第一篇：利達貿(mào)易實務營銷書

關于利達電動玩具的市場調(diào)研及營銷策劃

1.公司概述：

利達貿(mào)易有限公司是一家經(jīng)上海市外經(jīng)貿(mào)委批準成立的國有綜合性外貿(mào)企業(yè)。年進出口額達1.5億美元，曾獲2000年度進出口先進企業(yè)和AA級信用企業(yè)等級，并已經(jīng)通過ISO9001認證。

利達貿(mào)易有限公司主要經(jīng)營的玩家產(chǎn)品有：金屬和塑料機動玩具、毛絨玩具、木制玩具、充氣玩具、音樂玩具、童車、童床等。此外還經(jīng)營箱包、帽子、玻璃工藝品、飾品、樂器、球類等輕工產(chǎn)品和文教用品。目前約有380多家貿(mào)易客戶，與歐美、日本、中東、東南亞等100多個國家和地區(qū)的客戶建立了長期貿(mào)易業(yè)務關系。利達貿(mào)易有限公司于1997年進入國際市場，生產(chǎn)的產(chǎn)品注重綠色、安全、環(huán)保。為使本公司產(chǎn)品進入市場，渠道建設以玩具批發(fā)、玩具專營店，并接合廣告宣傳，最終讓消費者在心里沉淀出一個利達貿(mào)易有限公司的形象，成為銷費行為產(chǎn)生時在其心里的第一選擇取向（后期）。

2.產(chǎn)品介紹：

公司專業(yè)生產(chǎn)電動，毛絨，布絨等類面料及玩具、家紡制品，并有專門生產(chǎn)加工線，操作經(jīng)驗有近十年之久．有電機300臺，熟練工人400多人，有一流的設計開發(fā)人員近十多人。產(chǎn)品價格，款型，質量優(yōu)勢比較突出，在市場上有著相當?shù)母偁幜?，并已通過ISO等多項質量體系認證。

公司產(chǎn)品近90％為出口外銷，適應歐美等地的操作風格和安全環(huán)保要求，有自己的進出口許可。服務上以人為本，讓客戶享受真正的無憂落單，無憂結單．該廠也正在這種不斷的革新中發(fā)展壯大。

3．當前的市場狀況：

美國城市兒童消費群體具有獨特的個性，其環(huán)境優(yōu)越，大多思想活躍、記憶力、模仿能力強，追求自立和時尚。但自控能力差，動手能力差，依賴性強。他們手中有可觀的零用錢，懂得如何支配。目前全國大城市的兒童零用錢平均每月為176美元，對家庭消費影響很大。相對于國內(nèi)品牌，兒童更傾向于國外的品牌認同，主要是這些品牌比較時尚且適合他們的個性。值得注意的是兒童并不擁有消費決定權，特別是12歲以下的兒童，多數(shù)家長往往指定品牌購買，但有60%的家長會聽取孩子們的意見。

美國玩具消費正以每年30%——40%的速度增長，到2010年美國玩具消費總額將超過1000億元。美國14歲以下的城市人口為8000萬人，構成了龐大的玩具消費群體。

在人民幣匯率連創(chuàng)新高、通貨膨脹等諸多不利因素影響的背景下，原本面臨市場疲軟現(xiàn)狀的歐美國家如今相繼上調(diào)玩具產(chǎn)品的安全性標準，使得中國的玩具出口再添變數(shù)。繼上月歐盟正式推行被稱為史上最嚴苛的玩具法規(guī)《歐盟玩具安全新指令》后，美國14日開始實施有關兒童產(chǎn)品安全性的新規(guī)定，將包括進口玩具的鉛含量標準上限大幅下降，從目前規(guī)定的300ppm調(diào)低至100ppm。新的限量值規(guī)定在原料采購、工藝設計、生產(chǎn)流程、倉儲、管理等環(huán)節(jié)，對玩具生產(chǎn)企業(yè)提出了更高、更精細化的要求。

4.市場前景分析：

我國是全球最大的玩具生產(chǎn)和出口國，行銷全球160多個國家和地區(qū)，在歐盟、美國、香港地區(qū)和日本等世界主要玩具市場占有重要地位，占全球玩具市場

75%的份額，“made in China”的玩具產(chǎn)品充斥全球市場，中國玩具出口額占中國整個輕工業(yè)出口額的10%左右［1］。但是由于受各種不利因素的影響，我國玩具出口增速明顯放慢。根據(jù)國家商務部提供的海關最新統(tǒng)計資料，2008年我國玩具出口255.1億美元，2009年玩具出口198.3億美元，同比下跌22.46%。玩具的總體需求量將一年比一年大，市場容量可觀。市場的導向終會向其它產(chǎn)品市場一樣形成品牌效應，以幾個有勢的品牌占有市場，其它的退出或放棄本市場。所以這是本公司搶占市場的好時機，趨勢強力打造品牌形象。

5.營銷環(huán)境分析：

現(xiàn)在美國的很多家長對孩子早起智力的開發(fā)非常重視，愿意為自己的孩子投

資。玩具市場發(fā)展?jié)摿Υ?，產(chǎn)品的盈利空間較大，我們公司的核心業(yè)務效益較好，可以為新的業(yè)務提供資金來源，保證資金鏈不會被破壞。許多人都比較看重玩具市場，競爭對手較多，競爭力大，而且，首次涉足美國玩具市場，經(jīng)驗比較欠缺，公司沒有成熟的銷售渠道，要想在市場上站住腳比較困難。但是公司的硬件如人員、設備等條件比較優(yōu)越。在經(jīng)營品種，營銷策略，服務等方面有自己的特色。所以，當前的營銷環(huán)境，雖然有很大的困難，但是，總體而言，是比較有利的。

6.營銷目標：

主要針對現(xiàn)代孩子（4-14歲左右）進行開發(fā)和銷售。因為這個年齡段的人

對玩具非常感興趣，父母也比較重視孩子的智力開發(fā)。自己的孩子或是孫子孫女家長更是寵愛，會花錢給孩子們買玩具。

7.SWOT分析

優(yōu)勢(Strength)

1.投資有個性的獨特的益智玩具分解出來成為小飾品的配件擁有很大的盈利性。

2.玩具樣式繁多，迎合了顧客獨一無二的個性玩具的標準，更具有市場競爭力。

3.玩具的益智能力面對的對象各不相同，面對的消費群體也不一樣，也大大的分散了我們的銷售路線。

4.由于自產(chǎn)自銷使成本降低，具體價格可以根據(jù)顧客買家公司的檔次來制定標準 劣勢（Weakness）

1.對消費群體有一定的限制（如小型的組合益智玩具面對的對象是6歲以上孩童）。

2.制作工序的要求高。

3．有一些涉及到益智的電動玩具制作需要顧客的極大耐心。并要消耗一定的時間。這就舍得一些繁忙的消費者沒有時間和精力來完成這個玩具。

4.由于電動玩具本身固有的特性使得其必有銷售淡旺季。這就導致每月賺錢取得利潤數(shù)量不均衡，有時候甚至會出現(xiàn)虧損情況。

5.本土玩具市場密集度比較高，玩具行業(yè)專業(yè)人才缺乏，技術管理方面的人才少。

機遇(Opportunity)

1.由于玩具仍是中國經(jīng)濟收入的重要來源之一，而美國人口增長的迅速必然會影響玩具市場的發(fā)展與強大，一旦進入該行業(yè)，就能獲得巨大的收益。

2.紐約是一個經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)，居民的人均可支配收入每年都有不同趨勢的增加，消費水平的提高與消費結構的優(yōu)化使玩具行業(yè)擁有了更大的潛力，能獲得比以前更多的利潤。

3.現(xiàn)代社會的人們金錢分配的主要比例早已從維持溫飽的物質生活轉向了精神生活的享受。玩具的地位也在人們的心目中日益提高，致使投資玩具行業(yè)所取得的利潤變得更可觀。

4.城市的發(fā)展必然會帶動第三產(chǎn)業(yè)比重的增加，人們在娛樂上消費比例的上升，增強了企業(yè)對玩具業(yè)的信心。

5.隨著城市居民收入提高，生活質量的改善，對玩具的需求已經(jīng)有了較大的改變，從傳統(tǒng)型玩具轉向追求新穎挑戰(zhàn)性高的益智類型玩具，這更能為企業(yè)帶來巨大的利潤。

威脅(Threats)

1.目前世界知名品牌的玩具紛紛進駐美國市場，在高檔的玩具市場上，外國品牌更是有著很強的競爭力。這對中國的玩具出口企業(yè)的發(fā)展大為不利，不能不稱其為最大的威脅之一。

2.美國本土玩具市場對進口玩具市場份額競爭激烈。

3本土玩具采用傳統(tǒng)加工設備，缺乏一定的創(chuàng)新能力。部分企業(yè)為了賺取更大的利潤，竟利用不正當手段生產(chǎn)質量差、不合格的益智玩具，導致美國人對我國玩具失去信心，以至于我國電動玩具的銷量有所下降，這也是威脅之一。

4.美國玩具市場在對抗國外品牌強大競爭的同時美國本土玩具企業(yè)數(shù)量也在不斷增加。雖然每年有許多的企業(yè)因經(jīng)營不善被淘汰，但同時卻有更多的企業(yè)想要對益智玩具市場這塊巨大的蛋糕分一杯羹。

5.由于美國玩具公司的技術水平、生產(chǎn)能力相差無幾，加劇了爭奪市場份額的激勵程度。爭奪市場越激烈對新進入公司則越為不利。

8.4P戰(zhàn)略：

采取差異化營銷策略，不斷拓寬銷售區(qū)域，增加零售點。

美國經(jīng)濟的發(fā)展和生活水平的較高，電動文化已成為美國一種文化形式。不僅孩子們喜歡電動玩具，很多成人也將玩具作為一種積極的、新穎的消遣方式。根據(jù)孩子和年輕人的特點，制作一些流行產(chǎn)品的拼裝零件，并提供組裝設計圖紙的玩具會很暢銷，它可使孩子閑時活躍思維、開發(fā)智力。如此多的消費人群給電動玩具帶來了巨大的商機和潛力。

產(chǎn)品策略：

產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合的廣度

益智類 模型類 毛絨類 充氣類 變形類

產(chǎn)品組合的深度 九連環(huán) 汽車模型 玩具熊 大型蹦床 變形金剛

孔明鎖 玩具槍 洋娃娃鎧甲勇士

魔方

1）產(chǎn)品定位:

產(chǎn)品質量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質量保證體系。所以我們里的產(chǎn)品定位在中高端市場。

2）產(chǎn)品品牌:

