第一篇：汽車銷售大師的銷售秘訣——將汽車售后服務(wù)進行到底

汽車銷售大師的銷售秘訣——將汽車售后服務(wù)進行到底 汽車銷售員要對汽車售后服務(wù)抱著將汽車售后服務(wù)進行到底的態(tài)度。喬吉拉德在和他的客戶成交之后，不會就此將他們拋棄，而是會繼續(xù)關(guān)心他們，為他們提供貼心的服務(wù)。這是一位世界級汽車銷售大師對汽車售后服務(wù)的態(tài)度，值得所有汽車銷售員學(xué)習(xí)。汽車銷售員要把汽車售后服務(wù)進行到底，才能創(chuàng)造更好的銷售記錄。

服務(wù)要周到

世界上沒有什么東西是十全十美的，每種產(chǎn)品都會存在自己的缺陷。產(chǎn)品只能制造得越來越好。汽車銷售員要知道：對于一輛汽車，無論它有多好，如果汽車售后服務(wù)不周到，就無法讓客戶得到真正的滿足，自然客戶就會去其他企業(yè)尋找更好的汽車售后服務(wù)。

用心服務(wù)

汽車銷售員只有用心為客戶服務(wù)，才能贏得客戶的滿意與信賴。在為客戶服務(wù)時，要站在客戶的角度去考慮問題，這樣才能知道客戶需要什么東西、需要什么樣的服務(wù)。也只有這樣的汽車售后服務(wù)，才能使客戶的滿意度得到保持和提升。

完善汽車售后服務(wù)

完善的汽車售后服務(wù)，往往對客戶的吸引力是最大的。對于一個汽車銷售員來說，完善的汽車售后服務(wù)，是創(chuàng)造新客戶的最佳方法。完善的汽車售后服務(wù)能夠讓客戶產(chǎn)生強大的信任感，這就確保了許多優(yōu)良預(yù)訂客戶，對于汽車銷售員來說，這是非常重要的。因此，汽車銷售員要懂得完善汽車售后服務(wù)。

喬吉拉德說：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是在之前。”優(yōu)秀的汽車銷售員總會懂得要把汽車售后服務(wù)做好，在做好售后服務(wù)的同時，也為自己創(chuàng)造了更多的汽車銷售機會。

中國汽車人網(wǎng)http://

第二篇：汽車銷售

一、汽車銷售的特點

眾所周知，汽車在現(xiàn)代社會中已經(jīng)越來越成為不可或缺的交通工具，并且在日常生活中起著非常重要的角色。在中國，汽車產(chǎn)量和保有量還不是很大，汽車市場發(fā)育還不夠成熟，可信任和勝任的大小汽車經(jīng)銷商隊伍還沒有形成之前，對于有經(jīng)濟實力的汽車生產(chǎn)企業(yè)選擇市場和營銷體系是其發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的需要。恰恰汽車銷售主要還是以人員推銷為主，而組建一支高效的營銷團隊就是經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的重點。眼下各營銷隊伍的整體素質(zhì)都在不斷的提高。營銷隊是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是連接消費者和銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌，所以汽車銷售重在人員推銷。

二、汽車銷售流程

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約——成交——交車——售后跟蹤

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。

4.試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。

7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

三、汽車銷售技巧

怎樣才能讓廣大消費者盡快了解、接受這款車是首要解決的問題。有專賣店、有展車、怎樣讓進店的顧客了解這款車，這就看銷售人員采怎樣的方式來介紹這款車，這些都是需要技巧性的。下面就來談一下如何掌握汽車銷售技巧？如何才能做好一名汽車銷售顧問？

(一)首先要具備正確的態(tài)度：

·自信（相信銷售能帶給別人好處）

·銷售時的熱忱

·樂觀態(tài)度

·積極

·關(guān)心客戶

·勤奮工作

·能被人接受（有人緣）

·誠懇

除此之外一名合格的銷售人員要掌握大量汽車營銷的專業(yè)理論和營銷技能，同時有較強的社交能力。且要吃苦耐勞、工作積極主動，能夠獨立工作、獨立思考，勤奮誠實，具備團隊協(xié)作精神。

(二)了解產(chǎn)品及市場知識：

（三）了解接近客戶技巧

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工

人溝通的方式。好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與

知人不易，人不易知。這就要求我們在售車過程中尋找新的突破點、新的銷售方法，以便與更好更快的了解顧客心理傾向。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是客戶開的車：“您原來的車現(xiàn)在轉(zhuǎn)手賣的話要價是多少？”，或者客戶開的車的車牌：“您的車牌號碼是特選的吧”，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

汽車銷售人員被冠以“銷售顧問”的名號，而許多人往往會專注于銷售技巧，而忽視了“顧問”本應(yīng)該有的心態(tài)。在某些人看來，或許會認為銷售顧問就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把車賣出去；銷售顧問又是一位豐富經(jīng)驗的汽車專業(yè)人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實際問題，為顧客恰當(dāng)做出的購車決策而提供專業(yè)客觀的意見或建議，且要在適當(dāng)?shù)臅r候包裝自己的商品，在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以“顧問”，首要的是實現(xiàn)“顧問”的角色，以豐富的專業(yè)知識技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進業(yè)務(wù)達成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商為銷售人員命名為“銷售顧問”的初衷!“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌、商品、競品、專業(yè)知識、分析判斷能力、談判技能是銷售顧問的基本條件。所以，銷售顧問的任務(wù)是向顧客展示產(chǎn)品實體中所含的利益或服務(wù)，而不是僅限于描述產(chǎn)品的形貌。做到以上幾點就必須做到以誠待人，這是銷售人員所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的策略。可以這樣說：絕對的誠實是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的善意謊言。可是策略并非是法律或規(guī)定。他只是在工作中用來追求最大利益的工具，因此誠實就有一個程度的問題。把握誠實與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道你所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。

四)分析顧客需求促成交易

客戶需求可能會是多方面的，交通的背后隱藏著許多實際的需求：身份的需要；可能是運輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧剑桓赡苁菆A夢。

客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應(yīng)該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意

了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。銷售過程中還要保持熱情，其次，在銷售過程中有兩種力量非常強大：一是傾聽，二是微笑。傾聽，你傾聽的越長久，對方就會越接近你。銷售人員切忌喋喋不休。笑可以曾加你的面值。有人拿著100元的東西去賣，卻連10元錢都賣不掉。為什么，看他的表情！不管是銷售什么首先要銷售自己，只有對你人的認可，才有可能對你的東西認可。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。營銷在很大程度就是在做一種傳播，是在進行一場爭奪消費者心智資源的戰(zhàn)爭，并不是單純的產(chǎn)品或技術(shù)的競爭。也就是征服腦袋的過程，就是讓消費者在思想上、心理上、行動上被征服，其次才能引導(dǎo)其選擇你的產(chǎn)品。事實上現(xiàn)在的市場競爭，已不僅僅是市場份額的爭奪，更是客戶數(shù)量和客戶質(zhì)量的爭奪，而爭奪客戶實際上就是在爭奪客戶的思想份額和內(nèi)心份額。如果顧客對銷售人員抱有好感，成交的希望就增加了，要讓顧客相信你喜歡他、關(guān)心她，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料，不論銷售的是什么東西，如果每天肯多花一點時間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么就不愁沒有自己的顧客。在交談間有個反應(yīng)的問題，面對客戶的各種問題你都要做到對答如流，否則底氣不足客戶會充滿疑惑。可以試想一下某位顧客問到發(fā)動機型號或輪胎的尺寸時，如果結(jié)結(jié)巴巴的答非所問或者根本答不出來，客戶會怎么想：你都不知道產(chǎn)品還給我介紹？再就是說話的語氣和態(tài)度問題，在打電話過程中會遇到各種各樣的客戶，有好說話的、有兇的、也有找各種借口掛電話的都會碰到，如果一直都保持一種平常的心態(tài)去面待每位客戶，這是比較難的，因為人是很容易受情緒影響的。

四、建議和策略

1、認識市場、做好斯巴魯汽車的宣傳和定位

汽車宣傳工作做的不是很到位，甚至是有些顧客一進店會問這車是什么牌。市場控制觀念認為：企業(yè)最高的經(jīng)營目標(biāo)是控制市場，而不是追求最高的利潤，市場決定利潤，控制市場就是控制利潤。對于汽車專賣店來說，其自身就具有的優(yōu)點是：憑著與眾不同的凝聚力，體現(xiàn)汽車品牌的形象魅力，從而贏得客戶的信賴。有利于樹立品牌形象、有利于培養(yǎng)品牌忠誠度、有利于提供完善和周到的售后服務(wù)、便于提高市場的管理和客戶信息管理。而一個品牌的吸引力有多強，輻射的范圍有多廣，商圈有多大，都和這個品牌的知名度和營銷戰(zhàn)略有著密切的聯(lián)系。通過有力度的選宣傳、通過市場知名度和美譽度提高環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭市場都有著密切的關(guān)系。所以，只有認識了市場才能對其今后的發(fā)展作出準(zhǔn)確的定位。

2、增設(shè)試乘試駕活動

人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人都是有好奇心的。不論銷售的是什么系列的車，都要想方設(shè)法展示自己的汽車性能，而且最重要的一點就是：讓顧客親身參與，如果

能夠吸引得住顧客的感官，那么隨之就能掌握住顧客的心理。所以增設(shè)一臺試乘試駕車是十分必要的，這樣就便于顧客進一步了解汽車性能的優(yōu)越性。

3、建立自己品牌的的4S店

當(dāng)今的汽車銷售不單單是售前的車型、性能的競爭，更是售后的服務(wù)質(zhì)量和配套服務(wù)的競爭。4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋等（Survey）。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點。汽車4S店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。

