銷售人員 隨身攜帶名片夾，適當時機介紹自己，并遞上名片，請教客戶稱謂。(三)抓好隊伍建設，全力做好工作

要搞好車輛銷售工作，隊伍建設是根本。首先，我切實擔負好管理銷售員的責任，牢固確立“以人為本”的管理理念，認真聽取銷售員的意見與建議，與銷售 員同呼吸，共命運，加快銷售工作發展。其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉潔清正和勤儉樸素，充分調動每個銷售員的工作積極性，提高銷售員的綜合素 質，使大家團結一致，齊心協力，把各項工作搞好。

(四)樹立信心，排除萬難

2014年汽車銷售市場競爭異常激烈，為爭取完成公司下達的全年銷售目標任務，我經常跑給每個銷售員作思想教育工作，要求每個銷售員以公司利益為 重，拋棄個人私心雜念，要樹立信心，堅決執行公司的各項工作決定與工作措施，要想方設法，排除萬難，爭取完成全年目標任務，以優異的銷售業績向公司匯報。(五)制訂考核辦法，激勵先進

為了鼓勵銷售員積極工作，擴大銷售業務量，為公司創造良好經濟效益，我根據不斷發展的銷售新形勢，結合實際情況，制訂相應的考核辦法，激勵先進?？?核辦法充分體現銷售員多勞多得的原則，堅決杜絕干多干少、干好干壞一個樣的弊病，激勵銷售員充滿干勁、認真努力工作，勇爭先進，在車輛銷售工作上做出新成 績，取得新成效。(六)提高客戶認知度，擴大產品消費群體，增強品牌影響力

我要求每個銷售員要樹立優良服務意識，認真細致為客戶做好全方位服務，首先態度要熱情大方，服務細致周到，讓客戶感到溫馨愉悅。同時積極向客戶車輛 相關知識以及特點，并向客戶發放公司宣傳冊，使越來越多的客戶了解公司的產品，通過公司品牌的良好信譽，以及產品獨有的吸引力和優質的售后服務，為我公司 帶來更多的客源和業務量，獲取良好經濟效益。同時積極收集客戶留檔率，試駕率，控制密采流程，客戶滿意度，以便能夠更好的為客戶提供服務。

(七)抓好售后服務，提高服務質量

我高度重視產品銷售售后服務環節，將售后服務當成整車銷售的后盾和保障。

一是抓客戶，增加客戶對專營店的依賴感和歸屬感

我努力將服務做細、做精，提高客戶滿意度，減少客戶流失特別是忠誠客戶的流失作為工作的重點。1.確定重點維護對象。建立客戶資料庫，利用自身資源 優勢向客戶傳遞市場信息。根據客戶次數、客戶的品質作為客戶的忠誠度的評價指標，找出我們的忠誠客戶，作為我們的重點維護對象。

2.進一步加強客戶關系維 護工作。通過對流失客戶回訪及分析，找出客戶流失的內在原因，制定改進措施，加強對重點客戶的維護。3.維護與客戶的良好關系。節日期間訪問大客戶，對特 定客戶進行巡回訪問并贈送禮物，經常與客戶溝通并舉辦假日活動，或舉行與客戶的聯誼晚會，并為客戶提供更加全面細致的服務。對于我們的忠誠客戶在公司舉辦 的各種活動時優先通知，讓客戶受到特殊待遇，增加客戶對專營店的依賴感和歸屬感。

二是抓服務，提高客戶的滿意度

健全售后服務體系，讓消費者感受到專營店富有親和力的一面，增加專營店的信任度。從自身做起，積極主動地為消費者建立切實有效的監督保障體系，并把 監督權力交到了用戶手中?！昂亲o由心開始，服務無微不至?！崩喂虡淞⒁钥蛻魹橹行牡暮诵睦砟睿龠M服務產值的不斷提升。同時，加強后勤服務，合理利用設 備，科學節約辦公耗材，讓員篇三：試用期工作總結_工作總結范文銷售自我工作總結

