第一篇：茶營銷策劃書

百斯達茶業有限公司營銷策劃書

百斯達茶業有限公司定位為以線上線下相結合的形式同步發展，結合自身擁有的300畝武夷山生態有機原茶基地，傳承世代茶人的制茶工藝，秉持祖輩勤誠、樸實的優良傳統，追求天、地、人合一的制茶之道，用心做好茶，同時引進先進的營銷理念，實施傳統工藝與現代工藝相結合，規模化生產，品牌化運營戰略，把優質的武夷山紅茶推向國內外，服務于大眾。

一、市場調查

1、品“茶”

茶，作為一種大眾飲品，在中國已有數千年的歷史，當今隨著人民生活水平的顯著提高，一方面各類飲品蜂擁興起，新花色、新品種層出不窮，另一方面飲茶依舊是廣大中國人的傳統習慣。就目前茶葉現狀而言，市場是巨大的，整體的茶葉需求量也是很大。茶文化，歷來是國人的主要文化之一，中國茶文化的方向，已被形成氣候的各大茶業基地所引領，武夷山紅茶又是聞名于世，有著獨特的茶文化向導，早以成熟于國人心間。

2、茶市場分析

目前，茶業市場的營銷力度，相比其他行業來說，是比較被動的，這根據茶業行業的獨特性、傳統性有關，大部分市場被全國知名的茶業巨頭所占據。

從消費對象來講，中老年人為主，社會地位呈現趨同形態，有文化、有知識的人群比較多，結構層次感比較強，人民對傳統的茶有種情結在里面。

與此同時名優茶的發展也呈跳躍式發展。有機茶熱也成為近幾年茶消費的一個熱點。另外，功能性保健茶也成為茶消費的新趨勢。因此這對百斯達茶葉有限公司是一個很好的發展機遇。我們將把握這個良好的競爭態勢充分利用自身優勢來進行發展。

3、渠道分析

茶葉消費的形式有9種。包括家庭消費、團體消費、勞保消費、禮品消費、餐（賓）消費、休閑消費、旅游消費、公益消費、工業消費等。

家庭消費：經濟收入高的人群和文化人士，主要消費名優茶，消費量也大；一般的居民以大眾優質茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開始進入家庭。團體消費：主要為機關、企事業單位。如工作會、招待會、聯歡會、新聞發布會以及招待來往客人，由于各單位對茶的保管知識缺乏，儲存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。勞保消費：是從事日常工作時的飲茶消費。由于茶是最經濟實惠的飲料，勞保消費的市場潛力很大，應加強市場的開拓工作。

禮品消費：禮品茶的需求日益擴大，市場紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優茶、茶具成為禮品消費的一個熱點。

餐（賓）館消費：一種是計費的，一種是不計費的。不計費的消費的以中低檔茶為主，計費的以中高檔茶為主。

休閑消費：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所消費。這塊市場消費的茶葉檔次差異較大，消費量將不斷擴大。

旅游消費：包括泡茶、賣茶和茶飲料消費。現在中國名茶中效益較好的西湖龍井、黃山毛峰、碧螺春、君山銀針都是與當地的旅游資源結合開發的典范。

公益消費：在宗教寺院、車站碼頭、學校醫院、體育場館無償提供的茶水消費。一般以中低檔茶葉為主。

工業消費：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔茶。

茶葉銷售的渠道主要有8種，包括集市貿易、批發市場、交易會、茶館銷售、商場專柜、專賣店、超市貨架、網上交易等。

集市貿易：較原始。主要在茶葉產地，生產者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，新產品單一，多為散茶、初制茶。價格低廉，季節性強。也有販到外地集市上的。

批發市場：它的形成，一是由于企業眾多、經營規模小、企業實力有限，不可能組織自己的銷售網絡；二是茶產品的多樣性和需求的多樣性。進場交易的客戶，產區市場以生產者為主，銷區市場以中間商居多。

交易會：有展覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展示產品、客戶訂貨、結識朋友、宣傳企業為主要目的。

茶館銷售：泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場大。茶館是銷售茶葉的好地方。商場專柜：方便顧客選購。

專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主?，F在有兩個趨勢，一是由多品牌向獨創品牌轉變；二是由單一向連鎖、加盟和產加銷一體化轉變。

超市貨架:目前，許多進入超市的茶葉品牌，知名度不高，消費者對產品質量缺乏認知，很多品牌從超市中淘汰出來。

網上交易：包括郵購。產品必須標準化、質量穩定、信譽良好、交貨及時、結算有效。

由上可見：不同的消費形式和消費渠道各有其特點，企業應根據自身實際情況，加以選擇不同的消費對象和銷售渠道。

4、公司分析

百斯達茶業有限公司定位為以線上線下相結合的形式同步發展，結合自身擁有的300畝武夷山生態有機原茶基地和成熟的制茶技術，引進先進的營銷理念，把優質的武夷山紅茶推向國內國外，服務于大眾。現今百斯達茶業有限公司推出了“暢飲斯達茶，弘揚茶文化”這個宗旨，把我們的公司推向一個在國際市場有一定影響力的茶葉公司，百斯達茶業有限公司同時推出“斯達茶”牌系列茶品，為振興中國茶葉市場，開拓國際茶葉市場做必要的前提條件。

隨著社會的不斷進步，人民生活水平的不斷提高，而百斯達茶業有限公司推出的“斯達茶”系列茶品，主要以散茶、包裝茶兩種形式來營銷。從產品定位方面主要針對白領階層、品茶愛好者、知識份子等有一定消費水平的廣大群體。從“斯達茶”的消費層來說，其消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及網上的消費。

