第一篇：超市營業(yè)員知識與銷售技巧,超實用

超市營業(yè)員知識與銷售技巧

營業(yè)員銷售的是商品，提供的是服務(wù)。然而沒有服務(wù)的商品是冷冰冰的商品，不會有人喜愛。而商品的服務(wù)附加值越高，其受歡迎的程度就越大；營業(yè)員的職責(zé)就是不斷提供高附加值的服務(wù)，使商品感情化、人性化。

一、營業(yè)員服務(wù)的規(guī)范

1、服務(wù)準(zhǔn)則

2、服務(wù)規(guī)范的要求

3、服務(wù)接待顧客的要求

（1）等待顧客

（2）接待顧客

（3）展示商品

（4）介紹商品

（5）標(biāo)價開票

（6）收款（收銀員）

（7）包裝商品

（8）檢查憑證

（9）交付商品

（10）送客

二、營業(yè)員的三大服務(wù)及關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、三大服務(wù)：作為營業(yè)員，一定要做好服務(wù)促進(jìn)工作，步步跟

進(jìn)，其中主要是指做好售前、售中和售后三項服務(wù)工作。

2、服務(wù)的三大關(guān)鍵環(huán)節(jié)

（1）接待。接待各種各樣的顧客，能否讓他們高興而來，滿意而去關(guān)鍵應(yīng)采用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。

（2）解說及回答

（3）退換服務(wù)

三、服務(wù)黃金數(shù)字

四、商品質(zhì)量“三包”內(nèi)容、原則、及期限

1、商品的質(zhì)量“三包”是指包修、包換、包退貨。

原則是指：誰經(jīng)銷誰負(fù)責(zé)。

2、商品的質(zhì)量“三包”期限

（1）“7日規(guī)定”

（2）“15日規(guī)定”

（3）“三包有效期規(guī)定”

（4）“90日”與“30日”規(guī)定

（5）“30日”與“5年”規(guī)定

五、營業(yè)員服務(wù)的常用專業(yè)術(shù)語

1、三米原則

2、服務(wù)金三角

3、好印象六要素4、2分20秒

5、服務(wù)顧客的“5S”

6、回頭率

7、服務(wù)是指什么

8、十一定律

9、鏡子原理

10、顧客滿意

六、營業(yè)員的銷售技巧

營業(yè)員要提供優(yōu)良的銷售技巧：首先一定在商品知識、顧客心理、賣場技巧、專業(yè)服務(wù)方面表現(xiàn)出高超的銷售技巧，僅僅一星半點的小聰明是行不通的、不能長久的，平時的經(jīng)驗積累和留心顧客觀察才能做到。銷售的方法沒有一個定律，應(yīng)該因各種情況，隨機(jī)應(yīng)變地采用不同的銷售技巧。

（一）營業(yè)員常用的商品銷售技巧

1、習(xí)慣銷售

2、理智銷售

3、經(jīng)濟(jì)銷售

4、沖動銷售

5、浪漫銷售

6、熱情銷售

7、連帶銷售

（二）營業(yè)員心理銷售技巧

1、放心銷售

2、寬心銷售

3、順心銷售

4、省心銷售

5、稱心銷售

6、安心銷售

7、悅心銷售

8、誘心銷售

第二篇：營業(yè)員銷售技巧

營業(yè)員銷售技巧:

每一位服務(wù)人員都必須緊記了解服務(wù)顧客的5S原則：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、誠意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。銷售服務(wù)包括：等待、接待、展示、介紹、試用、收銀、送別全過程。

一、等待顧客

當(dāng)顧客走進(jìn)專賣店時，我們應(yīng)點頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說：“歡迎光臨”“請隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當(dāng)距離，不宜太早近顧客，避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心，應(yīng)選定合適的時機(jī)接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態(tài)度。

當(dāng)聽到顧客召喚，或看到具有購物情緒時，首先要以明確的聲音，說：“馬上來”，并以正確的行走方式，快速接近，同時表現(xiàn)出愉快的工作態(tài)度，使顧客也能感到愉悅的購物氣氛。

當(dāng)客人正細(xì)看某一件貨品時，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個款式共有3個顏色”等語言打開話題。

二、顧客接待

商場營業(yè)員在接待顧客時要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購商品時，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過近,也不能太遠(yuǎn)。

