第一篇：汽車銷售顧問在作產品介紹必須做足的準備

中國汽車人才網(wǎng) http:// 汽車銷售顧問在作產品介紹必須做足的準備

熟悉產品情況是汽車銷售顧問介紹產品的基礎，但如何使產品介紹簡練、生動、通俗易懂，就需要汽車銷售顧問有充分的準備，并在實踐中不斷總結提高。每輛車有一萬多個零件，又有許多新技術、新配置，汽車銷售顧問在車輛介紹應側重于外形、動力與操控、舒適實用型、安全性、先進科技五個方面。

外形方面！

人們可以品外形判斷一輛汽車的品牌、價值和品位，可以透過汽車外形的特征判斷車主的個性與氣質。汽車的外形設計師整個汽車設計的重點，同時也是汽車營銷上的一個相當重要的因素和汽車的一大賣點。成功的汽車制造企業(yè)沒有一個會放棄在汽車外形上的創(chuàng)新與改進，沒有一個會減少在這方面的投入。汽車銷售顧問

欣賞法拉利跑車的消費者除了欣賞它那無與倫比的性能以外，更為它的外形動情。法拉利車的外形可謂風情萬種，由于發(fā)動機置于車后，整個車體呈前低后高的楔形，透露出咄咄逼人的動感。尤其是側面車身，整體的線條在前輪、車門、后輪三處各有幾次變形，但卻連接得天衣無縫、渾然一體，堪稱是現(xiàn)代空氣動力學與設計藝術的完美結晶。每一款法拉力車都以紅色作為自己的基本色調，給人以無法抗拒的誘惑與沖擊。

國產皇冠轎車的外形與日本版的皇冠一樣，外觀線條流暢現(xiàn)代，內飾注重豪華舒適，再設計上增添了很多現(xiàn)代元素，除了始終如一的皇冠標志外，其他幾乎都是嶄新的設計。氙氣前大燈炯炯有神，亮度是普通車的兩倍，雙曲率的燈罩與翼子板嚴絲合縫，倒梯形的進氣格柵讓整車感覺都呼吸順暢。車身側面設計上，則取意書法飄逸的風格，俊朗之中又靈動自如。大多數(shù)女性對車的第一印象的好壞一般都來源于車的外形和內部設施是否滿足自己的審美需求。可以這么講，汽車的外形是汽車產品所有元素中最具有魅力的、最體現(xiàn)汽車制造商水平的元素之一，也是汽車產品最直觀的賣點。因此，我們可以結合自己所關注的車型去尋找消費者最感興趣并與他們的需求利益相一致的賣點，并把這些賣點與他們的利益建立一種必然的聯(lián)系，強化他們對該品牌汽車產品的認同，最終影響他們的購買傾向。

一、動力和操控

“動力性”是汽車產品的一個重要考核指標，也是消費者購買汽車產品時考慮的一個重要因素。除此之外，“操控性能”是評價一輛汽車價值的另一項重要指標。操控性能的好壞直接影響消費者對該車型的評價和認可程度。要做好銷售工作，就必須熟悉和掌握自己的汽車產品在這方面的表現(xiàn)能力與水平，了解相關的競爭產品和非競爭產品的表現(xiàn)，從而為自己的汽車產品進行準確定位。

汽車的動力性和操控性主要體現(xiàn)在：發(fā)動機性能、變速器性能、驅動方式、轉向系統(tǒng)、懸架系統(tǒng)等。

本田發(fā)動機的TEC系統(tǒng)（可變氣門正時和升程電子控制系統(tǒng)），隨著發(fā)動機轉速、負荷、水溫等運行參數(shù)的變化，適當?shù)卣{整配氣正時和氣門升程，是發(fā)動機低速運轉時，取得高的燃燒效率和低油耗，而在高速運轉時獲得高功率輸出。這是本田汽車發(fā)動機的一項重要技術。

二、舒適實用性

隨著汽車生產技術與研發(fā)能力的不斷提高，汽車駕乘的舒適性已成為衡量汽車檔次與價值的一個重要指標。越是高檔的汽車，其在舒適性方面投資所占的比重越大，形成了各具特色的賣點。

