第一篇：商務洽談計劃書[最終版]

2011年度蘇州服裝代理加盟商務洽談會

一、洽談會目標與優勢：

1、目標：致力于推進蘇州市代理商，加盟商與國內優秀品牌商，國內外設計師品牌的交流和合作，促進國內服裝資源與國際服裝資源融合，搭建起直接洽談的商業平臺。

2、優勢：

1）針對性：根據蘇州代理加盟商的要求鎖定品牌商，提供雙贏的商業平臺。

2）有效性：匹配基礎上的一對一交流，為品牌商迅速拓展和了解蘇州市場節省時間和資源。

3）專業性：用專業的服務給品牌商提供資源，邀請實力代理加盟商參與研討會，邀請業內專家分析蘇州服裝市場行情并給出指導性建議，推進企業長足發展。

二、會前準備

（一）宣傳通知工作：

1、召開宣傳部門會議，通知本次商業洽談會的目的，說明目標、精神、以及相關事宜和要求等。會議時間為3月15日上午9點；

2、請宣傳部門聯系媒體做好廣告宣傳并聯系各大媒體。

（二）參與洽談會人員的確立：

1、接收到邀請函的商家將相關材料于3月20日之前交至會務部門；

2、在由代理加盟商預審后確立最終與會商家。

3、待與會商家確定后由會務部門相關負責人統計并將結果交至秘書

部門。

（三）分配工作

1、召開會務部門、秘書部門、后勤部門、財務部門、人事部門領導會議。同樣說明本商業洽談會精神、目標、要求等；并分配各部門工

作。時間為三月二十三日下午6點，地點會議室。

2、財務部：1）做好經費預算支付工作，對每一比收支都要做好詳細

統計匯總。

2）對商家繳納的定金進行統計核算。

3、會務部：邀請函的制作及發放、以及洽談會中相關內容的記錄、各

種應急問題的解決方案等。

4、秘書部：準備本次洽談會開幕詞及閉幕詞、做代理加盟商參會證件、制作席位卡以及準備紀念品；

5、后勤部：聯系好酒店，安排與會人員吃住問題，并完成場地的布置，以及相關設備（攝像機、照相機、條幅等）的準備。

6、保安處：持洽談會三天安全秩序及車輛停靠排放秩序等。

7、人事部：聯系20名禮儀接待員，20名模特并做好相關培訓工作以

及禮儀人員服裝穿戴工作。

三、商業洽談會正式開始階段

（一）、準備階段

1、后勤部門：

1）打掃會場衛生；

2）三天會場布置；

3）茶水準備。

2、保安人員做好與會人員入場檢查工作（無證者不得入場）并協助酒

店保安人員做好車輛停靠工作，維持好會場秩序等。

3、禮儀部門：引導各商家代表、新聞記者進入會場并到指定地方領取

本次洽談會手冊及酒店結構圖。

（二）、洽談會流程和內容：

1.由主持人宣布本次洽談會正式開始，并介紹本次洽談會基本流程；

2.請蘇州市服裝協會會長致開幕詞；

3.服裝品牌代理加盟研討會：時間：四月十日上午09：45—11：45地點：酒店四樓大會議室

1）主持人團隊：a.蘇州地區實力成功代理商代表

b.優秀品牌運營機構

c.服裝協會領導

d.專業律師

e.國外經濟促進會代表

2）研討內容： a.蘇州市場代理加盟營運經驗

b.國家給予的中小型服裝品牌企業的優惠政策

c.蘇州市場的合同簽訂細節講解

d.國外服裝企業和品牌運營經驗

e.代理加盟商和品牌商兩大陣營直接“頭腦風暴”

