第一篇：珠寶行業工作計劃

工作計劃

⑴正式進入公司之后，首先要了解公司。我將用兩到三天的時間了解和熟悉公司的產品運作方向、經營模式、主打產品和各部的人事情況等。

⑵從第三天開始，我將多看其它公司的網站產品的個性說明和文字資料比如鉆石小鳥等。將這些信息變成自己思想的一部分，加以融會貫通，變成自己的東西，近而寫出更好的個性說明和文字資料。

⑶從第六天開始，定時每一個半月做一個“市場調查”。因為珠寶行業里，幾乎每家公司都會定時做“市場調查”。“市場調查”的內容是：①各公司0.1ct以下、0.1~0.2ct、0.2~0.3ct、0.5ct、1ct鉆石珠寶的市場零售價。②各相應重量鉆石的顏色、凈度、切工。③有什么樣的打折促銷活動。④各節假日期間，有什么樣的獨特促銷活動。⑤了解別的公司有什么新款鉆戒出現在市場上，進而掌握鉆戒市場的動態走向。

⑷在做好了“市場調查”之后第二天，進一步要做的就是“產品的規劃”。以以往我在周六福和I DO的工作經歷，再加上現有的“市場調查”。對現在市場上我們需要什么樣的產品進行一個規劃。“產品規劃”的內容：①什么樣的款式能讓大眾型客人和時尚型客人喜愛；②我們的產品要把價位定在什么位置才有競爭力；③我們可以做一些什么樣的打折促銷活動（比如愿意花錢買鉆石珠寶的人，什么樣的禮物和活動對他們有吸引力。）

⑸在和總經理到實際的珠寶批發市場調研之后（時間最好是一周之后

開始），就做一個“產品供貨方案”。

舉例說明：像我們這樣的公司，在起步階段，最好以拿貨為主。當我們發展到一定程度之后，可與工廠合作。最后，當我們要走品牌路線的時候，可建立自己的工廠。用一句話概括就是“先生存，后發展。”。我建議：我們先和珠寶批發市場上的商家談，找到合我們要求的商家，談定一家，長期合作，簽訂合同。

⑹網站在正式銷售開始之前一周開始“培訓”：首先對珠寶銷售人員進行珠寶知識的一個培訓，培訓內容為鉆石珠寶相關所有內容。因為在網上賣東西，銷售人員一定要給人一種專業的感覺。之后是培訓銷售的話數，因為客人問的問題大致都是在一定的范圍內。還有就是對后勤人員的培訓，除了培訓珠寶專業知識之外，就是培訓他們如何進行鉆石的日常維護和保養。

第二篇：2018年珠寶行業工作計劃

2018年珠寶行業工作計劃

以下關于2018年珠寶行業工作計劃是由聘才網的小編為各位編輯們整理收集的，希望能給大家一個參考，歡迎閱讀與借鑒。

篇一：2018年珠寶行業工作計劃

目標導向是營銷工作的關鍵。在新營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等;流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。

其次就是產品規劃。根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃;通過銷售數據分析出區域主導產品，擬制出區域產品銷售組合;根據不同區域市場特征及現有客戶網絡資源狀況，擬制出區域產品的渠道定位。然后就要擬制規范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環節的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規劃。

如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。

然后擬制品牌推廣規劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規劃主題、推廣組合形式。

最后，就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。

如此，整體工作總結和新營銷工作規劃才算完整、系統。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業內部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力。

根據公司20XX上海地區總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司20XX的渠道策略做出以下工作計劃：

空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。

二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。20XX內銷總量達到20XX萬套，較20XX增長%。20XX預計可達到2500萬-3000萬套。最新珠寶銷售工作計劃最新珠寶銷售工作計劃。根據行業數據顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬套，根據區域市場份額容量的劃分，深圳空調市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標約占市場份額的13%。

目前格蘭仕在深圳空調市場的占有率約為%左右,但根據行業數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及20XX的產品線,公司20XX銷售目標完全有可能實現.20XX年中國空調品牌約有400個，到20XX年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到20XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。20XXlg受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20XX受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。

根據以上情況在20XX計劃主抓六項工作:

1、銷售業績

根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

2、k/a、代理商管理及關系維護

針對現有的k/a客戶、代理商或將拓展的k/a及代理商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司20XX的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

3、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在20XX年至20XX配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

4、終端布置(配合業務條線的渠道拓展)

根據公司的08的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時調整)

5、促銷活動的策劃與執行

促銷活動的策劃及執行主要在08年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴格執行公司的銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

團隊工作分四個階段進行：

第一階段：8月1日—8月30日a、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養。b、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。c、完成格蘭仕空調系統培訓資料。

第二階段 9月1號-20XX年2月1日 第二階段主要是對主力團隊進行系統的強化培訓，配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣傳活動，并協作業務部門進行網點擴張，積極進行終端布置建設，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關系。

① 培訓系統安排進行分級和集中培訓

業務人員→促銷員

培訓講師

② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓

9月1日-10月1日：進行四節的企業文化培訓和行業知識的培訓

10月1日-10月31日：進行四節的專業知識培訓

11月1日-11月30日：進行四節的促銷技巧培訓

12月1日-12月31日：進行四節的心態引導、培訓及平常隨時進行心態建設。

20XX年1月1日-1月31日：進行四節的促銷活動及終端布置培訓

20XX年2月1日-2月29日：進行全體成員現場模擬銷售培訓及現場測試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。

第三階段：20XX年2月1日-2月29日

① 用一周的時間根據網點數量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

② 所有工作都建立在基礎工作之上

第四階段：20XX年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協調，達到庫存最優化，習題盡量避免斷貨或缺貨現象。

第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環節都比較有戰斗力的團隊。

第三：嚴格執行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。

第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執行督導。

第六：每月進行量化考核

第七：對每月的任務進行分解，并嚴格按照wbs法對工作任務進行分解做到環環相扣，權責分明，責任到人，工作細節分到不能再細分為止。

第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會;隨訪輔導;述職談話;報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩定性。

第九：時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。最新珠寶銷售工作計劃工作計劃。全力打造一個快速反應的機制。

第十：協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

以上是20XX的工作計劃，如有考慮不周之處，請領導多多指導!

篇二：2018年珠寶行業工作計劃

當柜臺銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，每一位營業員都應該做到如下幾點：

1.面帶微笑 2.儀表整潔3.注意傾聽對方的話4.推薦商品的附加值 5.需求消費者最時尚最關心的話題拉攏消費者

作為銷售員，了解商品的基本知識的目的是為了幫助建立顧客的購買信心，以促進銷售 1.以商品的品質問題向顧客說明珠寶玉器的價值，全球第一家買賣包回收的保障性 2.就商品的特別之處作為顧客有價值的有點進行說明

1.顧客購買的主要障礙(1)對珠寶首飾缺乏信心，(2)對珠寶商缺乏信心

2.顧客的類型 ：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎。要了解顧客可以從這幾方面著手：(1)認真觀察;(2)交談與聆聽

3.顧客的購買動機

4.顧客的購買過程：(1)產生欲望(2)收集信息(3)選擇貨品(4)購買決策(5)購后評價

作為珠寶行的員工，使用專業規范的銷售常用語，不但可以樹立品牌形象，也能建立顧客的購買信心。因此，要求每一位營業員使用一下常用語：

1.顧客進店時的招呼用語：“您好!”“您早”“歡迎光臨”“您想要些什么?我能為你做什么?”“請隨便看看”“請您稍后”“對不起，讓您久等了”“歡迎您下次光臨，再見”

2.展示貨品時的專業用語

(1)介紹珠寶的專業用語：ABC貨等等誰才增值

(2)鼓勵顧客試戴的銷售用語 A.這塊玉佩是天然的A貨，這個價位特別合適;B.這幾個是本店新到的款式，您請看看;C這幾款是經典的結婚龍鳳雙喜佩，您可以試試看;D這種款式非常的適合您;E您的品味真不錯，這是本季最流行的款式，您不妨試試看;F本店有上百種款式，只要您耐心挑選總有一款適合您

3.柜臺禮貌用語

(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下;

(2)這是您的發票，您收好;

(3)收您多少元，找您多少元，謝謝;

4.顧客走時的禮貌用語

(1)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來;

(2)新貨到了(指圈改好后)，我們會馬上給您電話;

(3)這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養得小冊子，送給您

1.顧客進店：不管手頭有任何工作，都應該放下手中的工作。面帶微笑，親切的問候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好?)您選點什么，請隨便挑選，有喜歡的可以試戴一下”

2.當顧客顯示興趣時，要做到對貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現為：A.走動時突然停住;B眼睛盯緊某一款;C詢問新款或某一款

3.展示推薦

(1)輕拿輕放：可顯示出的貴重與導購的素質，也可以讓顧客試戴時小心注意;

(2)觀察顧客：臉型 手型 皮膚的顏色 著裝習慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導購的專業;

(3)推薦時要以顧客喜歡的款式為主，不能強行改變顧客的意愿這樣很容易導致交易的失敗，可以在銷售過程中適當提出一些自己的意見和見解。

第三篇：珠寶行業現狀

2011年中國珠寶行業現狀調查和前景分析

◆人均珠寶消費水平及行業集中度偏低，行業空間大：目前中國人均珠寶消費水平由2000年的10.2美元提高到了2009年的18.8美元，而與發達國家比較卻仍屬偏低，2009年美國和日本的人均珠寶消費額達154.7美元和89美元，分別為中國的8倍和5倍。此外2010年行業中占據銷量前三位的珠寶首飾零售商周大福、潮宏基、老鳳祥為14.03%，行業集中度仍然偏低，市場尚未出現具有壟斷地位的品牌。我們認為未來行業空間和潛力仍然很大，并且具有完整產業鏈的企業將在洗牌過程中獲得更大的市場份額。

◆居民消費結構升級引領珠寶行業高速發展：在國民經濟飛速發展和居民收入穩步提高同時，我國珠寶首飾行業呈現了高速發展的態勢，2010年銷售總額達到2500億元，同比增長13.64%。麥肯錫預計未來中國奢侈品市場將迅速崛起，市場規模從2010年的800億元增長到2015的1800億元，屆時中國將成為世界上最大的奢侈品市場。金銀珠寶等高彈性的奢侈品將成為本輪居民消費結構快速升級的最大受益者。

