第一篇：汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商的4S店策略

汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商的4S店策略

背景：4S店是汽車(chē)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。消費(fèi)者需求的多樣化，使得原有的代理銷(xiāo)售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)的形式。而4S店現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系，都對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是致命的吸引力。因此，4S的銷(xiāo)售模式在發(fā)達(dá)國(guó)家受到汽車(chē)生產(chǎn)廠商和顧客的青睞，風(fēng)靡一時(shí)。

所謂4S是指：整車(chē)銷(xiāo)售（sale），備件供銷(xiāo)（sparepart）,售后服務(wù)（service）,信息反饋（survey）。又將這四項(xiàng)功能集于一體（簡(jiǎn)稱(chēng)為四位一體）的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)企業(yè)。4S店是1999年以后才逐步由歐洲傳入中國(guó)的，由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美，品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠家效仿。4S店一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，按照生產(chǎn)廠的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，投資巨大，豪華氣派，環(huán)境舒適。所以在專(zhuān)賣(mài)店里，4S幾乎是所有汽車(chē)廠家理想的銷(xiāo)售模式，因?yàn)樗鼘?duì)于品牌形象的樹(shù)立有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

目前，汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，各汽車(chē)品牌同質(zhì)化已經(jīng)非常嚴(yán)重，同類(lèi)車(chē)型的4S店，幾乎都存在著車(chē)型、價(jià)格甚至服務(wù)上的雷同。如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額，如何提高利潤(rùn)、吸引消費(fèi)者？是商家必須直接面臨的問(wèn)題。在同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，裝備和贈(zèng)品的誘惑力，是商家贏得客源和利潤(rùn)的手段。有很多4S店都選擇經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品作為利潤(rùn)點(diǎn)，在這種形勢(shì)下，與4S點(diǎn)息息相關(guān)的汽車(chē)用品市場(chǎng)將面臨著巨大的變革。

汽車(chē)用品市場(chǎng)中主要有兩塊：

1、前裝市場(chǎng)（主要指汽車(chē)生產(chǎn)廠家，對(duì)配套廠家的要求很高，如質(zhì)量、技術(shù)、資金、品牌等）；

2、后裝市場(chǎng)（主要指汽車(chē)用品的零售和改裝店、對(duì)生產(chǎn)廠家的要求低，市場(chǎng)價(jià)格很亂，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊）。前裝市場(chǎng)是汽車(chē)用品廠家的市場(chǎng)主戰(zhàn)場(chǎng)。后裝市場(chǎng)以買(mǎi)車(chē)后的個(gè)體消費(fèi)者，在這種市場(chǎng)背景下，汽車(chē)用品的主要銷(xiāo)售渠道是以鋪面式的汽車(chē)用品市場(chǎng)和汽車(chē)用品超市為主，雖然一些生產(chǎn)商（通常為較小的生產(chǎn)商）在鋪面式的汽車(chē)用品市場(chǎng)租賃攤位或以專(zhuān)賣(mài)店的形式將產(chǎn)品直銷(xiāo)給最終消費(fèi)者，但不占主要地位。

在4S店選擇經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品的市場(chǎng)下，屬于前裝和后裝市場(chǎng)之間的一塊市場(chǎng)，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)可劃分為2部分，既以半前裝和半后裝為主的4S店和以個(gè)

性改裝為主零售改裝店和改裝客戶(hù)。以前車(chē)主買(mǎi)車(chē)后直接把車(chē)開(kāi)到零售改裝店進(jìn)行改裝，因?yàn)檎?chē)銷(xiāo)售商的利潤(rùn)很大，還不恤去做改裝的生意，認(rèn)為是比較臟、累、差的活，但隨著4S店的興起，有2方面迫使整車(chē)銷(xiāo)售商去經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品，一方面是選擇經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品是適應(yīng)車(chē)主的一種需求，隨著為車(chē)主提供全程保姆式的服務(wù)理念的不斷滲透和升華，選擇經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品也是更好地為車(chē)主提供便利的服務(wù)，另一方面是隨著整車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)的下滑，引進(jìn)汽車(chē)用品可以作為4S店一個(gè)重要的利潤(rùn)點(diǎn)。

4S店在那些方面有優(yōu)勢(shì)

1、信譽(yù)度方面，4S店有一系列的客戶(hù)投訴、意見(jiàn)、索賠的管理，給車(chē)主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問(wèn)題，經(jīng)常是出了問(wèn)題找不到負(fù)責(zé)的，相互推委，互相埋怨，給車(chē)主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒(méi)有經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品，車(chē)主是沒(méi)有選擇了，只有去零售改裝店，現(xiàn)在4S店有經(jīng)營(yíng)這方面業(yè)務(wù)，肯定不會(huì)舍近求遠(yuǎn)的，4S店將是他們的第一選擇。

2、專(zhuān)業(yè)方面：由于4S店只針對(duì)一個(gè)廠家的系列車(chē)型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對(duì)車(chē)的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專(zhuān)業(yè)，做到了“專(zhuān)而精”。而汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商接觸的車(chē)型多，而對(duì)每一種車(chē)型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術(shù)方面有時(shí)是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品，4S店是有很大的優(yōu)勢(shì)。

3、售后服務(wù)保障方面：以前是賣(mài)車(chē)為主業(yè)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大，4S店商家越來(lái)越注重服務(wù)品牌的建立，而且4S店的后盾是汽車(chē)生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車(chē)電子產(chǎn)品和汽車(chē)影音產(chǎn)品在改裝時(shí)要改變汽車(chē)原來(lái)的電路，為以后的售后服務(wù)帶來(lái)麻煩。筆者曾經(jīng)看到改裝店改裝一臺(tái)奧迪轎車(chē)的汽車(chē)影音，影音改裝好了，結(jié)果車(chē)不能點(diǎn)火了，因?yàn)闆](méi)有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人才和服務(wù)保證，改裝時(shí)把奧迪車(chē)的電腦程序破壞了。有的汽車(chē)制造商竟然嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車(chē)電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進(jìn)行保修。如果在4S店改裝的車(chē)能對(duì)車(chē)主承諾保修，消除車(chē)主的后顧之憂，那將是吸引車(chē)主改裝的重要手段之一，在4S點(diǎn)改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車(chē)主的首選，同時(shí)還可以避免與零售改裝店直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，4、人性化方面，在4S店讓車(chē)主真正的享受到“上帝”的感覺(jué)，累了有休息室，渴了有水喝，無(wú)聊可以看雜志、書(shū)刊、報(bào)紙、上網(wǎng)，如果急著用車(chē)還有備用車(chē)供你使用，整個(gè)流程有專(zhuān)門(mén)的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個(gè)業(yè)

務(wù)。而汽車(chē)用品改裝店這些方面根本做不到。

從以上的分析可以看出，在未來(lái)的汽車(chē)用品市場(chǎng)，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)客戶(hù)是以4S店為主，改裝店為輔。我們來(lái)看看，在4S點(diǎn)進(jìn)入汽車(chē)用品市場(chǎng)前后，汽車(chē)用品的銷(xiāo)售渠道發(fā)生的變化。

從以上的渠道模式分析來(lái)看，在4S店進(jìn)入汽車(chē)用品之前，由于沒(méi)有規(guī)模效益，零售改裝客戶(hù)分散，所以廠家一般不采取直銷(xiāo)，而是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)給零售商再銷(xiāo)售給消費(fèi)者。在這中情況下，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其他品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，主要表現(xiàn)在搶奪零售商客戶(hù)和消費(fèi)者上，大家都是處在同一平臺(tái)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在4S店進(jìn)入之后，廠家一方面通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)給零售商再銷(xiāo)售給消費(fèi)者，另一方面由于在4S店改裝車(chē)的客戶(hù)增多，廠家又直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給4S店。因此，可以看出，經(jīng)銷(xiāo)商這時(shí)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是廠家，其次是其他品牌經(jīng)銷(xiāo)商，不但要搶奪零售商客戶(hù)，而且還必須搶奪4S店客戶(hù)，以前做慣了零售客戶(hù)的款到發(fā)貨，直接和老板溝通等業(yè)務(wù)模式，現(xiàn)在突然要實(shí)行送貨，月結(jié)，而且還要和各級(jí)的人員進(jìn)行溝通等模式，有點(diǎn)無(wú)所適從。如何在與他們的競(jìng)爭(zhēng)和轉(zhuǎn)行中取勝，是未來(lái)的4S店進(jìn)入汽車(chē)用品行業(yè)的市場(chǎng)條件下，經(jīng)銷(xiāo)商生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

4S店之前渠道路線圖：

廠家——經(jīng)銷(xiāo)商——零售商——消費(fèi)者

4S店之后渠道路線圖：

廠家——經(jīng)銷(xiāo)商——零售商——消費(fèi)者

——————4S店——消費(fèi)者

由于汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商在我國(guó)是最近五六年才發(fā)展起來(lái)的，與美日等發(fā)達(dá)國(guó)家相比，也只能算處在少年期，不幸的是，不得不在這個(gè)幼小的年齡就面臨著嚴(yán)峻的生存考驗(yàn)。那么，在這種嚴(yán)峻的生存危機(jī)下，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎么辦？筆者認(rèn)為，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在就應(yīng)該居安思危，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，改變經(jīng)營(yíng)方式，拓展經(jīng)營(yíng)渠道，建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。

1、從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位上考慮，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，隨著4S店進(jìn)入不斷的汽車(chē)用品行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品組合逐步做到“輕改裝，重4S店”。如國(guó)內(nèi)汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商的佼佼者——沈陽(yáng)新天成汽車(chē)用品有限公司就是從單純經(jīng)營(yíng)汽車(chē)影音產(chǎn)品，發(fā)展到防爆膜，汽車(chē)電子產(chǎn)品，改裝產(chǎn)品、汽車(chē)飾品，汽車(chē)美容護(hù)理用品等，并代理一些4S店專(zhuān)用的汽車(chē)用品，更加的適合4S店的運(yùn)作。