4.交流餐飲會：時間：四月十日下午18：00—20：30

地點：酒店三樓大廳

給商家提供一個就餐和非正式商務聊天的輕松環境，擴大互相之間的交流，提供廣泛的人脈資源，充分地了解蘇州市場。

5.品牌秀展：時間：四月十一日上午10：00—12：30

地點：酒店六樓演播廳

品牌商挑選具代表服裝進行模特秀，便于代理加盟商有直觀的了解。

6． 自由交流： 時間：四月十一日下午13：45—15：30

地點：酒店四樓大會議室

有意向的雙方就合作細節進一步洽談。

7.簽約階段：時間：四月十二日上午09：45—11：4

5地點：酒店七樓1-13臨時簽約會議室。

意向的雙方就合作有關內容協商并簽訂最后合同。

8． 結束會議: 1）各領導、商家代表講話；

2）某領導致閉幕詞；

3）與會人員合影留念、工作人員合影留念

4）主持人宣布2011年度蘇州服裝代理加盟商務洽談會

結束，與會人員可以離場。

（三）會后工作

1、保安人維持與會人員的離會安全；

2、后勤部組織人員清理會場，歸還租借物品；

3、會務部、秘書部上交洽談會相關資料；

4、財務部做好后期帳目核算，各臨時工作人員（禮儀及模特等）工資

發放、酒店賬目結算等，最后一并上報；

四、參會步驟：

1、通過代理加盟商預審；

2、支付定金（一千元/商家）+報名表+信息圖片文檔提交；

3、簽定合同。

4、支付剩余會議費用（兩千元千元/商家）；

5、獲取參會手冊+意向代理商資料

五、注意事項：

1）商家必須攜帶本次商業洽談會的邀請函及相關證件方可入場，證

件丟失請攜帶有效證件與工作人員聯系。

聯系人：楊安花聯系電話：1321814243

42）請服裝品牌商按照10套/季節準備四季的服裝以供展示。

3）服裝品牌商只有支付完所有會議費用方可進會。

4）三月二十日開始支付余款和發送參會準備冊。

六、經費預算：

1．宣傳工作：兩千元；

2.邀請函、與會證件、紀念品、席位卡、洽談會手冊、參會準備冊等的制作材料：五千元；

3.后勤工作中相關費用：兩千元；

4．禮儀人員三天工資：五千元，模特一天工資：四千元；

5.交流餐飲會階段費用：一萬元；

6．其他階段費用：兩千元；

7．其他臨時費用：兩千元；

9.三天支付酒店費用：兩萬元

8．合計：五萬二千元。

七、正式洽談會時間及地點

1、時間：2011年4月10/11/12日

2、地點：蘇州國際五星級酒店

蘇州市服裝協會二0一一年三月二十日

策劃人：楊安花、王清清、陳德賢、姜曉娟、邢田田、李逸陽

第二篇：商務洽談技巧

商務洽談技巧

一、說服與拒絕、讓步技巧

商務洽談也是一項系統工程。敘述與傾聽是基礎，提問與答復是主體，而說服、拒絕、讓步三者共同構成了整個洽談的框架。

(一)說服的技巧

正如美國著名的貿易談判專家威恩·巴羅和格萊恩·艾森所說:“……實質上，談判是一種在雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能……”可以說，說服是整個談判的主線，也是最為棘手的事情。說服無力、無效，就會使談判陷入僵局，乃至失敗。因此，在商務談判中，要說服對手接受己方的條件是一項艱巨的“攻關項目”，它不僅要求談判者能嫻熟地綜合運用前面所說的提問、答復等語言技巧，而且還要掌握如下的要領。

1.先易后難，循序漸進 在商務洽談中，對于雙方所要討論的問題，應先權衡其難易程度，按“先易后難”的次序，先談容易達成協議的問題，這樣更容易達到預期的效果，取得成效。因為，雙方一開始就顯示出了合作的誠意和彼此的信任，從而創造了友好的洽談氣氛，減少了雙方的猜忌，增強了彼此對交易成功的信心和愿望。如此循序以進，每一個問題的解決都為下一個問題的解決奠定了良好的基礎。

2.示之以利，略述其弊 由于洽談者以利的追求為參與洽談的目標，會十分注意利益的得失。因此，為了說服對方，應先迎合對方逐利的本能，示之以利，以利來激發對方的興趣和熱情，然后，再略述其弊，這樣，由于利之“先入為主”的思維定勢，往往有助于稀釋其后所陳述的“弊”給對方所能帶來的消極作用，達到良好的勸說效果。

