第一篇：淺談超市采購工作的三條生命線

淺談超市采購工作的三條生命線

近日小編隨同海格里斯講師前往項(xiàng)目組，期間與我們的講師談到超市采購相關(guān)話題。奮斗在第一線的超市采購戰(zhàn)士或是一名超市采購的經(jīng)營管理者，經(jīng)常會遇到形形色色的棘手問題。業(yè)內(nèi)人事常言：“如果一天有25個小時，那么采購人員，就連這多出去的一個小時也會是忙碌的。”

一名采購人員，只是沒完沒了的忙碌，那他只能算是合格，而不一定能成為一名優(yōu)秀的采購人員。一名優(yōu)秀的采購一定要知道自己每天工作的重點(diǎn)是什么，每天工作想要的結(jié)果是什么，究竟是自己在掌控局面還是所面對的商戶在掌控局面。接下來小編總結(jié)出了三條生命線：

1、商品組織結(jié)構(gòu)生命線

2、毛利結(jié)構(gòu)生命線

3、供應(yīng)商結(jié)構(gòu)生命線

在整個超市經(jīng)營的進(jìn)、銷、存過程中，這三條生命線始終貫穿其中，它們既是三條獨(dú)立的概念，也是相互聯(lián)系的整體。超市本身就是一個不斷循環(huán)的整體，相信作為一名采購如果能輕松的把握上述的三個結(jié)構(gòu)，工作過程一定會得心應(yīng)手

一、商品組織結(jié)構(gòu)生命線

商品組織結(jié)構(gòu)這個名詞大家并不陌生，從進(jìn)入超市行業(yè)開始，大家就一直在談?wù)撨@個問題，“如何能夠擁有一個合理的商品組織結(jié)構(gòu)”已經(jīng)成為了老生常談，但是真正能做到的企業(yè)卻寥寥無幾。為了達(dá)到良好和優(yōu)化的商品結(jié)構(gòu)，大家是八仙過海各顯神通，更有一些外企竟然采用公式推算的方式來獲得。本人認(rèn)為，一個良好商品結(jié)構(gòu)設(shè)置的起始點(diǎn)，首先對當(dāng)?shù)厣虡I(yè)構(gòu)成、人口消費(fèi)能力、物業(yè)基礎(chǔ)進(jìn)行充分了解后，所形成的一份市場調(diào)研報(bào)告開始。往往某些企業(yè)在上述調(diào)研后，只是將調(diào)研報(bào)告作為開業(yè)選址的基礎(chǔ)，選址確定下來，調(diào)研報(bào)告便仍在一邊。確定商品結(jié)構(gòu)設(shè)置時往往重點(diǎn)的去參考附近的一些成熟企業(yè)的結(jié)構(gòu)，經(jīng)常會出現(xiàn)很大的復(fù)制性，一旦后期經(jīng)營不善，就會產(chǎn)生疑問：“為什么我的結(jié)構(gòu)和對手相似，商品力也不比對手差，可是經(jīng)營的流水和利潤卻不盡人意?”這是因?yàn)轫?xiàng)目開始設(shè)置商品結(jié)構(gòu)時，忽略了調(diào)研報(bào)告的重要性，雖然只有短短的距離，商圈范圍內(nèi)的消費(fèi)差異也是存在的，比如說：停車是否方便、周邊小區(qū)的入住率、商圈內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)能力以及消費(fèi)者的收入分配中是否存在房產(chǎn)的按揭月還款等等。打個比方：兩軍對陣，作戰(zhàn)的指揮官連自己陣地的地形和士兵情況都不了解，卻一直在關(guān)注對手的部署，如何能設(shè)置兵力部署，如何打得贏?其實(shí)后果不言而喻，輸在起跑線上了。所以說，我們設(shè)置商品結(jié)構(gòu)的時候首先要將自己商圈范圍內(nèi)的情況充分考慮到你的結(jié)構(gòu)中，根據(jù)調(diào)研的結(jié)果先設(shè)置好商品結(jié)構(gòu)的總體定位、商品檔次、結(jié)構(gòu)中

整體的分類構(gòu)成及分類結(jié)構(gòu)占比等等，而競爭對手的成型商品組織結(jié)構(gòu)，要定位為重要參考對象。

在確定好商品組織結(jié)構(gòu)的整體定位和占比情況后，要根據(jù)項(xiàng)目的物業(yè)建筑結(jié)構(gòu)及容積，設(shè)置整體的商品組織結(jié)構(gòu)總體商品數(shù)量。隨后要根據(jù)前期對結(jié)構(gòu)的整體定位，來確定商品結(jié)構(gòu)中各個分類的主要品牌和商品個體，作為商品組織結(jié)構(gòu)的品牌和商品填充，就好比在做一道填空題目，采購在填充的過程中要充分考慮到各個因素，其中很重要的幾個因素有：商品的中分類和小分類占比，賣場陳列及陳列設(shè)備的容量，商品設(shè)置的價(jià)格帶，以及后面會提到的毛利結(jié)構(gòu)等等，這些因素的充分考慮，也是對一個采購職業(yè)素質(zhì)的重要考驗(yàn)。

在設(shè)置好想要的基本商品組織結(jié)構(gòu)后，才是我們想要獲得一個良好商品組織結(jié)構(gòu)的開始，商品組織結(jié)構(gòu)是動態(tài)的，并不是靜止的、一成不變的，往往有些企業(yè)對商品結(jié)構(gòu)的理解是：“集中組織、集中優(yōu)化”。這樣的結(jié)構(gòu)，也許在一段時間內(nèi)是有效果的，但是隨著市場的變化，很快結(jié)構(gòu)就會出現(xiàn)問題。正確的做法，應(yīng)該是采購在日常工作中，根據(jù)市場的變化不斷進(jìn)行修正和調(diào)整，用經(jīng)營的業(yè)績來衡量調(diào)整的效果，而采購的工作重點(diǎn)也要以商品結(jié)構(gòu)為主線，相關(guān)的工作也要以此為標(biāo)準(zhǔn)，與廠家的溝通合作也要看是否有利于良好商品結(jié)構(gòu)的維護(hù)。涉及到商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的具體方法也有很多，比如說商品的ACB分析、市場調(diào)研分析，價(jià)格帶分析等等，具體的調(diào)整關(guān)鍵是要根據(jù)數(shù)據(jù)和市場變化為標(biāo)準(zhǔn)，本文對此不做具體的闡述。

二、毛利結(jié)構(gòu)的生命線

作為一個超市的經(jīng)營者，所有的經(jīng)營活動最終關(guān)注的還是企業(yè)獲得利潤的能力，在超市的經(jīng)營過程中，“毛利”是一個重要的指標(biāo)。在當(dāng)今的超市零售業(yè)發(fā)展過程中，各個地方都面臨著嚴(yán)峻的商業(yè)競爭，在嚴(yán)酷的商戰(zhàn)過程中，各個超市往往都在進(jìn)行著大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)，希望通過超低的價(jià)格來獲得良好的經(jīng)營業(yè)績，但是往往看到的結(jié)果都是兩敗俱傷，當(dāng)月底拿出經(jīng)營報(bào)表時，會發(fā)現(xiàn)銷售流水和人氣可能有所提升，但利潤少的可憐。一些大型的企業(yè)面對這樣的數(shù)據(jù)往往以“培養(yǎng)市場”為托詞而自我安慰，而一些經(jīng)營規(guī)模小的企業(yè)則面臨虧損和倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。那面對價(jià)格戰(zhàn)，我們該如何正確的認(rèn)識和對待呢，在當(dāng)今的超市經(jīng)營中，往往有很多超市會把更多的關(guān)注放在對TOP商品的價(jià)格上，認(rèn)為只要把這些商品的價(jià)格做到最低，顧客就會呼之即來，再通過很高的客單數(shù)量上獲取更大的利潤回報(bào)，即薄利多銷。但是實(shí)際操作過程中往往會發(fā)現(xiàn)，最后的結(jié)果并非是我們想要得到的，常出現(xiàn)的問題有：客單增長一般，銷售數(shù)量表現(xiàn)上升不大或降低，毛利少的可憐。之后便繼續(xù)增加商品的“促銷”力度，或者可以說是虧損力度，繼而進(jìn)入惡性循環(huán)。其實(shí)這些企業(yè)忽視了一些問題，比如說競爭對手、消費(fèi)者的購物需求等等，但本人認(rèn)為最關(guān)鍵的還是忽視了整體的毛利結(jié)構(gòu)設(shè)置。

毛利結(jié)構(gòu)與商品結(jié)構(gòu)各有異同，毛利結(jié)構(gòu)更加偏重于整體利潤的獲得以及整體商品競爭力的體現(xiàn)，一般的超市采購都會有自己的商品定價(jià)毛利試算表，毛利試算表到底是做什么用的呢，單單只是采購對商品定價(jià)的依據(jù)嗎?還是采購的老板們審批的標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)我們所說的毛利試算表只是毛利結(jié)構(gòu)在設(shè)置初期的一個工具，是用來平衡整體分類和不同商品毛利的基礎(chǔ)性工

