第一篇：商業(yè)項目的成功運作招商是關(guān)鍵

商業(yè)項目的成功運作招商是關(guān)鍵

商業(yè)項目的成功運作，招商是關(guān)鍵。招商工作開展的成功與否，直接影響到項目的經(jīng)營運作和可持續(xù)性穩(wěn)定發(fā)展。商業(yè)項目的招商工作不同于住宅的銷售工作，不是單純的租賃的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營者的角度為出發(fā)點，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營管理等諸多方面給予經(jīng)營者信心。從目前的商業(yè)項目招商來看，主要存在以下幾個方面的誤區(qū)。誤區(qū)一：缺乏整體招商規(guī)劃

商業(yè)項目的招商必須是符合項目定位的，而不是簡單地以“滿租”為原則。在項目開始招商前必須明確招商目標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進行，而不致于只要想進來經(jīng)營就直接“招”進來，形成一個“大雜燴”。誤區(qū)二：單純依靠廣告招商

招商針對地是特定的經(jīng)營者，而單純廣告是具有普遍性的沒有特定的針對性。很多開發(fā)商認(rèn)為廣告是唯一的手段，只有通過廣告才能完成項目的招商。招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo)致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問題了。

誤區(qū)三：招商工作欠缺執(zhí)行力

制定再完美的招商細節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無從談起。招商執(zhí)行要強化“言必行，行必果”，推行招商負責(zé)制，目標(biāo)到位，責(zé)任到人，誰的擔(dān)子由誰挑，層層分解，層層落實。另一方面，招商人員必須進行專業(yè)培訓(xùn)。沒有經(jīng)營方面的專業(yè)知識與

客戶不能形成有效地溝通，沒有真正從經(jīng)營者的角度解決問題，導(dǎo)致客戶對項目信心不足，使招商工作舉步艱難。

總而言之，商業(yè)物業(yè)的招商工作，是一項系統(tǒng)性、長期性、艱巨性的系統(tǒng)工程，不可能一蹴而就，任何方面的不細致都極有可能導(dǎo)致整個項目的失敗；凌峻認(rèn)為：商業(yè)地產(chǎn)的成功，離不開成功的、系統(tǒng)的招商手段，沒有正確可行的招商手段，不能與相關(guān)的商家建立起有效的溝通渠道，對物業(yè)的整體運作將較為有利，甚至導(dǎo)致整個商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營失敗。

第二篇：房地產(chǎn)項目招商策劃運作

淺論房地產(chǎn)項目的招商策劃運作

一、招商策劃的含義

招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落戶的活動。

招商是當(dāng)今經(jīng)濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經(jīng)濟交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。作為一名合格的招商人員，既需要扎實的經(jīng)濟、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。更重要的是，招商人員能把自已的知識和智慧運用到招商活動中，融匯于招商過程中，籌劃一系列的行動來吸引外來資金和項目落戶。招商策劃有多種多樣的形式，如到國(境)外舉辦項日招商會，在本國或本地區(qū)舉辦投資環(huán)境介紹會；與國(境)外大商社、大銀行、大跨國公司建立較為穩(wěn)定的溝通渠道；建立駐外招商機構(gòu)，聘請招商顧問等。招商人員要根據(jù)自己的目標(biāo)和能力，依據(jù)客觀環(huán)境和可能，來策劃其中的一種或幾種形式，并力圖取得最好的效益。

二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位

招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策劃一次我方與外方某駐華機構(gòu)的聯(lián)絡(luò)會議。在策劃過程中，首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會議的目的是什么，通過這次會談，我方要實現(xiàn)哪幾個目標(biāo):加強與外方的溝通與友誼，了解外方可能的投資意向，了解外方對投資環(huán)境的要求與疑慮，讓外方知道我方的合作意向，明確了會談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會議就不會空洞無物，毫無收獲。

如果達到了上述目標(biāo)，就表明本次招商策劃獲得了成功。如果要策劃一次項目洽談會，首先也得為本次洽談會定出一個切實可行的目標(biāo)。如:推出招商項目多少項，引進外資多少美元，簽訂意向多少項，目標(biāo)確定后，整個洽談會的一切工作都要圍繞著實現(xiàn)這幾個目標(biāo)來進行。如材料的準(zhǔn)備、新聞發(fā)布會等等。總之，準(zhǔn)確的目標(biāo)定位是招商策劃成功的第一要素。

