第一篇：投標策略

投標策略技巧

參加投標最好的做法是充分響應招標文件的要求和遵守規定的格式，按照要求的順序完成投標文件的制作。要把重點放在評分細則的相應重點的內容上，并在此基礎上充分表達和說明自身的優勢。投標文件應注意層次清晰，詳略得當。投標文件必須對招標文件內容進行實質性的響應，因為投標文件是評標最重要的依據。

一、投標前需了解的信息：

1、投標準入條件、資格

1，1、國際還是國內投標；

1，2、網上還是網下投標（如是網上投標的，則需要在相關投標網站注冊成為該投標網站采購供應商，如果沒注冊則不能投標）；

1，3、投標項目是否是本企業所能經營、銷售的產品，是否有強制性要求； 1，4、注冊資金要求

了解到以上信息后，投標人認為自己已具備和達到投標條件后，方能進行報名參加投標活動。

2、競爭對手信息，知己知彼，才能在做投標文件時具有針對性的制訂相應措施, 提高中標成功率。同時應知道按《政府采購法》規定：投標時不足三家供應商參加的，就應予廢標。

3、了解投標預算價

拿回招標文件后，投標人應認真研究、正確理解招標文件的全部內容，并按要求編制招標文件。投標文件應當對招標文件提出的實質性要求和條件做出響應，所謂“實質性要求和條件”是指招標文件中有關招標項目的價格、項目的計劃、技術規范、合同的主要條款等，投標文件必須對這些條款做出響應。這就要求投標人必須嚴格按照招標文件填報，不得對招標文件進行修改，不得遺漏或者回避招標文件中的問題，更不能提出任何附帶條件。

4、投標文件的澄清（答疑）：對于招標文件中不清楚、不明白的內容，投標人必須要在招標文件規定的期限內，以招標人要求的特定形式參與招標公司的澄清（答疑）活動，過期視為棄權處理，所以如果對招標文件有任何的疑問一定要積極參與澄清、答疑。投標文件的澄清或答疑一般有：直接參與招標公司召開的澄清答疑會，或用函件形式要求澄清。

二、投標前需做的準備工作：

1、交納投標保證金：需注意要投標保證金的交納形式：支票、現金、銀行保函；并且一定要在規定的限期前交齊，交納不及時或交少了，都會成為廢標理由；

2、開具金融信譽證明：招標文件要求，到開戶銀行開具資信證明書或結算紀律證明書；

三、編制投標文件的要求：

1、文件的完整性：包括資質完整和格式完整；

資質完整：招標文件中要求或涉及到的所有文件都必須全部提供，包括投標人自身以及供應商的，不能有缺項漏項，資質文件齊全與否，直接關系到投標文件能否中標；此項應按招標文件中《需供應商提供的資質文件》中的要求提供；

格式完整：投標文件不能對招標文件上要求的格式做任何更改或調整，但可以順延。

2、報價合理性：要合理，不能報的太高，也不能總體低于成本價。在要成本價的基礎上有合理利潤空間；

3、投標文件的編制：是指投標文件一定要嚴格按招標文件規定的標的、格式及先后順序編制，并且所有投標正本均應加蓋投標人印章并經法人或授權代表簽章。此項應按招標文件中“投標文件的組成”或“評標方法”要求編制；

4、完善細節：做投標文件時，要把招標文件中沒有要求到的細節做完整，增加評審的印象分；

5、投標文件的標的及份數要齊備；

6、投標文件封記：所有投標文件均須按照招標文件要求裝訂成冊、密封好并加蓋有效印章（公章）。

四、編制投標文件的注意事項：

1、投標單位及供應商的資質文件、授權書等資質文件應齊全，資質實力符合招標要求。這些資質文件或證書應在有效期的范圍內、并且一定要應附上供應商的經銷授權書。所附業績項目最好是能夠證明有與此次投標相關的經驗文件。

2、中標方式：中標方式將決定如何報價

中標方式有：最低價中標、合理價中標、綜合中標法等

3、付款條件：付款條件的合理與否也是決定是否參加投標的重要條件，也是決定如何報價的重要因素。當付款條件對投標人不利或者是太苛刻的話，就有可能會放棄此投標或把投標報價報高一些。