要形成一定知名度，美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

3）產(chǎn)品包裝:

國際對中國出口玩具的評價是“一等產(chǎn)品、二等包裝、三等價格”，這足以體現(xiàn)我們在產(chǎn)品包裝方面的落后。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意。

價格策略：

1）溫和定價策略

出口之初，我們的公司不具備并競爭能力，因此，溫和定價策略可以幫助我們打開市場，樹立公司的形象。

2）從消費者心理定價

尾數(shù)定價——利用消費者的求廉心理，使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感和依賴。渠道建設：

我門公司的玩具全部從廠家訂購，因為我國是世界上最大的玩具制造國，提貨的價格可以相對較低。批發(fā)可以為國外零售商提供方便，零售可以使顧客以較低的價格購買到自己所需要的商品。

促銷策略

促銷策略包括：人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關系。而銷售工作成敗，在很大程度上要受廣告促 銷的制約。兒童作為一個消費群體其消費方式比較特殊，不但沒有經(jīng)濟收入，而且所有消費都要依賴父母，是名副其實的“消費者”。對于這一特殊的消費群體，兒童廣告定位和創(chuàng)意至關重要，應根據(jù)不同的兒童心理和群體采用針對性廣告訴求。

與傳統(tǒng)廣告和其他的網(wǎng)絡推廣方式相比，搜索引擎網(wǎng)站推廣更便宜，更有效。網(wǎng)銷策略：

1）百度競價排名。

百度推廣用少量的投入就可以給企業(yè)帶來大量的潛在客戶，有效提升企業(yè)銷售額和品牌知名度。

2）EMAIL營銷。

可以盡可能的收集愛好毛絨玩具人的email和有潛在購買力的人群的地址。

3）論壇。

該公司總部現(xiàn)在在上海，在上海比較著名的論壇有上海論壇等?？梢栽谏厦姘l(fā)帖提高公司知名度。

4）友情鏈接。

鏈接中國一些著名毛絨玩具廠的地址和世界一些知名品牌的網(wǎng)址。提高網(wǎng)站的點擊流量。

5）博客營銷。

現(xiàn)在流行的“點亮”，可讓點亮的成員幫忙做博客營銷。這樣可大大提高公司的信譽度。

具體實施方案：

兒童玩具與其他兒童消費品不同，兒童是消費者，家長卻是消費的決策者。隨著獨生子女人數(shù)的增加，家長在子女消費的支出將會越來越大。許多商家還沒有真正意識到兒童玩具市場的巨大商機。

現(xiàn)階段，兒童玩具市場消費雖以中檔為主，家長們普遍可接受的價格也在5-20美元之間，但有向高檔化發(fā)展的趨勢，價格的競爭將最終轉向品牌和渠道的競爭，而品牌競爭表現(xiàn)在品牌文化、風格、行銷策略上。渠道的競爭又表現(xiàn)在連鎖、自營、加盟等形式，但不管是那種形式，都是要建立在盈利的先決條件上。如玩具反斗城公司就嚴格控制總體利潤，總部和專賣店的利潤都在70%以上，純利潤在30%以上，保證各專賣店有利可圖。

建立和發(fā)展網(wǎng)絡營銷、線上服務，是21世紀最新的現(xiàn)代營銷觀念。總之，因市制宜地制訂兒童玩具市場營銷策略，開展市場營銷活動是企業(yè)提高經(jīng)濟效益的一個有效手段。

企業(yè)要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費者來購買商品，玩具市場形象營銷活

動可從市場形象、產(chǎn)品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場開展形象營銷應運用公共關系與政府機構或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動有關的公關活動。如建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務的意見。在產(chǎn)品形象營銷方式上，可根據(jù)不同季節(jié)，不同的市場熱點，舉辦兒童玩具系列展銷或展示活動。在社會形象塑造中，企業(yè)可與社會團體和有關組織舉辦社會公益性活動及服務性活動，以贏得社會公眾對商場的好感和信任。而員工形象則要求每個員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客，使顧客在本公司購物有賓至如歸的感覺。

國貿(mào)1062010010652倪杰

第二篇：貿(mào)易實務總結

進出口貿(mào)易實務實訓總結與心得

通過一周多的實訓，使我對國際貿(mào)易的國際貿(mào)易出口單證業(yè)務流程及操作有了進一步了解和感觸，進一步掌握制做單證的基本知識，基本規(guī)則和基本技能。本次實訓，也是一筆珍貴的財富，帶給了我們許多快樂。

國際貿(mào)易是一個復雜的過程，涉及的部門多、環(huán)節(jié)多、范圍廣、手續(xù)繁瑣，它要求對外貿(mào)易的從業(yè)人員不僅要熟練地掌握國家對外貿(mào)易政策和外貿(mào)專業(yè)知識，還應加強我們對外貿(mào)單證的了解和實際動手能力。

在這次實訓中我們所做的單證有：制貨物運輸投保單、制一般原產(chǎn)地證、制普惠制產(chǎn)地證、制貨物出運委托書、制出口貨物訂艙委托書、制海運提單、制商業(yè)發(fā)票、制裝箱單等。

本次實訓的主要目的是:為了提高我們制作常用外貿(mào)易業(yè)務單證和熟悉進出口業(yè)務一般流程,識別和加強單證業(yè)務操作能力的訓練而進行的.讓我們進行比較系統(tǒng)的外貿(mào)業(yè)務綜合技能訓練,采取仿真模擬實際業(yè)務流程,一環(huán)套進行業(yè)務操作訓練,為以后從事實際進出口貿(mào)易工作,實現(xiàn)零距離上崗作業(yè)打下堅實的基礎。

我們作為國際貿(mào)易專業(yè)的學生，對這方面知識的了解和學習就顯得十分必要和重要了。因此，從大一我們國際貿(mào)易專業(yè)就開設國際貿(mào)易地理、大二就開設了進出口貿(mào)易實務這門課程，為了使我們更好地深刻了解和掌握本學期這門課程加強理論知識和實踐的相互聯(lián)系，老師特為我們安排了為期一個多星期的國際貿(mào)易實務實訓。讓我們真正地認識和接觸到了實際操作方面的知識,讓我們能更好地理論去聯(lián)系實際.在這一多周的進出口實務實訓當中,在老師的指導下,在同學們的幫助以及自己的努力下,我把老師交給我們的實訓任務圓滿地完成了.在實訓的過程中,我對進出口貿(mào)易的一些基本的知識有了更加深刻的了解,通過實訓,我對

進出口貿(mào)易交易前的準備交易過程中的具體流程有了一個清楚的認識,同時也明白了平時努力學習理論知識的重要性以及實際操作的必要性。

外貿(mào)單證簡稱單證，是指在外貿(mào)業(yè)務實施過程中所應用的單據(jù)與證書，在國際貿(mào)易結算中占據(jù)著重要的地位。隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，國際貿(mào)易貨物單據(jù)化，商品買賣以單據(jù)買賣的形式來實現(xiàn)，買賣雙方的貨款結算是以單據(jù)而非貨物為依據(jù)，商品的買賣往往表現(xiàn)為單據(jù)的買賣，單證制作的好壞直接關系到企業(yè)外貿(mào)業(yè)務的完成和經(jīng)濟效益的實現(xiàn)。一套正確、完整、及時、清晰的單證是能否順利結匯的關鍵，需要相關工作人員認真負責、細心耐心地完成。作為一名國際貿(mào)易專業(yè)的學生，對各種單據(jù)的性質、作用、具體內(nèi)容、繕制注意事項、各有關法律以及國際貿(mào)易慣例等都應該有所了解，才能確保在制作單證的時候能順利進行。在做進出口業(yè)務時這幾種外貿(mào)單證是最常見的也是必不可少的交易雙方往往都要以這些單證來確定交易的事宜和順利完成雙方之間的交易。雖然說這幾個單證的制作不是很復雜,但是通過在實訓時你可以發(fā)現(xiàn)這些對人的專業(yè)和辦事的仔細程度是有很大的要求的。在這整個實訓過程中我制作和填寫了制貨物運輸投保單、制一般原產(chǎn)地證、制普惠制產(chǎn)地證、制貨物出運委托書、制出口貨物訂艙委托書、制海運提單、制商業(yè)發(fā)票、制裝箱單等。為了防止錯列,漏列等問題,在填寫這些單證時要特別細心,注意日期是否正確。在做單時是不允許有任何差錯的。從本次實訓的整個過程中我看到了也深深體會到了做進出口業(yè)務的嚴謹。因此,這次實訓大大加強了我的實際操作能力。

這次的實訓是順利的，通過實訓讓我深入地接觸到了實際的操作過程為我們以后就業(yè)積累了經(jīng)驗，掌握了很多日后工作所需的基本技能，檢驗了平時所學習的基礎知識，衡量了個人的能力和水平，同時發(fā)覺了自身存在的不足和缺點。這

于我來說無疑是受益匪淺的。我相信，這次實習讓我獲得的經(jīng)驗、心得會促進我在下學期的學習甚至未來的學習、工作中尋找到正確的方向和合理的方法。

第三篇：《貿(mào)易實務》平時作業(yè)

貿(mào)易實務平時作業(yè)

（三）一、單項選擇題(下列各題中只有1個答案是正確的，請選擇)

1、在當今的國際技術貿(mào)易中，轉讓技術所有權的合同很少見，大多數(shù)是采用許可方式（）。

A．有條件地轉讓技術的使用權

B．有條件地轉讓技術的所有權

C．無條件地轉讓技術的使用權

2、政府貸款主要是指一國政府向另一國政府提供的具有開發(fā)性質的貸款，其貸款期限較長，一般為（），由借款人提供擔保。

A．

10～20年

B．20—30年

C．

30—40年

3、在國際貿(mào)易中，代理的種類很多，按照委托人授權的大小，可分為（）。

A．總代理、獨家代理和多家代理

B．完全代理、獨家代理和一般代理

C．總代理、獨家代理和一般代理

4、代理協(xié)議中的傭金條款，就是規(guī)定支付傭金的時間和方法，傭金率與計算傭金的基礎。一般情況下，傭金率為（）。

A．1％～5％

B．10％

C．5％～10％

5、招標方式一般分為公開招標和不公開招標兩種。實際中當采購某些復雜的商品時，在事先不能準備完整的技術資料情況下，往往采用（）的方式。

A．公開招標

B．不公開招標

C．公開招標和不公開招標相結合

6、招標人在指定的時間和地點將收到的標書進行比較，擇優(yōu)選定投標人的過程就是（）。

A．開標

B．評標

C．決標

7、期貨交易與現(xiàn)貨交易和遠期交貨最大的不同點就是，成交后并不實現(xiàn)（）。

A．商品使有權的轉移

B．商品價值的轉移

C．商品所有權的轉移

二、名詞解釋

1、國際技術轉讓

2、國際技術轉讓合同

3、國際許可合同

4、國際租賃

5、國際工程承包合同

6、國際勞務合作

7、國際借貸合同

三、簡答題

1、簡述技術商品轉讓與一般貨物買賣的區(qū)別。

2、簡述國際技術許可合同的種類。

3、國際租賃合同的主要條款有哪些?簽訂國際租賃合同應當注意哪些問題?

