第一篇：珠寶經營：導購如何做好銷售

對于珠寶行業的企業家而言，導購一定是這個行業的企業家們要關注的一個最主要的人選，因為對于珠寶行業的企業家而言，優秀的導購不僅能吸引這個行業的消費者，還能讓消費者為您帶去新的消費者。因此，珠寶行業的企業家要想更成功的締造這個行業的財富，那么到后人員一定要做好銷售。珠寶店鋪托管

銷售一：珠寶行業的導購充分展示珠寶飾品。由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開始拿出鉆石首飾時。珠寶店鋪管理

銷售二：珠寶行業的導購引導消費者走出購買誤區，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質。由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鉆石時要求產地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鉆時。珠寶零售管理

銷售三：珠寶行業的導購以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來。銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業員經常在很枯燥的等待。如果是專業店就應給營業員一個好的環境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業雜志。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。

銷售四：珠寶行業的導購促進成交。由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。珠寶管理人才

其實，對于珠寶行業而言，導購員還需要掌握的一個關鍵的銷售技巧就是，售后服務。這也是企業家通過這個行業吸引回頭客的一個最主要的原因。綜合以上五個內容的介紹，相信您對于珠寶行業的導購員要掌握的哪些銷售技巧已經是做到了心中有數吧!珠寶人才培訓

第二篇：珠寶導購崗位職責

1．團結同事，尊重顧客，服從上級管理和安排； 2．對待顧客真誠，不因個人利益損壞公司利益； 3．提升個人業務能力，接受店內及公司的培訓； 4．努力完成當月、當天銷售目標，并分析原因； 5．站好門迎，接待顧客，銷售貨品，處理售后； 6．做好區域的衛生及所管柜臺的貨品陳列、保管，做好盤存，點數，交接，穿標等日常事務； 7．對潛在顧客進行跟單，對購買顧客定期維護；

8．介紹清楚各類售后，讓顧客簽證確認，并附加推銷； 9．配合、執行上級交待的臨時工作。

第三篇：《珠寶門店導購知識及銷售技巧培訓》

《珠寶門店導購員知識及銷售技巧培訓》

培訓師：郜杰

一、課程目標： 通過培訓使學員

1.掌握常用珠寶知識，能夠對飾品進行正確講解 2.提升珠寶導購員積極心態、熱情服務的理念與技巧； 3.掌握門店銷售的標準流程； 4.掌握門店銷售的禮儀規范； 5.掌握實戰而規范的銷售技巧；

6.幫助珠寶導購人員在銷售過程中正確的銷售話術有力推動銷售進程。

二、課程內容：

1.珠寶、翡翠知識及寓意

2.珠寶導購正確的銷售心態及銷售行為； 3.實戰的銷售技巧； 4.如何做好客戶售后服務。

三、課程大綱：

1.珠寶、翡翠玉石鑒賞與意義

? 第一講

黃、鉑金首飾基本知識 2.鑲嵌類飾品珠寶知識

? 鉆石4C、產地、工藝、鑲嵌等 ? 紅藍寶產地、種類、價值 ? 碧璽產地、種類、價值 ? 歐泊產地、鑒賞、價值 ? 水晶產地、種類、價值 ? 托帕石、橄欖石、石榴石等 ? 鑲嵌類飾品價格及發展趨勢 3.翡翠玉石珠寶知識

? 翡翠來歷及種類 ? 翡翠掛件寓意 ? 翡翠ABC貨區分

第二章

珠寶珠寶導購實戰銷售技巧 1.珠寶導購積極心態的建立

? 愛崗敬業、職業責任 ? 與公司站在同一陣線 ? 樂于助人的態度 ? 焦點導引思想 ? 大量工作忘記傷口 ? 忠誠比能力更重要 ? 勤奮與感恩 案例：珠寶店的感動服務

2.? 贏在起點——文明禮貌接待顧客七禮儀

? 注意接待順序、接一顧二招呼三 ? 百問不厭、一視同仁

? 個人外在的形象就是公司的形象 ? 微笑服務“四個結合” ? 塑造優質的銷售服務工作環境 ? 有自信的肢體語言體現品牌 ? 用贊美接近客戶 案例：新加坡航空公司案例 3.珠寶導購完美的待客之道