三、招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠

任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個項目。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。本次策劃活動的結(jié)束，同時又蘊藏著下

次策劃活動的開始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠。在招商策劃過程中，要了解國家、省、市和本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃，摸清世界范圍內(nèi)的跨國公司、大商社以及中小企業(yè)的投資動問和要求，在此基礎(chǔ)上來確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計劃，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。

招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長遠、局部與全局的關(guān)系，要明確各個時間段重點的招商領(lǐng)域、招商的國家和地區(qū)，使招商做到有的放矢。招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。只有把招商戰(zhàn)略納入到本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略中去，招商戰(zhàn)略才能很好地與本地區(qū)的社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來，使招商成為實現(xiàn)本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效萬式。

四、招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢

商場如戰(zhàn)場，古人總結(jié)的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當(dāng)今的招商過程。招商必然涉及兩個行為主體――“我方”與“對方”。“我方”要成功地將“對方”吸引過來，必須具備兩個最根本要素。第一，“我方”必須擁有自己的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢對“對方”要有吸引力；第二，“我方”要了解“對方”的需求，并告訴“對方”我們能滿足他的需求。在招商的策劃過程中，我們要對這兩個根本要素加以細化。比如，“我方”的優(yōu)勢有哪些?有政策優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等等，我們要將自已的優(yōu)勢一一找出來。在看到自己優(yōu)勢的同時，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補和克服這些不足。

只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解“對方”的要求。如外商的投資意向是什么，外方希望重點投資于哪些產(chǎn)業(yè)，外方可能接受的土地價格及其他費用是多少，外方對“我方”最擔(dān)心的是什么，對“我方”和“對方”都有了一個盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。

五、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑

隨著世界經(jīng)濟一體化進程的加快，世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟聯(lián)系變得日益廣泛和密切，招商這一經(jīng)濟形式也越來越多地為各個國家和地區(qū)所采用。招商加劇了各個國家和地區(qū)之間的競爭。要在這種激烈的招商競爭中取得突破，就要有新的招數(shù)，把握機遇，達到出奇制勝的效果。如果人家采取降低地價、減免稅收的辦法來吸引外資，我們也只是一味地模仿這種做法，這種競爭的結(jié)果只會讓外商坐收漁翁之利。當(dāng)然，我們并無意否定那些傳統(tǒng)的、并且許多是

實踐證明行之有效的招商方法，我們只是提醒招商人員，在招商策劃時要突破成規(guī)，另辟蹊徑。要注意求新求實，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個方面。

六、招商策劃要把握時機，適度超前

一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段:招商策劃――信息的收集――雙方接觸――洽談――簽約――項目籌建――建成投產(chǎn)。從這個過程中我們可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個招商過程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進行，適度超前。比如，我們決定某個時候要到國外去組織一次招商會。決定一旦作出，策劃就要開始。而且，策劃一般應(yīng)在招商會開始前的半年或更早的時候進行。因為太倉促，無法保證作出周密而系統(tǒng)的策劃；如果策劃工作質(zhì)量不高，招商會的效果也就難以保證。當(dāng)然，策劃工作也不是越早越好。

究竟應(yīng)提前多久開始策劃，一般應(yīng)由招商會規(guī)模的大小，洽談項目的多少，招商會的內(nèi)容，需辦哪些手續(xù)及辦手續(xù)的難易程度等這些因素來決定。策劃工作做得太早，由于時間越長，可變因素越多，到招商會開始時，有些情況會發(fā)生變化，原來做好了的策劃工作又得重新籌劃。因此，招商策劃要把握時機，適度超前進行。

第三篇：成功招商運作的秘笈

一、長線心態(tài)——心有多大 舞臺有多大

在中國足球歷史上，一個英國老頭米盧曾經(jīng)創(chuàng)造了中國足球史上最輝煌的定點進入了世界杯，雖然只是在世界杯的歷史上充當(dāng)了一次匆匆的過客，但畢竟是中國足球 歷史上的第一次，截止到現(xiàn)在中國足球還沒有第二次進入世界杯。探究米盧的成功，自身的執(zhí)教水平和能力是無容置疑的，但我認(rèn)為最關(guān)鍵的是米盧教會了中國足球 兩個字，那就是心態(tài)，米盧曾經(jīng)說過，心態(tài)決定一切，我相信這是米盧取得成功的關(guān)鍵，因為有了一個良好的心態(tài)，因為一個團隊有了一個良好的心態(tài)，不是急功近利的，不是短視的，不是僅僅著眼于眼前的心態(tài)決定了米盧的成功，決定了中國足球曾經(jīng)的頂點。

