第一篇：紅酒銷售套餐式方案

套餐式方案

根據紅酒市場在第一季度的調查，在未來的幾個月內，團購形式已經逐漸減少，紅酒商家也越來越多，代理商也正處在觀望的態度，所以，如果要保證每月都有銷量，使公司處在一個上升的趨勢，就必須進攻日常消費的地區或場所，如：酒店，KTV，酒吧等。然而，各個紅酒商家也會在這一市場上搶占份額。為此，根據我公司的產品，制定了一套適應市場和消費者的套餐形式組合，組合型消費是比較普遍，關鍵是何種組合，合作雙方的利益點多少的區別，且投資巨少，可以控制在幾百元左右印刷單頁費用，以下作為參考。

組合一：只和一家合作，合作單位可以是：咖啡館、簡餐店、西餐廳、KTV等，可定義為：情侶套餐

例: 美樂80元一瓶，合作單位50元一次消費，套餐組合168元。所以，消費者可以在我公司購買美樂套餐168元可領取進口紅酒美樂一瓶并攜此卷可在合作單位免費一次用餐（或者消費者在合作單位消費168元的紅酒套餐）

組合二：三家合作，合作單位可以是：咖啡館、簡餐店、西餐廳、KTV、電影院、酒店等，可定義為：家庭式組合套餐

例:美樂80元一瓶，合作單位50元一次消費，KTV或電影院50元一次消費，家庭式組合套餐268元。所以，消費者可以在我公司購買家庭式組合套餐268元可領取進口紅酒美樂一瓶并攜此卷可在合作單位免費一次用餐，用餐結束后可以自選KTV或電影院（或者消費者在合作單位消費268元的家庭式組合套餐可在我公司領取進口高檔紅酒一瓶）

第二篇：年關紅酒銷售方案

紅酒銷售方案（初擬）

一、消費人群分析：

1、消費個體初步可以分為：第一類：懂酒人群，他們更多是三高人士（高收入、高學歷、高地位），懂得紅酒品質的真正品鑒，消費的是文化內涵；第二類：高檔餐飲消費人群，他們多是政務商務高消費，關注廣告及品牌，消費的是面子和品牌；第三類：成長中的消費人群，他們是80后左右人群，注重生活品質，喜歡嘗試新鮮事物，消費的是感覺；第四類：穩健的消費人群，他們是60、70后人群，多屬白領階層及事業有成一族，開始關注健康的東西，注重朋友之間的友情家人之間的親情，消費的是感情；第五類：中老年保健人群，他們關注保健和健康，注重健康和產品價格因素，消費的是健康。（根據我們酒的檔次來確定目標客戶群）。

2、批量定購群體：中高檔酒吧、酒店、西式餐廳、單位團購、高級會所、各種酒宴、各行業協會等。（因接近年關可關注類似新年會、客戶答謝會等活動）

二、市場分析

1）優勢

2）劣勢

3）機會點、紅酒市場逐步走向規范。越來越多的消費者開始青睞紅酒這一具有營養和保健功能的酒類.2、葡萄酒是近幾年興起的一種文明宴用酒，屬紅酒系列，給人一種喜慶的氣氛。

4）威脅問題

1消費者是否能被引導接受進口紅酒。

2紅酒市場前景看好，品牌越來越多。競爭手段花樣繁多。

3目前郴州地區主要是以喝白酒和和啤酒為主。

三、銷售模式和步驟

1.銷售模式

1）大客戶銷售

可以通過商業匯演發布會、大型展會、展位推廣、文化協會等推廣。借助商業單位與權威部門宣傳，把我們的產品列入，提供產品實物和詳細資料。潛在提高客戶對我們紅酒的認識與了解，提升我們紅酒的形象與知名度。（可將會員制形式利用）。

2）高檔西餐廳等高檔消費場所

可以和高檔商務會所合作，代理推銷我們的紅酒，另外在我們自己的會所對一些有能力消費的客戶進行推廣，挖掘潛在的客戶。

3）網絡推廣銷售

應先對目標市場進行市場調研，對市場潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進駐。一個新生的企業，新生的產品，想要迅速立足市場，還需要尋找自己的“藍?！?。

2.銷售步驟

1）銷售團隊組建

我們要選擇有上進心、自信心、責任心、想在銷售行業有所成績，團隊意識強，口齒伶俐，表達能力強的人才。

2）相關的學習培訓

學習紅酒文化、歷史、市場趨勢、紅酒的類型等。（你和消費者成為朋友還不夠，必須成為他們的“老師”，有關葡萄酒的問題在你這兒都可以解決。自己都不專業，自己都沒興趣，根本感染不了別人）。

3）產品的具體銷售

1．專賣店

中國葡萄酒的消費形態決定了其銷售渠道，在目前一個并不成熟的市場下，專賣店是一種強勢的表現形態。專賣店是一個文化傳播中心，包括企業文化、產品文化、品牌文化、消費文化等。

2、流通

充分利用大型連鎖超市賣場鋪貨，迅速占領超市終端柜臺，盡可能與縣城百貨商場、超市建立業務關系，積極開展產品鋪貨、上柜展示、售賣，利用促銷小姐、店員推薦銷售。

3．終端

利用酒店、賓館、娛樂場所的餐飲場所，建立娛樂銷售網點，通過促銷員促銷。

4．團購

利用企業、機關事業單位、各行業協會、高級商務會所的集團消費行為，建立直銷網，通過直銷業務員的公關行為實現銷售推廣。

四、費用成本核算

第三篇：關于紅酒銷售計劃方案

關于紅酒銷售計劃方案

市場分析：（了解市場情況，對產品的賣點，有什么吸引顧客，消費群體，銷量等進行定位）

首先你要定位你的銷售層次，看你的紅酒是什么價位的，再次要學會如何品味紅 酒，例如出產地，年份，葡萄的種類等。其次國內會喝紅酒的還是少數，紅酒不同于國內酒品，首先有保質期，其次多數人不會儲藏紅酒，也沒有條件儲藏，另外因葡萄皮中的咁嚀酸會吸收紅酒釀制過程中的各種味道，國人不太習慣，多數買紅酒的也不過盲目跟風，或為近年宣傳的有益健康等原因。銷售紅酒，首先得會品酒，能對紅酒做出簡單的介紹，如年份，所用葡萄種類，向客戶介紹此類酒品如何飲用，如何配餐等。

銷售渠道：（就是找出適合產品銷售的最佳方法）

專賣店、連鎖加盟店等形式也成為進口酒商情有獨鐘的一種市場模式，以及是高 檔進口紅酒現階段主要銷售渠道。這幾個地方可供參考：

目前中國的葡萄酒銷售渠道主要是網絡直銷、俱樂部會所模式銷售、葡萄酒 專營店銷售等渠道、酒店銷售、超市銷售、夜場銷售，及葡萄酒收藏或是走批發、代理，會議、禮品。

① 餐飲娛樂終端：選擇有一定檔次的賓館、酒樓、夜總會、酒吧、咖啡廳、西餐廳作為銷售終端。

②團購：這也是銷量較大而且見效快、資金占用量小的渠道。團購對象是經 濟條件好的政府機構、企業，主要用于單位的接待應酬、會議消耗、禮品、企業促銷用品。

③高級商場、超市、專賣店：這類場所銷售費用高，難度大，目前銷售比例 不會大，在餐飲終端沒有取得成效前應該有選擇的進入，目的主要是提高市場能見度、知名度，起到廣告宣傳作用。

