第一篇：服裝導購員培訓課程大綱

眾卓咨詢服裝導購銷售標準化訓練

服裝導購銷售技巧提升標準化訓練

培訓師：眾卓咨詢特聘講師郜杰

培訓時間：2天

培訓地點：待定

課程收益: I8538II3O75

課程內容：

第一講：服裝導購正確心態的建立

? 導購員自我認知

? 心態決定行為

? 與公司站在同一陣線

? 一視同仁的服務態度

?

?

? 塑造優質的銷售服務工作環境

? 優質的禮儀迎接顧客

? 有自信的肢體語言體現品牌—坐、立、行、走

? 用贊美接近客戶

第三講：服裝導購完美的待客之道

? 掌握接近客戶的時機

? 導購等待銷售時機時的注意事項

? 導購身體姿勢的不良習慣

? 服裝顧客結帳作業流程及注意事項

? 電話的應對方式

第四講：應對顧客銷售七流程

? 服裝門店銷售七流程

眾卓咨詢服裝導購銷售標準化訓練

? 如何分辨顧客

第五講：服裝導購員開場技巧

? 基本認知

? 技巧一：新的…

? 技巧二：項目與計劃

? 技巧三：唯一性

? 技巧四：簡單明了

? 技巧五：重要誘因

? 技巧六：制造熱銷的氣氛

? 技巧七：老顧客開場技巧

? 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧

【實戰練習】：構圖技巧，讓顧客自己說服自己

第六講：如何鼓勵顧客試穿

?

?