作為一名汽車銷售顧問，最大的阻礙不是別人，而是自己。一種奮發(fā)向上的精神狀態(tài)能夠讓自己“不戰(zhàn)而屈人之兵”，而一種積極進取的人生態(tài)度更能讓自己在銷售過程中占盡先機，并且要學(xué)會以謙卑的心態(tài)融入群體。其次，對于剛踏出校門的社會新鮮人來說不論什么樣的工作都要全力以赴，尤其當(dāng)這份工作是以前從未接觸過的就更需要專心學(xué)習(xí)，必須投注遠遠超于常人的努力，學(xué)一行、專一行、精一行，這樣才能把所學(xué)技術(shù)變成自己的真正特長，并且取得超常的成就。價格是別人給的，可以隨時拿走，價值確是自己創(chuàng)造的，任誰也無法帶走。對于任何人來說，認識到自己的不足都是非常重要的，只有認識自己的不足才能有的放矢的不斷進步。這個世界上最怕的兩個字：認真。只要認真沒有做不好的事。最后，有些東西可以在畢業(yè)以后幾十年去學(xué)，所以不急于去學(xué)；而有些東西在你走出校門就再也不會有機會去學(xué)了，所以一定要抓緊去學(xué)。

用人單位是用人才的地方，而不是培養(yǎng)人才的地方。有些東西是要去反復(fù)的揣摩和思索的，并不是所有的東西信手拈來就能用。要在今后的工作和學(xué)習(xí)中不斷的提升自己的能力，爭取更大的進步

第三篇：汽車銷售

汽車銷售是一門綜合性要求較高的工作，不僅僅要對汽車這類產(chǎn)品有所了解，還要多汽車品牌文化、汽車銷售流程，客戶購買心理等等有所了解。一般來說，汽車銷售在面試時，都會遇一些普遍性的問題，主要包括哪些問題?606job汽車人才網(wǎng)通過總結(jié)以下問題以及答案供參考。

1、為什么想做汽車銷售?

一般來說，這個問題是針對沒有汽車銷售經(jīng)驗的求職者。作為求職者，在接到面試通知之后，必須要先自我構(gòu)思這個問題在自己身上會怎么回答。

提示：606job汽車人才網(wǎng)建議求職者結(jié)合個人的興趣、專業(yè)、以及職業(yè)規(guī)劃來回答。此外，很關(guān)鍵的問題，要談?wù)勛约簩︿N售的認識。

汽車銷售顧問定義：汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。

2、人們購買產(chǎn)品的三個主要原因是什么?

提示：需求，欲望，滿足。作為汽車銷售顧問，必須能在第一時間了解顧客的購車需求，了解之后才能更進一步的溝通，接著是挖掘客戶潛在的欲望，正是顧客看重車子那一部分的關(guān)鍵點，最后才是對客戶的需求的滿足。滿足不僅僅是售前，還表現(xiàn)在售中，售后的服務(wù)。

3、當(dāng)客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議時，怎么處理?

提示：不要為客戶的異議發(fā)生爭辯。首先，要認同客戶，作為汽車銷售顧問，必須對客戶提出的觀點先認同，認同客戶的說法是為后續(xù)談話的進行做鋪墊。例如，在銷售本土自主品牌車時，有顧客提出“本土牌不如外國品牌。”作為銷售顧問，應(yīng)該這樣回答：看來您對品牌也做了很多的了解，確實，很多人買自主品牌汽車時都有這樣的顧慮??。然后是逐漸中立客戶的態(tài)度，接著就是進一步探詢客戶的異議，然后為客戶的異議提出好的解決方案。

4、你認為銷售人員重要的素質(zhì)是什么?

提示：銷售人員最重要的素質(zhì)是真誠，真誠面對自己，包括缺點和優(yōu)點，真誠面對工作，困難和挑戰(zhàn)，以真實、激情的態(tài)度去面對困難，真誠對待同事，更重要的是，真誠對待客戶。如果能以真誠的態(tài)度面對工作的人和事，事情會變得簡單，結(jié)果也會變得更好!

求職者在面試過程中表達自己的觀點時，不要忘記觀察面試官的表情，此外，自己也要以“真誠”的態(tài)度面試這一關(guān)，才會更容易獲得面試官的好評。

汽車銷售新人面試五大細節(jié)

[導(dǎo)讀]細節(jié)決定成敗，在面試中，細節(jié)更顯得重要，但是大部分剛畢業(yè)的學(xué)生不知道面試需要注意哪些細節(jié)。作為應(yīng)屆畢業(yè)生，如果要入行汽車銷售，在面試過程中要注意哪些細節(jié)? 細節(jié)決定成敗，在面試中，細節(jié)更顯得重要，但是大部分剛畢業(yè)的學(xué)生不知道面試需要注意哪些細節(jié)。作為應(yīng)屆畢業(yè)生，如果要入行汽車銷售，在面試過程中要注意哪些細節(jié)?

1、適合自己又適合行業(yè)的形象包裝

大多數(shù)汽車4s店面試官都會密切關(guān)注求職者的著裝禮儀。當(dāng)你接到面試通知時，首先要對自己的外表做一番修飾，這就是要給面試官留下一個好的印象。

女孩子要淡妝，但是不可過濃。不要戴太多飾物，長頭發(fā)的話，盡量將頭發(fā)挽起。盡量著休閑的職業(yè)裝，不過也不能過于死板，給人中規(guī)中矩的感覺也不好，不要穿露帶裝，不然會不莊重。男孩子不要留長發(fā)，不要有胡須等，只要干凈自然就好。

總體來說，就是要符合自己的特點，因為做銷售的的首先是推銷汽車，那么在推銷工作前，首先就是要把自己推銷出去。因為，面試官會從你的外表首先給你打個印象分，這個印象分的好壞將會影響到你面試的成敗!

2、信心能掩蓋你的缺點

據(jù)小編豐富的面試經(jīng)驗表明，信心能掩蓋你的缺點，信心表現(xiàn)出來的是坦然、大方、得體，不會過分遮掩自己的錯誤，能對自己的未來有足夠的把握，甚至能對未來充滿挑戰(zhàn)的工作抱著信心。

很多求職者以為信心是很虛的東西，其實不是，一個人的信心是通過語氣、神情、態(tài)度表現(xiàn)出來的。所以，就算你是應(yīng)屆畢業(yè)生，沒有汽車銷售經(jīng)驗，也必須對這項工作充滿期待和信心，這樣才有機會在面試中獲得好評。

3、回答問題的態(tài)度要真誠誠懇

要表現(xiàn)出重視這一次面試的態(tài)度，例如在回答面試官的問題時，雙眼能和面試官“對對碰”，帶一些微微的笑容。在面試官問出問題的30秒內(nèi)，能自然回答出面試官的問題。并且，不對面試官的問題表示反感。

4、適當(dāng)聆聽，不要滔滔不絕

在面試中，不要滔滔不絕地說,注意聆聽，在回答問題時，要掌握好時間。自我介紹時要切合主題，并掌握幾個具體要點如：人際關(guān)系、興趣愛好等，要盡量簡潔，主要應(yīng)當(dāng)強調(diào)你的應(yīng)聘動機及想要應(yīng)聘的職位。

5、辭職理由，要慎言

面試時，你有可能會被招聘者問及離開原職位的原因，若是由于上班路途太長、專業(yè)不對口、隨遷搬家、結(jié)婚等人們都可以理解的因素，你可以如是道來。可是，有些因素，談起來就要很慎重了。例如：人際關(guān)系，收入太低、分配不均、上司的毛病、工作壓力大。

總之、汽車銷售面試其實就是第一輪的推銷，目標(biāo)就是推銷自己，如果能成功把自己推銷出去了，那做汽車銷售就容易多了!

汽車銷售面試問題汽車銷售面試問題:

石家莊雙環(huán)汽車有限公司 汽車銷售 職位面試

單獨面試，可能不是很滿意，就沒下文了

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先填個表格，很簡單，然后人事主管面試，你了解汽車嗎，自我介紹一下。最后回到不了解汽車，一下被否定了

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上海安吉名流汽車服務(wù)有限公司 汽車銷售 職位面試

現(xiàn)是電話面試，然后過了幾天是銷售經(jīng)理面試。

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致遠汽車銷售服務(wù)有限公司 汽車銷售 職位面試

當(dāng)天早上是直接去招聘會投的簡歷，那個面試官對我很滿意，叫我下午去展廳，因為4s店都在郊區(qū)，我吃完飯就去那邊方向，面試開始是人事經(jīng)理，后來銷售部經(jīng)理，問了些個人問題，和工作問題，表現(xiàn)一定要自信，這是做銷售的關(guān)鍵。后來叫我回去等電話，再回去路上就直接告訴我通過了叫我去上班。考慮了下，薪水還有公司位置讓我沒有接受

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廣州加本汽車 汽車銷售 職位面試

先是銷售經(jīng)理面試，然后人事部協(xié)商出結(jié)果

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蕪湖亞夏汽車股份有限公司 汽車銷售 職位面試

問了許多汽車銷售方面的知識 挺淡定地回答了一些問題 順利進入二面 二面在一家4S店 由兩個店長面試 問了專業(yè)知識 自己回答的不好 但是很鎮(zhèn)定 最后問我愿不愿意做行政方面的問題 我回答愿意 最后幾天后就收到通知了

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比亞迪（BYD）汽車銷售 職位面試

面試過程很簡單，在酒店房間內(nèi)，一對一進行面試，對于學(xué)習(xí)生活只詢問了很少的方面，更多的是在問生活狀況，比如：家在哪里？有沒有女朋友？等等，然后第二天我就接到offer了。