2、打造專(zhuān)業(yè)服務(wù)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，在汽車(chē)用品行業(yè)里（特別是汽車(chē)電子），服務(wù)顯得特別的重要，當(dāng)然4S店的服務(wù)的重要性就更不用贅述了，汽車(chē)4S店因?yàn)辄c(diǎn)多面廣，地處偏僻，而且不集中，許多廠家就是因?yàn)榉?wù)不能到家才不得不選擇汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，如果經(jīng)銷(xiāo)商有一批優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)為汽車(chē)4S店服務(wù)，做好售前、售中、售后服務(wù)，即可以讓汽車(chē)4S店放心，也可以作為核心競(jìng)爭(zhēng)力與廠家進(jìn)行談判，為取得產(chǎn)品的代理打下良好的基礎(chǔ)。

3、做大做強(qiáng)，降低成本，4S店想進(jìn)入汽車(chē)用品行業(yè)，會(huì)選擇與其車(chē)型相匹配，品牌相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，一般會(huì)向當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商和廠家處購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，價(jià)格當(dāng)然要有一定的優(yōu)勢(shì)，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商要做到這一點(diǎn)，做大做強(qiáng)自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)，前期為了擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)可以選擇性對(duì)汽車(chē)4S店進(jìn)行鋪貨，銷(xiāo)售量上去后，要求廠家更多的支持，降低采購(gòu)成本，要求廠家將代理價(jià)格降到真正的最低點(diǎn)，甚至比他們給予4S店的供貨價(jià)還要低得多（因?yàn)槠滗N(xiāo)售量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于任何一家4S店的采購(gòu)量），為了讓廠家心甘情愿的給予最低價(jià)，還要將通常的月結(jié)的付款方式轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金提貨的付款方式，經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取拿到能適合4S店銷(xiāo)售的品牌代理（并要求獨(dú)家的），另外也可以買(mǎi)斷某些單品等方式降低采購(gòu)成本，為了取得銷(xiāo)售價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還要降低銷(xiāo)售和管理成本，以期待達(dá)到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經(jīng)銷(xiāo)商，值得汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商好好學(xué)習(xí)。

4、從專(zhuān)業(yè)和定位上考慮，要把產(chǎn)品和渠道分離，4S店和零售改裝店在一定的時(shí)期內(nèi)是共存的，但因?yàn)闄n次和定位不一樣，需求的產(chǎn)品也不一樣，4S點(diǎn)需要中高端產(chǎn)品，有形象，有品牌，服務(wù)好的產(chǎn)品，而零售改裝店需求價(jià)格便宜的產(chǎn)品，有效的把產(chǎn)品和渠道分離，可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專(zhuān)業(yè)。為了更好的貫徹產(chǎn)品和渠道分離，降低運(yùn)營(yíng)成本的基礎(chǔ)上，可以把經(jīng)營(yíng)4S店的產(chǎn)品用倉(cāng)庫(kù)和寫(xiě)字樓的方式，而零售改裝則可以在汽車(chē)用品一條街設(shè)立批發(fā)店鋪，就能把產(chǎn)品和渠道很好的分離，減少運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和管理成本，還能保證產(chǎn)品價(jià)格不混亂。

5、車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品要做到“全而精”。“全”是指經(jīng)銷(xiāo)商不但要為4S點(diǎn)提供汽車(chē)影音、防盜、GPS、胎壓檢測(cè)儀、倒車(chē)?yán)走_(dá)等汽車(chē)電子，而且還要提供美容護(hù)理、裝飾改裝、防爆膜等產(chǎn)品，總之買(mǎi)車(chē)之后要用的所的東西，“精”是指4S點(diǎn)因?yàn)閳?chǎng)地的原因，每一個(gè)品類(lèi)一般只選擇少量的品牌，會(huì)選擇有比較優(yōu)勢(shì)、性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。為了滿(mǎn)足4S店的需求，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商要做到“全而精”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

6、為了做好4S店業(yè)務(wù)，汽車(chē)用品要成立4S店銷(xiāo)售部，要培養(yǎng)一批強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員，專(zhuān)門(mén)從事與4S店的各級(jí)人員進(jìn)行溝通，將4S店與零售渠道放在同等重要的地位來(lái)抓。

7、根據(jù)4S店發(fā)展的不同階段的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。如在4S點(diǎn)進(jìn)入汽車(chē)用品初期，整車(chē)的利潤(rùn)還比較高，4S店一般把汽車(chē)用品作為贈(zèng)品，那選擇一些實(shí)用，實(shí)惠，檔次不是很高的產(chǎn)品，肯定會(huì)得到4S點(diǎn)商家的認(rèn)同，很好的切入4S店渠道。隨著整車(chē)競(jìng)爭(zhēng)的加大，利潤(rùn)越來(lái)越薄，這時(shí)4S點(diǎn)商家會(huì)把汽車(chē)用品作為一種利潤(rùn)源，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品方面要選擇和車(chē)型相匹配且具有個(gè)性化和品位的產(chǎn)品，這樣才能得到車(chē)主的認(rèn)可，4S店商家才有利潤(rùn)，對(duì)于這種情況，車(chē)主購(gòu)買(mǎi)什么的汽車(chē)用品，購(gòu)買(mǎi)什么品牌的產(chǎn)品，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的推薦起到非常重要的作用，因此，在這種情況下，應(yīng)采取一定的方式（如根據(jù)其銷(xiāo)售的金額給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)）鼓勵(lì)整車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)幫忙推薦經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。

總之，在這種汽車(chē)用品行業(yè)面臨的4S店的趨勢(shì)下，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商要高瞻遠(yuǎn)矚，以變應(yīng)變，始終走在時(shí)代的前列，才有可能成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者，而不會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。

第二篇：汽車(chē)用品4S店?duì)I銷(xiāo)方案

汽車(chē)用品4S店?duì)I銷(xiāo)方案

了解客戶(hù)：如何進(jìn)入4S店？

1、4S店選擇產(chǎn)品的原則和顧慮

汽車(chē)用品要想進(jìn)入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車(chē)用品的原則和顧慮。汽車(chē)廠家為了保護(hù)自己的汽車(chē)品牌，是嚴(yán)格限制自己的品牌經(jīng)銷(xiāo)商從外部采購(gòu)一些非廠家提供的零部件和用品的。因?yàn)槠?chē)生產(chǎn)廠家，怕因?yàn)楦鼡Q或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒(méi)有保證的汽車(chē)用品影響自己汽車(chē)的整車(chē)性能和質(zhì)量，如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，必將影響品牌聲譽(yù)，造成惡劣影響。所以汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商，要想使自己的產(chǎn)品進(jìn)入4S店銷(xiāo)售，首先必須保證一點(diǎn)，那就是提供的產(chǎn)品質(zhì)量，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用（最好能有相關(guān)的各種質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)報(bào)告）。

企業(yè)都是追求利潤(rùn)最大化，汽車(chē)4S店也是如此。

汽車(chē)4S店選擇汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)時(shí)，考慮的另外一點(diǎn)就是：汽車(chē)用品生產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商提供的產(chǎn)品是否給其預(yù)留了足夠大的利潤(rùn)空間，市場(chǎng)價(jià)格是否透明，售后服務(wù)是否多。如果在別的渠道或市場(chǎng)上到處都是，市場(chǎng)價(jià)格非常透明，汽車(chē)4S店一般是不會(huì)選擇。

特別是那些汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車(chē)輛改裝的，需要售后服務(wù)和承擔(dān)產(chǎn)品本身與車(chē)輛本身質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，向上述那種情況，汽車(chē)4S店就更不會(huì)選擇經(jīng)銷(xiāo)。汽車(chē)4S店選擇汽車(chē)用品還有一條重要的原則就是：汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商提供的產(chǎn)品，在其4S店里銷(xiāo)售，究竟能有多大的量。一般每個(gè)4S店的客戶(hù)保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會(huì)隨著新車(chē)的售出而成緩慢的增長(zhǎng)，但其一部分老客戶(hù)同時(shí)也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶(hù)的基礎(chǔ)上，挖掘出他們的最大價(jià)值，這是汽車(chē)4S店選擇汽車(chē)用品時(shí)要考慮的一個(gè)問(wèn)題。那些銷(xiāo)量大，利潤(rùn)高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)少的消耗性汽車(chē)用品，當(dāng)然就成為他們的首選了。當(dāng)然那些銷(xiāo)量一般，但利潤(rùn)很高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)又不太多的汽車(chē)耐用品，他們也會(huì)非常樂(lè)意選擇。

另外汽車(chē)4S店選擇經(jīng)銷(xiāo)汽車(chē)用品還有一條原則是：要求汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因?yàn)槠?chē)4S店每人是各司其責(zé)，現(xiàn)款進(jìn)貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復(fù)雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡(jiǎn)便易操作。二是因?yàn)槠涑鲇谧约豪娴目紤]（不壓自己的現(xiàn)金與庫(kù)存）和自己所處的強(qiáng)勢(shì)地位。

2、其次要弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

汽車(chē)用品 經(jīng)銷(xiāo)商要想進(jìn)入4S店，還有一點(diǎn)就是必須弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)。只有弄清了里面的組織結(jié)構(gòu)，我們才能找對(duì)相關(guān)的主管人員，我們的產(chǎn)品才有可能進(jìn)入，進(jìn)入以后我們的產(chǎn)品才能銷(xiāo)售的好。

由于每個(gè)4S店的情況各不相同，在實(shí)際當(dāng)中，有的4S店有可能在職務(wù)設(shè)置結(jié)構(gòu)和職務(wù)名稱(chēng)不一定相同，但這并不重要。關(guān)鍵一點(diǎn)就是，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商要知道從售后這一塊，來(lái)尋找出：

