第一篇：保健品會議營銷策劃的七種分類

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保健品會議營銷策劃的七種分類

文章轉自《會銷人網》

會議營銷的常規營銷策劃，大致可分為七類：

第1類：會議由頭策劃：即舉行聯誼會的舉行原因，具體的說，就是聯歡會的主橫幅內容和請柬中的“聯歡會內容”部分和現場迎賓通用話術，以及主幻燈內容。同時委托書法較好的伙伴書寫請柬中的相應部分，書寫數量、進度由營銷經理和數據經理確定，并安排業務人員執行。

為了使聯歡會形式主題與業務人員的邀約話術直接關聯，形成到會用戶的連貫感受，會議每次改變主題時都要專門制作標題幻燈，同時講座幻燈也必須做相應的調整，即在傳統講座內容前加上與會議主題相關的“帽子”。這樣，顧客到現場后，才會感覺前期接收到的企業信息渾然一體，從根本上減少對企業和會銷操作形式的不信任。

現場執行前期，‘支持平臺’經理負責以上這些變動與音響、燈光等會務保障崗位人員的說明、協調和督察演練并做通過裁決。

規范要求應在每月底完成下月全部會議的會議由頭策劃，最低要求是在每場會議結束后的總結會上宣布下一場會議的由頭。

第2類：新用戶邀約由頭策劃：即新用戶邀約到會的邀約話術設計。

規范要求應在每月底完成下月全部會議的新用戶邀約由頭策劃，最低要求是在每場會議結束后的總結會上宣布下一場會議的新用戶邀約由頭。同時在職場或白板上書寫標準邀約話術，并現場演練，直至熟爛操作。

第3類：老用戶邀約由頭策劃：即老用戶邀約到會的邀約話術設計。

規范要求應在每月底完成下月全部會議的新用戶邀約由頭策劃，最低要求是在每場會議結束后的總結會上宣布下一場會議的老用戶邀約由頭和老用戶名單。同時在職場或白板上書寫標準邀約話術，并現場演練，直至熟爛操作。

第4類：業務推廣由頭策劃。很多公司把業務推廣由頭稱為‘階段性營銷策劃’，是指整個公司在未來的一段時期內，業務員工收集顧客、熟悉篩選預熱顧客、邀請顧客直到促成的一連串的業務話術，一定意義上講，業務推廣由頭實際上就是會銷公司的階段性營 1

銷推廣戰略。直接決定著公司未來的來源技術。

好的業務推廣由頭基本要符合五個特點：支持科普、支持上門約訪、支持轉介紹、支持請到會、支持再購買。規范要求應在每季度末完成下季度全部業務推廣由頭策劃，最低要求是在每月末完成業務推廣由頭策劃，形成操作流程、方案，利用夕會進行演練，直至熟爛操作后才可開始執行。很多公司的業務推廣由頭在前一年的年末就已經策劃結束，并形成了培訓日程計劃。

第5類：聊天談資策劃。即家訪時與用戶聊天的資料，要讓業務員工可以把聊天話題從與銷售、健康、產品完全無關的話題巧妙地轉移到健康、產品上去，一般要2至3次家訪才能完成。這類資料多出現在“老年報”、“健康雜志”之類的刊物中，這類資料一般由公司行政人員主持收集，這類資料本身不會有這種話題的轉化，這種轉化的實現是需要策劃的。規范要求在每天早會時與大家分享這些話題，豐富業務員工當天電話和家訪的談資。

第6類：到會禮品策劃。到會禮品是指到會顧客人人都有的一份小禮品。到會禮品一般與會議由頭直接相關、相互呼應，比方說母親節的會議由頭下，到會禮品當然是康乃馨，送一塊小毛巾就顯得不很妥貼。不經過策劃、一成不變的到會禮品，是無法促進顧客到會率的。隨著聯誼會越來越‘腐敗’，到會禮品也逐漸演變成為免費午餐、乘車游玩等等，讓營銷伙伴們心痛的事情，這里就不多提了......第7類：分享禮品策劃。分享禮品是指到會的老顧客的特別禮品，主要是獎勵那些在現場輔助傳播健康、促進銷售的老顧客。禮品不一定很重，但是需要用心策劃，才能得到老顧客的滿意。這里不多談。