4、簡述國際工程承包合同的主要條款。

5、簡述國際勞務合作合同的主要條款。

6、國際借貸合同的特征是什么?

7、國際借貸合同的主要條款有哪些?簽訂這些條款應當注意哪些問題？

8、簡述期貨交易的特征。

9、什么是套期保值交易?其目標和交易原則是什么?

10、期貨合同具有哪些特點?

11、貿(mào)易合同的變更、解除和終止的含義是什么?

第四篇：貿(mào)易實務實習報告

貿(mào)易實務實習報告

貿(mào)易實務實習報告1

一、實習的目的與意義

在本科專業(yè)教育中，實習是一個重要的實踐性教學環(huán)節(jié)。通過實習，可以使學生熟悉外貿(mào)實務的具體操作流程，增強感性認識，并可從中進一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學過的理論和方法，提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問題以及解決問題的能力，我們能很快掌握進出口的成本核算、詢盤、發(fā)盤與還盤等各種基本技巧；熟悉國際貿(mào)易的物流、資金流與業(yè)務流的運作方式；切身體會到國際貿(mào)易中不同當事人面臨的具體工作與他們之間的互動關系；學會外貿(mào)公司利用各種方式控制成本以達到利潤最大化的思路；認識供求平衡、競爭等宏觀經(jīng)濟現(xiàn)象，并且能夠合理地加以利用。老師通過這些方式使學生在實習中充分發(fā)揮主觀能動性，真正理解并吸收課堂中所學到的知識，為將來走上工作崗位打下良好基礎。

二、實習時間：

20xx年12月19日20xx年1月3日

三、實習地點：

電苑樓十樓機房

四、實習軟件：

SIMTRADE平臺

五、實習內(nèi)容：

利用SIMTRADE平臺分別注冊進口商、出口商、供貨商、進口地銀行以及出口地銀行，然后按照國際貿(mào)易實務的操作流程，在交易中扮演不同角色，以加深對國際貿(mào)易實務的認識和理解。

六、實習過程：

SIMTRADE平臺是一個國際貿(mào)易實務操作的模擬平臺，它會提供產(chǎn)品，海關，廣告發(fā)布等各種服務，讓我們以交易者的身份來進行操作。結合書本只是來進行。在這次模擬操作中，一共有十五個步驟，具體為：建立業(yè)務關系、出口報價核算、出口發(fā)盤出口還價核算、出口還盤、貿(mào)易磋商、出口成交、出口成交核算、出口合同簽訂、信用證審核、修改信用證、出口托運訂艙、出口貨物投保、出口貨物報驗報關、出口制單結匯、出口業(yè)務善后。

出口商是最為重要的角色，在扮演出口商的角色的過程中，要經(jīng)過準備、磋商、簽約、履約、善后幾個流程。在準備階段，需及時了解市場行情，并同工廠和進口商建立廣泛而牢固的業(yè)務關系是非常重要的交易過程中市場是變化的，作為出口商需不斷核算成本、費用和利潤，才能獲取最佳交易條件和價格，核算過程本身是復雜的，這需要足夠耐心、細心。

在國際貿(mào)易中，由于交易雙方的成交量通常都比較大，而且交易的商品在運輸過程中可能遭到各種自然災害、意外事故和其它外來風險。所以通常還需要辦理各種保險，以避免或減少經(jīng)濟損失。保險費的核算很關鍵，不同的貿(mào)易術語下，保險費的承擔者有所不同，二者的緊密關系眾所周知，在貿(mào)易術語上，我們分別采用了cif、fob、cfr的術語，在十三種貿(mào)易術語中這三種是最常用的。

出口單證的審核也是一大難點，密密麻麻的英文表格讓你先去繕制然后再審核真的不是一件輕松的事情，不說細看那些英文，就是看見那表格就頭疼。靜下心是很有必要的，慢慢看就習慣了就會了。在電腦里審核單據(jù)有些麻煩，只能把兩張表格縮小到同一個界面再來對比。由于老師在發(fā)下一步操作時前一步的參考答案系統(tǒng)會自動給出，所以我們在訓練時必須克服想看答案的心理。

結匯可選擇t/tl/cd/ad/p等方式，信用證結匯可以保證出口商及時得到貨款但是費用高，多筆業(yè)務的開展，不同術語的運用可以加強我們對知識掌握的熟練程度，在費用上的不同核算和支付更是對我們關于知識掌握程度的考驗。簽訂合同進一步明確雙方的權利和義務，標志著完成了一半的業(yè)務，通過詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)，就交易條件達成一致，更是體現(xiàn)我們業(yè)務能力的地方。在交易過程中市場是變化的，作為出口商需不斷核算成本、費用和利潤，才能獲取最佳交易條件和價格。

按照正常的業(yè)務流程一步步進行下去，通過這些操作我每天都會有不同的心得體會，而且還會發(fā)現(xiàn)了很多不同的問題，可以說是受益匪淺，讓我學到了很多書本上所學不到的知識并積累了一定的經(jīng)驗。首先，在英語寫作方面，對于國貿(mào)專業(yè)的學生來說，平時不僅僅要掌握一定的專業(yè)知識，而且還必須學會用英語寫商務信函，這是將來工作后不可或缺的一部分。如果有關外貿(mào)的英語知識掌握不好，或寫不出一封教規(guī)范的商務信函，將來會很難勝任自己的工作，甚至會影響業(yè)務的順利進行。通過這次的國際貿(mào)易模擬操作，使我們加強了對英語的學習以及可以寫一些比較規(guī)范的商務往來信函。其次，我們知道國際貿(mào)易的中間環(huán)節(jié)很多，并且涉及面廣，除交易雙方當事人外，還涉及運輸、保險、港口和海關等部門，因此，通過這次的上機實習，使我們將之前學過的知識都緊密地聯(lián)系起來。通過三年的大學學習生涯，我們已學習了國際貿(mào)易理論，國際貿(mào)易實務，再到這學期剛學過的外貿(mào)函電及國際貨物運輸風險和保險等課程，在本次模擬訓練中都一一體現(xiàn)出來。通過這次的上機進行貿(mào)易模擬訓練使我們對以前所學過的相關知識有了一次比較系統(tǒng)的回顧，又在訓練中對國際貿(mào)易的流程及操作有了更加深刻的體會，這對我們未來的工作在思想上做了充分的準備。再者，本次模擬訓練給我最大的體會就是操作細節(jié)的細膩及流程的縝密，各個流程相互銜接，上個流程的疏忽將會導致下個流程無法完成，某一細節(jié)的不慎錯誤或紕漏將會導致整個流程操作前功盡棄，這為未來的實際工作敲響了警鐘：做貿(mào)易一定要仔細謹慎，否則將會給個人和公司帶來很大的損失。

七、實習的心得體會：

這次的實習讓我貿(mào)易實務的學習中體會到了

1、在交易業(yè)務的填表中要注重核心單據(jù)在流程中的重要性，要使它準確、系統(tǒng)、完整。填表要以“單單一致”、“單證一致”為原則，熟悉各單證這間的相關聯(lián)系，這將關系賣方發(fā)貨后的結算問題。

2、要把握專業(yè)知識與實習操作的關系。

這是非常重要的一點，這次是首次實踐操作與理論相結合的實習。從中鍛煉的是我們的綜合運用能力；其次，經(jīng)驗是日后工作中的寶貴財富。

3、英語的重要性，在實習操作中我們能深刻體會到英語在其中的理要性。進出口合同中、進出口貿(mào)易中的各項單證中都是英文單證，若英語基礎弱的話對業(yè)務工作是種阻礙，降低了工作效率。閱讀能力弱往往會導致錯誤若是實際交易則有可能引發(fā)糾紛，所以說英語能力在國際貿(mào)易中是十分重要的。

4、實務課本知識一定要學扎實。雖然是理論，但是如果不能徹底掌握在實際運用時將會阻礙重重，且不能綜合利用考慮。

經(jīng)過擬訓練，我們對國際貿(mào)易的業(yè)務流程及操作有了更進一步的了解和感觸，現(xiàn)在我們對貿(mào)易的理解已經(jīng)不在停留在單純的理論層面啦。

通過本次的模擬實習，我還發(fā)現(xiàn)自己以前學習中所出現(xiàn)的一些薄弱環(huán)節(jié)，并為今后的學習指明了方向，同時也會為將來的工作打下一個良好的基礎。之前，每次填單總是填不完整，而且會出現(xiàn)很多的小錯誤，經(jīng)過這次的訓練，我已經(jīng)可以比較正確的填制一些必要的單據(jù)，如商業(yè)發(fā)票、裝箱單等。同時我充分認識到在詢盤、發(fā)盤、還盤、接受環(huán)節(jié)的磋商過程中，靈活運用價格術語和結算方式，正確核算成本、費用和利潤，以爭取較好的成交價格，是我們在未來的貿(mào)易實務中必不可少的基本功。

在本次實習中，我們充分使用網(wǎng)絡資源進行業(yè)務操作，這是我們未來的工作中必不可少的'，通過該模擬系統(tǒng)我們可以掌握往來函電的書寫技巧及填制單據(jù)的技巧，不足之處通過老師的悉心指導和查閱相關資料又可以起到溫故知新的作用。在我看來，該貿(mào)易模擬系統(tǒng)還有一個很重要的優(yōu)點，那就是它可以在我們做完每一步驟后會對我們操作過程給出正確的答案，讓我們明白之所以這樣操作的原因，這樣可以減少我們在類似的業(yè)務中的錯誤。