舒適性配備目前體現(xiàn)在隔音系統(tǒng)、車內空間設計、電子減震系統(tǒng)、空調控制系統(tǒng)、座椅調整系統(tǒng)、影音系統(tǒng)、導航系統(tǒng)、倒車誘導顯示系統(tǒng)等方面。

寶馬WM5的高保真分體式高級音響系統(tǒng)以高保真專業(yè)級的數(shù)字信號處理器DSP系統(tǒng)為平臺，裝備一個14聲道放大器和290W總功率輸出，還有4×25W超低音揚聲器、4×25W低

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中國汽車人才網(wǎng) http:// 音揚聲器、6×15W中/高音揚聲器。每個DSP放大器聲道的音量和頻率都可以調節(jié)到最佳狀態(tài)。前門底部裝有一個由超低音揚聲器/低音揚聲器和高音揚聲器組成的雙向同軸組合式揚聲器系統(tǒng)，每個揚聲器都采用高質量的纖維B加強型高科技振膜。后窗臺板左右側也裝有相同的揚聲器。還有兩個低音揚聲器安裝在雜物隔板內通風格柵下的雙盤型山熱管內。這兩個低音揚聲器直徑為215mm，采用一種特殊的蜂窩狀結構，六邊錐形振膜的剛性極高，結構緊湊。這一設計能使你身坐車內猶如親臨音樂會現(xiàn)場的感受。

三、安全性

汽車安全性不僅是保障乘員安全的一項重要指標，而且是衡量汽車檔次與價值的重要因素。目前汽車安全性占整車投資成本的比重不斷在加大，衡量的因素已經不再是單純加裝一個ABS系統(tǒng)或ABS+EBD,而更多的是安全新技術的應用，原來一些陪在高檔汽車上得安全裝置隨著制造成本的下降也被放到中低檔經濟型汽車上。

在汽車安全方面，主要分為車身安全（指防盜能力與水平）的保障和人身安全的保障，而人身安全在汽車設計上又分為主動安全設計和被動安全設計兩個方面。目前在安全性方面的配置主要包括：空氣囊、安全車身設計、碰撞緩沖器、電控車輛穩(wěn)定行駛系統(tǒng)、彎道制動控制系統(tǒng)、夜視輔助系統(tǒng)、自動防炫目系統(tǒng)、燈光控制系統(tǒng)、防盜報警系統(tǒng)以及風冷盤式制動器等。

四、先進科技

當今時代是科學技術迅速發(fā)展的時代，汽車產品上的高新技術亮點更是汽車制造商和銷售商們提高銷售和在競爭中獲勝的最重要的法寶。新技術的應用也讓消費者有了選擇品牌的更多理由，這就是科技賣點所帶來的汽車產品銷售的實際意義。

隨著消費者對汽車動態(tài)性能和安全性能要求的不斷提高，較多品牌已經開始在車身輕重化設計方面做出努力。

銷售人員要對商品知識進行系統(tǒng)的歸類和整理，以備介紹時用：但也應注意，并不是所有顧客都有耐心聽銷售人員逐一介紹。銷售人員應靈活地應變，側重地介紹，根據(jù)顧客提的問題中隱含的想法進行介紹。例如，如果顧客問到“這輛車有幾個安全氣囊？”、“剎車系統(tǒng)有無ABS”等問題時，則表明顧客關心安全性，那么，銷售人員就要先從安全方面來進行詳細的陳述。銷售人員還可以說：“安全方賣弄，既可以分為主動安全性，以及被動安全性，又可以分為行政安全和財產安全。例如，這臺車有ABS系統(tǒng)，它屬于行駛安全，同時也是一種主動安全的設備；有安全氣囊雖然屬于行駛安全，確實被動安全設備；有防盜電子鎖，是屬于財產安全的設備。有了這些設備，在汽車行駛以及停放的時候，都將給您帶來足夠的安全感。

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第二篇：六個汽車銷售顧問必須懂得的技能

六個汽車銷售顧問必須懂得的技能 汽車銷售人才想要成為一個優(yōu)秀的汽車銷售顧問，有些技能是必須懂的。汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車銷售咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員，工作范圍就是從事汽車銷售工作，立足點是以客戶的需求和利益為出發(fā)點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產品銷售服務。要做好汽車銷售，至少要懂得以下六個技能：