? 掌握接近客戶的時機

? 導購等待銷售時機時的注意事項 ? 導購身體姿勢的不良習慣 ? 結帳作業不容忽視 ? 電話的應對方式 4.應對顧客銷售七流程

? 銷售七流程

5.珠寶門店導購員開場技巧

? 基本認知：碎話+詢問+三種顧客反應 ? 技巧一：新的… ? 技巧二：項目與計劃 ? 技巧三：唯一性 ? 技巧四：簡單明了 ? 技巧五：重要誘因 ? 技巧六：制造熱銷的氣氛 ? 技巧七：老顧客開場技巧 ? 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧 ? 技巧九：老顧客找導購員離職開場技巧 ? 技巧十：老顧客找的導購調休開場技巧 ? 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場 6.珠寶展示三方法

? 能夠用道具、自身、顧客三種展示 ? 用工具儀器協助展示 ? 試戴展示首飾注意事項 7.如何講解珠寶產品五技巧

? 下降講解法 ? 對比講解法 ? NFABE講解法 ? USP講解法 ? 構圖講解法

【實戰練習】：構圖技巧，讓顧客自己說服自己 8.? 珠寶導購如何處理顧客反對問題

? 技巧一：接受、認同贊美 ? 技巧二：化反對問題為賣點 ? 技巧三：以退為進

? 技巧四：關注顧客的“非語言信息” ? 技巧五：鼓勵試戴 ? 具體反對問題處理 案例：夫妻和丈母娘柜臺發生爭執，如何處理 9.? 珠寶導購如何激發購買欲望的技巧

? 技巧一：用如同取代少買 ? 技巧二：運用第三者的影響力 ? 技巧三：善用輔助器材 ? 技巧四：運用人性的弱點 ? 技巧五：善用參與感 ? 技巧六：善用占有欲 ? 技巧七：引導焦點 ? 技巧八：四步五緣

案例：情人節讓要走的小伙子欣然購買 案例：夢金園如何講解AU9999黃金 10.? 掌握結束銷售的契機

? 當機立斷，購買欲望高點成交

? 導購員不馬上成交的原因，破除內心恐懼 ? 語言、行動，一氣呵成 ? 識別顧客結束語言的訊號 ? 識別顧客結束肢體語言的訊號 11.? 珠寶導購常用締結的八種技巧

? 技巧一：替客戶做決定 ? 技巧二：有限數量或期限 ? 技巧三：推銷今天買 ? 技巧四：假設式結束法 ? 技巧五：邀請式結束法 ? 技巧六：法蘭克結束法 ? 技巧七：門把法 ? 技巧八：親情促成法

12.? 珠寶導購如何處理門店常見價格異議

? 主事者的態度 ? 具體的價格異議 ? 抗住價格的八種方法 案例：如何處理價格問題 13.珠寶導購如何做好連帶銷售

? 連帶銷售原因

? 容易連帶銷售的三個時機 ? 容易連帶銷售的三個時段 ? 連帶銷售的出發點 ? 連帶銷售的原則 ? 連帶銷售賣風格賣類別 ? 連帶銷售商品相加等于整數原則 ? 付錢不等于銷售結束 ? 連帶銷售四大系統 14.? 商談六原則

? 處理異議前先處理心情 ? 不要急于解釋 ? 感覺是會積累的 ? 從回答中整理客戶需求 ? 促進購買的詢問方式 ? 詢問客戶關心的事 案例：顧客為什么要退貨？ 15.? 珠寶導購詢問顧客六技巧

? 問題表要提前準備（三大問、五小問）? 不要連續發問 ? 不要否定顧客 ? 盡量用封閉式問題

? 在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產品 ? 不要答非所問 16.? 處理客戶投訴的八步驟 認知：客戶投訴的原因及類型

? 步驟一：隔離政策 ? 步驟二：聆聽不滿 ? 步驟三：做筆記 ? 步驟四：分析原因 ? 步驟五：敲定與轉達決策 ? 步驟六：必要時三轉法 ? 步驟七：追蹤電話 ? 步驟八：自我反省

