第一篇：談醫藥代表的心態建設

醫藥代表是一項特殊的職業，它屬于營銷崗位，但又不同于一般的營銷崗位，君不見：醫院診室前貼著“醫藥代表嚴禁入內”的告示；君不見：各種媒體頻頻曝光的回扣事件對醫藥代表的指責；君不見：焦點訪談中浙江富陽事件中那個醫藥代表無助的眼神，如此種種，不僅要求醫藥代表要具備一般銷售員的良好心態，還需要有更強的自我認識和自我調節的能力。

“鐵鞋踏破路還長，資料禮品肩上扛。夏季烈日在身旁，冬季雪地印兩行。風雨無阻整日忙，思念痛苦心里藏。四海為家很正常，沒有親人在一旁。兄弟姐妹聚一堂，我們都是賣藥郎！”，相信這樣的歌謠很多醫藥代表都知道，也都深刻體會到其中的艱辛其中的酸甜苦辣，我們必須不斷面臨著挑戰，不斷面臨著失敗與挫折，也不斷面臨著種種艱難與困苦。因此，作為醫藥銷售人員，要想在這條道路上有所成就，就必須要擁有常人沒有的心態。根據筆者幾年醫藥代表的工作經驗，以及近三年MBA學習的體會，深感作為一名成功的醫藥代表應需具備以下心態：

一、自信樂觀的心態

我們不是因為事情難以辦到才失去信心，而往往是因為我們失去信心才使得事情難以辦到，信心才是成功的第一步！我們很多醫藥代表在還沒有出發之前，就已經認為自己是不可能辦到的，因為在他的心中已經有了“政策不好、產品不好、市場不好”等的思想了，自己都認為不可能的事又怎么能去說服醫生可能呢？而那些業績比較好的、優秀的醫藥代表則恰恰相反，他們不會怨這怨那，首先想到的就是“我一定能做好”！然后就滿懷著信心投入到工作中去了，正如拿破侖%26#8226;希爾所說：“我之所以成功，是因為我志在成功”，所以他們也就成功了！在茫茫的醫藥營銷大軍中，我們不難發現，成功者之所以成功，是因為他們在與別人共處逆境時，別人失去了信心，而他們卻在下決心去實現自己的目標。

如果我們現在還無法成功，那是因為我們暫時還沒有找到成功的方法，陳安之也在培訓時經常說：“我沒有得到我要的，就即將得到更好的”，樂觀的心態會讓我們勇敢地承認犯下的錯誤，樂觀的心態會讓我們坦然地去接受暫時的失敗。只有承認犯下的錯誤，我們才能避免再犯同樣的錯誤；只有我們接受暫時的失敗，我們才能擁有明天的成功！

二、主動積極的心態

機會總是青睞于那些有準備的人，主動積極的人往往比別人發現的機會要多，因而他成功的機率就要比別人高。平庸的人只會靜靜地等待機遇降臨，而智慧的人則主動地尋找機遇和創造機遇。陳安之在他的培訓碟里有這么一句話：“成功者愿意做別人不愿做的事，成功者做別人做不到的事，成功者做別人不敢做的事”，對于我們醫藥代表來說，主動積極的尋找客戶的需求，尋找產品新的適應科室，尋找新的目標醫院，你將會有更高的成功率。

三、學習進取的心態

自古就有“人生有涯而知無涯”、“活到老學到老”，可見無所不可學、無時不可學！作為一名醫藥代表，會經常面臨這樣那樣的瑣事，會經常面臨這樣那樣的應酬，往往會在無計劃中勞碌奔波，缺乏時間管理和學習管理。一名成功的醫藥代表會經得起誘惑，耐得住寂寞，會在百忙之中，抽出時間來學習，抽出時間來總結和反省。只有具備學習進取的心態才會不滿于現狀，不停地去探索和追求，不斷地超越自我，才會在這激烈的人才競爭中不被淘汰！

四、奉獻感恩的心態

無論是在工作中或是生活中，我們都應該要保持一種高度的奉獻精神。筆者目睹了很多業績不好的醫藥代表，他們都有一個共同點：害怕吃虧！在他們心中認為拿多少錢辦多少事，容不得別人占一點便宜，挑區域時都往成熟的區域市場挑，分指標時想千條萬條理由要求老板少分點指標，結果這部分醫藥代表幾年后卻仍在守著自己的那一小區域，銷量也沒有什么大的增長，而那些看似吃虧的醫藥代表幾年后有的卻成了自己的領導、有的已跳槽做大區經理。舍得舍得，先舍后得！道理簡單，內涵深邃。

