第一篇：買車談判策劃書[定稿]

談 判 策 劃 書

一、雙方談判背景

(一)我方基本情況：

我公司名稱是至尊汽車租賃西南分公司,成立于1980年,主要提供汽車租賃.代駕等服務,可滿足社會各界人士辦公.商務.旅游.婚慶.商業演出等方面需要.我公司從事汽車租賃業務多年,管理制度完善,現擁有多種車型.包括奔馳.豐田.寶馬.保時捷.奧迪等共數百輛中高級汽車.并與國航.南航等航空公司常旅客俱

樂部是汽車租賃合作伙伴,與17家商業銀行白金信用卡為指定汽車租賃合作伙

伴,且和西南地區高級酒店接待者都有合作聯系,我們擁有一個專業化.高度敬業的團隊,擁有一批駕駛技術過硬.熟悉西南地區各大城市地理環境.經驗豐富的司

機 我公司以市場需求為向導,以方便.快捷.安全.文明服務為標準,租賃方式靈

活 價格更優,24小時服務。

（二）對方公司情況：

世界十大汽車公司之一，德國按銷售額為第一大汽車公司，按產量則居第二，創立于1926年。奔馳汽車公司除以高質量、高性能豪華汽車聞名外，它也是世

界上最著名的大客車和重型載重汽車的生產廠家。

奔馳公司在國內有6個子公司，國外有23個子公司，在全世界范圍內都設

有聯絡處、銷售點以及裝配廠。該公司是國內最大的奔馳代理商，其中奔馳c200

在國內外銷售量很大，且需求量還在持續增大。對方公司的報價及車輛類型和參

數為

奔馳C200 優雅型1.8L 每輛320000RMB

奔馳C200 時尚型1.8L每輛350000RMB

(三)談判原因

目前公司因業務需要,需購進20輛奔馳C200汽車,現與奔馳國內最大的代理

商商談從該公司得知奔馳C200在國內外銷售量很大,需求持續上升,我公司希望

能與該公司合作。但由于賣方的發盤報價含糊粗略，細節部分需要雙方認真討論

及確定，因此決定組織此次談判，以和平解決問題，達成意見一致。

二、談判目的(一)談判主題

通過此次談判能夠和該公司合作，購買到品質好且價格優惠的奔馳C200最

終實現共贏,并建立起長久合作的關系

(二)談判目標

戰略目標：和平談判，在報價有效期內（一個月），若無意外風險因素，擬

以優惠的價格、良好的質量和售后服務購買到奔馳C200

最低目標：以31萬至34萬／輛的價格購買此款轎車，我方并以現金支付或

者以擔保支票來支付。

最高目標：以30萬和33萬/輛的價格購買到此款轎車，并建立長期合作關

系。

三、各項主要交易條款:

1、價格標準及支付方式：時尚型10輛黑色、優雅型10輛白色

我方放棄賣方公司5%的折扣，并以現金支付或者以擔保支票來支付，希望優雅型

價格降至為30萬，時尚型為33萬；經調查，市場上同樣條件的小轎車2011

款奔馳C200時尚型現市場均價為33.8萬元，優雅型市場均價為29.8萬，因

地區差異以及售后條件，價格仍有變動，因此，我方的定價較為合理。

2、贈品：能在購買時贈送地毯、汽車座套、方向盤套、腳墊、車罩、備胎

罩、車載GPS，倒車雷達、窗簾、工具箱；

3、售后保養服務：提供2次免費常規保養，第一次8000公里，第二次10000

公里。包括：①清掃：汽車內外表面的打掃、清洗和擦拭，以及各種濾清器濾

垢、燃燒室積炭和冷卻系水垢的清除等。②潤滑：向各潤滑點加注或填充潤滑脂，以及加添或更換發動機、變速器、轉向器、主傳動器等的潤滑油，潤滑油等級要

求為SL等級以上。③緊固：主要是緊固各螺紋連接件的螺栓、螺母。④檢查：

主要是檢驗汽車的工作性能和局部工作狀態，如汽車的制動距離和制動蹄片的磨

損量、發動機功率和氣缸壓力、油路和電路技術狀況是否符合規定。⑤調整：根

據檢查作業結果，把汽車總成或零件調整到符合規定的技術狀態。

4、提供免費一次大保養（2萬公里），包括發動機油量檢查、發動機冷卻液

液面檢查、制動液面的檢查、離合器總泵液面的檢查、進行機油、機濾、空濾及

空調濾芯的更換。

5、汽車美容打8折，包括隔熱膜施工、車身美容、車內美容、漆面處理、汽

車防護。

6、在車輛三個月以內出現任何非人為問題無條件換新車，一年內出現任何問

題將免費提供修理的條件外，再提供終身維修的服務，免費上門拖車，對底盤 發

動機 電路 鈑金維修打8.5折。汽車維修：補胎、輪胎動平衡、電器、車燈、保

險杠、車漆、打9折。

7、保險：由賣方購買太平洋保險，主險：交通強制保險，第三者責任險（30-50

萬元）、車輛損失險、座位險。副險：盜搶險和不計免賠險。

8、由賣方上牌，我方提供上牌資料（在我方收到保險公司出具的保險單后），賣方須在購車日起30日內辦理好。

9、交貨：我方會在上牌辦理好后3天內提車。

10、運輸方式：由對方送貨上門

11、保證期：賣方在還盤中提出,車輛三個月以內出現任何非人為問題將無條

件換新車，一年內出現任何問題將免費提供修理。

四、雙方利益及優劣勢分析

(1)我方

優勢：

1、有多方的汽車公司可供我方選擇，并不局限于一家公司，2、我方是一個迅速發展的公司，業務范圍廣，擴展速度快，3.奔馳C200汽車最適合我方需要，也借此擴展我方多項業務

