第一篇：汽車銷售檢討書

汽車銷售檢討書(精選多篇)

鞏義地區設立一汽大眾4s店的必要性

隨著全面建設小康社會的全面實施，人民增收快，生活逐漸富裕，各種汽車進入家庭，而轎車以其外觀，性能等因素正成為人們的首選。目前，城市化步伐逐步加快，人口不斷增加，道路交通逐步改善，家庭轎車擁有量將以前所未有的速度增長。汽車時代的來臨，影響著每個人的生活。

現在市場競爭已經從產品競爭向品牌競爭過度，而品牌專營是品牌競爭的一種最有效形式。中國是未來世界上最大的汽車生產國和消費國，中國的汽車市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐

漸成熟。用戶需求多樣化，對產品、服務的要求也越來越高，越來越嚴格。原有的代理銷售體制已經不能適應市場與用戶的需求。而鞏義目前為止尚且沒有4s店，僅有幾家代理店。隨著汽車消費群體的擴張，二三線城市已成為汽車行業的主戰場。

一、鞏義市汽車消費市場分析

1、鞏義市位于中岳山北麓，東距鄭州市82公里，西距洛陽市76公里。1992年以來綜合經濟實力連續18年位居河南省首位，連續九屆躋身全國百強縣，縣域經濟基本競爭力名列全國第39位。2014年確立為河南省直轄市試點縣之一。人口：80萬。鞏義市轄5個街道，15個鄉鎮。占地面積1041平方千米。

2、鞏義市消費市場特點：

作為全省最強的縣級市。鞏義市汽車市場的消費檔次是一定層次化趨勢，主要分為：大眾化汽車消費和企業化汽車消費。其中大眾化汽車消費約占汽車交易額的80%以上，企業汽車消費約占

15-20%左右。鞏義已提前步入小康社會，一些中產階級對汽車消費有迫切需求。汽車消費檔次尚可。高檔車約占10%，a級一下車約占40%，b級以上約占40%。一汽大眾品牌涵蓋市場較強，在鞏義有著較強的競爭優勢和品牌優勢。

二、鞏義市汽車消費的基本情況

2014年，鞏義市實現汽車商品銷售7365輛，截止2014年根據相關部門統計估算的鞏義機動車擁有量超過9.2萬輛，但連續三年以每年30%的速度增長。

但是相對來說，鞏義市私家轎車的擁有量尚不高，百戶家庭平均轎車擁有量僅為1.2輛，在占全市12%的高收入戶中，家用轎車擁有量相對較高，但中產階級轎車保有量較低，大大落后與北京、上海等各省會城市。三、一汽大眾在鞏義市的銷售情況：

2014年，鞏義市上牌各類小型汽車臺。其中一汽大眾上牌臺。一汽大眾

市場占約1.5%，占有量比較低。但在全國范圍內一汽大眾汽車市場占有率高達6.7%。可見一汽大眾一旦在鞏義市建立首家4s店，銷售潛力巨大，前景樂觀。

淺談汽車銷售

引言：

不管如何，曠課總是不好的行為，尤其是對老師的不尊重。對此，表示深刻的歉意。今天，我懷著愧疚和懊悔給您寫下這份檢討書，以想您表示我對逃課這種不良行為的深刻認識以及我決定再也不逃課的決心。

學校教育是個人一生中所受教育最重要組成部分，個人在學校里 接受計劃性的指導，系統地學習文化知識、社會規范、道德準則和價值觀念。學校教育從某種意義上講，決定著個人社會化的水平和性質，是個體社會化的重要基地。只是經濟時代要求社會尊師重教，學校教育越來越受重視，在社會中起到舉足輕重的作用。早在我進入大學之初，我就堅定了好好學習，努力成才的決心，但是我卻辜負了老師、家長以及同學的關心，我逃課了。期初，由于沒什么事情，還能經常出勤，而到了期中之后，由于招聘會的到來，忙于其中，對其中的詳情種種不解，浪費了大量的時間。而且對于各式各樣的招聘會都要忙于應付，算不上累，但是特別的煩。本人由于對旅游沒有多大興趣，而去外地經行考試更是比較木訥，所以經常要早出去一天踩點。在此，最后的表示一下個人的歉意。

