第一篇：暑期傣妹淮海路店實踐報告

2010上海傣妹餐飲淮海店實踐報告

（一）在2010的這個暑假里，對于我來講，收獲頗豐，這并不是意味著人民幣的收獲，而是學到了很多平時難以學到的東西，學會了怎樣更好處理人際間的關系，怎樣和同事、上級和諧的相處，怎樣自己獨立的去處理問題，學會了在工作中應該怎樣做好每一件事，無論它是多大還是多小，可能這就是所說的職業素養吧。七月份來到了上海，嘗到了找工作的艱辛，雖然說上海是國際性都市，無處不是就業的機會，但是對于一個暑假實習生來說，這些都不是真的，社會是很現實的，老板們是不希望花上一個月甚至是更長的時間來培訓一個員工，等到他掌握職業技能后自己走了，所以，當我很徘徊的時候，一個無意的機會，我進了上海傣妹餐飲淮海路店，雖說是一份很平凡的工作，但是也算是自己在上海可以有立腳的地方了，這也算是小小的安慰了。本來打算去買車票的我終于可以緩下自己的步伐了。這是一種磨練，對于我們來講，實踐的機會真的是很少。在中國的教育里，我們學的都是理論知識，真正用到的卻不多。理論加實踐才是最科學的學習方法。

實踐的時間是從7月11日到8月15日為期一個月多一點，實踐的主要內容就是傣妹餐飲打工。現將本次實踐活動的有關情況報告如下：

（二）基本情況以及工作體會：

我是通過同學的介紹才找到這樣的機會。第一天進去做事總是感覺很奇怪，因為以前一直都是以消費者的身份進的火鍋店，這次的身份卻是一個服務生。第一感覺就是首先要把心態調整好。去的第一天下午店里對我們進行了培訓，這樣的培訓進行了很長的時間，為期一個禮拜，主要是對我們職業技能的培訓，來以提高我的業務技能，這是為了我們在工作中能夠有更好的表現，能夠更好的勝任我們的本質工作，雖然培訓是一件很辛苦的事，但是我們可以理解。進行了簡單的培訓就開始正式進入崗位了。一開始是一位老員工帶我，一步一步的學習每一個細節。平常在吃的時候不覺得，來工作的才知道店里的工作真的是很不容易，每個細節都要弄好。第一天我努力的記住師傅的每一個細節，雖然說有點累，但我很積極、很投入，因為這畢竟是我本次社會實踐的第一步嘛，雖然說有一點點累，但我卻覺得挺充實的。

先說說我在那里的工作情況吧：我們店是上海傣妹餐飲進軍上海的第一家店，所以公司的領導 對我們店都很重視，可以這樣說，我們店是傣妹餐飲的標榜店，因此，各個方面的要求都很嚴格。我們的上班時間不是固定的，因為我們的營業時間很長，早上的十點到凌晨兩點，上班分三班：九點到二十一點；十四點到二十三點；最后就是下午五點到客人走完下班。晚班是最為辛苦的。我們白天的工作就是在客人來之前把房間弄干凈，客人吃的時候，我們負責端并負責報名字，換餐盤之類的雜活。在我看來最辛苦的，就是每次客人吃的時候你必須站在外面等候，一天下來腿跟腰都很痛，剛開始的時候真的有點受不了。雖然說顧客就是上帝，但有的時候難免會遇到些難纏的客人。要么是過于挑剔，要么就是素質不是很高。你需要耐心的為其解釋，就算是自己受了委屈也只能是自己憋著，這就是顧客，沒辦法，那句話真的是不假，是因為顧客，企業才能生存，企業活下來，員工才可以有更好的發展。服務人員一句話不到位就有可能引起顧客的投訴乃至是矛盾，所以這對我來說也是一個挑戰，在現在看來，慶幸的是，自己通過了挑戰，得到了別人的認可，心里有那么一絲絲的欣慰。所以服務生的工作看似簡單，但操作起來還是挺麻煩的。

因為這個原因，剛開始工作的時候感到有一點緊張，但越是緊張我就越必須鼓起勇氣，因此慢慢的我就習慣了。后來證明，我還是很幸運的，因為這給了我一個獨立鍛煉、獨立挑戰的機會。

（三）實踐感悟以及心得體會

我以善用專業知識，增加社會經驗，提高實踐能力為宗旨，利用假期參加這次有意義的社會實踐活動，接觸社會，了解社會，從社會實踐中檢驗自我。這次的社會實踐收獲不少。現在舉例如下：

一．在社會上要善于與別人溝通。經過一段時間的實踐工作讓我認識很多的人。如何與別人溝通好，這門技術是需要長期的練習的。以前實踐的機會不多，使我與別人對話時不會應變，會使談話時有冷場，這是很尷尬的。人是要融入社會這個團體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過程中更加融洽，更事半功倍。別人給你的意見，你要聽取、耐心、虛心地接受。這就是團隊，在團隊的合作下，我們辦事的效率就會更高，因此，要富有團隊精神。二． 在社會實踐中以及以后的工作中要有自信。自信不是麻木的自夸，而是對自己的能力做出肯定。就像剛開始時我到飯店那樣有一點膽怯，但后來是自信給了我勇氣。有自信使你更有活力更有精神。

三． 在社會中要克服自己膽怯的心態。自己覺得困難挺多的、缺乏社會經驗等種種原

因往往使自己覺得自己很渺小，自己懦弱就這樣表露出來。所以應該嘗試著克服自己內心的恐懼。如有人所說的“在社會中你要學會厚臉皮，不怕別人的態度如何的惡劣，也要輕松應付，大膽與人對話，工作時間長了你自然就不怕了。”其實有誰一生下來就什么都會的，小時候天不怕地不怕，嘗試過吃了虧就害怕，當你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。戰勝自我，只有征服自己才能征服世界。有勇氣面對是關鍵，如某個名人所說：“勇氣通往天堂，怯懦通往地獄。”

四． 在工作中要不斷地豐富知識。知識猶如人體血液。人缺少了血液，身體就會衰弱，人缺少了知識，頭腦就要枯竭。

此次社會實踐，真正地填補了我在課堂上所沒能學到的空白，真正增長了我的社會交際經驗。一個人可以沒有淵博的知識，但絕對不能沒有社會交際的經驗和能力，這也是我此次實踐體會最深的一份心得。

（四）本人存在的問題以及幾點思考：

在實踐過程中，我也發現了自身存在的一些問題：

第一，本人的人際交往的能力還欠佳，這還應在日后的日常生活、交際中有待加強和學習。

第二，缺乏社會經驗，在為人處事方面尚還不太成熟，處理事物的態度和方法往往有時不得當。

雖然在實踐中存在著一些問題，但是我覺得仍有一些值得驕傲的閃光點的。本人參加社會實踐有著不畏困難的精神，敢于實踐，對工作充滿熱情，細心真誠。通過參加社會實踐，我認識到，在生活中吸取周圍人的經驗和閱歷，掌握一些社會禮儀的技巧是極為必要的。充分發揚本人自身的優點，取長補短，總結經驗，吸取教訓，使自己對將來充滿信心，也為以后真正融入社會奠定堅實的基礎。短短的一個月，我覺得挺充實的，至少讓我的暑假過得有意義。在今后我要參加更多的社會實踐，磨練自己的同時讓自己認識得更多，使自己未踏入社會就已體會社會更多方面，不要以單純的想法去理解和認識社會。而是要深入地探索，為自己的未來打好基礎，在學校學會更多的書面專業知識，在實踐中好好利用知識進行運作。平凡的崗位也能夠成就別樣的你，關鍵是看你如何去對待。那段烈日與汗水的日子里，是永遠值得紀念的時光，我的同事們，我會想你們的！

第二篇：傣妹火鍋營銷策劃

傣 妹 火 鍋 店 策 劃 書

策 劃 人：

沈潔

王晴晴

學

院：

財經學院

專業班級：

財務會計教育131班

2014年6 月

前言

隨著市場經濟的不斷發展，企業與市場之間的聯系也日趨緊密，市場上的任何風吹草動都可能影響甚至沖擊到企業的發展，如此快速的連鎖反應超過了以往任何一個時代。因此，在當今信息化背景下應運而生的企業，必須居安思危，著眼于企業的長遠發展，重視營銷策劃，積極開拓新市場，力求在瞬息萬變的市場上占據一席之地。

現在火鍋行業正飛速發展，節假日吃火鍋顯然成為一種時尚消費，如何捕捉商業信息，發現市場空白，深度挖掘現有的及潛在的消費者進行火鍋營銷成為了火鍋店經營者的首要任務。所謂火鍋營銷，不僅是指單純的火鍋推銷、廣告、宣傳、公關等，它同時還包含有火鍋經營者為使賓客滿意并為實現餐飲經營目標而展開的一系列有計劃、有組織的廣泛的餐飲產品以及服務活動。它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷活動，而更是一個完整的過程。