經常怨天尤人的人是很難取得巨大成功的，因為他總覺得，在這個世界上總是別人欠他的，或說是不成功是由于所處環境導致的。沒有奉獻感恩心態的人，心胸將會非常地狹窄，一切以自我為中心，生活也經常處于不愉快之中。有這么一段話，希望我們能夠記住：感激傷害你的人，因為他磨礪了你的心志；感激絆倒你的心，因為他強化了你的雙腿；感激欺騙你的人，因為他鍛煉了你的智慧；感激漠視你的人，因為他覺醒了你的自尊；感激遺棄你的人，因為他教會了你的自立。

五、堅持不懈的心態

孫正義曾說：“任何事業，如果不徹底追求、徹底研究的話，就無法嘗到成功的果實！”在日本電通“十則”第五條強調：工作一旦開始，絕不可輕易放棄，要有不達目的，誓不罷休的勁頭。特別是我們醫藥代表在拜訪客戶時，千萬不要輕易放棄，要知道輕而易舉能夠說服的客戶一定不是最好的客戶，而那些通過艱難的銷售對談，不斷的人性化工作，最后達成合作的客戶才是優秀的客戶。

安東尼.羅賓說：“這些年里我探索了許多人的成功原因，發現毅力是最重要的一項因素，它對人生的影響遠超過個人的才華。許多人之所以未能成功，差就差在到達目標之前五英尺放棄的緣故?！睕]有口水與汗水，哪有成功的淚水。作為一名醫藥代表往往是要“說千言萬語、踏千山萬水、歷千辛萬苦”，沒有持之以恒的心態，沒有吃苦的心理準備，又何以在醫藥銷售的大道走得很遠！

六、不斷創新的心態

一個成功的人往往是能隨時調整和改變自己的習慣和思考去應付更多、更艱難的挑戰！一味地附應以往的成功影子而不思自我突破改變，還在表現你所謂擅長的部份，往往最后淪為時勢下的失敗者。IBM原總裁郭士納曾說：“如果你想贏得比賽，你必須每天醒來期盼著變化，事實上，你必須樂意接受變化”。以自己的變動來對付環境變化的挑戰，才有可能戰勝對手的挑戰。市場競爭越來越規范化，產品競爭也越來越大同小異化，你又如何戰勝你的競爭對手呢？這就需要你有創新的能力，找到對手的弱點，發揮自己的優點，做到“人無我有，人有我優”，你才能在激烈的競爭中獲勝！

時代在變，一切在變，我們的心態也在變。在這無窮無盡的變中，我們迎來了一個又一個的機遇和挑戰，回首歷史，審視現在，展望未來，你是不是又有了一個新的想法、新的計劃，趕快行動吧！

第二篇：醫藥代表的成熟心態

醫藥代表的成熟心態

談起醫藥行業營銷，大部分的人一說起能馬上提高銷售技巧肯定特別感興趣，似乎這是實現自我價值和成功的唯一秘籍。實際上，我們可以發現真正能否成功銷售很大程度還要取決醫藥代表的銷售中的心態

心態在工作中就好象看武俠影片中去最高學府少林寺拜師學藝，入的少林的大門了，第一要學的事情是不是招數，也不是馬步蹲襠。而是砍柴，燒飯，掃院子，念阿彌陀佛。因為心情的浮躁是沒辦法學藝的，學習武功是首先在磨練心性，然后是馬步蹲襠，再然后才是適合你的發展修行的武功。有了前兩項才可以繼續提高，否則容易走火入魔。

從江湖中回到現時社會我們就會明白為什么，磨練心性就是解決心態的問題，馬步蹲襠是基本功，適合你的招式就是你要學習和提高的技巧，有了這三點行走于這個行業，走的就是正確的的道路。什么樣的心態就會有什么樣的人生道路！有一個老生常談的故事說去非洲賣鞋，非洲人都不穿鞋，兩個人說的話就不是能充分反映出心態上的差異嗎？，所以你的生活是好是壞，不是上帝保佑，而是心態來決定的。心態積極向上，就可以激勵自己，喚醒自己的潛能，消極心態總是被動的，就好向昆蟲掉進了蜘蛛網，自己把自己束縛了。

從事這個行業，沒完沒了的大事，小事，破事，整天面隊復雜多樣的競爭環境，更要求有健康，成熟的心態，這才是為以后打基礎。

一 ：對待醫藥代表工作的心態

我看過一個帖子好象是說在求職無門的情況下，別人介紹才不得不去干這一行，心態就是騎著毛驢找馬，所以從內心就已經否定了醫藥代表的工作。雖然近幾年醫藥行業招標，降價，但整個醫藥行業仍然保持快速增長，推動力在哪里？就是我們醫藥代表是整個醫藥行業的原動力重要的組成。在一個高尚，有意義的行業，不正是我們的辛苦勞動，醫生才可以熟悉產品，滿足他們需求，讓他們可以更好去服務于醫療。你看醫藥代表有多驕傲？