3.急人之急，動之以情 商務洽談的目的在于“得到我們需要的，并尋求對方的許可”。如果對方的迫切需要得不到滿足，則無論你如何善辯，如何熟諳各種洽談技巧，都將無濟于事，無法使對方心悅誠服。而我們能急對方之所急，在洽談的過程中努力去發現對方的迫切需要或第一位需要，并提出滿足其需要的現實途徑，就能使對方在感情上產生“認同感”，往往能收到事半功倍的效果。因此，在說服過程中，尋找對方的所“急”，急人所急，則能更好地吸引對方、說服對方。

4.強調一致，激發認同 商務洽談是雙方有沖突的合作過程，談判的成敗一般取決于合作與沖突的因素的強弱對比，合作的因素多，則洽談成功的希望就越大。而要合作，就應強調雙方利益的一致性與互惠性，從而提高對手的認同程度與接納程度。因此，在說服對方的過程中應及時適當地強調這場談判的成功對雙方的好處，強調雙方的一致性，特別要強調有利于對方的各項條件，以激發對方的積極性。

5.首尾并重，突出主題 一般地說，洽談一方發言的開頭和結尾兩部分要比中間部分給人的印象更深刻。在洽談中，重視己方發言的開頭和結尾兩部分的內容安排和語言技巧的運用，把最重要的部分放在頭尾部分，從而突出主題，就能加深對方對己方觀點的印象，增強說服的效果。

(二)拒絕的技巧

拒絕是對說服的一種經常的反饋方式。在商務洽談中，一方對另一方“說服”的反饋方式有兩種:允諾和拒絕。就同一場合，同一事物的同一方面而言，允諾和拒絕是相互排斥的。從另一方面看，某一允諾等于拒絕了更高的要求；而某一

拒絕可能會換回對方不得已的允諾，也可能意味著在其他問題上的允諾。因此，拒絕是商務洽談中一項極難掌握且極其有用的語言技巧。

拒絕的語言技巧可謂豐富多彩，最常用的有:

1.贊賞婉拒法 商務洽談中，當欲拒絕對方所提的要求或條件時，不僅要考慮理由的充分合理性，而且要盡量照顧對方的心境和自尊，所謂“責人要思其堪受”。要極力避免對抗心理的產生。最佳的選擇是，贊賞加拒絕，即以贊賞的先入效應來稀釋拒絕的負效應，先從對手的觀點態度中找出某些非實質性的“積極點”，對對方加以適度的贊賞，擺出對對手的理解與尊重，然后，再就雙方看法不一致的實質性內容進行闡述，達到委婉地拒絕對手的要求的目的。關于這一語言技巧的運用，美國的皮爾斯·布魯博士給我們提供了幾個很有啟發意義的句型:

“是的，我能理解為什么事情會那樣，但說實活……”

“是的，你在那件事上當然是正確的，但是另一方面……”

“你沒錯，你能這樣說，假如我站在你的位臵上，我也會這樣說，但……”

2.反問婉拒法 對方也許會對我方提出一些不切實際的指責或完全自利的無理要求。這種情況下，拍案而起，以尖刻的口氣回擊對方，并非是一種良策，甚至會中對方的“激將”之計。最好的方法是抓住對方的破綻，層層設問，環環相扣，令其無法招架，而收回其無理要求或不實的指責。例如，“按此協議執行，本公司的1500萬元資金在兩年內豈不?顆粒無收?嗎？第三年的情況又能怎樣？本公司投入資金1500萬元在兩年內毫無收益，第三年情況一定能扳轉嗎？本公司投入資金的合理利潤問題將如何解決？請幫我想想辦法，我很希望本公司的1500萬元資金在兩年內也獲得與貴方同樣的30%的毛利。我方的要求過分嗎?有勞指教。”

3.暗示拒絕法 如果對方提出的意見和要求不好回答或不值得回答，或者正面拒絕可能引起不必要的爭論。這種情況下，最佳的方法是，以幽默、說笑、答非所問等形式，向對方暗示拒絕。例如“先生開的這個價讓我怎么說好呢？如果真有這個好價錢，請先生通知我，我會帶上老婆孩子一塊去買的。”

4.強調客觀拒絕法 如果對方提出的要求超過了我方所能接受的限度，而運用其他方法無法擺脫對方的糾纏時，不妨試用強調客觀原因拒絕法，把對方的要求分解為若干個由于客觀原因而無法解決的方面，通過對“個體”的拒絕達到對“全體”的拒絕。例如，“本公司已立了一條規定:凡與合同以外的公司訂貨，均需領導班子集體討論。不巧的是，另外兩位經理出差去了，實在抱歉，我們今后如需再訂合同，會與貴方取得聯系的。”

