第一篇：桂花烏龍行銷案拍攝策劃

桂花烏龍行銷案拍攝策劃

場景布置：（制作完成后時間約2-3分鐘）茶席：桂花烏龍茶、金滿荷園壺組——茶席布置

道具：玻璃壺、桂花干（鮮）、桂花烏龍茶 人員：主泡（曉燕）、兩位客人

拍攝地點：茶學院錄影室

拍攝人員：蔡偉奇、江麗珍指導老師：曲教授

場景一

茶葉、外包裝 特寫（照片或視頻展示）：桂花烏龍茶，是以新鮮的桂花，熏上等烏龍茶制作而成，以桂花的馥郁芬芳，襯托烏龍茶的醇厚滋味喉韻，別具一格，成為茶葉珍品，深受國內外消費的青睞。

茶葉的外形，顆粒緊結，圓潤明亮，有著一股清幽淡雅的桂花香。

場景二 入壺、沖泡、入杯、奉茶（泡茶師動作+部分特寫鏡頭）：茶葉開封，花香飄溢而出，注入沸水沖泡，桂花輕繞飛舞，自有一種“人閑桂花落”的詩情畫意。

當馥郁的桂花香漸漸散開，裊裊的茶香彌漫茶室，茶引花香，花增茶味，迂回而至，仿佛輾轉一程山水，才到了飲茶人的手里，一杯在手，滿室生香，無松濤而聽天籟，豈非極盡六覺之美？

場景三

與客人一起品茶：泡茶師介紹，客人品茶點頭：茶湯泛著黃金般的光澤，香氣雅致，淡淡的甘甜中，略帶一絲清幽的甘醇。

客人（男）：嗯，飲后滿口生津，齒頰留香，令人心曠神怡，最適合在這讓人煩燥的夏天飲用。

客人（女）：據我所知，桂花有美顏美容、養生潤肺，通氣暖胃的作用。泡茶師：嗯，您真是個茶葉專家啊~2013-7-26

第二篇：拍攝策劃

溝通與演講——關于完善學院設施采訪策劃書

一、活動主題：關于完善成都東軟學院設施采訪計劃。

二、活動目的：學習各大高校學生為建設校園進行的一系列措施，進行調查、采訪、整理資

料、提交學院進行設施改進。通過調查采訪學院內師生對學院設施改進的意見與建議，并加以整理提交學院希望能加快完善學院公共設施和提供師生更好的學習與生活環境。

三、活動目標：采訪學院師生聽取他們對學院設施建設的意見，整理并提交學院領導，希望

領導督促進行學院設施的建設。

四、團隊簡介：11小組（光棍小組）是一個9人小分隊，匯聚影視制作3個班的精英每個

人都有獨到的一面，在各個方面都有出人之處。是個能處理多方面問題的微型小組。

五、嘉賓選擇：從學院師生中尋找1名教師，2名學生（男女各一名）。

六、時間安排：2012年3月30日星期五下午第二節課。

七、場地準備：在A7教學樓一樓課室租借一間課室。

八、素材采集規劃：

1.小組進行討論整理問題制作調查問卷收集素材。

2.小組分3隊分別在學院各處進行問卷調查。

3.小組集合整理素材資料。

九、如何訪談：

1.訪談形式:小組成員于3位嘉賓共同進行訪談式探討。

2.流程控制： 1主持人進行嘉賓介紹

2主持人快速的給嘉賓介紹活動目的3主持人提出問題

4聽取嘉賓意見與建議

5總結本次采訪結果

6宣布結束采訪

3.切入主題：進行簡短的活動介紹，快速進入采訪主題。

4.如何展開：把握重點，提出關鍵問題進行快速簡短的探討采訪。

5.如何結束：小組總結采訪結論，主持人進行簡短的總結，宣布采訪結束。

十、項目總結：

1.團隊報告

2.個人報告

2012.3.18

第三篇：《美食行》拍攝策劃書

《武體美食行》拍攝策劃書

一、拍攝目的介紹NO.1奶茶店的招牌奶茶以及新推產品燕麥粥，讓同學們更加了解在我們身邊有哪些好吃的二、拍攝人員

策劃：楊陽 黃青 王夢帆

攝影：楊陽

主持：黃青

三、拍攝內容

鏡頭一：（站在武體門口）

“饕餮美食行，快樂在進行。各位觀眾朋友大家好，我是你們的老朋友黃青。今天呢，我們來到的武漢體育學院，話說這體院帥哥美女特別多，不曉得這美食多不多呢。那話不多說，趕快去找美食吧。

鏡頭二：（采訪同學）

黃：同學你好，你知道體院有什么特別好吃的嗎？

此時詢問多個同學，從同學的介紹中知道了NO1奶茶店 鏡頭三：（站在NO1門口）

“找了這么久，終于到了。我想我身后的這家店就是同學們口中說的號和到不行的奶茶店了。我們還猶豫什么，趕快一起去探一探小店的究竟吧！”

（旁白，介紹no.1奶茶店，配上產品特寫畫面，其中包括很

多人光臨的鏡頭）

鏡頭四：（走進店門，找一個坐在吧臺上的同學詢問）“同學，請問一下你知不知道這家店的招牌奶茶是什么?那你現在在喝的是什么，感覺怎么樣？”

（同學回答no.1的招牌奶茶）

“聽起來感覺很不錯誒，那我也要買一杯嘗一嘗?！辩R頭五：（再找一個正在買東西的）

“同學，請問你要買什么奶茶，覺得什么東西最好喝？”（同學回答正在購買新品燕麥粥，看店主端出來，給燕麥粥一個特寫然后配畫面音）

（配音：燕麥粥的營養很豐富 而且做起來很簡單，燕麥又名莜麥，是谷物中的一種營養食品，集中在我國山西、陜西、內蒙古...燕麥的營養價值很高，在禾谷類作物中蛋白質含量很高，且含有人體必需的8種氨基酸，其組成也平衡，維生素E的含量也高于大米和小麥，維生素B的含量比較多）

“哇，熱氣騰騰的，聞起來都是牛奶味誒，感覺的好好喝的樣子，我一定要嘗一嘗！”

鏡頭六：（轉向店主）

“老板，這燕麥粥奶白奶白的看起來好好喝的樣子，可不可以告訴我是用什么東西做的呀？”

（店主回答）

“果然聞起來這么香，原來是加入了牛奶啊，那營養就更豐

富了，燕麥粥加上牛奶味道肯定更好了，那我就一定要嘗一嘗。”（買一杯，先聞一聞）

“好香呀！”

（品嘗燕麥粥給個特寫鏡頭，豎起大拇指）

“好喝！這個燕麥粥呀太好喝了，喝的我好撐，不錯哦，值得推薦。如果有機會，一定要來嘗嘗哦?！?/p>

鏡頭七：（給no.1招牌一個特寫，站在no.1門口）

今天的饕餮美食行，我們來到的是體院的no.1奶茶店，喝到了傳說中的燕麥粥，可謂是不虛此行啊。如果你有什么好的美食推薦，不要忘記聯系我們哦。我們下期節目再見羅。

第四篇：房地產全程策劃營銷案

房地產全程策劃營銷案

作者：孫悟飯

現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出“房地產全程策劃營銷方案”，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。其核心內容包括：

1、項目投資策劃營銷；

2、項目規劃設計策劃營銷；

3、項目質量工期策劃營銷；

4、項目形象策劃營銷；

5、項目營銷推廣策劃；

6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；

7、項目服務策劃營銷；

8、項目二次策劃營銷；

第一章 項目投資策劃營銷

項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下 功夫，以后的開發經營就可以事半功倍。

項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規避開發風險進行策略提示，還對項目開發節奏提出專業意見。

