第一篇：一個好的醫藥代表要做到

做好一個醫藥代表

銷售首先就是做人很重要，不過在做產品的時候我們首先應該對我們所的產品做為深入的了解，在就是我們所說的技巧，我們必須做到五勤，五快，至于五勤了就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。

腦勤了就是我們要多想問題想想今天該去做什么，明天該去做什么?比如我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那里去，該去做什么，下午該到什么地方，該做什么?還有今天我有什么事情沒有辦完，需不要要給客戶打個電話,在給客戶打電話我們一般應該在八點之前打過去，不要太晚了影響別人的休息。其實給打電話也并不代表我們的事情就可以辦好了，醫生也是人啊，他們并不是那么可怕的，那怕你一句小小的問候也許他心理會感覺很好。

第二腿勤了就是我們想到了要去做什么，只要去做不管你成功與否，但自己做了心理也就塌實了，在有沒有事情要去做的時候或者在自己比較空的時候多到醫院去轉轉，其實和他們聊天也是很有樂趣的呀，其實不一定是有事情了就去找他們，沒事了就不管了這樣是不行的，說白了有事沒事我們都應該去關心下他們。之所以這樣做也就是多多少少也會感動他們的，讓他們覺得你是個勤勞的人。

第三眼勤，就是要多觀察周圍的事情，了解他們的一些需要做的事情，比如到辦公室看見他們很忙，辦公桌上又很

亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我舉個例子，像我在做業務的時候到一家醫院里是很熱的夏天我以前每次去都會給他們帶一個西瓜什么的水果之類的后來時間長了，他們說小王你下次來不要這么客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時候啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來我去就幫他們帶去，其實也不是很貴的東西，但他給我帶了什么?從此以后我就成了他們那里的常客了，也不用每次買吃的了，自己到還有的吃。一舉兩得啊。雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊!

第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊，在這里我又要羅嗦了，比如我們經常到外地去了，就買買當地的特產帶回去給重要的客戶，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了。記的我每次到一家醫院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因為那采購啊很喜歡這些小東西了，我基本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。雖然嘴上說不要但最后還是收上了。前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，聽一個朋友說**有一家買橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進去了他看見我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點的心意我到**去了一趟給你們帶了點黃巖的橘子很好的，你帶回去嘗嘗，她當時看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什么事的。不用經常來，有事我會給你打電話，或者你給我打電話來。這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從**回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒辦法啊，為工作!在就是手勤，平時沒事的時候就多給客戶發發信息，有些話用語言表達不出來的，用文字表達會更好些，什么節日啊問候下，信息一毛錢也許也會起到你所意想不到的結果，在圣誕節我給所有的客戶都發出了一條信息，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經很滿足了。

五快就是，想了就要去做，成功了我們再接再厲，失敗了并不可怕，我記得我看了一個成功人士的一句話;堅強，用心的力量來為自己打氣;人的一生不可能是一帆風順的，所以打從你有自我意識的那一刻開始，你就要有一個明確的認識，那就是人的一輩子必定有風有浪，絕對不可能日日是好日，年年是好年，所以當我們在遇到挫折時，不要覺得驚訝和沮喪，反而應該試為當然，然后冷靜的看待它解決它。

第二篇：一個醫藥代表的一天

一個醫藥代表的一天(1)

7:00起床

8:00已經見過今天所有要上手術的醫生

8:00--10:00去藥房.藥劑科

10:00--12:00門診里面

12:00--14:00吃飯通常會同醫生一起,如果有時間在醫院里面休息,或者見中午值班的醫生

14:00--15:30在住院部找到醫生

15:30--17:00門診的中班醫生

17:00以后忙著應酬醫生吃飯

20:30以后結束一天的外面工作,開始做今天的工作紀錄,同主管打電話,商量明天的工作安排,同明天有手術的醫生通電話,和VIP醫生聯絡感情.23:00終于到了一天中屬于自己的私人時間了,上網,看看電視,報紙.24:00還能干嗎?收拾收拾該睡覺了！!如果還要學習,繼續到凌晨1點或者2點!