常規營銷策劃，其實是對會務、業務工作的日常支持，其目的，是讓傳統意義上的聯誼會開得更有效。但是，營銷中出現的業務問題，并不是‘傳統聯誼會’都能解決的。所以，策劃人員又開始了不同功能會議的策劃。

除了常規營銷策劃以外，隨著操作經驗的積累，‘聯誼會’流程策劃人員也逐漸地開始嘗試，創新出有特殊傳播目的的功能環節來推動銷售業績的實現。我們已經開發出諸如預熱會、產品轉換座談會、金卡顧客放大會議、核心顧客轉化會、養生理事推進會等等不同風格、功效各異的具有傳播功能的顧客會議，有一些會議的環節上已經基本沒有最初的聯誼會的痕跡了。所有功能環節的組合，都滲透著策劃人員的心血，這一點在前面我們只是提了一下，由于與業務流程關系緊密，我們把各個問題留到‘《簫揚說會銷》第二篇會議營銷的出路之功能會議策劃’那一章節里做稍微詳細的說明。

這七大類會議營銷策劃，是推動會銷業務團隊日常工作的常規要求，如果執行上沒有問題，做得再細一點更好；但是，如果做得粗略或者干脆省略掉一部分策劃內容，就形成了各個公司之間常規作戰技術的差距，不要以為這是小事情，說句通俗的話，粗略或簡略時間久了，必然自食惡果。

這七大類會議營銷策劃，只是我結合自己操作經驗的個人觀點，并沒有明確的界限。如果把到會禮品策劃和分享禮品策劃融合到第一、第三項中去，也是有道理的。名堂不重要，關鍵是細節的落實。對于執行力比較差的團隊，要首先通過管理方法的調整來提高執行力，否則，再好的策劃也是解決不了根本問題的。

文章轉自《會銷人網》

第二篇：保健品會議營銷策劃的七種分類

保健品會議營銷策劃的七種分類

會議營銷的常規營銷策劃，大致可分為七類：

第1類：會議由頭策劃：即舉行聯誼會的舉行原因，具體的說，就是聯歡會的主橫幅內容和請柬中的“聯歡會內容”部分和現場迎賓通用話術，以及主幻燈內容。同時委托書法較好的伙伴書寫請柬中的相應部分，書寫數量、進度由營銷經理和數據經理確定，并安排業務人員執行。

為了使聯歡會形式主題與業務人員的邀約話術直接關聯，形成到會用戶的連貫感受，會議每次改變主題時都要專門制作標題幻燈，同時講座幻燈也必須做相應的調整，即在傳統講座內容前加上與會議主題相關的“帽子”。這樣，顧客到現場后，才會感覺前期接收到的企業信息渾然一體，從根本上減少對企業和會銷操作形式的不信任。

現場執行前期，‘支持平臺’經理負責以上這些變動與音響、燈光等會務保障崗位人員的說明、協調和督察演練并做通過裁決。

規范要求應在每月底完成下月全部會議的會議由頭策劃，最低要求是在每場會議結束后的總結會上宣布下一場會議的由頭。

第2類：新用戶邀約由頭策劃：即新用戶邀約到會的邀約話術設計。

規范要求應在每月底完成下月全部會議的新用戶邀約由頭策劃，最低要求是在每場會議結束后的總結會上宣布下一場會議的新用戶邀約由頭。同時在職場或白板上書寫標準邀約話術，并現場演練，直至熟爛操作。

第3類：老用戶邀約由頭策劃：即老用戶邀約到會的邀約話術設計。

規范要求應在每月底完成下月全部會議的新用戶邀約由頭策劃，最低要求是在每場會議結束后的總結會上宣布下一場會議的老用戶邀約由頭和老用戶名單。同時在職場或白板上書寫標準邀約話術，并現場演練，直至熟爛操作。

第4類：業務推廣由頭策劃。很多公司把業務推廣由頭稱為‘階段性營銷策劃’，是指整個公司在未來的一段時期內，業務員工收集顧客、熟悉篩選預熱顧客、邀請顧客直到促成的一連串的業務話術，一定意義上講，業務推廣由頭實際上就是會銷公司的階段性營銷推廣戰略。直接決定著公司未來的來源技術。

