第一篇：酒類銷售技巧：六大妙招

酒類銷售技巧：六大妙招

無(wú)間道”

使用時(shí)機(jī)：不熟悉產(chǎn)業(yè)特性。

商家自述：我是做白酒的，這兩年看到黃酒勢(shì)頭不錯(cuò)，也想沾點(diǎn)光，但黃酒是潛力型產(chǎn)品，不能盲目引進(jìn)。我對(duì)黃酒一竅不通，手下也沒人懂。為了減少風(fēng)險(xiǎn)，我派出兩位精干的業(yè)務(wù)人員，一個(gè)趕赴浙江，一個(gè)在本地，通過關(guān)系讓他們分別應(yīng)聘進(jìn)入兩家黃酒廠的駐地辦事處做業(yè)務(wù)員。打工是假，學(xué)習(xí)是真，我仍給他們發(fā)同樣的工資，但要求他們學(xué)習(xí)黃酒的產(chǎn)品知識(shí)、廠家策略、運(yùn)作方式，收集各類成功或失敗的市場(chǎng)案例，每個(gè)月回公司一次，給其他業(yè)務(wù)人員做培訓(xùn)。半年后，這兩名業(yè)務(wù)人員對(duì)黃酒產(chǎn)品的理論知識(shí)和運(yùn)作已經(jīng)入門，我覺得時(shí)機(jī)成熟了，馬上召回這兩名業(yè)務(wù)員作為項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)引進(jìn)一個(gè)小廠家的黃酒產(chǎn)品，做小范圍的試驗(yàn)型操作。之后，我從收集的廠家信息中，選擇合適的廠家來(lái)接觸，洽談產(chǎn)品引進(jìn)工作。因?yàn)槌芍裨谛兀以谶M(jìn)貨上出手闊綽，讓廠家刮目相看，并給予了很大的支持。結(jié)果，黃酒產(chǎn)品在當(dāng)年為我增加了近三成的盈利。

點(diǎn)評(píng)：這種暗修“無(wú)間道”的學(xué)習(xí)方式，看起來(lái)成本增高了，但加大了新品引進(jìn)后的成活率，尤其是適用于還沒形成市場(chǎng)規(guī)模的新品。但人員的選擇很重要，畢竟廠家的辦公環(huán)境、工作平臺(tái)要強(qiáng)于經(jīng)銷商，派去“臥底”的人難免有立場(chǎng)不堅(jiān)定、最后弄假成真的。此外，要了解市場(chǎng)，了解廠家，可以同時(shí)使用其他方式，比如前期大量的市場(chǎng)調(diào)研，到廠家的樣板市場(chǎng)去考察，向行業(yè)媒體打聽等等。

以毒攻毒

使用時(shí)機(jī)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意沖貨。

商家自述：我是做葡萄酒代理的，主要走酒店、商超渠道，銷量一直不錯(cuò)，算得上廠家的樣板經(jīng)銷商。有一次，超市中有外省的貨沖過來(lái)，價(jià)格賣得低很多。我趕緊讓業(yè)務(wù)員收了這批貨，但沒多久，又有一大批貨沖了過來(lái)。我一方面核查貨物的來(lái)源，另一方面和廠家聯(lián)系。經(jīng)過核查，這批貨是外省的王老板的，我趕緊和王老板進(jìn)行溝通，但他拒不承認(rèn)，而且態(tài)度極為惡劣。我只好向廠家“告狀”，廠家說，王老板是個(gè)大戶也比較難纏，他經(jīng)常沖貨，廠家也找他談過幾次，但他總是屢教不改。既然廠家也想整頓他，這就好辦了!于是我和廠家進(jìn)行“密謀”，廠家發(fā)一批王老板代理的產(chǎn)品，這批產(chǎn)品是有些質(zhì)量問題的，然后我來(lái)舉報(bào)王老板賣假貨，廠家再扣壓所有沖貨產(chǎn)品，我們合演一出“雙簧”戲。沖貨加上假貨，王老板有苦說不出，事后氣焰小了很多。

點(diǎn)評(píng)：在武俠小說《倚天屠龍記》中，謝遜有一套厲害的七傷拳法，威力很大，能讓對(duì)手身受重傷，而在外表看不出來(lái);但缺點(diǎn)是對(duì)自身傷害也很大。經(jīng)銷商以惡制惡，像打了一套七傷拳，有效打擊了沖貨，但利用假貨的方式間接傷害了品牌的美譽(yù)度，實(shí)際上也給自己造成了傷害。

以退為進(jìn)

使用時(shí)機(jī)：廠商關(guān)系惡化，經(jīng)銷商報(bào)復(fù)。

商家自述：我是本地第一個(gè)做黃酒的，那時(shí)黃酒還不像這兩年環(huán)境那么好。我和廠家一起引導(dǎo)消費(fèi)，但后來(lái)市場(chǎng)好了，廠家的眼光也高了，我們之間的矛盾經(jīng)常發(fā)生。后來(lái)，廠家干脆另找了一家代理商，接管市場(chǎng)。我當(dāng)然很不服氣，辛辛苦苦做下來(lái)的市場(chǎng)拱手讓給了別人。我迅速代理了另一款黃酒，同時(shí)，我利用現(xiàn)有的庫(kù)存，繼續(xù)在酒店銷售。在處理庫(kù)存過程中，我把一些破損產(chǎn)品鋪了進(jìn)去，并抬高了價(jià)格，很快這款黃酒的市場(chǎng)銷量迅速下滑，接著我加強(qiáng)了對(duì)新品的推廣，這樣既給對(duì)手設(shè)置了障礙，又發(fā)展了新品。

點(diǎn)評(píng)：廠家在處理經(jīng)銷商關(guān)系時(shí)有上中下三策：上策，通過溝通，好說好散;中策，通過迂回的方式，不留下隱患;下策，二話不說，直接砍掉。在上述案例中，很大程度上是因?yàn)閺S家處理不當(dāng)造成的。經(jīng)銷商雖然出了一口惡氣，但商業(yè)信譽(yù)會(huì)受到影響，因?yàn)閺S家會(huì)想：說不定，哪天這小子不合作了，也會(huì)在背后捅我一刀。

拋磚引玉

使用時(shí)機(jī)：訂貨會(huì)費(fèi)用高、效果不明顯。

商家自述：以前我在五星級(jí)酒店開訂貨會(huì)，縣里很多經(jīng)銷商都過來(lái)，還有帶家屬的。因?yàn)楹芏嗳藳]享受過五星級(jí)酒店的服務(wù)。在會(huì)上再來(lái)點(diǎn)歌舞表演，基本上很多人都暈乎乎的簽合同了。現(xiàn)在，在五星級(jí)開訂貨會(huì)，提前一個(gè)月通知，來(lái)的沒幾個(gè)人。因?yàn)榇蠹叶加绣X了，去的五星級(jí)酒店多了。另外，來(lái)了就得招待，現(xiàn)在五星級(jí)酒店費(fèi)用那么高，一場(chǎng)招待下來(lái)還不得賠死?因此現(xiàn)在開訂貨會(huì)得盤算一下，怎么既有效又省錢。在中秋前，我讓業(yè)務(wù)員帶上禮品，去和客戶談，把訂貨會(huì)的費(fèi)用加到政策中去，這樣大家都高興。到了訂貨會(huì)那天，我在辦公樓弄個(gè)展廳，把產(chǎn)品都放到貨架上，讓大家看一下包裝。訂貨會(huì)那天，我還把時(shí)間定在早上8點(diǎn)左右，很多人看完產(chǎn)品就回去了，午飯也不留下來(lái)吃了，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在需要的是產(chǎn)品，已經(jīng)不在乎一頓飯了。中午陪陪重要客戶也就結(jié)束了，當(dāng)然也不用請(qǐng)歌舞表演了。點(diǎn)評(píng)：吃吃喝喝、玩玩樂樂的訂貨會(huì)已對(duì)經(jīng)銷商沒有吸引力了，一是經(jīng)銷商見得多了，玩得多了;二是大家都逐漸理智了，吃歸吃，玩歸玩，但不給政策照樣不行。因此訂貨會(huì)的形式要?jiǎng)?chuàng)新。發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，才是最根本的。

“苦肉計(jì)”

使用時(shí)機(jī)：陷入惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的漩渦。

商家自述：我對(duì)商超促銷問題很苦惱。1999年我剛?cè)胄袝r(shí)，市場(chǎng)還是相對(duì)單純的，沒這么多的惡性競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在超市買贈(zèng)促銷是家常便飯，比如買二贈(zèng)

一、買一贈(zèng)二，甚至是買一贈(zèng)三。其實(shí)，大家都是在原有產(chǎn)品售價(jià)的基礎(chǔ)上提高到足夠的空間，再進(jìn)行買贈(zèng)促銷。羊毛出在羊身上，最后埋單的還是消費(fèi)者。但現(xiàn)在很多消費(fèi)者已識(shí)破了這種加價(jià)游戲，促銷要有效果，必須尋找新的促銷辦法。我反其道而為之，在當(dāng)?shù)氐倪B鎖商超中用“瘋狂底價(jià)”活動(dòng)來(lái)戳穿買贈(zèng)謊言，直接把價(jià)格打到底，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)。這個(gè)活動(dòng)很成功，很多連鎖店的庫(kù)存告急，采購(gòu)經(jīng)理把電話打到我公司催貨。

點(diǎn)評(píng)：底價(jià)促銷的效果很明顯，運(yùn)用得當(dāng)會(huì)迅速提升銷量，但底價(jià)促銷也是一把雙刃劍，舞得不好，很容易傷害自身的價(jià)格體系。商家總不能天天底價(jià)銷售吧?底價(jià)之后還要把價(jià)格拉回去，這就需要經(jīng)銷商在做底價(jià)銷售時(shí)要有一個(gè)系統(tǒng)的活動(dòng)，既放得下，又收得回。

