第一篇：實習日記十三

實習日記

十三、2013年7月22日星期一天氣：晴

今天是實習的第三周了，我的實習地點也發生了改變。因為我向江經理提出了想去做有關基礎工程的生產實習，所以江經理決定這周開始將我調至另外一個正在進行土方工程，并準備做伐板基礎的泵房改造工程——羅埠二站泵房改造工程。

今天一早，我就先去了建安公司辦公室了解這一周實習的安排和任務。江經理還是遞給我兩本有關該工程的資料讓我先自己研究研究。分別是《舒廬干渠泵站改造工程（羅埠二站）可行性研究報告》和《舒廬干渠泵站改造工程（羅埠二站）初步設計報告附圖》。因為有過上次查看資料的經歷了，這次，我很快就對照兩本資料找到了工程的有關信息。

首先，這兩本設計資料還是包括了綜合說明、水文、工程地質、工程任務和規模、工程總布置與主要建筑物設計、水力機械、電氣設計、金屬結構、節能設計、施工組織設計、工程管理和影響評價這些方面，同羅埠一站的改造工程的兩本設計資料相似。同樣的是先從可行性研究報告入手，詳細的了解了該工程的工程地質和水文地質條件。然后從初步設計報告中我重點查看了這次生產實習的主要對象——基礎工程的設計方案。一般的，對于基礎工程，設計院都需要給出多個方案后，比較選出最經濟合理且安全性合適的一項。我仔細閱讀了該項目泵房改造的基礎工程的多個方案。設計院的初步設計給出了三種方案，分別是伐板基礎、柱下連續基礎和地基處理后使用柱下獨立基礎。從工程的地質條件出發，該泵房所處位置，有很深的人工素填土，承載力很低。從荷載出發，該泵房所用水泵都為立式水泵，檢修和安裝都需要使用行車輔助，泵房的荷載較大，且需要考慮大的活荷載。并且泵房處于自然斜坡處，即使設置了擋土墻，仍然有由于土坡失穩導致廠房基礎不均勻增大可能。所以綜合上述考慮，需要設置鋼筋混凝土伐板基礎較為安全。同我上一個實習項目，羅埠一站泵房改造工程相比，這個工程的地質條件明顯差別很大。首先是地基承載力大幅下降，羅埠一站的泵房地基只有五十厘米的土層，土層以下都是承載力很高的硬質基巖，地基承載力很高。所以一站的基礎采用的是素混凝土的柱下獨立基礎，只在泵房的南面地面落差較大的位置作了地基處理。再從上部結構來看，兩個泵房的面積和布置近似，都采用鋼筋混凝土現澆框架結構，部分荷載較大地段設置剪力墻。但是，一站泵房使用的水泵是臥式水泵檢修和安裝方便，所以沒有設置行車，所以泵房的柱子沒有設置牛腿。而相對的，二站的泵房所采用的是立式水泵，在安裝特別是檢修時候，不太方便，必須采用行車來輔助工人施工。所以二站泵房的柱子都需設置牛腿，用以架設行車所需要的鋼軌。

上午，我就在建安公司的辦公室，認真了解了，該項目特別是基礎工程部分的設計。按照江經理的安排下午就可以隨工地上的施工技術員劉工，進行土方工程施工的相關實習。

第二篇：軍訓日記(十三)

軍訓日記

（十三）軍訓日記

（十三）開訓典禮比較的乏味,不過是領導老師訓訓話,讓我們好好練習.下午就開始正規的訓練了.我們班兩個教官頗為“般配”,一個是英俊小伙,姓宋,嚴肅認真;一個是小胖,姓于,嘻嘻哈哈跟我們湊趣.今天的課程挺簡單,站軍姿,稍息立正向右看齊,左轉右轉向后轉.但是,驕陽似火,沒站幾分鐘,就感覺汗水順著后背直往下淌;腳底疼的不得了.咬咬牙忍著吧!一個下午打熬下來,沖進澡堂涼爽涼爽.晚飯后,班主任召集大家到教室“訓話”.聽完之后,教官來宿舍教我們整理內務.忙著把汗水浸透的衣服洗出來,剛爬上床,熄燈鈴準時敲響.趕緊關燈——誰都不愿意叫宿舍管理員臭訓.第一天晚上,當然不可能不說話.大家天南海北地聊啊聊,還得豎起耳朵聽管理員的腳步.說的痛快,只聽遠處“篤,篤”響聲傳來——趕快閉嘴吧！