4.對方對我方的有些情況不了解，有利于我方談判的發揮。

劣勢：

1、我方現在急需這批汽車,迫切與對方合作,可能對我方造成損失

2、資金量大，時間短，給對方帶來可乘之機

3、對方在該行業聲譽好，失去這個合作伙伴對我方不利

4、第一次合作，在某些方面多少要做出一些讓步

(2)對方

優勢：

1、對方的汽車品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

2、有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理系統，以及優質細膩的客戶服務。

3、對車況了解細致，對方只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系

列培訓和技術支持，對車的性能、技術參數、使用和維修方面都

是非常的專業，做到了“專而精”。專業的維護維修技術，絕對的原廠配件。

4.對方注重售后服務保障方面，加之4S店的后盾是汽車生產廠家，所以在售后服務方面可以得到保障。

5、另兩家賣家一直沒有回信

劣勢：

1、屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

2、在很大程度上受控于廠家，基本經營活動都在為生產廠家服務，以銷量換利潤，以維修和保險賺資金。如果完不成談判，可能損

失以后合作的機會。

3、維修費太高，政策與流程不靈活。

4、知名度不高，人才流動較頻繁，團隊不穩定。大多數4S店學歷不

高，汽車文化意識不強，整體素質還有待提高。、時間較緊，對我方有些情況不了解

(3)我方核心利益：

1、以優惠的價格購買優質奔馳C200，取得良好的售后服務

2、擴大我方業務，保持雙方合作關系

對方核心利益：

1、用最高的價格銷售，增加其公司的利潤

2、促成雙方長期合作關系

五、談判團隊人員組成? 主談人：李怡玟----制定策略，維護我方利益，主持談判進程，并將預

備好的談判目標和策略在談判過程中予以實現；

? 業務顧問：孫岳----聯系租賃汽車等主營業務，并負責從經理手中取得

必要文件，熟悉市場行情、交貨和存在的風險等方面。

? 財務顧問：李若甜----為公司的投融資、資本運作、資產及債務重組、財務管理、發展戰略等活動提供的咨詢、分析、方案設計等；

? 技術顧問：孔姿懿----負責向經理索取各種有關的數據與資料，負責有

關技術質量標準、技術服務等問題的談判，與業務人員緊密配合，為價

格決策作出技術參謀。

六、對方公司信息及其談判人信息：

首席談判代表----黃安祺：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強，洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人

物。

銷售顧問----呂霄嘯：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備

較強的銷售經驗。

財務顧問----楊春林：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。

法律顧問----夏敏：心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽

七：談判的場所及時間：

最好選在本公司，對談判對象，陌生的環境會產生一種無形的壓力；而對于我們，熟悉的環境則有利于掌握主動。時間暫定為5月30日。

八：準備談判資料

相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備注：《合同法》違約責任、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務狀況資料，會議記錄。

九、具體談判程序及策略

（1）開局陳述：根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中，但為預防意外狀況，在此提出不同方案以供參考。

? 方案一：感情交流式愉快開局策略：通過談及雙方第一次合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽輕松的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

? 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出對方發盤

和報價缺陷，并有多家供應商競爭，以制造心理優勢，使我方處于主動

地位。

（2）中期階段：質疑對方所報的發盤的合理性。我方愿意提供數額較小的象征性折扣以示誠意，對對方提出的大金額不予接受，因為對方在報盤內的贈品、售后維修、保養方面沒有做出詳細陳述。對于交貨期限等其他政策適當考慮優惠。

? 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助

協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

? 層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益和目標，先易

后難，步步為營地爭取利益。

? 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進

兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。在我方認為重要的問題上要

力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以

考慮先做讓步。

? 突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方競爭者多，若與我方協議失敗，我方

將立即與其它的汽車供應公司談判。

? 打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，把我方的讓步和對方的讓步直接聯系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對

方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決。再運用把握肯定對方形式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

（3）休局階段：如有必要，組員根據實際情況進行討論，對原有方案進行適當調整。

（4）最后談判階段：

? 我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償，把握嚴格最后

讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價。

? 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

? 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認。以文字的形式規范雙方的權利和義務，并為此提供法律保障，并確定正式簽訂合同時間。

十、制定應急預案：

雙方是第一次進行商務談判，對彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價30萬和33萬表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，要求對方換取在售后服務、技術支持、優惠待遇等利益。對方讓價幅度開始時很小

應對：冷靜，沉著，與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變，必要時我方做出贈品方面的讓步。

3、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，表明對方實際情況，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，巧妙突破僵局；抑或用聲東擊西策略，把問題轉移到另一輕松談判點上。

4、對方使用借題發揮策略，對我方某一個問題抓住不放。

應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略不合理并影響談判進程。萬一我方已經擺出了最低目標，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，并再次強調我方是按合同辦事的，態度誠懇，從而達到談判目的。