二：醫藥代表自己的心態

醫藥代表首先要全面的了解自己，對自己的無知，也就不能正確客觀評價自己的能力。眼高手低，好高騖遠，有點小成績就自以為是，滿足現狀不能做到自我不斷提升，有自滿的心態；當然也不可以過于謙虛，什么事情都不能“過于”一個自大一個自卑都是不健康的心態！理想的心態是結合自己的實際，不脫離周圍的環境，有切實可行的目標和計劃，對待計劃出現的偏差要及時發現和修正，通過一個目標（使命）來激勵自己，實施中根據所缺來針對性的學習，在學習中實踐進步，熟悉產品等專業知識；相信自己是有能力的人，會讓人們信賴的，也會有出色的時候。

三：面對問題的心態

“愈挫愈勇，屢敗屢戰”肯定是一個優秀的醫藥代表心理素質的代名詞。這就需要正確認識剖析挫折和失敗的原因，需要百折不撓的勇氣。沒有一個人會在工作中不遇到困難的，只會不少遇到，每個人都會這樣那樣的浮躁，有了浮躁沒了耐心，你就失去以后成功的準備，就不會發現自己某些方面的不足，也許再堅持一下就會好些，失敗和成功總是對半開的，原因很簡單：成功比失敗多咬牙堅持了一下！佛家講“人來

就是受苦的”生下來的孩子，沒有笑的，只有哭的！所以你要坦然面對這一切，把問題看作是你成長和成熟的標志，有了這些標志，就說明你在成功道路上來了。。。

四：對待客戶的心態

醫藥代表的客戶從廣義上說：從我們進醫院起所以需要溝通的人都是我們的客戶（門衛，電梯工，醫生，護士，技師，行政人員等。）好象到了廟宇不光看見佛要拜，有靈氣的不起眼的石頭也要拜！所以客戶特別是處方醫生是我們的衣食父母。經?？梢钥吹綄崙鹄锩嬗泻芏嚓P于客戶的帖子不外乎是尊重了客戶，真誠的視客戶為朋友，給客戶以“可靠的關懷”和“貼心的幫助”這才是面對客戶時正確的心態，因為你懷有這顆心才可以“想人所想，及人所及”我們是來介紹，是來幫助客戶解決問題的，只有用換位的心態，就可以比客戶更懂得如何幫助他，滿足他已知未知的需求。客戶處方的產品要主動溝通，為客戶著想，贏得信任。

五：對公司，產品的心態

醫藥代表總是處于一個說服客戶的一個過程，所有首先要說服自己，真心的相信自己的產品可以給很多人帶來益處，特性和利益的轉化，才可以說服客戶，打動客戶。

這首先要選擇一個好公司，做一個好產品“做好人，賣好藥”有了這些自然對公司和產品滿懷信心，由于你擁有了健康的心態自然也會傳達給客戶，也會感染客戶，就會產生共鳴~~一個有前途的公司，一個注重長遠的公司，一個時刻提供服務專業的公司，你想客戶會無動于衷嗎？

第三篇：醫藥代表必備的十種心態

醫藥代表必備的十種心態

醫藥市場毫無疑問已成為競爭高度激烈的一個領域，醫藥代表作為其中的主力部隊，所承受的壓力和面對的挑戰不難想象。要想在其中有所作為，一般來說，醫藥代表應具備以下10種心態：

真誠態度是決定一個人做事能否成功的基礎。作為一個營銷人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇地對待客戶，對待同事。只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。醫藥代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會、消費者、經銷商的紐帶，醫藥代表的態度直接影響著企業產品的銷量。

充滿信心信心是一種力量。首先要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

做有心人“處處留心皆學問”。要養成勤于思考的習慣，醫`學敎育網搜`集整理善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，為什么。多問自己幾個為什么，才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法。機遇對每個人來說都是平等的，做個有心人，才有可能成為行業中的佼佼者。

韌性銷售工作是很辛苦的工作，要求醫藥代表具有能吃苦、堅持不懈的韌性。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷地去拜訪客戶、協調客戶，甚至跟蹤消費者、提供服務。銷售工作絕不是一帆風順的，它會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。心理承受能力具有良好的心理素質，才能夠面對挫折不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格和處世方法，自己受到打擊要能夠保持平常心態。要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切困難。只有這樣，才能克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知樂極生悲，要做到勝不驕，敗不餒。

善于交際每一個人都有長處，不一定要求每一個醫藥代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能地多交朋友，這樣才會有較多的機會。朋友也是一種資源，但擁有資源不一定會成功，善用資源才會成功。

熱情熱情是具有感染力的一種情感，能夠帶動周圍的人去關注某些事情。當你很熱情地去和客戶交流時，你的客戶也會“投桃報李”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情地與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，你的熱情或許就促成了一筆新的交易。