借力打力

使用時(shí)機(jī)：產(chǎn)品不符合本地消費(fèi)習(xí)慣。

商家自述：我在溫州代理山西一款保健酒，但一直沒打開銷路，因?yàn)椤耙瑣u”和“勁酒”在當(dāng)?shù)叵热霝橹鳎M(fèi)者已經(jīng)形成了習(xí)慣，認(rèn)為保健酒就是“椰島”和“勁酒”。我必須另辟蹊徑才能占有一席之地。我發(fā)現(xiàn)婚宴市場(chǎng)有空白，因?yàn)楸＝【坪突檠缡袌?chǎng)關(guān)聯(lián)度不大。而溫州有個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)，很多婚宴都在晚上舉辦，而且大家經(jīng)常會(huì)喝五糧液。我代理的保健酒酒體是綠色的，正好可以和婚宴用酒的大紅色結(jié)合起來(lái)。于是我把精力放到了婚宴市場(chǎng)，打出了“好事成雙、紅男綠女”的宣傳口號(hào)，一拳打開了市場(chǎng)。

點(diǎn)評(píng)：創(chuàng)新不是創(chuàng)造，而是發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)需求并滿足這個(gè)需求。中國(guó)市場(chǎng)最大的特點(diǎn)就是消費(fèi)習(xí)慣多樣化。要開拓市場(chǎng)，一是引領(lǐng)消費(fèi)，讓大家形成你制定的消費(fèi)方式;二是沒能力引領(lǐng)，那就需要迎合消費(fèi)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)制定銷售形式。

六大招式讓你更加經(jīng)松面對(duì)市場(chǎng)，走進(jìn)市場(chǎng)。

第二篇：酒類營(yíng)銷 六大妙招

酒類營(yíng)銷 六大妙招

發(fā)布時(shí)間：2009-3-18 16:41:06 來(lái)源：中國(guó)電鍍?cè)O(shè)備行業(yè)網(wǎng)信息中心

1、以毒攻毒

使用時(shí)機(jī)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意沖貨。

商家自述：我是做葡萄酒代理的，主要走酒店、商超渠道，銷量一直不錯(cuò)，算得上廠家的樣板經(jīng)銷商。有一次，超市中有外省的貨沖過來(lái)，價(jià)格賣得低很多。我趕緊讓業(yè)務(wù)員收了這批貨，但沒多久，又有一大批貨沖了過來(lái)。我一方面核查貨物的來(lái)源，另一方面和廠家聯(lián)系。經(jīng)過核查，這批貨是外省的王老板的，我趕緊和王老板進(jìn)行溝通，但他拒不承認(rèn)，而且態(tài)度極為惡劣。我只好向廠家“告狀”，廠家說，王老板是個(gè)大戶也比較難纏，他經(jīng)常沖貨，廠家也找他談過幾次，但他總是屢教不改。既然廠家也想整頓他，這就好辦了!于是我和廠家進(jìn)行“密謀”，廠家發(fā)一批王老板代理的產(chǎn)品，這批產(chǎn)品是有些質(zhì)量問題的，然后我來(lái)舉報(bào)王老板賣假貨，廠家再扣壓所有沖貨產(chǎn)品，我們合演一出“雙簧”戲。沖貨加上假貨，王老板有苦說不出，事后氣焰小了很多。

點(diǎn)評(píng)：在武俠小說《倚天屠龍記》中，謝遜有一套厲害的七傷拳法，威力很大，能讓對(duì)手身受重傷，而在外表看不出來(lái);但缺點(diǎn)是對(duì)自身傷害也很大。經(jīng)銷商以惡制惡，像打了一套七傷拳，有效打擊了沖貨，但利用假貨的方式間接傷害了品牌的美譽(yù)度，實(shí)際上也給自己造成了傷害。

2、以退為進(jìn)

使用時(shí)機(jī)：廠商關(guān)系惡化，經(jīng)銷商報(bào)復(fù)。

商家自述：我是本地第一個(gè)做黃酒的，那時(shí)黃酒還不像這兩年環(huán)境那么好。我和廠家一起引導(dǎo)消費(fèi)，但后來(lái)市場(chǎng)好了，廠家的眼光也高了，我們之間的矛盾經(jīng)常發(fā)生。后來(lái)，廠家干脆另找了一家代理商，接管市場(chǎng)。我當(dāng)然很不服氣，辛辛苦苦做下來(lái)的市場(chǎng)拱手讓給了別人。我迅速代理了另一款黃酒，同時(shí)，我利用現(xiàn)有的庫(kù)存，繼續(xù)在酒店銷售。在處理庫(kù)存過程中，我把一些破損產(chǎn)品鋪了進(jìn)去，并抬高了價(jià)格，很快這款黃酒的市場(chǎng)銷量迅速下滑，接著我加強(qiáng)了對(duì)新品的推廣，這樣既給對(duì)手設(shè)置了障礙，又發(fā)展了新品。

點(diǎn)評(píng)：廠家在處理經(jīng)銷商關(guān)系時(shí)有上中下三策：上策，通過溝通，好說好散;中策，通過迂回的方式，不留下隱患;下策，二話不說，直接砍掉。在上述案例中，很大程度上是因?yàn)閺S家處理不當(dāng)造成的。經(jīng)銷商雖然出了一口惡氣，但商業(yè)信譽(yù)會(huì)受到影響，因?yàn)閺S家會(huì)想：說不定，哪天這小子不合作了，也會(huì)在背后捅我一刀。

3、暗修“無(wú)間道”

使用時(shí)機(jī)：不熟悉產(chǎn)業(yè)特性。

商家自述：我是做白酒的，這兩年看到黃酒勢(shì)頭不錯(cuò)，也想沾點(diǎn)光，但黃酒是潛力型產(chǎn)品，不能盲目引進(jìn)。我對(duì)黃酒一竅不通，手下也沒人懂。為了減少風(fēng)險(xiǎn)，我派出兩位精干的業(yè)務(wù)人員，一個(gè)趕赴浙江，一個(gè)在本地，通過關(guān)系讓他們分別應(yīng)聘進(jìn)入兩家黃酒廠的駐地辦事處做業(yè)務(wù)員。打工是假，學(xué)習(xí)是真，我仍給他們發(fā)同樣的工資，但要求他們學(xué)習(xí)黃酒的產(chǎn)品知識(shí)、廠家策略、運(yùn)作方式，收集各類成功或失敗的市場(chǎng)案例，每個(gè)月回公司一次，給其他業(yè)務(wù)人員做培訓(xùn)。半年后，這兩名業(yè)務(wù)人員對(duì)黃酒產(chǎn)品的理論知識(shí)和運(yùn)作已經(jīng)入門，我覺得時(shí)機(jī)成熟了，馬上召回這兩名業(yè)務(wù)員作為項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)引進(jìn)一個(gè)小廠家的黃酒產(chǎn)品，做 1 小范圍的試驗(yàn)型操作。之后，我從收集的廠家信息中，選擇合適的廠家來(lái)接觸，洽談產(chǎn)品引進(jìn)工作。因?yàn)槌芍裨谛兀以谶M(jìn)貨上出手闊綽，讓廠家刮目相看，并給予了很大的支持。結(jié)果，黃酒產(chǎn)品在當(dāng)年為我增加了近三成的盈利。

點(diǎn)評(píng)：這種暗修“無(wú)間道”的學(xué)習(xí)方式，看起來(lái)成本增高了，但加大了新品引進(jìn)后的成活率，尤其是適用于還沒形成市場(chǎng)規(guī)模的新品。但人員的選擇很重要，畢竟廠家的辦公環(huán)境、工作平臺(tái)要強(qiáng)于經(jīng)銷商，派去“臥底”的人難免有立場(chǎng)不堅(jiān)定、最后弄假成真的。此外，要了解市場(chǎng)，了解廠家，可以同時(shí)使用其他方式，比如前期大量的市場(chǎng)調(diào)研，到廠家的樣板市場(chǎng)去考察，向行業(yè)媒體打聽等等。

4、“苦肉計(jì)”

使用時(shí)機(jī)：陷入惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的漩渦。

商家自述：我對(duì)商超促銷問題很苦惱。1999年我剛?cè)胄袝r(shí)，市場(chǎng)還是相對(duì)單純的，沒這么多的惡性競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在超市買贈(zèng)促銷是家常便飯，比如買二贈(zèng)

一、買一贈(zèng)二，甚至是買一贈(zèng)三。其實(shí)，大家都是在原有產(chǎn)品售價(jià)的基礎(chǔ)上提高到足夠的空間，再進(jìn)行買贈(zèng)促銷。羊毛出在羊身上，最后埋單的還是消費(fèi)者。但現(xiàn)在很多消費(fèi)者已識(shí)破了這種加價(jià)游戲，促銷要有效果，必須尋找新的促銷辦法。我反其道而為之，在當(dāng)?shù)氐倪B鎖商超中用“瘋狂底價(jià)”活動(dòng)來(lái)戳穿買贈(zèng)謊言，直接把價(jià)格打到底，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)。這個(gè)活動(dòng)很成功，很多連鎖店的庫(kù)存告急，采購(gòu)經(jīng)理把電話打到我公司催貨。

點(diǎn)評(píng)：底價(jià)促銷的效果很明顯，運(yùn)用得當(dāng)會(huì)迅速提升銷量，但底價(jià)促銷也是一把雙刃劍，舞得不好，很容易傷害自身的價(jià)格體系。商家總不能天天底價(jià)銷售吧?底價(jià)之后還要把價(jià)格拉回去，這就需要經(jīng)銷商在做底價(jià)銷售時(shí)要有一個(gè)系統(tǒng)的活動(dòng)，既放得下，又收得回。