百斯達茶業有限公司本著誠信于人，以高品質的產品，最忠實的服務，一流的公司職責，來滿足消費者的需求。在社會經濟觀念的指導下，我們將根據“斯達茶”的市場定位和價格分析來為不同的消費者提供不同的優質服務。運用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據目標市場，讓廣大消費者及早品嘗到“斯達茶”的風采，力爭在一年的時間內，立足上饒市場，輻射全省，達到年銷售額1000萬元以上。隨著百斯達茶業有限公司的不斷壯大，爭取兩年內占領全省走向全國。

二、優勢與劣勢

百斯達茶業有限公司所面臨的問題如下：

1、初入茶葉市場，對市場了解不夠透徹，我們的產品讓消費者一下子難以接受。

2、競爭對手比較強，并且他們占有的市場份額比較大。

3、前期資金的投入還不夠

百斯達茶業有限公司的市場機會如下：

1、剛進入市場，產品比較新穎，足夠吸引消費者的好奇心。

2、市場潛力巨大。

3、從茶葉的產摘和制作是我們公司一手操作的。

三、營銷目標

2014年百斯達茶業有限公司在上饒的營銷目標為：

（一）茶葉營銷

1.茶樓業務組

根據茶葉的品質的好壞，價格定位于300～800元/斤

1）茶葉的平均價格500元/斤

2）50家茶樓：每家日銷售2斤(淡季，中等茶樓)100斤/家

3）按“斯達茶”占銷售的50%，50斤/50家*100*365(天)=912.5萬元

2.大中型商場、超市業務組

1）按每月每家售5000元

2）20個商家(暫定目標)5000*20*12月=120萬元

3.賓館、酒店，娛樂場所業務組

1）每家平均消費2000元

2）選定50家 2000*50=10萬元

4.企業、小商店、有實力的干雜店業務組

1）選定100家

2）平均每家年售1500元 1500*100=15萬元

（二）袋包茶營銷

1.大中型商場、超市業務組

1）按每月每家售6000元

2）20個商家(暫定目標)6000*20*12月=144萬元

2.賓館、酒店，娛樂場所業務組

1）每家平均消費3000元

2）選定50家3000*50=15萬元

3.企業、小商店、有實力的干雜店業務組

1）選定100家

2）平均每家年售2000元 2000*100=20萬元

總計：912.5+120+10+15+144+15+20萬=1236萬元

四、營銷策略

1、廣告宣傳

廣告語：暢飲斯達茶，弘揚茶文化。

百斯達茶業有限公司將以報紙、廣告、傳媒、網絡、明星代言來進行宣傳。

1）在超市及商場免費品嘗。

2）贊助演出團隊去社區內宣傳演出、打響品牌。

3）在公交車上投放移動廣告。

4）在上饒地區比較受歡迎的報刊內做廣告，宣傳品牌。

2、其他促銷活動

1）去茶樓喝茶例如可以贈送懸掛我們廣告標識的精美小書簽或贈送一本關于茶葉知識的小書刊等，讓消費者來茶樓可以感受到值得來喝我們的“斯達茶”，讓消費者有更好的心情來品我們的“斯達茶”。

2）在大型的超市及商場我們可以成立一個專柜，樹立我們公司的品牌，讓消費者可以更好的認識我們“斯達茶”。

3）我們還可以實行最普遍的發傳單活動，讓上饒市區的人民能夠更快的了解、熟悉我們“斯達茶”，所謂最普通的方式就是最好的方式。

3、公共關系

1）對于全國范圍的各種競賽活動給予支持，如籃球和網球運動，演唱會等。

2）增加形象大使的露面次數

4、包裝策略

這種策略在超市及商場等地用處甚多

1）散包裝：在外包裝上附加我們“斯達茶”的作用及介紹，為消費者提供更有益的忠告。

2）袋包裝：可以根據消費者的不同需求來對產品進行不同的包裝。如實惠裝及精美裝等。

5、銷售網點策略

在網上進行銷售活動，增設銷售網點，提高網點的活力。

五、電子商務

1、網站推廣的目標：

初級目標：利用可操作性的方案，將“斯達茶”建設成為網站中最專業最全面最具有發展潛力的網站。1年內實現日訪問量達到4000，注冊會員達到5000以上，每日光顧本茶莊的顧客數量達到200位。網站被鏈接的數量超過十個，能登陸十個主要搜索引擎網站。

終極目標：尋找準確的訪問者，一切從訪問者出發，以顧客利益為目的，爭取實現每個訪問者都能成為自己的顧客或者潛在消費者以及顧客。增加“斯達茶”在消費者心中的地位，提高它的知名度與美譽度，為“斯達茶”樹立良好的品牌形象與吸引更多的消費者，增加茶的銷售數量。

2、網站推廣的策略:

這里將“斯達茶”網站推廣分為四個階段，每個階段三個月左右，分別為：網站策劃建設階段、網站發布初期、網站增長期、網站穩定期。針對每個不同的時期制定了不同的營銷方案，現就“斯達茶”網絡營銷方案如下：

1)網站策劃建設階段：

首先應對網站的總體結構進行規劃，具體包括網站欄目的設置、網頁的布局、網站導航、網址層次結構等信息的結構表示。

“斯達茶”網站的一級欄目為5個，欄目層次為三級，其網站的主頁主要以簡單、清晰、古典為主，其背景顏色也主要體現了古典的感覺，顧客重點了解的內容要詳細的列出，比如茶業的新聞、徹夜的質量與價格，目的是讓消費者能更快的找到自己需要的信息。

其次就是網站的內容，網站內容包括所有可以在網上被用戶通過視覺或聽覺感知的信息，如文字、圖片、視頻、音頻。因此“斯達茶”網站的核心內容主要有：公司介紹、聯系我們、社會責任、品牌介紹、茶文化。網站功能是為了實現發布各種信息、提供服務等必要的技術支持系統。