一、汽車銷售的特點

眾所周知，汽車在現代社會中已經越來越成為不可或缺的交通工具，并且在日常生活中起著非常重要的角色。在中國，汽車產量和保有量還不是很大，汽車市場發育還不夠成熟，可信任和勝任的大小汽車經銷商隊伍還沒有形成之前，對于有經濟實力的汽車生產企業選擇市場和營銷體系是其發展戰略和營銷戰略的需要。恰恰汽車銷售主要還是以人員推銷為主，而組建一支高效的營銷

團隊就是經銷商發展戰略和營銷戰略的重點。眼下各營銷隊伍的整體素質都在不斷的提高。營銷隊是貫徹營銷理念、提供優質服務的關鍵，是連接消費者和銷售企業的橋梁，是汽車銷售企業的招牌，所以汽車銷售重在人員推銷。

二、汽車銷售流程

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約——成交——交車——售后跟蹤

1.接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。1/10 123456下一頁尾頁

第二篇：汽車銷售上班遲到檢討書

尊敬的領導：

您好！

對不起，做了一件讓您十分反感的事情，我今天上班遲到了，我知道這會跟您說什么都沒用，我會先去領罰的，按照公司的規定，我是要被扣除當月獎金以及一部分工資的，我會去財務室把事情解決的，這點您放心，既然犯了錯，我就老老實實的接受處罰，我不會想著要您原諒我，撤銷處罰，這是非常不明智的選擇，您對公司的規章制度看的有多么的重要，我心里非常的清楚，所以我這次犯了這么低級的錯誤，上班遲到，可想而知，您現在的心情是多么的不好，很抱歉，因為影響到您的心情了，很抱歉，我不該遲到的。

今天不是我們交自己銷售報告的最后截止日期嗎？由于我之前都是在忙工作，一直都沒時間去搞這個東西，所以我就昨天晚上通宵把這個報告給趕出來了，大概到晚上凌晨三四點的時候才睡覺的吧，導致我今天早上沒有按時起床，然后快到上班時間了，我急急忙忙的'就出發了，等到上到公交車上的時候，我才想起來，我的報告沒拿，然后我就不得不返回去拿，這樣一來二去的，就導致本來就緊迫的上班時間，瞬間就所剩無幾了，我也就遲到了，真的很抱歉，我知道這都是我自己的問題，公司只看結果，就算我有再合理的借口，我也不能遲到，這是一個銷售最應該做到的本分，作為銷售對時間的觀念一定要是非常強的，如果我沒記錯的話，這是我來到店里上班這么久以來，第一次出現遲到的現象吧，您放心，這絕對是我最后一次，因為我不會再允許有任何可能導致我遲到的事情發生，這樣就可以完全避免遲到，我以后一定好好的規劃自己的工作，絕對不會再出現這么急慌忙趕的情況。

這次遲到，給我個人也是造成了非常不好的影響，我一向都是店里的優秀銷售員，無論是業績上，還是工作上，我都是非常的出色的，現在我犯了一個這低級的錯誤，我不知道我會在同事們心中留在什么不好的印象，但是我想說的是，我只想做好我自己，我不管別人怎么看待我，我只需要盡自己的所能，為店里創造利益，實現自己的個人價值即可，讓我比較慶幸的是，這次遲到并沒有給店里造成什么經濟損失，要是因為這次遲到導致我丟了單，那么我可能會后悔終生。

錯誤已經發生了，我現在能做的就是好好的把這件事記在心底，都說“懸梁刺股”，那么這次的遲到時間，就是懸在頭上的那個東西，能夠在工作當中一直激勵著我。

此致

敬禮！

檢討人：xx

20xx年x月x日

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第三篇：淺談汽車銷售

淺談汽車銷售

引言：

不管如何，曠課總是不好的行為，尤其是對老師的不尊重。對此，表示深刻的歉意。今天，我懷著愧疚和懊悔給您寫下這份檢討書，以想您表示我對逃課這種不良行為的深刻認識以及我決定再也不逃課的決心。