4、投標報價一般都是含一切費用的，如：含稅收、運輸費、安裝費、保險費等，所以報價前需看清楚，以免漏項

5、投標報價不能有計算上的錯誤。

6、投標單位報價前要仔細看清楚招標文件規定的報價單位，特別是“投標一覽表”中的填寫金額單位：是“元”還是“萬元”

7、同一標的同一包的投標報價不能有漏項。

8、投標有效期要保證。這個時間是留給用戶評標、合同談判和合同執行的，在這個有效期內，各個投標單位的方案和價格必須保證是可以兌現的9、工程期限要達標，即投標產品供貨周期一定要達標；投標產品工期太長：達不到農戶要求；工期太短：則會對投標人有較大的壓力。

10、項目管理要清晰，包括：項目進度安排、項目人員安排尤其是主要人員情況介紹、施工組織管理、質量保證措施、安全措施、技術培訓、驗收方法等。

11、售后服務要周全，包括：售后服務承諾、售后維保的響應時間、日常維護保養措施、應急方案、備品備件、保修期外收費情況等。

12、優惠措施：此項是為了更突顯投標人的合作誠意，提高評委對我們的整體印象。包括：價格折扣、免費培訓、贈送物品、增值服務等

13、評標方法及評分標準：要把投標要點放在評分重點和得分高的項目上。

14、投標文件密封和標記：封裝投標文件時一定要注意，不要把不同標的或正、副本的文件混淆，并且一定要按照招標文件要求裝訂、分封、加蓋有效印

章（公章）。

15、開標一覽表與投標保函是否要單獨封存，要嚴格按招標書的要求做。

五、如何提高投標人的中標率：

1、最大限度地滿足招標文件中規定的各項綜合評價標準。

2、滿足招標文件的實質性要求，并且經評審的投標價格最低，但總體上不能低于成本價。

3．投標文件嚴格按規定格式制作。如：開標一覽表，投標函，報價表，資格聲明，授權書、偏離表等，格式上都有統一規定，不能自己隨便寫。

4．商務偏離表及技術偏離表的響應方法。（投標人應認真制作商務偏離表及技術偏離表的響應內容，主要指標有一個偏離將會導致廢標。次要指標亦應作出響應。――并且要注意正、負偏離）

5．價格的選擇：應報出有競爭力的價格。對于分供商不但要貨比三家還要價比三家，擇優選擇。

6．售后服務與承諾：一定要將所有服務與承諾寫齊全。包括保修期外收費情況

7．項目負責人聯系方式要附上，證明投標人能隨時隨地為客戶著想，客戶需要時能隨時找到相關負責人。

六、投標時的注意事項：

1、投標截止時間及開標時間：有些招標文件要求的“投標截止時間”及“開標時間”不一樣，但投標文件一定要在招標文件中規定的“投標截止時間”前遞交至指定地點。

2、開標：有些招標文件要求開標時需要有專人前去開標、唱標，所以開標時法人或授權代表要帶上有效證件前去開標，不能遲到。

3、投標樣品：招標文件要求要提供樣品的，一定要注意投標樣板質量。投標樣板的好壞對是否中、廢標有較大的關系。應當注意的是有些招標文件要求投標樣品不能有投標人標識，所以提供樣品時要注意隱去投標人的標識。

附注：

1、資信標：這類文件是用以證明投標人履行了合法手續及招標人了解投標人商業資信、合法性、投標人所代表的公司的資信證明等。

2、技術標：則包括全部技術文件的要求、參數等方面的內容，用以評價投標人的技術實力和經驗。技術復雜的項目對技術文件的編寫內容及格式均有詳細要求，投標人應當認真按照規定填寫。

3、商務標（經濟標）：主要是投標文件格式及價格文件。這是投標文件的核心，全部價格文件必須完全按照招標文件的規定格式編制，不允許有任何改動，如有漏填，則視為其已經包含在其他價格報價中。一般還包括投標保函、投標人的授權書等。