步伐要干凈利索，有鮮明的節(jié)奏感，使顧客感到服務(wù)人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責(zé)任感，值得信賴。

1、抓住最佳時機(jī)，采取響應(yīng)招呼方式

進(jìn)入店內(nèi)顧客分為三類：

（1）實現(xiàn)既定購買目的的顧客，一般進(jìn)店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動提出購買要求，營業(yè)人員應(yīng)在顧客臨近貨品前，主動輕聲招呼，介紹商品。

（2）前來巡視商品銷售行情的顧客，一般進(jìn)店后步子緩慢，神情自若，環(huán)視商品，營業(yè)人員應(yīng)該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當(dāng)他對某商品流露出滿意時再打招呼。

A、顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，目光游移不定，表明他對商品興趣一般，目標(biāo)不明確，營業(yè)人員還應(yīng)耐心觀察其變化。

B、若顧客手摸商品仔細(xì)欣賞，一邊尋找同類商品或相關(guān)商品比較，說明顧客興趣程度較深，營業(yè)人員應(yīng)機(jī)巧地及時接近，招呼問候，強(qiáng)調(diào)該商品優(yōu)點，促成購買。

過早打招呼，會沖淡顧客購買頭緒與興趣，甚至使顧客產(chǎn)生緊張情緒和戒備壓迫心理，過晚招呼則可以使顧客產(chǎn)生冷淡心理，應(yīng)看準(zhǔn)時機(jī)，主動招呼。

（3）參觀或看熱鬧顧客，一般進(jìn)店后，行走自若，談笑風(fēng)生，無意停止，有的進(jìn)店行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望。對這類顧客不臨近就主動招呼、若突然停止觀看，或店內(nèi)轉(zhuǎn)一圈，又來看某商品，營業(yè)人員應(yīng)適時接觸。

2、接近時機(jī)因顧客年齡、性別而異

對待男性或年紀(jì)稍大顧客要早些接觸，對待女性或年輕顧客宜晚些接觸。

3、分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式

（1）顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營業(yè)員，應(yīng)主動為其詳細(xì)介紹服務(wù)。

（2）顧客停下腳步，營業(yè)人員就顧客注視的商品，簡要做一介紹。

（3）當(dāng)顧客長久在某類商品前搜尋時，營業(yè)人員應(yīng)結(jié)合顧客要求，做為選擇性推薦。

（4）顧客與營業(yè)員眼光相碰時，營業(yè)員應(yīng)點頭問好，或說“您需要什么，我可以給您介紹。

為了促成顧客購買我們的貨品，店員應(yīng)盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問題，引導(dǎo)他們說出所需款式，并細(xì)心聆聽他們的回答，構(gòu)思現(xiàn)在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧客的年齡、愛好、偏向，留意顧客對什么款式有興趣。

□ 店員要快樂、明朗地推薦，例如：“我想這一款較適合您”。

□ 對顧客及周圍的人進(jìn)行感情訴求，贊揚其穿著得體、大方，使其產(chǎn)生聯(lián)想空間。□ 把顧客不喜歡的服裝拿開，拿其特別留意的服裝呈現(xiàn)出來。

□ 將顧客中意的款式并列在一起，由顧客選擇并詢問顧客“是喜歡這一款還是喜歡那一款。

三、產(chǎn)品介紹

1、產(chǎn)品介紹原則

A、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽；

B、新品種要著重介紹其特點；

C、對高檔產(chǎn)品著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識。

2、結(jié)合顧客不同需求，在款式、外觀、質(zhì)量、功能和價格方面做出重點說明。

3、推薦、引導(dǎo)顧客的方式

A、實事求是介紹；

B、投其所好介紹；

C、產(chǎn)品比較說服顧客。

四、抓住時機(jī)，促成購買

1、可以促成購買的幾種時機(jī)；

A、顧客將話題集中在某個品種時；

B、顧客在不斷發(fā)問不再講話而若有所思時；

C、顧客一邊看產(chǎn)品一邊面露滿意神色；

D、顧客開始注意產(chǎn)品價格時；

E、顧客開始關(guān)心售后服務(wù)的問題。

2、使顧客實施購買的技巧

A、請求購買

歸納產(chǎn)品的特點和顧客得到的售后服務(wù)，抓住時機(jī)，幫助抉擇；

B、選擇商品法

用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇；

C、假設(shè)購買法

當(dāng)顧客對某一產(chǎn)品興趣濃厚，營業(yè)員應(yīng)先準(zhǔn)備包裝物，促使顧客購買；

D、揚長避短

顧客列舉幾點擔(dān)心事項時，營業(yè)員應(yīng)將這些擔(dān)心排除，并用其長處說服顧客，顧客只看短處時，應(yīng)推崇其長處優(yōu)點；