足球是這樣，其實招商運作何嘗不是這樣呢？我們***目前的招商企業(yè)，凡是急功近利的，凡是沒有一個長遠運作心態(tài)做基礎(chǔ)保證的，必然沒有一個好的結(jié)果。凡 是通過招商運作取得成功的企業(yè)，都有一個長期的堅持要做長線的心態(tài)基礎(chǔ)，在長線心態(tài)基礎(chǔ)上，這些企業(yè)的招商運作的思路和措施是穩(wěn)扎穩(wěn)打，立足于現(xiàn)在著眼于 未來的，不是急功近利的。心態(tài)的不同決定了作業(yè)方式的不同，不同的作業(yè)方式導(dǎo)致了迥然不同的招商結(jié)果，雖然從表面上看都是招商運作，但結(jié)果是截然不同的。

二、產(chǎn)品選項——栽得梧桐樹，引來金鳳凰

目前各個招商企業(yè)所選擇運作的招商產(chǎn)品，以筆者的眼光來分析，基本上可以分為以下幾大類：一類是真正的新特藥產(chǎn)品，這一類產(chǎn)品目前非常奇缺，一般掌握在外 資企業(yè)手中，國內(nèi)企業(yè)掌握的非常有限，目前在實際的招商企業(yè)之中屬于這一類的產(chǎn)品很少，可以說幾乎沒有。二類是劑型改進的產(chǎn)品，如分散片，如傳統(tǒng)的丸劑改 為片劑或膠囊劑，但也僅限于劑型的改變，在本質(zhì)上并不屬于新特藥。三類是簡單的更換包裝或轉(zhuǎn)換規(guī)格的產(chǎn)品，在包裝上追求大氣，在包裝上做文章的產(chǎn)品，這一 類產(chǎn)品目前為數(shù)不少。四類是基本上就是普藥產(chǎn)品，沒有工藝技術(shù)的改進，沒有包裝的改進，簡單的就是普藥產(chǎn)品，但以招商的方式運作。

以上四類基本上目前招商企業(yè)所運作的主要產(chǎn)品，根據(jù)筆者對于很多招商企業(yè)的跟蹤研究，很多企業(yè)招商產(chǎn)品的選擇存在很大問題，最基本的問題但也是最重要的問 題，對于自己手中所掌握的產(chǎn)品資源并沒有清晰的認(rèn)識，對產(chǎn)品的定位分析僅僅浮于表面，對產(chǎn)品本質(zhì)的內(nèi)涵并沒有深刻認(rèn)識，在產(chǎn)品的選擇上存在很多誤區(qū)。

筆者認(rèn)為，產(chǎn)品的選項問題可以說基本決定了招商運作的成功與失敗。所謂巧婦難為無米之炊，招商不是從業(yè)務(wù)人員開展業(yè)務(wù)開始的，招商是從產(chǎn)品選項開始的，沒有一個成功的產(chǎn)品選項，后面的工作難度非常大，或者說要想長期取得成功是不現(xiàn)實的。

三、基礎(chǔ)服務(wù)——你的馬步扎好了嗎

馬步是大多數(shù)中國武術(shù)門派所采用的基本的樁功訓(xùn)練，通過練習(xí)馬步調(diào)節(jié)“精、氣、神”，完成對氣血的調(diào)節(jié)、精神的修養(yǎng)的訓(xùn)練，鍛煉對意念和意識的控制。武術(shù)的許多門派中，常把馬步樁作為最基本的樁功之一進行訓(xùn)練。它一直都被武林前人視為一種不可不練的、對內(nèi)功的增長和提高搏擊能力極為有效的訓(xùn)練方法，也常以步法的形式出現(xiàn)在許多套路中。

由此可見馬步的練習(xí)是基礎(chǔ)，是根基，是基本功，沒有扎實的馬步練習(xí)，練習(xí)武功就像海市蜃樓無從談起，更不要說登臨武學(xué)頂峰，更不要說夢想成為一代武術(shù)宗師啦！

