第一篇：怎么制作營銷策劃

怎么制作營銷策劃

一、活動主題

我創(chuàng)新，同快樂

二、活動目的為促進校園生活和諧，師生關(guān)系融洽，弘揚學生們的團隊與創(chuàng)新的精神，提高學生的集體榮譽感，共創(chuàng)和諧校園。

三、活動時間

20xx年x月x日

四、活動對象

全校學生

五、活動內(nèi)容

（一）唱歌比賽。

（二）舞蹈比賽。

（三）小品演出。

（四）舞臺劇表演。

六、活動流程

（一）唱歌比賽

活動對象：各班的代表者。

具體安排：

1、從各班選舉，唱歌較為出色的同學。

2、進行首次的比賽，采用淘汰制，選出較為出眾的同學。

3、評委老師進行相應的點評。

4、進行復賽制，再次進行比賽，選出優(yōu)勝者。

（二）舞蹈演出

活動對象：每個班參加比賽的代表者。

具體安排：

1、安排各班的排練時間、地點。

2、進行彩排，評委老師給予指導、糾正。

3、進行比賽，選出優(yōu)勝者。

（三）小品演出

活動對象：每個班參加比賽的團體。

具體安排：

1、安排各班的排練時間、地點。

2、進行角色分配、演講、臺詞對練。

3、進行彩排，評委老師給予指導和糾正。

4、進行比賽，選出優(yōu)勝者。

（四）舞臺劇表演

活動對象：有表演的團體。

具體安排：

1、安排排練的時間、地點。

2、舞臺背景布置，舞臺角色扮演，臺詞練習。

3、進行彩排，評委老師點評。

4、進行比賽

七、前期工作

（一）前期宣傳：

時間：x月x日

負責部門：校團委，文藝部。

具體安排：在校園窗張貼文藝節(jié)的宣傳單、文藝節(jié)的照片等。

1、成立一個活動專項小組。

宣傳組：負責前期的通知發(fā)布，活動中的攝影與錄像。

接待組：負責活動中禮儀人員的安排，接待賓客的來訪。

財務組：預算活動中的所有開支。

后勤組：購買裝飾材料，布置環(huán)境，活動的茶水供應與燈光設置，音響設備。

2、環(huán)境布置

（1）校園布置。

（2）舞臺布置。

八、后期宣傳

時間：x月x日。

負責人：學校團委老師。

具體安排：

（1）由宣傳部將活動過程寫成文稿，投至校報。

（2）由宣傳部成員將活動中所拍攝的照片與錄影穿上校園網(wǎng)。

九、經(jīng)費預算

宣傳費：400元。

資料費：100元。

會場布置費：500元。

人員勞務費：100元。

舞美設計：500元。

其他費用：1000元。

合計：2600元。

十、效果評估

時間：x月x日。

負責部門：校團委。

活動對象：全體學生。

采用方式：抽樣調(diào)查法。

一、前言

隨著我縣經(jīng)濟的發(fā)展，新生中小企業(yè)的適量不斷增加。對中小企業(yè)進行資信評估、擔保與反擔保、追償、清算與重組業(yè)務、置業(yè)擔保等業(yè)務應運而生。其蘊含的商機無可限量。本次廣告宣傳主要從網(wǎng)絡，電視媒體，實體廣告，和信息群發(fā)四方面進行，從而到達增加公司知名度，擴展業(yè)務等目標。

二、市場分析

（一）企業(yè)經(jīng)營狀況分析

經(jīng)過公司領(lǐng)導和員工的共同努力，我們公司取得了良好的收益。資產(chǎn)運營平穩(wěn)。可是公司此刻所面臨的一個重大問題是知名度不夠。公司要追求進一步的發(fā)展，就必須加大業(yè)務拓展的力度，進一步宣傳品牌，增強企業(yè)的知名度。

（二）產(chǎn)品分析

公司的主要產(chǎn)品是為中小企業(yè)供給資信評估、擔保與反擔保、追償、清算與重組業(yè)務、置業(yè)擔保。能供給這一業(yè)務的企業(yè)在我縣很少（可寫具體數(shù)字）所以我們所面臨的競爭不強，公司的業(yè)務在市場中占有相當大的份額。我們更應當注重品牌的發(fā)展。因為當產(chǎn)業(yè)發(fā)展進入成熟階段，品牌就成為產(chǎn)品及企業(yè)競爭力的一個越來越重要的因素。

（三）市場分析

近年來，我縣的中小企業(yè)數(shù)量不斷增加，（此處可加具體數(shù)據(jù)），并且剛起步的企業(yè)資金鏈是不完整的，中小企業(yè)在發(fā)展的開始和過程中很容易出現(xiàn)資金短缺的狀況，所以我們存在著很大的客戶群體。

（四）消費者研究

中小企業(yè)主要是經(jīng)過媒體的途徑了解本公司所供給的服務。對中小企業(yè)來說公司所供給的服務也是現(xiàn)階段所必需的，有需求必然就會有市場。

三、廣告戰(zhàn)略

1、服從公司整體宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

2、長期性，在必須時段上推出一致的廣告宣傳。

3、廣泛性，選擇多樣化的宣傳方式同時注重抓宣傳效果好的方式。

4、把握時機，靈活變通。

四、廣告策略

（一）網(wǎng)絡宣傳

在企業(yè)比較集中的網(wǎng)站做廣告。像企業(yè)關(guān)注的信息平臺，當?shù)氐男畔㈩惥W(wǎng)站，門戶類網(wǎng)站等。另外能夠啟用一批網(wǎng)絡推廣員，在企業(yè)關(guān)注的各大論壇推廣。

（二）電視媒體宣傳

在我縣電視臺做廣告。形式靈活多變。

①在黃金時段做普通廣告，循環(huán)播放。

②企業(yè)領(lǐng)導參加電視臺里相應的節(jié)目，宣傳企業(yè)文化。

③邀請電視臺做儀器關(guān)于本公司的訪談。這樣能更加深入的展現(xiàn)公司的業(yè)務及企業(yè)文化。

（三）紙媒宣傳

①在我縣的報紙，商業(yè)雜志上發(fā)表文章。

②請記者作專題報道。

（四）實體廣告宣傳

實體廣告宣傳分為兩部分：

①設計宣傳彩頁，分發(fā)到我縣的中小企業(yè)。彩頁的設計必須要體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，和業(yè)務范圍。設計新穎，能讓人過目不忘。

②街道廣告位宣傳，電子屏幕宣傳。

五、廣告效果預測

能夠不定期的以問卷，座談會等方式作廣告效果的的定，以隨時修正廣告策劃方案。

一、活動目的通過一系列的活動，讓大家更深刻地體會“感恩”的意義，同時通過積極的方式，讓大家更樂觀地面對生活，面對人生的坎坷。當你心存感恩，生活也將賜予你燦爛的陽光。