如要實現“斯達茶”網站信息發布的功能就要通過公司的動態、媒體報道、茶信息、售后服務信息等表現出來。

要實現在線幫助的功能就需要FAQ、問題提交、在線及時信息的技術支持。

之后就是網站的服務，“斯達茶”網站服務的內容包括：公司信息、顧客服務、常見問題解答、在線問題咨詢、及時信息服務等，如要了解“斯達茶”的誠信狀況就可以通過了解公司信息或者在線問題咨詢。

“斯達茶”在網站推廣的初級階段主要的策略為電子郵件推廣。電子郵件是最有效的網絡許可營銷方法之一。分為：廣告郵件、電子雜志兩種。

前者通過廣泛發布郵件信息獲得第一注意力；后者通過用戶許可，獲得定期、定向宣傳效果，起到事半功倍的效果；

“斯達茶”將每周給網站注冊者發送電子郵件通訊(E-mail Newsletter)。通訊中提供行業的新聞和服務信息，并鏈接回公司網站。每月制作電子雜志，免費向會員的電子郵箱發送，同時放倒各類電子雜志網站免費讓網友免費下載閱讀。同時宣傳網站。

再次就是關于網站優化設計的貫徹實施，這方面主要是通過顧客的意見來對網站進行優化，主要包括網站內容的優化、網站結構的優化以及網站服務的優化。最后是網站的測試和發布準備，對“斯達茶”網站的測試可以通過網上調研、在線問答，還可以通過線下調查等方式來對網站發布進行測試。對網站發布的準備主要包括：計劃建立和推廣網絡品牌的途徑、推廣費用以及具體的推廣方法：在這方面“斯達茶”還需要進行進一步的調查研究與核算。

2)網站發布初期：

可以采用搜索引擎的推廣方法，統計表明，50%以上的自發訪問量自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一；加注搜索引擎既要注意措辭和選擇好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果，并做出合理的修正或補充；“斯達茶”搜索引擎的網站主要是全國知名的網站，如：新浪、百度、雅虎、阿里巴巴等，此外注重信息發布的準確與及時。通過對“斯達茶”進行引擎的搜索盡快提升網站訪問量，獲得盡可能多的用戶的了解。

3)網站的增長期：

增長期的營銷應制定和實施更有效的、針對性更強的推廣方法，“斯達茶”主要采用下面幾種方法來增加網站的訪問量。

首先是廣告策略：廣告是注意力營銷和推廣強有力的手段，包括網上廣告和網下廣告，網上包括付費廣告，互換廣告，友情連接等方法；“斯達茶”會在主要的電視臺的黃金時間推出本公司的廣告如CCTV、江西衛視、上饒頻道等：廣告主要推銷產品的服務與質量，廣告內容真實可信。

其次是網下推廣：網下推廣方式多樣，除廣告外還包括：確定網站CI形象，宣傳標識，口碑傳遞，參加公益活動，活動贊助，派發小禮品、傳單、作小型市場調查，相關單位機構合作等；如：資助希望小學、支持主要大學或者社會單位的活動贊助、與公關公司合作以樹立和維護公司的良好形象。

此外還可以建立聯盟策略，首先實現同類網站互通有無，建立同盟，并做到唯我馬首是瞻；其次，建立同行業（文化產業）同類型（互動社區）的網站聯盟，做到互為宣傳，互為推廣。

4)網站的穩定期：

保持用客戶數量的相對穩定，加強內部運營管理和控制，提升品牌的綜合競爭力。在這個時期“斯達茶”可以繼續通過廣告方式維護本公司的知名度；必要時可以對廣告進行更新以及發布一些公益廣告，來增加“斯達茶”在消費心目中的印象。

另外“斯達茶”還可以通過信息發布平臺來推廣網站，將“斯達茶”現有的有價值的信息直接登陸到各大信息發布平臺，既可以提高“斯達茶”品牌的認知程度，還可以直接尋找商業機會或傳統業務合作機會：在網站推廣過程中扮演注意力營銷和實際營銷兩個角色。

此外在這一時期還可以通過數據庫策略來未出顧客的數量；具體可以設置為，調查： 在網頁上搞一些小調查，問一個有趣的問題，讓訪客投票。有獎活動： 持續的搞一些有獎活動，獎品不必太貴重，只要對你的訪客來說稍有用即可。小測驗： 要有小測驗，每周公布答案；等一些有去的方式來吸引消費者。

3、網站定位：

對于企業網站的定位首先要基于其公司的市場定位，“斯達茶”的市場定位很廣，主要定位于喜歡茶葉的各個年齡階段的朋友們，因此它沒有年齡階層的限制。因為建立站點的目的是推廣網站、增加網上網下的產品服務、增加企業的品牌形象。明確了建立站點的目的，接下來就應該確立站點的市場。

“斯達茶”是基于推廣產品服務和聯系客戶為目的的站點，因此需要有更多用戶和潛在用戶的訪問。這就需要考慮目標訪問者的需求，根據“斯達茶”的實際情況可以分析出其消費者主要是想得到更好的服務。因此網站推廣主要應該突出產品服務的方面。

4、網站推廣的效果評價：

對主要網站推廣措施的效果進行跟蹤，定期進行網站流量統計分析，必要時與專業網絡顧問機構合作進行網絡營銷診斷，改進或者取消效果不 佳。推廣手段，在效果明顯的推廣策略方面加大投入比重。具體可以從以下三個方面進行分析：

① 網站被各個主要搜索引擎收錄和排名狀況。

② 獲得其他網站鏈接的數量和質量。

③ 網站訪問量指標的評價。

④ 各種網絡營銷活動反應率指標的評價。

六、企業愿景

茶作為21世紀的主流飲料，必將有廣闊的契機。順應市場潮流，以傳播中國茶文化、推動茶文化的發展為已任，為全球消費者提供最優質的茶與最專業的服務，努力將“斯達茶”品牌打造成茶領域的航空母艦！“斯達茶”未來將在消費者眼中成為高檔貴氣、文化味濃、品質純正的代名詞！