對于招商運作而言，同樣需要“馬步”。對于眾多的招商企業(yè)首先要問一個基本的問題：招商運作，你的馬步扎好了嗎？那么，什么是招商企業(yè)運作的馬步呢？

筆者認(rèn)為那就是基礎(chǔ)性的服務(wù)，包括快捷準(zhǔn)確的發(fā)貨，完整高效的資料提供，所需發(fā)票的相對低廉快速的提供，簡單的說就是發(fā)貨、資料和發(fā)票。很簡單，但是又有 多少企業(yè)能夠真正做到呢？這就類似于武術(shù)中的馬步，從招式上講很簡單，但要真正練好太難啦。招商運作的馬步基本功更是如此，筆者跟蹤調(diào)查過至少十家以上的 招商企業(yè)，對于招商經(jīng)理而言，客戶經(jīng)常抱怨的問題就是發(fā)貨、資料和發(fā)票，很多企業(yè)無法把這簡單的基礎(chǔ)服務(wù)做好，或者不能持之以恒的做好。

四、開發(fā)細分——到什么山就拜什么佛

對牛彈琴，雞同鴨講，驢頭不對馬面，講的都是同一個意思，如果目標(biāo)客戶的選擇錯誤，任你產(chǎn)品再好，招商政策再好，市場保護再好，價格多么優(yōu)惠所謂一切都是白搭。根本的原因就在于目標(biāo)客戶的選擇有問題。

對于招商運作來說，所要面對的客戶從大的方面講都是做藥品代理的生意人，但同樣是做藥品代理的，其中的差距太大啦。每一個目標(biāo)客戶均有相對不同的市場運作方法，每一個目標(biāo)客戶均有千差萬別的區(qū)域特點，每一個目標(biāo)客戶他們所面對的下游終端的情況也是差異很大。

在這種情況下，招商運作的市場開發(fā)對于目標(biāo)客戶必須進行有效的細分，根據(jù)自身產(chǎn)品特性的不同，自身產(chǎn)品所定位的主要銷售渠道的不同，每一個不同銷售渠道的 特性進行準(zhǔn)確的分析和把握，根據(jù)這些特點制定不同的具有針對性的招商政策和運作方法，在目標(biāo)客戶的定位上遵循選擇適合的客戶運作，所謂招商代理就是利用代理商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源運作，如果你的運作方法和所要尋找的目標(biāo)客戶根本不具有你自身產(chǎn)品特點的網(wǎng)絡(luò)，這樣的客戶自然沒有任何價值，尋找有魚的魚塘釣魚，真正 避免對牛彈琴，雞同鴨講，驢頭不對馬面，等等情況的出現(xiàn)。

因此開發(fā)細分是招商運作所必須遵守的開發(fā)原則，針對性、適宜性、目標(biāo)性，以細分的思想細分的策略開發(fā)運作

五、市場保護——不要讓我再受傷

市場保護是一個老生常談的問題，市場保護幾乎是所有招商企業(yè)所承諾的最為重要的招商政策，但又有幾個企業(yè)能夠真正做到呢？其實這個問題對于招商運作成功所 起到的作用根本不用再強調(diào)，但急功近利的思想所決定的短線操作措施讓市場保護成為可笑的謊言。尤其是一大批以招商圈錢希望在短期內(nèi)賺到一筆錢就走的招商企 業(yè)更是把市場保護蹂躪的一塌糊涂。

對于希望長久運作的招商企業(yè)而言，切切實實的從心態(tài)上從實際措施上真正做到市場保護吧，只有這樣才能長遠的健康的發(fā)展，沒有任何市場保護的招商企業(yè)，從短 期看是圈到了錢，企業(yè)好像在發(fā)展，但坑害了一個有一個的代理商，具有成熟網(wǎng)路的代理商畢竟是有限的，有朝一日搬起石頭砸的肯定是自己的腳，這是鐵的規(guī)律。

在具體的市場保護措施上，從價格體系的設(shè)置上和促銷政策的設(shè)計上，杜絕渠道和區(qū)域價格差的存在，只要價格體系存在價格差就必然存在保護不力的現(xiàn)象出現(xiàn)。在 銷售管理上，對代理商和自身招商人員的政策設(shè)計要合理，避免代理商和自身招商人員為了任務(wù)的完成惡意的進行串貨。在產(chǎn)品的出廠源頭上設(shè)置防串貨措施，采用 模糊數(shù)碼控制或者流水工號控制，便于查出貨物流向。技術(shù)上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數(shù)碼唯一，發(fā)貨時通過電腦記錄，舉報后馬上可以查 出貨物來源。采用特殊記號：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號等手段。在市場保護的懲罰和監(jiān)管力度上，堅決對于惡意串貨行為進行懲罰，加大監(jiān)管力度。在代理 商引導(dǎo)上加強教育力度等等。