二、活動時間

x月x日

三、活動地點

學校內(nèi)

四、活動前期準備

1、利用網(wǎng)絡和圖書館收集有關(guān)感恩節(jié)的背景知識，相關(guān)故事，歌曲征集等。

2、購買“黃絲帶”，用于征集“感恩箴言”。

3、打印宣傳資料，評分表等。

4、校園環(huán)境布置：橫幅、海報等。

5、干部開會分工，深入到各個班級，保證活動的影響力與完整性。

6、制定好活動計劃，時間、地點、負責人落實到位。

7、《感恩的心》手語版演員的到位。

8、購買獎品。

五、活動過程

1、在校道上鋪設感恩臺，讓學生在黃絲帶上寫上自己的感恩話語，綁在樹上。形成一種獨特的'校園文化。

2、每位同學上臺說出自己想感謝的人，和感謝的原因及事件。與別人分享成長歷程。

3、落實到實際，對自己想感恩的人說聲：“謝謝”，或者以其他方式感謝他們。

4、唱一首《感恩的心》歌曲，并且學做手語。

課間時候，這首歌會不斷地回響在我們的校園中，每一個同學都要會唱。同時我們利用校園網(wǎng)在每個班級播放這首歌的手語版，讓同學們一邊唱一邊做手語，用心去感受每一段旋律，每一句歌詞。我們甚至要求同學們把這首歌教會給他們的父母親朋，教會給他們身邊更多的人，讓我們一起用一顆感恩的心來歌唱來生活，我們會發(fā)現(xiàn)這個世界充滿了愛與希望。

5、寫一段祝福，將感激銘記心中。

寫一段祝福是要求同學們將自己想要感激的人或事寫在我們統(tǒng)一發(fā)放的黃絲帶上。然后在感恩節(jié)的這一天將黃絲帶系在我們的校園中。當一個孩子懷著一顆誠摯的心寫下自己的感激之情，我想他已經(jīng)理解了我們活動的全部意義。

之后，我們會對同學們寫的所有的感恩箴言進行評比，從中挑選出“校園十佳感恩箴言”，被選中的同學還可以獲得精美禮品一份。

六、活動意義

仿佛讓我們的心靈也接受了一次洗禮，我們希望每一個參與其中的人都能感受到生命的可貴，生活的美好，都能夠向你身邊的人真誠的微笑。在水中放進一塊小小的明礬，就能沉淀所有的渣滓；如果在我們的心中培植一種感恩的思想，則可以沉淀許多的浮躁、不安，消融許多的不滿、不幸。感恩惜福，四個簡簡單單的字卻可以為我們帶去陽光與愛。試試吧，生活不會欺騙你！

（1）宣傳部通過海報的形式來宣傳這次活動，并進行問卷調(diào)查和留言，審查并挑選優(yōu)秀的設計稿，統(tǒng)計直接參加“捏出愛的形狀，喊出你的愛，水果拼盤”的活動人數(shù)。同時可以通過在xx網(wǎng)上發(fā)帖或在各食堂前擺展臺來宣傳此次活動。

（2）外聯(lián)部應與學校食堂聯(lián)系，商量借用設備與材料事宜，確保這次活動的順利進行。

（3）財政部做好此次活動的財政預算，計算所要花費材料的費用。

七、活動過程

“愛的形狀”

（1）活動時間：感恩節(jié)當天。

（2）活動地點：籃球場。

（3）活動人員：所挑選出的畫稿的優(yōu)秀設計者，本社團的社員。

（4）活動背景：將展臺擺成“l(fā)ove”的形狀，在籃球場四周粘貼優(yōu)秀設計稿，在各食堂門前擺展臺進行活動宣傳，同時播放“感恩的心”烘托感恩節(jié)的氣氛。

（5）活動過程：畫稿的優(yōu)秀設計者按照畫稿捏出饅頭的形狀，由本社統(tǒng)一送到食堂蒸，活動者可以將蒸好的饅頭送給老師或戀人。本社社員會將做好的饅頭送給輔導員。最后，評出“創(chuàng)意獎”、“愛心獎”、“浪漫獎”，給與一定的獎勵。

“愛的聲音”“愛的顏色”

（1）活動時間：感恩節(jié)當天。

（2）活動地點：大榕樹下。

（3）活動人員：“愛的形狀”中的優(yōu)勝者，調(diào)查問卷中自愿參與者。

（4）活動背景：將問卷中的留言寫在卡片上，布置在大榕樹樹枝上，將活動用桌子擺成心型環(huán)繞大榕樹旁。邀請樂隊在旁伴奏，渲染感恩氣氛。

（5）活動過程：圍繞大榕樹進行水果拼盤比賽，同時在大榕樹下進行喊出你的愛活動，主要是由本社社員或留言本人對想感謝的人大聲說出自己的愛與感恩，如果想對外地的父母表達感恩的心情，活動人員的信件由本社團免費郵寄。

八、活動后續(xù)

在感恩節(jié)的隨后兩三天內(nèi)，繼續(xù)進行說出你的愛的活動，進行留言的回復，最后將留言卡片帶到旅游景點進行感恩的許愿，做為本次活動的圓滿結(jié)束。

一、SWOT分析

（一）機會分析

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加方過量飲酒、吸煙、空調(diào)、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標不治本，只是傳染的機率降到最低。

（二）產(chǎn)品優(yōu)勢

連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，與同類產(chǎn)品相比，其產(chǎn)品優(yōu)勢明顯：1、穩(wěn)定性高，過敏反應的發(fā)生率低。2、具有提高機體免疫作用，臨床應用范圍較大多。

（三）劣勢分析

獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈、但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：

1、品牌知名度不夠

2、產(chǎn)品定價不合理

3、包裝設計無特色

4、營銷渠道不暢通

為了本產(chǎn)品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢，加快產(chǎn)品的市場知名度，培育和開發(fā)市場。

（四）風險分析

連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

二、藥品營銷組合4P方案

1、藥品品種方案，是藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。

2、藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價，使價格更加親民。

3、藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進一步開拓民營藥店的分銷渠道。

4、藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制。

三、營銷方案

1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。

2）可以通過學術(shù)推廣會來促銷，學術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學術(shù)宣傳和學術(shù)活動來推動銷售。

3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。

4）可開展數(shù)字化營銷，用電子商務提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。

四、營銷戰(zhàn)略

（一）市場細分

隨著消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、VIP消費者。

（二）目標市場選擇

現(xiàn)代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機率比較高，所以將目標市場選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進銷售，為了提高市場占有率及品牌的知名度，樹立行業(yè)強勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點：

1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。

2、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢。在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標中勝出，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。最后，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