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山西大昌汽車銷售服務(wù)有限公司 汽車銷售 職位面試

關(guān)于自己的介紹，工作的經(jīng)歷，自己認為有什么優(yōu)點，銷售應(yīng)注意哪方面的問題，為什么不在以前的單位發(fā)展而要選擇回到太原發(fā)展

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上海大眾汽車 汽車銷售 職位面試

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三和集團 汽車銷售 職位面試

面試官有三人。問了許多關(guān)于汽車方面的知識，以及市場推廣方面的問題。

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湖北三環(huán)海通 汽車銷售 職位面試

首先是自我介紹 說一下平時的工作職責(zé)，2.你是如何面對壓力又是如何分解壓力的，如果你入司兩個月仍沒有出單您會怎么想？

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比亞迪（BYD）汽車銷售 職位面試

面試很簡單的，首先你要確定你要的崗位，我面試的是銷售，所以一定要表現(xiàn)得很激情，要讓面試官看到你很想得到這份工作的樣子，在就是問些比較簡單的私人問題，如實回答就行了，沒什么好隱瞞的。汽車銷售面試技巧

汽車行業(yè)是我們國經(jīng)濟的一個熱點，汽車銷售也成了很多人求職的一個方向，那么汽車銷售面試有技巧嗎？該如何去準(zhǔn)備呢？我們一起來看一下汽車銷售面試技巧。汽車銷售面試技巧一：準(zhǔn)備。

不打無準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括關(guān)注更多免費采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

資料的準(zhǔn)備：

1、汽車行業(yè)市場簡單情況。

2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

3、個人面試汽車銷售的優(yōu)點，及個人一些對于行業(yè)的看法等。（以備面試官的提問）

個人狀態(tài)的準(zhǔn)備：

1、個人著裝方面，干凈、大方、利落就可以。

2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。

汽車銷售面試技巧二：實戰(zhàn)

沒有一個用人單位會不喜歡工作積極、主動的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力。“要在求職過程中把你對這份工作的渴望和熱愛表現(xiàn)出來！”中國職業(yè)咨詢網(wǎng)的資深職業(yè)顧問吳斌說，“特別是有些條件不是很好，很容易因為學(xué)歷或者某些硬件資格沒達到要求而被刷下來的同學(xué)，如果實際能力較突出，但又難以在簡歷上體現(xiàn)出來，就更要積極主動出擊，爭取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定。可以自己開辟多些途徑，比如說打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個前提就是不要讓別人覺得你煩”。除了上述的幾點以外，吳斌還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時要特別注意的問題：

1、不能說謊，要實事求是。一個沒有誠信的人，無論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的；

2、要注意自己行為語言上的小細節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意；

3、對薪金待遇的要求要慎重回答。就面對應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會有其相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，無論你提多少，面試官都不會以你所提為參考標(biāo)準(zhǔn)的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說“依據(jù)公司規(guī)定”是較妥當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>

汽車銷售面試技巧三：結(jié)束 面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個過程結(jié)束了。

1．在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個具體負責(zé)人寫一封短信。感謝他為

你所花費的精力和時間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡短地談到你對公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解 決的問題。

2．如果兩星期之內(nèi)沒有接到任何回音，你可以給主試人打個電話，問他“是否已經(jīng)作出決定了？”這個電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

3．面試看起來很成功，但結(jié)果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進。一般來說，能夠得到這樣的反饋并不容易。

4．如果你在打電話打聽情況時覺察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個星期后再打一次電話催催。

5．每次打電話后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你 可能落選了。這樣做的原因是：a）你覺得有必要重新強調(diào)一下自己的優(yōu)點。b）你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績或經(jīng)驗，有必要讓他們知道。得到一次面試機會不容易，不要輕易放棄希望。

如何掌握汽車銷售面試技巧

掌握汽車銷售面試技巧要掌握5個要素：

1、一定要穿正裝去面試

穿正裝是汽車銷售的一個最基本的面試技巧，倒不是說你穿了正裝有多氣派能顯示出你的工作能力有多強。穿正裝凸顯的是一個人的職業(yè)態(tài)度，連面試你都不愿意穿得正式一點，老板能指望你以后工作規(guī)規(guī)矩矩態(tài)度端端正正嗎?

2、面試一定要提前到

你應(yīng)該把面試官當(dāng)成是你的客戶，這是每一個汽車銷售人才都應(yīng)該知道的一個面試技巧。哪怕你在汽車方面再有才能，客戶都不會買你的帳。客戶要的車在哪里都可以買得到，他肯定不會因為你有銷售才能等著你去給他推銷。

提前半個小時到，一來給自己查漏補缺；二來向面試官表現(xiàn)出你是真心來做汽車銷售的誠意。做銷售首先銷的是自己，客戶認可你這個人了，才繼而認可你的產(chǎn)品。

3、自我介紹自信而不浮夸

給面試官第一印象是你的穿著外表禮儀，其次是你的時間觀念性，再者就是你的自我介紹。一個好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車銷售面試技巧要素的一個方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說起話來更清晰準(zhǔn)確。

其次汽車銷售的自我介紹中一定要抓住重點，你可以在介紹中結(jié)合自己的工作經(jīng)驗或者經(jīng)歷有意無意流露出自己對汽車銷售工作的向往以及有這方面的才能，對汽車銷售行業(yè)的個人見解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。

4、面試前的充分準(zhǔn)備、面試中對答如流

每個人都知道成功的面試技巧是面試要提前準(zhǔn)備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個企業(yè)的簡介看一眼就了事。如果你想進入車企或者4S店做汽車銷售，那么你準(zhǔn)備的就遠不止這些了。了解你面試的企業(yè)，包括他的發(fā)展史、主要銷售的車型車款、你要銷售的車的性能這些都是最基本的知識。

其次還要知道所銷售汽車的競爭對手，你的產(chǎn)品自身優(yōu)勢等等。只有把這些都準(zhǔn)備充足，你才能對答如流般應(yīng)對面試官對你汽車專業(yè)知識的詢問。如果你一問三不知，在面試官心里其實就已經(jīng)被淘汰了。

另外你還要大概了解下這個汽車銷售和你所銷售汽車品牌的現(xiàn)狀以及未來動態(tài)，HR都希望你對汽車行業(yè)能夠有一定的見解，因為只有真正了解自己行業(yè)的人才會在這個領(lǐng)域長久待下去。

5、面試完注意細節(jié)：

這一個面試技巧是最多汽車銷售人忽略的，很多人可能覺得面試過程中很緊張，面試完了就沒什么了。于是就出現(xiàn)很多比如凳子不放好、不經(jīng)面試官開口就自己走了等情況。這些在汽車銷售面試中都是非常忌諱的，你要永遠記住把面試官當(dāng)成是你的客戶，哪個客戶希望看到自己付了錢拿了車后面的汽車銷售員就不管了。

汽車銷售面試技巧也是一個人日常的修養(yǎng)習(xí)慣，也許你不是最優(yōu)秀的一個汽車銷售面試者。但是每一個細節(jié)都有可能改變結(jié)果，所以廣大汽車人才都應(yīng)該從日常生活中養(yǎng)成上述的習(xí)慣。

應(yīng)聘汽車銷售面試技巧

時間：2011-7-23來源：中國藥業(yè)人才網(wǎng)點擊量：2524編輯：末末

汽車行業(yè)是我們國經(jīng)濟的一個熱點,汽車銷售也成了很多人求職的一個方向,2011中國汽車市場仍然火爆,汽車銷售人才在汽車人才招聘會上占盡風(fēng)頭,但是各個汽車企業(yè)在招聘汽車銷售人才時也越來越謹(jǐn)慎,設(shè)置了各種機關(guān)旨在淘出最優(yōu)秀的汽車銷售人才.作為沒有銷售經(jīng)驗的應(yīng)屆畢業(yè)生,應(yīng)聘汽車銷售面試有技巧嗎?該如何去準(zhǔn)備呢?我們一起來看一下汽車銷售面試技巧.應(yīng)聘汽車銷售面試技巧

一、準(zhǔn)備

不打無準(zhǔn)備之仗,這是銷售人員都明白的道理,套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的,因此,汽車銷售面試的第一個技巧就是事前的準(zhǔn)備.包括關(guān)注更多免費采購流程,采購管理,合同范本,銷售管理,銷售技巧.資料的準(zhǔn)備:

1、汽車行業(yè)市場簡單情況.2、要面試公司的簡單情況.例如汽車品牌的歷史和車型等.此外還要能簡單分析對比各

大品牌,說出自己的看法.3、關(guān)注最近汽車行業(yè)的新聞,能就事論事,表達自己的觀點.4、個人面試汽車銷售的優(yōu)點,及個人一些對于行業(yè)的看法等.(以備面試官的提問)個人狀態(tài)的準(zhǔn)備:

1、個人著裝方面,干凈、大方、利落就可以.2、心態(tài)方面,做了充足的準(zhǔn)備,自然胸有成竹.3、客觀準(zhǔn)備,千萬不要遲到,最好提前5分鐘到公司等待.應(yīng)聘汽車銷售面試技巧技巧

二、汽車銷售人才在應(yīng)聘時還要保持良好的心態(tài).如果是應(yīng)屆畢業(yè)的汽車人才,不得不提醒你一句,你在汽車職場的旅程是艱辛的,你在學(xué)校所學(xué)的車險知識、按揭內(nèi)容等必須一清二楚,如果這些你都應(yīng)答如流但是沒有任何的銷售經(jīng)驗,那么也請你做好被淘汰或者被調(diào)遣的準(zhǔn)備,但注意被調(diào)遣也是一個機會.應(yīng)聘汽車銷售面試技巧

三、結(jié)束

面試結(jié)束后,并不意味著你的面試整個過程結(jié)束了.1.在面試后的一、兩天內(nèi),你必須給某個具體負責(zé)人寫一封短信.感謝他為你所花費的精力和時間,為你提供的各種信息.這封信應(yīng)該簡短地談到你對公司的興趣,你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解 決的問題.2.如果兩星期之內(nèi)沒有接到任何回音,你可以給主試人打個電話, 問他“是否已經(jīng)作出決定了?”這個電話可以表示出你的興趣和熱情.你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望.3.面試看起來很成功,但結(jié)果你還是落選了.對此,你不要大驚小怪.面試時,大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖,不會輕易讓你看出來.萬一他人通知你落選了,你也應(yīng)該虛心地向他人請教你有哪些欠缺,以便今后改進.一般來說,能夠得到這樣的反饋并不容易.4.如果你在打電話打聽情況時覺察出自己有希望中選,但最后決定尚未作出,那你就在一、兩個星期后再打一次電話催催.5.每次打電話后,你還應(yīng)該給他人寄封信,哪怕他們已經(jīng)暗示你 可能落選了.這樣做的原因是:a)你覺得有必要重新強調(diào)一下自己的優(yōu)點.b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績或經(jīng)驗,有必要讓他們知道.得到一次面試機會不容易,不要輕易放棄希望.