第二篇：買車談判策劃書

談 判 策 劃 書

一、雙方談判背景

(一)我方基本情況：

我公司名稱是至尊汽車租賃西南分公司,成立于1980年,主要提供汽車租賃.代駕等服務,可滿足社會各界人士辦公.商務.旅游.婚慶.商業演出等方面需要.我公司從事汽車租賃業務多年,管理制度完善,現擁有多種車型.包括奔馳.豐田.寶馬.保時捷.奧迪等共數百輛中高級汽車.并與國航.南航等航空公司常旅客俱樂部是汽車租賃合作伙伴,與17家商業銀行白金信用卡為指定汽車租賃合作伙伴,且和西南地區高級酒店接待者都有合作聯系,我們擁有一個專業化.高度敬業的團隊,擁有一批駕駛技術過硬.熟悉西南地區各大城市地理環境.經驗豐富的司機 我公司以市場需求為向導,以方便.快捷.安全.文明服務為標準,租賃方式靈活 價格更優,24小時服務。

（二）對方公司情況： 世界十大汽車公司之一，德國按銷售額為第一大汽車公司，按產量則居第二，創立于1926年。奔馳汽車公司除以高質量、高性能豪華汽車聞名外，它也是世界上最著名的大客車和重型載重汽車的生產廠家。

奔馳公司在國內有6個子公司，國外有23個子公司，在全世界范圍內都設有聯絡處、銷售點以及裝配廠。該公司是國內最大的奔馳代理商，其中奔馳c200在國內外銷售量很大，且需求量還在持續增大。對方公司的報價及車輛類型和參數為

奔馳C200 優雅型1.8L 每輛320000RMB 奔馳C200 時尚型1.8L每輛350000RMB(三)談判原因

目前公司因業務需要,需購進20輛奔馳C200汽車,現與奔馳國內最大的代理商商談從該公司得知奔馳C200在國內外銷售量很大,需求持續上升,我公司希望能與該公司合作。但由于賣方的發盤報價含糊粗略，細節部分需要雙方認真討論及確定，因此決定組織此次談判，以和平解決問題，達成意見一致。

二、談判目的

(一)談判主題

通過此次談判能夠和該公司合作，購買到品質好且價格優惠的奔馳C200最終實現共贏,并建立起長久合作的關系

(二)談判目標

戰略目標：和平談判，在報價有效期內（一個月），若無意外風險因素，擬以優惠的價格、良好的質量和售后服務購買到奔馳C200 最低目標：以31萬至34萬／輛的價格購買此款轎車，我方并以現金支付或者以擔保支票來支付。

最高目標：以30萬和33萬/輛的價格購買到此款轎車，并建立長期合作關系。

三、各項主要交易條款:

1、價格標準及支付方式：時尚型10輛黑色、優雅型10輛白色 我方放棄賣方公司5%的折扣，并以現金支付或者以擔保支票來支付，希望優雅型

價格降至為30萬，時尚型為33萬；經調查，市場上同樣條件的小轎車2011款奔馳C200時尚型現市場均價為33.8萬元，優雅型市場均價為29.8萬，因地區差異以及售后條件，價格仍有變動，因此，我方的定價較為合理。

2、贈品：能在購買時贈送地毯、汽車座套、方向盤套、腳墊、車罩、備胎罩、車載GPS，倒車雷達、窗簾、工具箱；

3、售后保養服務：提供2次免費常規保養，第一次8000公里，第二次10000公里。包括：①清掃：汽車內外表面的打掃、清洗和擦拭，以及各種濾清器濾垢、燃燒室積炭和冷卻系水垢的清除等。②潤滑：向各潤滑點加注或填充潤滑脂，以及加添或更換發動機、變速器、轉向器、主傳動器等的潤滑油，潤滑油等級要求為SL等級以上。③緊固：主要是緊固各螺紋連接件的螺栓、螺母。④檢查：主要是檢驗汽車的工作性能和局部工作狀態，如汽車的制動距離和制動蹄片的磨損量、發動機功率和氣缸壓力、油路和電路技術狀況是否符合規定。⑤調整：根據檢查作業結果，把汽車總成或零件調整到符合規定的技術狀態。

4、提供免費一次大保養（2萬公里），包括發動機油量檢查、發動機冷卻液液面檢查、制動液面的檢查、離合器總泵液面的檢查、進行機油、機濾、空濾及空調濾芯的更換。

5、汽車美容打8折，包括隔熱膜施工、車身美容、車內美容、漆面處理、汽車防護。

6、在車輛三個月以內出現任何非人為問題無條件換新車，一年內出現任何問題將免費提供修理的條件外，再提供終身維修的服務，免費上門拖車，對底盤 發動機 電路 鈑金維修打8.5折。汽車維修：補胎、輪胎動平衡、電器、車燈、保險杠、車漆、打9折。

7、保險：由賣方購買太平洋保險，主險：交通強制保險，第三者責任險（30-50萬元）、車輛損失險、座位險。副險：盜搶險和不計免賠險。

8、由賣方上牌，我方提供上牌資料（在我方收到保險公司出具的保險單后），賣方須在購車日起30日內辦理好。

9、交貨：我方會在上牌辦理好后3天內提車。

10、運輸方式：由對方送貨上門

11、保證期：賣方在還盤中提出,車輛三個月以內出現任何非人為問題將無條件換新車，一年內出現任何問題將免費提供修理。

四、雙方利益及優劣勢分析(1)我方

優勢：

1、有多方的汽車公司可供我方選擇，并不局限于一家公司，2、我方是一個迅速發展的公司，業務范圍廣，擴展速度快，3.奔馳C200汽車最適合我方需要，也借此擴展我方多項業務 4.對方對我方的有些情況不了解，有利于我方談判的發揮。