（三）市場定位

1、產(chǎn)品的主要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達到更低。

2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢

（1）、穩(wěn)定性高，過敏反應的發(fā)生率底。

（2）、具有提高機體免疫作用。

五、營銷組合策略

現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的知名度：1、強調(diào)此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢，如純天然，現(xiàn)在的藥大部分都加有對人體有副作用藥物，而此藥中沒有這種對人體有副作用的藥物。2、強調(diào)具有提高機體免疫作用。3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。

一、中國醫(yī)藥市場環(huán)境的分析

1）醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境

建國xx多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻。自我國第一批醫(yī)藥代表1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當前的醫(yī)藥市場環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

2）WTO下的醫(yī)藥競爭環(huán)境

隨著我國加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進入了一個整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權(quán)的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境。

3）國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響

9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打擦邊球制定出標準和細則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時代即將終結(jié)，專業(yè)化營銷時代已經(jīng)來臨。國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)十一五發(fā)展指導意見》頒布，給出醫(yī)改5年時間表，從根本上改變以藥養(yǎng)醫(yī)，建立向社會藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進度，實現(xiàn)三級醫(yī)療保險制度，這將對處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響

二、在當前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略

1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢

首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。

2）形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢

在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標中勝出，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

三、新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略

藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別，選擇和發(fā)展市場機會，完成企業(yè)任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含藥品市場的細分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。

1、市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細分市場的特點結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得的經(jīng)濟效益，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。

2、藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術(shù)，服務，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。

3、藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴大再生產(chǎn)，開拓市場，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須認真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務和產(chǎn)品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務發(fā)展策略。

最后企業(yè)確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場發(fā)展策略后，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。

4、藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行化組合，以取得市場營銷效果，采用4PS（產(chǎn)品，價格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺，WTO，經(jīng)濟全球化一體化等，企業(yè)應密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應，是企業(yè)取得主動，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應善于使這些可控因素與不可控因素相適應。

四、藥品營銷組合4PS方案

1、藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫(yī)藥市場。

2、藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口藥品的關(guān)稅將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。

3、藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4、藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：

1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。

2）可以通過學術(shù)推廣會來促銷，學術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學術(shù)宣傳和學術(shù)活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學術(shù)網(wǎng)絡。很有專業(yè)知識的銷售人員，目前在外資企業(yè)應用的較多。在學術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂問題。學術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。

3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。

4）可開展數(shù)字化營銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實，用電子商務提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強勁優(yōu)勢，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。

五、總結(jié)

面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財務價格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略，重視市場開發(fā)，采取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場契機，整個醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳，應對環(huán)境變化采取正確競爭策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

第二篇：營銷策劃

背景分析：國慶節(jié)即將到來，面對國慶長假消費旺季的到來，各大商家早已瞄準了黃金周長假，為促銷活動下足了功夫，準備迎接旺季，調(diào)集一切資源來搶奪市場。如何做好國慶促銷活動是本店一年中的促銷重頭戲。

市場現(xiàn)象分析： 2006年11月份，國內(nèi)SUV產(chǎn)量為168672輛，環(huán)比增長12.39%，同比增長25.93%；SUV銷量為160296輛，環(huán)比增長9.77%，同比增長20.74%。1～11月份，國內(nèi)SUV累計生產(chǎn)1439895輛，同比累計增長19.14%;累計銷售1420352輛，同比累計增長18.38%。其中，11月份，兩驅(qū)SUV產(chǎn)銷量分別為106856輛和104256輛，1～11月份，兩驅(qū)SUV累計產(chǎn)銷量分別為936223輛和911347輛，同比累計分別增長36.63%和34.87%。11月份，四驅(qū)SUV產(chǎn)銷量分別為61816輛和56040輛，1～11月份，四驅(qū)SUV累計產(chǎn)銷量分別為503672輛和509005輛，同比累計分別下降3.75%和2.88%。長城SUV占市場份額的17.2％,哈弗銷量1.4萬輛，獨占鰲頭。

市場 預測 ：SUV持續(xù)暢銷 新產(chǎn)能釋放將帶動銷量持續(xù)增長

公司4月SUV銷量同比增長95.5%至3.3萬輛,環(huán)比增速0.6%,其中哈弗H6銷量第一,哈弗M4銷量約1.1萬輛。哈弗H6持續(xù)放量加上M4上量穩(wěn)定帶動SUV在市場競爭持續(xù)激烈的情況下持續(xù)高增長,亦體現(xiàn)出公司在細分市場的優(yōu)勢。目前哈弗H6與M4等車周期均較長,待6月新產(chǎn)能釋放后,銷量或?qū)⒓涌煸鲩L;上海國際車展展出的新車型哈弗H2、H7與H8市場認可度非常高,哈弗H2將于10月上市,將彌補哈弗H6與M4之間領(lǐng)域的空白,哈弗H8將于年底上市,提升公司品牌形象,并有望放量。

第三篇：營銷策劃

“煙臺長城葡萄酒”品牌策略

中國有三家長城，1983年由中糧及其子公司香港遠大酒業(yè)與張家口長城釀造集團合資的中國長城葡萄酒釀酒有限公司(簡稱沙城長城)；1988年中糧在河北昌黎興建并全資擁有的華夏葡萄釀酒有限公司(簡稱華夏長城)；1998年中糧參與投資、目前控股60％的煙臺中糧葡萄釀酒有限公司(簡稱煙臺長城)。這三家中糧控股子公司的產(chǎn)品都叫長城葡萄酒，都是經(jīng)中糧集團授權(quán)使用長城品牌。然而，盡管使用同一品牌，長城這三個子品牌在過去相當長的時間內(nèi)基本是各自為政，甚至連銷售渠道也涇渭分明，營銷內(nèi)耗嚴重。

煙臺長城的品牌三大難題：1.高端形象向誰訴求；2.在“大長城”整合后如何凸顯獨特定位；3.如何延續(xù)過去的葡萄酒文化。

策劃者在思考煙臺長城的競爭策略之前，首先就把煙臺長城放置在行業(yè)第一梯隊中來實行品牌定位，那么如何才能達到行業(yè)領(lǐng)導品牌的定位目標呢？

（一）、從消費者角度分析，他們對葡萄酒產(chǎn)地有著獨特偏好與認知；

（二）、從競爭對手看，品質(zhì)訴求是中高檔葡萄酒的品牌支撐點；

（三）、從差異化定位角度，煙臺長城不宜從歷史和品種角度定位，而從產(chǎn)地概

念突圍是比較獨特的定位策略，是能與競爭對手進行品牌區(qū)隔的巨大壁壘；

（四）、從煙臺長城自身來看，“蓬萊海岸”的產(chǎn)區(qū)是自己的獨特優(yōu)勢。品牌定位確定后，接下來的一個難題是如何進行品牌的整合傳播，如何低成本地、快速地用新的品牌主張和品牌的核心價值來占領(lǐng)消費者的心智。