一個醫藥代表的一天(2)

8:00起床

8:00--10:00去藥房.藥劑科 看銷量

10:00--11:00醫院里休息

11：00 見醫生

12:00--14:00吃飯通常不會同醫生一起,如果有時間在醫院里面休息,或者見中午值班的醫生

14:00--15:30在住院部找到醫生

15:30--17:00各科室做客情拜訪

17:00見晚班醫生

18:30以后結束一天的外面工作,開始做今天的工作紀錄,同主管打電話,商量明天的工作

20：00 ,同醫生通電話,和VIP醫生聯絡感情.

第三篇：一個醫藥代表的3年

她不愿意多去想法律或者道德層面的問題。她有著極其簡單而且明確的觀點：

這是一個社會問題，不是她“這個卑微的人”所能解決的■特約記者/陳良飛

4月10日早晨8點整，呂雯像上班一樣，出現在北京某醫院門診部門口。下午5點，“下班”了，呂雯離開醫院，回家。

這樣的“作息時間”已經執行了半個月。

半個月前，公司下達了新的藥品開發任務。從那以后，她每天都要泡在這家醫院，目的是讓公司的藥品擺上醫院的藥房架子，并且出現在醫生的處方里。經過半個月的努力，她終于和藥劑科主任混了個臉熟，并且成功地找到了愿意幫她“提單”的醫生。

三年前，呂雯從外地一所醫科大學畢業，來到北京之后，做起了醫藥代表的工作。一年前，她應聘到了現在的公司。

“和早些年畢業后就去做醫藥代表的師兄師姐相比，他們是釣大魚，我現在只能撿點小蝦了，還得提心吊膽。”呂雯感嘆道。

曾經的好時光

即使是“只能撿點小蝦”，呂雯還是覺得自己幸運。擁有了三年的工作經驗之后，她也積累了一些用得上的資源，足以確保在經濟危機的時候免于失業的恐懼。

如果在今年大學畢業，毫無社會資源與家庭網絡，呂雯甚至連一份醫藥代表的工作都很難找。公司開始招聘大量的實習生承擔部分代表們的工作，領導們認為，這些實習生們“便宜又熱情”。

剛開始做的時候，呂雯沒少遇到冷臉，被直接攆出來的事情也時有發生。過了新入行都會遇到的那些坎之后就好了，現在的呂雯能輕松地和醫生們打著招呼，去醫院的次數反而少了，更多的時間花在了“家訪”上。

早幾年進入這個行業的醫藥代表們遇到過好時光。高出呂雯兩屆的一個師兄實習時就去做了國內一家知名藥企的醫藥代表，畢業一年后就在當地買了房子和車子。這個成功案例在她所在的班級流傳了很久，并在很大程度上直接影響了他們班同學的擇業取向。

呂雯畢業的時候，當獲得省城醫院編制的可能性喪失之后，她毅然決然地選擇了醫藥代表的職業。

競爭越來越激烈，從業人員越來越多，每個人能夠獲得的回報自然就與日遞減，月薪普遍過萬的日子已經一去不復返了。

與此同時，知名外資藥企成為幾乎所有醫藥代表們共同期待的“流奶與蜜之地”，并以成為其中的一員為榮。除了可預期收入的誘惑之外，更為規范化的操作也為他們所向往。

一些知名外資藥企的醫藥代表底薪均在5000元以上，與國內藥企相比，提成也很可觀。只要能順利地完成規定任務量，一般員工的收入都會超過萬元。他們的操作也更為規范，很少直接以現金回扣的方式送給醫生，而是多通過送禮、組織活動或者旅游的形式，逐步培養起公司藥品在醫生心目中的美譽度。