第二篇：承包商投標策略分析

投標策略分析

投標報價是業主選擇中標單位的主要標準，也是業主和投標單位簽定承包合同的依據。報價是工程投標的核心。報價過高，會失去中標機會，投標過低，即使中標，也會給工程帶來虧本的風險，作為投標單位應從宏觀角度對工程總報價進行控制，力求報價適中，既能達到中標的目的，又能獲得較好的經濟效益。投標策略是指承包商在投標競爭中的系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段，企業在參加工程投標前，應根據招標工程情況和企業自身的實力，組織有關投標人員進行投標策略分析，其中包括企業目前經營狀況和自身實力分析、對手分析和機會利益分析等。招投標過程中，如何運用以長制短、以優制劣的策略和技巧，關系到能否中標和中標后的效益。

5.1投標策略的分析

5.1.1生存型報價策略——保本微利策略

如奪標的目的是為了在該地區打開局面，樹立信譽，占領市場和建立樣板工程，則可采取微利保本策略，甚至不排除承擔風險，寧愿先虧后盈，此策略適用以下情況：(1)投標對手多、競爭激烈、支付條件好、項目風險小；(2)技術難度小、工作量大、配套數量多、都樂意承攬的項目；(3)為開拓市場，急于尋找客戶或解決企業目前的生產規模。

5.1.2競爭型報價策略——常規價格策略

投標報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人處在以下幾種情況下，應采取競爭型報價策略：經營狀況不景氣，近期接受到的投標邀請較少；競爭對手有威脅性；試圖打入新的地區；開拓新的工程施工類型；投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；附近有本企業其他正在施工的項目。這種策略是大多數企業采用的，也叫保本低利策略。

報價方法是根據系統設計方案，核定施工工作量，確定工程成本，經過風險分析，確定應得的預期利潤后進行匯總，然后再結合競爭對手的情況及招標方的心理底價對不合理的費用和設備配套方案進行適當調整，確定最終投標價。

5.1.3盈利型報價策略——高價策略

對一些技術含量高，施工難度大，工期要求緊，地質水文、氣候條件較差的工程，往往競爭對手較少，企業憑借自己先進的施工技術和精良的機械裝備以及難得的施工資質，可采用高價中標的策略。例如在三峽工程大江截流及二期圍堰工程投標過程中，由于上游圍堰工程(包括大江截流、堰體填筑及防滲系統工程)在國內外影響巨大，業主必須選擇一個可靠的能勝任的承包商來完成這一工期緊、難度大、技術要求高、專業性極強的項目，葛洲壩集團具有長江干流截流的特有施工資質，施工實力強，競爭對手弱，采用高價中標的策略，一舉成功。符合下列情況的投標項目可采用高價策略：(1)專業技術要求高、技術密集型項目；

(2)支付條件不理想、風險大的項目；(3)競爭對手少、各方面自己都占絕對優勢的項目；(3)交工期甚短、設備和勞力超常規的項目；(4)特殊約定（如要求保密等）需有特殊條件的項目。

5.2投標報價技巧的運用

投標報價方法是依據投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應的報價方法才能取得理想的效果。能否科學、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發揮應有的作用，關系到最終能否中標，是整個投標報價工作的關鍵所在。

5.2.1不平衡報價法

不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內部各個項

目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。常見的不平衡報價法有：（1）能夠早日收回資金的項目，如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉，后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低；

（2）經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。但是，這兩種情況要統籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。（3）設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說不清楚的，則可以降低一些單價；（4）在議標時，投標人一般都要壓低標價。這時應該首先壓低那些工程小的單價，這樣即使壓低了很多單價，總的標價也不會降低很多，而給招標人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標人頗有讓利的誠意；（5）在其它項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。則對于其它項目中的工程量要具體分析，是

否報高價，高多少有一個限度，不然會抬高總報價。

雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風險仔細核對的基礎上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內，一般控制在10%以內，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單項報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致投標人得不償失。

5.2.2、多方案報價法

有時招標文件中規定，可以提一個建議方案；或對于一些招標文件，如果發現工程范圍

不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標人。投標人這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸收招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定要報價，而新方案報價是以供招標人比較的。

5.2.3、突然降價法

報價是一件保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因之用此法

可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情況信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價，而要把降低的部分分攤到各清單項內，可采用不平衡報價進行，以期取得更高的效益。