清晨五點,鬧鐘鈴大作.舍友們一骨碌爬起來,洗漱、整理內務,然后沖出去跑早操.這早操絕對折磨人,要圍著學校跑上整整一圈.依山而建的校園,意味著我們要跑一個大上坡,這上坡可害慘了我們.腿累的發抖,氣喘吁吁,汗流浹背.況且是餓著肚子跑,那滋味能好受嗎?!早飯填飽肚子,然后又是訓練.訓練當然不輕松.齊步走,跑步走夠我們好好訓練的.真沒力氣詳細地寫究竟如何練習的!只覺得累,曬的皮膚疼.天天都要洗衣服.以前都是洗衣機的任務,或是干脆叫爸爸媽媽代勞.現在知道大人的辛苦了.真要命,昨晚一夜都沒睡好.明明把蚊帳塞的好好的,明明睡前蚊帳里沒有蚊子,怎么偏偏被蚊子咬的癢醒了!醒了還不算完,那該死的蚊子轟炸機似的在頭頂上翁翁盤旋,攪的我再也睡不著.也沒帶手電筒來,只能麻煩舍友了!但左右仔細聽聽,全是她們均勻的呼吸,看來睡的都挺好.只好咬牙繼續躺下睡.睡的很不踏實.終于,聽見對面床上的舍友醒了,打著手電往蚊帳里照——看來也是被蚊子攪和的.可遇到救星了,讓她幫忙一照,果然看見幾只大腹便便的吃飽喝足的蚊子停在蚊帳里.氣咻咻地拍死,總算又睡下了.依然是齊步走,跑步走.大概是大家缺乏默契,全班一起走,怎么走也走不齊.教官有點上火,讓我們一排一排走,但是哪一排走,哪一排整齊.沒辦法,練吧,什么時候走齊了什么時候下課,班主任說.于是,繞著籃球場走回來走過去,一排一排走,兩排兩排走,一起走……太陽真毒,曬的胳膊和脖子火辣辣的疼——好在我們穿著深藍的長軍褲,兩腿可以免受紫外線的侵害.汗水大把大把的流.腰疼腿疼腳底疼.學校的伙食挺單調,沒有什么水果賣,舍友們紛紛拿出帶來的桃子蘋果.好在臨走時媽媽塞給我一袋桃子,否則我的胃真的受不了.資源共享,舍友們都相互分著吃.因為怕桃子爛掉,我的桃一個也沒洗,卻被一嘴饞的舍友偷偷“侵吞”了一個.一聽說桃子沒洗,該舍友也只有一臉苦笑!

“今天中午12點,全體舍長和班長到辦公室開會,不得缺席”.宿舍門口的公告牌上寫的清清楚楚.作為班長,當然得舍棄午睡,看看我們的宿舍管理員有什么重要消息通知大家.歷經一上午痛苦的軍訓,拖著沉重的步伐去開會.上來第一句,管理員大媽就是:“你們現在的宿舍內務,沒有一個合格的.今天,我們開會詳細講講怎樣整理內務.”

好家伙,這會不敢懈怠.我們宿舍樓門口有一塊很大的內務評比牌,上面哪一個宿舍因為什么原因扣了幾分寫的清清楚楚明明白白.我可不想讓我們宿舍天天上榜扣分.管理員大媽把我們帶到一個“模范宿舍”,開講了.以下就是我整理的“宿舍內務要求”:

窗簾拉到右邊,用窗簾扣扣好,窗簾扣上的飾物必須向內,扣的高度必須在上床的床欄桿處.窗臺必須干干凈凈.床上不準有雜物,被子要求大小必須合適,疊好放在靠窗一邊,枕頭必須要枕巾,放在靠門一邊.地面要干凈.鞋必須放在床梯子底下.4雙鞋,必須擺兩行.床底下的架子,必須放兩個盆子.小柜子,最上面不準有東西,第一層里面放飯缸,外面放杯子,杯子把手必須方向統一,第二層放暖瓶,瓶把方向也要一致.洗手盆中不準有頭發之類的東西,洗手盆下的墻面和地面必須干凈,洗手盆上的墻鏡必須干凈無污漬.毛巾架上必須有6條毛巾,長度相等,間距相同放置.玻璃架上第一層放防曬霜之類,必須整齊,第二層放牙具,不僅牙杯的把手方向要統一,牙刷,牙膏的方向也要一模一樣,第三層放肥皂盒,6個成一條直線,當然,架面要干凈.簸箕,掃帚,蒼蠅拍放在一起,簸箕要干凈.個人有自己的壁櫥,櫥門要無污漬.3條板凳,必須窄面沖墻,擺在一起.房間不準晾衣服.這些就是我們房間的內務要求.錯了一點,就要扣分.一點就是2分.這還不算完.我們還有公共值日,就是各個宿舍輪流打掃走廊和廁所.走廊比較好辦,地面干凈,垃圾桶倒好,鋪上新的垃圾袋就算完事了;廁所衛生可就比較累了.刷便盆,倒紙簍,拖地……一切最臟最累的活,盡在其中.如果不干凈,就扣20分.唉,想想平日這種活,在家里都是父母操持,如今輪到自己親自動手,終于感到父母的勞累了.還有,今天我們還進行了操練評比,就是把我們這幾天學的動作操練一番,領導打分.我們感覺自己都盡力了,但是當我們操練的時候,有個班的同學在旁邊起哄,我們都以為自己演砸了.把隊伍從操練場上帶回的時候,誰也不說話,隊伍走的異常整齊,“刷,刷”的手蹭褲縫的聲音整齊化一.誰心情都真的不好.沒想到班主任說我們走的還行,大家的心總算輕松了一點.按照昨天開會的要求整理好了內務,忙的滿頭大汗.我負責的地方最累——洗手盆下方地面和墻壁.我們在一樓,所以洗手盆下的下水道反水,地面總是積著厚厚一層水,鞋一踩就是一個黑黑的大臟腳印.加上頭發灰塵,更是臟亂不堪.沒辦法,伏下身一點一點擦洗.終于搞的像模像樣.中午回宿舍,一眼看見宿舍內務評比牌,赫然扣了4分.怎么搞的?!明明打掃的很干凈嘛!再看看別的宿舍,扣6分的也有.舍友們商量了半天,也不知究竟錯在哪里.午休前,班主任出現在宿舍里,手里拿著一疊“白條”,把扣分原因念給我們聽:“一,5號床被子疊的太大了;二,洗手盆里面有頭發.”唉,沒有我的事.舍友們雖然不多說,可誰都不高興.尤其是5號床舍友,更是憤憤不平.沒辦法,分已經扣掉,只有改正.太好了!今天15號了!軍訓過半了!勝利就在不遠的將來了!

這幾天,沒有電視,沒有廣播,沒有報紙,沒有網絡,我們幾乎完全和外界隔離.世界上發生了什么事?我們一點也不曉得.我們只知道,我們曬的不成樣子,很多人曬曝了皮;我們只知道,我們累極了,不僅要軍訓,還要整理內務,洗那永遠洗不完的衣服.開始踢正步了.痛苦啊!痛苦啊!正步簡直比跑步還累!練擺臂,練踢腿,踢腿最痛苦了.先是踢一下,腿伸在半空,一直停在那里,不準動,痛苦死了,腿都不由自主的痙攣了,然后踢兩下,不準晃,腿伸在半空腳絕對不準碰地.最后是連續踢,我們的場地那么長,從這頭踢到那頭,尤其是腳底和腿,疼的實在~~~~~~~~！！！股骨頭踢到最后都實在疼的不行了.全身出汗.濕的透透.今天簡直是最不堪忍受的一天！！!誰都累的撐不住了,都渴盼著課間休息,都渴盼著這一天趕快結束.但想想今后這幾天,重點就是踢正步,心里實在發毛,真有點一天一天捱下去的感覺.今天體檢.我可是正正好好掉了兩斤肉.現在98斤.軍訓把我貯藏的脂肪消耗了不少.今天也是我們房間打掃公共衛生——走廊.比起掃廁所的來說,掃走廊真幸福,輕輕松松地拿了滿分.不過內務又掉了2分,至今不知到底錯在哪兒.現在的感覺是哪頓飯都吃不飽.總覺得胃有無限的空間,見到水果就恨不能撲上去大嚼一番.今天有的家長來,給孩子送水果,有送西瓜來的,她們就挨個宿舍分著吃,整個走廊里彌漫著西瓜的清香,饞的我直流口水.還記得13號那天中午,學校食堂賣西瓜,一塊西瓜大約就有整個西瓜的1/16,但出價￥1.00.真是暴利!

