第一篇：電子商務

一、電子商務營銷的興起

電子商務營銷是指商務流程電子化的一種營銷活動。在Internet網上進行的電子商務營銷活動包括網上的廣告、訂貨、付款、客戶服務和貨物遞交等銷售、售前和售后服務，以及市場調查分析、財務核計及生產安排等多項利用Internet開發的商業活動。

電子商務有廣義和狹義之分，狹義的電子商務也稱作電子交易(E-Commerce)，是指企業在網絡（主要指Internet網）上利用Web提供的通信手段進行交易。從廣義上講，亦稱作電子商業(E-Business)，是指公司利用網絡進行的全部商業活動，包括市場分析、客戶聯系、物資調配等，目的是創造目標市場滿意，使企業的市場營銷戰略適應市場變化的需要。

從市場營銷的角度來看，電子商務營銷這一種營銷方式與郵購、電話電視購物等方式并列，從屬于直接營銷這一概念。他的先進性體現在買者作出購買決定的自由度、交易自由化程度、交互能力、購買決定對計算機的客觀依賴性、成長為完整的電子市場的潛力等。

電子商務的應用范圍主要包括證券市場、在線交易（如食品百貨、鮮花禮品、家用電器等）、家庭銀行、旅游服務、在線信息服務、在線游戲、書籍報告、應用軟件及電腦產品等。

目前，國際電子商務市場已成為發展最快的市場之一，從事電子商務營銷的企業已在世界經濟領域嶄露頭角。據統計[1]至1996年底，美國《幸福》雜志評出全美500家最大的公司已有半數在網上開展營銷[2]。在營銷的廣告支出方面，福布斯的調查表明：1995年互聯網的廣告費用為0.37億美元，到1996年升至3.12億美元，估計2000年將達到50億美元。1998年美國股市的超級明星是亞馬遜(Amazon)網上書店，一年中這家公司的股價上漲8倍多，年終每股突破300美元大關，使其市場資本總值達到180億美元，超過了有100多年歷史的美國著名郵購公司西亞斯。

除了Internet的迅速發展推動電子商務外，各國政府對電子商務的格外重視也是重要因素。當前電子商務在信息安全性、交易體制、法規建設等方面還不能令人滿意，加強政府部門對發展電子商務的宏觀規劃和指導，并為電子商務的發展提供良好的政策和法規環境已成為電子商務快速發展不可忽視的方面。美國政府于1997年初提出了《全球電子商務政策框架》。該文件就基于Internet的電子商務提出了美國政府的總體政策，內容涉及“原則”、“財務問題”、“市場準入問題”等方面。目前，美國政府已按照這個政策框架展開國內立法和國際談判工作。

我國企業電子商務營銷已隨著Internet的發展逐漸興起。1994年前后，由我國政府批準建成了CERNET、CSNET、GBNET和CHINANET等四大互聯網ISP(Internet Service Provider)，截止到1998年6月30日，上網用戶為117.5萬[3]。我國企業已在嘗試利用Internet開展電子商務營銷。1996年2月28日，四川茂青茶廠積壓的1.6萬公斤茉莉花茶，通過Internet廣告招商，結果達成交易，成為國內有記載的第一次成功交易[4]。當然這種廣告營銷只是其

基本組成部分之一。目前我國在北京、上海和廣州已陸續開通銀行安全支付系統，結合Internet完成ISP與客戶之間的交易結算。隨著國內結算體系的逐漸完善和與世界接軌，電子商務營銷將在全世界范圍迅速興起。

第二篇：電子商務

一、1、目前中國因互聯網域名的注冊或者使用而引發的爭議可以適用哪項政策法規來解決？但是所爭議域名注冊期限滿多少年后，域名爭議解決機構將不予受理？

答：適用的政策法規有：《中國互聯網絡域名管理辦法》、《中國互聯網絡信息中心域名爭議解決辦法》、《中國互聯網絡信息中心域名爭議解決辦法程序規則》等；期滿兩年后，域名解決機構將不予受理。

2、中國對域名的哪些投訴能夠得到支持？什么樣的情形可以被視為惡意？ 答：（1）具有相應的資金和專門人員； 具有保障域名根服務器安全可靠運行的環境條件和技術能力； 具有健全的網絡與信息安全保障措施； 符合互聯網絡發展以及域名系統穩定運行的需要； 符合國家其他有關規定的投訴能夠得到支持。