④分銷商：由于增加了中間環節，此類分銷商不宜太多，對象以下級地區為 主，以免提高終端售價或攤薄銷售利潤。

拉攏客源（就是對一開發的客戶如何進行服務和促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進）

可以通過人脈了解一些做紅酒終端市場的，或者可以找些經銷商或分銷商，現在進口紅酒比較亂，必須確保紅酒的質量安全和品質安全?？稍谶@些地方尋找客源選擇有一定檔次的賓館、酒樓、夜總會、酒吧、咖啡 廳、西餐廳作為銷售終端。

可在自己的QQ空間，微博，附上相關紅酒的圖片，與資料，做好網上的宣 傳工作，以此也可以拉攏對此有興趣的客人

紅酒營銷策劃方案2 當代進口紅酒市場存在的背景： 進口紅酒在中國市場的現狀，行業內的人有兩個特別突出的感受，一是消費市場需求增長很快，二是市場的供應混雜，投資經營進口紅酒的企業來自于不同的行業，在過去一兩年內，只北京就有將近千家企業涉足紅酒市場。用通俗的話講“太亂”，“太浮躁”！在現時市場下，假冒偽劣紅酒市場的滋長嚴重影響了正牌紅酒的銷售渠道。因此要想把我們自身企業銷售的紅酒能有突破性的增長，必須擁有一套完整的銷售網絡和明確的銷售方法。

一、進口紅酒的市場概況：目前進口葡萄酒的市場區域以廣州、深圳、上海、北京等一類城市為中心輻射二類中心城市的市場軌跡,沿海一帶的接受度要高于內地,經濟發達地區高于欠發達地區。然而深圳作為經濟特區，主要以第三產業服務行業為主，行業包括：酒店，夜總會，KTV，酒莊居多，因此對于進口紅酒的趨勢必然需求增長，然而在深圳地區:白領，金領，私企老板為數不少，這些群體擁有足夠的經濟條件，隨著經濟不斷的發展，本地區的生活水平也不斷提高，追求精神享受也層出不窮，而品紅酒在人們印象中屬于高層次的時尚健康的生活水平，所以對于紅酒在深圳地區擁有巨大的發展潛力。

二，進口紅酒的競爭對手： 我們公司是做進口紅酒的，而且剛起步發展，應該先想往銷售的方向發展，因此我想知道該如何了解一個地區紅酒的市場，從什么渠道去了解自己的競爭對手。從而做到，知己知彼，百戰不殆。

以下是本人對本地區競品的一些看法：

（一），國內紅酒：（運用4P戰略分析）（1）價格優勢：主要以，（張裕，長城，王朝）為主，它們的優勢在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場占領很大份額，國產紅酒的銷售價位相對比較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費場合，幾乎是不用看酒的品質的，而且夜店會極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。（2）地區優勢：國內紅酒一般產出量比較多，在運輸方面比較有優勢。

（二），進口紅酒：受到國家政策、相關酒稅的影響，在稅費高的情況下，許多經銷商通過不同渠道拿貨，在質量和價格上進行不公平競爭，擾亂了市場秩序”。

三，本人對于銷售紅酒簡單的總結為以下幾點： 一：我們賣的是什么?（對自己企業紅酒的深度了解）二，我們把它賣給誰？（我們企業對目標群體的分類）

三，怎么讓想買的人買的到？（營銷方法以及宣傳手段）

四，怎么讓人想買？（營銷技巧的熟練以及品牌的影響）

五，購買之后的看法？（業務員的回訪和服務）

六，怎么建立長久合作？（企業給予終端的服務和利益）

七，怎么樹立品牌？（業務員的誠信以及產品的質量）

八，如何回饋客戶？（產品的優惠與促銷手段結合）

四，本人對銷售進口紅酒的手段：

一，首先要選好自己的盈利模式，做好自己目標客戶的定位，還要了解自己產品的獨特賣點

二，其次以公司名義做個網站，但這網站必須具備營銷力，公信力，和傳播力（網絡銷售）

三，再次選擇招代理商。然而要對紅酒的推廣做一個詳細的預算，盡可能的成本最低化，同時給自己做好自己推廣的詳細計劃。然后通過家里的一些關系發展一個代理商，逐步把自己的網點鋪好，每一步都得自己認真去對待。（店面專柜銷售）

四，選擇一個大本營，自己首先做好大本營周邊的滲透，首先調查自己周邊的高級酒店，高級餐館，大型超市等，自己還要在這個大本營周邊做好廣告推廣。（業務拓展）

五，定位自己的客戶，進行團購優惠，例如針對一些企業，銀行，逢年過節送禮。

六，做好整合營銷，尋找一些商場合作，推出購買果籃配送酒杯等活動 綜上所述是本人對于銷售紅酒的一些手段，鑒于初步接觸這個行業需要更多的去學習和積累，計劃總會改變，但是我會隨著計劃的改變而完善我的營銷手段。

五，本人的目標 ：

第一階段：學習——積累期

一、認真學習紅酒文化，打好基礎。

二、了解公司概況，知己知彼。

三、嘗試出單，認真尋找客戶。

第二階段：實踐——提高期（一個月至三個月）

一、業績為主，努力開拓客戶。

二、發現存在問題，善于總結發現錯誤。

三、做出成績，成為骨干。

四、積累客戶，拓展人際。

第三階段：成熟——操作期（半年）

一、提升管理水平，成為基層干部。

二、成立團隊，為公司創造利益。

三、爭取外出總部學習，提升綜合能力。

四、拓展人際關系，尋找更好的合作伙伴。

第四階段：穩定——升華期

一，拓展業務，擴大影響。

二，打造品牌，提升效益。

三，培養團隊人才，提升公司的整體競爭力。

第四篇：關于紅酒銷售計劃方案

關于紅酒銷售計劃方案

市場分析：（了解市場情況，對產品的賣點，有什么吸引顧客，消費群體，銷量等進行定位）

首先你要定位你的銷售層次，看你的紅酒是什么價位的，再次要學會如何品味紅酒，例如出產地，年份，葡萄的種類等。其次國內會喝紅酒的還是少數，紅酒不同于國內酒品，首先有保質期，其次多數人不會儲藏紅酒，也沒有條件儲藏，另外因葡萄皮中的咁嚀酸會吸收紅酒釀制過程中的各種味道，國人不太習慣，多數買紅酒的也不過盲目跟風，或為近年宣傳的有益健康等原因。銷售紅酒，首先得會品酒，能對紅酒做出簡單的介紹，如年份，所用葡萄種類，向客戶介紹此類酒品如何飲用，如何配餐等。

