第一篇：傳統行業涉足電子商務 營銷策略需謹慎范文

中國電子商務經過這么多年，已經發展到相當成熟的階段。一些傳統企業通過自身的摸索，也成功地建立了網上銷售渠道。那么對于網絡營銷，有什么是可以標準化規范流程可參考執行的呢，有關媒體經過多年的服務經驗，對網絡營銷的企業提出幾點注意事項。

隨著中國電子商務發展，很多傳統企業也希望通過網絡打破現有的市場格局，企圖做大做強!既然涉足電子商務，那么必須要有一個系統專業定位準確的營銷策略!如果您不是很清楚，那么可以看下文。

1、網站制作偏向于美觀，但實際功能不足

濟南網贏一直強調做“營銷型網站”，在不犧牲用戶體驗的情況下，把網站功能人性化，比如添加在線客服系統，在線留言系統，faq系統等功能模塊!

2、急于求成，采用各種群發手段

常用的群發手段有郵件群發、QQ/旺旺消息群發，以及各種外鏈群發，雖然會有些效果，甚至會產生幾個訂單，不過這都是短期的效果!最重要的是會傷害企業形象，因為在網民心中垃圾郵件一般都是皮包公司、假冒產品等負面信息的載體。

3、網絡營銷輔助工具跟風購買

其實，在網絡營銷中是注定要借助一些工具的，但絕不會很泛濫，更不會不明軟件功能就去購買，請記住一點不要被銷售人員天花亂墜的介紹迷惑。

4、不要把所有希望寄托于引擎競價

很多朋友認為做了競價就會有很多訂單，但不去維護競價賬戶，最后不僅花了大量競價費用，但收效甚微!建議在做競價的時候，招聘一位競價專員來維護，當然在這個期間再做SEO(搜索引擎優化，做自然排名，區別于競價排名)就更好了。

以上四點是很多傳統企業進軍電子商務常常犯的一些錯誤，現在寫出來，希望可以給大家一些幫助。另外建議有意涉足電子商務的企業老板或負責人，參加一下網絡營銷培訓后，再去做電子商務為時不晚!

第二篇：傳統行業如何做電子商務

傳統行業如何做電子商務

在這個互聯網高度發展的今天，走電子商務道路是各行各業的必行之路，但是對于傳統行業如何做電子商務呢？

對于傳統行業，做電子商務是直接開個淘寶店還是建一個自有B2B平臺呢？顯然在網店如此興盛的現如今，做淘寶店快捷、方便，自建B2B平臺慢、還有很多技術問題需要攻破。

本人是螞蟻搬家公司的員工，最近我們公司董事長對互聯網思維異常重視，企業電子商務發展步伐也一再要求加快，其實我們之前也在做網絡推廣，但是更多的是注重宣傳，通過向廣大市民朋友宣傳公司網站、服務等，把其他平臺的流量引入搬家公司官網，然后通過官網上面的在線聊天工具達成業務。這可能是最簡單最簡單的電子商務模式，甚至不能說是電子商務。

現如今，在互聯網思維高呼的時代，即使是搬家公司，但也不得不加快電子商務的步伐，我們開始考慮淘寶了、開始考慮官網在線訂單了。其實作為搬家公司，做淘寶是有點難度，因為每個人、每個家庭、每個公司的搬家物品不統一，不好定價，且搬家這個行業具有地區性，雖然我們公司旗下有北京螞蟻搬家、無錫螞蟻搬家、西安螞蟻搬家等十多個分公司，但是畢竟淘寶面對全國的，沒有分公司的城市我們還是有些困難。最后，經過我們一個月的調研、兩個月的考察外加半年的準備，我們公司的淘寶店終于成型了，即將上線。

而官網呢，有了淘寶店就放棄官網嗎？肯定不能，淘寶店是業務渠道，官網是公司文化展示窗口，且通過官網下訂單更有保障，只要網站選對了，絕對不可能遇到假的搬家公司，所以官網的業務渠道也需繼續優化，拓寬業務渠道。

前段時間聽一同仁說，淘寶店只是展示平臺、而官網才是業務命脈，應加強官網建設。其實我是不完全認同他的觀點的，作為傳統搬家行業，加強官網建設者肯定是必不可少，但是我覺得官網更多的是展示，而淘寶做好了則可能成為公司業務強有力的渠道，對于全國連鎖的搬家公司，淘寶做好了，業務肯定能超過部門分公司的產值。

傳統搬家行業的電商之路，需網店和官網兩條路走，當然這是兩條主要路線，還可以開辟很多“小路”。

第三篇：傳統百貨行業電子商務網站解決方案

之前贏客創想對于淘寶商城全國百貨的性質做了分析，也指出淘寶商城對于區域百貨公司的沖擊和未來的影響，那么作為區域百貨，是否只能坐等自己的地盤一步步被電商企業蠶食?如何反擊保衛?