5、借力打力

使用時(shí)機(jī)：產(chǎn)品不符合本地消費(fèi)習(xí)慣。

商家自述：我在溫州代理山西一款保健酒，但一直沒打開銷路，因?yàn)椤耙瑣u”和“勁酒”在當(dāng)?shù)叵热霝橹鳎M(fèi)者已經(jīng)形成了習(xí)慣，認(rèn)為保健酒就是“椰島”和“勁酒”。我必須另辟蹊徑才能占有一席之地。我發(fā)現(xiàn)婚宴市場(chǎng)有空白，因?yàn)楸＝【坪突檠缡袌?chǎng)關(guān)聯(lián)度不大。而溫州有個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)，很多婚宴都在晚上舉辦，而且大家經(jīng)常會(huì)喝五糧液。我代理的保健酒酒體是綠色的，正好可以和婚宴用酒的大紅色結(jié)合起來(lái)。于是我把精力放到了婚宴市場(chǎng)，打出了“好事成雙、紅男綠女”的宣傳口號(hào)，一拳打開了市場(chǎng)。

點(diǎn)評(píng)：創(chuàng)新不是創(chuàng)造，而是發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)需求并滿足這個(gè)需求。中國(guó)市場(chǎng)最大的特點(diǎn)就是消費(fèi)習(xí)慣多樣化。要開拓市場(chǎng)，一是引領(lǐng)消費(fèi)，讓大家形成你制定的消費(fèi)方式;二是沒能力引領(lǐng)，那就需要迎合消費(fèi)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)制定銷售形式。

6、拋磚引玉

使用時(shí)機(jī)：訂貨會(huì)費(fèi)用高、效果不明顯。

商家自述：以前我在五星級(jí)酒店開訂貨會(huì)，縣里很多經(jīng)銷商都過來(lái)，還有帶家屬的。因?yàn)楹芏嗳藳]享受過五星級(jí)酒店的服務(wù)。在會(huì)上再來(lái)點(diǎn)歌舞表演，基本上很多人都暈乎乎的簽 2 合同了。現(xiàn)在，在五星級(jí)開訂貨會(huì)，提前一個(gè)月通知，來(lái)的沒幾個(gè)人。因?yàn)榇蠹叶加绣X了，去的五星級(jí)酒店多了。另外，來(lái)了就得招待，現(xiàn)在五星級(jí)酒店費(fèi)用那么高，一場(chǎng)招待下來(lái)還不得賠死?因此現(xiàn)在開訂貨會(huì)得盤算一下，怎么既有效又省錢。在中秋前，我讓業(yè)務(wù)員帶上禮品，去和客戶談，把訂貨會(huì)的費(fèi)用加到政策中去，這樣大家都高興。到了訂貨會(huì)那天，我在辦公樓弄個(gè)展廳，把產(chǎn)品都放到貨架上，讓大家看一下包裝。訂貨會(huì)那天，我還把時(shí)間定在早上8點(diǎn)左右，很多人看完產(chǎn)品就回去了，午飯也不留下來(lái)吃了，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在需要的是產(chǎn)品，已經(jīng)不在乎一頓飯了。中午陪陪重要客戶也就結(jié)束了，當(dāng)然也不用請(qǐng)歌舞表演了。

點(diǎn)評(píng)：吃吃喝喝、玩玩樂樂的訂貨會(huì)已對(duì)經(jīng)銷商沒有吸引力了，一是經(jīng)銷商見得多了，玩得多了;二是大家都逐漸理智了，吃歸吃，玩歸玩，但不給政策照樣不行。因此訂貨會(huì)的形式要?jiǎng)?chuàng)新。發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，才是最根本的。

第三篇：酒類銷售

白酒淡季，要不要做促銷？是一個(gè)頗耐人尋味的話題。做促銷吧，怕是“肉包子打狗——有去無(wú)回”，不做促銷吧，又怕失去市場(chǎng)時(shí)機(jī)，導(dǎo)致抓瞎。但在實(shí)際的市場(chǎng)銷售當(dāng)中，面對(duì)淡季，其實(shí)很多酒企選擇了等，等旺季的到來(lái)；選擇了靠，靠市場(chǎng)自然銷售；選擇了要，要客戶自己“擺弄”市場(chǎng)，這都是消極的表現(xiàn)。

其實(shí)，換一個(gè)思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時(shí)候，為什么這樣說呢？

首先，淡季雖然總體銷量小了，但做促銷的廠家也少了，在別人“冬眠”的時(shí)候，你能主動(dòng)出擊，你就會(huì)獲得占取主動(dòng)以及攻擊別人、搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額的機(jī)會(huì)，你就更能吸引消費(fèi)者的眼球。比如，賒店酒曾經(jīng)在淡季時(shí)，推出一個(gè)帶瓶蓋獎(jiǎng)的促銷活動(dòng)，雖然創(chuàng)新性也不大，僅僅是“再來(lái)一瓶”（小瓶裝），但市場(chǎng)反應(yīng)卻很不錯(cuò)，終端拉動(dòng)效果也非常明顯，還是那句老話，投入了，往往就會(huì)回報(bào)，而不投入，就不會(huì)有回報(bào)。這在淡季亦是如此。

淡季做市場(chǎng)，旺季求銷量。旺季，其實(shí)是銷貨的時(shí)候，只有淡季，才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場(chǎng)的好時(shí)候。由于是產(chǎn)品銷售淡季，不僅廠家較為清閑，而且經(jīng)銷商、分銷商、終端商一般也較為清閑，這個(gè)時(shí)候，廠家可以集中人財(cái)物，利用不太忙的間隙，扎扎實(shí)實(shí)做好終端鋪貨、產(chǎn)品陳列與生動(dòng)化、免費(fèi)試飲、促銷、客情等工作，為旺季到來(lái)提升銷量打基礎(chǔ)。保健酒領(lǐng)先品牌湖北勁酒，在操作市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)常在夏季淡季時(shí)，主動(dòng)營(yíng)銷，通過掃街式鋪貨、做好終端產(chǎn)品陳列、在酒店做好宣傳和免費(fèi)品嘗等，悄然出擊，等旺季來(lái)臨，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)并想進(jìn)行狙擊時(shí)，勁酒已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，從而很順利地就分得了市場(chǎng)一杯羹。

淡季塑造和提升品牌形象。旺季時(shí)，打廣告、做促銷，進(jìn)行各種終端宣傳，打造品牌的手段精彩紛呈，這個(gè)時(shí)候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個(gè)廠家都在做，而很容易陷入一片同質(zhì)化的汪洋中。但淡季時(shí)，各種手段和方式就要減少許多，因此，在這個(gè)時(shí)候，可以通過電視、電臺(tái)、報(bào)紙、車身廣告、墻體廣告等各類助銷物料、終端陳列與活化、體驗(yàn)營(yíng)銷等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外，淡季還便于推廣新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，歷練營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等，正是因?yàn)榈句N售有如此多的優(yōu)點(diǎn)，因此，淡季不但不能“坐以待幣”，而且還一定要主動(dòng)“出手”，通過設(shè)計(jì)合理的促銷形式，來(lái)拉動(dòng)終端的銷售，從而創(chuàng)造淡季不淡的銷售奇跡。

那么，淡季如何做促銷呢？

淡季促銷的方向：

淡季促銷，可以針對(duì)兩個(gè)塊面做促銷，一是針對(duì)渠道的促銷，二是針對(duì)終端及顧客的促銷，我們來(lái)分別談?wù)撘幌逻@兩個(gè)方向的促銷應(yīng)該怎么做？

首先是渠道促銷。淡季產(chǎn)品能不能銷售的很好，關(guān)鍵是要看作為經(jīng)銷商、分銷商以及終端商愿不愿意銷，只有充分地調(diào)動(dòng)了渠道商的積極性，淡季做旺才有基礎(chǔ)。因此，淡季促銷，首先就是渠道促銷，要通過渠道促銷，把產(chǎn)品分銷下去，此為淡季銷售的第一步。渠道促銷如何設(shè)計(jì)呢？

第一，可以舉行訂貨會(huì)。淡季舉行訂貨會(huì)，看似逆勢(shì)又逆市的行動(dòng)，但又卻是聰明的舉動(dòng)，通過訂貨會(huì)，不僅可以實(shí)現(xiàn)廠商充分溝通交流，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新營(yíng)銷模式這些信息，從而便于廠商抱團(tuán)，齊心協(xié)力，共同做好淡季市場(chǎng)。但需要注意的是，淡季召開訂貨會(huì)，制定促銷政策時(shí)一定要謹(jǐn)慎，要少返利多獎(jiǎng)勵(lì)，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場(chǎng)、“竄”市場(chǎng)的傾向，最終導(dǎo)致價(jià)格倒掛。而獎(jiǎng)勵(lì)呢，只對(duì)在淡季市場(chǎng)，鋪貨、陳列、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，從而激發(fā)大家的推銷熱情，而又不至于破壞市場(chǎng)秩序。

第二，針對(duì)渠道的促銷，要以不宜變現(xiàn)為準(zhǔn)。市場(chǎng)亂，一定來(lái)自于價(jià)格亂，而價(jià)格亂的一個(gè)主要原因，就是渠道促銷形式過于簡(jiǎn)單，比如，僅僅是折扣、搭贈(zèng)、返利等，容易“見底”，從而導(dǎo)致一些投機(jī)的經(jīng)銷商、分銷商越“雷池”，正確的做法，應(yīng)該是嚴(yán)格設(shè)立各級(jí)渠道指導(dǎo)價(jià)，明確各級(jí)渠道所售價(jià)格，違規(guī)者嚴(yán)重處罰，這方面，可以通過承諾各級(jí)渠道利益，但各級(jí)渠道都要層層收取保證金，或者抵押其返利等方式，約束大家的價(jià)格行為，嚴(yán)懲市場(chǎng)秩序搗亂者，保證整個(gè)市場(chǎng)秩序的有序順暢。其次，作為廠商，也可以通過在訂貨會(huì)、或者銷售過程中，通過設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)旅游、培訓(xùn)等方式，不僅“授之以魚”，而且還“授之以漁”，讓經(jīng)銷商精神上得到滿足，通過培訓(xùn)，還能提高經(jīng)銷商的操作技能，保持與廠家的步調(diào)一致。比如，筆者每月都有一部分廠家邀請(qǐng)的對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)課程，吉林的一家葡萄酒公司，利用淡季召開訂貨會(huì)，除了常規(guī)的獎(jiǎng)勵(lì)政策外，比如，打款20萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)俄羅斯三日游，還邀請(qǐng)筆者給這些大戶經(jīng)銷商進(jìn)行了半天的經(jīng)銷商核心能力提升的一個(gè)培訓(xùn)，經(jīng)銷商物質(zhì)和精神雙豐收，受到了經(jīng)銷商們的一致好評(píng)。