裝飾部經(jīng)理(服務(wù)經(jīng)理)這樣具有產(chǎn)品能否進(jìn)入4S店的決策權(quán)與談判權(quán)的主管人員； 客戶(hù)主管（前臺(tái)維修接待）、技術(shù)主管（維修工）這種產(chǎn)品進(jìn)入4S店后具體負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的人員；

配件主管（庫(kù)管）、財(cái)務(wù)經(jīng)理等這種與進(jìn)貨、結(jié)款等后續(xù)工作密切相關(guān)的人員。并且在日后的工作過(guò)程中，能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)量的最大化，這才是最重要的。

3、與4S店主管人員

在了解了以上兩點(diǎn)以后，我們的產(chǎn)品進(jìn)入4S店的工作，就好開(kāi)展了。我們應(yīng)該找有決定權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理。事先跟其溝通說(shuō)明意圖，然后約定再次面談的時(shí)間。約定時(shí)間以后，準(zhǔn)備下次面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及樣品。

4、談判進(jìn)入4S店的方式

跟4S店的服務(wù)經(jīng)理面對(duì)面談判后，無(wú)非最后涉及到一個(gè)問(wèn)題；是對(duì)方現(xiàn)金進(jìn)貨還是給對(duì)方鋪貨。一般情況下，是以給4S店鋪貨為結(jié)局，這也是由4S店處于強(qiáng)勢(shì)地位的現(xiàn)實(shí)情況所決定的。當(dāng)然也有4S店現(xiàn)款進(jìn)貨的，在談判的過(guò)程中，但這樣的情況比較少。

如果是以給4S店鋪貨的合作方式進(jìn)入4S店，當(dāng)場(chǎng)要敲定前期的鋪貨量及結(jié)款的方式。是月結(jié)，還是壓批結(jié)（是壓前一批結(jié)后一批，還是壓后一批結(jié)前一批），并最終以合同或協(xié)議的形式把其及其它一些方面的問(wèn)題確定下來(lái)。

接下來(lái)就是安排往4S店上貨的問(wèn)題了。在上貨的過(guò)程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。

把穩(wěn)著實(shí)--銷(xiāo)售盈利： 如何擴(kuò)大穩(wěn)定4S店的銷(xiāo)量

一般上貨十幾天后，如果還沒(méi)出貨，就應(yīng)該考慮：是不是以下哪個(gè)方面還沒(méi)做到位了，或者是哪個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題了；就應(yīng)該趕緊采取相應(yīng)的措施。

1、是否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時(shí)制訂了產(chǎn)品的銷(xiāo)售政策，并宣布落實(shí)了下去？

產(chǎn)品雖然進(jìn)入了4S店了，但由誰(shuí)去負(fù)責(zé)具體銷(xiāo)售呢？當(dāng)然，服務(wù)經(jīng)理不可能親自去銷(xiāo)售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來(lái)推薦和銷(xiāo)售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說(shuō)憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)的刺激和獎(jiǎng)勵(lì)，這就需要服務(wù)經(jīng)理針對(duì)該產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調(diào)動(dòng)相關(guān)人員的工作積極性。

順便需要說(shuō)明一下，由于各個(gè)4S店的管理規(guī)定不一樣：

①有的4S店不允許顧客進(jìn)入維修車(chē)間，只能在銷(xiāo)售大廳和客戶(hù)休息室呆著；

②有的4S店既允許顧客在在銷(xiāo)售大廳和客戶(hù)休息室呆著，又允許顧客進(jìn)入維修車(chē)間觀看施工；所以針對(duì)每一個(gè)4S店要弄清楚誰(shuí)是具體的負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的人員，以便好開(kāi)展工作，理順?shù)N售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點(diǎn)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的是前臺(tái)維修接待；第二種情況應(yīng)該是前臺(tái)維修接待和車(chē)間維修人員并重，并且車(chē)間維修人員的對(duì)顧客的說(shuō)服力應(yīng)該是更強(qiáng)一些，由于技術(shù)方面的原因。所以弄清以上這點(diǎn)很重要。

2、對(duì)相關(guān)銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)：

產(chǎn)品既然已經(jīng)進(jìn)入4S店了，接些來(lái)就應(yīng)該對(duì)相關(guān)的銷(xiāo)售人員或安裝人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、安裝方法的培訓(xùn)。這是很重要的一環(huán)，如果銷(xiāo)售人員對(duì)該產(chǎn)品一無(wú)所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷(xiāo)售給顧客呢，又怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)來(lái)很好的運(yùn)用自己的銷(xiāo)售技巧呢？

汽車(chē)用品 經(jīng)銷(xiāo)商由于對(duì)自己的產(chǎn)品比較熟悉，應(yīng)該在實(shí)際當(dāng)中積累總結(jié)了一些該產(chǎn)品零售時(shí)銷(xiāo)售技巧方面的知識(shí)，這也需要培訓(xùn)給4S店的相關(guān)銷(xiāo)售人員，以減少他們?cè)谠摦a(chǎn)品銷(xiāo)售技巧方面的摸索時(shí)間。從而盡快開(kāi)始產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

（1）銷(xiāo)售技巧中的解說(shuō)介紹技巧：對(duì)產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個(gè)層次來(lái)介紹，根據(jù)實(shí)際情況，可適可而止。

①產(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品；

②產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價(jià)錢(qián)

③產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)介紹，即向顧客介紹為什么必需購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品，給顧客做投入產(chǎn)出比物有所值的分析。

（2）銷(xiāo)售技巧中的實(shí)證技巧：

3、產(chǎn)品展示和終端宣傳：

這也是在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，需要做仔細(xì)的一個(gè)工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車(chē)廠家的市場(chǎng)巡查人員經(jīng)常不定期的對(duì)其進(jìn)行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車(chē)用品 經(jīng)銷(xiāo)商既要做到不影響4S店的企業(yè)形象和汽車(chē)廠家的品牌聲譽(yù)，又要做到能對(duì)自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售起到顯著的作用，這需要頗費(fèi)一些腦力進(jìn)行思考才行。

汽車(chē)用品在4S店終端宣傳最常規(guī)最常見(jiàn)的方法就是：

在4S店銷(xiāo)售大廳里和客戶(hù)休息室里各擺放一個(gè)X展架或易拉寶（因?yàn)檫@兩個(gè)地方是客戶(hù)經(jīng)常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺(tái)售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品的宣傳彩頁(yè)。這些還得是在4S店同意的情況下，有的4S店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車(chē)如奧迪、寶馬的4S店。其擺放的宣傳品主要是汽車(chē)廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎(chǔ)上，要另辟蹊徑。

至于產(chǎn)品展示方面，感觸體會(huì)不多，所以這里就略了。現(xiàn)在每個(gè)4S店都有專(zhuān)門(mén)的精品部，或是自營(yíng)的，或是聯(lián)營(yíng)的，或是承包給他人經(jīng)營(yíng)的，在產(chǎn)品展示方面應(yīng)該還可以，我覺(jué)得。

在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，除了前期需要抓好以上3個(gè)方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷(xiāo)量外，還應(yīng)該了解4S店每保養(yǎng)及其它活動(dòng)的大致安排，在接下來(lái)的時(shí)間里結(jié)合其每一次活動(dòng)銷(xiāo)售推廣產(chǎn)品，從而擴(kuò)大銷(xiāo)量。4S店每常規(guī)的保養(yǎng)活動(dòng)，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動(dòng)，一般規(guī)模都比較大，時(shí)間持續(xù)也比較長(zhǎng)。當(dāng)然還有象“XX周年店慶”這樣比較大的臨時(shí)性活動(dòng)等。總之，汽車(chē)用品 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷(xiāo)方案，努力爭(zhēng)取借者東風(fēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量最大化。至于促銷(xiāo)方案，應(yīng)以4S店的大促銷(xiāo)方案為基礎(chǔ)，可以有：贈(zèng)送形式、買(mǎi)贈(zèng)形式、優(yōu)惠劵的發(fā)送等：重點(diǎn)講下優(yōu)惠劵的形式：

促銷(xiāo)優(yōu)惠劵：消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)用品時(shí)可以享受一定折扣優(yōu)惠的一種憑證。作用有：A：可以刺激車(chē)主群體對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行嘗試使用B：刺激車(chē)主對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)穩(wěn)定的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)C：刺激車(chē)主對(duì)價(jià)格較高的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)勇氣和決心D：回收優(yōu)惠劵可以不斷的積累車(chē)主資源，便于新產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)調(diào)研，從而讓更多車(chē)主了解公司系列產(chǎn)品并在心中建立良好的品牌形象。

為了擴(kuò)大穩(wěn)定4S店的銷(xiāo)量，除了上述幾個(gè)常規(guī)性的問(wèn)題需要重視外，另外最重要的一點(diǎn)就是：多拜訪多溝通多問(wèn)候增進(jìn)與相關(guān)主管人員銷(xiāo)售人員的感情。人都是有感情的，相處時(shí)間長(zhǎng)了，要把最初的單純的商業(yè)合作關(guān)系上升到一種朋友的關(guān)系的高度，如果4S店的相關(guān)主管人員和銷(xiāo)售人員，已經(jīng)都把你當(dāng)作朋友來(lái)對(duì)待了，他們能不重視你的產(chǎn)品嗎？能不給你盡力去銷(xiāo)售產(chǎn)品嗎？