? 試穿服務五步驟

第六講：門店如何處理顧客反對問題

? 技巧一：接受、認同贊美

? 技巧二：化反對問題為賣點

? 技巧三：以退為進

? 具體反對問題處理（在店里穿著好看，回去就不好看了？你們什么時候搞活

動啊？這件純棉衣服會縮水嗎？現在買衣服，到時候打折退錢嗎？等等問題）

第七講：導購如何激發購買欲望的技巧

技巧一：用如同取代少買

技巧二：運用第三者的影響力

技巧三：善用輔助器材

眾卓咨詢服裝導購銷售標準化訓練

技巧四：運用人性的弱點

技巧五：善用參與感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引導焦點

第八講：掌握結束銷售的契機

? 基本認知：主動不代表危險、被動不代表安全

? 導購員不馬上成交的原因

? 識別顧客結束語言的訊號

? 識別顧客結束肢體語言的訊號

第九講：導購常用締結的技巧

技巧一：替客戶做決定

技巧二：有限數量或期限

技巧三：推銷今天買

第十講：如何處理門店常見價格異議

? 主事者的態度

? 具體的價格異議（太貴了、便宜點、老顧客了、認識老板、零頭去了吧、贈

品抵價格、衣服上的飾品送我吧等等）

第十一講：服裝導購如何做好連帶銷售

? 連帶銷售原因

? 連帶銷售的出發點

? 連帶銷售的時機

? 連帶銷售的原則

? 連帶銷售的注意事項

第十二講：商談六原則

? 用肯定型取代否定型語言

眾卓咨詢服裝導購銷售標準化訓練 ? 用請求型取代命令型語言

? 以問句表示尊重

? 拒絕時以請求型與對不起并用

? 不下斷語

? 清楚自己的職權

第十三講：導購詢問顧客六技巧

? 問題表設計與運用

? 不連續發問

? 從回答中整理客戶需求

? 先詢問容易回答的問題

? 促進購買的詢問方式

? 詢問客戶關心的事

第十四講：處理客戶投訴的七步驟

步驟四：分析原因

步驟五：敲定與轉達決策

步驟六：追蹤電話

步驟七：自我反省

第十五講：如何道歉

? 避免常用錯誤道歉語

? 我向你道歉

? 這真是太糟糕了

? 謝謝你

第十六講：服裝導購如何做好顧客轉介紹

? 顧客轉介紹的好處

? 顧客為什么不會做轉介紹

眾卓咨詢服裝導購銷售標準化訓練 ? 顧客為什么會做轉介紹

? 怎樣才能讓客戶轉介紹

? 轉介紹的最佳時機

? 轉介紹客戶的類型

? 轉介紹的注意事項

第十七講：服裝門店與顧客保持良好互動

? 基本應對用語

? 好的關系來自用心

? 多做貼心的小事

? 運用科技

? 做好顧客歸屬感

? 做好售后服務的方式方法

? 公益活動提高服裝周轉率

第二篇：服裝導購員培訓五步法

服裝導購員培訓五步法

服裝銷售行業的培訓可謂是五花八門，而每一個門店的導購員也是去了又來，員工流動頻率平均在3到5個月。又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導購的培訓經常是不培訓很貴、培訓更貴、沒有績效考核的培訓更是貴上加貴的現象！

服裝產品銷售不同于其他產品銷售，不是學會了和顧客周旋、記住了價格、記住了性能面料那么簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業績做得好，那說明你是幸運的（這種現象通常是超市或大賣場的做法）。因為你的顧客對服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！

還有一些老板希望既然培訓,那么馬上就要見到效果，否則說明你的培訓不專業。培訓可以馬上見到效果往往會有兩種現象：1培訓多是激勵和簡單的話術培訓，受訓者當時的激情較高，用當前學的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。2培訓時采用實地帶教的方式，有培訓老師帶領公司原來被提拔起來的銷售骨干，學習教練技術，由于銷售骨干本來都是銷售高手，加上馬上現學現練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業績。而培訓師走后，由于服裝公司內部缺乏對所培養的中層的執行管理，培訓過后店鋪銷售就會恢復原樣。

那么到底導購培訓應該培訓什么內容呢？又采取什么形式呢？長期的終端培訓和個人特殊的職業經歷總結了一些有效的方法如下：

培訓內容部分： 一導購員銷售職業樂趣

大部分老板忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養！

職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助于導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實；而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日后的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標。

二消費文化

因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。

消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足。

三商品基本知識

商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。

商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。

四客戶關系處理

在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，并能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關系心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的。

在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的！也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，“現在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。

五服裝搭配技術

服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

第三篇：服裝導購員培訓和規章制度

服裝導購員培訓和規章制度

一、服裝店導購員規章制度

1.工作時間保持愉快精神，和氣待人。

2.在店內不得抽煙、喝酒與吃零食。

3.保持店面整潔，天天打掃衛生，整理貨品。每日需拖地，每周一進行店內玻璃的清洗。

4.注意辯認假幣，如收取假幣將在月結工資中扣除同等數額的貨幣。

5.妥善保管好客人財物和店內貨品，謹防小偷。如果盤點存貨發現貨品被盜，按照補盜商品的成本價在月結工資中扣除。

6.作好店面貨品整理，陳列貨品需精心搭配和擺放。

7.按時上班，吃飯時間不超過1小時。當月累計遲到3次以上，每次扣一天基本工資。

8.店內有客人及生意時盡量不要接聽私人電話，影響銷售。

9.上班時間盡量不要異性朋友探訪，特別是不要逗留在店鋪內，影響銷售。

二、服裝店薪酬獎罰制度

1.店內試用期定為1個月，在試用期不被聘用的只拿底薪，被聘用，試用期銷售提成照發。

2.店員過了試用期后以半年為一個時間區間進行績效評定后做薪酬調整。

3.薪酬結構為基本工資+每月提成+浮動補貼+指標分紅。

1）基本工資在半年內定了1000元，每半年調整一次。

2）每月提成為當月銷售額的2%。

3）浮動補貼包括生日補貼，過節補貼等靈活發放。

4）指標分紅是指店主對整一個的銷售總額設立一個目標。銷售總額目標區間 分紅比例

9000002%

12000003%

15000005%

4.每月工資結算區間為每月1日至15日，工資發放在結算區間的其中一天，指標分紅的年饞涎欲滴售總額的計算區間為當年的11月至下年的10月，計算出來的分紅資金發放日為過年前，即大年三十前幾天中的一天，店員若在年底前半個月之內有事請假的，將不予發放所有的指示分紅資金。

