第一篇：2014年銷售工作指南(一)

吉 林 修 正 修 元 生 物 科 技 黑 龍 江 辦 事 處

2014年銷售工作指南

（一）經過月初的工作會議，本人因為時間關系深入部分地辦、縣辦零距離接觸客戶，進行實質性的走訪，對目前的市場狀況有了一定的了解，結合省辦實際情況后下發本文，望各地嚴格遵守和執行，有不同意見請及時反饋（公布后兩日內）。

1、每月末（30號以前）各地辦、縣辦經理向省辦上報下月本地銷售計劃方案（附表格）和上報各類啟動大會的籌備申請。各地辦、縣辦沒有按期上報這兩種報表的，每種樂捐（罰款）伍佰元整。

2、每月初（3號前）省辦在網上（地總Q群、視頻會等）向所屬各地辦、縣辦通報當月或本季度的銷售政策和最新的管理決定，通報本季度所屬各地辦、縣辦本月的銷售任務。公布上月銷售任務的完成情況和上季度的處罰通知。公布整個省內各地、市啟動大會的會議排期表。

3、每個月的周一，各地區的動銷人員做動銷、促銷的情況報表可以通過各種形式上傳到省辦待檢查批復。各地辦、縣辦沒有按期報表的，一次樂捐（罰款）兩佰元整。

4、每季度末各地、市辦事處上報所在區域市場概況簡報。沒有按期上報的，樂捐（罰款）伍佰元整。

5、團隊建設方面：

A、各地辦、縣辦經理可兼職，重點工作為開發當地銷售市場，可運用各種會營的方法，（列如：召開各類啟動大會和產品促銷會、職工聚餐、店員聯歡會、客戶聯誼會等會議形式）快速展開工作。

B、各地辦、縣辦必須設有專職動銷人員一名，基本工作內容為配合經理做促銷活動申請、清查庫存、調換產品批號、終端店搞檢測、發傳單、發贈品、客情聯絡、協助銷售等，固定每周一向省辦上傳本周銷售情況報表。

C、獎勵方面：

歡迎各地辦、縣辦利用地總Q群、視頻會等方式提出營銷方案和分享自己的工作經歷。如采用方案或工作經歷得到共享推廣的，獎勵（本月罰款總額）元整。

◆據市場情況分析：

各地辦、縣辦普遍存在沒有專職業務員或專職動銷人員，造成產品滯銷的狀況。一線的藥店或診所，產品基礎概念不清晰，不知道產品賣給誰、怎么賣，沒有準確的顧客定位標準和方法。希望各地辦、縣辦準確地填寫各類報表和及時地反饋市場信息便于我們共同地研究對策和商量辦法來解決市場上發生的問題，我們才能更好地完成銷售計劃！實現自己的年度利益指標！預祝大家2014年家庭圓滿，事業騰飛！

吉林修正修元生物科技有限公司黑龍江辦事處 趙原2013年12月

第二篇：關于銷售管理工作指南的心得體會

《銷售管理工作指南》

心得體會

曾經有人說過，只有親身經歷的才是最難忘的,只有親身體驗的才是最真實的,只有在這種經歷和體驗中,我們才會思考那些看似簡單平凡的小問題,由此啟迪我們的思維。而人生又何嘗不是由無數的經歷與體驗組成，正是這無數的經歷與體驗教會了我們如何做人、如何做事，如何尋找人生的支點，如何實現自我的價值??這本銷售管理工作指南，讓我們在實踐中結合理論，在實踐中發現問題從而加以指導，對我的職業生涯是個全新的體驗，在體驗式的培訓和教材中我受益良多。總結如下：