另外一個(gè)塊面的促銷，就是針對(duì)終端的促銷。終端是產(chǎn)品銷售的最后一公里，因此，要想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在淡季的動(dòng)銷，就必須針對(duì)終端來(lái)設(shè)計(jì)具有拉動(dòng)性的促銷活動(dòng)。有哪些方式可以操作呢？

第一、箱（盒）內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)。產(chǎn)品要想銷的出去，我們首先要做的，就是要提高開箱率，如何提高呢，箱內(nèi)或者盒內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)就可以實(shí)現(xiàn)。比如，仰紹酒送“金佛”活動(dòng)，宋河五星酒盒內(nèi)放美元活動(dòng)，有的酒企箱內(nèi)或者盒內(nèi)送精美打火機(jī)、香煙等，通過設(shè)計(jì)這些獎(jiǎng)項(xiàng)，引發(fā)了終端及其顧客對(duì)于產(chǎn)品的憧憬與希望，這頗有點(diǎn)類似買彩票，明明知道中500萬(wàn)的幾率不大，但很多人還是愿意嘗試，畢竟，如果萬(wàn)一中了呢？這其實(shí)是給人一種幻想和希望，而人總是生活在幻想與希望中的。

第二、瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)。瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)是很多廠家屢試不爽的促銷招法，雖然創(chuàng)新性不足，但效果往往出奇的好，很多酒企，也包括其他快速消費(fèi)品，比如，飲料廠家的康師傅、娃哈哈、統(tǒng)一等，很多都是借助這種方式來(lái)掀起顧客的購(gòu)買熱情的，雖然“再來(lái)一瓶”或者瓶蓋現(xiàn)金數(shù)額并不多，但由于中獎(jiǎng)幾率大，口碑效應(yīng)傳播快，因此，仍然受到廣大消費(fèi)者，包括終端商的追捧，只要箱內(nèi)或者盒蓋設(shè)獎(jiǎng)，終端和消費(fèi)者的胃口就會(huì)被吊起，終端客戶及營(yíng)銷員，尤其是終端店員，就多了一個(gè)推薦的“口實(shí)”或者籌碼，更便于市場(chǎng)接受。

第三、服務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于酒類渠道來(lái)說，一般分為現(xiàn)飲渠道，比如，酒店、大排擋、飯店等各種餐飲場(chǎng)所，另外就是非現(xiàn)飲渠道，包括傳統(tǒng)渠道的批發(fā)市場(chǎng)、商店、商超等，而對(duì)于酒類產(chǎn)品而言，現(xiàn)飲渠道的銷量會(huì)更大些。但如何讓現(xiàn)飲渠道重點(diǎn)推廣自己的產(chǎn)品

呢？這里有一個(gè)方法，就是獎(jiǎng)勵(lì)服務(wù)員，因?yàn)樗齻兪墙K端產(chǎn)品的推介者，很多產(chǎn)品的“生殺大權(quán)”，以及能否在這個(gè)酒店賣的好，往往掌握在她們的手里，她們重點(diǎn)推薦了，你的產(chǎn)品的售賣機(jī)會(huì)就會(huì)增多，相反，如果他們不推薦，就有可能“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”了，雖然也擺上了酒店、飯店的柜臺(tái)，但就是不動(dòng)銷。因此，作為廠商可以通過明里或者暗里設(shè)計(jì)同一酒店服務(wù)員開展銷售競(jìng)賽，或者憑瓶蓋、酒盒給予一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的形式，借此激發(fā)她們的推銷熱情，畢竟，這些很多來(lái)自農(nóng)村的打工妹等，收入不高，通過這種方式，無(wú)形中給了他們一個(gè)增加自己收入的機(jī)會(huì)，她們往往較為賣力。

最后，淡季促銷，在促銷的形式上，我們還要注意一點(diǎn)，那就是要注重硬終端建設(shè)，同時(shí)，更要做好軟終端。什么是硬終端，就是在售賣場(chǎng)所能夠刺激顧客購(gòu)買的各種形式的宣傳促銷物料，比如，展示柜、貨架、POP、易拉寶、條幅、臺(tái)卡、鏡框畫等，這些硬終端做好了，就可以形成一定的聲勢(shì)，刺激消費(fèi)者的視覺效應(yīng)，引起他們更多的關(guān)注，同時(shí)，更要做好軟終端建設(shè)，什么是軟終端，就是廠商的終端服務(wù)、客情，這是廠商的“軟實(shí)力”，但更能體現(xiàn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)然，在設(shè)計(jì)促銷過程中，作為廠商，如果能夠采取聯(lián)合營(yíng)銷，即不同類的產(chǎn)品互為促銷品或者贈(zèng)品的方式，就可以實(shí)現(xiàn)低成本促銷，并且，還具有互相提升品牌知曉率的效果，但需要注意的是，采取聯(lián)合營(yíng)銷的廠家，一定要在檔次、行業(yè)地位等方面要相符，切忌一流的品牌，找三流的產(chǎn)品做促銷，這樣無(wú)疑會(huì)拉低自己產(chǎn)品的檔次，而起不到應(yīng)有的效果，相反，還有可能會(huì)造成傷害。

總之，淡季是做促銷的好時(shí)機(jī)，作為廠商，一定要改變固有的思維模式，要牢固樹立“只有淡季的思想，沒有淡季的市場(chǎng)”這一理念，通過不按常規(guī)出牌，通過策劃適合市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，廠商一定能夠做到淡季不淡，從而脫穎而出，把市場(chǎng)做強(qiáng)做大。

第四篇：酒類六大借勢(shì)營(yíng)銷

“酒類新品推廣”六大借勢(shì)

目前酒類市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，白酒、啤酒、果酒、保健酒、年份酒、女士酒、商務(wù)酒層出不窮，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越成為廠家利潤(rùn)攤薄的元兇，為了開拓新市嘗延伸品牌、亦或是為了保持利潤(rùn)，推出新品是大多數(shù)酒品廠家的首眩然而縱觀酒類新品的上市推廣，成功者鳳毛麟角，多半是還未見成效就銷聲匿跡了。那么新酒上市推廣到底有無(wú)規(guī)律可循？經(jīng)過我們對(duì)多個(gè)酒類品牌營(yíng)銷咨詢的實(shí)踐與研究，探尋其新品“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”的原因，我們認(rèn)為“酒類新品推廣的關(guān)鍵在于營(yíng)銷隊(duì)伍的實(shí)戰(zhàn)能力以及新品推廣的運(yùn)作能力。隊(duì)伍的素質(zhì)不是一蹴而就的，因此我們首先來(lái)探究酒類新品在策略上如何推廣。

酒類新品推廣不是孤立事件，而是品牌的延伸。大多數(shù)新品推廣失敗的原因就是把新品當(dāng)作純粹的新品來(lái)推廣，結(jié)果投入了大量的資源不說，新渠道的建立以及新團(tuán)隊(duì)能力的發(fā)育都成為新品推廣的瓶頸，最終將新品扼殺在搖籃里。因此新品推廣必須借勢(shì)而上，順勢(shì)而為。我們認(rèn)為酒類新品推廣需在品牌、市嘗渠道、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及銷售團(tuán)隊(duì)六個(gè)方面借勢(shì)，以達(dá)到事半功倍的效果。

一、借品牌之勢(shì)：

品牌體現(xiàn)的是產(chǎn)品之間的差異化訴求，好的品牌訴求能精準(zhǔn)傳達(dá)產(chǎn)品的特征，拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)買，形成其心中首眩很多知名的酒類品牌，都從不同的角度，賦予自身明晰的定位，吸引不同的消費(fèi)群體，并保持其對(duì)自身品牌的忠誠(chéng)。這也是為什么我們提到“保健酒”就會(huì)想到“椰島鹿龜酒”、提到“福文化”就會(huì)想“金六福”、提到“家”就會(huì)想來(lái)“孔府家酒”一樣。這種定位與訴求點(diǎn)讓其新品或子品牌生來(lái)就有了一塊金字招牌，因此，這些酒品在推出新品時(shí)必須牢牢圍繞這種品牌的號(hào)召力，用品牌扣開市場(chǎng)之門，以四兩撥千斤，迅速打開市常椰島鹿龜酒就是圍繞“保獎(jiǎng)的概念推出其子品牌“海王酒”與“五指山酒”，迅速完成消費(fèi)者教育，進(jìn)入市常新品借主品牌開打市場(chǎng)，主品牌則通過新品的上市與推廣不斷充實(shí)品牌內(nèi)涵，繼而鞏固椰島在保健酒市場(chǎng)中的份額與地位。

二、借市場(chǎng)之勢(shì)：

借市場(chǎng)之勢(shì)體現(xiàn)的是產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)的迎合，例如，“保健酒”就是適應(yīng)人們對(duì)健康的關(guān)注；又如“年份酒”的推出，賦予了產(chǎn)品附加值，迎合了消費(fèi)者對(duì)于品質(zhì)的追求，從而有效地拉動(dòng)市場(chǎng)需求；劍南春提出的“盛世”概念也是借歷史與時(shí)政的聯(lián)系拓展品牌的市場(chǎng)空間；“瀏陽(yáng)河酒”在2005年底則是成功地借了“超級(jí)女生”之勢(shì)，因此新酒上市，可結(jié)合消費(fèi)的潮流和熱點(diǎn)，提出一些與時(shí)俱進(jìn)的概念，以引起消費(fèi)者對(duì)于品牌的關(guān)注，加速產(chǎn)品的推廣。

借市場(chǎng)之勢(shì)的另一方法就是節(jié)日促銷。如中秋、春節(jié)等是酒品銷售的最佳時(shí)節(jié)，如適逢新酒上市，可實(shí)施買贈(zèng)等促銷活動(dòng)為新品造勢(shì)。

