第一篇：你搜索 我營銷

你搜索 我營銷

2008年6月12日下午兩點，北京，寬敞明亮的會議中心，一位身著白T恤，戴帽子的男子向《成功營銷》的會議廳走來，壓低的帽沿、深沉的嗓音、腰間掛著專業相機、后腦勺不經意露出的一撮辮子，散發出了濃郁的藝術氣息，讓會場氣氛頓時變得輕松許多。之后當會場接二連三出現戴帽子、散發藝術氣質的嘉賓時，我們想這也許不是個巧合。也許，搜索引擎營銷從業人員對用戶搜索行為的準確把握與分析都是來自對生活細節的點滴積累，而休閑T恤、照相機鏡頭都是為了更真實地回歸生活。

搜索引擎營銷(SEM：Search Engine Marketing)作為最精準的營銷手段之一，在整個互聯網廣告的比重中日益提升，專業的第三方服務機構也應運而生，這一切都使得搜索引擎營銷已成為整合傳播中的關鍵一環，《成功營銷》雜志試圖通過此次搜索引擎營銷沙龍，為企業主提供全方位的實用指南，發掘搜索引擎營銷的力量。

主持人：五季咨詢顧問合伙人 洪 波

《成功營銷》副主編、網站主編 郭 都

嘉 賓：adSage高級副總裁 雷 鵬

大度咨詢執行總裁 程天宇

歐萊雅(中國)對外交流與公共事務部總監 楊晴紅

金融_界網絡技術中心SEO工程師 王平

奇酷網絡社區研究機構總經理 代 琳

奇虎媒體銷售事業部產品總監 陶偉華

新東方在線市場與運營總監 潘 欣

康盛創想科技副總裁 耿志軍

易觀國際分析師 李 智

用一位嘉賓的話說，自從干了搜索引擎營銷這行，第一次感受到身為服務提供商能這么受企業主愛戴；第一次感受到企業對于一個營銷工具喜歡得如此一塌糊涂，第一次發現一個銷售網絡虛擬裝備的企業只需花幾十元就能掙幾萬元，方法不難，購買一些關鍵詞，進行適當的網站優化就行了，搜索引擎這東西，有點意思。

也許正因如此，筆者有幸在沙龍認識的搜索引擎營銷領域的行家們對從海量、枯燥的數據中挖掘毫無倦意，能從一個數據、一個百分比的背后感受到一次用戶的搜索心理動機，并能在這種反向思維中發現無窮的樂趣。

SEM將成為趨勢

雷鵬：2007年，百度的廣告銷售額超越新浪，這是標志性的事件。Intel最新財年計劃中，全球廣告費的30%將投放在網絡。在北美市場，這其中的90%一定是用于搜索引擎營銷上。當然，在中國現在還沒有到這個地步，但這個趨勢是必然的。

第二，做SEM的企業，從長尾客戶向大客戶轉變。我們知道，百度的客戶中很大一部分是長尾客戶，差不多達到90%，但現在百度的商業模式和提供的服務開始傾向于大客戶，包

括對搜索引擎算法的調整、加強對右側廣告條的推銷和效果優化。另外，開放搜索引擎的程序接口都是非常明顯的表現，這代表了長期性的趨勢。在全球，Google的收入結構也符合非常傳統的“二八原則”，主要的收入還是來自于Expedia、eBay這樣的大客戶，這種趨勢也影響了越來越多的企業。

第三，企業在不斷嘗試、適應和探索SEM的過程中，可能最初效果最好的是電子商務公司，可以直接有轉化的收入，但現在很多企業或多或少地做了一些嘗試。一般企業做品牌都比較傾向于保守，但現在利用SEM做品牌也成為發展趨勢。在美國，30%的公司愿意利用SEM做品牌方面的嘗試。

李智：現在大的品牌廣告主在SEM上有持續增加投入的趨勢，但我們看到主要是一部分已經認識到網絡營銷好處的企業，比如歐萊雅，他們往往是在其他方面已經進行了大規模的品牌推廣，在搜索引擎上做推廣實際上是進一步的延伸。因此，在傳統行業中，SEM的更大市場是很多在品牌廣告推廣上還沒有觸網的企業，比如生產風扇、加濕器的小企業，他們很難在網絡營銷或門戶網站上有比較大的投入，SEM就非常適合于他們。

耿志軍：搜索引擎營銷給了很多中小企業機會，比如說開一個網站或者開一個店，都可以通過搜索引擎帶來生意機會，這是原來所沒有的。搜索引擎的廣告銷售額已經超過了門戶，而且我相信投放也會越來越多。但還存在一個問題，與門戶網站相比，搜索引擎可選擇的更少，這種趨于壟斷的市場格局就給了它很多作?的機會，或者是很容易影響用戶體驗，這些都將在一定程度上影響搜索引擎的價值。