雖然我們知道實際業(yè)務的開展遠沒有這次模擬系統(tǒng)來得順利或簡單，但模擬系統(tǒng)為我們提供了一個演練的平臺，使我們及早了解一些相關知識以便以后運用到實際業(yè)務中去。通過這次的模擬操作，我們可以熟練掌握實物的基本流程，為今后操作過程中暴露出來的英語基礎的薄弱、基本知識的不熟練等問題指明了方向。同時讓我懂得只有通過刻苦的學習，加強對業(yè)務知識的熟練掌握程度，在現(xiàn)實的工作中才會得心應手，應對自如。當然在這期間，還要謝謝我們的指導老師，正是因為他們對我們大家熱情耐心的指導，才使得我們更好地掌握該操作系統(tǒng)。在學習各種函電的過程中，我還掌握了很多有實際應用價值的官方語句，很有收獲感。特別是實訓的全過程實際上是貿(mào)易業(yè)務函電的草擬、商品價格的計算、交易條件的磋商、買賣合同的簽訂、出口貨物的托運訂艙、報驗通關、信用證的審核修改以及貿(mào)易文件的制作和審核等主要業(yè)務技能的操作，完成了商品出口的全過程。這個過程使我對國際貿(mào)易的交易過程有了新的認識，而不再只是空洞的理論知識，以前我只是把課本上的知識掌握了，卻很少聯(lián)系到實際，沒有認識到實際操作的重要性。

這次實習不僅僅是鍛煉了我在貿(mào)易操作方面的一些技能，同時，它也讓我學到了很多做人的道理。作為一個快要畢業(yè)的大學生，無論是在今后的工作或是生活中，實習都將成為我人生中一筆重要的資本。

貿(mào)易實務實習報告2

一、實習目的

希望在這次難得的實習過程中，能夠把在學校學到的專業(yè)知識與社會法工作實際相結合，并對實習企業(yè)的發(fā)展情況及其企業(yè)內(nèi)部的崗位設置和崗位職能有清晰的認識，也能夠對企業(yè)的運營及發(fā)展規(guī)劃有一定的了解。同時，通過對實習企業(yè)電子商務的實際運營情況的了解，充分運用在學校所學的電子商務知識，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在進行電子商務發(fā)展的過程中存在的不足，提出自己的建議和對策，并在實踐中鍛煉自己的實際操作能力和增強自己的解決問題的能力。通過在杭州網(wǎng)品科技有限公司的實習，主要實現(xiàn)以下幾個主要目標：

（一）通過實際的操作與學習，進一步考察自己在校學到的專業(yè)知識是否扎實，把理論與實踐相結合，不斷地增強自身的專業(yè)知識的運用能力，提高自己的綜合素質；

（二）在實習過程中積極主動請教和學習，積累工作經(jīng)驗，在公司前輩的指導下，加強自己在工作中與他人的溝通與交流的能力，增強自己的團隊意識和工作責任感，提高自身的工作能力，發(fā)現(xiàn)自己在工作中的問題域不足；

（三）能夠通過實習更加清晰的認識自己，對自己有明確的界定，并明確自身的未來發(fā)展方向與發(fā)展目標，并不斷的學習相關知識與增強自己的實際操作能力，為自己以后的工作與發(fā)展做充足的準備。

二、實習時間：

20xx年3月10日至20xx年12月2日。

三、實習地點：

杭州市拱墅區(qū)莫干山路18號藍天商務大廈10樓。

四、實習單位：

杭州網(wǎng)品科技有限公司，網(wǎng)絡銷售客服。

五、實習單位和實習崗位介紹

杭州網(wǎng)品科技有限公司于20xx年進軍我國的電子商務行業(yè)，并在20xx年12月成功入駐淘寶商城。后在20xx年1月，成為我國第一批入住淘寶電器商城的大賣家之一。網(wǎng)品科技有限公司多年來一直致力于為我國眾多的傳統(tǒng)品牌企業(yè)提供“電子商務一站式”的解決方案，并用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)其品牌價值的不斷傳遞。網(wǎng)品能夠為廣大客戶提供關于電子商務規(guī)劃、品牌營銷、店鋪設計、平臺搭建、客服管理、日常運營以及營銷策劃等流程的運營服務，努力為國內(nèi)的品質企業(yè)與廣大消費者之間搭建更為便捷與成本更低的商品直銷平臺，為廣大客戶縮減不必要的高額的渠道成本，如店鋪租金、工作人員以及廣告等，以實現(xiàn)眾多廠商與消費者間的成本距離的縮短，最終尋求企業(yè)利益的最大化。同時，網(wǎng)品公司有其豐富的媒體資源、優(yōu)秀的網(wǎng)絡策劃、專業(yè)的營銷團隊和先進的管理系統(tǒng)，且網(wǎng)品科技有限公司希望在未來三到五年的時間內(nèi)打造一個“SHOPPINGMALL”概念的專業(yè)家電銷售網(wǎng)絡平臺。

我在杭州網(wǎng)品科技有限公司的實習崗位是網(wǎng)絡銷售客服，主要的工作職責就是通過多種網(wǎng)絡渠道對客戶介紹公司的產(chǎn)品和服務，對公司的產(chǎn)品和服務進行推廣與銷售。同時，還要與廣大客戶之間建立良好的發(fā)展關系，負責與客戶的網(wǎng)絡接待與相關資訊的回復，引導客戶購買公司的相關產(chǎn)品和服務，并為客戶提供良好的售前與售后服務。除了上述的主要工作之外，還需做好以下工作：接受客戶的投訴并使其得以解決，及時對相關茶品進行庫存的盤點以及產(chǎn)品檔案資料的建立與更新，定期的對購買公司產(chǎn)品的客戶進行回訪與客戶滿意度調(diào)查等等。

六、實習總結

這次作為網(wǎng)絡銷售客服的實習工作，讓我認識到想要做一名好的、優(yōu)秀的網(wǎng)絡銷售和客服人員是需要具有廣泛的知識面的。網(wǎng)絡銷售客服的工作者必須基本一定的網(wǎng)絡操作技巧和關于銷售的基本知識與銷售技巧。此外，還應當努力使自己具備裝修、維護和推廣網(wǎng)站的能力、制作及處理圖片的能力、能夠獨立處理貨物上下架的能力以及很強的溝通能力等等，并且，要對自己所從事的行業(yè)的實際行情足夠的熟悉并能夠及時抓住行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，能夠根據(jù)企業(yè)的成本利潤對起亞的產(chǎn)品從作出合理的報價。同時，作為網(wǎng)絡銷售客服要做到“看言知人”，能夠較為迅速的抓住客戶的購買尋求或購買喜好。當然，一定的計算機網(wǎng)絡技術、電子商務技術基礎以及網(wǎng)絡營銷技術也是網(wǎng)絡客服人員所應當具備的。可以說，雖然實習的時間較短，但這次實習卻給我?guī)砹穗y忘的工作經(jīng)歷，且通過這次網(wǎng)絡銷售客服的實習，我對自身的不足有了清晰的認識，也對自己未來的發(fā)展有了更加明確的.目標：

1、在尋找工作時，要沉著并冷靜的應對面試。在當前的就業(yè)市場中，工作尋求著之間的競爭是越來越激烈，使得一個人想要找到適合自己或者待遇不錯的工作成為具有很大挑戰(zhàn)的事情。何況我還是處于沒有畢業(yè)且只能做短期兼職工作的情況下，想找到一份適合我的工作也就變得更加困難。任何人的未來發(fā)展是無法預料，但我堅信只要有信心并堅定地做好自己該做的事情，最終會找到一份不錯的工作的。我在相關求職網(wǎng)站投了很多簡歷，收到了很多公司的面試邀請，也去了一些企業(yè)進行面試，但卻沒有一家企業(yè)愿意要一個不能長期任職的公司員工。這給我?guī)砹撕艽蟮拇驌?！但是，我沒有放棄，通過繼續(xù)努力，并在之后的企業(yè)面試中沉著、冷靜、自信地去面對，終于得到了杭州網(wǎng)品科技有限公司的青睞，成功的進入該企業(yè)做了一名網(wǎng)絡銷售客服。

2、無論在生活中還是工作中，都要做到注重細節(jié)和專注認真。我又一次真實的工作經(jīng)歷：有一次在推銷公司的產(chǎn)品的工作中遇見一位客戶，由于客戶比較爽快，僅在咨詢了幾個簡單的關于公司產(chǎn)品的問題后就購買了，也做好了該客戶的相關信息的登記。但是，我在發(fā)給客戶我們公司的聯(lián)系方式時，我被電話號碼弄錯了，致使那個客戶想支付貨款而向公司打電話咨詢時，一直打不通公司的電話，直到第二天我給客戶打電話詢問交易情況時我才發(fā)現(xiàn)這個問題，以至于客戶對我們公司的真實性產(chǎn)生了很大的懷疑，客戶也對我的服務很不滿。之后我向客戶賠禮道歉，并承諾會送一些小禮物，但客戶仍舊不滿意。最后客戶還是因為我的服務不到位、做事情不認真，不愿與我合作，我也失去了這個銷售機會。這件事情的發(fā)生讓我認識到自己的錯誤，必須在以后的工作中該鎮(zhèn)自己的工作態(tài)度，做事情要認真負責，不能馬虎大意！工作的好壞不僅關系到自身的發(fā)展，更關系到企業(yè)的未來發(fā)展，甚至對公司的命運有很大的影響。必須要一直保持認真的態(tài)度，抓好工作中的細節(jié)，如與客戶洽談后發(fā)送我們公司相關的資料時，要保證相關信息的正確和準備。

3、要有持之以恒的決心和毅力。在從事網(wǎng)絡銷售客服的工作期間，大部分時間就是坐在辦公室里面，通過網(wǎng)絡或者是電話也客戶進行溝通和交流，往往要每天8個小時甚至更長的實踐都要對著電腦或者是電話，并且?guī)缀跻恢迸c同樣的人、在同一個地方工作，這就會讓你感覺到這樣的工作很枯燥，尤其對像我這樣剛走進實際工作環(huán)境中的實習生來講，更是一種煎熬。我每天的基本工作就是要看公司網(wǎng)站上更新的內(nèi)容并記清楚，然后進行相關產(chǎn)品的銷售和推廣，并接待網(wǎng)絡客戶、核實網(wǎng)絡訂單、接聽電話以及解決產(chǎn)品的售后服務問題。這樣的工作不斷的重復下去，大多數(shù)人都會覺得很枯燥。我也是其中一例，在我重復的工作了一段時間后以后，就開始產(chǎn)生了很強烈的厭倦感，工作之初的熱情與激情也逐漸的被時間和工作給消磨掉。但是，我也清楚的認識到，如果我堅持的做下去，這份工作將會給我?guī)碡S富的經(jīng)驗，能夠為我今后的發(fā)展打下良好的基礎。

