第一篇：渠道的力量讀后感

讀《渠道的力量》有感

“為什么業績一直上不去？為什么業績做上去也費時費心費力？為什么生產型企業和貿易型企業的利潤沒有品牌型企業的利潤高？原因只有一個：沒有用好渠道。”

這一句句的話語，敲擊著我的思想。這篇《渠道的力量》，讓我受益頗深。渠道的力量，是那么的浩瀚。渠道的作用，又是那么的重要。

在銷售工作中，應該緊密的將我們的每一個產品都緊密的連接在一起，用靈敏的嗅覺找到客戶的需求，用這需求作為突破口，將客戶的需求深層次的進行挖掘，最大化的把客戶潛在的需求進行深挖。讓我們的產品盡可能多的進行“捆綁銷售”，來對需求口進行盡可能完整的填補，甚至是添花。讓利益在有效空間內得以最大化。

不僅僅是如此，更重要的是和相同客戶對象的許多公司或廠商進行溝通，通過有效的相互推薦，讓彼此的利益需求都可以達到最大化，因為客戶的資源很多時候進行共享，可以讓自己的工作事半功倍。讓工作變得省時、省心、省力。就像文章中說到的：“不用增加任何時間、精力、成本卻能帶來最大的價值。”讓自己逐漸擁有更多的盟友，來和自己構成堅實的“品牌聯盟”。

并且，在適當的時機，和聯盟內的廠商產品進行聯合的鏈接銷售，在彼此推薦自己產品的同時，也可以將對方的產品進行推薦，更好的讓聯盟內的資源得到最大化的有效共享，達到聯盟共贏，并使我們得

以更輕松和更快捷、全面的增加利潤。讓我們的業績更加出色。就像德國哲學家亞瑟·叔本華說過的那句話：“單個的人是軟弱無力的，就像漂流的魯濱孫一樣，只有同別人在一起，他才能完成許多事業。”我要在工作當中，多進行聯動、聯合、聯盟。將自己的力量和大家的力量巧妙的進行融合與升華，讓銷售力變的強大起來。

“如果說我比別人看得更遠些，那是因為我站在了巨人的肩上。”牛頓曾經這樣說過。是的，如果要比別人看的更加的有遠見，有深度，那又何嘗不可這樣呢。借助可以使用的友邦或聯盟的品牌優勢、業績優勢等，來結合著對我們進行更好的宣傳和銷售。來進行相互借力。讓力在我們需要的方向上，得到最大的發揮和使用。

我會在后面的工作當中：利用渠道的力量，用好渠道的力量，升華渠道的力量！

第二篇：渠道就是力量

渠道就是力量

“上帝”在何處消費你的產品

◆ “上帝”是誰

我發現跟國內客戶探討市場布局時，客戶群是誰是最容易被忽略的問題，而客戶恰恰是公司市場戰略最為重要的因素，也是公司存在的目的。在規劃渠道的布局時，首先要考慮的就是如何去滿足客戶的需要。你需要很清楚地知道誰是你的主要客戶，他們要有購買能力，更重要的是有購買意愿。你還要知道第二級、第二級客戶，他們有購買能力，但可能沒有購買意愿或是需求不那么明顯。很清楚地了解了主要和次要的客戶群，才能選擇正確的渠道，搭配出最好的渠道組合，來滿足整個客戶群的需求。

◆ 目標消費者會在何時，在何種場合，購買何種產品面對不同的消費群，要用不同的渠道來滿足他們的消費習性。比如北京圖書大廈，一到周末總是人山人海，吸引的主要是學生和家庭，白領則不愿去忍受擁擠，更愿意選擇去三聯那樣輕松、悠閑的環境購書。

還要適當考慮城市的特性。北京的汽車已達200萬輛，消費者的活動空間比較大，在郊區的渠道很方便，而且雙薪家庭對一般日常用品的采購頻率不會很頻繁。沃爾瑪和普爾斯馬特這樣的大型連鎖渠道就是為這些人群服務的。又如，北京的生活習性受地域遼闊影響，晚上商店不會太晚關門，所以沒有上海、廣州那么多的大排檔和便利店。