三、服裝店工作日及假期安排和獎罰制度

1.凡每天上班員工每月可以享受2天帶薪假期，要提前安排假期日并告知店主。

2.無特殊情況不得提前休下月假期。若當月假期休完后確實需再請事假，所請事假將在下月假期中扣除。當月中沒有休假過的員工獎勵100元。

服裝店員工準則

1）員工應具有強烈的服務意識和服務觀念，具備高尚的職業道德，以自身的良好表現共同塑良好的品牌形象。

2）員工應遵守國家法律法規，遵守店鋪管理制度。

3）如遇不明事項應服從店主領導，與同事和睦相處，對新進員工應親切，公平對待。

4）員工應保守店鋪的機密，不得對外泄露任何有關店鋪的銷售數據，不得利用職務之便圖謀私利。

5）員工對待工作與顧客應謙恭誠懇，滿腔熱情。遇事不可推諉，不可意氣用事，更不可故意刁難顧客。

6）員工有義務完善各項工作及服務品質，提高工作績效。

7）員工應愛惜店內財物，控制各項費用與支出，杜絕浪費現象。

8）員工應恪盡職守，非經核準不得閱覽不屬于本職范圍內的數據或傳播不確消息。

9）員工有違反上述準則條例的，將依據獎懲條例予以處罰。

四、服裝店員工的儀容儀表

1）頭發要整齊、清潔、頭飾要與工服、發型搭配得當。

2）女同事按公司化妝標準化妝，不可留長指甲。男同事不可留胡子。

3）如果有體味者，要適當涂止汗露。

4）制服要干凈、整潔，不能有異味。

5）店員不能穿厚底鞋、拖鞋。

五、服裝店工牌與工服

1）工服是店鋪的形象。在規定穿工服的時間內，員工必須統一穿工服。如員工因保管不善而造成工服的破損或丟失，須按規定進行賠償。

2）工作時間內必須佩帶工牌，員工要注意個人的儀容儀表。

3）員工在離職時必須退回工服，如果沒有退回，須按六折賠償。

4）凡利用工牌在外做不正當的事，將視情節嚴重給予處罰。

5）未按公司或店鋪要求穿著工服的，初犯者處以口頭警告，嚴重者處以書面警告。

6）必須遵守勞動紀律，自覺遵守輪班制度。依時上、下班，不準無故遲到、早退、曠工。如需請假，須提前一天向店工申請經批準后方可生效。

7）潔身自愛、防盜防竊。工作時間，須將個人物品存放在指定地點，下班自學由店長或指定檢查員檢查所攜帶的私人包裹，并隨時由店長或指定檢查員清檢員工儲物柜。

8）工作時間嚴禁在工作場所說笑、打鬧、爭吵、賭博、吸煙、酗酒、追逐、大聲喧嘩、當堂整理著裝、化妝及一切有損公司或店鋪形象的行為。

9）工作時間嚴禁利用公司電話做私人用途，不得將店鋪電話隨便告訴無關之人。

10）嚴禁擅自修改、泄露、盜竊公司或店鋪電腦數據，違者嚴厲處罰。

11）工作時間不準代他人存放物品，如遇到顧客購買的商品需暫存時，需做好登記。

六、基本事務

1.上班時統一佩戴工作牌，隨時保持店內外衛生情況（店內地面放包裝袋的促銷手段除外）隨時對店內服裝進行整理擺放（做到清潔整齊、美觀大方，便于選購）。

2、上班時保持精神飽滿，不允許無精打采。

3、顧客進入商店，營業員必須主動招呼客人。顧客離開時，說聲“慢走”或“有空再來”等告別語。

4、在銷售過程中，每位店員都要做到面帶微笑，態度真誠。

5、工作中發現產品存在質量問題時（如沒扣眼、斷線、線頭過多、破洞等），能自行修得的可以自行修復。若確實不能修復的嚴重問題產品，需隔離放置，由公司統一處理。

6、注意辨認假幣，如收取假幣將自行承擔。

7、店內有顧客及生意時盡量不要私人電話，上班絕對不允許玩手機短信，QQ短信聊天。

8、填寫報表每賣出1條褲子都要在報表內準確記錄。當日下班時，總結報表內，當日總銷售額，各人銷售額及男褲與女褲各自的總銷售額。