4、要能夠學習和工作中實現(xiàn)自我肯定與自我否定。在大學期間，我層架如果學校內(nèi)的社團，當時為把社團工作做到完美，經(jīng)常采取“自我否定”，以進一步激勵自己下一次要做得更好。但是，現(xiàn)在的情況不同了，在實際的工作中，你就必須盡自己的最大努力追求好的業(yè)績。我的上司曾說過：“有顧客進來我們的網(wǎng)站詢問，那就表示他有這個需要，而你不能說服他購買，那就是你的溝通能力還欠缺，還需要更加努力。”在這次的實習過程中，我切實地體會到了工作所帶來的那種壓力和緊迫感，也許今天我能夠接到很多訂單，但明天我可能一個訂單也沒有。因此，做網(wǎng)絡銷售客服這樣的工作，就必須懂得如何做好自我總結、自我肯定與自我否定的思想工作，只有這樣我才能在做好今天的基礎上以更加飽滿的熱情去迎接明天的工作。

5、相關專業(yè)技術知識匱乏，應不斷努力學習，提高自身綜合能力。我在參加很多公司的面試時，很多招聘人員都會問我會不會PS軟件或網(wǎng)站維護、網(wǎng)站建設以及網(wǎng)絡推廣等相關問題。對此，我提出一下兩點建議：（1）在學習過程中要加強計算機及其應用方面學習和實操技能的培訓，而我們在上計算機課程時，大多都是理論上的教學的，卻大相應的實際操作的訓練；（2）高校應當開設電子商務案例分析的課程。在校的教學過程中，關于電子商務課程往往是老師講授相關知識，缺乏相應的實際案例的分析。而實際中，企業(yè)開展電子商務并不僅僅停留在建立網(wǎng)站與做宣傳方面，更多的是能夠通過先進的網(wǎng)絡技術順利進行線上的交易以及更深層次的網(wǎng)絡技術的運用。此外，企業(yè)在開展電子商務的過程中也會遇到很多的現(xiàn)實的發(fā)展瓶頸，這就需要我們對其進行分析和研究。所以，開設這個課程，對培養(yǎng)有知識和懂技術的、有志做電子商務的人才有巨大的推動作用。

貿(mào)易實務實習報告3

對于外貿(mào)專業(yè)人員而言，不僅要掌握一定的專業(yè)知識，而且還必須會用英語與外商交談談判及傳真書信往來。如果專業(yè)知識掌握不好，就很難勝任工作，甚至會影響業(yè)務的順利進行。畢竟外貿(mào)工作的高風險要求我們對于專業(yè)知識的掌握要精益求精，不可模棱兩可，此次實訓的目標是提高我們的基礎知識、操作能力、素質培養(yǎng)。此次實訓時間雖然不長，但在這個過程中，加強了我對國際貿(mào)易實務知識的理解與把握，熟悉了國際貿(mào)易業(yè)務的流程，使我對國際貿(mào)易實務課程、專業(yè)和相對應的職業(yè)有了更加清醒的認識，為后續(xù)課程的學習和職業(yè)能力的提高打下良好的基礎。

此次實訓是利用網(wǎng)絡發(fā)布信息，進行業(yè)務交流、制作單據(jù)等，能夠從全局上把握國際貿(mào)易業(yè)務流程，能夠初步進行成本核算、報價、選擇運輸方式和保險險別，計算運費和保險費，辦理信用證開證申請和信用證審核，填制托運單據(jù)和結匯單據(jù)等。特別是在各種單據(jù)填制過程中，我深刻體會到國際貿(mào)易實務是一個必須以全身心投入的工作，對于任何一個細節(jié)都必須認真對待，任何一個小小的錯誤都會導致后面接下去的流程無法進行。仔細認真的將各種信息不遺不漏的填寫，才會使得貿(mào)易過程中不會出現(xiàn)問題。將所學的課本基礎理論知識與實際操作相結合，使基本理論記得更牢固。同時，通過實例操作了解國際貿(mào)易業(yè)務流程，不說全部掌握，但至少通過實訓了解了國際貿(mào)易的工作環(huán)境。

再就是在實訓過程中，我體會到出口單證的審核也是一大難點，各種單據(jù)的英文表格的繕制與審核不是一件輕松的事情，要熟悉各種單證之間的相互聯(lián)系，做到“單單一致”、“單證一致”的原則，不可以隨意填寫，例如出單日期、裝運日期、承兌日期、匯付日期等都不可以隨意填寫，在進出口合同、進出口貿(mào)易中的各種單證都是英文單證，單詞的填寫必須準確無誤，表格中的項目填寫也要到位。

英文的運用有很多，因此我體會到必須加強對外語掌握，雖然這次實訓只是在機房中電腦上操作，但口語的加強也是必須的，這是我們以后做外貿(mào)工作的基礎，應此必須掌握好。

通過此次實訓，我們可以發(fā)現(xiàn)以前學習中薄弱環(huán)節(jié)，為今后的學習指明了方向，也會實際操作打下一個良好的基礎。本次模擬訓練給我最大的'體會就是操作細節(jié)的細膩及流程的縝密，各個流程相互銜接，此流程的疏忽將會導致彼流程無法完成，某一細節(jié)的不慎錯誤或紕漏將會導致整個流程操作前功盡棄，這為未來的實際工作敲響了警鐘:做貿(mào)易一定要仔細謹慎。我知道了國際貿(mào)易實務流程分為三個階段，即交易準備階段、交易磋商和簽訂合同階段、合同履行階段。學會了不少以前課本上不會出現(xiàn)的東西，讓我意識到實踐是很重要的，以后面對工作要嚴謹。當然因為此次與同學的合作，也培養(yǎng)了我合作精神，提高了心理抗挫素質。

貿(mào)易實務實習報告4

轉眼間就讀完了大學，也出來實習了，現(xiàn)在對同學們很多很多的不舍啊，看見一個又一個的離開，宿舍已經(jīng)空空的，沒有了昔日的光輝，也沒有了昔日的氣氛，以前一齊玩游戲，一齊玩三國殺，一齊玩UNO，還有一齊玩紙牌。?！，F(xiàn)在這些歲月將陪伴我們成為過去，已經(jīng)是一種不可提取的記憶。。?？梢哉f，大學有你們，我真開心。。。首祝你們實習成功快樂，以后日子安逸，收入車水馬龍，豬籠入水，下面我說說我在天河崗頂實習的電腦銷售： 剛剛進去，說好希望做出什么業(yè)績之類的，覺得工作好多事情要做，但有無限的動力支撐著我。。。

說說業(yè)績吧，這次我的銷售量是一臺，二十天一臺的成績，確實是很差。但是我卻沒有辦法挽回，分析原因：店面位置、返點的多少、店長對筆記本銷售的看重與否 對于筆記本的銷售都是很重要的，但是（容我先抱怨一下）我們店的店面位置并不好；店里出本本的數(shù)量在有分配碩市生的門店中算是最少的，所以返點最少（成本最高）；我們店主要做的是裝機，筆記本的地位顯然不是很重要。以上三點就是我所處的客觀條件。當然，東西賣不賣的出去最關鍵的還是銷售員，店員說我很老道了，但是我還是不夠強。我有一定的銷售技巧、完備的技術知識、不偷懶、真誠，除了銷售技巧方面我還有所欠缺，可以說我已經(jīng)具備了一個銷售員所需具備的一切了，但是我就是不能出一定量（即使店員、店長都真心的給我好評）。我只能說是我的能力還不夠了！對

于業(yè)績，我認為作為銷售員本身應該正確認識這個數(shù)字。不要因為這個數(shù)字而過喜或者情緒低落。在實習到一半的時候我對于自己的銷售成績很懊惱，心情不好，銷售自然也受到影響，惡性循環(huán)！調(diào)整心態(tài)，只要我盡力了，我就沒什么好后悔的。

對于時間的利用，這點我還是比較有心得的。有客人的時候，給顧客推薦機子；大家都閑的時候可以聊一下銷售技巧還有別的店面賣機子的情況，學習一下新硬件的知識也是不錯的`；裝機或來維修的人多且沒人來看本本的時候（我們店的特有現(xiàn)象），我就成了技術員，裝機、裝系統(tǒng)、檢測問題什么的我都還是可以的。所以我基本是閑不下來的，好好的利用時間，讓自己更充實，學到更多東西。

人與人的交流。新進店里的時候要和店員們多交流，要一起工作二十天的伙伴怎么能不多熟悉呢，為了能在賣機子的時候有更好的默契，為了他們能多告訴你一點東西，就多和店員們交流吧。還有的就是和顧客的交流，這點上我還是不能有很好的突破，對我介紹和推薦滿意的顧客并不少，但是最后跟我買的顧客就不多咯，除了客觀因素外，就是我的問題了（是我談價格的時候不夠技巧？還是我不夠真誠？……）。還是不能很好的應用到實際應用中，不知道從何入手，看來這方面還需要繼續(xù)努力??！

對于電子城的整個銷售模式的了解。在一個地區(qū)的電子城實習一段時間，就應該對當?shù)仉娮映堑恼麄€經(jīng)營模式有個概念（這是個人觀點，對于銷售沒什么影響），對整體有個把握。 對于其他品牌的筆記本電腦有所了解。因為自己數(shù)月前買本的時候就對市面上的所有大品牌都去了解了，所以我銷售的時候對于顧客拿出來比較的其他品牌機型我可以很輕松的應付。像華碩熱賣的x8157的機型，很多顧客喜歡拿去和惠普的3706、3908來比較，但是那兩款康柏的機型有其缺點（代工、散熱性差、usb接口只有兩個），位顧客比較兩款機子以后，顧客一般就不會再去看惠普了…..