E、調(diào)動顧客贊譽法

根據(jù)顧客身體、膚色、著力強(qiáng)調(diào)顧客最佳適用度，贊賞顧客；

F、肯定顧客贊譽法

肯定顧客的選擇，贊美顧客的眼光與文化素質(zhì)；

G、最后機(jī)會法

某一產(chǎn)品存貨不多時，應(yīng)采用錯過機(jī)會很難買到介紹，促使購買；

H、時尚介紹

針對產(chǎn)品暢銷流行品種，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)時的消費時尚化。

五、銷售關(guān)連商品推薦技巧

當(dāng)客人決定購買時，對于有關(guān)連的商品也一并推薦會有意想不到的雙重效果。

□ 對顧客已決定購買的商品，如果有相關(guān)連的產(chǎn)品并在此時以推薦的話，那這種相關(guān)的商品也很容易地被賣出。

□ 此時縱使不賣這相關(guān)商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來店時一定有機(jī)會推銷出去。

六、接待顧客時的說話技巧

每一位店員都應(yīng)利用說明的方法來掌握顧客的心理，使其購買我們的產(chǎn)品，同時應(yīng)尊重顧客，使其愉快地購物是每一位店員的職責(zé)，在同顧客交談時，應(yīng)注意如下幾點：

□ 盡量避免使用命令式語氣，而應(yīng)多用請求式。如不能用“這個款式給您看一下?！倍鴳?yīng)說：“這個款式您能看一下嗎？”

□ 少用否定句，多用肯定句。如：顧客問：“有XX型號嗎？”我們不能回答“沒有”而應(yīng)回答“我們現(xiàn)有XX型號”。

□ 要用請求式語句說出拒絕的話。如：顧客問“這款機(jī)器有折扣嗎？”我們應(yīng)回答“對不起，這款產(chǎn)品是今年最新款式，沒有折扣?！?/p>

□ 要一邊說話，一邊觀察顧客的反應(yīng)，依照顧客的反應(yīng)作出正確的應(yīng)對，避免自言自語而顧客已對商品失去購買欲。

□ 要運用負(fù)正法，可以使用缺點與優(yōu)點的介紹方式。例如：顧客因商品價格高，猶豫不決時，導(dǎo)購員可使用負(fù)正法解說，如“價格雖然稍高一點，但是這款機(jī)器的功能、性價比是目前最好的?！?/p>

□ 導(dǎo)購員在從事銷售工作時，應(yīng)注意言詞要生動，語氣應(yīng)委婉多說贊美、感謝的話，如“您的品味很高?！?/p>

七、如果你在招呼顧客的時候，有別的顧客走近你，或者向你提出詢問時，你應(yīng)該：

□ 第一向他微笑，點頭打招呼，表示你已注意到他；

□ 在適當(dāng)?shù)臅r間，盡快找同事幫助；

□ 同事也招呼顧客走不開時，我們應(yīng)說聲“對不起，請稍候”。

八、如何應(yīng)付不同性格顧客的方法

顧客的性格形形色色，對顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個典型的例子，并解說應(yīng)對方法。

□ 脾氣暴躁的顧客，營業(yè)員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣。對這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺得你做事很有效率。

□ 不想說話的顧客，營業(yè)員就須從顧客的動作、表情中判斷他對什么比較有興趣。在詢問時，盡可能的以具體方式來誘導(dǎo)，使他能以簡單的方式來回答。

□ 愛說話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會很不舒服。在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，將話題轉(zhuǎn)到商品上，是很重要的。

□ 猶豫不決的顧客，在他目光轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，很難決定的時候，營業(yè)員必須適時給予決定性的建議，幫助顧客下購買決心。

