第一篇：時代光華：如何讓您的企業基業常青領袖企業的核心競爭力解析(滿分答案)

課程考試已完成，現在進入下一步制訂改進計劃！本次考試你獲得 5.0 學分！得分: 100

學習課程：如何讓您的企業基業常青-領袖企業的核心競爭力解析 單選題
1:企業核心競爭力“三架馬車”中不包括： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D

戰略選擇 文化建設 人本管理 規范管理

2:以下有關我國企業戰略管理中的“流浪漢現象”論述正確的是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D

看到別的企業的成功，自己往往也會躍躍欲試 在企業制定戰略的過程中，缺乏明確的主旨，發展到什么程度就到什么程度 將計劃和戰略混為一談 認為一旦企業戰略明確了之后就無需根據環境的變化來進行相應的調整

3:以下有關企業文化建設的表述錯誤的是： 回答：正確

1.A 2.B 和提煉 3.C 4.D

應盡可能多地提出各式各樣的口號和標語 在廣泛調研、征集意見和建議的基礎上，需要對企業核心價值觀的表述進行總結

應該通過一系列文化傳承的載體以及具體的事件行為來與全體員工進行分享 應該是挖掘價值觀深層次的道理，讓大家在充分理解的基礎上，實現自覺的遵守

4:以下有關企業人才重要性的論述錯誤的是： 回答：正確

1.A 2.B

對人的管理從古至今都是處于最重要的地位的 可口可樂認為它的核心資源是人才，而微軟的核心資源是品牌

3.C 4.D

不同的行業對于人才重要性的認識是不同的 相比之下，高科技行業更加重視人才

5:以下有關對企業核心競爭力的分析錯誤的是： 回答：正確

1.A 2.B

核心競爭力是能使公司為客戶帶來特殊利益的一種獨有技能或技術 普拉哈德和哈默爾對企業核心競爭力給出的定義，在企業界的操作層面上過于的

模糊，缺乏直觀性 3.C 4.D 對于具體企業的高層管理者而言，確切地表述企業核心競爭力是輕易的 所謂的企業核心競爭力“靶心說”，實際上就是用靶子來做一個定位的工具，以靶

心為基準來評價哪一種關于核心競爭力的表述更加符合實際的情況 6:有關聯想核心競爭力的分析觀點不包括： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D

創新企業經營模式的能力 響應變化的能力 企業管理的“九字真經” 運用拐大彎的智慧解決制約企業發展的根本問題

7:企業文化的高端是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D

使命 價值觀 愿景 發展觀

8:在如今的知識經濟時代，有關企業戰略正確的觀念是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C

不需要考慮 戰略成為企業日常管理活動之一 企業的長遠發展與其領導人的職位沒有太大的利害關系

4.D

可以進行初步的探索

9:以下有關“發展型文化”論述正確的是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D

追求的是創新以及在企業發展過程中的誠信

守法、踏實穩重 追求的是規范、主動協作以及較強的服務意識 追求卓越，強調個人增值以及溝通和平等 強調的是堅強，勤奮，敢闖敢拼，激動人心

10:以下有關文化建設與制度建設論述正確的是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D

制度的核心部分——理念引領文化建設 制度是培育良好文化的保證措施 如果說文化是人的身體，制度就是靈魂，要堅持兩手抓，兩手硬 只需強調文化建設，無需制度保障

11:有關戴爾核心競爭力的分析觀點不包括： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D

創新企業經營模式的能力 企業管理的“九字真經” 對消費者快速響應的能力 對非產權控制的公司的卓越的管理能力

12:邁克爾·波特提出的三種基本戰略不包括： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D

成本領先 差異化 兼并擴張 專一經營

13:以下有關“穩定型文化”論述正確的是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C

追求的是創新以及在企業發展過程中的誠信守法、踏實穩重 追求的是規范、主動協作以及較強的服務意識 追求卓越，強調個人增值以及溝通和平等

14:判斷企業文化優劣的標準不包括： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D

企業文化創立的時間長短 是否具備關于企業文化的文本資料 人員對企業文化的了解程度 各種事情是否經得起核心價值觀的檢驗

15:以下有關“工作與生活”的論述錯誤的是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D

工作投入和辛苦是絕對的，因此無法對其進行調整 工作的最終目的是為了生活 不同的生活態度沒有對錯之分，個人首先需要充分認識到自己所屬的類型 要解決工作與生活的協調問題，就必須首先對工作的壓力和環境有清晰的認識