具。我們前面提到商品結(jié)構(gòu)的設(shè)置過程中要根據(jù)市場和商圈的不同，對個別分類的占比有所偏向，其實(shí)我們的毛利也是需要在一個結(jié)構(gòu)中有所偏向的。針對結(jié)構(gòu)中不同的分類、不同的商品、不同的設(shè)置需求，我們在設(shè)置商品毛利的的時候要有所區(qū)別，有了一些低毛利的商品之后，為了整體利潤平衡，我們就要在某些商品上來保證毛利。而面對價(jià)格大戰(zhàn)，我們并不是要針對所有的TOP商品進(jìn)行整體跳水，而是要有重點(diǎn);而某些保持毛利的商品，要設(shè)置在有連帶銷售作用的商品上，不能把滯銷的產(chǎn)品漲價(jià)。只有合理的考慮價(jià)格戰(zhàn)中毛利結(jié)構(gòu)的設(shè)置，我們的毛利犧牲的才有意義。在維護(hù)毛利結(jié)構(gòu)的過程中，我們也要針對每個小分類進(jìn)行分析，要保證在每個分類中都存在極具吸引力的商品，同時考慮其他商品的毛利高低平衡，企業(yè)只有在這樣的情況下才能有良性的發(fā)展，獲得豐厚的回報(bào)。

三、供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的生命線

一個超市經(jīng)營的好與壞，產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道是很重要的因素，由此就衍生出了供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的概念。供應(yīng)商按照企業(yè)的資質(zhì)、規(guī)模可以分為很多類型，選擇什么類型的供應(yīng)商就決定了你所在的超市能否獲得最優(yōu)勢的產(chǎn)品、最強(qiáng)的商品競爭力和最好的銷售支持。不同規(guī)模的超市在不同區(qū)域，所能引進(jìn)的供應(yīng)商是不同的，但是首先要根據(jù)自身實(shí)力選擇最適合的合作伙伴。我們往往根據(jù)供應(yīng)商在超市的表現(xiàn)，分成ABC不同的等級。與此同時，供應(yīng)商也會根據(jù)其經(jīng)營商品在不同超市的表現(xiàn)給我們進(jìn)行等級區(qū)分。如果一個小型規(guī)模的超市選擇的供應(yīng)商都是大型連鎖性企業(yè)的供應(yīng)商，那么這個超市在與大型超市的共同經(jīng)營過程中，能夠分到多少商品資源呢?相反，如果大型企業(yè)的合作供應(yīng)商實(shí)力小，又如何能保證其在超市規(guī)模發(fā)展的過程中保障供貨?

在我們找到了與超市自身經(jīng)營規(guī)模相匹配的供應(yīng)商后，也要根據(jù)供應(yīng)商的表現(xiàn)進(jìn)行區(qū)分，同時設(shè)立一個自己的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。要根據(jù)超市在經(jīng)營過程中對銷售、毛利、營業(yè)外收入等方面的需求，對不同供應(yīng)商進(jìn)行不同的合作政策，這樣才能發(fā)揮供應(yīng)商的最大效能。在保證超市供貨穩(wěn)定的需求方面，我們也要設(shè)置不同數(shù)量的供應(yīng)商，在同一個商品結(jié)構(gòu)分類中，設(shè)置合理的供應(yīng)商數(shù)量，以此來保證獲取最大的資源優(yōu)勢;也要控制數(shù)量在合理范圍內(nèi)，保證合作的供應(yīng)商有利潤可得，與超市共同發(fā)展。供應(yīng)商結(jié)構(gòu)也是動態(tài)的，要根據(jù)超市發(fā)展的不同規(guī)模和時機(jī)不斷的調(diào)整，這樣才能保證供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的合理性和企業(yè)的良性發(fā)展。

從上述對每個結(jié)構(gòu)的分別論述中，我們可以看到其在超市經(jīng)營構(gòu)成中的重要性，沒有好的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)就無法實(shí)現(xiàn)良好的商品結(jié)構(gòu)，而良好的商品結(jié)構(gòu)又需要毛利結(jié)構(gòu)來提升利潤和商品力。這三者是相輔相成的，同時又是三個不同的領(lǐng)域。

第二篇：超市采購工作流程

超市采購工作流程

商品采購是商場主要業(yè)務(wù)活動之一。為了保證企業(yè)采購到適銷對路的商品，必須認(rèn)識了解采購過程，做好采購業(yè)務(wù)決策，加強(qiáng)對商品采購過程的監(jiān)督，確保采購工作的圓滿完成。

為了科學(xué)地組織商品采購，商場必須根據(jù)自身狀況，建立相應(yīng)的采購機(jī)構(gòu)；根據(jù)商品經(jīng)營范圍、品種，形成商品經(jīng)營目錄;確定采購渠道；進(jìn)行進(jìn)貨洽談、簽訂訂貨合同；完成商品檢驗(yàn)與驗(yàn)收活動。

(一)建立相應(yīng)的商品采購機(jī)構(gòu)

商場的商品采購機(jī)構(gòu)有兩種：一種是正式的采購組織，專門負(fù)責(zé)商品采購工作，人員專職化。設(shè)立正式的采購部門，采購工作專業(yè)化，可以統(tǒng)一規(guī)劃商品采購工作，人員職責(zé)、權(quán)限明確，便于提高工作效率，加強(qiáng)與供貨單位的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

另一種是非正式的采購組織，企業(yè)不設(shè)專職采購部門，由銷售部、組負(fù)責(zé)商品采購工作。非正式采購組織一般不設(shè)專門采購人員，而由銷售人員兼職從事商品采購。非正式采購組織由銷售人員參與采購，便于根據(jù)市場商品銷售確定采購活動，使購銷緊密連接，但不利于對采購工作的統(tǒng)一控制管理。

(二)制定商品經(jīng)營目錄

商品經(jīng)營目錄是商場或商品經(jīng)營部(組)所經(jīng)營的全部商品品種目錄，是商場組織進(jìn)貨的指導(dǎo)性文件。

商場制訂商品經(jīng)營目錄，是根據(jù)目標(biāo)市場需求和企業(yè)的經(jīng)營條件，具體列出各類商品經(jīng)營目錄；借以控制商品采購范圍，確保主營商品不脫銷，輔營商品花色、規(guī)格、式樣齊全，避免在商品采購上的盲目性。

商場的商品經(jīng)營目錄并不是一成不變的；也根據(jù)市場需求變化和企業(yè)經(jīng)營能力適時進(jìn)行調(diào)整。

第三篇：超市采購工作流程

超市采購工作流程

商品采購是商場主要業(yè)務(wù)活動之一。為了保證企業(yè)采購到適銷對路的商品，必須認(rèn)識了解采購過程，做好采購業(yè)務(wù)決策，加強(qiáng)對商品采購過程的監(jiān)督，確保采購工作的圓滿完成。

為了科學(xué)地組織商品采購，商場必須根據(jù)自身狀況，建立相應(yīng)的采購機(jī)構(gòu)；根據(jù)商品經(jīng)營范圍、品種，形成商品經(jīng)營目錄;確定采購渠道；進(jìn)行進(jìn)貨洽談、完成商品檢驗(yàn)與驗(yàn)收活動。

設(shè)立正式的采購部門，采購工作專業(yè)化，可以統(tǒng)一規(guī)劃商品采購工作，人員職責(zé)、權(quán)限明確，便于提高工作效率，加強(qiáng)與供貨單位的業(yè)務(wù)聯(lián)系制定商品經(jīng)營目錄性文件。商場制訂商品經(jīng)營目錄，是根據(jù)目標(biāo)市場需求和企業(yè)的經(jīng)營條件，具體列出各類商品經(jīng)營目錄；借以控制商品采購范圍，確保主營商品不脫銷，輔營商品花色、規(guī)格、式樣齊全，避免在商品采購上的盲目性。

(三)合理選擇采購渠道

(1)貨源的可靠程度。主要分析商品供應(yīng)能力和供貨商信譽(yù)。包括商品的花色、品種、規(guī)格、數(shù)量能否按商場的要求按時保證供應(yīng)，信譽(yù)好壞，合同履約率等。(2)商品質(zhì)量和價(jià)格。主要是供貨商品質(zhì)量是否符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，能否滿足消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，質(zhì)量檔次等級是否和商場形象相符，進(jìn)貨價(jià)格是否合理，毛利率高低，預(yù)計(jì)銷售價(jià)格消費(fèi)者能否接受，銷售量能達(dá)到什么水平，該商品初次購進(jìn)有無優(yōu)惠條件、優(yōu)惠價(jià)格等。

(3)交貨時間。采用何種運(yùn)輸方式，運(yùn)輸費(fèi)用有什么約定，如何支付，交貨時間是否符合銷售要求，能否保證按時交貨。

(4)付款方式：本著貨到付款的方式。

在對供貨商進(jìn)行評價(jià)選擇的基礎(chǔ)上，采購人員必須就商品采購的具體條件進(jìn)行洽談。在采購談判中，采購人員要就購買條件與對方磋商，提出采購商品的數(shù)量、花色、品種、規(guī)格要求，商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和包裝條件，商品價(jià)格和結(jié)算方式，交貨方式，交貨期限和地點(diǎn)也要雙方協(xié)商，達(dá)成一致，然后簽訂購貨合同。、