銷售渠道：（就是找出適合產品銷售的最佳方法）

專賣店、連鎖加盟店等形式也成為進口酒商情有獨鐘的一種市場模式，以及是高檔進口紅酒現階段主要銷售渠道。這幾個地方可供參考：

? 目前中國的葡萄酒銷售渠道主要是網絡直銷、俱樂部會所模式銷售、葡萄酒專營店銷售等渠道、酒店銷售、超市銷售、夜場銷售，及葡萄酒收藏或是走批發、代理，會議、禮品。

? ① 餐飲娛樂終端：選擇有一定檔次的賓館、酒樓、夜總會、酒吧、咖啡廳、西餐廳作為銷售終端。

? ②團購：這也是銷量較大而且見效快、資金占用量小的渠道。團購對象是經濟條件好的政府機構、企業，主要用于單位的接待應酬、會議消耗、禮品、企業促銷用品。

? ③高級商場、超市、專賣店：這類場所銷售費用高，難度大，目前銷售比例

不會大，在餐飲終端沒有取得成效前應該有選擇的進入，目的主要是提高市場能見度、知名度，起到廣告宣傳作用。

? ④分銷商：由于增加了中間環節，此類分銷商不宜太多，對象以下級地區為

主，以免提高終端售價或攤薄銷售利潤。

拉攏客源（就是對一開發的客戶如何進行服務和促使他們提

高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進）

? 可以通過人脈了解一些做紅酒終端市場的，或者可以找些經銷商或分銷商，現在進口紅酒比較亂，必須確保紅酒的質量安全和品質安全。

? 可在這些地方尋找客源選擇有一定檔次的賓館、酒樓、夜總會、酒吧、咖啡

廳、西餐廳作為銷售終端。

? 可在自己的QQ空間，微博，附上相關紅酒的圖片，與資料，做好網上的宣

傳工作，以此也可以拉攏對此有興趣的客人。

以上三大點希望對你幫助，如果你覺得不行，我在做修改！

第五篇：紅酒銷售工作計劃

2013年紅酒營銷工作計劃大綱 既然我們公司是做進口紅酒的，而且剛起步發展，所以一切的工作重心都應該是銷售的方向發展，因此我想知道大家都該如何了解一個地區紅酒的市場，從什么渠道去了解自己的競爭對手。從而做到，知己知彼，百戰不殆。以下是我對湖北地區競品的一些看法：

我的感覺是湖北地區進口紅酒的主要競爭對手是國內紅酒，第一，其價格優勢很明顯：主要以，（張裕，長城，王朝）為主，它們的優勢在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場占領很大份額，國產紅酒的銷售價位相對比較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費場合，幾乎是不用看酒的品質的，而且夜店會極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。

第二，國內紅酒廠家的市場推廣力度較大，對渠道有較大返利，并經常會推出各類活動，如招行與中糧就經常合作，對高端客戶推送中糧的國內或國際酒莊私家旅游或商務游。

那么做為一家新的紅酒代理公司，所代理的品牌又非知名產品，應該如何開拓市場呢？我總結出以下幾個問題，希望公司的4個人每個人都能認真思考并回答一下，回答清楚了營銷的方法方案自然清楚了，必須大家共同討論得出：（我附上我個人的答案，并附上大概時間節點所要完成的工作）一：我們賣的是什么?（對自己所代理的紅酒及相關文化的深度了解）答：國內紅酒賣的是酒，通常代理商賣的也是酒，但我們賣的是一種紅酒文化

或相關服務，因為無論是個人還是公司，在宴會、慶典、party、酒吧等場合，總有一種無上妙品可以烘托氣氛，提升品位，那便是紅酒。紅酒已不僅僅是一杯佳釀這么簡單，它所意味的是一種臻純曼妙的生活境界。二，我們把它賣給誰？（我們對目標群體的分類）

答：紅酒是一種品味，一種格調，一種境界。無論個人或是企業也一樣，它也代表的是所在領域的一種文化、一種地位，一種標桿。那么我們的客戶群也就可以這樣化分，個人市場以廣大的文藝青年，特別是偽文藝青年為主，企業市場以廣大的中小型企業為主，中小型企業中以提供生活服務的企業為主。三，怎么讓想買的人買的到？（營銷方法以及宣傳手段）

四，怎么讓人想買？（營銷技巧的熟練以及品牌的影響）

答：紅酒是體驗性與專業性十分強的一種商品，所以以小型主題品酒會來帶動銷售是適和的，這其中包括為合作企業所做的主題品酒會，試想于舒適雅致的酒會大廳邊心無旁騖地閑坐，拿起玲瓏曲線、晶瑩剔透的郁金香型杯子細細把玩，輕輕搖曳，品味頂級紅酒，享受特色美食，聆聽紅酒師優雅的為您講解正確的紅酒品酒知識，傾心與同樣愛好紅酒的有緣人輕松的交談，每一口酒的芬芳，每一眼的凝視，每一耳的傾聽，盡情感受歡樂，沉醉其中，體味一絲浪漫的情趣，重溫一段悠悠的情懷。這是一次視覺與味覺激情交融的雙重盛宴，最頂級的唇齒感受，最獨特的同同好相聚，一切尊貴享受盡在紅酒品鑒會中?，客戶體驗過后將會收到我們的淘寶店推廣名片，我們的客服也會電話跟進應該會將酒會轉換率提升不少。

五，購買之后的看法？（業務員的回訪和服務）

答：適時跟進行是十分重要的，只有不斷的制造話題才能有和消費者不斷溝通的機會，交流才能交心，交心才能交易。其中最重要的是進行網絡溝通，不定期進行短信、電話或群聊。

六，怎么建立長久合作？（企業給予終端的服務和利益）

答：我們將致力于品牌形象實戰推廣與紅酒文化活動營銷研究。紅酒文化營銷也是我們“品牌基礎形象驅動體”中的重要部分。我們相信，企業品牌形象的推廣，可以以紅酒文化營銷為契機，我們將為合作企業免費提供以下活動：

1、通過舉辦紅酒會（如合作企業的招商會、產品發布、經銷商年會等以紅酒會的形式出現）——以酒會友，將協同合作企業邀請行業知名人士、目標客戶嘉賓來體驗，與紅酒相約，隱性將我方與合作企業方的企業品牌理念文化植入紅酒品鑒會，讓廣大賓客不僅可以品嘗高檔次紅酒，還可以結交朋友，同時也能進一步了解我方與合作企業，加強互動溝通，促進合作企業形象和品牌價值的綜合提升，讓合作企業的發展將會更加平衡，品牌效應與市場效益雙收。