學校教育是個人一生中所受教育最重要組成部分，個人在學校里 接受計劃性的指導，系統地學習文化知識、社會規范、道德準則和價值觀念。學校教育從某種意義上講，決定著個人社會化的水平和性質，是個體社會化的重要基地。只是經濟時代要求社會尊師重教，學校教育越來越受重視，在社會中起到舉足輕重的作用。早在我進入大學之初，我就堅定了好好學習，努力成才的決心，但是我卻辜負了老師、家長以及同學的關心，我逃課了。期初，由于沒什么事情，還能經常出勤，而到了期中之后，由于招聘會的到來，忙于其中，對其中的詳情種種不解，浪費了大量的時間。而且對于各式各樣的招聘會都要忙于應付，算不上累，但是特別的煩。本人由于對旅游沒有多大興趣，而去外地經行考試更是比較木訥，所以經常要早出去一天踩點。在此，最后的表示一下個人的歉意。

一、汽車銷售的特點

眾所周知，汽車在現代社會中已經越來越成為不可或缺的交通工具，并且在日常生活中起著非常重要的角色。在中國，汽車產量和保有量還不是很大，汽車市場發育還不夠成熟，可信任和勝任的大小汽車經銷商隊伍還沒有形成之前，對于有經濟實力的汽車生產企業選擇市場和營銷體系是其發展戰略和營銷戰略的需要。恰恰汽車銷售主要還是以人員推銷為主，而組建一支高效的營銷團隊就是經銷商發展戰略和營銷戰略的重點。眼下各營銷隊伍的整體素質都在不斷的提高。營銷隊是貫徹營銷理念、提供優質服務的關鍵，是連接消費者和銷售企業的橋梁，是汽車銷售企業的招牌，所以汽車銷售重在人員推銷。

二、汽車銷售流程

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約——成交——交車——售后跟蹤

1.接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

7.交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

三、汽車銷售技巧

(一)首先要具備正確的態度：

自信（相信銷售能帶給別人好處）

銷售時的熱忱

樂觀態度

積極

關心客戶

勤奮工作

能被人接受（有人緣）

誠懇

除此之外一名合格的銷售人員要掌握大量汽車營銷的專業理論和營銷技能，同時有較強的社交能力。且要吃苦耐勞、工作積極主動，能夠獨立工作、獨立思考，勤奮誠實，具備團隊協作精神。

(二)了解產品及市場知識：

全時四驅是目前世界上公認最理想的車輪控制方式，它能使車輪抓地更牢、轉向更自如、更容易被操控，可同時增加汽車的安全性能和運動性能，從而遠遠勝過傳統的前驅、后驅和分時四驅。

用一個形象的比喻：如果汽車是一種動物，那么全時四驅就是一套最好的四肢。如今奔馳、奧迪等很多中高檔汽車，采用的都是全時四驅系統。保時捷配備了“水平對置發動機”和“智能駕駛系統”之后，就大不一樣了。全時四驅很多人并不陌生，而對“水平對置發動機”會比較新鮮，由于制造成本和工藝難度非常高，主要優勢是低重心、低噪音、低油耗。

現在很多新款車型都有智能系統可以根據路況需要，為駕駛者提供三種不同的駕駛模式：智能模式、運動模式和超級運動模式。大家都知道，一輛汽車的車輪是四肢、發動機是心臟、智能操作系統是大腦。如果這三個系統相互配合、彼此促進，汽車整體性能的提高便可想而知。

(三)掌握接近客戶技巧

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

知人不易，人不易知。這就要求我們在售車過程中尋找新的突破點、新的銷售方法，以便與更好更快的了解顧客心理傾向。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是客戶開的車：“您原來的車現在轉手賣的話要價是多少？”，或者客戶開的車的車牌：“您的車牌號碼是特選的吧”，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。

汽車銷售人員被冠以”銷售顧問”的名號，而許多人往往會專注于銷售技巧，而忽視了”顧問”本應該有的心態。在某些人看來，或許會認為銷售顧問就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把車賣出去；而在我眼里，銷售顧問又是一位豐富

