第一篇：營銷讀書心得

心得

在閱讀了《是企業成就了你》這本書之后，結合省局錢局長（經理）的講話和前段時間市局（公司）召開的“三講”教育工作會議，談談我的體會：

有這樣一種思想“我不過是在為企業打工”、“我多勞了，就該多得”。在這些人的眼里，工作只不過是一種簡單的雇傭關系，做多做少、干好干壞都一樣。實際上，我們到底是在為誰工作呢？在煙草行業工作的每個人都應該認真的思考下這個問題。特別是在充滿各種誘惑和變數的現代職場中，很多無視企業培育而又過于急功近利的職場新人都為自己這種行為付出了巨大的代價。

作為一個縣局（營銷部）的科長，一個老員工，應該深深懂得是煙草行業成就了我，而不是我成就了煙草行業。首先，我要感恩，感恩能夠加入煙草行業這個大家庭，感恩能夠讓我為煙草行業貢獻自己的力量，感恩領導對我的信任與關心；其次，應該有大局意識，講大局是馬克思主義的一條基本原則，是我們黨的一大優勢和光榮傳統。作為國有企業的干部，講政治就是要始終保持正確的政治方向和政治立場，始終做到在思想上、行動上與黨中央和上級黨組織保持高度一致。最后，應該談發展，在國家利益和個人利益之間，我們應該毫不猶豫的首先維護好國家利益。加強堅持連續性和開創性的有機統一，進一步實現科學發展、規范發展、和諧發展、安全發展。我們應該盡快貫徹落實錢局長在全省煙草專賣局長、公司經理座談會上的講話。

繼往開來、創新進取，緊緊圍繞終端服務，積極踐行“兩個至上”，努力實現“卷煙上水平”。

作為一名煙草行業的員工，首先我們應該明確自己的責任。什么是責任？責任是我們每個人對自己角色和所承擔義務的詮釋，是健全人格的重要組成部分。責任是重如泰山的承諾，它推動著一代又一代人勤勤懇懇地在各自的崗位上奉獻著。有了責任心，我們每個人就能根據自己擔當的各種角色，不負眾望，奮發有為，在責任感的召喚下，對單位、對社會、對國家做出應有的貢獻。講責任，就是要肩負社會責任。作為一名營銷人員，直接面對的是零售客戶，樹立負責任的煙草行業形象，就要為消費者提供優質服務。講責任，就是要忠實履行職責。要認真履行自己的崗位責任，有“不推卸”意識，敢于挑起重擔，盡職盡責，不等不靠，苦練內功，勤勉敬業，腳踏實地地做好本職工作。無論從事什么工作，只有具有高度的責任感，才能得到大家的信任，才能為社會做出貢獻。

其次，就是我們對煙草行業的貢獻。講奉獻就是要發揚艱苦奮斗的優良作風。奉獻是一種真誠自愿的付出與收獲；奉獻是一種純潔高尚的精神與境界；奉獻是愛心的流露、境界的升華、美德的弘揚。奉獻使人充實、快樂、高尚和幸福。只有我為人人，才能人人為我；只有奉獻社會，才能最終實現個人價值。講奉獻，就是要發揚艱苦奮斗的優良作風。正確看待利益，不為私心所擾，不為名利所累，不為物欲所惑，真正做到淡泊名利、克己奉公。講奉獻，就是要努力報效國家。國家為煙草行業發展創造了良好的體制性環境，我們一定要以報

效國家、服務人民為己任，擺正國家、企業和個人的關系，努力為行業發展和社會進步多做貢獻。講奉獻，就是要愛崗敬業。保持行業健康穩定發展，需要我們充分認識到“兩個至上”和“卷煙上水平”的重要性，正確對待組織，正確對待同志，正確對待個人，始終牢記“標準要高、節奏要快、工作要實、狀態要好”的要求，抓好自身學習，不斷提高自己的理論素養；要珍惜來之不易的工作機會，崇尚事業，淡泊名利，樹立正確的價值觀和利益觀；要深入調查研究，提高實踐能力，為行業發展做貢獻；要努力踐行“潛心做事、低調做人”行為信條，力戒張揚、力戒漂浮、力戒浮躁。