2、我們會在自營網絡平臺如我們網站與淘寶店為合作企業進行一些免費推廣與聯合營銷。

七，怎么樹立品牌？（業務員的誠信以及產品的質量）

答：我們專業的服務與過硬的紅酒品質將會是樹立品牌的利器

八，如何回饋客戶？（產品的優惠與促銷手段結合）

答：返利是重中之重，同時是否提供一些增值服務，這需要葉子姐來確定。4、5、6這三個月的重中之重是建立最好3—6家合作的咖啡廳進行小型主題品酒會的推廣，最好能夠將我們的產品展示架和圖冊放在相關的合作店，因為每一場小型主題品酒會后都會帶來一些銷售轉換，轉換兩種轉換形式第一現場轉換，第二淘寶轉換，在淘寶上支付的也有不少會要求自提的，所以所有的合作咖啡廳最好能夠在武漢三鎮不同的區域。同時培養兩名淘寶銷售與電話銷售專員，進行網銷與電話營銷工作，而我們三個股東主要進行各合作店授課與根據他們的電話約定做線下的跟進與成單。

前期準備工作，公司的圖冊（公司的簡介，主要產品的圖解）必須要做，建議中檔以上的標準。因為這是外出拓展市場的工具，工欲善其事必先利其器，人才是公司最寶貴的資源和財富。一切的銷售業績都起源于一個好的銷售人員。建立一支高效率有凝聚力及合作精神的銷售團隊是2013年開局的工作重點，基本目標是包括我們三個股東之外，最好兩位是女孩做淘寶與電銷，因為女孩在網銷及客服上有相對優勢。我力爭在短時間內做好專職銷售人員的培訓工作，包括葡萄酒的專業知識及銷售經驗等，之后每天都要設定具體的拜訪數量，做好客戶客情的管理。客情管理很重要，特附表格（見附表）。

制定此表格的目的是拜訪新客戶時，要有針對性的了解對方的基本情況，做好記錄以備以后跟進，見老客戶時要準備一些對方感興趣的話題并為之準備必要的溝通話術，提高促成的概率?？颓橘Y料做的越細致越好，便于溝通及回訪，并且對客情資料嚴格保管長期保留。

最后是不斷完善銷售制度，盡快建立一套行之有效的管理辦法

銷售是貿易型公司的靈魂，同時銷售管理又是一個難題，因為銷售人員出差或者拜訪客戶都處于個人支配的狀態，管理層無法監督，所以我要適時要求銷售人員做好工作計劃，制訂出月計劃、周計劃，將任務落實到人頭，要求每天電銷及客戶人員最少每人打30個拜訪電話，我們三個股東進行線下跟進，每周見不少于6—10個客戶，每月不少于見20—40個客戶，我們整個團隊一個星期必須做一次市場分析，一個月必須做一次市場銷售總結，制定出下一個月的具體銷售任務并分解到人頭，同時糾正工作中的偏差，查找原因，調整工作方法，尋找突破口，為下一步的市場開發做好準備。

總之我對銷售有一個感悟：“打出來的天下，跑出來的市場”做銷售工作沒有捷徑可走，但是有工作方法及技巧，一定要多拜訪客戶，當客戶拜訪量上來之后，并不斷調整工作方法，才有可能將市場的局面打開。

最后雖然我對這個項目充滿信心。但天雨雖大，不潤無根之草，進口葡萄酒與我們今后平臺的市場雖好但不富不勤之人。我希望我們三人在這個平臺上能有所成就并且能與酒頻道共同成長。

附表： 篇二：2015紅酒銷售工作計劃 2015紅酒銷售工作計劃 計劃一：紅酒營銷工作計劃

1、努力學習，提高業務水品

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道 xx市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

3、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

4、與經銷商密切配合，做好銷售工作

協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。計劃二：紅酒銷售的工作計劃

一。業務員的配備： 1.以細分的4個區域為原則，招收4名本地員工進行業務拓展，薪酬結合當地薪酬標準、業績、所轄市場的概況經與公司協商，進行支付。2.經銷(分銷)商的選擇；

選擇經銷商的總體原則應是態度決定合作：適合企業的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關鍵是看其對我方品牌的真正態度，即是否理解并認同我們公司的整體戰略，企業理念、文化與品牌建設等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進行運作(配合力度)。

基本條件：主要看其是否穩健：a、有一定的資金實力；財務收支的平衡與穩定；b、有自己的營銷隊伍保持一定的素質和穩定性；c、有自己的銷售渠道和網點，并保持發展規劃布局的穩定性；d、決策者的人格健全。

二、通路終端建設；

在公司營銷政策不設省級代理商的原則下，雖上面將全省分為兩大區四小區，主要目的是為了對業務員的市場區域劃分及管理。1)在全省每個區、市基本上是以設一家經銷商為原則； 2)在重點區域市場，如xx、xx等若經銷商實力或網絡有限，經共同協商，再對所屬市、縣找數家分銷商，以達到擴大終端網點的目的。3)在終端網點建設上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主，根據具體市場確定合理的布點數量。4)在初步布點完成后，再對類煙酒專賣店、中小商超進行鋪貨。5)在重點區域市場進行精耕細作，對小飯店、居民住宅區的小食雜店進行適燈袒酢?

三、廣告宣傳；

廣告宣傳應以簡單、適用為主，應從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創意等方面整合一切資源，以達到以最小的投入獲得最大的宣傳效應。1)在廣告宣傳上應以xx紅酒的市場定位、目標市場為切入點，針對目標消費群進行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費資源。2)根據酒市場的一些特征，在宣傳上以xx紅酒是xxx精釀的酒，是餐桌上的調養酒；引導的是一種科學、健康、自然、時尚的酒。消費新概念為基本方向。3)根據xx地域、氣候特征及當地居民的日常飲食習慣，應在枸杞特性味甘、性平、無毒及xx紅酒喝了不上火，即去火解毒的方面進行宣傳。4)在市場導入期，為了擴大產品影響，在同經銷商協商，選擇適應電視媒體，適當時段進行廣告宣傳。5)在報紙宣傳上把握兩點：a、先以硬性廣告為主，重點宣傳xx紅是一種創新的酒，讓受眾知曉xx紅；b、隨著市場的推進時間，組織一系列軟廣告文案，以介紹xx的由來傳說，xx酒的特性等酒文化方面知識進行系列宣傳。為了擴大報紙宣傳的效果，可舉行看報紙廣告，回答問題，禮品奉送活動。

四、在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高，只能進行適當短期的投放。而我們對xx紅酒的宣傳應重點放在酒店、大賣場等占據消費量較大份額的人流較多的銷售終端。1)在終端進行宣傳，應以提高注目率為基點，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來，買不買xx紅酒是另外的一回事，先讓其看一眼xx紅酒，如在賣場酒類專賣區林林總總的酒產品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現場促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們設計一個精巧的，能體現出xx紅酒品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達列xx紅酒一現，與眾不同的展示效應。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運用。

2)在終端通過其它方式進行宣傳吸引注目率，即pop的張貼，飲酒常識小冊子的發送，巨無霸形象展示牌的設置，大型噴繪燈箱的設置......。

五、日常管理：

作為一名省級主管，日常的管理主要應是從三方面著手： 1)業務的拓展、管理工作，親自參予并指導業務員協同經銷商作好通路終端工作，擴大xx紅酒在xx市場的知名度，提升其市場銷量。2)業務員的管理工作，作為一名業務主管，在具備一定的業務拓展、管理技能的同時，還應做到為人之君，為人之親，為人之師的表率作用，組織加強業務員的學習工作，共同學習公司的戰略規劃、企業文化、品牌建設等方面的知識，組織學習業務知識，從而提高每個人的個人素質及業務能力，充分發揮每個人的主觀能動性，并形成一個團結、親和、互助、上進的團隊。3)充當公司與經銷商的溝通橋梁作用，業務員最基本的要求就是要勤。要勤于經銷商溝通，要有創新的思維觀念，在日常工作、學習中勤于思考，并有敏銳的洞察力，善于發現問題，及時解決問題，不能解決的上報公司，盡早協調處理。