所以我已經(jīng)很習慣這樣的生活了，比起其他伙伴，我可能更為適應。但是相應的弊端也體現(xiàn)出來了，我比他們更老油條。。

說多沒有用，看看聯(lián)想電腦成功的例子吧：

聯(lián)想品牌屬于亞洲“第一”電腦品牌

聯(lián)想品牌可以給用戶帶來身份的提升；

聯(lián)想電腦值得用戶信賴：

聯(lián)想提供給用戶的服務是最好的，榮獲CCID“臺式PC服務用戶滿意度調(diào)查”第一名，用戶不只是在購買時是上帝，而終生都是聯(lián)想的上帝，無論何時何地，只要用戶有需要，聯(lián)想服務都在時刻準備著。

聯(lián)想是講信譽的公司，沒有說到做不到的，只有做到?jīng)]說到的，服務承諾，一諾千金。

一、聯(lián)想服務認證及榮譽情況：

聯(lián)想服務質量是最好的：

聯(lián)想是首家也是唯一一家連服務都通過ISO 9001質量保證體系認證的電腦廠商，這表明聯(lián)想服務質量是最好的。

聯(lián)想服務全國第一：

聯(lián)保范圍最廣，服務網(wǎng)點最多，用戶獲得服務很方便：

擁有500家遍布全國的售后服務網(wǎng)點，其它廠商最多的也就幾十家，服務規(guī)模及實力無人能比，您可以感到聯(lián)想服務就在家門口，很方便。

服務響應最快，48小時內(nèi)保證修復：

CCID進行服務評比最關鍵的是要看服務的響應時間及完成服務的速度和質量，據(jù)他們實際評測，在全國二者都是聯(lián)想最好，這跟服務規(guī)模及服務水平是一致的。

服務承諾100%兌現(xiàn)：

服務和公司的實力是成正比的，有些廠商拍著胸脯說：沒問題，我們5年質保，想想，能兌現(xiàn)嗎？電腦升級換代這么頻繁，相應的（已經(jīng)退出市場的）維修部件要定量保存5年，沒實力能做到嗎？其二，敢說這話的公司哪一個進入市場超過5年了，也就是說其兌現(xiàn)1年還是5年還有待于您去檢驗。聯(lián)想不一樣，電腦都做了了，服務政策始終如一，而且說到做到，有實力和能力保障承諾的兌現(xiàn)。

鎖定服務就像給自己的電腦請了一位聯(lián)想的私人醫(yī)生：

聯(lián)想可以給用戶提供的是鎖定服務，只要您買了聯(lián)想電腦，聯(lián)想就會給您的電腦建立服務檔案，提供終生的服務，就象是一位私人醫(yī)生，服務會更專業(yè)，更徹底，對于您的電腦的情況，聯(lián)想的這位私人醫(yī)生都會一清二楚，別說電腦出問題了會為您及時解決，就算是什么時候該做什么樣的軟件升級了，都會隨時通知您。

免費保修部件最多，保修時間最長

聯(lián)想的實力很強，免費保修部件的種類最多，保修期限也最長。聯(lián)想自您購買之日起，出廠時配置的幾乎所有部件都免費保修三年。很多廠商只能做到免費保修1年，1年后收費，再加上如果其部件有質量。

這僅僅是其中一個服務，其實還有質量，品牌，特色服務之類的，就不介紹了。 所以在這銷售，我歸納出幾點銷售沒有什么是絕對的，只有相對的，你也許認為，銷售員應該把產(chǎn)品的優(yōu)勢介紹給顧客，銷售員也應該把產(chǎn)品的需求介紹

給顧客。銷售員也應該把自己的形象介紹給顧客等等等等。

那一條都對，但是哪一條又都是錯的，銷售只是對人而言，不同的顧客有不同的性格，同樣一種銷售模式，不可能適應一群，性格不符的顧客。銷售要確定顧客真能的購買需求，他真的最在意的是質量嗎？他對價位真的沒有異議嗎？他有沒有看重別的品牌的產(chǎn)品，這些都是你必須了解的。只有了解了顧客，才會有自己的銷售定位，不然顧客在意價格，你談質量，顧客只會選擇走掉。確定不了的時候就選擇多提問吧，因為你不知道他的弱點在哪。輕易地展開攻擊，不見得就能抓到顧客的痛處。

貿(mào)易實務實習報告5

轉眼之間，兩個月的實習期即將結束，回顧這兩個月的實習工作，感觸很深，收獲頗豐。這兩個月，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過我自身的不懈努力，我學到了人生難得的工作經(jīng)驗和社會見識。我將從以下幾個方面總結國際貿(mào)易實務崗位工作實習這段時間自己體會和心得：

一、努力學習，理論結合實踐，不斷提高自身工作能力。

在國際貿(mào)易實務崗位工作的實習過程中，我始終把學習作為獲得新知識、掌握方法、提高能力、解決問題的一條重要途徑和方法，切實做到用理論武裝頭腦、指導實踐、推動工作。思想上積極進取，積極的把自己現(xiàn)有的知識用于社會實踐中，在實踐中也才能檢驗知識的有用性。在這兩個月的實習工作中給我最大的感觸就是：我們在學校學到了很多的理論知識，但很少用于社會實踐中，這樣理論和實踐就大大的脫節(jié)了，以至于在以后的學習和生活中找不到方向，無法學以致用。同時，在工作中不斷的學習也是彌補自己的不足的有效方式。信息時代，瞬息萬變，社會在變化，人也在變化，所以你一天不學習，你就會落伍。通過這兩個月的實習，并結合國際貿(mào)易實務崗位工作的實際情況，認真學習的國際貿(mào)易實務崗位工作各項政策制度、管理制度和工作條例，使工作中的困難有了最有力地解決武器。通過這些工作條例的學習使我進一步加深了對各項工作的理解，可以求真務實的開展各項工作。

二、圍繞工作，突出重點，盡心盡力履行職責。

在國際貿(mào)易實務崗位工作中我都本著認真負責的'態(tài)度去對待每項工作。雖然開始由于經(jīng)驗不足和認識不夠，覺得在國際貿(mào)易實務崗位工作中找不到事情做，不能得到鍛煉的目的，但我迅速從自身出發(fā)尋找原因，和同事交流，認識到自己的不足，以至于迅速的轉變自己的角色和工作定位。為使自己盡快熟悉工作，進入角色，我一方面抓緊時間查看相關資料，熟悉自己的工作職責，另一方面我虛心向領導、同事請教使自己對國際貿(mào)易實務崗位工作的情況有了一個比較系統(tǒng)、全面的認知和了解。根據(jù)國際貿(mào)易實務崗位工作的實際情況，結合自身的優(yōu)勢，

把握工作的重點和難點， 盡心盡力完成國際貿(mào)易實務崗位工作的任務。兩個月的實習工作，我經(jīng)常得到了同事的好評和領導的贊許。

三、轉變角色，以極大的熱情投入到工作中。

從大學校門跨入到國際貿(mào)易實務崗位工作崗位，一開始我難以適應角色的轉變，不能發(fā)現(xiàn)問題，從而解決問題，認為沒有多少事情可以做，我就有一點失望，開始的熱情有點消退，完全找不到方向。但我還是盡量保持當初的那份熱情，想干有用的事的態(tài)度，不斷的做好一些雜事，同時也勇于協(xié)助同事做好各項工作，慢慢的就找到了自己的角色，明白自己該干什么，這就是一個熱情的問題，只要我保持極大的熱情，相信自己一定會得到認可，沒有不會做，沒有做不好，只有你愿不愿意做。轉變自己的角色，從一位學生到一位工作人員的轉變，不僅僅是角色的變化，更是思想觀念的轉變。

四、發(fā)揚團隊精神，在完成本職工作的同時協(xié)同其他同事。

在工作間能得到領導的充分信任，并在按時完成上級分配給我的各項工作的同時，還能積極主動地協(xié)助其他同事處理一些內(nèi)務工作。個人的能力只有融入團隊，才能實現(xiàn)最大的價值。實習期的工作，讓我充分認識到團隊精神的重要性。

團隊的精髓是共同進步。沒有共同進步，相互合作，團隊如同一盤散沙。相互合作，團隊就會齊心協(xié)力，成為一個強有力的集體。很多人經(jīng)常把團隊和工作團體混為一談，其實兩者之間存在本質上的區(qū)別。優(yōu)秀的工作團體與團隊一樣，具有能夠一起分享信息、觀點和創(chuàng)意，共同決策以幫助每個成員能夠更好地工作，同時強化個人工作標準的特點。但工作團體主要是把工作目標分解到個人，其本質上是注重個人目標和責任，工作團體目標只是個人目標的簡單總和，工作團體的成員不會為超出自己義務范圍的結果負責，也不會嘗試那種因為多名成員共同工作而帶來的增值效應。

五、存在的問題。

幾個月來，我雖然努力做了一些工作，但距離領導的要求還有不小差距，如理論水平、工作能力上還有待進一步提高，對國際貿(mào)易實務崗位工作崗位還不夠熟悉等等，這些問題，我決心實習報告在今后的工作和學習中努力加以改進和解決，使自己更好地做好本職工作。

貿(mào)易實務實習報告6

經(jīng)過為期20天的實習，我漸漸明白有時實際要比理論簡單直接的多，但大多數(shù)情況下實際操作還是比理論要復雜、要間接。通常是我在別人的實際操作中領會到了自己所學理論的重點及要旨。值得慶幸的是在這20天的時間里，公司的同事給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，把大學所學的知識加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經(jīng)過這些天的實習，我對貿(mào)易公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了進口業(yè)務的實際操作。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有20天的.時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學校里學不到的能力，年少的我們，還應該更加努力。這次實習給了我一次成長的機會，讓我受益匪淺。以下是對自己在實習期間的簡單匯報：

一、實習目的

培養(yǎng)我們的自學和動手能力、理解能力以及思維能力。通過進出口貿(mào)易模擬實習，讓我們能夠在一個仿真的國際商業(yè)環(huán)境中切身體會商品進出口交易的全過程，能夠在實際業(yè)務的操作過程中使其全面、系統(tǒng)、規(guī)范地掌握從事進出口交易的主要操作技能。

二、實習內(nèi)容

根據(jù)相關的國際貿(mào)易法律與慣例，結合我過的實際情況與國際貿(mào)易實踐，以出口貿(mào)易的基本過程為主線，以模擬設定的具體出口商品交易作背景，針對出口貿(mào)易中業(yè)務函電的草擬、商品價格的核算、交易條件的磋商、買賣合同的簽訂、出口貨物的托運訂艙、報驗通關、信用證的審核與修改以及貿(mào)易文件制作和審核等主要業(yè)務操作技能。

三、實習要求

在具體的商業(yè)活動中能掌握主要的業(yè)務技能。

四、公司簡介

xxxxxxxxx有限公司位于美麗的港口城市浙江省寧波市境齲地處素有xxx東海穿山半島，名出xxx東方大港xxx之稱的北侖港的附近。優(yōu)越的環(huán)境成就便捷的交通，豐富的資源造就優(yōu)質的產(chǎn)品。該公司專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各類包、相框、畫框、畫架、畫箱等工藝產(chǎn)品，其品種齊全、品質可靠、價格合理，產(chǎn)品遠銷歐美、韓國等市場，深受廣大客艫南舶。公司是集研究，生產(chǎn)，經(jīng)營于一體的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，生產(chǎn)開發(fā)的產(chǎn)品廣泛用于各類校園、居家e墅，現(xiàn)代化辦公大樓，高級賓館及會所，并與多家高校建立了長期科研合作伙伴關系，加快產(chǎn)品創(chuàng)新化發(fā)展。