經驗的汽車專業人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實際問題，為顧客恰當做出的購車決策而提供專業客觀的意見或建議，且要在適當的時候包裝自己的商品，在汽車行業中，銷售員被冠名以“顧問”，首要的是實現“顧問”的角色，以豐富的專業知識技巧，給以較為客觀的專業咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩定的客商或私人關系，源源不斷地促進業務達成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商為銷售人員命名為“銷售顧問”的初衷!“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌、商品、競品、專業知識、分析判斷能力、談判技能是銷售顧問的基本條件。所以，銷售顧問的任務是向顧客展示產品實體中所含的利益或服務，而不是僅限于描述產品的形貌。做到以上幾點就必須做到以誠待人，這是銷售人員所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的策略?？梢赃@樣說：絕對的誠實是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的善意謊言。可是策略并非是法律或規定。他只是在工作中用來追求最大利益的工具，因此誠實就有一個程度的問題。把握誠實與奉承的關系。盡管顧客知道你所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。

(四)分析顧客需求促成交易

客戶需求可能會是多方面的，交通的背后隱藏著許多實際的需求：身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢。

客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。銷售過程中還要保持熱情，其次，在銷售過程中有兩種力量非常強大：一是傾聽，二是微笑。傾聽，你傾聽的越長久，對方就會越接近你。銷售人員切忌喋喋不休。笑可以曾加你的面值。有人拿著100元的東西去賣，卻連10元錢都賣不掉。為什么，看他的表情！不管是銷售什么首先要銷售自己，只有對你人的認可，才有可能對你的東西認可。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。營銷在很大程度就是在做一種傳播，是在進行一場爭奪消費者心智資源的戰爭，并不是單純的產品或技術的競爭。也就是征服腦袋的過程，就是讓消費者在思想上、心理上、行動上被征服，其次才能引導其選擇你的產品。事實上現在的市場競爭，已不僅僅是市場份額的爭奪，更是客戶數量和客戶質量的爭奪，而爭奪客戶實際上就是在爭奪客戶的思想份額和內心份額。如果顧客對銷售人員抱有好感，成交的希望就增加了，要讓顧客相信你喜歡他、關心她，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料，不論銷售的是什么東西，如果每天肯多花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么就不愁沒有自己的顧客。在交談間有個反應的問題，面對客戶的各種問題你都要做到對答如流，否則底氣不足客戶會充滿疑惑。可以試想一下某位顧客問到發動機型號或輪胎的尺寸時，如果結結巴巴的答非所問或者根本答不出來，客戶會怎么想：你都不知道產品還給我介紹？再就是說話的語氣和態度問題，在打電話過程中會遇到各種各樣的客戶，有好說話的、有兇的、也有找各種借口掛電話的都會碰到，如果一直都保持一種平常的心態去面待每位客戶，這是比較難的，因為人是很容易受情緒影響的。

一、加強面對市場競爭 不依靠價格戰 細分用戶群體 實行差異化營銷

面對日益激烈的汽車市場，在銷售管理方面則可以從中得出幾個對策

對策一：加強銷售隊伍的目標治理

1、服務流程標準化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規律化

4、銷售指標細分化

5、晨會、培訓例會化

6、服務指標進考核

對策二：細分市場，建立差異化營銷

1、細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；根據往年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團用戶、高校市場、零散用戶等四大市場。對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了出租車協會理事單位，更多地利用行業協會的宣傳，來正確引導出租公司，宣傳品牌政策。

對策三：注重信息收集做好科學猜測

當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場猜測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過天天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。

對于備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務政策的變化，經銷商的利潤空間進一步縮小，對于新的市場形勢，公司領導多次與備件業務部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結合新的商務政策，出臺了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果。

二、強化服務意識，提升營銷服務質量

現在是汽車市場競爭白熱化的時代，面對嚴重的形勢，我們挑選了從事多年服務工作的員工成立了客戶服務部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。在內部治理上建立和完善了一線業務部門服務于客戶，治理部門服務一線的治理服務體系；在業務部門中重點強調樹立服務于客戶，客戶就是上帝的原則；在治理部門中，重點強調服務銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務，一線為客戶服務這樣層層服務的治理機制。積極響應總部要求，進行服務質量改進，強化員工的服務意識，每周召開一次服務質量例會，對上周服務質量改進行動進行總結，制訂本周計劃，為用戶提供高質量、高品質的服務。