◆渠道拓展成為當前行業競爭核心：加強渠道建設來拓展銷售，以在日趨激烈的競爭格局中勝出，已成為各大珠寶零售商的當務之急。2010年各大珠寶品牌營銷網絡均有進一步提升，老鳳祥新增連鎖加盟店132家、經銷商86家、總經銷23家，門店總數達到1080家；潮宏基新增55家直營店、11家品牌代理店，門店總數達367家；周生生新增43家直營店，六福珠寶新增4家直營店、131家品牌授權店，兩者內地門店總數分別達到186家和686家。快速的擴張、通過建立全國性范圍的營銷網絡控制零售終端從而獲得銷售的主動權和市場份額，將是眾多強勢品牌的必然選擇。

◆新興網絡渠道銷量增長快，發展空間大：隨著近些年的網絡的普及以及網購的興起，并且網絡銷售以價格優惠、個性定制等的突出優勢，使得網絡零售渠道的份額有顯著提升，2005年網絡零售渠道的銷售額僅占市場規模的0.16%，而近幾年隨著鉆石小鳥、珂蘭鉆石、戴歐妮、九鉆等珠寶網絡零售商的逐漸興起，至2009年這一比重已經提高到0.24%。然而相比其它發達國家，這一比重仍顯較低。在美國、英國和日本，網絡零售渠道所占比重分別為7.1%、4.3%和6.0%。我們認為隨著網絡購物環境的提升（如硬件環境、安全支付等）以及消費者對網購的信賴度提高，網絡零售渠道的市場份額將有較大提升空間。可喜的是，隨著消費者網絡購物心態的成熟與珠寶在線銷售平臺信用度的提升，使得珠寶在線銷售已經遠遠超越傳統珠寶增長。以戴歐妮為例：2010年銷售額僅為4千萬，2011年銷售額已達到1.2億，增漲比例達300%。可見珠寶在線銷售前景相當樂觀。

◆原材料價格波動對公司毛利率及股價有較大影響：各大珠寶零售商金飾品的銷售定價基本采取隨金交所黃金、鉑金原材料價格波動而調整的政策，而成本則采用加權平均法確定。若原材料黃金、鉑金價格一直上揚，那么由于成本核算方法相對滯后以及存貨天數較高，公司毛利率將有所提高；反之若原材料價格一直下降，則對公司毛利率有負面影響。公司通過有效的對沖操作（如黃金租賃、T+D交易）能將原材料帶來的經營業績波動降低到最小。從2006年至今，老鳳祥股價和黃金價格之間的相關系數高達0.82，周生生、六福與黃金價格的相關系數分別為0.85和0.84。總體來看，金價走勢對股價波動影響仍較大。

◆投資策略：看好龍頭企業及獨特差異化經營公司

我們認為只要珠寶行業容量和成長空間足夠大，未來能夠脫穎而出的一定是行業內具有獨特差異化經營特征的公司。而目前行業集中度偏小，有利于龍頭企業做強做大，未來優質龍頭企業整合尚有潛力。首推龍頭企業老鳳祥，未來公司能否利用重組后的優勢和資本平臺，積極發揮老鳳祥獨特的歷史底蘊是目前我們中長期關注的焦點，若能集中力量擴大直營店范圍，則大大激發公司毛利率的持續提升。同時我們建議投資者密切關注潮宏基，K金為主打品牌強調設計和款式，可以在最大程度上和目前較為流行的周大福、謝瑞麟以及中資老鳳祥等公司形成錯位經營。而2010年年末推出的股權激勵制度為公司未來業績持續釋放提供了較為充足的動力和基礎，使得公司長期利益和資本市場的現實目標趨同。

一、珠寶首飾需求旺盛，行業高速發展

1.1重要珠寶首飾消費量居世界前列

我國是世界上重要的珠寶首飾生產國和消費國。由于歷史原因，我國珠寶首飾行業發展較晚，起步于20世紀80年代初。近年來，得益于國民經濟的飛速發展和居民可支配收入的提高，我國珠寶首飾行業呈現了高速發展的態勢。根據中寶協統計，中國珠寶首飾行業年銷售總額連續多年高速增長，繼2009年達到2200億元后，2010年銷售總額又攀新高，達到2500億元，同比增長13.64%。據中國珠寶玉石首飾管理中心估計，中國將在2020年成為世界上最大的珠寶消費市場。

1.2消費結構升級，珠寶行業高速增長

國際經驗表明，當一個國家人均GDP達到3000美元時，居民的消費支出將由以衣食為主的生存型、溫飽型，向享受型、發展型快速轉變。2008年，我國人均GDP達到23708元，折合美元已經超過3000美元，標志著我國已正式邁入消費結構快速調整時期。

隨著居民消費結構的升級，珠寶將不僅僅單純地滿足保值增值需要，更多的是去滿足人們藝術和精神層面的需求，追求時尚、彰顯個性和身份地位的需要，我們認為新的消費需求將為未來我國珠寶首飾消費市場提供新的增長點。從近幾年的金銀珠寶銷售情況來看，金銀珠寶的銷售增長速度遠超全國GDP總額和城鎮居民可支配收入的增長速度。1Q2011單季限額以上企業金銀珠寶銷售同比增長為59.44%，而同期GDP總額同比增長為17.61%，城鎮居民可支配收入同比增長僅為12.34%，金銀珠寶的增長速度約是同期GDP、居民可支配收入增幅的3-5倍，充分印證了奢侈品經濟學家歐陽坤總結的“奢侈品GDP增長規律”：奢侈品牌的消費增長與GDP呈正比例發展，并且至少是GDP增長的兩倍。

從金銀珠寶銷售占商品零售的比重來看，也是呈逐年遞增的趨勢。1Q2011，限額以上企業金銀珠寶類商品零售達到493億元，占限額以上企業商品零售總額的2.83%，比重為6年來歷史新高（1Q2010為2.40%，1Q2009為2.19%）。我們認為未來國民經濟將繼續保持高速發展，居民收入的穩步提高和消費結構不斷多元化將提高人們對珠寶首飾的購買欲望和能力，金銀珠寶行業將在高速發展的宏觀環境的孕育下，保持飛速

發展。

1.3奢侈品市場正在崛起，珠寶需求進一步擴大

近年來，中國奢侈品市場已逐漸步入快速崛起階段。根據麥肯錫最新調查，2010年家庭收入30萬以上的群體的奢侈品消費合計達568億元，占奢侈品消費市場總額的71%。而中國的富裕家庭中，年收入在30到100萬元的家庭數量正在以每年15.6%的速度不斷龐大，預計2015年，中國將有550萬戶家庭達到這一收入級別；最富裕家庭（年收入超過100萬元）的增長速度甚至更快，年增長達到22.4%左右，2015年將有110萬戶家庭達到這一收入級別。隨著富裕群體的快速增加，麥肯錫預計中國奢侈品市場規模將從2010年的800億元增長到2015的1800億元，5年復合增長率17.6%，屆時中國將占全球奢侈品市場的20%，超過日本成為世界上最大的奢侈品市場。

同時奢侈品市場將不局限于一線城市。據麥肯錫調查，2010年北京、上海兩大城市奢侈品規模在16.8億元，占整個奢侈品市場規模的21%，而奢侈品在九大城市1的市場規模約為26.4億，占比33%。至2015年，北京、上海奢侈品市場預計將達到36億元，5年CAGR為16.5%，而九大城市市場規模將達到54億元，5年CAGR為15.4%。此外其余25個發達城市，市場規模也將從2010年的20億元增長到2015年的46.8億元，5年CAGR為18.5%。我們認為，隨著城鎮居民收入不斷增加，中國的奢侈品市場未來將在各線城市全面飛速發展，珠寶需求將進一步擴大。

1.4中國人均珠寶消費額顯著偏低，行業空間巨大 隨著中國經濟高速發展、城市化進程加快，中國人均珠寶消費額近幾年有顯著提升，由2000年的10.2美元提高到了2009年的18.8美元。而與世界發達國家橫向比較，中國人均珠寶消費額卻顯著偏低。根據歐睿咨詢統計，2009年中國人均珠寶消費額僅有18.8美元，而美國和日本這一數值分別為154.7美元、89美元，是中國的8倍和5倍。從黃金的消費水平來看，情況也是一致，世界黃金協會統計數據顯示，2009年我國人均黃金消費僅有0.33克/人，而同屬亞洲的日本為1克/人、韓國為1.3克/人、臺灣為1.4克/人。若未來我國人均珠寶消費水平能達到上述國家的水平，那么我國珠寶需求將擴大5倍左右，因此我國珠寶首飾的空間仍然很大。

中國較世界發達國家人均珠寶消費額偏低

1.5結婚熱潮促進珠寶行業蓬勃發展

建國以來，我國經歷了三次人口出生高峰，其中1981-1990年間發生的第三次出生高峰，人口增長量最大，9年凈增人口1.43億。目前這批人已處于婚嫁階段。2008年我國結婚人口數首次突破1000萬對，達到1093.3萬對，2009年再創新高達到1145.8萬對，預計未來十年，結婚人口將繼續保持1000萬對以上每年的態勢。因此，珠寶首飾類商品作為中國傳統結婚習俗中的必備品，勢必將受益于結婚人口的增加。我們用兩種方法估計婚慶市場的珠寶消費情況：1）根據婚慶產業調查統計中心調查數據，2010年婚慶市場的消費規模在6000億元左右，若15%是用于購買珠寶首飾，那么新人的的珠寶首飾消費總額大約在900億元左右。2）如果按每年1000萬對新人結婚，每對新人首飾花銷為8000元來計算，那么每年新人的珠寶首飾消費約為800億元。因此，未來十年持續的結婚高峰將為珠寶首飾行業帶來巨大的需求。

二、珠寶行業格局：集中度較低，渠道為當前競爭核心

2.1高端品牌處于壟斷格局，中端品牌酣戰方起

高端品牌毛利率相對較高 存貨周轉率較低

目前國內高端市場，主要被蒂凡尼（Tiffany）、卡地亞（Cartier）等國際珠寶巨頭所壟斷，而占據市場主要份額的中端市場則競爭激烈，主要競爭品牌有香港的周大福、周生生、謝瑞麟、六福珠寶和內地的老鳳祥、老廟黃金、亞一金店、潮宏基、明牌珠寶（002574）等。從銷售品類上看，高端市場的主要產品為毛利率較高的鑲嵌飾品和鉆石飾品，而中端市場的主要產品則是毛利率相對較低的黃金和鉑金飾品。由于高端品牌單件商品價格較高，因此存貨周轉率相對較低，而中端品牌由于單件商品價格相對較低且部分珠寶公司批發業務占比較高，因此存貨周轉率較高。此外，高端品牌的銷售費用要高于中端品牌。