第二篇：茶π營銷策劃書

日期：

農夫山泉茶π營銷策劃書

姓名

班級：

學號：

前言

隨著人們健康意識的不斷增強，以茶飲料為代表的健康飲品越來越受到人們的推崇。據中經網的統計表明，茶飲料及其他軟飲料制造業的利潤總額已經躍居行業第一名。尤其是“清淡型飲料”越來越受消費者的歡迎。目前，中國的飲料市場最熱的莫過于清淡飲品，因而，在這個盛夏之際即將來臨的時刻，眾品牌們也是紛紛推出新品，三得利沁蘋水、怡泉+C奇異果味、小茗同學溜溜噠茶、海之言黑加侖味??

農夫山泉4月初也在其微信公眾號上推出了茶飲料新品——茶π，包括蜜桃烏龍茶、柚子綠茶、西柚茉莉花茶以及檸檬紅茶四種口味。這也是繼“東方樹葉”、“打奶茶”之后，他們再次推出的第三種茶飲料。農夫山泉雖然在礦泉水上市行業龍頭，但是根據之前推出的幾款茶飲料銷售情況上看并不是很理想。而且茶飲料市場品牌集中化程度高，茶π在激烈的市場競爭中能否脫穎而出需要的是農夫山泉的強有力的營銷策劃。該營銷策劃案和營銷活動的直接目的就是，擴大產品在校園的知名度，促進銷售。

我們通過對農夫山泉的茶π的市場綜合分析，從而提高市場占有率為主要目的，進行了以下營銷策劃方案。

目錄

一、企業和產品介紹?????????????????????????2

二、環境分析????????????????????????????3

三、SWOT分析???????????????????????????3

四、茶π校園畢業季營銷策劃?????????????????????4

五、結束語?????????????????????????????5

一、企業和產品簡介

（一）企業簡介

農夫山泉股份有限公司原名“浙江千島湖養生堂飲用水有限公司“，其公司總部位于浙江杭州，系養生堂旗下控股公司，成立于1996年9月26日。2001年6月27日改制成為股份有限公司。是集科研、開發、生產、營銷為一體的農產品果汁飲料深加工企業，生產和經營天然飲用水、果蔬汁飲料、功能飲料、茶飲料等4大系列幾十種產品。10多年來，公司已成長為中國飲料行業十強企業，天然水和果汁飲料銷量長期居全國同類產品前列，“農夫山泉”、“農夫果園”等已成為國內飲料行業的代表品牌。

（二）產品茶π介紹

茶π訴求“自成一派”，是一款專為90后、00后年輕消費群體設計的輕茶飲料，終端零售價為5——6元/瓶（500ml）。茶π，是2016年4月份農夫山泉推出的一款名為“茶π”的茶飲料，以“茶π，自成一派”為品牌口號。

從整個外形的包裝來看，“茶π”的外形類似于早先推出的東方樹葉，但又與它大有不同。整個包裝走的是漫畫涂鴉式的風格，鮮明的色彩下洋溢著青春和活力，包裝的正中央為“茶π”二字，突出了產品名稱，簡約也不失大氣，還略帶小清新文藝范。

新推出的“茶π”采用了東方樹葉的茶葉原料，但是為了迎合年輕消費群的口味需求，還在其中添加了各種果汁來提高它的口感，就是為了挑動屬于年輕人 的味覺。

二、環境分析

（一）營銷環境分析

1、由于消費者的健康養身觀念日益濃厚，中國茶飲料呈現蓬勃發展態勢。目前，茶飲已經占據中國飲料市場的20%以上，市場潛力巨大。

2、茶文化是中國傳統文化之一，在傳統文化失落的現代社會，出現這么一款極具傳統特的產品，能吸引較多消費者。

3、以傳統的茶為原料加上果汁增加了口感，也增加了消費者的興趣。

4、農夫山泉作為一個婦孺皆知的品牌，消費者對農夫山泉品牌的認可度和忠誠度較高。

（二）競爭者分析

目前在茶飲料市場上對茶π構成威脅的主要競爭者有

1、康師傅，康師傅旗下茶飲料比較齊全，在茶飲料市場上占50%，給茶π帶來了不可忽視的威脅。

2、統一，小茗同學冷泡茶，與茶π在定價上和目標人群定位上有很大的相似之處。去年上市的這款茶飲料已經擁有了不少的忠實粉絲。

3、三得利，三得利的沁檸水，沁蘋水等與茶π同屬清淡型飲料，在銷售過程中也是茶π強有力的競爭對手之一。

4、娃哈哈茶飲料，品類齊全，同樣也占領了不小的消費者。

5、最后是王老吉，作為一款功能性清涼茶飲料，在消費者心目中的地位也是不可忽視的。

（三）目標消費者分析

準確瞄準了90后、00后的年輕消費群體，它主打的“自成一派”，年輕的style，也在試圖更加理解年輕一代，從消費者的角度出發去包裝和生產清淡飲品。并且農夫山泉邀請韓國超人氣組合BIGBANG為茶π代言。BIGBANG在年輕人群中有著巨大的影響力，代表著一種青春的態度與文化。

三、SWOT分析

（一）優勢分析

1、農夫山泉的茶飲料極力宣揚其健康、天然的理念，容易吸引崇尚綠色健康的生活方式的現代人，特別是女性消費者。同時這款飲料區別與農夫山泉茶飲料東方樹葉的是茶π是茶飲料與果汁的混合。更加吸引消費者購買。