選擇關鍵詞，靠經驗還是工具？

王平：中國有95%的企業并沒有真正認識關鍵詞的分析過程，他們只知道把關鍵詞放在前面，但到底把什么詞放在前面、能夠帶來多大利益、花費多少成本合適，他們并不是很清楚。尤其是隨著業務量的逐漸擴大，以及用戶搜索行為更加準確，關鍵詞的選擇更重要，而且關鍵詞的主詞里面還有再次拓展詞、三次拓展詞，所以不是企業花錢買了越多的關鍵詞就越好。這就催生了第三方服務機構的誕生，并依據看到的信息去調查甚至寫程序，部署到網站的建設中去調整決策。

程天宇：根據大度咨詢的搜索引擎關鍵詞報告來看，直到目前為止，機械制造、工程機械這些行業的關鍵詞數量是最多的，而日用品行業的關鍵詞數量并不多。另外，在各個搜索引擎運營商的關鍵詞數量和投入并不一定成正比，比如阿里巴巴集團大量的關鍵詞都投放在中國雅虎上，同樣的一組關鍵詞，可能在中文雅虎的比例高于Google，但我們了解到中國雅虎雖有這么多關鍵詞投放，但沒有那么高的收入。

雷鵬：從未來的趨勢看，選關鍵詞將不再是一個挑戰，最大的原因是搜索引擎運營商的底層搜索平臺開始透明了。以前我們是靠經驗選關鍵詞，比如鞋商到底是選擇shoes、shoe還是Chinese shoes，只靠經驗很難判斷。在美國，Google提供了一大組底層搜索平臺的API(應用程序編輯接口)，這樣，各個關鍵詞的價格、偏好可一目了然，你可以根據自己的營銷目的選擇關鍵詞。如果企業的目的是提高認知度，那么可以選擇被搜索的頻率不是很靠

前，但持續時間卻很長的關鍵詞；如果目的是實現用戶的高轉化率，那可以選擇競價價格較高的長尾關鍵詞。

adSage今年推出的基于百度競價排名API基礎上研發的廣告管理工具，供百度的中小類型客戶免費使用，這樣將來選詞就不再是拍腦袋決定了。首先使用自動化工具，自動抓取網站信息。拆分關鍵詞有兩種方式：一是擴展，本身含詞根但不停地加長；一種是關聯性，比如沃爾瑪將啤酒和尿布相關聯的故事，因為大家發現周末爸爸們去超市買尿布的時候會買一些啤酒。另外，自動化工具還可以預測關鍵詞長期被搜索的趨勢、競價價格趨勢，并能夠根據競爭對手的策略調整品牌建設策略等。

SEM，讓企業又愛又恨

楊晴紅：歐萊雅在電子商務、品牌形象宣傳、危機公關處理等方面都用到了搜索引擎營銷。事實上，歐萊雅的SEM團隊才成立一年多，我們也還在一個摸索和嘗試、學習的階段。以蘭蔻為例，它開展電子商務，成為百度大品牌客戶、擁有品牌專區之后，由搜索引擎轉化帶來的銷售額占到總銷售額的15%，搜索引擎帶來的銷售比往常要高兩三倍，這點讓我們非常滿意，以后也會更深入地繼續下去。

在產品的軟性宣傳方面，羽西是我們2004年收購的本土品牌，歐萊雅希望將這個品牌打造成中國人本土的化妝品奢侈品牌，其中也使用了搜索引擎來做這個品牌的軟性形象宣傳，據了解也取得了很好的效果。

另外，當前企業面臨越來越多的危機，我們也嘗試用搜索引擎來更好地避免一些網上負面文章大規模散布，因此，搜索引擎對危機管理也起到了幫助作用。

潘欣：我不否認SEM可以在一定程度上傳播品牌，但在我看來這并不是最核心的東西。判斷SEM是否有效，關鍵還是看能帶來多少業務，我不認為搜索引擎還能帶來其他的更多的附加價值。作為企業主，惟一考慮的就是投資回報率。對于我們，當前的網絡營銷，惟一可選擇的就是搜索引擎營銷。但我有兩個困惑：一是SEM的服務并不能令人滿意，很多跟我們接觸的直銷人員或者代理的素質都比較差，無法給我們提供實質幫助；二是SEM的回報并沒有隨著投入的增加而增加，這事實上是企業最關心的問題。

李智：在調研中，我們發現在做SEM時，企業主的滿意度總體呈下降趨勢，一方面他們認為SEM沒有給他們帶來預想的效果，另一方面他們也無法通過第三方途徑或者監測來幫助自己提升，但他們都表示還是會持續地在這方面加大投入。這是矛盾的兩個方面，因為對于中小企業來說，SEM是比較重要的營銷方式，在這個時候，哪個搜索引擎運營商能夠提高用戶的滿意度就是爭取用戶的重要環節。

雷鵬：企業需要考慮進行SEM的目的是提升品牌形象還是提高用戶轉化率抑或是別的目的，不同的營銷目的需要不同的選擇。做SEM的一個非常大的優勢就是即時反饋和調整，傳統意義上的廣告至少要制定一個季度的計劃，但SEM可以全程電子跟蹤，因此最積極的公司每天看到反饋后都會調整策略。