最近一個月贏客創想網絡技術股份有限公司的電子商務開發團隊參與到大連大商集團、石家莊北人集團兩家做得幾百億和一百多億規模的區域化百貨電商項目的研討和咨詢中，發現原來的對于渠道利益沖突、內部體制、公司支持層級、戰略高本文轉載自中國電子商務網站建設公司贏客創想：http:///newsdetail.aspx?id=564&menuid=1001度等各種困惑仍然存在，另外逐步發現要在本地發展電子商務，人才問題是最大的問題。而在贏客創想電子商務調研組看來，他們要在電商領域奮起反擊保衛，面臨兩大核心問題：

一、商業模式

說到商業模式要分為傳統線下和網絡線上兩種，傳統線下的商業模式或者業態在百貨業主流是商業地產模式，也就是租賃模式;超市模式表現形式在中國僅是折扣店。網絡線上則為B2C和B2B2C，B2C的模式相當于超市模式，典型代表有京東、當當;B2B2C則相當于商業地產模式，典型代表有淘寶商城、QQ商城。

從目前杭州銀泰百貨成立的銀泰網、王府井百貨、天虹商場等建立的B2C商城來看，紛紛以京東、當當這些超市模式的商城為樣榜，通過建立倉庫將商品儲備起來進行網絡推廣和銷售，也就是線下的租賃模式，到了線上則直接改為超市模式來經營。這種轉變必然帶來運營模式的調整，原來百貨公司強勢的招商團隊要被超市模式的B2C采購團隊取代，而商戶管理團隊則需要網站的運營團隊來提升商城的銷售和用戶體驗，并且在財力方面原來百貨公司面對商戶的結算和溝通方式也將被分隔成面對供應商和終端用戶，這都使得目前百貨公司在開展電子商務項目時紛紛受阻，進展緩慢，這個商業模式引發的深層次問題不容忽視!

二、人才問題

一提到傳統企業做電商，都會不約而同地提到這個問題，包括我對這兩家區域性百貨巨頭也僅僅是想針對區域化B2B2C模式來發展區域化百貨的電商可行性，到最后均表示誠意邀請我來操盤他們的電商項目，這都緣于對于人才的渴求。不僅是高管人才，還有后續發展的執行團隊，這種訴求都空前激烈。為什么會遇到人才問題?在我個人看來，一方面是因為電子商務本身涉及的環節更多，特別是在技術和互聯網營銷推廣這兩個環節，別說二三線城市，一線的北上廣深四大中心城市一樣面臨著人才問題;另一方面是模式的改變，原來對于采購人才沒有要求的百貨公司出現了對采購人才的需求、建立倉儲后對倉儲物流管理人才的需求、呼叫中心對網絡客服的需求等，從這里大家估計明顯感覺到人才的問題實際上又歸結為上述商業模式的問題所導致。區域百貨要很好地進行電商反擊戰，就要從解決這兩大核心問題著手。在第一個問題被提出來之后，區域百貨的電商反擊似乎可以向自己一直擅長的商業地產模式著手，將這個模式很好地互聯網化，首先成為區域性的淘寶商城，然后再逐步向全國市場發力，這個在淘寶商城建立之初就有不少城市實踐所謂區域化的山寨淘寶，包括同城淘寶、區域淘寶、校園淘寶等，只是這些所謂的山寨淘寶商城最終為什么沒有風聲水起呢?這里面最重要的原因一方面是沒有大的資本進入，認為淘寶的市場份額已經足夠大，這些山寨的和淘寶模式相同的不可能有大作為，其次是這些創業型的山寨淘寶本身資金、人才和供應商資源實力也不足，這兩點就導致了這些山寨的區域化垂直化淘寶不成氣候。