5.2.4、先虧后盈法

對于大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程

中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經驗，臨時設施以及創立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時，則不可以這樣考慮。

5.2.5、許諾優惠條件

投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技

術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設備，免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。

5.2.6、爭取評標獎勵

有時招標文件規定，對某些技術指標的評標，可以提供優于規定的指標值，評標時能給予適當的評標獎勵。因此，投標人應該使招標人比較注重的指標適當地優于規定標準，可以獲得適當的評標獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術性能優于招標規定，將導致報價相應上漲，如果投標報價過高，即使獲得評標獎勵，也難以與報價上漲的部分相抵，這樣評標獎勵也就失去了意義。

5.3結論

工程項目建設中的招投標是國內外通用的、科學合理的工程承發包方式。投標競爭是企業之間綜合素質的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術、設備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結這方面的經驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。

另外，作為承包商還應該密切關注和研究招投標市場的變化和發展。另外還應著重研究國內外通用的清單計價工程量計算規則并加強對市場的研究，以確定符合市場要求的、合理的分項單價和取費標準。并結合單價合同執行過程中，按照實際完成工程量結算的特點，采用適當的投標策略和技巧，從而提高企業的中標率，保證合理的高利潤和在承包市場的競爭地位。

第三篇：發電機組報價方案及投標報價策略

發電機組報價方案及投標報價策略

在國民經濟持續發展，各類大型項目投入頻繁的情況下，發電機組招投標競爭日趨激烈。因此想要通過競標在市場上爭到一席之地，其難度就可想而知了。

為了能夠在發電機組相關工程的競爭中達到預期目的，武漢捷力綜合自身經驗認為，投標時應注意以下幾個方面的問題：

1．投標前應果斷進行決策從中介、代理公司或聯營體的合作公司獲取招投標信息后，公司決策層首先要根據工程特點、項目所在國國情、近期及長遠目標等關鍵因素迅速決策，必要時要作可行性分析。投標決策還牽涉到對公司自身各種因素的分析和判斷，如量產情況，人力資源配備，技術力量，外語水平等，只有這樣，才能做到揚長避短，在創造利潤的同時，也創造了公司良好的信譽。

2．認真對業主進行調研分析決策投標后，一方面要組織人員精心編制標書，同時還要利用各種途徑了解業主的有關情況。如項目的資金來源，是自籌還是貸款；業主在國內國際的信譽；業主擁有的其它項目；業主已有項目所采用的設備情況等等。所有這些信息對標書內價格的定位、方案的確定及設備的選型都非常有用。了解上述信息后，我們就可以對發電設備的選型及施工方案做一些必要的調整。業主的心理分析也同樣重要。根據常規，資金緊缺的業主一般考慮最低投標價中標，而資金富裕者則多數要求牌子響、名氣大、技術先進的設備供貨商；對急需用電的業主，在報價上可稍稍抬高，但工期一定要保證，有可能的話要盡量提前。當然，一切以產品質量及優秀的售后服務為前提。

3．細致研究招標文件業主的招標文件是編制投標書的主要依據，在某些情況下甚至是唯一的依據。因此，一定要研究吃透業主的招標書，弄清下列關系要素：

(1)工作范圍的準確界定：工作量弄不準，報價的準確性也無從談起。

(2)工期的要求：業主標書中要求的工期，必須五條件滿足，還要根據總工期編制出總體網絡進度圖，盡量使業主滿意。

(3)項目所在國的幣種、匯率及付款條件等。尤其要弄清分期付款比例和制約措施。業主往往根據承包商的完成工程量而決定分期付款的比例并規定了延期罰款的一些具體措施。

(4)如果是外單（國外工程），還必須了解項目所在國的海關、稅收、勞動力許可證等各項取費標準；

(5)在有爭議情況下，仲裁和判決所適用法律法規。

4．爭取靈活的報價辦法標書的編制是一項系統、復雜的工作，涉及到多專業，多工種，如技術、經濟、外語、財務、材料、質量、安全等等，各專業要統一協調，相互包容。編制前如有條件，應派合適的專業人員到現場實地考察，對項目所在地的自然條件、施工環境、物價水平、競爭對手等情況有一個全面的了解，以便能夠編制出科學合理的標書和報價方案。