計劃三：20xx年紅酒市場營銷工作計劃

一、市場開拓

根據目前的公司產品理念及價位，首先必須給產品定好方位，一個好的方向才能確保公司產品的良性發展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉變，紅酒行業終端市場已經開始轉變成為廠家競爭的主要戰場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要

想在這部分市場站住腳，必須在服務與革新上有突破。鑒于公司現在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結合才開拓出適合公司發展的市場。

二、產品銷售

根據公司與店的具體情況制定年銷售任務，月銷售任務，再根據市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務，并在銷售完成任務的基礎上，提高銷售業績。對與完不成的店面，要進行總結和及時的調整。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案（此項根據市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。

三、客戶管理及維護

針對現有的終端連鎖店和代理商客戶進行有效管理及關系維護，對每一個連鎖店客戶及代理商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化和公司產品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解代理商及連鎖店經銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

四、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在20xx配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網絡、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些路演或外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網點的建立普及會大量增加，根據此種情況設計部必須隨時、隨地積極配合銷售業務部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產品形象的建設，進行統一、整齊、合理、規范的產品形象陳列，可按公司統一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。

六、促銷活動的策劃及執行

促銷活動的策劃與執行主要是在銷售中進行，提升產品淡旺季的銷售量，促進公司產品的市場占有率。第一嚴格執行公司的銷售促銷活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品及市場資源優勢，突出活動重點的策劃優勢與劣勢。

七、團隊建設、團隊管理

紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰、價格戰、渠道戰等等，但是他們忘記了企業運營的本質。不論一個企業的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人！紅酒行業這些年一直追求服務的差異化，那么一個好的銷售團隊更是必不可少，傳統的團隊建設讓很多企業精疲力竭，而且并沒有發揮出團隊的作用，擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業的興衰。

團隊建設：好團隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團隊里面成長，二是能跟隨團隊有一份好的收入。具備這兩點之后建立團隊就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費，而且會影響到團隊的成長與凝聚力。團隊建立分四個階段，第一階段:選取銷售核心人員：區域經理、區域經理負責開拓市 場，并負責市場服務。第二階段：團隊管理，每一支團隊都以區域經理為主，由區域經理負責工作調配與團隊文化的建設。有力的執行公司產品的銷售工作。第三階段：團隊培訓分為公司培訓與區域經理培訓兩部分，公司制定月度培訓計劃，培訓公司文化理念、產品知識、專業知識、心態引導，銷售經理每周負責培訓銷售技巧及對手優劣勢分析，增加團隊凝聚力。第四階段：團隊攻擊力的形成，戰利品來自一場又一場成功的戰斗來獲得。篇三：紅酒銷售工作計劃

紅酒銷售工作計劃

近些年紅酒銷售占酒類銷售的份額逐年提高，把握住紅酒消費市場是十分關鍵的。為此，yjbys小編整理了紅酒銷售工作計劃范文，歡迎閱讀。

紅酒銷售工作計劃(一)

一、業務員的配備： 1.以細分的4個區域為原則，招收4名本地員工進行業務拓展，薪酬結合當地薪酬標準、業績、所轄市場的概況經與公司協商，進行支付。2.經銷(分銷)商的選擇;選擇經銷商的總體原則應是態度決定合作：適合企業的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關鍵是看其對我方品牌的真正態度，即是否理解并認同我們公司的整體戰略，企業理念、文化與品牌建設等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進行運作(配合力度)。

基本條件：主要看其是否穩?。篴、有一定的資金實力;財務收支的平衡與穩定;b、有自己的營銷隊伍保持一定的素質和穩定性;c、有自己的銷售渠道和網點，并保持發展規劃布局的穩定性;d、決策者的人格健全。

二、通路終端建設;在公司營銷政策不設省級代理商的原則下，雖上面將全省分為兩大區四小區，主要目的是為了對業務員的市場區域劃分及管理。1)在全省每個區、市基本上是以設一家經銷商為原則;2)在重點區域市場，如xx、xx等若經銷商實力或網絡有限，經共同協商，再對所屬市、縣找數家分銷商，以達到擴大終端網點的目的。3)在終端網點建設上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主，根據具體市場確定合理的布點數量。4)在初步布點完成后，再對類煙酒專賣店、中小商超進行鋪貨。5)在重點區域市場進行精耕細作，對小飯店、居民住宅區的小食雜店進行適燈袒酢?

三、廣告宣傳;廣告宣傳應以簡單、適用為主，應從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創意等方面整合一切資源，以達到以最小的投入獲得最大的宣傳效應。1)在廣告宣傳上應以“xx紅酒”的市場定位、目標市場為切入點，針對目標消費群進行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費資源。2)根據酒市場的一些特征，在宣傳上以“xx紅酒”是xxx精釀的酒，是餐桌上的調養酒;引導的是一種科學、健康、自然、時尚的酒。消費新概念為基本方向。3)根據xx地域、氣候特征及當地居民的日常飲食習慣，應在枸杞特性“味甘、性平、無毒”及“xx紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進行宣傳。4)在市場導入期，為了擴大產品影響，在同經銷商協商，選擇適應電視媒體，適當時段進行廣告宣傳。5)在報紙宣傳上把握兩點：a、先以“硬”性廣告為主，重點宣傳“xx紅”是一種創新的酒，讓受眾知曉“xx紅”;b、隨著市場的推進時間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹xx的由來傳說，xx酒的特性等酒文化方面知識進行系列宣傳。為了擴大報紙宣傳的效果，可舉行“看報紙廣告，回答問題，禮品奉送”活動。

四、在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高，只能進行適當短期的投放。而我們對“xx紅酒”的宣傳應重點放在酒店、大賣場等占據消費量較大份額的人流較多的銷售終端。1)在終端進行宣傳，應以提高“注目率”為基點，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來，買不買“xx紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“xx紅酒”，如在賣場酒類專賣區林林總總的酒產品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現場促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們設計一個精巧的，能體現出“xx紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達列“xx紅酒”一現，與眾不同的展示效應。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運用。2)在終端通過其它方式進行宣傳吸引“注目率”，即pop的張貼，飲酒常識小冊子的發送，巨無霸形象展示牌的設置，大型噴繪燈箱的設置??。