火鍋店的營銷策劃一般包括擬訂策劃計劃、市場調研與問題診斷、營銷策劃方案的設計、營銷策劃方案的實施、效果測評五個步驟。只要把這幾個步驟認真地做到位，那么剛入市的火鍋店將會很快地打開市場，已經進入消費者心中的火鍋店將保有他們原有的市場，爭取擴張到其他消費市場。目前，我國的火鍋市場越來越紅火，火鍋市場花色紛呈，百鍋千味。著名的如四川的麻辣火鍋，麻辣醇香，名揚天下；廣東的海鮮火鍋，鈣骨火鍋食而不膩，味美無窮；湘西的狗肉火鍋，享有“狗肉滾三滾，神仙站不穩”之美譽；北京的羊肉涮鍋風味別致，吊人胃口。此外，杭州的“三鮮火鍋”、湖北的“野味火鍋”、東北的“白肉火鍋”、香港的“牛肉火鍋”、上海的“什錦火鍋”等，也風味別具，誘人饞涎，堪稱為寒冬里的“席上春風”，為食客們所津津樂道。然而，本營銷策劃案是為傣妹火鍋店量身定做的。從它目前營業狀況、現有資源、企業的弊端、競爭對手的基本情況等多方面進行分析，通過整合營銷，預測其未來的發展方向，利潤空間，提升傣妹火鍋店的品牌知名度，擴大營業銷售額，使“傣妹”成為市民的首選火鍋店。

之所以選擇為傣妹火鍋做營銷策劃書是：因為它以“顧客的滿意，我們的追求”作為企業發展的目標，以獨特的口味、優質的服務、低廉的價位、優雅的環境，贏得了全國廣大消費者的青睞。短短幾年間已在上海、武漢、鄭州、合肥、南京等數十個城市擁有上百家直營連鎖店。在激烈的競爭中它憑借“一片古老的森林，一個神奇的名族類，一群美女的少女……‖這種獨特的火鍋飲食文化脫穎而出。

下面具體介紹了我們為傣妹火鍋店制定的營銷策劃方案。

一、策劃目的

1、完善公司的規章制度，提高工作人員的素質。

2、增加傣妹火鍋株洲市場的銷售額，擴大更多、更廣的消費群體，提升傣妹的品牌效應。

二、分析當前的營銷環境狀況

1、市場狀況：

近年，飲食業飛速發展，火鍋行業也相應發展飛速。火鍋作為一種適合多種消費層次的餐飲形式，取材多樣、吃法靈活、精細相宜、價位適中，可適應各類消費者的不同需求，有足夠的消費群體。比較有名的火鍋店有小肥羊、澳門豆撈、海底撈、肥牛等等。傣妹這樣的傳統火鍋店要想立于火鍋業之林，就必須不斷改進不足之處，努力追求創新。

2、產品狀況

火鍋的味道根據選擇的鍋底不同而有差異。火鍋原湯的調制，決定著火鍋的風味，也是制作火鍋最關鍵的一環。火鍋鍋底配料都是由各品牌火鍋店獨家秘制的。火鍋鍋底分為鴛鴦鍋底、全辣鍋底、三鮮鍋底三種,份量有大小兩類。火鍋的菜肴水酒種類很多，一般分為9大類：蔬菜類（價格從1元到3元不等）、主食類（從1.5元到3元不等）、豆制品類（1元到3元不等）、干貨類(1.5元到6元不等)、海鮮類(從5元到10元不等)、肉食類(從1.5元到21元不等)、調料類（1元到3元不等）、副食品類（1元到5元不等）、酒水類(從3元到300元不等)。菜肉新鮮品種多,每一樣菜都是用不同樣式的盤子送上桌,視覺效果很好。

3、競爭情況

傣妹火鍋店一般坐落于市中心人口集中的地段。除了傣妹火鍋店以外，其他的火鍋店分別坐落于中心廣場十字路口等人流集中地段。鳳陽的傣妹火鍋店，其位于縣城中心，這里人流量大，客源不斷。但是在這里同樣有其他大大小小的火鍋店，競爭激烈。

傣妹火鍋店的主要競爭對手是同層次的邦貴火鍋和重慶火鍋了。

4、分銷狀況

1）主要是門店銷售。

2）菜肴品種都是與專門的批發商簽訂了長期的合作合同。由批發商直接配送上門，保證是新鮮健康的食品。

3）火鍋鍋底配料是經過總公司多次試驗才制作而成，保證是獨家所有。由總公司直接提供，只要一個電話或者傳真就可以得到，非常方便。

5、宏觀環境分析

1．按照《國務院關于進一步加強食品安全工作的決定》規定，地溝油應該不會如此大規模地流入市場，侵害市民的安全。通過行政和經濟手段，促進廢棄食用油脂無害化處理和合理利用，打擊廢棄食用油脂流入餐飲服務環節，保障廣大消費者飲食安全。這項章程的出臺，進一步規范了火鍋市場，促使火鍋店使用健康的食用油。

2．據《2009年中國餐飲業分析及投資咨詢報告》數據顯示，2007年中國餐飲業零售額實現8886.8億元，同比增長17.7%。2008年1-8月份全國餐飲業零售額累計6537.6億元，同比凈增884.9億元，增長15.7%，全年增長直逼萬億。業界普遍樂觀估計，2009年餐飲業可至1萬3千億。尤其是火鍋成為國內消費市場中增長幅度最高，發展速度最快的熱點行業，日漸受到廣大消費者的青睞。

3．傣妹火鍋在食物方面偏向于麻辣，口味比較重，而越來越多的人們喜歡這種麻辣的重口味飲食。隨著經濟的快速發展，人們的生活水平有了很大的提高，人們追求更時尚的餐飲，同時對餐飲店的環境、服務、口味等方面的要求有了進一步的提高。而且在未來幾年里城區人口增長速度非常快，那么對火鍋的需求量也是成正比的。

三、市場機會與問題分析

1、優勢

1）上海傣妹餐飲有限公司榮獲中華餐飲業十大著名連鎖品牌企業。知名品牌，具備超強信譽保證、管理水平及多年行業經驗。在管理上推陳出新，管理現代化，規范化，國際化帶來強有力的保障。

2）核心主輔料是傣妹的獨家配方，每一種材料，每一道工序，每一次制作，都是精益求精。均由總公司全程配送，一個電話，一個傳真，省時省心。口味香辣，與當地人的飲食文化相符合，并持續創新，帶來全新元素和多元化氣息，火鍋料品種豐富、齊全，能夠滿足大眾消費者的需求。

3）店鋪形象一致，品牌形象佳，服務人員都身穿具有傣族風情特色的服飾，獨具特色的服裝，給人與眾不同的感覺，容易與其他火鍋店相區別。

4）火鍋菜品價格實惠，物美價廉的消費觀念符合大眾的消費期望及消費水平。菜肴品種多，健康時尚，上菜速度快，使消費者在吃火鍋之前的舒暢心情不會受到影響。5）總公司全程督導，使其輕松開店經營。后續不斷提供免費的技術運營升級服務，不斷更新火鍋特色、火鍋制作工藝科學配方、技術，并且在更新設備的基礎上還提供新設備的使用方法。提供合理化建議指導方案，幫助快速盈利。

2、劣勢

1）店內座位排列密集，人滿的時候會顯得有點擁擠，設備陳舊。特別是節假日，臨時清洗的碗筷甚至留有殘余物，店內服務不到位。

2）無獨立包廂或者具有隔離的雅座。集體聚餐時吵鬧的氣氛會影響其他消費者，引起不滿的情緒。這里只適合朋友熱鬧的聚餐，不適合辦正事，且模式易復制。

3）菜肴品種雖然繁多，價格不貴，但有些菜的份量明顯不足，破壞了整體效果。4）室內光線暗淡，容易產生壓抑情緒，店內管理也不盡如人意。

3、機會

1）開店以來名氣很大，以“價格優惠”在市場上建立了良好的口碑。老顧客很多，人氣旺。而良好的服務態度，實惠的價格，在一定程度上也帶來了很多新顧客。消費群體以中檔，中低檔為主，學生消費者占很大一部分比例。2）交通便利，加快人口流動，給傣妹火鍋帶來了商業契機。3）學生人口量很大，同學聚餐等都會選擇經濟實惠的傣妹火鍋。4）火鍋店的前景非常好，市場需求迫切，消費群體每年倍增。

4、威脅

1）近年內增加了很多的火鍋店，如：重慶火鍋和澳門豆撈等給了消費者很大的選擇空間，使火鍋市場的競爭加劇，面對各種品牌火鍋店的開業，傣妹火鍋店的競爭壓力增加。2）傣妹火鍋店的競爭對手攻勢強烈，規模大，設備新，特色化，差異化，地理位置優越，商家還運用有效的營銷策略，使傣妹的競爭壓力更大。

3）物價水平不斷上漲，使以“價格實惠”而聞名的傣妹火鍋店的利潤空間縮小。食物價格的調整，會帶來很大的影響。

4）通常吃火鍋有三個問題，第一個是空氣質量差，吃了之后衣服上有油煙味，第二環境雜，來來往往的人很多，消費者的層次也不盡相同，第三是吃完食物之后，很多人容易上火。

綜上所述，如何揚長避短，發揮自己的優勢，規避劣勢和風險，是傣妹火鍋店的當務之急，現在已經進入了寒冬，對于任何一個火鍋店來說都是商機無限，隨著氣溫的下降，飲料行業則進入了一個嚴冬，因此，聯合飲料商，共同進行終端促銷，拉動消費，將會是一個不錯的選擇。