醫藥銷售試用期個人工作總結

在三年多月的試用期中，我在領導和同事的幫助下學習到了很多銷售方面的知識，并且對公司的銷售流程有了一定的認識；對于自己的銷售崗位的工作也有了一定的了解，下面是我這幾個月的一點工作心得，不足之處希望領導指正，以便得以更好的學習和進步。

因為手頭上有點客戶資料，剛開始做銷售的半個月時我是在辦公室里打電話，因為在電話里客戶不會和你說得很詳細，但隨之我卻發現這樣做達不到想要的效果，在電話里客戶有時會很不耐煩，所以我的策略變了，主動上門，這也是做銷售員必須要面對的。沒有人指點我應該怎么做，出去跑的前期連客戶的門都進不去，一次又一次的吃“門釘”之后，總結出了進各個客戶門的方法，不要怕路遠，不要怕門不好找，要有耐心，大門總有沒有門衛的時間，老虎總有睡覺的時間，總有“熱心人”會告訴你門在哪兒去找誰。客戶那里去了一次，人家未必就會記得住你，所以要經常和客戶照個面讓他記做你．因為客戶每天會見到很多的銷售人員，所以一定要讓客戶記得住你．對此我感到非常高興，因為我一去客戶就知道我是誰．首先要了解工作流程，對于不同品種的銷售。初次面對這項工作時我覺得摸不到頭腦，不知從哪入手，但是在領導的指導下這幾個月里我對銷售流程有了深入的認識，包括產品銷售、退貨缺貨處理及對賬回籠。領導和同事還經常傳授些經驗給我，并且會帶我一起去拜訪一些客戶及領導，回公司后仔細地分析講解，這些都對我的工作起到了很大的幫助作用。其次，就是專業知識的學習。作為一名銷售人員專業知識的學習是不可欠缺的，如果對自己銷售的產品的性能、特點及應用情況都不了解，就無法好好的向客戶介紹自己的產品，甚至在客戶咨詢時無法使客戶更深入地了解產品而錯失機會，所以在空閑時我就會學習公司產品的一些資料，以便做好銷售工作。

經過這幾個月的鍛煉，我將目前的銷售工作歸納為首先一定要勤奮踏實，對于已有我們公司產品的地方應當多去了解一下產品的銷售情況，在了解情況的同時也就能順便摸清一些項目信息，看看是否需要我們公司其他產品。對于周邊沒有和我們公司合作的門店就應當帶足資料多去介紹我們的產品，使他們了解我們公司以達到以后合作的目的。

要做好銷售光是勤奮還是遠遠不夠的，另外還需要有良好的溝通技巧。作為一名銷售人員除了簽合同銷售東西外，還要對賬回籠，而這回籠一項就特別需要良好的溝通能力。眼下我最主要的努力方向就是改進自己的工作方法、深入學習公司產品知識，充分利用廠家資源將被動銷售模式逐漸轉化為主動地銷售來提高銷售水平。

過去的幾個月里在領導和同事的幫助下我學習到了很多知識，對銷售這個崗位的工作有了一定的體會和認識，我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到以后的工作和學習中去，努力成為一名合格的銷售人員。

第四篇：保險營銷工作個人心得

保險營銷工作個人心得范文

作為一名保險營銷人員，要不斷努力學習營銷知識，總結工作經驗，提高個人的工作能力。下面是 帶來的保險營銷工作心得，歡迎查看。

一、努力提高政治素養和思想道德水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學習、主題教育、職業教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現象;能夠堅持正確的政治方向，認真學習鄧小平理論和“三個代表”重要思想等，從各方面主動努力提高自身政治素養和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。

二、努力提高業務素質和服務水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創造，不斷加強自身業務素質的訓練，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業業務技能和服務技巧，能夠熟練辦理各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。

三、嚴格執行各項規章制度

一年來，無論在辦理業務還是其它的工作中，都能嚴格執行上級公司和支公司的各項規章制度、內控規定和服務規定，堅持使用文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現被客戶投訴的行為以及其 它違規違章行為。業余生活檢點，不參與賭博、購買六合彩等不良行為。