好的業務推廣由頭基本要符合五個特點：支持科普、支持上門約訪、支持轉介紹、支持請到會、支持再購買。規范要求應在每季度末完成下季度全部業務推廣由頭策劃，最低要求是在每月末完成業務推廣由頭策劃，形成操作流程、方案，利用夕會進行演練，直至熟爛操作后才可開始執行。很多公司的業務推廣由頭在前一年的年末就已經策劃結束，并形成了培訓日程計劃。

第5類：聊天談資策劃。即家訪時與用戶聊天的資料，要讓業務員工可以把聊天話題從與銷售、健康、產品完全無關的話題巧妙地轉移到健康、產品上去，一般要2至3次家訪才能完成。這類資料多出現在“老年報”、“健康雜志”之類的刊物中，這類資料一般由公司行政人員主持收集，這類資料本身不會有這種話題的轉化，這種轉化的實現是需要策劃的。規范要求在每天早會時與大家分享這些話題，豐富業務員工當天電話和家訪的談資。

第6類：到會禮品策劃。到會禮品是指到會顧客人人都有的一份小禮品。到會禮品一般與會議由頭直接相關、相互呼應，比方說母親節的會議由頭下，到會禮品當然是康乃馨，送一塊小毛巾就顯得不很妥貼。不經過策劃、一成不變的到會禮品，是無法促進顧客到會率的。隨著聯誼會越來越‘腐敗’，到會禮品也逐漸演變成為免費午餐、乘車游玩等等，讓營銷伙伴們心痛的事情，這里就不多提了......第7類：分享禮品策劃。分享禮品是指到會的老顧客的特別禮品，主要是獎勵那些在現場輔助傳播健康、促進銷售的老顧客。禮品不一定很重，但是需要用心策劃，才能得到老顧客的滿意。這里不多談。

常規營銷策劃，其實是對會務、業務工作的日常支持，其目的，是讓傳統意義上的聯誼會開得更有效。但是，營銷中出現的業務問題，并不是‘傳統聯誼會’都能解決的。所以，策劃人員又開始了不同功能會議的策劃。

除了常規營銷策劃以外，隨著操作經驗的積累，‘聯誼會’流程策劃人員也逐漸地開始嘗試，創新出有特殊傳播目的的功能環節來推動銷售業績的實現。我們已經開發出諸如預熱會、產品轉換座談會、金卡顧客放大會議、核心顧客轉化會、養生理事推進會等等不同風格、功效各異的具有傳播功能的顧客會議，有一些會議的環節上已經基本沒有最初的聯誼會的痕跡了。

第三篇：保健品會議營銷策劃解讀

保健品會議營銷策劃

營銷就是傳播, 傳播就是 “ 說 ” , 策劃就是研究怎么 “ 說 ”。會議營銷的產品策劃完全是圍繞 “ 說 ” 字做文章,我索性就叫它 “ 說策劃 ” , “ 說策劃 ” 有 “ 說法 ”。

第 1說 —— 說給誰聽

說給誰聽,就是說的對象,或聽你說的人。會議營銷的對象都是能聚會到一起的人。從已 有的成功實踐看, 多是老年人, 珍奧、夕陽美、天年、中脈等成功的會議營銷企業莫不如此。其次,是以老年人為主的病患人群,像糖尿病、骨病等。

這樣還不夠, 還要對說的對象做進一步的研究, 進一步的細分。以糖尿病人群為例, 有多 年的老患者,有剛確診的新患者,有糖耐量異常的所謂準患者,還有肥胖、有家族史、高血 壓、脂代謝紊亂等高危人群。不同的細分人群有不同的需求, 確診的想要降血糖, 想要控制 并發癥;準患者想要逆轉,避免發展成真患者;高危人群想要預防患上糖尿病。需求不同, 決定你下一步說什么,所以,先要確定說的對象,再弄明白這些人在想什么,需要什么,然 后就知道該說什么了,這樣才算有的放矢。