（一）、核心思想：“葡萄海岸”專屬化

1.強化行業(yè)“3S法則”=“葡萄海岸”共識：2.嫁接“葡萄海岸”=“煙臺長城”的專屬性

（二）、將葡萄海岸符號化，實行特定授權(quán)，制造行業(yè)壁壘，管理海岸價值。

1.葡萄海岸伙伴俱樂部計劃（葡萄酒品鑒活動；餐飲服務業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展討論會；葡萄海岸高爾夫邀請賽）；2.紅色莊園·葡萄海岸之旅活動；3.葡萄海岸，美食功略；4.“葡萄海岸 清涼夏日”音樂節(jié)；5.葡萄海岸 品味之選（此階段正值餐飲消費、夜場消費高峰，同時也是商超禮盒銷售高峰）；6.進行軟文宣傳，傳播葡萄海岸知識。

通過以上品牌整合傳播，煙臺長城的二大特色基本形成了：一是產(chǎn)區(qū)特色：葡萄海岸、3S法則。二是葡萄酒特色：優(yōu)雅、浪漫。從總體銷售額看，長城（煙臺產(chǎn)區(qū)）2005年、2006年的增長速度均超過30％，2007年繼續(xù)保持較高增長勢頭，成為中國葡萄酒行業(yè)的絕對領(lǐng)導品牌。在其拉動下，長城葡萄酒品牌知名度、美譽度、達到行業(yè)領(lǐng)先水平，市場表現(xiàn)也成為行業(yè)領(lǐng)導品牌。并且在2006年中國品牌研究院公布的145個中國行業(yè)標志性品牌名單中，中國糧油的“長城”葡萄酒成為葡萄酒行業(yè)標志性品牌。

葡萄海岸的提出，打破了舊有的葡萄酒新舊世界的劃分把煙臺長城南王山谷放置于一個世界的平臺上，成為“中國蓬萊·南王山谷———世界七大葡萄海岸之一”，使其在競爭中獲得對手無法模仿和難以超越的優(yōu)勢，這是高壁壘的競爭價值。這一杰出的商業(yè)創(chuàng)意對煙臺長城產(chǎn)生了靈魂般的作用。在品牌經(jīng)營的時代，品牌的美譽度和忠誠度是塑造品牌生命力的關(guān)鍵。在此案例中策劃者善于發(fā)現(xiàn)該品牌的幕后故事，并將此發(fā)現(xiàn)應用在產(chǎn)品核心內(nèi)涵中，最大限度在廣告?zhèn)鞑ブ屑右栽忈專送怀霎a(chǎn)品屬地優(yōu)勢外，又強化了產(chǎn)品的文化、歷史底蘊；同時差異化的市場定位也讓本土競爭對手望塵莫及。

第四篇：營銷策劃

2018年商務大酒店市場營銷策劃

——孫

福

一、目標任務

制訂每一個月的具體的銷售目標：

1、客房目標任務： 萬元；

2、中餐目標任務： 萬元；

3、西餐目標任務： 萬元；

4、火鍋目標任務： 萬元.起止時間：

二、市場定位

作為城市的一家三星級（準四星）酒店，根據(jù)本地的實際情況，依據(jù)酒店的設施、服務等優(yōu)勢，瞄準中高層次消費群體：（1）來武文化旅游者（2）本地各企事業(yè)單位（3）中高檔的商務散客（4）各型會議（5）政府接待

1、主要針接待來武各界商務人士，在外人士回鄉(xiāng)探親等商務散客。

2、主要針對來本地中小型企業(yè)商務會談、公司會議。

3、主要針對本地中高層消費者。

4、主要針對政府機關(guān)政務接待、行政會議。

三、2018年任務

2018年7月份：⑴加強對謝師宴的銷售工作。2018年8月份：

⑴加強暑期師生活動促銷。⑵加強“學生謝師宴”促銷。

（3）制定教師節(jié)（九月十日）為主題進行餐、房組合銷售方案的促銷。2018年9月份：

⑴加強婚宴、宴會促銷。⑵加強會務促銷。

⑶加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案； ⑷加強月餅的銷售及中秋活動的相關(guān)促銷； 2018年10月份： ⑴加強會議市場促銷。⑵加強婚宴、宴會促銷。

⑶同餐飲部完成中秋活動的相關(guān)事項。⑷同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。

⑸制定光棍節(jié)（十一月十一日）-------以“‘脫光’大行動” 為主題進行餐、房組合銷售方案的促銷。并配合天貓“雙十一”促銷進行網(wǎng)上訂房優(yōu)惠政策。

2018年11月份：

⑴加大對于圣誕節(jié)的宣傳及促銷工作； ⑵加強會議市場促銷。⑶加強婚宴、宴會促銷。2018年12月份：

⑴加強對春節(jié)市場調(diào)查，12月中旬同餐飲部完成制作春節(jié)菜單、廣告宣傳促銷及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。⑵加強年終會議市場促銷。⑶加強商務促銷和協(xié)議簽訂。⑷加強婚宴、宴會的促銷。⑸跟進圣誕節(jié)的前期后期工作。

四、市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，宣傳是最根本的出路。因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，宣傳促銷才是最關(guān)鍵的一擊。另外是要重視老客戶——80%的生意是同20%的客戶成交的，因此堅持加強客戶回訪也尤為重要。

一、銷售策略：

⑴酒店已經(jīng)開業(yè)兩年，因為地段與本地市場的原因，一直未能同旅行社建立起長期合作的關(guān)系，所 以在2018年對外市場的拓展中，我們將積極同旅行社接洽，整合本地的旅游資源，形成其實至名歸的消費。

⑵對于本地的政府機關(guān)旅游局，我們也將積極接洽，尋求相互合作的機會，爭取外地政府機關(guān)當?shù)氐穆糜慰驮础?/p>

⑶對于游客的接待，我們都將實行符合本地特色的銷售模式，積極展開公關(guān)，最大化爭取客源。

⑷對于本地的商務公司以及周邊的客源市場，我們也將通過積極拜訪以及有效的公關(guān)手段盡可能地開發(fā)市場。

⑸對于周邊市場由駐點工作人員對所有目標事企業(yè)單位進行計劃性拜訪，利用酒店一切可利用公關(guān)手段同客戶取得良好合作氛圍，根據(jù)客戶的實際需求，尋求與客戶友好的合作關(guān)系。

(6)加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

(7)針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲方面享受不同程度的優(yōu)惠。

⑶根據(jù)不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲。

⑷大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。

二、內(nèi)部消費鏈建立

通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

⑴加強同新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

⑵人員促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷，把客人吸引進來。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況，走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。