一 項目用地周邊環境分析

1、項目土地性質調查.地理位置.地質地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地規劃使用性質.七通一平現狀

2、項目用地周邊環境調查.地塊周邊的建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環境污染狀況

3、地塊交通條件調查

.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃.項目的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀

4、周邊市政配套設施調查.購物場所.文化教育.醫療衛生.金融服務.郵政服務

.娛樂、餐飲、運動.生活服務.娛樂休息設施

.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素.歷史人文區位影響

二 區域市場現狀及其趨勢判斷

1、宏觀經濟運行狀況.國內生產總值： 第一產業數量 第二產業數量 第三產業數量

房地產所占比例及數量.房地產開發景氣指數

.國家宏觀金融政策： 貨幣政策 利率

房地產按揭政策.固定資產投資總額： 全國及項目所在地 其中房地產開發比重.社會消費品零售總額： 居民消費價格指數 商品住宅價格指數

.中國城市房地產協作網絡信息資源利用

2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規.項目所在地的居民住宅形態及比重

.政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規

.政府關于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃

3、項目所在地房地產市場總體供求現狀

4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異

5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現

6、商品住宅客戶構成及購買實態分析.各種檔次商品住宅客戶分析.商品住宅客戶購買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優勢

2、項目地塊的劣勢

3、項目地塊的機會點

4、項目地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位

1、類比競爭樓盤調研.類比競爭樓盤基本資料.項目戶型結構詳析.項目規劃設計及銷售資料.綜合評判

2、項目定位.市場定位： 區域定位 主力客戶群定位.功能定位.建筑風格定位

五 項目價值分析

1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念.商品住宅價值分析法（類比可實現價值分析法）： 選擇可類比項目

確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重 分析可類比項目價值實現的各要素之特征

對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值 根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價.類比可實現價值決定因素：類比土地價值 A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 項目周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區素質的差異

C 周邊市政配套便利性的差異 項目可提升價值判斷

A 建筑風格和立面的設計、材質 B 單體戶型設計

C 建筑空間布局和環藝設計 D 小區配套和物業管理 E 形象包裝和營銷策劃

F 發展商品牌和實力 價值實現的經濟因素 A 經濟因素 B 政策因素

2、項目可實現價值分析.類比樓盤分析與評價.項目價值類比分析：

價值提升和實現要素對比分析 項目類比價值計算

六 項目定價模擬

1、均價的確定

.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法 有效需求成本加價法 A 分析有效市場價格范圍

B 確保合理利潤率，追加有效需求價格 運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、項目中具體單位的定價模擬.商品住宅定價法：

差異性價格系數定價法（日照采光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數）

.各種差異性價格系數的確定：

確定基礎均價 確定系數 確定幅度

.具體單位定價模擬

七 項目投入產出分析

1、項目經濟技術指標模擬.項目總體經濟技術指標.首期經濟技術指標

2、項目首期成本模擬.成本模擬表及其說明

3、項目收益部分模擬.銷售收入模擬： 銷售均價假設 銷售收入模擬表.利潤模擬及說明： 模擬說明 利潤模擬表.敏感性分析：

可變成本變動時對利潤的影響 銷售價格變動時對利潤的影響

八 投資風險分析及其規避方式提示

1、項目風險性評價

.價值提升及其實現的風險性：

項目的規劃和設計是否足以提升項目同周 邊項目的類比價值

項目形象包裝和營銷推廣是否成功

2、資金運作風險性

.減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本

.對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內實現資金回籠

3、經濟政策風險

.國際國內宏觀經過形勢的變化

.國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設

九 開發節奏建議

1、影響項目開發節奏的基本因素.政策法規因素.地塊狀況因素.發展商操作水平因素

.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價格控制因素.市場供求因素.上市時間要求

2、項目開發節奏及結果預測.項目開發步驟.項目投入產出評估.結論

第二章 項目規劃設計策劃營銷

通過完整科學的投資策劃營銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展后，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產的建筑規劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將“以人為本”的規劃思想和提高人居環境質量作為目標去實現消費者的需求。項目規劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業設計的工作流程。

項目規劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對項目地塊進行總體規劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環藝設計進行充分提示。

一 總體規劃

1、項目地塊概述.項目所屬區域現狀.項目臨界四周狀況.項目地貌狀況

2、項目地塊情況分析.發展商的初步規劃和設想

.影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素.土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避.項目市場定位下的主要經濟指標參數

3、建筑空間布局

.項目總體平面規劃及其說明.項目功能分區示意及其說明

4、道路系統布局

.地塊周邊交通環境示意： 地塊周邊基本路網

項目所屬區域道路建設及未來發展狀況.項目道路設置及其說明： 項目主要出入口設置

項目主要干道設置 項目車輛分流情況說明 項目停車場布置

5、綠化系統布局

.地塊周邊景觀環境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項目所屬地域市政規劃布局及未來發展方向.項目環藝規劃及說明： 項目綠化景觀系統分析 項目主要公共場所的環藝設計

6、公建與配套系統

.項目所在地周邊市政配套設施調查.項目配套功能配置及安排.公共建筑外立面設計提示： 會所外立面設計提示 營銷中心外立面設計提示

物業管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示.公共建筑平面設計提示： 公共建筑風格設計的特別提示 項目公共建筑外部環境概念設計

7、分期開發

.分期開發思路.首期開發思路

8、分組團開發強度

二 建筑風格定位

1、項目總體建筑風格及色彩計劃.項目總體建筑風格的構思.建筑色彩計劃

2、建筑單體外立面設計提示.商品住宅房外立面設計提示： 多層、小高層、高層外立面設計提示 不同戶型的別墅外立面設計提示

針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示 其他特殊設計提示

.商業物業建筑風格設計提示

三 主力戶型選擇

1、項目所在區域同類樓盤戶型比較

2、項目業態分析及項目戶型配置比例

3、主力戶型設計提示

.一般住宅套房戶型設計提示.躍式、復式、躍復式戶型設計提示.別墅戶型設計提示

4、商業物業戶型設計提示.商業群樓平面設計提示.商場樓層平面設計提示.寫字樓平面設計提示

四 室內空間布局裝修概念提示

1、室內空間布局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五 環境規劃及藝術風格提示

1、項目周邊環境調查和分析

2、項目總體環境規劃及藝術風格構想.地塊已有的自然環境利用.項目人文環境的營造

3、項目各組團環境概念設計.組團內綠化及園藝設計

.組團內共享空間設計.組團內雕塑小品設計提示.組團內椅凳造型設計提示

.組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示

4、項目公共建筑外部環境概念設計.項目主入口環境概念設計.項目營銷中心外部環境概念設計.項目會所外部環境概念設計

.項目營銷示范中心沿途可營造環境概念設計.針對本項目的其他公共環境概念設計

六 公共家具概念設計提示

1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設.營銷中心大堂.管理辦公室

2、本項目公共家具概念設計提示

七 公共裝飾材料選擇指導

1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思

3、項目營銷示范單位裝修概念設計.客廳裝修概念設計.廚房裝修概念設計.主人房裝修概念設計.兒童房裝修概念設計.客房裝修概念設計

.室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示

4、項目營銷中心裝修風格提示

5、住宅裝修標準提示

.多層、小高層、高層裝修標準提示.躍層、復式、躍復式裝修標準提示.別墅裝修標準提示

八 燈光設計及背景音樂指導

1、項目燈光設計

.項目公共建筑外立面燈光設計.項目公共綠化綠地燈光設計.項目道路系統燈光設計.項目室內燈光燈飾設計

2、背景音樂指導.廣場音樂布置

.項目室內背景音樂布置

九 小區未來生活方式的指導

1、項目建筑規劃組團評價

2、營造和引導未來生活方式.住戶特征描述.社區文化規劃與設計

第三章 項目質量工期策劃營銷

房地產市場營銷，它貫穿于商品的開發建設、銷售、服務的全過程。質量工期是重要的流程之一，因房屋質量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。它嚴重影響發展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質量工期策劃營銷是發展商必須樹立的觀念。