在對效果的監測上，傳統的廣告、營銷的投資回報率比較難評估，且無法得知消費的行為，但搜索引擎不一樣。每個搜索都有明確的目的性，這個目的性不一定是單一的，可能是一個組合。因此，對于營銷品牌，搜索引擎是很好的平臺，因此SEM的發展空間是很大的。企業可以利用SEM為自己做公關，一個非常典型的例子是斯皮爾伯格辭職事件，這對奧組委來說是一個災害。使用美國、英國、法國、德國等很多國家的IP在Google上進行搜索，結果中前幾位關于奧林匹克的信息全是負面的，這就是一個很不好的形象。事實上，在這個問題上，我們是可以利用SEM來為自己做危機公關的，并可以從正面提升自我形象。

王平：對此，我的處理方法基本是以下步驟：第一，防范于未然，刻意地建一些外部的信息源，比如建立一個與關鍵詞相關性非常高的博客，并建議公關公司平時就把這些博客買起來，當發生突然事件之后，在上面發布一些東西，一下子就傳播出去了。第二，我們去跟公關公司談，在門戶網站發大量的正面報道，可能負面信息的排位就會下降，要提前做準備，不要出了事再去著急。

SEM不是SEO

王平：SEM包括SEO，SEO是基礎性工作，因為只有保證你的網絡足夠流暢、具有吸引力才能保證從搜索引擎引來的客戶停留并最終產生交易。另外，像Google會對網站的頁面有一個評估，并對積分和價格產生影響，因此通過SEO做出高質量的頁面也可以節省一些成本。

洪波：SEM是專業的問題，大部分人不太了解具體應該怎么做，因此這確實需要專業服務。我們在國內很缺乏這種專業服務，搜索引擎運營商自己會做營銷、自己培養客戶，不過現在有越來越多的第三方公司開始做。

潘欣：企業自身沒有精力組織專業的隊伍去做SEM。這在一定程度上也表明確實需要比較專業的值得信賴的顧問公司，去幫助企業更好地實現SEM。因此，企業主需要專業的第三方服務機構的幫助。

雷鵬：以前做SEO的公司很多現在都開始做SEM，首先SEO有利也有弊，初期的時候效果往往非常明顯，優化之后排名真的靠前了，并且帶來了直接的經濟效果。但之后效果衰減得很厲害，如果進一步靠很多欺詐的手法來做優化，那么并不能保證排名穩定靠前。所以要保證真正效果，一定要做SEM，因為SEM是實際付費的，假如你的策略正確、性價比選擇合適，就可以保證你的位置。

另一個趨勢就是，如果百度一家獨大，對所有從事營銷的人都不是好消息，所以大家希望其他的搜索引擎市場份額慢慢地上升。一個方法就是客戶、專業服務公司發起民間SEM協會，將來利用協會組織去平衡客戶以及搜索引擎廠商的權益。

SEM，并非萬能

王平：不同類型和規模的企業對于SEM的考慮是不同的，比如歐萊雅可能首先考慮銷售、網絡危機公關等，而金融_界網站則會首先考慮流量壓力，有了流量后我們如何修改中間流

程、目錄結構、目錄層次等促進用戶來達到我們的目的；B2B網站考慮的則是引導客戶，獲得更高的利潤。

陶偉華：現在還有很多大品牌客戶認為SEM仍然是小兒科。事實上，搜索引擎只是工具，還有很多可以挖掘的東西。現在的SEM往往是和電子商務聯系得更緊密，那么我們需要去思考如何在品牌推廣方面著力，使客戶對于SEM更信任，更愿意去利用。

代琳：奇虎的社區研究也是基于搜索引擎開展的，我們通過對社區的搜索、深入的分析，去了解在社區里網民的行為習慣，來幫助企業主找到或者發現目前在社區里所處的形勢，了解網民、競爭對手的態勢，并據此決定下一步的行動，其實現在大企業還是主要把SEM作為補充，并沒有成為主流的營銷投放方式。

洪波：當前，中國企業的信息化水平普遍比較低，而信息化是SEM的前提。在中國，互聯網對大多數企業來說滲透得還不夠，很多企業沒有把互聯網當成工作相關的工具。這時如果做搜索引擎營銷，企業就可能沒有相關的配合營銷網站，網站只是做了展示平臺，不是很適合做搜索引擎營銷。其實，搜索引擎營銷更直接的應該是與電子商務相關，如果你的企業有很多業務通過互聯網發生，這時候搜索引擎營銷效果更好。

程天宇：SEM并不是什么萬能的工具，一個企業來做營銷肯定是對各方面整合的。搜索引擎可以幫助企業做一些事情，但它更直接的是針對已經成型的某一個產品的銷售，見效可能更快一些，作為企業來講，這個過程從品牌到產品，再到用戶的反饋直到客服、產品研發，很多市場反饋不能通過搜索引擎反映出來。

第二篇：精準搜索 輕松營銷

您的商鋪能在生活網上搜到嗎？

聚焦本地市場 輕松搜索營銷!