四、營銷戰略目標

傣妹火鍋店2014年1月—12月的銷售預測 銷售收入：200萬 市場份額：25%

五、傣妹的經營目標：

(1)目標市場：消費群體以中檔，中低檔為主，增加高檔消費，抓住占很大一部分比例的學生消費者群體。

在校大學生：高校學生，激情高昂，喜歡熱鬧的環境，但是自己沒什么經濟來源。傣妹火鍋店為他們提供了這樣一個價格優惠，環境良好，輕松自在的娛樂場所。25-40年齡階段的人群：他們處于工作壓力大狀態，需要尋找一個環境來放松。傣妹優秀的服務，極具特色的室內裝飾，使他們體會到了另外的一個具有少數名族風情的生活。

(2)定位：美味實惠，干凈衛生

倡導―高貴不貴‖的全新消費理念。打破市場一直以“消費高價位”的經營消費格局；打造“消費低價位，經營高利潤”新格局。讓消費群體成倍增長。得到消費者的廣泛認同，成為株洲火鍋店的龍頭老大，成為廣大消費者最佳的選擇。

(3)室內環境改進方案：

A.更新室內裝飾，一律采用歡快鮮明的背景顏色。增強燈光效應。在火鍋店裝飾上下功夫，一般的火鍋店，辣味，熱氣，四處飛散，吃飯的人滿頭大汗，雖然爽快，但不雅觀。解決辦法：火鍋店以暖紅色，黑色為主要基調，加入明亮的黃色，使店里的色彩簡潔又具有現代氣息。大理石與軟皮凳剛柔相濟的組合，讓吃火鍋的心境如同去餐吧小聚。

B.增加嬰兒專用椅，方便家庭聚餐帶小孩的顧客。

C.增加等待取票區，提供免費零食、飲品和棋牌，方便顧客并能留住顧客。

(4)分銷：特制差異化火鍋，可以送外賣，通過上門服務，了解消費者的基本信息，做好顧客備份檔案。(5)人員管理方案：

A.在月底對服務人員進行360度考核。來自上級，平級，下級，消費者的評價，促使服務人員隨時保持良好的狀態，認真對待自己的工作。不合格者可以采取淘汰，或者進行一個考核期依然不合格就淘汰。選出三名優秀者可以得到晉升或者發放獎勵(100元)以表示鼓勵。

B.服務人員進行定期的培訓。微笑服務是服務的精髓。即使是面對消費者的無理要求也要保持微笑服務，同時在保證服務質量的前提下，提高服務人員的速度，不讓顧客久等，能更快享受到美味的食物。服務人員一個季度截止進行一次為期三天的培訓。

增加員工福利，五險一金等員工保障福利措施。獎懲分明，學習海底撈等服務至上的火鍋行業的制度，如：服務人員犯錯誤可以用一首歡快明朗的音樂表示提醒，既能讓顧客毫不察覺，又能讓服務人員知道自己的錯誤盡快改正。

(6)促銷方案：

A.每周的周二下午全部鍋底免費。周二下午兩點開始，凡在本店消費者都可享受鍋底免費的優惠。此項優惠措施主要是針對在校大學生。也可以使其他的消費群體享受到這項優惠，增強傣妹火鍋店的美譽度。

B.會員制：凡在傣妹火鍋店一次性消費150元以上，可以拿身份證在服務吧臺填制會員信息。本人的電話號碼就是會員證的會員號，會員可享受9折優惠，還可以參加積分。每10元可以積一分，積分滿50可以獲得價值5元的消費券。在會員生日、結婚紀念日時，我們贈送一份小禮品。永久性的會員優惠更利于建立穩定的消費意識，會員待遇也可以提高顧客的忠誠度，同時也利于對顧客的管理，及時改進工作。以全面提升顧客的回頭率，提升本店口碑。

C.提高6月到8月的銷售額。由于這三個月的氣候炎熱，吃火鍋的人群比較少，所以集中在這三個月發放一定數量的優惠券，在本店一次性消費50元可以吧臺領一張優惠券。憑次優惠券在下次消費可享受一定的折扣。

D.在點菜單背面添加“本店特別推薦”，在特別推薦欄目內注明推薦菜品的營養價值（例如：菠菜含有豐富的鐵）。

E.點餐時有意識的提醒顧客本店特色菜及點餐量，使顧客有種賓至如歸的感覺。F.用餐結束后送上薄荷糖、口香糖之類清新口氣的小東西，并在重裝后一個月內收集讓顧客填寫問卷并收集整理，查漏補缺。G.提倡光盤行動，光盤者附送優惠券等。

(7)裝修完畢后廣告宣傳：

A.在店面附近拉橫幅，慶祝本店裝修后的重新開業。

B.雇傭學校學生派發宣傳單，拉近與學生之間的距離。

六、風險控制與方案調整

在目前的市場上，越來越多的企業瞄準了火鍋行業，市場競爭勢必愈演愈烈，新開張火鍋店的設備更加現代化，室內的設計增加了很多的藝術元素。寬敞舒適的環境使人心情舒暢、放松。

1）現在火鍋行業雖已成為熱門行業，可是它依舊存在著幾大潛在問題：

1、火鍋的口味一般偏重，偏咸，不利于身體健康，那么如何引領健康營養的消費，將成為行業內新的話題。、2、火鍋中各種菜品下肚后，容易造成不良反應，給消費者及門店造成負面的影響。

3、鍋底中含有的各種配料，并不是那么讓人放心，一旦任何一家餐飲店被煤體爆料 食用油不合格，或者使用地溝油，那么整個餐飲行業都將受到牽聯。如果處理不當，各大飯店及火鍋店將會面臨諸多問題，如銷售額急速下降。營養健康綠色的消費將成為餐飲行的機遇和挑戰。

2）店內裝修階段導致顧客不能來傣妹消費，將會出現極大潛在問題：

1、門面裝修時，不知情的顧客依舊來此消費，會對門店沒通知到位的做法很不滿意。因而產生反感情緒。

2、在此段時間內，有消費動機的顧客只能選擇去中心廣場的其他幾家火鍋店消費，等門店裝修完畢后，仍舊選擇其他火鍋店，忠誠度降低。

3、傣妹停業裝修時期，使其他火鍋店的消費者增加。給人生意紅火的感覺，因而將吸引跟多的人群去消費。

對此，傣妹火鍋店因做到，在裝修前至少提前一周貼出有關裝修通知停業的具體時間及開業時間。對長期消費且有入了信息庫的消費者給予電話或者短信的通知。這樣才不至于因裝修而流失了大量的顧客。開業前一天，掛橫幅吸引消費者的目光。開業當天，酒水類全部8.8折。

3）此年進行的4個促銷方案，將會引起消費者的疑問，認為是不是傣妹火鍋店經營不善所以才會采取發放優惠券，周二下午火鍋鍋底免費。面對這樣的心里疑問，本店做好公關活動。

七、預測效果

門店室內環境煥然一新，一定會給顧客帶來一個嶄新的面貌，使得老顧客繼續光臨的同時吸引更多的新顧客。在淡季贈送一定量的優惠券，增加傣妹火鍋店的銷售額。在各大高校派發傳單，帶動學生群體的消費。通過我們營銷方案正確的落實與具體實施，使企業的規章制度更加完善，更具凝聚力，保證銷售額的提高。