2、上市時間恰好。在今年的4月初，農夫山泉就在微信公眾號上推出了這款新品。在飲料銷售旺季到來之前搶占了先機。

3、產品有BIGBANG代言。BIGBANG是韓國超人氣組合，在中國年輕人中有著巨大的影響力，茶π是BIGBANG以全員形式代言的首個中國品牌。BIGBANG方面則表示，無論是包裝還是口感，農夫山泉“茶π”自成一派的氣質都深深吸引了他們，希望通過與農夫山泉的合作，號召更多的年輕人率直做自己，勇敢地張揚個性。

據了解，在接下來的合作中，農夫山泉將攜手BIGBANG進行全方面的推廣，農夫山泉將有BIGBANG的各類簽名周邊產品以及見面會門票回饋消費者。此外，農夫山泉還將推出一支能讓所有人更深刻認識BIGBANG的廣告片，廣告片將于六月開播。

（二）劣勢分析

1、茶飲料市場尚未達到較高的品牌忠誠度，各品牌之間同質化嚴重，定位雷同，各個產品沒有加以清晰的區分。

2、在口感上，雖然有別與農夫山泉同類茶飲料東方樹葉，添加了果汁，但是口味偏甜，有點蓋住了果汁的味道，讓消費者覺得只是東方樹葉加了糖。沒有太多的創新。

3、減少了熱衷原味茶飲料的客戶群，比較喜歡茶的客戶面對這款果汁茶飲料時，如果追求原味，可能會選擇其他的茶飲料代替品。

（三）威脅分析

競爭中處于劣勢，不敵?康師傅統一同類產品。在全國范圍內，茶π所面臨的是與康師傅、統一茶飲料巨頭的競爭，農夫山泉以礦泉水聞名。但農夫山泉不甘心于只賣水。2011 年 5 月它開始賣茶，幾乎是每兩年出一款茶飲料的節奏。但農夫山泉茶飲料銷量卻遠遠比不上康師傅和統一。在超市里，康師傅紅茶和綠茶一個月的銷量在1 萬件左右，而農夫山泉的茶飲料只有500~600 件。在某些二三線城市，農夫山泉和康師傅茶飲料的銷售比例甚至達到1：50，而這也只是經銷商透露的保守數據。一些經銷商反映，康師傅茶飲料在當地的銷量能占到茶飲料市場總體份額的30%~50%。在談到康師傅茶飲料的火爆原因時，他們認為低價是二三線市場消費者選購產品的重要因素。此外，?康師傅采用的高中獎率的‘開蓋有獎’活動大大推動了產品動銷，在學校、街邊小店的促銷活動效果都十分到位，由此可見，在茶飲料這片戰場上，茶π這支?新、奇、特的方隊面對?康、統的圍剿時首戰不知道能否成功。

另一方面，中高端的價位成為消費者選擇的一大障礙。農夫一直走的是中高端、差異化路線。茶飲料市場中，每瓶售價在2~3 元，而茶π定價5元，高出平均售價2~3元。

（四）機會分析

1、我國經濟發展迅速，人民生活要求不斷提高，人們越來越重視生活的品質和健康。隨即而來，人們對誰的要求也是越來越高，由原來的解渴到要求被健康、天然所代替。人們開始強調健康的飲食觀念，茶飲料和果汁飲料已經開始慢慢的加入消費者的首選中。

2、夏天來臨，消費者對飲料的需求增大，是飲料銷售的高峰期。

四、茶π校園畢業季營銷策劃

（一）營銷目標

1、銷量達到校園超市同類茶飲料之首。

2、在校園中提高它的知名度與好感度。

（二）促銷戰略

1、在本次校園營銷活動期間，我們將進行茶π茶飲料贈送禮物促銷。采取促銷的方式。在校園超市和食堂，準備好許愿板，將500ml柚子綠茶、西柚茉莉花茶、蜜桃烏龍茶、檸檬紅茶，兩瓶一組捆綁銷售，隨瓶附送校園明信片兩張，或者BIGBANG海報一張。并且消費者在便利貼上可以寫上畢業的心情，然后貼在許愿板上。產品促銷價8.8/組。

2、游戲互動，套圈小游戲可得小禮物或飲料一瓶。小游戲容易勾起我們童年的回憶，是消費者參與的積極性更好。

（三）具體活動方案

1、活動地點：學校三大超市和食堂門口

2、活動時間：中飯和晚飯時間學生流動高峰期

3、活動人員：校園招聘促銷兼職人員

4、費用預算：兼職人員工資1500元

明信片和小禮品成本200元

5、程序安排

首先，要準備好我們活動的前期準備，包括校園攤位的申請，和超市，保衛處的協調。第二，要進行前期的宣傳，通過我們的朋友圈轉發或者學校比較有影響力的微信公眾平臺的推送讓大家提前知道這個活動。在活動過程中我們也要做到井然有序，攤位的設計要吸引路過同學的注意力，銷售人員要積極主動，調動周圍同學參與我們活動的積極性。

五、結束語

茶π的主要消費群體還是年輕人，當然我們大學生也不例外。尤其是BIGBANG代言。π這個無限不循環小數，象征著無限不循環的青春。所以茶π的四款產品各有特色，每一款都自成一派，絕不雷同。與之相似，BIGBANG憑借出色的音樂實力、個性強烈的穿著風格、隨意自由的舞臺魅力征服了無數歌迷，在偶像組合層出不窮的潮流里脫穎而出，獨樹一格。他們的自由、個性和張揚感染著人們，也受到很多音樂人的贊賞和好評。