一、加深了對銷售管理工作的理解

“銷售管理工作指南”以工作流程為內容，按工作內容分別論述并且濃縮了銷售工作系統的平臺操作，可稱得上銷售管理工作的寶典。讓新同事在培訓之后加深對銷售工作的理解和實際工作中的操作。其中“銷售人力資源管理”給我留下了深刻的印象。作為有興趣于人力資源管理的我，以前我對其基本職能活動的認識也僅僅停留在書本中所介紹的相關內容，知之甚少。通過“銷售管理工作指南”這些來源于實踐工作中的分布流程，使我加深了對“銷售人力資源管理”的理解。

通過閱讀“銷售管理工作指南”，我更加深刻地體會到，每一個銷售管理工作都不是隨機的、盲目的，都有一定的流程和規范性。以點到面的形式讓銷售管理工作者加深對工作職責的了解，某種意義上來講，更有助于培訓之后效果的鞏固和平時工作的發揮。

通過銷售管理工作指南的詳細閱讀，我對銷售管理工作的主體和客體也有了更清晰的認識。在沒有同事們的指導之前，對“銷售管理工作指南”產生了些許誤解，認為公司培訓是最重要，而忽略“銷售管理工作指南”的作用。而事實上，“銷售管理工作指南”起著指導和引導的作用，工作中的主角是我們這些員工，我們的體驗和感受是最重要的，“銷售管理工作指南”的出發點和落腳點也是為了讓員工們有所感、有所悟，在思想上有所改變進而在工作上有所改觀，使之積極而細致。所以，作為員工更應該積極配合，認真的閱讀，持著有思想和負責任的心態，積極投入工作中去。

二、閱讀感悟

通過閱讀代入實際工作中去，讓原本生疏流程的我，較能順利完成工作任務，雖然難免有磕碰和失誤的。但這些是我工作的積累，是我精益求精的初始，當所有這些交匯在一起，成為了閱讀這篇工作指南最大的也是最寶貴的收獲。工作中的任務的順利完成還得益于完善的工作指南的內容詳盡、制度規范；從公司的角度考慮，公司目標的實現得益于工作中的系統的規范與科學、完善的制度、詳細的工作細則及員工的共同努力。

銷售管理工作讓我深切感受到團隊目標的實現需要每位團隊成員的共同努力。而“銷售管理工作指南”讓我更加懂得了為什么“細節決定成敗”，懂得了管理過程中分工、協調、控制的重要作用。

人生充滿無數次的學習和分享，每次的學習都是不斷地人生積累，每一次的實踐都是一筆寶貴的財富，都值得我們認真體味，用心珍藏。在工作學習和實踐中成長，踏實做人，認真做事，一步一個腳印。超越，讓每一天的自己都是一個嶄新的自己。也讓我明白還需要不斷地學習與成長；未來充滿更多挑戰，但相信在份學習累積中，給我之后的工作打下堅實的基礎，我會更加用心和努力地走下去。

第三篇：關于銷售管理工作指南的心得體會

銷售管理工作

心得體會

曾經有人說過，只有親身經歷的才是最難忘的,只有親身體驗的才是最真實的,只有在這種經歷和體驗中,我們才會思考那些看似簡單平凡的小問題,由此啟迪我們的思維。而人生又何嘗不是由無數的經歷與體驗組成，正是這無數的經歷與體驗教會了我們如何做人、如何做事，如何尋找人生的支點，如何實現自我的價值??這本銷售管理工作指南，讓我們在實踐中結合理論，在實踐中發現問題從而加以指導，對我的職業生涯是個全新的體驗，在體驗式的培訓和教材中我受益良多。總結如下：

一、加深了對銷售管理工作的理解

“銷售管理工作指南”以工作流程為內容，按工作內容分別論述并且濃縮了銷售工作系統的平臺操作，可稱得上銷售管理工作的寶典。讓新同事在培訓之后加深對銷售工作的理解和實際工作中的操作。其中“銷售人力資源管理”給我留下了深刻的印象。作為有興趣于人力資源管理的我，以前我對其基本職能活動的認識也僅僅停留在書本中所介紹的相關內容，知之甚少。通過“銷售管理工作指南”這些來源于實踐工作中的分布流程，使我加深了對“銷售人力資源管理”的理解。