最后，要講紀律。紀律是一種規范，一種秩序，一種自覺的行為。俗話說“沒有規矩，不成方圓”，面對新形勢、新任務、新要求，我們要嚴格遵守組織紀律，增強大局意識。講紀律，就是要嚴格執行規章制度。要堅持以身作則，做好表率，遵守公司制定的各項規章制度和勞動紀律。講紀律，就是要嚴于律己。自律是立身之本、成才之基。只有真正做到心正、公正、不貪心，才能立于不敗之地。

一個人的強大不算強大。成功僅靠個人的力量是不夠的，因為任何人的力量都是有限的，但當我們依靠著一個團隊時，我們的力量將會變得異常強大。所以作為河北煙草的一員，我們應該點燃激情，開拓創新，加入煙草大家庭中，與煙草行業一起健康、和諧的成長。

第二篇：酒店營銷管理讀書心得

《酒店營銷與管理》讀書筆記

金融危機后酒店營銷的新視野涉及到酒店營銷工作的方方面面：既有對酒店營銷傳統理論知識的回顧，也有對現代市場條件下酒店營銷方式的新思考；既有對營銷模式的重新規劃，也有對營銷技巧的重新梳理。在酒店市場競爭日益激烈的背景條件下《酒店營銷與管理》以全新的視點與角度介紹了差異化營銷、體驗營銷、品牌營鋪、忠誠營銷、網絡營銷、綠色營銷以及合作營銷，理出了一套新的酒店營銷模式與營銷思路。

作為酒店管理者必須注意的是，應該早日從生產導向的觀念模式下跳出來，將消費者放在首位，注重消費者的需求，在此基礎上提供產品與服務成為提高我國酒店經營管理水平的當務之急。書中的一個例子很有借鑒意義，生產觀念導向下的酒店經營行為瑞士阿爾卑斯山上有一家可以俯瞰美麗的日內瓦湖的飯店，飯店的餐廳有一個戶外陽臺，在那里可以飽覽美麗的周邊環境。在陽臺上吃早餐，會是一種美好的享受。對于賓客來說，這個陽臺非常舒適；而對于飯店來說它卻成了麻煩。陽臺離餐廳廚房很遠。在陽臺附近沒有服務臺，進入陽臺的通道只有一個，所以出入很不方便。總之，在陽臺上為客人提供服務很不劃算。飯店為了限制顧客在陽臺就餐，索性不在那里置放餐桌。如果有人要求在陽臺就餐，他們就會看到服務人員一臉不高興的表情，然后，他們不得不等待15分鐘桌子才能

放好。一旦食物端上餐桌，服務員便無影無蹤了，再也別想找見。這就是他們提醒顧客別在陽臺就餐的方式。按理說，飯店本應該將陽臺視為提供產品的優勢所在，這種差異可以給飯店帶來很多顧客，并從這些顧客中獲得好評。從這個案例中我們可以得到的啟發是結合接待中心實際運營情況，加上六冷六熱的菜品的要求，接待中心要根據實際情況，改變思路開創新菜品，適應新的競爭環境。

酒店業中產品觀念的體現是當酒店行業中出現競爭或者在酒店進入淡季時期，有些酒店開始思考如何吸引到更多的顧客，就客人而言，他們下榻飯店所能獲得的最基本的好處，餐廳可以就食用餐，飯店若能提供優于其他酒店的良好的設施和服務，客人一般會感到滿意并在日后不斷回頭。此時，酒店意識到：客人喜歡良好的設施和優質的服務，酒店工作的核心是提供良好的設施和優質的服務，將此產品觀念涉入到酒店管理的方方面面。在以后的工作中，接待中心要制定各項餐飲套餐標準，根據季節變化推出季節菜，特色菜。制作宣傳單，對個對口單位進行宣傳促銷，加大接待中心宣傳力度，為企業帶來經濟效益。