四、較好地完成支公司和本部門下達的各項工作任務

一年來，能一直做到兢兢業業、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能夠積極主支動關心本部門的各項營銷工作和任務，積極營銷電子銀行業務和各種銀行卡等及其它中介業務等。憑著對保險事業的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責，努力按上級領導的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領導和同志們的好評。回首一年過來，在對取得成績欣慰的同時，也發現自己與最優秀的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質，把該做的工作做實、做好。

保險營銷工作心得篇二保險銷售是一門學問，我們在保險銷售中與別的網點也有相類似的地方，我們每天早上也會相互練習話術，跟我們的理財經理學習一些專業，且容易讓用戶接受的術語，包括說話時候的語氣及表情。每日在營業中別的營業員在進行保險銷售的同時，我們旁邊的另外兩個營業員也會同時聽著他的話術，適時的進行糾正或者是同時學習他說的比較好的地方。

我們在遇到定期儲戶的時候，都會向他們推銷我們的保險，如果遇到要存短期，一年左右的，我們會向他們介紹正**險，收益比較固定，時間比較短，想用錢的時候也會比較方便，如果想要存長期的用 戶，我們會向他介紹我們的中郵，還有人壽，人保等等產品，是時間較長，收益也是比較穩定。

還有些儲戶會存大額的定期，這時我們向他們介紹保險，但他們的回答大多數會是“這個不保險，我還是存存定期吧，”這時我們就會向他解釋保險的一些具體事項，但是用戶還是表現反感，我們就會建議用戶拿出一部分去購買保險，嘗試一下，看一看收益跟定期的相差多少，這樣有個比較的話，以后對于保險的購買是否就會心里有底，而用戶對于部分購買保險還是比較能接受的。

位置比較特殊，屬于城鄉結合部，有些比較極端的用戶，有些用戶只要我們跟他們介紹，他們認為這產品不錯，也許只是幾句話的工夫，就能成功一筆保險，但有些用戶對于保險的偏見較深，尤其是銀行內部銷售的保險尤其不信任，這時候我們也很注意團隊合作，我們在前臺營業的時候遇到這樣比較不信任銀行保險的定期儲戶，我們會先進行初步的介紹，如果用戶覺得被吸引，流露出感興趣的表情，我們的理財經理同時會進行詳細的介紹，包括保險的風險，收益，時間等等，如果儲戶覺得有些猶豫的時候，我們再進行介紹，這樣的團隊合作的效果是很明顯的，大多數儲戶最后都愿意進行購買。

每日營業時遇到的一些大客戶，即一些購買比較大額保險的用戶，我們結束營業時都會注意記錄客戶的信息，我們的理財經理或者負責人也會定期的進行大客戶的維護，電話問候或上門拜訪。

保險營銷工作心得篇三1 推銷保險，必須對保險條款吃透。條款能否吃透，關系到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方 一個人存錢5年定期利息有多少，買保險的收益是多少，買保險的優勢在哪，如果這都不清楚，人家也很難購買你推銷的保險。所以一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。

2、推銷保險，語言的技巧更為重要。

同樣是一張嘴，人家幾句話就說到客戶的心坎上。同樣是講保險好處，人家幾句話就說得一清二楚。有的人不研究語言的技巧，話沒少說，卻把人家說煩了，哪還談得上推銷保險。推銷保險就是全靠嘴，因此，當你在推銷之前，除了選準對象、選準突破口之外，還要捉摸語言的技巧，對象不同，表達的語言也不同。應該先說什么、后說什么，從哪兒說起。可千萬注意，險種的條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成自己的話，通俗易懂、簡單明了。推銷保險，如何選擇營銷對象，如何找準突破口，也事關重要 當人們保險意識還不那么強烈，當人們的經濟收入沒有那么高的情況下，選擇投保對象很重要。很簡單，當人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮是剩余的錢在盡量低的風險下獲得最大的收益。一般情況下，定期的以及活期存折里面的錢取款次數不多并有剩余的可以作為銷售對象。當然，有的有錢也不買，這沒關系，幫助對方提高風險意識，加深對保險的了解，好事多磨，客戶最終會買的。推銷保險，必須學會做人。