3、內(nèi)部消費鏈的促成

通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人（此項可以以案例形成，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。

三、提高回頭率

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住 客人，讓客人滿意才能提高回頭率（在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑房卡享受優(yōu)惠折扣。

四、增收節(jié)流、強化管理

1、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質(zhì)、業(yè)務水平。

2、調(diào)配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。

3、目標考核，制定內(nèi)外激勵機制，調(diào)動全部員工積極性。

第五篇：營銷策劃

祁東特產(chǎn)

祁東檳榔芋

祁東縣特產(chǎn)-祁東檳榔芋 圖

祁東檳榔芋又名香芋，是祁東縣的主要農(nóng)特產(chǎn)品之一，以磚塘、雙江、包圣殿盛產(chǎn)。檳榔芋，富含淀粉、蛋白質(zhì)、脂肪和多種維生素，可加工成芋蘭片，芋絲等副食品。祁東檳榔芋種植歷史悠久，品質(zhì)優(yōu)良。早在清康熙年間，祁東香芋就馳名天下，被列為皇上貢品。近年來，祁東縣人民利用自己的資源優(yōu)勢，以香芋為原料，加工成各種各樣的香芋食品，用鮮香芋作原料可做出各種各樣味道鮮美的菜肴，如用油酥芋片蒸扣肉、炒紅燒肉等菜肴獨具香、松、酥、特色，沙甜沁心，粉酥可口，常為筵席之中的名菜。在磚塘，已形成檳榔芋商品生產(chǎn)基地，由田邊種植改為整田種植。到1985年，祁東縣種植面積達600公頃，總產(chǎn)14，851噸。產(chǎn)品銷往新加坡、法國、日本、香港等國家和地區(qū)。

祁東荸薺

祁東縣特產(chǎn)-祁東荸薺 圖

祁東特產(chǎn)的荸薺又叫馬蹄、地栗、地梨等，質(zhì)量以個大、干凈、新鮮、皮薄、肉細、味甜、汁多、脆嫩為上品。主產(chǎn)于祁東，約有200多年的栽培歷史。其球莖肉質(zhì)脆嫩，味甜多汁，營養(yǎng)豐富，含蛋白質(zhì)、糖類、脂肪以及大量淀粉。用作蔬菜。水果，生熟食皆宜；還可加工成罐頭，遠銷外地；藥用，味甘性寒，有破積攻尖，止血治痢、解毒。發(fā)痘。清色醒酒等功能。1949年以前，全縣年種植333公頃，每公頃產(chǎn)1．5－2．25萬公斤。1981年發(fā)展到1333公頃，每公頃產(chǎn)量3．75萬公斤。除供應上海、廣州、武漢、長沙等大中城市外，遠銷往港澳市場。

荸薺又荸薺生吃肉汁細嫩、酥脆爽口。荸薺熟吃，則可做成多種美味佳肴。荸薺不僅是佳蔬美果，還是一味天然良藥。中醫(yī)認為：荸薺味甘，性寒，入肺、胃經(jīng)。具有益氣安中、清熱止渴、開胃消食、利咽明目、化濕祛痰功效。

現(xiàn)代研究表明，荸薺中含有一種叫做“荸薺英”的抗菌成分，對金黃色葡萄球菌、大腸桿菌、綠膿桿菌等均有一定的抑制作用，荸薺具有清熱解毒、抗菌消炎的功效。臨床適用于溫病口渴、咽干舌燥、津液缺少、咽喉腫痛等癥，其汁是高熱病人的最好飲料。

近年來，科研人員在抗癌藥物篩選中，發(fā)現(xiàn)荸薺制劑對實驗性動物腫瘤有抑制作用，具有抑癌及緩解噎膈的功效。另外，用荸薺汁代茶，可用于食管炎、食道癌等吞咽受阻、進食不暢等病癥。

祁東黃花菜

祁東黃花菜 圖

黃花萊又名金針菜。古時稱“忘憂”或“諼草”，屬百合科萱草屬的宿很多年生草本植物，每年能生葉兩次。當黃花含苞欲放時，就采摘其花蕾經(jīng)過蒸制曬干，葉干黃花，便于收藏。黃花菜營養(yǎng)豐富、經(jīng)濟實惠，干濕可食，味道鮮美，還有醫(yī)藥價值，具有養(yǎng)血平肝、利尿、健胃。生津等功效。孫中山先生曾用“四物湯”作為自己健身的食療食譜。“四物”即黃花菜、黑木耳、豆碗、豆芽,黃花菜位列其首。“四物湯”營養(yǎng)成分完備，是補血、養(yǎng)血、美容的良方，又是日常素食中價廉物美的珍肴。黃花菜適宜各種土質(zhì)，但以紅黃土壤最好，產(chǎn)量平均在干菜800余斤/畝(每7斤鮮菜曬1斤干菜)。每年農(nóng)歷陽歷12月是其根莖移植最佳期，陽歷5月下旬至8月下旬為采摘期，每日采摘最佳時間是10時以前，10時以后采摘易開花，它的有效生長期9-10年，移種后9-10年應翻耕重種。

衡陽產(chǎn)黃花的歷史悠久，明弘治元年（1488）就有人種植。衡陽市轄祁東、衡南。耒陽、常寧、衡陽等縣（市）及市郊都建立黃花生產(chǎn)基地，以祁東縣種植面積最大，占全市黃花基地面積的65．8％，1983年，全市黃花菜總產(chǎn)量達2900噸，總產(chǎn)值達10OO萬元以上。產(chǎn)量居全國第二位，僅次于邵陽市。祁東縣黃花菜于2003年12月10日獲得“中國原產(chǎn)地域產(chǎn)品”稱號。因為與北方甘肅等地黃花菜鮮菜相比，外形特征：祁東黃花菜為淡黃或青黃色，條色均勻，有光澤，無青條菜，其它產(chǎn)地多為鮮黃色，條色不均，光澤不顯，夾有青條菜。大小、長短，祁東的單株稍短，其它產(chǎn)地的單株稍長、粗。感官特征：氣味具有黃花粉特有的香味，無毒味和其他異味，無蟲注、霉變、雜質(zhì)；肉質(zhì)肥厚，每公斤干花不多于2300根。理化特征：祁東的含水量不超過15%，總糖含量不低于3.75%，蛋白質(zhì)含量不低于11%。

中醫(yī)學認為黃花菜性平味甘，微涼無毒，藥用價值明顯，具有養(yǎng)血平肝、利水消腫、通乳、清熱利嗯喉、利濕熱、寬胸膈的功效，可治眩暈、耳鳴、心悸、煩熱、小便赤澀、水腫、痔瘡便血等病證。據(jù)《本草綱目》記載，黃花菜可“安五臟、利心志、明目”。