第二篇：如何讓您的企業基業常青-領袖企業的核心競爭力解析100分答案

如何讓您的企業基業常青-領袖企業的核心競爭力解析100分答案 單選題

1.全球經濟一體化趨勢的原因不包括： √

A

B 交通工具的變化企業間競爭的轉變

C 通訊工具的發展

D 互聯網的突飛猛進

正確答案： B

2.在企業的初創期，企業家扮演的角色是： √

A 把自己的能力復制給團隊

B

C 個人英雄利用好團隊的強大力量

D 企業的領導者、傳教士和播導者

正確答案： B

3.企業戰略的高端是： √

A

B 使命價值觀

C

D 愿景發展觀

正確答案： C

4.以下有關企業文化的論述錯誤的是： √

A 企業文化在企業組織誕生的第一天就存在了

B

C 企業文化應該從企業成長伊始就開始考慮企業文化應在企業形成一定規模之后再著手解決

D 企業應建立良好的、目的性強的文化

正確答案： C 5.企業文化的高端是： √

A 使命

B

C 價值觀愿景

D 發展觀

正確答案： B

6.以下有關人力資本管理的論述錯誤的是： √

A 人力資本管理指的是對企業里少數的管理人才和技術人才的管理

B 人力資本管理的管理對象作為資本的主要要素，可以創造出不同尋常的貢獻

C

D 人力資本管理的管理對象可以與土地、資金等一起參與剩余價值的分配大多數人才都可以被納入到人力資本管理的范疇

正確答案： D

7.企業的人才招聘通道不應包括： √

A

B 招聘網站報紙上的招聘板塊

C 各類的招聘會

D 私人關系

正確答案： D

8.企業的價值觀是： √

A 公司為什么存在？

B

C 公司的社會責任希望公司發展成什么？

D 對待事務的觀念

正確答案： D 9.邁克爾·波特提出的三種基本戰略不包括： √

A 成本領先

B

C 差異化兼并擴張

D 專一經營

正確答案： C

10.有關對企業戰略的理解，以下正確的是： √

A 如果對企業戰略在理解上存在偏差，就不可能真正地在實際行動中予以實現

B 企業發展不需要有層次性

C

D 專業化與多元化的本質區別在于經營范圍的不同在現代市場競爭環境下，經營企業只需對自身的全身心投入

正確答案： A

11.以下有關我國企業戰略管理中的“見樹不見林現象”論述正確的是： √

A

B 看到別的企業的成功，自己往往也會躍躍欲試在企業制定戰略的過程中，缺乏明確的主旨，發展到什么程度就到什么程度

C 將計劃和戰略混為一談

D 在制定戰略過程中對所形成的戰略指標機械地使用

正確答案： D

12.以下有關我國企業戰略管理中的“舊瓶裝新酒現象”論述正確的是： √

A 組織結構不隨著企業戰略的變化而進行調整

B

C 企業戰略的制定沒有與自身的人才儲備狀況以及未來發展需求密切結合表現為服從政府意愿、“拉郎配”等

D 出現問題容易發牢騷以及相互埋怨

正確答案： A

13.以下有關現代企業家應思考的戰略問題之一——“我們怎樣到那里”的論述正確的是： √

A

可能會受到企業高管層不同人員個性、偏好以及對企業使命的認知等因素的引導

B

C 既跟國家宏觀的環境有關，也跟所處行業以及企業內部的管控條件有關可以通過在企業內部的進行大范圍的交流、調研，了解情況來獲得答案

D 是指如何調整各個方面的資源來實施新的戰略的問題了

正確答案： D