通過閱讀“銷售管理工作指南”，我更加深刻地體會到，每一個銷售管理工作都不是隨機的、盲目的，都有一定的流程和規范性。以點到面的形式讓銷售管理工作者加深對工作職責的了解，某種意義上來講，更有助于培訓之后效果的鞏固和平時工作的發揮。

通過銷售管理工作指南的詳細閱讀，我對銷售管理工作的主體和客體也有了更清晰的認識。在沒有同事們的指導之前，對“銷售管理工作指南”產生了些許誤解，認為公司培訓是最重要，而忽略“銷售管理工作指南”的作用。而事實上，“銷售管理工作指南”起著指導和引導的作用，工作中的主角是我們這些員工，我們的體驗和感受是最重要的，“銷售管理工作指南”的出發點和落腳點也是為了讓員工們有所感、有所悟，在思想上有所改變進而在工作上有所改觀，使之積極而細致。所以，作為員工更應該積極配合，認真的閱讀，持著有思想和負責任的心態，積極投入工作中去。

二、閱讀感悟

通過閱讀代入實際工作中去，讓原本生疏流程的我，較能順利完成工作任務，雖然難免有磕碰和失誤的。但這些是我工作的積累，是我精益求精的初始，當所有這些交匯在一起，成為了閱讀這篇工作指南最大的也是最寶貴的收獲。工作中的任務的順利完成還得益于完善的工作指南的內容詳盡、制度規范；從公司的角度考慮，公司目標的實現得益于工作中的系統的規范與科學、完善的制度、詳細的工作細則及員工的共同努力。

銷售管理工作讓我深切感受到團隊目標的實現需要每位團隊成員的共同努力。而“銷售管理工作指南”讓我更加懂得了為什么“細節決定成敗”，懂得了管理過程中分工、協調、控制的重要作用。

人生充滿無數次的學習和分享，每次的學習都是不斷地人生積累，每一次的實踐都是一筆寶貴的財富，都值得我們認真體味，用心珍藏。在工作學習和實踐中成長，踏實做人，認真做事，一步一個腳印。超越，讓每一天的自己都是一個嶄新的自己。也讓我明白還需要不斷地學習與成長；未來充滿更多挑戰，但相信在份學習累積中，給我之后的工作打下堅實的基礎，我會更加用心和努力地走下去。

第四篇：密山市學生學籍信息管理工作指南(一)

密山市學生學籍信息管理工作指南

（一）各校學籍管理員，現將本階段（6月10日前）工作流程及要求說明如下：

一、已經應該完成的工作：

1、按要求采集并填寫好紙質“學校基本信息表”、“班級信息表”（詳見填表說明），留存并隨時備用。

2、按要求采集并組織、指導家長填寫好紙質“學生基本信息表”，學校收回按班級、按學年規范裝訂成冊，學校留存。

3、對無身份證號的學生單獨出具證明，證明樣表在群共享中。

二、應該正在進行或即將完成的工作：

1、模板錄入，即將采集的紙質“學生基本信息表”信息錄入到“Excel學生信息模板”中。對于無身份證號碼的學生可以錄入，類別選其他，但此種情況下監護人身份證號碼必須錄入，并督促家長盡快為學生辦理，適時錄入（注意：紙質和模板中項目并不完全一樣。紙質中72項，模板中71項，紙質中的13項照片、14項姓名拼音、22項年級、23項班級模板中沒體現；模板中1項學校標識碼、16項班號、37項血型紙質中沒體現）。每個學生的信息要確保模板本身所帶 “開始檢查”功能審核通過無誤。合理方法是分班級錄入，特別是人數多的大校更應該這樣，否則全校都用一個模板會影響速度。錄入方法詳見群共享里的“全國中小學生學籍信息管理數據采集系統Excel填報說明”。