近代中醫(yī)認為，黃花菜的花和根均可入藥，具有利尿、增加產(chǎn)婦乳汁分泌、肖炎、止血等作用，還可治療小便不通，大便不暢、高血壓、腰痛扭傷、風濕性關(guān)節(jié)炎、感冒、肝炎、乳腺炎、水腫等癥。

黃花菜有較佳的健腦和抗衰老作用，這是由于黃花菜含有豐富的卵磷酯，這種物質(zhì)是機體許多細胞，特別是大腦機能有重要作用，同時還清除動脈內(nèi)的沉積物，對注意力不集中、記憶力減退、腦動腦阻塞等癥狀有特殊的療效，故黃花菜又被譽為“健腦菜”。

最新研究表明，黃花菜能顯著降低血清膽固醇的含量，有利于高血壓患者的康復，故可作為高血壓患者的保健蔬菜。

祁東黃花菜經(jīng)紀營銷策劃

1．黃花菜產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

1.1自然條件

祁東縣位于湘中偏南，湘江中游左岸。全縣南北長66 km，東西寬81 km，土地總面積1 871.29km2，地勢自西北向東南傾斜，屬中亞熱帶季風性濕潤氣候區(qū)，氣候溫和，光熱條件好。全年平均氣溫17.9℃，1月平均氣溫5.8℃，7月平均氣溫29.4℃，年積溫5 471～5 810℃，無霜期278～284 d。地理環(huán)境得天獨厚，西北邊陲座落的群山構(gòu)成鐮刀形天然屏障，有效地阻擋和消弱了西北寒流入侵，形成了冬無嚴寒，夏無酷暑，氣候溫和，雨水充沛的小氣候群，加上祁東縣大部分土壤土層深厚，肥力水平較高，形成了發(fā)展黃花菜產(chǎn)業(yè)的十分有利的自然條件。

1.2產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

1.2.1種植規(guī)模1995年隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的進一步調(diào)整，祁東縣黃花菜產(chǎn)業(yè)得到了迅猛發(fā)展。至2007年底，祁東縣黃花菜產(chǎn)區(qū)已從縣內(nèi)西部區(qū)域的10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)逐步向東中部地區(qū)發(fā)展，主要分布在洪橋、石亭子、官家嘴、黃土鋪、白地市、磚塘等12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的350個行政村，約10萬戶農(nóng)戶。黃花菜栽培面積達到1.1萬hm2，總產(chǎn)量3.75萬（t按上市食用干菜計算，下同），總產(chǎn)值3.75億元，占全縣農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的11.4%。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，祁東黃花菜生產(chǎn)面積約占全國黃花菜生產(chǎn)總面積60％以上，產(chǎn)量比重占70％以上，在全國十多個種植黃花菜的省市中，祁東縣栽培面積和產(chǎn)量均居全國之首。近年來，隨著政府各部門對黃花菜生產(chǎn)及加工環(huán)節(jié)的不斷重視，黃花菜產(chǎn)量和品質(zhì)得到不斷提高和增強。

1.2.2品種結(jié)構(gòu)祁東縣黃花菜品種在20世紀80年代初期，主要分為早、中、遲熟三種類型。早熟品種為四月花、早茶山條子花、五月花、清早花等；中熟品種為矮箭中期花、高箭中期花、猛子花、白花、黑咀花、茶條子花、杈子花、炮竹花、沖里花、青葉子花、粗箭花、長把花、棒槌花、金錢花、長咀子花等；遲熟品種為細葉子花、中秋花、倒箭花、大葉子花。1982年以前，祁東縣黃花菜栽培品種以中期花、杈子花、茄子花、中秋花、荊州花等品種為主，占主栽品種的80％以上。四月花、猛子花、白花、沖里花約占15％左右。1985年以后，優(yōu)勢種群初步鎖定，猛子花、白花、沖里花等高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)品種發(fā)展迅速。近年來由于鮮黃花菜市場活躍，行情看好，特早熟四月花和特早熟沖里花等品種的栽培面積呈逐年上升趨勢。至2007年，優(yōu)勢種群的比例已占到95.6％，其中白花占23.7％，猛子花占31.4％，祁珍花占31.6％，四月花占8.1％，中期花、荊州花、中秋花等其它品種約占5.2％。在區(qū)域規(guī)模上，官家嘴鎮(zhèn)占26.1％，黃土鋪鎮(zhèn)占18.7％，石亭子鎮(zhèn)占8.8％，步云橋鎮(zhèn)占11％，其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)占35.4％。

1.3市場現(xiàn)狀

計劃經(jīng)濟時代，黃花菜屬于一類農(nóng)產(chǎn)品，收購、加工、銷售統(tǒng)一由供銷系統(tǒng)負責。改革開放后，取消了農(nóng)產(chǎn)品的統(tǒng)購統(tǒng)銷制度，國營、集體、個體全部參與，黃花菜產(chǎn)銷兩旺。1994年衡陽鑫寶實業(yè)有限公司（現(xiàn)改為湖南映武黃花集團有限公司）正式成立，至今已發(fā)展成為一家統(tǒng)領(lǐng)全國2萬hm2黃花菜基地，集種植、加工、銷售和科研為一體的大型高新科技民營企業(yè)集團。湖南映武黃花集團有限公司被國家農(nóng)業(yè)部、計委等八部委認定為“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)”，先后在國內(nèi)31個省市大、中城市，澳大利亞、新加坡等東南亞國家和港澳臺地區(qū)設立了多家銷售網(wǎng)點。以黃花集團企業(yè)為依托，品牌經(jīng)營開始起步，其開發(fā)的凍干黃花菜和速凍黃花菜已進入國內(nèi)外市場。“映武”和“黃花姑娘”兩大品牌七大系列共計32個不同品種的產(chǎn)品異軍突起，研制的脫水免蒸保鮮黃花菜在中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)出口商品展覽會上獲金獎。

2．存在的主要問題

2.1種植分散，缺乏規(guī)模經(jīng)營

在祁東縣黃花菜產(chǎn)區(qū)，由于分散的農(nóng)戶承包經(jīng)營形式，生產(chǎn)單位多，單位生產(chǎn)規(guī)模小。菜農(nóng)在技術(shù)方面投入少，新技術(shù)難以在生產(chǎn)中運用推廣。至2007年底，祁東縣的黃花菜種植總戶數(shù)達20萬戶以上，每戶平均擁有黃花菜種植面積約為0.05hm2，其中絕大多數(shù)農(nóng)戶種植規(guī)模小于0.2 hm2，規(guī)模大于0.67 hm2的大戶僅占0.1%，67 hm2以上的大戶只有普子甸無公害黃花基地1家。在農(nóng)產(chǎn)品種植規(guī)模化發(fā)展形勢下，傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品松散化經(jīng)營和行業(yè)自我管理薄弱的缺點凸顯。