劣勢：

1、我方現在急需這批汽車,迫切與對方合作,可能對我方造成損失

2、資金量大，時間短，給對方帶來可乘之機

3、對方在該行業聲譽好，失去這個合作伙伴對我方不利

4、第一次合作，在某些方面多少要做出一些讓步

(2)對方

優勢：

1、對方的汽車品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

2、有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理系統，以及優質細膩的

客戶服務。

3、對車況了解細致，對方只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓和技術支持，對車的性能、技術參數、使用和維修方面都是非常的專業，做到了“專而精”。專業的維護維修技術，絕對的原廠配件。

4.對方注重售后服務保障方面，加之4S店的后盾是汽車生產廠家，所以在售后服務方面可以得到保障。

5、另兩家賣家一直沒有回信

劣勢：

1、屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

2、在很大程度上受控于廠家，基本經營活動都在為生產廠家服務，以銷量換利潤，以維修和保險賺資金。如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

3、維修費太高，政策與流程不靈活。

4、知名度不高，人才流動較頻繁，團隊不穩定。大多數4S店學歷不高，汽車文化意識不強，整體素質還有待提高。5、時間較緊，對我方有些情況不了解

(3)我方核心利益：

1、以優惠的價格購買優質奔馳C200，取得良好的售后服務

2、擴大我方業務，保持雙方合作關系

對方核心利益：

1、用最高的價格銷售，增加其公司的利潤

2、促成雙方長期合作關系

五、談判團隊人員組成

? 主談人：李怡玟----制定策略，維護我方利益，主持談判進程，并將預備好的談判目標和策略在談判過程中予以實現；

? 業務顧問：孫岳----聯系租賃汽車等主營業務，并負責從經理手中取得必要文件，熟悉市場行情、交貨和存在的風險等方面。

? 財務顧問：李若甜----為公司的投融資、資本運作、資產及債務重組、財務管理、發展戰略等活動提供的咨詢、分析、方案設計等；

? 技術顧問：孔姿懿----負責向經理索取各種有關的數據與資料，負責有關技術質量標準、技術服務等問題的談判，與業務人員緊密配合，為價格決策作出技術參謀。

六、對方公司信息及其談判人信息：

首席談判代表----黃安祺：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強，洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。

銷售顧問----呂霄嘯：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經驗。

財務顧問----楊春林：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。

法律顧問----夏敏：心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽

七：談判的場所及時間： 最好選在本公司，對談判對象，陌生的環境會產生一種無形的壓力；而對于我們，熟悉的環境則有利于掌握主動。時間暫定為5月30日。

八：準備談判資料

相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務狀況資料，會議記錄。

九、具體談判程序及策略

（1）開局陳述：根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中，但為預防意外狀況，在此提出不同方案以供參考。

? 方案一：感情交流式愉快開局策略：通過談及雙方第一次合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽輕松的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

? 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出對方發盤和報價缺陷，并有多家供應商競爭，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

（2）中期階段：質疑對方所報的發盤的合理性。我方愿意提供數額較小的象征性折扣以示誠意，對對方提出的大金額不予接受，因為對方在報盤內的贈品、售后維修、保養方面沒有做出詳細陳述。對于交貨期限等其他政策適當考慮優惠。

? 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

? 層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益和目標，先易后難，步步為營地爭取利益。

? 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步。

? 突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方競爭者多，若與我方協議失敗，我方將立即與其它的汽車供應公司談判。

? 打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，把我方的讓步和對方的讓步直接聯系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決。再運用把握肯定對方形式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

（3）休局階段：如有必要，組員根據實際情況進行討論，對原有方案進行適當調整。

（4）最后談判階段：

? 我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價。

? 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

? 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認。以文字的形式規范雙方的權利和義務，并為此提供法律保障，并確定正式簽訂合同時間。

十、制定應急預案：

雙方是第一次進行商務談判，對彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價30萬和33萬表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，要求對方換取在售后服務、技術支持、優惠待遇等利益。對方讓價幅度開始時很小

應對：冷靜，沉著，與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變，必要時我方做出贈品方面的讓步。

3、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，表明對方實際情況，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，巧妙突破僵局；抑或用聲東擊西策略，把問題轉移到另一輕松談判點上。

4、對方使用借題發揮策略，對我方某一個問題抓住不放。

應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略不合理并影響談判進程。萬一我方已經擺出了最低目標，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，并再次強調我方是按合同辦事的，態度誠懇，從而達到談判目的。