14.以下有關“穩定型文化”論述正確的是： √

A 追求的是創新以及在企業發展過程中的誠信守法、踏實穩重

B 追求的是規范、主動協作以及較強的服務意識

C 追求卓越，強調個人增值以及溝通和平等

正確答案： B

15.以下有關企業文化管理層次性的論述正確的是： √

A 理念層，又可以稱之為精神文化層，其構成包括：企業的各種規章制度以及這些規章制度所遵循的理念，例如人力資源理念、營銷理念、生產理念等

B 行為層，又可以稱之為制度文化層，其構成包括：企業核心價值觀、企業精神、企業哲學、企業倫理以及企業道德等

C 表象層，又可以稱之為物質文化層，其構成包括：廠容、企業標識、廠歌、文化傳播網絡等

D 企業文化的行為層是其核心

正確答案： C

第三篇：4、如何打造領袖企業的核心競爭力

財智大講堂系列講座之二

如何打造領袖企業的核心競爭力

金秋時節，北京大學咨詢學會的主打欄目----財智大講堂在經歷了非典時期的擱置之后，又隆重地與廣大同學見面了。學會的同學就象籌備一個盛大的節日慶典一樣，既緊張又激動。第二期大講堂終于在9月

21日重新亮相，此次我們邀請到的主講是北大縱橫的總裁王璞先生，光華管理學院的武亞軍副教授擔任我們的嘉賓主持------

武亞軍老師在開場白談到，企業核心

競爭力是上世紀九十年代國際戰略管理理論界和企業界興起的一個戰略概念和理論思潮,它是資源基礎的企業戰略理論的一個具體體現。我國在九十年代后期,在管理理論界和時務界也形成了一個研究核心競爭力的熱潮,但是人們對這一概念的內涵和認識卻眾說紛紜，莫衷一是。

核心競爭力這個最有影響力的詞是密西根大學的教授在研究日本著名的公司NEC和佳能公司它的長期發展的模式基礎之上提出來的。學者們普遍認為，作為核心競爭力應該包括一些關鍵技術而又不僅僅局限于技術，還包括組織的流程規則等一些組織方面的因素，核心競爭力必須是稀缺的、有價值的，相對競爭者來說是卓越的、難摹仿的、難替代的。在這些因素的基礎之上，識別利用培養核心競爭力就成為戰略管理的一種新的模式。顯然對于理論研究界和時務界來說，這都是一種具有吸引力的觀點。

那么如何識別培養和利用核心競爭力呢？雖然目前仍沒有定論，武亞軍老師作為一個戰略理論研究者認為這個問題的真正

解決要回到優秀的企業為何與眾不同的基本問題上，并且結合卓越企業的管理實踐，特別是中國新涌現出的一批發展勢頭良好并且持續成長的企業，才能夠得到問題真正的揭示。

王璞先生把管理分為三個層面：管理

理論、管理技術和管理實踐。管理技術是管

理理論與管理實踐之間的橋梁，是由咨詢顧問來從事的。但是現在的咨詢顧問的數量和質量都還很少。隨著市場經濟的發展，企業間競爭越來越激烈，企業家越來越需要咨詢顧問的幫助。就像跳高，跳一米跨越式，跳一米五或一米八背越式，當我們跳三米的時候，我們就需要撐竿跳。管理咨詢

顧問就是企業家手中的那根竿，他需要把很好的管理理論和管理實踐相結合，幫助企業跳的更高，這就是咨詢顧問存在的意義和使命。

在過去七八年的經營中，北大縱橫服務過各行各業，例如：冶金行業、石化行業、運輸業、通訊行業、電力行業、以及一些科研單位還有飲食業、服裝業、化妝品行業等，在這一過程中北大縱橫試圖找出企業的核心競爭力。王璞先生認為核心競爭力是別人不可能輕易模仿的。按照這樣一個標準許多企業仍沒有核心競爭力，而且企業之間的核