9、下班前做好安全檢查工作，注意切斷音響燈光電源，關好門窗，杜絕隱患，確保商店及貨品安全。

10.庫存盤點交接工，兩班交接，需把庫存盤點清楚，當班缺失由當班人負責賠償。

七、店長工作職責

1.店長在每天10點之前到銀行上次前一日門店銷售現金，并兌換第二天備用零錢。

2.店長要對店鋪的行勢進行分析，并同員工共同查找不利因素，及時做出每天店內工作心得和月總結。

3、店長需協助上級人員共同制定每月的銷售目標。并依此制定店內每周每日的銷售目標，嚴格同營業員一起完成每日銷售目標。對于未能完成當日銷售計劃的，需要及時找出原因并調整工作方法。宣布昨日營業額、達成率、今日營業指標。

八、作息時間

各連鎖店每天早8：00準時營業，晚21：00打烊。

時間上的輪休設定：由各店店長依據季節和門店銷售情況確定好和店內店員的時間輪休情況。將確認后的輪休時間上報備案，并依此嚴格做好考勤工作。

特殊情況提前報告。

各連鎖店每人每月規定休息2天（需休息時應提前說明，以便排班），如超過2天，則扣50元/天，超過5天須提前申請。因個人原因辭職的，應提前10天說明原因，本店將對其工資及提成獎全額發放，對10天內突然提出辭職的，公司只發基本工資，當月提成獎作自動放棄。

九、衛生要求

由當日衛生值班人負責當日店內及店門前區域衛生情況。（各店長安排店內值班情況，各店店內清掃工具不全的，將由公司統一購買）

十、考勤制度

1.遲到早退：遲到或早退10分鐘以內扣除5元；遲到或早退（含請假）10分鐘以上60分鐘以內的每次按扣除10元計算；盤點缺勤扣發半日工資。有遲到早退或缺勤行為的沒有全勤獎。

2.曠工：無故不上班者，做曠工處理。曠工1天扣除當月基本工資和銷售提成的10%，連續6天曠工，公司有權對其解聘處理，不計發當月工資及提成等，若因此給公司帶來損失的，需對公司進行補償。

3.員工離職，應提前30天向公司以書面形式提出申請，違者扣發一月工資。

導購員簽字：

年月日

第四篇：服裝導購員辭職信

服裝導購員辭職信

服裝導購員辭職信1

您好！

自__年入職以來，我一直都很喜愛這份服裝導購員的工作，感謝各位領導的信任、栽培及包容，也感謝各位同事給予的友善、幫助和關心。在這2年電腦導購員工作里，我學到了很多有關電腦產品的銷售技巧，自己的銷售能力又上了一層樓，這些都是我最寶貴的'財富。非常感謝公司給予我這么好的機會，讓我的未來充滿了希望。

但因為某些個人的理由，我最終忍痛選擇了向公司提出辭職申請，并希望能于下個月__號正式離職。希望領導能早日找到合適的人手接替我的工作，我會盡力配合公司做好交接工作，保證銷售業務的正常運作，對公司，對客戶盡好最后的責任。

希望公司對我的申請予以理解并批準為盼。

此致

敬禮！

辭職人：___

20__年__月__日

服裝導購員辭職信2

xxxx領導：

您好！我很遺憾自己在這個時候向公司正式提出辭職。

我來公司也快xx年了，也很榮幸自己成為xx公司的一員。在公司工作一年中，我學到了一些知識與技能，非常感激公司給予了我在這樣的良好環境中，工作和學習的機會。

但是我因為個人原因需要辭職，因為我上班的距離較遠，想在住家附近找一份工作，因此，我不得不忍痛離開熱愛的.崗位。

我希望在xx年xx月xx日之前完成工作交接，請領導安排工作交接人選。在未離開崗位之前，我一定會站好最后一班崗，我所在崗位的工作請領導盡管分配，我一定會盡自己的職，做好應該做的事。