第三篇：談判策劃書

談判的主題：通過此次談判能購買到高品質且優惠價格的空調

主方（買方）：英國家樂福客方（賣方）：珠海格力電器有限公司 談判計劃書

一、會議時間：2013年10月12-14日

二、會議地點：中國廣東珠海 珠海格力電器有限公司會議室

三、談判小組成員組成

首席代表：陳儂，公司談判全權代表；決策談判中的重要事項，監督談判程序，協調成員意見。

財務人員：xxx，洞悉談判對手在項目利益方面的預期指標；掌握談判總的財務情況；分

析計算，修改談判方案所帶來的收益變動；提供財務方面的建議。

技術主談：xxx，闡述我方談判的愿望，條件：弄清楚對方的意圖及條件；于對方進行專

業的問題磋商；提供決策論證。

法律主談：xxx，提供法律方面的建議，檢查法律文件的完整性，輔助主談進行談判。翻譯、記錄人員：xxx，改變談判氣氛，挽救談判失誤，增進談判雙方的了解。輔助主談進

行談判。

四、基本情況

（一）談判雙方的背景

1．我方公司分析

成立于1959年家樂福集團是大賣場業態的首創者，是歐洲第一大零售商，世界第二國際化零售連鎖集團。現擁有11000多家運營零售單位，業務范圍遍及世界30多個國家和地區。

集團以三種主要經營業態引領市場：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發展了便利店和會員制量版店。2004年集團稅后銷售額增至726.68億歐元，員工總數超過43萬人。

2005年，家樂福在《財富》雜志編排的全球500強企業中排名第22名。

家樂福集團成立于1959年，是大型超級市場（Hypermarket）概念的創始者，于1963年在法國開設了世界上第一家大型超市。1999年8月30日家樂福兼并普羅莫代斯組成世界第二大零售集團。如今家樂福已發展成為歐洲最大、全球第二大的零售商。2004年，家樂福集團被《財富》雜志評為全球500強企業的第22位。

2．客方公司分析

成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發、生產、銷售、服務于一體的專業化空調企業，2008年實現銷售收入420.32億元，凈利潤19.67億元，連續八年上榜美國《財富》雜志“中國上市公司100強”。

格力電器旗下的“格力”品牌空調，是中國空調企業唯一的“世界名牌”產品，業務遍及全球100多個國家和地區。1995年至今，格力空調連續14年產銷量、市場占有率位居中國空調行業第一；2005年至2009年年，家用空調產銷量連續4年位居世界第一；2008年，格力全球用戶超過8800萬。

作為一家專注于空調產品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費者提供技術領先、品質卓越的空調產品。在全球用有珠海、重慶、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生產基地，4萬多名員工，至今已開發出包括家用空調、商用空調在內的20大類、400個系列、7000多個品種規格的產品，能充分滿足不同消費者群體的各種需求；擁有技術專利近2000項，自主研發的GMV數碼多聯一拖多機組、離心式大型中央空調、G-Matrik直流變頻空調等一系列高端產品填補了國內空白，打破了美日制冷巨頭的技術壟斷，成為從“中國制造”走向“中國創造”的典范，在國際舞臺上贏得了廣泛的知名度和影響力。

“一個沒有創新的企業，是一個沒有靈魂的企業；一個沒有核心技術的企業是沒有脊梁的企業，一個沒有脊梁的人永遠站不起來。”展望未來，格力電器將堅持“自我發展，自主創新，自有品牌”的發展思路，以＂締造全球領先的空調企業，成就格力百年的世界品牌“為目標，為”中國創造“貢獻更多的力量。

（二）談判項目

此次談判項目分為三部分，主要商議我方購買格力空調的價格、運輸方式及相關法律條文

（三）談判目標

1．主要目標

以優惠的價格購買優質產品和服務

1800元/臺（含運輸費）

2．次要目標

1900元/臺(含運輸費用)

讓對方與我公司達成交易，并維護長期的合作關系

3．最低目標

收益及利潤合理分配

底線： 2000/臺元

3、如果運費和風險由雙方共同負擔

對策：我方承擔的運費不能超過總運費的40% 建議：作為采購方，你方需要思考以下問題：

1、綜合運用信息和策略達到你方的主要目標即：價格目標

2、付款方式：你方有何目標?

3、你方對貨物規格等質量上的要求?擬定貨數量要求? 訂購數量：10000臺左右 交貨期限：合同簽訂一個月之內 付款方式：免息分期付款

運輸方式：由對方送貨(運輸費和風險均由賣方擔負)需要補充：其他交易條件如：交貨期限方面的目標呢? 付款方式目標。數量你方擬訂多少。

（四）談判形勢分析

1．我方優勢分析

a)作為世界第二大零售集團，品牌力量和資金實力雄厚 b)能夠提供優質的服務和舒適的購物環境 c)能夠提供平臺宣傳其產品

d)我方能夠一次購買大量的空調及能一次性付款 2．我方劣勢分析

a)急需大批空調安裝，對空調品牌的選擇有盲目性，不利于砍價 b)存在其他公司捷足先登搶占盈利機會的危險 C）因為是跨國運輸，在手續費方面比較麻煩

3．我方人員分析

陳儂：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物 xxx：心理學教授，能準確地洞悉對方的心理和掌握對方的實際目標；有熟練的文字記錄能力，專業知識牢固

xxx：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高管理財務素質，冷靜、沉著，判斷能力強。

xxx：公司法律顧問，心思細膩，精通各國相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽署 xxx：客觀的掌握對方產品及同類產品的市場份額，價格等。

我方談判小組成員能對談判進行全局把握，表達能力強，處理事情能隨機應變，應急處理能力強；我方人員專業知識優秀，是市場不可多得的人才。能夠輕而易舉的變幻談判策略，擾亂對方的談判方案。