心競爭力個有不同，所以在北大縱橫為中國企業服務的八年過程中，他們發現試圖找到一個對企業有幫助的核心競爭力是一件非常困難的事情。

接下來，王璞先生分析了企業家的成長歷程。他指出大多數企業，會有一個創始人，他們靠著某種獨特的能力創建企業，例如比爾蓋茨靠他的技術，巨人的史玉柱靠的是市場之間營銷宣傳。創業之后，企業家要盡快地打造團隊，通過打造團隊，建立規模和企業規范。在這之后，要解決的問題便是戰略以及企業文化的培育。王璞先生認為一個真正的企業領袖的使命就是為企業定戰略，同時培育企業的文化，并將之廣為傳播。

理解了一個企業家發展的三個階段以后，王璞先生認為我們就能夠從這些發展的道路中找出企業普遍的核心競爭力來。他認為核心競爭力是企業的戰和文化，它們是企業發展的三大馬車，或者叫做黃金三角形。他認為這兩點是企業取勝的關鍵因素。

王璞認為，中國的企業過去沒有戰略，其原因在于：在計劃經濟時代，企業沒有戰略制定權，企業生產什么，生產多少，消費給誰，賣多少錢，都是根據行政指令。然而，改革開放以后，企業漸漸擁有自主經營權，于是一些民營企業開始考慮企業的基本戰略問題了。

但是企業家在考慮戰略問題的過程中，常常走一些誤區，王璞先生把這些經驗與同學進行了分享。他認為，第一個誤區是“流浪漢”現象，即企業家沒有明確的目標，就像流浪漢一樣無家可歸，這個是極其危險的；第二個現象，是“追星族”現象，說的是許多企業家對企業方向的選擇沒有自己的觀點；第三個現象，是計劃代替戰略現象，這有著計劃經濟的烙印，但是計劃和戰略有兩個最重要的區別：第一點區別，計劃是考慮短期的，戰略是考慮長期的；第二點區別，計劃是過多地依賴過去的數據、統計，而戰略它是比較多地依靠企業家的市場判斷。第四個現象是個人意識代替戰略現象，這在我國企業界尤為明顯。第五種現象“航母情結”

現象，盲目進行企業組合而沒有考慮到企業重組中的重心以及文化兼容問題。第六種現象“舊瓶裝新酒”現象，在企業戰略制定以后，要馬上考慮企業結構的調整，使企業結構要適應戰略的發展。第八點現象，“趕鴨子上架”現象，即再好的戰略也需要足夠實力，尤其是去實施量力而行。杰克·韋爾奇在《回憶錄》中談到策略重要但人更重要。第九點現象，“事后諸葛亮”現象，不斷地隨時地對戰略進行修訂，而不是在除了問題再去思考戰略中的問題。

第十點現象，“見樹不見林”現象，戰略指標它應該是全局性的，雖然有近期目標和遠期目標的區別。

以上是北大縱橫在經營企業中總結出來經驗之談。他們制定一個企業發展戰略是依據一整套科學系統的方法，通過對環境的分析，通過對行業的分析；通過對部門的比較，研究產業的前瞻性；同時通過企業內部資源的深刻分析，通過深刻地了解企業內部有什么能力。

王璞先生還提出了，在企業發展過程中要避免的兩大戰略“陷阱”：第一個“陷阱”是“長不大”的陷阱，即當一個企業渡過了一個快速發展期，便開始認為自己什么都行，開始 “墮落化”，我們稱之為長不大現象。當企業進入成熟期以后，還要避免掉進一個“活不長”的“陷阱”。什么意思呢？企業需要不斷地調整策略，才能成為百年老店。王璞先生認為在很好的理解了企業多元化的時候，要避免“長不大”陷阱：在很好地理解了企業業績下滑的時候，我們需要避免“活不長”的陷阱。企業每年都應該創新，可以是產權、品牌這些深層次的創新，也可以為技術、產品的創新，還可以是管理模式、經營模式的創新。只有這樣，我們的企業在變革中長期發展。