□ 比較喜歡擺架子的顧客，營業(yè)員須以較恭敬的態(tài)度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。

□ 容易起疑心的顧客，營業(yè)員須對顧客的疑問加以明確的說明，絕對不可有曖昧的說話?！?博學(xué)多聞的顧客，營業(yè)員必須找話題與他相呼應(yīng)，然后再將商品有順序地詳細(xì)地加以說明。

九、成交后付款包裝

1、收付款禮儀要求

A、收到顧客付款后應(yīng)把金額報清；并重申服裝應(yīng)付款項。

B、找零時，將數(shù)目報清；

C、找零時，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票；

D、找零和購物發(fā)票雙手交給顧客；

E、找零給顧客應(yīng)說“請您點好”；

F、找零時重復(fù)確認(rèn)數(shù)目，不可要回零鈔重數(shù)。

2、包裝要求

A、配齊各種配件，并給顧客確認(rèn)，填寫必要的售后服務(wù)卡；

B、裝前在合格證（信譽卡）上填寫售出日期和經(jīng)手人姓名。；

C、用手提袋將產(chǎn)品裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶

D、對售后服務(wù)，退換貨期限重復(fù)說明。

E、包裝袋交付顧客時要鄭重，切不可隨意置于柜上。

十、送別顧客

1、顧客離柜或離店后，營業(yè)員應(yīng)禮貌道別“再見，您走好”、“歡迎再來”；

2、如顧客攜物品多時，要留意是否有困難，幫助顧客送到門口并代為叫車；

3、營業(yè)員應(yīng)在顧客離開后整理其它物品。

十一、處理營業(yè)糾紛

1、對待挑剔型顧客：

禮貌相待，做到心境平靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強(qiáng)的心理，使其緩和氣氛。

2、對待態(tài)度粗暴顧客：

一是不禮貌，急于購買者；二是性格暴躁，看問題偏激者；三是屬于品質(zhì)惡劣，作風(fēng)粗痞者。要掌握不同的說服方式，克制自己情緒，力爭感染對方，或使對方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。

3、對待不符合退換貨的顧客：

不能以生硬態(tài)度說“不能退換”，以禮相待，請顧客諒解，并說明原則性規(guī)定，解釋話不宜太多，如說“按規(guī)定您所購服裝已超過期限，不可以退換，請您諒解，實在對不起，公司的退換規(guī)定也是參照行業(yè)慣例，是科學(xué)的界定，還請您能夠諒解”。

4、當(dāng)同店營業(yè)員發(fā)生糾紛時：

一旦發(fā)生糾紛，同柜營業(yè)員應(yīng)及時從中調(diào)解，將發(fā)生爭吵的營業(yè)員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽取顧客說完，待其情緒穩(wěn)定，給予必要、耐心的解釋和說明，使矛盾緩和。

當(dāng)顧客不滿意的時候

1、只有4%不滿意的顧客就其不滿意的問題，會向管理部門投訴。這表示你每聽到一個投訴，就有24個你未聽到的投訴。你正在失去使顧客滿意的機(jī)會，而竟懵然不知！

2、需要有12次好的經(jīng)驗才能抵消一次負(fù)面的經(jīng)驗。

3、如果投訴被妥善快速解決，95%的顧客仍舊回來。

4、如果顧客的投訴得到正確處理，顧客們會將他們受到正面對待的情況至少告訴5個人。5、9%的顧客因為換工作、搬家、意外而不再回來。

6、9%的顧客因為喜歡競爭對手的產(chǎn)品而不再回來。

7、14%的顧客因為不喜歡我們的產(chǎn)品而不再回來。

8、68%的顧客認(rèn)為服務(wù)員不關(guān)心他們的問題而不再回來。例如一位顧客因為服務(wù)員不關(guān)他所購買衣服的顏色、質(zhì)地、價格、大小、售后服務(wù)等問題發(fā)生不愉快而不再回來。

第三篇：營業(yè)員銷售技巧

鞋營業(yè)員銷售技巧

1、堅信你的東西是最好的，物美價廉。這樣你賣東西的時候有底氣，這是一個銷售人員必須具備的。

2、先入為主。比如：不要問人家是不是買鞋，到你這來當(dāng)然是買鞋的了，上來就要問喜歡什么風(fēng)格的，什么顏色的，什么款式的等等，盡量在簡短的溝通中知道客人的喜好，好繼續(xù)推薦。