仍舊是正步走.今天的感覺稍稍好些,大概是習慣了的緣故吧.就是右腳整個腫了一圈.踢正步太費體力了,踢上一棟就汗流浹背.不過天終于陰沉下來了,還下了幾點雨.晚上學唱歌.唱海軍軍歌,還有軍人道德組歌中的《帶兵習武》歌.沒有電視,沒有報紙,沒有廣播,沒有網絡,沒有一切媒體的時候,唱歌成了唯一消遣的方式.17號了,勝利就在眼前,終于正步踢的有點模樣了.天公終于開了恩,大陰天,而且下了雨,天氣逐漸涼快起來.逐漸適應了住校生活.各個方面感覺都還不錯,討厭的就是打電話和接水.我們宿舍樓有IC卡電話,本來應該很方便,可是打的人實在太多,什么時候有空了,過去一看,電話前一條長龍.那些女孩子,一說就是5分鐘,有的甚至有10分鐘之久,真不知道她們有什么話非說不可.我打電話,無非就是向家里告個平安,或是跟朋友問候一聲,解釋一下沒有發電子郵件的原因.為了捱號打電話,我通常要等半個小時.有的人為了不排隊,早上5點起來打電話,結果管理員發現,干脆6點才給你開機.中午打,管理員不時過來監督,讓人打不得;晚上熄燈后打更是不可能的事.再就是接水.直飲水在行政樓和教學樓里才有,離我們宿舍十萬八千里,一個來回起碼10分鐘,很耽誤時間;食堂有熱水,雖然近,可是大熱天,沒人愿意喝熱的.所以我們每一次接水,都要上山下山.今天于教官回軍營了,因為他接受了新的軍訓任務.我們晚上給他開了一個歡送Party.于教官上去跟同學們講了幾句話,祝同學們學業有成,全家幸福.同學們唱了首軍歌送給他,全班也給他買了小禮物.有的女同學甚至傷心的哭了.想想所有的教官中,于教官才19歲,比我們大不了多少,自然跟我們有不少的共同語言;他那么幽默,整天和我們嘻嘻哈哈但又不失教官的尊嚴.的確,他在這短短的7天中,與我們結下了深厚的友情,我們也忘不了我們這位可愛的幽默的于教官.今天是正式訓練的最后一天,因為明天是閱兵式.整個一天,學校的大喇叭里放的都是《中國人民解放軍軍歌》,我們就根據這首歌的節奏走分列式.全天都在踩樂點.倒霉的是,昨天晚上我們宿舍扣了5分.原因很簡單:睡覺時說話.當時舍友們為于教官的離去正戀戀不舍,我因為累的要命,昏昏沉沉也懶的說話.那時,我突然聽見門外有兩下類似腳步聲的很輕的聲音.我想難道是宿舍管理員來啦?我又凝神聽了一會兒,又沒有聲音了.舍友們還在輕聲講話.我慢慢把心放下.過了大約3分鐘,只聽門上“砰,砰,砰”三聲,一個聲音說:“說了多長時間了,還不夠?!”壞事了壞事了,管理員來了！完了完了,分是扣定了！!班主任剛剛強調熄燈后不準說話,我們豈不是頂風而上?!?!果然今天,班主任找上門來了,不免又說了幾句.門口的評比欄上,我們“晚間紀律”那一項扣了整整5分.今天晚上是軍訓聯歡會.搞的我們好掉色.我們是最后一個節目,小合唱《明天會更好》,用伴奏帶.帶倒好了,給了音響師.我們上臺擺好造型.但是半天,沒有聽見一點前奏.突然,可能是音響師把聲音扭大了,這時我們終于聽見,前奏早就過了,歌曲早就開始了.結果音響師倒帶.倒來倒去不是倒多了,就是倒少了,忙活了老半天,終于可以了.結果他仍把聲音調的很小,我們幾乎聽不見伴奏帶的聲音,結果最后唱快了.總之是很掉色.可惡！！我們當時真恨不能沖過去把音響師吞了！！！!