總之，想想客戶的消費習性，然后再設計你的渠道。

不要想覆蓋所有的渠道

◆ 渠道不能粗放經營

上次我聽一個客戶的大區經理報告，經理們大力吹噓第四季度的計劃里覆蓋了多少渠道，為了增強競爭力還包下許多新的渠道，花更多錢來擴大攤位。要知道，你永遠不會有足夠的資源去涵蓋所有渠道；而且市場行銷需要看到結果，不能只看表面，渠道的覆蓋也要有導向，也要講求產出。因此，仔細選擇幾個最貼近消費群的渠道，全力把這些渠道完全占領就夠了。

◆ 渠道寧缺毋濫

國內渠道的歷史并不遙遠，雖然短時間內已有長遠進步，但是和國外比還是非常不規范，不同渠道的質量區別很大，甚至混雜了白道黑道的勢力，選擇之后不容易斷絕關系。我見過幾個公司的渠道管理人員，在整理偏遠城市的渠道時還受到人身威脅。前一陣子長城電腦完全放棄原有渠道，把家用電腦的渠道轉到神州數碼，理由之一便是和渠道的關系過于錯綜復雜，還包含了感情因素，很難管理。選錯渠道，就像結錯婚，會變成很大的包袱，而且如果渠道無法成長，這個包袱會越來越沉重。

明明白白“它”的心

渠道不只是你的銷售伙伴，在某種意義上來說，渠道也是你的客戶，而且是你最直接的客戶。你的產品要想吸引消費者，首先得讓渠道對你的產品有信心。你需要去了解“它”的需要，激發“它”對你提供的產品或服務的興趣，讓“它”相信“它”的客戶會對你的產品有興趣。因此，你需要對每個渠道的優勢、缺點、特性和專長有很完整的認識。

符合你需要的最佳渠道布局

有了清楚的市場戰略，設定好目標消費群，加上對渠道的深刻認識，你可以開始設計最符合公司需要的渠道布局了。英特爾在國內開始推廣“盒裝奔騰處理器”時，專門通過代理商合作建立了一個全新的盒裝處理器的渠道。這是因為這個產品是針對懂電腦的DIY用戶設計的，而品牌專賣店的興趣是賣整機，賺的是整機的利潤及售后服務，同時他們也無法提供足夠的電腦咨詢給DIY的客戶，所以一般的品牌機專賣店并不能吸引英特爾的目標消費群。英特爾給這些DIY渠道配合品牌機的渠道，為英特爾構成了一個綿密的銷售網。

由于每家公司的優勢、缺點和戰略不盡相同，你不能全盤抄襲競爭對手的渠道布局。不幸的是，國內很多企業基本上只是看別人用什么渠道，然后一窩蜂地擠同一個渠道。

與代理商一同成長

在中國，代理商所扮演的角色比較復雜，除了產品分銷外，廠商時時需要依賴他們與各級政府的關系提供各種增值服務，如信用額度的管理、倉儲及運輸、售后服務等等。有些外商在國內生產的產品，如果還沒有拿到內銷許可證，按規定必須先出口再進口。這時，關系“硬”的代理商可以扮

演進口商的角色。所以，應該把重要的代理商當做在中國分公司的一部分來對待。

與代理商合作的另一個好處是可以低成本覆蓋更多地區。很多跨國企業進入中國，都采用在大城市設分公司*控全局，然后和代理分銷體系合作，向下滲透的策略。

選擇代理商的過程好比相親，“門當戶對”至關重要。曾經有很多臺商請我介紹聯想的人給他們認識，因為覺得聯想的分銷渠道強。但如果你是一個比較小的品牌，最好選擇“門當戶對”的代理商。大代理商的精力有限，不可能為了推廣較小的品牌投入太多力量，何況即使再強大的代理商也不是在每個地區都有優勢；可以根據產品的目標市場，在各地尋找實力雄厚的代理商。