3、現(xiàn)場比較。那自己的東西襯自己的東西，同類型的貨物，拿給他比較，但是你要替他做一個決定，你的決定是他的傾向而不是你的，這要你判斷。

4、鞋子的關(guān)鍵應(yīng)該是，美觀，潮流，舒適，耐穿……這些你要不斷的強(qiáng)化給客人，態(tài)度不用說，要不厭其煩，讓客人多試。

5、最后，要自信，不買不是你的錯，不要沮喪，你都做到了，不要讓前一位客人影響你對待下一位客人的心情。你可以看他進(jìn)店里拿的第一款鞋子是大概什么風(fēng)格的，然后問他是自己穿嗎？還有穿幾號的很重要，但是前提是你必須要了解鞋子的庫存，避免出現(xiàn)顧客喜歡而你又沒有號碼的情況，因為有的顧客比較專一，看中一款后其他的就不容易入眼了，顧客在試鞋子的時候你不要忙著收鞋子，要注意他的腳型，腳板寬不寬，是不是有肉，這也很重要，顧客試鞋時候不要說每雙都很漂亮，質(zhì)量很好，這樣顧客很容易反感，會不相信你的眼光，你可以拿兩款叫他一邊穿一只然后進(jìn)行比較，有針對性地挑出一款的毛病，然后積極地推另一款，如果你也很難抉擇，可以等一下看顧客的反應(yīng)，順著她的感覺去推就不會錯了，盡量他相中的款式都給他拿來，讓顧客都試一下，如果他已經(jīng)開始下決心看好哪一雙了，就不用再拿其他的了，千萬不要覺得不耐煩，如果你多拿款式給他試，有的顧客就算覺得不滿意，也不好意思不要，不要只說這個質(zhì)量很好，還要舉出它好在哪里，比如不容易變形啊，好打理呀之類的，你的鞋子看起來好精致、帥氣、漂亮、舒服、暖和、有個性、女鞋應(yīng)可愛、小巧、1贊美，稱贊這雙鞋子是多么適合你

2介紹，這款鞋子的設(shè)計，質(zhì)量，外觀

3耐心，給顧客一個思考的時間，你如果不買我們也很歡迎你有時間在來看看

4態(tài)度，始終如一，顧客就是上帝

遇到穿著時尚的顧客，你就說這是新款，很時尚

講究實際的人，就說樣子大方，很好搭配褲子

挑剔價格高的，你就說鞋子質(zhì)量好，物有所值

有些話是通用的，有鞋是看鞋子說的，就看你怎樣靈活組合著說了：質(zhì)量好，款式新，很流行（賣得好），好搭配褲子，穿上顯得有檔次，顯得很收腳（對嫌自己腳大的人），做工很精細(xì)，皮革質(zhì)量好，1、男鞋靠嘴，女鞋靠腿。