今天是軍訓的最后一天！！！Hooray！！!閱兵式完了就可以沖出校園,我們就自由了！這次閱兵式,我們學校把家長也請來了,坐在運動場的看臺上.我Dady來了.我們在閱兵式上表現的都不錯,但是就是沒評上優勝方隊,當然有很多客觀原因,但是同學們都很不服氣,有的同學都哭了.這大概是軍訓最大的遺憾吧.閱兵式結束,家長來宿舍參觀,幫我門一起收拾東西.11:00之前必須離校,因為下午育才的新生要來軍訓.當我和Dady走出校門的時候,我突然開始深深懷念我們10天的軍訓生活.雖然,軍訓很苦,很累,整理內務那么繁雜,那么惱人,但是,我們和教官之間結下了深厚的友誼,我們同學之間增進了相互了解.我們鍛煉了身體,堅強了意志,學會了自理,懂得了家長的辛苦.盡管我現在終于沖破了軍訓的圍城,回到了自由的天空,但是,我仍懷念10天的軍訓,我此時此刻只覺得:軍訓,其實挺好的.

第三篇：我的教子日記(十三)

我的教子日記

（十三）兒子的作業大多數的時候，他都在學校里已經完成了，每天回來沒有什么事情的時候，他都喜歡上網，經常上7K7K游戲網，那里的很多游戲他都無師自通了，有些游戲我認為了無生趣，他卻玩得津津有味。

令我頭痛的問題來了，他上網如果你讓他下，他開始生悶氣，尤其是我強行關掉網頁的時候，他的心情更開始判逆了，讓他干啥他都無動于衷。除非你能夠讓他再玩一次，再玩一會兒。我很擔心他上癮了。

碰到家教難題的時候，我已經養成了找原因，想辦法，再行動的心態。因為我們出門在外，孩子能夠玩的空間和其它條件都受到限制，不讓他玩會兒，的確讓他覺得有些無趣。如何保證適當的娛樂，又不至于上癮形成壞習慣？5歲的兒子，對于幾時幾分的時間還沒有清晰的概念。怎么辦？

下次他再要玩得時候，在他玩之前，我會拿出一張紙，一支筆，然后記下開始的時間，并告訴給他現在是幾點，接著問他，你要玩多久，他一般都隨口說：“十分鐘”，其實他也根本不知道十分鐘究竟有多長。我就自己挑明說：“十分鐘很短的，再給你加十分鐘，一共玩二十分鐘吧。”他覺得我還在給他加時間，不免很爽快地答應。我就說：“但你要答應，到點立刻下。”最后跟他說：“你看，現在是20：15，20分鐘后是20：35。你看電腦右下角的時間對照，如果顯示20：35，跟我紙上寫的是一樣的，你就自己關掉。”他欣然同意了。我就把他結束游戲的時候也寫在紙上，放在他旁邊。

20分鐘快要到了，我會提醒他留意對照電腦上的時間和紙上的時間是不是一樣？是一樣的時候，因為事先有約定，他真的是守時關掉，然后對他一些正面的評價，說他是一個守信用的人。

當然有時，即使到點了，他也不想下，他會說：“等我玩完這一次，馬上就好了。”這個時候，我們做家長的，要懂得保持分寸，不能說：“不行，時間已經到。”可以答應他玩完，畢竟這個時候他也已經知道超時了，如果給他一點好處，他下回還是會樂意地配合我們的“限制時間”方案。而如果一點情面都不給，說不定下回再想用時間給他固定，他會很不樂意，因為他覺得時間固定給他造成了不方便，雖然不說，但他會這樣覺得。