在龐大的市場面前，面對著眾多的機會的時候，“選擇比努力重要”這句話更顯正確。企業都想做大做強，但這里面就有一個抉擇，是優先針對本地市場還是外地市場呢？筆者覺得不是以外貿為主的企業，其生存之本是本地市場。本地市場是根，根深才能葉茂。而且數據顯示，企業和個人每年的消費有90%以上是用在本地市場上。因此把產品面向本地市場的拓展是必須的。

在選擇了本地市場為主要方向后，便要決定營銷方式。百度的CEO李彥宏說過：“從全球范圍看，互聯網對企業的幫助，很大程度是靠搜索引擎來實現的。搜索引擎營銷已經成為企業營銷最有效的手段。”如其所言，搜索營銷具有覆蓋范圍廣、低成本、高收益、效果直觀等明顯優勢，現在已經成為企業營銷的必修課。因此筆者認為搜索營銷是企業的首選。綜上所述，企業的發展應該建立在本地市場和搜索營銷之上。而重慶生活網（）精準搜索平臺正好完全滿足企業這兩個需求。

重慶生活網精準搜索平臺以“服務從本地開始”為宗旨，將全重慶30多個區縣作為搜索區域，用領先的區域垂直搜索技術為核心，令本地信息系統地、集中地顯示出來。現已成為中國最大的區域搜索引擎和面向本地市場的精準搜索平臺。

除了具有強大的搜索功能外，重慶生活網精準搜索平臺還提供關鍵詞推廣的服務。為了規避惡意點擊頑疾，重慶生活網精準搜索平臺別出心裁地采用按年付費的模式。重慶生活網負責人介紹，商家僅需投資1.7元/天，就可以在重慶生活網精準搜索平臺做推廣服務。為了讓沒有網站的企業也能實現網上營銷，重慶生活網推出免費建站服務，為企業建立一個具備基本功能的網站。讓企業能夠低成本地在網上進行推廣，使潛在客戶第一時間找到自己，不再錯過網上的商機。

選擇比努力重要。企業只要做好了正確的選擇，并付諸行動，就能在本地市場上輕松搜索營銷。

第三篇：電子商務——比價搜索和社區營銷的必然興起

電子商務——比價搜索和社區營銷的必然興起.txt兩人之間的感情就像織毛衣，建立的時候一針一線，小心而漫長，拆除的時候只要輕輕一拉。。作者 陳英育 cyy413@163.com

大約是2005年，我開通了工商銀行的網上銀行業務（之前用過招商銀行的網銀，不知為什么，后來有段時間招行暫停了服務）并購買了數字證書，在填寫網上銀行的預留信息驗證時，我寫的是：電子商務，前途無量。到現在為止，一直沒有改過。我對電子商務的發展一直充滿信心！

今天，已經是2010年5月中旬了。5年光陰轉眼即逝，令人振奮的是我看到了國內電子商務的蓬勃發展。如今已是熱火朝天，如火如荼。網上購物的觀念已漸漸深入人心，為廣大人民群眾所接受。選擇在網上購物已經習以為常，有部分人群已經從當初的價格便宜和節約時間為動機慢慢向一種生活方式轉變。而今，購物平臺也越來越多，當當、卓越、京東商城、紅孩子、妙樂樂、淘寶、拍拍、百度有啊、1號店、Vancl、MasaMaso、Yesmywine等等，已經是不勝枚舉了。可謂百花爭放，百家爭鳴。參與者的增加，意味著競爭的加劇。在我看來，接下來的2-3年，99%的能電子商務化的產品都會出現相應的網絡品牌店（有的是基于實體店的品牌），而電子商務市場的最后的掘金機會也將在接下來幾年中逐漸消失并形成很高的進入門檻。有一本書說《世界是平的》（其實我覺得這本書只是觀點好，寫得很一般），而網絡可以說是“最平”的。專業賣家可以比較輕松地將網店的業務模式、銷售模式從一個平臺復制到另一個平臺，最后壟斷幾乎所有主要的平臺，并搭建自己的網站平臺。

平臺多了，意味著產品分散了（不再只局限于極個別網站），價格不一了。而隨著每個網站都有越來越向百貨商城演進的趨勢，一站式購物越來越便利。有一些用戶就會成為某些網站的忠誠用戶，只要這個網站上有，就基本不會考慮到其他網站上去買。因為這樣省去了比較的麻煩，即使該網站上出售的同類產品比其他網站貴個幾元幾十元（可以算是網站信譽和服務的溢價），但可靠放心，他也就不在意了，可謂花錢省時間。但大部分用戶，會越來越覺得心里沒底了，網上出售的商品，到底什么價格水平是比較公允的呢？因為像淘寶網上出售的商品真的是魚龍混雜。正品的、次品的、假冒的，名牌的、雜牌的，行貨、水貨，樣品、現貨，本地的、外地的。。一系列因素，導致價格會相差非常大，相應的質量也變得參次不齊，心里著實沒底。另外，對于購買一些相對標準化的、價格相對公開的產品（品牌日用品、品牌鞋、品牌電子產品、虛擬充值卡等），在幾個不同商家信譽又都是有保障的情況下，為什么不比比價格呢？這是人們最自然的想法，老話在的：貨比三家。所以，順應人們的需求，網上出現了越來越多的導購和比價網站。

