第一篇：操盤經驗總結

操盤經驗總結

1、對國家政策解讀要認真、細致、準確，分析出最大收益板塊。

2、最終確定的備建板塊不超過3個，最好只有1個備建板塊。

3、備建個股不超過3只，最好只有1只，目標比較明確。

4、不要追高買入，再好的股票也有回調，等回調到支撐位時買入。

5、長期跟蹤關注備建目標個股，等待買點出現。

6、根據大盤不同的操盤環境確定與之相適應的操盤策略和操盤節奏。

7、大盤探底反彈——關注券商板塊。

8、每年10月份以后進入冬季——關注供暖供氣板塊。

9、盡量選擇小盤股操作，莊家容易控盤。

10、對大盤進行深入分析，盡量規避系統性風險，學會空倉。

11、根據大盤分時走勢的撐壓點位把握個股的買賣點。

12、選定幾只股票之后，跟蹤關注，不要頻繁選股。

13、大盤決定——空倉、持股、賣出、買進。

第二篇：商業地產項目操盤經驗總結

商業地產職業經理人-操盤經驗總結

1、學會從投資角度篩選出最佳的盈利模式

操盤一個商業地產項目時，要懂得結合企業本身的現金流或資金我、自持商業策略等實現來全盤思考，并參考業內專家或專業顧問公司等建議，最終評估哪一種為最佳的投資產品組合。要考慮整個商業地產項目怎樣才能盡快收回投資額？現計劃的投資產品組合或盈利模式企業現資金鏈或現金流能否支撐？如果本盈利模式或投資產品組合企業不能容忍，那就要如同打仗一樣通過“兵棋推演”的形式，責成財務部、成本部、設計部、商管公司一道討論其他幾種方案，例如將自持的集中性商業體量適當減少，或改成做社區型商業綜合體；又或者考慮做街區型商業，街區內的端點或節點型可自持，其他均可銷售??無論賣或自持租賃，彈性空間較大，后期開發落地成功機率大增，能切實有效地減少商業地產的投資風險。

當然，如果企業自身的資金充裕、希望長期戰略性持有部分優質的商業物業不動產，未來可通過運營待物業增值后，屆時再考慮整體轉讓給風投或專業不動產投資公司，則需考慮商業物業建筑體量規模宜在5萬-12萬平方米較為適宜。因為，只有商業體量具有一定規模體量時，投資人收購才能獲得的可觀的利潤，其實，應準確地說只有擁有足夠體量的區域型商業或社區性優質商業的不動產物業，未來溢價空間才會相對較高，他們才會樂意收購并長期持有，開發企業屆時也可功成身退。

2、投資成本與財務測算分析

選擇好投資產品組合及最佳的盈利模式后，結下來就要根據合理的業態組合下商戶能夠承受的租金水平，做出現金流量表給企業最終的決策者（老板）拍板。我們通常會以現金流量表的形式，將物業的建造成本、財務成本、租金收入、運營費用等指標綜合考慮，計算出內部收益率、投資回收期等各項指標參考。通過這個投資測算，我們可以看出項目的成本和收益是否平衡？如果不平衡則需要再進行相應的調整。對于收益較低的項目，就要從源頭上來控制建造成本、尋求利息相對低的融資渠道；對于培育期較長商業地產項目，如果沒有充足的資金或融資渠道支撐，那就需要考慮銷售部分商業面積，記住銷售的商業不可為集中性商業，或者縮小規模等措施，來保證投資的安全性。

3、其他成本如何控制

尤其是一部分從住宅地產企業被迫轉型過來企業，對自已開發商業中心信心不足，而又不得不開發，因為商業硬性指標或基于商鋪溢價銷售等，那么，在餐飲業態的占比均較大，商鋪的物業技術條件或設備設施七成均做到了能滿足餐飲業態需求，但要注意控制相關成本的增加。特殊的業態和非常規的設計將帶來額外的維護成本。雖然引入特殊業態和特色設計的出發點是吸引人流，業主還是需要對其進行成本和收益的仔細考量，是否能夠起到杠桿作用，帶動項目整體價值的提升。

現在很多商業地產項目均在增大體驗式業態如影院、餐飲業態比例，但如此也會引起新的問題，雖然可以帶動人群來消費，但由于此類群體消費目的性非常強的，如果商業項目的零售業態或其他體驗性業態不足以吸引他們駐留的話，此類消費群體用餐完畢或觀影完畢后可能就離開了。同時，需特別指出的是餐飲業態的弊端就是時間性較強，不象零售業態，用餐的顧客不會一天都呆在這里，當然，輕餐業態要好很多，但商業項目因為增加了餐飲業態比例，它的所有設施設備的成本都將變高，空調、水電，甚至隔油池都需要增容。