第四篇：汽車銷售公司售后服務(wù)業(yè)務(wù)拓展方案

汽車銷售公司售后服務(wù)業(yè)務(wù)拓展方案

中國巨大的汽車市場，必然衍生出巨大的汽車服務(wù)市場。在汽車業(yè)界有這樣一句話：“第一輛車是銷售人員賣出去的，而第二、三輛車是售后服務(wù)人員賣出去的。”說得是汽車售后服務(wù)對于汽車廠商的重要意義。在歐美發(fā)達國家，這一塊所占的利潤高達60％以上，而整車銷售只占15％左右。因此，從國際成熟市場來看，汽車產(chǎn)業(yè)鏈真正的利潤來源是后端市場。

在國內(nèi)市場，隨著整車競爭的加劇，汽車的整車銷售利潤會越來越低，而將經(jīng)營重心放在售后服務(wù)市場，作為重要利潤增長點已經(jīng)是大勢所趨，各大汽車品牌4S店正面臨“大洗牌”的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。隨著汽車市場的逐漸成熟，消費者對經(jīng)銷商提供的服務(wù)要求也越來越高，因此，“提高服務(wù)質(zhì)量，為消費者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”就成為經(jīng)銷商在競爭中贏得先機的重要手段。

隨著我國汽車業(yè)產(chǎn)能和技術(shù)的快速提高，消費者的逐步成熟，汽車品牌的競爭將不可避免地由技術(shù)、價格等轉(zhuǎn)向售后服務(wù)，廠商之間的競爭不僅涉及產(chǎn)品自身層面，更重要的是注重與產(chǎn)品和消費者最貼近的因素，即售后服務(wù)。汽車的售后服務(wù)領(lǐng)域是一個大市場，因此南昌同馳豐田汽車銷售服務(wù)有限公司要立足競爭激烈的汽車市場并取得長足的發(fā)展，必須認清汽車行業(yè)發(fā)展形勢，拓展汽車售后服務(wù)的業(yè)務(wù)，這是大勢所趨，也是當(dāng)務(wù)之急，是十分必要的。

一、汽車服務(wù)業(yè)概況及4S店模式 1.汽車服務(wù)業(yè)概況

汽車服務(wù)業(yè)是指在汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈中連接生產(chǎn)和消費的支持性的、基礎(chǔ)性的業(yè)務(wù)及這些業(yè)務(wù)的延伸業(yè)務(wù)。

在一個成熟的汽車市場中，除掉汽車整車?yán)麧櫤螅嚨匿N售利潤占整個汽車業(yè)利潤的20%左右，零部件供應(yīng)利潤占20%左右，而50～60%的利潤是從服務(wù)中產(chǎn)生的。汽車服務(wù)業(yè)已成為國外汽車制造商的主要利潤來源，也構(gòu)成了汽車產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要支柱。

汽車服務(wù)業(yè)包括汽車售前、售中、售后三方面的服務(wù)。以轎車為例，所謂售前服務(wù)是指產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計、質(zhì)量控制與市場調(diào)查等成品出廠前的服務(wù)；售中服務(wù)是指促成銷售的服務(wù)，包括銷售咨詢、廣告宣傳、貸款與保險資訊等服務(wù)；售后服務(wù)是指整車出售及其后與轎車使用相關(guān)的服務(wù)，包括汽車的質(zhì)量保障、索賠、維修保養(yǎng)服務(wù)、汽車零部件供應(yīng)、維修技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)諮詢及指導(dǎo)、市場信息反饋等與產(chǎn)品和市場有關(guān)的一系列內(nèi)容。2.4S品牌專營店模式

“４S品牌專營店”模式是現(xiàn)代汽車銷售、服務(wù)的主流模式。

4S是指：整車銷售（sale），備件供銷（sparepart）,售后服務(wù)（service）,信息反饋（survey）。又將這四項功能集于一體（簡稱為四位一體）的汽車銷售服務(wù)企業(yè)。由于4S店與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美，品牌意識強等優(yōu)勢。所以這種模式從1999年由歐洲傳入中國以后，受到汽車生產(chǎn)廠商和顧客的青睞。4S店一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專營店，按照生產(chǎn)廠的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計要求建造，投資巨大，豪華氣派，環(huán)境舒適。所以在專營店里，4S幾乎是所有汽車廠家理想的銷售模式，因為它對于品牌形象的樹立有得天獨厚的優(yōu)勢。

4S店是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。消費者需求的多樣化，使得原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場的形式。而4S店現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時的跟蹤服務(wù)體系，都對消費者來說是致命的吸引力。

４S店是附加在汽車銷售上的服務(wù)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，變推銷為營銷，重視打造和維護經(jīng)銷商自身品牌，加強企業(yè)文化建設(shè)，不斷創(chuàng)新銷售形式，充分發(fā)揮汽車文化在營銷中的作用。從而在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)多元化經(jīng)營，實現(xiàn)集團化、連鎖化，實行誠信營銷，提高和培養(yǎng)客戶忠誠度。

二、汽車售后服務(wù)業(yè)盈利模式及前景 盈利模式是指價值獲取的途徑，即企業(yè)如何獲得盈利。盈利模式是基于戰(zhàn)略層面的以客戶和利潤為導(dǎo)向的企業(yè)資源運營方式，其本質(zhì)是企業(yè)競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和價值的最大化。

隨著汽車銷售市場的發(fā)展和汽車銷售商對利潤的追求，特別是受歐美發(fā)達國家汽車銷售特許專營服務(wù)模式的影響，汽車售后服務(wù)業(yè)務(wù)被納入汽車服務(wù)業(yè)的整個流程，并日漸突顯其重要性。在中國，大部分的汽車經(jīng)銷商逐漸把售后服務(wù)作為其服務(wù)業(yè)的一個重要的利潤來源，由于其較高利潤回報，售后服務(wù)利潤模式開始在汽車服務(wù)的贏利模式中日漸占據(jù)重要地位。售后服務(wù)的利潤模式是對單一汽車銷售利潤模式的突破與發(fā)展。

汽車的售后服務(wù)涵蓋了汽車銷售以后有關(guān)汽車的質(zhì)量保障、索賠、維修保養(yǎng)服務(wù)、汽車零部件供應(yīng)、維修技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)諮詢及指導(dǎo)、市場信息反饋等與產(chǎn)品和市場有關(guān)的一系列內(nèi)容。1．汽車維修和保養(yǎng)

汽車維修指對汽車的故障的排除，包括更換汽車自然和非自然損耗造成的零配件等汽車用品業(yè)務(wù)。目前我國的汽車市場，汽車用品質(zhì)量和修車店修理水平得不到保證，汽車相關(guān)服務(wù)遠遠跟不上需求，在一個側(cè)面上阻止了汽車工業(yè)的發(fā)展。

汽車保養(yǎng)指對汽車使用一定的故障預(yù)防服務(wù)業(yè)務(wù)，包括首次養(yǎng)護，中期養(yǎng)護等，良好的養(yǎng)護可以大大降低汽車的故障發(fā)生率，減低汽車維修費用，促進汽車消費者的客戶滿意度和忠誠度。在國外，汽車養(yǎng)護蓬勃發(fā)展，汽車養(yǎng)護業(yè)早已不是一個新興的市場。這種贏利模式的基本點是：

1）在利潤鏈上更好地體現(xiàn)了基本特點與功能，形成了一個完整的汽車服務(wù)鏈； 2）在汽車服務(wù)的傳遞、服務(wù)質(zhì)量的感知、顧客忠誠度的提高上基本形成了一個完整體系；

3）在利潤模式的控制手段上，品牌專賣、專營許可、維修技術(shù)、品質(zhì)保養(yǎng)，為汽車消費能力的啟動與增級等方面提供了空間；

4）在利潤率上有大的提高，其服務(wù)的重復(fù)性、增值性，使其成為汽車服務(wù)業(yè)中利潤較豐厚的一部分。

2．代理汽車保險與索賠

汽車保險指汽車消費者向汽車保險公司交納一定金額的保險費，當(dāng)發(fā)生汽車事故時，保險公司向汽車消費者發(fā)放與其遭受損失金額相應(yīng)比例的保險賠償金，可以分為車險和乘客險兩種。目前，汽車保險已經(jīng)占到世界非壽險的60％，國內(nèi)汽車保險營業(yè)額也在財產(chǎn)保險中居第一位。國內(nèi)汽車保險業(yè)的主要問題是險種太少，操作不規(guī)范，理賠糾紛時有發(fā)生。汽車服務(wù)商通過為消費者代辦汽保和索賠手續(xù)，從中收取一定的代理費和手續(xù)費，也是一項增值的業(yè)務(wù)，因此發(fā)展余地也很大。