第四篇：超市采購工作內(nèi)容

KA賣手的十二壓力大解密

1.合同談判次數(shù)及簽訂時間.每一個KA大賣場的采購大主管,都會給自己所屬的采購人員,在合同談判時間上的壓力,每個廠家只能談幾次,每次多少時間,在什么時間必須將合同簽下來.例如某外資大賣場,每次與廠家談合同或促銷排程,以2個小時為限,合同談判次數(shù)不得超過4次,在規(guī)定時間(4月以前)內(nèi)一定要將今年所有合同簽訂下來.2.合同廠商簽訂的家數(shù).采購人員負(fù)責(zé)的部門內(nèi)所有的品項(xiàng),KA大賣場都會給采購人員今必須要簽定合同的家數(shù),當(dāng)然會比照前年的簽訂家數(shù)作為依據(jù),因?yàn)槊恳患覐S家或供應(yīng)商會給賣場帶來相對的合同收入(業(yè)外收入).如果這采購所負(fù)責(zé)的部門必須簽訂5家,每家合同收入100萬,共可收入500萬,如果今年少了一家廠家來簽訂合同,要由其它四家來支撐另外100萬是不可能的事,所以簽訂合同家數(shù)也是合同收入的保障,采購若未能詳?shù)胶贤炗喖覕?shù),更不用談可以達(dá)到合同總費(fèi)用的收入額,那這采購人員將無法達(dá)成合同家數(shù)及合同總收入的二項(xiàng)指標(biāo).3.合同總費(fèi)用的收入額及百分比.延伸上面主題,如果采購人員可以完成上述的指標(biāo)才會有機(jī)會達(dá)成這個指標(biāo),在合同談判的過程是否可以百分百都拿到100萬,可能在談判的過程及結(jié)束后才能知道有無達(dá)成的可能,那就和采購人員的預(yù)估能力及判斷力有關(guān),有些費(fèi)用是固定收取,有些費(fèi)用是依銷售額的百分收取的.當(dāng)然KA大賣場主管給采購人員壓力,采購人員就會將壓力給廠家,因此有些KA大賣場會制定不合理?xiàng)l款來保障他們的費(fèi)用收入.例如:某賣場就會在合同設(shè)計(jì)成:1.銷售額達(dá)1000萬時給15%,超過1000萬以15%比率給費(fèi)用,另外返傭就會以合同簽訂收費(fèi).2.未超過1000萬時必須給予150萬保障費(fèi)用入.每年在新合同談判時KA大賣場主管會給采購人員,明年合同簽定合同總費(fèi)用的收入額及百分比.4.責(zé)任銷售總額.KA大賣場采購人員和銷售人員一樣都有銷售總額的責(zé)任目標(biāo),部門必須在今年達(dá)成多少銷售總額,他們有一定的壓力, 因?yàn)镵A大賣場給的陳列空間及銷售品項(xiàng)是有所限制,所以KA大賣場采購人員必須在品牌上有所選擇.KA大賣場采購人員一個很重要的工作,就是活動安排與促銷活動.促銷是KA大賣場采購人員獲取大量銷售額的來源.5.進(jìn)場商品價(jià)格及毛利.每家KA大賣場本身有設(shè)定一個商品的正常銷售毛利,這就關(guān)系到進(jìn)貨價(jià)格及售出價(jià)格,例如:某KA大賣場的毛利率要求是30%,如果廠家給予進(jìn)價(jià)為7元,KA大賣場將以10元賣出所得到的就是30%的毛利率.如果供廠家的建議零售價(jià)為10元,KA大賣場零售價(jià)定為8.5元時,進(jìn)價(jià)將只有6.4元,公司的利潤比將無法支撐費(fèi)用,但如果依然賣10元將失去市場競爭力,如果要做促銷就必須加大促銷力度才會有促銷銷的效果.KA大賣場是以你廠家給的進(jìn)價(jià)加30%訂價(jià),有的KA大賣場會要求市場最低價(jià)在給30%的毛利.6.商品實(shí)際銷售毛利.當(dāng)結(jié)束后,KA大賣場主管會對采購人員進(jìn)行,商品實(shí)際銷售毛利的評估,毛利評估方式以商品賣出價(jià)格發(fā)票金額減去商品進(jìn)價(jià)金額,得到銷售毛利額, 銷售毛利額除于賣出價(jià)格發(fā)票金額等于商品實(shí)際銷售毛利率.有些KA大賣場的采購人員會在年低結(jié)束前,計(jì)算自己所負(fù)責(zé)的部門品項(xiàng)的商品實(shí)際銷售毛利率,如果采購人員無法達(dá)成這項(xiàng)指標(biāo),會轉(zhuǎn)而向廠家要補(bǔ)毛利的費(fèi)用或產(chǎn)品,有時KA大賣場的采購人員會要求,促銷期間保持原毛利的作法,來確保該項(xiàng)指標(biāo)的完成.7.促銷檔期安排品項(xiàng).KA大賣場的采購人員有一個很重要的指標(biāo)就是在每一個促銷檔期內(nèi)必安排幾個上DM的促銷品項(xiàng),其實(shí)也就是收取DM費(fèi)用金額指標(biāo),因此有時KA大賣場的采購人員會主動要求上DM促銷.有些KA大賣場在合同簽訂每年必須要安排及個檔期的DM促銷,上幾次TG來保障該項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成.8.促銷品市場最低價(jià)格.促銷品的價(jià)格將影響的實(shí)際的促銷銷售量,但主要的關(guān)鍵問題是在DM促銷時KA大賣場會要求是市場最低價(jià),如果在不同KA大賣場作相同品項(xiàng)及檔期時,各KA大賣場會比較自己是不是市場最低價(jià),如果不是將會互相競爭將價(jià)格向下修正,以達(dá)最低價(jià)格的目的.9.促銷品項(xiàng)每檔銷售量.KA大賣場的采購人員在安排促銷產(chǎn)品促銷品項(xiàng)時,會考慮一個重要因素,就是上一檔期的促銷效果,也就是促銷檔期內(nèi)的實(shí)際銷售量,如果你的產(chǎn)品無法在一個檔期有合乎KA大賣場的上DM做TG的標(biāo)準(zhǔn),KA大賣場的采購人員是不會讓你的產(chǎn)品有機(jī)會上DM促銷的,因而KA大賣場會在每一次促銷檔結(jié)后做檔期促銷檢討,無法達(dá)標(biāo)的KA大賣場的采購人員會受到嚴(yán)重的考核.10.促銷商品促銷期間缺貨.KA大賣場的采購人員有一個很大的壓力,就是促銷期間的促銷品項(xiàng)缺貨,如果在促銷期產(chǎn)生嚴(yán)重缺貨,將受到門店的追討,門店主管于檔期成效研討會時,提出強(qiáng)烈的抗議,所以KA大賣場的采購人員會在促銷前,中全力追貨,而且在合同上訂定缺貨罰款條款.11.進(jìn)場品項(xiàng)選擇及陳列位置.KA大賣場的采購人員每一年都會要求廠家進(jìn)場的品項(xiàng),主要原因有可以增加業(yè)外收入及增加賣場品項(xiàng)的活絡(luò),大賣場也會給采購人員品項(xiàng)及陳列位置的限制,所以KA大賣場會有品項(xiàng)的淘汰制,來確保銷售的達(dá)成.12.競爭對手的未端消費(fèi)者價(jià)格.KA大賣場的采購人員有一個固定的工作就是調(diào)查競爭對手的未端消費(fèi)者價(jià)格,以確保競爭力,了解市場行情以便與廠家談判.談判的最高指導(dǎo)原則 1.不是談判而是溝通.2.如果是溝通就應(yīng)該定期,定時安排與采購人員(買手)溝通.3.沒有輸贏只有協(xié)調(diào).4.如果是協(xié)調(diào)應(yīng)該是雙方找出一個最有利于雙方的方案,是一個可執(zhí)行有效率的方案.5.談判不是商業(yè)談判

6.談判不是商業(yè)談判,所以沒有你死我活,沒有你得我失的結(jié)果.7KA談判不是商業(yè)談判,就應(yīng)該了解雙方需求,為自己爭取最有利的位置.8無論是合同簽訂,促銷活動贊助活動…..都是計(jì)劃性,長期性的合作關(guān)系.不要等KA采購來找你

1.KA渠道經(jīng)理,應(yīng)該主動積極去拜訪KA采購,主動提出促銷售活動說明,了解市場相關(guān)信息.2.每年合同談判時應(yīng)提出整年活動計(jì)劃,作月份促銷計(jì)劃修改,使促銷計(jì)劃更適合市場變化及需求,更有效的完成銷售目標(biāo).3.主動拜訪KA采購溝通運(yùn)行相關(guān)問題,了解問題,主動決解問題