五、實習總結：

經(jīng)過了兩周的貿(mào)易實務實習，讓我們了解到商務工作挺復雜的，而且在此工作中要有忍心、恒心、信心。

實習中，我們在模擬的商務活動中，有十五個主要業(yè)務操作，針對這些操作每天都有不同的心得體會，而且發(fā)現(xiàn)了不同的問題，可以說在是受益匪淺。

國際貿(mào)易的中間環(huán)節(jié)多，涉及面廣，除交易雙方當事人外，還涉及商檢、運輸、保險、金融、車站、港口和海關等部門以及各種中間商和代理商。如果哪個環(huán)節(jié)出了問題，就會影響整筆交易的正常進行，并有可能引起法律上的糾紛。另外，在國際貿(mào)易中，交易雙方的成交量通常都比較大，而且交易的商品在運輸過程中可能遭到各種自然災害、意外事故和其它外來風險。所以通常還需要辦理各種保險，以避免或減少經(jīng)濟損失。

我在此次實習中，了解到實習的具體做法：

寫文檔要非常明確。比如，更改頁面時，路徑表達細致：“pMS—采購管理—采購訂單—全部訂單”，這樣開發(fā)一看就可以知道需要更改的頁面是哪個。新增字段時，字段表達清晰：“供應商編碼”在“采購員”之后，在查詢條件和查詢結果中均需顯示，這樣開發(fā)就知道新加的東西是加在什么地方。這是位置的明確，還有時間、頻率等等這些明確，如更新時間是凌晨6：00、或者寫18：00等具體時間，而不能寫，上班前、下班后這些模糊的時間。寫需求時，需要盡量不用模糊的用詞，比如“定期”是什么概念，固定一周一次還是一月一次，還是用戶可以自定義，或者是提供幾個標準選項讓用戶自選？所有這些不明確的定義，都是需求分析過程中要重視的?？傊?，表達越明確精簡，開發(fā)起來就越清楚。

寫文檔要條理清晰。以前，我寫需求都是想到哪里，就寫到哪里。這樣，總是會發(fā)現(xiàn)漏了東西，越補越多，最后把自己也繞暈了。所以，寫需求之前就需求要把要做的需求分模塊、分功能、分類型列出來，之后想起來再往里面補充。即寫需求之前把框架先理出來，在寫需求。

挖掘潛在的需求。這里指的潛在需求，是我們平時將它默認，當做常識忽略的需求。比如，我們常常默認開發(fā)環(huán)境，以至于上線后換了環(huán)境導致出錯，類似的還有瀏覽器。導出數(shù)據(jù)時應該為pDF格式，由于沒有說明，開發(fā)導出的數(shù)據(jù)是Excel格式。

表達的方式有多種，文檔就考驗需求人員的文字功底了，有時候一句話、一個字都需要反復推敲。要讓業(yè)務和技術都看明白的確不容易，我認為應該多畫圖，一張圖有時候能抵幾千字。什么流程圖啊、數(shù)據(jù)流圖啊、組織結構圖啊、用戶界面示意圖啊什么的，能畫圖的地方就多畫圖，圖加上文字，理解就不容易跑偏。

接下來的日子，我更加需要多加學習，盡量提高我的表達能力，并做到通過自己獨立思考，去解決一些問題或需求。

第五篇：貿(mào)易實務網(wǎng)上作業(yè)

單選題。（共12道試題，每題5分）

1、下列術語中，賣方承擔的風險、責任以及費用都最小的是（EXW）

2、就賣方風險而言（B． CIF與CFR相同）

3、某合同條款規(guī)定為“每公噸CIF大阪100美元”，這種價格是（凈價）

4、根據(jù)《2000年通則》，F(xiàn)組術語的共同特點是（買方自負費用訂立運輸合同并指定承運人）

5、《2000年通則》中C組術語與其他組術語明顯不同的特點是（買賣雙方的費用劃分點與風險劃分點相分離）

6、我國出口公司向德國出口核桃3000公噸，一般應采用（CIF漢堡）貿(mào)易術語為好。

7、CIF Landed（卸到岸上）的風險轉移界限是（裝運港船舷）

8、進出口合同中規(guī)定“每公噸800英鎊，CFR倫敦”，這是（固定價格

9、在對外貿(mào)易業(yè)務中，選擇貨幣種類時，應遵循（出口采用硬幣收付，進口采用軟幣收付）

10、采用FOB條件成交時，賣方欲不負擔裝船費用，可采用（FOB Under Tackle）

11、就賣方承擔的費用而言，哪個正確（CIF>CFR>FOB）

12、在《2000年國際貿(mào)易術語解釋通則》中，就賣方承擔的風險而言（E組貿(mào)易術語最小，F(xiàn)組和C組其次，D組術語最大）

1、貿(mào)易術語在國際貿(mào)易中的主要作用是（簡化交易手續(xù)、明確交易雙方責任、縮短磋商時間、節(jié)省費用開支）

2、出口地交貨條件下的貿(mào)易術語有（FCA、CIF、CPT）

3、下列FOB變形中，賣方承擔裝船費用的有（FOB Stowed、FOB Trimmed、FOB Stowed and Trimme4、風險轉移界限在裝運港船舷的是（FOB、CFR）。

5、進出口合同中的單價內(nèi)容包括（計量單位、計價貨幣）。

1、（對）傭金是賣方給予中間商的報酬，而折扣則是賣方給予買方的一定的價格減讓。

2、（對）FOB、CFR、CIF三種合同中，第一種賣方承擔的風險、責任最小，而第三種最大。

3、（錯）按CFR Landed Singapore成交，貨物在新加坡的卸貨費及進口報關費由賣

4、（錯）業(yè)務部門習慣將CIF價格稱為到岸價，就是說賣方要負擔將貨物運達目

5、（對）如果采用“FOBST”成交，則賣方要負責貨物的裝船費用。

1、我們所說的FAQ一般是指（大路貨）。

2、國外來證規(guī)定：“針織布10000千克，每千克4美元；針織衫5000件，每件2美元；總金額為About 50000USD,禁止分批裝運”。為此，我出口數(shù)量最多應掌握（針織布10500千克，針織衫5000件）

3、賣方按照買方提供的樣品，復制一個類似的產(chǎn)品交買方確認，確認后的樣品被稱為（對等樣品）

4、我出口大豆一批，合同規(guī)定大豆的水分為最高14%、含油量為最低18%、雜質為最高1%，這種規(guī)定品質的方法是（憑規(guī)格買賣）

5、大路貨是指（良好平均品質）。

6、具有“四固定”特點的運輸方式是（班輪運輸）。

7、必須經(jīng)背書才能進行轉讓的提單是（指示提單）。

8、下列價格術語中，裝運期與交貨期不一致的是（DES）

9、我出口孟加拉一批貨物，以CFR價格條件成交，該貨于8月15日開始裝船，8月18日裝畢，8月20日啟航，9月6日抵達目的港，9月8日客戶提貨，我交貨日期是（8月18日）。

10、海運提單和航空運單（前者是代表貨物所有權的憑證，后者則不是物權憑證）

1、賣方根據(jù)買方來樣復制樣品，寄送買方并經(jīng)其確認的樣品，被稱為（回樣、原樣、確認樣）。

2、采用重量計量商品時主要的計算辦法有（毛重、凈重、公量、理論重量、法定重量和實物凈重）。

3、按照國際標準化組織的建議和推薦，標準運輸標志的內(nèi)容包括（收貨人的英文縮寫字母或簡稱、參考號、目的地、件數(shù)號碼）

4、中性包裝包括（定牌中性包裝、無牌中性包裝）。

5、集合運輸包裝可以分為（集裝袋、集裝包、集裝箱、托盤）。

6、國際海洋運輸?shù)膬?yōu)點有（運費低、運量大）。

7、班輪運輸?shù)奶攸c是（定線、定港、定期和相對穩(wěn)定的運費費率、由船方負責對貨物的裝卸，運費中包括裝卸費、承運貨物的品種、數(shù)量較為靈活、雙方權利、義務、責任豁免以船公司簽發(fā)的提單的有關規(guī)定為依據(jù)）。

8、買方和銀行通常不接受的提單有（備運提單、不清潔提單）

9、不是物權憑證的運輸單據(jù)有（郵包收據(jù)、航空運單）。

10、根據(jù)提單上有無對貨物外表狀況的不良批注，提單分為（清潔提單、不清潔提單）。

1、（對）定牌中性與無牌中性的共同點在于兩者在商品和內(nèi)外包裝上都不注明生產(chǎn)國別。

2、（對）在選擇訂立品質的方法時，一般不宜采用既憑樣品又憑規(guī)格成交的表示品質的方法。

3、（錯）某外商來電要我提供大豆，按含油量20%，含水份15%，不完全粒7%，雜質1%的規(guī)格訂立合同。對此，一般情況下，我方可以接受。

4、（對）根據(jù)品質公差條款，賣方所交貨物品質，只要在品質公差范圍內(nèi)，買方不得拒收，也不得要求調(diào)整價格

5、（錯）賣方根據(jù)買方提供的樣品，加工復制出一個類似的樣品提供買方確認，經(jīng)確認后的樣品叫復樣。

6、（錯）所謂空白抬頭，空白背書的提單是指既不填寫收貨人，又不需要背書的提單

7、（錯）如合同中規(guī)定裝運條款為“2003年7／8月份裝運”，那么我出口公司必須將貨物于7月、8月兩個月內(nèi)，每月各裝一批。

8、（錯）W/M or A．V．指按重量和體積中較高的一個收取運費后再加上一定百分比的從價費

9、（錯）按提單表面填寫是否清潔，有無涂改可分為清潔提單和不清潔提單。

10、（錯）由于裝運期和交貨期是兩個含義不同的概念，因此，合同中的裝運期和交貨期應為兩個不同日期。

1、土畜產(chǎn)公司出口腸衣一批，為防止在運輸途中因容器損壞而引起滲漏損失，保險時應投保（水漬險加滲漏險）。

2、在保險人所承擔的海上風險中,碰損、破碎屬于（一般外來風險）

3、某遠洋貨輪在航行途中，A艙起火，船長誤以為B艙也同時起火，命令對兩艙同時施救，A艙共有兩批貨物，甲批貨物全部焚毀，乙批貨物為棉織被單，全部遭受水浸，B艙貨物也都遭受水濕（A艙乙批貨屬于共同海損，B艙貨損屬于單獨海損）

4、船舶在航行途中因故擱淺，船長為了解除船貨共同危險，有意合理地將部分貨物拋入海中，使船舶起浮，繼續(xù)航行至目的港，上述擱淺和拋貨的損失（前者屬單獨海損，后者屬共同海損）