（2）反對憲法所確定的基本原則的； 危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統一的； 損害國家榮譽和利益的； 煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結的； 破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信的； 散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩定的； 散布淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪的； 侮辱或者誹謗他人，侵害他人合法權益的； 含有法律、行政法規禁止的其他內容的可以視為惡意。

3、目前適用的這部解決域名爭議的法規是什么時候開始執行的？ 答：自2006年3月17日起開始執行。

二、登錄到www.tmdps.cn”域名和“.中國”、“.公司”、“.網絡”中文域名，沒有“.com”。

3、若購買一個中國域名使用三年，試找出最低價為多少，從哪一家服務機構購買？

答：300元，北京宏網神州科技發展有限公司。

三、根據書P66頁，慎重選擇ISP，在CNNIC授權代理機構中瀏覽三家ISP，詳細了解各家所提供的主機服務，對應以下問題回答：

1、如果要為某中型企業建立網站，要求能夠進行公司及產品的宣傳和在線銷售，建立虛擬社區和客戶互動，并能提供使用及維護的視頻指導供客戶在線觀看，選擇你認為最合適的主機服務，并說明你選擇該種服務的理由。

答：中國萬網，因為它能提供完善而且系統的售前、售后培訓服務，能直接或間接提供強大而穩定的電信級上網服務，具備權威資格的代理服務機構，能根據企業的需要，為企業量身打造網上公司，能夠提供虛擬主機服務，提供性能價格比合理的網站空間、網站電子信箱服務、域名自動指向等一體化服務，為企業提供網上商務的后臺支持解決方案，能為企業提供有效而且超值的網站宣傳等服務。

2、如果你個人在網上建立一個小型網店進行在線銷售商品，你認為應選擇哪種主機服務，列出該種服務的詳細參數并說明理由。答：

第三篇：電子商務

電子商務實驗報告

實驗一 電子商務流程實驗

（1）海爾（聯想）的網站希望達到的目的是什么？網站上設立了多少個功能區，每個功能區又有什么具體功能？

（2）在網絡上搜索網站，選出B2C，B2B，C2C網站各1-2個，總結它們所采用的商業模式的基本特點，并指出B2C，B2B，C2C網站的差異。

答：（1）海爾的網站希望達到的目的是滿足自身與第三方的采購需求服務、獲得更多的盈利和提供給消費者更好地服務。通過網站，海爾可以收集到大量的用戶信息和反饋消息，也可以提供給顧客獨到的信息服務；利用網絡放大海爾的優勢，降低成本和培植新的經濟增長點。網站上設立了7個功能區：

①關于海爾：介紹海爾的CEO，發展歷程，企業文化，發展戰略和榮譽等； ②海爾產品：介紹海爾的產品分類；

③研發創新：介紹海爾的研發體系，研發成果，新產業孵化等

④海爾綠帆：介紹海爾的一些社會工作和環保事業比如希望工程，體育事業，綠色環保等；

⑤投資者關系：包括青島海爾（A股）和海爾電器（港股）； ⑥人才需求：主要是海爾的人才需求和人才招聘；

⑦品牌活動：介紹海爾進行中的品牌活動。

（2）B2C 網站有：淘寶網、搜狐網。基本特點：電子零售商“淘寶網”是在線的零售商店，提供在線的零售服務；門戶網站“搜狐網”是提供集成的綜合性服務與內容，如搜索、新聞、購物、娛樂等。

B2B網站有：慧聰網、固安捷。基本特點：電子市場“慧聰網”可以將買賣雙方集合在一起，降低交易成本；電子分銷商“固安捷”可以直接為企業提供產品或者服務。

C2C網站有：五洲在線。基本特點：新興服務商“五洲在線”在成立之初即定位為網商服務，圍繞著網商的需求和特點設計發展戰略、商業模式、產品服務等，天然融入了電子商務基因。

B2C，B2B，C2C網站的差異：（1）BtoC電子商務是在企業與消費者之間進行的商務模式，BtoB電子商務是企業――企業之間通過Internet進行的商務活動，而CtoC電子商務是在消費者與消費者之間進行的商務模式，他們的參與主體不同。(2)B2C目前發展較為成熟的電子商務模式主要有門戶網站、電子零售商、內容提供商、交易經紀人以及社區服務等；B2B目前應用較為廣泛的模式主要有電子市場中心、電子分銷商、B2B服務提供商以及信息中介等。