4．客方優勢分析

a)品牌優勢，創辦歷史悠久，在同行業中，聲譽較高。

b)明星代言，使得品牌得到一定得宣傳。格力的代言人主要有成龍 c)和國家政策相結合，家電下鄉方面也有大量投入。d)空調品牌選擇性廣泛，有利于壓低價格。

5．客方劣勢分析

a)銷售模式和渠道部夠完善，面向的消費群體較窄 b)國外市場仍處于起步階段，海外銷售體系不完整 6．客方人員分析 xxx（主談）：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格。xxx（技術）：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才 xxx（翻譯）：了解同類產品競爭對手市場，可以為總經理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。

xxx（財務）：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。xxx（銷售）：熟悉電器行業，市場經驗豐富，看問題善于抓住本質

客方談判小組成員心里素質優秀，第產品知識了解透徹。對于產品生產、價格、保存都能清楚準確把握。客方的首席代表是整個談判的核心人員，能把握整個談判的進程，有極強的領導能力。客方小組配合好，默契高，是一個整體優秀的團隊

（五）談判的形式

正式小組談判 口頭談判 書面方式

五、談判的方法及策略

1．開局階段的策略

我方希望以最低價格購買到一批空調，且在運輸方面希望對方能承擔所有運輸費。

方案一：感情交流式開局策略；通過問候及談及雙方的喜事形成感情上的共 鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：一致式開局策略：談判開始時，談判雙方就追求對談判“一致”的感覺，以使對方對自己產生好感，使談判雙方在愉悅的氣氛下進行更深入的談判。我方開門見山提出我們的目標和要求，并表達談判的誠意，其在于讓他方降價。我方應把握對方空調系列和種類的需求，適時提出建議。

2.磋商階段的策略（1）、如何對待對方的報價? 提出由對方首先進行報價，針對對方報價我方進行討價

具體策略：我方不急于還價，采取討價策略：尋找疑點(或疵點)這時需要競爭對手信息。尋找疑點(或疵點)根據對方報價質疑對方所報的價格的合理性（沉默策略）

和其他競爭產品比價：市場上同質量的產品如：xxx價格沒有貴方價格高。（貨比三家策略）分析：既然前面分析是買方市場，那么利用競爭對手壓價應該可以達到一定的效果，但是要注意你所掌握的情報一定要充分，詳細，甚至在某一個合適時機，故意散播消息——同競爭對手洽談，以給對方壓力。(2）、我方如何還價? 如果對方堅持不降價或者讓步程度沒有達到我方接受范圍，則我方考慮以其他條件作交換，作出讓步：

如：交貨期限、付款方式、售后服務和產品運輸等方面

注意這里交貨期限我方應該有具體的目標，需要補充，運輸需要誰來承擔在此需要和價格一同討論。

需要信息咨訊支撐我方的條件或論點 ： 1）.根據市場鋁材行情分析，價格會走低;2）.我方需求量大;3）.對于雙方合作關系的重視

（3）、如果運費和風險由雙方共同負擔 對策：我方承擔的運費不能超過總運費的40% 建議：作為采購方，你方需要思考以下問題：

1、綜合運用信息和策略達到我方的主要目標即：價格目標

2、付款方式：我方有何目標

3、我方對貨物規格等質量上的要求?擬定貨數量要求?

3．成交階段的策略

在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結束，因此，我方可適時提出最后的象征性的讓步或者是對以后合作的暗示以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。

不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優惠.雙方以合理價格完成此次交易（2000元一臺），確認此次會議記錄是否正確，商討是否當場簽訂協議書

六、談判效果及風險預測

（一）談判效果預測

1、雙方以合理的條件取得談判的成功（2000元一臺，含運輸），實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成，實現長期友好合作。

2、雙方在利益方面無法達成一致（2000元一臺，含運輸 不能成交），使得談判破裂。

（二）談判的風險

1、遇談判僵局該如何處理? 對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。

2、運輸費用對方承擔(添加：具體運輸條款的討論：涉及運輸工具選擇，運輸距離，運輸風險)

3、如何驗收貨物

疑問：對方如果堅持不獨自承擔運輸費用和風險，你方準備什么解決分歧的方案? 提示：作為買方，驗收到的貨物可能沒有達到你方的標準，如果你方承擔了運費，就意味著貨錢兩空，事后的爭議相信貴方也不愿意看到，那如何解決?具體運費是多少需要確定，這和你方的價格目標是息息相關的!相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行,采取補救措施或者賠償損失等違約責任 聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定:不可抗力是指不可抗力是指不能預見,不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

七、談判費用預算

10000臺*2000元/臺=20000000元RMB 人員機票（來回）8000元*5 =40000元 RMB 全部人員的食住5天 大約10000元RMB 其他費用 100000元 RMB 一共大約 20150000元RMB

八、談判議程

1．雙方進場 2013年10月12日 客方代表先進場，在門口迎接我方，客方接待人先向我方介紹客方出席談判人員，然后，雙方代表就坐。

2． 介紹會議安排和與會議人員 2013年10月12日 介紹本次談判背景，和會議安排及人員

3．進行正式談判 2013年10月12日-14日

①、12日 9:00-12:00雙方進行感情交流與溝通，雙方各表明自己的意圖與目的、愿望 ②、13日 15:00-17：30 就返點問題進行洽談，并就其展開的附件進行洽談與討論：支付方式等