2.2加工發(fā)展落后，食品監(jiān)管困難

祁東縣黃花菜加工工藝一直沿襲傳統(tǒng)的分散加工技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量受天氣等自然因素制約大，勞動力與燃料消耗較大，加工的成品不利于進入市場競爭，更難進入國際市場。盡管政府在菜農(nóng)中推廣使用烘干方式加工黃花菜，甚至對購買烘干機加工的農(nóng)戶實行每臺機器補貼200元的政策，但農(nóng)戶們普遍還難以接受加工新工藝。由于產(chǎn)業(yè)分散，涉及到20萬戶以上農(nóng)民，黃花菜成品的食品衛(wèi)生監(jiān)管困難。

2.3無公害程度不高

隨著祁東縣黃花菜無公害技術(shù)規(guī)程的逐步實施，黃花菜的生產(chǎn)質(zhì)量有了很大程度的提高，有20%的產(chǎn)品達到了A級綠色食品標準，但是整體無公害程度仍然不高。一是由于祁東縣黃花菜生產(chǎn)從生產(chǎn)到加工等環(huán)節(jié)無公害化程度不高，產(chǎn)品缺乏一定的競爭力，市場售價疲軟；二是進入市場經(jīng)濟后，越來越多的農(nóng)民參與經(jīng)商，在一些中間商販中存在對黃花菜成品進行再添加食品添加劑焦亞硫酸鈉以增重的不法行為，嚴重影響了祁東縣黃花菜質(zhì)量聲譽和在國內(nèi)外市場的銷售價格，影響了祁東縣黃花菜產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的發(fā)展。

2.4黃花菜病害嚴重

在黃花菜生產(chǎn)前期，葉斑病、葉枯病發(fā)病猖獗，菜農(nóng)多半沿襲單一的化學防治，農(nóng)業(yè)綜合防治的觀念不強。廣大菜農(nóng)多使用多菌靈、代森猛鋅、三氯殺螨醇等常規(guī)農(nóng)藥，對農(nóng)藥新品種信息接受不快。而在防治藥劑的選擇供應上，農(nóng)業(yè)、生資、個體等經(jīng)營部門缺乏有序競爭，降低了農(nóng)業(yè)技術(shù)部門的病蟲情報的權(quán)威性，直接影響了黃花菜病蟲害綜合防治。

3．營銷策略

3.1加強黃花菜產(chǎn)業(yè)區(qū)域布局規(guī)劃與基地建設

要把黃花菜產(chǎn)業(yè)作為實現(xiàn)商品農(nóng)業(yè)、高效農(nóng)業(yè)、創(chuàng)匯農(nóng)業(yè)的重要途徑，作為振興祁東經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)和農(nóng)民增收、財政增收的主導產(chǎn)業(yè)來抓，要有計劃、有目的地在主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)提出黃花菜發(fā)展規(guī)劃，重點突出官家嘴，黃土鋪，石亭子，步云橋四個鎮(zhèn)為核心，鞏固提升原有的1.1萬hm2老基地，逐步拓展白地市、風石堰、洪橋、磚塘、蔣家橋、城連墟、太和堂、雙橋、靈官、過水坪、歸陽等11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的種植面積。加強黃花菜良種繁育基地建設，不斷選育增產(chǎn)、抗病、優(yōu)質(zhì)的黃花菜新品種。以官家嘴鎮(zhèn)的陳家村、泉陂村、楓木村為核心建立黃花菜良種繁育基地333 hm2，引進選育黃花菜食品種，年出圃種苗3 000萬片。在不與糧食種植爭面積的前提下，充分挖掘丘崗山地的生產(chǎn)潛力，爭取至2015年，將祁東縣黃花菜種植面積發(fā)展至1.67萬hm2，總產(chǎn)突破6萬t，產(chǎn)值達到6億元。

3.2大力提倡無公害生產(chǎn)技術(shù)

農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)業(yè)成敗的關(guān)鍵。黃花菜產(chǎn)業(yè)必須由量變到質(zhì)變，需建立高品質(zhì)的栽培生產(chǎn)技術(shù)體系，把傳統(tǒng)耕作方式與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技相結(jié)合，建立黃花菜“從土地到餐桌”全過程的質(zhì)量控制，積極改善農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境，努力控制農(nóng)業(yè)環(huán)境污染，提高黃花菜產(chǎn)品質(zhì)量，不斷改進加工方法，增強市場競爭力，提高產(chǎn)業(yè)效益，促進產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

3.2.1建立健全黃花菜質(zhì)量監(jiān)控體系（1）加強農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)檢中心建設。裝備先進的儀器設備，定期在無公害黃花菜標準化生產(chǎn)期間，對生產(chǎn)基地的大氣、土壤、灌溉水質(zhì)、加工環(huán)節(jié)進行監(jiān)控。（2）實行產(chǎn)品檢測。一是對鮮黃花菜檢測。根據(jù)黃花菜品種的采摘期長短，分期分批對鮮黃花菜進行抽樣檢測；二是對干黃花菜檢測。對農(nóng)戶實行抽樣檢測，對生產(chǎn)加工大戶實行定期抽樣檢測。（3）加強農(nóng)業(yè)投入品監(jiān)管。對生產(chǎn)基地的所有農(nóng)戶全部建立田間管理檔案。（4）開展行政執(zhí)法，打擊生產(chǎn)假冒偽劣無公害黃花菜等的不法行為。衛(wèi)生、工商、技監(jiān)、農(nóng)業(yè)等部門要抓好教育引導工作，使廣大菜農(nóng)掌握國家技術(shù)標準，嚴格按標準組織生產(chǎn)和加工，克服生產(chǎn)中的隨意性和盲目性。

3.2.2建立病蟲害預防監(jiān)控體系和信息服務體系以縣為監(jiān)控點，對黃花菜災害性病蟲害（如黃花菜葉枯病、葉斑病、銹病）進行預測預報，以農(nóng)業(yè)防治為主，綜合防治病蟲草害，大力推廣高效低毒無公害農(nóng)藥。建立黃花菜土壤肥力測試中心，推廣配方施肥技術(shù)。籌建縣黃花菜信息服務中心，以互聯(lián)網(wǎng)為依托，由政府統(tǒng)籌安排，將縣、鄉(xiāng)、村、基地、專業(yè)戶的網(wǎng)絡連為一體，形成一條龍信息服務網(wǎng)絡，切實促進黃花菜產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

3.3制訂行業(yè)行規(guī)