5.尋找借口拒絕法 當洽談對手自恃在人際關系上的某些優勢而提出過分要求時，若礙于情面不宜直接拒絕對方，可嘗試以自己的權利限制、政策限制等為借口，先告訴對方事情決定于某一關鍵環節，而這一環節是自己所無法突破的，然后，表示愿意盡最大的努力去嘗試突破它——這里的嘗試，雙方都明白是一張“空頭支票”，然而卻可以達到避免雙方關系緊張的良效。例如，“好吧，您的要求我完全理解，只是這筆交易金額太大，要經總經理批準。這樣吧，您先請回，我一定盡量向總經理轉達您的意見。一有消息，我會即刻跟您聯系，好嗎？”

6，允諾補償拒絕法 商務洽談中，對于對方的要求，如果己方不太愿意接受，最好不要以果斷拒絕的方式，以免引發各種不良后果，喪失可能獲得成功的機會。這種情況下，為了平衡對方因遭拒絕而帶來的心理上的失衡，應力求在心理需求上或物質利益上對對方作稍微的補償，以對對方要求外的讓步求得對對方要求的拒絕。例如，“這樣大的降價我實在無權決定了。這樣吧，價不再升降了，我給您們每臺復印機都多配一盒碳粉，好嗎？”

7.自陳感覺拒絕法 為了保持融洽、和諧的洽談氣氛，雙方都宜持克制的態度。若對方在洽談中，玩弄各種計謀時，我方不宜嚴詞抗議，而應通過陳述自己的感覺與愿望，來澄清事實，維護自身的權益。例如，“交貨的保證條件這樣寫，怎么我總感到它與兩天前的一致意見不盡相同？”這樣，不僅含蓄地揭露了對手在語言上所玩弄的“技巧”，而且連對手難以否認，從而達到否決對方意見的目的。

(三)讓步的枝巧

商務洽談是沖突與合作的協奏曲，合作是主旋律。為了達成合作，洽談雙方應把握好沖突的“度”：當正面交鋒到一定熱度就要降溫，雙方都應有所節制，有所妥協，為達成一致協議，彼此作適當的讓步。

商務洽談的讓步技巧大致有如下幾種：

1.討價還價讓步法 這是商務洽談中最常見的一種讓步的方法。通常是一方給出開盤價，另一方叫出還盤價，從而確立協議價格的上下限，洽談雙方互相讓步，從相反的方向向同一價點靠攏，最后達成雙方均能接受的協議。在商務洽談中，讓步的次數不宜過多，要在合理范圍內適當讓步，不致因讓步過度而事后懊悔。要靈活機動，有虛有實，不能讓對方判斷出我方將作幾次或多大讓步。如果對方作了某種讓步，我方也應對利益目標作適當調整以示呼應。此外，讓步的模式以由多而少型為最佳。因為，我方一開始就作了較大的讓步，既表示了我方良好的洽談誠意，也以讓步幅度的遞減，暗示對方，我方的讓步是有限度的，現已接近協議價格，我方不可能再讓步了。這樣，有利于促進協議價格的達成。

2.雙方對等讓步法 這種方法也是商務洽談中較常見的讓步方法，當雙方將各自的報價(出盤或還盤)拿到談判桌上后，就確定了一個協議價的上、下限，在此界限內，一方作出某一幅度的讓步，另一方相應地作出同等幅度的讓步，雙方以同等的降幅相向而作讓步，共同趨于某一價點，這一價點就是最后的協議價格。

3.縱橫交錯讓步法 也叫“錯綜復雜”、“相互糾纏”讓步法。這種讓步方式旨在掩護己方讓步的真實動機。它通過把與洽談議題有關的諸多因素聯系起來的方法，利用此一因素的讓步去換取彼一因素上的進展。

商務洽談中讓步的言語技巧，除了上述的幾種外，還有丟卒保車法，虛張聲勢法，緊扣“死線”法等等，這里不一一討論了。各種讓步技巧的運用要依場景和對方談判者的性格、心態、談判風格等的不同而異。巧妙地運用讓步，往往能使己方以最小的損失換取所期望的對方的回報，皆大歡喜地達成洽談的一致協議。