③、14日 9:00-12：00 就合同條款進行洽談 4．達成協議 2013年10月14日

5．簽訂協議 2013年10月14日-15日 6．祝賀談判成功

九、附屬條件

1．談判日程表

2013年10月10日 9:00-11：00 我方到達談判城市，安排住宿（自己或對方安排）2013年10月11日 8:30 商量談判事宜，進行模擬談判

2013年10月12日 8:00-12:00 開始談判，進行第一次談判，主要說明雙方的基本目標 2013年10月13日 15:00-17：30 進行第二次談判，主要圍繞第一次基本目標進行修改及整合

2013年10月14日 9:00-12：00 最后的商談及拍板定案，2013年10月15日 10:00 簽訂協議

2．接待計劃

由對方公關部及相關接待人員安排。3．會務保障計劃

4．保密要求

談判過程中無關人員不得進入和不得安裝任何攝像頭及監聽器，相關人員簽訂保密協議，違反相關規定，則按照事先約定及相關法律進行處理。5．談判終結的判定和處理

當天或次天簽訂合約。協議證人：珠海律師事務所律師及英國駐華使館代表

第四篇：談判策劃書

商務談判策劃書

一、談判主題

春雷絲綢公司向111公司出口一批最新生產的絲綢產品，解決雙方就貿易方面產生的分歧，達成交易，以此建立長期友好合作關系。

二、團隊成員組成總經理：，XXX負責重大問題的決策

銷售總監：，XXX公司談判代表

財務總監：，XXX負責費用問題和法律問題

三、雙方利益以及優劣勢分析

我方利益：我公司絲綢質量好、款式新、圖案多，因而在國內有一定的銷售量，如果可以打開國外市場，它的銷售前景也是非常可觀的。

對方利益：作為美國市場上一個銷售絲綢的銷售商有一定的銷售渠道和銷售網絡，要求對方用盡量低的價格供應絲綢，美國在9、10月份又是絲綢銷售的旺季，因而在8月份前進貨就有利于我公司的銷售并獲得非常可觀的利潤。

我方優勢：

1、我方產品質量好、款式新穎、圖案多，并且在國內銷售很

好；

2、并對歐美市場進行的市場調研，研發出了一系列為滿足歐

美不同層次人群需要的心產品；

3、我公司產品在歐美市場上的價格相對要低。

我方劣勢：產品成本高，國內絲綢市場形勢嚴峻，我方想要打開國外市場，但沒有一個很好的渠道，因而對111公司有一定的依賴。

對方優勢：

1、對方公司是一家大型絲綢貿易公司，已經形成了一定的銷售渠道和模式，絲綢需求量大；

2、對方公司是歐美絲綢市場的一份子，有利于我方進入歐美市場，可以為以后銷售絲綢打下一定的基礎。

對方劣勢：因要趕在美國絲綢銷售旺季來臨前進貨因而不利于談判價格；并且只有我公司能夠生產出他們滿意的新絲綢產品。

四、談判目標

（一）戰略目標：和平談判，與對方建立長期合作關系，打開

歐美市場。

（二）談判目標：

1、爭取以5.36美元/米CIF紐約價格成交，并采取T/T的支付方式。

2、最低可接受價格： 4.95美元/米CIF紐約

五、程序以及具體策略

程序：

1、談絲綢的款式和數量

2、對如今市場情況進行分析絲綢目前的銷售狀況

3、談判費用問題

運用的策略：

1、開局

感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入到較融洽的談判氛圍中。

2、中期階段

A、紅白臉策略: 即在商務談判過程中，利用談判者想與你

合作的愿望，以己方兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導談判對手的一種策略。

B、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利

益，先易后難，步步為營地爭取利益。

C、把握讓步原則：明確我方的核心利益所在，實行以退為

進策略，退一步進兩步，做到迂回補償。

D、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我們協議

成功能為對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若

與我方協議失敗將會有更大的損失。

E、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再

可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵

局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段（如果有必要，根據實際情況對原有方案進行調整）

4、最后談判階段

A、把握底線，適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適時的時機提出最終方案，使用最后通牒策

略。

B、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

C、達成協議，明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范

本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

六、準備談判資料以及相關法律資料

《中華人民共和國合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備注：《合同法》違約責任第一百零七條：當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

合同范文、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

七、制定應急預案

雙方是進行第一次商務談判，彼此不太了解。為了使談判順

利進行，有必要制定應急預案。

（一）對方對我方的價格表示異議，使用權利有限策略，聲稱

金額的限制，拒絕我方的提議

應對方案：就價格進行談判，運用妥協策略，換取在交貨期間、技術支持、優惠待遇等利益。了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局；異或用聲東擊西策略。

（二）對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放

應對方案：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

（三）雙方在價格上的爭議

應對方案：接受最低價格為4.95美元/米CIF紐約。

第五篇：談判策劃書[范文]