只要真正風(fēng)物長宜放眼量的招商企業(yè)，只要真正意識到市場保護重要性的企業(yè)，只要把市場保護從口頭承諾落實到具體行動的企業(yè)，沒有想不出來沒有做不到俄市場保護措施，只要去想去做，措施不是問題，問題是你想不想。

六、捆綁緊密——你我都是一家人

藥販子、做藥人、個體代理人、醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人、藥蟲是醫(yī)藥行業(yè)對于醫(yī)藥行業(yè)代理商的稱呼，他們沒有身份，游離于廠家和醫(yī)藥終端之間，他們不屬于任何一個企業(yè)，在身份上是自由的。

但同時心理歸屬感缺失是目前個體代理商最為看重的方面，在終端客戶眼里，他們是跑單幫個人做代理的，呼之即來揮之即去，在客戶那里永遠沒有地位可言。在廠 家眼里，他們是藥販子，是短期利益的合作者，是廠家利用的對象，甚至很多廠家會采取抄后路的辦法挖個體代理人的客戶，這種種行為更加加劇了個體代理人的心 理歸屬感缺失。

通過有效的措施建立個體代理商心理歸屬感，是保持和吸引個體代理人愿意長期合作的很關(guān)鍵的一個方面。如給與廠家區(qū)域經(jīng)理的名份，承認(rèn)他們是廠家的業(yè)務(wù)人 員，允許其以廠家業(yè)務(wù)人員的名義開展工作（當(dāng)然要有防范性的風(fēng)險措施，其實這同自己人員的管理道理相同），如經(jīng)常性的以公司總部或總部領(lǐng)導(dǎo)的名義給與親情 的關(guān)懷，逢年過節(jié)的短信祝福，每年幾次的定期培訓(xùn)，集中旅游，定期不定期的聯(lián)誼會，每年做得好的個體代理商的額外精神獎勵和物質(zhì)獎勵，總之要通過各種各樣 的措施充分的建立所合作的個體代理商的心理歸屬感。

在心理歸屬感建立的同時通過各種有效的措施進行全方位的捆綁，使代理商無論在心理合作層面的價值認(rèn)同上還是業(yè)務(wù)合作的價值層面上與企業(yè)都要進行緊密的捆綁，更好的開展工作。捆綁的目標(biāo)使個體代理人成為企業(yè)忠實的合作伙伴，成為我們的不是員工勝似員工的合作關(guān)系。

七、方法整合——雜交的 優(yōu)秀的招商運作從產(chǎn)生以來，具體的運作思路策略和方法可以說是多種多樣的，從大的方面講，有電話招商、網(wǎng)絡(luò)招商、藥交會招商、會議招商和駐地招商等等諸多的形式，每一種方法都有每一種方法的長處和優(yōu)點，每一種方法都有其成功的獨特之處。

但市場發(fā)展到現(xiàn)在，筆者認(rèn)為單純的以方法看方法以方**市場是不合理是不適合市場發(fā)展特點的。所有方法的核心都是以什么樣的辦法或者措施找到代理商，以合適的政策和品種吸引代理商，使代理商成為企業(yè)的合作伙伴。方法只是圍繞著核心快速的達到目的，方法是為目的服務(wù)的。

市場的發(fā)展，競爭的加劇，行業(yè)的規(guī)范，信息渠道的多樣化，代理商群體的分化，決定了一種方法一種思路無法達到市場運作的根本目的。俗話說雜交的才是優(yōu)秀 的，根據(jù)企業(yè)自身資源的特點，包括產(chǎn)品定位、渠道定位和目標(biāo)客戶的定位，圍繞企業(yè)自身的資源特點，結(jié)合市場狀況，有效運用和整合多種方法和策略，在方法和 策略的運用上，相信和執(zhí)行不管黑貓還是白貓逮住老鼠就是好貓的原則開展，以雜交的招商營銷From EMKT.com.cn思維突破性的開展工作。

