第一篇：供應商與KA賣場打交道的工作流程8賣場不歡迎的幾種業務員

供應商與KA賣場打交道的工作流程⑧賣場不歡迎的幾種業務員 再有個性的業務員也不愿做不受賣場歡迎的人，除非你不想做這份工作了；再努力的業務員也不能保證自己受賣場歡迎，除非你首先了解賣場不歡迎什么樣的業務員。

與賣場建立良好關系的意義不言而喻，因此，面對采購，業務員都想成為受歡迎的人，但是很多業務員在努力博取賣場好感的時候，一不小心就犯了賣場和采購的忌諱，被打入“不歡迎”的行列。因此，業務員要想成為受賣場歡迎的人，就要了解賣場不歡迎什么，切忌做以下六種業務員：

1.沒有素質的業務員

誰都不喜歡與沒有素質和涵養的人打交道。在西北某城市，一家大賣場即將開業，該賣場的規模不僅是其現有競爭對手無法比擬的，更有資深人士預言三年內也難有與之匹敵的賣場出現，因而這家賣場對供應商的意義非同小可，于是，眾多供應商蜂擁而至該賣場采購部，希望搶占進場先機。當時有一個在當地頗有名氣的食品供貨商，其業務員提前三天預約才爭取到會見機會。然而，在談判室里，當業務員正興致勃勃地向采購介紹產品時，采購很不高興地起身離去。采購的這種態度，讓業務員丈二和尚摸不著頭腦，遂托人打聽原因。原來，禍根在于談判時他一直在嚼口香糖。因為嚼口香糖這一不經意的細節而喪失寶貴的談判機會，該業務員后悔不已，于是花了很多時間，托了很多關系，誠懇地向采購道歉，談判才得以繼續。可見，具備禮貌和素質是業務員的一個基本條件，連基本條件都達不到的業務人員怎么可能受歡迎呢？

2.沒有專業知識的業務員

賣場的采購所負責的供應商、商品是比較寬泛的，他一般不太可能對每類商品都了解得很透徹。采購與廠商交往的過程，也是他自身學習的過程，他希望從業務員那里了解更多的商品專業知識。即使采購對某商品相當熟悉，他也希望與自己交往的業務員是有共同語言的人，而非一個沒什么專業商品知識的人。做生意講究實在，就算業務員嘴巴再甜再會講話也解決不了什么實際問題。而且從根本上說，一個不專業的業務員，對自己的商品知識都知之甚少，又如何去向他人推銷呢？另外，如果業務員對賣場的相關操作流程不熟悉，采購就需要花大量的精力來幫助你熟悉業務，這也會引起他的反感。

3.沒有任何權限的業務員

眾所周知，談判的人都希望對方是可以做主的人，對一個無法做主的人，沒有人愿意花時間和精力去與他做無謂的溝通。如果每當采購提條件時，業務員總是說要向主管請示，那么采購會要求直接與主管溝通，業務員就形同虛設。當然，業務員的確存在職級和權限的問題，不可能對所有的談判條件做主。正確的做法是，業務員先清楚自己與賣場談判的主題，與上級做好溝通，明確公司的底線和自己可支配的資源，這樣，在與賣場談判的時候，只要是沒有超過公司底線的事情自己基本上就可以做主了——因為就算采購找業務員的主管，主管也不能突破公司的底線。業務員如果遇上實在無法做主的事請，留個申請的余地采購也不會怪罪。因此，業務員的計劃性、事前的內部溝通和流程熟悉都要很到位。同時，供應商

老板要對業務員進行合理的授權，不然，你的業務員就是個跑腿的“理貨員”，而不是個真正的“業務員”，賣場怎么可能歡迎他呢？

4.沒有目的和效率的業務員

賣場采購從事的是高度繁忙緊張的工作，每天要面對很多供應商，處理很多事情。在與供應商打交道時，他希望與業務員做簡單、清楚、明了的溝通，因此業務員要言簡意賅地表達目標和主題。記住，采購與供應商打交道本質上就是解決問題，獲得資源。作為供應商的業務員，你必須清楚自己的談判目的，控制自己的談判時間和節奏，采購沒有耐心聽你唆的。如果你就一些小問題、小事情同采購反復糾纏，遲遲不見實質性的突破與進展，采購會認為你這個業務員很麻煩，與你打交道會浪費過多的時間。在后期的合作中，他會盡量減少與你聯系的次數，而每一個做業務的人都清楚，當你的客戶刻意減少與你聯系的次數時意味著什么。更何況，在零售業中每個時段都可能發生變化，在你的溝通次數被削減的同時，隨之減少的是促銷次數，降低的是商品回轉率，影響的是業績。所以，千萬不要做一個唆、沒有效率的業務員。

5.沒有工作程序觀念的業務員

任何零售賣場都是由多個級別的人員組成的。有些業務員甚至供應商老板認為辦事應該找“能說了算的采購經理”。特別是某些大牌供應商的業務員，以為自己靠了大牌就是個人物，動不動就要找賣場的采購經理，根本不把基層采購放在眼里，以為找采購經理就可以搞定一切。其實錯了！別忘了一個采購經理要管幾個、十幾個基層采購，幾百個廠商，上萬種商品，你以為他有那么多時間和精力關心你？另外，賣場是個敏感的職場，基于身份的考慮，采購經理很多時候不便直接插手具體談判，更多的具體事務由基層采購操作。你可能和采購經理談好了某個合作計劃，但還是由基層采購來落實它。把真正做事的人得罪了，吃了啞巴虧也搞不清楚為什么。最明智的業務員懂得按程序來，與直接對口的基層采購接觸，采購經理出面那只是圖個臺面好看，千萬別當主菜。總之，不管你背靠的是多么大牌的供應商，道理都一樣，還是做個有工作程序觀念、老老實實按規矩辦事的業務員比較聰明。