呂雯目前的收入只有這個標準的一半左右，前提還是不折不扣地完成了銷售指標。

不過，高收入也會有高門檻。除了大專以上學歷的硬性規定之外，豐富的工作經驗，尤其是開發與維護大醫院的工作經驗成為知名外資藥企的基本要求。

呂雯現在要豐富的就是這類工作經驗，比如正在開發中的這家醫院。

將利益鏈完整串起來的人

根據目前醫療價格政策規定，除實行“零差率”銷售的醫院外，其他醫院可以施行“藥品加成”政策，即在進藥價格基礎上加價15%賣給患者。

1999年后，中國開始正式實行藥品集中招標采購。藥品從出廠到進入醫院必須經過當地的醫藥商業公司，商業公司配送到醫院時，一般加價5％。

藥品出廠價由生產成本和生產企業的利潤兩部分構成，一般會占到總藥價的30%。

以呂雯推廣的一種治療糖尿病的藥品為例，醫院給患者的價格是每盒30.5元，其從商業公司的進貨價應該在26.5元左右；商業公司從呂雯所在公司的拿貨價格大約是25元，刨去10元/盒的藥品出廠價，剩下來的15元就是他們營銷的費用了。換言之，每盒藥品里有一半的錢都留在了藥品流通領域的中間環節。

呂雯的公司自建了醫藥代表隊伍，只通過商業公司發貨。如果他們的藥品委托代理公司來銷售，則需給代理公司更高的折扣，而代理公司在獲得藥品的代理權之后，就會通過自己的醫藥代表負責向醫院推廣。

除了上一任代表交接給她的醫院，呂雯今年還有3家醫院的開發任務。去年，她成功地超額完成了開發任務和銷售指標，在同事們羨慕的眼光注視下領取了屬于她的獎品。

為了讓藥品進入醫院，呂雯要先找到愿意和自己說話的醫生，要從醫生的口中套到有用的信息，比如這家醫院誰說話算數。

一般地，她會先找到藥劑科主任，向其介紹自己藥品的具體情況，并在相熟之后詢問清楚進藥的具體“開發費”。這一筆所謂的“開發費”根據醫院大小、藥品種類會有差別，從幾百元到幾千元不等，甚至有高達萬元的，需要一次性地支付給管事的人。

有時候，呂雯也要找到該醫院主管藥事的副院長甚至是院長。在定期召開的藥事委員會會議上，他們才最終擁有是否進藥的權力。

當然在藥事會之前，呂雯還需要找到能說上話的醫生，請他們“提單”。他們會在藥事會上表達對各類藥品的臨床意見。最后的藥事會就成了一個象征性地走過場，所有的工作都在之前完成了。

藥事會確定進藥后，醫院藥房就會通過計算機網絡向對其供貨的商業公司進貨。藥品能夠進入商業公司的前提是在各級藥品招標采購時中標。

這樣呂雯就完成了她全部工作的第一步，也是最關鍵的一步。

進藥前后，呂雯還要找到能夠使用該藥的相關科室主任和醫生，向他們說明回扣的比例，并讓他們印象深刻。醫生開出一盒藥，其能拿到的回扣大約是藥價的10%～20%，當然某些高價藥的比例會更高。除了按月兌現的回扣之外，呂雯還要不定期地邀請他們參加各類活動，比如學術研討會、旅游等，以鞏固醫生對本公司藥品的印象。

藥房負責具體進藥的人也不能得罪。呂雯經常送給他們一些禮品，維持良好的關系，這樣就不會因為晚進貨而讓藥品斷貨了。

每個月底的時候，呂雯還有求于藥房的出納，打印出每個醫生開藥的電腦單。電腦單會準確地顯示出醫生開了多少藥，呂雯就會根據這個數據給醫生支付回扣。這一業內稱為“統方”（統計處方）的過程自然也產生了一筆“統方費”。

如果以平均50%的藥價作為流通領域的中間環節的費用計算，其中的5%要確保藥品招標過程順利中標；5%用于“開發費”和打點醫院各類人員，醫生的回扣一般會占到10%，某些藥品可能高達20%，各級醫藥代表的工資和提成要占到10%左右，剩下的10%～20%就是公司的利潤了。