八、品牌建設(shè)——亮出你的招牌來

品牌建設(shè)是一個永恒的話題，品牌的價值任何一個企業(yè)都有清醒的認(rèn)識，目前中國醫(yī)藥行業(yè)對于大眾品牌和渠道品牌的打造和建設(shè)非常關(guān)注，但對于招商品牌卻關(guān)注甚少。

品牌意味著網(wǎng)絡(luò)，品牌意味著價值，品牌意味著市場，品牌意味著增值，品牌意味著未來，沒有品牌的企業(yè)實質(zhì)上意味著慢性自殺，沒有品牌的企業(yè)實質(zhì)上上意味著 自掘墳?zāi)埂Ｕ猩唐放频慕ㄔO(shè)應(yīng)成為招商企業(yè)運作的永恒追求，招商品牌的有效建立對于企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展，對于企業(yè)新產(chǎn)品的不斷導(dǎo)入，對于企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)的不斷 牢固，對于企業(yè)銷售額的不斷提升具有不可替代的作用和效果。

對于招商企業(yè)招商品牌的建立應(yīng)著眼于三個方面工作的開展：

一是著眼于長遠的務(wù)實的招商運作，建立有效的代理商招商品牌口碑。口碑宣傳從表面上看是無形的，但實質(zhì)上醫(yī)藥行業(yè)的圈很小很小，在整體市場運作不規(guī)范的前提下，口碑宣傳的力量是巨大的，口碑宣傳的效果是無法衡量的。

二是著眼于醫(yī)藥行業(yè)大型展會的宣傳，如每年的國藥會，作為全國藥品企業(yè)同臺競技最大的場所和舞臺，是打造渠道品牌形象最為快捷有效的方式。國藥會參加人員 以生產(chǎn)企業(yè)、各地區(qū)的商業(yè)公司和大大小小的代理商，是整體醫(yī)藥行業(yè)的高端盛會，聚集了行業(yè)內(nèi)的精英企業(yè)和精英人物。在參會的時候策劃有效的活動吸引人氣同 時設(shè)計適合的招商代理政策有效簽約客戶，能夠起到一舉兩得的效果和作用。

三是在行業(yè)權(quán)威媒體發(fā)布適時的品牌宣傳，行業(yè)媒體包括渠道代理商所關(guān)注的媒體和終端客戶以及消費者所關(guān)注的行業(yè)媒體，在市場運作上形成代理商的推力和企業(yè)的拉力相結(jié)合，有效的推動市場健康的發(fā)展，有效的打造招商品牌。

第四篇：醫(yī)藥招商成功的七個關(guān)鍵

醫(yī)藥招商成功的七個關(guān)鍵

在醫(yī)藥招商這個快速發(fā)展的行業(yè)中，門庭若市的藥企要怎樣做好招商呢？怎樣在同行中不被淘汰呢？把套路運用與實戰(zhàn)是關(guān)鍵。想要做好醫(yī)藥招商，細節(jié)決定成敗，尤其是對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說，不能只注重一個方面，應(yīng)該做好七步走的策略。

1、醫(yī)藥招商的心態(tài)

醫(yī)藥招商網(wǎng)指出對于醫(yī)藥招商來說，招商企業(yè)應(yīng)該擁有打不死的小強的心態(tài)，不能被拒絕就退縮，應(yīng)該有良好的心態(tài)，對于銷售人員來說，應(yīng)該堅持不要臉，堅持不懈，直至成功的精神，保持樂觀向上的心態(tài)，從而才可能招商成功。

2、醫(yī)藥招商的策略

在醫(yī)藥招商行業(yè)中，想要在同質(zhì)化的醫(yī)藥招商行業(yè)中脫穎而出，就應(yīng)該有一個獨特巧妙的招商策略，從而才可能帶領(lǐng)醫(yī)藥招商企業(yè)走向成功。

3、醫(yī)藥招商的產(chǎn)品賣點

醫(yī)藥代理網(wǎng)表示在這個同質(zhì)化的醫(yī)藥招商行業(yè)中，企業(yè)想要立足，就應(yīng)該找到產(chǎn)品的賣點，走差異化的產(chǎn)品品牌之路，發(fā)現(xiàn)賣點，為之?dāng)U大，從而招來客戶，達成單子，進而企業(yè)業(yè)績提升，企業(yè)跨向成功。

4、醫(yī)藥招商的細節(jié)