此致

敬禮！

辭職人：xx

xxxx年xx月xx日

服裝導購員辭職信3

尊敬的店長：

您好！

我是店里的一個導購員，我叫xxx。今天我寫下這辭職信，特來向您辭職的。望您可以抽出時間可能一下我的辭職信，能夠盡快批準我辭職。

我進入店里工作也有六年了，這六年一直就在我們服裝店里工作，做著導購員的工作。但是現在我實在堅持不了了。您知道導購員要給顧客做引導工作，還要介紹顧客衣服，除了這些，我也是幫忙收賬的，我幾乎就是站著工作一天，我的整條腿都特別累。我剛來時，還能堅持很久的，本來應該越站越久，就習慣了的，但是我不是，到現在我都不習慣一直站著，因為我的腿會受不了，通常工作完回到宿舍，我的腿就酸的`不得了。到第二天的時候甚至還會更嚴重些，會腫起來的。可是這工作，就是這樣，誰也沒有辦法。作為店里的導購員，坐著那都不像話，同時也是一種不好的工作態度，這給顧客的感覺就不會很好，那不是給我們店弄壞形象嗎。所以我也就只能堅持站一天，買點消腫止痛的藥回去擦一擦，為后面的工作能夠進行順利，也只能這樣。

但是我現在，卻很難做到了。前面幾年一直這樣，我也只是買點藥擦擦，并沒有做什么好措施，導致我現在的腿很難長期堅持，總是會有疼痛感，稍微站久一點，腿就會失去力氣，根本就很能站起來。這個情況有點久了，店里的姐妹都叫我去醫院檢查，所以考慮之后，我就去醫院檢查了一遍，結果出來之后，我就一直很難平復心情下來。醫生跟我說，再晚點檢查，我的腿以后就只能坐輪椅了，因為長期站著，又沒有做保護措施，導致兩條腿現狀都不怎么好，時常造成的疼痛已經很嚴重了，需要得到足夠的休息，要多多的坐著或者躺著，不然以后一定會更嚴重。我只要一想到，我以后都不能像正常人那樣走路，我就很心痛。縱然對這工作不舍，我也必須辭職了。

在這里，我只能對店長您表示我本人的抱歉，我并不是不想在這工作，而是身體實在不允許。導購工作我也是不能再繼續做了，望諒解。也希望您同意，我想盡快的辦理我的離職的手續，回家好好去休養我的身體。最后，就祝您服裝店的生意一直都紅火興旺，也望您保重。

此致

敬禮！

辭職人：xxx

20xx年xx月xx日

服裝導購員辭職信4

首先謝謝你，謝謝你幾個月前從網上找到我，給我加入____這個大家庭的機會。

幾個月過去了，____使我從對服裝行業一無所知，到目前自認也是行業中的一份子。____帶給了我很多愉快的記憶，也帶給我人生經驗的增長和微薄的薪酬。____讓我第一次冠上了經理名稱。讓我順利地開展了工作。幾個月前何總給我一項任務就是開拓____廣東的市場，現在廣東已經從沒有一家實體店到擁有廣州新大新，佛山南海廣場，惠州吉之島等多家自營店，我覺得今年____在廣東的布局已經完成。我也可以放心地向你辭職了。

也許你會猜測我的去向。但我自認沒有能力去耕一塊新田，我還是會去找一棵可以遮擋風雨的樹，在樹下我希望可以愉快地生活。哪怕一時間沒有滿意的我也不介意，因為我對自己充滿信心。希望你理解。