在心照不宣中，藥品銷售已經成為一條運作高效、雨露均沾的利益鏈條。呂雯就是將這條利益鏈完整串聯起來的人。

從制藥企業，到代理公司，再到商業公司；從醫藥代表，到醫院領導，再到臨床醫生，每一個環節都有著極其迫切的利益沖動，如同注入大江大河的各條支流，終于匯成來勢兇猛的藥價洪流。

風聲越來越緊

在這家呂雯“盤踞”了半個月的醫院，她連第一步都還沒有完成，然而風聲卻越來越緊。

今年初，一家醫藥公司的醫學學術會被媒體曝光。所謂的醫學學術會并沒有多少學術研討的性質，更多的時間花在了對該公司產品的介紹上。參加的醫生們都能領到100元的車馬費。

更多的小道消息在他們的小圈子里面傳播，多是哪個醫藥代表在哪家醫院當場被抓，當場搜出記有醫生回扣數目的筆記本等。有名有姓，也就顯得有板有眼。

根據中國現行法律的規定，醫生收受回扣已經觸犯了《刑法》中受賄罪的有關規定，給醫生們發放回扣的醫藥代表們自然就成了行賄者。當醫藥代表們的工作普遍地被人們簡化為“開藥—送錢”的固定模式時，這個職業的聲譽有多差便可想而知了。

公司開始提醒呂雯們，一定要“注意安全”，并出臺了一系列的硬性規定。這些規定包括，不要隨身攜帶和回扣有關的資料，盡量不要在醫院里送錢給醫生，更不要在送錢的信封上面寫上該醫生的名字。以前的醫學學術會也更多地以旅游、采摘、宴請等多種形式予以替代。

呂雯倒不是很擔心這樣的事情。在她看來，國家在全面提高醫生的顯性收入之前，對于這類隱性收入不會完全取締，而只是適時予以“敲打”。

不過，她還是減少了在做得很成熟的醫院里出現的次數，即使遇到相熟的醫生也不會表現出特別的熱絡，只是稍微點一下頭，然后快步走開。更多地，她直接通過手機和他們聯系。

令她有些擔心的是，伴隨國家對醫療體制改革新方案的出臺，目前普遍推行的“帶金銷售”模式還有多大的生命力。如果到那時，醫藥代表這個職業還有存在的必要嗎？

對于這個職業的未來，她顯然有些迷茫。

迷路的小女孩

有一次，呂雯碰到一位母親抱著她重病的孩子在醫院門口痛哭，因為沒有足夠的錢，醫院已經拒絕提供治療。這樣的情景幾乎每天都會在醫院門口上演，呂雯鼻子有點發酸，但最終還是離開了。那個時候，她剛剛墊付了一筆給醫生的費用，口袋里只剩下當月吃飯的錢。

也就是在那個時刻，本來還對醫藥代表的工作有點抵觸的她徹底堅定了做下去的決心。她想，自己一定要掙錢，很多的錢，只有這樣，將來孩子才能看得起病。不然，她也只能和那位母親一樣，在醫院門口無助地哭泣，然后看著孩子慢慢地死去。

在她的人生規劃里，醫藥代表的職業只是當前謀生的一種方式。35歲之后，或者更早，等實現了房子與車子的夢想之后，她會找一個相對清閑的工作，生一個孩子，然后好好地撫養成人。不過，她現在連這個夢想的邊緣都還沒有觸摸到。

呂雯不愿意多去想法律或者道德層面的問題，如回扣的事情是否犯法，醫藥代表的工作是不是有原罪？在這些問題上，她有著極其簡單而且明確的觀點：這是一個社會問題。既然這是一個社會問題，就不是她“這個卑微的人”所能解決的了。

呂雯只是以一種女性特有的細膩與溫婉在做事。她會準時將與每個人處方量相對應的回扣送到他們的手上，會在各種活動或旅游途中照顧好受邀參加的醫生，甚至連藥房的工作人員也從沒有被遺忘。在醫生們生日的時候，她會發送一條祝福的短信或者遞上一份并不貴重的小禮物。