一、懂客戶

掌握顧客心態(tài)消費心理與決策方式顧客各有各的特點、習慣，消費心理也各不一樣，汽車銷售顧問必須仔細研究顧客的消費心理。

二、懂市場

掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài)，及時調整營銷方案。

三、懂銷售

掌握銷售流程銷售話術與銷售技巧，宣傳公司的產品，達到銷售的目的。

四、懂服務

掌握銷售過程服務與售后服務方法，并將這些方法應用到實際工作中來，保證客戶對于公司的滿意度。

五、懂汽車

各款汽車在構造、性能上會存在一些差異，銷售顧問必須掌握構造、性能、性價比分析工具。

六、懂營銷

掌握和恰當?shù)剡\用市場營銷的精髓，為企業(yè)創(chuàng)造價值。

汽車行業(yè)在中國還是朝陽產業(yè)，中國汽車產業(yè)還有近30年的高速成長期。目前中國家庭的汽車保有量不到4000萬輛，中國還有億萬家庭沒有買車，消費潛力之大讓全球矚目！由于汽車商品的復雜性，銷售顧問應熟練掌握各品牌汽車產品知識，并做到按照公司培訓要求的流程規(guī)范地介紹各品牌汽車。優(yōu)秀的銷售顧問應懂得以上七點，以顧客為中心，最大限度地滿足客戶需求，從而成為客戶信賴的銷售顧問和汽車專家，達到顧客和企業(yè)雙贏的目的，創(chuàng)造企業(yè)的利潤。

第三篇：做汽車銷售顧問的實習報告

時光如俊，一眨眼就大三了，馬上就要畢業(yè)了，很多人都很迷茫，都在想畢業(yè)之后該何去何從；而我早已有自己心儀的單位了，那就是：東風日產廣大專營店。自從我五月份去哪里實習一個月多月之后我就深深的愛上這個單位和這個品牌。記得那時候是譚主任安排去面試的，那時候我很幸運面試通過了，后來就在哪里實習了一個半月左右，在哪里我實習的很開心，每天都很充實，工作也很順心，那時候我就給自己定位了，堅定要做一名出色的汽車銷售顧問。

從今年的五月份到現(xiàn)在我一直在東風日產實習，平時周末就去做做兼職，每一個月都可以掙到自己的生活費，從今年的五月份到現(xiàn)在我都沒有問過家里人要生活費，雖然工資不高，但可以解決自己的溫飽問題，同時還可以積累經驗；在哪里的實習和平時的兼職，使自己工作的很開心，而且多次得到公司領導的表揚和鼓勵。我還參加過五一、十一、國際車展等大型車展，從中我學到了很多東西，從之前什么都不懂的我到現(xiàn)在熟悉銷售流程和銷售技巧的我來說，我覺得這是我人生的一次飛躍。

還有每次公司里面的慶功宴我都有去，和公司的老總、經理、主管一起喝酒，有一次我還喝到吐了，那時候我們老總也認識我了，好表揚說我是是個人才，一定要留住，一定要挖過來我們店幫忙。那時候我聽到老總這句話我內心是無比的開心和激動。在公司我很積極，得到同事們的指教和幫助，我覺得生活在那樣子的大家庭里面我感到很開心。雖然現(xiàn)在工資不高，但轉正之后就高了，就靠自己的能力了。

我想對這次國際車展說幾句話吧。這次國際車展我的職責和收獲是什么呢？這次車展我的職責銷售助理；通過這十天的努力，我協(xié)助銷售顧問成功售出15臺車，車型包括：天籟、軒逸、騏達、陽光等車型；通過這次車展我找到了自己，看到了希望，收獲最大的就是積累了這次車展經驗。還有我從組織方和參展方來說說我的觀點吧：我認為這次車展需要改進的地方有：（1）每個品牌的車每個車型都應該擺出來讓消費者有一個全新的認識和理解。（2）在宣傳方面需要再加大一點力度，還有最好做一些標志性的指標指引客戶去到客戶想去的目的品牌。（3）后勤方面可以對參展企業(yè)提供一個有利的條件，參展企業(yè)需要從后門傳達一些資料和一些必需品就沒有必要走大門了。因為過安檢需要時間，很麻煩，希望下次能改好一點。還有這次車展也有一些創(chuàng)新的地方，創(chuàng)新之處：（1）有些品牌在路邊樹立標新立志的標志，比如說北京現(xiàn)代和大眾。（2）這次車展的車模年輕化了許多，以及表演的節(jié)目也增加了很多；（3）人性化的服務精神加強了，禮品贈送價值也提高了。