4、前期怎樣規劃商業規模，“招商難的魔咒如何克服”？ 首先，商業的單層建筑面積是比較講究的，如區域型商業其單層商業面積應不低于1.5萬-2萬平方米（建筑面積)就會比較便于規劃業態組合；社區型商業的使用面積不低于8000-12000平方米(商家一般按使用面積)，否則，后期招商尤其于面積、業態、體量、竟爭等因素將導致自身陷入尷尬境地。例如對于單層只有5000平方米使用面積的商業中心來說，如果主力店進駐如大型超市就得犧牲二層面積，比如拿二三層面積給主力店，將導致業態出現斷層，業態組合淪為傳統的商業，集客能力也將大打折扣，有經驗的主力店他們會對此進行評估是否選擇進駐，因此，就增加了招商難度。其二，是整個商業的建筑設計通過成本控制，有哪些出彩能吸引區域市場消費群體的比如內部空間處理、內部交通組織動線設計、后勤貨物的動線與設備設施配置等，均需提前做好規劃。例如在購物中心中的中庭的采光棚設計，室內各個中庭主題設計、仿真雪景主題設計、沙漠主題設計、海洋水族館設計、內街與中庭的垂直綠化和水系設計等，通過結合地區歷史人文的特色主題或氣候等作為吸睛的出彩之處，起到吸引顧客光顧駐留，來增加主力店與品牌的進駐意愿。其三，業態組合方面，要讓主力商家看到項目未來的經營信心與旺場的潛力。好的主力店也是需要和好的主力店品牌做鄰居，業內萬達是最善于打此業態組合牌的，比如“某某萬達廣場，七大主力店進駐”，但是除去主力店占用的面積外已經沒好的鋪位給其它“鄰居”了。比如5萬平方米以上的集中性商業中心就會比較靈活，可以做成家庭式的消費主題或一站式購物中心，這樣的話，可以考慮引進電影院、超市、兒童類租戶等作為主力店，還可以引進國際快時尚品牌作為次主力店。

7、超市、電影院之類，他們給的租金都很低，不利于提高投資回報率?

從市場角度來看，精品超市就是順應購物中心的發展成熟而興起。國內購物中心早年多規劃大型超市作為主力店，隨著市場變化，業主逐漸發現大型超市租金低和租期長的缺點，而且薄利多銷的商業模式并不能有效地帶來中高端客源。于是，購物中心紛紛縮減超市面積，如廣州的中華廣場和正佳廣場，先后將大面積的Jusco和百佳替換為小面積的TASTE，既騰出了商業面積引入其他高租值商家，也提高了超市的租金，還提升了購物中心的檔次，可謂一舉數得。

8、如果購物中心不追求招主力店呢?

每個購物中心都肯定需要有主力店，否則其他小的店鋪或新興的品牌很難存活，只不過可以沒有超市、百貨、電影院這類大型主力店。一般4萬平方米以內的商業物業，要么作為社區型商業，要么定位做到小而精，商戶的組合數量不會很多，但都圍繞某個主題來打造項目。例如，深圳華潤1234space的商業面積約1萬平方米，引進的品牌主要以時尚、精致、年輕品牌為主，業態上則以零售和餐飲為主。零售品牌以潮流服飾為主，包括H&M和GAP等國際品牌，也引入了眾多原創設計師潮牌。餐飲則引入悅活火鍋店和香港翠華茶餐廳等吸引年輕人的新銳餐廳。此外，購物中心還引入了充滿文化和小資氣息的西西弗書店，進一步呼應了項目主題。

再如上海的K11，其商業面積約4萬平方米，以購物藝術中心為主題，業態以零售和餐飲為主，未引入任何大型主力店。K11一方面引入商圈內未有的零售和餐飲品牌，另一方面在消費者體驗上下足功夫，購物中心各個角落都有藝術品帶給顧客驚喜，設置更多的公共空間供顧客休憩和娛樂。地鐵通道入口、精致的農莊餐廳、臨街花園的設計都充滿創意，成為吸引人流進入的賣點。

9、目前招商是不是比以前更嚴峻?