第四篇：小學實習周記十三

實習周記十三

這周我們進行了實習生的匯報課，學校派了三個教授來聽課，郭蘭、蔣維燕就代表我們十四個人上了二年級的數學課、一年級的語文。兩節低年級的課堂感覺完全不一樣，二年級相比一年級要成熟很多，雖說二年級的課堂沒那么活躍，但是我感覺他們的課堂就可以引申到很多方面。兩個專家聽過課之后，對他們兩個進行了評價。對于郭蘭，教授說她顯得非常老練，善于處理課堂上的突發事件。課堂設計、調動學生積極性等方面她都坐得非常不錯。可就是她設計了一個讓學生想一個記住8的乘法口訣的方法的環節，可這個環節沒有貫徹好。所以我們課堂上每個環節都必須把握好。而對于蔣維燕的課，教授提出了一個問題值得我們思考，“我們應該如何發揮學生的想象力？”是的，低年級的學生正擁有的豐富的想象力。我們不能扼殺他們的想象力，因為想象力對他們以后來說是非常重要的。而陳教授的點評處處都顯現以學生為主體，教師為引導。聽了三個專家的點評，我們才知道什么是專業的評課，真的是受益匪淺！

第五篇：實習日記

實習日記

第一天

今天是實習的第一天，根據公司的安排，今天的主要任務是熟悉公司環境，大致了解公司業務流程，認識身邊的同事們，并參加公司的入職培訓。臨安君越4S店的主營品牌是東風日產，主要銷售日產旗下的中高級車型，包括天籟、軒逸、陽光、奇駿、逍客、騏達等暢銷車型。公司有與其他4S店一起有一個員工食堂，對于車間的技術工人提供一日三餐，對于展廳的工作人員提供中午的一餐，剛去的前兩天，我餓得很快，因為在學校的時候吃早飯比較晚，而實習的時候吃早飯都比較早，但是又不能在12點前去吃，因為食堂中午只在12點與13點的時候提供食物，中午基本上是兩葷一素一湯，還會發一個時令水果，總之待遇還不錯。第一天很快就過去了，而我要學習的還有很多。

第二天

今天進行公司的模擬入職培訓，為以后的入職打好基礎。上午，是行政部經理給我們講企業結構、企業文化與企業的一些規章制度。講完之后發了一份試卷給我們，讓我們在入職培訓結束后交給她。下午，是內訓師給我們講銷售顧問技巧。接著是由售后維修部的主管給我們講一些簡單的汽車構造，在實習之前，我們已經學習過相關課程，對于一些結構原理明白多少懂一點，聽起來也不是那么吃力。

第三天

今天開始和正式員工一起，接受考勤。每日8點15，整個銷售部會在展廳開一個晨會，每日由一名銷售顧問值班，值班人員統計當日交車臺數、上牌量、裝潢臺數等。在每天的晨會上，會有內訓師對于汽車銷售流程進行提問。我也認為這是個不錯的方法，正所謂溫故而知新。同樣的，今日事今日畢在也體現在每晚6點的夕會上，每到6點的時候，銷售部會集中在一樓的展廳銷售部里面，由展廳經理對當日銷售部的整體表現進行總結，好的予以獎勵，不好的指出來，這樣做的目的是讓銷售顧問都參與到銷售進度中來，從細節上抓管理。同時，夕會也是一個由市場部向銷售部傳達市場信息與本公司促銷活動的一個平臺，銷售經理會以自身豐富的銷售經驗，向銷售顧問傳授針對不同的促銷信息需采取的銷售技巧，這樣每一天都可以學習到一些新的東西。

第四天

從今天開始是為期六天的銷售顧問自主學習時間，我們要在這段時間內跟著銷售顧問，汲取對自己有用的知識。主要的學習內容是汽車行業知識、汽車基礎知識、汽車銷售技巧以及汽車金融方面的一些知識，回到各個4S 店還會有針對各自品牌車型的具體培訓。第一天學習學到了4S店的意義、特點、組織架構及各部門職能等，4S店作為汽車銷售的主要形式（另一種是早前的汽車市場，如今仍有少量的汽車市場存在），是集汽車銷售（Sale）、零配件供應（Spare Part）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）“四位一體”為核心的汽車特許經營模式。其特點是統一的外觀形象、統一的標識、統一的管理標準以及只經營單一品牌，另外，4S店還有一個特點是對客戶進行“終身制”服務，即集賞車、試駕、選購、交車、上牌、美容裝飾、養護維修、理賠續保、年審置換再到賞車于一體的終身服務體系。4S店一般的組織架構分為營業部門和協調部門兩大類，營業部門是由銷售部和售后部組成，協調部門是由市場部、財務部、行政部和客服部組成，具體各部門分為哪些職位，老師也都有詳細跟我們講解到。