2、模板中學生信息導出成文本形式，A4紙打印出來，進行家長二次確認簽字。正常情況是每個導出學生的信息打印出來要兩張A4紙，導出方法詳見群共享里的“2003版模板導出操作方法（03）”。家長為“填表人”；班主任、校領導為“審核人”。

3、對非主觀性錄入錯誤導致的其他客觀原因影響模板中審核不過的，例如： ⑴、對于確有身份證號碼，但因身份證號與性別、出生日期不符；手動輸入身份證號錯誤，不符合校驗規則等原因審核不過的，要讓家長馬上去戶口或身份證所在地咨詢更改。如果更改不了的按照無身份證號學生正常錄入，類型填其它，同樣填寫“無身份證號學生在校就讀證明表”，并在表上注明原因。

⑵、有身份證號的學籍重復：是指兩個以上學生的身份證號完全一致，分別在系統中進行學籍注冊，該類處理方式是佐證、變更和刪除。

⑶、無身份證號的學籍重復：是指兩個以上無身份證號學生的姓名、性別、出生日期完全一致，分別在系統中進行學籍注冊，該類處理方式是佐證、變更和刪除。任何兩個或兩個以上身份證件號重復的，所在學校都須提供佐證并經學籍主管部門審核通過，然后提交共同的學籍主管部門仲裁處理。

⑷、其他因身份證、戶口導致錄入模板后審核通不過的等等。

凡是因戶口、身份證等非學校所力不能及的原因導致模板審核不通過都是問題學籍，學校要馬上第一時間通知家長到相關部門辦理、解決。此類問題學籍錄入時間可稍作延后，以便留有家長到相關部門辦理的時間，但逾期仍未處理完成的學校一定要出具佐證材料，說明原因，并經家長、學生、學校三方共同確認簽字，學校蓋章，一式兩份，學校留存一份，上交教育局一份留存。佐證材料必須有“無身份證號學生在校就讀證明表” 并在表上注明原因。必要時需要戶籍管理部門、鄉鎮、村名委員會提供書面說明，而且此類學生不能錄入模板，只能將來補錄。

4、模板合并，各校以學年為單位，將各個班級錄入后的模板信息內容合并到一個模板下，即每個年級一個錄入后的信息模板。并將其命好名，命名格式：單位+年級+學生信息模板（其中單位要以學校公章上的名字為準）。即每所小學要提供五個錄入后的信息模板，每所初級中學要提供四個錄入后的信息模板，每所九年一貫制學校要提供九個錄入后的信息模板。

三、關于材料留存、上報的要求 1、6月10前上報Excel學生信息模板，可以以壓縮文件的方式上報到指定郵箱（msxjgl@163.com）；對于有問題學籍需要處理的學校上報時間可稍作推后，但不得晚于縣區向省里上報的時間（具體時間另行通知）。2、6月10前上報從系統中導出經家長二次確認后的學生信息表，要分年級按照模板錄入的學生順序裝訂成冊上報，寫好封皮。此表由教育局留存備案，對于有問題學籍需要處理的學校上報時間可稍作推后。3、6月10日前上報無身份證號學生的“無身份證號學生在校就讀證明表”（學校留存一份）。