祁東縣黃花菜產(chǎn)業(yè)目前尚未真正形成標準化，行業(yè)行規(guī)還未真正形成，黃花菜品質(zhì)參次不齊、市場較混亂、國際市場競爭力不強。要通過制定相關(guān)政策和采取多種形式的宣傳培訓政策，推廣無公害等先進的生產(chǎn)技術(shù)，規(guī)范黃花菜的管理，制訂相關(guān)保護辦法，保障黃花菜生產(chǎn)各項措施的落實。制訂優(yōu)惠政策，鼓勵各科研單位通過技術(shù)參股等形式，參與黃花菜生產(chǎn)基地的建設與生產(chǎn)技術(shù)的研究，在科研經(jīng)費、人才培訓等方面給予支持。要加緊制訂行業(yè)行規(guī)，促使黃花菜的生產(chǎn)、加工、質(zhì)量檢測、銷售一體化，抓好黃花菜收購、加工、銷售工作，事關(guān)祁東縣“三農(nóng)”問題和社會穩(wěn)定大局，要采取有效措施，堅決維護好廣大菜農(nóng)和消費者利益。

3.4依托龍頭企業(yè)，走產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營之路

祁東縣的黃花菜產(chǎn)業(yè)要想發(fā)揮更大的優(yōu)勢，政府一定要起到一種強有力的組織、調(diào)節(jié)作用。菜農(nóng)和黃花菜加工企業(yè)要嚴格按照衛(wèi)生部新標準組織生產(chǎn)、加工和銷售。必須從自身實際出發(fā)，不斷提升經(jīng)營水平，尋求產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的發(fā)展道路。爭取各方面投資，打造一批現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)集團。依托龍頭企業(yè)，把祁東縣黃花菜產(chǎn)業(yè)推向產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的快車道。建立黃花菜產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，以“公司+基地+農(nóng)戶”的形式推動無公害黃花菜的發(fā)展。有組織地統(tǒng)一生產(chǎn)行為，對建立的黃花菜基地，實行統(tǒng)一供種、統(tǒng)一技術(shù)等產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)模式。組建縣黃花菜行業(yè)協(xié)會，由政府對黃花菜行業(yè)協(xié)會進行適當補貼，治理整頓黃花菜購銷市場，黃花菜協(xié)會負責協(xié)調(diào)指導全縣黃花菜的生產(chǎn)、加工和銷售、負責收集黃花菜市場信息，制訂和指導銷售價格，逐步建立產(chǎn)、供、銷一體化的良性生產(chǎn)格局。

從產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營角度提出的一些對策：

祁東黃花菜生產(chǎn)歷史悠久，聞名天下，?現(xiàn)已打入國際市場，但如何保持在市場竟爭中立于不敗之地，持續(xù)發(fā)展和持續(xù)增效，有如下幾個方面的工作值得改進和加強：

（一）黃花菜也要學會跳“國標”舞

我國已加入WTO，農(nóng)產(chǎn)品如達不到國際標準就會被淘汰出局。實現(xiàn)“從田間到餐桌”全程生產(chǎn)和管理國際標準化，是我國農(nóng)產(chǎn)品參與國際競爭的必由之路。中國農(nóng)產(chǎn)品要闖出國門，就是要全方位按照世貿(mào)規(guī)則辦事，用國際標準來檢驗我們的產(chǎn)品。也就是說，農(nóng)產(chǎn)品也要學會跳“國標”舞，圍繞國際標準安排生產(chǎn)、加工、包裝儲運、改進傳統(tǒng)耕作模式、組織營銷隊伍挺進國際市場，在農(nóng)村掀起一股“想國標、干國標”的熱潮。

（二）政府部門要引導農(nóng)民發(fā)“國標”財

加入世貿(mào)組織是一把“雙刃劍”，給我國農(nóng)業(yè)和農(nóng)民帶來了難得的機遇和嚴峻的挑戰(zhàn)。如何引導農(nóng)民發(fā)“國標”財呢？作為政府部門，要圍繞國際市場動員農(nóng)民自覺調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，按照國際標準組織規(guī)模生產(chǎn)，重點扶植一批“龍頭”加工企業(yè)，在征地、稅收、貸款等方面實行減免或優(yōu)惠政策，提高他們自我改造、自我發(fā)展、自我擴張和科技創(chuàng)新的能力。在農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標準體系、商標注冊、包裝設計、廣告宣傳上，要與他們一道綜合運用價格手段、競爭機制、產(chǎn)品促銷等市場營銷策略，開拓國際國內(nèi)市場鼓勵他們建立國際性營銷網(wǎng)絡，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的國際化經(jīng)營。同時，要規(guī)范“龍頭”企業(yè)的行為，采取合同或股份等形式，確定產(chǎn)加銷多方的責權(quán)利，保護農(nóng)民的利益不受侵害，讓更多的農(nóng)民發(fā)“國標”財。

（三）加強加工技術(shù)指導和引導

進一步加強加工環(huán)節(jié)的技術(shù)指導, 以規(guī)范化制作的高質(zhì)量成品占領(lǐng)國內(nèi)外市場。黃花菜的特性不同于普通蔬菜,成品加工技術(shù)要求高,目前黃花菜產(chǎn)區(qū)的傳統(tǒng)加工技藝已開始改變, 傳統(tǒng)的加工技藝較分散，大區(qū)域內(nèi)沒有統(tǒng)一標準,形不成整體品牌，難保質(zhì)量關(guān)。進一步加強引導農(nóng)戶將黃花菜交售給黃花集團加工、銷售處理。這是祁東黃花形成祁東品牌的要求，也是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的要求。

（四）擴展“產(chǎn)、銷、服務” 機構(gòu)

進一步擴展“產(chǎn)、銷、服務”系統(tǒng)化專業(yè)化機構(gòu),保障生產(chǎn)者利益。1992年成立了一個黃花集團企業(yè),目前形成了一定規(guī)模,但面對數(shù)以十萬計的種植戶,其網(wǎng)點布局和吞吐能力還遠遠不夠。如果將這種“民營集團”在職能上進一步從“生產(chǎn)、加工、銷售一體化”角度整改和拓展，一定能夠促進該縣黃花菜生產(chǎn)的更大發(fā)展。

（五）加強經(jīng)濟環(huán)境的治理

加強經(jīng)濟環(huán)境的治理，徹底剎住“亂收費、亂罰款、?亂攤派”現(xiàn)象。建議當?shù)赜嘘P(guān)部門以文件形式下發(fā)收費項目到企業(yè)，凡文件沒有列入的項目，企業(yè)一律拒付。同時建立違規(guī)收費責任追究制，對“三亂”行為實行誰開口子就查處誰，且一查到底，絕不手軟；徹底治理公路運輸環(huán)境，實行全省統(tǒng)一治理檢查和糾正，真正為企業(yè)發(fā)展和經(jīng)濟發(fā)展保駕護航。