一 建筑材料選用提示

1、區域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比

2、新型建筑裝飾材料提示

3、建筑材料選用提示

二 施工工藝流程指導

1、工程施工規范手冊

2、施工工藝特殊流程提示

三 質量控制

1、項目工程招標投標內容提示

2、文明施工質量管理內容提示

四 工期控制

1、項目開發進度提示

2、施工組織與管理

五 造價控制

1、建筑成本預算提示

2、建筑流動資金安排提示

六 安全管理

1、項目現場管理方案

2、安全施工條例

第四章 項目形象策劃營銷

項目形象策劃營銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。

房地產項目視覺形象是指房地產項目有別于其他項目具有良好識別功能的統一視覺表現。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統一運用于項目形象包裝。

其他形象（略）

一 項目視覺識別系統核心部分

1、名稱.項目名.道路名.建筑名

19.組團名

2、標志

3、標準色

4、標準字體

二 延展及運用部分

1、工地環境包裝視覺.建筑物主體.工地圍墻

.主路網及參觀路線.環境綠化

2、營銷中心包裝設計.營銷中心室內外展示設計.營銷中心功能分區提示.營銷中心大門橫眉設計.營銷中心形象墻設計.臺面設計.展板設計.營銷中心導視牌.銷售人員服裝設計提示.銷售用品系列設計

.示范單位導視牌.示范單位樣板房說明牌

3、公司及物業管理系統包裝設計.辦公功能導視系統設計.物業管理導視系統設計

第五章 項目營銷推廣策劃

房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策。是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。

一 區域市場動態分析

1、項目所在地房地產市場總體供求現狀

2、項目周邊競爭性樓盤調查.項目概括.市場定位.銷售價格.銷售政策措施.廣告推廣手法

.主要媒體應用及投入頻率.公關促銷活動

.其他特殊賣點和銷售手段

3、結論

二 項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策

1、項目主賣點薈萃

2、項目強勢、弱勢分析與對策

三 目標客戶群定位分析

1、項目所在地人口總量及地塊分布情況

2、項目所在地經濟發展狀況和項目所在地人口就業情況

3、項目所在地家庭情況分析.家庭成員結構.家庭收入情況.住房要求、生活習慣

4、項目客戶群定位

.目標市場：目標市場區域范圍界定 市場調查資料匯總、研究 目標市場特征描述

22.目標客戶：目標客戶細分 目標客戶特征描述 目標客戶資料

四 價格定位及策略

1、項目單方成本

2、項目利潤目標

3、可類比項目市場價格

4、價格策略.定價方法.均價

.付款方式和進度.優惠條款.樓層和方位差價.綜合計價公式

5、價格分期策略.內部認購價格.入市價格.價格升幅周期.價格升幅比例.價格技術調整

.價格變化市場反映及控制.項目價格、銷售額配比表

五 入市時機規劃

1、宏觀經濟運行狀況分析

2、項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析

3、入市時機的確定及安排

六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分.廣告總體策略.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創意表現

4、廣告效果監控、評估、修正

5、入市前印刷品的設計、制作.購房須知.詳細價格表.銷售控制表.樓書

24.宣傳海報、折頁.認購書.正式合同.交房標準.物業管理內容.物業管理公約

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇.媒體總策略.媒體選擇.媒體創新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率及規模

5、費用估算

八 推廣費用計劃

1、現場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關活動

九 公關活動策劃和現場包裝

十 營銷推廣效果的監控、評估、修正

1、效果測評形式.進行性測評.結論性測評

2、實施效果測評的主要指標.銷售收入.企業利潤.市場占有率

.品牌形象和企業形象

第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷

銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。

一 銷售周期劃分及控制

1、銷售策略

.營銷思想（全面營銷）： 全過程營銷 全員營銷.銷售網絡：

專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員

.銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶.銷售階段： 內部認購期 蓄勢調整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動.銷售承諾

2、銷售過程模擬

27.銷售實施： 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執行監控 成交情況匯總

.銷售合同執行監控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環節控制 客戶檔案

客戶回訪與親情培養 與物業管理的交接.銷售結束：

銷售資料的整理和保管銷售人員的業績評定

銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結

二 各銷售階段營銷策劃推廣執行方案實施

三 各銷售階段廣告創意設計及發布實施

四 銷售前資料準備

1、批文及銷售資料.批文： 公司營業執照 商品房銷售許可證.樓宇說明書： 項目統一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內容 交樓標準 選用建筑材料 物管內容.價格體系： 價目表

付款方式 按揭辦理辦法 利率表

辦理產權證有關程序及費用 入住流程 入住收費明細表

物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內部認購書）銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業性借款合同 保險合同 公證書

2、人員組建.銷售輔導： 發展商銷售隊伍

A 主管銷售副總 B 銷售部經理

C 銷售主管或銷售控制

D 銷售代表

E 銷售/事務型人員 F 銷售/市場人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）.專業銷售公司（全國性）輔導發展商銷售工作 A 專職銷售經理 B 派員實地參與銷售

C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系.專業銷售公司總部就項目銷售管理提供支持.專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用.銷售代理：

發展商與專業銷售公司配合A 負責營銷的副總 B 處理法律事務人員 C 財務人員

.專業銷售公司成立項目銷售隊伍 A 銷售經理（總部派出）B 銷售代表

C 項目經理（職能上述）

.專業銷售公司總部銷售管理及支持.專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用

3、制定銷售工作進度總表

4、銷售控制與銷售進度模擬.銷售控制表.銷售收入預算表

5、銷售費用預算表.總費用預算.分項開支： 銷售人員招聘費用 銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導顧問費 銷售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業務費用

臨時雇用銷售人員工作費用.邊際費用： 銷售優惠打折 銷售公關費用

6、財務策略.信貸： 選擇適當銀行 控制貸款規模、周期 合理選擇質押資產

銀企關系塑造 信貸與按揭互動操作.付款方式： 多種付款選擇

優惠幅度及折頭比例科學化 付款方式優缺點分析 付款方式引導 付款方式變通.按揭：

明晰項目按揭資料 盡可能擴大年限至30年 按揭比例

首期款比例科學化及相關策略 按揭銀行選擇藝術 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制.合伙股東： 實收資本注入 關聯公司操作 股東分配 換股操作

資本運營

7、商業合作關系.雙方關系： 發展商與策劃商 發展商與設計院 發展商與承建商 發展商與承銷商 發展商與廣告商 發展商與物業管理商 發展商與銀行（融資單位）.三方關系：

發展商、策劃商、設計院 發展商、策劃商、承銷商 發展商、策劃商、廣告商 發展商、策劃商、物業管理商 發展商、策劃商、銀行（融資單位）.多方關系：

發展商、策劃商、其他合作方

8、工作協調配合.甲方主要負責人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構和人員配備

分權銷售部門，并明確其責任 全員營銷的發動和組織.直接合作人：合同洽談 銷售策劃工作對接

銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋

催辦銷售策劃代理費劃撥 工作效果總結.財務部：

了解項目銷售工作進展 參與重大營銷活動

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價格，參與制定價格策略 及時辦理劃撥銷售策劃代理費.工程部：