并設立服務質量角對服務質量進行跟蹤及時發現存在的不足，提出下一步改進計劃。在加強軟件健身的同時，我們先后對分公司的硬件設施進行了一系列的整改，陸續建立了保養用戶休息區，率先在保養實施了“交鑰匙”工程；針對出租車銷量激增的局面，及時地成立了出租車銷售服務小組，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區。

三、追蹤對手動態 加強自身競爭實力

對于內部治理，作到請進來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的轎車市場競爭。從中學習、利用對方的優點，為日后工作的開展和商務政策的制定積累了第一手的資料。

四、注重團隊建設

分公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能。年初以來，我們建立健全了每周經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷治理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一了熟悉，又明確了目標。在加強自身治理的同時，我們也借助外界的專業培訓，提升團隊的凝聚力和專業素質。

市場營銷08023080806044彭榮凱

第四篇：汽車銷售

一、汽車銷售的特點

眾所周知，汽車在現代社會中已經越來越成為不可或缺的交通工具，并且在日常生活中起著非常重要的角色。在中國，汽車產量和保有量還不是很大，汽車市場發育還不夠成熟，可信任和勝任的大小汽車經銷商隊伍還沒有形成之前，對于有經濟實力的汽車生產企業選擇市場和營銷體系是其發展戰略和營銷戰略的需要。恰恰汽車銷售主要還是以人員推銷為主，而組建一支高效的營銷團隊就是經銷商發展戰略和營銷戰略的重點。眼下各營銷隊伍的整體素質都在不斷的提高。營銷隊是貫徹營銷理念、提供優質服務的關鍵，是連接消費者和銷售企業的橋梁，是汽車銷售企業的招牌，所以汽車銷售重在人員推銷。

二、汽車銷售流程

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約——成交——交車——售后跟蹤

1.接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

7.交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

三、汽車銷售技巧

怎樣才能讓廣大消費者盡快了解、接受這款車是首要解決的問題。有專賣店、有展車、怎樣讓進店的顧客了解這款車，這就看銷售人員采怎樣的方式來介紹這款車，這些都是需要技巧性的。下面就來談一下如何掌握汽車銷售技巧？如何才能做好一名汽車銷售顧問？

(一)首先要具備正確的態度：

·自信（相信銷售能帶給別人好處）

·銷售時的熱忱

·樂觀態度

·積極

·關心客戶

·勤奮工作

·能被人接受（有人緣）

·誠懇

除此之外一名合格的銷售人員要掌握大量汽車營銷的專業理論和營銷技能，同時有較強的社交能力。且要吃苦耐勞、工作積極主動，能夠獨立工作、獨立思考，勤奮誠實，具備團隊協作精神。

(二)了解產品及市場知識：

（三）了解接近客戶技巧

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工

人溝通的方式。好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與

知人不易，人不易知。這就要求我們在售車過程中尋找新的突破點、新的銷售方法，以便與更好更快的了解顧客心理傾向。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是客戶開的車：“您原來的車現在轉手賣的話要價是多少？”，或者客戶開的車的車牌：“您的車牌號碼是特選的吧”，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。

汽車銷售人員被冠以“銷售顧問”的名號，而許多人往往會專注于銷售技巧，而忽視了“顧問”本應該有的心態。在某些人看來，或許會認為銷售顧問就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把車賣出去；銷售顧問又是一位豐富經驗的汽車專業人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實際問題，為顧客恰當做出的購車決策而提供專業客觀的意見或建議，且要在適當的時候包裝自己的商品，在汽車行業中，銷售員被冠名以“顧問”，首要的是實現“顧問”的角色，以豐富的專業知識技巧，給以較為客觀的專業咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩定的客商或私人關系，源源不斷地促進業務達成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商為銷售人員命名為“銷售顧問”的初衷!“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌、商品、競品、專業知識、分析判斷能力、談判技能是銷售顧問的基本條件。所以，銷售顧問的任務是向顧客展示產品實體中所含的利益或服務，而不是僅限于描述產品的形貌。做到以上幾點就必須做到以誠待人，這是銷售人員所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的策略?？梢赃@樣說：絕對的誠實是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的善意謊言?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞幎?。他只是在工作中用來追求最大利益的工具，因此誠實就有一個程度的問題。把握誠實與奉承的關系。盡管顧客知道你所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。