接下來，王璞談到了戰略的最高點”，也就是企業的使命。他認為企業一定要回答自己的使命是什么，才能使企業在一個清晰的遠景目標下尋找自己的路線。比如說，北大縱橫的使命是為中國企業的成長戰略提供實效性的解決方案，它是北大縱橫存在的意義和目的。

他認為北大縱橫的目標是使她受到客戶的尊重、同行的認可，更為重要的是企業要樹立自己的品牌。北大縱橫的主營業的方向，就是要牢牢的戰局咨詢行業的制高點，同時側重戰略實施中的組織結構，市場營銷，人力資源體系的搭建。

接下來，王璞先生談了核心戰略的第二比較重要的方面------文化。他認為企業家要深刻地理解企業文化存在的客觀性，深刻意識到良性的企業文化對企業發展的幫助作用和意義。他同時認為企業文化是無形的，可探討的很多。王璞先生強調尋求企業文化需要做到幾點：一是提煉，把企業的核心的東西提煉出來。北大縱橫的企業精神就是合作，創新，誠信，敬業。二是分享、推廣，比如我們要建立民主，合伙人的文化，就可以多開展民主的活動，多多進行溝通，把提煉的精華進行推廣，使之深入人心，變成人們的行為。

除此之外，企業核心競爭力的另外一個重要的方面就是人本。這一點長期以來得不

到足夠的重視，但是現在優秀的企業已經開始重視職業生涯規劃，重視職業培訓，讓優

秀的人才參加一次分配和二次分配。但在國內也只是極少數企業在做這項工作。管理企業中有一個非常重要的理論－－人力資源二元論，人不僅作為勞動，參與一次分配，而且作為資本，參與二次分配。在農業社會，勞動土地作為最重要的要素組合，在工業社會，企業家（即管理）資本，和勞動，土地等要素組合，現在已經擴展為管理，勞動，資本，技術。除資本，其余三要素都表現為人，這些核心要素已經參與到二次分配當中來，極少數企業在做的職業生涯規劃，能夠給企業帶來極大價值。五年前很多人還不理解，培訓和職業生涯規劃能給企業帶來多大的價值，今天很多人認為，通過職業生涯規劃，來調動起大家的積極性。

王璞先生用了兩個多小時分享他在咨詢業8年的從業經驗，在整場的講座中，我們經常可以聽到陣陣掌聲。

第二次財智大講堂成功舉行之后，咨詢學會本學期的活動陸續登場。

（周娟等同學整理）

第四篇：如何讓品牌成為農藥企業核心競爭力

如何讓品牌成為農藥企業核心競爭力

我國是一個農藥生產大國，同時也是一個消費大國，但真正的全國性農藥品牌沒有幾家，各地市場充斥著的諸多區域品牌，存在多小弱的特點，產品同質化嚴重，在市場上只能采取低水平跟隨競爭策略。

近兩年，進口農藥的國內市場占有率增長勢頭很猛，從消費層面來看，基本能夠達到兩年翻一番的增長速度。這些產品主要來自國際6家跨國農藥企業巨頭，這6家企業分別來自美國和歐洲，在全球農藥市場的占有率高達80%~85%。為什么外資農藥企業能如此迅速的攻占國內市場呢?中國農科院植保所研究員陳福良表示，國外企業著眼經營品牌，通過品牌滲透讓農民指名購買。在除草劑領域，孟山都公司生產的“農達”品牌產品就是一個典型的例子，這種農藥在國內幾乎找不到競爭對手。