三、借渠道之勢(shì)：

渠道是產(chǎn)品從廠商到消費(fèi)者的通路，新酒上市對(duì)渠道的要求即實(shí)現(xiàn)快速全面鋪貨，以在短時(shí)間內(nèi)讓消費(fèi)者到處都能看到其產(chǎn)品，甚至形成大品牌的印象，同時(shí)要側(cè)重于一些相適應(yīng)的渠道重點(diǎn)推廣。

以椰島鹿龜酒為例，椰島鹿龜酒的走的是大商場(chǎng)以及高端商超，而其渠道在二、三級(jí)市場(chǎng)也有很大的潛力，因此，其新品“五指山灑”則成功地借其渠道之勢(shì)，降低渠道重心，將新品直接打入目標(biāo)市常因此新酒上市一定要選擇相適

應(yīng)的渠道，實(shí)現(xiàn)快速鋪貨，再結(jié)合渠道的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)針對(duì)性的促銷。

四、借消費(fèi)者之勢(shì)：

借勢(shì)于消費(fèi)者是利用消費(fèi)者的從眾心理，這就是前些年在某些地區(qū)每年能流行一個(gè)品牌的酒的原因，新酒上市可以通過促銷手段造勢(shì)，使自己的產(chǎn)品在短期內(nèi)形成大品牌的優(yōu)勢(shì)，使更多的消費(fèi)者試飲，從而拉動(dòng)從眾心理。如果產(chǎn)品品質(zhì)良好，特色顯著，則會(huì)進(jìn)一步形成良好的口碑，加速產(chǎn)品的推廣。

以二鍋頭為例，二鍋頭最早推出的是小包裝的口杯，通過餐飲渠道教育消費(fèi)者；消費(fèi)者認(rèn)知度提升后他們又推出了家庭裝，二鍋頭成為家庭用酒的首選；此后二鍋頭又借消費(fèi)者的良好口碑推出了禮品裝，打入了高檔酒品市常

五、借對(duì)手之勢(shì)：

借對(duì)手之勢(shì)體現(xiàn)了新酒上市的戰(zhàn)略選擇。“海王酒”與“勁酒”的較量就充分證明了借對(duì)手之勢(shì)的力量。勁酒以餐飲市場(chǎng)起家，經(jīng)過七年的消費(fèi)者教育，喊出了“長(zhǎng)飲勁酒精神抖擻”的口號(hào)，“海王酒”則選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，在保健意識(shí)高漲的消費(fèi)市場(chǎng)中提出“既過酒癮又補(bǔ)身體”的概念，從而在白酒勢(shì)頭日漸低落的當(dāng)下，尋找到“保獎(jiǎng)與“酒”之間的支點(diǎn)。

六、借隊(duì)伍之勢(shì)：

好的營(yíng)銷隊(duì)伍無(wú)疑是新酒上市成功的保障。新酒上市牽涉到渠道鋪貨，產(chǎn)品陳列，賣場(chǎng)生動(dòng)化形象創(chuàng)造，與商家建立良好的客情，上市促銷多方面環(huán)節(jié)，如何做好每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作，要?dú)w于營(yíng)銷人員工作的計(jì)劃性，能動(dòng)性及能力等方面因素，同時(shí)要借助于對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的科學(xué)的管理。好的隊(duì)伍是新酒上市成功的利器，能使新酒以較低的成本打入理想的渠道，獲得理想的陳列，能夠拉動(dòng)渠道主推自己的產(chǎn)品，所以說新品上市要借隊(duì)伍之勢(shì)。如可以利用時(shí)間空間的差異、淡旺季的交替，讓同一個(gè)銷售隊(duì)伍銷售不同的新老產(chǎn)品，從而最大限度地挖掘團(tuán)隊(duì)的銷售潛力。

綜上分析，新酒上市一定要注重于借勢(shì)：借品牌之勢(shì)，定位精準(zhǔn)；借市場(chǎng)之勢(shì)，順勢(shì)而發(fā)；借渠道之勢(shì)，為我所用；借消費(fèi)者之勢(shì)、對(duì)手之勢(shì)，掌控終端；借隊(duì)伍之勢(shì)，強(qiáng)化落實(shí)。當(dāng)然以上六大借勢(shì)無(wú)論如何還是通過策略層面解決新品的推廣問題，要想成功地運(yùn)作一款新品，還需要策略與能力相結(jié)合，歸根結(jié)底還要依靠營(yíng)銷隊(duì)伍能力的發(fā)育。

第五篇：酒類銷售年終總結(jié)

酒類銷售年終總結(jié)

酒類銷售年終總結(jié)1

作為一個(gè)銷售人員，也在網(wǎng)上查閱了一些銷售心得之類的資料。以下是我對(duì)于紅酒未來(lái)市場(chǎng)方向和銷售結(jié)合了自己和網(wǎng)絡(luò)上的一些想法總結(jié)。首先，我認(rèn)為品牌效應(yīng)的影響非常巨大。在城市市場(chǎng)中，紅酒消費(fèi)者購(gòu)買一只紅酒首先考慮的是品牌，然后是品質(zhì)、價(jià)格。四川成都地區(qū)的經(jīng)濟(jì)近年來(lái)呈飛躍式的發(fā)展，人們的生活水平也得到較大的提高，尤其城市人更注重享受品味生活，同時(shí)成都是四川最具發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)之一，經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景十分看好，紅酒存在著廣闊的市場(chǎng)空間與機(jī)遇。而要在眾多的進(jìn)口紅酒中獨(dú)樹一幟，那么我們的品牌知名度和宣傳尤顯重要。

其次，是紅酒的推廣與銷售方式。店內(nèi)小冊(cè)子、宣傳單頁(yè)與員工在銷售時(shí)的宣傳推廣是提高品牌知名度的重要途徑之一。銷售與品牌推廣是相輔相成的，在品牌價(jià)值充分實(shí)現(xiàn)的情況下，商品在客戶心目中已經(jīng)有了較高的定位，客戶已經(jīng)熟悉并認(rèn)可了產(chǎn)品，銷售工作更容易展開。在銷售的同時(shí)，也對(duì)商品起到宣傳推廣作用，從而提高商品的知名度，提高商品的品牌價(jià)值。

再次是紅酒的店面銷售。售前要了解酩悅所代理系類紅酒的資料和當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上相關(guān)紅酒的信息，如酒價(jià)走勢(shì)等投資創(chuàng)業(yè)。在顧客接待與銷售過程中，讓顧客感到被尊重的同時(shí)也要讓顧客感到被重視。銷售紅酒也要有良好的售后服務(wù)。對(duì)于進(jìn)店購(gòu)買紅酒的顧客以禮相待是必然的，而對(duì)于沒有購(gòu)買的顧客更要以禮相待，尤其是紅酒銷售，賣的不單純是紅酒，還是一種品位。售后服務(wù)要主動(dòng)回訪現(xiàn)有客戶，以電話回訪為主，主要了解其對(duì)本公司紅酒的品質(zhì)，價(jià)格意見以及其銷售情況。這樣也便于公司存貨及以后更好的展開銷售工作。

“xxx”期間,我區(qū)酒類流通管理工作按照商務(wù)部《酒類流通管理辦法》(商務(wù)部令XX年第25號(hào))的要求,認(rèn)真履行職責(zé),廣泛宣傳,以規(guī)范備案登記辦理、全面推行酒類溯源制度為中心,以規(guī)范酒類市場(chǎng)秩序?yàn)橹攸c(diǎn),以廣大人民群眾喝上“放心酒”為目的,切實(shí)加強(qiáng)對(duì)酒類流通行業(yè)的監(jiān)督管理,確保酒類市場(chǎng)的繁榮穩(wěn)定。現(xiàn)將我區(qū)工作總結(jié)如下:

一、基本情況

XX年辦理酒類流通企業(yè)備案211家。其中:批發(fā)兼零售企業(yè)13家、零售企業(yè)164家、餐飲服務(wù)企業(yè)34家。

二、主要工作

1、領(lǐng)導(dǎo)重視,成立組織

自宿州市人民政府《關(guān)于公布第五批行政審批事項(xiàng)清理結(jié)果的通知》(宿政發(fā)〔XX〕21號(hào))下達(dá)后,區(qū)商務(wù)局領(lǐng)導(dǎo)高度重視,專門成立酒類流通管理工作領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)全區(qū)酒類流通管理工作。

2、制定方案,明確任務(wù)

根據(jù)《酒類流通管理辦法》的要求,制定了《埇橋區(qū)酒類流通工作工作方案》,提高酒類流通市場(chǎng)整頓工作的主動(dòng)性、針對(duì)性以及實(shí)效性。圍繞目標(biāo)任務(wù)、運(yùn)行機(jī)制、管理范圍、運(yùn)作和管理方式、保障措施、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)等方面,從全區(qū)的實(shí)情出發(fā),提出了可操作性的工作意見。尤其對(duì)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo),分工配合,成員之間明確了具體工作職責(zé),為形成合力促進(jìn)酒類流通管理工作規(guī)范化,凈化我區(qū)酒類流通市場(chǎng),營(yíng)造了氛圍,奠定了基礎(chǔ)。

3、深入基層,開展調(diào)研

根據(jù)我區(qū)實(shí)際情況,埇橋區(qū)商務(wù)局按“先城區(qū)、后鄉(xiāng)鎮(zhèn),先抓批發(fā)、后抓零售”的工作方針,首先從市區(qū)批發(fā)企業(yè)著手,開展了對(duì)酒類生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)的基本情況摸底調(diào)查和備案登記工作。在最炎熱的夏季,埇橋區(qū)商務(wù)局組織精干人員在城區(qū)范圍內(nèi),挨家挨戶調(diào)研我區(qū)酒類流通企業(yè)資料。