此次的營銷策劃方案，利用畢業季這一青春飛揚的時間段，旨在打響茶π在校園的品牌知名度，形成品牌效應，使得茶π的品牌深入人心。

第三篇：黑茶營銷策劃書

安化黑茶營銷策劃書

目錄

一、黑茶文化

二、營銷現狀及分析

三、市場分析

四、營銷對象

五、營銷策劃目標

六、營銷策劃與產品目標市場

七、結論

一、黑茶文化

如今黑茶更作為一種保健茶呈現在人們的眼中，由于黑茶的主要功能性成分是茶復合多糖類化合物，這類化合物被醫學界認為可以調節體內糖代謝（防治糖尿病）、降低血脂血壓、抗血凝、血栓、提高機體免疫能力。臨床試驗證明，黑茶的這些特殊功能顯著，是其他茶類不可替代。同時黑茶作為收藏茶，其年份越久價格越高的特點，近年被許多茶品收藏家看重，價格一路走高。

二、營銷現狀及分析

1、調研情況概述及結果分析

第一步：走訪店面

走訪唐羽茗茶以及怡清園等幾個店面，對黑茶的銷售進行了初步的了解，從幾個店面中黑茶的銷售來看，目前省內飲用黑茶的人群并不多，主要為外來旅游人員作為當地特產購買以及本地人員作為饋贈禮品購買。多數收藏者并不以直接飲用為主，而是以收藏升值為主，使得一些在市場具有一定知名度企業的茶品價格較高，尤其在黑茶進入世博會之后其收藏升值價值備受關注。第二步：走訪經銷商

走訪高橋部分黑茶經銷商，主要為白沙溪、怡清園、黑美人、三湘四水幾個品牌的經銷商。從走訪過程中得知，目前黑茶市場中銷量比較好的是白沙溪這個品牌的產品，同時該品牌產品價格上同比其他產品比較偏高。第三步：對消費者進行問卷調查

策劃的整個過程：首先走訪了店面，了解了店面的一些銷售額和宣傳等方面的情況，然后走訪了經銷商，了解了一下黑茶的市場行情，最后對消費者進

行了問卷調查，了解了消費者對黑茶的看法與建議，通過這些實地走訪，得到了不少真實可靠的信息。

2、黑茶市場狀況及前景

（1）黑茶市場現狀

黑茶作為一種保健茶，在補充膳食營養、助消化、降三高等方面有神奇的功效，但是上海世博會之前，黑茶的市場一直局限在西北邊銷地區，內銷市場拓展得非常局限，雖然黑茶產于湖南，但湖南人并不了解黑茶。自湖南黑茶進入世博會供世人參觀后黑茶的知名度迅速提高了，銷售額度隨著知名度的提高和人們認可意識的提高也迅猛增加，銷售市場也由以邊銷為主、內銷為輔改為不放棄邊銷，大力拓展內銷。

（2）黑茶前景

在21世紀，人們都越來越在乎健康與保健，特別是綠色環保的健康，而黑茶天然的保健功效正符合現代人的健康追求，而且現已為大多數人熟知和認可，所以黑茶在以后的發展中前景可觀。

三、市場分析

1、優勢

據了解，黑茶產業的發展，得到了湖南省委省政府的大力支持。在省、市、縣質監局幾年的努力爭取下，安化黑茶成功獲得國家級第六批農業標準化示范區項目，縣質監局狠抓這一項目的實施，從茶園基地、栽培管理、生產加工、質量監督、生產許可證、媒體宣傳等方面狠下功夫，各方面成效明顯。

2、劣勢

（1）、需求區域性

黑茶的歷史雖然悠久，但在其幾百年的發展過程中，由于黑茶具有極強的解油膩、消食等功能，非常適合以肉食為主的邊疆少數民族，因此大部分時間是作為邊銷茶專供給新疆、青海，甚至更遠的邊疆地區。

（2）、渠道建設的局限性（日后最大瓶頸）

黑茶主要以邊銷市場為主，在內銷市場上剛剛起步，一般是通過傳統的營銷方式來進行營銷的。顯然在當今社會下當渠道的營銷模式不能適應社會發展的需求，另一方面黑茶的傳統營銷渠道中也受到了一定的制約。目前的問題就是傳統營銷模式不健全，新的營銷渠道也沒有建立，營銷渠道的局限可能成為今后最大的瓶頸。

（3）、口味轉變

長期喝慣了鮮爽、清香的綠茶和烏龍茶的茶客們，一般也很難在短時間內接受黑茶濃重的口感。因此在綠茶和烏龍茶占據主導地位，普洱茶、紅茶緊隨其后的中國茶市，屬于黑茶的市場份額自然少之又少

（4）、產業處于起步階段

黑茶與普洱茶、綠茶和烏龍茶已經逐漸形成的產業化模式相比，湖南黑茶無論在生產模式、銷售渠道還是在產業化經營方面都還是一塊遠未開發的處女地。

3、機會

（1）、普洱茶的基礎奠定

近年來，以普洱茶為先導的一些黑茶產品的耐貯藏性和良好的保健價值獲得了人們的全新認識，一股黑茶消費熱潮悄然興起，并迅速蔓延。

（2）、人們保健意識的提升

在國內外大部分城市隨著人們生活水平的提高，肥胖者和亞健康人士越來越多，所以人們以逐漸把眼光轉向對身體有益的保健品。在這種宏觀環境下黑茶則順應歷史的潮流出現在人們的事業和生活中。目前，湖南黑茶產品已經邁出僅為邊銷的局限，不同類型的黑茶產品已銷售到港、澳、臺和北京、廣州、西安等國內各大中城市，還出口到了日本、韓國和東南亞各國。成以市場為導向、科技為支撐的湖南黑茶新產品研發將進入健康發展的軌道，涌現出白沙溪、怡清源、湘益等黑茶品牌企業。

（3）、世博會的推動和宣傳

2010年，在剛剛落幕的上海世博會上，白沙溪和湘益作為黑茶的代表在本屆世博會上給世界各地的游客留下了深刻的印象。據悉，安化黑茶品牌企業在中國一線城市已經打開市場，并已影響東南亞市場，湖南黑茶順利地通過上海世博會走向世界。