部分國內企業也在紛紛制定品牌策略。例如，福建三農集團股份有限公司在品牌建立和宣傳上具有自己的特色。公司的企業網站能夠及時更新產品信息，增加“在線咨詢”欄目，解答客戶提出的問題;定期刊發《三農報》，讓企業職工了解公司經營管理和生產等情況，讓客戶了解三農信息和植保知識;每年發放掛歷、年畫或是企業宣傳郵政政賀卡，給客戶拜年;制作產品宣傳撲克牌，將產品信息印制在撲克上，讓客戶在娛樂的同時還能了解三農的產品等等。同時，公司還加大投資力度，在《農資與市場》、《中國農藥工業年鑒》、《中國農藥生產與經營企業大全》等雜志上刊登企業廣告，并作為合作單位參加第九屆農藥發展年會;制作企業形象宣傳片，在媒體上投放廣告等。

但從總體效果上看，國內農藥企業的品牌塑造與國際企業仍然存在較大差距。關鍵是存在以下幾方面的問題。

首先，國內農藥企業對于品牌的理解還存在著認識上的誤區。大部分企業對品牌的認知還處于投一些廣告，做做促銷活動的水平。殊不知，品牌的本質是企業在消費者頭腦中的印象。所有企業與消費者相關的地方都是塑造企業品牌的關鍵點，也叫品牌接觸點。對于企業而言，品牌塑造不僅僅是市場部門的事情，這需要建立企業全員的品牌意識。

其次，需要針對農藥客戶制定有針對性的品牌策略規劃。在消費者頭腦中建立特定的品牌形象，需要一系列的規劃，從品牌定位，用戶分析、策略制定，品牌故事，品牌VI到營銷執行等，只有具有完整的品牌思路，才能更有效地達成品牌建設的目標。

第三，在農藥同質化嚴重的情況下，建立品牌最有效的方式是服務差異化。農藥是具有高技術知識的產品，因此使用引導、問題咨詢等服務就非常重要。“做產品就是做服務”非常形象地體現了農藥產品的特征。因此，充分利用互聯網技術和現有經銷商構建服務渠道，就成為企業品牌傳播的重要途徑，也是打動消費者的最佳方式。“這里不但品種多，質量好，還有專家服務，來這里買心里踏實，我們村里的人都來這里買。”一位買農藥的農民的評論深刻地體現了服務營銷對品牌樹立的重要性。

隨著農藥行業競爭的日益激烈，以及農民對品牌需求的增加，品牌必將成為農藥企業的核心競爭力。（宛秋）

第五篇：淺析顧客讓渡價值提升企業核心競爭力

淺析顧客讓渡價值提升企業核心競爭力

健身產業發展至今，現已盛行于全球。在美國，每8個人就有一個健身會所會員，而在中國即便是大中城市參加健身會所的人群也不足0.1%。由于巨大的市場空間和利潤回報，特別是2008奧運會在中國的成功舉辦，全民健身意識的不斷加強，掀起全民健身的新高潮，近幾年健身會所如雨后春筍般在大中城市不斷涌現。

然而，由于缺乏專業人士，會所的所有者往往帶有短視的行為，健身會所的經營管理卻不大如意，經營不善而倒閉的不計其數。如何經營打理好健身會所、如何科學健身、如何提升健身會所的核心競爭力，為國民提供強身健體、改善亞健康的理想場所，是我們團隊一直研究的課題。

顧客讓渡價值理論分析

顧客購買A會所還是B會所的健身卡，是由什么因素決定的呢？會所的核心競爭力在哪里？跟其他會所比有什么優勢和劣勢？這是會所經營前必須要解決的問題。

目前我國大中城市健身會所眾多，完全是買方市場，消費者面臨市場的眾多選擇，一個理性的消費者其購買決策，關鍵取決于健身會所提供的顧客讓渡價值的大小，即對理智的消費者而言，哪家會所提供給顧客的讓渡價值大，顧客就會選擇該會所的健身卡。

頑審討渠件債昭田螢鏗孥義爵蚃羌固孥耄菱刨浣·種特勒提出。顧客讓渡價值由兩部分構成，即由顧客的總價值和顧客的總成本構成，兩者之差就即為顧客讓渡價值的大小。

顧客的總價值是指顧客在購買產品或服務時所獲得的全部利益，包括核心價值和附加價值，具體由產品價值、服務價值、人員價值和形象價值四部分構成。所以最有效提升顧客讓渡價值的辦法就是盡量提升產品或服務的核心價值和附加價值，特別是核心價值。