我們認為上述國外奢侈品牌及港資品牌憑借其知名度高、時尚感強、零售渠道健全等優勢，在境內市場迅速發展，有力推動了珠寶首飾進入境內普通消費者生活的進程。同時，境外品牌的進入為境內珠寶首飾行業帶來了先進的管理經驗、靈活的經營機制、精湛的生產技術、優質的產品展會、先進的營銷理念，這些都促使境內珠寶首飾企業逐步進入品牌化運作和競爭階段。

2.2銷售品類以戒指為主，耳環為次

從珠寶的品類銷售情況來看，我國戒指所占比重最大。2009年，戒指銷售約占珠寶銷售總額的49.3%，耳環其次約占23.2%，而項鏈和手鐲分別占比19.1%和8.5%。自2004年以來，各大品類銷售占比基本保持較為穩定的水平。2.3銷售模式主要分自營、經銷及加盟

從銷售模式來看，我國珠寶零售商主要采用自營、經銷以及加盟等三種連鎖模式。這三種模式在渠道拓展、品牌建設、盈利能力方面都各有利弊。

自營模式的主要優點在于毛利率要遠高于經銷和加盟模式，盈利能力較強。以明牌珠寶為例，2010年，公司自營模式的毛利率為17.46%，而經銷模式僅有9.09%。并且自營模式對門店具有完全控制能力，有利于公司維護品牌形象。而另一方面，經銷、加盟模式的優點則在于該模式不需要門店選址租賃及新店鋪底存貨、初始資本投入小，因此營銷渠道擴張速度要遠快于自營模式。此外由于經銷商和加盟商深諳當地消費者習慣，門店拓展成功幾率也相對較高，而缺點則在于由于公司對門店的控制能力較弱，因此品牌維護成本較高，而且外延拓展過快可能導致管理滯后。

國內主要珠寶上市公司銷售模式老鳳祥主要采用經銷、加盟模式大力發展批發業務，批發業務約占營業收入7成左右。2010年老鳳祥旗下的自營店、加盟店、經銷商和總經銷商分別為69家、464家、514家和33家，合計達到1080家規模。

潮宏基主要采用自營模式，自營店數量僅次于周大福，并且近年來公司仍在進一步加大自營店的拓展速度。截至2010年底共有自營店數量272家，品牌代理店95家，分別較2009年新增55家和11家。

而明牌珠寶則采用以經銷為主、自營為輔的銷售模式。至2010年12月底，公司共擁有經銷商617家，自營店296家，加盟商22家。未來公司將加大自營店的開設力度，2011年上市的募集資金擬投資5.3億元用于營銷網絡建設項目，將在公司重點發展區域開設185家自營店，包括5家旗艦店和180家專柜。

香港的珠寶品牌在中國大陸的銷售模式也各有迥異，周大福主要是通過自營、合作以及特許加盟方式經營，周生生和謝瑞麟是采用全部自營方式經營，而六福主要是通過特許加盟方式經營。2.4加工企業居多，行業集中度較低

中國珠寶首飾行業興起于改革開放以后，行業仍處于高速增長期，集中度偏低。據中寶協統計，2009年我國各類珠寶企業共有20000余家，產業工人數超過170萬人，純加工企業和不知名品牌較多，而具有集研發、設計、生產、銷售于一體的完整產業鏈的企業卻十分稀少，目前市場上較為著名的品牌僅有周大福、周生生、老鳳祥、亞

一、老廟、潮宏基、明牌等。我們認為具有完整產業鏈的企業將在洗牌過程中獲得更大的市場份額，而不注重設計、品牌建設乏力、零售渠道狹窄的企業將在競爭中淘汰。

我國珠寶首飾行業產業鏈主要環節

從目前行業集中度來看，2010年全行業珠寶首飾消費量為2500億，而占據銷量前三位的珠寶首飾零售商周大福、老鳳祥、豫園商城2010年銷售額分別為156.25億4、102.41億和91.98億，CR1為6.25%、CR3為14.03%、CR5為16.57%，分別較2009年提高0.57/2.32/2.61個百分點，行業集中度有較大提高。我們認為隨著未來競爭的加劇和整合的深入，集中度將進一步提高。

2.5渠道拓展成為當前競爭核心

從珠寶首飾產業鏈環節來看，主要涉及到原材料開采、加工冶煉、毛坯加工、珠寶首飾制作和銷售等五個步驟。隨著產業分工深化和市場競爭漸趨激烈，珠寶首飾產業鏈的價值結構變動較大，純粹的制造業務在產業鏈中的地位不斷下降，設計開發、營銷網絡和售后服務價值不斷增強。從珠寶行業產業鏈上各個環節的毛利率情況來看，零售商的毛利率要遠超批發商的毛利率和制造商的毛利率，比如純金珠寶，零售商的毛利率在5%-20%，而制造商的毛利率僅為1%-3%，零售終端已經成為目前整個珠寶首飾產業鏈中增值最大的環節。此外，從2005年KPMG全球珠寶行業調查結果來看，結果也是相同。整個珠寶首飾產業鏈環節中，珠寶首飾零售環節增加值所占比重最大，總體達到672億美元，占整個產業鏈的46%。因此，快速的擴張、通過建立全國性范圍的營銷網絡控制零售終端從而獲得銷售的主動權為品牌帶來溢價，將是眾多強勢品牌的必然選擇。

2010年，各大珠寶品牌營銷網絡均有進一步提升，內地品牌老鳳祥全年新發展連鎖加盟店132家、經銷商86家、總經銷商23家，門店總數達到1080家。香港品牌周生生新增43家專營店，六福珠寶新增4家直營店、131家品牌授權店，周生生和六福珠寶內地門店總數分別達到186家和686家。

2.6店鋪零售為主要渠道，網絡零售悄然興起

從我國珠寶行業的銷售渠道來看，店鋪零售為主要渠道。2009年，99.5%的珠寶銷售是由店鋪零售渠道完成的，而剩余的0.5%銷售額是由無店鋪零售渠道完成（主要包括直銷、家庭購物以及網絡零售）。值得注意的是，網絡零售渠道的份額有顯著提升，2005年網絡零售渠道的銷售額僅占市場規模的0.16%，而近幾年隨著鉆石小鳥、珂蘭鉆石、戴歐妮、九鉆等珠寶網絡零售商的逐漸興起，至2009年這一比重已經提高到0.24%。然而相比其它發達國家，這一比重仍顯較低。在美國、英國和日本，網絡零售渠道所占比重分別為7.1%、4.3%和6.0%。我們認為隨著網絡購物環境的提升（如硬件環境、安全支付等）以及消費者對網購的信賴度提高，網絡零售渠道的市場份額將有較大提升空間。

2.7建設品牌、提高產品設計能力成為未來發展趨勢

隨著消費者對品質要求的提高，知名度高、有品牌信譽企業生產、銷售的珠寶產品越來越受到青睞，在消費升級驅動本行業增長的現階段，品牌優勢對于擴大客戶群體和市場影響力，增加顧客忠誠度有著舉足輕重的作用。而且具有品牌優勢的公司也將獲得更高的產品附加值和毛利，因此近年來，各大主要珠寶公司已逐步加快品牌建設，提高盈利能力和競爭力。從近幾年世界品牌實驗室（WorldBrandLab）編制的《中國500最具價值品牌》排行榜來看，主要珠寶公司的品牌價值均有較大提高。

此外珠寶首飾的藝術設計、工藝也越來越被消費者看重，產品設計能力已經成為珠寶企業獲得市場份額的核心競爭力。而目前市場上，國內品牌的珠寶首飾品種相對香港珠寶品牌如周生生、周大福而言，設計相對單

一、缺乏原創性，產品同質化現象嚴重，處于劣勢地位。幸運的是國內品牌已逐漸意識到設計能力的重要性，目前已加速提高產品設計能力，競爭力有所提升。

三、原材料價格波動影響公司毛利率水平及股價

3.1通貨膨脹、美元疲軟造成黃金價格持續攀升

黃金是珠寶首飾的重要原材料，金融危機以來由于美元疲軟以及世界各國寬松貨幣政策導致通脹膨脹等原因，黃金價格一路震蕩上揚。1Q2011，金價仍保持上漲趨勢，相對年初上漲2.4%至1439美元/盎司，1Q2011平均價格達1386美元/盎司，較4Q2010環比上漲1.4%。4月份金價繼續上攀，于2011年4月28日達到28年來歷史頂峰1577美元/盎司，而近期金價稍有回調，徘徊在1500美元/盎司左右。

目前國際經濟環境較為動蕩并且需求保持旺盛，我們預計黃金價格將在高位徘徊或再創新高。

1.2011年4月27日，美聯儲宣布，聯邦基準利率維持在0至0.25%的水平不變，并表示將繼續在“相當長時間”內維持超低利率。絕大多數機構預計，美聯儲今年年內不會加息。我們認為持續的寬松貨幣政策將導致通貨膨脹預期加重，黃金等具有保值功能的貴金屬價格在中長期將維持在高位或繼續攀升。

2.美元相對歐元、英鎊、澳元、日元等世界主要貨幣持續疲軟。

3.中國、印度兩國2010年黃金需求量合計1542.6噸，占世界需求量的40%，而目前兩國對黃金的珠寶需求仍舊旺盛，并且我國CPI處于歷史高位，較強通脹預期導致居民對黃金的投資保值需求較為強烈。

4.據世界黃金協會發布的報告顯示，1989年至2007年期間全球央行平均每年凈出售黃金400-500噸，2008年起，全球央行黃金凈出售量開始有所減少，08年和09年分別凈出售200余噸和30噸，而2010年出現歷史性轉折，全球央行由凈出售黃金轉變為凈買入，數量達87噸，此舉大大減少了全球黃金供給量。我們認為中長期來看，全球央行仍將保持凈購入黃金趨勢，主要原因是一方面新興國家出于國家財富保值目的，未來將繼續保持大量購入黃金；另一方面歐洲受債務危機影響，為維持國家主權債務等級，將繼續減少黃金出售量或停售黃金。噸，此舉大大減少了全球黃金供給量。我們認為中長期來看，全球央行仍將保持凈購入黃金趨勢，主要原因是一方面新興國家出于國家財富保值目的，未來將繼續保持大量購入