2、三天開楦，7天加墊。

3、一碼鞋，半碼號。

4、真皮鞋多少都會出褶。因為是真皮的，5、所有皮鞋都怕油、可樂、啤酒等。

雙層皮、防寒棉、按摩墊、納米除菌防臭鞋墊、透氣孔、用最快的時間拉近你和顧客的距離感，不要讓顧客和你產(chǎn)生距離，使顧客信任你。

第四篇：超市營業(yè)員工作職責(zé)與技巧

某超市營業(yè)員工作職責(zé)與技巧

營業(yè)員工作職責(zé)：

掌握所屬商品部門商品的品名、產(chǎn)地、屬性、規(guī)格、價格水平及保質(zhì)期。

按照倉庫管理和商品發(fā)貨的有關(guān)程序，秩序地進(jìn)行領(lǐng)貨工作。

掌握商品標(biāo)價的有關(guān)規(guī)定與知識，給商品打貼標(biāo)簽。

熟悉商品陳列位置，及時對貨架上的商品進(jìn)行補(bǔ)充，及時上報補(bǔ)貨計劃。

熟悉商品保質(zhì)期，及時上報臨近1/3的保質(zhì)期的商品。

掌握商品陳列方法和技巧，正確對商品進(jìn)行陳列擺放。

搞好賣場責(zé)任區(qū)的通道和貨架的清潔衛(wèi)生工作。

巡視賣場責(zé)任區(qū)，確保商品安全。

熱情為顧客介紹商品，回答顧客對商品提出的疑問。

提供準(zhǔn)確的信息，聽從管理人員的安排，能提出建設(shè)性意見。

營業(yè)員在巡視賣場時其工作內(nèi)容可分為兩類：

整理商品和補(bǔ)充陳列架上的商品。

整理商品

將貨架上的商品前移：當(dāng)前排商品出現(xiàn)空缺時，營業(yè)員就要及時將后排商品前移，填補(bǔ)空缺之處,以體現(xiàn)賣場商品的豐富感。

清潔商品：要隨身攜帶抹布，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)商品和貨架不干凈要立即擦拭。

檢查標(biāo)簽、檢查商品質(zhì)量：要注意商品的保質(zhì)期，注意商品的包裝是否破損、是否已發(fā)生質(zhì)變，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)要及時處理。

補(bǔ)貨上架：

檢查標(biāo)簽：檢查商品上的售價標(biāo)簽是否與貨架上的牌價的具體內(nèi)容相一致。

上架：先將該檔商品取下，擦拭架，然后按照”先進(jìn)先出”的原則將原來剩下的商品擺放在前排，確保商品在保質(zhì)期內(nèi)銷售出去。

投放量控制：對生鮮食品和冷凍食品的補(bǔ)貨要注意不同時段的投放量控制，在早晨開門前，應(yīng)將所有種類的生鮮食品和冷凍食品補(bǔ)充到指定的貨架上，但數(shù)量不宜超過銷售量的40％，中午再補(bǔ)充30％，下午營業(yè)高峰期再補(bǔ)充30％，這樣即確保這一類食品的新鮮度，也分散了營業(yè)員的一次的工作量。

標(biāo)簽打貼技巧：

◆瓶裝（飲料、果酒、白酒、其他生活用品等）：貼在瓶子的蓋上或者是瓶頸上。◆罐裝：貼在罐子的蓋上。

◆禮品：價格標(biāo)簽最好不要直接貼在商品上，應(yīng)有獨立于包裝的價格牌，方便顧客容易取下。

打貼價格標(biāo)簽時的注意事項：

商品價格調(diào)高或調(diào)低時，應(yīng)將原來的價格撕開，再貼上新的價格標(biāo)簽，最好不要將新的價格標(biāo)簽覆蓋在原來的標(biāo)簽上，因為每個顧客都有好奇心，常會撕開新標(biāo)簽，如果原來的價格低于現(xiàn)在價格，就會引起他們的逆反心理，甚至?xí)栽械膬r格進(jìn)行欺騙的付款結(jié)算。

在打商品價格前，應(yīng)認(rèn)真檢查商品的代碼與種類，核對貨架上商品的價格是否與標(biāo)簽價格相一致，避免給顧客造成利益損失，引起他們的誤解。

在陳列商品時，應(yīng)使商品有價格標(biāo)簽的一面面對著顧客，方便顧客購買，減少顧客翻動商品的次數(shù)，也保證了商品陳列的美觀。

每位營業(yè)員須認(rèn)真學(xué)習(xí)以上工作職責(zé)與技巧，不斷規(guī)范作業(yè)流程，并按以上要求進(jìn)行作業(yè)，若忽視工作職責(zé)者按《開罰單有關(guān)規(guī)定》進(jìn)行處罰。

第五篇：營業(yè)員銷售技巧

藥品終端銷售技巧

藥品終端銷售技巧，銷售從問問題開始——如何問問題，介紹產(chǎn)品，如何成交，銷售的最基本原則是：能用問的，就絕不要說。

（一）銷售從問問題開始——如何問問題

1.問簡單問題——通過問簡單的問題我們開始和顧客接觸。

2.通過問開放的問題，我們開始和顧客逐步拉近距離建立初步的信任感，和初步了解了客戶的需求。

3.通過問是的問題，更深入的了解客戶的需求，并把客戶的需求導(dǎo)入到我們的產(chǎn)品中來。

4.問二選一的問題：可以把客戶的意愿控制在我們所希望達(dá)成的方向。

（二）介紹產(chǎn)品

a.介紹產(chǎn)品功能、產(chǎn)品利益，最后要介紹顧客的利益。

b.讓顧客的購買體溫上升（說完好處，說賣點）

c.讓顧客參與銷售展示的流程，比如我們可以一邊介紹產(chǎn)品一邊教給顧客如何鑒別假阿膠的方法，請他一起行動，顧客參與銷售展示同承諾結(jié)果之間會有直接相關(guān)的效果。