6.把賬算得賊精的業務員

做生意當然要心明眼亮、賬目清楚，采購歡迎那些有頭腦、把往來賬目處理得清清楚楚的業務員，而不歡迎那些一天到晚為賬扯皮的業務員。不過物極必反，業務員算賬也要有一個度，有時候把賬算得太清楚未必是好事，說不定聰明反被聰明誤，惹上一身麻煩。有時候賣場體制或采購個人操作的疏忽，會導致個別賬目差異。比如在A系統，價格調整使前期庫存的金額出現變化，采購可能沒有與業務員確認而直接按未調整的價格扣除相應金額，這樣雖然可能只有幾十元錢（通常情況下，價格調整的商品不會積壓太多的庫存，除了滯銷品）的偏差，但是賣場規定進去的錢是不能隨便被剔出來的，要不然就追究相關人員的責任，業務員如果在這種情況下非要就幾十元錢的差額同賣場糾纏理論，就很可能逼得采購自己掏錢消災，然后，這個精明業務員的日子就難過了??其實，采購手里有很多資源可以彌補這個差額，比如進新品、費用、促銷、陳列等，面對這種情況，業務員完全可以換一種方式方法，用有限的（但在核心點上）的讓步獲得更多的收益——你看采購的那些資源，哪一種都不止幾十元錢的價碼；更重要的是，你的善解人意會令采購感動。奉勸那些精明而認真的業務員：不要把賬算得賊精，裝點糊涂反而會得到更多，做生意圖的還不就是利益？

業務員是基層人員，做的也是基礎的工作，但是一個好的業務員無疑是公司的寶貴財富，因為他懂得在賣場和公司之間如何平衡，用合理的方法既為公司創造效益又獲得賣場的認可。一個好的業務員一定是受賣場歡迎的；同樣，能受賣場歡迎的業務員一定是個優秀的公司員工，所有的老板都睜大眼睛在找呢

第二篇：KA賣場操作流程（范文模版）

長沙市KA賣場操作流程本著精耕市場的原則，綜合各類因素，經過各地區（部門）經理的討論，現統一“麥德龍”系統的操作模式如下：

1、采用各地自行談判、簽訂直營合同的方式進場，并辦理結算。

2、待公司廣東市場開辟后，再由企劃部牽頭進行各地整合，與深圳沃爾瑪總部簽訂全國合同。

3、進場后的促銷活動根據各地情況進行單案申請，企劃部不定期的配合做一些全國性的促銷活動。

進場的一些基本要求：

1、各地進場時間最好同步，本月底簽訂進場合同，7月初保證各門店貨物上架。

2、全品項進入，確保陳列面。

3、陳列位置必須在牛奶區

4、采用直送門店的形式進行配送，保證物流順暢，門店不斷（缺）貨。

5、按公司K/A賣場統一供價執行。

合同條件：（全國總部合同條款）

1、年返：2.5%

2、費用打包（包括SKU費用和開戶費用）6000元(10幾個SKU)

3、地堆陳列費用(1000元/堆/2米乘2米/檔)

請各地參照以上條件談判。

K/A賣場主要是條碼費，我們以前為了節省申請新的條碼，可以在賣場進行以貨換貨的形式讓新品進場，無須主管批準，甚至和理貨員之間就可以調貨，不過自己新品的供價和零售價要掌握好，因為條碼沒換。

KA賣場應該這樣去做? 單一展示加壓法

這種方法主要是指企業在某一個城市，進入一個大的賣場，這個賣場一定是最大、最有影響力的。企業要做好產品的展示、促銷，集中力量維護好這個賣場的產品形象，再通過其他渠道分銷產品，提高銷量。這樣，大賣場與大賣場之間也有行業的競爭，當你產品的知名度上升時再去和其他賣場談判，很多問題會迎刃而解。

2000年，一家中型食品企業進入某省會市場時，就只進了一家最具影響力的KA大賣場，并在那里做展示、搞促銷等一系列市場活動，而其他幾家賣場他們故意不進。因為新品同時進入幾家賣場需要一筆不菲的資金，且不一定能達到預期的效果。這種營銷戰術叫“集中火力猛攻一點，拿下并占領，更重要的是堅守住?！币簿褪且行У拈L期占領，并能對其他競爭對手產生較大影響。有一次這個中型企業在此大賣場搞活動，現場氣氛十分活躍，贏得很多消費者的好感，而在這些消費者中，卻有來自另外幾家賣場的老總來學習和了解行情。他們見此情景，紛紛回去問他們的KA買手，為什么某產品不來我們這里做活動？當KA采購員說這里沒有貨時，老總立刻下令要引進此產品，該企業很順利地進入了其他賣場。

曲線迂回法

這是比較常見的一種方法，就是與KA買手套近呼、拉關系。但由于KA 買手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝、送個紅包都是行不通的。如何用情感來溝通？我們來看以下的例子：有一個規模不大的食品公司，剛剛開發了一種新產品，新品進KA一直被巨大的費用困擾，派出幾撥人馬全都碰壁。因為KA買手軟硬不吃，態度非常堅決：品種太多，沒有貨架。給錢、邀請吃飯、送禮品全都被拒之門外。最后老板不得不親自出馬，老板經過調查，終于找到了接近KA買手的突破口。該KA買手有一個非常優秀的上小學三年級的女兒，從小酷愛書法，還曾經獲得過省級比賽一等獎。這個公司于是決定在該學校舉辦一次“某某杯小學生書法大賽”，比賽的冠軍可想而知，又請出冠軍的父親現場向大家介紹，如何培養書法冠軍的事跡。這位冠軍的父親在主席臺上被鮮花與掌聲簇擁著，非常感動。此時的他與該品牌產品拉近了距離，沒多久，這個公司的產品就被悄悄地擺在該賣場的貨架上了。由上而下法