但我可以斷言，這些導購和比價網站中的絕大部分（99%）將來都無法生存。很現實的案例就是在美國。Google原來使用獨立的域名 Froole.com 測試比價搜索，后來發現用的人非常多（美國電子商務市場更成熟，購物平臺更多，產品更分散），Google索性將 Froogle.com 提供的服務以 shopping 這一功能項直接整合到 Google 的主頁上。自此以后，美國市場上其他比價購物網站的流量直線下滑，比價搜索基本被 Google 壟斷。為什么 Google 一推出比價搜索服務，就能將其他網站輕易打敗？原因我想有2點：第一，Google 是美國人最常用的搜索引擎，在一個受歡迎的平臺上捆綁一項服務總是很容易推廣（就像微軟推廣IE瀏覽器）；第二，相對于其他網站，Google 更有公信力，一方面是因為其“不作惡”的理念廣為人知，另一方面其依靠強大的搜索能力以及龐大的數據庫，能讓價格比較的更加充分。

在國內，最大的幾個搜索引擎服務提供商中（我指百度、搜搜、搜狗、有道），只有網易的有道推出了購物的比價搜索。而可以預見的是，比價搜索必將成為搜索引擎的標配功能。如果百度能夠盡快推出比價搜索，那么它必將在搜索份額的壟斷上再下一程。有道目前還沒有大力推廣其比價搜索功能，那在我看來是因為它還在逐漸測試和完善其比價功能。另外，有道搜索引擎本身被人們接受和推廣就還需要花很大的時間和精力。除非有道推出革命性的產品，否則，短期內搜索引擎的市場格局難以改變。其實我一直想不明白，為什么百度、搜搜、搜狗這三家公司還不行動呢？從搜索引擎公司的角度來說，比價搜索將為其帶來更直接，更有效的廣告點擊，利潤肯定是巨大的。

當比價搜索開始流行時，電子商務從業者就要開始考慮其網店或網站對于比價搜索引擎的數據提交支持和搜索結果排序的優化問題了。這將是非常有意思且非常重要的一課，需要不斷從成熟市場借鑒經驗和探索新的方式。

另外一個趨勢是已經在興起的社區營銷，比較經典的案例就是淘寶網的論壇。我在2003年就注冊了淘寶網，當時大家更多的還是選擇用易趣，因為易趣先入為主。那個時候我對電子商務的理解不深，并不看好淘寶。只是簡單想，已經有易趣這么方便的平臺了，為什么還要淘寶？但淘寶的免費策略，確實起到了效果，打的易趣體無完膚，一蹶不振。對于收費的交易平臺推出論壇，讓大家自由討論那是不可想象的。自由討論也就意味著自由交易，那么收費的交易平臺就沒有利潤來源了。所以淘寶的免費策略，決定了它可以做論壇。但一開始，我也并不看好淘寶的論壇。心想，不就買東西嘛，有那么多需要討論的嗎？但后來證明我大錯特錯了。論壇對淘寶網起到了非常好的助推作用。很多賣家為了推廣自己的網店，會寫一些自己行業內的高質量的文章（比如真假辨別經驗，購買建議，省錢絕招，經驗分享等等），而且往往都是以客戶為出發點來寫。這樣的文章會深受買家和同行的歡迎。點擊率高了，作者的網店也就得到了非常好的推廣。這是正面引導顧客購買的非常有效的手段。容易給買家傳遞自己是這個行業內的專家（不是網上評論經濟和時政的專家）的形象。這自然讓買家產生好感，非常有利于影響最后在哪個網店購買同類產品的決定。

論壇只是社區營銷的一種形式。現在網上的媒介應用越來越廣泛，比如視頻播放網站，比如開心網這樣的交友網站，比如QQ群等，都是很好的營銷平臺。不同的產品會需要不同的平臺來營銷，而且前提也必須從買家的角度出發來營銷，不能讓買家產生反感和厭惡，不然結果就適得其反了。對于這樣的多平臺的營銷，我想肯定會出現專業化的第三方公司來做咨詢和策劃的。這是基于Inbound marketing這樣一個理念，就是讓買家自己主動、方便的找上門來購買。搜索引擎上的關鍵詞廣告其實就是Inbound marketing營銷的最直接表現。社區營銷，也就是要達到關鍵詞廣告的效果。其實如果做的好，社區營銷帶來的流量是更具有價值的。從點擊到購買的轉化率會更高。