3．汽車零部件供應(yīng)

有了車就要有與其匹配的領(lǐng)部件。隨著經(jīng)濟水平的提高，汽車逐漸走入千家萬戶，汽車的增長帶動了汽車的零部件的銷售。作為售后服務(wù)的重要業(yè)務(wù)，汽車配件的供應(yīng)也成為增加資金來源的一個重要來源。

4．維修技術(shù)培訓(xùn)

專業(yè)的汽車服務(wù)公司的專業(yè)技師是公司的重要資源。技師在汽車技術(shù)維修無疑是非常專業(yè)的。而通過辦汽車維修技術(shù)培訓(xùn)班，消費者只要交納一定的培訓(xùn)金額就能得到專業(yè)的維修技術(shù)人員下的技術(shù)培訓(xùn)，既能給增強消費者的品牌好感度，又是一種收入的增長方式。

5．汽車用品

汽車用品原來一直被汽車4S店經(jīng)銷商所忽視，當(dāng)客人指明想做才去汽車用品商家那里調(diào)貨，或者是作為整車的促銷品，得不到店員、經(jīng)理和老板的重視。在4S店利潤大副下滑的情況下，汽車經(jīng)銷商把經(jīng)營汽車用品作為差異化競爭的主要手段，汽車用品被喻為汽車4S店利潤的最后一根救命稻草。而汽車用品的需求隨著人們對汽車舒適度的追求等越來越看好，并需求量逐年增加。4S店可在整車賣場或售后服務(wù)區(qū)開辟一個區(qū)域來經(jīng)營汽車用品，作為公司的一項經(jīng)營業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，前景樂觀。

6．汽車裝飾和美容

汽車裝飾和美容主要指汽車的外部裝潢和內(nèi)部裝潢。外部裝潢是在原車外形的基礎(chǔ)上突出美觀、實用、與眾不同等特點。這包括加裝保險杠、輪架、輪眉防撞條，加裝車頂排燈、擋泥板以及在車身上貼彩條等。通過加裝這些物品，形成轎車外觀整體形狀和色彩的變化，從而突出車主獨特的個性。內(nèi)部裝潢包括車窗上貼防爆膜、加裝地膠、座墊、靠墊、雜物箱、香水瓶等等，豪華裝飾包括加裝高檔視聽設(shè)備、純毛地毯等。隨著汽車的普及率提高，汽車內(nèi)裝飾、外裝飾、汽車防盜、保養(yǎng)品的需求可以預(yù)見將獲得較大的提升。汽車的裝飾與美容可以大幅提高汽車乘坐的舒適度和美觀度，汽車裝飾和美容業(yè)的發(fā)展空間較大。

汽車的售后服務(wù)是汽車流通領(lǐng)域的一個重要環(huán)節(jié)，項目繁多，因此其盈利模式也是多樣。

三、汽車售后服務(wù)業(yè)及其分析

1． 汽車售后服務(wù)業(yè)

售后服務(wù)是汽車流通領(lǐng)域的一個重要環(huán)節(jié)，是一項非常繁雜的工程，它涵蓋了汽車銷售以后有關(guān)汽車的質(zhì)量保障、索賠、維修保養(yǎng)服務(wù)、汽車零部件供應(yīng)、維修技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)諮詢及指導(dǎo)、市場信息反饋等與產(chǎn)品和市場有關(guān)的一系列內(nèi)容。作為汽車銷售經(jīng)營的重要組成部分，售后服務(wù)不僅是一種經(jīng)營，更是文化、理念，是體現(xiàn)企業(yè)對客戶的人文關(guān)懷與情感，是生產(chǎn)商與客戶溝通、聯(lián)的一個紐帶。生產(chǎn)商可以通過它與客戶的關(guān)更加緊密，樹立企業(yè)的形象，提高產(chǎn)品的信譽，擴大產(chǎn)品的影響，培養(yǎng)客戶的忠誠度。它就像一把雙刃劍，既可以對產(chǎn)品銷售、市場推廣、品牌影響及信譽起到有力的支持和促進作用；卻也可以使產(chǎn)品滯銷、品牌信譽下降，甚至可以使品牌的威信掃地。售后服務(wù)的優(yōu)劣直接關(guān)到某品牌、某車型的市場銷售業(yè)績，成為造商在激烈的市場競爭中致勝的關(guān)鍵。

長期以來，售后服務(wù)是中國汽車市場的軟肋，沒有受到重視。在計劃經(jīng)濟時期，汽車主要由社會集團及企事業(yè)單位所擁有，產(chǎn)品供不應(yīng)求，制造商根本無需考慮售后服務(wù)。在八、九十年代，大部分汽車生產(chǎn)商追求市場份額或銷售量的突破，忽略了售后服務(wù)。然而，在市場經(jīng)濟的今天，隨著市場經(jīng)濟進一步深入人心和信息化時代的到來，消費者通過各個途徑，有更多機會接觸和認識售后服務(wù)這一理念，也對如何保護自己的合法權(quán)益有更深的了解，消費者不再單單關(guān)注產(chǎn)品的性能、價格，更注重產(chǎn)品的售后服務(wù)，因而對售后服務(wù)有更高的要求。

2.汽車售后服務(wù)業(yè)分析 ① 售后服務(wù)市場現(xiàn)狀分析

汽車售后服務(wù)市場包括兩個大的方面，一種是專門的售后服務(wù)門市，其業(yè)務(wù)涉及到汽車服務(wù)也的所以業(yè)務(wù)，包括所有售后服務(wù)業(yè)務(wù)，如南昌“車之港”汽車裝潢大市場等；另一種就是汽車廠商在各區(qū)域建立的4S品牌專營店，這這些4S店除了負責(zé)汽車的銷售外，更注重售后服務(wù)的品質(zhì)。

⑴.售后服務(wù)市場現(xiàn)狀

A． 服務(wù)觀念淡薄。各種類型的專賣店大部分建立不久，考慮汽車銷售多，為用戶服務(wù)少，服務(wù)隊伍素質(zhì)差，沒有經(jīng)過嚴(yán)格的訓(xùn)練和教育，缺乏全心全意為用戶服務(wù)的思想； B． 尚未建立起規(guī)范的服務(wù)制度和辦法；對汽車故障的排除和維護保養(yǎng)質(zhì)量重視不夠，以營利為目的，缺乏服務(wù)意識；

C． 進入維修市場的維修配件商不重視售后服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量；在價格方面低進、高出，導(dǎo)致假冒偽劣產(chǎn)品嚴(yán)重。

D． 汽車維修零部件的制造出現(xiàn)一哄而上的情況。產(chǎn)品質(zhì)量很差，假冒產(chǎn)品多，影響了汽車維修的質(zhì)量；

E． 各種各樣的保養(yǎng)廠、快修店很不規(guī)范，其中不少是配件銷售的兼營者，高價出售配件，維修保養(yǎng)昂貴； F． 維修成本較高，用戶負擔(dān)較重。汽車保險和購車信貸等金融方面制度不健全,做法不規(guī)范，有待進一步改善；

G． 在中國加入WTO以后因所特有的“本土化”性質(zhì)，使經(jīng)營者們獲得了優(yōu)勢。但優(yōu)勢還不足強大。

⑵.4S店優(yōu)勢分析

A、信譽度好。4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問題，經(jīng)常是出了問題找不到負責(zé)的，相互推委，互相埋怨，給消費者留下不好的印象。4S店將成為消費者的第一選擇。

B、更專業(yè)化。由于4S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。而汽車服務(wù)經(jīng)銷商接觸的車型多，而對每一種車型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術(shù)方面有時是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品，4S店是有很大的優(yōu)勢。

C、售后服務(wù)有保障。隨著競爭的加大，4S店商家越來越注重服務(wù)品牌的建立，而且4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。而汽車服務(wù)門市沒有專業(yè)的技術(shù)人才和服務(wù)保證，不能得到保障。在4S店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭。D、人性化方面，在4S店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺，顧客只要把車鑰匙交給售后部前臺工作人員，然后坐在優(yōu)雅舒適的休息室享受被稱為“宮殿模式”的服務(wù)，售后部工作人員會盡快把客戶的車修好。而汽車服務(wù)門市在這些方面根本無法做到。

因此，4S店售后服務(wù)的發(fā)展趨勢良好。

② 售后服務(wù)市場競爭分析 隨著汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，消費者的服務(wù)意識越來越強，售后服務(wù)越來越受車主關(guān)注。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，同馳豐田在與競爭對手爭奪售后服務(wù)這塊蛋糕時，需了解競爭者的售后服務(wù)狀況，從而縱觀全局，吸收或借鑒對手的成功經(jīng)驗，改進同行的不足，并超越和創(chuàng)新服務(wù)。⑴ 知名汽車品牌的售后服務(wù)現(xiàn)狀： A、品牌：北京現(xiàn)代

售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：2005年，北京現(xiàn)代的4S店將達到300家，其服務(wù)內(nèi)容將進一步深化，服務(wù)項目將進一步豐富，服務(wù)質(zhì)量將進一步提高。

服務(wù)水平：“零距離的溫暖——及時、準(zhǔn)確、誠信”，是北京現(xiàn)代售后服務(wù)的理念。及時，指的是確保一年365天，一天24小時開通客戶服務(wù)系統(tǒng)，及時為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并拓展覆蓋全國的特約銷售服務(wù)店和特約服務(wù)站；準(zhǔn)確，就是要做到能準(zhǔn)確無誤地判斷客戶的實際需求，有的放矢地開展工作；誠信，指的就是要誠心誠意為客戶服務(wù)，給客戶提供真實、完全的服務(wù)信息，提高售后服務(wù)信譽。