4、威脅

（1）、競爭者較多且實力比較雄厚

通過市場調查發現目前黑茶市場中主要白沙溪、怡清園、湘益、黑美人幾個品牌產品，并且上述幾個品牌已經在黑茶消費者已經經銷商中占有一點的市場地位。我們需要在市場中建立自己的品牌。

（2）、同類替代產品較多

目前飲用品中除各種茶類之外，占主導地位的仍然是各種果汁以及咖啡、可樂等。當今社會的崇外思想越來越嚴重，尤其是80后的一代更加關注像咖啡、奶茶之類的飲品，而忽視中國幾千年的茶文化

四、營銷對象

1，高端消費群體

（1）追求健康生活、文化生活的個人

（2）企事業單位、人際交往密集的群體

2，大眾消費群體，所有消費者

五、營銷策劃目標

1、銷售目標

將品牌深入消費者的心中，在消費者心中樹立好形象，黑茶健康的消費意識，讓我們的品牌成為黑茶的代名詞。

2、市場占有目標

傳統店面銷售為主，網絡銷售和市場推廣為輔，最大可能地打開銷售渠道，不受地域限制

3、產品知名度目標

廣州茶博會閉幕，安化黑茶一路飄紅。安化黑茶，已經迅速從茶馬古道上的邊銷茶，華麗變身為保健飲品，打開全國市場，并輻射至港澳、東南亞。由于游資試圖介入炒作，安化黑茶更是受到各方面的關注，從地方媒體到中央媒體，無不對安化黑茶進行過深度報道。預計在幾年之內安化黑茶在政府力量的帶動下可以很快的風靡全球，被世人所接受。

六、營銷策劃與產品目標市場

1、目標市場分析

（1）目前市場狀況

目前店面銷售占有80%的市場占有率，且今后也將繼續保持這樣傲人的占有率, 21世紀企業的著眼點以從利潤最大化轉向了以消費者為中心的服務理念。

（2）開拓市場及目標市場

a 店面交易，同時在網上開黑茶商店

選擇專業的商譽較好的網站發布信息，控制好信息發布頻率。

b 設立專門的渠道連鎖事業部，把市場分為幾大塊，比較商場，超市，單位等等，聯系其主要負責人簽訂合約，爭取長期客戶。

茶葉不僅要開拓專買店市場，還要走進現代商超零售渠道，甚至是一些書店、小的便利店等，做到可以買東西的地方就可以買到茶葉。

c.招代理商的形式，每個城市設置一個代理商。再由代理商去招募一級、二級銷售商。

d.促銷策略 可以進行送禮或回扣促銷，根據消費者消費額度的不同進行不同的禮品贈送，可以帶動消費者的消費欲望，拉大銷售額

七、總結

銷售的最高境界是品牌，做品牌就要用心去做。安化黑茶從種植到消費整個過程都是由人來參與的，所以在整個過程中我們都應該用‘以人為本’的原則來指導我們的行為，只有這樣我們才不會脫離正確的發展路線。當然作為品牌的推廣，同時不能忽視的還有產品本身，品牌對于產品自身來說，其自身就是一份契約，一旦毀約，便無人相信。所以，在做好了人的自身行為的同時，也還是要做好產品自身的品質。只有這樣我們才能以唯美的姿態將安化黑茶推廣出去。

第四篇：正中苦蕎茶營銷策劃書

正中苦蕎茶營銷策劃書

撰寫人：劉虎

時間：2011年11月

21日

目錄

一．個人簡歷

二．說明

三．企業自身優勢

四．營銷市場分析

五．營銷機會與風險分析

六．苦蕎自身發展特點

七．都江堰的市場分析

八．后續

一．個人簡歷

劉虎，男，都江堰人士?，F就讀于西昌學院，就讀專業為工程技術學院土木工程專業。愛好：喜歡與人相處，與人交流。優點：善于與陌生人打好關系和結識各行業不同的人群個人的人生態度：永遠向前看，不向后看。就讀西昌學院期間曾多次參加銷售和家教服務。

二．說明

隨著時代的不斷發展，人們已經從能夠吃飽到吃的好的階段。開始追求保健的階段，苦蕎茶于是擁有了更加好的發展平臺能夠和更多的機遇，但是我們也能夠看到越來越多的企業進入苦蕎行業也給行業內造成了更大的競爭力。在現在人們對苦蕎的認識不是那么清晰的時刻，誰搶先占據了行業，誰就能夠獲得最大的好處。

三．企業自身分析

（一）企業的優勢與劣勢

1.優勢：正中食品有限責任公司成立于1985創建，是集科研、種植、生產、銷售的綜合型食品企業。公司始終堅持以“倡導健康生活，塑造行業典范”為企業奮斗目標，以“責任、質量、創新、發展”為企業價值觀。從這里可以看出公司具有一定的歷史經驗，并且企業擁有優異的研發團隊能夠不斷地滿足市場上不同人士的需求。

2.劣勢：越來越多的品牌的開始在這個市場上占據一定的市場份額，給予本企業更多的挑戰，就西昌學院內部來說每一次放假都會有不同的苦蕎品牌來學院進行銷售。幾年前根本沒有名氣的品牌也開始慢慢