工程進度與銷售進度的匹配 嚴把工程質量

文明施工?？刂片F場形象 銷售活動的現場配合.物業管理公司：

工程驗收與工地形象維護 人員形象

銷售文件配合 銷售賣場的管理 軍體操練

保安員與售樓員的工作銜接、默契配合

五 銷售培訓

1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發展目標）

銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標.物業詳情：

項目規模、定位、設施、買賣條件 物業周邊環境、公共設施、交通條件

該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況 項目特點

A 項目規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率、綠化率等

B平面設計內容及特點，包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等

C 項目的優劣分析

D 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、36 推廣手段

競爭對手的優劣分析及對策.業務基礎培訓課程：

國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定 房地產基礎術語、建筑常識 A 術語、常識的理解 B 建筑識圖 C 計算戶型面積 心理學基礎

銀行按揭知識，涉及房地產交易的費用

國家、地區的宏觀經濟政策，當地的房地產走勢 公司制度、架構和財務制度

.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧

A 如何以問題套答案

B 詢問客戶的需求、經濟情況、期望等 C 掌握買家心理 D 恰當使用電話的方法 展銷會場氣氛把握技巧

A 客戶心理分析 B 銷售員接待客戶技巧 推銷技巧 語言技巧

身體語言技巧

.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序

A 辦理按揭及計算 B 入住程序及費用 C 合同說明 D 其他法律文件 E 所需填寫的各類表格

展銷會簽訂合同的技巧和方法

A 訂金的靈活處理 B 客戶跟蹤.物業管理課程：

物業管理的服務內容、收費標準 管理規則 公共契約.銷售模擬：

以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 及時講評、總結、必要時再次實習模擬.實地參觀他人展銷現場

2、銷售手冊.批文： 公司營業執照

商品房銷售許可證.樓宇說明書： 項目統一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內容 交樓標準 選用建筑材料 物管內容.價格體系： 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表

辦理產權證有關程序及費用 入住流程 入住收費明細表

物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）.合同文本：

預定書（內部認購書）銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同

個人住房商業性借款合同 保險合同 公證書

3、客戶管理系統.電話接聽登記表.新客戶表.老客戶表.客戶訪談記錄表.銷售日統計表.銷售周報表.銷售月報表.已成交客戶檔案表.應收帳款控制表.保留樓盤控制表

4、銷售作業指導書.職業素質準則： 職業精神 職業信條 職業特征

.銷售基礎知識與技巧： 業務的階段性 業務的特殊性

業務的技巧.項目概括： 項目基本情況 優勢點祈求 阻力點剖析 升值潛力空間.銷售部管理架構： 職能

人員設置與分工 待遇

六 銷售組織與日常管理

1、組織與激勵.銷售部組織架構： 主管銷售副總 銷售部經理 銷售主管 銷售控制 廣告、促銷主管

銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員

綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）

入住辦成員 財務人員（配合）

.銷售人員基本要求：職業道德、基本素質、禮儀儀表要求 專業知識要求 心理素質要求 服務規范要求

A 語言規范 B 來電接聽 C 顧客來函 D 來訪接待 E 顧客回訪 F 促銷環節

G 銷售現場接待方式及必備要素.職責說明：

銷售部各崗位職務說明書 銷售部各崗位工作職責

.考核、激勵措施：銷售人員業績考核辦法 提成制度

銷售業績管理系統

A 銷售記錄表 B 客戶到訪記錄表 C 連續接待記錄

D 客戶檔案

2、工作流程

.銷售工作五個方面的內容：

制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 建立一個鮮明的發展商形象 制定并實施合理的價格政策 實施規范的銷售操作與管理 保證不動產權轉移的法律效力.銷售工作的三個階段：預備階段 操作階段

完成階段（總結）

.銷售部的工作職責（工作流程）： 市場調查-目標市場、價格依據 批件申辦-面積計算、預售許可 資料制作-樓盤價格、合約文件 宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施 銷售操作-簽約履行、樓款回收 成交匯總-回款復審、糾紛處理 客戶入住-入住通知、管理移交 產權轉移-分戶匯總、轉移完成 項目總結-業務總結、客戶親情.銷售業務流程（個案）：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 銷售代表多次接待，銷售主管支持 客戶簽定認購書付訂金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理入住手續

資料匯總并跟蹤服務，以客戶帶客戶

3、規則制度概念提示

.合同管理：公司銷售合同管理規劃 簽定預定書的必要程序.示范單位管理辦法.銷售人員管理制度： 考勤辦法

值班紀律管理制度 客戶接待制度 業務水平需求及考核.銷售部職業規范

第七章 項目服務策劃營銷

房地產全程策劃營銷的同時，積極倡導和推介房地產全程物業管 44 理。房地產物業管理不僅是項目品質和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。

一 項目銷售過程所需物業管理資料

1、樓宇質量保證書

2、樓宇使用說明書

3、業主公約

4、用戶手冊

5、樓宇交收流程

6、入伙通知書

7、入伙手續書

8、收樓書

9、承諾書

10、業主/用戶聯系表

11、遺漏工程使用鑰匙授權書

12、遺漏工程和水、電、汽表底數記錄表

13、裝修手冊和裝修申請表

二 物業管理內容策劃

1、工程、設計、管理的提前介入

2、保潔服務

3、綠化養護

4、安全及交通管理

5、三車及場地管理

6、設備養護

7、房屋及公用設備設施養護

8、房屋事務管理

9、檔案及數據的管理

10、智能化的服務

11、家政服務

12、多種經營和服務的開通

13、與業主的日常溝通

14、社區文化服務

三 物業管理組織及人員架構

1、物業公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等

2、物業管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構，明確各部門職能、責任、權限、隸屬關系及信息溝通渠道

.遵守國家有關規定.在經營范圍允許下

.結合不同的工作重點

.把質量責任作為各環節的重點

.遵循職責分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則.各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則

四 物業管理培訓

1、在物業交付使用前，培訓內容：

.為員工提供公司架構、人員制度及管理職責的了解.提供物業管理的理論基礎.物業及物業管理的的概念.建筑物種類及管理.物業管理在國內的發展

.業主公約、公共面積及用戶權責.裝修管理.綠化管理

.管理人員的操守及工作態度.房屋設備的構成及維修.財務管理.物業管理法規.人事管理制度.探討一些常見個案

2、在物業交付使用后，培訓內容：.現場實際操作

.對公司早期工作進行一次鑒定.各部門的管理、工作程序及規章制度

五 物業管理規章制度

1、員工守則

2、崗位職責及工作流程

3、財務制度

4、采購及招標程序

5、員工考核標準

6、業主委員會章程

7、各配套功能管理規定

8、文件管理規定

9、辦公設備使用制度

10、值班管理制度

11、消防責任制

12、消防管理規定

13、對外服務工作管理規定

14、裝修工程隊安全責任書

15、停車場管理規定

16、非機動車管理規定

17、出租屋及暫住人員管理規定

18、進?。ㄗ猓﹨f議書

19、商業網點管理規定

六 物業管理操作規程

1、樓宇本體維護保養規程

2、綠化園林養護規程

3、消防設施養護及使用規程

4、供配電設備維護及保養規程

5、機電設備維護保養規程

6、動力設備維護保養規程

7、停車場、車庫操作規程

8、停車場、車庫維護保養規程

9、會所設施維護保養及操作規程

10、給排水設備維護保養規程

11、公共部位保養保潔操作規程

12、保安設備操作及維護規程

13、照明系統操作及維護規程

14、通風系統操作及維護規程

15、管理處內部運作管理規程

16、租賃管理工作規程操作及維護規程

七 物業管理的成本費用

1、管理員工支出.薪金及福利.招聘和培訓.膳食及住宿

2、維護及保養.照明及通風系統.機電設備.動力設備.保安及消防設備.給排水設備.公共設備設施.園藝綠化.工具及器材.冷暖系統.雜項維修

3、公共費用.公共電費.公共水費

第五篇：房地產全程策劃營銷案

房地產全程策劃營銷案 目錄 第一章 項目投資策劃營銷 一 項目用地周邊環境分析

1、項目土地性質調查

2、項目用地周邊環境調查

3、地塊交通條件調查

4、周邊市政配套設施調查

5、歷史人文區位影響 二 區域市場現狀及其趨勢判斷

1、宏觀經濟運行狀況

2、當地房地產市場概況及相關政策法規

3、當地房地產市場總體供求現狀

4、當地住宅市場板塊的劃分及其類型差異

5、當地商品住宅價格走勢

6、商品住宅購買實態分析 三 競爭樓盤調研 四 項目市場定位 1.消費群體定位 2．項目性質定位 3．未來銷售賣點的提前介入 4．開發節奏建議 五 項目價值分析 六 項目定價模擬