二、叫停的技巧

“叫停”原本是球類比賽中的專業術語，是教練員在比賽的關鍵時刻為爭取重新布臵戰術的時機而經常運用的一種技巧。商務洽談從某種意義上說也是一場競賽，球類比賽中的“叫停”技巧同樣適用于商務洽談，而且對促成洽談的成功具有特別的意義。

商務洽談的“叫停”是不可少的一個環節。其主要目的是為了征求他人的意見，爭取充分思考問題的時間，回避談判中一時不能回答的問題或特殊的困難，或調整情緒，商討新的對策等。

商務洽談的“叫停”方式通常有如下幾種:

1.借提問爭取“叫停”的時機，即通過向對方提問，要求對方澄清有關問題(對這些問題，己方實際上已經相當清楚)，利用對方敘述的時間，抓緊考慮自己的問題。

2.借“文山”壓住對方的叫停方式，即通過向對方提供某些并不重要的文件，趁對方埋首其間，抓緊時間來考慮，安排自己的事情。

3.預先安排電話在緊要關頭打岔，利用接電話來擺脫窘境，爭取時間考慮對策，扭轉洽談中的被動局面。

4.利用上廁所、瀉肚子等雖不雅觀但很客觀的借口，爭取時間，調整己方的思維和對策。

5.借饑渴需要開水、飯菜等基本要求為理由，以達到安排時間、調整情緒、構思對策的目的。

6.按照慣例，在洽談中提出休息或休會的要求，以爭取較長的時間，思考新觀點，商討新的決策。

第三篇：淺析現代商務洽談禮儀專題

商 務 禮 儀—淺 析 現 代 商 務 洽 談 禮 儀

淺析現代商務洽談禮儀

[摘要]隨著商業經濟全球化趨勢的飛速發展，商務洽談越來越成為企業商務活動中不可或缺的一部分。而貫穿其中的洽談禮儀也在日常經濟交往中展現了其越來越重要的作用，并日益成為企業借以提高服務質量和塑造企業員工良好形象的重要手段。然而對于我們這些即將走向工作崗位的新人來說，對于商務洽談禮儀本身的規范和標準還有著一些困惑，因此，我通過這篇論文來詳細講述一下現代商務洽談禮儀以及應注意的問題。只有掌握了這些禮儀規范我們才會更好地在商務談判中左右逢源，游刃有余。[關鍵詞] 商務洽談；禮儀；談話技巧

在本學期學習的《公關與商務禮儀》一書中，我獲益匪淺，懂得了商務禮儀在商務社交場合的重要性，學會了一些基本的禮儀規范。在商務禮儀的學習中，我主要學習了現代商務洽談禮儀、現代宴請禮儀、現代商務的饋贈禮儀、現代商務的服飾禮儀、現代電話禮儀、商務社會的溝通禮儀等。下面我以現代商務洽談禮儀為例，來闡述我的所學所感。

商務洽談又稱商務談判，是指企業雙方為了協調彼此的商務關系，為追求滿足各自的商務要求，通過協商、對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。自有商業以來，談判便貫穿于整個商業時代，小到小商小販的討價還價，大到國際貿易，談判無處不在，并已成為現代市場經濟不可缺少的部分，被成為各種組織和公眾解決彼此間矛商 務 禮 儀—淺 析 現 代 商 務 洽 談 禮 儀

盾的重要手段。通過談判，企業可以實現技術、資金、設備和勞動力的最佳組合。商務談判不僅僅是一門學問，更是一門藝術，而貫穿在整個談判中的商務禮儀也成了眾多企業洽談中追求的必學之術。

在日常的商務洽談中要求參加洽談的人員，應重視自己的個人形象，注重洽談中談判禮節和語氣，在禮儀為先的基礎上進行洽談。在現代商務洽談中，需要注意的問題主要有以下幾點：