5、對于出口貨物，通常保險是按CIF發(fā)票金額加成多少投保平安險（10%）

6、按照《跟單信用證統(tǒng)一慣例》的規(guī)定，受益人最后向銀行交單議付的期限是不遲于提單簽發(fā)日（21天）

7、接受匯出行的委托將款項解付給收款人的銀行是（匯入行）

8、遠期付款交單條件下，進口人憑以借取貨運單據(jù)并先行提貨的單據(jù)是（信托收據(jù)）

9、某信用證每期用完一定金額后即可自動恢復到原金額使用，無需等待開證行的通知，這份信用證是（自動循環(huán)信用證）

10、某公司簽發(fā)一張匯票，上面注明“At 90 days after sight”，則這是一張（遠期匯票）

1、出口茶葉，為防止運輸途中串味，辦理投保時，應投保（平安險加串味險、水漬險加串味險）

2、構成共同海損必須具備的條件是（實際存在的或不可避免的、自動和有意采取的行動、作出的犧牲是特殊性質的，支出的費用是額外的）。

3、共同海損分攤時，涉及的收益方包括（貨方、船方、運費方）

4、若按CIF條件出口，如保下列險作為保險條款，哪個妥當？（水漬險、受潮受熱險、平安險、偷竊險、戰(zhàn)爭險）

5、根據(jù)我國海洋運輸貨物保險條款規(guī)定，一般附加險包括（短量險、偷竊提貨不著險、串味險）

6、屬于逆匯方法的支付方式有（D/P、L/C、D/A）。

7、保理的服務項目包括（出口貿(mào)易融資、銷售帳務處理、收取應收帳款、進口貿(mào)易融資、買方信用擔）

8、采用托收方式時應注意（考查進口人的資信和經(jīng)營作用、了解進口國家的貿(mào)易管制和外匯管理條件、了解進口國的商業(yè)慣例、出口合同爭取采用 CIF條件成交，否則應投保賣方利益險、健全管理制度，及時催收清理）

9、匯款方式包括（D/D、M/T、D/A）。

10、一般由中間商為中介達成的交易，在結算時一般使用（可轉讓信用證、對背信用證）。

1、（錯）在投保一切險后，如貨物在海運途中由于任何外來原因造成的貨損貨差，保險公司均應負責賠償

2、（對）投保人在投保一切險后，根據(jù)需要還可加保特殊附加險。

3、（錯）水漬險的責任范圍既包括了平安險的全部保承范圍，也包括了由外來風險引起的全部損失。

4、（錯）中國人民保險公司《海洋運輸貨物保險條款》包含的基本險和附加險，保險公司的保險期限均以“W / W CLAUSE”（倉至倉條款）加以規(guī)定。

5、（錯）平安險的英文原意是“單獨海損不賠”，也就是說，如果被保險人投保了該險，保險人對所有單獨海損造成的后果不負賠償責任。

6、（對）匯票與支票都是無條件的支付命令。

7、（對）匯票是出票人簽發(fā)的無條件支付命令。

8、（錯）即期匯票與遠期匯票都要承兌。

9、（錯）在信用證支付方式下，只要受益人置備了規(guī)定的單據(jù)并且交單時間不超過信用證的有效期；銀行就必須履行付款義務。

10、（錯）托收的性質屬銀行信用。

1、將違約的形式劃分為違反要件和違反擔保是（英國法）。

2、多數(shù)國家都認定仲裁裁決是（終局性的）。

3、在我國進出口合同中，關于商品檢驗的時間和地點一般規(guī)定為（裝運地檢驗和目的地復驗）。

4、罰金實質上是（違約金）。

5、以仲裁方式解決交易雙方爭議的必要條件是（交易雙方當事人訂有仲裁協(xié)議）。

6、國際貨物買賣中，“接受”在法律上稱為（承諾）

7、我某出口公司于2001年4月15日用特快專遞向美國ABC公司發(fā)盤，限2001年4月29日復到有效。4月25日下午3時同時收到ABC公司表示接受的特快專遞和撤回接受的電傳。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》，對此項接受，（可以撤回）

8、《公約》規(guī)定，一項內(nèi)容確定的發(fā)盤（必須表明貨物的名稱、數(shù)量和價格）

9、國外某買主向我公司來電：“接受你方12日發(fā)盤請降價5%”，此來電屬交易磋商的哪一環(huán)節(jié)（還盤）

10、某項發(fā)盤于某月12日以電報形式送達收盤人，但在此之前的11日，發(fā)盤人以傳真告知受盤人發(fā)盤無效，此行為屬于（發(fā)盤的撤回）

1、我國進出口合同中仲裁條款的內(nèi)容一般包括（仲裁地點、仲裁機構、仲裁程序、仲裁裁決效力）。

2、下列屬于不可抗力事故的是（水災、地震、政府禁令、通貨膨脹）。

3、在國際貿(mào)易中，解決爭議的方法主要有（友好協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟）

4、根據(jù)《公約》規(guī)定，下列哪些情況發(fā)盤失效（受盤人作出還盤、發(fā)盤人在規(guī)定的有效期內(nèi)表示撤銷原發(fā)盤、發(fā)盤有效期屆滿、發(fā)盤被接受前，原發(fā)盤人破產(chǎn)、發(fā)盤拒絕）

5、根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定，構成一項有效的發(fā)盤的條件是（發(fā)盤必須向一個或一個以上特定的人提出、表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的旨意、發(fā)盤的內(nèi)容十分確定、發(fā)盤必須傳達到受盤人）。

6、交易磋商的程序必不可少的環(huán)節(jié)是（發(fā)盤、接受）

1、（對）援引不可抗力條款的法律后果是撤銷合同或推遲合同的履行

2、（對）如果采用概括式說明不可抗力事故范圍，易因雙方當事人意見不一致而影響合同效力。

3、（錯）在不可抗力條款中必須訂明一方發(fā)生不可抗力事故后通知對方的期限和方式

4、（錯）某年我與某外商簽訂了一份進口化肥的合同，后來生產(chǎn)這批化肥的兩個工廠之一遭受火災，長時間內(nèi)不能恢復生產(chǎn)。這時正值國際市場化肥價格上漲，外商以不可抗力事故為由，要求撤銷合同，我方應予以同意

5、（對）仲裁比訴訟的程序簡單，處理問題比較迅速及時，而且費用也較為低廉。

6、（對）接受通知送達受盤人時已超過發(fā)盤規(guī)定的有效期，如發(fā)盤人立即予以確認，合同仍然可以成立。

7、（錯）一項發(fā)盤表明是不可撤消的發(fā)盤，則意味著發(fā)盤人無權撤回該發(fā)盤。

8、（錯）在交易磋商過程中，發(fā)盤是由賣方作出的行為，接受是買方作出的行為。

9、（對）按《公約》規(guī)定，接受生效的時間實際上就是合同訂立的時間。

10、（對）交雙方只要經(jīng)過發(fā)盤和接受，對交易條件達成協(xié)議，即可建立合同關系，而無須經(jīng)過詢盤和還盤。

1、下列單據(jù)中俗稱下貨紙的是（裝貨單）

2、信用證議付行收到出口企業(yè)的出口單據(jù)后，經(jīng)審查無誤，將單據(jù)交寄國外付款行索取貨款的結匯做法叫做（收妥結匯）

3、大宗貨物租船訂艙的提出辦理時間一般應為（45天）

4、在國際貨物買賣中，作為賣方，最基本的義務是（提交合格的貨物和單據(jù)）

5、出口業(yè)務中，發(fā)票通常是指（商業(yè)發(fā)票）

6、在實際業(yè)務中，承擔審證任務的是（銀行和進出口公司）

7、在進出口業(yè)務中，出口商完成裝運后，憑（大副收據(jù)）向船公司換取正式提單

8、能較好地利用外資的貿(mào)易方式是（補償貿(mào)易）。

9、包銷中的專營權是指（專買權和專賣權）。

10、一般代理指的是（傭金代理）。

11、寄售貨物在售出之前的一切費用和風險的承擔者是（寄售人）。

12、補償貿(mào)易與易貨貿(mào)易的主要區(qū)別是（前者有信貸關系，后者無信貸關系）

13、招標、投標業(yè)務是（競賣方式）

14、出口人與包銷商之間的關系是（買賣關系）。

1、賣方的備貨工作包括（向生產(chǎn)、加工部門或存儲部門安排生產(chǎn)或催交貨物；對貨物進行核實、驗收；對貨物進行整理、包裝；在貨物外包裝上刷制運輸標志和其他標志；）

2、目前我國絕大多數(shù)出口合同是（FOB 合同、CIF合同、CFR合同）。

3、采用信用證付款方式簽訂的CIF買賣合同，其中（備貨、催證、審證、改證、租船訂艙、制單結匯）是賣方履行合同的最重要環(huán)節(jié)。

4、審核國外來證時，一般應考慮（ABCDE）

5、寄售對委托人來講具有的缺點是（ABCDE）。

6、代理的種類包括（總代理、獨家代理、傭金代理）。

7、關于包銷的說法，正確的有（雙方當事人之間是買賣關系、包銷商在包銷地區(qū)內(nèi)享有專營權）。

8、補償貿(mào)易對設備進口方來說所具有的優(yōu)點是（可以較好地利用外資、可以引進先進的技術與設備、得到較穩(wěn)定的銷售市場和銷售渠道）

1、（錯）運輸標志和警告性標志均要在運輸單據(jù)中標明。

2、（錯）國外來證規(guī)定分兩批（Two Lots）裝運，我們就必須將貨物裝在不同航次的兩條船上。

3、（錯）在信用證付款方式下,只要在信用證的有效期內(nèi),不論受益人何時向銀行提交合乎合同規(guī)定的單據(jù),銀行一律不得拒收單據(jù)和拒付貨款。

4、（對）催開信用證的方式除了直接向國外買方發(fā)出通知外，還可以請銀行和駐外機構配合或協(xié)助催證。

5、（對）凡遲于信用證本身到期日提交的單據(jù)銀行有權拒付。

6、（對）寄售與代理的一個共同之處，就是每一業(yè)務的雙方當事人之間均為委托關系。

7、（對）包銷商和出口商的關系是買賣關系。

8、（對）在獨家代理方式下，只要在指定地區(qū)和期限內(nèi)做成的指定商品的交易，無論是由代理商做成，還是由出口企業(yè)自己做成，代理商均有權獲得傭金。

9、（對）在寄售業(yè)務中，商品售出前所有權屬于寄售人。

10、（對）加工貿(mào)易包括對外加工、裝配業(yè)務和進料加工。這些均屬于以商品為載體的勞務貿(mào)易。