4、上報問題學籍學生的佐證材料。（此項內容只針對有問題學籍學生，且在規定時限內問題學籍未處理完成的學校）

5、家長簽字后的紙質“學生基本信息表”由學校分學年裝訂成冊留存備案。

6、外縣、市、省的學生在我市學校注冊的要填寫“承諾書”，承諾書在群共享中，需填寫的單位下載填寫后學校留存備案。

備注說明：

1、對于休學等學生千萬別出現漏報現象。工作一定要耐心、細致、千萬避免返工。

2、由于是首次數據采集，所以從省到市到校，都在摸索中進行，不可能所有出現的問題都及時解答，敬請諒解。

3、請各位學籍管理員認真研讀此通知，逐字逐句理解，并將其打印交給主管領導查看。

4、未盡事宜，另行通知。

第五篇：區域經理工作指南

區域經理工作指南

區域經理，有些流通類產品公司也稱之為大區經理。從字面可以看出，是指獨立負責一區銷售、管理工作的經理人。

先來看一看區域經理主要的理論定義：

一、基本關系

職務名稱:大區經理 直接上級:銷售經理（總監）直接下級:各門店店長

崗位概述: 根據全國區域市場發展和公司的戰略規劃，配合營銷總監制定本區域銷售戰略、營銷計劃、銷售目標。領導所轄各區域的銷售管理，確保所轄區域的市場穩定和營銷計劃及銷售目標的有效實施，督導銷售區域銷售目標的完成情況。

如果以上的定義過于廣泛，我們來細化一個合格的區域經理的各項職責：

二、崗位職責

（一）工作內容及職責：

1、參與公司銷售戰略、市場營銷策略的制定，執行公司營銷策略，并對區域市場開拓進行策劃。

問：如何做到本要求？

答：首先對本轄區各地的市場規模、經濟情況、消費能力、商圈分布、銷售終端、檔次高低（業績）、目前市場占有率、未來拓展可能性等有較全面的掌握，這樣才可以有的放矢的制定可實現的銷售目標。銷售目標的制定非常有技巧，應該是那種努力一跳可以企及，而非讓人望洋興嘆的高產衛星。比如上一某區域拓展了3家店鋪，完成銷售300萬元。今年還有1家店鋪可能被成功拓展。經過調研得知，如果品牌成功在該店鋪設立專柜，則可以增加100萬元的銷售。那么，我們在制定銷售任務的時候就該設定在400-500萬元之間。設低了太輕松，員工沒有壓力，自然也沒有動力；設高了根本不可企及，員工就會放棄努力。另外，對自己轄區各終端的消費者消費傾向、喜好有相當的了解和認識。能夠在店長的配合下參加公司定貨會，有針對性地選擇適合自己店鋪消費者的產品。坦白說，這項工作非常困難。要想達到這個水平，不僅需要區域經理對流行趨勢敏感，對產品有把握，還需要對市場有絕對的理解和解讀能力。非用心浸淫多年且擁有相當的天賦，根本無法做到。但如果區域經理可以達到這個層面，那么轄區店鋪的有效庫存、暢銷產品占比、流通速度都將得到大大提升，業績自然也會節節攀高。區域經理自身價值也隨之得到極大升華，成為行業熱捧、追逐的“超級買手”。

2、制定本區域營銷計劃、分解銷售目標。并對各店進行銷售目標的量化考核。

3、提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息，為公司制定銷售策略及營銷計劃提供支持。

問：這是要求區域經理做些什么？

答：作為一個區域經理，每天都和自己轄區的員工、消費者、終端管理人員打交道。我們要求區域經理可以熟悉地掌握轄區的市場情況。如：流行趨勢？消費者審美的變化？競爭對手的貨品結構、價位、品質、企劃廣告等有沒有新情況？我們的客戶又向我們提供了哪些建設性意見、建議乃至不滿？區域經理應當關注平時的點點滴滴，收集一切有價值的情報加以消化、過濾后反饋給公司，協助公司兄弟部門及時根據所提供的信息做出相應調整，以適應市場的變化。舉例而言：A品牌新上了一款衣服銷售不錯，區域經理有沒有能力快速捕捉到這一信息，然后第一時間傳遞給公司開發部門？

4、負責建立和健全所轄區域的銷售管理制度，督導公司的的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執行，對所轄區域人員的政策落實情況、制度執行情況負責。