但隨著傳統零售業對電子商務的不斷重視，垂直性的B2B2C(淘寶商城模式)商城在2011年開始陸續出現，這些典型的代表有深圳華強北集團投資建立的華強北在線商城和著名投資人薛蠻子和龔善斌建立的五百城3C電器網;其次是百度戰略投資的以家居建材為主的齊家網，原來是以線上發起集采團購線下交易的模式，戰略投資后以其中的B2B2C商城為主要運營模式，仍保留線下交易方式。

從這三家商城來看，均為垂直品類(3C和家居建材)為經營方向，模式和淘寶商城的網店租賃經營是一樣的，但有一點不同的是這三家商城都不約而同地與線下的商家實體或線下展廳交易結合起來，以O2O(Online to Offline，線上到線下)結合B2B2C模式對淘寶商城、京東商城發起新的挑戰，畢竟隨著電子商務的快速發展和優勢，線下實體只能是加快與線上的融合，提升配送物流和售后服務的效率，通過銷售規模的擴大繼續降低運營成本。對于傳統百貨業來說，這不得不說是一個更大的機遇，這個機遇在于通過B2B2C的商業模式和O2O的經營模式相結合，一方面能夠有效利用現有的商戶資源和人才優勢，另一方面則不用再考慮線上和線下的價格沖突問題，因為作為B2B2C模式，商戶是自行開店選擇要銷售的商品和自行定價，如果解決價格沖突是商戶自身要考慮的問題。

這只是優勢的兩個方面，實際上對于現有的百貨商戶來說，許多已經在淘寶商城開店經營，他們能夠很清楚明白地知道B2B2C的入駐和運營規則，也能夠很輕易地接受和理解這種模式;就算他們沒有在淘寶商城開店，對于在線下實體百貨大樓開店自主經營的商戶來說，只要經過簡單地描述，商戶也能夠非常清楚地理解為什么要在線上開店，如何開店的各種問題。如果是換成超市模式的B2C商城，這些自主開店的商戶就很難理解為什么要把貨放到你指定的倉庫里，你會如何來定價，又如何解決和線下價格的矛盾等這些問題你很難解釋清楚甚至給出滿意的答案，這樣一來，現有商戶資源的有效率轉換到線上就要花更多的時間和精力投入，最后還有可能成為商戶線下交易不佳的借口，并借此要挾百貨公司降租降扣點，這也是原來傳統百貨業開展線上業務以B2C商城模式遭遇的共同難題，這些難題對于商業地產模式的百貨業來說，似乎是無解的，所以這也給了輕裝上陣的純B2C時尚百貨商城巨大的發展機會，這樣就導致區域化的百貨商城在未來受到來自淘寶商城和B2C時尚百貨商城的雙重夾擊。區域化的百貨公司如果構建區域化的B2B2C商城，對于現有的商戶接受度顯然要高于B2C的商城模式，而對于新興的本地和外地品牌商戶則有了進入傳統百貨公司的期待和可能。

畢竟我們都清楚，傳統百貨公司由于地理面積的關系，對于進駐商戶的選擇比沒有面積限制的淘寶商城要嚴格得多，進駐的各項考核標準甚至達以苛刻的程度，加上目前傳統百貨公司的銷售仍然占比最高，畢竟網購市場份額也僅在5%以內，這樣對于一些新興品牌來說，能夠進駐到知名的傳統百貨公司，對于其品牌影響力、招商加盟及網上網下銷售都有巨大的幫助。如果區域化的百貨公司構建了這樣的網上商城，制定一些考核標準，如果這些新興品牌達到這些標準，就可以進駐到傳統的百貨公司，吸引力無疑要比淘寶商城大許多。這樣一來，發展更多的新興品牌和還沒有百貨店的外埠品牌就顯得快速和容易許多。在已入駐商戶和未入駐商戶都會大力支持的前提下，區域化的百貨公司還比淘寶商城更容易得到顧客的歡迎，這種歡迎如上所說的這些百貨公司對入駐商戶的要求更嚴格，因為有線下實體，那么正品是絕對有保障，這些方面都已經在十幾年的經營過程在顧客心中根深蒂固。

有了商戶和顧客的雙重支持和認可，各種矛盾沖突的解決就變得更加容易，百貨公司強勢的招商團隊可以繼續在這種B2B2C的模式下發揮效力，由于仍然不需要管理商品、定價和倉儲配送(這些在B2B2C模式均由商城開店的商戶自行解決)，那么就不需要重要建立采購團隊。原來的商家管理團隊則可以根據網絡商城的指標重新制定新的考核標準來管理入駐網上的商家，促銷的團隊根據網絡促銷特點規劃促銷活動即可。最終真正需要的專業網絡營銷推廣團隊和網站運營團隊即可，呼叫中心的售后服務團隊仍然可以繼續沿用現有服務商家的團隊即可，畢竟終端用戶都轉嫁由入駐開店的商戶來完成了。

把這些內容全部分析完之后，這些區域化的百貨巨頭們都紛紛問了同樣的一個問題：那現在有成功的樣板了么?