更進一步的,還要弄清楚,哪些人群、哪些需求才是真正的市場機會。仍以糖尿病為例。漏診人群和預防人群巨大, 他們是你要說的對象嗎?這些人能不能召集來?你能不能說動他 買你的產品?要考慮好再說, 不急。畢竟顧客想的是健康, 而你想的是賺錢, 兩下統一才好。最后提醒一句, 不是別人沒有做的就是機會, 除非你確信有辦法把這個機會兌現成真金白 銀。

第 2說 —— 說的目的是什么

說的目的,就是說出來要達到什么效果。說的目的很簡單, 就是聽你說完了,或者還沒有 說完, 聽眾就紛紛掏腰包買你的產品。往深一步說,又可以分解為四個子目的,一是說得顧 客來, 二是說得顧客買, 三是說得顧客接著買,四是說得顧客拉別的顧客買,樣樣都要有針 對性的策劃。

以會議營銷常用的幾種銷售工具為例, 按照它們對產品的直接推銷力度的不同, 我將其分 為三類,各有不同的功能定位,也就是 “ 說 ” 的使命各有不同。

第一類是核心銷售工具, 我把它定位為 “ 無聲的推銷員 ” , 如報紙專刊、專家演講稿和與之 相配的幻燈片。每件東西給它一句廣告詞,就知道它的使命是什么了。

看了報紙,顧客要想:“ 這個產品不錯,快打電話了解一下 ”!聽了專家的演講,顧客要說:“ 我要買 ”!

不妨說,營銷員也是一種核心銷售工具,聽了營銷員的介紹,顧客要說:“ 我要馬上買 ”!第二類是輔助銷售工具, 我把它定位為 “ 助理推銷員 ”。像企業自己出的書, 銷售現場的橫 幅、易拉寶、展板以及社區活動海報等都屬于這一類。

橫幅說:“ 這里是某某的世界 ”!

易拉寶說:“ 遠遠看我一眼,讓你抓住要點 ”!

展板說:“ 走過來,讀一讀,看一看,這個產品真是不簡單 ”!看了社區活動海報,顧客說:“ 好活動,我要參加 ”!讀了你的書,顧客自言自語:“ 嗯,挺科學,挺豐富,有依據 ”!

第三類是外圍銷售工具,我把它定位為 “ 形象大使,公益大使 ”。筆者最近策劃的吉爾福 gtf 膠囊是一糖尿病產品,以我做的幾樣東西為例。

《中國糖尿病康復曙光行動畫冊》說:“ 政府行動,公益行動,可信賴!” 《曙光會刊》說:“ 有影響,有成效,我要加入,我要跟著走 ”!公司網站說:“ 這里是糖尿病人的家園,常回家看看 ”!

顧客看到《糖尿病食療康復手冊》說:“ 有用的好寶貝,我要 ”!

顧客拿到《糖尿病康復日志》說:“ 貼心的好東西,我要每天堅持認真填寫 ”!總之, 每件銷售工具都擔負著不同的 “ 說 ” 的使命, 如果不能達到預期的效果, 就最好別說, 想好了再說,想不好還不如不說,因為這個說是有成本的。如果說完了,效果不夠好,你就 要改進你的說法。

也有超過預期效果的情況,像我們做的《中國中醫藥報》,發布后咨詢電話不斷,郵購訂 單接二連三,一武漢患者等不及郵購,千里迢迢專程趕到北京,買三盒(765元 /盒 就走!第 3說 —— 說什么

說什么?說理論,說機理,說發現,說國際,說原料,說功效,說發明人,說代言人,說 適用人群,說安全可靠,說使用感受,說立竿見影,說日新月異,說打折贈送,說顧客關心 的問題,說產品的 usp ,說這兩者的結合點。

還有很重要的一項要說,說我們公司很愛你,說我們都是活雷鋒,說今兒個只做公益。俗 話說,不怕沒好事,就怕沒好人。換言之,壞人做不出好事,好人不會干壞事。先把自己策 劃成一個好人,賣東西才能事半功倍。保健品的產品策劃,說 “ 好 ” 的時代過去了,現在是說 “ 信 ” 的時代!總之,樣樣都可以說,樣樣都不可以說,策略不對,一切白費。不要面面俱到,不要泛泛 而談。不說顧客聽不懂,聽懂了也記不住,記住了也不能促進銷售的東西。