1、均價的確定

2、項目中具體單位的定價模擬 七 項目投入產出分析

1、項目經濟技術指標確定

2、項目開發銷售成本模擬

3、項目收益部分模擬 4．收支平衡點和敏感性分析 八 投資風險分析

1、項目風險性評價

2、資金運作風險性

3、經濟政策風險 第二章 項目規劃設計階段的策劃營銷 一 總體規劃 1

1、建筑空間布局

2、道路系統布局

3、綠化系統布局

4、公建與配套系統

5、分期開發 二 建筑風格定位

1、項目總體建筑風格

2、建筑單體外立面設計提示 三 主力戶型選擇

1、同類樓盤戶型比較

2、戶型配比論證

3、主力戶型結構設計的論證

4、商業部分戶型結構設計的論證 四 銷售賣點在規劃階段的導入論證

1、銷售賣點的可行性論證

2、銷售賣點的實施 五 景觀規劃輔助論證

1、周邊環境調查和分析

2、總體景觀規劃思想

3、組團景觀概念設計

4、項目公共建筑外部環境概念設計 六 公共區域裝飾風格論證

1、公共區域范圍

2、公共區域裝飾風格論證

3、裝飾材料選擇及裝修風格構思

3、示范單位裝修概念設計

4、住宅裝修標準提示 七 燈光設計及背景音樂指導

1、項目燈光設計

2、背景音樂指導 八 社區文化組織的規劃

1、業主委員會與社區業主組織的場地規劃

2、社區文化規劃與設計 第三章 項目形象的策劃營銷 一 項目視覺識別系統核心部分

1、名稱

2、VI核心及其組合方式 二 延展及運用部分

1、工地環境包裝視覺

2、賣場包裝設計

3、公司及物業管理系統包裝設計 三 項目賣點的提煉和表現 2

1、項目賣點的整理、提煉 2．項目賣點的表現形式 3．廣告文案的確定 四 項目品牌管理 1．品牌價值分析 2．品牌管理 3．品牌導入計劃 五 策略與推廣方式 1.推廣策略 2．推廣方式 3．推廣手段 六 媒介策略 1．特定目標市場媒介分析 2．合理的媒介組合 3．主要媒介調查 4．媒介組合運用

5、投放頻率及規模

6、費用估算 七 軟性新聞、路演及公關活動策略 1．軟聞的設定和操作 2．項目路演 3．公關活動策略 八 效果的反饋及修正控制 1．廣告效果的監測、反饋 2．廣告效果的修正控制 第五章 項目營銷推廣策劃 一 區域市場動態分析

1、項目所在地房地產市場總體供求現狀

2、項目周邊競爭性樓盤調查

3、結論 二 目標客戶群定位分析

1、當地人口總量及地塊分布狀況

2、當地經濟發展狀況和就業狀況

3、客戶群分析

4、客戶群定位 三 價格定位及策略

1、項目單方成本

2、項目利潤目標

3、可類比項目市場價格

4、價格策略

5、價格分期策略 四 入市時機規劃 3

1、宏觀經濟運行狀況分析

2、項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析

3、入市時機的確定及安排 五 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創意表現

4、廣告效果監控、評估、修正

5、入市前印刷品的設計、制作 六 營銷推廣效果的監控、評估、修正

1、效果測評形式

2、實施效果測評的主要指標 第六章 項目銷售、代理的策劃營銷 一 銷售周期劃分及控制

1、銷售策略

2、銷售過程模擬 二 銷售前資料準備

1、批文及銷售資料

2、人員組建

3、制定銷售工作進度總表

4、銷售控制與銷售進度模擬

5、銷售費用預算表

6、財務策略

7、工作協調配合 三 銷售培訓

1、銷售部人員培訓

2、銷售手冊（見銷售資料部分）

3、客戶管理系統

4、銷售作業指導書 四 銷售組織與日常管理

1、組織與激勵

2、工作流程 第七章 物業管理服務策劃營銷 一 項目銷售過程所需物業管理資料

1、樓宇質量保證書

2、樓宇使用說明書

3、業主公約

4、用戶手冊

5、樓宇交收流程

6、入伙通知書 4

7、入伙手續書

8、收樓書

9、承諾書

10、業主/用戶聯系表

11、遺漏工程使用鑰匙授權書

12、遺漏工程和水、電、汽表底數記錄表

13、裝修手冊和裝修申請表 二 物業管理內容策劃

1、工程、設計、管理的提前介入

2、保潔服務

3、綠化養護

4、安全及交通管理

5、三車及場地管理

6、設備養護

7、房屋及公用設備設施養護

8、房屋事務管理

9、檔案及數據的管理

10、智能化的服務

11、家政服務

12、多種經營和服務的開通

13、與業主的日常溝通

14、社區文化服務 三 物業管理組織及人員架構 四 物業管理培訓

1、在物業交付使用前，培訓內容

2、在物業交付使用后培訓內容 五 物業管理規章制度

1、員工守則

2、崗位職責及工作流程

3、財務制度

4、采購及招標程序

5、員工考核標準

6、業主委員會章程

7、各配套功能管理規定

8、文件管理規定

9、辦公設備使用制度

10、值班管理制度

11、消防責任制

12、消防管理規定

13、對外服務工作管理規定

14、裝修工程隊安全責任書

15、停車場管理規定

16、非機動車管理規定

17、出租屋及暫住人員管理規定 5

18、進?。ㄗ猓﹨f議書

19、商業網點管理規定 六 物業管理操作規程

1、樓宇本體維護保養規程

2、綠化園林養護規程

3、消防設施養護及使用規程

4、供配電設備維護及保養規程

5、機電設備維護保養規程

6、動力設備維護保養規程

7、停車場、車庫操作規程

8、停車場、車庫維護保養規程

9、會所設施維護保養及操作規程

10、給排水設備維護保養規程

11、公共部位保養保潔操作規程

12、保安設備操作及維護規程

13、照明系統操作及維護規程

14、通風系統操作及維護規程

15、管理處內部運作管理規程

16、租賃管理工作規程操作及維護規程七 物業管理的成本費用

1、管理員工支出

2、維護及保養

3、公共費用

4、行政費用

5、保險費

6、其他

7、管理者酬金

8、營業稅

9、預留項目維修基金 八 物業管理ISO9002提示

1、質量手冊

2、程序文件

3、工作規程

4、質量記錄表格

5、行政管理制度

6、人力資源管理制度 6 第一章 項目投資策劃營銷 項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程的成功操意味著以后的開發將事半功倍。項目投資策劃營銷是對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規避開發風險進行策略提示，以及對項目開發節奏提出專業意見。一 項目用地周邊環境分析

1、項目土地性質調查 *地理位置 *地質地貌狀況 *土地面積及紅線圖 *使用性質 *規劃指標：容積率、密度、綠化率、限高、可銷售面積與公建比例 *七通一平現狀

2、項目用地周邊環境調查 *地塊周邊的建筑物 *綠化景觀 *自然景觀 *歷史人文景觀 *環境污染狀況 *涵洞、高壓線、人防工程、古跡、油氣站等以及未來市政規劃設施的影響