4、廣泛宣傳,營(yíng)造氛圍

為確保我區(qū)酒類流通管理工作的正常有序開展,加大《酒類流通管理辦法》的宣傳力度,進(jìn)一步提高酒類批發(fā)企業(yè)、零售企業(yè)和廣大消費(fèi)者對(duì)《辦法》深刻理解和認(rèn)識(shí),我區(qū)印發(fā)了酒類宣傳單、宣傳畫冊(cè)3000份。廣泛宣傳加強(qiáng)酒類流通管理工作的重要意義,讓廣大人民群眾家喻戶曉,營(yíng)造共同遵守《辦法》的規(guī)定氛圍,為有效地開展埇橋區(qū)酒類管理工作奠定了良好的基礎(chǔ)。

5、依法行政,辦理登記

酒類經(jīng)營(yíng)備案登記辦理是酒類監(jiān)管工作的重心之一,為搞好登記辦理工作,完善登記辦理程序,埇橋區(qū)商務(wù)局對(duì)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、申請(qǐng)資料、辦理手續(xù)、辦理時(shí)限進(jìn)行明文規(guī)定,實(shí)施陽(yáng)光操作;在辦法登記工作中,我們有專人負(fù)責(zé),建立臺(tái)帳,做好《隨附單》的發(fā)放、領(lǐng)取、登記、保管等各環(huán)節(jié)的工作。做到了沒有酒類批發(fā)許可證的企業(yè)堅(jiān)決不能發(fā)給隨附單,防止將隨附單發(fā)亂,失去其控制作用。

三、存在的問題及建議

酒類流通管理工作涉及的范圍較廣,點(diǎn)多、線長(zhǎng),由于今年工作剛起步,加之各方面的原因,存在的.問題也比較突出,主要有:

一是實(shí)行酒類經(jīng)營(yíng)備案登記制和經(jīng)營(yíng)溯源制,是酒類流通管理的一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作和重點(diǎn)工作,但絕不是管理工作的全部,大量的工作是對(duì)酒類流通環(huán)節(jié)的日常監(jiān)督管理,這是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作。

二是建議對(duì)現(xiàn)有酒類管理人員進(jìn)行全員培訓(xùn),提高行政執(zhí)法人員的思想素質(zhì),切實(shí)樹立正確的管理理念和服務(wù)思想。

四、“十二五”年工作思路《酒類流通管理辦法》是商務(wù)部成立后出臺(tái)的第一部酒類監(jiān)管的部門規(guī)章,實(shí)施酒類經(jīng)營(yíng)實(shí)行登記備案制和溯源制是政策性強(qiáng)、涉及面廣的一項(xiàng)全新工作。這就要求我們必須把此項(xiàng)工作做細(xì)做實(shí),積極、穩(wěn)妥地推進(jìn)酒類流通管理工作。具體做法:

一是進(jìn)一步加大宣傳力度,提高全民對(duì)加強(qiáng)酒類流通管理工作的重要性的認(rèn)識(shí),提高酒類經(jīng)營(yíng)者執(zhí)行國(guó)家相關(guān)政策的自覺性,確保我市酒類流通市場(chǎng)的健康和安全。

二是進(jìn)一步規(guī)范酒類經(jīng)營(yíng)行為,嚴(yán)格實(shí)行酒類備案登記和溯源制度,不斷加強(qiáng)管理,對(duì)貨源不清、渠道不明、手續(xù)不全的企業(yè)要及時(shí)整改,指導(dǎo)企業(yè)不斷完善和規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理。在酒類商品交易過程中保證質(zhì)量安全,保證酒類商品交易信息的真實(shí)性,完整性和可追溯性,建立健全酒類商品安全信用檔案,積極推進(jìn)“放心酒”工程。

三是集中開展嚴(yán)厲打擊制售假冒偽劣酒類違法行為的專項(xiàng)行動(dòng)。“十二五”期間埇橋區(qū)將組織相關(guān)執(zhí)法部門,對(duì)市區(qū)集中開展打擊制售假冒偽劣酒類商品的行動(dòng)。對(duì)酒的名稱、原料、酒度、價(jià)格、出廠日期、生產(chǎn)企業(yè)、廠址等進(jìn)行檢查。嚴(yán)厲查處無(wú)生產(chǎn)許可證的白酒、散裝酒的銷售,防止假冒偽劣和有毒假酒流向市場(chǎng)。

四是積極開展“放心酒示范店”工程,建立酒類商品信用檔案,對(duì)各個(gè)經(jīng)銷企業(yè)的資信狀況、良好信用、不良信用和產(chǎn)品信用等信息進(jìn)行記錄,構(gòu)建信用監(jiān)督和失信警戒機(jī)制,建立優(yōu)秀企業(yè)的光榮。

酒類銷售年終總結(jié)2

時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的20xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對(duì)于白酒界來(lái)講是個(gè)多事之秋，雖然xx年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過度。國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著又是全國(guó)性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對(duì)于白酒界來(lái)說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來(lái)，其中的喜悅和憂傷、激情和無(wú)奈、困惑和感動(dòng)，真的是無(wú)限感慨

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)回顧與分析

（一）業(yè)績(jī)回顧

1、總現(xiàn)金回款1xx萬(wàn)，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶；

3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作；

（二）業(yè)績(jī)分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬(wàn)的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

a、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但由于平邑市場(chǎng)的特殊性（地方保護(hù)）和后來(lái)經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來(lái)選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了！

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實(shí)力小）；

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，（于：）同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；

2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。

3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來(lái)的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中，最終于11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng)，通過兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。

二、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，09年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的'提升，同時(shí)也存在著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了；

2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了；

3、處理應(yīng)急問題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了；

4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升；

5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場(chǎng)

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過一段時(shí)間的市場(chǎng)證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來(lái)臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支

持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了。

2、泗水市場(chǎng)

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的（無(wú)地方強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)地方保護(hù)————）且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素，后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來(lái)管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

3、滕州市場(chǎng)

滕州的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：

（1）沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)廠家過于依賴；

（2）沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充；

4、整個(gè)09年我走訪的新客戶中，有xx多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來(lái)公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的'資源！四、xx年以前的部分老市場(chǎng)的工作開展和問題處理

由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致xx年以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決。

1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷

酒類銷售年終總結(jié)3

一、酒水銷售工作總結(jié) 培訓(xùn)方面

xx年年11月27日——xx年年12月2日公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持培訓(xùn)，為檢驗(yàn)培訓(xùn)成果，xx年年12月3日我們舉行了培訓(xùn)后的結(jié)業(yè)考試，監(jiān)考非常嚴(yán)格，好在我平時(shí)一貫努力學(xué)習(xí)得以順利通過。公司領(lǐng)導(dǎo)精湛的營(yíng)銷知識(shí)、鮮活的營(yíng)銷案例、異常成熟的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、豐富的營(yíng)銷閱歷，無(wú)不在我記憶深處打下了很深的烙印，安排的培訓(xùn)時(shí)間也非常合理：上午營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)，下午自己在家消化上午所講營(yíng)銷知識(shí)。經(jīng)過酒水工作總結(jié)一周的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，認(rèn)真記錄上課筆記，仔細(xì)閱讀培訓(xùn)資料，通盤考慮消化營(yíng)銷知識(shí)，在我的面前呈現(xiàn)出了鮮明的營(yíng)銷大道，徹底廓清了我眼前的營(yíng)銷迷霧，給了我豁然開朗的感覺，原來(lái)營(yíng)銷是可以這樣做酒水促銷員工作總結(jié)的!我以前對(duì)營(yíng)銷應(yīng)該說是一知半解，現(xiàn)在經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)的超強(qiáng)度短期培訓(xùn)，對(duì)營(yíng)銷有了一定的認(rèn)知，對(duì)所培訓(xùn)的知識(shí)(公司的概況、公司人力資源制度、五糧液股份公司情況、五糧液江南古坊酒、3+2+3組合式營(yíng)銷模式等)有了深刻的認(rèn)識(shí)。同時(shí)我也知道了結(jié)合我從事的人力資源工作，我以后的培訓(xùn)也要這樣做，這就是我以后培訓(xùn)的樣板與典范，值得我不斷的反復(fù)學(xué)習(xí)!

二、人力資源管理方面

根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)安排我對(duì)公司人力資源制度進(jìn)行了簡(jiǎn)單創(chuàng)新：1、在《員工入職登記表》、《員工招聘與錄用》、《績(jī)效管理與kpi績(jī)效考核》;2酒水業(yè)務(wù)員工作總結(jié) 、準(zhǔn)備《考勤表》，整理員工檔案并錄入電腦;3、醞釀人力資源管理制度;4、推薦并錄用公司平面設(shè)計(jì)兼職人員蘇鳳。

三、辦公室及后勤保障方面

1、根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)指示，經(jīng)過仔細(xì)比較、反復(fù)權(quán)衡，安裝鐵通電話一部與寬帶(費(fèi)用：上網(wǎng)不限時(shí)一年660元含贈(zèng)送的寬帶貓、安博士殺毒軟件)。交300元訂金預(yù)訂800(400)7100009免費(fèi)電話(準(zhǔn)備元旦后開通)。

2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢電話寬帶安裝事宜等。

3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

4、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，重做操作系酒水銷售工作計(jì)劃統(tǒng)、安酒水行業(yè)年終總結(jié)裝驅(qū)動(dòng)程序。

4、為外出跑業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展部各位經(jīng)理搞好后勤保障(協(xié)助王經(jīng)理復(fù)英傳真、電話、文檔輸入電腦等)。

5、與王經(jīng)理分工合作，往山東臨沂、棗莊地區(qū)和徐

四、例會(huì)方面

1、基本上每周末，公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持會(huì)議，聽取員工匯報(bào)工作，點(diǎn)評(píng)員工工作中的問題，褒揚(yáng)先進(jìn)、鼓勵(lì)后進(jìn)，對(duì)下周的`工作作出規(guī)劃。每次例會(huì)我都認(rèn)真記錄，不怕貽笑大方之家積極發(fā)言，收獲很大。