話說多了就會囉唆，但當我走出飛馬離開____的時候，我想我還是會回過頭看一看。以后無論

在那里，靜心的時候我還是會回想起我在____的日子，回想____。

謝謝____小姐對我的'信任，也謝謝陳總你對我的嚴格要求。祝愿你們的事業蒸蒸日上，也希望____健康成長，請批準我的請辭。

______

______年____月____日

服裝導購員辭職信5

您好！

我非常重視在__公司內這段經歷，雖然我只是一名服裝導購員，但是我工作的時候很開心，在__這幾個月所學到的知識也是我一生寶貴的財富。也祝所有__成員在工作和活動中取得更大的成績及收益！

但因為某些個人的理由，我最終忍痛選擇了向公司提出辭職申請，并希望能于下個月__號正式離職。希望領導能早日找到合適的人手接替我的工作，我會盡力配合公司做好交接工作，保證銷售業務的正常運作，對公司，對客戶盡好最后的.責任。

望領導批準我的辭職申請，并請協助辦理相關離職手續（本人在20__年_月_日離職）。在正式離開之前我將認真繼續做好目前的每一項工作。

愿祝__生意興隆！

敬請領導同意并批復！

此致

敬禮！

辭職人：___

20__年__月__日

服裝導購員辭職信6

您好！

這是一份來自辭職報告。

目前由于個人原因向您提出辭職，如您所至愛的這份事業，這也是我深愛的`一份工作。每個人都有理想，堅持理想，幸福而又孤獨，堅持自已，執著而又艱辛。我想我們都一樣，不斷的肯定理想又否定理想，又找尋新的理想，也不斷的肯定自已又否定自已，又找尋新的自已。一個有理想的人是非常令人欽佩的，過去的日子，我能為您夢想大旅的這一小段征程效力，深感榮幸！

對于辭職離開服裝店一事，深感歉意！但是我不會因為有辭職打算而影響工作質量，這個您大可放心！

此致

敬禮

第五篇：服裝導購員培訓資料

服裝導購員培訓資料

美國營銷大師曾經說過：“無論生意大小，出售的都是智慧”。由此可見在銷售中有很多的知識和技巧值得我們學習。銷售的定義：賣方組織通過人員解釋、說明，產品展示等手段與買方（顧客）就某件商品或者服務以一定的價格達成一種價值交換的交易過程。

在銷售技巧培訓中我們針對銷售中出現的種種情況進行了大膽的假設，以問題解答的形式一一做了解釋和回答--為什么這樣做？應該怎么樣做？其目的是幫助導購員提高銷售業績 如何甄選區別顧客？

當一個顧客光顧我們的店鋪的時候，我們首先要做的是甄選區別她是真正的顧客還是假顧客。只有當你區別了是真假之后你才可以確定你采取什么樣的方式接待她。我們的目的就是要做真選到有的放矢。

1）甄選依據：根據顧客的衣著，氣質類型、身高胖瘦、隨身攜帶的物品等在心理給她一個初步的設定。

2）甄選時機和方法：

時機：顧客一到我們的店鋪開始直至她離開我們的店鋪結束。

方法：望---顧客一進入你的賣場，無論你在做什么都要以你的眼神向顧客打招呼（用眼睛的余光將顧客納入你的視線范圍，其目的就是發現她身上的某些對我們生意成交有利的東西）同時報以微笑或者是點頭致意、輕聲的招呼等以表示歡迎顧客的光臨。

問－－主動的用語言和顧客打招呼。慢慢的向顧客移動靠攏過去，保持適當的距離（一般陌生人的心理安全距離是0.5-1.5米），以顧客可以聽見的聲音詢問顧客的需要。

聽：在顧客回答你詢問的過程中應該仔細的傾聽他的主張和要求，最后經過你的考慮，驗證你開始的設定是否正確。顧客區分

根據以上的分析和對話，我們應該對顧客有個基本的類別劃分，以便我們作好下一部的工作。

顧客類型

按照消費水平劃分：敏感型的/非敏感型的按照購買動機劃分：理性的/沖動型的按照消費目的性劃分：明確型/盲目型

按照追求風格劃分：獨特性/大眾化

等等好多種的類型。我們要根據各種類型的顧客的不同特點要區別對待。這樣才能增加成交的機會。

如何向顧客介紹商品？

再好的商品也要依靠你的介紹和推銷，才能促使顧客購買。所以我們一定要抓住機會向顧客介紹我們的商品。

介紹的方法：

語言介紹：向顧客仔細的介紹商品的特點，可以從面料、質地，做工。款式等幾個方面介紹我們的商品特點，賣點介紹-就是這款衣服最大的賣點在哪里，你應該清楚的向顧表述清楚，給她一個購買的理由。