由于代理商很少只代理一個廠商的產品，就需要你與代理商保持密切的溝通，以確保其對產品的推廣力度。加入WTO之后，大量處于第二方陣的外商都將進入中國市場，有實力并且愿意和企業共同成長的代理商，會更加不容易尋找。

◆ 榜樣：寶潔公司（P&G）與代理商的合作關系。

在渠道體系中，代理商首先是下級市場最主要的供貨商，還提供諸如倉儲、貨運等增值服務。同時，代理商也是分銷儲運中心，作為廠商的觸角，把產品滲透到廠商能力達不到的地方，協助完成地理覆蓋，而廠商根據覆蓋的力度支付相應的服務費。第三，代理商還行使一部分管理權力，負責管理下級中小型代理商，包括店面宣傳、促銷活動等等，而寶潔也會為此支付一定費用。寶潔的代理商由此獲得豐厚回報，而寶潔也順利布下到達縣級以下城鎮的龐大渠道網絡。（略）

第三篇：渠道讀后感

渠，是引水之漕，讓水流至需要到的地方；道，即渠水所流經之路。渠道，就是水流經的道路和線路。用之上營銷上，稱之為產品到達消費者手上的途徑和方法。

我們做營銷，按照這本書的書名來講，就是把渠道建設好，把渠道挖好，筑好堤壩，建好閘口。讓水暢通無阻的流向前方。但怎么樣的渠道質量才算好，怎么去建設渠道。

自古以來，優秀的水渠造福于社會，失修或危險的水渠禍害于人發。不管是長江還是黃河，都曾發生過無數次的長江潰壩，黃河絕口。究其原因無非就那幾點，一渠道承受量；二渠道是否暢通。三是堤壩是否夠堅固。四是渠道是否根據地形而建。至于這些不良因素影響著河道的引水泄洪保平安的功能。對于營銷來說，產品和服務推出和成長，都離不開渠道來實現。一個好的渠道，可以快速的將產品送達至消費者手中；好的渠道，可以更好更全面的推廣產品的形象和宣傳。

一個新品上市，我們要做什么，首先是選擇渠道。根本產品的特性，選擇相應的渠道，比如250ml盒裝王老吉，利樂包裝，適合家庭消費，家庭主婦消費，大中專生消費，卻不能像紅罐王老吉那樣還有在餐飲業發展。渠道選好了，接下我們該做的是把這個渠道建設好，水要更好，更通，更暢，更快的流過，就得把渠道挖直了，挖深了，挖寬了。我們所以的工作用理論化的說法，就是把渠道建設好。渠道扁平化，是讓產品少經一道手，更快到達消費者手中；增加通路利潤，提高經銷商等各級客戶的積極性，更有利于產品的推廣；渠道深耕，就是把市場上每一個發展機會全面發掘來，進一步提升產品的形象和知名度，提高市場占有率，擠占競品市場份額；渠道擴大化，把產品推廣到其他尚未開發或初開發的市場。

我們所做的事就是兩件事，一是把渠道建設好，二是防范對渠道不利的因素。先講到把渠道建好，一個產品在一個區域成長過中，我們要根據每個階段的不同的渠道制定相應的渠道政策，包括渠道分類，是發展市場，高潛力市場還是重點發展市場等，單位渠道分幾個級別的渠道客戶，經銷商，分銷商和二批商。我們根據渠道的特性再制定相應的政策扶持和市場投入支持，包括市場關注度與支持度，渠道客戶進貨差價，出貨獎勵，銷售激勵，銷售隊伍配備。細化點講，制定區域市場的費用投入比例，客戶進貨坎級獎勵，人員業績考核獎勵，市場基礎建設，銷售隊伍的建設與培養。防范不利因素，其中有最令公司頭痛就是渠道中的沖貨也叫竄貨；競品的打壓；突發事件的影響，渠道政策的朝令夕改，銷售隊伍的自律性問題與團結性。