有些年紀的醫生都喜歡和她聊天，并客氣地留她在家里用餐。呂雯也會及時地奉上一些贊美，這些好話每個人都會喜歡聽。她甚至對一些明顯恭維的表達感到驕傲，“自己越來越會說話了。”不過，有時候她也會心煩，并伴隨著對工作過度繁復和沉重的反感，但這樣的情緒從來不會在醫生面前有絲毫的表露。

這樣的方式總是會帶來意想不到的效果。即使是在患者最少的月份，呂雯也會順利地完成公司下達的工作指標，有時甚至是超額完成。她說，其實醫生們都是一些重感情的人，你真誠地對待他們，他們也會給予你超額的回報。

在對那家醫院藥劑科主任家訪之后的第三天，“回報”終于來了。呂雯接到了藥劑科主任的電話，藥事會通過了。

接完電話，一絲激動掠過呂雯的臉龐，很快又重歸平靜。她坐了下來，把頭深埋進雙臂，發出細微的啜泣聲，夾帶著多日來的疲憊，在此時才勇敢地釋放出來，聽上去像極了一個迷路的小女孩發出的聲音。

呂雯說，她就是那個迷路的小女孩。

第四篇：一個醫藥代表的述職報告

公司總部： 我自2002年8月到河北省石家莊市場工作以來，經歷了石家莊市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程，現將兩年來的工作情況報告如下：

一、石家莊市場前期的啟動情況： 我在2002年8月剛接手石家莊市場時，該市場在三甲醫院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學習和請教外，同時與該市場的其他公司業務員協調關系，通過各種形式對各醫院的相應科室、門診室、患者群結構、消費習慣、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析，初步確定以河北省二院為重點終端，以其他醫院為輔進行科室開發和維護，奔波在八大三甲醫院之間，從細微處著手，關心體貼醫生，盡管臨床費用相對較少，但自己發揮女性細致、溫柔的特長，把工作做細做好，使有限的經費發揮最大的作用。特別在2003年春節回公司開會期間，根據自己所了解到的醫生的愛好，購買了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產，送給不同層次的醫生，通過這些工作的開展，與醫生建立了深厚的友誼，與個別重點醫生還建立起了母女關系。醫生對我公司產品的認同度得到了進一步的加強，產品銷量也得到了穩步提高。

二、天災人禍同時危害石家莊市場時，堅持做好本職工作: 當石家莊市場銷量穩步上升的時候，非典突襲河北，整個銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發洗手液，對幾個科室的醫生逐科室去送。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫院的情況下，仍然堅持電話拜訪各醫院的目標醫生，隨時了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時送給重點醫生，在非典最嚴重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒。非典之后，通過自己在淡季做扎實的市場工作后,旺季應該是上銷量的時候了，但省二院進貨情況不升反降，醫生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，根據自己多年的臨床推廣經驗，肯定省二院出了問題。自己把工作重點轉移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據，這一切都是在當時的省區經理胡非嚴重脫崗，自己孤身一人憑著自己對**制藥的忠誠來完成的。胡非離職以后，本來指望有一個好的經理來帶領我們做好市場，誰知來了一個王國青，由于他對市場生疏、對業務生疏、加之從業心態不正確，到了市場以后，就嚴重違反財務制度，日常工作抓不住重點，不抓穩定，不解決具體問題，不上銷量，反倒四處點火，把一個本來就問題重重的河北市場，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進行的情況下，為維護公司利益，在河北市場“白色恐怖”的情況下，自己不怕打擊報復，不怕丟飯碗，堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題，使公司得以掌握市場更全面的真實情況，及時對問題作出處理，不至于使河北市場毀于個別人之手。