實驗二 網上商店實驗

（1）根據實驗操作比較網上購物與傳統購物的區別。

（2）網上購物的優勢有哪些？

（3）海京車行聘你為電子商務顧問。這家汽車經銷公司主要顧客群是高收入的個人購車者，公司的銷售人員注意到顧客越來越了解互聯網。現在為公司的門戶網站準備一份提案，不必設計網頁，但要詳細列出網站應包含的特色欄目，詳細地描述每個欄目并解釋為什么應包含這個欄目，針對每個欄目說明由公司內部人員負責支持還是外包給其他公司實現。要了解目前汽車銷售網站的情況，可參考網路車行http://.cn/和申銀汽車專賣店http://.cn/。

（4）以淘寶網（http://）所提供的實驗環境為主，了解創立電子商務商店的流程和管理技能。

空間限制，在家就可以拿到自己想要的商品；③可以一站到位，在網上買到自己所需的各種各樣的商品；④交易的便捷性，網上支付，貨到驗收付款，遠離現金，安全方便⑤價格相對于現實商場要低⑥對于商家而言，可以節省經營費用，又可以擴大市場；

（3）①汽車資訊：提供給顧客一些購車技巧和使用中遇到問題的建議方案，這個欄目可以由公司內部的人來負責；②汽車品牌：主要向顧客展示本車行所擁有的各種品牌，以便于顧客定向選擇與查閱，這個欄目由公司內部人員負責；③汽車維修：提供汽車在使用時出現故障的解決方案和日常的汽車維修，這個欄目應有公司內部人員負責；④汽車保險：提供給顧客一些汽車保險的知識和注意事項，因為這個部分不是車行的主業，所以可以外包給一些專業的汽車保險公司；⑤汽車駕校：給顧客普及一些交通法規和對現實行車中常見的問題作出解釋，這個欄目也可以外包給一些專業培訓公司；⑥汽車新聞：可以向顧客展示一些最新汽車款式和即將上市的汽車信息，以及最近社會中比較關注的汽車新聞，這個由本公司的人員負責；⑦優惠活動：提供給顧客近期最新的優惠信息，這個可以由本公司人員負責；

（4）創建電子商務網店的流程（以淘寶為例）。在淘寶網開店鋪，需要先注冊會員，并通過認證，發布10件以上(包括10件)的寶貝，為了方便安全交易，建議開通網上銀行。① 淘寶上點擊頁面最上方的“免費注冊”。在打開的頁面中，輸入會員名、密碼、電子郵件等信息，單擊“同意以下服務條款，提交注冊信息”按鈕。然后，注冊的郵箱會收到一封確認信息郵件，打開其中的鏈接，確認之后，就完成了用戶注冊。②進行相應的認證(包括個人實名認證和支付寶認證兩個過程)。③過身份驗證后，整理自己已經有的寶貝，為了將銷售的寶貝更直觀地展示在消費者面前，圖片的拍攝至關重要，而且最好使用相應的圖形圖像處理工具進行圖片格式、大小轉換。④除了要符合認證的會員條件之外，還需要發布1 0件以上寶貝。于是，在整理好商品資料、圖片后，開始發布第一個寶貝。第一步，登錄淘寶網，在頁面上方點擊“我要賣”。在打開的頁面中，可以選擇“一口價”或“拍賣”兩種發布方式，這里選擇單擊“一口價”； 選擇類目，根據自己的商品選擇合適的類目。單擊“選好了，繼續”按鈕繼續下一步；第三步，填寫寶貝信息，首先，在“寶貝信息"區域取一個好的標題，單擊“瀏覽”按鈕來上傳寶貝圖片，輸入寶貝描述信息、寶貝數量、開始時間、有效期等;接著，在“交易條件”區域輸入寶貝的售價、所在地、運費、付款方式等內容;其他信息保持默認設置即可。

實驗三

?簡述網上銀行能夠提供哪些服務？

?網上銀行提供的服務：Ⅰ個人網上銀行：①網上繳費②轉賬匯款③在線投資④網上支付⑤信用卡服務⑥自助貸款⑦提供新聞資訊、銀行內部信息及業務介紹、銀行分支機構導航等Ⅱ企業網上銀行：①自助貸款②代理收付③網上票據④網上信用證⑤轉賬匯款⑥投資理財⑦國際貿易相關業務⑧委托貸款⑨個性化服務以及外匯牌價、存貸款利息、股票指數、基金凈值公共信息等。