這種方法比較難用，通過該KA的上級主管部門的熟人引見，會少走很多彎路。但是產品和企業在市場上一定要有一定的競爭優勢，否則即使進入賣場，銷售也不會好。

小店包圍法

產品進入區域市場，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一線市場，他們提的口號是：“龐大的KA終端費用，我們拒絕進KA”。其實他們是通過星羅棋布的小店把KA包圍起來，當企業的產品滿世界都有時，KA也會低下那高貴的頭。有一家企業在一個地市級終端，做了3000多家終端小店，開發了40個二批商，和大賣場較勁，就是不進。雖然大賣場的銷量是可觀的，但是各種各樣的費用很高，而小企業不是不進KA，是增加和KA談判的砝碼之后再進，這樣比一開始就急著進KA要節省很多資金。

草船借箭法

作為企業都想直接掌控終端渠道，但中國的經銷商也有一定的優勢存在，不論從區域的經濟環境，風土人情，還是社會背景，他們都有絕對優勢。借助于經銷商進入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽，而且在處理銷售工作中的棘手問題、難題的能力都優與企業。企業在產品銷售中遇到難題，先出馬的往往是當地經銷商，畢竟這些人在當地生活了幾十年。有句老話：熟人好辦事。

大賣場的操作流程細則（建議案）第一階段：產品進場前的準備

（一）：了解基本情況

1、籌備貨源

2、熟悉產品。

全方位的了解產品規格、包裝、功能特點等情況。了解新品上市策略。

（二）：收集資料 了解競品情況

賣場售價、促銷活動、陳列狀況、銷售情況、促銷人員的管理辦法、與賣場的合作方式 賣場（主要是商場、超市）情況

了解賣場的信譽度、知名度、效益、費用情況、人流情況、談判人員的簡況

（三）、選點

規定：20XX年X月X日前重點做現代通路，少做傳統渠道。原則：針對有效益的商場、超市進行。

區域選擇：省會、特區城市市區，二級地級市市區，有銷售影響力的縣城城區。要求：各分公司、經營部根據實際的情況，對當地的賣場進行全面的評估，選擇合適 的賣場，列出名單提報集團營銷部以便參考。第二階段：進場

（一）、資料的準備工作 產品進場的品項確定。成品樣品

產品執行價格體系：進場價及建議零售價范圍。廣告資料 ?電視廣告計劃書 ?戶外廣告計劃書 ?平面廣告資料

5、陳列支持計劃書

在賣場進行黃金陳列、端架、堆頭，三者選其一 導購人員的支持計劃方案

建議有影響力的賣場配置1名導購人員來介紹產品、引導消費者購買，提高產品知名度和銷量 促銷活動的支持計劃方案 ?店內、外的買贈活動方案計劃書 ?網站宣傳活動方案計劃書

8、小禮物

（二）、進場談判工作 A、首先注意的問題：

1、攜帶的資料是否齊全（為談判有障礙做準備）

2、準備兩套進場談判方法，原則不變，以便與賣場的溝通達成共識（為談判有障礙時做準備）

B、與一些客戶談判進場、促銷活動中必須具備的基本觀念（僅供參考）（1）自營方式

（一）、在進場時，商店不愿接受新品，怎么辦？è準備充分！

———長期合作伙伴：樹立經營多種品項帶來的效益，給于支持力度，根據具體情況列舉競品作為反駁 的籌碼和不進場所帶來的損失。

———未合作伙伴：樹立產品的優勢、給于支持力度、舉實例（本公司產品在其他賣場的情況），分析給

他聽若進場了所帶來的好處。

（二）、店方不愿意配合特殊陳列或DM（快訊、郵報）時，如何處理？ 陳列對于促銷商店的重要性可以通過以下特價促銷的事例說明 ———根據專業化的調查數據：

原價+原貨架特殊銷售促進措施+原貨架特殊銷售促進措施+特殊陳列特殊銷售促進措施（瘋狂）+特殊陳列+DM

100% 110—120% 150—180% 200—250%

———所以在執行大力度促銷時有配合陳列及有效益的DM，一定會使銷量有成倍的增長。如果這么大力度的

促銷僅在原貨架銷售實在是太可惜了。公司對于合理的陳列及DM費用的支持（此處所謂DM，是指有

效的DM，也就是消費者會看、會用，對銷量有確實幫助的DM）

———依上述分析，如果店方在大力度促銷時，無法配合特殊陳列或有效益的DM的話，建議最好還是不要舉辦，否則一旦執行促銷后，如果銷量不佳，不但公司損失一次促銷良機，也同時會打擊客戶的回轉信心（會產生賣這么低，還沒人要的誤解）執行檔期的合理長度

———對于單一品項的促銷活動，市場部建議執行時間長度以2周為宜。（最長不要超過1個月）過長的促銷檔期會引起消費者和商店的“促銷麻痹”。相反促銷檔期過短，不能使促銷的訊息充分被消費者獲得，使促銷活動的能量不能充分發揮，對于促銷成果的達成不利，而且會影響商店對公司產品的信心。各項要求的配合措施

———對于重度特價及捆綁促銷，要求執行時必須同時有特殊的配合。對于其他的促銷活動在降低費用的前提下，也盡量配合特殊陳列。（原貨架陳列必須保留）———對于配合的特殊陳列，要求其執行檔期必須和促銷的檔期吻合。

對于執行2周促銷，卻配合1個月（我們要支付陳列費）陳列支持，其中至少2周的陳列是無特殊銷售促進措施活動配合的，這樣無法發揮陳列的最大效益。但不支付陳列費能長期陳列為佳。

(五)、當商店要求較高的毛利，不愿意降低毛利配合促銷時，怎么辦呢？

樹立利潤總額的觀念：利潤總額=毛利率*銷量，店方降低毛利率是為配合供應商共同讓利使零售價格降

低，目標是使銷量成倍增長。，這樣的話商店的利潤總額仍會有大幅度的增長。樹立市場份額的觀念

對于一個管理規范的客戶的采購一定會毫不猶豫的選擇后者。在利潤總額相同的前提下，至少贏得了市場份額和與競爭商家的價格優勢。

樹立費用支持的觀念：公司執行這次特價促銷，要求配合特殊的陳列，也會有合理的費用支持。對于一個采購，費用的收取也是他工作績效的重要一方面，他會期望得到供應商的費用支持，所以公司的費用支持是談判中一個重要的籌碼。(六)、商店毛利的壓縮