感情來(lái)源于哪里？來(lái)源于見(jiàn)面的次數(shù)和接觸時(shí)間的長(zhǎng)短。所以要增進(jìn)與4S店相關(guān)主管人員和銷(xiāo)售人員的感情：一是要多拜訪溝通，有事沒(méi)事，隔一段時(shí)間，一定要找個(gè)借口，去拜訪一下4S店的相關(guān)主管人員和銷(xiāo)售人員，詢(xún)問(wèn)一下產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，有什么問(wèn)題沒(méi)有，可以不必呆多長(zhǎng)時(shí)間；二是要多問(wèn)候，每逢重要的節(jié)日，一定要用電話或短信的形式問(wèn)候一下對(duì)方，或者采取其它的方式或形式也可以。（根據(jù)調(diào)查：一般的供應(yīng)商業(yè)務(wù)員配的工作煙是23軟云和10軟朝，工作宴標(biāo)準(zhǔn)：300-500，節(jié)假日紅包1000，結(jié)款公關(guān)費(fèi)用一般按銷(xiāo)售利潤(rùn)來(lái)定）展望未來(lái)--逐步發(fā)展： 進(jìn)入其它4S店

汽車(chē)用品 經(jīng)銷(xiāo)商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車(chē)品牌的某個(gè)4S店，再進(jìn)入該汽車(chē)品牌的其它地方的4S店或者再進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個(gè)4S店，也就相對(duì)容易了。

一是我們有了怎么進(jìn)入汽車(chē)4S店并與之怎么合作的一番切身體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，二是，更重要的也是，我們可以利用已成功進(jìn)入和合作的該汽車(chē)品牌4S店的影響和延伸價(jià)值。

一個(gè)汽車(chē)品牌的全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商，即4S店，汽車(chē)廠家一般是劃分為幾個(gè)大區(qū)來(lái)進(jìn)行管理的，比如說(shuō)：華東區(qū)，華南區(qū)，東北區(qū)，華北區(qū)等。每一個(gè)大區(qū)的汽車(chē)4S店的服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理差不多都相互認(rèn)識(shí)，有的關(guān)系還非常好，因?yàn)槊磕晁麄兌家谝黄饏⒓訌S家的各種培訓(xùn)會(huì)議或活動(dòng)。因此，如果汽車(chē)用品 經(jīng)銷(xiāo)商的某種產(chǎn)品已進(jìn)入該品牌的一個(gè)4S店，再進(jìn)入該大區(qū)的該品牌的其它4S店，就相對(duì)容易多了。答案很明顯，既然有一個(gè)能做你的產(chǎn)品，并且已經(jīng)做了，銷(xiāo)量還不錯(cuò)，其它該品牌的4S店為什么就不能做呢？另外如果你跟該店的服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理關(guān)系處的比較好，你也完全可以讓他轉(zhuǎn)介紹一下，向別的該大區(qū)的4S店的經(jīng)理推薦一下你的產(chǎn)品，那你的產(chǎn)品就更容易進(jìn)入其它該品牌的4S店了。

在一個(gè)地區(qū)，以一個(gè)省省會(huì)為例，汽車(chē)用品 經(jīng)銷(xiāo)商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車(chē)品牌的某個(gè)4S店，你也完全有可能進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個(gè)4S店。由于地緣關(guān)系，再加上行業(yè)性，該地區(qū)的行業(yè)內(nèi)人士，差不多也都比較熟，所以接受你的產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易一些。況且，有許多該地區(qū)的不同品牌的汽車(chē)4S店，本身就屬于一個(gè)大的集團(tuán)公司的。這樣的情況在全國(guó)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該為之不少。

至于說(shuō)，汽車(chē)用品 經(jīng)銷(xiāo)商的某種產(chǎn)品，已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車(chē)品牌的某個(gè)4S店，再具體怎么進(jìn)入該汽車(chē)品牌的其它地方的4S店或者再進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個(gè)4S店，不斷把汽車(chē)4S店這個(gè)渠道拓展延伸，做大、做好、做穩(wěn)，那就是具體業(yè)務(wù)操作的問(wèn)題了。

第三篇：奧迪4S店經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)要求

奧迪4S店經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)要求

一、手續(xù)要求：

1、工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照，有機(jī)動(dòng)車(chē)交易資質(zhì)；

2、4S店開(kāi)辦指標(biāo)；

3、需要得到AUDI總部或者大中國(guó)區(qū)代理的認(rèn)可手續(xù)；

4、企業(yè)融資能力較強(qiáng)；

5、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況良好，有良好的4S店經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；

6、有較好的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所；

7、申請(qǐng)單位必須在法律上和財(cái)務(wù)上獨(dú)立，并且具有按照中華人民共和國(guó)經(jīng)濟(jì)法律、法規(guī)運(yùn)作，同時(shí)具備中華人民共和國(guó)國(guó)家工商總局批準(zhǔn)的小轎車(chē)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)及地方發(fā)放的維修權(quán)；

8、奧迪項(xiàng)目土地位置優(yōu)越，土地面積在15000平方米以上，臨街長(zhǎng)度120米以上；

9、奧迪項(xiàng)目土地手續(xù)資料齊全（土地證、4S店設(shè)置計(jì)劃、4S立項(xiàng)批復(fù)、4S規(guī)劃許可、紅線圖、所選土地周?chē)掌鹊龋峁┵Y料必須真實(shí)。

二、申辦流程：

1、準(zhǔn)備材料；

2、遞交材料；

3、等待答復(fù)；

4、考察整改；

5、簽約開(kāi)業(yè)。

三，以上是2年前的要求現(xiàn)在是網(wǎng)內(nèi)正規(guī)要求。最重要的就是您有足夠的實(shí)力關(guān)系！*** 胡

第四篇：4S店汽車(chē)用品營(yíng)銷(xiāo)渠道高端論壇報(bào)道

4S店汽車(chē)用品營(yíng)銷(xiāo)渠道高端論壇報(bào)道

由中展集團(tuán)北京華港展覽有限公司和《汽車(chē)維修與保養(yǎng)》雜志社共同主辦的“4S店汽車(chē)用品營(yíng)銷(xiāo)渠道高端論壇”在2009中國(guó)汽車(chē)用品交易會(huì)期間召開(kāi)。會(huì)議邀請(qǐng)中國(guó)汽車(chē)維修行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)王逢鈴、北京市汽車(chē)維修行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)譚文智、北京市汽車(chē)修理公司總工程師魏俊強(qiáng)及其他汽車(chē)維修企業(yè)(4S店)代表、汽車(chē)養(yǎng)護(hù)用品類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商代表共60多人參加了此次論壇。與會(huì)代表就當(dāng)前各4S店對(duì)汽車(chē)用品及美容裝飾業(yè)務(wù)的定位和發(fā)展戰(zhàn)略、養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)企業(yè)、供應(yīng)商和4S店之間如何更好的合作方面展開(kāi)了熱烈討論。以下為本刊記者整理出的各方觀點(diǎn)，希望可以對(duì)相關(guān)企業(yè)開(kāi)展汽車(chē)養(yǎng)護(hù)用品業(yè)務(wù)提供參考。

行業(yè)協(xié)會(huì)觀點(diǎn)

北京汽車(chē)維修行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)譚文智：舉辦這樣一個(gè)圓桌會(huì)議的初衷，就是在目前的金融危機(jī)形勢(shì)下，行業(yè)管理部門(mén)、汽車(chē)維修企業(yè)、汽車(chē)養(yǎng)護(hù)用品企業(yè)各方共同探討汽車(chē)后市場(chǎng)維修業(yè)的發(fā)展之路，挖掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，拓展經(jīng)營(yíng)渠道，聯(lián)手應(yīng)對(duì)危機(jī)。

目前，國(guó)家也出臺(tái)了相關(guān)的政策，支持汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，這也必將帶動(dòng)汽車(chē)后市場(chǎng)的發(fā)展。在此我用一組數(shù)據(jù)，說(shuō)明北京市汽車(chē)維修業(yè)的發(fā)展情況：2008年北京市汽車(chē)維修企業(yè)達(dá)到5872家，比2007年增長(zhǎng)39家；2008年汽車(chē)銷(xiāo)售收入432.2億元，比2007年增長(zhǎng)1111億元；2008年汽車(chē)維修收入73.5億元，比2007年增長(zhǎng)2.8億元。現(xiàn)階段，我國(guó)的汽車(chē)工業(yè)正處在成長(zhǎng)期，私家車(chē)數(shù)量也遠(yuǎn)不及西方發(fā)達(dá)國(guó)家，所以老百姓的購(gòu)車(chē)潛力也將得到進(jìn)一步發(fā)揮。隨之而來(lái)的汽車(chē)維修業(yè)、汽車(chē)養(yǎng)護(hù)用品類(lèi)企業(yè)也會(huì)得到發(fā)展。

面對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，如何提高管理意識(shí)、技術(shù)水平，開(kāi)拓多方面的個(gè)性化服務(wù)都需要各個(gè)4S店及養(yǎng)護(hù)用品企業(yè)積極開(kāi)展更深入的交流和溝通。北京市有的維修企業(yè)集團(tuán)，已經(jīng)對(duì)相關(guān)的養(yǎng)護(hù)用品業(yè)務(wù)集團(tuán)進(jìn)行了整合，對(duì)產(chǎn)品的選擇也有了一些優(yōu)選的渠道，已初見(jiàn)成效，這對(duì)業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)有一定的借鑒作用。希望相關(guān)各方積探討應(yīng)對(duì)措施，攜手共渡難關(guān)，促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展。

中國(guó)汽車(chē)用品聯(lián)合協(xié)會(huì)郭平會(huì)長(zhǎng)：

2008年下半年在廣州舉辦過(guò)汽車(chē)用品企業(yè)與4S店合作的會(huì)議，這也是基于目前我國(guó)的汽車(chē)后市場(chǎng)正處在一個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程，汽車(chē)用品對(duì)于4S店越來(lái)越重要而召開(kāi)的。本人有幸參與了我國(guó)最初引進(jìn)4S模式的過(guò)程，見(jiàn)證了這一模式在我國(guó)從建立之初到今天的發(fā)展水平，4S店借助于主機(jī)廠的品牌優(yōu)勢(shì)得到迅猛發(fā)展。如今，4S店如何在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境中從原來(lái)的品牌主導(dǎo)轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)為主導(dǎo)，捕捉機(jī)會(huì)，如何在與主機(jī)廠、與汽車(chē)用品企業(yè)之間的關(guān)系上轉(zhuǎn)變觀念、創(chuàng)新合作模式是值得各方深入思考的。