實驗四

（1）如果案例中所介紹的陶陶網上書店，現在主要經營計算機方面的書，請對此做目標分析。

（2）如果想在陶陶網上書店同時也銷售一些玩具以吸引兒童的目光，你覺得這個策略是否合適？作適當的目標分析來說明你的理由。

(3)參看當當網站（http:///）和卓越網站（http:///），您認為陶陶網上書店應該具備哪些基本的功能？

（4）通過對夢之旅四川游、e之游酒店預訂網、攜程旅行網這三個網站的考察比較以下內容：

1、旅游信息設計、網站定位

2、三個網站主要提供哪些服務及各網站在服務設計的特色？

（1）目標分析： 計算機方面的書主要提供給想學習或增強計算機技能的人群，而一般在網上購書的顧客是具備一定的計算機知識的用戶，所以在網上銷售計算機方面的書是可行的。購書者通過一些介紹與已購者的評論可以進一步的了解書的信息，有意向的用戶還可進一步的與店家商談。而且在網上售書沒有實體店要負擔的一些費用，價格會相對低廉一下，這樣也滿足了顧客求廉的心理。

（2）我覺得這個策略合適。陶陶網上書店主要經營圖書，在銷售圖書的基礎上不妨銷售一些其他商品，吸引更寬更廣的顧客群，比如銷售玩具。如果在陶陶網上書店同時銷售一些玩具，會吸引兒童的注意，而一般兒童的消費支出都是由家長審核控制，兒童的注意力集中在玩具，而家長給孩子買玩具的同時也可以解決自己買書的需求，這樣做即得到了成年人的關注，又吸引了孩子的目光，在獲取更大利益的同時，有得到了宣傳的效果。

（3）應具備的基本功能：①商品的定向搜索；②商品的分類展示；③特惠商品展示；④熱銷商品推薦；⑤咨詢服務；⑥網上訂購；⑦網上付款；⑧物流查詢；⑨會員的注冊與登錄；⑩個人信息管理；

（4）1.夢之旅四川游：主要介紹四川地區的旅游資源，風土人情。e之旅酒店預訂網：以酒店預訂業務做基礎，開發國內多姿多彩的旅游資源，使旅游事業得到更快的的發展。攜程網主要業務包括酒店預訂、機票預訂、度假預定、商旅管理、特惠商戶、旅游資訊及代駕租車等。度假產品業務為攜程網的戰略級種子業務。2.夢之旅四川游主要有周邊游、出境游、包團游、自由行等多個幾個功能區，主要提供成都周邊景區、成都出省游及成都出境游線路。此公司的服務宗旨是'誠信是金'，將始終以誠信為企業的立足之本，以誠信面對游客，以誠信發展企業。夢之旅也是中國第一家創立自己酒店品牌的旅行社。e之旅酒店預訂網以酒店預訂，機票預訂，旅游預訂，包車服務為核心能夠24小時接受用戶在線預訂全國2-7折的酒店。攜程旅行網作為中國領先的綜合性旅行服務公司，攜程成功整合了高科技產業與傳統旅行業，向超過6000萬會員提供集酒店預訂、機票預訂、旅游度假、商旅管理、美食訂餐及旅游資訊在內的全方位旅行服務，被譽為互聯網和傳統旅游無縫結合的典范。攜程旅行網是將有資質的酒店、機票代理機構、旅行社提供的旅游服務信息匯集于互聯網平臺供用戶查閱的互聯網信息服

3務提供商，同時幫助用戶通過互聯網與上述酒店、機票代理機構、旅行社聯系并預訂相關旅游服務項目。

實驗六

（1）拍賣中心的結構和B to C的結構有何異同？為什么？

（2）留言版在拍賣中起什么作用？

（3）參與竟拍應注意什么？

（4）到其他拍賣網站試一試，比較流程的異同。考查大中華拍賣（.cn）、新網拍賣（）、網獵拍賣（.cn）、雅寶拍賣（）和易趣拍賣（）等網站的拍賣方式，注意比較拍賣品數量、拍賣品范圍和出價范圍，用500字總結你的比較結果。