推銷保險時，往往有些人不是站在客戶的利益上去做工作，不按條款規定說話，動員客戶有隨意性，對客戶不負責任。請大家記住，保險保障是有范圍的，不能為了傭金見利忘義。即使動員人家購買了，當人家一旦明了，回過頭來找你算帳。我們有些人為了提取傭金，誤導宣傳，不顧客戶利益，那么最后的結果如何呢?退保率很高。這里，我提醒大家，推銷保險，實際是交朋友的過程，買也好，不買也好，都沒關系，咱們交個朋友總算可以吧!那么如何交朋友呢?與朋友交往，就得說點真話、說點實話。我們交朋友就得實實在在，以誠相見，心誠則靈。

一流業務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什么都賣不出去。我們要給客戶推銷保險，就應該時時刻刻在想這些目標客戶在想什么，怎樣讓他認識到你是在幫他。讓客戶非常高興地把口袋里的錢拿出來并給你，還要說聲謝謝你。其中最重要的是讓客戶在短時間內信任你，讓彼此成為朋友，做到誠懇待人不誤導。另外，每個人都有自己的性格特點，推銷保險也注重察言觀色和隨機應變，了解客戶的需要才能更好地迎合客戶。推銷保險，要有失敗是成功之母的思想。

大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆風順。沒有失敗，不可能有成功，成功總是在失敗中產生的。我們多數是在失敗中成長起來的，每個人都有自己的難處，每個人都有自己的苦衷。所以做任何事情最重要的是要持之以恒，勇敢地面對挫折，向著自己的理想目標奮發，這樣才能獲得成功。相信自己，決不放棄~

第五篇：精準營銷工作個人總結

精準營銷工作個人總結

按照營銷管理中心的安排，我作為第一批客戶經理試點開展中華品牌精準營銷工作。五個月來，我負責的線路雖經歷了調整，試點客戶也經歷了變更，但在營銷管理中心的統一指揮下，在市場經理的直接指導下，在精準營銷相關負責客戶經理的大力協助下，我負責試點客戶的精準營銷工作進展順利，取得了一定成績，積累了一些經驗，現階段性總結如下：

一、精準營銷工作推進情況

目前，我負責的試點客戶達12戶。從業態構成來分，有2家煙酒專賣店，5家便利店，2家食雜店，1家超市和1家娛樂服務類客戶；從經營規模來分，有6家大規?？蛻?，6家中規?？蛻簟嵤┚珳薁I銷以來，試點客戶推介中華品牌的積極性不斷提升，對中華品牌的需求量和銷售量穩步增長，庫存情況日益合理，零售價格保持穩定。此外，試點客戶均能做到守法經營、明碼標價。目前，還未發現一例試點客戶下線批發、低價銷售等違規經營現象。可以講下中華品牌的銷售數字，環比數字等

二、精準營銷工作的個人經驗

首先，定時、定點、確切的采集市場信息，確保市場信息收集的精確化。精確的市場信息收集是精準營銷工作的前提。按照精準營銷工作的要求，客戶經理應該向試點客戶收集庫存、需求、價格等終端市場信息。這些信息是需求核定的依據，也是貨源投放的依據。為保證能收集到最為精確的市場信息，我堅持每周五上午在固定時間點采集信息；堅持每周對試點客戶進行一次不定時的實地庫存盤點和零售價格調查；堅持庫存采集確切到“包”、市場價格采集確切到“角”?！岸〞r、定點、確切”的市場信息采集方式避免了信息傳遞過程中出現誤差，為轄區內的精準營銷工作提供了精確的信息依據。

其次，認真負責的進行客戶需求核定，保證了貨源投放的精準化。精準的貨源投放是精準營銷工作的關鍵。實際需求核定是貨源投放的重要參考標準，是公司賦予客戶經理的權利，同時更是客戶經理應承擔的責任。我堅持認真負責的對待此項工作，一方面通過實驗核定，逐步摸索不同季節、不同市場環境下不同客戶的真實需求；另一方面通過謹慎核定，剔除客戶提報需求的夸大成分，科學合理的對客戶所報需求進行核定。