案例：商場珠寶店如何處理客戶投訴 17.如何道歉

? 避免常用錯誤道歉語 ? 我向你道歉 ? 這真是太糟糕了 ? 謝謝你

18.導購如何做好顧客轉介紹

? 顧客轉介紹的好處 ? 顧客為什么不會做轉介紹 ? 顧客為什么會做轉介紹 ? 怎樣才能讓客戶轉介紹 ? 轉介紹的最佳時機 ? 轉介紹客戶的類型 ? 轉介紹的注意事項

19.? 珠寶門店與顧客保持良好互動

? 基本應對用語

? 抓好二值：附加值、期望值 ? 好的關系來自用心 ? 如何要客戶資料 ? 運用科技宣傳與增值 ? 做好顧客歸屬感 ? 做好商家聯盟 ? 十招激活VIP ? 公益活動提升銷量

案例：山東一家珠寶門店如何做好售后服務，帶來銷售業績 備注：課后學員自由提問，老師現場回答

第四篇：孕嬰店導購如何做好銷售

孕嬰店導購如何做好銷售

1、在孕嬰用品加盟店與顧客交流的時候，要注意顧客的心理需求更好的為顧客服務，贏得顧客的信賴，就能較好促進孕嬰用品的銷售了！

2、當顧客不知道要怎么選擇時，孕嬰店店員要主動詢問，避免那些回答“是”或“不是”的問題，盡可能提那些能獲取信息，易于回答的問題，如誰、什么、哪里、什么時候、怎樣、告訴我關于。

3、當顧客說話時要仔細聆聽，不要隨意打斷顧客的談話，以便了解顧客的興趣所在。盡量避免否定地判斷，有時候，一些否定的說法和判斷掩蓋了顧客的真實需要。不僅要善于抓住銷售機會，還要善于創造銷售機會。給予希望，再次確認！

3、當顧客說話時要仔細聆聽，不要隨意打斷顧客的談話，以便了解顧客的興趣所在。盡量避免否定地判斷，有時候，一些否定的說法和判斷掩蓋了顧客的真實需要。不僅要善于抓住銷售機會，還要善于創造銷售機會。給予希望，再次確認！

5、顧客的需要（運用非公式化語言）。如：“如果我理解正確，您想要．．的效果，對嗎？”。一定要抓住顧客的心。

6、孕嬰店導購在與顧客交談的時候一定要注意銷售技巧。通過詢問問題來了解客戶的真正需求，并在詢問過程中用心傾聽，讓客戶盡量說出他真實的想法。有些銷售人員一見到客戶就滔滔不絕地說個不停，讓客戶完全失去了表達意見的機會，這種做法往往會使客戶感到厭煩。一旦客戶厭煩，不用說，銷售人員的銷售注定要失敗。

7、除了要善于提問，你還得靈活運用傾聽技巧，如此，你才可能真正接近客戶。傾聽和詢問是正確掌握客戶需求的重要途徑，若您無法善用這二項技巧，您的銷售將是乏味與盲目的。

8、商務星母嬰系統認為：成功的銷售源自巧妙的提問！這話雖然有點夸張，但它確實道出了巧妙提問的重要性。提問的目的是讓客戶開口說話，從而產生交流，然后在交流的過程中得知客戶的性格、消費水平、購物意向等綜合信息。

1）年齡提問式：寶寶多大了？這種提問方式要心有準備，在客戶告訴你她寶寶的年齡后你能迅速告知客戶這個階段會有哪些成長特點，應該用什么產品。問：寶寶多大了？寶寶多大了？答：3個月了；營業員：當媽媽了一定很開心啊。寶寶的每一個階段生長發育特點都不一樣，兩三個月的寶寶主要的生長發育特點是視覺和聽覺，所以我們特別有必要給他聽一些悅耳的聲音，和看一些色彩鮮艷的圖畫，讓他的視覺和聽覺神經充分發揮，為以后的聽力和視力打下良好基礎。象這些小搖鈴就是給兩三個月寶寶聽的，而這些圖片是掛給寶寶看的（說到這里時就要順手拿起產品遞到客戶手中）。

2）選擇性提問：給自己的寶寶用還是送人？有些客戶年齡讓我們無法確定 她是不是一個年輕媽媽，在這種情況下,我們可以用這種方式提問，這樣可以避免走彎路，直接就能了解到客戶的真正購買意圖,先確定客戶的類型后我們再有選擇性的推薦產品。