我想每個人都有自己的目標和夢想，每個人都有自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，要認清自己，給自己定位，從點滴做起，努力拼搏，我相信我們都會實現(xiàn)自己的目標和夢想的，相信自己是最棒的，成功是屬于我們每一個人。

第四篇：關于銷售業(yè)務人員怎樣介紹好自己在介紹好產品

關于銷售業(yè)務人員怎樣介紹好自己在介紹好產品？

摘要：優(yōu)秀的銷售人員人：一個人無論以何種方式銷售，也無論銷售業(yè)績得是多還是少，都必須經過時間的積淀。好的業(yè)務員的玩也是一種工作方式，是有目的的。業(yè)績好的業(yè)務員的閑，閑在身體，修身養(yǎng)性，以利在戰(zhàn)，腦袋一刻也沒有閑著；業(yè)績不好的銷售人員的閑，閑在思想，他手腳都在忙。但是缺少計劃和管理自己的時間。

1：自我認知

業(yè)績不好的銷售人員：很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶，認為做業(yè)務X的是產品的好壞和客戶的選擇，認為客戶該怎么樣就該這樣，不相信會有什么改變。總是抱怨和牢騷，尋找理由！

優(yōu)秀的銷售人員：骨子里就深信自己做銷售就是給自己做事情，就是自己給自己做老板，世界上沒有完美的產品，只有天天銷售產品的銷售人員。他有強烈的進取意識，喜歡認真的學習和努力的工作，這也是他血液里的東西，他會想盡一切辦法使自己說服客戶。2：休閑

業(yè)績不好的銷售人員：在家看電視，為肥皂劇的劇情感動得痛苦流涕，還要仿照電視里的時尚來武裝自己。

優(yōu)秀的銷售人員：在外跑市場，即使坐在公共汽車或者地鐵上也不放棄自己身邊的目標，努力的去和他們套近乎。索取他們的資料名片或者給目標介紹自己的產品。對一個好的銷售人員來說，電影院，咖啡亭，游泳館對他來說是簽合同做好的地方！

3：交際圈子（思想）

業(yè)績不好的銷售人員：比較孤僻，不喜歡和大家交流，業(yè)績不好的銷售人員的圈子大多是很X的業(yè)務員，也排斥與優(yōu)秀的業(yè)務員交往，久而久之，心態(tài)成了我們命不好或者運氣不好、或者真的這個產品不好做以及自己能力不行的心態(tài)，思維成了“我不行”、“這個客戶可能不會和我合作”的思維，做出來的是也就是客戶的原因或者公司或者與產品有（沒）關等外界因素造成的銷售不成功的模式。大家每天談論著商品怎么去降價，交流著怎么讓產品更完美可以滿足所有客戶不同的需求、交流著產品的推廣和宣傳勢頭不夠等，雖然有利于訓練策劃“能力”！但你的眼界也就漸漸囿于這樣的瑣事，而將雄心壯志消磨掉了。忘記了自己的本質工作是什么。慢慢的就變成一個形式一種空想主義者！

4：學習

業(yè)績不好的銷售人員：學別人的死板的方法。照本宣科！不喜歡學習或者不懂得學習什么？優(yōu)秀的銷售人員：學別人的好的銷售思路和與銷售產品相關的其他的業(yè)余的知識，來擴充自己的知識面。學習客戶的方法！善于學習，善于消化融會貫通。

5：時間管理

業(yè)績不好的銷售人員：整天搞的自己很忙，沒有頭緒，總是有做不玩的事情，給客戶寫不完的計劃書和策劃方案。甚至連吃飯時間都搭在里邊。一個連吃飯都顧不上的人還會是顧客的好顧問么？業(yè)績不好的銷售人員的時間是不值錢的，有時甚至多余。怎么混起來不煩。如果你可以因為買一斤白菜多花了一分錢而氣惱不已，卻不為虛度一天而心痛，這就是典型的業(yè)績不好的銷售人員的思維。