5、對所轄區域的銷售資源及費用合理分配。

6、良好的基層工作心態，熟悉店長、導購的工作流程和客戶網絡，出現真空時，有責任并有能力暫代任其職務。

7、良好的執行力，能夠完成領導交辦的任務。同時具有較好的群眾基礎，能夠得到下屬的尊重與擁護。

問：這項要求具體需要做哪些工作？

答：區域經理本身具有雙重身份。對于公司而言，區域經理屬于執行者，應當具備完成公司交予正當任務的能力。比如前述對市場的掌握、開拓；對銷售目標的制定、完成；對競爭的關注、了解；對兄弟部門的支持、建議……同時，區域經理又是基層（店長、導購）的直接領導，他需要能夠組織團隊、團結人心應付一切困難、完成一切任務的能力。因此，這就需要區域經理具有領導能力和愛心：“他關愛自己的員工，同時也被員工所愛戴嗎？他會無私地對待員工，幫助他們、關心他們、照顧他們嗎？同樣，員工也能夠真心地尊敬他、理解他、佩服他嗎？他和員工建立了同志加兄弟一般的感情嗎？員工有那種為了他可以犧牲利益的情懷嗎？員工之間如果有了不快、矛盾，他可以不偏不倚地化解，使之始終團結在自己周圍的手段嗎……”

千萬不要小看這些東西，這些東西就是兵法，是“驅士卒可以為之死”的高超能力。無論是戰場還是商場，能做到這些的人一定會擁有勝利果實！因為只有做到了這些，團隊才有士氣、激情和戰斗力，工作效率才能提升，政策方針也才能得到真正的貫徹、執行。“心態決定一切”。試想一個集體當中，如果同事之間相互猜忌、憤恨，沒有戰友情誼；領導與下屬猶如陌路人，毫不相干；員工對企業的制度、待遇不滿，心生怨念；那么怎能產生戰斗力？又怎么去打勝仗？自己對同事、上級、企業都不“愛”，又怎么會“愛”產品？自己都不“愛”產品，又怎么會有動力去向顧客推銷？我們時常可以從電視、電影中看到一些場面：“一位頗受群眾愛戴、有能力的領導做一翻動員，或是布置一項任務，他的下屬會‘樂呵呵’地把事情做好。”反過來我們思考一個現實問題；“公司花費了大量精力、物力去搞培訓，其實培訓的課程大同小異，關鍵在于聽眾的吸收。如果心態不好，那么知識又怎么會被接受？”花1萬塊請培訓師講三個小時，也許效果就被公司過節少發50塊獎金，或者有次孩子不舒服請假被區域經理拒絕而抵消的干干凈凈……

8、優秀的公關能力，能夠與銷售終端管理人員非常好的配合工作，提升績效。眾所周知，如今各商場、終端的競爭熱得燙手。你搞買100送100，我就搞買98送100。對于廠家來說，活動回款率成了幾乎每次與商場管理人員溝通的固定話題。結合中國國情，一方面公司會重視公關，為銷售人員營造一個和諧的工作環境。而作為“游戲”主角的區域經理，平時與商場管理人員的溝通、交流也上升到非常重要的一個層面。你知道隔壁專柜在這次活動的回款率是多少嗎？為什么自己的專柜會比別人少1個點？商場固然是甲方，是食租者。但我們有沒有和甲方的“人”搞好關系，為公司爭取每一分可能獲得的利益呢？人是情感動物，人與人的交往是相互的。這次你幫我，下次我幫你；第一次見面相互認識，第二次見面就是朋友……我們的區域經理可以做到私交、公事都能與甲方的管理人員取得良好溝通并愉快合作嗎？具體說：“這次活動，我們能夠至少獲得和絕大部分競爭對手一樣的回款率嗎？此外，當我們要向商場經理、主任尋求幫助，或是獲取一些情報、資料拿回去分析、參考的時候，他們能夠給我嗎……”

綜上所述，一個優秀的區域經理不僅需要有相當的分析、組織能力，還要有相當的人格魅力和公關水平。前都考量的是區域經理的戰略眼光、分析能力，后者則依托于為人處世。服裝銷售靠的是整體推進，需要在各個細節方面都得到加強才有可能最大化績效。用心去做，就能把事做好！

2011-7-11