第四篇：政府采購投標策略(doc3)

政府采購投標的策略

我國政府采購制度建立時間不長，但發展非常迅速。據權威部門統計，單就 2002年全國政府采購金額達到 1009.6 億元，其中中央單位 211.6 億元，比上年增長 43.45%；地方 788 億元，比上年增長 58%。預計２００４年全國政府采購金額將達到 1500 億元，其中中央單位 400 億元，地方 1100 億元。這一系列跳躍的數字，顯示著政府采購巨大的發展潛力，廣大供應商也看到了這里面蘊藏著的巨大商機。

我國的政府采購制度剛剛實行，這對于廣大供應商來講，還是一個比較陌生的領域。廣大供應商們要想參加政府采購競爭，贏得中標機會，除了要加強生產經營管理，做好自己的產品，大力提升產品競爭力之外，還必須注意以下五個問題：熟悉并嚴格遵守政府采購的法律、法規和程序，及時了解政府采購的有關信息；樹立誠實守信和遵紀守法的意識；制定正確的營銷策略；重視售后服務；了解招投標的基本知識，掌握招投標技巧，認真編制投標文件。

熟悉采購程序政府采購對程序的要求非常嚴格，《政府采購法》共規定了 5 種招標方式，對每種招標方式的程序都做出了相應規定。集中采購代理機構在組織采購活動時，必須按照法律法規規定的程序進行。在政府采購活動中，對于采購人和采購代理機構提出的一些具體要求，供應商應認真履行，比如，供應商一定要認真研究招標文件中提出的技術、服務、商務等要求，精心準備，完全按照招標文件的條款編制投標文件，滿足采購人的需求。

同時，供應商應具備《政府采購法》規定的參加政府采購活動的基本條件，即：具有獨立承擔民事責任的能力；具有良好的商業信譽和健全的財務會計制度；具有履行合同所必需的設備和專業技術能力；有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄；參加政府采購活動前 3 年內，在經營活動中沒有重大違法記錄以及法律、行政法規規定的其

他條件。如果采購項目有特殊要求，供應商還應符合規定的特定條件。

樹立誠信和守法意識誠實守信是市場經濟的客觀要求和基本準則，也是政府采購所要遵循的主要原則。同時政府采購被人們稱為“陽光下的交易”，不允許供應商在政府采購活動中有任何違犯法律的行為，采用任何手段影響政府采購過程和結果，這是對供應商最基本的要求。

《政府采購法》第七十七條對供應商提供虛假材料、排擠、詆毀其他供應商、行賄等行為作出了處罰規定。供應商在政府采購活動中應將目光放長遠些，牢固樹立遵紀守法意識，嚴格遵守法律法規的規定，不要為謀取一次成交損害自己的信譽，損害政府采購的聲譽。對于有違法行為的供應商，政府采購中心將其列入不良記錄名單，在 1~3 年內禁止參加政府采購活動。

根據采購方式制定營銷策略供應商的產品是否列入集中采購目錄，決定企業不同的營銷策略。因此，供應商應重視并了解每年發布的中央預算單位政府集中采購目錄，并據此制訂相應的營銷策略。此外，不同的采購方式對供應商的要求也不一樣。比如說，采用公開招標方式采購時，要求供應商綜合實力要強，即不僅要求供應商投標貨物的性能價格比要高，還要求供應商有很強的售后服務能力和履行合同能力。因為招標采購的付款方式一般為分期付款，付款周期較長，大多時候沒有預付款，而且還需交納 2%左右的履約保證金，這就會大量占用供應商的流動資金。供應商投標時必須充分考慮這一點，否則容易造成資金周轉困難，甚至發生財務危機。再比如，采用詢價采購方式采購的貨物，一般都是急需的貨物，要求供應商能夠在最短的時間內送貨上門，且經營靈活，能夠提供較好的售后服務和技術支持。也就是說，供應商在爭取詢價采購的訂單時，必須保證有充足的貨源，否則易出現簽訂合同后不能及時供貨的現象，這會損害供應商的信譽，對供應商以后獲得政府采購的訂單也會有所影響。