KA采購直接來找你時 1要錢要費(fèi)用.2產(chǎn)生問題時.3事情很緊急.4要你馬上決定,讓你沒有思考及反應(yīng)的時間.做個會哭窮的業(yè)務(wù)代表

1.供應(yīng)商會給業(yè)務(wù)代表每年一定的費(fèi)用例,所有費(fèi)用必須要用在刀口上,每一筆用都必須有他的效用,有投入就要有產(chǎn)出.2.當(dāng)KA采購對你有需求時你就全力支持, KA采購會認(rèn)為你的費(fèi)用充裕,下次如果有需求就會向你需求無度.3.應(yīng)該是一個配合度高而給錢不乾脆的KA渠道經(jīng)理.不要成為行檔中的冤大頭

1了解市場行情客戶與客戶之間的相對費(fèi)用行情.2了解同業(yè)行情供應(yīng)商與供應(yīng)商之間的相對行情.3提出合同條件的收費(fèi)原因及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn).4由不同信息得到費(fèi)用的合理性.5不該付的費(fèi)用就不支付.讓KA采購看得起的對手

1如果一業(yè)KA渠道經(jīng)理無法為公司維護(hù)利益,KA采購不會看的起你的.所以渠道經(jīng)理應(yīng)該有所認(rèn)知.2不要用公司的利益來換的客情及客戶的配合度,應(yīng)該以協(xié)助在經(jīng)營上獲得成功如銷售額,利潤額

談判的基本原則

談判三要素

1權(quán)力:與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。

2時限:對方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時間限制和最后期限的約束。

3信息:與你對對方及其需要的了解相比，對方似乎更了解你及你的需要。

第一要素-權(quán)利

1.權(quán)利的含義權(quán)利就是讓某個人做他們本來不愿意作的事情.2.權(quán)利是A讓B采取X行動的能力減去B主動做X這件事情的可能性.3.充分利用對方認(rèn)為你擁有的權(quán)利與其說談判的實(shí)力取決于實(shí)際存在的權(quán)利要素,不如說它取決于其他人對這些要素的看法,駕御你的權(quán)利.第二要素-時間 1.最后期限規(guī)則 2.促使對方做出讓步 3.合理運(yùn)用最后期限 4.最后期限不對等的影響 5.最后期限等同時，心態(tài)更重要 第三要素-信息 1.提前掌握信息 2.正式談判之前做好規(guī)劃 3.給予對方必要的信息

4.提供實(shí)用信息，調(diào)整對方的期望值 5妨礙獲取信息的因素 6獲取信息的原則

談判重要守則

1設(shè)立每一次談判的目的.2了解雙方的需求.3確定雙方的權(quán)限及低限.4不要急于完成談判.5預(yù)留下次的談判空間.6主動提出談判的時間.7不要全贏-贏了面子,輸了里子.8讓雙方回去都可以交待.9供應(yīng)商自身利潤是最后的界限.從采購人員的壓力找對策 KA采購人員的壓力? 采購和業(yè)務(wù)人員都有相對的工作壓力,只是角色不同,所處的壓力就相對不同,有時可能是對立的,有時是一樣的.如何了解采購人員的壓力,共同配合,共同成長,不要去誤觸采購人員的雷區(qū),吃力不討好,花費(fèi)了更多費(fèi)用得不到相對的效果.KA采購人員的壓力何處來

采購人員的壓力,是他所負(fù)責(zé)部門的運(yùn)行目標(biāo).以運(yùn)行目標(biāo)所制定的相關(guān)規(guī)定及相關(guān)作法.銷售目標(biāo)銷售利潤費(fèi)用目標(biāo),促銷成效.KA采購人員運(yùn)行目標(biāo) 1銷售業(yè)績 2單品銷售.3促銷安排.4銷售利潤 5進(jìn)貨價(jià)格.6售出價(jià)格.7促銷毛利.8進(jìn)貨數(shù)量 9上架管理 10下架管理 11退貨管理 12區(qū)域競爭 13市場價(jià)格 14促銷價(jià)格 15來客數(shù)

KA采購人員的主要壓力

合同談判次數(shù)及簽訂時間.合同廠商簽訂的家數(shù).合同總費(fèi)用的收入額及百分比.責(zé)任銷售總額 進(jìn)場商品價(jià)格及毛利.商品實(shí)際銷售毛利.促銷檔期安排品項(xiàng).促銷品市場最低價(jià)格.促銷品項(xiàng)每檔銷售量.促銷商品促銷期間缺貨 進(jìn)場品項(xiàng)選擇.上架品項(xiàng)及陳列位置.競爭對手的未端價(jià).面對KA采購壓力 的應(yīng)對策略及避免雷區(qū) 1.合同談判次數(shù)及簽訂時間

KA采購人員,在合同及促銷談判上有時間的壓力,與供應(yīng)商在合同談判到簽定合同,應(yīng)該談幾次，應(yīng)該在什么時間將合同簽下來.由于采購人員所面對的供應(yīng)相對的多,所以在每一次會談,促銷協(xié)議,都會有時間上的限制,在合同談判的高峰區(qū)(2~3月份)時間更是緊迫.簽訂時間及次數(shù)的限制

某外資大賣場規(guī)定,采購人員與供應(yīng)商談合同或促銷排程,每次以2個小時為限,每星期幾次.合同談判次數(shù)不得超過幾次.在規(guī)定時間(3~5月以前)內(nèi)一定要將今年所有合同簽訂下來 實(shí)際案例:

某供應(yīng)商KA渠道經(jīng)理與某外資KA客戶第一次商談今年合同內(nèi)時,拿回一紙草約,回公司后仔細(xì)一算與去年比較大部份費(fèi)用都增加一倍.供應(yīng)商KA渠道經(jīng)理與KA經(jīng)理商談后,認(rèn)為無法簽訂此合同,協(xié)商之后認(rèn)為以拖時間的方式來處理.公司與該客交易5,6年,了解該客的游戲規(guī)則,就是該KA客戶本身有給采購人員時間的壓力.時間期限在那一方? 所以時間在那一方的身上壓力就會在誰的身上.可以以二種方式來談判

一定要做的客戶不談重點(diǎn),只談方向及未來共同發(fā)展的愿景 如果不是今年的重點(diǎn)客戶 2.合同廠商簽訂的家數(shù)

采購人員負(fù)責(zé)的部門內(nèi)所有的品項(xiàng),KA大賣場都會給采購人員今必須要簽定合同的家數(shù).以前年的簽訂家數(shù)作為依據(jù),因?yàn)槊恳患覐S家或供應(yīng)商會給賣場帶來相對的合同收入(業(yè)外收入).采購所負(fù)責(zé)的部門必須簽訂5家,每家合同收入100萬,共可收入500萬.如果今年少了一家廠家來簽訂合同,要由其它四家來支撐另外100萬是不可能的事.合同廠商簽訂的家數(shù)

簽訂合同家數(shù)也是合同業(yè)外收入的保障,采購若未能作到合同簽訂家數(shù),更不用談可以達(dá)到合同總費(fèi)用的收入額.采購人員將無法達(dá)成合同家數(shù)及合同總收入的二項(xiàng)指標(biāo) 了解KA客戶簽約數(shù)

每年都有供應(yīng)商因?yàn)闊o法支付大額的合同費(fèi)用及運(yùn)行費(fèi)用而退出KA渠道的經(jīng)營,相對也有新的供應(yīng)商會想要進(jìn)入這個現(xiàn)代渠道.我們必須了解有幾家供應(yīng)商會續(xù)約,有幾家退出KA渠道,有幾家新供應(yīng)商會與KA渠道客戶簽訂合同.3.合同總費(fèi)用的收入額及百分比.延伸KA采購第2項(xiàng)壓力,如果采購人員可以完成上述的指標(biāo), 才會有機(jī)會達(dá)成第3項(xiàng)指標(biāo),在合同談判的過程是否可以百分百都拿到100萬,可能在談判的過程及結(jié)束后才能知道有無達(dá)成的可能,那就和采購人員的預(yù)估能力及判斷力有關(guān).KA合同費(fèi)用有些是固定收取(保低),有些費(fèi)用是依銷售額的百分收取的.3.合同總費(fèi)用的收入額及百分比.當(dāng)然KA大賣場主管給采購人員壓力,采購人員就會將壓力給廠家,因此有些KA大賣場會制定不合理?xiàng)l款來保障他們的費(fèi)用收入.例如:某賣場就會在合同設(shè)計(jì)成:1.銷售額達(dá)1000萬時給15%,超過1000萬以15%比率給費(fèi)用,另外返傭就會以合同簽訂收費(fèi).2.未超過1000萬時必須給予150萬保障費(fèi)用入.每年在新合同談判時KA大賣場主管會給采購人員,明年合同簽定費(fèi)用總收入及費(fèi)用比.4.KA采購責(zé)任銷售額