所以，在接下來幾年中，要想把電子商化做好，在做好產品和服務的同時，要準備好應對比價搜索興起帶來的市場洗牌（沒有品牌又沒有價格優勢的網站必然死掉，有品牌但沒有價格優勢的網站的市場份額一定被分食掉），并積極開展社區營銷。

第四篇：網絡營銷干貨匯總搜索營銷社會化營銷移動營銷數據分析

網絡營銷干貨匯總搜索營銷社會化營銷移動營銷數據分析

要體現在：在產品的風格，賣點，定位、包裝、理念，競爭對手的分析；網點和銷售主要還是市場推廣的結果。要讓經銷商覺得，公司上上下下是一個整體，是一個人在說話，公司的發展是非常積極向上，規范運營的。

1、銷售部：事先通知客戶，展會前二十天開始郵寄邀請函（請柬）。在展會開幕前一到兩周開始對客戶進行跟蹤，以短信方式發送邀請，體現出了對客戶的重視；在和老客戶溝通時可以讓他（她）帶上他準備入（轉）行的朋友一起來。對往屆的觀展客戶做個統計，對那些沒有成我們的經銷商但有實力的客戶也一定要邀請他們來看，向他們傳達我公司新的產品資訊，在他們沒能成為我公司的經銷商之前每一次都要請，這樣的客戶拉到一個相當于十個散戶，也便于管理。對那些先到東莞觀展的客戶，以電話加短信的方式通知他們我們將在東莞設專車接他們回廠參觀、安排食宿并在第二天送他們到廣州會展中心。免除他們的奔波之苦，更顯我們的誠意。

2、策劃部：同期配合銷售部在網上滾動發布公司參展及邀請信息，對沒有請柬的潛在客戶，告訴他們，我們會在展會門口接他們進來。吸引更多潛在客戶的注意。網絡發布信息的渠道有：公司網站、眾多免費平臺、博客、社區論壇、QQ等，盡可能多的發出我們的信息。潛在客戶包括準備換品牌的經銷商、準備新入行的經銷商、可以配套的廠家等。

將有關本公司的廣告提交給主辦方在展會導刊上刊登。盡可能的邀請相關媒體來本公司展位觀展、借力擴大影響。在展場入口處放置醒目的廣告牌，吸引更多的觀眾到公司展位參觀和洽談。

另：配合營銷部、市場部編寫短小精悍的短信邀請函，如：您好！感謝您對“英之朗”品牌事業的持續關注和大力支持！本公司于9月6-9日參展廣州24屆國際家具博覽會，此次參展面積將達到300余平米，展臺分為簡約時尚、花樣年華、輕靈典雅等體驗區，真誠邀請您蒞臨指導，展位在??，聯系人??”。

3、行政部：做好公司內部決策治理層與執行層之間的互動，讓公司的每一個人都知道公司參展的重要性，并向他們描述美好的前景，讓他們看到更廣的前途。同時更換宣傳牌、看板、板報、橫幅、標語等。將公司榮譽等證書打印并重新加框，掛在展會及廠內展廳門側。

4、制造部、設計開發部：與外協單位（包括展場裝修）之間要進行良好的溝通。對新品的材料、工藝、外觀、結構、品質、工期等要求做細致的說明和跟

蹤，避免產生產品和設計理念的脫節。在八底，所有新產品的成本、報價、包裝要計算、設計完畢并交給銷售部熟悉。

5、市場部：進行必要培訓。在分工明確后要進行統一培訓： A、了解產品規格、型號、價格、材料、及基本的工藝、解說詞等； B、工作狀態激勵訓練（晨會），晨會上大家統一當天的目標，互相激勵、打氣，鼓足精神；以飽滿的熱情接待客戶以達到更佳的效果；

C、工具準備及動作規范：除了以往的報價單、計算器等，建議再每人配一把卷尺，在客戶要了解規格的時候，除了說還要拉尺給客戶看，加深客戶印象和記憶，因為據行為學研究：事物對人的影響，其中動作（視覺）占了83%，語言（聽覺）只占11%。所以在介紹產品中盡量多的使用動作，用計算器算價也要讓客戶參與進來，站到合適的方位，讓顧客可以看到計算器的顯示，邊算邊報型號及價格，讓顧客看到你整個算價過程，這樣做同樣是為了加深客戶的記憶。

D、參展的目的，希望獲得的收獲和信息。

根據崗位和任務交代簡單的職責，讓參展人員目的明確，并對相關業務內容進行統一對外口徑；介紹同一個新產品的特點時，不能從兩名工作人員那里得到兩個不同的推銷賣點。

二、會中全力以赴

1、擺正心態，不能以當場成交論成敗

通過展示交易會激活銷售當然是重要的，但我們絕不僅僅是要求成交額，最重要的是通過展示自己的產品樹立品牌，為本企業提高知名度，為今后的產品銷售鋪路。因此, 即使在這次展示交易會上還有沒當場成交的眾多客戶, 只要把我們的產品品牌印入人心,隨著展會后的業務跟蹤，成績也會慢慢的顯露出來。