優(yōu)秀的銷售人員人：一個人無論以何種方式銷售，也無論銷售業(yè)績得是多還是少，都必須經過時間的積淀。好的業(yè)務員的玩也是一種工作方式，是有目的的。業(yè)績好的業(yè)務員的閑，閑在身體，修身養(yǎng)性，以利在戰(zhàn)，腦袋一刻也沒有閑著；業(yè)績不好的銷售人員的閑，閑在思想，他手腳都在忙。但是缺少計劃和管理自己的時間。

6：在公司的歸屬感

業(yè)績不好的銷售人員：是顆螺絲釘。總是在公司的銷售業(yè)績榜上的零頭，起到一個簽空的腳色，在公司沒有地位,卻少安全感，不愿意和做的好一點的銷售人員交流。就迫切地希望自己從屬于并依賴于一個較差的團體，于是他們以這個團體的標準為自己的標準，讓自己的一切合乎這個小團體的規(guī)范，對于業(yè)績不好的銷售人員來說，在一個著名的企業(yè)里穩(wěn)定的工作幾十年，有實習生一直干到普通主管,那簡直是美得不能在美的理想。（他的志向就那么一點）

優(yōu)秀的銷售人員：銷售團體的領導者通常都是優(yōu)秀的銷售人員組成的，他們總是一方面向業(yè)績不好的銷售人員灌輸：團結就是力量，如果你不從屬于自己的團體，不認真的做事情你就什么都不是，不值一文。但另一方面，他們卻從來沒有停止過招兵買馬,培養(yǎng)新人,以便隨時可以把你替換掉。

7：用知識自己及對待財富

業(yè)績不好的銷售人員：經濟觀點就是少用等于多賺，沒有遠大的志向，容易滿足現(xiàn)狀。一個月本來努力以下可以做10萬的業(yè)績，結果當他做到5萬業(yè)績的時候，他就開始算帳，這個月的任務我已經完成了。可以適當?shù)男菹⒁韵隆Ｋ压ぷ鳟斪饕环N任務去完成。并不附加任何創(chuàng)造性。（超越）！對于比較差的業(yè)務員來說完成任務就是勝利。很不錯了。比較差的銷售人員即使有錢，也舍不得拿出來，喜歡存在銀行里邊。差的銷售人員最津津樂道的就是我預約好了幾家客戶，客戶說讓我過一段時間和他在聯(lián)系。把自己的希望全部寄托在未來，畢竟那些客戶還沒有和你簽定合同。對與你來說回頭看看自己的業(yè)績單還是“0”。這樣的希望真的很渺茫。

優(yōu)秀的銷售人員：優(yōu)秀的銷售人員的出發(fā)點是萬本萬利。同樣的是對自己未來的投資，優(yōu)秀的銷售人員們會想，一本書或者獲取知識自己需要付出一點金錢，但是他會反過來想，這一點投資自己可以終身收益，還是劃的來的！好的銷售人員津津樂道的是今天自己又與一個客戶合作，從客戶身上學到了什么。從客戶那邊得到多少資源。他說的最少的就是自己今天簽的合同的金額是多少！

8：激情：能不能干成事，首先要看有沒有激情

業(yè)績不好的銷售人員：沒有激情。他總是按部就班，很難出大錯，也絕對不會做到最好。沒有激情就無法興奮，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的業(yè)務員不能說沒有激情，看他的激情總是消耗在太具體的事情上：上司表揚了，他會激動；商店打折，他會激動；電視里破鏡重圓了，看泡末劇他的眼淚一傳一串往下流，窮人有的只是一種情緒。

優(yōu)秀的銷售人員:“燕雀安知鴻鵠之志?”“王侯將相,寧有種乎?”有這樣的激情，有這樣的一種霸氣—我不下地獄誰下地獄!激情是一種天性，是生命力的象征，有了激情才有了靈感的火花，才有了鮮明的個性，才有了人際關系中的強烈感染力,也才有了解決問題的魄力和方法。9：自信

業(yè)績不好的銷售人員：業(yè)績不好的銷售人員的自信要通過武裝到牙齒，要通過一身高級名牌的穿戴和豪華的配置才能給他們帶來更多的自信，業(yè)績不好的銷售人員的自信往往不是發(fā)自內心和自然天成的。