KA大賣場采購人員和銷售人員一樣都有銷售總額的責(zé)任目標(biāo),部門必須在今年達(dá)成多少銷售總額,他們有一定的壓力, 因?yàn)镵A大賣場給的陳列空間及銷售品項(xiàng)是有所限制,所以KA大賣場采購人員必須在品牌上有所選擇.KA大賣場采購人員一個很重要的工作,就是活動安排與促銷活動.促銷是KA大賣場采購人員獲取大量銷售額的來源.進(jìn)場商品價(jià)格及毛利.每家KA大賣場本身有設(shè)定一個商品的正常銷售毛利,這就關(guān)系到進(jìn)貨價(jià)格及售出價(jià)格,例如:某KA大賣場的毛利率要求是30%,如果廠家給予進(jìn)價(jià)為7元,KA大賣場將以10元賣出所得到的就是30%的毛利率.如果供廠家的建議零售價(jià)為10元,KA大賣場零售價(jià)定為8.5元時進(jìn)價(jià)將只有6.4元,公司的利潤比將無法支撐費(fèi)用,但如果依然賣10元將失去市場競爭力,如果要做促銷就必須加大促銷力度才會有促銷銷的效果.有的KA大賣場是以你廠家給的進(jìn)價(jià)加30%訂價(jià),有的KA大賣場會要求市場最低價(jià)在給30%的毛利.6.商品實(shí)際銷售毛利.當(dāng)結(jié)束后,KA大賣場主管會對采購人員進(jìn)行,商品實(shí)際銷售毛利的評估,毛利評估方式以商品賣出價(jià)格發(fā)票金額減去商品進(jìn)價(jià)金額,得到銷售毛利額銷售毛利額除于賣出價(jià)格發(fā)票金額等于商品實(shí)際銷售毛利率.有些KA大賣場的采購人員會在年低結(jié)束前,計(jì)算自己所負(fù)責(zé)的部門品項(xiàng)的商品實(shí)際銷售毛利率,如果采購人員無法達(dá)成這項(xiàng)指標(biāo)會轉(zhuǎn)而向廠家要補(bǔ)毛利的費(fèi)用或產(chǎn)品,有時KA大賣場的采購人員會要求,促銷期間保持原毛利的作法,來確保該項(xiàng)指標(biāo)的完成.7.促銷檔期安排品項(xiàng)

KA大賣場的采購人員有一個很重要的指標(biāo)就是在每一個促銷檔期內(nèi)必安排幾個上DM的促銷品項(xiàng),其實(shí)也就是收取DM費(fèi)用金額指標(biāo),因此有時KA大賣場的采購人員會主動要求上DM促銷.有些KA大賣場在合同簽訂每年必須要安排及個檔期的DM促銷,上幾次TG來保障該項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成.8.促銷品市場最低價(jià)格.促銷品的價(jià)格將影響的實(shí)際的促銷銷售量,但主要的關(guān)鍵問題是在DM促銷時KA大賣場會要求是市場最低價(jià),如果在不同KA大賣場作相同品項(xiàng)及檔期時,各KA大賣場會比較自己是不是市場最低價(jià),如果不是將會互相競爭將價(jià)格向下修正,以達(dá)最低價(jià)格的目的.9.促銷品項(xiàng)每檔銷售量.KA大賣場的采購人員在安排促銷產(chǎn)品促銷品項(xiàng)時會考慮一個重要因素,就是上一檔期的促銷效果,也就是促銷檔期內(nèi)的實(shí)際銷售量,如果你的產(chǎn)品無法在一個檔期有合乎KA大賣場的上DM做TG的標(biāo)準(zhǔn),KA大賣場的采購人員是不會讓你的產(chǎn)品有機(jī)會上DM促銷的,因而KA大賣場會在每一次促銷檔結(jié)后做檔期促銷檢討無法達(dá)標(biāo)的KA大賣場的采購人員會受到嚴(yán)重的考核.10.促銷商品促銷期間缺貨

KA大賣場采購人員的壓力中-促銷期間的促銷品項(xiàng)缺貨.促銷期產(chǎn)生嚴(yán)重缺貨將受到門店的追討門店主管于檔期成效研討會時,提出強(qiáng)烈的抗議.KA大賣場的采購人員會在促銷前,中全力追貨,而且在合同上訂定缺貨罰款條款.11.進(jìn)場品項(xiàng)選擇及陳列位置.KA大賣場的采購人員每一年都會要求廠家進(jìn)場的品項(xiàng),主要原因有可以增加業(yè)外收入及增加賣場品項(xiàng)的活絡(luò),大賣場也會給采購人員品項(xiàng)及陳列位置的限制,所以KA大賣場會有品項(xiàng)的淘汰制,來確保銷售的達(dá)成.12.競爭對手的未端消費(fèi)者價(jià)格.KA大賣場的采購人員有一個固定的工作就是調(diào)查競爭對手的未端消費(fèi)者價(jià)格,以確保競爭力,了解市場行情以便與廠家談判.KA采購不合理的要求 合同費(fèi)用.延長帳期.積壓貨款 促銷價(jià)格.促銷利潤.促銷檔期.相關(guān)費(fèi)用.活動贊助.補(bǔ)虧損補(bǔ)價(jià)差.補(bǔ)利潤.不當(dāng)退貨.品種鎖條碼.全面清場 合同費(fèi)用 過度的費(fèi)用增加.保底費(fèi)用.不要迷失在談判上 1沒有談判-只有溝通.2評估客戶貢獻(xiàn)度-只有選擇做與不做.3分析產(chǎn)品利潤比-決定價(jià)格策略.4費(fèi)用分析是百分比-不是費(fèi)用金額而費(fèi)用率.5建立良好客情關(guān)系-取得有利的機(jī)會

6檔期安排,陳列位置,配合活動,必須比競爭對手早一步,在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)-作有效的促銷活動.7作好各種服務(wù)-提高銷售額

8作好配送-減少銷售損失及降低缺貨率.9好的產(chǎn)品-提高銷售量及銷售排名,才能在KA渠道有立足之地.合同簽訂作業(yè)流程-1 前期作業(yè)-與KA采購談2006年合作事項(xiàng)了解雙方合作意愿,建立合作基礎(chǔ)商談后,由KA客戶制定合作草約.取回合同條件-取回2006年合同草約將2006年合同草約作成費(fèi)用分析表與2005年比較.草約經(jīng)主管同意正式進(jìn)入合同談判.進(jìn)入第一次合同正式談判-雙方達(dá)成共有將草約轉(zhuǎn)換成正式合同.合同簽訂作業(yè)流程-2 第二次合同談判-確定合同內(nèi)容,取回正式合同書.由渠道經(jīng)提出合同用印申請書,申請用印.經(jīng)KA主管,財(cái)務(wù)部,法律部,同意后即可用印.將己用印合同交由客戶用印.雙方都已蓋章完成各留一份,合同正式生效.合同談判進(jìn)度檢查表

談判事前準(zhǔn)備工作 分析

2005年成績(與2004年比較).公司財(cái)務(wù)分析(客戶貢獻(xiàn)度分析).公司對客戶的貢獻(xiàn)度分析(支持費(fèi)用).規(guī)劃

2006年銷售策略.2006年預(yù)期銷售業(yè)績 計(jì)劃

全年促銷計(jì)劃.新品上架品項(xiàng)計(jì)劃.廣告費(fèi)用投入計(jì)劃.相關(guān)費(fèi)用投入計(jì)劃.執(zhí)行

業(yè)務(wù)人員投入 導(dǎo)購人員投入 新品報(bào)價(jià)單.新品樣品.合同談判主要內(nèi)容 合同期間.合同費(fèi)用.支付費(fèi)用方式.付款帳期及付款方式.訂定銷售業(yè)績達(dá)成獎勵.全年促銷檔期安排.下架原則及談判.新開店數(shù)及費(fèi)用.配合條件.新舊開店費(fèi)用.新舊品上架費(fèi).上架時間陳列位置.配送方式及費(fèi)用.合同罰則.退貨處理原則.下架原則及談判.其他 合同期間

續(xù)簽:KA客戶都是一年一簽, 都是200X年1月1日到200X年12月31日止,無論那一天開始簽訂合同,都是從1月1日開始,所有費(fèi)用都從1月1日開始計(jì)算.新客戶:以簽訂日期開始到200X年12月31日止,明年必須重簽,回定費(fèi)用也將于合同生效起開始計(jì)算.合同費(fèi)用-2 合同費(fèi)用可分幾大類: 主要費(fèi)用-開戶費(fèi),有進(jìn)場費(fèi),節(jié)慶費(fèi),廣告費(fèi)發(fā)生費(fèi)用-新舊品上架費(fèi),新舊店開張贊助費(fèi)銷售費(fèi)用-進(jìn)貨折扣,倉儲費(fèi)運(yùn)送費(fèi),地區(qū)配送費(fèi).促銷費(fèi)用-導(dǎo)購費(fèi)用,DM,TG,POP,地堆,端架,集中陳列,達(dá)成.雜項(xiàng)費(fèi)用-咨詢費(fèi),包裝費(fèi)樣品,補(bǔ)損電信.其他費(fèi)用-共同發(fā)展費(fèi) 二大類費(fèi)用