5.中東局勢不穩定、日本地震災害以及歐債危機（5月20日Fitch下調希臘評級至B+，展望為負面）刺激了黃金的避險需求。

3.2鉆石、鉑金價格波動較黃金更為劇烈

鉑金和鉆石價格較黃金價格波動劇烈，特別是08年下半年受金融危機影響，鉑金價格由2008年5月份的2150美元/盎司一路下滑至2008年年底的800美元/盎司，從09年初起，鉑金價格恢復上漲，目前（2011年5月）價位在1800美元/盎司左右浮動。而鉆石價格走勢則略微滯后于鉑金價格走勢，2H08和1H09鉆石價格有較大下滑，之后價格有所回升。我們認為鑒于鉆石和鉑金價格波動更為明顯，珠寶行業中銷售鉆石及鉑金為主的公司的估值應較純黃金業務公司有一定的折價。

3.3原材料價格波動影響公司毛利率水平

國內珠寶首飾上市公司生產需要的原材料中，黃金、鉑金均通過黃金交易所采購獲得，而鉆石則是通過鉆石交易所采購獲得。各公司黃金、鉑金飾品的銷售定價原則上基本采取隨金交所黃金、鉑金原材料價格波動而調整的政策6，而成本則采用加權平均法確定。由于珠寶首飾公司的存貨周轉天數較高，比如以批發模式為主的老鳳祥和明牌珠寶，黃金、鉑金飾品的存貨周轉天數為2-4個月，而以直營零售模式為主的潮宏基存貨周轉天數甚至高達12個月。所以當金交所黃金、鉑金原材料價格波動時，公司對經銷價或者零售價即時調整，而銷售成本由于上述存貨核算方法變動相對滯后（存貨周轉天數越高，滯后效應越大），因此黃金、鉑金飾品毛利率與金交所黃金、鉑金原材料價格密切相關。

若原材料黃金、鉑金價格一直上揚，則公司由于成本核算方法相對滯后以及存貨天數較高，核算成本將較當期價格低，從而公司毛利率將有所提高。反之若原材料價格一直下降，則對公司毛利率有負面影響。以明牌珠寶為例，由于2009、2010年金交所黃金、鉑金價格整體呈上揚趨勢，公司黃鉑金飾品經銷零售價格也呈上漲趨勢，黃金、鉑金存貨為公司帶來金額較大的存貨利得，經估算分別達主營業務毛利的28.46%和36.79%，而2008年下半年原材料價格下跌幅度較大，存貨利得僅占主營業務毛利的0.25%。

同樣國外珠寶公司的毛利率也與原材料價格密切相關，以國外高端珠寶品牌蒂芙尼為例，公司主要產品是鉆石首飾，我們從下圖可以看到毛利率變化情況與鉆石價格密切相關。由于蒂芙尼存貨周轉天數在1年左右，而成本核算會計方法是采用先進先出，零售價格卻隨鉆石價格變化而變化，因此成本核算相對滯后。當鉆石價格上漲時，毛利率明顯有所提高，而相反當鉆石價格下降時，毛利率也有明顯降低。

3.4黃金租賃及T+D交易有效降低原材料波動對經營業績的影響

黃金租賃業務和黃金T+D延期交易業務，為公司提供了規避黃金價格波動風險的途徑。黃金租賃業務是指企業以租賃方式向商業銀行租用黃金，到期后歸還同種黃金并以人民幣方式支付租賃利息的業務，企業擁有在租賃期間的黃金處置權。黃金租賃為看空操作，若黃金價格下跌，公司通過黃金租賃業務獲取原材料實際采購成本下降，有助于公司經營業績的穩定；若黃金價格上漲，將部分沖減由黃金價格上漲所帶來的利潤。而黃金T+D延期交易業務則類似于期貨，可進行兩頭操作，通過適當進行買入（多頭）操作，鎖定原材料價格成本；相反公司通過適當賣出（空頭）操作，降低黃金價格下降引發的經營風險。由于黃金飾品的成本轉嫁能力極強（即當原材料黃金價格變動時，銷售價格馬上變動，最終由消費者和批發商承擔價格風險），因此黃金價格的變動僅影響庫存價值，并間接對公司經營業績造成影響（黃金價格上漲時，存貨價值上漲，而會計上不允許存貨價值上調，這部分利得在最后售出時以銷售毛利增加的間接形式實現；相反黃金價格下跌時，則這部分損失以銷售毛利減少的間接形式或者在報告日以存貨減值損失直接實現）。雖然T+D多頭操作可以鎖定原材料價格成本，但由于金價上漲時，公司可以隨即上調售價，由下家承擔成本上漲，因此多頭操作實質上是增加了公司經營效益的波動性，而非穩定公司經營業績。而黃金租賃及T+D空頭操作，如頭寸價值在公司存貨價值的范圍內，則可以有效降低原材料波動對公司造成的的經營風險。此外黃金租賃的利率一般較同期銀行貸款和短期融資券利率水平低，也大大降低了企業的財務費用支出。

3.5金價與珠寶公司股價同步性較強

老鳳祥股價與金價走勢相關系數高達0.82

從近5年歷史來看，原材料價格變化和股價變化之間具有較強的相關性。從2006年至今，老鳳祥股價和黃金價格之間的相關系數高達0.82，兩者幾乎同漲同跌，而潮宏基由于上市時間較短，數據樣本較少以及公司主要以K金鑲嵌飾品為主，股價與金價相關系數為-0.1。從其他香港和國外的珠寶上市公司來看，情況也是相同，同期周生生、六福珠寶股價與黃金價格的相關系數分別為0.85和0.84，而國外珠寶上市公司Signet和蒂芙尼與金價的相關系數略低于老鳳祥和香港珠寶公司，分別為0.67和0.49。總體來看，金價走勢對股價變化影響較大。

四、重點覆蓋公司分析

國內珠寶上市公司主要有以黃金飾品為主的老鳳祥和豫園商城、翡翠為主為東方金鈺（600086）、K金飾品為主打的潮宏基、以及黃金飾品為主、鉑金飾品為特色的明牌珠寶。其中老鳳祥、潮宏基、明牌珠寶為我們重點覆蓋公司。

4.1老鳳祥：珠寶行業的龍頭企業

2006-1Q2011老鳳祥營業收入情況

公司原名中華鉛筆，于2009年7月實行重大資產重組，通過非公開增發收購控股股東黃浦區國資委持有的上海老鳳祥有限公司27.57%股份和上海工美100%股權。目前公司主營業務分為珠寶首飾、工藝品銷售、筆類、黃金交易、商貿及其他六大塊.2010年公司抓住世博會為帶來有利的商機以及反傾銷勝訴為公司贏來有利的市場，珠寶首飾、筆類文具、工藝美術三大板塊產業產品銷售和盈利同步增長，營業收入全年達143.11億元，比董事會提出的122億元預算目標增長17.30%，較2009年同比增長29.65%，歸屬母公司凈利潤達到2.92億元，同比增長125.11%。

4.1.1珠寶首飾為公司核心業務

公司珠寶首飾業務集研發、設計、生產、銷售于一體，擁有完整產業鏈，處于行業龍頭地位。2010年，公司珠寶首飾主營業務收入達102億元，按銷售額排名中國珠寶企業第二名（僅次于周大福）。

4.1.2珠寶首飾設計、生產、銷售于一體，產業鏈完整

采購：原材料中的黃金及鉑金絕大部分通過公司在上海市黃金交易所的會員資格進行集中采購，少部分通過銀行黃金租賃獲得。鉆石全部通過公司在上海鉆石交易所的會員資格進行集中統一采購。對于其他玉石、珠寶及翡翠等原材料，公司通過和公司建立了長期合作關系的供應商進行采購。設計：老鳳祥有限擁有一流的設計團隊、擁有上百位獲中國工藝美術大師、高級工藝美術師等稱號的老、中、青三代設計師以及300多位制作巧匠、技師。他們創造了我國第一臺自動項鏈連接機，第一臺光亮性電鍍設備，第一臺失蠟澆鑄機，并在歷年來的國內外各大珠寶設計制作大賽中榮獲170多個大獎，享有“首飾奧斯卡”的美譽。生產：公司生產主要分為自營加工生產及委外加工生產兩類，其中高端產品基本為自營加工，低端、低技術含量的產品由委外加工。玉石珠寶主要由工美加工制造。銷售：銷售模式主要分為批發銷售及零售銷售兩類。其中批發銷售為按客戶訂單銷售以及定期召開商品定購會將產品批發銷售給相關的專賣店、加盟店、經銷商及專柜等，再由上述門店最終實現銷售；零售銷售：通過下屬60多家直營銀樓，最終實現產品的銷售。公司批發業務銷售比重較高，2007、2008、1H2009分別占比71.12%、73.36%和80.02%。從銷售品類來看，黃金飾品的銷售收入占較大比重，約占老鳳祥有限金銀珠寶首飾類產品銷售收入的75%左右。

未來公司鞏固拓展已有“金、銀、鉑、鉆”四大類老產品銷售規模，提升“翠、珠、玉、寶”新四大類產品銷售水平。保持全年新發展100家盟連鎖專賣店的同時，進一步加大力度推進自營銀樓的布點工作，力爭在全國重點城市新增1-2家老鳳祥精品旗艦店，同時繼續推進連鎖加盟網店的布局工作。

4.1.3黃金交易業務業績波動較大

老鳳祥每年的黃金產銷量達30噸以上，為更好的控制經營風險，公司在考慮規避風險的前提下適當利用金融工具及衍生工具進行投資、籌資、套期保值等黃金交易業務。目前經營的黃金交易主要為在黃金交易所進行黃金鉑金現貨全額交易、黃金延期交收交易（“T+D延期交易”）、黃金租賃交易和黃金遠期交易等業務。黃金交易收入為由黃金交易所交易平臺采購黃、鉑金原料于場內出售收入，黃金交易成本包括黃金交易所場內賣出成本、黃金交易手續費、T+D盈虧額、借金租息等。

4.1.4工美及筆類業務收入占比較小，業務穩定增長

工美公司是一家專業生產工藝美術品、玉石珠寶及旅游紀念品的公司，擁有上海玉石雕刻廠、西泠印社等單位，是目前我國工藝美術的重點產品和出口基地之一。工美公司的主營業務收入主要來源于工藝品銷售、珠寶首飾和商貿收入，其中毛利率水平較高的工藝品銷售業務為工美公司主要的利潤來源，占毛利總額的50%。

由2005年的15%下降到2010年的10%。隨著珠寶首飾業務不斷做大做強，我們認為筆類業務對公司盈利能力的影響逐漸變小。

4.1.5老鳳祥盈利預測

我們給予公司2011-13年EPS全面攤薄后分別為1.21/1.55/1.96元預測，以2010年為基期未來三年CAGR30.9%，認為公司合理價值在45元，對應2011年37倍市盈率。我們認為目前珠寶全行業處于景氣周期上升通道，全行業都能享受較高的盈利和收入增速，而老鳳祥作為A股營業規模最大的珠寶企業，業務較純，且歷史品牌知名度較高，目前占三成的零售業務（毛利率為20%）若能進一步提升，將大大提升公司的利潤水平。鑒于公司仍為國有企業，我們的盈利預測相對謹慎，建議投資者仍能積極參與，分享朝陽行業及居民消費升級中的成長。