B、品牌：上海大眾

售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：上海大眾新型的“四位一體”經(jīng)銷商和特約維修站總計達到1200多家。南至三亞，北至漠河，東至佳木斯，西至喀什，大眾的維修點到處可見。成為目前國內(nèi)分布最廣、布點最密的售后服務(wù)體系。

服務(wù)水平：大眾的汽車維修具有具體、系統(tǒng)、有效等特點，具體在于每個維修點從登記、檢查、配件、維修、安裝、實驗、交付使用到跟蹤記錄，每個步驟都力求做到細致入微。系統(tǒng)，即對每個買車的客戶都有計算機網(wǎng)絡(luò)的登記，甚至還有顧客在幾年內(nèi)會換發(fā)動機、輪胎或買新車等記錄。

C、品牌：東風(fēng)·雪鐵龍

售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：東風(fēng)雪鐵龍在全國建有網(wǎng)點353家，其中“龍騰”網(wǎng)點已經(jīng)發(fā)展到110多家，達到服務(wù)半徑在100公里以內(nèi)良好、完善、及時的售后服務(wù)體系。

服務(wù)水平：2002年啟動“龍騰計劃”，該計劃依托具有國際水準(zhǔn)的科學(xué)的評價體系，對網(wǎng)點的銷售能力、展廳面積及配套、服務(wù)和技術(shù)裝備以及營銷服務(wù)人員的規(guī)范化、專業(yè)化服務(wù)等軟硬件水平進行測評，并建立與之相配套的激勵機制，有效地改善了營銷服務(wù)網(wǎng)點的形象，提升了營銷服務(wù)水平，確保為東風(fēng)雪鐵龍用戶提供與國際標(biāo)準(zhǔn)一致的專業(yè)化高水平服務(wù)。

D、品牌：東風(fēng)悅達起亞

售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：在國內(nèi)建立了近百家集整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋于一體的4S專營店，授權(quán)服務(wù)網(wǎng)點近三百家。

服務(wù)水平：通過一系列“日出計劃”“龍卷風(fēng)計劃”“金牌服務(wù)”等活動，以提升服務(wù)品質(zhì)，在用戶中一直有著良好的口碑，同時在提升網(wǎng)點技術(shù)力量、服務(wù)水平、人員素質(zhì)等方面采取了諸多卓有成效的措施，并從2004年開始啟動了跨越全年、面對所有專營店維修技術(shù)人員的“維修技能大賽”，進一步提升了技術(shù)水平和服務(wù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。

E、品牌：奇瑞

售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：東南汽車正在為所有的客戶提供不斷完善的售前及售后服務(wù)，售后服務(wù)點迄今已達477個。

服務(wù)水平：率先提出CLV(CUSTOMERLIFEVALUE)“顧客終身價值”的用戶關(guān)懷理念，使東南服務(wù)體系的管理及時化、準(zhǔn)確化和規(guī)范化。東南汽車本著“最快的速度、最佳的服務(wù)、最好的維護”宗旨，通過建立完善銷售、服務(wù)、零件及信息反饋四位一體同時到位的高品質(zhì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，贏得顧客信任，進而贏得市場。

F、品牌：上海通用 售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：遍布全國各地的近250家上海通用汽車特約售后服務(wù)中心所編織起的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

服務(wù)水平：采用IBMeServerx系列服務(wù)器來搭建經(jīng)銷商售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)。這套系統(tǒng)將支持上海通用汽車有限公司在全國范圍內(nèi)部署一個集成的、安全的、可靠的、可擴展的應(yīng)用系統(tǒng)平臺，以“別克關(guān)懷，比你更關(guān)心你”的全新服務(wù)理念，針對旗下各細分產(chǎn)品的不同特色，陸續(xù)推出量身定制的售后服務(wù)產(chǎn)品和活動。

⑵ 南昌汽車售后服務(wù)市場現(xiàn)狀： A、汽車4S品牌店營店：

·豐田汽車4S店：青云譜南昌恒隆豐田汽車銷售服務(wù)有限公司，紅谷灘富源豐田汽車銷售服務(wù)有限

公司與同馳一樣能提供豐田汽車的售后服務(wù)；

·其他汽車4S品牌專營店：目前在南昌汽車市場有包括國內(nèi)外知名汽車品牌如寶馬，奔馳，紅旗，雪鐵龍，悅達起亞，大眾等各種中高檔汽車等其他汽車4S品牌專營店多家，如紅谷灘汽車銷售大市場、洪都大道汽車銷售市場的各品牌專營店，都有完善的售后服務(wù)體系，如江西德隆汽車銷售服務(wù)有限公司BMW江西專營店等。

B、售后服務(wù)市場：

南昌昌北經(jīng)濟開發(fā)區(qū)汽車大市場，南京東路“車之港”汽車裝潢大市場，都具備較高的汽車服務(wù)水平，對于汽車的各項服務(wù)都能滿足車主的需求，有很大的競爭力。

③ 售服市場消費者行為分析

售后服務(wù)是汽車4S店的經(jīng)營內(nèi)容之一，其服務(wù)品質(zhì)和服務(wù)業(yè)務(wù)不僅是4S點非常重視，作為汽車的消費者，也越來越重視售后服務(wù)品質(zhì)。在中國車市網(wǎng)的一項市場調(diào)查中，售后服務(wù)越來越影響消費者的購買選擇。

A． 售后服務(wù)是消費者選購愛車時比較關(guān)注的因素

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，性價比是消費者選購汽車時考慮得最多的因素，而售后服務(wù)等的關(guān)注程度排名第四。另外，因為受這兩年油價爆漲的影響，油耗成為消費者選擇購車的第二因素，在一定程度上影響了售后服務(wù)的關(guān)注度。（見圖表一）

B． 消費者對經(jīng)銷商提供的服務(wù)要求 隨著汽車市場的逐漸成熟，消費者對經(jīng)銷商提供的服務(wù)要求也越來越高，經(jīng)銷商要想在競爭中贏得先機，就應(yīng)該為消費者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，消費者對服務(wù)的要求體現(xiàn)在哪些方面？對經(jīng)銷商的滿意度如何？

調(diào)查充分體現(xiàn)出了消費者的強烈愿望與要求，經(jīng)銷商應(yīng)該努力提高自身的誠信度，從而提升消費者的滿意度。消費者對“規(guī)范定價”、“提供全套服務(wù)”和“服務(wù)態(tài)度”的要求也較高比例在40%以上。經(jīng)銷商需對所有的要求和服務(wù)都應(yīng)該加以充分的重視，盡力做到最好，在激烈的市場競爭中才能立于不敗之地。（見圖表二）

C．近7成消費者認為經(jīng)銷商最大不足在售后服務(wù)（見圖表三）售后服務(wù)成為經(jīng)銷商亟需改進的首要問題，67.8%的消費者對經(jīng)銷商的售后服務(wù)不太滿意，經(jīng)銷商需要有一個非常詳細的服務(wù)流程，包括售后銷售部第一次回訪，業(yè)務(wù)部第二次回訪，預(yù)約保養(yǎng)維修，到店快捷熱情的服務(wù)接待、后店高效準(zhǔn)確的作業(yè)，前店公開公正的報價，離店百分之百的追蹤，意見實實在在的反饋，對用戶定期提供最大的實惠等等。

D． 經(jīng)銷商的服務(wù)決定消費者購車行為

目前，在我國汽車市場中，經(jīng)銷商面臨著種種挑戰(zhàn)，雖說硬件設(shè)施與國外硬件水平已相差無幾，但服務(wù)意識與服務(wù)水平仍存在較大差距。近一半消費者對經(jīng)銷商的服務(wù)表示不滿，經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響著多數(shù)消費者的購車。44.7%的消費者表示經(jīng)銷商的服務(wù)對其購車影響很大，另有33.9%的消費者表示影響較大，這充分證明了服務(wù)的重要性。經(jīng)銷商優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會帶給消費者多一份承諾，多一份安全感，無形中會增加車的附加值，提高經(jīng)銷商在客戶心中的形象和地位，贏得的將是客戶的信任與忠誠。從另一方面看，經(jīng)銷商的服務(wù)還有很大的改進空間。服務(wù)不僅影響著消費者的購車，甚至直接影響著經(jīng)銷商的生存，注重服務(wù)，加強服務(wù)水平是經(jīng)銷商很好的選擇。（見圖表四）

④ 同馳豐田的SWOT分析 A、Strength（優(yōu)勢）

① 業(yè)內(nèi)知名度高。南昌同馳豐田是省內(nèi)首家豐田認證的４Ｓ店，擁有完善的服務(wù)體系，雄厚的技術(shù)實力，一流的維修設(shè)備與先進的管理制度，近年來依靠合理的品牌營銷策略、完善的車輛售后服務(wù)保證，采用先進的網(wǎng)絡(luò)化計算機系統(tǒng)，準(zhǔn)確快捷地為豐田客戶提供真誠服務(wù)，逐漸成為省內(nèi)眾多４Ｓ店的佼佼者之一。② 擁有完善的服務(wù)體系，規(guī)模大。南昌同馳豐田是經(jīng)豐田汽車公司嚴(yán)格考核認定開業(yè)的江西區(qū)域第—家豐田汽車4S銷售店，集汽車銷售、售后服務(wù)和零配件供應(yīng)為一體。其占地16．3畝，擁有800平方米的汽車展廳和2460平方米的維修車間，維修車間每天可承接60-80臺汽車進行維修。