d.介紹產(chǎn)品四個條件：引起注意 證明有效 激發(fā)欲望 引導(dǎo)行動

e.把價錢放在最后談

（三）如何成交

成交須知

首先，顧客一定要渴望得到你所銷售的東西。

第二，顧客一定要相信你和你的公司，顧客必須懂得如何使用該項產(chǎn)品，銷售人員必須在聽到拒絕之后仍繼續(xù)銷售。

最后，銷售人員必須在請求成交之后保持沉默。

最佳的銷售人員往往都是在銷售對談中善用沉默的高手。我們不但在聆聽和體會顧客心意方面的技術(shù)高人一籌，而且在問完任何重要問題之后，更懂得保持絕對的沉默。一定要給顧客思考的時間。

成交時應(yīng)避免的五項錯誤

一、爭辯

二、表達(dá)個人意見

三、攻擊對手

四、夸大銷售

五、僭越權(quán)限（不要答應(yīng)客戶超過你權(quán)限的問題）

幾種常見問題以及成交方法：

“我要考慮一下”成交法。

我們在提議成交之后，一定會有顧客作出拖延購買的決定，因為所有的顧客都知道這些技巧。我們肯定會常常說出“我會考慮一下”如果你真的聽到你的顧客說出了這樣的話，我告訴你，這個顧客已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個技巧的話。

接下來，你可以說，“某某先生／女士，既然你對我們產(chǎn)品真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎？”注意，“考慮”二字一定要慢慢地說出來，并且要以強(qiáng)調(diào)的語氣訪問說出。

你可以接著說：”某某先生，我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說你要考慮一下呢？ 是我們產(chǎn)品的品質(zhì)嗎，還是產(chǎn)品的療效？”后半部問句你可以舉很多的例子，確認(rèn)他真正的顧慮。一直到最后，你問他：“某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會是錢的問題呢？”如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了”我會考慮一下”定律。而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問顧客除了金錢、之外，是否還有其你事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后一道關(guān)卡。

但如果顧客不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的交易

“價格太貴”成交法

“半斤128元，要看和什么東西比較了，和一般的水果比較，是貴了點，可是阿膠是傳統(tǒng)的滋補(bǔ)良品，并且半斤的阿膠做成固元膏的話，可以夠一個月的服用量，算下來一天也只花5元錢，一碗面的價錢，但是服用一個月的阿膠所達(dá)到的療效，對您身體產(chǎn)生的好處，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止128元。您說對嗎？

“128元也就是一套化妝品的價錢，可是化妝品多半只起到一個表面遮蓋，掩飾的作用，并不能從根本上解決皮膚問題，但是阿膠就具備這樣的神奇功效，它可以調(diào)理身體的內(nèi)分泌，和補(bǔ)充皮膚的膠原蛋白，可以從根本上使皮膚保持彈性和光澤。。。。。

在我們的銷售生活中，價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身并不重要，重要的是在挑剔價格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價格，不要和你爭辯。相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對。因為只有在顧客對你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會關(guān)注價格，你要做的，只是讓你覺得價格符合產(chǎn)品的價值，這樣你就可以成交了。突破價格障礙并不是件困難的事情。因為顧客如果老是在價格上繞來繞去，這是因為你太注重于價格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在你能得到哪些價值。在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問：“某某先生，請問您是否曾經(jīng)不花錢買到過東西？”

在你回答之后，你再問：“某某先生，您曾買過任何便宜貨，結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎？” 你要耐心地等待你的回答。你可能會承認(rèn)，你從來就不期望你買的便宜貨后來都很有價值。（你再說：“某某先生，您是否覺得分錢一分貨很有道理？”這是買賣之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做展示說明時，顧客幾乎都必須同意你所說的很正確。在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時，卻往往悔不當(dāng)初。你可以用這些話結(jié)尾：“某某先生，我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場中，價格是很公道的，同樣價格的產(chǎn)品，我們的品質(zhì)是最好的。