———對于特價促銷活動，要求商店執行時抓取的毛利，應明顯少于其正常銷售的毛利。降低的幅度應與特價的力度相對應，必須明確只有供應商和商家共同讓利才能使末端促銷售價大幅度降低。

(八)、費用率的合理控制

———開源：只有將銷量提高才能理想的降低費用率，不要低估執行促銷的銷量。（正常20%、一般40%、重度40%規律）

———節流：商店的費用都是可以商談和減免的（如同時執行陳列和DM，應該可以談判減免其中部分的 費用），公司促銷的力度越大，就越是我們與商店商談陳列、DM的籌碼。（2）、經銷商代理經營方式

(一)、.經銷商要求較高的利差，不肯為配合特價，縮小利差時，怎么辦？

———你可以分析利益給經銷商聽，讓他知道配合此次促銷，會為他（經銷商）帶來如下的利益點

A、利潤總額不B、會減少：由于公司、經銷商、商店三方共同C、讓利，D、加上陳列、DM的配合會使銷量成倍E、增長，F、經銷商的利潤總額非但不G、回減少，H、還會有所增加。I、經銷商利潤率有所保證：對于一般特價產品，J、經銷商仍能享受到公司原有的搭贈及各種返利。對于重度特價產品，K、經銷商仍能享受到公司原有的各種各種返利，L、（只是利差略低一點）

M、經銷商的責任所在：執行賣場的活化促銷、陳列的維護也是經銷商的職責所在。

（二）執行重度特價，經銷商于特價出貨給商點后，要求公司補那批出貨的價差，而不愿買進特價 的貨，怎么辦？

———公司的要求是不補價差，正確的做法是：由經銷商先行以和商店談妥的價格出貨給商店，在核實該商店有執行公司要求的特價后，憑該商店的進貨單，公司以“經銷商進價”的價格賣相同數量的貨給經銷商。

C、談判過程（建議分三步）

第一步：由業務人員與賣場人員初步溝通 雙方提出合作條件

第二步：由業務人員與賣場人員再次溝通 對合作條件作溝通、協調，達成初步協議 第三步：由業務主管、業務人員與賣場人員溝通 達成共識，簽定協議

備注：第二、三步可以一次完成或者第一、二、三步一次完成，提高效率，但要注意質量

（三）、產品的進場 由業務人員按合作協議進行

產品進場時由業務人員配合賣場進行陳列，以確保協商陳列位的順利取得 第三階段：賣場的銷售促進 價格執行：上市前2個月按正常的零售價格進行（不益作特價）導購人員配置

A、產品進場時就配置導購人員 B、導購人員要進行崗前培訓，方可上崗 產品進場時就進行特殊陳列 保證好正常陳列（選擇黃金位置）

在允許的條件下作好特殊陳列（建議連續3-6個月）：“黃金、端架、堆頭” 產品進場時就安排店內、外促銷活動 時間：每逢周六、日、特殊節假日 地點：賣場外

場地的布置：要有促銷臺、海報等來配合，注意形象 活動內容：買就贈送

贈送品可選取本產品、外購產品等，具體由分公司、經營部自己決定采購，但促銷力 度要控制在一定范圍內，便于統一價格（全國范圍內）

（除周六、日、特殊節假日外的時間，有條件的區域平時也可安排促銷活動）

5、總結

店內、外促銷活動，每周進行總結一次，且每月上報營銷部一次執行情況，

第三篇：KA賣場代銷操作流程

實習報 告

——KA賣場代銷操作流程

國際經濟與貿易0311班解松松2003441042

我們都知道，在KA賣場，經銷商品是憑入庫單對賬。物流對入庫單交接都比較重視。很少出現單據丟失或者打錯單據之類的問題。而代銷產品大部分是月結，是根據賣場每月賣多少商品結算多少貨款，而不是憑入庫單對賬。所以我們的產品寄放在各大賣場的倉庫。樣機免費在各專柜出樣，所以，在一些單據的交接上，促銷員在上崗交接稍微疏忽，再加上現在KA的操作流程比較復雜等情況，我們稍微不注意，就很容易造成公司產品的損失，而產生一些不必要的費用。所以如果能對運營的流程比較了解，這樣不僅可以節省很多時間，同時還可以避免一些不必要的損失。以下是我在KA渠道的流程操作經驗和心得，希望能與大家一起分享和學習。這個流程主要以國美為例，其他賣場與此大同小異。

一、合同

公司經營的大多數品牌都是國內外知名品牌，所以很多品牌都通過上游廠家與KA渠道總部直接簽訂大盤合同，我們主要跟KA賣場簽訂三方協議。對于我們業務員來講，主要是就合同點數（月返+費用）、賬期、年保底金額、特價機占比進行操作。什么時候可以對賬，費用點數有沒有多扣等，這樣我們在與賣場對賬時才能心里有數。這邊我要特別提出的是年保底金額和特價機占比，所謂年保底金額，就是在年底未完成保底銷售任務，需要按主體合同簽訂的商業折扣進行補利，我們業務員時時刻刻都得知道自己年初到現在的總銷售。通常在前九個月如果總銷售額離保底金額太遠的話，業務員要主動找廠家，項目經理或者公司要促銷政策，力保年保底銷售金額的完成。所謂特價機占比，就是特價機占總銷售額的比例。這個比例通常不同地區有有不同限制，大概在15%-20%。超過這個比例按正?？埸c補收返利。特價機占比考核期經常在變動，從最期的半年考核一次到如今兩個月就考核一次，看有沒超占比。今年的特價機不僅考核占比。也考核特價機滯銷?？己似跒?0天，就是說貨入庫30天未銷售，補收正常機返點。這點我們要特別注意。建議特價機每個門店一次不要備太多貨，盡量做到勤盡快銷，同時也要時刻關注庫存，反現可能滯銷，最好提前打出退單，辦理退貨。