五、日常管理：

作為一名省級主管，日常的管理主要應是從三方面著手： 1)業務的拓展、管理工作，親自參予并指導業務員協同經銷商作好通路終端工作，擴大“xx紅酒”在xx市場的知名度，提升其市場銷量。2)業務員的管理工作，作為一名業務主管，在具備一定的業務拓展、管理技能的同時，還應做到“為人之君，為人之親，為人之師”的表率作用，組織加強業務員的學習工作，共同學習公司的戰略規劃、企業文化、品牌建設等方面的知識，組織學習業務知識，從而提高每個人的個人素質及業務能力，充分發揮每個人的主觀能動性，并形成一個團結、親和、互助、上進的團隊。(轉載于:紅酒銷售工作計劃)3)充當公司與經銷商的溝通橋梁作用，業務員最基本的要求就是要勤。要勤于經銷商溝通，要有創新的思維觀念，在日常工作、學習中勤于思考，并有敏銳的洞察力，善于發現問題，及時解決問題，不能解決的上報公司，盡早協調處理。紅酒銷售工作計劃(二)

1、努力學習，提高業務水品

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道 xx市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

3、做好市場調研工作 對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

4、與經銷商密切配合，做好銷售工作

協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。篇四：2014紅酒營銷工作計劃—王傳宋 2014年東方麥隆酒業營銷工作計劃 ——河南區銷售總監王傳宋

我們公司是做進口紅酒的，而且剛起步發展，所以一切的工作重心都應該是銷售的方向發展，因此我想知道大家都該如何了解一個地區紅酒的市場，從什么渠道去了解自己的競爭對手。從而做到，知己知彼，百戰不殆。以下是我對河南地區競品的一些看法：

我的感覺是河南地區進口紅酒的主要競爭對手是國內紅酒，第一，其價格優勢很明顯：主要以，（張裕，長城，王朝）為主，它們的優勢在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場占領很大份額，國產紅酒的銷售價位相對比較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費場合，幾乎是不用看酒的品質的，而且夜店會極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。

第二，國內紅酒廠家的市場推廣力度較大，對渠道有較大返利，并經常會推出各類活動，如招行與中糧就經常合作，對高端客戶推送中糧的國內或國際酒莊私家旅游或商務游。

那么做為一家新的紅酒代理公司，所代理的品牌又非知名產品，應該如何開拓市場呢？我總結出以下幾個問題，希望公司的每個人都能認真思考并回答一下，回答清楚了營銷的方法方案自然清楚了，必須大家共同討論得出：（我附上我個人的答案，并附上大概時間節點所要完成的工作）

一：我們賣的是什么?（對自己所代理的紅酒及相關文化的深度了解）答：國內紅酒賣的是酒，通常代理商賣的也是酒，但我們賣的是一種紅酒文化

和相關服務，因為無論是個人還是公司，在宴會、慶典、party、酒吧等場合，總有一種無上妙品可以烘托氣氛，提升品位，那便是紅酒。紅酒已不僅僅是一杯佳釀這么簡單，它所意味的是一種臻純曼妙的生活境界。

二，我們把它賣給誰？（我們對目標群體的分類）

答：紅酒是一種品味，一種格調，一種境界。無論個人或是企業也一樣，它也代表的是所在領域的一種文化、一種地位，一種標桿。那么我們的客戶群也就可以這樣化分，個人市場以廣大的文藝青年，特別是偽文藝青年為主，企業市場以廣大的中小型企業為主，中小型企業中以提供生活服務的企業為主。三，怎么讓想買的人買的到？（營銷方法以及宣傳手段）

四，怎么讓人想買？（營銷技巧的熟練以及品牌的影響）

答：紅酒是體驗性與專業性十分強的一種商品，所以以小型主題品酒會來帶動銷售是適和的，這其中包括為合作企業所做的主題品酒會，試想于舒適雅致的酒會大廳邊心無旁騖地閑坐，拿起玲瓏曲線、晶瑩剔透的郁金香型杯子細細把玩，輕輕搖曳，品味頂級紅酒，享受特色美食，聆聽紅酒師優雅的為您講解正確的紅酒品酒知識，傾心與同樣愛好紅酒的有緣人輕松的交談，每一口酒的芬芳，每一眼的凝視，每一耳的傾聽，盡情感受歡樂，沉醉其中，體味一絲浪漫的情趣，重溫一段悠悠的情懷。這是一次視覺與味覺激情交融的雙重盛宴，最頂級的唇齒感受，最獨特的同同好相聚，一切尊貴享受盡在紅酒品鑒會中?，客戶體驗過后將會收到我們線下銷及淘寶天貓店的推廣名片，客服要跟進，將酒會的轉換率提升。

五，購買之后的看法？（業務員的回訪和服務）

答：我們將致力于品牌形象實戰推廣與紅酒文化活動營銷研究。紅酒文化營銷也是我們“品牌基礎形象驅動體”中的重要部分。我們相信，企業品牌形象的推廣，可以以紅酒文化營銷為契機，我們將為合作企業免費提供以下活動：

1、通過舉辦紅酒會（如合作企業的招商會、產品發布、經銷商年會等以紅酒會的形式出現）——以酒會友，將協同合作企業邀請行業知名人士、目標客戶嘉賓來體驗，與紅酒相約，隱性將我方與合作企業方的企業品牌理念文化植入紅酒品鑒會，讓廣大賓客不僅可以品嘗高檔次紅酒，還可以結交朋友，同時也能進一步了解我方與合作企業，加強互動溝通，促進合作企業形象和品牌價值的綜合提升，讓合作企業的發展將會更加平衡，品牌效應與市場效益雙收。

2、我們會在自營網絡平臺如我們網站與淘寶店為合作企業進行一些免費推廣與聯合營銷。

七，怎么樹立品牌？（業務員的誠信以及產品的質量）

答：我們專業的服務與過硬的紅酒品質將會是樹立品牌的利器，當下：口碑廣告才是最好、最有效的廣告。八，如何回饋客戶？（產品的優惠與促銷手段結合）

答：返利是重中之重，同時是否提供一些增值服務，這需要大家一起來確定。4、5、6這三個月的重中之重是建立一些可以合作的咖啡廳，進行小型主題品酒會的推廣，最好能夠將我們的產品展示架和圖冊放在相關的合作店，因為每一場小型主題品酒會后都會帶來一些銷售轉換，轉換兩種轉換形式第一現場轉換，第二淘寶天貓店轉換，在淘寶天貓上支付的也有不少會要求自提的，所以所有的合作咖啡廳最好能夠在河南不同的區域。同時培養幾名電話銷售專員，進行電話營銷工作，而我們銷售人員主要進行各合作店授課與根據他們的電話約定做線下的跟進與成單。

前期準備工作，公司的圖冊（公司的簡介，主要產品的圖解）必須要做，建議中檔以上的標準。因為這是外出拓展市場的工具，工欲善其事必先利其器，人才是公司最寶貴的資源和財富。一切的銷售業績都起源于一個好的銷售人員。建立一支高效率有凝聚力及合作精神的銷售團隊是2014年開局的工作重點，基本目標是線下直接銷售之外，最好專門設立兩位女孩做電銷，因為女孩在網銷及客服上有相對優勢。力爭在短時間內做好專職銷售人員的培訓工作，包括葡萄酒的專業知識及銷售經驗等，之后每天都要設定具體的拜訪數量，做好客戶客情的管理?？颓楣芾砗苤匾馗奖砀瘢ㄒ姼奖恚?。