2、例會(huì)給我的印象是：參加一次有一次的提高。尤其是我在營(yíng)銷上還是個(gè)新丁，對(duì)酒水營(yíng)銷還很欠缺，對(duì)很多營(yíng)銷實(shí)際操作還限于了解階段，公司領(lǐng)導(dǎo)的意見很中肯，也確實(shí)有利于以后的營(yíng)銷酒水總結(jié)工作;在我陷入營(yíng)銷困境中的時(shí)候，公司領(lǐng)導(dǎo)的點(diǎn)撥，給了我“山窮水盡已無(wú)路，柳暗花明又一村”的新感覺。

五、徐州六縣區(qū)酒水市場(chǎng)情況

1、認(rèn)識(shí)到自己在酒水營(yíng)銷上的很多不足，希望能夠通過實(shí)際跑市場(chǎng)得以鍛煉，積極向公司領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)取調(diào)研徐州六縣區(qū)酒水市場(chǎng)情況的任務(wù)。

2、不怕出差辛苦，經(jīng)過一周多時(shí)間的集中搜集酒水商資料，對(duì)徐州六縣區(qū)酒水市場(chǎng)情況有了一個(gè)初步了解。

3、搜集的酒水商資料：賈汪區(qū)29家、邳州市26家、新沂市35家、睢寧縣41銷售個(gè)人工作總結(jié)家、豐縣30家、沛縣37家(酒水銷售 對(duì)原來(lái)的資料進(jìn)行補(bǔ)充)。

六、回訪徐州六縣區(qū)酒水商情況

1、有專門做一個(gè)品牌白酒的，如今世緣、洋河藍(lán)色經(jīng)典、湯溝珍寶坊等，就不考慮接其他品牌白酒了。

2、基本上做酒的手上都有2—4個(gè)品牌。

3、對(duì)我們的3+2+3組合式營(yíng)銷模式很感興趣，認(rèn)為很先進(jìn)，也一定有所作為。

4、有實(shí)力的酒水商(有成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、有資金、有多部車送貨)不多，基本上每個(gè)市場(chǎng)不到10家。

5、由于靠近年終歲尾，絕大部分在開訂貨會(huì)，積極備戰(zhàn)黃金銷售季節(jié)——春節(jié)的來(lái)臨。

6、酒水商接品牌都很小心謹(jǐn)慎，都想少進(jìn)貨少交履約保證金。有的竟然提出了先少進(jìn)一批貨試銷;有酒水銷售合同人說可以先在他那里擺一部分貨展銷;還有人提出在我這設(shè)辦事處，等市場(chǎng)成熟了我再做。

7、大部分都要求留下招商資料，再考慮考慮。

8、限于時(shí)間關(guān)系才回訪了三個(gè)縣區(qū)：賈汪區(qū)、邳州市、睢寧縣，另外的三個(gè)縣市：新沂市、豐縣、沛縣還沒有來(lái)得及回訪。

后記：寫完這個(gè)工作總結(jié)，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)方面的原因，這個(gè)公司就完全的放假了，公司所有員工大放假，也就是說又要面臨新的工作選擇，迎接新的挑戰(zhàn)了!

酒類銷售年終總結(jié)4

今年以來(lái)，我負(fù)責(zé)紅酒銷售工作。一年中，我認(rèn)真履行職責(zé)，切實(shí)做好銷售工作，取得了可喜的成績(jī)。下面，就一年來(lái)工作小結(jié)如下：

一、我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無(wú)處不在的畫報(bào)招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)成為樣板工程，紅酒賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來(lái)的豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，年內(nèi)銷售額達(dá)到了x元。

二、拓寬了市場(chǎng)在年初以前，市場(chǎng)上紅酒占市場(chǎng)達(dá)x%以上。而競(jìng)品紅酒較我們的紅酒先進(jìn)許多，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量和大做銷售廣告的辦法比如在盱眙龍蝦節(jié)期間，開展我公司紅酒節(jié)活動(dòng)，收到了明顯的效果結(jié)果使當(dāng)?shù)氐睦习傩諏?duì)我公司的紅酒家喻戶曉，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷紅酒。在促銷中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌;

三、我提出一點(diǎn)看法，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美開酒器等，或者是有獎(jiǎng)銷售，從而銷量隨之大增關(guān)于紅酒銷售年終總結(jié)關(guān)于紅酒銷售年終總結(jié)。

總之，上一年在領(lǐng)導(dǎo)正確指導(dǎo)下，在我不斷努力下，取得很不錯(cuò)的成績(jī)，但是在好成績(jī)下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢業(yè)業(yè)，售量會(huì)更上一層樓!

xx年就快結(jié)束，回首xx年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時(shí)惆悵，時(shí)光過得飛快，不知不覺中，充滿希望的xx年就伴隨著新年伊始即將臨近。可以說，xx年是公司推進(jìn)行業(yè)改革、項(xiàng)目啟動(dòng)、拓展市場(chǎng)、持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵年。現(xiàn)就本工作情況總結(jié)如下：

經(jīng)過這樣緊張有序的一年，我感覺自己工作技能上了一個(gè)新臺(tái)階，做每一項(xiàng)工作都有了明確的計(jì)劃和步驟，行動(dòng)有了方向，工作有了目標(biāo)，心中真正有了底!基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時(shí)只顧埋頭苦干，不知總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)象。就這樣，我從無(wú)限繁忙中走進(jìn)這一年，又從無(wú)限輕松中走出這一年，還有，在工作的同時(shí)，我還明白了為人處事的道理，也明白了，一個(gè)良好的心態(tài)、一份對(duì)工作的熱誠(chéng)及其相形之下的責(zé)任心是如何重要，xx年對(duì)于公司來(lái)說經(jīng)歷了很多，其中我身在的奇墅湖度假村項(xiàng)目?jī)?nèi)：

梓路寺的成功開光為廣大信徒解開了它神秘的面紗、奇墅仙境中坤國(guó)際大酒店的開業(yè)終結(jié)了五年來(lái)工程的精心鑄就，接下來(lái)的夢(mèng)尋徽州水上舞臺(tái)和度假會(huì)所以及別墅區(qū)的開業(yè)，我相信奇墅湖度假村項(xiàng)目的.明天將更加美好，也堅(jiān)定了我在工作崗位上努力奮斗的信心。

總結(jié)了一年的工作下來(lái)，在這一年的工作中接觸到了許多新事物、產(chǎn)生了許多新問題，也學(xué)習(xí)到了許多新知識(shí)、新經(jīng)驗(yàn)，使自己在思想認(rèn)識(shí)和工作能力上有了新的提高和進(jìn)一步的完善。在日常的工作中，我時(shí)刻要求自己從實(shí)際出發(fā)，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，力求做到業(yè)務(wù)素質(zhì)和道德素質(zhì)雙提高。

總的來(lái)看，還存在不足的地方，還存在一些亟待我們解決的問題，主要表現(xiàn)在對(duì)新的東西學(xué)習(xí)不夠，工作上往往憑經(jīng)驗(yàn)辦事，憑以往的工作套路處理問題，表現(xiàn)出工作上的大膽創(chuàng)新不夠。

下步的打算，在今后的工作中要不斷創(chuàng)新，及時(shí)與周圍的同事進(jìn)行溝通，聽取身邊同事和領(lǐng)導(dǎo)的意見并把它實(shí)施在工作中，接下來(lái)的工作我會(huì)繼續(xù)努力，多向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)自己在工作中的思想和感受，及時(shí)糾正和彌補(bǔ)自身的不足和缺陷。我們的工作要團(tuán)結(jié)才有力量，要合作才會(huì)成功，才能把我們的工作推向前進(jìn)!我相信：在上級(jí)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，京黟公司的未來(lái)如同浩瀚雄鷹，展翅高飛。

酒類銷售年終總結(jié)5

20xx年x月x日，經(jīng)xx集團(tuán)控股有限公司董事會(huì)的任命，我擔(dān)任xx傳媒總經(jīng)理一職。這半個(gè)月里，在集團(tuán)董事會(huì)及公司下屬的全力支持下，各項(xiàng)工作開展順利。經(jīng)過公司全體成員的共同努力，我們?cè)谄髽I(yè)管理、投標(biāo)攬活、項(xiàng)目管理、文化建設(shè)、穩(wěn)定發(fā)展等方面都取得了可喜成績(jī)，企業(yè)綜合實(shí)力增強(qiáng)，社會(huì)信譽(yù)提高。回顧半個(gè)月來(lái)工作，主要有以下幾方面：

一、組織建設(shè)

設(shè)立部門，明確部門工作職責(zé)并配齊人員：營(yíng)銷總監(jiān)李涌、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)鄭非、財(cái)務(wù)總監(jiān)黃慧娟。由于我們團(tuán)隊(duì)僅有4個(gè)人，缺少行政總監(jiān)一職，所以行政總監(jiān)一職暫時(shí)由我和財(cái)務(wù)總監(jiān)黃慧娟共同擔(dān)任，行政總監(jiān)的工作暫時(shí)由我和財(cái)務(wù)總監(jiān)黃慧娟來(lái)完成。

二、文化建設(shè)

注重企業(yè)文化建設(shè)，提煉xx傳媒的文化“合眾共贏、活力創(chuàng)新”，既強(qiáng)調(diào)與集團(tuán)的關(guān)系又突出公司傳媒性質(zhì)的特征。秉承“誠(chéng)信立足社會(huì)，服務(wù)創(chuàng)造未來(lái)”的經(jīng)營(yíng)理念，秉持“卓越服務(wù)、歡樂生活”的企業(yè)使命，堅(jiān)持以客戶為中心，主張“熱心、貼心、省心、放心、開心”的五心服務(wù)經(jīng)過不斷營(yíng)銷創(chuàng)新、積極進(jìn)取，取得了良好成績(jī)，得到了社會(huì)各界的認(rèn)可和鼓勵(lì)。