顧客的總成本是顧客為購買某一特定產品或服務時所耗費的時間、精力和貨幣等，具體包括貨幣成本、時間成本、體力成本和精力成本。降低顧客總成本，也是提升顧客讓渡價值的手段之一。

本文具體講述了該理論在實際工作中的運用，在如何通過顧客讓渡價值理論提升健身會所的核心競爭力方面進行了深入淺出的分析，有很強的實戰性和可操作性，以促進我國健身產業的健康有序地發展。顧客讓渡價值理論在健身會所中的具體運用

顧客讓渡價值=顧客總價值一顧客總成本，因此，提升健身會所顧客讓渡價值無外乎通過提升顧客總價值和降低顧客總成本來實現。提升顧客總價值 1．產品價值的提升 產品價值是指由產品的功能、特性、品質、品種和式樣等所產生的價值。我們知道，購買健身會所的顧客，常常有鮮明的目的，有的是為了健身、有的是為了增肌、有的是為了減肥、有的是為了美腿、有的是為了收腹，還有的呢是為了減壓、為了社交，能否滿足顧客的核心需求，提供怎樣的技術指導是關鍵，當然員工素質（特別是直接面對會員的一線員工，如教練員和前臺工作人員）、管理者素質、服務效率、服務技巧、健身設備、設計裝潢都會影響到俱樂部提供的核心服務和附加服務的價值。

為經營好健身會所，力主把運動醫學導入健身會所，將用于競技體育的專業知識和技能，服務會員，針對不同年齡、性別、不同職業、愛好、不同體質與健康狀態的會員，通過科學的體質測試制定相應的運動處方，力求從體育活動中找到個體的健身方法和健身習慣。通過豐富多彩的內容和靈活多樣的項目，讓每個會員都成為健身活動的受益者，養成良好的終身健身習慣，從保持身心全面健康的角度去創造一種全新的生活和健康方式。同時，我們還應該在運用運動醫學的同時引入心理學和營養學，以更好地為會員服務。

使用運動處方能科學地增進會員的身體健康，個性化的運動處方要成為俱樂部的特色，而不是盛行于各健身會所簡單的測試和所有會員雷同的運動計劃。其一是預防疾病，特別是肥胖、心血管系統疾病等現代文明病；其二是改善身體狀態，提高對環境的適應能力，同時提高身

體機能；其三可以指導鍛煉，使肌肉力量、耐力、爆發力、身體的靈敏性、技巧性、平衡性、柔韌性等素質和運動能力加強；其四還有治療疾病的作用。將運動當做康復療法的一種手段，嚴格地按處方進行，不僅可以提高鍛煉效果，還可以大大提高運動中的安全感，盡可能少地出現意外危險。

健身會所可以和高校特別是體院院校合作，加大技術投入和研究，定期舉辦健康講座，為會員進行健康測試，制定科學的運動處方，為會員量體裁衣地進行健身指導，一方面，制定運動指標，包括每一次健身乃至每一項運動效果的監控，定時根據身體指標的變化而修改健身計劃；另一方面，根據身體健康狀況和健身目標，提供科學的健康食譜，通過個性化的服務使會員在最短的時間內達到最佳的健身效果。

試想，如果在技術上加大力度，通過科學先進的運動處方來實現顧客的核心訴求，離開了會所，顧客的核心訴求沒法實現，那么將極大地提升顧客的總價值，顧客自然就會選擇該健身會所。這是經營健身會所的核心所在。