3、地塊交通條件調查 *地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃 *項目的水、路、空交通狀況 *地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀

4、周邊市政配套設施調查 *購物、娛樂 *文化、教育、醫療、衛生 *金融、郵政 *娛樂、餐飲、運動 *周邊存在的不利因素

5、歷史人文區位影響 *城市文脈 *區位的人文屬性 *市政規劃的人文發展趨勢 二 區域市場現狀及其趨勢判斷 7

1、宏觀經濟運行狀況 *國內生產總值： *房地產開發景氣指數 *國家宏觀金融政策： *固定資產投資總額： 其中房地產開發比重 *社會消費品零售總額：

2、當地房地產市場概況及相關政策法規 *當地居民住宅形態及比重 *開發和流通方面的政策法規 *金融、市政規劃等方面的政策法規 *短中期內項目所在地及周邊的市政規劃

3、當地房地產市場總體供求現狀

4、當地住宅市場板塊的劃分及其類型差異

5、當地商品住宅價格走勢

6、商品住宅購買實態分析 *各種檔次商品住宅客戶分析 *商品住宅客戶購買行為分析 三 競爭樓盤調研 *基本資料 *規劃設計 *戶型結構 *硬件設施 *銷售均價 *項目類型 *配套設施 *物業管理 *開發實力 *銷售方式 *綜合評判 四 項目市場定位 1.消費群體定位 *主力消費群體定位 主力消費群體需求分析 8 *主力消費群體細分 主力消費群體需求分析細分 2．項目性質定位 *功能定位 項目類型（商業、商住、住宅）建筑結構類型（磚混、框架、框剪、鋼架）戶型面積配比、主力戶型比例和結構 電梯、消防、暖通、車位等因素的綜合評價 園林景觀以及社區會所的綜合評價 有償公建與無償公建的綜合評價 *建筑風格定位 規劃布局 立面風格 園林景觀 配套設施 *建筑材料定位 石材陶瓷、玻璃、門窗、地板、室內外強弱電、裝飾材料、潔具、廚房用品 *裝修定位 裝修套餐 3．未來銷售賣點的提前介入 在確定開發方向之后，應提前對未來銷售的買點進行總結，同時在項目定位時，進行賣點的預埋，并適當在硬件條件上進行專項建設。4．開發節奏建議 影響項目開發節奏的基本因素 *政策法規因素 *地塊狀況因素 *發展商操作水平因素 *資金投放量及資金回收要求 *銷售策略、銷售政策及價格控制因素 *市場供求因素 *上市時間要求 五 項目價值分析 商品住宅價值分析可采用“類比可實現價值分析法”進行價格推導，其工作原理是： *選擇可類比項目 *確定該類樓盤價值實現要素及權重 9 *分析可類比要素之特征 *對比并量化本項目同類比項目要素的對比值 *根據對比值判斷本項目可實現的均價 *類比因素包括： 土地價值： A 市政交通及直入交通的便利性的差異 B 項目周邊環境的差異： 自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區素質的差異 C 周邊市政配套便利性的差異 其它提升因素： 銷售賣點的引入 建筑風格和立面的設計、材質 單體戶型設計 建筑空間布局和環藝設計 小區配套和物業管理 形象包裝和營銷策劃 發展商品牌和實力 六 項目定價模擬

1、均價的確定 項目均價確定的主要方法包括： 類比價值算術平均法——分析有效市場價格范圍，之后確定自身價格 有效需求成本加價法——在確保合理利潤率的前提下，在成本上加上目標利潤 運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、項目中具體單位的定價模擬 *商品住宅定價法： 差異性價格系數定價法（日照采光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數）*各種差異性價格系數的確定： 確定基礎均價 確定系數 確定幅度 *具體單位定價模擬 10 七 項目投入產出分析

1、項目經濟技術指標確定 項目總體經濟技術指標

2、項目開發銷售成本模擬 開發節奏及成本模擬表 成本支付周期流量

3、項目收益部分模擬 銷售收入流量模擬 現金流量表 4．收支平衡點和敏感性分析 收支平衡點的測算 可變成本變動時對利潤的影響銷售價格變動時對利潤的影響 八 投資風險分析

1、項目風險性評價

2、資金運作風險性

3、經濟政策風險 11 第二章 項目規劃設計階段的策劃營銷 通過完整科學的投資策劃營銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段?！耙巹潬I銷”是基于市場需求而專業設計的工作流程。規劃營銷的任務是以市場定位為基礎，以滿足目標市場需求為出發點，對項目地塊進行總體規劃布局，確定建筑風格和功能，圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環藝設計進行充分提示。一 總體規劃

1、建筑空間布局 *項目總體平面規劃及其說明 *項目功能分區示意及其說明

2、道路系統布局 *地塊周邊交通環境示意： 地塊周邊基本路網 項目所屬區域道路建設及未來發展狀況 *項目道路設置及其說明： 項目主要出入口設置 項目主要干道設置 項目車輛分流情況說明 項目停車場布置

3、綠化系統布局 *地塊周邊景觀環境示意： 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 項目所屬地域市政規劃布局及未來發展方向 *景觀規劃及說明： 綠化景觀系統分析 主要公共場所的園藝設計

4、公建與配套系統 *項目所在地周邊市政配套設施調查 *項目配套功能配置及安排 *公共建筑外立面設計提示： 會所、營銷中心、物管辦公室等建筑外立面設計提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示 *公建平面設計提示： 公共建筑風格設計的特別提示 項目公共建筑外部環境概念設計 12

5、分期開發 *分期開發思路 *首期開發思路 二 建筑風格定位

1、項目總體建筑風格 *項目總體建筑風格的構思 *建筑主體的規劃設計思想論證 *景觀與公建的規劃設計思想論證

2、建筑單體外立面設計提示 *商品住宅房外立面設計提示： 多層、小高層、高層外立面設計提示 不同戶型的別墅外立面設計提示 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示其他特殊設計提示 *商業物業建筑風格設計提示 三 主力戶型選擇

1、同類樓盤戶型比較

2、戶型配比論證

3、主力戶型結構設計的論證

4、商業部分戶型結構設計的論證 四 銷售賣點在規劃階段的導入論證

1、銷售賣點的可行性論證

2、銷售賣點的實施 *銷售賣點在建筑主體規劃的實施方案論證 *銷售賣點在景觀設計的實施方案論證 *銷售賣點在公建規劃設計的實施方案論證 五 景觀規劃輔助論證

1、周邊環境調查和分析

2、總體景觀規劃思想 *已有的自然環境利用 *項目人文環境的營造

3、組團景觀概念設計 13 *組團內綠化及園藝設計 *組團內共享空間設計 *組團內雕塑小品設計 *組團內導視系統位置設定

4、項目公共建筑外部環境概念設計 *項目主入口環境概念設計 *營銷中心外部環境概念設計 *會所外部環境概念設計 *售樓通道沿途環境概念設計 *其他公共環境概念設計 六 公共區域裝飾風格論證

1、公共區域的范圍包括： *銷售中心 *項目對外示范區 *銷售通道

2、公共區域的裝飾風格的論證

3、裝飾材料選擇及裝修風格構思

3、項目營銷示范單位裝修概念設計

4、住宅裝修標準提示 八 燈光設計及背景音樂指導

1、項目燈光設計 *項目公共建筑外立面燈光設計 *項目公共綠化綠地燈光設計 *項目道路系統燈光設計 *項目室內燈光燈飾設計

2、背景音樂指導 *廣場音樂布置 *項目室內背景音樂布置 九 社區文化組織的規劃

1、業主委員會與社區業主組織的場地規劃*住戶特征描述 *辦公場地 *業主活動場地

2、社區文化規劃與設計 14 *社區業余團體的建設 *社區文化主體活動場地的預留 15 第三章 項目形象的策劃營銷 項目形象策劃營銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。視覺形象是指項目有別于其他項目，具有良好識別功能的統一視覺表現，要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統一運用于項目形象包裝。一 項目視覺識別系統核心部分