經濟下滑、供大于求、電商沖擊等因素，令招商較以前嚴峻。現在是商戶的市場，而不是業主的市場，有些主力店商家比較強勢，在三、四線城市很多購物中心想引進商家，但商家又覺得這些三、四線城市的消費能力不夠，因此，有些商家會要求沒有保底租金，有的甚至要“反保底”，保證能夠做到多少生意，做不到購物中心就要補貼給這個商戶。商戶愿意為購物中心守1年或2年，假如預計兩年后購物中心都沒辦法旺起來，就算給多少裝修補貼和優惠都不會去，因為貨物堆壓和聘請人員的費用也不是小數目。同時，這些商家每年開店的名額有限，所以都比較謹慎，因此對于甲方的現金流要求更高了。

第三篇：開發研究：三四線城市操盤經驗總結17p(DOC)

開發研究：三四線城市操盤經驗總結

在總結三四線城市操盤經驗之前，首先需要對各種形式的城市劃分標準進行厘定。根據我國房地產行業的發展情況，我們把房地產行業最為發達的城市北京、上海、深圳、廣州劃分為一線城市；把天津、杭州、武漢、沈陽、長春、成都、青島、大連等發達的省會城市和沿海城市作為二線城市；把一些落后的省會城市和地級市列為三線城市，如青海、呼和浩特、襄樊、宜昌等城市；剩余的縣級市和縣城則是所謂的四線城市。

開發：“高、大、全”模式易于成功

高，即是做當地的高端項目，標桿性項目，把項目做成當地的“名片”式項目，制造小“富人區”。此類項目是全城的頂尖小區，能夠創造一種全新的生活方式，將城里最有權和最有錢的金字塔人士一網打盡。而且在銷售價格方面通常能高于周邊5-15%，在一定程度上具有較高的回報。

九江樓王麗景灣，高端生活建筑群

大，即是規模大。10-15萬㎡的項目在一二線城市并不起眼，但是在三四線城市卻可以成為當地的大盤。因為規模效應，在優惠政策、工程成本、廣告推廣投入等方面能夠大大降低成本，利潤也相當可觀。

17萬㎡大盤水岸明珠，領袖彭澤人居

全，即是產品全。由于受制于城市規模和消費能力，單一的產品類型如純住宅產品去劃周期較長，在一定程度上會影響開發資金的使用效率，如果在產品的類型上增加商業、街鋪等類型產品，則能夠有效避免單一產品去劃周期長的矛盾，同時提高資金使用率。

此外，在產品的策略方面還要保持適度領先原則，這樣易于被市場所接受。由于三四線城市城市化發展速度相對較慢，對于外來新的產品及類型的接受度是不一樣的。一味的引進一二線城市的先進產品是不可取的。從產品的建筑形態上講，多層板式結構產品仍是三四線城市客戶首選產品。當然，受制于城市發展，三四線城市的小高層、高層項目在市場上初現端倪，并開始逐步為客戶所接受，但仍然以南北通透的板樓市場接受度較高。

板式多層（上圖）為市場首選，高層產品（下圖）逐漸被接受

從建筑類型看，別墅、洋房等低密度產品正從一、二線城市向三四線城市市場進行蔓延，而此類在一、二線城市司空見怪的產品卻代表著三四線城市中最為高檔的住宅類型。

低密度產品成為三四線城市高檔住宅產品的代表

從戶型面積的選擇方面講，三四線城市對三房的選擇和接受度最高，三房面積普遍在120㎡及以上。隨著市場的發展和消費的引導，一些城市的主流戶型面積在逐步縮小。

三四線城市對于戶型面積的要求：

營銷：找準定位抓主流易于操作

三四線城市由于發展相對滯后，其購房客戶構成相對固定。根據操盤經驗，主要有這樣四類人群，一是泛公務員人群，主要是企事業單位工作人員，工作穩定，具備較強的購房能力；二是支柱性產業職工，如電信、石油、石化、煙草、化工等當地有名的產業企業職工；三是私營企業主，主要是從事個體及私營企業的企業人員；四是下屬縣市富裕人群，向往城市生活，希望在城市或城鎮擁有住宅。

相對而言，三四線城市置業觀念落后，客戶對于新事物的接受程度有限。但是在三四線城市置業者往往有較強的從眾心理，購房容易隨著主流人群形成扎堆現象。因此，項目操盤要找準定位，抓住主流客戶，形成聚合效應，其銷售影響力自然擴散開來。

推廣：因地制宜易于接受

俗話說一方水土養一方人。每一個城市都有每一個城市的風俗人情和生活習慣。采取因地制宜的推廣方式才能為當地消費者所接受。譬如在廣告途徑上，必須“合情合理”。一二線城市的報紙可能是人們了解信息的主要方式，因此房地產報紙廣告、夾報等隨處可見。但是三四線城市卻不然。由于城市規模有限，生活方式固定，報紙并不是最普遍的信息來源。相反，電視或者廣播一類卻有可能是主要的信息來源，甚至非常不起眼的鄉鎮墻體廣告都有可能是最具性價比的廣告方式。在三四線城市，一件事情或者消息很容易被全城人所熟知，因此在推廣上注重新聞性主題宣傳亦可取得不俗傳播效果。