吉爾福 gtf 膠囊的目標顧客是糖尿病人,他們關心的,一是降糖,二是控制并發癥,三是 擔心毒副作用,四最恨添加違禁藥物。反觀產品,優勢就是科技含量高,改善癥狀效果好, 沒有任何毒副作用,所以,策劃思想上,就充分發揮產品的科技領先優勢,通過比肩策略, 說 gtf 是 “ 繼胰島素后糖尿病防治領域又一偉大發現 ”。針對糖尿病人久病成醫的特點,說 gtf 的發現和研發歷程,說機理,說科學,說國際背景,說產品的三個唯一和五大優勢,使 產品在魚龍混雜、好話說盡、大話說絕的糖尿病市場脫穎而出,鶴立雞群。

這個策劃規律同樣適用于非會議營銷。筆者曾擔綱策劃一前列腺產品, 該產品的基本特點 是,含有幾味中草藥,貼到患處附近的穴位可以發熱。我的策略是,抓住一點,不及其余, 緊緊把握 “ 會發熱的藥 ” 這一差異化優勢, 在報紙廣告中, 就說 “ 新療法 ”、“ 就用新療法 ”、“ 馬 上就換新療法 ” ,而對具體的藥物成分只字不提。整個文案氣勢如虹,不給患者任何猶豫的 余地。“ 我要問問 ”、“ 我要買 ”、“ 我要馬上買 ” ,就要讓患者做出這樣的反應!在華中某強勢 媒體推出整版廣告,一炮打響,單版盈利!連打一周,競品廣告銷聲匿跡,該單品在同系列 15個產品中所占銷售比重迅速提升到 70%!第 4說 —— 怎么說

正著說,反著說,打比方說,編故事說,用療法說,怎么能讓顧客相信怎么說。正著說自不必說, 反著說就是把劣勢當成優勢說, 把競品的所謂優勢當成劣勢說。仍以吉 爾福 gtf 膠囊為例,弱點是降糖效果不那么快,針對競品普遍鼓吹快速降糖的市場現狀(甚 至有中藥保健品聲稱 30秒鐘降血糖的情況下,說快速降糖不是目的(控制并發癥才是目 的,說快速降糖不是問題(西藥既速效又便宜,說快速降糖危害健康和生命(低血糖會 死人。不是目的,不是問題,還很危險,對手的優勢被徹底瓦解。

打比方說,把高深的說得淺易,把抽象的說得形象,把產品的優勢說明說透。為了說明白 gtf 的重要性, 我打了這樣的比方 —— 胰島素是降糖信號的傳遞員, 胰島素受 體是胰島素的接受站, gtf 才是打開細胞糖通道大門的人,沒有 gtf ,胰島素就起不到降糖 作用。

為了突出吉爾福 gtf 膠囊 “ 通過讓組織細胞利用血糖來平穩降血糖 ” 這一機理的先進性, 我 打了這樣的比方 —— 如果把人體血液中的葡萄糖比喻為水庫里的水的話, 那么, 傳統的降糖 辦法就是堵截水源或把水庫里的水放掉, 以免危及村民的生命, 而吉爾福 gtf 膠囊是利用水 庫里的水來澆灌莊稼,莊稼就是 60萬億個人體細

胞。兩種方法都能降低水位,但第一種方 法莊稼缺水旱死,村民現在不被洪水淹死,將來卻不免被餓死。

為了與市場上廉價的補鉻產品相區隔,我說:如果說 gtf 是糖尿病人需要的牛奶的話,那 么無機鉻、有機鉻就相當于牛吃的草,人不能消化牛草,吃牛草起不到喝牛奶的作用。去年策劃一個肽保健品, 在顧客對蛋白質和核酸已有普遍認知的基礎上, 通過一個比方給 肽作了這樣的定位 —— 如果把人體比喻成一輛汽車的話, 那么蛋白質就是車身, 核酸是開車 的人,而肽就是車的調控系統。車犯毛病多是調控系統出故障,人得病主要是肽出問題。共產主義再崇高, 也要從分田分地說起;科技再深奧, 也不妨從牛奶牛草說起, 從水庫汽 車說起。中國革命的成功經驗大可借鑒。打比方不僅要生動,易懂,更要科學,違背科學的 比方看來很美,危害卻很大。