重視售后服務供應商要想持久獲得政府采購的訂單，必須不斷增強自己的售后服務能力和綜合實力。

首先，要充分認識售后服務工作的重要性，不斷增強自己的售后服務能力和技術力量，加強人員培訓。從國內外的經驗來看，任何優秀的企業都非常重視自己的售后服務

工作，在一些細小的問題上都能做到細致周密和精益求精，這是現代企業獲得可持續性發展的根本保證。

其次，要樹立用戶至上的觀念，做到熱情服務、跟蹤服務，這是贏得市場，獲取用戶理解和信任的基本條件。

第三，必須認真履行合同，兌現自己的承諾。有的企業不能按自己承諾的期限供貨，有的企業供貨后安裝、調試等售后服務不能滿足用戶的要求，這些都是不重視售后服務的表現。

低級失誤不容在政府采購活動中，企業之間的競爭主要是綜合實力的競爭。但是，一些有競爭實力的大企業卻由于不熟悉招投標知識、投標文件不規范等低級失誤而“陰溝里翻船”，被提早淘汰出局。在一次招標活動中共有 60 家企業投標，竟有 37家企業由于低級失誤廢標，占投標企業的 62%。例如，在政府采購中心組織的一項辦公家具招標中，要求供應商在簽訂合同之日起 30 日內交貨并于交貨后 15 日內完成安裝，為數不少的供應商未作正面應答，有的承諾 40 天供貨，有的承諾 45 天完成供貨安裝，這些都是沒有正確響應標書要求的表現。再比如，標書要求提供開標之日起前 3 個月內有效的銀行資信證明原件，有的供應商提供的是復印件，有的提供陳舊過期的證明；還有的不按要求提供產品檢測報告，有的履約保證金不足，有的營業執照無年檢章等等。

因此，對廣大供應商來說，除了有好的產品、合理的價格和優質的服務以外，還要了解招標投標的基本知識，掌握招投標技巧，嚴格按照招標文件的要求編制投標文件，必須對招標文件提出的實質性要求和條件作出正面和積極的響應，否則就有落標的危險。

第五篇：政府采購投標五策略

政府采購投標五策略

>我國政府采購制度建立時間不長，但發展非常迅速。據權威部門統計，2002年全國政府采購金額達到1009.6億元，其中中央單位211.6億元，比上年增長43.45%；地

> 方788億元，比上年增長58%。預計今年全國政府采購金額將達到1500億元，其中中央單位400億元，地方1100億元。這一系列跳躍的數字，顯示著政府采購巨大的發展潛

> 力，廣大供應商也看到了這里面蘊藏著的巨大商機。

>我國的政府采購制度剛剛實行，這對于廣大供應商來講，還是一個比較陌生的領域。廣大供應商們要想參加政府采購競爭，贏得中標機會，除了要加強生產經營管

> 理，做好自己的產品，大力提升產品競爭力之外，還必須注意以下五個問題：熟悉并嚴格遵守政府采購的法律、法規和程序，及時了解政府采購的有關信息；樹立誠實守

> 信和遵紀守法的意識；制定正確的營銷策略；重視售后服務；了解招投標的基本知識，掌握招投標技巧，認真編制投標文件。

>熟悉采購程序

>政府采購對程序的要求非常嚴格，《政府采購法》共規定了5種招標方式，對每種招標方式的程序都做出了相應規定。集中采購代理機構在組織采購活動時，必須按

> 照法律法規規定的程序進行。在政府采購活動中，對于采購人和采購代理機構提出的一些具體要求，供應商應認真履行，比如，供應商一定要認真研究招標文件中提出的> 技術、服務、商務等要求，精心準備，完全按照招標文件的條款編制投標文件，滿足采購人的需求。>

>同時，供應商應具備《政府采購法》規定的參加政府采購活動的基本條件，即：具有獨立承擔民事責任的能力；具有良好的商業信譽和健全的財務會計制度；具有履

> 行合同所必需的設備和專業技術能力；有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄；參加政府采購活動前3年內，在經營活動中沒有重大違法記錄以及法律、行政法規規