贏客創想電子商務部總監雷總很直接地回答：傳統百貨公司還沒有!網絡的有一個，那就是淘寶商城，2011年預計銷售超萬億的規模。是否采用區域化B2B2C商城模式在進行一場空前的電商反擊保衛戰，你們需要自己做出思考和判斷。只是這個思考和判斷的時間或許只剩下一年甚至半年，如果你們不能夠想清楚馬上決定是否行動。淘寶商城會繼續加大對現有商家的招商力度，同時吸引更多顧客直接通過淘寶商城購物，入駐的商家在電商配送集中化使得生產更有效率和計劃、稅收更低、面向全國市場庫存周轉更快、在線服務顧客更多、回款更快、扣點更低等優勢下，還開始陸續勸說來實體百貨購物的顧客試穿試戴后在淘寶商城或者自建的F2C模式(品牌廠商到消費者)的B2C商城下單，然后再拿貨走或總部統一配送的方式繞過百貨公司的高額扣點，這種情況在國外已經發生，在中國一些品牌商家也出現。如果這種情況持續下去，或許你會發現，你已經無法從你的百

貨公司商戶那里收到扣點收入，而租金也沒有更多借口漲價，甚至這些商戶在網上的營業額越來越高的情況下，紛紛悄然退出百貨公司，僅在租金更低廉的商住樓或不起眼的街角開設面積更大、體驗更好的體驗店了!

贏客創想是中國電子商務網站建設領域的領航者、B2C網站制作、B2C網站設計、購物商城網站設計開發，團購網站建設，B2B網站制作，系統軟件開發，行業門戶網站建設及電子商務平臺設計的專業網絡技術公司，精品流程控制、精品售后服務、人性化的顧問式合作模式。在線咨詢QQ：1825308040 1422893862 1902608211 全國免費服務電話：400-000-3837 深圳咨詢電話：:0755-33010626 33010616 贏客創想官方網站

第四篇：淺談房地產行業的營銷策略

淺談房地產行業的營銷策略

摘 要：本文從宏觀和微觀兩個方面簡要分析了現階段我國房地產行業的營銷環境，闡述了我國房地產企業營銷策略的提升思路，并總結了新形勢下的創新營銷策略，這對于推動我國房地產行業營銷創新具有一定的現實借鑒意義。

關鍵詞：房地產；市場環境；營銷策略；提升思路

一、現階段我國房地產行業的營銷環境

（一）宏觀環境

我國的房地產行業經過幾十年的發展，體系已經趨于成熟，市場狀態較為平穩。隨著經濟和社會的發展，一系列完善房地產行業的相關政策陸續出臺，迫切要求房地產行業進行整改，因此房地產行業的營銷策略也需要與時俱進。

近年來，隨著房地產行業越來越熱，其競爭也越來越激烈，品牌間的競爭加劇使企業紛紛加強品牌經營和管理，特別是在大規模的跨區域開發經營過程中，強勢品牌往往更能夠得到消費者的認同。

（二）微觀環境

近年來，房產泡沫和降價滯銷問題突出，房地產產業競爭愈加劇烈。在嚴峻的行業形勢下，企業的營銷策略也成為企業在激烈競爭中屹立不倒的關鍵性因素。在新一輪的房地產行業改革中，各地相繼注銷了大批地產企業的資質證書，這種發展形式在幾年前的房產市場就已經初現端倪，隨著注銷數量不斷增加，存留下來的企業都有一定實力。那么如何在當前的房地產局勢中逆流而上，就要從改變企業的營銷策略入手，進行積極創新，滿足消費者的購房心理和購房需求。

現階段的房地產營銷還是主要依靠降低價格來刺激購房者的購房需求，這種營銷策略如果長期發展，會對房地產市場產生不可逆轉的持續性傷害，不利于房地產行業的良性競爭和可持續發展。在具有獨特性的房地產市場中，如何樹立產品形象，如何進行產品定位，如何實施房地產品牌營銷戰略等問題，對我國目前的房地產企業而言，都是急需解決的問題。