四)分析顧客需求促成交易

客戶需求可能會是多方面的，交通的背后隱藏著許多實際的需求：身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢。

客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意

了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。銷售過程中還要保持熱情，其次，在銷售過程中有兩種力量非常強大：一是傾聽，二是微笑。傾聽，你傾聽的越長久，對方就會越接近你。銷售人員切忌喋喋不休。笑可以曾加你的面值。有人拿著100元的東西去賣，卻連10元錢都賣不掉。為什么，看他的表情！不管是銷售什么首先要銷售自己，只有對你人的認可，才有可能對你的東西認可。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。營銷在很大程度就是在做一種傳播，是在進行一場爭奪消費者心智資源的戰爭，并不是單純的產品或技術的競爭。也就是征服腦袋的過程，就是讓消費者在思想上、心理上、行動上被征服，其次才能引導其選擇你的產品。事實上現在的市場競爭，已不僅僅是市場份額的爭奪，更是客戶數量和客戶質量的爭奪，而爭奪客戶實際上就是在爭奪客戶的思想份額和內心份額。如果顧客對銷售人員抱有好感，成交的希望就增加了，要讓顧客相信你喜歡他、關心她，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料，不論銷售的是什么東西，如果每天肯多花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么就不愁沒有自己的顧客。在交談間有個反應的問題，面對客戶的各種問題你都要做到對答如流，否則底氣不足客戶會充滿疑惑?？梢栽囅胍幌履澄活櫩蛦柕桨l動機型號或輪胎的尺寸時，如果結結巴巴的答非所問或者根本答不出來，客戶會怎么想：你都不知道產品還給我介紹？再就是說話的語氣和態度問題，在打電話過程中會遇到各種各樣的客戶，有好說話的、有兇的、也有找各種借口掛電話的都會碰到，如果一直都保持一種平常的心態去面待每位客戶，這是比較難的，因為人是很容易受情緒影響的。

四、建議和策略

1、認識市場、做好斯巴魯汽車的宣傳和定位

汽車宣傳工作做的不是很到位，甚至是有些顧客一進店會問這車是什么牌。市場控制觀念認為：企業最高的經營目標是控制市場，而不是追求最高的利潤，市場決定利潤，控制市場就是控制利潤。對于汽車專賣店來說，其自身就具有的優點是：憑著與眾不同的凝聚力，體現汽車品牌的形象魅力，從而贏得客戶的信賴。有利于樹立品牌形象、有利于培養品牌忠誠度、有利于提供完善和周到的售后服務、便于提高市場的管理和客戶信息管理。而一個品牌的吸引力有多強，輻射的范圍有多廣，商圈有多大，都和這個品牌的知名度和營銷戰略有著密切的聯系。通過有力度的選宣傳、通過市場知名度和美譽度提高環境分析、優勢定位和競爭市場都有著密切的關系。所以，只有認識了市場才能對其今后的發展作出準確的定位。

2、增設試乘試駕活動

人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人都是有好奇心的。不論銷售的是什么系列的車，都要想方設法展示自己的汽車性能，而且最重要的一點就是：讓顧客親身參與，如果

能夠吸引得住顧客的感官，那么隨之就能掌握住顧客的心理。所以增設一臺試乘試駕車是十分必要的，這樣就便于顧客進一步了解汽車性能的優越性。

3、建立自己品牌的的4S店

當今的汽車銷售不單單是售前的車型、性能的競爭，更是售后的服務質量和配套服務的競爭。4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋等（Survey）。它擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標準，只經營單一的品牌的特點。汽車4S店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產企業形象上的優勢是顯而易見的。