> 定的其他條件。如果采購項目有特殊要求，供應商還應符合規定的特定條件。

>樹立誠信和守法意識

>誠實守信是市場經濟的客觀要求和基本準則，也是政府采購所要遵循的主要原則。同時政府采購被人們稱為“陽光下的交易”，不允許供應商在政府采購活動中有任何

> 違犯法律的行為，采用任何手段影響政府采購過程和結果，這是對供應商最基本的要求。《政府采購法》第七十七條對供應商提供虛假材料、排擠、詆毀其他供應商、行

> 賄等行為作出了處罰規定。供應商在政府采購活動中應將目光放長遠些，牢固樹立遵紀守法意識，嚴格遵守法律法規的規定，不要為謀取一次成交損害自己的信譽，損害

> 政府采購的聲譽。對于有違法行為的供應商，政府采購中心將其列入不良記錄名單，在1~3年內禁止參加政府采購活動。

>根據采購方式制定營銷策略

>供應商的產品是否列入集中采購目錄，決定企業不同的營銷策略。因此，供應商應重視并了解

每年發布的中央預算單位政府集中采購目錄，并據此制訂相應的營銷策

> 略。此外，不同的采購方式對供應商的要求也不一樣。比如說，采用公開招標方式采購時，要求供應商綜合實力要強，即不僅要求供應商投標貨物的性能價格比要高，還

> 要求供應商有很強的售后服務能力和履行合同能力。因為招標采購的付款方式一般為分期付款，付款周期較長，大多時候沒有預付款，而且還需交納2%左右的履約保證

> 金，這就會大量占用供應商的流動資金。供應商投標時必須充分考慮這一點，否則容易造成資金周轉困難，甚至發生財務危機。再比如，采用詢價采購方式采購的貨物，> 一般都是急需的貨物，要求供應商能夠在最短的時間內送貨上門，且經營靈活，能夠提供較好的售后服務和技術支持。也就是說，供應商在爭取詢價采購的訂單時，必須

> 保證有充足的貨源，否則易出現簽訂合同后不能及時供貨的現象，這會損害供應商的信譽，對供應商以后獲得政府采購的訂單也會有所影響。

>重視售后服務

>供應商要想持久獲得政府采購的訂單，必須不斷增強自己的售后服務能力和綜合實力。首先，要充分認識售后服務工作的重要性，不斷增強自己的售后服務能力和技

> 術力量，加強人員培訓。從國內外的經驗來看，任何優秀的企業都非常重視自己的售后服務工作，在一些細小的問題上都能做到細致周密和精益求精，這是現代企業獲得

> 可持續性發展的根本保證。其次，要樹立用戶至上的觀念，做到熱情服務、跟蹤服務，這是贏得市場，獲取用戶理解和信任的基本條件。第三，必須認真履行合同，兌現

> 自己的承諾。有的企業不能按自己承諾的期限供貨，有的企業供貨后安裝、調試等售后服務不能滿足用戶的要求，這些都是不重視售后服務的表現。

>低級失誤不容

>在政府采購活動中，企業之間的競爭主要是綜合實力的競爭。但是，一些有競爭實力的大企業卻由于不熟悉招投標知識、投標文件不規范等低級失誤而“陰溝里翻

> 船”，被提早淘汰出局。在一次招標活動中共有60家企業投標，竟有37家企業由于低級失誤廢標，占投標企業的62%。例如，在政府采購中心組織的一項辦公家具招標中，> 要求供應商在簽訂合同之日起30日內交貨并于交貨后15日內完成安裝，為數不少的供應商未作正面應答，有的承諾40天供貨，有的承諾45天完成供貨安裝，這些都是沒有

> 正確響應標書要求的表現。再比如，標書要求提供開標之日起前3個月內有效的銀行資信證明原件，有的供應商提供的是復印件，有的提供陳舊過期的證明；還有的不按

> 要求提供產品檢測報告，有的履約保證金不足，有的營業執照無年檢章等等。因此，對廣大供應商來說，除了有好的產品、合理的價格和優質的服務以外，還要了解招標

> 投標的基本知識，掌握招投標技巧，嚴格按照招標文件的要求編制投標文件，必須對招標文件提出的實質性要求和條件作出正面和積極的響應，否則就有落標的危險。

>(尚曉汀)

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