一是重視信譽,樹立良好的自身形象。“誠信”是商務洽談成功的第一準則，也是促使洽談形成的第一前提。員工的個人形象真實地展現了這個員工的個人教養和品位，反映了企業對員工文化素質的培養，甚至企業本身的精神風貌與人文素質。因此，樹立良好的自身形象成了洽談人員事關大局、舉足輕重的首要準備。對于我們這些即將畢業的學生來說，重視信譽、樹立良好的自身形象更是我們進入企業所必需的品質。人無信則不立，東漢王充講過：“精誠所至，金石為開”。我想誠信是最好的競爭手段，樹立良好的個人形象則為你的競爭加了勝利的籌碼。

現今的商務洽談禮儀倡導我們要做到：

1.要注重自己的儀表儀態，要著裝規范。莊重規范的著裝，表明了對洽談對方的尊重和對洽談的重視。洽談人員的著裝能直接反映出他的修養、氣質和情操。只有給人留下良好而又深刻的印象，才會讓洽談對方產生興趣，從而促使雙方洽談成功。商 務 禮 儀—淺 析 現 代 商 務 洽 談 禮 儀

2.言行舉止要得體。得體的言行舉止是人的第二形象。站、立、坐、行同樣是良好氣質修養的體現。和藹端莊的態度，飽滿充沛的精神，都會輕而易舉的影響到雙方的談判心情。

3.要做到遵時守約。企業的信譽，個人的誠信是商家最看重的條件之一，因此不無故失約，做事言出必行。守時守約是現在社會要求我們必備的基本道德素質。

二是要提前搜集洽談對方的資料，并提前通知或回饋對方。知己知彼，百戰不殆。在商務洽談中要獲得主動權，就必須要了解對方的相關資料，不打無準備之仗，同時還要注意信息交流的溝通,及時交流雙方的意見，建立雙方間的相互信任與支持，達成洽談協議。

三是要講究談話技巧。良好洽談氛圍的營造離不開雙方的語言交流，商務談判的最終達成離不開語言的溝通，談判雙方相互尊重、消除誤解、促進共識、達成合作，都是離不開雙方的交談，這是洽談雙方共同追求目標、達成共識的渠道。良好的談話技巧要求我們：

1.進行商務洽談的人員談話上要有靈活的禮節性。要熱情誠懇，有禮有節，這是維系洽談雙方良好關系和維護洽談氣氛的紐帶。洽談時要做到言語和氣、不強詞奪理。文明禮貌的用語要時時掛在嘴邊，并且語氣要親切柔和，語句要委婉含蓄，伴以表里如一的熱情。這樣能縮短洽談雙方的心理距離，使對方感到親切、沒有距離感，促成洽談成功。此外洽談時表達的方式要因人而異，靈活變通。偉大的周總理是我國談判技巧的代表人，一次，外國記者不懷好意問周總理：“在你商 務 禮 儀—淺 析 現 代 商 務 洽 談 禮 儀

們中國，明明是人走的路為什么叫馬路呢”？周總理不假思索的回答道：“我們走的是馬克思主義道路，簡稱馬路。”所以在商務談判時要注重言語的靈活性，不要千篇一律。

2.洽談中，要注意稱呼語的應用。對不同年齡、職業、性別的洽談對象要使用不同的稱呼語。切不可濫用稱呼，致使洽談破裂。3.做一個良好的傾聽者。良好的傾聽者可以很好的拉近與對方的距離。洽談的目的是尋找對方真正的需求來滿足對方，作為交換使對方來滿足自己的需求。一個商務洽談人員，如果善于運用技巧，強調要點，進行簡單、直接而實際的談話，以幫助對方了解自己的產品，無疑將提高和改善自己的形象。一個成功的洽談者，同時也應是一個良好的傾聽者。就像項目管理老師在企業的真實案例一樣，他跟同事一起跟對方談判，第一輪談判結束后，同事通過傾聽及詢問的方式得知對方愛好乒乓球，并以此為切入點拿下百萬大單。因此，我們要從對方的談話中發現問題，分析總結問題，從而有的放矢地說服對方，達成合作，完成自己的使命。

4.過去的商務洽談禮儀，一般都是在國內小范圍進行的，隨著全球經濟化體系的完善，對外商務洽談的業務也是越來越多，因此對外商務洽談也應引起足夠的注意。在對外洽談時，尊重各國的風俗習慣與禮節，可以減小雙方的文化差距和觀念沖突。不同國家的社會制度和法律環境是不相同的，文化習俗也存在差別，思維方式與理解角度不同，所以在交談時應相互尊重，言語謹慎。國際交往中要入鄉隨俗是一條商 務 禮 儀—淺 析 現 代 商 務 洽 談 禮 儀