八、附錄

傣妹火鍋店營銷策劃調研問卷

您好！我是安徽科技學院一名大一學生。因營銷策劃書的需要開展此次問卷調查，希望您能給予支持，提供真實的信息。非常感謝您的熱忱幫助！

1、您是否去過傣妹火鍋店就餐？

A、是

B否（若選擇此項，此次調查到此結束）

2、您去過的傣妹火鍋店哪些方面給你的印象深刻?(可多選)A、價格

B、場地布置

C、餐飲服務

D、菜肴種類

E、飲料及酒水

F、其他

3、您是通過什么渠道得知傣妹火鍋店？（可多選）

A、廣告、電視、網絡等媒體得知

B、朋友親戚推薦

C、宣傳單

D、路過看到的E、其他

4、您更喜歡以哪種方式進行餐前預定？

A、團購

B、電話預定

C、網上預定

D、比較隨意

5、您去傣妹火鍋店消費時感覺菜品品怎么樣？

A、品種豐富

B、品種一般

C、品種很少

6、您到傣妹選擇就餐的因素(按從大到小排列)：

A、價格

B、口味

C、環境

D、服務

E、便利性

F、品牌

7、請問傣妹火鍋店吸引你的地方：

A、服務熱情偏熱鬧

B、服務細致偏安靜

C、有主題特色

D、不太注重，不影響就餐即可

8、您認為傣妹火鍋的菜價是否合理

A、很合理

B、合理

C、不合理

D、合不合理

9、您經常和誰一起吃火鍋：

A、同事

B、商務伙伴

C、朋友

D、情侶

E、家人親戚

10、您更傾向于選擇人均消費多少的火鍋店就餐？

A、80元以下

B、80 – 150元

C、150 – 300元

D、價格不重要

11、您更喜歡哪種優惠方式？

A、VIP卡

B、積分制

C、優惠券

D、代金券

E、不在意

12、您認為傣妹火鍋店的硬件設備怎么樣？

A、非常好

B、一般

C、不好

13、吃火鍋下列哪種情況您最不能容忍？（按先后順序可多選）

A、材料不新鮮

B、衛生條件差

C、價格不合理

D、服務不到位

E、上菜速度慢

14、您喜歡哪種火鍋鍋底？

A、清湯鍋

B、麻辣鍋

C、魚頭鍋

D、老鴨湯鍋

E、菌類鍋

F、其他

15、您的年齡

A、25歲以下

B、25歲—35歲

C、35歲—50歲

D、50歲以上 您的工作類型是

A、政府機關

B、個體經營

C、企業公司

D、學生

E、其它

您的月收入水平

A、4000元以下

B、4000---8000元

C、8000元以上 您每月外出就餐的消費約

A、500元以下

B、500 – 1500元

C、1500– 3000元

D、3000元以上

謝謝合作！

問卷調查分析

根據此次問卷調查結果可以看出，此次參與調查的人數總共有52人，其中男生有36人，女生有15人，男女比例為12：5。調查對象男女比例不平衡，可能會產生性格偏見。由于數量不大，但是也基本達到了預期要求。此次調查的年齡分布集中，被調查者中有48人的年齡集中在21歲至30歲之間，比例為92.31%。由于大多數中老年人和小孩不經常吃火鍋，他們對火鍋業也不是太了解，所以雖然年齡分布集中在21歲至30歲的年輕人，這樣的年齡分布還是存在一定的合理性的。由被調查者職業來看，其中學生占有很大一部會比重，人數為29人，占到了55.77%，另外上班族有15人，比例為28.85%。由于學生和上班族喜歡去聚餐，傣妹火鍋店的場合和氣氛又適合聚餐，所以傣妹火鍋店的消費者是以學生和上班族為主，他們是構成火鍋業消費的主力軍。

從問卷中可以看出，被調查的52人中有47個人去過傣妹，占到總比例的90.39%，這表明了傣妹火鍋店的品牌知名度較高，平均消費低，能夠被廣大消費者所接受。問卷中還可以看出經常去傣妹的人數僅為9人，比例為17.31%。有38人只是偶爾去，比例為73.08%。這表明傣妹火鍋在培養顧客忠誠方面存在一定的問題，它沒有使顧客獲得較高的滿意度，可能是由于傣妹的環境、服務等一些問題沒有能給顧客留下好的映象，從而沒有形成顧客忠誠。從問卷結果能夠看出消費者在傣妹火鍋店消費時最看重的首先是價格實惠，其次是火鍋店的環境狀況和傣妹火鍋的味道，然后是傣妹火鍋店服務水平，從排序來看，盡管服務位列關注排行榜的第三名，但從問卷其他的調查結果來看，服務水平的好壞卻是牽一發而動全身的關鍵。

根據問卷結果分析出，有40.38%的消費者認為在傣妹火鍋店消費時感覺菜品品種豐富，有46.15%的消費者認為菜品品種豐富度一般。針對這種現象我們可以得出傣妹火鍋店的菜品品種豐富度在火鍋行業中居于中間的位置，這樣的做法既不會因為菜品品種過少而導致顧客的流失，也不是因為菜品過多而造成原材料的浪費。問卷顯示有五成以上的消費者認為傣妹火鍋店的菜品品質一般，比例為51.92%。由于火鍋業的競爭激烈，各大火鍋企業大打價格戰，造成了惡性競爭的存在，傣妹火鍋店為了能夠進一步降低成本，而火鍋的原材料是火鍋業的重點，所以他們就會采取批量購買的方式、購買速凍食品等，這樣都會導致菜品品質的下降。從問卷結果可以看出，在被調查者中有21人認為傣妹火鍋店的飯菜口味一般，比例為40.38%；也有18人認為飯菜口味好，比例為34.62%。這是由于菜品品質的原因，導致了傣妹火鍋的口味一般。

根據問卷結果分析，在對傣妹的菜品價格方面，認為合理的有40.38%，其中認為很合理的為5.77%。這說明傣妹在價格方面還是比較符合大眾的消費水平菜品的定價不高使得消費者能夠接受，從而獲得了較高的滿意度。問卷顯示，有42.31%的消費者認為傣妹在誠信方面的做法一般，有17.31%的消費者認為是差或者是非常差。在當前餐飲消費過程中，消費者遇到的不愉快經歷千差萬別，這既與消費者個人的心理感受差異有關，也受消費時段、消費環境以及消費心理預期等主客觀方面因素的影響。這些問題主要涉及到餐飲消費的收費是否合理、是否物有所值、是否誠實守信經營，不僅與整個消費服務市場大環境緊密相關，也關系到整個餐飲業行業規范和行業服務秩序的建立。

硬件設備是火鍋店的最重要的設施，經過調查，根據問卷結果發現，有32.69%的消費者覺得傣妹的硬件設施一般，而覺得傣妹硬件設施非常好的消費者只占9.62%，這說明傣妹的硬件設施不盡如意，所以，傣妹在這方面要加大改進措施。環境的好壞決定著顧客滿意度的高低，好的就餐環境可以給顧客帶來愉悅的心情，傣妹在這方面做得相當的好，顧客對傣妹的整體環境很不滿意只占了7.69%，所以傣妹要再接再厲，最大限度的降低顧客的不滿意

程度。對于火鍋業來說，衛生是消費者最關注的問題，根據問卷顯示，傣妹的衛生狀況53.85%的消費者保持中立，非常好的只占7.69%，所以衛生狀況的改進是傣妹迫在眉睫要完成的關鍵任務。打折制度是成功吸引更多的消費者的一個非常有成效的措施，是火鍋餐飲業普遍采用的方法。從調查問卷結果可以看出，51.92%的消費者覺得傣妹在促銷打折這方面做得一般，這結果不利于傣妹吸引更多的消費者來傣妹進行消費。

對傣妹的菜品質量、品種、口味和價格，服務員的服務態度，硬件設備，整體環境的綜合評價，消費者對傣妹的總體滿意度保持在中上等，所以，這部分的消費者愿意再次來傣妹進行消費也愿意將傣妹介紹給親朋好友，為傣妹帶來了更多的消費者也形成了顧客忠誠。但是其中不滿意和很不滿意的消費者各占5.77%，對于這部分消費者，傣妹要加大各方面的改進，爭取獲得更高的顧客滿意度。

第三篇：傣妹火鍋店營銷企劃書

學 生 實 踐 報 告

課程名稱：

學生學號：

所屬院部：

（文科類）

市場營銷策劃 專業班級：

M12市場營銷專轉本

1221412015 學生姓名： 劉薇薇

龍蟠學院 指導教師： 朱茂奇 12 ——20 13 學年 第 2 學期

金陵科技學院教務處制 實踐報告書寫要求

實踐報告原則上要求學生手寫，要求書寫工整。若因課程特點需打印的，要遵照以下字體、字號、間距等的具體要求。紙張一律采用A4的紙張。

實踐報告書寫說明

實踐報告中一至四項內容為必填項，包括實踐目的和要求；實踐環境與條件；實踐內容；實踐報告。各院部可根據學科特點和實踐具體要求增加項目。

填寫注意事項

（1）細致觀察，及時、準確、如實記錄。（2）準確說明，層次清晰。

（3）盡量采用專用術語來說明事物。

（4）外文、符號、公式要準確，應使用統一規定的名詞和符號。（5）應獨立完成實踐報告的書寫，嚴禁抄襲、復印，一經發現，以零分論處。

實踐報告批改說明

實踐報告的批改要及時、認真、仔細，一律用紅色筆批改。實踐報告的批改成績采用百分制，具體評分標準由各院部自行制定。

實踐報告裝訂要求

實踐報告批改完畢后，任課老師將每門課程的每個實踐項目的實踐報告以自然班為單位、按學號升序排列，裝訂成冊，并附上一份該門課程的實踐大綱。

實踐項目名稱：《 ××××市場營銷策劃書》實踐學時： 0.5 同組學生姓名： 陳婷婷 實踐成績： 同組學生姓名： 張夢婷 實踐成績： 同組學生姓名： 葉夢穎 實踐成績： 實踐日期：

實踐地點：

批改教師： 批改時間：

指導教師評閱：

一、實踐目的和要求

通過傣妹火鍋市場調研掌握營銷環境分析；

通過市場需求分析與市場研究方法，對具體營銷問題進行系統分析與思考，撰寫傣妹火鍋市場營銷策劃書。

二、實踐環境與條件

三、實踐內容

四、實踐報告（附件）

前言：

隨著市場經濟的不斷發展，企業與市場之間的聯系也日趨緊密，市場上的任何風吹草動都可能影響甚至沖擊到企業的發展，如此快速的連鎖反應超過了以往任何一個時代。因此，在當今信息化背景下應運而生的企業，必須居安思危，著眼于企業的長遠發展，重視營銷策劃，積極開拓新市場，力求在瞬息萬變的市場上占據一席之地。

現在火鍋行業正飛速發展，節假日吃火鍋顯然成為一種時尚消費，如何捕捉商業信息，發現市場空白，深度挖掘現有的及潛在的消費者進行火鍋營銷成為了火鍋店經營者的首要任務。所謂火鍋營銷，不僅是指單純的火鍋推銷、廣告、宣傳、公關等，它同時還包含有火鍋經營者為使賓客滿意并為實現餐飲經營目標而展開的一系列有計劃、有組織的廣泛的餐飲產品以及服務活動。它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷活動，而更是一個完整的過程。