三、石家莊的再啟動情況以及下步打算： 2004年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開始了石家莊市場劫后余生的艱難重建工作。這時候我原來管理的河北省中醫院、省醫院、省四院已經交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫院、省直一門診四家醫院。其中省三院是骨科醫院，省直一門診是日門診量不足50人的衛生所，和平醫院是新開發的醫院，上述三家合計銷量不足100盒！只有省二院稍好一些，但銷量也就100盒左右！總體銷售不過6000元，而公司下達的全年任務卻高達24萬元！整個市場千瘡百孔、百廢待興！此時，在王洪剛經理的指導下，我根據市場實際情況，確立了“以省二院與和平醫院為重點終端，目標直指殺手級醫生，集中力量提升純銷量；緊抓藥劑科和藥房，隨時掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了石家莊市場的復興之路。凡事說起容易做起難！面對巨大的任務壓力，做為一名對**公司充滿愛戴與赤誠的老員工，背負著實現事業追求的理想，體味著享受工作快樂的激情，我又回到了我一直都沒有斷絕聯系的醫生身邊，用真誠與執著，還有無盡的關懷與尊敬努力的奉獻著。這期間，無論是公司維護資金緊張時我自掏腰包，還是臨床費用不到位時我四處舉債；無論是國家政府嚴厲打擊還是醫院保安圍追堵截；無論是早晨七點風雨中迎接醫生還是晚上燈火里敲門家訪，我都是那樣自信！那樣快樂！快樂我真心的付出！自信我付出后必然得到的回報！“有志者，事竟成；苦心人，天不負。”在絕大部分藥品受國家政策影響銷售下滑時，5月份舒眠膠囊在省二院純銷超過600盒，僅次于烏靈膠囊穩居同類品種第二名。這主要得益于提升原有目標醫生李麗娟（我為工作拜認的干媽）等人銷量的同時，又挖掘了一名**膠囊的殺手，在反復大量的感情與物質投資后，5月份他銷售了200多盒，六月可以超過300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平醫院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要是攻下了在河北省神經內科鼎鼎有名的陳立前和李嚴，這兩人原是**和***（藥名）的殺手，在拜訪中探詢出陳立前喜歡根雕和盆景后，我先后六次給他送根雕和盆景六件，六月份他可以銷售**250盒；在得知李嚴患有咽炎后，我先后托人從香港購買英國產的“漁夫之寶”長期供應給他，使他經年不愈的咽炎明顯好轉，六月份他可以銷售**200盒。總體我所管理的醫院五月份銷售有700余盒，占河北市場銷售的30 %多。六月份可以突破1000盒。下一步我將繼續在公司領導的支持與指導下，扎實工作，挖潛上量，到九月份旺季到來時，把銷售穩定在1500盒，從而順利完成并努力超額完成公司下達的銷售指標。

第五篇：醫藥代表

由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。

學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作

良好的自我推介，是讓對方接納你和你產品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫生所識破。不斷從生活與學習中提高自己的素質，把前期有意識的行為變為有意識的習慣，是醫藥代表必須給自己樹立的發展目標。

首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩健的風度：其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫藥專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業化水準。

實事求是展示企業形象，增加客戶的信任度

醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程空。醫藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業。

首先，必須全方位深入了解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不回避劣勢，正確對待企業的不足：再次，認清自己的工作目標，了解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助；最后，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通

過你的言行由衷地感染對方。

利用新產品的全新概念感染客戶

醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。

首先，介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨床發展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將扎實的醫藥基礎知識充分應用于藥品的推廣活動之中。

充分全面地推介產品，實現銷售

所有的開展都是為了結果，推介自己、推介企業、推介新概念最終目的都是為了銷售產品。

差異經營或優勢經營是醫藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

醫藥代表要善于推廣產品的“賣點”（先進性、科學性、適用性、獨創性等）；深入介紹產品與其他產品的差異性；產品的質量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業和自己的產品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業。

2、如何使產品順利進入醫院

產品要想能夠順利地打進醫院，進入臨床用藥，就要求企業的醫藥銷售人員對醫院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。