很重要的禮儀原則。因此，我們通過學習商務禮儀了解各國的習俗文化顯得尤為重要。

四是注意洽談禮節，禮貌詢問，平等商討。在企業業務洽談中，洽談一方為了了解某一方面的信息，向另一方進行詢問，未達成某一方面的共識，而進行商討、理論，都是談判桌上習以為常的事。在詢問和商討中，為保證達到雙方的目的。在禮儀上，要注意以下幾點： 1.詢問時要注意洽談現場的氣氛，語氣要平和親切，不要把詢問變成審問或責問，引起對方反感。遣詞也要斟酌，以免引起對方誤解。如果雙方的注意力都集中在另一問題上，撇開主題強行詢問，是不被接受的，只會干擾洽談活動的正常進行。

2.當被詢問而要答話時，作為詢問人，我們應該要耐心傾聽。不要隨隨便便打斷對方的講解，這是很不禮貌的。

3.要有目的地商討。每一次商討，都應當有一個清晰的目標，為解決我方某些特定的問題而必須要盡量達成的目標，即使達不到統一，也一定要闡明自己的觀點。此外，在商討之前，應先找出導致雙方沒能達成共識的矛盾所在。做到有的放矢。

4.洽談人員要明確商討的對象是“事”而不是“人”。把事和人隨便交織在一起，在雙方的商討中，牽扯到了個人情緒常常會引起對方的反感，使對方感到你對某人有成見，影響商討的實際效果。談判中要做到對“事”要嚴肅，對“人”要友好。對“事”不可以不爭，對“人”不可以不敬。我認為，意氣用事，在商務交往中的任何場合，都是弊大于利的。商 務 禮 儀—淺 析 現 代 商 務 洽 談 禮 儀

5.無論是詢問還是商討，態度都要誠懇。要用事實來講清道理。在商討前，應該做一定的思想上、材料上和表達上的準備，使事理交融，舉證有力。要與人為善，一切為了解決現實問題。杜絕冷場的產生，一旦發生冷場，應迅速找出冷場的原因，盡量縮短冷場的時間，打消洽談中拘謹的氣氛。

[結束語]商務洽談作為商務活動中是必不可少的環節，其洽談禮儀也是洽談人員不可忽視的。通過本論文我們可以了解，洽談人員都應注意個人形象，講究洽談禮節，以堅持平等為原則，完美地達成協議。這樣不僅可以體現個人的品味與素養，提升企業形象，還可以展現出禮儀之邦的風采。但是由于字數的要求，可能在某細節方面講述的不夠全面，所以，對于有需求的讀者還望多多閱讀一些關于禮儀的書籍。

[參考文獻]

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商 務 禮 儀—淺 析 現 代 商 務 洽 談 禮 儀

第四篇：商務洽談工作證明

商務洽談工作證明

姓名：xxx 性別：x 出生年月日：xxxx 工作單位：xxxx 職務：xxxx 何年何月任現職：xxxx 單位電話：xxxx

該同志將參加由xxxx赴xx進行商務考察和洽談活動。

特此證明。

(公司章)

xxxx年xx月xx日

第五篇：管理溝通——商務洽談

商務談判溝通方案

背景敘述：

日欣食品有限公司最新研發出一種新的巧克力產品，經過公司董事會決定，想要在今年黃金周期間將此款巧克力進行推廣。日欣公司經過實地考察及暗訪，決定由家樂福超市獨家經銷此款巧克力產品。據了解，家樂福超市的分布十分廣泛，在老百姓中的口碑也十分的號。經兩家公司的溝通情況來看，雙方都有想要合作的意思。此次溝通方案就是結合這一情況制作的。