在這個世界上，我們很少有機(jī)會可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的藥品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。

“別家可能更便宜”成交法

我想在你的銷售生涯中，可能會經(jīng)常碰到 “別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”之類的話。這當(dāng)然是一個價格問題。但我們必須首先分辨出你真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你進(jìn)行討價還價。了解我們對手的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。不過無論你是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)我們的購買欲望，除非我們真的對你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的顧客真的不感興趣，你也不會跟你在價格上糾纏來糾纏去，你說對嗎？我們來看下面的成交法，我們也許只不過想以較低的價格購買最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。既然這樣，你就跟你說：

“某某先生，別家的價格可能真的比我們的價格低。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品質(zhì)的藥品。依我個人的了解，顧’客購買時通常都會注意三件事：①產(chǎn)

品的價格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務(wù)。我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎？”說完這句話后，你最好留下時間給你的顧客作出反應(yīng)。因為你說的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理，你的顧客幾乎沒有辦法來反駁你，你只能說“是”。接下來，你對你的顧客說：“某某先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說對嗎？”讓你的顧客作出回答，因為你的產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實符合這樣的價格，你的顧客如果不是故意刁難，應(yīng)該不會作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問你：，“某某先生，您買我們的產(chǎn)品也是為了保健身體，因此產(chǎn)品品質(zhì)更為重要為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是愿意買一個價格低一點，而品質(zhì)次一點的產(chǎn)品嗎？某某先生，價格對您真的那么重要嗎？有時多投入一點來獲得我們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說是嗎？

“不要”成交法

你曾遇到過顧客直接跟你說“不要”，而沒有其你的話加以潤飾嗎？你遲早都會遇到的，先思考一下這個問題，以便當(dāng)你聽到“不要”時，不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕，像是“您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品（或服務(wù)），但我得拒絕”。在這些場合中，學(xué)習(xí)超級銷售人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細(xì)地學(xué)習(xí)它。

“當(dāng)然，某某先生，您可以說不，但是，在我的行業(yè)，我是一個專業(yè)人員，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產(chǎn)品說不。當(dāng)你對我的產(chǎn)品說不，事實上，你在對你自己未來的幸福、快樂、健康說不。”您今天買不買沒關(guān)系，作為一名保健行業(yè)專業(yè)人員，我有義務(wù)向您介紹一下保健知識，比如你或者您的親人在平時生活中遇到精力疲乏，睡眠不足，皮膚不好等等的類似問題嗎？

勇氣和膽識是構(gòu)成頂尖銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員，個個都是能克服恐懼，勇往直前，不畏銷售不成功、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇士。

一旦你決定自己要的是什么，就表現(xiàn)出一副不可能銷售不成功的架勢，而你就絕對會實現(xiàn)！

在銷售業(yè)里，除非你因懷疑、恐懼或自我設(shè)限，否則你的成就是沒有上限的。當(dāng)你練習(xí)大膽行動，表現(xiàn)出一副不可能銷售不成功的架勢時，你立刻會把勇敢納入你格和重要特質(zhì)，一生要用不盡，你在銷售上的成功也將指日可待。

銷售的最基本原則是：能用問的，就絕不要說。

成交之后注意事項：

當(dāng)看見顧客去柜臺交錢了，作為一名銷售人員心里的確很高興，因為親眼看見我們的付出有了回報。可是我們的工作并沒有結(jié)束，當(dāng)顧客付款完畢之后，我們應(yīng)該幫顧客把產(chǎn)品包裝好，并雙手送到顧客手中。然后還應(yīng)該確認(rèn)顧客是否知道服用方法，以及阿膠常見 的各種吃法和禁忌。并留下自己聯(lián)系方式，同時也請顧客留下他的聯(lián)系方式。同時，還應(yīng)該請顧客幫著轉(zhuǎn)介紹其他需要的朋友來購買我們的產(chǎn)品。同時告訴顧客，過段時間我們會有一個回訪電話。

最后和顧客道別，銷售應(yīng)該在一個愉快和諧的氛圍中結(jié)束。