知識面要寬醫藥代表要和形形色色的人打交道，不同的人所關注的話題和思維方式是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談得投機。

責任心醫藥代表的言行舉止都代表著公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你“學習”，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

談判力醫藥代表無時不在談判。談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利

益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

米盧說：“心態決定一切!”天道酬勤，幸運之門總是對有準備的人敞開著。世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個醫藥代表，如果能用謙虛、積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你。

心態決定狀態，狀態決定行動，行動確保結果。

第四篇：醫藥代表成熟的銷售心態

醫藥代表成熟的銷售心態

我做醫藥代表一年多的日子里,給我感觸最深的,就是心態,實際上，我們可以發現真正能否成功銷售很大程度還要取決醫藥代表的銷售中的心態談起醫藥行業營銷，大部分的人一說起能馬上提高銷售技巧肯定特別感興趣，似乎這是實現自我價值和成功的唯一秘籍。

心態在工作中就好像看武俠影片中去最高學府少林寺拜師學藝，入的少林的大門了，第一要學的事情是不是招數，也不是馬步蹲襠。而是砍柴，燒飯，掃院子，念阿彌陀佛。因為心情的浮躁是沒辦法學藝的，學習武功是首先在磨練心性，然后是馬步蹲襠，再然后才是適合你的發展修行的武功。有了前兩項才可以繼續提高，否則容易走火入魔。

從江湖中回到現時社會我們就會明白為什么，磨練心性就是解決心態的問題，馬步蹲襠是基本功，適合你的招式就是你要學習和提高的技巧，有了這三點行走于這個行業，走的就是正確的道路。什么樣的心態就會有什么樣的人生道路！有一個老生常談的故事說去非洲賣鞋，非洲人都不穿鞋，兩個人說的話就不是能充分反映出心態上的差異嗎？，所以你的生活是好是壞，不是上帝保佑，而是心態來決定的。心態積極向上，就可以激勵自己，喚醒自己的潛能，消極心態總是被動的，就好向昆蟲掉進了蜘蛛網，自己把自己束縛了。

從事這個行業，沒完沒了的大事，小事，破事，整天面隊復雜多樣的競爭環境，更要求有健康，成熟的心態，這才是為以后打基礎。

一 ：對待醫藥代表工作的心態

我看過一個帖子好像是說在求職無門的情況下，別人介紹才不得不去干這一行，心態就是騎著毛驢找馬，所以從內心就已經否定了醫藥代表的工作。雖然近幾年醫藥行業招標，降價，但整個醫藥行業仍然保持快速增長，推動力在哪里？就是我們醫藥代表是整個醫藥行業的原動力重要的組成。在一個高尚，有意義的行業，不正是我們的辛苦勞動，醫生才可以熟悉產品，滿足他們需求，讓他們可以更好去服務于醫療。你看醫藥代表有多驕傲？

二：醫藥代表自己的心態

醫藥代表首先要全面的了解自己，對自己的無知，也就不能正確客觀評價自己的能力。眼高手低，好高騖遠，有點小成績就自以為是，滿足現狀不能做到自我不斷提升，有自滿的心態；當然也不可以過于謙虛，什么事情都不能“過于”一個自大一個自卑都是不健康的心態！理想的心態是結合自己的實際，不脫離周圍的環境，有切實可行的目標和計劃，對待計劃出現的偏差要及時發現和修正，通過一個目標（使命）來激勵自己，實施中根據所缺來針對性的學習，在學習中實踐進步，熟悉產品等專業知識；相信自己是有能力的人，會讓人們信賴的，也會有出色的時候。

三：面對問題的心態

“愈挫愈勇，屢敗屢戰”肯定是一個優秀的醫藥代表心理素質的代名詞。這就需要正確認識剖析挫折和失敗的原因，需要百折不撓的勇氣。沒有一個人會在工作中不遇到困難的，只會不少遇到，每個人都會這樣那樣的浮躁，有了浮躁沒了耐心，你就失去以后成功的準備，就不會發現自己某些方面的不足，也許再堅持一下就會好些，失敗和成功總是對半開的，原因很簡單：成功比失敗多咬牙堅持了一下！佛家講“人生來就是受苦的”生下來的孩子沒有笑的，只有哭的！所以你要坦然面對這一切，把問題看作是你成長和成熟的標志，有了這些標志，就說明你在成功道路上來了。。。