會議時間：2011年8月25日（周四下午2：00）

會議地點：望京會議中心2號會議室

談判的主方：日欣食品有限公司談判的客方：家樂福超市 主方人員：客方人員：

總經理總經理

公關部經理市場總監

財務總監銷售總監

技術總監法律總監

談判具體方案

一、會議主題

1.合作過程中雙方的優惠條件和要求。

2.該款產品的結算方式以及結算時間。

3.促銷過程中的獎勵及措施。

二、談判的目標

1.優惠條件

(a)家樂福超市可以以1500元/箱（每箱里包含10盒巧克力禮盒）的價格在日欣公司進行采購。

(b)合作一旦生效，家樂福可以享受獨家銷售此款產品的超市。

(c)為配合產品的推廣效果，日欣公司將提供70盒巧克力禮盒進行免費品嘗。

2.要求

(a)推廣過程中，日新食品公司派遣一名銷售代表在每家家樂福超市對促銷員進行指導。

(b)家樂福需在超市入口位置擺放巧克力禮盒宣傳牌，并在收銀處存放巧克力禮盒宣傳頁。

(c)應在各個家樂福利用廣播對巧克力禮盒進行宣傳。

三、談判的方法及策略

（1）談判的方法

談判過程中重點抓住客房想要達成的優惠條件，利用將問題橫向展開的方法進行談判。抓住雙方盈利的重點，強調指出此次合作的重要性。

（2）談判的策略

（a）突出優勢

突出我方在此次合作中的優勢，在認識到對方的觀點和立場后，將我方的優勢、劣勢進行列舉。不管情況如何，應將客方的優勢一一列舉，作為談判人員的談判籌碼。對于客方的劣勢，主方談判人員應十分了解，談判過程中應盡量避免談及對方劣勢。

（b）底線界清

通常，談判中只要稍不注意就會帶有攻擊性。有時候雙方只想到了“得到多少”，卻忽略了要“付出多少”，所以在談判過程中，一定要清楚的知道自己的底線是什么：可讓什么？要讓多少？如何讓？何時讓？為何讓？先要理清，心中才能有把握。否則，若對方咄咄逼人，就失去了談判的本意。

（c）隨機應變

談判桌上的情況，瞬息萬變，所以一定要隨機應變。談判時，對手可能突然就提出些要求是我們沒有想到的，我們一定要做到隨機應變，見招拆招。實在無法招架的時候，一定要實施緩兵之計，以免斷了自己的后路。

（d）埋下契機

雙方此次談判若是不能達成合作意向，也無需逞一時之快，傷了雙方的和氣。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，要為下次的談判埋下契機。

四、談判的風險及其效果預測

1.談判的風險

（a）雙方可能會在購買的價格上僵持不下，我方一定要充分發揮自身的優勢使其做出讓步。

（b）談判中，對方可能會讓談判陷入僵局，我方必須冷靜頭腦，靈活的調整談判的方法策略。

2.談判的效果預測

雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏的局面，能夠友好的結束談判，實現長期友好的合作關系。

五、談判預算費用

1.車費：2002.住宿費：800

3.餐費：8004.電話費：400元（100元/人）

5.禮品費：800元

共計：3000元

六、談判議程：

（一）雙方進場

（二）介紹本次會議安排和與會人員

（三）正式進入談判

A.介紹本次談判的商品情況。

B.遞交并討論產品的銷售協議

C.協商產品的進貨方式和結算方式

D.協商定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任

（四）達成協議

（五）簽訂協議

（六）預付定金

（七）談判成功，合影留念

（八）設宴招待，圓滿結束

個人小結：

通過這次作業的完成，我深刻的理解到了談判過程中所包含的溝通藝術。首先，給我印象最深的是鎮定。談判的過程中，鎮定才是最有利的武器。其次，就是談判過程中強調雙方的優勢。只要雙方多將自己的優勢利用起來，那么合作也是非常成功的。最后是利益。這里就有長遠利益和短期利益的區別。我們要看長遠利益，要容忍對方，這樣給別人后路，就是給自己后路。

以下是我結合本學期所學課程對溝通應注意的問題進行的總結：

1.溝通時一定要控制好的三要素：情緒、場景、氣氛。

2.與人溝通時的五種心態：喜悅心、同理心、包容心、贊美心、愛心。

3.與人溝通時的四大特征：行為的主動性、對象的多樣性、過程的互動性、目的的雙重性。

4.溝通就是問和聽，用20%的時間發問，用80%的時間傾聽。