演示示范：可以通過導購員自身的穿版演示將這款商品的特色完全的展示給顧客，讓她直觀的看到穿著效果。還有就是建議顧客試穿，通過她自己的切身感受體驗我們商品的優點。

ABCD介紹法：A代表權威性，B代表更好的質量，C代表便利性，D代表差異性（獨特性）。

如何向顧客推銷自己？

在銷售活動中，人和產品同樣的重要。根據有關的數據統計：71%的人之所以到你那里購買消費是因為喜歡你、信任你，所以導購員要通過自身的言行贏得顧客的信任和好感。

微笑：人常說沒有笑臉不要開店，就是講做生意的態度問題。

適當的贊美顧客：對顧客的著裝或身上的某一個細節進行適當的贊美。

注重禮儀：一般的待人接物常識和禮貌。

注重個人的形象：服飾、言行舉止、姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現和心理表現。

善于傾聽顧客的訴說。耐心的聽顧客把自己的想法說出

如何以商品的魅力打動顧客？

我們賣的不僅僅是商品，而是能給顧客帶來的利益-----能滿足顧客什么樣的需求，給她帶來什么樣的好處和利益等。產品利益：物理層面上的利益。什么質地的產品。什么樣的款式，好的質量等。

企業利益（品牌利益）：企業的實力，信譽，規模，服務等可以給顧客帶來的利益。

差別利益：競爭對手所不能提供的利益等。

心理利益：可以得到一種什么樣的心理滿足，成就，尊貴，獨特等等心理上的滿足感。

如何誘導顧客成交？

成交的原則：

A．主動。導購員發現顧客有購買意想的時候，就要主動的向顧客提出成交要求。許多的銷售機會的流失就是因為導購員沒有要求顧客成交而溜走的。

B．自信。導購員在向顧客提出成交要求是一定要充滿自信。因為自信具有感染力。

C．堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要運用語言技巧再次的引導顧客成交。

識別成交信號

語言信號：

當顧客開始和你討價還價的時候

顧客就某一件微不足到的問題反復稱述時

經過試穿后詢問價格的時候

詢問售后服務時等好多的語言表達可以預示成交機會來臨了

行為信號：

仔細觀看商品內標的面料成分和商品本身時

試穿后仔細觀察效果的時候

重新回來觀看同一件商品的時候等行為。

表情信號：

流露出高興的神態的時候

盯著商品思考的時候

征詢同伴意見后得到滿意答復的時候

等等預示有成交意想的表情

成交方法：

當出現以上的一種或幾種成交信號的時候，你要做的就是緊緊的抓住機會，通過巧妙的建議，幫助顧客下定決心成交，一般建議采取：

直接成交法：當導購員發現顧客的購買欲望強烈時，可以直截了當的提出成交要求如：“就是這件衣服了”，“給你把這件衣服包起來“等。

假設成交法：聰明的導購員總是假設顧客肯定會購買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、洗滌保養方面的問題或者是著手開票來結束銷售。

選擇成交法：導購員向顧客提出兩個或者兩個以上的購買方案供顧客選擇。不管顧客做出何種選擇都意味著銷售成功。

消去法：導購員從后選的商品中排除不符合顧客喜好的商品，間接的促使顧客下定決心。

動作訴求法：用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓她下定決心。比如：你再看看？把衣服拿給顧客