③ 成立了同馳豐田車友俱樂部，更好地與車主互動。同馳豐田車友俱樂部是江西首家擁有獨立俱樂部活動場所，獨立管理運營，引入汽車休閑吧理念的車友俱樂部在江西車市開創(chuàng)了一個先河，也能更優(yōu)異地與消費者互動，提高品牌忠誠度。④ 地理位置優(yōu)越。靠近南京東路“車之港”南昌裝潢大市場，周圍服務(wù)市場逐漸成熟，競爭帶動同馳發(fā)展。

B、Weakness（劣勢）

① 售后服務(wù)業(yè)務(wù)相對其他品牌4S店沒有較大的優(yōu)勢。特別是青云譜區(qū)南昌恒隆豐田汽車銷售服務(wù)公司的開業(yè)經(jīng)營，給南昌同馳豐田公司作為省內(nèi)首家豐田認證的４Ｓ店的沖擊，競爭帶來發(fā)展動力，但同時必然對南昌同馳豐田公司的經(jīng)營帶來沖擊。

② 所在位置同時也有不理想的因素。南昌同馳豐田銷售服務(wù)有限公司坐落于青山湖區(qū)民營科技園，相對于洪都大道等其他市場，青山湖區(qū)民營科技園相對比較偏僻，周圍沒有成熟的車市氛圍。而旁邊的車之港裝潢大市場的競爭同時也給同馳豐田的服務(wù)市場一定的沖擊。

C、Opportunity（機會）

① 社會整體經(jīng)濟水平的提高，家庭轎車的需求正在釋放，不斷涌現(xiàn)出的城市精英越來越追求成功帶來的成就感而購置轎車，汽車售后服務(wù)市場潛力巨大。② 成熟的豐田轎車品牌擁有一大批的忠誠消費者，而隨著消費者對售后服務(wù)要求的越來越高，售后服務(wù)市場將越來越得到重視和發(fā)展。D、Threat（威脅）

① 業(yè)界普遍認為4S店服務(wù)費用昂貴，雖然服務(wù)周到卻又讓車主感覺不到親和力，甚至有許多車主心生懷疑和不滿，而4S店對此也無力辯白，這種心理上、溝通上的障礙直接影響到4S店售后服務(wù)的業(yè)務(wù)拓展。

② 國內(nèi)業(yè)界發(fā)展模式不合理。從國際成熟市場來看，汽車產(chǎn)業(yè)鏈真正的利潤來源是售后的服務(wù)、維修、保養(yǎng)、改裝等后端市場。在歐美發(fā)達國家，這一塊所占的利潤高達60％以上，而整車銷售只占15％左右，目前國內(nèi)市場卻與此相反。這在一定程度上也阻礙了南昌同馳豐田售后服務(wù)業(yè)務(wù)的拓展。

四、車售后服務(wù)業(yè)務(wù)拓展策略

1． 汽車售后服務(wù)業(yè)務(wù)拓展概述

在市場經(jīng)濟條件下，為了保持和擴大市場占有率，增強競爭力，樹立良好的企業(yè)形象，越來越多的企業(yè)都把改善和提高售后服務(wù)作為產(chǎn)品整體營銷的一個重要組成部分，但是，并不是任何產(chǎn)品的售后服務(wù)越多越好，而是應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品的特點，顧客的市場需求確定服務(wù)的種類、范圍和策略。這樣，才能最大限度地滿足顧客的需要。

根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、營銷策略、產(chǎn)品特點和市場需求決定提供何種售后服務(wù)，以及服務(wù)的種類和范圍，這樣才能最大限度地發(fā)揮產(chǎn)品的整體功效，促進產(chǎn)品的銷售，建立消費者心目中良好的企業(yè)形象，否則，如果是提供的超出需求范圍的、事無巨細的服務(wù)，那么不僅不能促進產(chǎn)品的銷售，還會增加成本費用支出，降低企業(yè)的經(jīng)濟效益。

汽車是高端產(chǎn)品，售后服務(wù)至關(guān)重要。隨著汽車市場的逐漸成熟，消費者對經(jīng)銷商提供的服務(wù)要求也越來越高，經(jīng)銷商要想在競爭中贏得先機，就應(yīng)該為消費者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而售后服務(wù)的競爭必然是公司采取有效競爭策略的重要手段。

近年來，我國汽車工業(yè)迅速發(fā)展，汽車的人均保有量逐年增加，這直接帶動了汽車售后服務(wù)市場的發(fā)展，汽車4S店的售后服務(wù)已經(jīng)不再是廠商被動的給消費者提供免費的維修服務(wù)，而是經(jīng)銷商給消費者提供全方位的服務(wù)，包括汽車的保養(yǎng)，美容與換新等各種服務(wù)，這些售后服務(wù)并不是免費的，而是經(jīng)銷商依托自身設(shè)備，技術(shù)等資源給消費者提供額外的業(yè)務(wù)，是而這些業(yè)務(wù)也已經(jīng)成為汽車商家的一項主要的盈利項目。售后服務(wù)市場也越來越受到汽車廠商的青睞，紛紛拓展各項售后服務(wù)業(yè)務(wù)。

2． 南昌同馳豐田4S店的業(yè)務(wù)拓展策略

汽車4S店在我國是最近幾年才發(fā)展起來的，在南昌成立的時間也只有5年左右的時間。而南昌同馳豐田汽車銷售服務(wù)有限公司從成立之日2002年1月18日到現(xiàn)在也才不到4年時間。公司經(jīng)營項目特別是在售后服務(wù)業(yè)務(wù)上還不是很成熟，而隨著汽車銷售的微利時代的到來，對售后服務(wù)業(yè)務(wù)的拓展勢在必行。南昌同馳豐田4S店現(xiàn)在就應(yīng)該居安思危，用長遠的眼光來調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，改變經(jīng)營方式，拓展經(jīng)營業(yè)務(wù)，建立強有力的服務(wù)團隊和創(chuàng)新的盈利模式。

下面，針對全國和南昌汽車4S店的售后服務(wù)市場現(xiàn)狀，借鑒同行也科學(xué)先進的服務(wù)理念和成功的經(jīng)驗，為南昌同馳豐田汽車公司提出以下售后服務(wù)業(yè)務(wù)拓展策略：

① 過拓展新業(yè)務(wù)，增加收入渠道，實現(xiàn)公司創(chuàng)收

在汽車4S店面臨的激烈競爭的形勢下，汽車經(jīng)銷商要高瞻遠矚，以變應(yīng)變，始終走在時代的前列。深入挖掘與汽車相關(guān)的服務(wù)，增加新的服務(wù)項目，做到人無我有，人有我精的局面。才有可能成為市場的領(lǐng)跑者，而不會被市場所淘汰。

A． 汽車維修和保養(yǎng) 汽車在使用過程中，由于機件磨損、自然腐蝕和其他原因，技術(shù)性能將有所下降，如長期缺乏必要的保養(yǎng)，不僅車本身的壽命會縮短，還會成為影響交通安全的一大隱患，所以及時對汽車進行保養(yǎng)是十分必要的。目前，有車族越來越重視汽車的保養(yǎng)，保養(yǎng)意識不斷的提高。大部分的消費者按里程為車做一次保養(yǎng)（見下圖5：大部分的消費者按里程為車做保養(yǎng)），這給汽車的維修和保養(yǎng)提供了一個極大的市場。

高檔汽車消費者在維修技術(shù)和信用上有更高的要求，所以他們更多的選擇4S店，4S店在技術(shù)和管理上有廠家的支持，所以在售后服務(wù)上，在本品牌車的性能了解和故障維修上，更有經(jīng)驗更有權(quán)威，能及時和準(zhǔn)確地為車主提供維修的專門服務(wù)，這是其他一些維修點所不能比的，所以消費者更愿意到4S進行汽車的維修和保養(yǎng)。

B． 汽車零配件經(jīng)營及服務(wù)增值

汽車的增長帶動了汽車的零部件的銷售。作為售后服務(wù)的重要業(yè)務(wù)，汽車配件的供應(yīng)也成為增加資金來源的一個重要來源。光賣零配件是一個收入來源，但如果通過服務(wù)增值，如把零配件銷售給車主并為其安裝，收取一定的安裝手續(xù)，達到增值服務(wù)。

C． 汽車用品經(jīng)營

4S店可以發(fā)展汽車用品經(jīng)營服務(wù)業(yè)務(wù)，這是個收入比較豐厚的服務(wù)業(yè)務(wù)。4S店經(jīng)營汽車用品相對零售改裝店更有優(yōu)勢。在一定時期內(nèi)汽車用品零售改裝店和4S經(jīng)銷商自營店在價格上可能沒有優(yōu)勢的，但4S店可以突出自己的服務(wù)、信譽度、專業(yè)、人性化和便利方面的優(yōu)勢，弱化價格方面的劣勢。而針對汽車制造商“不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進行保修”的規(guī)定，豐田4S店更具優(yōu)勢，它改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4S點改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭。

汽車4S店經(jīng)營的產(chǎn)品要做全，經(jīng)銷商要為4S點提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車?yán)走_等汽車電子，還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產(chǎn)品，總之買車之后要用的所的東西；但因為場地較小的原因，每一個品類一般只選擇少量的品牌，做精。同時，也可以通過服務(wù)增值等手段實現(xiàn)創(chuàng)收。