1、名稱 *項目名 *道路名 *建筑名 *組團名

2、VI核心及其組合方式 二 延展及運用部分

1、工地環境包裝視覺 *建筑物主體 *工地圍墻 *主路網及售樓通道 *環境綠化

2、賣場包裝設計 *營銷中心室內外展示設計 *營銷中心功能分區 *營銷中心形象墻、展板設計 *營銷中心導視系統 *銷售人員服裝設計提示 *銷售用品系列設計 *示范單位導視牌 *示范單位樣板房說明牌

3、公司及物業管理系統包裝設計 *辦公功能導視系統設計 *物業管理導視系統設計 三 項目賣點的提煉和表現

1、項目賣點的整理、提煉 *核心賣點 16 *輔助賣點 *核心賣點與輔助賣點的匹配方案 *階段性賣點的推廣節奏 2．項目賣點的表現形式 *項目的表現主體 *主體意象（人或物）*主體環境 *主體氛圍 3．廣告文案的確定 *核心詞 *廣告口號 *標準文案 四 項目品牌管理 1．品牌價值分析 *企業品牌價值 *項目品牌價值 *品牌區域認知度 2．品牌管理 *品牌隊列 *品牌核心價值 *項目品牌價值 *品牌主體 *品牌可持續發展戰略 *品牌延展的內容 3．品牌導入計劃 五 策略與推廣方式 1.推廣策略 *權威策略 *民眾參與策略 *風險炒作策略 2．推廣方式 *權威評論 *信息直遞 *互動傳達 17 *渲染烘托 3．推廣手段 *報紙廣告 *電視廣告 *專題片 *直郵廣告 *軟性新聞 *促銷 *路演 *公關活動 *禮品 *網絡廣告 六 媒介策略 1．特定目標市場媒介分析 *訴求要點 *接收習慣 *傳播功能 *媒體創新使用 2．合理的媒介組合 3．主要媒介調查 4．媒介組合運用

5、投放頻率及規模

6、費用估算 七 軟性新聞、路演及公關活動策略 1．軟聞的設定和操作 *軟聞的文體設定 *發布媒介的選擇 *發布周期與推廣周期的設定 *媒介發布合同談判 2．項目路演 *路演內容的設定 *路演時間與周期 *路演場地的談判 *協作單位溝通 18 3．公關活動策略 *公關活動主題 *公關活動時間與周期 *與推廣周期的配合 八 效果的反饋及修正控制 1．廣告效果的監測、反饋 監測內容 *廣告信息反饋量 *廣告效應評價 *廣告的美譽評價 監測點： *受眾的直接反饋 *媒體的反饋 *受眾和銷售人員調查 *銷售量的變化 反饋內容的分類 *反饋量 *反饋類型 *反饋渠道 *反饋資源 反饋內容的分析 2．廣告效果的修正控制 19 第五章 項目營銷推廣策劃 房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策。是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。一 區域市場動態分析

1、項目所在地房地產市場總體供求現狀

2、項目周邊競爭性樓盤調查 *項目概括 *市場定位 *銷售價格 *銷售政策措施 *廣告推廣手法 *主要媒體應用及投入頻率 *公關促銷活動 *其他特殊賣點和銷售手段

3、結論 二 目標客戶群定位分析

1、當地人口總量及地塊分布狀況

2、當地經濟發展狀況和就業狀況

3、客戶群分析 *家庭成員結構 *家庭收入情況 *住房要求、生活習慣

4、客戶群定位 *目標市場： 目標市場區域范圍界定 市調資料匯總、研究 市場特征描述 *目標客戶： 目標客戶細分 目標客戶特征描述 目標客戶資料 三 價格定位及策略 20

1、項目單方成本

2、項目利潤目標

3、可類比項目市場價格

4、價格策略 *定價方法 *均價 *付款方式和進度 *優惠條款 *樓層和方位差價 *綜合計價公式

5、價格分期策略 *內部認購價格 *入市價格 *價格升幅周期 *價格升幅比例 *價格技術調整 *價格變化市場反映及控制 *項目價格、銷售額配比表 五 入市時機規劃

1、宏觀經濟運行狀況分析

2、項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析

3、入市時機的確定及安排 六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分 *廣告總體策略 *廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創意表現

4、廣告效果監控、評估、修正

5、入市前印刷品的設計、制作 *購房須知 *詳細價格表 *銷售控制表 *樓書 21 *宣傳海報、折頁 *認購書 *正式合同 *交房標準 *物業管理內容 *物業管理公約 七 營銷推廣效果的監控、評估、修正

1、效果測評形式 *進行性測評 *結論性測評

2、實施效果測評的主要指標 *銷售收入 *企業利潤 *市場占有率 *品牌形象和企業形象 22 第六章 項目銷售、代理的策劃營銷 銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。一 銷售周期劃分及控制

1、銷售策略 *營銷思想 全程營銷 全員營銷 *銷售網絡 專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員 *銷售區域的確定 *銷售階段 內部認購期 蓄勢調整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 掃尾清盤期 *政策促銷 *銷售活動 *銷售承諾

2、銷售過程模擬 *銷售實施： 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執行監控 成交情況匯總 23 *銷售合同執行監控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環節控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培養 與物業管理的交接 *銷售結束： 銷售資料的整理和保管 銷售人員的業績評定 銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結 二 銷售前資料準備

1、批文及銷售資料 *批文： 公司營業執照 土地使用證 規劃許可證 開工許可證 商品房預售許可證 *樓宇說明書： 銷售講稿 戶型圖與平面圖 會所內容 交樓標準 建筑材料規格 物管內容 *價格體系： 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產權證有關程序及費用 入住流程 24 入住收費明細表 物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）*合同文本： 意向購房協議 樓宇買賣認購書 房地產買賣合同 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業性借款合同 內部分期付款律師見證書 保險合同 公證書

2、人員組建 *銷售輔導： 發展商銷售隊伍 A 主管銷售副總 B 銷售部經理 C 銷售主管或銷售控制 D 銷售代表 E 銷售/事務型人員 F 銷售/市場人員 G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）*代理公司輔導發展商銷售工作 A 專職銷售經理 B 派員實地參與銷售 C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系*代理公司銷售隊伍 A 銷售經理（總部派出）B 銷售代表 C 項目經理（職能上述）

3、制定銷售工作進度總表

4、銷售控制與銷售進度模擬 *銷售控制表 *銷售收入預算表

5、銷售費用預算表 *總費用預算 25 *分項開支： 銷售人員招聘費用 銷售人員工資 銷售提成/銷售輔導顧問費 銷售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業務費用 臨時雇用銷售人員工作費用 *邊際費用： 銷售優惠打折 銷售公關費用

6、財務策略 *信貸： 選擇適當銀行 控制貸款規模、周期 合理選擇質押資產 銀企關系塑造 信貸與按揭互動操作 *付款方式： 多種付款選擇 優惠幅度及折頭比例科學化付款方式優缺點分析 付款方式引導 付款方式變通 *按揭： 按揭資料 按揭年限 按揭比例 首期款比例策略 按揭銀行選擇 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制 26