二、上樣

代銷商品的上樣流程：把樣機陳列完畢——送貨紅單上寫上樣機型號數量和產品編碼——找 1

柜臺長在送貨紅單上簽字——到門店倉庫審核——到門店財務打暫存商品入庫單——擔責人員核對型號數量無誤在暫存商品入庫單簽字，加蓋國美紅章。

注意⑴樣機暫存商品入庫單很重要，因為關系到以后門店重裝，樣機從門店退回來所需的單據。如果此單據丟失，樣機就無法從門店拿出，建議業務員在門店開業或者重裝開業，必須自己去操作這個流程，核對每臺樣機的型號，數量都能夠準確辦理入庫。如果暫存商品入庫單丟失，賣場是同意給補打單據。業務員要寫一份證明，證明內容大抵如下：樣機為我司所有，樣機單不慎丟失，樣機入庫單號為XXX，如因樣機單丟失造成損失，由我司負責。需加蓋公司紅章，然后，找采銷和分部財務經理簽字，再到門店補打入庫單。目前賣場雖然同意給予補打，但有時還規定補打一張，罰一百元。已經有廠家被罰過。

注意⑵樣機送貨綠單上需給促銷員簽字確認，以便以后如果樣機交接出問題的時候有最原始的單據。這一點尤其蘇寧這個系統更為重要，因為蘇寧代銷樣機是不給辦入庫的，所以更要有促銷員簽字。

三、庫存備貨

正常商品入庫流程：在送貨紅單上寫上型號、數量、金額、附上訂單——賣場財務在訂單上制單——把貨拿到門店倉庫審核數量和型號——回到門店財務打入庫單——擔責人員核對型號數量無誤在入庫單簽字，加蓋國美紅章。

1、業務員收到賣場訂單有以下幾點需注意①型號和價格有沒有一致，審價格有兩個好外一，國美是供價代銷，是根據你辦入庫的價格跟你結算。如果入庫價錯誤，就算你零售價是正確的話，國美還是根據入庫價跟你結算。二，因為訂單是不能體現貨要辦入哪個庫區（1000庫為正常機庫，1004庫為特價機，1007庫為包銷機庫）我們只能從價格得知這些貨是要正常庫還是特價機庫，要是沒有認真審核，辦入正常庫的貨如果要以特價機的價格來賣是開不了單，最終導致滯銷，增加逆物流成本。所以一旦價格有誤，堅決不能送貨。②入庫單有效時間，在此有效時間內送貨入庫單都為有效訂單③數量：只要送貨數量≤訂單數量，在有效時間內，訂單可以重復使用。

2、下單：代銷產品盡量不要備太多貨，原因如下，代銷產品備多了會使得公司資金的壓力增大，尤其最近賣場的惡性競爭，庫存多的話不利于我們控制價格。

四、負賣

產生負賣的原因有以下幾點①庫存沒貨。促銷員為避免顧客跑單，先做負賣，等貨到通知顧客憑提貨聯到倉庫提貨或者送貨上門拿回提貨聯②倉庫沒貨而門店有未辦入庫商品。促銷員先做負賣讓顧客提走貨，保留提貨聯。我們這邊不提倡，商品先不辦入庫放在門店，因

為放在門店丟失，賣場是不給予負責的。③團購做負賣，代銷產品經常遇到數量大的團購單，尤其是在中秋佳節那段時間，所以有團購單做負賣。建議促銷員或者業務員押車跟單拿回提貨聯，因為在逢年過節物流配送高峰期間，很多時候我們都得自己押車送貨，以務造成不必要的風險。④樣機做負賣促銷員要保留提貨聯。

需要強調的是提貨聯很重要，提貨聯相當于一臺機子，提貨聯丟失相當于一臺機子丟失。所以，如果出現負賣的情況，建議盡快把提貨聯辦入庫。提貨聯辦入庫流程和正常商品辦理入庫流程基本一致，只是在倉庫審核商品換成倉庫審核提貨聯。提貨聯丟失是可以補打的，但是手續非常復雜。流程是這樣的：先到我們門店柜臺長打一份丟失證明，找柜臺長、門店經理、采銷、財務經理和采銷總監簽字，再到門店財務補打提貨聯，但不一定以上這些人會同意你補打提貨聯。所以有產生負賣，盡量在一周時間內把提貨聯辦入庫，入庫單及時交回公司物流。因為時間跨度長了，會導致忘記把提貨聯辦入庫甚至丟失。

五、退貨

退貨流程：拿退貨單+收貨證明+送貨紅單（三單都要加蓋公司紅章）到門店財務制單——打出退貨單——到門店倉庫提貨

產生退貨的原因主要是滯銷。賣場采銷會幫你打出60天和90天滯銷機退貨單，退貨單需加蓋國美紅章和公司紅章。找分部財務和財務主管簽字，財務主管通常要求你當天就得退貨，逾期無效。如果門店或者數量較多，可要求多簽一天，如果退貨數量少的話，建議業務員當天就把貨退回公司倉庫。如果門店和數量都比較多，業務員當天先到各門店財務把所有的退貨單都打出來，第二天再安排司機拿退貨單到各門店退貨。通常貨退回來，還涉及到公司物流有沒有把貨辦入庫的問題。所以退貨事后三天，業務員把型號和數量讓公司物流核對貨有無準確辦入庫，以防時間跨度長，不好核實?，F在賣場對代銷產品也采取比較嚴格的滯銷考核，所以業務員在平時備貨的時候最好要對各賣場的庫存數量清楚。提倡勤進多銷。時時刻刻關注賣場庫存。