四：對待客戶的心態

醫藥代表的客戶從廣義上說：從我們進醫院起所以需要溝通的人都是我們的客戶（門衛，電梯工，醫生，護士，技師，行政人員等。）好象到了廟宇不光看見佛要拜，有靈氣的不起眼的石頭也要拜！所以客戶特別是處方醫生是我們的衣食父母。經?？梢钥吹綄崙鹄锩嬗泻芏嚓P于客戶的帖子不外乎是尊重了客戶，真誠的視客戶為朋友，給客戶以“可靠的關懷”和“貼心的幫助”這才是面對客戶時正確的心態，因為你懷有這顆心才可以“想人所想，及人所及”我們是來介紹，是來幫助客戶解決問題的，只有用換位的心態，就可以比客戶更懂得如何幫助他，滿足他已知未知的需求?？蛻籼幏降漠a品要主動溝通，為客戶著想，贏得信任。

五：對公司，產品的心態

醫藥代表總是處于一個說服客戶的一個過程，所有首先要說服自己，真心的相信自己的產品可以給很多人帶來益處，特性和利益的轉化，才可以說服客戶，打動客戶。

這首先要選擇一個好公司，做一個好產品“做好人，賣好藥”有了這些自然對公司和產品滿懷信心，由于你擁有了健康的心態自然也會傳達給客戶，也會感染客戶，就會產生共鳴~~一個有前途的公司，一個注重長遠的公司，一個時刻提供服務專業的公司，你想客戶會無動于衷嗎？

第五篇：談醫藥代表的素質管理

醫療體制的深入改革直接影響到幾十萬醫藥代表的生存發展，醫院高高掛起的“免”字招牌，依然觸動著醫藥代表的神經，作為醫藥企業終端銷售工作的重要環節，如何擺脫目前的困難局面，在競爭激烈的市場自由狀態下，醫藥代表是否具有新的作用？醫藥代表的性質又如何轉化？將是現階段醫藥領域銷售工作的首要任務。我們觀察目前的醫藥營銷環境，總體看來醫藥

代表的作用還不可缺少，或者說現在靠渠道招標、媒體廣告、醫生處方等無法達到在企業看來的市場增長目標，所以需要進行的外力銷售在長期內將存在下去，也就是我們所指醫藥代表作用的外延開發，對于醫藥代表的實際意義，將有新的詮釋。

“醫藥代表”新的定義

醫藥代表的新在于工作不再是面對醫院、醫藥公司送資料、搞學術、送禮品搞關系、作統計、醫生溝通、招標籌備等，而是如何讓醫藥代表走出目標的套路，從新找到新的定位。新醫藥代表實際上就是一名區域負責人，用醫藥行業的標準來看，就是區域營銷總策劃、執行人。其具體職責所要承擔的就是企業發展的全部，所以，根據醫藥代表的發展看，醫藥代表更多需要對其職業的從新定位與描述。

“醫藥代表”新職責描述：

1.根據公司銷售部制定的營銷方針，全面、具體地負責管理指定地區的營銷工作。掌握所轄地區的市場動態和發展趨勢，并根據市場變化規律，提出具體的區域營銷計劃方案，以及個體營銷工作流程和細則；

2.擴大所轄地區的銷售網絡，熟悉該地區的市場特點、營銷特點，與該地區的主要經銷商、客戶建立長期穩定的合作關系；

3.重點負責所轄地區的市場調研與分析預測工作，以及公司產品或服務的廣告業務；負責與相關的調研機構、廣告公司、發布媒體保持正常聯絡；評估市場調研、廣告效果，提出改進建議或研究報告供領導參考；

4.負責對地區銷售機構的行政管理和相關醫生、用藥人員的業務培訓、督促，并根據市場變化對營銷資源進行動態優化分配；

5.負責主持或會同其他部門對所轄地區招商與零售工作的重點關注；

6.負責協調公司整體營銷方針與所轄地區營銷特點的矛盾沖突，靈活運用公司營銷和價格政策；

7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數據庫，做好回款的所有工作；

8.完成區域的所有責任事情，積極推行創新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區域促銷規則，人盡其財。

醫藥代表在新的職業定位上，需要從事的工作，除了企業發展的柔性規定以外，需要創新目前的銷售步伐，從革新的意義上看，做細化工作與整體工作，任務與動力配置結合，完善整體醫藥代表職能關系，從以前悠閑、輕松，靠關系網絡榨取價值的總體方向上轉化出來，來明確下個階段的醫藥代表實際工作。

“醫藥代表”包裝的新名片

醫藥代表的包裝要新開始，從一個層面看，習慣于對醫藥代表的概念需要淡化，因為其職能的轉化，將是其社會地位發生變化，可能工作性質不產生矛盾，但稱謂的變化將是決定對職業的改變，企業在決定營銷方向的同時，需要考慮對醫藥代表性質的轉化，尤其是在目前整體形勢不利于發揮的前提下，更加需要對整體形象的革新，包裝的新名片可以將健康的理念突出，淡化商業頭銜，新型的名稱包括：愛心大使、企業形象專員、區域發展官員等。