2、開門見山的快速接待

來展會的客戶都是目的明確的，用不著繞圈子，主要的話術如：A、您好先生（小姐）這些款式都是我公司最新推出的新產品，采用了最新的工藝和構思，我來幫您介紹一下。B、您好，先生（小姐），這幾款是根據我們眾多的經銷商的市場反饋開發出來的新品，我來幫您介紹一下它們的特點。??等等，大家可以再根據自己的說話習慣多備幾句。

3、制造忙碌景象——好奇害死貓

每人配備白手套（廠里工人用的純棉就好），在客戶少的時候一部分人戴上手套擦桌子，有兩方面原因，以往客戶少的時候大家都在門口或聊天或等待客戶，這樣的情況大部分客戶都從門前走過去了，因為他有壓力，要減少他的壓力，我們就不能那么多的人在門口，到里邊來，到里邊也不能無所事事，我們就戴上白手套擦桌子，制造忙碌的景象，忙碌會讓客戶感覺我們的展場生意好，生意好的地方大家都愿去，這是群體心理學分析得來的，大家也有目共睹；另一方面，白色的手套會讓他有好奇心，好奇心能害死貓，何況吸引幾個客戶。我們的目的就達到了。

4、引導經銷商做成大單

由于這次我們的產品配套較全，我們要盡可能配套出售，即連帶銷售。和客戶強調配套的整體美感及他們回去賣的時候也能做到成套的出售，舉例給他（她）說：如客人到您的店是買沙發的，買了沙發肯定要配茶幾，買了茶幾要配電視柜吧，買了電視柜要不要配餐臺呢、買了餐臺那肯定要配餐間柜了，配套了那才顯出品味是不是，就這樣，一步一步把我們的單做大，也教會經銷商該怎么做才能做成大單，就是要給客戶更大的增值和好處。

5、通過展會收集各種有效的信息和情報

在有限的時間內，精練我們的提問方式，盡可能多的了解客戶的情況，在客戶走后簡單的記在卡片上，為下來的業務跟蹤提供資訊。在后兩天客戶較少的時間，銷售和策劃部人員在展會內各處走走，通過調查和觀察，了解對手、同行的產品、展廳、銷售、接待及營銷方案的可取之處，為制定下一步的發展戰略提供依據，在來年的展會上加以發展、提高。在展廳周圍和里面安排2—3個專門拍照的，拍照的主體主要是產品、背景形象及宣傳要用的和客商談判的場景，最好有外商。

5、回廠客戶的食宿安排

接待需要明確的目的性，對客戶進行必要的斟別再邀請。接待不是重點，抓住客戶才是重點，別帶了一批觀光客到公司去，這沒有意義。主要是用餐的安排，中國的酒桌文化根深蒂固，在商場上解決不了的問題在酒桌可能就不是問題，最起碼能拉近彼此的距離。菜式的選擇以本地特色為主，不奢華，不要無意義的充面子。不能讓客戶在我們的地盤上吃的還是沒特色的食物，倍酒的人員最好預先了解幾樣主要的特色美食，上菜時可以略作介紹并以此展開話題，聊聊對方地區的美食等等，酒桌上最好少談生意上的事，除非客人主動提。倍酒人員最低要

區域經理以上，不勝酒力者可先吃些解酒藥物。住宿以干凈，衛生，安靜為首選，不需要幾星幾星的什么標準。

三、會后再接再厲 1.客戶資料的整理與錄入

在展會上收集來的大量客戶資料，進行細致的甄別工作，首先把與公司無關的客戶資料剔除，然后對余下的資料分門別類進行整理，如對不同區域、不同市場、重點客戶、一般客戶、潛在客戶進行分類。整理、錄入工作完成后，還要有一個復核過程，一是核實是否遺漏掉有效的客戶；二是有些客戶是否劃分錯誤；三是錄入的公司名稱、人員名字、電話和地址是否有誤。

2、發致謝函：

據我觀察，在展會后給客戶發致謝函的廠家是少之又少。致謝不僅是一種禮節，而且對建立良好的關系有促進作用。如果在感謝信上就接待時一些問題發揮一下，感謝效果會更好，因為這已不是一般交流，而是比較近，比較深的交流方式，能表現出對參觀者的重視。

3.重要客戶、意向客戶的跟蹤服務

參加展會只是搜集有效資料、獲得客戶信息的，時間關系不能深度談判深入溝通。所以進行有效的跟進是放大展會營銷效果的關鍵。否則展會上看似人氣很旺、客似云涌的，并沒有更深層次的溝通和交流，而會后不能組織有效的跟進工作的話，可以說是“虎頭蛇尾”。整理、錄入客戶資料只是展后工作的起始。跟蹤服務才是進一步夯實與對方關系的關鍵。