三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

經(jīng)過組織一系列活動(dòng)來(lái)建設(shè)xx傳媒的大團(tuán)隊(duì)：組織xx傳媒高管赴南安參加摩爾拓展訓(xùn)練，培養(yǎng)xx傳媒團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)合作本事；組織高管參加職業(yè)素養(yǎng)及商務(wù)禮儀的培訓(xùn)，提高職業(yè)涵養(yǎng)；組織高管參加《企業(yè)文化：讓企業(yè)擁有生命》的課程培訓(xùn)，使高管更清晰地認(rèn)同公司文化。同時(shí)，在各項(xiàng)活動(dòng)的開展過程中，我注意到給不一樣的同仁們創(chuàng)造不一樣的又適合他們個(gè)人的機(jī)會(huì)，讓他們有機(jī)會(huì)表現(xiàn)自我，鍛煉自我。

四、業(yè)績(jī)建設(shè)

在短短的半個(gè)月里，由于團(tuán)隊(duì)的協(xié)力合作，業(yè)績(jī)?nèi)〉昧蓑溔说某尚АＪ紫龋瑇x傳媒與xxdoing有限公司、眾贏汽車俱樂部有限公司及遠(yuǎn)航汽車銷售服務(wù)有限公司簽署合作協(xié)議，包攬了xx控股集團(tuán)旗下的'非傳媒性質(zhì)的全資子公司的廣告等宣傳的全權(quán)代理權(quán)；其次，xx傳媒與廈門xx汽車銷售有限公司簽署了關(guān)于xx汽車成立9周年相關(guān)報(bào)道宣傳的合作協(xié)議，對(duì)集團(tuán)內(nèi)部承擔(dān)業(yè)務(wù)；最終，傳媒與海上海國(guó)際酒店簽署了合作協(xié)議，實(shí)現(xiàn)與實(shí)體公司的首次合作；同時(shí)，截至報(bào)告時(shí)，xx傳媒正與廈門佰翔酒店恒品茶藝館等幾家公司進(jìn)行項(xiàng)目洽談中。

xx傳媒取得了如此的成績(jī)與集團(tuán)董事的支持和公司成員的共同協(xié)作是分不開的，但xx傳媒僅僅成立半個(gè)月，顯性的問題比較明顯，隱性的問題仍然存在。我將會(huì)和我的團(tuán)隊(duì)共同努力，開創(chuàng)更好的局面，取得更優(yōu)異的成績(jī)。

酒類銷售年終總結(jié)6

20xx年已經(jīng)過去，我來(lái)酒行也已有一年之久，在這一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)：望各位給與評(píng)價(jià)與建議。

剛剛加入公司，在沒有負(fù)責(zé)市場(chǎng)以前，我是絲毫沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑一股熱情，有點(diǎn)蠻干，為了融入團(tuán)體，我一邊學(xué)習(xí)，遇到一些問題時(shí)，往往請(qǐng)教部門經(jīng)理以及向同事請(qǐng)教。在一年的學(xué)習(xí)中，現(xiàn)在漸漸能分析一些關(guān)于客戶心理咨詢以及產(chǎn)品的市場(chǎng)力度。最起碼能理出一條思路來(lái)。

存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于啤酒市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，有時(shí)由于自己的拖拉習(xí)慣，造成事情的惡性循環(huán)。

年存在的市場(chǎng)問題：

1：產(chǎn)品的不段漲價(jià)，造成客戶對(duì)產(chǎn)品有一定情緒化。

2：促銷力度加大，利潤(rùn)下滑。

3：促而不銷。

4：對(duì)手虎拼。

市場(chǎng)其實(shí)是良好的，然而形式卻是很嚴(yán)重的。可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。

xx年就快結(jié)束，回首xx年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時(shí)惆悵，時(shí)光過得飛快，不知不覺中，充滿希望的xx年就伴隨著新年伊始即將臨近。可以說，xx年是公司推進(jìn)行業(yè)改革、項(xiàng)目啟動(dòng)、拓展市場(chǎng)、持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵年。現(xiàn)就本工作情況總結(jié)如下：

經(jīng)過這樣緊張有序的一年，我感覺自己工作技能上了一個(gè)新臺(tái)階，做每一項(xiàng)工作都有了明確的計(jì)劃和步驟，行動(dòng)有了方向，工作有了目標(biāo)，心中真正有了底!基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時(shí)只顧埋頭苦干，不知總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)象。就這樣，我從無(wú)限繁忙中走進(jìn)這一年，又從無(wú)限輕松中走出這一年，還有，在工作的同時(shí)，我還明白了為人處事的道理，也明白了，一個(gè)良好的心態(tài)、一份對(duì)工作的熱誠(chéng)及其相形之下的責(zé)任心是如何重要，xx年對(duì)于公司來(lái)說經(jīng)歷了很多，其中我身在的奇墅湖度假村項(xiàng)目?jī)?nèi)：

梓路寺的成功開光為廣大信徒解開了它神秘的面紗、奇墅仙境中坤國(guó)際大酒店的開業(yè)終結(jié)了五年來(lái)工程的精心鑄就，接下來(lái)的夢(mèng)尋徽州水上舞臺(tái)和度假會(huì)所以及別墅區(qū)的開業(yè)，我相信奇墅湖度假村項(xiàng)目的明天將更加美好，也堅(jiān)定了我在工作崗位上努力奮斗的信心。

總結(jié)了一年的.工作下來(lái)，在這一年的工作中接觸到了許多新事物、產(chǎn)生了許多新問題，也學(xué)習(xí)到了許多新知識(shí)、新經(jīng)驗(yàn)，使自己在思想認(rèn)識(shí)和工作能力上有了新的提高和進(jìn)一步的完善。在日常的工作中，我時(shí)刻要求自己從實(shí)際出發(fā)，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，力求做到業(yè)務(wù)素質(zhì)和道德素質(zhì)雙提高。

總的來(lái)看，還存在不足的地方，還存在一些亟待我們解決的問題，主要表現(xiàn)在對(duì)新的東西學(xué)習(xí)不夠，工作上往往憑經(jīng)驗(yàn)辦事，憑以往的工作套路處理問題，表現(xiàn)出工作上的大膽創(chuàng)新不夠。

下步的打算，在今后的工作中要不斷創(chuàng)新，及時(shí)與周圍的同事進(jìn)行溝通，聽取身邊同事和領(lǐng)導(dǎo)的意見并把它實(shí)施在工作中，接下來(lái)的工作我會(huì)繼續(xù)努力，多向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)自己在工作中的思想和感受，及時(shí)糾正和彌補(bǔ)自身的不足和缺陷。我們的工作要團(tuán)結(jié)才有力量，要合作才會(huì)成功，才能把我們的工作推向前進(jìn)!我相信：在上級(jí)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，京黟公司的未來(lái)如同浩瀚雄鷹，展翅高飛。

酒類銷售年終總結(jié)7

自從本人20xx年加入xx酒店以來(lái)也有x年的時(shí)間了。在這一年的工作中，我不斷的挑戰(zhàn)自我，對(duì)工作兢兢業(yè)業(yè)，嚴(yán)格遵守酒店的規(guī)章制度，在實(shí)踐中磨練了工作能力，使我的業(yè)務(wù)水平有了較大的提高。我深知工作中的進(jìn)步與大家的幫助是分布開的，而且得到了酒店領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可，在20xx年的x月讓我擔(dān)任主管一職，這是對(duì)我工作的最大肯定。回首自己一年經(jīng)歷的風(fēng)雨路程，我做出如下工作總結(jié)：

一、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德

通過報(bào)紙，書籍，雜志的不斷學(xué)習(xí)使自己愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)，加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，使自己不斷的充電，這是銷售酒店信心的源泉。

二、工作質(zhì)量成績(jī)，效益和貢獻(xiàn)

保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，是自己的工作業(yè)績(jī)有了長(zhǎng)足的提高。

三、工作中的經(jīng)驗(yàn)

銷售是一門藝術(shù)，作為酒店銷售員，要講求語(yǔ)言的技巧，讓顧客買到滿意的酒店應(yīng)該時(shí)刻考慮的幾個(gè)方面；1認(rèn)真的接待顧客做到3米問好，1米詢問，微笑服務(wù)是關(guān)鍵，人為的制造一個(gè)輕松愉快的購(gòu)物環(huán)境。2充分展示酒店，由于多數(shù)顧客對(duì)酒店知識(shí)缺乏了解，因此對(duì)酒店的展示十分重要，顧客對(duì)酒店的'了解越多購(gòu)買后的滿足感越強(qiáng)烈，常言道；“滿意！”是顧客最好的廣告。3促進(jìn)成交，由于酒店價(jià)值相對(duì)較高，因此，顧客在最后成交前壓力重重，所以要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力。4售后服務(wù)，當(dāng)顧客購(gòu)買后營(yíng)業(yè)員的工作并沒有結(jié)束，應(yīng)該詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅。增進(jìn)與顧客的感情，期待二次消費(fèi)的發(fā)生。5抓住每一次銷售的機(jī)會(huì)，以最佳的精神狀態(tài)等待顧客的到來(lái)，注重自己的外表，衣著要干凈得體，每天堅(jiān)持化妝。

四、工作中的不足和努力方向

總結(jié)一年來(lái)的工作，盡管有不小的進(jìn)步，但還是有很多改進(jìn)與不足的地方。比如，對(duì)酒店的了解還不夠，還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，自己的銷售技巧還應(yīng)該提高，也需要學(xué)習(xí)這方面的知識(shí)，借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)很重要。有時(shí)候銷售不好思想就消極，這是要不得地，消極思想是銷售的敵人。對(duì)銷售失敗后的總結(jié)不夠，每一次銷售失敗都有它的原因，比如對(duì)顧客推薦的酒店是否符合顧客的需要，對(duì)顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。對(duì)顧客是否充分的展示了酒店？等等這些都需要想一想。作為一個(gè)主管，就像一個(gè)帶兵打仗的班長(zhǎng)，沖在第一線影響，感染成員很重要，作為柜長(zhǎng)首先要起到表率，模范帶頭作用，一個(gè)部門就是一個(gè)集體，充分的團(tuán)結(jié)才能釋放最大能量。互相學(xué)習(xí)，互相進(jìn)步。