4.2潮宏基：以K金為主打的珠寶時尚新秀

2006-1Q2011潮宏基營業收入情況

公司為定位于高檔時尚珠寶首飾的研發、生產和營銷型企業，實行產品差異化發展戰略，經過多年的精耕細作，已發展成為珠寶首飾行業的的領先企業之一，尤其在K金珠寶首飾領域處于行業領先地位，截至2010年底共擁有272家專營店和95家品牌代理店，專營店數量較2009年增加55家。2010年公司營業收入達8.3億元，歸屬母公司凈利潤1.03億元。公司目前產品結構以K金為主，足金、鉑金為輔。2010年，K金產品占營業收入比重達57.27%，足金占比31.12%，鉑金占比11.39%。從近幾年趨勢來看，K金比重有所降低，主要是由于黃金熱銷導致公司足金飾品銷售比重有所提高，并且公司各類飾品的豐富度有所提高，公司在K金領域的龍頭地位并未動搖。

公司營銷模式以自營為主，代理為輔。近幾年自營銷售的收入占比不斷提高，從2006年的40.10%提高到了2010年的82.26%，銷售渠道的優化使公司充分享受到銷售終端溢價，賺取較高的毛利率并且提升品牌價值。雖然直營門店短期對經營性現金流造成了一定波動，但長遠來說是公司規模擴張的必經階段。

4.2.1公司競爭優勢分析 產業鏈完整優勢

公司“設計、生產、連鎖銷售”三位一體。未來珠寶連鎖行業發展趨勢是優勢逐漸向那些既有設計和開發能力、又有自己銷售渠道的企業轉移。目前潮宏基產業鏈整合上較為完整，且在渠道為王的行業格局現狀下，自營店數量截至2010年達272家，居第二位，僅次于香港周大福。

此外，在銷售渠道快速擴張的過程中，公司也形成了與之相適應的跨地區終端管理能力，尤其是2006年8月引進SAP-ERP信息管理系統后，提高了銷售網絡管理水平，為銷售渠道的繼續拓展奠定了基礎。優質的銷售渠道，為公司品牌的持續發展奠定了良好的基礎，有利于公司圍繞品牌定位不斷豐富產品線，提高單店營運能力，增強持續盈利能力。

品牌優勢公司以自主創新為核心競爭力，堅持走品牌經營路線，經過多年的發展，自有品牌“潮宏基”和潮流品牌“VENTI”在市場上已享有較高的品牌知名度和美譽度。2010年由世界品牌實驗室（WorldBrandLab）獨家編制的《2010中國500最具價值品牌》排行榜，公司的“潮宏基”品牌以價值47.95億元位列珠寶首飾行業第二名，僅次于香港品牌周大福。我們認為，鑒于具有高附加值的K金產品，品牌優勢對于擴大客戶群體和市場影響力有著舉足輕重的作用。設計與工藝優勢公司秉承“弘揚東方文化精髓，推動中國原創設計”的理念，始終致力于自主創新，為消費者提供設計獨特、品質卓越的產品。公司自2000年起就組建了自有的設計團隊，持之以恒以原創設計推動產品差異化，憑借原創設計產品獨特的東方文化內涵。公司在引進國際先進生產設備的同時，注重引進和培養珠寶工藝師，目前公司擁有71位工精湛的生產工藝師。近年來，公司通過鼓勵工藝師自主創新、與國內外科研機構合作研發等方式在多個領域取得了工藝突破。

4.2.2潮宏基盈利預測

我們給予公司2011-13年EPS分別為0.79/1.10/1.51元的預測，以2010年為基期未來三年CAGR38.0%，給予公司一年目標價40.00元，對應2012年36倍市盈率。我們認為公司目前較快的營業收入增速有利于未來規模的做強做大，而目前由于外延較快增長導致業績短暫有所放緩的陣痛期，將隨著門店逐漸成熟而發力（珠寶專柜培育期一般僅半年），維持買入評級不變。

4.3明牌珠寶：以鉑金為特色的珠寶新貴

明牌珠寶營業收入逐年遞增 凈利潤下滑明顯

公司成立于2002年10月15日，在開展業務之初主要從事鉑金飾品的設計、生產和銷售，2007年，公司通過收購明牌實業的主要經營性資產及吸收合并華鑫珠寶，增加了黃金飾品、鑲嵌飾品的設計、生產和銷售業務。公司目前擁有黃金飾品、鉑金飾品與鑲嵌飾品三大產品生產線和集研發、設計、生產、銷售于一體的完整產業鏈，整體綜合實力位于珠寶首飾行業前列，品牌擁有較高市場認可度。尤其是在鉑金飾品領域，公司占有絕對領導地位，經中寶協確認，2008、2009、2010“明”牌鉑金飾品銷售額在同行業內排名第一。公司主營業務為珠寶首飾的研發、設計、生產與銷售，產品主要包括黃金飾品、鉑金飾品、鑲嵌飾品以及少量受托加工業務和白銀飾品，目前已設計有新老數萬種款式。截至2010年報告期末，公司營業收入達到40.28億元，同比增長22.13%，凈利潤2.17億元，同比增長45.51%。

4.3.1經銷與專營并重，渠道建設初具規模

按銷售模式劃分，公司主要分為經銷和專營兩類，經銷主要是面向經銷商從事批發業務，專營主要為公司在商場自行鋪貨開設專柜以及設立明牌珠寶形象的旗艦店或專賣店。至2010年12月底，公司共擁有經銷商639家，專營店296家，覆蓋20多個省（市、自治區），營銷渠道初具規模。2008年、2009年和2010年，公司經銷收入分別為18.58億元、22.25億元和27.31億元，分別占主營業務收入的65.47%、67.44%和67.79%，呈上升趨勢。同期，公司專營收入占主營業務比重略有下滑，2008年、2009年和2010年分別為32.98%、31.09%和30.66%。主要原因是，公司經銷商網絡規模相對穩定，經銷商采購金額有所上升，而公司專營渠道與經銷網絡比較，規模相對較小，收入增速相對較慢。

4.3.2黃金飾品為公司營業收入主要來源，鉑金飾品其次

按產品類別劃分，黃金飾品為公司銷售收入的主要來源，2010年黃金飾品銷售收入為30.41億元，占公司主營業務收入的75.49%。其次是鉑金飾品和鑲嵌飾品，分別占比16.42%和6.54%。從趨勢來看，黃金飾品銷售收入占主營業務的比重逐年提高，由2008的61.91%、2009的64.84%增長到2010年的75.49%，主要原因是近年來我國黃金飾品需求逐年增加，并且報告期內金交所黃金價格整體呈現穩步上揚趨勢，黃金飾品的價格也隨之水漲船高。

4.3.3江浙地區收入貢獻大，將近50%

公司實行大區式的銷售管理部署，將全國銷售網絡分為江浙、上海、遼川、京津、豫晉五個大區。按大區劃分，江浙地區為公司收入的主要來源，2010年江浙片區銷售額達19.52億元，收入貢獻率為48.45%，其次是遼川地區，貢獻19.4%的收入。由于公司總部設在浙江，并且網點輻射較為密集，因此江浙地區品牌認可度較佳，收入貢獻率從2008年的43.59%提高到了2010年的48.45%，而在上海地區，受到老鳳祥、豫園商城等上海本土珠寶零售企業的強勁競爭，銷售收入有所下滑，從2008年的18.63億元下降到了2010年的13.11億元。遼川、京津片區是公司重點發展區域，近三年，來自這兩個地區的合計收入占主營業務收入比例均在40%以上。

4.3.4鉑金市場份額大，同行業排名第一

公司整體市場份額位于珠寶首飾行業前列。尤其是鉑金飾品，2008年公司鉑金自營量為2252千克，占金交所當年會員鉑金自營量的28.39%，；2009年鉑金自營量為4002千克，占金交所當年會員鉑金自營量的32.53%；2010年鉑金自營量為1872千克，占金交所當年會員鉑金自營量的20.07%，連續三年占據自營量第一位置。公司獲得“上海黃金交易所2009交易鉑金單項獎優秀會員”榮譽稱號。中寶協已出具證明，確認公司“明”牌鉑金飾品銷售額在2008、2009、2010在同行業內排名第一。此外，公司其它兩種主要產品黃金飾品和鑲嵌飾品的銷售額也在大陸同行業中排名前列。4.3.5生產線完善，工藝技術一流公司擁有黃金飾品、鉑金飾品及鑲嵌飾品三大產品，形成較為完善的產品線，完全能滿足主流市場對珠寶首飾飾品的需求。此外，公司注重研發和工藝技術的革新，近年來引進國內外先進的制造設備，并不斷提升生產工藝水平，成功完成了無焊生產工藝、開鋁模技術、色澤工藝技術等突破。

保證明牌珠寶產品具備款式新、色澤美、成色足、質量上乘等特點，從而使得公司的產品日益受到市場的歡迎。

4.3.6明牌珠寶盈利預測

我們給予公司2011-2013年EPS（攤薄）分別為1.04/1.32/1.61元的預測，以2010年為基期三年CAGR為21.2%，認為公司六個月目標價31.20元，對應2011年30倍市盈率。我們認為公司身處珠寶朝陽行業具有一定優勢，但鑒于公司自身鉑金業務占比較多，價格波動性較一般純金產品更大，目前短期估值仍有一定壓力，首次給予中性評級。

五、珠寶行業投資策略及標的選擇

我們較為看好未來珠寶類業務的發展：

1）2010年2月以來社銷零售總額中珠寶銷售月平均增速50.3%，反映出珠寶銷售受益消費升級、通脹雙重驅動的高彈性。我們認為鑒于目前中國收入水平和未來奢侈品行業的潛力，珠寶行業中長期都將處于上升通道。