美國有兩項調查表示，如果在展覽會閉幕后繼續與新建立關系的客戶聯系，參展企業的銷售額可以多2/3。因此，美國著名展覽專家艾倫。可諾派奇博士建議展出者將預算的百分之15%-20%用于后續宣傳和后續工作，并在展覽準備時就計劃后續工作，而不是在展覽會閉幕后才考慮這工作，后續工作可以安排長至12個月。

4、分區域專人負責，盡快達成交易：

每個買主在展覽會上都會與許多參展企業建立聯系，但是只會與少數企業建立實際的貿易關系。這一方面依賴于產品，價格等條件，另一方面依賴于工作效率和質量，要搶在競爭對手之前鞏固與新客戶的關系，誰的工作做的好，誰就可以爭取到新客戶。所以要明確負責后續工作的部門和人，制定客戶跟蹤時間表、安排定期匯報工作等。畢竟，市場充滿變數，時機不等人，一旦客戶和別的廠家達成交易，再拉回來就難了。

第五篇：如何讓你的簡歷被搜索

投遞簡歷的根本目的當然是為了找到稱心的工作，而能夠找到稱心工作的因素很多，包括面試的表現，筆試的成績等。因此寫簡歷時應注意投遞簡歷的直接目的——最大機會的獲得面試機會。

越是好的職位，所參與的競爭應聘者越多。對于招聘工作的人來講工作量是十分巨大的。因此，面對大量堆積在辦公桌上和郵箱里的簡歷，負責招聘的人員會每個簡歷都認真仔細的看一遍，然后細心的相互對比嗎？答案是不會！就算他們有這種事無巨細的決心，也沒有嘔心瀝血的精力和時間。不是每份簡歷都會被給予面試的機會，招聘者真正關注地是哪些因素呢？

如今的社會，分工非常的細。過去有句話：“我是革命一塊磚，哪里需要哪里搬。”可是現在卻演變成：“革命需要磚，要看哪塊合適才去搬。”社會分工的變化直接影響人才搜索條件。過去招聘就是找個人，現在的招聘是找有專業背景的人才。

一些企業建立了人才庫，他們按照固定的標準和格式錄入和維護人才庫的數據和系統。搜索引擎的條件設置也會趨向對關鍵因素的查找。如果你的簡歷沒有對關鍵因素做重點的描述或描述不符合條件，那將意味著在原始錄入和原始搜索的階段你已經被淘汰了。

綜上所述，簡歷的填寫由為重要，一般分為標準因素和專業因素。那么我們在制作簡歷的時候就要注意標準的針對性和專業的針對性。

現在列舉一些招聘系統的搜索情況：

簡歷搜索器——簡歷搜索器首先是企業招聘人員定制的按專業劃分的搜索器。在進入搜索器之前，招聘人員主要設定專業搜索條件，比如行業、職位、期望職位等。進入搜索器后，簡歷查詢項目大致如下：

人才類型[社會人才或學生人才(選一)]

目前的職業

目前所處地區

期望地區

學歷(含更高學歷)

工作經驗(以上)

年齡

性別(含不限)

關鍵詞(填寫候選人的現職位、特長與技能)如：銷售經理，LINUX等

搜索器名稱：招聘使用的職位

分析：以上比較關鍵的搜索條件，你就可以知道，在填寫相關內容的時候該如何填寫，才會更容易被招聘企業搜索到了。

舉例：如果你在北京找工作，可是你也能接受到上海去工作。那么，在填寫相關資料的時候注意期望地區要把北京和上海都添加上去。這樣就會加大你的簡歷被上海和北京兩地企業搜索到的概率。

如何區分標準針對性和專業針對性呢？

職業搜索的基本條件是專業針對性。比如一個企業，要招軟件工程人員。他會先設定搜索條件為行業“計算機”，職位“程序員”，關鍵詞“軟件工程師”。然后才是以上列舉搜索器的人才類型等條件內容。這就是說專業針對性是對要招聘職位的定性，是硬性條件。不可能讓藝術專業的人去開發軟件吧。標準針對指的就是以上列舉的那些內容。“年齡可以適當放寬”這種語句是用來形容標準針對的條件的。所以是軟性條件，是定量。如：25到30歲之間，期望地區廣州或深圳等。從針對重要性來講，專業針對最重要，標準針對次之。

舉實例：我有個研究生的同學(我不是啦)，他英語非常好，口語也非常厲害。但是他是歷史碩士。所以他既可以當翻譯，又可以當歷史老師。而且他都可以勝任。

建議一：如果在網上注冊，我建議建立兩個用戶。一個是英語翻譯。一個是歷史教師。就是說先建立專業針對條件。然后在分別填寫其他標準性條件。

建議二：在不同的用戶下，仍注明附加條件。如可以注明用全英文講歷史課。也可以注明專門翻譯歷史型文件等。

結局：他被無數大學通知面試。現在他正忙著建立英語教學歷史的學校改革。