二、現階段我國房地產營銷策略的提升思路

房地產營銷是當前帶動國民經濟發展的主要路徑，因此，如何提升房地?a的營銷業績與水平，已經成為當前房地產研究領域所關注的一個主要方向。

（一）制定明確的企業市場定位

在地產企業的市場定位中，各房地產企業在項目上市前應對當地的房地產市場進行實時分析，并進行盡可能詳盡、廣泛的市場調研。各房地產企業要根據調研結果制定有針對性的營銷方案，為房地產營銷活動的設計和開展提供數據依據和市場理論依據，提升營銷活動的有效性和效率。品牌的核心價值是品牌的精髓和靈魂，它可以滿足消費者的需要，又兼顧企業利益和社會利益，是品牌市場影響力和引導力的關鍵，因此各房地產企業要重視品牌的核心價值。一個品牌獨特且具有價值的部分會表現在核心價值上。例如，萬科的核心價值是“創造健康豐盛的人生”，品牌標語是“建筑無限生活”，其項目的設計、建造都是對這一理念的詮釋和延展。然而，國內的許多企業尤其是中小企業，其核心價值不明確或根本沒有核心價值，廣告十分隨意，品牌形象松散模糊。盡管大量的廣告投人能在短期內促進銷售，但幾年下來卻發現品牌沒有得到普遍認同，品牌這一無形資產也沒有得到有效積累。

（二）創新營銷手段和方式

在房地產營銷活動中，房地產企業要著重提升廣告的質量，創新營銷手段和方式。隨著現代社會經濟和文化的飛速發展，大眾的精神文化需求大大增加，房地產的營銷活動也應該提升產品的內涵和文化層次，房地產企業應把重點放在提煉及推廣產品文化和居住品味上，打造企業品牌，賦予營銷內容以新活力。在創新營銷過程中，房地產企業要結合產品的特點和優勢，有針對性地對待消費者的剛性購房需求。此外，在提升廣告質量方面，房地產企業應以出彩的語言提煉產品的核心價值，并通過個性化的廣告語或廣告短片呈現給消費者，充分體現商品的內在價值和自身優勢，進而提升廣告的質量，達到積極的宣傳、營銷效果。

（三）運用新媒體手段擴大營銷范圍

在新媒體時代，房地產企業的營銷活動也要結合新的時代特色，注重運用新媒體營銷手段。例如，房地產企業可以利用大數據獲取相關網頁消費者的訪問數據，從而精準地獲得需求客戶，不斷提高營銷的精準性。同時，房地產企業要鼓勵房產銷售人員通過QQ、微信等現代通訊軟件，與客戶進行溝通交流，通過發送關于房產項目的朋友圈等，實現與消費者的二次聯系，加深目標消費者的印象。此外，現代房地產企業要借助網絡營銷打破原有的銷售模式，建立互動性的營銷模式，并實施積極、溫暖的客戶關懷，使消費者有賓至如歸的良好消費體驗，從而達到營銷目的。

（四）打造品牌口碑促進營銷制勝

口碑的好壞是一個企業成功與否的關鍵，而口碑營銷能使消費者產生品牌信任感，從而在生活中主動向朋友親屬推薦房產項目，將房產企業的產品信息和品牌口碑傳播開來。熟人之間的口口相傳對于品牌的發展和營銷來說，是不容忽視的重要影響力量，因此，房產企業要打造品牌口碑促進營銷制勝，刺激消費者的購買欲望。首先，房產企業要通過提升產品的質量和服務來提升品牌的價值，使消費者獲得最佳的體現，并提供最好的服務，使消費者主動向朋友親屬推薦房產項目，從而實現口碑營銷。

三、結語

隨著我國經濟的快速發展和城市化進程的加速推進，房地產企業發展迅速，房地產企業間的競爭也愈演愈烈。由于中國政府不斷加大房地產市場的宏觀調控力度，房地產市場面臨著重新“洗牌”。對于房地產行業面臨的激烈競爭，相關企業應該引起足夠的重視，意識到品牌營銷宣傳對于企業持續發展的重要性。所以房地產企業要形成獨特的品牌營銷理念，不能再繼續停留在一些“推銷”觀念的層面上，走出品牌營銷的誤區，充分發揮房地產品牌營銷的優勢，品牌可以錦上添花。成功的品牌就是信譽，即使在競爭激烈的市場環境中也會不斷發展壯大。