渠道建設中，我們要根據具體市場的容量及狀況，需要我們須設立經銷商，設下流分銷商客戶，再根據需要設立二批客戶。每個級別的客戶的進貨價格也是區別對待，職能也要明確，區域也要細化明了。把保證各級客戶應有的銷量和利潤，提高產品代理商的積極性。根據產品每個發展階段所營銷方法和目的的改變，需要我們去引導客戶，必要時調整客戶。同時對于影響渠道發展的不利因素我們也要防微杜漸。比如最常見的有竄貨，競品的打壓，突發事件的影響，政策的改動性和銷售團隊自律和團結性差。竄貨，一般指跨區銷售，就是客戶在非責任區域以低價銷售產品，影響市場的健康發展，影響客戶的積極性和利潤，也影響了產品的形象和公司的形象。就如同長江潰堤，黃河絕口，造成一片滿目瘡痍。造成竄貨的原因一般有這些，一是所定業績目標不合理，遠遠超過當時當地市場容量，為確保返利不得不竄貨；二是負責業務人員的職業道德素質低，為了個人的獎金和目的，不顧公司形象和區域的健康，主導和慫恿負責客戶去竄貨。三是公司的坎級進貨獎勵差價太大，進貨量越大越便宜，量小的越貴，這也導致了竄貨。競品的打壓，每個產品在市場上存在必然也存在著競爭對手，他們利用各種渠道支持，費用投入和產品特性宣傳，都會本產品形成擠壓，搶占，不利于產品在市場中快速規模的發展。突發事件，一般指個別產品質量導致消費者對產品的投訴和追責，以至在社會上訴求因產品質量原因而自身受到的傷害的負面宣傳，對產品的形象和知名度都是一種打擊。渠道政策的朝令夕改，會讓渠道客戶無所適從，不知從何下手，抓不住公司發展的方向或者指導方向及意圖，至于干脆不聽公司的整體規劃及戰略戰術上的布屬。銷售隊伍的自律性和團結性，渠道的開發和建設，都是離不開人來執行的，再好的市場，再好的渠道，再好的政策都是由人---業務員，各級的業務及管理人員的執行。一個富有自律性及很團結性的銷售隊伍，能很好的執行公司的政策，團結友愛般的共事，創新式的團隊能把別人做不到的事想到，做到。

認為渠道成員中，最重要的是人，這人當然指我們這些業務人員。這些業務人員加在一起就是一個團隊，團隊就如同，修建河道的河工，在河道工程師的指揮下，各司其職，不過現在的水利工，可不是舊時的那種挑土打樁，愣頭蠻干之輩，講究的是技術，方法，講究是共同努力。作為營銷業務，我們要學會如何把市場做的更細，通路做得更廣，做得更深，就像農民種田精耕細作，就像河工清除河道淤泥，加固堤壩。所以建設一支素質高，理論水平和業務水平高的團隊很重要，因為只有團隊好了，事才會做得好。團隊不好，其他一切都枉顧。

渠道中另一個很重要的成員，各級別的產品代理商客戶，他們負責公司與消費者之間的連結。所以一個質量高的客戶，更有利于產品在市場上的推廣速度和全面化。一個有經營理念或說有頭腦的客戶，我們的工作更好開展，政策的下達及執行更好的溝通，也能夠保證客戶與公司的戰略意思和同步及戰術上的配合；在市場工作中，我們也應該保證他們的資金連續性及安全性，主要指各級客戶市場回款的及時，因為公司的發展也離不開這類客戶的資金的及時回籠，保證公司的資金不受影響。

產品從公司到消費者手中，這條渠道也會遇到種種這樣那樣的問題和經驗，比如消費者有哪種需求，社會流行形式，政府政策環境，競品的促銷，創新性的事例，市場狀況的變化發展。都需要我們收集，反饋及經驗共享和各項數據的記錄。這些細節問題關系到渠道建設的良性程度，也有必要把這些東西作為工作考核項目之一。