固定費(fèi)用-主要費(fèi)用,發(fā)生費(fèi)用,銷售費(fèi)用,其他費(fèi)用,固定費(fèi)用是不論將來實(shí)際銷售額多少,只要合同一經(jīng)簽訂就必需支持費(fèi)用.計(jì)劃費(fèi)用-促銷費(fèi)用,產(chǎn)品讓利,依照計(jì)劃以增加銷售業(yè)績的費(fèi)用使用.費(fèi)用支付方式 合同費(fèi)用支付方式有:直接匯款,客戶付款時直接扣款.大筆費(fèi)用一般會分2~4次扣款,如上架費(fèi)用,開戶費(fèi)用.其他費(fèi)用通常會在發(fā)生的當(dāng)直接扣除.與客戶談合同時應(yīng)該要了解支付費(fèi)用的方式及扣款時間,渠道經(jīng)理可以在回款預(yù)估時更準(zhǔn)確.合同費(fèi)用考量因素

降低無條件費(fèi)用,如進(jìn)貨讓利,無條件月扣, 將其轉(zhuǎn)讓成有條件讓利,退傭.降低合同固定費(fèi)用,將其轉(zhuǎn)成可以促進(jìn)銷售的費(fèi)用,如TG,DM,堆頭導(dǎo)購人員等.如果可以將費(fèi)用轉(zhuǎn)成固定百分比的方式,如固定進(jìn)貨扣15%,其他費(fèi)用不再扣除.KA渠道費(fèi)用扣款預(yù)估 表格1

付款帳期及付款方式

KA渠道客戶都有自己支付給供應(yīng)貨款的相關(guān)規(guī)定: 結(jié)帳日.發(fā)票送達(dá)日.寄單日.正確的發(fā)票金額.正確定帳單內(nèi)容.取款日,匯款日,寄票日.扣款方式.大X發(fā)合同付款條件 每隔7天交付發(fā)票一次 付款周期-貨到60天.每月定期20日電匯.月扣2%.合同發(fā)生費(fèi)用,當(dāng)月直接扣款.付款帳期及付款方式注意事項(xiàng)

帳期不變的前提下,以什么方式可以提早收回帳款.了解KA客戶扣款方式,確定當(dāng)月可回款金額.了解回KA客戶付款相關(guān)規(guī)定,做好所有回款動作,在正確時間回款.應(yīng)收帳期是可以談判的,了解如何提早回款的作為 設(shè)定銷售目標(biāo)-1 合同談判達(dá)成業(yè)績也是一個重要項(xiàng)目,因?yàn)檫_(dá)成銷售目標(biāo)是談判雙方重要的工作指標(biāo).去年達(dá)成的實(shí)績是今年銷售目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn),今年要成長的銷售業(yè)績應(yīng)由雙方共同提出.客戶提出自己的發(fā)展及改善計(jì)劃例如:開店計(jì)劃,重裝修計(jì)劃,發(fā)展計(jì)劃,簽訂供應(yīng)商數(shù)等.設(shè)定銷售目標(biāo)-2 渠道經(jīng)理應(yīng)該提出擴(kuò)大銷售方案例如:增加新品項(xiàng),增加服務(wù)人員,促銷活動計(jì)劃,市場廣告支援,改善計(jì)劃等..依照雙方提出計(jì)劃,討論銷售目標(biāo)的設(shè)定.雙方在設(shè)定目標(biāo)時應(yīng)該以合理,實(shí)際可達(dá)成,有挑戰(zhàn)性且雙方認(rèn)可的目標(biāo)

設(shè)定銷售目標(biāo)應(yīng)注意事項(xiàng)

有些KA客戶是以銷售目標(biāo)的百分比做為費(fèi)用收取的依據(jù).如果今年設(shè)定3,000,000銷售目標(biāo)費(fèi)用比15%,所以必須支出450,000費(fèi)用.銷售業(yè)績超過時以15%計(jì)算,但低于3,000,000時就必須以450,000支付費(fèi)用,所以在簽訂合同必須特別注意.達(dá)成獎勵的制定

在合同內(nèi)容會設(shè)有定一項(xiàng)達(dá)成獎勵辦法以鼓勵KA客戶達(dá)成今年設(shè)定銷售目標(biāo).KA客戶達(dá)成達(dá)成獎牌有: 無條件獎勵給獎勵無論今年達(dá)成多少都給獎勵的方式 坎數(shù)獎勵設(shè)定不同的達(dá)成銷售給予不同的獎勵,一般合同設(shè)立坎數(shù)獎勵會有三坎.三個坎數(shù)的達(dá)成獎勵

基本目標(biāo)-與去年相同銷售業(yè)績的保障獎勵.成長目標(biāo)-比去年成長一定比例的銷售業(yè)績給予比基本獎勵高的獎勵比例.挑戰(zhàn)目標(biāo)設(shè)定一個雙方都必全力以赴才能達(dá)成的目標(biāo),相對也給予比較高的獎金比例

達(dá)成獎勵的制定

成長獎勵-只有在銷售業(yè)績達(dá)到一定成長比例時才給獎勵,例如:去年目標(biāo)1,000,000今年成長給獎勵.挑戰(zhàn)獎勵設(shè)定一個高目標(biāo)的獎勵辦法,為雙方確定有機(jī)會達(dá)成的高目標(biāo)獎勵.第一次合作獎勵-第一合作應(yīng)該設(shè)定一個低目標(biāo)的獎勵辦法,提高合態(tài)作意愿.設(shè)立達(dá)成獎勵應(yīng)注意事項(xiàng)

不要設(shè)定無條件達(dá)成獎勵-因?yàn)闊o條件就沒有動力去促成達(dá)成.目標(biāo)不要定的太高-太高的目標(biāo)有一塊大餅,只是看的到吃不到,客戶很容放棄.目標(biāo)不要設(shè)定太低-設(shè)定目標(biāo)時應(yīng)該是雙方都認(rèn)可的目標(biāo),而且具有挑戰(zhàn)性.設(shè)立達(dá)成獎勵應(yīng)注意事項(xiàng)

合同談判時KA客戶所需要的費(fèi)用成長,如果可能將其放入達(dá)成獎勵.如果雙方都已經(jīng)盡力去作,但目標(biāo)依舊有所差距,可以適當(dāng)?shù)男拚N售目標(biāo)以爭取較高的達(dá)成率.如果所設(shè)定目標(biāo)已經(jīng)提早完成,可以提出目標(biāo)超出獎勵鼓勵KA客戶增加銷售公司產(chǎn)品.全年促銷檔期安排-1 一般而言以現(xiàn)在的KA店面銷售比例,促銷銷售將占總體業(yè)績的百之80%以上.如果再將KA渠道,促銷期的進(jìn)貨相關(guān)規(guī)定(前7后8),可以發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品大部份都是在促銷價(jià)格供貨,只是促銷的力度大小而已.可見促銷對達(dá)成業(yè)績的重要性,當(dāng)然促銷管理,檔期的安排,活動的規(guī)劃,促銷執(zhí)行的落實(shí)就十分重要.全年促銷檔期安排-2 KA客戶相對也了解促銷的重要性,一般而言促銷除了可以吸引消費(fèi)者以外,也是KA客戶業(yè)外收入的一大項(xiàng)目,如DM,TG,堆頭等都是費(fèi)用的大項(xiàng).家樂福,大潤發(fā)等大型量販店經(jīng)營的客戶會在合同規(guī)定今年的DM促銷檔期有幾檔,假設(shè)今年簽訂檔,而你只做了6檔,KA客戶依照合同8檔扣款.全促銷計(jì)劃表的優(yōu)點(diǎn)

有效的確保促銷檔期,掌握銷售業(yè)績的來源.由KA主管匯總所有渠道,全促銷計(jì)劃表統(tǒng)合分析及協(xié)調(diào),可以減少渠道促銷檔期及品項(xiàng)沖突.有效的安排品項(xiàng)促銷,避免品項(xiàng)的重復(fù)促銷減少促銷費(fèi)用的浪費(fèi)

全促銷計(jì)劃表的優(yōu)點(diǎn)

生產(chǎn)部門可以有計(jì)劃的生產(chǎn)促銷品,倉庫管理員可以有計(jì)劃安排促銷品進(jìn)貨減少缺貨產(chǎn)生.有效督促渠道經(jīng)理促銷安排,減少時間的誤差.配合條件

廣告贊助-廣告板,購物袋,發(fā)票廣告.大型活動-活動,周年慶,補(bǔ)助虧損補(bǔ)毛利不足.提供樣品.共同發(fā)展基金.服務(wù)人員協(xié)助作業(yè) 配合條件應(yīng)注意事項(xiàng)

任何的配合活動,如果沒有幫助銷售,應(yīng)該要有助益公司形象及品牌知名度的建立.任何配合條件應(yīng)該可以得到另一種式的反饋,如免費(fèi)DM,堆頭陳列等.任何的配合條件必須在費(fèi)用控制下,以商品贈予的方式為最佳.任何配合條件應(yīng)該要有益于建立相互間的合作關(guān)系為前提.新舊品上架費(fèi)