2．服務價值的提升

健身會所的服務價值是指會所出售健身卡時向顧客提供的各種附加服務，包括售前、售中、售后三個階段。

售前服務，要求會籍顧問充分了解顧客的核心訴求，向潛在顧客重點介紹技術力量，如何通過先進科學的運動處方來實現顧客的核心訴求，甚至超越其心理預期。

售中服務，是指顧客在購買健身卡過程，會籍顧問提供的服務，即把潛在顧客變成現實顧客的過程。這里要注意，一定要為顧客提供真實的信息，絕不允許胡亂承諾。許多健身會所為了銷售其健身卡，在顧客購買過程中夸大其詞，胡亂承諾，顧客期望值很高，等顧客買卡后來鍛煉，發現許多承諾會所根本沒法實現，自然導致不滿意，產生抱怨，通過會員的傳播，給會所造成極大的負面影響，遠遠超越了所賣的健身卡的價值。

售后服務，銷售會員卡后，工作并沒有結束，相反才剛剛開始。要定期對會員回訪，及時給會員提供健身指導，維持良好的顧客關系。維持好的顧客關系，營銷人員會有意外收獲，老會員會給我們帶來新會員，經科學研究，維護老顧客產生的效益是開發新顧客的十多倍，所以一定要注重售后服務工作。

3人員價值的提升

人員價值是指健身會所的員工的經營思想、知識水平、業務能力、工作績效、應變能力等產生的價值。因此，健身會所要有長期經營的理念，要注重對員工的培訓，特別是誠信方面，據調研，目前絕大多數健身會所這方面做得不好，沒有引起足夠重視，造成顧客讓渡價值的降低。

4．形象價值的提升

形象價值是指健身會所在社會公眾中所形成的總體形象而產生的價值，是會所最為寶貴的無形資產，能帶給顧客精神上和心理上的滿足感和信任感，使顧客的需求獲得更高層次和更大限度的滿足，培育顧客的忠誠度。毫無疑問，良好的商譽、口碑也能增加顧客的總價值。降低顧客總成本

1．貨幣成本

貨幣成本是指顧客購買健身卡的貨幣支出，是構成顧客總成本的主要部分。許多會所為了推銷其健身卡，往往采用價格戰的方式，降低顧客的總成本，可往往造成服務水平的大幅度下降，從而造成顧客核心價值的大幅度下降，最終導致顧客讓渡價值的減少。所以這是一種得不償失的做法，勢必造成會所利潤的下降、會員抱怨的上升。通常情況下，不建議采用這種方式，而應該從降低顧客的時間成本、體力成本和精力成本方面下工夫。

2．時間成本、體力成本和精力成本

時間、體力和精力成本是指顧客在購買健身卡時所花費的時間、體力和精力，以及購卡后來

會所鍛煉時所花費的時間、體力和精力。其實對健身會所這個特殊的行業，后者占了顧客總成本中的絕大部分，甚至超過了貨幣成本。

試想，顧客買了健身卡后，要經常來會所鍛煉，一年365天，每次來會所鍛煉時所花費的時間、體力和精力，累積下來無疑十分巨大，特別是顧客離會所比較遠時，每次來會所鍛煉要花大量的時間和精力，甚至會超過購買健身卡的價格。那么，如何降低這方面的成本呢？這要求會籍顧問在尋找目標市場時，重點放在以會所為中心，半徑為3公里的圓圈內，在這個地段居住或工作的人群。因此，選擇合適的目標市場，為顧客考慮，可以大幅度地降低顧客總成本。

提高顧客讓渡價值的目的，就是要實現顧客滿意，提高顧客滿意度，鞏固顧客忠誠度。健身會所要在提升顧客的總價值方面下工夫，完善管理、建立自己的運動醫學團隊，通過個性化的運動處方服務于會員，以滿足甚至超越會員的需求，留住顧客，培育顧客的忠誠度，通過老會員帶新會員，使會所進入一個良性循環，長期可持續地發展。

隨著后奧運經濟的影響，我國健身產業必將越來越紅火。國家正在大力發展健身產業，大家都想鍛煉，改善亞健康，但不知如何鍛煉，更不知如何是科學的鍛煉，缺乏科學化的指導，缺乏健身指導員，這就要求健身會所要有前瞻性，加大這方面的投入，一手抓技術、一手抓管理，不斷提升健身會所的核心競爭力。