第五天

今天跟著師兄了解到了銷售顧問的崗位職責，以一種日記法記錄了一名專業銷售顧問一天的工作內容，也讓我們了解到了銷售顧問的崗位角色和目標，以及銷售顧問所享有的一些權利。并詳細為我們介紹了銷售顧問的職業發展，做銷售類的工作發展空間是挺大的，基本上都會有三種發展路線，即銷售方向、管理方向以及崗位變更。師兄講的很有條理性，也很生動，講課中不斷穿插著一些經典案例以并結合切身實際進行講解，讓大家印象都很深刻。就這樣，第二天的學習結束了，依然有很多疑問，繼續前行吧。

第六天

今天跟著我們銷售部的主管，學習到了一些汽車文化方面的東西。先是向我們講解汽車的發展史，接著又重點講解了美國的汽車行業發展史以及法國、德國、英國、日本等國家的汽車發展狀況，并著重講解我國的汽車發展歷程。最后比較關鍵的內容是我國各大汽車生產廠商的介紹以及國內主要四大汽車集團即上汽、中國一汽、東風、中國長安各自經營品牌的介紹。還有省內主要汽車貿易集團及其各自經營的汽車品牌。

第七天

今天的主要內容是由銷售主管為我們講解銷售顧問專業禮儀、銷售顧問服務意識以及銷售顧問傭金計算。在講解銷售顧問專業禮儀時，以前在學校上課的時候經常看到喬·吉拉德銷售汽車的案例，在這里，我才終于了解到，很多從事汽車銷售的人都是以喬·吉拉德為榜樣來進行自我激勵的。其實，他的銷售理念與方法放在很多銷售行業都是可行的，只要能靈活變通就能活學活用。另外，汽車銷售顧問從事的更多是服務工作，在培訓期間，公司非常注重培訓員工的服務意識。在現代這個以買家為主導的市場，產品不再是唯一吸引消費者的因素，服務質量的好壞已然成為各經銷商持續發展的關鍵因素。在銷售顧問傭金計算的內容講解中，我才終于明白原來汽車銷售顧問的工資計算是很復雜的一道數學題，也聽到過這樣一句話，會計算傭金并跟著數字走的銷售顧問，才會拿高工資，而并不僅僅依賴于車賣得多，重要的是要完成各項指標，只有指標完成了，工資才有可能增長并且有系數地增長。

第八天

今天去到公司，主管要求我們拿著展廳內各個車型的型錄以及一些專業書本，了解汽車基礎知識，了解車輛的分類以及各國對于乘用車的分類標準，同時了解世界著名的四大汽車設計公司以及汽車排放標準。比較重要的部分是汽車的各項評估測試，就像產品會有ISO9001質量保證體系一樣，汽車主要的品質保證就是通過這些著名的碰撞測試。

今天主要是看書，自己沒有很放在心上，結果夕會的時候，主管問的問題我都沒能答上來，比較丟臉。

第九天

由于昨天沒有好好看書，主管要求我把落下的東西補上，我不得不重新再看一遍，這次我看得很認真。我不僅要補上昨天落下的，還要跟上其他人的腳步，時間有點緊，不過努力一定是可以的。

在接下來的時間里，又接受了汽車精品基礎、汽車貸款以及銷售流程等方面的學習，學會了很多實用的東西。下班進行考核的時候，我答得很好，對于主管的問題都回答得不錯，我的信心又回來了。