2）從行業本身特點來說，珠寶行業是未來朝陽產業，目前眾多珠寶品牌足以證明行業集中度仍有較大整合空間。我們認為，只要行業容量和成長空間足夠大，未來能夠脫穎而出的一定是行業內具有獨特差異化經營特征的公司。而目前行業集中度偏小，有利于龍頭企業做強做大，未來優質龍頭企業整合尚有潛力。3）此外珠寶門店的可復制性較強，我們認為未來零售牛股一定是具有類似蘇寧電器外延極強的復制性，珠寶行業克服了傳統百貨外延性差及超市利較薄的弊端，一方面外延擴張能力較強，另一方面零售業務平均20-40%的高毛利率也處于整個零售板塊內較高水準。我們目前首推珠寶類龍頭企業老鳳祥，認為公司身處珠寶行業，至少能享受行業較快的發展增速。未來公司能否利用重組后的優勢和資本平臺，積極發揮老鳳祥獨特的歷史底蘊是目前我們中長期更為關注公司發展的焦點。尤其是盈利更強的零售業務，我們認為公司若能集中力量擴大直營店范圍，提高零售銷售在公司營業收入中的占比則大大激發公司毛利率的持續提升。此外新興的網絡銷售渠道也有較大的想像空間和發展爆發力，網絡的便捷、低成本的運營、低價格策略銷售，這是傳統珠寶渠道無法比擬的，并且網絡渠道的擴展性極強和極快，所以未來2-3年網絡渠道所占市場份額會快速提升。

我們建議投資者密切關注公司上述創新業務及模式的趨勢變化。同時我們建議投資者密切關注潮宏基，逢低積極配置。1）潮宏基作為首家上市的珠寶零售企業具有先發優勢，鑒于珠寶行業的特點，率先被消費者認同的品牌擁有一定馬太效應，在中國目前魚目混雜品牌眾多的珠寶企業中，首家IPO不但能夠有足夠多的資金為未來行業內兼并收購提供資金支持，同時在品牌知名度上能脫穎而出。只要公司管理能力沒有致命瑕疵，未來經營“對外做大，對內做精“的大方向切實可行。2）而K金為主打品牌，強調設計和款式，可以在最大程度上和目前較為流行的周大福、謝瑞麟以及中資老鳳祥等公司形成錯位經營，定價權亦比一般黃金為主首飾要高，具有較強的行業壁壘和高毛利率特點。3）公司2H2010年加大外延擴張力度有利于2012年業績的穩健提升（一般珠寶零售門店的培育期在一年左右），而2010年年末推出的股權激勵制度為公司未來業績持續釋放提供了較為充足的動力和基礎，使得公司長期利益和資本市場的現實目標趨同。

六、行業風險

1）宏觀經濟增長低于預期，導致居民消費支出下降，將對珠寶黃金等奢侈品消費有較大影響。2）金價下降導致對金銀珠寶的投資需求下降。3）原材料價格大幅下滑，將導致公司大額存貨跌價準備。

第四篇：珠寶行業前景

珠寶行業現狀

1．彩寶因為信息不對稱,利潤空間受打壓比較小，鉆石有4C標準,有標準化的東西最終結果是價格競爭,2．傳統零售行業（商場，專賣店）面臨前所未有的困境,完全是因為新興渠道影響,1.網購,2電購,3紙質媒體零售。

珠寶零售行業發展方向

1.網購實體店體驗,網上成交,主要是定制模式，價格差距大，消費者比較能接受，問題是網站推廣較困難，費用不菲。成功案列 鉆石小鳥 珂蘭鉆石

2.電購近三分之一的湖南廣電收入，近一半的SMG收入,來自電視購物。區別于電視直銷,家庭電視購物是專門推出一個頻道而電視直銷是租的時間段運營。家庭電視購物頻道如湖南臺快樂購,CCTC的中視購物等。特點：直觀,沖動消費,有電視臺的信譽保證，退貨率高。據統計，中國電視購物的市場規模可達2700億至4320億元，而目前不到500億元人民幣。

3.紙質媒體零售紙質媒體受新興媒體影響大,如網絡新聞,微信,微搏

等,廣告贏利能力受到較大影響,急需新模式贏利.幾家非常成功,九鉆與姑蘇晚報,武漢晚報，昆明都市時報； 妃靈翠鉆與沂蒙晚報、魯南商報合作都很成功。倍率1.5左右，扣除報社扣點毛利約25%，每次活動銷售額100-200萬，活動周期為7天，禮拜二到禮拜五造勢，周六周日周一3天銷售時間

4．三網融合國家正大力推進三網融合（電訊，有線，互聯網）將是整個行業面臨的最好的機遇。珠寶零售將是結合電視、互聯網、手機、平媒、展示店等媒體終端在內的一站式零售模式

第五篇：珠寶行業工作總結

工作總結

光陰似箭,日月如梭,轉眼間半年已經過去,回顧本我的工作,可以說是取得了一些成績，但存在的問題也不少。為了更好地做好今后的各項工作，現將我的工作總結如下：

一、工作回顧

愛崗敬業，具有強烈的責任感和事業心，按時上下班，遵守各種規章制度。前三個月工作積極主動，認真地學習專業知識，工作態度端正，認真負責。但在后三個月的工作中比較消極，任務完成的不好，只完成了百分之八十的任務。

二、工作中的不足

1.營銷力度薄弱，沒有充分發揮個人能力。2.工作積極性不高，缺乏主動性；有時候銷售不好思想就消極，對銷售失敗后的總結不夠。每一次銷售失敗都有它的原因，比如對顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對顧客的態度是否生硬造成顧客的不滿意。服務質量有待進一步提高。3.對客戶心理把握不夠。

三、今后努力方向 1．在鞏固已取得的成績基礎上，加強對珠寶首飾的了解, 提高自己的銷售技巧, 借鑒他人成功的經驗。總結失敗原因，及時改正。2.不斷加強素質培養，進一步提高業務水平。3.以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來, 適時地接待顧客, 對于顧客進行分析歸類，與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。4.掌握客戶心理、向先進的同事學習，向有經驗的同事學習，端正服務態度，為不斷提高珠寶銷售額而努力，為提高珠寶品牌聲譽和珠寶店的行業名聲而努力工作。

過去的工作中，盡管有一定的成績，但在一些方面還存在著不足，在今后的工作中我將認真學習業務知識，努力使工作業績全面進入一個新水平，保證完成全年的任務。篇二：珠寶營業員總結

工作總結

一、工作回顧

愛崗敬業，具有強烈的責任感和事業心，按時上下班，遵守各種規章制度。半年來工作積極主動，認真地學習專業知識，工作態度端正，認真負責。上半年計劃任務73萬，實際完成858187元，完成任務的118%。

二、今后努力方向 1．在鞏固已取得的成績基礎上，加強對珠寶首飾的了解, 提高自己的銷售技巧, 借鑒他人成功的經驗。總結失敗原因，及時改正。2.不斷加強素質培養，進一步提高業務水平。3.以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來, 適時地接待顧客, 對于顧客進行分析歸類，與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。4.掌握客戶心理、向先進的同事學習，向有經驗的同事學習，端正服務態度，為不斷提高珠寶銷售額而努力，為提高珠寶品牌聲譽和珠寶店的行業名聲而努力工作。

過去的工作中，盡管有一定的成績，但在一些方面還存在著不足，在今后的工作中我將認真學習業務知識，努力使工作業績全面進入一個新水平，保證完成全年的任務。篇三：珠寶年終總結

年終總結

光陰似箭，日月如梭，回首2014，很多回憶猶如昨天發生；展望2015，心中充滿了深深的期待。掐指算算來到公司將近6個月了，這幾個月中讓有我很多感觸：有感動，有辛酸，有淚水，當然擁有更多的是快樂和溫馨。

作為魯濱首飾的一名普通的導購員，由剛開始對金銀珠寶銷售一無所知，到現在能與客戶溝通自如，這其中的進步，離不開領導的培養和同事的指點。現將2014年個人的總結的一點無不足道的拙見和教訓以及對新一年的工作和大家分享一下： 首先珠寶銷售是一門藝術，營業員在整個銷售中起著至關重要的作用。有一個珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經理對營業員這樣說：“我的任務是把顧客請來，剩下的事就拜托給你們了。”這就是說，對于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的珠寶關鍵是看營業員的工作。總的來說的話，一個好的銷售要從以下幾個方面入手才能更好地服務于顧客達成交易。

1、以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來

2、適時地接待顧客

3、充分展示珠寶飾品

4、利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識

5、引導消費者走出購買誤區，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質

6、促進成交

7、售后服務

8、總結銷售過程和經驗

今后工作中要在鞏固已取得的業績基礎上，加強去珠寶首飾的了解，提高自己的銷售技巧，借鑒他人成功的經驗，總結失敗原因，及時改正。不斷加強素質培養，進一步提高業務水平。

其次是做到誠實守信、堅持不懈。

過去的一年取得一些成績和進步，但一些方面還存在許多不足，一是學習的多，實踐的少。二是執行的多，創新的少。三是工作中謹慎有余，開拓力度不夠。展望2015，我將認真思考自身的不足，努力改善自我，使自身的思想、道德修養，業務能力提高到一個全新的水平。努力的讓自己更快的掌握標準化，學會精細化，融入職業化！2015,我看行!篇四：2012年中國珠寶行業現狀調查和前景分析 2012年中國珠寶行業現狀調查和前景

分析

◆人均珠寶消費水平及行業集中度偏低，行業空間大：目前中國人均珠寶消費水平由2000年的10.2美元提高到了2010年的18.8美元，而與發達國家比較卻仍屬偏低，2010年美國和日本的人均珠寶消費額達154.7美元和89美元，分別為中國的8倍和5倍。此外2011年行業中占據銷量前三位的珠寶首飾零售商周大福、潮宏基(24.72,-0.17,-0.68%)、老鳳祥為14.03%，行業集中度仍然偏低，市場尚未出現具有壟斷地位的品牌。我認為未來行業空間和潛力仍然很大，并且具有完整產業鏈的企業將在洗牌過程中獲得更大的市場份額。

◆居民消費結構升級引領珠寶行業高速發展：在國民經濟飛速發展和居民收入穩步提高同時，我國珠寶首飾行業呈現了高速發展的態勢，2011年銷售總額達到2500億元，同比增長13.64%。麥肯錫預計未來中國奢侈品市場將迅速崛起，市場規模從2011年的800億元增長到2015的1800億元，屆時中國將成為世界上最大的奢侈品市場。金銀珠寶等高彈性的奢侈品將成為本輪居民消費結構快速升級的最大受益者。

◆渠道拓展成為當前行業競爭核心：加強渠道建設來拓展銷售，以在日趨激烈的競爭格局中勝出，已成為各大珠寶零售商的當務之急。2011年各大珠寶品牌營銷網絡均有進一步提升，老鳳祥新增連鎖加盟店132家、經銷商86家、總經銷23家，門店總數達到1080家；潮宏基新增55家直營店、11家品牌代理店，門店總數達367家；周生生新增43家直營店，六福珠寶新增4家直營店、131家品牌授權店，兩者內地門店總數分別達到186家和686家。快速的擴張、通過建立全國性范圍的營銷網絡控制零售終端從而獲得銷售的主動權和市場份額，將是眾多強勢品牌的必然選擇。