火鍋店的營銷策劃一般包括擬訂策劃計劃、市場調研與問題診斷、營銷策劃方案的設計、營銷策劃方案的實施、效果測評五個步驟。只要把這幾個步驟認真地做到位，那么剛入市的火鍋店將會很快地打開市場，已經進入消費者心中的火鍋店將保有他們原有的市場，爭取擴張到其他消費市場。目前，我國的火鍋市場越來越紅火，火鍋市場花色紛呈，百鍋千味。著名的如四川的麻辣火鍋，麻辣醇香，名揚天下；廣東的海鮮火鍋，鈣骨火鍋食而不膩，味美無窮；湘西的狗肉火鍋，享有“狗肉滾三滾，神仙站不穩”之美譽；北京的羊肉涮鍋風味別致，吊人胃口。此外，杭州的“三鮮火鍋”、湖北的“野味火鍋”、東北的“白肉火鍋”、香港的“牛肉火鍋”、上海的“什錦火鍋”等，也風味別具，誘人饞涎，堪稱為寒冬里的“席上春風”，為食客們所津津樂道。然而，本營銷策劃案是為傣妹火鍋店量身定做的。從它目前營業狀況、現有資源、企業的弊端、競爭對手的基本情況等多方面進行分析，通過整合營銷，預測其未來的發展方向，利潤空間，提升傣妹火鍋店的品牌知名度，擴大營業銷售額，使“傣妹”成為市民的首選火鍋店。

之所以選擇為傣妹火鍋做營銷策劃書是：因為它以“顧客的滿意，我們的追求”作為企業發展的目標，以獨特的口味、優質的服務、低廉的價位、優雅的環境，贏得了全國廣大消費者的青睞。短短幾年間已在上海、武漢、鄭州、合肥、南京等數十個城市擁有上百家直營連鎖店。在激烈的競爭中它憑借“一片古老的森林，一個神奇的名族類，一群美女的少女??”這種獨特的火鍋飲食文化脫穎而出。

下面具體介紹了我們為傣妹火鍋店制定的營銷策劃方案。

目 錄

一、策劃目的??????????????????????????（1）

二、分析當前的營銷環境狀況????????????????????（）1.市場狀況 2.產品狀況 3.競爭狀況 4.分銷狀況 5.宏觀環境分析

三、市場機會與問題分析??????????????????????（）1.優勢 2.劣勢 3.機會 4.威脅

四、營銷目標???????????????????????????（）

五、營銷戰略???????????????????????????（）1.市場目標 2．定位

3.室內環境改進方案 4.分銷

5.人員管理方案 6.促銷方案 7.廣告方案

六、風險控制與方案調整??????????????????????（）

七、預測效果???????????????????????????（）

八、附錄?????????????????????????????()

一、策劃目的

1、完善公司的規章制度，提高工作人員的素質。

2、增加傣妹火鍋株洲市場的銷售額，擴大更多、更廣的消費群體，提升傣妹的品牌效應。

二、分析當前的營銷環境狀況

1、市場狀況：

近年，飲食業飛速發展，火鍋行業也相應發展飛速。火鍋作為一種適合多種消費層次的餐飲形式，取材多樣、吃法靈活、精細相宜、價位適中，可適應各類消費者的不同需求，有足夠的消費群體。比較有名的火鍋店有小肥羊、澳門豆撈、海底撈、肥牛等等。傣妹這樣的傳統火鍋店要想立于火鍋業之林，就必須不斷改進不足之處，努力追求創新。

2、產品狀況

火鍋的味道根據選擇的鍋底不同而有差異。火鍋原湯的調制，決定著火鍋的風味，也是制作火鍋最關鍵的一環。火鍋鍋底配料都是由各品牌火鍋店獨家秘制的。火鍋鍋底分為鴛鴦鍋底、全辣鍋底、三鮮鍋底三種,份量有大小兩類。火鍋的菜肴水酒種類很多，一般分為9大類：蔬菜類（價格從1元到3元不等）、主食類（從1.5元到3元不等）、豆制品類（1元到3元不等）、干貨類(1.5元到6元不等)、海鮮類(從5元到10元不等)、肉食類(從1.5元到21元不等)、調料類（1元到3元不等）、副食品類（1元到5元不等）、酒水類(從3元到300元不等)。菜肉新鮮品種多,每一樣菜都是用不同樣式的盤子送上桌,視覺效果很好。

3、競爭情況

傣妹火鍋店一般坐落于市中心人口集中的地段。除了傣妹火鍋店以外，其他的火鍋店分別坐落于中心廣場十字路口等人流集中地段。就拿南京江寧大學城傣妹火鍋店舉例，其位于義烏小商品城的地鐵站里，這里人流量大，客源不斷。但是在這里同樣有其他大大小小的火鍋店，競爭激烈。

傣妹火鍋店的主要競爭對手是同層次的邦貴火鍋和重慶火鍋了。

4、分銷狀況

1）主要是門店銷售。2）菜肴品種都是與專門的批發商簽訂了長期的合作合同。由批發商直接配送上門，保證是新鮮健康的食品。

3）火鍋鍋底配料是經過總公司多次試驗才制作而成，保證是獨家所有。由總公司直接提供，只要一個電話或者傳真就可以得到，非常方便。

5、宏觀環境分析

1．按照《國務院關于進一步加強食品安全工作的決定》規定，地溝油應該不會如此大規模地流入市場，侵害市民的安全。通過行政和經濟手段，促進廢棄食用油脂無害化處理和合理利用，打擊廢棄食用油脂流入餐飲服務環節，保障廣大消費者飲食安全。這項章程的出臺，進一步規范了火鍋市場，促使火鍋店使用健康的食用油。

2．據《2009年中國餐飲業分析及投資咨詢報告》數據顯示，2007年中國餐飲業零售額實現8886.8億元，同比增長17.7%。2008年1-8月份全國餐飲業零售額累計6537.6億元，同比凈增884.9億元，增長15.7%，全年增長直逼萬億。業界普遍樂觀估計，2009年餐飲業可至1萬3千億。尤其是火鍋成為國內消費市場中增長幅度最高，發展速度最快的熱點行業，日漸受到廣大消費者的青睞.3．傣妹火鍋在食物方面偏向于麻辣，口味比較重，而越來越多的人們喜歡這種麻辣的重口味飲食。隨著經濟的快速發展，人們的生活水平有了很大的提高，人們追求更時尚的餐飲，同時對餐飲店的環境、服務、口味等方面的要求有了進一步的提高。而且在未來幾年里城區人口增長速度非常快，那么對火鍋的需求量也是成正比的。

三、市場機會與問題分析

1、優勢

1）上海傣妹餐飲有限公司榮獲中華餐飲業十大著名連鎖品牌企業。知名品牌，具備超強信譽保證、管理水平及多年行業經驗。在管理上推陳出新，管理現代化，規范化，國際化帶來強有力的保障。

2）核心主輔料是傣妹的獨家配方，每一種材料，每一道工序，每一次制作，都是精益求精。均由總公司全程配送，一個電話，一個傳真，省時省心。口味香辣，與當地人的飲食文化相符合，并持續創新，帶來全新元素和多元化氣息，火鍋料品種豐富、齊全，能夠滿足大眾消費者的需求。

3）店鋪形象一致，品牌形象佳，服務人員都身穿具有傣族風情特色的服飾，獨具特色的服裝，給人與眾不同的感覺，容易與其他火鍋店相區別。4）火鍋菜品價格實惠，物美價廉的消費觀念符合大眾的消費期望及消費水平。菜肴品種多，健康時尚，上菜速度快，使消費者在吃火鍋之前的舒暢心情不會受到影響。

5）總公司全程督導，使其輕松開店經營。后續不斷提供免費的技術運營升級服務，不斷更新火鍋特色、火鍋制作工藝科學配方、技術，并且在更新設備的基礎上還提供新設備的使用方法。提供合理化建議指導方案，幫助快速盈利。

6）地處于市中心南口婦幼保健院、家樂福、步步高百貨、蘆松環球、金帝、金都服

裝城交集的地方，人口密集且人流量大。

2、劣勢

1）指示性標志視覺效果不強。門面入口小，設在一樓，而用餐的地方是在二樓，需要爬一層樓才能到傣妹用餐。

2）店內座位排列密集，人滿的時候會顯得有點擁擠，設備陳舊。特別是節假日，臨時清洗的碗筷甚至留有殘余物，店內服務不到位。

3）無獨立包廂或者具有隔離的雅座。集體聚餐時吵鬧的氣氛會影響其他消費者，引起不滿的情緒。這里只適合朋友熱鬧的聚餐，不適合辦正事，且模式易復制。

4）菜肴品種雖然繁多，價格不貴，但有些菜的份量明顯不足，破壞了整體效果。

5）室內光線暗淡，容易產生壓抑情緒，店內管理也不盡如人意。

3、機會

1）開店以來名氣很大，以“價格優惠”在市場上建立了良好的口碑。老顧客很多，人氣旺。而良好的服務態度，實惠的價格，在一定程度上也帶來了很多新顧客。消費群體以中檔，中低檔為主，學生消費者占很大一部分比例。2）比如南京江寧大學城傣妹火鍋位于地鐵口，交通便利，加快人口流動，給傣妹火鍋帶來了商業契機。