第三篇：營銷心得

1關心客戶的感受

對于第一次到訪的客戶，他們對我們小區了解的少，并且大多數客戶喜歡直奔主題，直接與我們的房子發生接觸，而我們置業顧問不但要給客戶介紹好我們的房子，更應該讓客戶知道小區方方面面的優勢，畢竟只靠房子這一點就促使客戶購買的還是少數。正如我們去買手機一樣，我們需要的不僅是手機的基本功--打電話，更是它的附加功能，例如能否拍照，能不能上網，能不能連接WiFi，能不能聽歌，能不能玩游戲，能不能聽歌看視頻等等，都會影響我們的購買決策。當客戶不愿意配合我們工作的時候，一定要考慮到客戶內心的感受，琢磨客戶為什么會有這樣的反應，我們該如何應對？從未客戶好的角度去化解。這個時候一定要告訴客戶我們是為他好，畢竟買房子是一件大事情，我們必須多了解一下信息，才能做出準確的選擇，你說對不對？

2、增強說辭的故事性

故事可以增加說辭的精彩程度，以及對客戶的說服度。不管是在說辭的講解中還是化解客戶的疑慮中，故事性說辭都非常重要。

說辭中的故事，可以是真的也可以是假的，但是他們的最終目的都是一樣的，促使客戶購買。對于真的故事我們可以好好地敘述，對于假的故事我們之前一定要設計好，不要出現漏洞。

3、營銷就是讓我們的客戶感覺好

沒有十全十美的產品，因此需要產品營銷。如果產品十全十美，任何人都會主動購買，也就沒有必要營銷。所以我們的工作就是講不完美的產品在客戶的心里產生美好的感覺。

在銷售過程中，一定把自己當做消費者，找出產品打動自己的地方，是哪一點好處促使我們購買的？這樣我們在向客戶銷售的時候才能更加自信，并且更容易與客戶形成情緒一致。

第四篇：營銷心得

“沖刺四個月 決戰零九年”專項營銷活動心得

―――鹽城人民中路證券營業部

自“沖刺四個月 決戰零九年”專項營銷活動開展以來，我部在11月份新增有效戶總數、指標完成率方面獲得了公司總部3萬元的專項獎勵。12月份我部新客戶開發完成情況名列前茅，榮獲“客戶開發獎”，獲得了公司總部5萬元的專項獎勵。回顧這段時間工作取得的成效，除了我們認真組織全體員工深入學習專項活動的通知，在思想上高度重視，在認識上高度統一，在指標上層層分解外，及時調整營銷決策和大力開拓多種營銷渠道是圓滿完成本次專項任務的重要法寶，具體有如下幾個方面：

一、及早部署，深入發動抓落實

一是早宣傳，抓思想統一。及時傳達公司總部有關專項營銷活動的各項具體要求，使每個員工都能熟悉和了解總部的工作部署，認識到自身的任務和要求，在思想認識上統一到公司總部的決策部署上來。二是早發動，抓責任明確。根據專項營銷活動的要求，我們廣泛動員各部門和員工共同協作來完成總部下達的工作任務，并在具體工作中明確了各部門和每個員工的工作職責，如以營銷理財中心為主要牽頭部門，組織并協調各部門間的銜接及后續工作。經紀人團隊以開拓渠道發展客戶為主；開戶團隊在保證質量的前提下提高開戶效率；客戶服務團隊負責本次活動客戶的回訪和CRM系統信息維護工作;理財團隊通過紫金大講堂形式為準客戶和潛在客戶宣傳一些低風險的理財產品、灌輸理財理念。這樣通過各部門間的通力協作，將營業部的力量凝聚到一起，形成合力沖刺，為取得決戰勝利奠定了良好的工作基礎。三是早落實，抓指標分解。按照公司總部下達的各項指標，將任務結合各部門、各個員工的特點，層層科學分解，使每個員工既有擔子，又有完成任務的積極性和主動性，做到沖刺目標明確，決戰信心倍增。