◆新興網絡渠道銷量增長快，發展空間大：隨著近些年的網絡的普及以及網購的興起，并且網絡銷售以價格優惠、個性定制等的突出優勢，使得網絡零售渠道的份額有顯著提升，2005年網絡零售渠道的銷售額僅占市場規模的0.16%，而近幾年隨著鉆石小鳥、珂蘭鉆石、戴歐妮、九鉆等珠寶網絡零售商的逐漸興起，至2010年這一比重已經提高到0.24%。然而相比其它發達國家，這一比重仍顯較低。在美國、英國和日本，網絡零售渠道所占比重分別為7.1%、4.3%和6.0%。我認為隨著網絡購物環境的提升（如硬件環境、安全支付等）以及消費者對網購的信賴度提高，網絡零售渠道的市場份額將有較大提升空間。可喜的是，隨著消費者網絡購物心態的成熟與珠寶在線銷售平臺信用度的提升，使得珠寶在線銷售已經遠遠超越傳統珠寶增長。以戴歐妮為例：2011年銷售額僅為4千萬，2012年銷售額已達到1.2億，增漲比例達300%。可見珠寶在線銷售前景相當樂觀。

◆原材料價格波動對公司毛利率及股價有較大影響：各大珠寶零售商金飾品的銷售定價基本采取隨金交所黃金、鉑金原材料價格波動而調整的政策，而成本則采用加權平均法確定。若原材料黃金、鉑金價格一直上揚，那么由于成本核算方法相對滯后以及存貨天數較高，公司毛利率將有所提高；反之若原材料價格一直下降，則對公司毛利率有負面影響。公司通過有效的對沖操作（如黃金租賃、t+d交易）能將原材料帶來的經營業績波動降低到最小。從2006年至今，老鳳祥股價和黃金價格之間的相關系數高達0.82，周生生、六福與黃金價格的相關系數分別為0.85和0.84。總體來看，金價走勢對股價波動影響仍較大。◆投資策略：看好龍頭企業及獨特差異化經營公司

我認為只要珠寶行業容量和成長空間足夠大，未來能夠脫穎而出的一定是行業內具有獨特差異化經營特征的公司。而目前行業集中度偏小，有利于龍頭企業做強做大，未來優質龍頭企業整合尚有潛力。首推龍頭企業老鳳祥，未來公司能否利用重組后的優勢和資本平臺，積極發揮老鳳祥獨特的歷史底蘊是目前我中長期關注的焦點，若能集中力量擴大直營店范圍，則大大激發公司毛利率的持續提升。同時我建議投資者密切關注潮宏基，k金為主打品牌強調設計和款式，可以在最大程度上和目前較為流行的周大福、謝瑞麟以及中資老鳳祥等公司形成錯位經營。而2011年年末推出的股權激勵制度為公司未來業績持續釋放提供了較為充足的動力和基礎，使得公司長期利益和資本市場的現實目標趨同。

一、珠寶首飾需求旺盛，行業高速發展 我國是世界上重要的珠寶首飾生產國和消費國。由于歷史原因，我國珠寶首飾行業發展較晚，起步于20世紀80年代初。近年來，得益于國民經濟的飛速發展和居民可支配收入的提高，我國珠寶首飾行業呈現了高速發展的態勢。根據中寶協統計，中國珠寶首飾行業年銷售總額連續多年高速增長，繼2010年達到2200億元后，2011年銷售總額又攀新高，達到2500億元，同比增長13.64%。據中國珠寶玉石首飾管理中心估計，中國將在2020年成為世界上最大的珠寶消費市場。

1.2消費結構升級，珠寶行業高速增長

國際經驗表明，當一個國家人均gdp達到3000美元時，居民的消費支出將由以衣食為主的生存型、溫飽型，向享受型、發展型快速轉變。2008年，我國人均gdp達到23708元，折合美元已經超過3000美元，標志著我國已正式邁入消費結構快速調整時期。隨著居民消費結構的升級，珠寶將不僅僅單純地滿足保值增值需要，更多的是去滿足人們藝術和精神層面的需求，追求時尚、彰顯個性和身份地位的需要，我認為新的消費需求將為未來我國珠寶首飾消費市場提供新的增長點。從近幾年的金銀珠寶銷售情況來看，金銀珠

寶的銷售增長速度遠超全國gdp總額和城鎮居民可支配收入的增長速度。1q2012單季限額以上企業金銀珠寶銷售同比增長為59.44%，而同期gdp總額同比增長為17.61%，城鎮居民可支配收入同比增長僅為12.34%，金銀珠寶的增長速度約是同期gdp、居民可支配收入增幅的3-5倍，充分印證了奢侈品經濟學家歐陽坤總結的“奢侈品gdp增長規律”：奢侈品牌的消費增長與gdp呈正比例發展，并且至少是gdp增長的兩倍。從金銀珠寶銷售占商品零售的比重來看，也是呈逐年遞增的趨勢。1q2012，限額以上企業金銀珠寶類商品零售達到493億元，占限額以上企業商品零售總額的2.83%，比重為6年來歷史新高（1q2011為2.40%，1q2010為2.19%）。我認為未來國民經濟將繼續保持高速發展，居民收入的穩步提高和消費結構不斷多元化將提高人們對珠寶首飾的購買欲望和能力，金銀珠寶行業將在高速發展的宏觀環境的孕育下，保持飛速發展。1.3奢侈品市場正在崛起，珠寶需求進一步擴大

近年來，中國奢侈品市場已逐漸步入快速崛起階段。根據麥肯錫最新調查，2011年家庭收入30萬以上的群體的奢侈品消費合計達568億元，占奢侈品消費市場總額的71%。而中國的富裕家庭中，年收入在30到100萬元的家庭數量正在以每年15.6%的速度不斷龐大，預計2015年，中國將有550萬戶家庭達到這一收入級別；最富裕家庭（年收入超過100萬元）的增長速度甚至更快，年增長達到22.4%左右，2015年將有110萬戶家庭達到這一收入級別。隨著富裕群體的快速增加，麥肯錫預計中國奢侈品市場規模將從2011年的800億元增長到2015的1800億元，5年復合增長率17.6%，屆時中國將占全球奢侈品市場的20%，超過日本成為世界上最大的奢侈品市場。

同時奢侈品市場將不局限于一線城市。據麥肯錫調查，2011年北京、上海兩大城市奢侈品規模在16.8億元，占整個奢侈品市場規模的21%，而奢侈品在九大城市1的市場規模約為26.4億，占比33%。至2015年，北京、上海奢侈品市場預計將達到36億元，5年cagr為16.5%，而九大城市市場規模將達到54億元，5年cagr為15.4%。此外其余25個發達城市，市場規模也將從2011年的20億元增長到2015年的46.8億元，5年cagr為18.5%。我認為，隨著城鎮居民收入不斷增加，中國的奢侈品市場未來將在各線城市全面飛速發展，珠寶需求將進一步擴大。

1.4中國人均珠寶消費額顯著偏低，行業空間巨大

隨著中國經濟高速發展、城市化進程加快，中國人均珠寶消費額近幾年有顯著提升，由2000年的10.2美元提高到了2010年的18.8美元。而與世界發達國家橫向比較，中國人均珠寶消費額卻顯著偏低。根據歐睿咨詢統計，2010年中國人均珠寶消費額僅有18.8美元，而美國和日本這一數值分別為154.7美元、89美元，是中國的8倍和5倍。從黃金的消費水平來看，情況也是一致，世界黃金協會統計數據顯示，2010年我國人均黃金消費僅有0.33克/人，而同屬亞洲的日本為1克/人、韓國為1.3克/人、臺灣為1.4克/人。若未來我國人均珠寶消費水平能達到上述國家的水平，那么我國珠寶需求將擴大5倍左右，因此我國珠寶首飾的空間仍然很大。

中國較世界發達國家人均珠寶消費額偏低 1.5結婚熱潮促進珠寶行業蓬勃發展

建國以來，我國經歷了三次人口出生高峰，其中1981-1990年間發生的第三次出生高峰，人口增長量最大，9年凈增人口1.43億。目前這批人已處于婚嫁階段。2008年我國結婚人口數首次突破1000萬對，達到1093.3萬對，2010年再創新高達到1145.8萬對，預計未來十年，結婚人口將繼續保持1000萬對以上每年的態勢。因此，珠寶首飾類商品作為中國傳統結婚習俗中的必備品，勢必將受益于結婚人口的增加。我用兩種方法估計婚慶市場的珠寶消費情況：1）根據婚慶產業調查統計中心調查數據，2011年婚慶市場的消費規模在6000億元左右，若15%是用于購買珠寶首飾，那么新人的的珠寶首飾消費總額大約在900億元左右。2）如果按每年1000萬對新人結婚，每對新人首飾花銷為8000元來計算，那么每年新人的珠寶首飾消費約為800億元。因此，未來十年持續的結婚高峰將為珠寶首飾行業帶來巨大的需求。

二、珠寶行業格局：集中度較低，渠道為當前競爭核心 2.1高端品牌處于壟斷格局，中端品牌酣戰方起

高端品牌毛利率相對較高 存貨周轉率較低 目前國內高端市場，主要被蒂凡尼（tiffany）、卡地亞（cartier）等國際珠寶巨頭所壟斷，而占據市場主要份額的中端市場則競爭激烈，主要競爭品牌有香港的周大福、周生生、謝瑞麟、六福珠寶和內地的老鳳祥、老廟黃金、亞一金店、潮宏基、等。從銷售品類上看，高端市場的主要產品為毛利率較高的鑲嵌飾品和鉆石飾品，而中端市場的主要產品則是毛利率相對較低的黃金和鉑金飾品。由于高端品牌單件商品價格較高，因此存貨周轉率相對較低，而中端品牌由于單件商品價格相對較低且部分珠寶公司批發業務占比較高，因此存貨周轉率較高。此外，高端品牌的銷售費用要高于中端品牌。

我認為上述國外奢侈品牌及港資品牌憑借其知名度高、時尚感強、零售渠道健全等優勢，在境內市場迅速發展，有力推動了珠寶首飾進入境內普通消費者生活的進程。同時，境外品牌的進入為境內珠寶首飾行業帶來了先進的管理經驗、靈活的經營機制、精湛的生產技術、優質的產品展會、先進的營銷理念，這些都促使境內珠寶首飾企業逐步進入品牌化運作和競爭階段。2.2銷售品類以戒指為主，耳環為次