2008年國(guó)家出臺(tái)的機(jī)動(dòng)車(chē)登記新辦法，為汽車(chē)裝飾美容業(yè)務(wù)的發(fā)展，提供了廣闊的發(fā)展空間，也為4S店與用品企業(yè)的合作提供了契機(jī)，為其開(kāi)辟了新的利潤(rùn)來(lái)源。個(gè)性化的汽車(chē)消費(fèi)需求為汽車(chē)用品與4S店的合作創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。養(yǎng)護(hù)用品企業(yè)可以幫助4S店創(chuàng)新汽車(chē)銷(xiāo)售模式，引導(dǎo)消費(fèi)，提高4S店的銷(xiāo)售能力。在當(dāng)前車(chē)輛銷(xiāo)售已經(jīng)舉步維艱的情況下，4S店也應(yīng)該改變觀念，加強(qiáng)與裝飾美容用品企業(yè)的合作，為顧客提供個(gè)性化的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)車(chē)輛銷(xiāo)售。

汽車(chē)維修企業(yè)14S店)觀點(diǎn)

北京市汽車(chē)修理公司總工魏俊強(qiáng)：汽車(chē)用品的發(fā)展近十年比較快，但是國(guó)內(nèi)自主創(chuàng)新的產(chǎn)品不是很多。而國(guó)內(nèi)的維修業(yè)在汽車(chē)用品方面存在的問(wèn)題也是最多的。更多的4S店受限于主機(jī)廠的控制，在經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品方面面臨很多的困難，4S店開(kāi)展汽車(chē)用品業(yè)務(wù)的渠道也不暢通。養(yǎng)護(hù)類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展，正逐漸受到主機(jī)廠的認(rèn)可，并在一定范圍內(nèi)受到主機(jī)廠的推介。建議汽車(chē)用品類(lèi)企業(yè)采取與養(yǎng)護(hù)類(lèi)產(chǎn)品類(lèi)似的作法，爭(zhēng)取與主機(jī)廠溝通，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)方面與主機(jī)廠的產(chǎn)品保持同步，拓展與主機(jī)廠的合作渠道，做到配套供應(yīng)。貼膜類(lèi)產(chǎn)品、底盤(pán)裝甲類(lèi)產(chǎn)品因?yàn)閲?guó)人汽車(chē)使用文化的差異關(guān)系，與國(guó)際市場(chǎng)反差較大，在國(guó)內(nèi)汽車(chē)后市場(chǎng)擁有較大的市場(chǎng)。

北京嘉華集團(tuán)：作為4S店，在目前的金融風(fēng)暴下，肯定會(huì)看到店方會(huì)出現(xiàn)更多更好的為客戶(hù)服務(wù)的項(xiàng)目。也希望在與美容裝飾用品企業(yè)更多的合作，一是希望看到養(yǎng)護(hù)用品類(lèi)企業(yè)對(duì)一些切實(shí)有用的相關(guān)產(chǎn)品的詳細(xì)推介；二是希望與經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)企業(yè)共同探討和制定產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)組合方案；三是希望經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)企業(yè)能為4S店提供產(chǎn)品的實(shí)施工藝方面的幫助和指導(dǎo)。通力合作，共同應(yīng)對(duì)當(dāng)前局勢(shì)。

目前，我集團(tuán)已經(jīng)將精品業(yè)務(wù)作為發(fā)展的重點(diǎn)，也希望與各個(gè)養(yǎng)護(hù)用品類(lèi)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)更深入的合作，在整車(chē)銷(xiāo)售方面設(shè)計(jì)完整的產(chǎn)品組合方案，實(shí)現(xiàn)用品的搭載銷(xiāo)售。而在后續(xù)的售后服務(wù)方面，合理的銷(xiāo)售養(yǎng)護(hù)類(lèi)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的多元化服務(wù)。

廣州本田代表：現(xiàn)在4S店所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)理念、操作模式方面都提出了很高的要求。今天參加會(huì)議的人員來(lái)自4S店的很多，這本身就說(shuō)明，4S店在經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品業(yè)務(wù)方面確實(shí)存在很多問(wèn)題，大家也在積極尋求解決問(wèn)題的方法。個(gè)人非常贊同威固潘總的發(fā)言，但是在選擇與汽車(chē)用品企業(yè)分工合作的前提下，4S店如何達(dá)到主機(jī)廠的要求，滿(mǎn)足主機(jī)廠對(duì)客戶(hù)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，還需要店方與合作企業(yè)更加深入地探討和研究。

北京亞之杰集團(tuán)代表：目前與經(jīng)銷(xiāo)商和養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)企業(yè)合作存在的最大問(wèn)題是，合作方式不完善和對(duì)方的人員素質(zhì)較低，還不能完全與4S店應(yīng)達(dá)到的服務(wù)水平相適應(yīng)。希望在這兩方面與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行更深入的探討和合作。經(jīng)銷(xiāo)商在與4S店進(jìn)行合作時(shí)，應(yīng)該有全盤(pán)考慮，無(wú)論是在人員素質(zhì)和合作方式方面，都需要有較細(xì)致的方案，著眼于與4S店進(jìn)行長(zhǎng)期的、全方位的戰(zhàn)略合作，而不是僅僅依靠低價(jià)格這一手段與其他同類(lèi)產(chǎn)品為進(jìn)駐4S店進(jìn)行低層次的競(jìng)爭(zhēng)。在此基礎(chǔ)上，切實(shí)提高養(yǎng)護(hù)用品類(lèi)企業(yè)人員的素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，形成自己的品牌。

北京運(yùn)通集團(tuán)張總：就目前的形勢(shì)而言。單個(gè)的4S店建汽車(chē)用品方面的店受到局限，而整個(gè)集團(tuán)建汽車(chē)用品中心有優(yōu)勢(shì)。目前來(lái)看。汽車(chē)用品的銷(xiāo)售也是4S店銷(xiāo)售收入的重要來(lái)源之一，但是，汽車(chē)用品的規(guī)模遠(yuǎn)未達(dá)到它所應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。汽車(chē)養(yǎng)護(hù)用品類(lèi)的企業(yè)或者經(jīng)銷(xiāo)商可以參照主機(jī)廠的作法，在自身產(chǎn)品的銷(xiāo)售方面建立一整套方案，技術(shù)支持、售后服務(wù)的規(guī)范、人員的培訓(xùn)等都有詳細(xì)的策劃方案，建立自己的品牌，實(shí)現(xiàn)與4S店的合作共贏。

汽車(chē)養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商

上海威同潘麗華：目前要解決的問(wèn)題是，4S店如何與汽車(chē)用品類(lèi)企業(yè)、流通企業(yè)如何相互配合，構(gòu)筑一個(gè)公正、公平的合作環(huán)境，實(shí)現(xiàn)各方的利益。整個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng)應(yīng)該有一個(gè)分工合作的模式，合理的分工與合作，促進(jìn)生產(chǎn)效率的提高，提倡專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事。2009年汽車(chē)用品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加的激烈，大浪淘沙，品

第五篇：汽車(chē)4s店?duì)I銷(xiāo)策略

汽車(chē)4s店?duì)I銷(xiāo)策略

第一章 緒論 1.1引言

4S店是汽車(chē)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。消費(fèi)者需求的多樣化，使得原有的代理銷(xiāo)售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)的形式。而4S店現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系，都對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是致命的吸引力。因此，4S的銷(xiāo)售模式在發(fā)達(dá)國(guó)家受到汽車(chē)生產(chǎn)廠商和顧客的青睞，風(fēng)靡一時(shí)。

所謂汽車(chē)4S店是指：整車(chē)銷(xiāo)售（sale），備件供銷(xiāo)（sparepart）,售后服務(wù)（service）,信息反饋（survey）。又將這四項(xiàng)功能集于一體（簡(jiǎn)稱(chēng)為四位一體）的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)企業(yè)。4S店是1999年以后才逐步由歐洲傳入中國(guó)的，由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美，品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠家效仿。4S店一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，按照生產(chǎn)廠的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，投資巨大，豪華氣派，環(huán)境舒適。所以在專(zhuān)賣(mài)店里，4S幾乎是所有汽車(chē)廠家理想的銷(xiāo)售模式，因?yàn)樗鼘?duì)于品牌形象的樹(shù)立有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)逐漸成熟，用戶(hù)的消費(fèi)心理也逐漸成熟，用戶(hù)需求多樣化，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的要求也越來(lái)越高，越來(lái)越嚴(yán)格。“4S”店的出現(xiàn)，恰好能滿(mǎn)足用戶(hù)的各種需求。它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系。通過(guò)“4S”店的服務(wù)，可以使用戶(hù)對(duì)品牌產(chǎn)生信賴(lài)感，從而擴(kuò)大汽車(chē)的銷(xiāo)售量 [1]。

1.2 4S店在那些方面有優(yōu)勢(shì)

1.2.1 信譽(yù)度方面

4S店有一系列的客戶(hù)投訴、意見(jiàn)、索賠的管理，給車(chē)主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問(wèn)題，經(jīng)常是出了問(wèn)題找不到負(fù)責(zé)的，相互推委，互相埋怨，給車(chē)主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒(méi)有經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品，車(chē)主是沒(méi)有選擇了，只有去零售改裝店，現(xiàn)在4S店有經(jīng)營(yíng)這方面業(yè)務(wù)，肯定不會(huì)舍近求遠(yuǎn)的，4S店將是他們的第一選擇[2]。