感性訴求法： 用感人的語言使顧客下定購買決心。如：“你女兒（老公）看到這件衣服一定會很高興的”等可以滿足顧客心理的感性訴求語言。

最后機會成交法：導購員告訴顧客這樣款式的衣服存貨不多，或者是即將取消優惠等條件。

如何報價和議價？

報價的時機：顧客直接詢問商品價格時（隨意的詢問/需求詢問）這是導購員需要分清的，對于一般的隨意問價，我們一般采取直接回答的方式：對于有購買意想或者是經過了一翻比較后的顧客詢價，我們可以采取一些靈活的回答方式，不要直接的回答，因該先建議她試穿。

報價的方式： 報價時導購員神態自如，語氣親切，干脆、準確，不要有聲無力，讓顧客誤以為你的商品價格有很多的水分似的，或是因為沒有聽見造成在成交時的麻煩。

報價的金額一般衣服吊牌價格。如果是打折的商品宜采取先報吊牌價格，再說打完折扣的價格（折扣按照四舍五入的辦法進位到整數）。所以要求導購員要有良好的心算能力。

議價的原則：

判斷價格危機靈活彈性的處理價格差異。首先要明確顧客口頭上要求減少價格，僅僅是想探聽你的底價而已。不要表現出來急于成交的樣子而輕易順從顧客的要求，但是顧客如果以競爭對手類似質地，款式的商品價格做比較，你可以象征性地減少價格了。

求顧客出價：找出差距，采去相應的措施。顧客出價后一般都會解釋原因，比如就商品的質地、款式、做工等說明為什么不值那么多的價格，這時候，你就要利用比較法、成本核算法、強調獨特性等向顧客解釋她付出的價格是物有所值的。報價議價的次數不要超過3次為宜。

注意落價的比率越來越小。讓她意識到這已經是底價了。一般是去掉折扣換算過的零頭，避過不吉利的數字，再以5-10元的差額落價，對于即將要成交的更要注意維護售價。對于顧客經過一翻試穿后滿意的，在經過一翻討價還價后要堅持維護價格，不要為了急于成交而一味的減讓，從而失掉在交易中的主動權，為以后與該顧客的交易中留下隱患。

每一筆生意的成交都有他的特點，具體的問題應該具體的分析，靈活處理，如果導購員能根據實際情況，采取相應的措施，相信業績是會有所提高的。

如何提高成交率？

導購員通過系統地介紹、演示、顧客試穿等勞動后，根本的目的就是要顧客與我們達成生意的成交，成交在交易中就猶如足球比賽里的臨門一腳。

前面我們系統的介紹了怎么樣識別成交時機，當成交時機來臨的時候，我們就要適時的抓住機會，準確的報出商品的價格，并作好與顧客討價還價的準備，準備好說辭對付顧客的提問，讓她同意我們的建議和主張。在和顧客進行價格談判的過程中注意交流的語氣和速度，適時的避開價格問題，就生活等其他的問題做簡單的交流、溝通，或者是適當地冷落她，如離開她、打開音響、倒水等行為，給她一種虧本的假象以麻痹她的注意力，再很快地回到價格問題上繼續銷售如何消除顧客異議？

異議并不表示顧客不會購買。你如果能正確的處理異議，消除顧客疑慮，會促使顧客下定決心購買。

事前認真準備。要對顧客的異議進行收集整理，并準備完善的應對答案，在顧客提出是能一一給予清楚明了的解答。對“但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，要先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留夠面子后，再提出不同的意見，這樣處理有利于保持良好的現場銷售氛圍，你的意見也容易被顧客接受。需要記住的是我們的目的是銷售我們的商品，而不是和顧客辯論誰對誰錯的。

同意和補償處理法。如果顧客的意見是正確的，我們要首先承認顧客的意見，肯定產品的不足，然后利用優點來補償和抵消這些缺點。

詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質問的方式答復她的異議。

在處理顧客的異議時，導購員要切記“顧客是上帝”你是要賣產品給顧客，而不是和她爭論什么主張的。爭論的開始就意味著銷售的結束（失敗）。