制定此表格的目的是拜訪新客戶時，要有針對性的了解對方的基本情況，做好記錄以備以后跟進，見老客戶時要準備一些對方感興趣的話題并為之準備必要的溝通話術，提高促成的概率?？颓橘Y料做的越細致越好，便于溝通及回訪，并且對客情資料嚴格保管長期保留。

最后是不斷完善銷售制度，盡快建立一套行之有效的管理辦法

銷售是貿易型公司的靈魂，同時銷售管理又是一個難題，因為銷售人員出差或者拜訪客戶都處于個人支配的狀態，管理層無法監督，所以我要適時要求銷售人員做好工作計劃，制訂出月計劃、周計劃，將任務落實到人頭，要求每天電銷及客戶人員最少每人打30個拜訪電話，銷售總監進行線下跟進，每周見不少于6—10個客戶，每月不少于見20—40個客戶，我們整個團隊一個星期必須做一次市場分析，一個月必須做一次市場銷售總結，制定出下一個月的具體銷售任務并分解到人頭，同時糾正工作中的偏差，查找原因，調整工作方法，尋找突破口，為下一步的市場開發做好準備。

總之我對銷售有一個感悟：“打出來的天下，跑出來的市場”做銷售工作沒有捷徑可走，但是有工作方法及技巧，一定要多拜訪客戶，當客戶拜訪量上來之后，并不斷調整工作方法，才有可能將市場的局面打開。

最后雖然我對這個項目充滿信心。但天雨雖大，不潤無根之草，進口葡萄酒與我們今后平臺的市場雖好但不富不勤之人。我希望我們大家在這個平臺上能有所成就并且能與酒行業共同成長。篇五：紅酒營銷計劃

營銷計劃

一、市場調研

1、通路調研

在銷售團隊建設完成后，進行有計劃的分區走訪，對市場大概的經銷商有初步的統計，對經銷商的目標市場、銷售業績、公司規模、員工素質等進行綜合篩選，找出符合我們條件的優質的經銷商。同時也使我們的區域銷售人員對陜西整體市場分布有一個詳細直觀的了解。方式方法： a、通過終端處調研，從終端場所獲得上級經銷商的信息； b、通過網絡搜集，通過b2c商城、公司信息統計網站或相關企業門戶網站等； c、通過電話黃頁搜集；

d、通過電視、樓宇廣告等搜集。

2、消費者調研

在可了解的范圍內進行消費者的初步調研，搜集消費者信息，并且針對經銷商的二、三級渠道消費人群進行分析統計，通過經銷商的渠道消費人群制定出與經銷商的最佳談判方向。例如：某公司的主要渠道是煙酒類店面，面對的消費人群是一般消費客戶，并非高端客戶，那我們在于這個經銷商談判的時候主要突出我們低價位酒的品質與優勢。消費者調研主要是調研經銷商渠道面對的消費人群，這樣有利于我們與經銷商的談判。

3、終端消費場所調研

在銷售團隊建設完成后，區域經理對于管轄范圍內的終端消費場所進行搜集統計，主要調研的場所有：

a、中高檔娛樂會所； b、中高檔餐廳酒店；

c、大型酒吧、迪廳、ktv； d、酒類門市、酒窖等；

調研目的：整合終端消費場所信息，為我們今后終端消費場所的銷售打好基礎，內容包括場所消費檔次、人群消費水平跟消費人群等，最后做終端市場調研主要是為了避免與經銷商發生利益上的沖突，如我們供貨的終端場所，經銷商同時也在進行供貨等。

二、人員業務培訓

人員的培訓是銷售行業必須進行的一個過程，首先需要讓我們的銷售人員熟悉、信任產品、對公司的經營模式認同以及對公司的企業文化的了解，才有可能使我們公司立足于長遠。

介于我們公司是一個渠道銷售公司，所以我把培訓內容具體分為四點：

1、基本紅酒知識、產品

培訓業務員對紅酒的基本知識的了解與常識，包括如何鑒別紅酒的真偽、紅酒的特點、產區的分類與標示以及公司產品的特色等等。

2、紅酒銷售方法與技巧

對業務員的銷售方法跟技巧進行系統的培訓，比如銷售前的準備與計劃、初步

接觸技巧、說服技巧等，包括進行時間管理培訓以及銷售人員整體素質的培訓等。

3、銷售管理

我們既然是做渠道銷售，銷售人員就要具備對經銷商管理的能力，具體包括信息系統的管理、策劃執行的管理、貨款的管理、銷售增長率、銷售額統計、銷售額比率、費用比率、商品庫存狀況等，這種類型的培訓對于區域銷售經理來說是非常需要的，管理經銷商是渠道經理、區域經理必修的一門課程，如果市場管理不當，那么很可能會發生竄貨、經銷商滯銷及經銷商對商品失去興趣等問題，此類培訓為長期的培訓。

4、企業文化培訓

企業文化的建設是企業做大做強的保證，也是一項系統工程，是企業發展必不可少的一個競爭法寶，這是一個長期的培訓，主要是從心理上進行引導，要把公司的最高目標跟員工的最高目標結合起來，形成企業內部凝聚力、向心力。企業文化的建設主要包括企業價值觀、企業行為規范、企業最高目標及企業經營理念等，是一個長期的建設計劃，需要領導層提倡、上下共同遵循。

三、競品分析

1、競品調研 目的：

a、了解競品通路中的優秀經銷商信息； b、通過競品銷售模式來完善我們的銷售模式； c、為了解更多的競品資料打開缺口； d、為與經銷商溝通打下信息基礎。

方式：

a、以當地的零售商名義進行詢問； b、以當地的經銷商名義進行詢問。

2、競品分析及通路滲透

主要對市場上同類產品進行具體的分析，并且對競品通路的優秀經銷商進行整理統計，總結出我們產品的競爭優勢后，再對這部分經銷商的滲透，爭取能得到這樣成熟的競品經銷商是我們的最有效的營銷捷徑。

四、經銷商利益分配

經銷商利益分配是市場管理中很重要的一點，是把雙刃劍，處理得當，前期則會提起經銷商的興趣及起到激勵作用，讓我們的銷售額有顯著地增長。若處理不當，可能會發生市場相互竄貨、經銷商惡意競爭等，導致市場價格殺低，隨后崩盤。以下是我構思的經銷商利益模式：

1、會員制銷售

會員制就是第一次合作以規定量的進貨數量給經銷商辦理會員，會員級別分三種。例：甲商貿公司在我公司一次性進了10萬元的貨，成為了我們的初級會員，我們今后按進貨量的1%進行返利。乙酒窖在我公司一次性進了20萬的貨，成為了我們的中級會員，我們以后按進貨量的2%進行返利。丙酒窖在我公司一次性進了50萬的貨，成為了我們的高級會員，我們今后按進貨量的4%進行返利。目的：與經銷商達成長期的合作，帶有黏性的優惠政策。