1.2.3 售后服務(wù)保障方面

以前是賣(mài)車(chē)為主業(yè)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大，4S店商家越來(lái)越注重服務(wù)品牌的建立，而且4S店的后盾是汽車(chē)生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車(chē)電子產(chǎn)品和汽車(chē)音像產(chǎn)品在改裝時(shí)要改變汽車(chē)原來(lái)的電路，為以后的售后服務(wù)帶來(lái)麻煩。筆者曾經(jīng)看到改裝店改裝一臺(tái)奧迪轎車(chē)的汽車(chē)影音，影音改裝好了，結(jié)果車(chē)不能點(diǎn)火了，因?yàn)闆](méi)有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人才和服務(wù)保證，改裝時(shí)把奧迪車(chē)的電腦程序破壞了。有的汽車(chē)制造商竟然嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車(chē)電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進(jìn)行保修。如果在4S店改裝的車(chē)能對(duì)車(chē)主承諾保修，消除車(chē)主的后顧之憂，那將是吸引車(chē)主改裝的重要手段之一，在4S點(diǎn)改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車(chē)主的首選，同時(shí)還可以避免與零售改裝店直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

1.2.4 人性化方面

在4S店讓車(chē)主真正的享受到“上帝”的感覺(jué)，累了有休息室，渴了有水喝，無(wú)聊可以看雜志、書(shū)刊、報(bào)紙、上網(wǎng)，如果急著用車(chē)還有備用車(chē)供你使用，整個(gè)流程有專(zhuān)門(mén)的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個(gè)業(yè)務(wù)。而汽車(chē)用品改裝店在這些方面根本做不到。

第二章 汽車(chē)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析 2.1 汽車(chē)私人消費(fèi)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析

汽車(chē)私人消費(fèi)就是為了個(gè)人生活消費(fèi)需要而購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)和服務(wù)的全部個(gè)人和家庭。汽車(chē)4S店為私人消費(fèi)用戶(hù)服務(wù)并實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目的的過(guò)程，就是最終實(shí)現(xiàn)汽車(chē)價(jià)值和使用價(jià)值的過(guò)程。對(duì)汽車(chē)私人消費(fèi)用戶(hù)的研究是對(duì)整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)研究的基礎(chǔ)。私人消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)行為由內(nèi)在決定因素（需求、動(dòng)機(jī)、個(gè)性、學(xué)習(xí)、知覺(jué)和態(tài)度）和外在決定因素(社會(huì)因素、社會(huì)階層、家庭因素、文化因素、集團(tuán)因素、經(jīng)濟(jì)因素和企業(yè)因素)決定。其類(lèi)型有理智型，沖動(dòng)型，習(xí)慣型，詢(xún)價(jià)型，和情感型。而購(gòu)買(mǎi)何種車(chē)，何時(shí)購(gòu)車(chē)，何處購(gòu)車(chē)，由誰(shuí)購(gòu)車(chē)，為何購(gòu)車(chē)，如何購(gòu)車(chē)和購(gòu)買(mǎi)的頻率如何則是影響汽車(chē)消費(fèi)者行為的主要因素。其購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程一般包括：確定需求，信息搜尋，評(píng)估選擇與購(gòu)買(mǎi)選擇和購(gòu)后行為。我們對(duì)汽車(chē)用戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為分析可以方便我們制定更加有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。從而保證了汽車(chē)4S店的利益。

2.2 汽車(chē)集團(tuán)組織用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析

汽車(chē)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者不僅僅有私人消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)者，還有各種形式的組織和集團(tuán)，這些組織或集團(tuán)構(gòu)成汽車(chē)的集團(tuán)組織市場(chǎng)。由于汽車(chē)產(chǎn)品本身的使用特點(diǎn)，決定了汽車(chē)集團(tuán)組織市場(chǎng)是一個(gè)涵蓋面很廣的市場(chǎng)。因此集團(tuán)組織市場(chǎng)是我國(guó)汽車(chē)重要的組成部分，這個(gè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者是汽車(chē)4S店的重要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，企業(yè)應(yīng)充分了解他們的特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)行為。汽車(chē)集團(tuán)組織用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)有：購(gòu)買(mǎi)者少，購(gòu)買(mǎi)量大，生需求，供需雙方關(guān)系密切，需求缺乏彈性，專(zhuān)業(yè)采購(gòu)，影響購(gòu)買(mǎi)的人多，購(gòu)買(mǎi)的行為方式比較特殊和需求波動(dòng)性大。而環(huán)境因素，組織因素，人際因素，個(gè)人因素是影響集團(tuán)組織購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素。其購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型有直接重購(gòu)，修正重購(gòu)，新購(gòu)三種。通過(guò)對(duì)汽車(chē)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析，從而制定出有效的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略[3]。

第三章 汽車(chē)4S店的營(yíng)銷(xiāo)策略 3.1 產(chǎn)品策略

汽車(chē)產(chǎn)品是汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的物質(zhì)基礎(chǔ)，是汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最重要的因素。營(yíng)銷(xiāo)組合中的方法，也必須以汽車(chē)產(chǎn)品為基礎(chǔ)進(jìn)行決策，因此，汽車(chē)產(chǎn)品策略是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的基石。從這個(gè)角度來(lái)看，汽車(chē)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，而不是脫離市場(chǎng)的純技術(shù)問(wèn)題。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中產(chǎn)品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略，一種產(chǎn)品要想在市場(chǎng)上站住腳，一靠質(zhì)量，二靠個(gè)性。對(duì)于汽車(chē)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，用戶(hù)需要的是汽車(chē)能夠滿(mǎn)足自己運(yùn)輸或交通運(yùn)輸或交通的需要，以及滿(mǎn)足自己心里和精神上的需要，如身份、地位等，尤其是那些轎車(chē)用戶(hù)更是如此。汽車(chē)4S店要經(jīng)營(yíng)一種核心的汽車(chē)產(chǎn)品，而且這種車(chē)的生產(chǎn)商要求4S店必須要遵守該種車(chē)的制度。汽車(chē)4S店要經(jīng)營(yíng)好一個(gè)產(chǎn)品，需要通過(guò)服務(wù)在市場(chǎng)滲透期與客戶(hù)迅速建立信任感和信譽(yù)度。要保證及時(shí)的相同品牌車(chē)型的零部件供應(yīng)，技術(shù)、維修服務(wù)熱線24小時(shí)開(kāi)通。可以選派本店出色技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員；隨著業(yè)務(wù)拓展，聘用有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)服務(wù)和技術(shù)服務(wù)人員，在最快的時(shí)間內(nèi)為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)[4]。

3.2 價(jià)格策略

汽車(chē)定價(jià)，是指確定汽車(chē)價(jià)格的過(guò)程。汽車(chē)定價(jià)首先要了解汽車(chē)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模、容量、經(jīng)濟(jì)景氣度、消費(fèi)需求層次、消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況、人均購(gòu)買(mǎi)力、人均可自由支配資金，以及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格、；其次，要分析汽車(chē)產(chǎn)品自身在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位、品牌影響力、產(chǎn)品所處的生命周期，以及消費(fèi)者對(duì)這一產(chǎn)品的認(rèn)知度、可接受度和需求價(jià)格彈性；最后，通過(guò)區(qū)分汽車(chē)產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品的生命周期以及自身所處的市場(chǎng)地位，找處目標(biāo)市場(chǎng)的平均價(jià)格曲線，此價(jià)格曲線即是改市場(chǎng)中消費(fèi)者普遍愿意接受的汽車(chē)價(jià)格。在定價(jià)過(guò)程中，汽車(chē)生產(chǎn)成本、汽車(chē)流通費(fèi)用、國(guó)家稅金和汽車(chē)企業(yè)利潤(rùn)是很有影響的，同時(shí)制定價(jià)格策略時(shí)要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，不能讓該車(chē)的價(jià)格在短時(shí)間內(nèi)就變化很大。這樣會(huì)引起來(lái)老客戶(hù)的不滿(mǎn)，而丟失新的潛在客戶(hù)從而導(dǎo)致4S店?duì)I業(yè)額下降。但是可以開(kāi)展相應(yīng)的節(jié)日優(yōu)惠活動(dòng)，如可以指定節(jié)假日內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)某款車(chē)型可以少多少錢(qián)或者贈(zèng)送禮品等等[4]。

3.3 分銷(xiāo)策略

在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面要充分依托和利用當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售資源，在有了一定的銷(xiāo)量之后，再逐步加大人力、物力的投入擴(kuò)大自己經(jīng)營(yíng)范圍，在另外的地方建立連鎖店。汽車(chē)4S店可以通過(guò)高薪聘請(qǐng)有銷(xiāo)售渠道的和有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員，這樣不但可以方便顧客的購(gòu)買(mǎi)，增加

汽車(chē)銷(xiāo)量還可以保持與客戶(hù)的關(guān)系，找到更多的潛在客戶(hù)資源。可以考慮私下考察與其他的汽車(chē)4S店在某方面的合作可能性[5]。

3.4 促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的基本策略之一。促銷(xiāo)策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷(xiāo)方式，向消費(fèi)者或用戶(hù)傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。汽車(chē)4S店將合適的汽車(chē)產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，一般是通過(guò)兩種方式：一種是人員推銷(xiāo)，即推銷(xiāo)員和顧客面對(duì)面地進(jìn)行推銷(xiāo)；另一種是非人員推銷(xiāo)，即通過(guò)大眾傳播媒介在同一時(shí)間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷(xiāo)方式各有利弊，起著相互補(bǔ)充的作用。此外，目錄、通告、贈(zèng)品、店標(biāo)、陳列、示范、展銷(xiāo)等也都屬于促銷(xiāo)策略范圍。一個(gè)好的促銷(xiāo)策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時(shí)引導(dǎo)采購(gòu)；激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象；維持市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位等等[5]。