3）南京江寧大學城學生人口量很大，同學聚餐等都會選擇經濟實惠的傣妹火鍋。

4）火鍋店的前景非常好，市場需求迫切，消費群體每年倍增。

4、威脅

1）南京市在近年內增加了很多的火鍋店，如：重慶火鍋、小肥羊和澳門豆撈等給了消費者很大的選擇空間，使火鍋市場的競爭加劇，面對各種品牌火鍋店的開業，傣妹火鍋店的競爭壓力增加。

2）傣妹火鍋店的競爭對手攻勢強烈，規模大，設備新，特色化，差異化，地理位置優越，在南京市區、江寧等周邊地區的火鍋店等環境優越，商家還運用有效的營銷策略，使傣妹的競爭壓力更大。

3）物價水平不斷上漲，使以“價格實惠”而聞名的傣妹火鍋店的利潤空間縮小。食物價格的調整，會帶來很大的影響。

4）通常吃火鍋有三個問題，第一個是空氣質量差，吃了之后衣服上有油煙味，第二環境雜，來來往往的人很多，消費者的層次也不盡相同，第三是吃完食物之后，很多人容易上火。

綜上所述，如何揚長避短，發揮自己的優勢，規避劣勢和風險，是傣妹火鍋店的當務之急，現在已經進入了寒冬，對于任何一個火鍋店來說都是商機無限，隨著氣溫的下降，飲料行業則進入了一個嚴冬，因此，聯合飲料商，共同進行終端促銷，拉動消費，將會是一個不錯的選擇。

四、營銷戰略目標

傣妹火鍋店2014年1月—12月的銷售預測 銷售收入：200萬 市場份額：25%

五、傣妹的經營目標：

(1)目標市場：消費群體以中檔，中低檔為主，增加高檔消費，抓住占很大一部分比例的學生消費者群體。

在校大學生：南京市各大學、衛校、鐵路、鐵道等高校學生，激情高昂，喜歡熱鬧的環境，但是自己沒什么經濟來源。傣妹火鍋店為他們提供了這樣一個價格優惠，環境良好，輕松自在的娛樂場所。

25-40年齡階段的人群：他們處于工作壓力大狀態，需要尋找一個環境來放松。傣妹優秀的服務，極具特色的室內裝飾，使他們體會到了另外的一個具有少數名族風情的生活。(2)定位：美味實惠，干凈衛生

倡導“高貴不貴”的全新消費理念。打破市場一直以“消費高價位”的經營消費格局；打造“消費低價位，經營高利潤”新格局。讓消費群體成倍增長。得到消費者的廣泛認同，成為株洲火鍋店的龍頭老大，成為廣大消費者最佳的選擇。(3)室內環境改進方案：

A.更新室內裝飾，一律采用歡快鮮明的背景顏色。增強燈光效應。在火鍋店裝飾上下功夫，一般的火鍋店，辣味，熱氣，四處飛散，吃飯的人滿頭大汗，雖然爽快，但不雅觀。解決辦法：火鍋店以暖紅色，黑色為主要基調，加入明亮的黃色，使店里的色彩簡潔又具有現代氣息。大理石與軟皮凳剛柔相濟的組合，讓吃火鍋的心境如同去餐吧小聚。

B.增加嬰兒專用椅，方便家庭聚餐帶小孩的顧客。

C.增加等待取票區，提供免費零食、飲品和棋牌，方便顧客并能留住顧客。

(4)分銷：特制差異化火鍋，可以送外賣，通過上門服務，了解消費者的基本信息，做好顧客備份檔案。(5)人員管理方案：

A.在月底對服務人員進行360度考核。來自上級，平級，下級，消費者的評價，促使服務人員隨時保持良好的狀態，認真對待自己的工作。不合格者可以采取淘汰，或者進行一個考核期依然不合格就淘汰。選出三名優秀者可以得到晉升或者發放獎勵(100元)以表示鼓勵。B.服務人員進行定期的培訓。微笑服務是服務的精髓。即使是面對消費者的無理要求也要保持微笑服務，同時在保證服務質量的前提下，提高服務人員的速度，不讓顧客久等，能更快享受到美味的食物。服務人員一個季度截止進行一次為期三天的培訓。

增加員工福利，五險一金等員工保障福利措施。獎懲分明，學習海底撈等服務至上的火鍋行業的制度，如：服務人員犯錯誤可以用一首歡快明朗的音樂表示提醒，既能讓顧客毫不察覺，又能讓服務人員知道自己的錯誤盡快改正。

(6)促銷方案：

A.每周的周二下午全部鍋底免費。周二下午兩點開始，凡在本店消費者都可享受鍋底免費的優惠。此項優惠措施主要是針對在校大學生。也可以使其他的消費群體享受到這項優惠，增強傣妹火鍋店的美譽度。B.會員制：凡在傣妹火鍋店一次性消費150元以上，可以拿身份證在服務吧臺填制會員信息。本人的電話號碼就是會員證的會員號，會員可享受9折優惠，還可以參加積分。每10元可以積一分，積分滿50可以獲得價值5元的消費券。在會員生日、結婚紀念日時，我們贈送一份小禮品。永久性的會員優惠更利于建立穩定的消費意識，會員待遇也可以提高顧客的忠誠度，同時也利于對顧客的管理，及時改進工作。以全面提升顧客的回頭率，提升本店口碑。

C.提高6月到8月的銷售額。由于這三個月的氣候炎熱，吃火鍋的人群比較少，所以集中在這三個月發放一定數量的優惠券，在本店一次性消費50元可以吧臺領一張優惠券。憑次優惠券在下次消費可享受一定的折扣。

D.在點菜單背面添加“本店特別推薦”，在特別推薦欄目內注明推薦菜品的營養價值（例如：菠菜含有豐富的鐵）。

E.點餐時有意識的提醒顧客本店特色菜及點餐量，使顧客有種賓至如歸的感覺。

F.用餐結束后送上薄荷糖、口香糖之類清新口氣的小東西，并在重裝后一個月內收集讓顧客填寫問卷并收集整理，查漏補缺。G.提倡光盤行動，光盤者附送優惠券等。

(7)裝修完畢后廣告宣傳：

A.在店面附近拉橫幅，慶祝本店裝修后的重新開業。B.雇傭學校學生派發宣傳單，拉近與學生之間的距離。

六、風險控制與方案調整

在目前的市場上，越來越多的企業瞄準了火鍋行業，市場競爭勢必愈演愈烈，新開張火鍋店的設備更加現代化，室內的設計增加了很多的藝術元素。寬敞舒適的環境使人心情舒暢、放松。

1）現在火鍋行業雖已成為熱門行業，可是它依舊存在著幾大潛在問題：

1、火鍋的口味一般偏重，偏咸，不利于身體健康，那么如何引領健康營養的消費，將成為行業內新的話題。、2、火鍋中各種菜品下肚后，容易造成不良反應，給消費者及門店造成負面的影響。

3、鍋底中含有的各種配料，并不是那么讓人放心，一旦任何一家餐飲店被煤體爆料

食用油不合格，或者使用地溝油，那么整個餐飲行業都將受到牽聯。如果處理不當，各大飯店及火鍋店將會面臨諸多問題，如銷售額急速下降。營養健康綠色的消費將成為餐飲行的機遇和挑戰。

2）店內裝修階段導致顧客不能來傣妹消費，將會出現極大潛在問題：

1、門面裝修時，不知情的顧客依舊來此消費，會對門店沒通知到位的做法很不滿意。因而產生反感情緒。

2、在此段時間內，有消費動機的顧客只能選擇去中心廣場的其他幾家火鍋店消費，等門店裝修完畢后，仍舊選擇其他火鍋店，忠誠度降低。

3、傣妹停業裝修時期，使其他火鍋店的消費者增加。給人生意紅火的感覺，因而將吸引跟多的人群去消費。

對此，傣妹火鍋店因做到，在裝修前至少提前一周貼出有關裝修通知停業的具體時間及開業時間。對長期消費且有入了信息庫的消費者給予電話或者短信的通知。這樣才不至于因裝修而流失了大量的顧客。開業前一天，掛橫幅吸引消費者的目光。開業當天，酒水類全部8.8折。

3）此年進行的4個促銷方案，將會引起消費者的疑問，認為是不是傣妹火鍋店經營不善所以才會采取發放優惠券，周二下午火鍋鍋底免費。面對這樣的心里疑問，本店做好公關活動。

七、預測效果

門店室內環境煥然一新，一定會給顧客帶來一個嶄新的面貌，使得老顧客繼續光臨的同時吸引更多的新顧客。在淡季贈送一定量的優惠券，增加傣妹火鍋店的銷售額。在各大高校派發傳單，帶動學生群體的消費。通過我們營銷方案正確的落實與具體實施，使企業的規章制度更加完善，更具凝聚力，保證銷售額的提高。