7、工作協調配合 *甲方主要負責人： 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構和人員配備 分權銷售部門，并明確其責任 全員營銷的發動和組織 *直接合作人：合同洽談 銷售策劃工作對接 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋 催辦銷售策劃代理費劃撥 工作效果總結 *財務部： 了解項目銷售工作進展 參與重大營銷活動 銷售管理工作，配合催收房款 配合銷售部核算價格，參與制定價格策略 及時辦理劃撥銷售策劃代理費 *工程部： 工程進度與銷售進度的匹配 嚴把工程質量 文明施工?？刂片F場形象 銷售活動的現場配合 *物業管理公司： 工程驗收與工地形象維護 人員形象 銷售文件配合 銷售賣場的管理 軍體操練 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合 三 銷售培訓

1、銷售部人員培訓 *公司情況 公司背景 公眾形象 27 發展目標 行為準則 內部分工 工作流程 收入目標 *物業詳情： 項目規模、定位、設施、買賣條件 物業周邊環境、公共設施、交通條件 該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況 *項目特點 項目規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率、綠化率等平面設計內容及特點，包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型優缺點等 項目的優劣分析 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段 *競爭對手的優劣分析及對策 *業務基礎培訓課程： *銷售技巧： 售樓過程中的洽談技巧 A 如何以問題套答案 B 詢問客戶的需求、經濟情況、期望等 C 掌握買家心理 D 恰當使用電話的方法 展銷會場氣氛把握技巧 A 客戶心理分析 B 銷售員接待客戶技巧 推銷技巧 語言技巧 身體語言技巧 *簽定買賣合同的程序： 售樓部簽約程序 A 辦理按揭及計算 B 入住程序及費用 C 合同說明 D 其他法律文件 E 所需填寫的各類表格 展銷會簽訂合同的技巧和方法 28 A 訂金的靈活處理 B 客戶跟蹤 *物業管理課程： 物業管理的服務內容、收費標準 管理規則 公共契約 *銷售模擬： 以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 及時講評、總結、必要時再次實習模擬 *實地參觀他人展銷現場

2、銷售手冊（見銷售資料部分）

3、客戶管理系統 *電話接聽登記表 *新客戶表 *老客戶表 *客戶訪談記錄表 *銷售日統計表 *銷售周報表 *銷售月報表 *已成交客戶檔案表 *應收帳款控制表 *保留樓盤控制表

4、銷售作業指導書 *職業素質準則： 職業精神 職業信條 職業特征 *銷售基礎知識與技巧： 業務的階段性 業務的特殊性 業務的技巧 *項目概括： 項目基本情況 優勢點祈求 阻力點剖析 29 升值潛力空間 *銷售部管理架構： 職能 人員設置與分工 待遇 六 銷售組織與日常管理

1、組織與激勵 *銷售部組織架構： 主管銷售副總 銷售部經理 銷售主管 銷售控制 廣告、促銷主管 銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員 綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）入住辦成員 財務人員（配合）*銷售人員基本要求：職業道德、基本素質、禮儀儀表要求專業知識要求 心理素質要求 服務規范要求 A 語言規范 B 來電接聽 C 顧客來函 D 來訪接待 E 顧客回訪 F 促銷環節 G 銷售現場接待方式及必備要素 *職責說明： 銷售部各崗位職務說明書 銷售部各崗位工作職責 *考核、激勵措施：銷售人員業績考核辦法 提成制度 銷售業績管理系統 A 銷售記錄表 30 B 客戶到訪記錄表 C 連續接待記錄 D 客戶檔案

2、工作流程 *銷售工作五個方面的內容： 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 建立一個鮮明的發展商形象 制定并實施合理的價格政策 實施規范的銷售操作與管理 保證不動產權轉移的法律效力 *銷售部的工作職責（工作流程）： 市場調查-目標市場、價格依據 批件申辦-面積計算、預售許可 資料制作-樓盤價格、合約文件 宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施 銷售操作-簽約履行、樓款回收 成交匯總-回款復審、糾紛處理 客戶入住-入住通知、管理移交 產權轉移-分戶匯總、轉移完成 項目總結-業務總結、客戶親情 31 第七章 物業管理服務策劃營銷 房地產全程策劃營銷的同時，積極倡導和推介房地產全程物業管理。房地產物業管理不僅是項目品質和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。一 項目銷售過程所需物業管理資料

1、樓宇質量保證書

2、樓宇使用說明書

3、業主公約

4、用戶手冊

5、樓宇交收流程

6、入伙通知書

7、入伙手續書

8、收樓書

9、承諾書

10、業主/用戶聯系表

11、遺漏工程使用鑰匙授權書

12、遺漏工程和水、電、汽表底數記錄表

13、裝修手冊和裝修申請表 二 物業管理內容策劃

1、工程、設計、管理的提前介入

2、保潔服務

3、綠化養護

4、安全及交通管理

5、三車及場地管理

6、設備養護

7、房屋及公用設備設施養護

8、房屋事務管理

9、檔案及數據的管理

10、智能化的服務

11、家政服務

12、多種經營和服務的開通

13、與業主的日常溝通

14、社區文化服務 三 物業管理組織及人員架構 32

1、物業公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等

2、物業管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構，明確各部門職能、責任、權限、隸屬關系及信息溝通渠道 *遵守國家有關規定 *在經營范圍允許下 *結合不同的工作重點 *把質量責任作為各環節的重點 *遵循職責分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則 *各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則 四 物業管理培訓

1、在物業交付使用前，培訓內容： *為員工提供公司架構、人員制度及管理職責的了解 *提供物業管理的理論基礎 *物業及物業管理的的概念 *建筑物種類及管理 *物業管理在國內的發展 *業主公約、公共面積及用戶權責 *裝修管理 *綠化管理 *管理人員的操守及工作態度 *房屋設備的構成及維修 *財務管理 *物業管理法規 *人事管理制度 *探討一些常見個案

2、在物業交付使用后，培訓內容： *現場實際操作 *對公司早期工作進行一次鑒定 *各部門的管理、工作程序及規章制度 五 物業管理規章制度

1、員工守則

2、崗位職責及工作流程

3、財務制度

4、采購及招標程序 33

5、員工考核標準

6、業主委員會章程

7、各配套功能管理規定

8、文件管理規定

9、辦公設備使用制度

10、值班管理制度

11、消防責任制

12、消防管理規定

13、對外服務工作管理規定

14、裝修工程隊安全責任書

15、停車場管理規定

16、非機動車管理規定

17、出租屋及暫住人員管理規定

18、進?。ㄗ猓﹨f議書

19、商業網點管理規定 六 物業管理操作規程

1、樓宇本體維護保養規程

2、綠化園林養護規程

3、消防設施養護及使用規程

4、供配電設備維護及保養規程

5、機電設備維護保養規程

6、動力設備維護保養規程

7、停車場、車庫操作規程

8、停車場、車庫維護保養規程

9、會所設施維護保養及操作規程

10、給排水設備維護保養規程

11、公共部位保養保潔操作規程

12、保安設備操作及維護規程

13、照明系統操作及維護規程

14、通風系統操作及維護規程

15、管理處內部運作管理規程

16、租賃管理工作規程操作及維護規程 七 物業管理的成本費用

1、管理員工支出 34 *薪金及福利 *招聘和培訓 *膳食及住宿

2、維護及保養 *照明及通風系統 *機電設備 *動力設備 *保安及消防設備 *給排水設備 *公共設備設施 *園藝綠化 *工具及器材 *冷暖系統 *雜項維修

3、公共費用 *公共電費 *公共水費 *排污費 *垃圾費 *滅蟲

4、行政費用 *辦公室支出 *公關費用 *電話通訊費用 *差旅費

5、保險費

6、其他 *節日燈飾 *審計費用 *雜項支出

7、管理者酬金

8、營業稅

9、預留項目維修基金 物業管理原則上自負盈虧。八 物業管理ISO9002提示 35

1、質量手冊

2、程序文件

3、工作規程

4、質量記錄表格

5、行政管理制度

6、人力資源管理制度 36