3.5 汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展策略

準(zhǔn)確進(jìn)行目標(biāo)和功能定位。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)本身就是創(chuàng)新型銷(xiāo)售模式。在前期策劃都已經(jīng)相當(dāng)完善的情況下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)意就決定汽車(chē)4店的最后效果了，它也是吸引大眾注意并來(lái)瀏覽網(wǎng)絡(luò)信息的決定性步驟。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新既要做好內(nèi)容、形式、視覺(jué)表現(xiàn)、廣告訴求的創(chuàng)意，同時(shí)也要探索技術(shù)上的創(chuàng)新。同時(shí)，準(zhǔn)確的市場(chǎng)服務(wù)定位是營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站取得成功并不斷進(jìn)步的關(guān)鍵因素。在中國(guó)廣告業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體中，要讓網(wǎng)站在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持在行業(yè)中的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，這就需要一個(gè)有著立足現(xiàn)有、放眼未來(lái)的完整構(gòu)架，網(wǎng)站的目標(biāo)不但要定位在廣告公司、廣告媒體、廣告主及廣告相關(guān)行業(yè)，而且要對(duì)發(fā)展目標(biāo)和服務(wù)功能進(jìn)行準(zhǔn)確定位，以全面拓展其市場(chǎng)容量和收益空間[6]。

完善網(wǎng)站的服務(wù)體系。服務(wù)永遠(yuǎn)是網(wǎng)站吸引顧客的手段。放眼我國(guó)專(zhuān)業(yè)汽車(chē)網(wǎng)站的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，不但要把網(wǎng)站構(gòu)架完美，對(duì)行業(yè)的服務(wù)與業(yè)內(nèi)交流工作也必須做到位，這樣才會(huì)使自己的品牌與內(nèi)涵得到更好的傳播。同時(shí)還要注重汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的差異化。在內(nèi)容發(fā)布、信息互動(dòng)等方面要形成自己風(fēng)格，在設(shè)計(jì)以及創(chuàng)意上應(yīng)該有獨(dú)到之處，和其他網(wǎng)站相比要有鮮明的特色。在網(wǎng)絡(luò)的推廣上，企業(yè)和網(wǎng)站雙方應(yīng)共同努力。在深化信息的服務(wù)方面下很多工夫，有效利用信息分類(lèi)、媒體監(jiān)測(cè)、市場(chǎng)調(diào)研等服務(wù)內(nèi)容，把信息資訊和廣告整合成多套方案打包提供給消費(fèi)者。完善網(wǎng)站的服務(wù)體系還要注重有效互動(dòng)，可以與一些國(guó)內(nèi)知名網(wǎng)站的汽車(chē)頻道和專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)網(wǎng)站進(jìn)行廣告互換，網(wǎng)站互通友情鏈接，密切合作，資源共享，與汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等多家專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，同發(fā)展與報(bào)紙、電視、電臺(tái)等主流媒體形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這樣不但可以提高自身的服務(wù)質(zhì)量，而且這種互動(dòng)目的性強(qiáng)而又行之有效，同時(shí)節(jié)省了大量的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

建立專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍。網(wǎng)站要有一支精英營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。在如今的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，營(yíng)銷(xiāo)人員要成為解決客戶(hù)問(wèn)題和與客戶(hù)建立良好關(guān)系的高手，能及時(shí)了解客戶(hù)需求并準(zhǔn)確向公司反映，不斷更新信息，全方位滿(mǎn)足客戶(hù)需求。客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)使公司通過(guò)有效的實(shí)用的個(gè)人賬產(chǎn)信息，與每位有價(jià)值的客戶(hù)建立關(guān)系，從而可以提供優(yōu)異的實(shí)時(shí)客戶(hù)服務(wù)。一支精英隊(duì)伍不但是一支專(zhuān)業(yè)的隊(duì)伍，而且是一支有深厚企業(yè)文化的隊(duì)伍，這支隊(duì)伍代表著企業(yè)的形象和信譽(yù)，是經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)直接溝通的橋梁，這支隊(duì)伍的素質(zhì)如何，將決定著汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。

充分利用有效資源。一是要利用好網(wǎng)絡(luò)資源，利用網(wǎng)絡(luò)自身的資源為網(wǎng)站做宣傳，在自己的站點(diǎn)上或是在別人的站點(diǎn)上發(fā)布網(wǎng)站的形象廣告，提高網(wǎng)站的知名度和信譽(yù)度。二是要利用好傳統(tǒng)媒體資源。不同的媒體有不同的特色及功能，網(wǎng)站要打出自己的品牌，還應(yīng)該充分利用傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢(shì)。電視是視聽(tīng)綜合的媒體，不但可以在屏幕上完整地顯示出網(wǎng)站的網(wǎng)址，而且還能用聲音播出網(wǎng)址，可以從多種感官?gòu)?qiáng)化受眾的記憶度。同時(shí)由于電視這一媒體具有受眾面廣、權(quán)威性高的特點(diǎn)，本土網(wǎng)站可以利用本地區(qū)的電視頻道做網(wǎng)站品牌廣告。三是有效利用會(huì)展。隨著汽車(chē)消費(fèi)的啟動(dòng)，近年來(lái)車(chē)展成為各大城市爭(zhēng)相舉辦的大型會(huì)展活動(dòng)，車(chē)展是一種低成本、針對(duì)性極強(qiáng)的促銷(xiāo)手段。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站應(yīng)充分利用車(chē)展的豐富內(nèi)容形成網(wǎng)絡(luò)和展會(huì)的互動(dòng)，對(duì)一些經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)做采訪，展會(huì)期間做好直播。

3.6 汽車(chē)4S店的售后服務(wù)策略 3.6.1 售后服務(wù)的起源與發(fā)展

售后服務(wù)誕生于19世紀(jì)中葉，當(dāng)時(shí)西方國(guó)家的部分縫紉機(jī)制造商在他們的銷(xiāo)售代理商哪里進(jìn)行必要的技術(shù)擴(kuò)散和產(chǎn)品的示范操作，并為用戶(hù)提供修理和技術(shù)服務(wù)。隨著產(chǎn)業(yè)革命的深入，工業(yè)制成品尤其各種機(jī)械設(shè)備（如電機(jī)、機(jī)車(chē)、機(jī)床、汽車(chē)、成套設(shè)備等）的相繼問(wèn)世與發(fā)展他們的構(gòu)造日趨高級(jí)，技術(shù)含量越來(lái)越高，其制造、安裝、使用和維修在技術(shù)上也日趨復(fù)雜，復(fù)雜到只有制造商才能擁有這些技術(shù)。用戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商必須在制造商的培訓(xùn)和知道下，才能充分掌握正確使用和維修的技能，制造商甚至在產(chǎn)品使用的全過(guò)程中自始至終直接提供全程服務(wù)。同時(shí)，任何來(lái)自用戶(hù)的意見(jiàn)和建議，也成為制造商改進(jìn)產(chǎn)品的源泉和動(dòng)力，售后服務(wù)成為相應(yīng)工商企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。由于汽車(chē)使用的普遍性，為了維護(hù)用戶(hù)利益和贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立專(zhuān)門(mén)的售后服務(wù)部門(mén)也就成了汽車(chē)廠商的必然行為。今天，售后服務(wù)已經(jīng)成為汽車(chē)廠商了解場(chǎng)頻質(zhì)量信息、提高產(chǎn)品新能質(zhì)量、鞏固和開(kāi)拓市場(chǎng)、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售推銷(xiāo)企業(yè)形象的有力法寶。所以說(shuō)對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)，售后服務(wù)質(zhì)量的好壞對(duì)其發(fā)展是至關(guān)重要的。應(yīng)該在售后服務(wù)中完善其體系和提高服務(wù)的水平。這是汽車(chē)用戶(hù)相信的保障。只有售后服務(wù)做好了才能增加公司的利潤(rùn)。一個(gè)出色的汽車(chē)4S店，它的售后服務(wù)是做得很好的，因?yàn)轭櫩投急容^看中一個(gè)產(chǎn)品的售后服務(wù)是否完善。所以說(shuō)通過(guò)完善售后服務(wù)來(lái)吸引顧客是一個(gè)很好的營(yíng)銷(xiāo)策略[7]。3.6.2 售后服務(wù)工作的內(nèi)容

(1)整理客戶(hù)資料、建立客戶(hù)檔案。客戶(hù)送車(chē)進(jìn)廠維修養(yǎng)護(hù)或來(lái)公司咨詢(xún)、商洽有關(guān)汽車(chē)技術(shù)服務(wù)，在辦完有關(guān)手續(xù)或商談完后，業(yè)務(wù)部應(yīng)于兩日內(nèi)將客戶(hù)有關(guān)情況整理制表并建立檔案，裝入檔案袋。客戶(hù)有關(guān)情況包括：客戶(hù)名稱(chēng)、地址、電話、送修或來(lái)訪日期，送修車(chē)輛的車(chē)型、車(chē)號(hào)、車(chē)種、維修養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目，保養(yǎng)周期、下一次保養(yǎng)期，客戶(hù)希望得到的服務(wù)，在本公司維修、保養(yǎng)記錄。(2)根據(jù)客戶(hù)檔案資料，研究客戶(hù)的需求業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶(hù)檔案資料。研究客戶(hù)對(duì)汽車(chē)維修保養(yǎng)及其相關(guān)方面的服務(wù)的需求，找出“下一次”服務(wù)的內(nèi)容，如通知客戶(hù)按期保養(yǎng)、通知客戶(hù)參與本公司聯(lián)誼活動(dòng)、告之本公司優(yōu)惠活動(dòng)、通知客戶(hù)按時(shí)進(jìn)廠維修或免費(fèi)檢測(cè)等等。(3)與客戶(hù)進(jìn)行電話、信函聯(lián)系，開(kāi)展跟蹤服務(wù)。業(yè)務(wù)人員通過(guò)電話聯(lián)系，讓客戶(hù)得到以下服務(wù)：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)用車(chē)情況和對(duì)本公司服務(wù)有何意見(jiàn)；詢(xún)問(wèn)客戶(hù)近期有無(wú)新的服務(wù)需求需我公司效勞； 告之相關(guān)的汽車(chē)運(yùn)用知識(shí)和注意事項(xiàng)； 介紹本公司近期為客戶(hù)提供的各種服務(wù)、特別是新的服務(wù)內(nèi)容； 介紹本公司近期為客戶(hù)安排的各類(lèi)優(yōu)惠聯(lián)誼活動(dòng)，如免費(fèi)檢測(cè)周，優(yōu)惠服務(wù)月，汽車(chē)運(yùn)用新知識(shí)晚會(huì)等，內(nèi)容、日期、地址要告之清楚；咨詢(xún)服務(wù)； 走訪客戶(hù)。