占據市場份額。

3.（二）企業面臨的挑戰

四．營銷市場分析

（一）茶葉市場現狀

（二）苦蕎茶產品分析

（三）企業自身分析

五．營銷機會和風險分析

（一）西昌苦蕎的優勢

（二）品質優勢

（三）產地優勢

（四）苦蕎的作用

（五）文化底蘊

六．苦蕎自身發展特點

（一）苦蕎的薄弱點

（二）苦蕎的發展的機遇

七．都江堰的營銷分析

（一）苦蕎在都江堰的優勢與劣勢

（二）苦蕎面臨的挑戰

八．后續

第五篇：黑茶營銷策劃書

香爐山年份黑茶銷售計劃

一、黑茶文化

二、營銷現狀及分析

三、市場分析

四、營銷對象

一、黑茶文化

如今黑茶更作為一種保健茶呈現在人們的眼中，由于黑茶的主要功能性成分是茶復合多糖類化合物，這類化合物被醫學界認為可以調節體內糖代謝（防治糖尿?。?、降低血脂血壓、抗血凝、血栓、提高機體免疫能力。臨床試驗證明，黑茶的這些特殊功能顯著，是其他茶類不可替代。同時黑茶作為收藏茶，其年份越久價格越高的特點，近年被許多茶品收藏家看重，價格一路走高。

二、營銷現狀及分析

1、黑茶市場狀況及前景（1）黑茶市場現狀

黑茶作為一種保健茶，在補充膳食營養、助消化、降三高等方面有神奇的功效，但是上海世博會之前，黑茶的市場一直局限在西北邊銷地區，內銷市場拓展得非常局限，雖然黑茶產于湖南，但湖南人并不了解黑茶。自湖南黑茶進入世博會供世人參觀后黑茶的知名度迅速提高了，銷售額度隨著知名度的提高和人們認可意識的提高也迅猛增加，銷售市場也由以邊銷為主、內銷為輔改為不放棄邊銷，大力拓展內銷。（2）黑茶前景

在21世紀，人們都越來越在乎健康與保健，特別是綠色環保的健康，而黑茶天然的保健功效正符合現代人的健康追求，而且現已為大多數人熟知和認可，所以黑茶在以后的發展中前景可觀。

三、市場分析

1、優勢

據了解，黑茶產業的發展，得到了湖南省委省政府的大力支持。在省、市、縣質監局幾年的努力爭取下，安化黑茶成功獲得國家級第六批農業標準化示范區項目，縣質監局狠抓這一項目的實施，從茶園基地、栽培管理、生產加工、質量監督、生產許可證、媒體宣傳等方面狠下功夫，各方面成效明顯。

2、劣勢（1）、需求區域性

黑茶的歷史雖然悠久，但在其幾百年的發展過程中，由于黑茶具有極強的解油膩、消食等功能，非常適合以肉食為主的邊疆少數民族，因此大部分時間是作為邊銷茶專供給新疆、青海，甚至更遠的邊疆地區。（2）、渠道建設的局限性（日后最大瓶頸）

黑茶主要以邊銷市場為主，在內銷市場上剛剛起步，一般是通過傳統的營銷方式來進行營銷的。顯然在當今社會下當渠道的營銷模式不能適應社會發展的需求，另一方面黑茶的傳統營銷渠道中也受到了一定的制約。目前的問題就是傳統營銷模式不健全，新的營銷渠道也沒有建立，營銷渠道的局限可能成為今后最大的瓶頸。（3）、口味轉變

長期喝慣了鮮爽、清香的綠茶和烏龍茶的茶客們，一般也很難在短時間內接受黑茶濃重的口感。因此在綠茶和烏龍茶占據主導地位，普洱茶、紅茶緊隨其后的中國茶市，屬于黑茶的市場份額自然少之又少（4）、產業處于起步階段

黑茶與普洱茶、綠茶和烏龍茶已經逐漸形成的產業化模式相比，湖南黑茶

無論在生產模式、銷售渠道還是在產業化經營方面都還是一塊遠未開發的處女地。

3、機會

（1）、普洱茶的基礎奠定

近年來，以普洱茶為先導的一些黑茶產品的耐貯藏性和良好的保健價值獲得了人們的全新認識，一股黑茶消費熱潮悄然興起，并迅速蔓延。（2）、人們保健意識的提升

在國內外大部分城市隨著人們生活水平的提高，肥胖者和亞健康人士越來越多，所以人們以逐漸把眼光轉向對身體有益的保健品。在這種宏觀環境下黑茶則順應歷史的潮流出現在人們的事業和生活中。

4、威脅

（1）、競爭者較多且實力比較雄厚

目前茶市場中主要以普洱、鐵觀音、大紅袍、等產品為主，并且上述幾個品牌已經在消費者已經經銷商中占著主導市場地位。我們需要在市場中建立自己的品牌。（2）、同類替代產品較多

目前飲用品中除各種茶類之外，占主導地位的仍然是各種果汁以及咖啡、可樂等。當今社會的崇外思想越來越嚴重，尤其是80后的一代更加關注像咖啡、奶茶之類的飲品，而忽視中國幾千年的茶文化

四、營銷對象 1，高端消費群體

（1）追求健康生活、文化生活的個人

（2）企事業單位、協會，人際交往密集的群體 2，大眾消費群體，所有消費者 3，禮品市場 針對以上所述： 香爐山年份黑茶的銷售計劃

開拓市場及目標市場

a 店面交易，同時在網上開黑茶網店

選擇專業的商譽較好的網站發布信息，控制好信息發布頻率并不斷的優化網站，提高曝光率。

b 設立專門的渠道連鎖事業部，把市場分為幾大塊，比較商場，超市，單位等等，聯系其主要負責人簽訂合約，爭取長期客戶。

茶葉不僅要開拓專買店市場，還要走進現代商超零售渠道，甚至是一些書店、小的便利店等，做到可以買東西的地方就可以買到茶葉。c.招代理商的形式，每個城市設置一個代理商。再由代理商去招募一級、二級銷售商。

d.促銷策略 可以進行送禮或回扣促銷，根據消費者消費額度的不同進行不同的禮品贈送，可以帶動消費者的消費欲望，拉大銷售額

e.積極的參加各種品茶會或是展覽會

f.主動和各協會或政府部門聯宜。以提高品牌度 g.積極開拓禮品市場