在醫(yī)藥招商中，招商企業(yè)應(yīng)該重視企業(yè)的細節(jié)，正所謂細節(jié)決定成敗，因此想要企業(yè)不被這個快速發(fā)展的社會所淘汰，被其大魚吃掉，就應(yīng)該注意細節(jié)，從細節(jié)抓住客戶，感動他們，從而達成合作，走向成功。

5、醫(yī)藥招商的宣傳

對于一個企業(yè)來說，做好宣傳很重要，正如俗話說好酒還怕巷子深呢？對于企業(yè)就更不用說了。因此想要企業(yè)成功，首先就應(yīng)該打響名聲，做好宣傳，讓客戶知曉企業(yè)，從而才會與之合作。因此，對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說，做好宣傳很重要。

6、醫(yī)藥招商的時機

不同的醫(yī)藥招商產(chǎn)品，不同的醫(yī)藥招商企業(yè)，不同的銷售類型，可能銷售的套路都是不同的。因此，對于招商企業(yè)來說，應(yīng)該把握好時機，從而讓時機推動企業(yè)走向成功。

7、醫(yī)藥招商的后期掃尾工作

其實招商是一個階段性工作，不能無休止招商，那樣會引起人的不信任。一但招商結(jié)束，立即面臨銷售工作；藥品招商解析若招商成功，應(yīng)迅速組建服務(wù)隊伍，提供相關(guān)服務(wù)；若醫(yī)藥招商失敗，立即開會總結(jié)，減少更大的損失。對于后期的掃尾工作來說，是企業(yè)自我總結(jié)的升華，企業(yè)應(yīng)該予以重視。

因此，對于一個醫(yī)藥招商企業(yè)來說，想要成功，就應(yīng)該做好七步走的策劃，從而才可能推動企業(yè)走向成功之路。

第五篇：某項目商業(yè)招商方案

某項目商業(yè)招商方案

一、商業(yè)概況

某項目2層為L形沿街商業(yè)區(qū)，商業(yè)總建面約占10161.92㎡，地下室23498.97㎡，框架剪力墻結(jié)構(gòu)，主要柱距6.3——8米，層高4.2米。

二、商業(yè)缺口

中大型超市（500——1000㎡）、特色餐飲（500㎡）、醫(yī)療門診（300㎡）、銀行（500㎡）、家居裝飾等配套性商業(yè)服務(wù)。

本項目商業(yè)處在一個優(yōu)良的競爭格局中，地理位置優(yōu)越、規(guī)模大、集中化，交通路網(wǎng)環(huán)境等外部因素為其定位了一個高起點、高標(biāo)準(zhǔn)、綜合性的發(fā)展方向。

三、商業(yè)定位

3萬平米的時尚街區(qū)是濱江新區(qū)目前唯一具有規(guī)模性、集中性的商業(yè)集聚地。匯聚餐飲、休閑、娛樂為一體的綜合性的購物中心，打造生活、文化為一體功能齊全的一站式商業(yè)街。

四、租售價格定位

項目名稱

周邊項目

開發(fā)商

租售價格

報價7000元/㎡，實際成交價6000元/㎡左右

經(jīng)營業(yè)態(tài)

一期已招進的有工商銀行、新合作加盟超市、餐飲、網(wǎng)吧、建材

項目優(yōu)勢

靠開發(fā)區(qū)管委會，餐飲比較活躍，小區(qū)生活配套比較成熟。

項目劣勢

商業(yè)沒有形成氣候，招商情況不佳

項目名稱

周邊項目

項目地點

開發(fā)商

租售價格

1-8號樓安置區(qū)門面約3000㎡只租不售，每平方租35元/㎡，實際租價15元；9-17號樓5000㎡最低售10000元/㎡，實際成交價8000元/㎡

經(jīng)營業(yè)態(tài)

現(xiàn)有部分做建材的小店面

項目優(yōu)勢

項目體量大，商業(yè)氛圍濃厚

項目劣勢

入住率不高

根據(jù)周邊同等項目比較：

本項目商業(yè)租金定位

一層：30元/㎡

/月

二層：20元/㎡/月

負一層：10元/㎡/月

備注：以上為實際成交價，按建筑面積計算。

本項目商業(yè)售價定位

一層：均價6500元/㎡

二層：均價4000元/㎡

五、招商對象及招商策略

1、招商對象

負一層：

物流倉儲、冷速凍庫、凈菜超市、家居裝飾、培訓(xùn)班、幼兒園等社區(qū)配套服務(wù)