編故事說, 主要是編一些或真或假或半真半假、查有實據或查無實據的傳奇故事。什么印 第安人沒有禿發啦, 什么某國皇家御用從來不得什么病了, 什么搭載神五神六上天母雞變鳳 凰啦,只有想不到,沒有做不到。筆者沒有編過,不敢妄言。

用療法說, 比單純吆喝產品要進步許多。核酸暢銷六年, 所謂的核酸營養學和核酸代謝療 法功不可沒;傅山藥業肝必康紅火數載,所謂的肝必康跟蹤療法堪稱一絕。筆者去年春策 劃一 “ 改善營養性貧血 ” 產品,接手前,兩個月才賣出兩三盒,接手后,摒棄補血功效訴求, 挖掘肽的高科技概念,創立 “ 小分子活性肽療法 ” ,改打老年慢性病,通過會議營銷模式,首

場試銷, 到會幾十名顧客, 銷售數萬元。去年冬策劃某前列腺產品, 創立 “ 熱力學藥物療法 ” , 說熱力推動藥物,解決了前列腺藥物不能透過脂質包膜的難題,新穎、可信。

第 5說 —— 誰來說

不同的話由不同的人來說,才可信。凡承擔傳播功能的東西都會擬人說話。產品包裝會說話。科技感,價值感,健康感,親和感,都在色彩、圖案、做工上。

產品價格會說話。原料那么珍稀,科技那么前沿,工藝那么先進,效果那么神奇,價格那 么低誰信啊!產品售點會說話。做會要去五星級賓館才顯實力, 鋪貨要去同仁堂藥店才有信譽。購買便 利不是問題, 商圈概念不用考慮, 守株待兔無所作為, 專賣店來的都是電話里說過話的顧客。政府官員和專業機構會說話。策劃一個大型主題公益活動, 在人民大會堂啟動, 在釣魚臺 國賓館啟動,在中華世紀壇啟動,這些地方,花錢就能開會,比五星級賓館貴不了多少,在 顧客聽起來卻另有某種可信的感覺。請衛生部門退休的老領導來, 請有關協會領導來, 請各 大媒體記者來,不由你不相信,這是一次政府行為。

專家會說話。策劃一次專題專家研討會, 請國內知名專家來, 請國外金發碧眼不知今天會 議說啥的人來,請知名院校、知名醫院的專家教授來,一人說幾句,錄音又錄像,不由你不 相信,這是專家認可推薦的好產品。

權威媒體會說話。人民日報說,光明日報說,中央電視臺說,中央人民廣播電臺說,新華 網說,紐約時報說,華盛頓郵報說,讀賣新聞說,不由你不相信,國內熱,國外更火。花錢請得明星說,免費動員患者說,都是大家熟知的平常功夫,一般人俺不說他也知道。去年有幸給某公司策劃一個產品, 居然有國家最高領導人前去視察時手持產品的照片, 算 是 “ 誰來說 ” 這件事情的登峰造極之作了。這樣的好材料,廣告不能上,會議營銷卻可以說, 這也是會議營銷的一大優勢,就是能夠整合所有有用的資源,進行 360度的營銷傳播。綜上所述,總計有五大說,上百小說,每說中更蘊藏諸多精妙沒說,或不便于說,或說出 來不如不說。最后說一句,怎么說都行,只要不違法,不害人,不賠錢就行。

第四篇：保健品營銷策劃

保健品招商持續火爆，然而，隨著經銷商日趨理性，招商出現一難再難的局面。一場令人滿意的招商活動，是需要經過營銷策劃的。

一、選好支撐點

醫藥保健品要招商成功，首先要有吸引經銷商眼球的產品或服務。

在許多產品日益同質化的今天，企業必須在開發產品時就立足創新，在運作過程中營造人性化優勢，實現業務、產品和價格的優化組合，開創全新的市場格 局。同時還要不斷推出獨具特色的新產品，開發潛在的消費需求，尋求新的顧客增長點，真正做到“人無我有，人有我優”。這樣，才有真正吸引代理商的優勢和條 件。