3）聊天式提問：是個公子還是千金啊？聊天式提問是針對那些說話比較少的客戶，因為她說話少，我們就無法清楚她的真正購物意向，說話少的都是比較內向的，假如營業員無法和她順利的溝通，那她就不可能在店里呆很長時間，和她聊些寶寶的話題，能有效的緩和她的壓抑感。（內向的人都是容易產生壓抑感的類型）像這種客戶，假如她喜歡上了和你聊天，那她就會成為忠誠度極高的客戶，就好像內向的人朋友比較少，但是朋友的交往都比較深。

4）專業式提問：檢查時醫生有沒有說寶寶缺鈣啊？假如寶寶缺鈣癥狀比較明顯的情況下，營業員可以這樣提問,用這種方式提問的，我們一定要具備比較深厚的食品知識，假如客戶回答是的,我們馬上要給客戶介紹寶寶缺鈣會引起那些癥狀，枕禿、雞胸、頭發稀黃、X型腿、O型腿、囟門閉晚、盜汗、夜哭，哪些食品富含鈣、海帶、骨頭湯、豆制品、全麥食品、牛奶等，平時應該用什么方式補鈣等等，同時還要告訴客戶，寶寶在兩歲以后應該謹慎補哪些純鈣； 食品里的鈣已經可以基本滿足需求； 純鈣補得多了反而會影響寶寶的身體發育。

假如營業員能流利的介紹完整個過程，那我們的專業形象就一定能在客戶心中產生深刻印象，下次想購買

第五篇：珠寶銷售

實習對于每個大學生來說都不會陌生，因為通過這次的實習，可以給自己來一個檢驗，看看自己還有哪些不足，在實習的過程中，也可以增加對社會工作和自己所學的專業，有了更深層次的了解。最主要的應該是掌握了一定的工作技巧和工作經驗，這些不管對于什么職業來說都是很重要的，實習也是為以后參加工作做準備，為以后的工作打打基礎。信息源于實習吧

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”在學校的安排下我到一家商場的珠寶店進行實習，珠寶首飾我想對于任何人來說都不陌生，而且都非常的喜歡，買珠寶首飾一般都是要求婚或者要結婚了。所以這些對人們來說是很喜慶的東西，而且珠寶首飾對于女人來說有著很大的殺傷力，有那個女人不喜歡珠寶首飾呢？所以珠寶店里的顧客可以說是絡繹不絕，但是觀看者居多，要買的還是很少的，因為這些都是擁有不菲的價格。在經理的安排下，我來到一個檔口和一位姐姐一起工作，以后的日常工作都由她來安排了。第一次來到這里工作，這里擁有非常嚴格的規章制度，所以一時還不習慣，再加上第一次參加社會實踐，所以自己都不知道做什么，在姐姐的安排下，我開始打掃衛生，衛生很簡單，就是柜臺這一小塊地方，所以很快就打掃完了，然后姐姐就教我她的工作經驗，還有一些平時的注意事項等等。然后就讓我對這些首飾進行了解，免得有顧客來問起，連自己都不知道還怎么推銷，還有就是注意這里的活動，做活動的時候是一個價錢，沒有做活動的時候又是另外一個價錢，相隔還是有點大的，所以工作的時候絕對不能馬虎。剛開始我就看著姐姐向顧客介紹，和銷售的一系列流程，然后就教導我開始銷售，在銷售的時候，我學到了很多的東西，這就要謝謝姐姐的鼓勵和細心指導了。慢慢的我也可以獨當一面，成為一名正式的銷售人員，進步還是很大的。經過這段時間的實習，我知道了待客之道，顧客就是上帝。我們盡力滿足他們的要求，銷售成功的幾率也大很多。在實習的這段時間中，我知道了工作的辛苦，知道了金錢的來之不易，父母為了我們在外拼命打工掙錢，而我們這些子女有沒有真正的孝順他們，只知道伸手向他們要錢，打個電話回去說點好聽的，那邊父母會說“這次要多少”原來我們是這么的一無是處。所以在以后的工作中我會好好努力，我會努力賺錢來孝敬自己的父母，他們辛苦了這么多年，是該休息一下，享享福了