績效的新考核造就新方向

對于醫藥代表工資加銷售業績獎勵的方式需要有更多的創新，我們覺得對醫藥代表特殊的工作，很多企業采取的是自由工作方式，導致醫藥代表兼職與消極工作的現狀存在普遍，換個意思說行業造就腐敗的根源也是出于對考核的不平衡造成的，企業出錢來生品牌，業務人員進行促銷，通過“常規”手段進行商業運作，已經警鐘敲響，企業越來越覺得難做，醫藥代表也越來越感到壓力加大，造成循環性的市場困局，所以，需要改變對醫藥代表的綜合考評，建立長效管理機制。新考評的方向業績、目標、階段、時限要與產品銷售的合理性安排起來，保持積極性的同時，需要調整以下幾個：a掌握產品的使用問題與各種負面信息，可以掌握人員的合理使用與利用；b自身與目標對象行為的升級，處理關系的每天技巧發揮與細節，成功落實電話、拜訪、后勤、面談等措施保障；c著重面向開拓型市場的支持，控制成本的基礎上，加大對大盤調控的優勢，帶動新的，看新成績將是考評的重要依據；d在用過程控制與目標控制的前提下，外圍對代表的有形掌握，避免多職多崗，講究新老交替的合理化，歸屬感是外企的主要依據，而國內醫藥企業放棄對傳統教育是失誤。

創新活動增加，提供業績保障

其實，許多醫藥代表的業績靠許多各種活動串聯起來的，有外聯活動、招商活動、個人聯誼活動等等，活動成就許多業績，因

此，加強對活動的創新，將使醫藥代表整體行為的轉化更加順利。活動的創新來源于對當地區域的了解，創新活動要點在于活動本身的內涵，由頭要常換常新，不要怕麻煩，不要怕執行力度，不要怕無太大的效率，不要怕員工做不到，要堅決去做，不停去做，做的多了就有經驗，現在很多企業怕下面做不來、做不好、做的不到位，辦公室里出計劃，主觀觀念掌握了基層的行為，因此，很多基層想做的也無法實現，尤其是費用的考核關，嚴重制約著基層創新動力的發揮，由此，下面散、上面無法駕馭市場的現象，籠罩著整個醫藥銷售隊伍。創新活動包括：活動的必要性（至少保證每個月有針對不同對象的一次活動）；活動的生存與發展性（潛在的力量多于現實）；活動的可操作性（要在能夠控制的范圍內進行操作）；活動的小而精（活動形式不具，表現張力要大）；

創新活動需要代表具有豐富的思想與行動能力，最大的能力就是一個字“勤”，現在的醫藥代表很強的惰性，凡是與代表有關系的業務之內，均可以創造出新的業績，雖然目前行業關系緊張，但實際需求遠遠大于禁錮之律，做好代表應該做的，實際上就是與人打交道的同時，把它擴大化，這樣效果就比說教要強許多。無論采用學術、買單、娛樂、回扣均需要有整體的活動策劃，這樣才更具有陽光。

依靠老關系活動，增加核心競爭力

個人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或幾件事情，很難在底下有活動協調性計劃，主要依靠的是一群老關系，醫藥行業的關系靠金錢為主已經成為定律，如何發揮更多的關系，如何走通更多的老關系，來增強核心的銷售是非常重要的，無論創新與增加業務，均需要有保障的體系，那么醫藥代表的核心保障就是醫藥老關系。許多醫藥代表想通過外場的活動，來提高產品的知名度與使用率，就是需要通過合適的人力推廣，達到預期目的的，因此，老客戶老關系帶動將是主要公關手段，老的好的需要有機合作與協同，后續工作依靠老關系，仍然是發揮代表作用的最大跳板。

醫藥代表的覆辟之路從現階段情況分析，需要走的步子不會太大，但在困難中求發展，求成長，將能穩定銷售、穩定隊伍，并能夠獲取更多的機會，醫藥改革正在進行中，滿城風雨中知難而進，走出一條特色醫藥代表之路，也并不難，何況區域的不同與我們國家的各種體系關系的復雜性，將對我們的隊伍更具有挑戰性。

醫藥代表的生存與發展在不同時期內有不同的作用，根據國家對醫藥體系的相對調整，醫藥代表的作用將會被迅速轉化，而重點就是在于如何對醫藥代表的作用體現與規范運作，我們提出對醫藥代表職能的轉變，就是需要在整體環境變化下有新的舉措，整合優勢從新布局，擴大對人文與愛心的投入，而盲目追求商業利益價值趨向，將不適合整體環境變化了，我們期待醫藥代表有新的發展方向，更多的是服務，更多的是陽光下的健康成長。