D． 汽車裝潢和美容

汽車是車主的另一個天地甚至是另一個家，對于愛車的裝飾和美感，車主是非常看中的。通過汽車的外部裝潢和內(nèi)部裝潢通過加裝這些物品，形成轎車外觀整體形狀和色彩的變化，從而突出車主獨特的個性；而汽車的內(nèi)部是車主駕車時的生活空間，也是展現(xiàn)車主個性的另一個方面。隨著汽車的普及率提高，汽車內(nèi)裝飾、外裝飾、汽車防盜、保養(yǎng)品的需求可以預(yù)見將獲得較大的提升。汽車的裝飾與美容可以大幅提高汽車乘坐的舒適度和美觀度，尤其是二手車消費者具有天然的裝修沖動，隨著我國汽車保有量的增大和二手車交易的發(fā)展，汽車裝飾和美容業(yè)的發(fā)展空間大，利潤豐厚。

E． 汽車保險和索賠代理

汽車保險業(yè)的繁榮帶動汽車保險和索賠代理業(yè)的興起和快速發(fā)展。汽車保險業(yè)也必將會吸引汽車廠商的介入，共同瓜分這塊蛋糕。同馳豐田需趁早介入汽車保險業(yè)務(wù)，通過為消費者代辦汽保和索賠手續(xù)，從中收取一定的代理費和手續(xù)費。這是一項發(fā)展余地很大的業(yè)務(wù)，趁早介入，趁早做強。

F． 汽車維修技術(shù)培訓(xùn)

專業(yè)的技術(shù)人員是本公司的重要資源，技師在汽車技術(shù)維修維護方面無疑是非常專業(yè)的。而通過開辦汽車維修技術(shù)培訓(xùn)班，消費者只要交納一定的培訓(xùn)金額就能得到專業(yè)的維修技術(shù)人員下的技術(shù)培訓(xùn)，于消費者于企業(yè)都是一件兩全其美的事情。充分公司的人才資源，開展汽車維修技術(shù)培訓(xùn)，是一舉兩得的創(chuàng)收好渠道。

G． 汽車俱樂部和汽車文化

汽車俱樂部有多種形式，如品牌俱樂部、車迷俱樂部、越野俱樂部、維修俱樂部、救援俱樂部等，在國內(nèi)方興未艾。汽車文化范圍廣泛，包括汽車模型、汽車報刊、汽車影視、車迷、汽車與社會等。

通過舉辦成立各種汽車俱樂部或經(jīng)營各種汽車文化用品也可以達到創(chuàng)收的目的。

H． 汽車娛樂：

這是一個比較復(fù)雜的服務(wù)項目，需要技術(shù)的支撐，即開發(fā)汽車娛樂系統(tǒng)包括：音響系統(tǒng)、CD系統(tǒng)、電視接收系統(tǒng)、DVD系統(tǒng)、電子游藝系統(tǒng)等從達到創(chuàng)收目的。汽車娛樂系統(tǒng)的營業(yè)額可能超過汽車本身，因為一套高檔音響中心的價值就要超過汽車本身的價值，而人們駕車?yán)锍淘蕉嗑驮叫枰病?/p>

② 過特色服務(wù)，吸引消費者光顧，實現(xiàn)公司創(chuàng)收

在汽車銷售市場競爭異常激烈的今天，汽車廠商都紛紛大打售后服務(wù)牌，以通過特色、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)吸引消費者的眼球。“方便”、“流行”、“規(guī)范”這些以往在汽車售后服務(wù)難得一見的概念被一次次的活動和服務(wù)項目引進市場舞臺，整個節(jié)后的成都汽車售后服務(wù)一片欣欣向榮的景象。因此南昌同馳豐田在拓展新業(yè)務(wù)之時，也需在服務(wù)水平上下功夫，做到特色服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，因為服務(wù)水平才是決定消費者行為的重要因素。

A、“保姆式服務(wù)”概念

通過“服務(wù)促銷”，吸引消費者購買指定的汽車或汽車用品，或開通某項售后服務(wù)業(yè)務(wù)。如：消費者若選購一量銳志2.5L，消費者在公司交款購車后，公司將在其后的2年使用時間內(nèi)為其免費洗車、檢測、補油漆、換機油、4輪定位、清洗噴油嘴等若干項內(nèi)容的全方位汽車后服務(wù)。通過贈送小項目的服務(wù)來促進大業(yè)務(wù)的消費，讓公司創(chuàng)收的同時也為廣大的汽車消費者在養(yǎng)車時節(jié)省了一大筆開支，也提高了品牌美譽度和忠誠度。

B、“同馳豐田俱樂部”活動

舉辦各種俱樂部成員的聯(lián)誼活動，讓車主參與俱樂部各項活動，讓車主與車、車主與公司進行親密接觸和了解，如舉辦“車主自駕游”，運用周邊如詩如畫般的景致，和自駕游患難與共的特點，從而增近了車主與車主之間的情誼，也能充分建起公司與車主之間的感情，讓車主感受到同馳這個大家庭的溫暖和歡樂，車主們的忠誠度得到大幅度提升。而在活動現(xiàn)場，又起到了“同馳豐田”的品牌宣傳。

C、同馳特色服務(wù)

推出更具特色服務(wù)項目，以更優(yōu)質(zhì)和特色的項目服務(wù)消費者。如：讓用戶挑選公司中自己信得過的技師來當(dāng)自己汽車“私人醫(yī)生”，對愛車進行系統(tǒng)化的售后維護，從而做到讓修車更加系統(tǒng)化、規(guī)范化，進而加快維修進程，優(yōu)化維修效率。特色的服務(wù)項目是把雙刃劍，總能吸引消費者的關(guān)注，讓消費者走進公司。

③ 造優(yōu)秀服務(wù)團隊，提高服務(wù)水平，實現(xiàn)公司創(chuàng)收 A、打造服務(wù)顧問團隊

打造一支有實力并且敬業(yè)的專業(yè)服務(wù)顧問團隊，它的水平直接關(guān)系到店的服務(wù)業(yè)務(wù)量。可以從服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平、產(chǎn)值、接車臺次等方面進行績效考核并制定相關(guān)的激勵政策，提高服務(wù)顧問的積極性和業(yè)務(wù)水平。

B、打造“服務(wù)明星”工程

一直以來汽車業(yè)界將重心關(guān)注于汽車銷售，業(yè)內(nèi)新聞媒介針對汽車銷售人員的各種評比活動層出不窮，而汽車售后服務(wù)方面這些年來一直處于冷落的地位，近幾年針對業(yè)界汽車服務(wù)方面的投拆日趨增長。因此，打造4S店的“服務(wù)明星”，向顧戶展示優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平，有助企業(yè)的美譽度的提升，打消客戶的顧慮，促進店內(nèi)業(yè)務(wù)量的穩(wěn)步增長。

C、打造“同馳金牌服務(wù)”品牌

4S店也需要注重自身品牌的建設(shè)。當(dāng)前，單個4S店要想突破豐田廠家的限制，打造自已的品牌形象確實有困難。但在汽車售后服務(wù)市場方面作文章，打造同馳的服務(wù)品牌卻是可以行通的，這也是公司做大做強的基礎(chǔ)。通過打造“同馳金牌服務(wù)”品牌，從而塑造企業(yè)自身形象，是做強整個公司的業(yè)務(wù)讓公司長久立于不敗之地。

第五篇：汽車銷售計劃書

汽車銷售計劃書

作為一家汽車銷售公司，我覺得汽車銷售收入是該公司的利潤的最根本的，最主要的來源，其他的都是成本。所以要公司發(fā)展壯大，必須首要搞好汽車銷售工作。要搞好汽車銷售工作，必須要打造一個優(yōu)秀的汽車銷售團隊，是優(yōu)秀銷售人員團結(jié)協(xié)作的過程。切合雙菱公司現(xiàn)狀，首要加強銷售人員基本知識的培養(yǎng)和素質(zhì)的提高，要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”，即：

一 懂汽車 掌握構(gòu)造、性能、性價比分析工具

二 懂市場 掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài)

三 懂營銷 掌握和恰當(dāng)?shù)剡\用市場營銷的精髓

四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧

五 懂服務(wù) 掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法

六 懂客戶 掌握客戶心態(tài)消費心理與決策方式

要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：

一 有計劃 遵循銷售規(guī)律有計劃扎實推進工作

二 有技巧 遵循客戶心理針對性采取攻心戰(zhàn)術(shù)

三 有恒心 遵循成功規(guī)律不斷改進工作和提升

從事汽車銷售工作，不僅需要專業(yè)知識，還需要較高的綜合素質(zhì)。因為很簡單，汽車銷售人員銷售的是汽車和汽車相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)。汽車產(chǎn)品和服務(wù)具備很強的專業(yè)性。

做為新到的雙菱公司陜汽重卡車的品牌銷售經(jīng)理，我的銷售計劃如下：

首先，1，銷售培訓(xùn)計劃。在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，與競爭車型的優(yōu)略比較分析。現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，產(chǎn)品技術(shù)更新更快。不培訓(xùn)就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。快速提高

2銷售流程的實施：對每個用戶進行跟蹤，運用銷售技巧和知識賣車，在賣車的過程中，銷售員的話語行為一定要規(guī)范，所簽的合同一定要嚴(yán)謹(jǐn)，給用戶的承諾一定要兌現(xiàn)。實事求是。

3提高市場的占有率：搞汽車巡展，回訪老客戶，做廣告，等促銷活動。找些誠信的合作對象分銷。搞好汽車的入戶，售后服務(wù)等，有些扯皮的客戶，我覺得還是盡量從自身找原因，因為汽車是個特殊的商品，是昂貴耐用消費品，絕大多數(shù)人都是靠汽車來養(yǎng)家糊口，來生活，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，把用戶的真正的需求和擔(dān)心（無外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等）落實到實處。我相信我能完成公司下達的各項任務(wù)。

以上就是我的銷售計劃書，工作中難免會遇到這樣或那樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服解決。為公司做出自己最大的貢獻。

仇虎

2010-11-24