具體來講，針對某個產品背景、組方、效果等設計一套獨到的機理和概念顯得尤為獨到，藍哥智洋國際行銷顧問機構在為客戶提供招商企劃服務時，從以下六大版塊來進行全程運作：

1、產品市場定位策略及體系;

2、產品傳播工具創意企劃案;

3、招商策略規劃;

4、招商培訓體系規劃;

5、招商政策管理及市場啟動方案;

6、量身定做營銷策劃方案等，具體就某一細節，比如針對某產品中含OpC葡萄籽的特點，提出了女性“保養不如保鮮”的賣點，針對某心腦保健產品，提 出了“救心不如養心”的賣點，同時根據產品的特點巧妙的設計了產品的概念，以及有針對性區別于同類競品對手的市場推廣模式和滿足消費者需求設計的多樣化促 銷活動。因而殺傷力和針對性都很強。

二、找準結合點

針對當今醫藥市場的招商現狀，把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力;二是建立新網絡，開辟新市場;三是打擊對手，擴大市場占有率;四 是鞏固老市場，增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標，只有目標確立了，策劃工作才能 做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么;第二，圍繞目標進行隨后的一切工作;第三，目標是否得到了實現。

只有把緊市場要脈，建立完善的，全面的產品體系，滿足甚至創造市場需求，才能永遠立于市場的不敗之地。

在具體做法上，除了提供看得見的利潤空間外，關鍵是充實和完善切實可行的利益保障機制，不是什么動輒輕易許諾免費鋪貨、央視廣告拉動、派出專職隊伍 協銷等自身心理都沒底的遠景。相反，提供諸如產品知識、營銷技巧、管理制度方面的培訓以及把自身資源和代理商所具備的區位優勢進行嫁接整合，針對客戶所處 不同區域設計不同成本最優化贏利模式，并根據不同的需求給予有針對性的滿足要實在的多。

市場的“要脈”需要企業審時度勢的敏感度與觀察力，同時關鍵是如何找準自己產品與經銷商之間的結合點。對藥企而言，往往有時誰更善于轉換思維與發現，誰做的更專業，更細致入微誰就會處于上峰，成為市場上真正的大贏家。

三、提升差異點

我們面對的同時也是一個“個性化”的消費時代，除了關注客戶的需求外，還要對客戶進行“差異化”服務。把傳統的賣產品、賣服務轉向賣需求過渡，提供 超值服務，為客戶創造更大的價值，實現客戶與企業的良性互動發展，領先一步，不斷超越，始終讓客戶感受到本企業的差異化特色服務。

只有做好服務工作，建立起與客戶之間的誠信關系，不斷提高客戶對產品的滿意度和對公司的忠誠度，使客戶樂意用企業的產品，才能提高企業的營銷競爭力。

尋求營銷策劃公司作為外腦幫助保健品企業進行招商活動，將是未來許多保健品企業的選擇。

第五篇：保健品會議營銷策劃主題必須清楚

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保健品會議營銷策劃主題必須清楚

文章轉自《會銷人網》

《孫子兵法》“始計篇”：“兵者，死生之地，存亡之道，不可不察也。故經之以五事，校之以計，而索其情??夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。”

這句話的大意是：戰爭是國家的大事，它關系到士兵的生死，國家的存亡，所以不可不認真研究。因此，在戰爭開始之前，領導者要從多方面分析研究，比較敵我雙方的條件，以探求戰爭勝負的可能。戰前籌算深遠的，取勝的條件就多；戰前籌算淺近的，取勝的條件就少。籌算多就能取勝，籌算少就不能取勝，更何況戰前毫無準備的呢？所以從這些因素來看，戰爭勝負就很明白了。

這句話非常經典，也非常適用于市場營銷領域。最近，我所在的公司舉行了一次規模較大的經銷商座談會，我感觸頗深。這次會議讓我深刻感受到了“未戰而廟算勝負”的精髓，感受到了前期籌劃工作對后期會務營銷的巨大作用。