醫藥代表走向光明還要多久？

86年外資企業把醫藥代表這個職業帶到了中國，一些醫藥代表通過自己的努力實現了人生價值，為企業創造了豐厚的利潤。星移斗轉，從1994年開始，由于市場競爭的加劇和缺乏必要的監管措施，醫藥代表的工作性質發生了改變。但最近一段時間，隨著國家對醫藥行業整治力度的加大，社會各界似乎都掀起了一陣批斗醫藥代表之風，醫藥代表的“累累罪行”也成了大家茶余飯后的談資。醫藥代表似乎已經成了“回扣”、“行賄”、“禍國殃民”的代名詞，為什么會這樣呢？難道真就是這些醫藥代表的錯嗎？

誰在妖魔化醫藥代表

何謂醫藥代表，也就是代表醫藥，是藥業的產品推向市場的代言人，起著藥業和醫院之間的橋梁作用，應該說他是很正當的職業，通過自己專業的工作，不僅促進了醫生和藥師對新藥品的認識及新的醫療動態的了解，同時也促進了臨床用藥水平的提高，推動了醫務人員觀念的更新。藥品和其他任何商品一樣推向市場也需要特定的人員去代言，去推廣（因為國家不允許廠家直銷醫院，不允許處方藥做廣告），那么不講解藥品的療效、副作用、不良反映，醫生怎能知道，廣大患者怎能安全用藥？

在國外醫藥代表是一個很讓人尊重的職業，地位不比醫生低。但有中國特色的醫藥代表卻一次次被媒體妖魔化，醫藥代表成為只能靠拉關系搞公關活著的人，當然醫藥代表里有素質低下的，不具備任何藥學知識便去做醫藥代表的，他們靠的當然是行賄來推銷自己的藥，但哪一行沒有素質低下的人呢？那個行業的產品推向市場不需要推銷人員的辛勤工作呢，那個行業產品進入市場銷售不打折扣呢？為什么偏偏妖魔化中國的醫藥代表？恐怕只因為醫藥代表的這種行為會很直白的影響大眾利益，在百姓普遍對醫療體系有怨言的時候，醫藥代表很自然的被指責，被妖魔化。

醫藥代表路在何方

其實“醫藥代表”，這個中國的新興職業，就象一個成長中的小孩，在國外健全的市場經濟環境下已長大成人，但在中國，在成長過程中卻由于種種原因沾染了一些不干凈的東西，遭受到一些誤解和扭曲?，F在的政府管理部門想將這個小孩與洗澡水一同潑掉，試想，小孩子已經呱呱落地，并且已經成長起來了，讓小孩子消失可能嗎？

“存在即是合理的”，十幾年前，期貨經紀人風起云涌，但他們在期貨生意中存在的忠誠度差、欺瞞客戶的現象也越發引起了人們的關注，隨著國家規范期貨市場，對經紀人進行培訓、制定執業標準、資格認證，這種現象越來越少，期貨經紀人逐步正規化。國際上，成功管理與規劃醫藥代表職業的范例舉目皆是。在中國，幾十萬的醫藥代表對醫藥經濟發展的推動有目共睹。在市場經濟狀態下，醫藥工業的發展已經離不開醫藥代表的工作了。

因此，我建議，在我國行業協會加強對醫藥代表的管理，制定工作手冊，通過認證等一系列的措施，幫助醫藥代表正確傳遞信息，對有違法行為的醫藥代理商給予經濟和法律上的制裁。醫藥代表這個職業出現了，需要的是規范、是治理，絕對不是取締。醫藥代表的橋梁作用隨著中國醫藥市場正規化，完善化，會逐步合理合法化，那時候的醫藥代表會走向真正的光明，希望這一天不會太久。

“良醫伙伴”是醫藥代表的出路

看過《烈藥》這本書，我們可以發現國外醫藥代表的發展也經歷了從給回扣的藥品銷售員，到說謊的藥品信息員，到給予社會交際活動的藥品銷售，到給樣品的藥品銷售員，到給予法定規定的禮品的醫藥代表，到給予學術傳播與研究的醫藥代表等階段。在國外70年代末起，醫藥代表才是個很受人尊重的職業。現在他們很受醫生的歡迎，為醫生們帶去了新的學術思想和新的藥品資訊，以及新的業界動態。這些信息都是終日工作繁忙的醫生不能親自來收集的。讓醫生永遠站在醫學的前端，為他們高效提供藥學服務，讓一身們更好地為病人服務。2004年美國一位大學生成立了反禮品醫藥代表聯盟。因為他們認為免費給予禮品與旅行，會讓醫生產生感激之情，從而影響了他們在處方時的判斷力。美國fda以及法律，民間組織在推動醫藥代表往“推動醫藥學繼續教育的醫藥代表”發展。所以我認為《烈藥》中的主人翁西莉雅是一個偉大的醫藥代表，她認為醫藥代表宣講的是治病救人的藥，因此醫藥代表要嚴謹與嚴肅，各藥廠要指定藥德與訓練員工的明確政策。因此她是一位真正的良醫伙伴。醫藥代表這個職業是非常高尚的，在藥學與醫學日益分開的時代，醫藥代表把醫生與藥師聯絡起來，是協助醫生為病人更好的服務的一類群體。