二、找準對策，廣開渠道增客戶

首先，突出廣告宣傳，為專項營銷造勢。結合華泰證券具有特色的體驗式服務推廣、紫金理財積分俱樂部等專項服務在當地具有影響力的報刊《今周刊》和《鹽城晚報》相關欄目上進行了營業部專題活動的連載宣傳。在營業部場內外營造“開戶送大禮”的營銷氛圍：場內在顯眼處張貼海報、室內電子屏、戶外跑馬屏不間斷發布開戶有禮的活動信息。

其次，激活沉淀戶和轉化潛在客戶兩手抓。營業部將沉淀戶激活列入本次專項活動的附加考核，同時進行進一步維護和回訪以前收集在CRM系統中的潛在客戶,通過定期有計劃的回訪服務工作,力爭將休眠戶重新啟用，將原來的潛在客戶逐漸轉化為現實客戶。

再次，調整營銷重點，向縣區鄉鎮市場輻射和延伸。為提升華泰證券在本市各縣區鄉鎮的客戶覆蓋率,我部積極調整營銷策略,將華泰證券品牌營銷工作重點立足鹽城,輻射到各縣區鄉鎮市場。依托我部與當地中國銀行多年來良好的合作關系，以中國銀行五個縣城的支行為主要突破口,在各個縣城通過與銀行聯合舉辦相關理財講座等營銷形式,最大限度地利用資源,挖掘潛在客戶，在本次營銷活動中，中國銀行渠道為我部發展新客戶共597戶，其中有效戶151戶。通過營

業部與中國銀行的合作，我部力爭將本次活動認真總結，形成可復制、可推廣的經驗為與其他渠道合作奠定基礎。

三、全員上陣，凝心聚力拓市場

一是充分利用現有營銷和理財平臺吸引客戶。營業部深入推廣“紫金大講堂”活動,結合每周六總部推出的“全國紫金大講堂視頻直播”活動，通過電話、短信的方式邀請經CRM系統篩選出近期新開的客戶來參加。我部還聯系一些高檔社區、會所等優質渠道進行合作,以“紫金大講堂” 等活動為主要方式,針對客戶特點,提供針對性的理財方案,借此吸引客戶。通過此種方式我部與本地一個商業渠道進行合作，在兩周內為營業部新增有效戶近百戶。

二是出臺獎勵措施激勵客戶轉介紹。為了有效地激勵熱心客戶為營業部介紹新客戶，營業部制定了業務聯絡員獎勵辦法。將一些在社區、單位有一定號召力、對證券方面有一定了解的熱心人發展為營業部的業務聯絡人，根據業務聯絡人給營業部發展新客戶的數量給予諸如傭金優惠、客戶等級提升之類的獎勵。在本次活動中，業務聯絡人共為營業部介紹客戶近300名左右。

三是充分調動員工積極性，全方位開發客戶。隨著專項營銷活動的深入開展，我部特別注意調動員工的積極性和主動性，員工自動發動家人及親友的各種社會關系，全方位、多渠道發展客戶。有的員工家中的老人自發利用晨練機會宣傳營業部開戶活動，有的員工家屬和親友幫助聯系學校、工廠、社區等人員密集單位進行宣傳發動，挖掘潛在客戶；有的員工自告奮勇走到市場前沿到大型建材商場、貿易商

城等優質潛在客戶相對較多的場所進行面對面的推介，也取得了很好的業績。

四、整合資源，優化服務求突破

我部在得知鹽城農行與當地宏源證券合作方案到期的消息后，抓住機遇主動上門毛遂自薦聯系雙方合作內容。在農行內部系統11月份的第三方存管業務比賽過程中我部鼎力配合，有組織地安排全體員工接待農行組織上門開戶的客戶。例如第一梯隊安排客戶拍照、讀卡，復印身份證件；第二梯隊安排輔導客戶填寫證券公司開戶資料、農行開卡資料；第三梯隊負責復核客戶填寫的全部資料，并發放禮品，整個過程井然有序。其中有一次在為了幫助農行網點沖刺指標且又不能影響第二天正常業務辦理的情況下，營業部開戶柜員工凌晨4點就開始工作。由于我部有效地整合了服務資源，提高了服務質量和水平，取得了良好的工作業績。僅一個月鹽城農行共為營業部介紹新增優質客戶資源近500戶。