事實上，大多數企業每年都會舉行各種形式的、規模大小不一的會議，包括經銷商座談會、新品上市推介會、年終總結會、行業趨勢研討會、大型促銷活動啟動儀式，等等。無論是廠家，還是商家，對于此類會議都已經習以為常了。按照大家的說法，這些會議營銷，大體上都是勞民傷財，絲毫不產生任何效果，都是為“會議”而“會議”，形式主義非常嚴重。然而，我們此次舉行的經銷商座談會卻開得非常成功。在會上，我們不僅成功地將公司的營銷政策灌輸下去，贏得了與會經銷商朋友們的大力支持和擁護，并在會議當場解決了數起遺留難題，現場簽訂了3000多萬的銷售計劃協議書，極大的刺激和激勵了各經銷商，為新一銷售工作開了一個好頭。

應該說，我們此次會議營銷之所以大獲成功，關鍵的因素就在于我們很好的貫徹了孫子“未戰而廟算勝負”的概念，在會議舉行之前，我們已經進行了充分的前期準備工作，這使得我們后期會議營銷的成功顯得順理成章。

作為一次會議營銷，真正舉行會議的時間很短，多不過三五天，少至于兩三個小時；而同時，企業花費巨資，是希望通過舉行會議取得重大成果，對會議寄予的期望值甚大，從這個角度出發，會議營銷承擔著巨大的“責任”和壓力。因此，會議營銷要想獲得成功，必然需要借助于前期大量的部署和完善的準備工作。我們前期舉辦的經銷商座談會就很好的做到了這一點，最終也收獲了顯著的成效。

我們首先明確了會議的主題：經銷商座談會。即：將全國各地的經銷商召集過來，總結過去，展望未來；將公司新的營銷政策介紹給各經銷商，取得大家的支持和擁護；通過共同探討，發現以前營銷過程中存在的問題，預測來年市場發展趨勢，提出應對的方案和舉措，促進廠商“雙贏”。

會銷人網中國保健品會議營銷行業第一資訊平臺，更多內容請瀏覽會銷人網！會議主題要吻合當前市場實際需求，明確而非模糊，同時會議主題（標語）還應該具有時尚、新穎、獨特之處。拿我們此次經銷商座談會而言，在以往，我們是很簡單的一個標語：**公司經銷商座談會（或懇談會），但這次，我們采用了一種時尚做法：“品牌締造價值實力致勝未來——**公司經銷商贏銷會”。這個主題不僅得到了公司高層的肯定，而且下子就吸引了與會的眾多經銷商朋友們的眼球。會議結束后一個多月，許多經銷商談起此事來還津津樂道，記憶猶新。

會議目的與主題息息相關，兩者相輔相成，緊密結合在一起。原則上，一次會議營銷目的應該只有一個，最多兩個。譬如，通過總結往年銷售業績，展望來年銷售情況，給下面的經銷商打氣；發布營銷政策，激勵、刺激經銷商，提高經銷商經營自身產品的信心；借助于企業實力，提升品牌形象；為某次大型促銷活動作鋪墊；新進入一個市場，或新品上市前的宣傳造勢；緊跟市場潮流，借勢熱點焦點，提高知名度和美譽度；等等。主題與目的的明確，就相當于企業會議營銷是“有的放矢”，不至于偏離主題，重蹈形式主義的覆轍。

許多企業舉行會議營銷，盲目寵信“用最少的錢辦所有的事”，幻想通過一次會議將營銷中的所有事情解決，這正犯了“無所不備則無所不寡”的教訓。我們的經銷商座談會，目的非常明確，就是展示公司雄厚實力，提出2004營銷政策，吸引經銷商加盟。當會議主題和目的明確之后，會議的形式和針對對象也隨之確定下來了。考慮到公司此次座談會的目的在于通過實力和利益來吸引經銷商，我們將此次會議營銷分為三種形式：生產廠房的參觀、現場座談會和私下勾兌。而此次座談會的針對對象也很簡單，就是各位新老經銷商，至于行業協會領導、專家學者及媒體記者則不在考慮之內。會議形式和針對對象的確立，使得我們后面的籌劃工作有條不紊，按部就班，真正做到了“投入小、見效快、收益大、廠商雙贏”。

文章轉自《會銷人網》