一層：

銀行、超市、藥店、門診、郵政、快遞等社區(qū)便民服務(wù)

二層：

美容美體、特色餐飲、私房菜館、教育培訓(xùn)、棋牌娛樂、創(chuàng)業(yè)辦公

2、招商策略

總策略走出去、請進來，建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò)，以流動招商為主、現(xiàn)場招商為輔。

?招商初期因目標(biāo)商家的數(shù)量小、直達性好，可省去營銷的知曉階段而直接進行認(rèn)知和認(rèn)同度宣傳，直復(fù)營銷手段可低成本高效率地達到此目的。招商中期如執(zhí)行方案有變化，則目標(biāo)商家會有一定量地擴大，但家居產(chǎn)品商家分布的特征仍然是集中、區(qū)域的，此時加大人力和出行頻率便可應(yīng)付。

先推二層商業(yè)，招租不低于80%，先租后售，方便價格提升，同時物有所值、物超所值，其二，銷售周期縮短。

一層商業(yè)招租不超過20%，主要為超市、銀行、醫(yī)療門診，其他80%為銷售，快速回籠資金，20%已租為開發(fā)商自己持有，抵押貸款。

負一層招商主要為配套倉儲、物流、快遞、凍庫等。

目前，開發(fā)區(qū)商業(yè)氛圍沒形成氣候，商業(yè)價值提升不了，所以，為了實現(xiàn)利潤最大化、商業(yè)價值的提升，建議第一年以招商為主，第二年招商率達到80%，可以在銀行抵押貸款，回籠資金。

再以產(chǎn)權(quán)式返祖形式出售，商業(yè)的價值比現(xiàn)在更好，同時更容易出售。

六、招商媒體策略

1、媒體選擇?

適用的底商招商推廣的媒體均有各自的優(yōu)點和缺點，我們將根據(jù)各大媒體的優(yōu)劣分析，針對每個推廣階段的目標(biāo)，制訂最適當(dāng)媒體組合策略。

2、各大媒體的優(yōu)點、缺點分析：

①報紙：靈活、及時、有良好的當(dāng)?shù)厥袌龈采w面、接受廣泛、圖文并茂、信息清楚、影響力強，轉(zhuǎn)嫁讀者少、發(fā)布費用昂貴、地產(chǎn)廣告集中、造成信息干擾大。

②電視：傳播范圍廣、受眾面廣、圖文聲并茂、傳播速度快、感染力強

制作費用昂貴；受播映時間限制，需一定的時間連續(xù)，才能出效果，觀眾可選擇性差。

③DM直投（晉盛傳媒）：讀者針對性強；靈活性好；同一媒體內(nèi)無競爭對手，個性化強；費用低。

④廣播：當(dāng)?shù)亟邮苄院茫毁M用較低

僅有聽覺效果；宣傳短暫；聽眾零星分散。

⑤戶外廣告：靈活性好；保留時間長

受眾分散，針對性差。

⑥雜志

讀者選擇性強；制作質(zhì)量好；讀者閱讀時間長；保留期長；轉(zhuǎn)稼閱讀率高

發(fā)行量不大，受眾面相對為小。

建議本項目在十堰、鄖縣方面的推廣，以報廣、夾報、DM直投為主，輔以POP、戶外廣告等，具體的推廣可根據(jù)情況靈活把握。

3、媒體組合?

組合原則：立體交叉組合，視覺感染：報紙平面廣告、戶外廣告牌、POP、樓體形象、招商/售銷中心等因素對商家產(chǎn)生最直接的沖擊；

聽覺感染：與商戶面對面的溝通交流；理念感染：本商場所定位的高檔時尚商業(yè)定位逐漸深入人心。

長短期效應(yīng)組合，報紙的時效較短，POP、廣告牌時效較長，在推廣前期注重長期即時效應(yīng)媒體應(yīng)用（如戶外廣告和DM直投），有助于樹立深刻的品牌形象；中后期偏重短期時效宣傳（如報紙廣告），敦促商家的進駐。

七、招商物料準(zhǔn)備

1、招商手冊/單頁

2、租賃協(xié)議、銷售協(xié)議

3、商業(yè)平面布局圖