2、渠道保護返利

渠道保護返利顧名思義就是，只要經銷商沒有竄貨行為，我們就給予這樣的返利，返利額度可以較小。反之則沒有。

3、銷售業績返利

銷售業績返利是指經銷商已賣到消費者手中產品的總額返利，不算尚未售出的產品。

3、價格信譽返利

這部分就是指經銷商完全按照公司制定的市場價格執行，不會擅自降價、壓價，可給予較高的返利。

總體舉例：

比如，我們的返利政策是這樣的：

1、經銷商為我們的高級代理，返利4%；

2、經銷商完全按我公司的價格制度執行，返利2%；

3、經銷商沒有跨區域銷售，返利0.5%；

4、經銷商超額完成了我公司制定的銷售任務，返利5%。

這樣一來我們就通過返利模式管理了市場，就算是經銷商再怎么拼銷量也只是能拿到5%的返利，如果完全按我們的模式進行，那么經銷商就可以獲得利益的最大化，這就保證我們的產品在市場上不會有惡意競爭、竄貨的情況，形成一個可持續發展的狀態。

視具體情況我們還可以進行暗返的政策作為參考，下面舉一個案例：

案例：百事可樂的返利政策

百事可樂公司對返利政策的規定細分為五個部分：年扣、季度獎勵、獎勵、專賣獎勵和下支持獎勵，除年扣為“明返”外（在合同上明確規定為1%），其余四項獎勵為“暗返”，事前無約定的執行標準，事后才告之經銷商。

（一）季度獎勵：既是對經銷商前三個月銷售情況的肯定，也是對經銷商后三個月銷售活動的支持，這樣就促使廠家和經銷商在每個季度合作完后，對前三個月合作的情況進行反省和總結，相互溝通，共同研究市場情況。且百事可樂公司在每季度末，派銷售主管對經銷商業務代表培訓指導，幫助落實下一季度銷售量及實施辦法，增強相互之間的信任，兌現相互之間的承諾。季度獎勵在每一季度結束后的兩個月內，按一定比例進貨以產品形式給予。

（二）年扣和獎勵：是對經銷商當年完成銷售情況的肯定和獎勵。年扣和獎勵在次年的一季度內，按進貨數的一定比例以產品形式給予。

（三）專賣獎勵：是經銷商在合同期內，在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產品，在合同結束后，廠方根據經銷商銷量，市場占有情況以及與廠家合作情況給予的獎勵。在合同執行過程中，廠家將檢查經銷商是否執行專賣約定。專賣約定由經銷商自愿確定，并以文字形式填寫在合同文本上。

（四）下支持獎勵：是對當年完成銷量目標，繼續和百事可樂公司合作，且已續簽銷售合同的經銷商的次年銷售活動的支持，此獎勵在經銷商完成次年第一

季度銷量的前提下，第二季度的第一個月以產品形式給予。

因為以上獎勵政策事前的“殺價”空間太小，經銷商如果低價拋售造成的損失和風險，廠家是不會考慮的。且百事可樂公司在合同文本上還規定每季度對經銷商進行如下項目的考評： 1.考評期經銷商實際銷售量； 2.經銷商銷售區域的市場占有率情況； 3.經銷商是否維護百事產品銷售市場及銷售價格的穩定； 4.經銷商是否在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產品； 5.經銷商是否執行廠家的銷售政策及策略； 6.季度獎勵發放之前，經銷商必須落實下一季度銷售量及實施辦法。為防止銷售部門弄虛作假，公司規定考評由市場部、計劃部抽調人員組成聯合小組不定期進行檢查，確保評分結果的準確性、真實性，做到真正獎勵與廠家共同維護、拓展市場的經銷商。

利益分配一定使我們展開市場運作之前就要制定好的行政內容，保證經銷商利益最大化，也是我們前期打開市場有效的途徑。

五、區域人員劃分與任務指標

見附表1

六、展開市場運作

以上市場調研、人員培訓、競品分析、經銷商利益分配跟區域人員劃分的基本完成以后就可以進行實際的市場運作了。主要是讓業務人員與通過調研搜集的經銷商進行談判，并且在談判中搜集實際信息與具體情況，在晤談中找出我們的存在的問題進行完善，并對客戶進行分類。

1、經銷商分類

在訪問過程中的經銷商分類；

根據調研經銷商公司的渠道、規模、資金、實力進行綜合考評，根據以上信息排列出經銷商的等級，等級分為： 1級：在區域內排名1~3名，綜合實力強，有實力做通整個分配區域的經銷商；（優先談判，區域內選擇一家）2級：在區域內排名4~8名，綜合實力比1級稍弱，還不具備完全做通分配區域的經銷商；（1級經銷商未談成的情況下再進行談判，區域內選擇兩家）3級：在區域內排名9~15名，屬于小型酒類貿易公司，不具備大型分銷、團購能力，渠道較弱的經銷商；（2、3級經銷商可以共同經營一個區域）

在進行走訪過程中經銷商可以分成a、b、c、d四類； a類客戶：最近交易的可能性最大； b類客戶：有交易的可能性； c類客戶：依現狀尚難判斷； d類客戶：暫時沒有交易的可能性。

我們需要用m、a、n法則去判斷我們的a類客戶，具體法則如下： m（money）：

即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經濟實力，不要貿然行動 a（authority）：

即你所極力說服的對象是否有購買的決定權，如果沒有決定權，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關鍵。n（need）：

對方是否對我們的產品有所需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權，你任何鼓動也無效。不過“需要”彈性很大。一般講，需求是可以創造的，普通的業務員是去適應需求，而專業的業務員職責不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創造出顧客的需求。

根據客戶分類跟m、a、n法則的判斷，我們對客戶進行系統的分類，以及對業務員行程的安排。有計劃有目的的進行二次、三次甚至多次的拜訪，對業務員的日程安排跟主攻客戶做一個綜合的規劃。

2、信息反饋管理

在進行日常的拜訪過程中我們需要掌握業務員的進度，也就是需要進行信息反饋的管理，為了加強業務員的認真程度、主動性以及資料的真實性，我建議在業務員的基本薪資基礎上加績效工資，此種績效考核的主要方式是對業務員平時的信息反饋資料進行審核，對于平時工作效率不高，或者偷懶的業務員也可以在信息反饋資料中體現出來，對我們市場營銷部的管理也是重要的一點。信息反饋：

時刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案。客戶檔案包含客戶的經濟性質、規模、客戶網絡范圍、主營績效、資信、經營管理者的個人背景等。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶檔案（拜訪記錄簿、客戶進銷記錄簿、客戶通訊錄等）。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續的工作做好充分準備。業務員需一周寫一份主攻客戶或拜訪客戶的信息反饋，反饋信息由我進行統一的整理，主要的反饋信息主要是以電腦文檔的形式，進行目標客戶的存檔，在后續工作的安排中方便我對業務員技巧以及營銷方向上的指導以及對經銷商授信額度、市場管理等等的綜合考評。

3、終結成交

① 確定進貨數量；

② 協商付款方式；

③ 簽訂合作協議；

④ 收取貨款；

⑤ 發貨。