渠道，是公司與消費者之間的紐帶，是產品成功的關鍵。她是否能快速，高效，直面，發揮其作用功能，要看我們這些河工工作是否精業，專業，是否細心，專心，耐心。有一句話叫做，與榮俱榮，與損俱損，榮辱與共。渠道是學校，建設，維護她的時候，也教會了自己怎么做事；渠道也是平臺，因為她的成功有你的功勞，將來你會施展你更大的才能。

第四篇：《力量》讀后感

《力量》觀后感

在我們黨課的最后一節課，我們觀看了《力量》這部愛國紅色教育片，讓我感受到了人民群眾的力量是巨大的，給我留下了很多感觸。這是一首譜寫在戰亂年代的雄歌，這是一段書寫著血淚的歷史，這是一種為了前線，為了勝利，為了大同，為了人民的精神，這是一種情操高尚的大愛無疆。抗戰八年艱難險阻，沂蒙軍民魚水情深，折射出沂蒙山抗日根據地濃厚的群眾基礎。沂蒙山是中國共產黨最重要的老革命根據地之一，被譽為兩戰圣地和紅色沂蒙，在抗日戰爭和解放戰爭時期，沂蒙人民為抗擊外來侵略和中國革命勝利付出了巨大的貢獻和犧牲。在這之前，我印象中的愛國紅色教育片都過于正式，在給人悲壯，雄渾之感的同時也讓人感覺高高在上，遙不可及，也許是年代過于久遠，時間的浪潮沖刷走了總總悲傷；也許是時代的腳步過于快速，記憶沒來的急傳承，紅色電影所要傳遞給我們的精神總是多多少少地打了折扣。但是《力量》卻給了人與眾不同的清新感，拉近了我們與紅色教育片的距離，改變了我們對紅色電影的成見。

沂蒙山作為中國共產黨最重要的老革命根據地之一，被譽為兩戰圣地和紅色沂蒙，在抗日戰爭和解放戰爭時期，沂蒙人民為抗擊外來侵略和中國革命勝利付出了巨大的貢獻和犧牲。抗日戰爭期間沂蒙山涌現出了許多擁軍模范，有“沂蒙母親”稱號的紅嫂王換于的事跡，令許多革命老前輩每每回憶都唏噓不已熱淚盈眶，抗戰最艱苦的年代里“沂蒙紅嫂”王換于一家掩護首長和戰士、保護黨的絕密文件、收養八路軍后代幾十人，為抗日戰爭勝利作出了貢獻。解放戰爭中，為支援孟良崮戰役艾山鄉婦救會長李桂芳帶領東波池村32名婦女按照上級指示，5個小時內架設起一座浮橋，沒有橋腿用人腿，沒有橋板用人板，在冰冷的汶河內用自己的身軀米喂出來的，用擔架抬出來的，我們永遠也忘不了沂蒙老姐姐們的恩情。陳毅元帥也曾深情概嘆，是老區人民把最后一塊布做軍鞋、最后一口飯做軍糧、最后一個兒子送戰場的奉獻精神，這就是人民戰爭的光輝寫照。同樣，共產黨領導的隊伍，帶給沂蒙群眾的是嶄新的面貌和作風，他們天亮起來的第一件事，就是要把老百姓院子打掃干凈，要把老百姓家里的水缸挑滿水，這種密切的軍民關系是共產黨領導的隊伍傳統做法，被叫做“滿缸”運動。巍巍沂蒙山、清清沂河水，沂蒙山養育了淳樸堅韌、熱情樂觀、重情重義的沂蒙人，他們在戰爭中幾乎傾盡所有送郎參軍上戰場，為支援前線籌集糧草，為革命事業奉獻了一切，無論何時我們都不應該忘記他們的最無私的奉獻和犧牲精神。現在我們學習黨的群眾路線，真正做到為人民服務，才能真正了解群眾的所思所想。“求木之長必固其根本，欲流之遠必浚其泉源”人民群眾是我們黨執政的力量源泉，群眾路線和群眾觀點是我們的傳家寶。《力量》充分展示出群眾力量是無窮的，一切為了群眾，一切依靠群眾，從群眾中來，到群眾中去，黨的群眾路線是我黨執政的核心基礎，只有擁有了群眾基礎，只有與人民群眾同甘共苦，與人民群眾團結奮斗，心連心、肩并肩，就沒有我們克服不了的困難，就沒有完成不了的任務，中國革命的勝利