3.6.3 售后服務(wù)工作規(guī)定

（1）售后服務(wù)工作由業(yè)務(wù)部主管指定專(zhuān)門(mén)業(yè)務(wù)人員——跟蹤業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)完成。

（2）跟蹤業(yè)務(wù)員在客戶(hù)車(chē)輛送修進(jìn)場(chǎng)手續(xù)辦完后，或客戶(hù)到公司訪談咨詢(xún)業(yè)務(wù)完后，兩日內(nèi)建立相應(yīng)的客戶(hù)檔案。客戶(hù)檔案內(nèi)容見(jiàn)本規(guī)定第二條第一款。

（3）跟蹤業(yè)務(wù)員在建立客戶(hù)檔案的同時(shí)，研究客戶(hù)的潛在需求，設(shè)計(jì)擬定“下一次”服務(wù)的針對(duì)性通話內(nèi)容、通信時(shí)間。

（4）跟蹤業(yè)務(wù)員在客戶(hù)接車(chē)出廠或業(yè)務(wù)訪談、咨詢(xún)后三天至一周內(nèi)，應(yīng)主動(dòng)電話聯(lián)系客戶(hù)，作售后第一次跟蹤服務(wù)，并就客戶(hù)感興趣的話題與之交流。電話交談時(shí)、業(yè)務(wù)員要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)曾到我公司保養(yǎng)維修的客戶(hù)車(chē)輛運(yùn)用情況，并征求客戶(hù)對(duì)本公司服務(wù)的意見(jiàn)，以示本公司對(duì)客戶(hù)的真誠(chéng)關(guān)心，與在服務(wù)上追求盡善盡美的態(tài)度。對(duì)客戶(hù)談話要點(diǎn)要作記錄，特別是對(duì)客戶(hù)的要求，或希望或投訴，一定要記錄清楚，并及時(shí)予以處理。能當(dāng)面或當(dāng)時(shí)答復(fù)的應(yīng)盡量答復(fù)；不能當(dāng)面或當(dāng)時(shí)答復(fù)的，通話后要盡快加以研究，找

出辦法；仍不能解決的，要在兩日內(nèi)報(bào)告業(yè)務(wù)主管，請(qǐng)示解決辦法。并在得到解決辦法的當(dāng)日告知客戶(hù)，一定要給客戶(hù)一個(gè)滿(mǎn)意的答復(fù)。

（5）在“銷(xiāo)售”后第一次跟蹤服務(wù)的一周后的7天以?xún)?nèi)，業(yè)務(wù)跟蹤員應(yīng)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行第二次跟蹤服務(wù)的電話聯(lián)系。電話內(nèi)容仍要以客戶(hù)感興趣的話題為準(zhǔn)，內(nèi)容避免重復(fù)，要有針對(duì)性，仍要體現(xiàn)本公司對(duì)客戶(hù)的真誠(chéng)關(guān)心。

（6）在公司決定開(kāi)展客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)、優(yōu)惠服務(wù)活動(dòng)、免費(fèi)服務(wù)活動(dòng)后，業(yè)務(wù)跟蹤員應(yīng)提前兩周先以電話方式將通知告之客戶(hù)，然后于兩日內(nèi)視情況需要將通知信函向客戶(hù)寄出。

（7）每一次跟蹤服務(wù)電話，包括客戶(hù)打入本公司的咨詢(xún)電話或投訴電話、經(jīng)辦業(yè)務(wù)員都要做好電話記錄，登記入表（附后），并將電話記錄存于檔案，將電話登記表歸檔保存。

（8）每次發(fā)出的跟蹤服務(wù)信函，包括通知、邀請(qǐng)函、答復(fù)函都要登記入表（附后），并歸檔保存。

3.6.4 業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查售后服務(wù)工作

并于每月對(duì)本部售后服務(wù)工作進(jìn)行一次小結(jié)，每年末進(jìn)行一次總結(jié)；小結(jié)、總結(jié)均以本部工作會(huì)議形式進(jìn)行，由業(yè)務(wù)主管提出小結(jié)或總結(jié)書(shū)面報(bào)告；并存檔保存。

3.6.5 本制度使用以下四張表格

“客戶(hù)檔案基本資料表”、“跟蹤服務(wù)電話記錄表”、“跟蹤服務(wù)電話登記表”、“跟蹤服務(wù)信函登記表”。

3.7 競(jìng)爭(zhēng)策略

3.7.1 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的行業(yè)分析

汽車(chē)行業(yè)的每個(gè)汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是在不斷發(fā)展的社會(huì)環(huán)境中進(jìn)行的。環(huán)境，是企業(yè)一切活動(dòng)的約束條件，制定競(jìng)爭(zhēng)策略不能把企業(yè)與其所處具體環(huán)境聯(lián)系起來(lái)。當(dāng)然，汽車(chē)行業(yè)也不例外。然后競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的范圍很廣，既有社會(huì)因素又有經(jīng)濟(jì)因素。不過(guò)，一個(gè)企業(yè)所面臨的最直接、最關(guān)鍵的環(huán)境因素是企業(yè)參于競(jìng)爭(zhēng)所在的行業(yè)。企業(yè)所在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)或競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)對(duì)于企業(yè)確定自己的競(jìng)爭(zhēng)原則和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等有著深刻的影響。因此。行業(yè)的“競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)”或“競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)”的分析是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析的核心內(nèi)容。3.7.2 競(jìng)爭(zhēng)分析

對(duì)于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析表明，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作僅做到“顧客滿(mǎn)意”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃同樣需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者做充分的了解，競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)歷可以作為企業(yè)的前車(chē)之鑒，競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)狀可以作為企業(yè)市場(chǎng)定位的依據(jù)，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略可以作為企業(yè)的參考，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。企業(yè)必須經(jīng)常將自己的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)等策略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。這樣，企業(yè)才能確定競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，從而使企業(yè)能夠發(fā)動(dòng)更為準(zhǔn)確的進(jìn)攻，以及在受到競(jìng)爭(zhēng)者攻擊時(shí)能及時(shí)做出較強(qiáng)的防衛(wèi)。為此，企業(yè)至少要了解有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的五件事：誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)者？他們的戰(zhàn)略是什么？他們的目標(biāo)是什么？他們的優(yōu)勢(shì)是什么？他們的反應(yīng)模式是什么？

3.7.3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位

在對(duì)主要的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行了充分的分析之后，企業(yè)必須著手設(shè)計(jì)克敵制勝的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，以使企業(yè)運(yùn)用自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)。實(shí)際上，沒(méi)有哪一種戰(zhàn)略會(huì)適合所有的行業(yè)，不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)有不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，這取決于企業(yè)自身的具體情況。企業(yè)必須認(rèn)清自己在本行業(yè)的真實(shí)位置，并以此為基礎(chǔ)，制定有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略[8]。

結(jié) 論

綜上所述，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，汽車(chē)工業(yè)的壯大，汽車(chē)消費(fèi)需求的擴(kuò)展，以及來(lái)自國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在我國(guó)的汽車(chē)服務(wù)業(yè)內(nèi)，一批集約化程度高、技術(shù)含量高、人員素質(zhì)高，市場(chǎng)占有率高、管理先進(jìn)的汽車(chē)4S店必將脫穎而出，成為我國(guó)汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)上的骨干力量，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)策略思想是指導(dǎo)策略制定和實(shí)施的基本思想。就汽車(chē)4S店的整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而言，我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)思想就是“以適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合策略，滿(mǎn)足社會(huì)和人們不斷增長(zhǎng)的需求，并為國(guó)家和企業(yè)獲得好的效益”。除此之外企業(yè)還要樹(shù)立全局觀念，競(jìng)爭(zhēng)觀念，發(fā)展創(chuàng)新觀念，信息觀念，效益觀念等。而營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)規(guī)定著汽車(chē)企業(yè)全部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的總?cè)蝿?wù)，決定汽車(chē)企業(yè)發(fā)展的行動(dòng)方向。所謂適者生存，不適者淘汰，那個(gè)汽車(chē)4S店能及時(shí)改進(jìn)自身的營(yíng)銷(xiāo)策略誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中得到生存和發(fā)展。在如此劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中，我們必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究并且不斷的更換新的營(yíng)銷(xiāo)策略和改進(jìn)先前的營(yíng)銷(xiāo)策略。只有這樣汽車(chē)4S店才能在此殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得立足之地。如今的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展策略、汽車(chē)售后服務(wù)策略和競(jìng)爭(zhēng)策略已經(jīng)成為汽車(chē)4S店的常規(guī)策略。他們都是依靠這些策略來(lái)謀取生存和發(fā)展。所以我們對(duì)汽車(chē)4S店的營(yíng)銷(xiāo)策略研究非常有必要和意義。