第五篇：營銷心得

保險營銷心得

各領導、各同事，大家好。作為一名普通網點的業務人員，我和大家一樣都面臨保險營銷難的問題。我也一直在想，怎樣可以更有效的把保險產品推薦給客戶？在營銷的過程中，根據自己的一些成功的營銷經驗，我有了一點點的心得體會。

在營銷過程中，我覺得以下四個方面是十分重要的。第一，是對產品的把握；第二，是對客戶的了解和挖掘；第三，與客戶面對面的營銷；最后，就是銷售和客戶的維護。

第一，在營銷保險前，我們自己要對保險有一個清晰的認識，只有自己認同并熟悉的產品，才有可能成功的推薦給客戶。所以在我營銷每一個保險前，我一定會盡可能的了解清楚這個保險，特別是一些重要的細節之處，當與客戶介紹這個保險時，你能把客戶有疑惑的細節解釋清楚，會讓客戶覺得你非常專業，并且對該保險的信心也會增加。

第二，把適合的保險推薦給適合的人。這點是很重要的，在熟知了我們代理的各種保險后，要選對營銷的對象，不能亂撒網。一般我會先問清楚客戶的想法，了解清楚客戶的需求，再在我們代理的保險中選擇適合的推薦給客戶。我覺得做保險是一種篩選工作，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的拜訪對象，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒！試想，如果一個家庭一年的收入只夠維持日常生計基本沒有多少存款的客戶，就不要多花費時間和精力了！這就要求我們非常善于觀察和分析，爭取用最短的時間內判斷出對方是否有財力買保險。

第三，與客戶面對面的營銷。在這一過程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應。數字表達很重要。在我們為客戶介紹保險時，不能只說概念，畢竟客戶大多數都不是很專業的，太多專業的話術會讓他們覺得復雜，我們明白了客戶卻不一定明白，這個時候一些數字計算或數據比較就直觀很多。將客戶期滿后預期收益與其它理財收益直接算出比較收益。這樣讓客戶直觀的看未來的收益，會讓他們對這個保險理財更感興趣。

第四，銷售和客戶的維護。就是所謂的出單和售后服務。建立與客戶間的信任。回顧自己成功營銷的客戶發現，有很大一部分客戶都是些非常信任我的客戶。畢竟保險是一項長期的投資，客戶免不了會對相應的保險公司的整體實力進行估量。除了通過其他渠道去了解保險公司的情況，我們作為理財人員，給客戶帶來的信心也是非常重要的。不單止是保險，包括在營銷別的產品時，我們也會發現，向自己熟悉并信任自己的客戶營銷往往容易得多，有得客戶甚至會說，以后有什么新產品你認為好的就直接聯系我購買。因此，在與客戶接觸的過程中，要慢慢建立客戶對自己的信任感，有句話說得好：客戶是需要慢慢經營和積累的。我出的一些保險單也是在給客戶介紹后的較長一段時間才營銷成功的。還有一點，就是售后服務了，不要以為出了單就是成功銷售了，保險產品有個特殊性就是有猶豫期，這期間客戶是可以撤銷的。曾經有個一個案例：幫一個客戶出了一份單，因為剛做成功，比較激動和對業務不熟悉，事后發現本應我們留底的資料錯給了客戶，在要回的過程中讓客戶產生了以為我要騙他的想法，那筆保險他直接退了。所以我們雖然是以銷售業績為目的，但也要處身為客戶著想和真誠去做！

以上是我的一些小小的保險營銷心得，有不對的地方希望得到各位的指正，希望我們能在不斷的總結經驗中更有效的做好保險營銷。