(1)拍賣中心結構和BtoC結構的異同：拍賣中心是BtoB模式。BtoB電子商務是電子商務的一種模式，即企業與企業之間通過互聯網進行商品、服務及信息的交換。BtoC電子商務是在企業與消費者之間進行的商務模式。B2C目前發展較為成熟的電子商務模式主要有門戶網站、電子零售商、內容提供商、交易經紀人以及社區服務等；B2B目前應用較為廣泛的模式主要有電子市場中心、電子分銷商、B2B服務提供商以及信息中介等。

（2）留言板是一個交流平臺，我們可以在上面發表自己的言論，可以向買方提出問題，可以與已購買者討教商品的性能，特點。可以留下自己購買后的感受，以及所購買物的一些信息。

（3）①了解商品的各個屬性及特點。對于這種網上拍賣行為，由于不是現場實物購買，所以在購買時必須了解清楚與商品相關的各種屬性（大小、形狀、顏色、重量等）還要了解該商品是新品還是二手商品及商品的可購買數量等內容。了解商品所在地及商家提供的銷售服務。商品所在地的了解有助于購買者在購買前估計出商品送貨所需要的時間。②了解商家對這商品提供的各項服務，當然包括：商品的運送服務（是商家包送還是買家付運費，而且有哪些運送方式可以選擇，運送途中損壞怎樣處理等）；商家的售后服務（商品是否可以保修，是否可以退貨，是否提供發票等）；還要知道商家是否規定了同城交易。③ 了解商家提供的支付方式。目前網上銷售商品可以有多種支付方式進行付款。④了解商家的信用情況及認證情況。我們作為購買者必須要時刻保護自己不被網上的不良商家欺騙。

（4）1999年6月正式開通的雅寶網，是中國大陸開通最早，也是目前訪問人數最多、物品數量和種類最豐富、交易最活躍的專業競價交易平臺之一。開通僅半年其日訪問量已超過5萬人次，注冊用戶人數超過30萬人，在線物品數量約20000余件，競標率達到70%左右。它是一個信息網站，它通過提供在線媒體及海量藝術資訊，信息整合綜合性資訊，在線藝術論壇，藝術品拍賣、鑒定等全面服務于藝術機構、藝術群體和藝術品收藏、鑒賞、投資愛好者，并為藝術品評鑒提供重要標準。

易趣網除了擁有品種繁多、價廉物美的國內商品資源，更推出了方便、快捷、安全的海外代購業務，給廣大買家帶來了全新的購物體驗易趣網以一口價的形式進行拍賣，但是商品至少為一件，由賣家設置的一個起始價格，買家可以加價這樣的形式進行

一拍網所進行拍賣的所有商品起始價均為0.00元。當用戶點擊“出價”按鈕時，將會扣除一定數額的拍幣。同時商品價格將同步上漲固定增幅（每次出價后商品固定上漲0.01元的當前價格）。當某用戶的出價為當前的最后一次出價時，該用戶不可再次對該商品出價

就易趣網而言，其主要的售賣頁面還是為商品的主體照片、商品的簡單描述、商品的售賣方式、價錢、商家的認證信息等。

第四篇：電子商務

我愛我的專業

三百六十行，行行出狀元。若是有人問我：你最愛從事哪行？我會毫不猶豫的回答：當然是我所學的專業——電子商務。

不過有人也會問我：“電子商務又是什么呢？學完又是干嘛的？”我覺得他們這樣問也是人之常情的。畢竟“電子商務”在如今是個新的詞，讓人無法理解。

其實通過學這個專業之后，你會知道就是買賣雙方在網上進行交易。就比如說：淘寶網、卓越網、當當網、、、、、、、這些網站如今都很火。因為現在的人們都很懶，總是打個電話叫外賣，或是在網上團購買些吃的，用的，穿的。。。。作為新經濟的組成部分，電子商務是IT技術涉足經濟領域與網絡經濟發展的產物，是各國經濟增長的強大動力。我國電子商務發展的序幕已經拉開，一旦時機成熟，將呈現大規模、全方位、加速度發展的態勢。

其實當時的我報這個電子商務是沒有辦法的，我的一個姐也是學這個專業，看他每天都背那么多的東西。我這個人最討厭背啦。不過我還是逼不得已選了它。怪就怪我中考怎么考那么低的分數呢？