來源于群眾路線和群眾基礎，中國共產黨的執政來源于群眾路線和群眾基礎，中國共產黨的未來同樣來源于群眾路線和群眾基礎，這是恒古不變的革命真理和中國共產黨員孜孜不倦的實踐基礎與追求。那一幅幅沂蒙秀美風光的畫面，一段段感人至深的支前故事，無時無刻不觸動著我的心靈。沂蒙山區的紅嫂，把原本局限于小家庭的愛，化作了對黨和子弟兵以及生養自己土地的大愛。她們積極動員生產，參軍支援前線，她們冒著敵人的炮火為戰役的全面勝利做出了不可磨滅的貢獻。“愛黨愛軍、開拓奮進、艱苦創業、無私奉獻、吃苦耐勞、勇往直前、永不服輸、敢于勝利 ”，這就是紅嫂沂蒙兒女用鮮血和淚水鑄就的力量無窮的沂蒙精神。他們感人至深，讓我們真正融入到那個時代中，感受到那些真摯情誼！

第五篇：《力量》讀后感

《力量》讀后感

張燕萍

《力量》是《秘密》的作者朗達拜恩的又一本新書。每看這本書，總有一些情感涌在心頭，感悟、感觸多多。

“愛不只是一種感覺，而是一股正面的力量”“它的力量遠超過大自然的任何一種力”。是啊，愛的力量是無法估量的，尤其在教師身上，愛，更是一種永恒的教育力量！

海倫·凱勒從小就生活在黑暗而又寂寞的世界里，她在家庭教師安妮沙·莉文小姐以特有的堅強、耐心、毅力，特別是愛心的陪伴和引導下，海倫竟然學會了讀書和說話，并以優異的成績考入美國第一流高等學府一一哈佛大學，成為一個學識淵博，掌握英、法、德、拉丁、希臘五種文字的著名作家、教育家和社會活動家。海倫·凱勒的成就，離不開安妮沙·莉文老師的辛勤培育，是老師無私奉獻的大愛造就了她。沒有人能把海倫·凱勒的成就和安妮沙·莉文老師的辛勤培育分開。安妮沙·莉文老師的愛心創造了海倫·凱勒的奇跡，有力地詮釋了愛的力量。

2008年5月12日汶川地震，德陽市東汽中學教導主任譚千秋老師，胸懷著對學生真摯的愛，用母雞張開翅膀保衛小雞那樣堅定有力的姿勢，使這個瞬間成為永恒的記憶。汶川大地震，一群默默無聞的老師們臨危不懼的風范，給了我們力量，給了我們感動，更讓我們看到了愛的力量！

愛，有時轟轟烈烈，但更多時候是“潤物細無聲”。

作為班主任，每天總有操心不完的事，心也煩、身也累：為什么又有學生上課玩卡片了，為什么他又欺負同學了？為什么連眼保健操也不好好做，偷睜著眼，讓班級的“兩操”又扣分了??太多的為什么，太多的事情要處理。而往往采取的措施就是叫過來好好教育一頓，講一大堆道理，而效果卻甚微。總是忘記了他們還只是孩子，他們天真懵懂。我應該低下身去平視他們，用心去體會孩子，用一個孩子的心態去看待這些事情，在愛的心境里，理解和體諒就不期而至了。愛學生，這是一種崇高的境界，我認為更應該是教師的本能，這樣，愛的力量會放射出耀眼的、永恒的光芒！