從珠寶的品類銷售情況來看，我國戒指所占比重最大。2010年，戒指銷售約占珠寶銷售總額的49.3%，耳環其次約占23.2%，而項鏈和手鐲分別占比19.1%和8.5%。自2004年以來，各大品類銷售占比基本保持較為穩定的水平。2.3銷售模式主要分自營、經銷及加盟

從銷售模式來看，我國珠寶零售商主要采用自營、經銷以及加盟等三種連鎖模式。這三種模式在渠道拓展、品牌建設、盈利能力方面都各有利弊。

自營模式的主要優點在于毛利率要遠高于經銷和加盟模式，盈利能力較強。以明牌為例，2011年，公司自營模式的毛利率為17.46%，而經銷模式僅有9.09%。并且自營模式對門店具有完全控制能力，有利于公司維護品牌形象。而另一方面，經銷、加盟模式的優點則在于該模式不需要門店選址租賃及新店鋪底存貨、初始資本投入小，因此營銷渠道擴張速度要遠快于自營模式。此外由于經銷商和加盟商深諳當地消費者習慣，門店拓展成功幾率也相對較高，而缺點則在于由于公司對門店的控制能力較弱，因此品牌維護成本較高，而且外延拓展過快可能導致管理滯后。

國內主要珠寶上市公司銷售模式老鳳祥主要采用經銷、加盟模式大力發展批發業務，批發業務約占營業收入7成左右。2011年老鳳祥旗下的自營店、加盟店、經銷商和總經銷商分別為69家、464家、514家和33家，合計達到1080家規模。

潮宏基主要采用自營模式，自營店數量僅次于周大福，并且近年來公司仍在進一步加大自營店的拓展速度。截至2011年底共有自營店數量272家，品牌代理店95家，分別較2010年新增55家和11家。而明牌則采用以經銷為主、自營為輔的銷售模式。至2011年12月底，公司共擁有經銷商617家，自營店296家，加盟商22家。未來公司將加大自營店的開設力度，2012年上市的募集資金擬投資5.3億元用于營銷網絡建設項目，將在公司重點發展區域開設185家自營店，包括5家旗艦店和180家專柜。香港的珠寶品牌在中國大陸的銷售模式也各有迥異，周大福主要是通過自營、合作以及特許加盟方式經營，周生生和謝瑞麟是采用全部自營方式經營，而六福主要是通過特許加盟方式經營。

2.4加工企業居多，行業集中度較低

中國珠寶首飾行業興起于改革開放以后，行業仍處于高速增長期，集中度偏低。據中寶協統計，2010年我國各類珠寶企業共有20000余家，產業工人數超過170萬人，純加工企篇五：深圳市黃金珠寶首飾行業協會2011年工作總結 人數的三分之二，選舉有效。大會由吳浩同志主持。作為深圳珠寶行業四年一屆的換屆選舉大會，大會共通過二十六項議程，大會通過了《關于第五屆會員代表大會議程及各項議題表決方式的決議》、第四屆理事會工作報告、第四屆理事會財務工作報告、第一屆監事會工作報告等，為四年協會建設工作做了一個全面的總結，肯定了大家的努力與取得的成就。通過全體會員代表表決選舉，選舉產生了深寶協第五屆理事會，選舉產生了由副會長、常務理事等95人組成的第五屆常務理事會，選舉產生新一屆監事大會，選舉楊紹武同志任第五屆理事會會長，吳浩同志任第五屆理事會常務副會長，郭曉飛同志任第五屆理事會秘書長。2011年，協會共召開會員代表大會一次，常務理事會四次，各種中小型座談會50余次，吸收團體會員49家，截止目前，我會團體會員已達455家。協會全年向會員企業發布各類文件及通知49次，全年共發布通報4次，對58名有偷盜、摻假金銀原料及寶玉石等不良行為的職工向全行業通報。此外，為加強秘書處隊伍建設，加強我會內部制度建設和規范管理，舉行協會工作辦公會議30余次，使秘書處在溝通中相互學習，努力營造積極、和諧的工作氛圍，確保工作按質按量完成。

二、強化誠信建設，規范自律行業經營行為，確保深圳珠寶產業可持續發展 深圳珠寶產業已經進入一個嶄新的時期，只有誠信自律，依法經營，才能轉變經濟增長模式，大闊步前進，盡快完成深圳珠寶的產業升級轉型。

應會員企業的要求，為進一步規范深圳市黃金珠寶首飾行業生產經營秩序，加強誠信建設，維護公平競爭原則，自覺維護行業發展和消費者的合法權益，增強企業的核心競爭力，和自主創新能力，塑造深圳珠寶的完美品質，提升深圳珠寶行業的制造

實力，增強全行業各個企業的社會責任意識，協會深入20多家企業，調查研究兩個多月，綜合分析國內外市場現狀，多次征求四十家企業意見及建議，于2011年5月、6月，分別召開了兩次常務理事會，及多次專題研討座談會，并經過6月23日常務理事會討論通過了《深圳市黃金珠寶首飾行業制造批發誠信自律公約》（以下簡稱《誠信自律公約》），制定了黃金、鉑金、k金（素金）珠寶首飾制造加工基準成本價格。7月2日，《誠信自律公約》簽約儀式在深圳市明陽酒店隆重舉行，8月1日在全行業實施。經過幾個月的貫徹落實，反映良好。2011年10月之后，為完善《誠信自律公約》，秘書處分別赴大中小企業開展調查研究，收集約40家鑲嵌類首飾企業的加工費價格表，經過統計、比對分析，起草了鑲嵌類首飾加工費基準成本價格誠信自律條款，并組織重點企業召集小型座談會6次。12月23日，召開第五屆四次常務理事會，就深圳市黃金珠寶首飾行業鑲嵌類首飾加工費基準成本價進行了研究討論，對其進行補充，全會通過并形成了決議。6月13日，受全國鑄造標準化技術委員會邀請，為盡快完成標準制修訂計劃，參加《精密鑄造用高嶺土砂粉》和《熔模鑄造用石膏鑄型粉》兩項行業標準編寫起草工作，并參加標準評審會，會議主要討論兩項標準的框架結構和主要技術內容。5月16日，和中寶協共同主辦，由貴金屬及珠寶玉石飾品企業標準聯盟承辦的“2011中國珠寶首飾行業技術發展高峰論壇”，就圍繞如何提高生產力和推動行業標準化建設，加快轉型升級的主題，對提供技術流通的交流平臺、推動技術多方位走向、引導珠寶行業產學研發揮實際作用等相關問題進行探討，全方位尋求中國珠寶行業技術發展的新趨勢、新格局和新思路。

三、提高珠寶業設計創新能力，發展文化珠寶

文化創新已經成為產業發展的新動力。舉辦國際性的珠寶首飾創意設計大賽，既是深圳珠寶由“深圳制造”向“深圳創造”全面蝶變的需要，又是提升深圳珠寶產業整體實力的需求，是行業發展的必然趨勢，它也是以文化產業發展，探索深圳珠寶經濟結構轉型的重大舉措。2011年9月14日晚，深圳會展中心五號館裝點一新，深圳創意文化產業重大賽事活動之一的2010中國（深圳）國際珠寶首飾設計大賽，在會展中心五號館舉行了盛大的頒獎典禮，超過1500多名中外珠寶界嘉賓、政府各界要員，業界高層、時尚界代表以及媒體朋友，齊聚一堂，共襄盛舉，共同見證“設計大賽頒獎典禮”的盛況。大賽于2010年6月在香港正式啟動，經過半年多的宣傳推廣，2011年3月5日截稿，大賽組委會共收到稿件約1450件，學生組收到749份參賽作品，專業組701份。其中，海外作品來自意大利、德國、法國、美國、韃靼、印度、泰國、日本、韓國、新加坡、馬來西亞、香港和臺灣等13個國家和地區。國內參賽作品主要來自：全國珠寶首飾制造、貿易批發及零售企業的設計師，40余所院校珠寶設計專業的師生，美術工作者和珠寶設計愛好者。2011年5月16日，經過中寶協常務副會長兼秘書長及大賽組委會主任孫鳳民先生、中國平面設計大師陳紹華先生、法國著名雜志總編輯brodbeck先生、香港設計大師李永銓先生、清華大學美術學院唐緒祥教授、中國地質大學珠寶學院（武漢）院長楊明星教授、番禺珠寶制造廠商劉強秘書長共7名專家，分別對此次參賽的專業組和學生組的作品進行了評審。通過經驗豐富的評委們細微專注的個人評審和精心挑選評比，又通過大家投票討論評審后，大賽入圍作品塵埃落定。評委會確定了入圍作品，其中專業組29件、學生組23件作品進入最后的角逐。入圍的珠寶設計作品圖稿交由全國20多家制造廠商制成成品，2011年8月4日，評審委員會對成品再次舉行終評會，評出了大賽設置的各類獎項和“勒杜鵑杯”工藝藝術獎各個獎項。

此屆大賽的主題融合國內外珠寶潮流趨勢，引起中外珠寶設計業界的共鳴，同時組委會加強大賽宣傳力度，擴大了影響力。參賽作品征集工作全面、扎實、到位，評審工作公開、公正、公平。這些都保證了賽事專業化、國際化、高規格以及高水平。作為深圳市文體旅游局的十一項重大賽事之一，設計大賽已經被深圳市設計之都推廣辦公室評為深圳市2011優秀設計項目。

四、服務政府、服務企業，加強政府與企業的橋梁與紐帶的溝通作用

一直以來，協會為促進深圳珠寶產業的發展，提升產業整體實力，與市科工貿信委、民間組織管理局、深圳海關、深圳市場監督局以及羅湖區政府等相關政府機關，建立有效的溝通對話機制，接受政府有關職能部門的委托，充分發揮協會的紐帶作用。為了更好地轉變深圳珠寶產業的經濟增長方式，發展壯大產業集群，進一步拓展國內消費市場，把深圳打造成為亞太珠寶的產業制造中心和交易中心，把深圳培育成中國乃至國際的珠寶創意文化及品牌之都，按照市科技工貿和信息化委員會的要求，2011年7月，編撰《2010深圳珠寶產業運行分析報告》。8月，按照市民間組織管理局的要求，編撰《2010深圳珠寶產業發展》白皮書。9月，按深圳市設計之都辦公室要求，撰寫《中國深圳設計之都報告2011·珠寶行業》。5月，參加羅湖沙頭角海關金銀珠寶驗核新監管模式啟動儀式。