開學的第一學期，就來兩門會考，而且那兩門即是專業課，又是陌生的，理論的東西更是多的要命。聽得煩死，背得累死。不過自從學完那兩門陌生的課——“市場營銷學”、“電子商務”之后，我才覺得電子商務的優點，才覺得我沒有選錯專業。自從領悟了一些之后，我就努力學習。論是專業課還是文化課，我都要堅持認真的上好。因此我就是順理成章的通過了兩門會考。

不知不覺我已經讀完了一年，覺得時間過得好快啊，像是轉眼間的事，像是昨天剛剛進校報道，今天就已讀完一年似的。在這一年里，我雖然略知電子商務這門專業的皮毛而已，但現在我不在會再回答別人，“我是沒辦法才選電子商務。”而是這樣回答“我已經愛上了這門專業，我不后悔。”其實電子商務這門專業并不是這么枯燥、這么無味的。在市場營銷學的課上每組演顧客，演老板。那節課真是太有趣啦！還有老師讓我們想廣告詞，大家是“千詞百出”什么都有，不過還是蠻有創意的。在商務英語課上，老師還讓我們玩真心話、大冒險。我們真是不亦樂乎。在電子商務課上，我學會了怎樣制做網站。這門專業改變了我很多，從一電腦白癡到現在略知一二的我，從一個不怎么會講話的我到一個多多少少會交談幾句的我，從一個討厭這門專業到現在愛上專業的我。。。所有改變的一切其實都是靠這門專業幫的忙，如果我沒選這門專業，我想我現在不會改變那么多，不會誤解這門專業。

我愛我的專業，它是我的理想工作。我愛我的專業，它是我人生中的奮斗目標。

第五篇：電子商務

目 錄

1．前言

2．網絡營銷——促進中小陶瓷企業營銷國際化

3．網絡營銷的主要特點

3．1跨時空營銷

3．2互動式營銷

3．3定制化營銷

3．4低成本營銷

4．中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略

4．1產品策略

4．2價格策略

4．3促銷策略

4．4渠道策略

4．5營銷集成策略

5．結語

1前言

一個企業的生存發展，主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業，在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的，也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代internet的發展使計算機市場營銷成為可能，而市場營銷的計算機化——網絡營銷導致企業的營銷和管理模式發生了根本的轉變，這種營銷和管理模式的轉變為中小陶瓷企業提供了有利的手段，使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業。

中小陶瓷企業因為其規模小實力相對較弱，雖然有很好的技術、產品，但由于信息不通暢，無法使消費者知道并訂購自己的產品，使得中小陶瓷企業在其營銷過程中存在著其它企業所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業帶來先進的信息手段，從而為他們創造了與大企業相對平等的競爭機會和舞臺，并帶來了良好的發展條件與機遇。一家小陶瓷企業在網上做的廣告可以把企業的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此，我國中小陶瓷企業要想獲得長足發展，要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地，必須樹立現代市場營銷觀念，努力學習國外先進的營銷方式，運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式，探索適用自身的營銷策略，實行網絡營銷，并利用網絡營銷的優勢來提高其競爭力。

2網絡營銷——促進中小陶瓷企業營銷國際化

網絡營銷(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯網絡，實施企業的營銷戰略和策略，以求實現企業的營銷目標。借助于internet，企業可以以較低費用完成以下工作：建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的渠道，將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息，收集大量消費者信息，從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性；建立更為有效的渠道，以自動解決問題、回答消費者問題；敏感地收集消費者反饋，并利用反饋改善產品、服務和銷售。

一個陶瓷企業的發展剛剛起步，由于各方面的實力無法與大企業相比，所以很難實現營銷國際化。網絡的出現，改變了這一切，中小陶瓷企業完全可以利用網絡實現營銷國際化。以瑞士一家生產火車模型的小企業為例，該企業只有1xxxx員工，其中有xxxx就專門負責外出參展等事宜，并且重點利用網絡開展營銷，使這家企業的模型火車占據了世界市場份額的4xxxx。瑞士中小企業努力實現網絡營銷的增值化，通過消費者反饋的信息，加快產品測試過程，積極提供定制服務、個性化服務；在網上提供各種免費咨詢，滿足消費者的求知欲，促進了產品的國際化。在網絡時代，發展網絡營銷是促進中小陶瓷企業市場全球化的一種最佳方式。通過網絡，中小陶瓷企業可以快捷發布企業最新信息，可以在網頁上制作廣告宣傳企業形象，借助網絡收集客戶意見，及時把握市場和消費者對企業、產品及服務的需求，作為制定企業經營和市場營銷策略的基礎。企業可以通過向客戶提供某些優惠活動，收集客戶的相關資料，建立客戶數據庫，并在此基礎上提供各種延伸服務，以增加銷售機會。因此，中小陶瓷企業應積極利用互聯網實現產品銷售，積極搶占市場。