合同費(fèi)用中的新品項(xiàng)上架費(fèi)用,也是很重要的一筆費(fèi)用有時達(dá)到所有費(fèi)用的4分之1.KA客戶都訂有標(biāo)準(zhǔn)的上架費(fèi)用，依據(jù)不同品類,不同的部門會有不同上架費(fèi)用.上架費(fèi)用是可協(xié)議的,如果你一次上架品項(xiàng)多,或與KA客戶關(guān)系特別好時,有時上架費(fèi)只要標(biāo)準(zhǔn)貴用的50%.新品項(xiàng)上架費(fèi)用是計(jì)劃費(fèi)用,通常有下列原因會提出新品項(xiàng)上架: 新品項(xiàng)上架原因-1 公司生產(chǎn)新產(chǎn)品而且適合現(xiàn)代渠道銷售時會積極要求渠道經(jīng)理與KA客戶提出上架.銷售品項(xiàng)不足以支撐合同費(fèi)用時,需要新品項(xiàng)來增加銷售業(yè)績時舊品因銷售不好被下架,為了維持銷售業(yè)績成長,就必須增加新品項(xiàng)來增加銷售業(yè)績 新品項(xiàng)上架原因-2 KA客戶采購人員在于本業(yè)外收入目標(biāo)無法達(dá)標(biāo)時會要求供應(yīng)商增加上架品項(xiàng).某些產(chǎn)品在其他競爭渠道賣的很好時,KA客戶要主動要求上架.廣告產(chǎn)品,暢銷產(chǎn)品,消費(fèi)者需求性高時,KA客戶會主動要求上架.舊品換季上架是否會收取費(fèi)用-1 目前已經(jīng)有KA客戶要求收取舊品上架費(fèi),有時也稱為舊品復(fù)檔費(fèi)用.舊品復(fù)檔費(fèi)-通常是指,產(chǎn)品在KA渠道銷售不好被下架的產(chǎn)品(商品淘汰辦法),公司提出相關(guān)的促銷辦法要求重新上架所支付的重新上架費(fèi)用.舊品換季上架是否會收取費(fèi)用-2 季節(jié)商品在銷售旺季結(jié)束后,除了銷售排名在前幾名會保留在淡季繼續(xù)銷售,其中產(chǎn)品都會被下架,等到旺季來臨前重新上架.季節(jié)商品重新上架,以往是不再支付任何費(fèi)用的,現(xiàn)今店大欺客,某止KA渠道客戶,也有相關(guān)規(guī)要供應(yīng)商支付舊品上架費(fèi).如何減少舊品上架費(fèi)用? 品項(xiàng)銷售保持前幾名,淡季不被下架成為保留品項(xiàng).合同談判時制定舊品上架金額,如果KA客戶沒有該項(xiàng)收費(fèi),不要主動提及.保持與KA客戶良好關(guān)系,通過談判,減少舊品上架金額.增加促銷活動費(fèi)用,換取減少舊品上架金額的機(jī)會.舊品上架費(fèi)用應(yīng)注意事項(xiàng)

如果是每都應(yīng)該支付舊品上架費(fèi)用的客戶將此筆費(fèi)用列入固定費(fèi)用考量.明年如果考慮停止合作客戶,必須于合同結(jié)束前發(fā)文告知客戶,明年合同未簽訂前暫時停止舊品項(xiàng)進(jìn)貨.新舊品項(xiàng)的上架費(fèi)用應(yīng)該同時談判,可以降低舊品的上架費(fèi).上架時間及陳列位置 上架時間

每一個KA客戶都有自己規(guī)定的上架時間,不論是新品還是舊品,都有相關(guān)規(guī)定,渠道經(jīng)理應(yīng)該在合同談判時就取得信息,有效的在第一時間上架.如何在競爭對手上架前上架,或是提前在上架時間上架,這就經(jīng)營KA成功與否的要件,也是必修的功課當(dāng)然要提前上架必須通過談判來完成,或是你與KA客戶的客情關(guān)系是否足夠.上架時間

換季上架-當(dāng)季節(jié)性產(chǎn)品的銷售旺來前為換季上架的時間,如何在有效掌握上架時間,也是確保今年銷售業(yè)績達(dá)標(biāo)的第一道關(guān)卡.新品上架-依雙方協(xié)議時間上架,如果換季上架前就談好新品品項(xiàng),就會依照換季上架同時上架.如何在規(guī)定時間上架 了解客戶換季上架時間.確保上架第一張訂單的取得.配送安排代送商及第三方物流名單.提前備足代送商及第三方物流,上架品項(xiàng)的庫存量.與KA客戶作好進(jìn)貨時間預(yù)約,確定炮送到位.安排人員協(xié)助門店倉庫整理及產(chǎn)品上架.如何提前上架 提前安排促銷活動.提前購買堆頭位置.結(jié)合其他產(chǎn)品同時促銷.配合KA客戶相關(guān)活動.舉辦公益活動.充分掌握客戶季節(jié)上架時間.要求統(tǒng)一發(fā)單.訂單及時配送.業(yè)務(wù)人員跟摧.陳列位置-1 上架陳列位置平時的陳列位置.DM促銷時的陳列位置.付費(fèi)買TG,堆頭的陳列位置.周年慶共同促銷的陳列位置.陳列位置-2 KA客戶有時是以銷售額比例給陳列位置的大小,陳列位置也會影響銷售的多少.KA客戶有時以陳列位置來賺取業(yè)外收入,如何以最少費(fèi)用得到最大最好位置的有靠渠道經(jīng)理的努力了.陳列位需要業(yè)務(wù)人員,理貨人員導(dǎo)購人員去維護(hù).配送方式及費(fèi)用-1 配送方式基本上分為,供應(yīng)商自行配送各門店,統(tǒng)倉配送.供應(yīng)商自行配送各門店,KA客戶只配送到位不會有太多意見,通常由供應(yīng)商自行安排,有時KA客戶會建議配合比較好的代送商.統(tǒng)倉配送也分為二種,一.KA客戶自己擁有配送體系,二.第三方統(tǒng)倉配送,如果是這種方式必須簽訂第三方配送合同.配送方式及費(fèi)用-2 統(tǒng)倉配送會產(chǎn)生二種費(fèi)用,倉庫費(fèi)及區(qū)域配送費(fèi),在合同談判時就必須充分了解費(fèi)用比例及倉儲費(fèi)用的規(guī)定.倉儲費(fèi)用是KA客戶,用來控制品項(xiàng)庫存量,減少庫存及資金積壓的一種手段.配送費(fèi)用,也是KA客戶增加利潤的一種方式.合同罰則

一般合同罰則有些客戶是會依照合同處罰供應(yīng)商,所以在簽定合同時應(yīng)該特別注意,合同會經(jīng)過法律部審核,主要在于合同罰款上.不合理的罰則應(yīng)該避免簽訂,提出合理的方案加以修改底或去除.有些客戶會依合同提出罰款要求,通常只要渠道經(jīng)理與KA客戶關(guān)系良好是可以不被處罰,但要適時解決問題 合同罰則的原因 DM促銷品嚴(yán)重缺貨 訂單配送不及時.DM促銷品保證最低價(jià).產(chǎn)品量質(zhì)嚴(yán)重.違反誠信原則 違反KA客戶原則.退貨處理原則

與KA客戶談退貨處理原則時應(yīng)了解客戶退貨相關(guān)規(guī)定.退貨原因: 退貨相關(guān)規(guī)定-1 退貨的相關(guān)事項(xiàng)主要有三:1.退貨期限.2.退貨方式.3.退貨費(fèi)用.當(dāng)KA客戶提出退貨要求時,客戶會傳真退貨單到公司或配送商,限一定時間內(nèi)將退貨品取回,諾未能在規(guī)定時間取回,將由KA客戶自行處理.統(tǒng)倉配送客戶分為二種方式:1.量大時由統(tǒng)倉收回倉庫回集中再由供應(yīng)商派車收回,供應(yīng)商必須支付相關(guān)費(fèi)用.2.量少時由供應(yīng)商派車到各門店一一收回.退貨相關(guān)規(guī)定-2 退貨費(fèi)用如何計(jì)算必須在合同上說明,如果是第三方配送合同,應(yīng)該在第三方合同上注解清楚.代送商收回退貨,不另收取費(fèi)用,但大量退貨如換季下架,淘汰下存時供應(yīng)商應(yīng)該支付一定費(fèi)用.第三方物流文收回退貨會收退貨費(fèi)用,一般為送貨費(fèi)用的50%.退貨應(yīng)考量因素 費(fèi)用問題.效率問題.重復(fù)退貨問題 退貨認(rèn)定問題.回收能力問題 下架原則及談判 下架的原因有四大類: 停止合作關(guān)系所有產(chǎn)品全部下架.單品項(xiàng)銷售不合KA客戶要求下架.季節(jié)性性產(chǎn)品換季下架.產(chǎn)生與客戶合作問題下架.其他

利益回避原則 節(jié)慶食品購買 禮券購買.共同發(fā)展基金.品質(zhì)認(rèn)定費(fèi)用.KA渠道上架品項(xiàng)匯總表 已上架新品

合同費(fèi)用分析表

品項(xiàng)利潤分析表

公司章用印申請書

合同簽訂注意事項(xiàng)

預(yù)估費(fèi)用以最大質(zhì)方式計(jì)算,做好合同費(fèi)用分析表.確定所有費(fèi)用的都在合理范圍內(nèi),經(jīng)公司同意主管同意.合同內(nèi)容應(yīng)清楚標(biāo)示金融及數(shù)字及支付條件.有條件金額,應(yīng)註明條件內(nèi)容.合同內(nèi)容有空白處應(yīng)以斜線劃除.合同條件與將來支付金額及方式有所不同者應(yīng)以備忘錄方式說明.