第三，對試點客戶中華品牌的銷售情況進行多方位的監管，保證市場管理的精細化。精細的市場管理的精準營銷工作的保障。按照營銷管理中心的要求，客戶經理應對試點客戶的實際零售價格、銷售走向、守法經營情況等進行監控和管理。在日常工作中，我首先是堅持每周不定時對試點客戶進行實地拜訪，盤查其庫存、卷煙標價及銷售記錄；其次是采取多渠道的市場價格及銷售走向調查，確保試點客戶按照公司建議零售價落地、落戶銷售卷煙；此外，我還始終堅持“專銷互動”的監管方式，積極和專賣部門進行溝通協調，借助專賣部門對試點客戶進行重點監管。多方位的監管穩定了零售價格、保障了規范經營、維護了市場秩序。

三、精準營銷工作還存在的問題及改進方向 精準營銷作為一項新興的工作，我們沒有現成的標準化流程可以參考，是探索就必然需要改進。通過在日常的工作中的實踐，我個人認為我們還需要從以下幾點進行改進：

第一，各個客戶經理收集市場信息的節點不同，還不能實現依據客戶的庫存情況進行動態的貨源投放。我們現行的信息采集方法是在每周五定時采集零售客戶的庫存和需求等信息。但由于每家客戶的訂貨時間有差異，我們不僅不能根據零售客戶的庫存情況進行更加個性化和差異化的貨源投放，而且零售客戶的預報需求和訂貨當天的實際提報需求往往存在差異。我們在以后的工作中可以嘗試通過開發新商盟系統客戶端，建立可以由零售客戶自主提報、客戶經理審查檢驗、可以在訂貨前一天（或兩天）進行庫存和需求提報的平臺，以此使得我們采集的信息更加精準。

第二，精準營銷工作還缺少強有力的系統支持。目前精準營銷所有的市場信息都是靠客戶經理電話調查獲取或者實地拜訪獲得，信息的錄入、處理都是靠客戶經理通過EXCEL手工完成。這樣的工作模式在精準營銷試點探索階段還算適用。但在以后的工作中，精準營銷的試點客戶的覆蓋面必將逐步增多，實施精準營銷的品牌也必將進一步增加，原有的工作模式必將不能適應新的工作要求。因此我認為我們一方面可以嘗試開發新商盟客戶端，讓零售客戶在利用網上訂貨平臺進行自主的庫存提報和需求提報；另外一方面我們可以嘗試開發數據處理系統，提高需求核定的準確度、提高數據處理的效率。

第三，精準營銷工作仍需要更為充足的貨源保障。在上海中煙的大力支持下，中華品牌的貨源較以前有了更大的保障，需求滿足率也有了大幅度的提高。然而，個別品牌規格斷貨的現象依然存在，需求滿足率仍有待于進一步提高。因此我們應進一步加強和上海煙草的深入協同，獲取更多的貨源支持，為精準營銷提供貨源保證。

第四，精準營銷工作的“專銷互動”還有待于加強。精細化的管理是精準營銷的保障，專賣部門的積極參與必不可少。而目前的精準營銷工作主要由營銷部門在進行，專銷互動和結合的力度還有待于進一步加強。我們可以建立精準營銷客戶專銷互動監管機制，由客戶經理和稽查人員對試點客戶的選點審批、零售價格、銷售走向、落地落戶銷售等市場情況進行聯合監控管理，最大限度的減少試點客戶違規現象的發生。

中華品牌的精準營銷已拉開了高檔卷煙精準營銷工作的序幕。按照國家局的要求，零售價在300元以上的卷煙品牌規格均要逐步嘗試精準營銷。作為一名煙草的客戶經理，我必須加強學習，不斷進取，逐步提升自己應對未來卷煙精準營銷的業務能力。