3網絡營銷的主要特點

3.1跨時空營銷

營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯網絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業就可能有更多時間和更大空間進行營銷，可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時，消費者只需根據自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較，做出購買的決策，這種輕松自在的選擇，不必受時間、地點的限制。

3.2互動式營銷

互聯網絡提供了中小陶瓷企業與消費者雙向交流的通道，中小陶瓷企業可以通過互聯網絡向消費者展示產品目錄，聯結資料庫提供有關產品信息的查詢，制作調查表來搜集消費者的意見，還可以讓消費者參與產品的設計、開發，真正作到以消費者為中心，設計出更符合消費者需要的產品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式，提高了消費者的參與性和積極性，反過來，也提高了企業營銷策略的針對性，有助于實現企業的全程營銷目標。

3.3定制化營銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業利用網絡優勢，一對一向消費者提供獨特化、個性化的產品或服務。網絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求，立足于處理好與每一個消費者的關系，注重發揮互聯網的獨特優勢，不斷培養、提高消費者的忠誠度，確保銷售持續增長。網絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好，及時推薦相關產品。

3.4低成本營銷

首先，中小陶瓷企業采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網絡的商務活動，企業可以加強與主要供應商之間的協作關系，將原材料的采購與產品的制造過程有機地配合起來，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系，從而降低了陶瓷企業的采購成本。陶瓷企業對原材料需求量大,品種繁多，利用網絡進行原材料采購及市場營銷，足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源，且節省中介費，從而節省大筆資金，降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家，得到最便宜的原材料，這比傳統的采購方式方便得多！因此實行網絡營銷可使運營成本大幅度降低。

其次，中小陶瓷企業運用網絡手段，可以降低促銷成本(如廣告、調研等費用)。在網上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10，利用因特網發布廣告的平均費用僅為傳統媒體的xxxx。

總之，網絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的營銷。

4中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略

4.1產品策略

作為一種新型媒體，互聯網絡的運用對傳統的產品策略必然會帶來沖擊，因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣，網絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。

由于互聯網絡具有很好的互動性和引導性，消費者通過互聯網絡在中小陶瓷企業的引導下對陶瓷產品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網絡的良好服務功能，才能贏得消費者的滿意，進而建立消費者的忠誠，將陶瓷企業的知名度轉化為滿意度具體策略主要如下：

利用電子布告欄(bbs)或電子郵件(email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。

讓消費者在網絡上充分展示自己的需求并可親自設計，企業據此為消費者提供產品與服務，比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。

在網絡上提供與產品相關的專業知識，達到增加產品價值的同時也提高企業形象，如對陶瓷機械維護與保養，陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。提供網上自動服務系統，依據客戶需求，自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息。例如，陶瓷機械產品的供應商可在網絡上提醒客戶有關定期保養的通知等。

4.2價格策略

價格對陶瓷企業、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題，而網絡上信息自由的特點使這三方面對產品的價格信息都有比較充分的了解。網絡上的價格有兩個特點：

(1)價格彈性化。由于網絡營銷的互動性，消費者可以和陶瓷企業就產品價格進行協商。另外，陶瓷企業也可以根據每個消費者對陶瓷產品和服務提供的不同要求，來制定相應的價格。

(2)價格趨低化。由于網絡營銷使陶瓷企業和消費者直接打交道，而不需要傳統的中間人，使企業產品開發和促銷成本降低，企業可以降低產品的價格促銷，又由于互聯網的開放性和互動性，陶瓷市場是透明的，消費者可以就產品及價格進行充分的比較和選擇。