參考文獻：

[1]章曉東.宏觀調控政策下房地產營銷策略研究[J].財經界：學術版，2016（8）.[2]張振活.新形勢下的房地產營銷策略研究[J].中國市場，2017（1）.[3]林波.基于“互聯網+房地產”背景下的房地產營銷策略研究[J].時代金融，2017（2）.[4]孟德勝.淺談房地產營銷策略及創新[J].內蒙古科技與經濟，2011（21）.[5]苗澤華.市場經濟下商業企業營銷道德建設[J].商業時代，2006（12）.

第五篇：飲料行業常用營銷策略分析

飲料行業常用營銷策略分析

一、飲料行業現狀分析

近幾年，我國軟飲料年產量以超過20％的年均增長率遞增，達到1300多萬噸。在產量增長的同時，品種也日趨多樣化，為消費者提供了的選擇余地。我國飲料品種已由單一的汽水發展成為包括碳酸飲料、果汁飲料、蔬菜汁、乳飲料等八大類。

有資料顯示，到2020年，全球果汁及碳酸飲料將增至730億升，未來產品的品質及創新是飲料企業獲利的關鍵因素，企業間的并購也將是占有市場的良方。一般而言，軟飲料產品技術含量不高，市場進入相對比較容易，因此競爭特別激烈。目前已上市的幾家公司優勢不明顯，只有那些擁有資源優勢、品牌優勢、生產特色產品且內部經營管理水平較高，達到規模效益的企業才能獲得較高的收益水平。

二、飲料市場的現狀分析

當今飲料市場活躍著八大類產品，包括：包裝飲用水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料、功能型飲料、乳飲料、酒精飲料、咖啡飲料等。

最常購買的幾大品牌中，碳酸飲料品牌占到三個，可口可樂仍是消費的主流。在消費者最常購買的品牌中，“可口可樂”、“雪碧”、“酷兒”三個品牌合計占有34.9%的份額，霸主地位無人能及。老對手“百事可樂”的經常購買頻率也只相當于它的1/7。

價位比較高的100％果汁由于營養豐富、低糖、低脂、高鈣，也成為消費者購買的熱點，“匯源”是主要的被購買品牌。“統一鮮橙多”、“康師傅每日c果汁”、“農夫果園”等低濃度果汁經過幾年對市場的培育，也已經占據了一定的份額，使人們將喝果汁、蔬菜汁變為一種習慣。

原來的號稱中國瓶裝水第一品牌的“娃哈哈”，在包裝飲用水市場已經江河日下，被“農夫山泉”取而代之。

功能性飲料逐漸歸于平靜，“脈動”這一品牌略占上風。總的說來，現行飲料市場具有如下幾個方面的特點：

1、市場需求量大，增長趨勢明顯。

2、飲料種類豐富，消費需求多元化。

3、飲料品牌之間競爭激烈。

4、產品同質化明顯。

5、市場消費的不均衡性突出。

三、飲料行業營銷策略簡介

營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

常用的營銷策略主要有四種：產品營銷策略、價格策略、分銷渠道策略以及促銷策略，簡稱為“4Ps”?！?Ps”奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，它為企業實現營銷目標提供了最優手段，即最佳綜合性營銷活動，也稱整體市場營銷。

（一）產品策略

所謂產品策略，即指企業制定經營戰略時，首先要明確企業能提供什么樣的產品和服務去滿足消費者的要求，也就是要解決產品策略問題。它是市場營銷組合策略的基礎，從一定意義上講，企業成功與發展的關鍵在于產品滿足消費者的需求的程度以及產品策略正確與否。

企業在其產品營銷戰略確定后,在實施中所采取的一系列有關產品本身的具體營銷策略主要包括商標、品牌、包裝、產品定位、產品組合、產品生命周期等方面的具體實施策略。企業的產品策略是其市場營銷組合策略中的重要組成部分。產品策略是企業為了在激烈的市場競爭中獲得優勢,在生產、銷售產品時所運用的一系列措施和手段,包括產品定位、產品組合策略、產品差異化策略、新產品開發策略、品牌策略以及產品的生命周期運用策略。