優(yōu)秀的銷售人員：原一平在他在公園晚上在睡覺。白天還是和其他的銷售人員一樣照樣的去買保險，并沒有感到自卑。其實就是一種優(yōu)秀的銷售人員特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正確的決定。

10：習慣

業(yè)績不好的銷售人員：有個故事，一個銷售精英送給業(yè)務員一頭牛。業(yè)績不好的業(yè)務員滿懷希望開始奮斗。可牛要吃草，人要吃飯，日子難過。業(yè)務員于是把牛賣了，買了幾只羊，吃了一只，剩下來的用來生小羊。可小羊遲遲沒有生出來，日子有艱難了。業(yè)務員把羊賣了，買成了雞，想讓雞生蛋賺錢為生，但是日子并沒有改變，最后變成窮人的業(yè)務員把雞也殺了，窮人的理想徹底崩潰了，這就是窮人的習慣。

優(yōu)秀的銷售人員：優(yōu)秀的銷售人員成功的秘訣就是：沒錢時，不管多困難，也不要怕動用投資和儲蓄，制造壓力會使你找到賺錢的新方法，幫你還清帳單。這是個好習慣。性格決定了習慣，習慣決定了成功，成功改寫命運。

第五篇：汽車銷售顧問：關于如何學習產品知識——記憶的方法

汽車銷售顧問：關于如何學習產品知識——記憶的方法

由于這段時間我比較忙，所以有一段時間沒有寫博客了。不過這次新君威上市后，我也到過一些展廳了解一些情況。同時我也在網(wǎng)上和銷售顧問都聊了一下，發(fā)現(xiàn)目前銷售顧問學習的方式實在不能令人恭維。內訓師們，請你們注意了，雖然我不是MAC，沒有管你們的權利，我是以一個老師的身份告訴你們，銷售顧問的成長是和你們息息相關的。也就是你們今天不管什么原因，是兼職的還是專職的，你們都要對這份職業(yè)負責。不管銷售顧問怎么一個情況，他們的學習，培訓的效果，你們都要有責任去想明白一件事，就是他們是你們教出來的。

我在展廳里看到這樣一種景象：（這也是很多展廳里發(fā)生過的）

客戶：“這臺就是你們的新車，新君威是吧，多少錢”（指著2.4高配的紅色）

銷售：“這臺是我們2.4的頂配，24.59萬”

（然后客戶有走向2.4舒適那款展車）

客戶：“那這臺車多少錢？”

銷售：“179900”

客戶：“咦，這臺車價格怎么和剛才那臺車相差這么遠”

銷售：（跟在后面）“這臺車少了很多配置，沒有天窗，沒有真皮，沒有......”（其實我聽到了也就三項差距）

......請問，這樣給客戶介紹兩款車的差距，客戶簡直沒有感覺，客戶也不會記住這兩款車的“價值差距”在哪里？你們有沒有研究過，2.0兩款的配置差距一共多少項，2.4兩款配置差距又有多少項。告訴你們2.0兩款差28項，2.4兩款差25項，分別都在安全，1項；外觀：都是6項，內飾：10項和9項；娛樂：都是7項；舒適：4項和2項，加起來剛好是28項和25項。你們知道這是什么意思，可能你們還不明白。也就是當你在介紹2.4頂配時，你可以直接先說出這種差距，給客戶的印象是28項差距之多，2.0兩款的價格差距在20000塊，每項差距在714塊錢；2.4價格差距在4.6萬，每項差距在1876塊錢，而每項差距對于客戶來講都是利益的差距。這種價值差距非常直觀，非常有說服力，而且當客戶在簡單問價的時候，可以快速地在客戶頭腦中建立價值差距。否則像很多銷售顧問去分別說沒有這樣，沒有哪樣，你說得過來嗎？就算你說完了，客戶記得住嗎？心理學研究，客戶對這樣的情況只能記住前3種，超過5種就會忘記。

如果用在實戰(zhàn)中就應該這樣說：

“先生，您看的那款車他們在外觀，內飾，娛樂，安全和舒適方面就差了28項配置，每項配置值1876塊錢，足足差了4.6萬，確實有很大的差距，不過兩款車滿足客戶的需求是不一樣的，不知道您選車一般