八、附錄

傣妹火鍋店營銷策劃調研問卷

您好！我是金陵科技學院一名大三學生。因營銷策劃書的需要開展此次問卷調查，希望您能給予支持，提供真實的信息。非常感謝您的熱忱幫助！

1、您是否去過傣妹火鍋店就餐？

A、是 B否（若選擇此項，此次調查到此結束）

2、您去過的傣妹火鍋店哪些方面給你的印象深刻?(可多選)A、價格 B、場地布置 C、餐飲服務 D、菜肴種類 E、飲料及酒水 F、其他------

3、您是通過什么渠道得知傣妹火鍋店？（可多選）

A、廣告、電視、網絡等媒體得知 B、朋友親戚推薦 C、宣傳單 D、路過看到的 E、其他------

4、您更喜歡以哪種方式進行餐前預定？ A、團購 B、電話預定 C、網上預定 D、比較隨意

5、您去傣妹火鍋店消費時感覺菜品品怎么樣？ A、品種豐富 B、品種一般 C、品種很少

6、您到傣妹選擇就餐的因素(按從大到小排列)： A、價格 B、口味 C、環境 D、服務 E、便利性 F、品牌

7、請問傣妹火鍋店吸引你的地方： A、服務熱情偏熱鬧 B、服務細致偏安靜 C、有主題特色 D、不太注重，不影響就餐即可

8、您認為傣妹火鍋的菜價是否合理

A、很合理 B、合理 C、不合理 D、合不合理

9、您經常和誰一起吃火鍋： A、同事 B、商務伙伴 C、朋友 D、情侶 E、家人親戚

10、您更傾向于選擇人均消費多少的火鍋店就餐？ A、80元以下 B、80 – 150元 C、150 – 300元 D、價格不重要

11、您更喜歡哪種優惠方式？ A、VIP卡 B、積分制 C、優惠券 D、代金券 E、不在意

12、您認為傣妹火鍋店的硬件設備怎么樣？ A、非常好 B、一般 C、不好

13、吃火鍋下列哪種情況您最不能容忍？（按先后順序可多選）A、材料不新鮮 B、衛生條件差 C、價格不合理 D、服務不到位 E、上菜速度慢

14、您喜歡哪種火鍋鍋底？ A、清湯鍋 B、麻辣鍋 C、魚頭鍋 D、老鴨湯鍋 E、菌類鍋 F、其他＿＿＿＿＿＿

15、您的年齡＿＿

A、25歲以下 B、25歲—35歲 C、35歲—50歲 D、50歲以上 您的工作類型是

A、政府機關 B、個體經營 C、企業公司 D、學生 E、其它 您的月收入水平

A、4000元以下 B、4000---8000元 C、8000元以上 您每月外出就餐的消費約

A、500元以下 B、500 – 1500元 C、1500– 3000元 D、3000元以上

謝謝合作

問卷調查分析

根據此次問卷調查結果可以看出，此次參與調查的人數總共有52人，其中男生有36人，女生有15人，男女比例為12：5。調查對象男女比例不平衡，可能會產生性格偏見。由于數量不大，但是也基本達到了預期要求。此次調查的年齡分布集中，被調查者中有48人的年齡集中在21歲至30歲之間，比例為92.31%。由于大多數中老年人和小孩不經常吃火鍋，他們對火鍋業也不是太了解，所以雖然年齡分布集中在21歲至30歲的年輕人，這樣的年齡分布還是存在一定的合理性的。由被調查者職業來看，其中學生占有很大一部會比重，人數為29人，占到了55.77%，另外上班族有15人，比例為28.85%。由于學生和上班族喜歡去聚餐，傣妹火鍋店的場合和氣氛又適合聚餐，所以傣妹火鍋店的消費者是以學生和上班族為主，他們是構成火鍋業消費的主力軍。

從問卷中可以看出，被調查的52人中有47個人去過傣妹，占到總比例的90.39%，這表明了傣妹火鍋店的品牌知名度較高，平均消費低，能夠被廣大消費者所接受。問卷中還可以看出經常去傣妹的人數僅為9人，比例為17.31%。有38人只是偶爾去，比例為73.08%。這表明傣妹火鍋在培養顧客忠誠方面存在一定的問題，它沒有使顧客獲得較高的滿意度，可能是由于傣妹的環境、服務等一些問題沒有能給顧客留下好的映象，從而沒有形成顧客忠誠。從問卷結果能夠看出消費者在傣妹火鍋店消費時最看重的首先是價格實惠，其次是火鍋店的環境狀況和傣妹火鍋的味道，然后是傣妹火鍋店服務水平，從排序來看，盡管服務位列關注排行榜的第三名，但從問卷其他的調查結果來看，服務水平的好壞卻是牽一發而動全身的關鍵。

根據問卷結果分析出，有40.38%的消費者認為在傣妹火鍋店消費時感覺菜品品種豐富，有46.15%的消費者認為菜品品種豐富度一般。針對這種現象我們可以得出傣妹火鍋店的菜品品種豐富度在火鍋行業中居于中間的位置，這樣的做法既不會因為菜品品種過少而導致顧客的流失，也不是因為菜品過多而造成原材料的浪費。問卷顯示有五成以上的消費者認為傣妹火鍋店的菜品品質一般，比例為51.92%。由于火鍋業的競爭激烈，各大火鍋企業大打價格戰，造成了惡性競爭的存在，傣妹火鍋店為了能夠進一步降低成本，而火鍋的原材料是火鍋業的重點，所以他們就會采取批量購買的方式、購買速凍食品等，這樣都會導致菜品品質的下降。從問卷結果可以看出，在被調查者中有21人認為傣妹火鍋店的飯菜口味一般，比例為40.38%；也有18人認為飯菜口味好，比例為34.62%。這是由于菜品品質的原因，導致了傣妹火鍋的口味一般。

根據問卷結果分析，在對傣妹的菜品價格方面，認為合理的有40.38%，其中認為很合理的為5.77%。這說明傣妹在價格方面還是比較符合大眾的消費水平菜品的定價不高使得消費者能夠接受，從而獲得了較高的滿意度。問卷顯示，有42.31%的消費者認為傣妹在誠信方面的做法一般，有17.31%的消費者認為是差或者是非常差。在當前餐飲消費過程中，消費者遇到的不愉快經歷千差萬別，這既與消費者個人的心理感受差異有關，也受消費時段、消費環境以及消費心理預期等主客觀方面因素的影響。這些問題主要涉及到餐飲消費的收費是否合理、是否物有所值、是否誠實守信經營，不僅與整個消費服務市場大環境緊密相關，也關系到整個餐飲業行業規范和行業服務秩序的建立。

硬件設備是火鍋店的最重要的設施，經過調查，根據問卷結果發現，有32.69%的消費者覺得傣妹的硬件設施一般，而覺得傣妹硬件設施非常好的消費者只占9.62%，這說明傣妹的硬件設施不盡如意，所以，傣妹在這方面要加大改進措施。環境的好壞決定著顧客滿意度的高低，好的就餐環境可以給顧客帶來愉悅的心情，傣妹在這方面做得相當的好，顧客對傣妹的整體環境很不滿意只占了7.69%，所以傣妹要再接再厲，最大限度的降低顧客的不滿意程度。對于火鍋業來說，衛生是消費者最關注的問題，根據問卷顯示，傣妹的衛生狀況53.85%的消費者保持中立，非常好的只占7.69%，所以衛生狀況的改進是傣妹迫在眉睫要完成的關鍵任務。打折制度是成功吸引更多的消費者的一個非常有成效的措施，是火鍋餐飲業普遍采用的方法。從調查問卷結果可以看出，51.92%的消費者覺得傣妹在促銷打折這方面做得一般，這結果不利于傣妹吸引更多的消費者來傣妹進行消費。

對傣妹的菜品質量、品種、口味和價格，服務員的服務態度，硬件設備，整體環境的綜合評價，消費者對傣妹的總體滿意度保持在中上等，所以，這部分的消費者愿意再次來傣妹進行消費也愿意將傣妹介紹給親朋好友，為傣妹帶來了更多的消費者也形成了顧客忠誠。但是其中不滿意和很不滿意的消費者各占5.77%，對于這部分消費者，傣妹要加大各方面的改進，爭取獲得更高的顧客滿意度。

第四篇：暑期實踐報告之文印店

大三的暑假，再開學便是大四。大四，意味著即將離開校門，完全踏入社會，走上工作崗位，由學生完全轉變為社會人的角色。回首過去的三年時光，只能感嘆一句如白駒過隙，三年里學習了專業的文化知識，積累了豐富的理論，但是在實踐方面仍然有很多欠缺。在學校的象牙塔里，生活環境、周圍的人比較單純，然而社會是一個大熔爐；走出校門，社會的關注點將不僅僅是文化知識、學歷文憑、各類證書，實踐工作中一個人的個人素質，如：談吐、為人處事、做事方式方法，這樣的一些溝通能力更為重要。為了提升我的溝通交流能力，經朋友介紹，去一個數碼店參加暑期實踐。

在大部分人眼里，數碼文印店就是復印、打印，好像再多的其他功能都是累贅，我的朋友亦是如此，當和朋友說起我去一家文印店暑期實踐，大家都覺得我選擇了一個機械、無聊、學不到經驗的單位。其實不然，之所以選擇去文印店，是出于兩方面的考慮。首先，不管畢業后將從事哪方面的工作，政府機關事業單位也好，企業也罷，在工作中對文印方面的能力要求都比較強，很多大學畢業生參加工作去到工作單位連基本的身份證復印、雙面復印、掃描、縮印都操作不來，即影響工作效率也不容易得到領導同事認可。因此走上工作崗位前掌握這項基本技能尤為重要。其次，文印店的顧客形形色色，在與顧客接觸交流的過程中，如何進行有效溝通，滿足顧客需求，這也是一門大學問。基于以上兩方面，我毅然決然的去文印店實習，我相信在這里我會得到意想不到的收獲。