目錄

一、談判背景、主題.......................1

主題...................................1

背景...................................1

二、談判人員構成....................1

三、談判前期準備....................1

四、判現場直擊........................1

五、總結..............................4

一、談判背景、主題

主題

拉贊助是大學校園舉辦活動必不可少的部分，是商業文化活動與校園文化有機結合的平臺

背景

管理學院舉辦第四屆ppt大賽，需要經費贊助，故需要贊助商提供經費支持

二、談判人員構成甲方：桂林理工大學管理學院外聯部（分別為主談小張、副談小何、小吳、小李）

乙方:桂林瑞吉信息咨詢有限公司微軟講師唐斌

三、談判前期準備

準備相關材料：活動策劃書、贊助策劃書

聯系方面：談判前一天晚上，通過電話溝通，了解合作意向，探聽對方口氣、并約定好談判時間、地點。

四、判現場直擊

甲方小張：老師你好，我是您的上一期學院，不知道老師還有印象沒？

乙：有點印象，就是記不住你的名字，我這人記性不太好，人老嘍。

甲方小張：看您說，您的學院那么多，記不住是情有可原的，老師今晚還上課吧。

乙：是的，我讓劉老師先帶下。

甲方小張：為了不耽誤老師時間，我就說下今天要和您談的是吧。（簡單寒暄后，適時進入主題）

乙：好的，你說吧。

甲方小張：是這樣的，我們管理學院近期要舉行一個PPT展示大賽，屆時我們將邀請學院領導，管理學院各

輔導員及各大社團代表作為嘉賓蒞臨活動現場。借此良機，我院期望與您建立友好的合作關系，不

知老師有沒有意向跟我們合作？

乙：我之前也對貴校的這個活動有一定了解，能介紹一下這個活動對我公司能起到的宣傳作用嗎？ 甲方小張：我們將貴公司的宣傳分為前期宣傳、期間宣傳和后期宣傳。您可以根據貴公司的需要來對我們進

行獨家贊助或者冠名贊助，當然了，為了達到最好的宣傳效果和最大的潛在利益，獨家贊助會是您最好的選擇。

乙：獨家贊助的贊助金是多少？冠名贊助呢？

甲方小張：獨家贊助為1000，冠名贊助為800。

乙：哈哈，哪里需要這么貴呢？我們公司不是第一次對活動進行贊助了。

甲方小何：獨家贊助權所帶來的潛在市場是知名度大大提高所帶來的潛在效益，這1000塊的投資一定會讓

你覺得物超所值。（適時將談判話題從閑置資金投資的定位上轉移長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動；）

甲方小張：并且您所投資的贊助費具體用途都很明確，如果您決定對我們進行冠名贊助，我們將采用

1、懸

掛橫幅

2、展板宣傳

3、海報宣傳

4、貴培訓公司提供的宣傳單、宣傳冊和問卷調查等前期宣傳方式，能最大程度的進行前期宣傳。

乙：我還是覺得這個價格有點貴，你所說的這些我們都能請別的人來做。價格方面能在商量一下么？ 甲方小吳：那您覺得多少的贊助費合適呢？

乙：我方希望贊助500塊，能獲得獨家贊助權和及其全部的回報。

甲方小何：我非常理解您的想法，我也希望能達到雙贏的效果。但500塊不足以支付獨家贊助的全部費用。甲方小張：若獨家贊助貴培訓公司可派嘉賓出席此活動擔任評委或純欣賞比賽，屆時將隆重介紹嘉賓。由我院形象好，氣質佳的禮儀小姐披著貴培訓公司的宣傳綬帶，或由我方當晚服務現場的工作人員身著貴培訓公司提供的宣傳文化T恤、帽子或佩戴貴培訓公司標志徽章對貴培訓公司的形象進行宣傳。（步步為營）

乙：……（陷入沉思）

甲方小李：我們一定會盡最大的努力為貴公司做最全方面的宣傳。也請您好好考慮。（層層推進）

乙：你們的宣傳方案很有吸引力，我也很希望跟你們合作。但是1000的確是有點多。

甲方小張：大學生消費是一塊市場大蛋糕，其在學習、教育方面的消費較多，教育培訓課程等在高校中有較

好的消費市場。許多學生為爭做創新型的高級管理人才而選擇在校期間在課外仍積極主動學習計算機等相關知識。若貴培訓公司在學校中樹立起良好的值得信任的品牌形象，則商機無限。（突出優勢）

甲方小何：我們也希望以后能跟貴公司長遠合作。要不我們雙方各讓一步？您看900怎么樣？（實行以退為

進策略）

乙：650，這個是我能做出的最大讓步。

（雙方陷入僵局……）

甲方小吳：不瞞您說，xx公司也有意跟我們合作。但考慮到他們公司性質不太合適我們這次的校園活動主題，因此尚未達成合作。我們對貴公司是非常有誠意的，希望您再考慮一下。（打破僵局，聲東擊西）乙：好吧。那我還希望能有一場關于微軟辦公軟件的講座，進一步來提高我們公司在貴校的影響力。甲方小張：當然沒問題，可以由我們來為您協調場地與時間問題。（適當時可以答應部分要求來換取其它更大

利益）

乙：成交。那祝我們合作愉快。

甲方小張：謝謝您，希望我們能長遠合作。也希望這次活動圓滿成功。

（雙方握手）

五、總結

我們成功的關鍵在于

（1）打好了“感情牌”

（2）確定了正確的談判態度，秉承“雙贏”原則

（3）活動內容切合商家的利益

不足之處

（1）缺乏談判經驗、技巧，對方一直處于優勢

（2）贊助策劃沒有吸引眼球的內容

（3）事先沒和學校溝通好