六、退樣

拿暫存商品入庫單+收貨證明+紅單（三個都要加蓋公司紅章）——門店柜臺長和經理簽字——門店倉庫核單——門店財務打暫存商品出庫單——憑暫存商品出庫單退回樣機

退樣主要原因有兩點：①樣機負賣，如果此樣機型號，公司已經沒有庫存，建議把樣機退掉，到時候把提貨聯辦入庫，再在入庫單上注明樣機轉入庫。以便公司物流及時把樣機庫轉成銷售。如果此型號公司還有貨，下次備貨到該門店，促銷員憑提貨聯到倉庫出一臺貨當

樣機，就不用為了一臺樣機特意跑出門店辦這些流程。

②老型號機子需要淘汰，運回倉庫（最好是能在賣場打折賣掉，因為樣機退回倉庫也很難處理掉）。如果需要退回倉庫的樣機數量較少，業務員直接打退樣單把樣機退回倉庫，如果數量較大，先去門店打出退樣單，然后再安排司機憑暫存商品出庫單去退樣機，三天后核實物流有無將樣機辦入庫。

七、對賬

大多數代銷產品都是月結產品，也就是賬期為一個月，記住國美月頭三天和月末三天都不對賬，國美每周前三天可以對賬。也就是說星期一到星期三可以對賬。

一：首先打對賬明細。代銷產品和經銷產品不一樣，經銷產品是業務員把到賬期的入庫單給國美賬務制單，而代銷產品是業務員把供應商編碼給國美財務，國美財務會把上個月的進銷存打出來。業務員把進銷存對賬明細拿給公司物流核查對賬。對看看是不是跟公司的進銷存一致，通常情況一定要做到（上月庫存+本月進貨-本月銷售-本月退貨=本月庫存）一致，發現不一致可能有以下幾種情況，1。本月送進國美代銷的貨辦到下個月。2。本月送進去的貨有辦入庫，國美門店財務沒審核，通常這種情況業務員把入庫單拿到門店重新審核，下個月的進貨賬就可以體現。3。促銷員做負賣，提貨聯未辦入庫。

二：制單。把對好的對賬明細拿給國美財務制單。

三：打商業折扣對賬通知函。把制好單的對賬明細拿給商折組打商業折扣對賬通知函。打完通知函，如果有負毛利，商折組會把負毛利明細打出來。業務員要認真核實商業折扣的扣點明細。商業折扣的扣點點數大多數情況下主合同的月返點數，特價機除外。負毛利要注要以下幾點1。負毛利和正毛利不能互抵。2。同一型號的負毛利和正利也不能互抵。3，本月同一產品產生負毛利在退貨情況下（退貨情況下負毛利就轉換成正負毛）產生正毛利可以互抵，隔月就不能互抵。通常采銷都有一定的權限可以申請核銷一定額度的負毛利。所以盡量讓國美承擔一定額度的負毛利。

四．打費用單。找國美費用組打單。費用單通常情況包括以下幾種：廣告費用和會員費用。這屬于合同內費用，為固定點數。還有一些費用如進場費用：促銷費用，禮贈費用等等，這些合同外費用通常以費用備忘錄的形式出現，所以要做到每尾扣款明細都有相應的備忘錄。其中蘭卡要注要以下幾點。1某一型號產生蘭卡在本月因發生退貨。可以互抵，也就是說可以歸還蘭卡。2某一型號產生蘭卡在隔月發生退貨蘭卡也可以歸還，但是歸回金額跟你隔月這個產品產生的蘭卡有直接關系，假如你隔月本產品無產生任何蘭卡，或者產生的蘭卡（假設80元）沒有因退貨歸回的蘭卡多（假設100元）。國美系統只抵你隔月產生的那一部分

80元。國美絕不會把那20元的退回來的蘭卡歸回給供應商。

五：打結算單。找結算組打結算單，一定要核實到本月銷售金額-商業折扣（合同內費用月返）-負毛利-合同內費用（廣告費用+會員費用）-合同外費用-蘭卡=本月應結賬款。方可簽字確認。

本周對完賬應在本周把增值稅發票送到國美財務簽收，避免影響貨款的回收。

總結：以上主要是送貨、退貨、上樣、退樣以及一些單據上的交接，做比較詳細的分析。因為代銷產品經常出現貨物、樣機和單據的丟失，這都是在以上環節疏忽所產生的。所以，業務員在對代銷這個流程必須非常熟練。還有一點是代銷很多產品的促銷員都是業務員自己管理的。因為促銷員是在賣場的最前線，所以你必須把你的促銷員培訓到不僅能賣貨，而且對這個流程非常熟悉?，F在賣場越來越多，而業務員精力有限，所以很多事情都要促銷員幫忙完成。建議每周開一次促銷員會議，要求促銷員做進銷存和樣機報表。這樣你才能在第一時間知道你的機子有無負賣，提貨聯有無辦入庫，單據有無收集等。還有一點，現在由于促銷員的不穩定性導致終端賣場促銷員頻頻流動，致使有些賣場在更換促銷員上出現贈品丟失，甚至樣機和商品。所以要求每一個業務員在各自負責的促銷員隊伍中離職或者調崗的促銷員必須辦理好“導購員離職交接表”這樣我們才能比較有效的規避經營風險，減少不可預期的成本支出。

第四篇：賣場技術員工作流程及注意事項

賣場技術員工作流程及注意事項

一準備工作

1工裝整潔，工具完備

2精神飽滿，微笑待人

3語言談吐，文明禮貌

4細致耐心，有問必答

二驗貨

1與客戶一起，按照銷售出庫單核對售出產品的品牌、型號、數量，并同時檢查產品的外包裝是

否完好。

2注意出庫單中的贈品的品牌、數量，以及外包裝的情況

3注意是否配給電源線

三裝機

1所有產品核對完畢后，將產品統一拿到工作臺，并將客戶領到工作臺附近。

2將每一個產品的包裝完整的拆開，注意保持包裝的完整性。

3仔細查驗每一個產品的外觀、邊角、主芯片等部位，注意是否有外傷的情況.4裝機過程中輕拿輕放，動作準確到位。

5所有配件應該設定的部位必須完整設定完畢，如螺絲的數量，跳線的位置等。

6所有配件的包裝應該為客戶整理捆扎好，并提醒客戶為了享有三十日包退的政策，要保留包裝。7硬件安裝完畢后，要再三檢查確認安裝無誤后再通電，確保機器安裝調試的安全性。