作為一名汽車銷售顧問，最大的阻礙不是別人，而是自己。一種奮發向上的精神狀態能夠讓自己“不戰而屈人之兵”，而一種積極進取的人生態度更能讓自己在銷售過程中占盡先機，并且要學會以謙卑的心態融入群體。其次，對于剛踏出校門的社會新鮮人來說不論什么樣的工作都要全力以赴，尤其當這份工作是以前從未接觸過的就更需要專心學習，必須投注遠遠超于常人的努力，學一行、專一行、精一行，這樣才能把所學技術變成自己的真正特長，并且取得超常的成就。價格是別人給的，可以隨時拿走，價值確是自己創造的，任誰也無法帶走。對于任何人來說，認識到自己的不足都是非常重要的，只有認識自己的不足才能有的放矢的不斷進步。這個世界上最怕的兩個字：認真。只要認真沒有做不好的事。最后，有些東西可以在畢業以后幾十年去學，所以不急于去學；而有些東西在你走出校門就再也不會有機會去學了，所以一定要抓緊去學。

用人單位是用人才的地方，而不是培養人才的地方。有些東西是要去反復的揣摩和思索的，并不是所有的東西信手拈來就能用。要在今后的工作和學習中不斷的提升自己的能力，爭取更大的進步

第五篇：汽車銷售（模版）

鞏義地區設立一汽大眾4S店的必要性

隨著全面建設小康社會的全面實施，人民增收快，生活逐漸富裕，各種汽車進入家庭，而轎車以其外觀，性能等因素正成為人們的首選。目前，城市化步伐逐步加快，人口不斷增加，道路交通逐步改善，家庭轎車擁有量將以前所未有的速度增長。汽車時代的來臨，影響著每個人的生活。

現在市場競爭已經從產品競爭向品牌競爭過度，而品牌專營是品牌競爭的一種最有效形式。中國是未來世界上最大的汽車生產國和消費國，中國的汽車市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟。用戶需求多樣化，對產品、服務的要求也越來越高，越來越嚴格。原有的代理銷售體制已經不能適應市場與用戶的需求。而鞏義目前為止尚且沒有4S店，僅有幾家代理店。隨著汽車消費群體的擴張，二三線城市已成為汽車行業的主戰場。

一、鞏義市汽車消費市場分析

1、鞏義市位于中岳山北麓，東距鄭州市82公里，西距洛陽市76公里。1992年以來綜合經濟實力連續18年位居河南省首位，連續九屆躋身全國百強縣，縣域經濟基本競爭力名列全國第39位。2010年確立為河南省直轄市試點縣之一。人口：80萬（2011）。鞏義市轄5個街道，15個鄉鎮。占地面積1041平方千米。

2、鞏義市消費市場特點：

作為全省最強的縣級市。鞏義市汽車市場的消費檔次是一定層次化趨勢，主要分為：大眾化汽車消費和企業化汽車消費。其中大眾化汽車消費約占汽車交易額的80%以上，企業汽車消費約占15-20%左右。鞏義已提前步入小康社會，一些中產階級對汽車消費有迫切需求。汽車消費檔次尚可。高檔車約占10%，A級一下車約占40%，B級以上約占40%。一汽大眾品牌涵蓋市場較強，在鞏義有著較強的競爭優勢和品牌優勢。

二、鞏義市汽車消費的基本情況

2011年，鞏義市實現汽車商品銷售7365輛，截止2011年根據相關部門統計估算的鞏義機動車擁有量超過9.2萬輛，但連續三年以每年30%的速度增長。

但是相對來說，鞏義市私家轎車的擁有量尚不高，百戶家庭平均轎車擁有量僅為1.2輛，在占全市12%的高收入戶中，家用轎車擁有量相對較高，但中產階級轎車保有量較低，大大落后與北京、上海等各省會城市。

三、一汽大眾在鞏義市的銷售情況：

2011年，鞏義市上牌各類小型汽車（）臺。其中一汽大眾上牌（）臺。一汽大眾市場占約1.5%，占有量比較低。但在全國范圍內一汽大眾汽車市場占有率高達6.7%。可見一汽大眾一旦在鞏義市建立首家4S店，銷售潛力巨大，前景樂觀。