8月1日，我穿了一身牛仔加T恤的著裝來到陸良縣金倫數碼店，店里以綠色的色調為主，大概有七八個店員，各式各樣的機器擺在店里。“店長，你好，我是前來暑期實踐的小李。”店長說:“小李，雖然我們對暑期實踐的同學沒有嚴格的按照店里規定來要求，但是我希望你明天試著穿的正式一些。”聽到這席話，看看店里其他人統一的著裝，再看看我自己這一身休閑的樣子，恨不得找個縫鉆進去。是的，這就是我來到數碼店上的第一課，著裝打扮是別人鑒定我們的第一要素，服裝是我們精神氣質的體現，今天的我是這個文印店的一員，不再是一個快畢業的大學生，在顧客的眼里我是文印店的工作人員，在店長眼里我也是代表著這個店的形象的一員。工作了就得有工作的樣子，這是對自身的一種定位。有時候點醒一個人，只需要簡單的一句話，店長的這句話讓我認識到工作和學習的差異，也認識到學校里老師反復強調的儀容儀表的重要性。

在店長的安排下，前一周我主要學習了解一些企業文化。用店長的話說就是只有了解那行的規則才能自由玩轉。金倫數碼圖文是云南金倫辦公設備有限公司圖文分公司的簡稱。云南金倫辦公設備有限公司是提供辦公自動化全面解決方案的服務商。公司從2000年成立之始即以提高用戶的辦公效率、降低辦公成本為使命，以創造更多的用戶滿意為已任，在創始人王黎女士的帶領下，本著以質量開拓市場、以服務創造效益、以信譽樹立形象的經營理念，由最初的三個人發展到五百多人的集團企業，已經成為省內辦公自動化行業的龍頭，成為國內辦公自動化行業的經營典范。公司秉承“誠信、專業、高效”的品牌經營理念，按規模化、網格化的市場理念規范運作，全面提高制作及服務的競爭力，廣泛服務于各型設計機構、水利、電力、交通、通訊、地產、國土資源、廣告印刷業、醫療、旅游餐飲、軍事、政府、企事業單位。

作為金倫數碼圖文連鎖的陸良分店，店里經營嚴格遵循“十大統一、四大標準”，網絡管理軟件應用，更有效監督流程制作及規范管理。實行柜臺式服務，隔斷客戶與制作區域的直接接觸，保障客戶資料的完整性、保密性。文件存儲與拷貝有效管理，引入生產服務器，不與外網連接，只能調取數據，不能用硬件等進行復制，加強了文件保密安全性。金倫數碼圖文是規模最大最專業的圖文圖像輸出機構及后期綜合工藝處理機構，具有非常嫻熟的制作人員和豐富的實戰經驗及技巧。在專業發展中，公司始終秉承“品質、成就價值”的品牌宗旨，為客戶提供無與倫比的高品質數碼輸出服務。公司更在“網絡化、規模化”的市場理念指導下，引領云南數碼印刷與影像輸出的行業旗幟，在生產設備上一直保持著市場領先的競爭戰略。在以“發展、共贏”的品牌價值觀指引下與所有客戶共同進步。不斷在網點、設備、技術、產品和服務上積極開拓創新，為客戶提供最快捷、最專業、最滿意的圖形、圖像輸出產品，同時做到更個性、更便利、更貼心的一站式服務。

經過公司文化理念的學習，我深刻認識到為何一個數碼文印店能成為全省文印連鎖的龍頭企業，一家企業的成長壯大需要嚴格遵循法律法規、行業準則，要想在行業里獨樹一幟就必須秉持特色、樹立企業形象、建立企業文化。

后面三周的學習，主要是技術技巧方面的學習，如何操作單雙面復印、如何選紙、如何連續多張打印、如何縮印、如何更改證件照背景、如何修改證件照尺寸、如何打印工程圖紙等等。在為期一個月的實踐中，我一共和同事完成了（之前寫的數據加上）

掌握了文印方面的基本技能；在與各類顧客交流的過程中，學到了語言溝通的技巧，比如：如何了解顧客真正的需求是什么、如何與顧客協調、出現問題是如何溝通解決。

在金倫數碼的短短一個月，我受益匪淺。對于企業、企業管理、崗位職責、工作能力、溝通協調各方面有了全新的認識，干一行愛一行，干一行會一行。我相信這段實踐生活對我以后的工作生活具有指導性意義，為我踏進社會成為一個行業精英奠定基礎。

第五篇：暑期奧迪4S店實踐報告

暑期奧迪4S店實踐報告

農機91曹玲

轉眼間意義非凡的暑期就結束了，我如期的參加了社會實踐活動，這個暑假我沒有選擇用電視來度過，而是選擇了出去實踐學習。本來以為出去隨便找一個和我們專業相關的單位實習是一件很容易的事，可沒想到卻是到處碰壁。正當我心灰意冷的時候，一個在奧迪4S店上班的朋友讓我去面試他們公司的接待員，懷著一顆激動的心情參加了面試，我不但成功的通過了面試，而且還極有收獲的干了一個暑假。

參加這次的社會實踐我所選擇的公司和我所學的專業有一定的聯系，我不但是想要把課本上學到的知識和實踐相結合，而且想更多的去了解汽車這個崛起的行業。通過在公司一個暑期的兼職，我不但堅實了我的專業知識，也學到了一個汽車相關的知識，比如銷售方面的一些技巧，我更學到了大學課堂里無法學到的，那就是怎么適應這個社會，怎么與別人交流，這些都是我在課本上無法學到的法寶。

我在公司是屬于前臺接待的，前臺禮儀看似微不足道，實則十分重要，前臺工作人員，是客戶了解我們的最初的窗口，其言行舉止與綜合素質，將是公司形象的直觀寫照。接待最重要的是主動與禮貌，看到有客戶來訪時，我們首先需要做的是面帶微笑主動上前問好，然后幫客戶倒一杯水。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行顧客交流。目光交流的同時，我們還得做簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問顧客需要提供什么樣的幫助。語氣盡量熱情誠懇。總之要保證有良好的工作熱情，負責熱情，主動的為客戶提供服務。當然我這個接待員每天除了接待客戶，還要負責客戶休息區的環境衛生及綠化布置，客戶休息區的日用品及時更換，及時上報客戶休息區的有損毀的設備，妥善保管客戶休息區的物品并建立臺賬，每日清潔這是必不可少的任務。通常一天工作下來我已經累死了。感覺這種累是我二十幾年里從來沒有過的。以至于坐在公交車上經常睡著了坐過站。這里有一件非常有趣的事。記得剛剛面試成功結束后，面試官語重心長地對我說：你現在代表了公司的形象，所以最好把你嘴里差的兩顆大門牙給補起來。當時整個房間的人員都笑起來了。

進廠實習時，領導知道我只是一個實習生，所以特地幫我找了廠里的一個師傅。跟在師傅后面不但要學習相關禮儀只是還要對店里的整個一個銷售流程有一個大概的了解。比如汽車銷售的9大流程：

接待--需求分析--產品介紹--試乘試駕--促成交易--合同簽定--配套服務--交

車--售后跟蹤

其中幾點是特別重要的：

1.接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。

2.產品介紹：重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

3.需求分析：目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.促成交易：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。

6.合同簽定：在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

7.配套服務：在簽訂合同的時候，不能只顧著成交，而應該盡量多的考慮顧客，作為銷售人員，我們應該為顧客辦理好一系列完善的服務措施，讓顧客買的放心，用的舒心。交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

完成了以上的9大步驟，一輛車就算是完美的銷售出去了。

師傅整天苦口婆心的教導我要想成為一個非常出色的銷售員首先就要先做好一個接待員。在店里我也經常遇到過比較尷尬的事，有的客戶十分挑剔，他們對于你這個小小的接待員根本是不拿正眼瞧你的，我的熱情換來的知識他們一個鄙夷的眼神，直接跳過接待這個環節看車去了，留下了站在一邊不知所措的我。這樣的客戶雖然是為數甚少，但是給我的打擊還是挺大的。當時有種甩頭再也不干這種差事的沖動，最后理智戰勝了一切。因為我到這個廠里是來學知識學經驗的，其它的一切打擊都無所謂。在奧迪4S店里最讓我激動的事莫過于進來新的汽車，在我暑假期間我就親眼目睹了奧迪R8跑車，并且很幸運的能夠坐在上面師傅開車兜了幾分鐘，短短的享受了幾分鐘卻讓我開心了好多天，接踵而至的任務也來了，當質檢員檢驗完每輛車后我的任務是負責把車給擦洗干凈，質檢員還不忘提醒我先把指甲剪了再擦車。一天的辛苦后，晚上到宿舍我還得拿出一些有關銷售技巧的書來讀，因為接待員必須要擁有很好的應辯能力。

實踐出真知。短暫的暑期實踐就在我滿懷憧憬中結束了。我很感謝這些短暫的時光，它讓我克服了自己膽怯的心理，在各種場合我能應對自如，能夠大膽的與人對話，不再因為緊張而面紅耳赤地說不出話。