第五篇：超市采購工作流程

超市采購工作流程

商品采購是商場主要業(yè)務(wù)活動之一。為了保證企業(yè)采購到適銷對路的商品，必須認(rèn)識了解采購過程，做好采購業(yè)務(wù)決策，加強(qiáng)對商品采購過程的監(jiān)督，確保采購工作的圓滿完成。

為了科學(xué)地組織商品采購，商場必須根據(jù)自身狀況，建立相應(yīng)的采購機(jī)構(gòu)；根據(jù)商品經(jīng)營范圍、品種，形成商品經(jīng)營目錄;確定采購渠道；進(jìn)行進(jìn)貨洽談、簽訂訂貨合同；完成商品檢驗(yàn)與驗(yàn)收活動。

(一)建立相應(yīng)的商品采購機(jī)構(gòu)

商場的商品采購機(jī)構(gòu)有兩種：一種是正式的采購組織，專門負(fù)責(zé)商品采購工作，人員專職化。設(shè)立正式的采購部門，采購工作專業(yè)化，可以統(tǒng)一規(guī)劃商品采購工作，人員職責(zé)、權(quán)限明確，便于提高工作效率，加強(qiáng)與供貨單位的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

另一種是非正式的采購組織，企業(yè)不設(shè)專職采購部門，由銷售部、組負(fù)責(zé)商品采購工作。非正式采購組織一般不設(shè)專門采購人員，而由銷售人員兼職從事商品采購。非正式采購組織由銷售人員參與采購，便于根據(jù)市場商品銷售確定采購活動，使購銷緊密連接，但不利于對采購工作的統(tǒng)一控制管理。

(二)制定商品經(jīng)營目錄

商品經(jīng)營目錄是商場或商品經(jīng)營部(組)所經(jīng)營的全部商品品種目錄，是商場組織進(jìn)貨的指導(dǎo)性文件。

商場制訂商品經(jīng)營目錄，是根據(jù)目標(biāo)市場需求和企業(yè)的經(jīng)營條件，具體列出各類商品經(jīng)營目錄；借以控制商品采購范圍，確保主營商品不脫銷，輔營商品花色、規(guī)格、式樣齊全，避免在商品采購上的盲目性。

商場的商品經(jīng)營目錄并不是一成不變的；也根據(jù)市場需求變化和企業(yè)經(jīng)營能力適時進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整中可依據(jù)商品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析哪些種類的商品銷售下降,如果較長時間內(nèi)無銷售記錄，可逐漸篩選淘汰。如有些商品銷售上升，可適當(dāng)增加經(jīng)營品種和采購數(shù)量。商場還應(yīng)經(jīng)常開展市場調(diào)研預(yù)測：分析市場需求變化趨勢，了解新產(chǎn)品開發(fā)情況，根據(jù)企業(yè)條件，增加市場前景好的商品經(jīng)營。在深入研究市場發(fā)展變化，總結(jié)自身經(jīng)營狀況的基礎(chǔ)上，適時調(diào)整商品經(jīng)營目錄，是商場改善經(jīng)營的重要手段。

(三)合理選擇采購渠道

商場采購渠道多種多樣，如何從中進(jìn)行選擇呢? 我們換個角度來分析。商場的供貨渠道可以分為三個方面：一是企業(yè)自有供貨者；二是原有的外部供貨者；三是新的外部供貨者。

1．企業(yè)自有供貨者。有些商場自己附設(shè)加工廠或車間，有些企業(yè)集團(tuán)設(shè)有商品配送中心。這些供貨者是商場首選的供貨渠道。

商場按照市場需要，組織附屬加工廠加工或按樣生產(chǎn)，自產(chǎn)自銷，既是商品貨源渠道，又有利于形成企業(yè)經(jīng)營特色。有些商品如時裝、針紡織品、鞋帽，市場花色、式樣變化快，從外部進(jìn)貨，批量大、時間長，不能完全適應(yīng)市場變化。而從加工廠或車間加工訂做，產(chǎn)銷銜接

快，批量靈活。有些商場加工訂做的時裝品牌也有較高的知名度和市場影響，成為吸引客流，擴(kuò)大銷售的有力手段。

2．商場原有外部供貨者。商場與經(jīng)常聯(lián)系的一些業(yè)務(wù)伙伴，經(jīng)過多年的市場交往，對這些單位的商品質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)等比較熟悉了解，對方也愿意與商場合作，遇到困難相互支持。因此，可成為商場穩(wěn)定的商品供應(yīng)者。

商場穩(wěn)定的外部供應(yīng)者來自各個方面，既有生產(chǎn)商，又有批發(fā)商，還有專業(yè)公司等。在選擇供貨渠道時，原有的外部供貨者應(yīng)優(yōu)先考慮，這一方面可以減少市場風(fēng)險(xiǎn)，又可以減少對商品品牌、質(zhì)量的擔(dān)憂，還可以加強(qiáng)協(xié)作關(guān)系，與供貨商共同贏得市場。

3．新的外部供貨者.由于商場業(yè)務(wù)擴(kuò)大，市場競爭激烈，新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，企業(yè)需要增加新的供貨者。選擇新的供貨者是商品采購的重要業(yè)務(wù)決策，要從以下方面做比較分析：(1)貨源的可靠程度。主要分析商品供應(yīng)能力和供貨商信譽(yù)。包括商品的花色、品種、規(guī)格、數(shù)量能否按商場的要求按時保證供應(yīng)，信譽(yù)好壞，合同履約率等。(2)商品質(zhì)量和價(jià)格。主要是供貨商品質(zhì)量是否符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，能否滿足消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，質(zhì)量檔次等級是否和商場形象相符，進(jìn)貨價(jià)格是否合理，毛利率高低，預(yù)計(jì)銷售價(jià)格消費(fèi)者能否接受，銷售量能達(dá)到什么水平，該商品初次購進(jìn)有無優(yōu)惠條件、優(yōu)惠價(jià)格等。(3)交貨時間。采用何種運(yùn)輸方式，運(yùn)輸費(fèi)用有什么約定，如何支付，交貨時間是否符合銷售要求，能否保證按時交貨。(4)交易條件。供貨商能否提供供貨服務(wù)和質(zhì)量保證服務(wù)，供貨商是否同意商場售后付款結(jié)算，是否可以提供送貨服務(wù)和提供現(xiàn)場廣告促銷資料和費(fèi)用，供貨商是否利用本地傳播媒介進(jìn)行商品品牌廣告宣傳等。

為了保證貨源質(zhì)量．商場商品采購必須建立供貨商資料檔案，并隨時增補(bǔ)有關(guān)信息，以便通過信息資料的比較對比，確定選擇供貨商。

(四)購貨洽談、簽訂合同

在對供貨商進(jìn)行評價(jià)選擇的基礎(chǔ)上，采購人員必須就商品采購的具體條件進(jìn)行洽談。在采購談判中，采購人員要就購買條件與對方磋商，提出采購商品的數(shù)量、花色、品種、規(guī)格要求，商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和包裝條件，商品價(jià)格和結(jié)算方式，交貨方式，交貨期限和地點(diǎn)也要雙方協(xié)商，達(dá)成一致，然后簽訂購貨合同。

一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳唐凡少徍贤瑧?yīng)包括以下主要內(nèi)容：(1)貨物的品名、品質(zhì)規(guī)格；(2)貨物數(shù)量；

(3)貨物包裝;(4)貨物的檢驗(yàn)驗(yàn)收；(5)貨物的價(jià)格，包括單價(jià)、總價(jià)；(6)貨物的裝卸、運(yùn)輸及保險(xiǎn)；(7)貸款的收付；(8)爭議的預(yù)防及處理。簽訂購貨合同，意味著雙方形成交易的法律關(guān)系，應(yīng)承擔(dān)各自的責(zé)任義務(wù)。供貨商按約交貨，采購方支付貨款。

(五)商品檢驗(yàn)、驗(yàn)收

采購的商品到達(dá)商場或指定的倉庫，要及時組織商品驗(yàn)收工作，對商品進(jìn)行認(rèn)真檢驗(yàn)。商品驗(yàn)收應(yīng)堅(jiān)持按采購合同辦事．要求商品數(shù)量準(zhǔn)確，質(zhì)量完好，規(guī)格包裝符合約定，進(jìn)貨憑證齊全。商品驗(yàn)收中要做好記錄，注明商品編號、價(jià)格、到貨日期。驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)問題，要做好記錄，及時與運(yùn)輸部門或供貨方聯(lián)系解決。