我認為偉大的醫藥代表是良醫伙伴！良醫伙伴是我們醫藥代表的出路。良醫伙伴在大家的積極推動下，肯定可以在我們國家實現。有人對我說:醫藥代表不可能是良醫伙伴，說是理想主義者！醫藥代表要成為良醫們“治療疾病，減除患者痛苦”的好幫手在我們中國不現實，因為我國的醫生很實在，因為我國的制度不健全！因為我國的國民都很急功近利等等。

我卻不這樣認為，因為在我們中國良醫是儒家的第二個人生選擇。良醫在古代稱為儒醫。那什么是良醫呢?心存善念即良醫。良醫有三種:第一種是自己能夠把病人治好的醫生，第二種是自己能夠用最經濟最安全的方法把病人治好的醫生，第三種是知道自己治不好而把病人推薦給治得好的醫生。當我們經濟條件一般時，我們更會感覺到第二種良醫的溫心。當我們在醫院大把花錢，而病卻絲毫不見起色時，我們就會感到第三種良醫的難能可貴！總之一句話，把患者利益放在首位的醫生就是良醫。因此醫藥代表應該提高醫生擁有更多治療手段與知識從而治好更多患者的核心價值，這樣才會成為良醫的伙伴。所以良醫伙伴兩個前提：道德仁心與學識淵博！良醫伙伴要以科學信息的傳遞者，藥品臨床信息的良心傳遞者，大眾健康的良知推動者為社會角色，努力造福黎民百姓！

11年前我剛剛涉入醫藥代表這一行，簡單地認為醫藥代表就是銷售員，準備做3年左右，就不做了。只是把它作為謀生的手段。當時只是一個很簡單的想法，我父母花了很多錢供我讀完重點大學，我怎么能可以象高中生一樣只是發發錢，或者報銷發票呢？我是一個喜歡與眾不同的人，因此我當時毫不猶豫地決定通過自己的智慧來做醫藥代表。經過自己的努力，我的勤奮與道德得到廣大醫生的認可。我的銷售業績為公司第一名，超越計劃210%，使用經費為全國倒數第一。所以1997年公司把我派到美國，日本去學習。在國外學習期間，發現醫藥代表是一份認可并尊重的職業，因為他們幫助醫生更新藥學知識，他們與醫生探討醫學與藥學困惑，為醫生提供了很多有意義的治療方案，很受醫生的歡迎。所以回國后，我更加堅定地走學術化營銷的道路，盡最大努力推動醫生進行科學研究，推動醫生進行學術交流，進行各種規模的學術會議，會議期間邀請的專家演講的都是疾病的臨床知識，很少談到產品知識。三年后，我沒有離開醫藥行業，因為我喜歡上了她，因為我們的對象是偉大的醫生，我們所從事的工作是幫助醫生把患者的病治得更好！我們醫藥代表是醫生的好伙伴。我11年的銷售業績，不管是我個人還是我管理的團隊，我們都在公司數一數二，我們巧妙地把道德與銷售指標融合在一起，做到了兼得！因此做良醫伙伴不會影響銷售，反而會促進銷售長足發展。

醫生這個職業是偉大的，因為醫生是救死扶傷，妙手回春！我們醫藥代表是代表醫學與代表藥學，是醫生的好幫手，與醫生是平等的，因此醫生偉大，我們醫藥代表這個職業也肯定是偉大的！我們可以妙藥仁心回春！每個職業都會有10%的差的！如果醫藥代表有20%的是良醫伙伴，那么我們這個職業就肯定會走出今天的黑暗。我們良醫伙伴不為利做沒有良心的事情。良醫伙伴:任重而道遠！愿天下的醫藥代表為之奮斗！良醫伙伴從自己開始，只要有人這樣去做，堅持去做，良醫伙伴肯定會在東方升起。筆者以填詞吉祥三寶與大家共勉：小女孩問:“爸爸，誰推動醫生的藥學更新?”爸爸回答:“良醫伙伴”。小女孩問:“媽媽，誰推動藥師的醫學更新?”媽媽回答:“良醫伙伴”。小女孩問:“爸爸，誰推動大眾的健康普及?”爸爸:“良醫伙伴”。爸爸媽媽女兒:良醫伙伴，我們的出路。歡迎大家來貼來函探討。