8軟件安裝時要征求客戶的意見，如分區的格式和大小等，按照公司軟件安裝列表當中的要求安

裝相關軟件，不得私自答應給客戶安裝不在軟件安裝列表當中的軟件。

9安裝操作系統的過程中，所有需要安裝的驅動程序、系統補丁、相關設置以及調整必須仔細安

裝和調試，不允許出現忽略或放棄等現象。

10軟件安裝調試完畢后，應對所裝的所有軟件進行簡單的運行測試，以驗證安裝的正確性。11所有驗證完畢，按照公司的要求為客戶安裝一鍵還原，并在安裝過程中為客戶講解使用方法。12有些特殊配置不能安裝一鍵還原的機器，要為客戶在硬盤的分區當中做GHOST備份。

13在說有安裝調試的過程中，要穿插著對機器所有硬件接口和設備的檢測過程，并記錄在《終檢

測試記錄》當中，并請客戶簽字確認。每周一由技術負責人統一整理上交主管負責人。

14所有安裝調試檢驗完畢后，請客戶實驗機器并確認是否滿意。

15客戶確認后，依照銷售出庫單到前臺領取相對應的流水號標簽，將每一個產品都粘貼流水號、16將客戶的機器封箱，包裝好，同時將所有配件的驅動盤說明書統一放到一個盒子當中。17請客戶到前臺領取服務手冊。

18再次于客戶依照銷售出庫單核對售出產品的品牌、型號、數量，并確認。

四完畢

1請客戶確認機器安裝調試完畢，并且所有手續辦理完成。

2協助客戶將機器送出公司。

3回到工位，清理安裝現場的衛生，整理工具，迎接下一位客戶的到來。

五注意事項

1所有服務過程中應注意產品的外傷以及認為損壞的情況的發生

2針對于一次性開封不良的情況的出現，必須由相關負責人或店長簽字確認。

3不得出現遺漏電源線、配件螺絲裝配不全等現象

4不得克扣客戶產品的任意附件。

5禮貌待人，不得出言不遜，出現爭執，語氣平穩，和平解決。

第五篇：大賣場招商人員的工作流程

大賣場招商人員的工作流程

N購物休閑廣場是FS地區集團在該地區建立de第一家面積最大、概念最新、功能最全deShopping Mall, 意義非同一般, 也頗受D市集團總部de關注.為此, 招商部先后多次往返沈陽切身感受沃爾瑪、家樂福、樂購等外資超市大賣場de布局結構、商品品種占比、文化氛圍營造等直觀de、可資借鑒de經驗；到上海家樂福、樂購、聯華超市等國內外超市大賣場領略國際化大都市de風范, 學習人之所長；到集團總部聆聽超市集團高層領導和專業人士所授de超市理論與經營實戰de精華（共3天24個課時）, 赴大連沃爾瑪de兩個店、家樂福、集團總部N超市Q店有針對性地學習超市運作de細節.6月24日至7月4日共12天de時間, 根據公司領導安排, 招商部現有de12名同志進行了具體de分工.我之前在非食部分de百貨課, 再次分配后, 我和另一位同事被安排學習策劃工作.我們第三次赴D市進行了專業性de對口學習, 為大賣場開業de人員培訓工作做好預備.這次學習de兩個店是集團N超市（開發區）C店和N超市H店, 各專業口針對各自不同de學習內容通過與相應崗位de人員進行交流, 索要培訓材料, 與兩個店de員工一樣做“理貨”、“收銀”de具體工作, 切身感受了開業de艱辛, 通過觀察大家還發現了一些我們在開業籌備期間可以避免de問題.因為我de文筆還算可以, 所以我很有幸負責招商部在學習期間de資料整理、匯總, 這也成為了我一個很好de學習和提高de機會.二、從每一個細節入手全面汲取大賣場精華

在學習de過程中, 每一名成員都非常珍視這個難得de機會, 盡管有些人做了十幾年de百貨業態, 擁有著豐富de經營治理經驗, 但在學習超市知識de時候, 還是覺得“書到用時方恨少”, 而有些東西更是書本上所不能給予de.D集團作為一家有著56家店鋪de全國三甲商業零售集團, 超市業態是集團大力發展de新興業態, 無論是從理論積淀還是實戰操作都已經招募和培養了一批精兵強將, 因此, 大家覺得學習de東西太多太多.因為是一家人, 集團這些分店并不吝惜將一些商業資料傳授給我們, 而我們也竭盡所能去聽、去記、去學, 能復印de復印, 能拿走de拿走.經過整理匯總, 我們從營運、防損、收貨、策劃四個部分提煉了我們學習de精華.1、營運部分