因此，要求中小陶瓷企業以盡可能低的價格向消費者提供產品和服務，在以市場為導向的營銷中，中小陶瓷企業必須以消費者能接受的成本定價。網上價格策略主要表現在：

網上查詢功能可以充分揭示市場相關產品的價格，消費者能理性判斷欲購產品價格的合理性。

舉辦網上會員制，鼓勵消費者上網消費，以節省銷售渠道的運行成本。開發智能型網上議價系統，與消費者直接在網絡上協商價格。

開發自動調價系統，可以依時間、季節變動，工廠庫存情況，市場供需情形，促銷活動等自動調整產品價格。

4.3促銷策略

傳統的促銷是以陶瓷企業為主體，通過一定的媒體或工具對消費者進行聯系，而網絡促銷的出發點是利用網絡的特征實現與消費者的溝通，使消費者可以參與陶瓷企業的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統的“強勢”營銷而是“軟”營銷，它的主動方是消費者，消費者的需求趨于個性化，他們會在個性化需求的驅動之下自己到網絡上尋找相關的消

費者信息。中小陶瓷企業可以通過網絡受訪情況的分析，更能了解消費者的需求，實行有針對性的主動營銷，這樣更易引起消費者的認同。

網上促銷的核心問題是如何吸引消費者，為其提供具有價值誘因的商品信息。但網絡手段的運用，使傳統的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網上促銷有如下一些方面：

(1)建立虛擬公共關系室。在網絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助，如希望工程，扶貧救助等；也可結合本陶瓷企業的優勢，利用網絡推動公共服務。

(2)利用網上對話的功能，舉行網上消費者聯誼活動或網上記者招待會。這樣做，一方面可以跨時空地進行溝通，同時也是一種低成本的促銷。

(3)利用網絡進行促銷活動，包括新陶瓷產品信息提供，促銷方式說明，提供折扣券或贈品等，提高消費者上網搜尋及購買產品的意愿。

(4)發布網上廣告，與此同時，建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業國際化不可缺少的推廣活動(5)積極參加網絡資源索引，盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料，使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網上促銷的策略聯盟，利用相互的網上資料庫，增加與潛在消費者接觸的機會。

4.4渠道策略

營銷渠道，也叫銷售渠道或分銷渠道，是指產品從生產者轉移到消費者或使用者所經過的途徑。網絡營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進行銷售的，消費者可以隨時隨地利用互聯網絡購買相關產品。因此中小陶瓷企業的陶瓷產品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網絡條件下營銷渠道可能展現的形態。在首頁設計上采取虛擬實境的手法，設立虛擬商店櫥窗，使消費者如同進入實際的商店一般，同時商店的櫥窗可順應時間、季節、促銷活動、經營策略等需要，輕易快速地改變設計。

結合相關產業的公司，共同在網絡上組織網絡商展。消費者一經上網，即可飽覽各類相關商品，從而增加上網意愿與消費動機。如生產建筑陶瓷、衛生陶瓷的中小陶瓷企業就可與房地廠商聯手舉辦網絡商展活動。

消費者在決定采購后，可采用電子郵件方式進行網上訂購。

可在網絡上以首頁方式設立虛擬經銷商或虛擬公司，提供各類的商品目錄及必要的售后服務。

此外，網絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網絡，會員網絡是在中小陶瓷企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體，通過會員制，促進消費者相互間的聯系和交流，以及消費者與陶瓷企業的聯系和交流，培養消費者對陶瓷企業的忠誠，并把消費者融入陶瓷企業的整個營銷過程中，使會員網絡的每一個成員都能互惠互利，共同發展。

4.5營銷集成策略

因特網是一種新的市場環境，這一環境不只是對中小陶瓷企業的某一環節和過程，還將對企業組織、運作及管理觀念上產生重大影響。一些企業已經迅速融入這一環節，依靠網絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯系，并通過網絡收集傳遞信息，從而根據消費需求，充分利用網絡伙伴的生產能力來實現產品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網上營銷集成，應用這一模式的典型代表有電腦行業cisco、dell等公司。

網上營銷集成是對因特網的綜合應用，是因特網對傳統商業關系的整合，它使中小陶瓷企業真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業的使命不僅是制造產品，還應根據消費者的需求，組合現有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產品，并提供服務保障。

5結語

網絡營銷作為一種全新的營銷理念，具有很強的實踐性，它的發展速度是前所未有的，我國陶瓷企業特別是中小陶瓷企業應積極利用internet開展陶瓷產品的營銷，拓展海內外客源渠道，勇于實踐，大膽創新，誰能搶得先機，誰就能在未來市場中占據主動。