關注哪些方面的利益呢？......“（或者說：“不知道您是否愿意我給你稍微介紹一下他們到底差在哪里呢？”）

“行吧，你給我說說”

“那我在介紹前，能否問您幾個問題呢？”

......你們都應該知道要問些什么問題了，不知道的就太不應該了......那客戶再問，有哪28項時，你再慢慢給他說，他才會有可能記住。因為這是他想讓你說的，你們明白其中的道理嗎？

注意我說的是有可能記住，因為如果你們沒有一定的方法，靠死記硬背是一下子說不出來這些配置差距的，而且就即使你們在平時的考核中，背過關了，但一遇到客戶的抗拒或者客戶給你一點點壓力的時候，你們絕對又記不住了，因為你們是靠死記硬背的，而這種方法只能是在比較平靜的狀態(tài)下才能過關的，就好像突然你老板把你說一頓，你們一緊張，是不是很多東西都不知道該怎樣說了？

其實這很簡單，你們在做事的時候就不知道先想想這樣做的效果怎樣，其實你們也是知道的，當結結巴巴背不出來的時候，就應該去想，這樣的背法為什么不見效，如果不見效那是不是要改進一下方法，這是應該具有的思路呀！

言歸正傳，我在聽了銷售顧問的產品知識考核后，我立即就幫他們想了一個方法：

首先，總體的價值差距已經說了

其次，你們要知道理解是記憶的一種方法，而理解又有很多方法，其中如果把它變?yōu)橐环N比較有結構的，比較有邏輯的東西，大腦通常記起來很容易。你們對照這些不同的配置去看，你們會發(fā)現(xiàn)這些配置都“長”在什么地方，你們會發(fā)現(xiàn)第一，安全都是差一項，就是側安全氣囊，這點很好記；第二外觀，從燈開始，就有三項（自己去看，我就不重復了），然后從側面過來是外后視鏡，再橫過來是門把手，然后再上去是天窗，然后下來是雨刷，外觀就結束了。然后是內飾，首先坐上去是座椅（方向）（皮和布）座椅（然后想到加熱），上面是頭枕，內飾的顏色，最后內后視鏡，內飾也結束了。娛樂方面，（先聽）音響，想到CD，再來電話系統(tǒng)，（然后再看），顯示屏，然后是多媒體系統(tǒng)，娛樂也結束了。最后是便利方面：定速巡航，想到剎車，最后一鍵式啟動搞定

你們閉著眼睛按照這個思路和順序去冥想一下，他們之間的差距在哪里，聰明的想個兩遍，差點的想個三遍，四遍，你們肯定牢牢記住了，而且如果一旦緊張時，你們也會重新按照這個思路記起來的，況且你介紹時不會閉著眼睛給客戶介紹吧，你只要一看車，看到哪里就會立即記起來。而且把這個思路稍微給客戶引導一下，客戶也會記住的，當他去比較其他車時，他一看到車，也會記起來的。

我當場把這個方法教給那些在考試中抓耳撓腮的銷售顧問，結果全部都對答如流。

當時全場簡直沸騰了，他們從來沒有這樣有成就感過。這不是我?guī)土怂麄儯撬麄冏约簩W會了一種方法，他們高興呀！一個勁的笑，你想想總共加起來52項差距，在5分鐘內，就全部記住了，他們都說太神了。是的，因為你靠死記硬背的方法，56種差距會背上一天的，而且不一定牢靠。5分鐘和8小時（我就算工作時間好了）相比，只需要1成的功力就完成了，這何止事半功倍啊！！

不過我也只花了5分鐘想出來這個方法，就解決了這么大的問題，也何止事半功倍呀！！

當然我不是王婆賣瓜，自賣自夸，我是想給你們說明方法的重要，時間就是金錢不在是當代的座右銘，我的發(fā)明是“方法就是金錢”因為你在時間里還不一定找到方法，就是給你時間了，也不一定有效果！

所以我們的內訓師也好，銷售顧問也好，銷售經理也好，市場經理也好......，方法是第一，執(zhí)行是第二呀！光埋頭執(zhí)行是不行的，在如今的競爭環(huán)境和如此不景氣的市場以及經濟危機的情況下，同志們，一定要動腦筋呀，自己動腦筋才會有方法，有方法才會有效果，有效果才會有成就。