（二）價格策略

價格策略是指企業通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現市場營銷組合的策略。物流企業的成本比較復雜，包括運輸、包裝、倉儲等方面。所以價格策略的確定一定要以科學規律的研究為依據，以實踐經驗判斷為手段，在維護生產者和消費者雙方經濟利益的前提下，以消費者可以接受的水平為基準，根據市場變化情況，靈活反應，客觀買賣雙方共同決策。

定價的具體方法主要有以下三種：

1、新加入者滲透穩定策略。

新業者可依靠產品的新鮮與豪華，品質較佳，差異化，以中等價位進行市場滲透，獲取市場占有率，因為休閑業對價格具有高敏感度，應以高品質，中價位取高階層市場，并可打擊市場同級的競爭者，這是新產品加入市場初期常用的策略，借以獲取高的市場占有率。然而也有逆向操作，運用高價位差異化策略而成功的。

2、組合產品的價格策略。

隨著競爭的加劇，業者可以采取產品組合擴大需求，這也是有效的價格策略，通過擴展大量的需求，降低成本，通過價格的優惠爭取業績。也可采用異業聯盟的方式推出套裝行程，如含機票或送主題樂園門票等，讓消費者覺得物超所值。

3、差別價格策略。

對不同的目標市場，不同顧客群，不同的時段采取不同價格，即對不同市場區隔，用不同的價格，以獲取更多的銷售量，如團體價，航空公司的特惠價，或客房在周末的優惠特價，餐飲在周日提高價格等。

（三）促銷策略

促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。

促銷的方法大致包括

1、促銷。

2、廣告。

3、人員促銷。

4、營業推廣。

5、公共關系。

6、互聯網傳播與網上營銷。

7、整合營銷傳播。

（四）分銷渠道策略

分銷渠道策略，指企業為了使其產品進入目標市場所進行的路徑選擇活動它關系到企業在企業地點、什么時間、由什么組織向消費者提供商品和勞務。企業應選擇經濟、合理的分銷渠道，把商品送到目標市場。分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內容。

四、實例分析：蒙牛的促銷組合

蒙牛起步于1999年，僅僅6年，在一無資金、二無市場、三無工廠的“三無”條件下，飛速狂奔，最終從業內排名1116位躋身我國乳業三強之列。

蒙牛策劃最成功的借勢當屬“神舟”五號事件。2003年10月16日早晨7點，“神舟”五號剛一落地，在公眾最能即時了解這一消息的國內各大門戶網站上，就出現了蒙?；I劃已久的網絡廣告——“中國航天員牛奶：為中國喝彩。”緊接著，通過電視、報紙、網絡、戶外媒體、宣傳海報、通路陳列等多渠道的廣告立體轟炸，全國的消費者都牢牢記住了蒙牛是“中國航天員專用牛奶”。

蒙牛深諳公關之道，之道在“注意力經濟”時代如何吸引公眾的眼球，并總能產生極具新聞價值的信息，通過各種媒體對蒙牛“爭創內蒙古第二品牌”、“摩根參股”、“香港上市”、“老牛捐股”、“示范牧場”、“全球樣板工廠”、“為中國航天事業喝彩”、“蒙牛酸酸乳超級女聲”等系列事件的報道，蒙牛不僅成為了全國家喻戶曉的知名品牌，而且其發展迅猛、誠信對待消費者、積極參與公益事業的正面形象牢牢地樹立在全國消費者的心中。

在現場促銷方面，蒙牛一是在全國各大城市的大型廣場及超市賣場的門口附近適時推出了“青春女生大比拼”、“品蒙牛酸酸乳，看超級女聲”等許多大型義演活動，熱辣的歌舞加上新品的品嘗，使現場的氣氛熱鬧非凡，令蒙牛酸酸乳引起目標消費者的關注并在其心中烙下了深刻的印記。二是在各大賣場的醒目位置進行酸酸乳的堆碼陳列銷售。蒙牛統一了堆頭的外觀，所有堆頭全部采用四方及環形的包裝，張含韻的形象鮮明而立。同時，大量的POP貼于超市入口及生鮮賣場奶品角落，使消費者很容易看到，加大了隨即購買幾率。三是在活動期間同期推出了買六送一的大規模的促銷活動，令顧客得到實惠，進一步激發顧客的購買欲望，顧客紛紛解囊購買。正式因為銷售通路的積極配合，蒙牛酸酸乳的銷售才得以實現從2004年的8億元到2005年的25億元的躍進。

物流0902班

20091310 徐莎莎