第十天

從今天開始，自主學習時間結束，又要開始學習新的內容了。接下我的工作內容是邊實踐邊學習電話銷售技巧。其實主要就是在辦公室里面聽同事們如何開展電話邀約，學習電話銷售技巧也是銷售助理的學習安排之一。經驗豐富的主管常常告訴我們，打電話是一件非常需要技巧的事情，打電話者的語氣是可以通過話筒傳遞到對方的，甚至微笑都能讓人感覺到。我也偶爾接一兩個來電“練練手”，主管就在旁邊聽著，聽完之后告訴我遇到各種情況應該怎么做，這種實踐中學習的方法讓可以我更加了解這份工作。

第十一天

由于我實習的期間屬于銷售淡季，來展廳的人不是很多，我們銷售主管要求銷售顧問自由組隊，出去外跑增加我們的業務量。和我關系不錯的一個銷售主管決定帶我出去轉轉。

我們去到了很多地方，發放了我們一些車型的型錄以及最新的一些活動，還有銷售顧問的名片，快到下班的時候才回到公司，走了很多地方，可惜收獲不大，還很累。其實很多時候付出不一定就會有收獲，可是不付出就一定不會有收獲。

第十二天

今天我要做的是我從部門的日報表中提取出他們的戰敗客戶信息，根據他們戰敗的原因，再次對客戶進行回訪，根據回訪內容再次判定客戶級別，如果客戶還有意向，要重新分

配給其他銷售顧問進行跟進。不僅如此，還要于每月的月初和月中對已經在我部門購車的客戶進行電話回訪，詢問客戶用車情況以及對銷售顧問的評價，一般來說已經購了車的客戶對銷售顧問的服務都挺滿意的，僅有少數比較刁鉆的客戶會因為其他原因而對銷售顧問的服務不滿，之所以如此重視客戶對銷售顧問的滿意度是因為廠家會委托調查公司對每月集中兩次對已購車客戶進行電話回訪，客戶要對整個公司的服務進行綜合評分，這個評分叫做SSI，即銷售滿意度調研，這個評分會影響年終由廠家對各經銷商的一個評比，平均評分越高，那么經銷商的星級就越高，廠家可以給予的政策就會越好，因而很多經銷商都很注重這個評分，而想要提高SSI，最關鍵的還是服務質量。

第十三天

今天銷售顧問和客戶去試乘試駕的時候帶上了我。在這個過程中，銷售顧問向客戶講解了在行駛過程中日產車優于其他品牌車的地方。客戶也提出了很多自己的問題，銷售顧問針對這些問題都提出了詳細的解釋，讓我不得不佩服她的基本功是如此扎實。如果平常對車型性能不是有很好的了解，相信銷售顧問是答不出來的。有些問題對于我這個學習汽車專業的學生來說，都是很難想到的，她卻能對答如流，讓我打心底里佩服她。

第十四天

天下無不散之筵席，轉眼，短短的實習期就要結束了。和同事們相處的日子是開心而親切的，很感謝大家對我的關照，以及時不時于閑聊中傳授我一些社會中與人交往的原則等等。這期間，同一辦公室里和我坐對面的客服主管，像個大姐一樣照顧我們，經常從家里帶一些水果和零食給我們吃，她說總是和我們待在一起會感覺青春一直都在，她的小孩有快兩歲了，我的小侄子也一歲多，因而跟她聊到小孩子的時候會多些，她也時不時會教我一些職場法則，學到了很多東西，相信這些對我以后步入社會，盡快的適應社會都會有很大的幫助。

第十五天

今天是來公司的最后一天了，依然很早的起床，準時到達公司，收拾自己的東西，找領導簽字蓋章。雖然實習過程中主管有很多次都對我的態度提出了質疑，總是打擊我，但今天他特別的表揚了我，還說其實我做的很不錯的，他只是恨鐵不成鋼，希望我可以做的更好。看到他在我的實習報告上寫下的評語，我知道他對我的表揚是發自內心的。我也很謝謝他，謝謝他對我的栽培

就這樣，我的實習工作結束了。我從一個對汽車行業一點了解都沒有的行外人，逐漸過渡到對這個行業有一定的了解，而且有幸的是，我所在的部門是一個團結、友愛的大家庭。我對于職場存有的一些畏懼心理也漸漸由同事間的相親相愛而化解，我也漸漸明白了一個道理，只要真誠相待，人與人之間是很好相處的。