負責營運de四名同志從前臺、非食品、食品、生鮮日配de專業性著手, 圍繞C店開店前de工作流程和H店de日常營運流程, 系統學習了營運部分de組織架構、人員配置、職責權限、工作流程及開店前de工作流程和員工培訓.在12天de學習過程中, 除了切身感受學習了C店開店前de工作流程外, 還把握了員工培訓de計劃安排, 并且學習了《理貨、補貨流程》、《價簽治理制度》、《盤點作業制度》、《DM作業流程》、《POP作業流程》、《商品陳列標準》、《自編碼作業流程》、《收銀工作流程》、《退換貨工作流程》、《現金房工作流程》、《贈品發放工作流程》、《廣播工作流程》、《大宗購物工作流程》等.另外, 生鮮日配部分還著重學習了生鮮食品de訂貨、收貨、退換貨流程, 生鮮食品de降價流程, 生鮮鮮度治理常識, 冷藏冷凍庫de治理、各部分de損耗控制, 以及設備de使用等.聯營區負責人還重點考察了C店聯營區經營項目面積及年收費情況.在學習de過程中, 針對發現de問題, 我認為大賣場開業時應從以下幾方面予以注重和避免.（1）、員工培訓應提前.C店開業第一天賣場出現了一系列可以避免de問題, 反映出了開業前de培訓工作沒有到位.我們de員工培訓工作應抓好提前預備, 在注重理論培訓以外, 還要抓好實地學習, 而且對生鮮區和現場制作區聯營廠家de人員培訓也很必要.另外, 開業前價簽de粘貼和掃描儀de檢驗也要避免出現問題, 以免影響銷售.（2）、人員配備要加大量.根據C店de開店經驗, 大賣場de人員配備應超出正常運營期人員數量de10%—20%, 以免出現個別人員承受不了開業前期勞動強度過大而辭職, 從而造成重要崗位空崗de問題.（3）、商品配置抓時間量.開業前商品進貨、配置要提前20—30天, 以便有充足de時間量來進行商品上架、理貨等工作.尤其對一些珍貴商品和服飾類商品有足夠de時間來粘貼防盜簽、防盜扣, 以免開業前“價貨”不符或價簽粘貼不規范, 無法收款, 影響銷售.另外, 通過學習C店出現de一些現象, 如購物筐放置不合理、理貨員補貨不及時、生鮮各部門商品調換送人情、設備維護與保養不細致、孤兒商品de處理等, 使我們在開店時都可以避免.字串

32、防損部分

負責防損de三位同志在C店和H店重點學習了兩個店防損部de組織架構、人員配備、各崗位人員工作職責和相關de工作流程.其中重點學習了《超市開閉店巡查制度》、《EAS防盜標簽使用程序》、《防損收貨部程序檢查》、《防損服務臺程序檢查》、《防損現金辦程序檢查》、《防損索賠辦程序檢查》等規章制度.根據學習, 我們建議大賣場在防火設計時遵循每2000平方米設立一個防火卷簾門de原則；在防盜系統上要設立全方位、多角度de電視監控設備, 如在收貨部、現金房、收銀臺、倉庫及賣場de各個角落；在賣場內設立足夠多de警示和提示標識；員工自用商品帶入賣場必須進行標簽粘貼；對于外來客人實行發放臨時出入證制度；實行財產轉移單制度等.3、收貨部分

負責收貨de兩名同志重點學習了兩個店收貨部de組織架構、人員配備、各崗位工作職責及工作流程.其中重點學習了《收貨部de人員工作程序》、《收貨部治理公章制度》、《收貨部關于促銷品de收發規定》、《關于商品保質期de有關規定》、《贈品de治理》、《商品（免費）入帳de程序》、《供給商須知》、《商品報廢流程》、《外來設備（含促銷道具）進出超市規定》、《供給商預約訂貨內容》等相關規章制度.在學習過程中, 對于C店開業初期出現de一些問題也值得我們注重, 以免大賣場開業出現類似de重復性錯誤.比如要合理安排供給商de送貨時間, 做好預約收貨工作, 應提前一個月進行收貨陳列工作；要及時與營運溝通, 以免造成一些不必要de損失；對設備de定購要做好預算, 以免造成浪費；應設立聯銷廠家專用通道, 以免影響收貨.4、策劃部分

我和另一名同事負責策劃部分de學習, 我們除到C店和H店進行了學習以外, 還到超市集團營銷部進行取經.其中重點學習了超市集團營銷部de組織架構、人員配備及工作職能、崗位權限, 以及單體店美工de人員配備、工作職責及招聘條件, 并要來了一些諸如《超市集團營銷政策》、《超市集團燈箱廣告治理流程及燈箱廣告合同書》、《200X年促銷計劃表》、《N超市開發區C店開業DM彩頁》、《N超市世界杯競猜有獎券》、《N超市C店POP工作流程及POP申請單》、《N超市C店POP收費標準》de材料, 以便今后工作借鑒、使用.根據開店前整體策劃工作需要, 我們又系統地學習和把握了N超市de形象識別系統.其中包括N徽標、標準字體、標準色彩, 胸卡系統, 提袋系統, 制服系統, 招牌系統, POP店頭廣告系統, N超市C店開業慶典門前裝飾等, 并拍攝了照片和實物.通過以上學習我了解了如何進行有效de策劃才能更好地為賣場服務；了解了超市集團營銷部如何更好地行使監督、指導作用, 為單體店超市服務；簡單把握了營銷部運作de整體工作流程.三、學習de思考

通過學習我除了感受到自身de差距和知識de匱乏外, 也被外資超市和集團N超市強烈de文化氛圍、完善de制度體系、一絲不茍de執行機制、高素質de治理團隊所折服.家樂福細致入微de現場治理, 沃爾瑪濃重de文化底蘊, 樂購在繼續中de創新發展, N超市強大de團隊精神都是需要我們借鑒和學習de.N購物休閑廣場作為FS地區第一家超大規模、擁有雄厚資金、技術實力de多業態并存de購物休閑廣場, 其發展潛力不容低.其商圈購買力在先期進行de《商圈調查報告》中已有明確體現, 而且我們又面臨著潛在和已有de競爭對手, 因此集團公司對此應有足夠、清醒de熟悉, 應做好打持久戰、攻堅戰de預備.在組織架構de設置、制度體系de完備、人員素質de提升、企業文化de塑造上都應及早動手, 全力雕琢.作為老百貨業de代表, 我們擁有著令人艷羨de人才治理梯隊, 但是作為新興業態de超市領域, 我們介入時間不長.事實證實, 企業發展要害在人才, 無論是外資超市還是N超市都擁有著高素質de經營、治理人才, 但好de人才紛紛外流, 我市又沒有像樣de超市業態.現有人員基礎de薄弱、經驗de欠缺、專業性de不足都有待提升.而通過一系列de培訓學習, 我越來越感覺到, 要學習和把握de東西太多, 而理論與實踐de結合又極其必要, 似乎經歷了一次“洗腦”, 對超市這種業態愈發喜愛, 而又布滿信心