另外，在廣告創意和形式也需要因地制宜。由于人們觀念的滯后和思想開放程度的差異，決定了三四線城市人們對廣告接受的差異和認可度。一般而言，一二線城市房地產廣告創意和表現形式可以多樣，可以創新。但是三四線城市的廣告創作必須考慮受眾的審美習慣和接受程度。一般不需要“第一”，恰如其分的“唯一”就足以吸引廣告受眾。

總體而言，三四線城市的房地產發展對于開發企業和營銷機構都是一個巨大的市場，進入這樣的市場需要深入實地，全面了解城市的風情風貌、風土人情，在項目開發、營銷、推廣上多做考量，做足功夫，既要因地制宜，又要有的放矢，切不可生搬硬套以往所謂的成功經驗，三四線城市同樣大有發展。

淺談縣城房地產項目的操盤之道。(2010-12-29 22:17:15)[發送到微博]

分類：拍案 標簽：博客 搜房 |

近幾年來，隨著南寧房地產開發門檻不斷提高，越來越多的中小型開發商將目光轉向了土地成本低、政策環境寬松、利潤空間大及發展前景廣闊的縣級城市。本人2008年期間有幸參與一個縣級樓盤的操盤營銷工作，全程負責項目前期策劃、后期的推廣及營銷。本文就操盤的經歷與各位有意參與縣級市場房地產項目運營的業內人士一起探討交流一下。

項目簡況 該項目位于廣西某縣城一個老城區邊緣地帶，占地80多畝，規劃總建筑面積約15萬平米，項目分三期開發建設，一期以多層住宅為主，二三期涵蓋小高層及高層建筑。項目依山望江，具有良好的江山景觀資源。距離老城中心區約5分鐘步程，生活、商業、教育配套齊全，出門達濱江公園，具有非常好的休憩及人文氛圍。美中不足的是，項目地塊處于兩個村落結合部，出人不方便，靠村路進出，過去村落間爭端糾紛導致村民互相交惡，民風彪悍，治安環境令人擔憂。

前期規劃篇

本人接到項目時，地塊還是閑置廠房狀態，從項目前期策劃入手，規劃需要突破90/70、容積率、綠地率及地塊位置形象等條件的限制。

項目SWOT分析

優勢：

具有一定的規模。在當地屬于中等規模的純居住盤。

老城成熟地段，商業生活配套齊全。

出門公園、依山望江，具有良好的景觀優勢。

劣勢：

居住形象差，項目夾在棚戶民房之間。

入口道路狹窄，項目進深大，二三期交通出入不方便。

展示面差，不利于大規模商業配套，社區生活配套少。開發商首個項目、開發經驗不足，資金實力薄弱。

機會：

當地商品房開發剛剛起步，建筑品質、園林規劃上還處于普通綠化的水平上。

物業管理還處于只有門衛這一認識上。

競爭項目的建筑風格多走現代風格，戶型為傳統戶型，附加值小。

威脅：

競爭項目都在城市新區，在區域上集群的優勢，未來規劃新區，形象市政配套優越。

競爭項目多為商住混合型物業，大規模商業生活配套，城市生活感強。

競爭項目多為本地開發公司，開發項目多，市民熟知，口碑效應好。

規劃要點

在當時，行政新區往城市東北方向發展，項目在區位區域上不具備競爭優勢；競爭項目都在新區，且規模都在一百多畝，甚至五百多畝以上，也不具備規模優勢。

綜合以上分析，項目不宜盲目走高端產品定位，考慮到項目江山景觀及人文公園的獨特優勢，我們將項目定位高端形象、中高檔品質、中檔價位的純住宅項目，目標客戶主要針對首次置業的剛性客戶或周邊城區的改善型置業客戶。項目價值通過產品價值創新、區域價值再造、展示價值來實現突破。具體如下：

1、建筑風格：針對江山景觀環境、競爭樓盤建筑普遍現代風格為主，突出產品差異化，打造當地首個歐式風情高尚社區。

2、園林風格：規劃與歐式建筑風格交相呼應的閑情地中海風情園林，通過入口大門、流水臺階、中庭園林廣場、架空休憩設施、游泳池景觀等28個主題景點營造濃郁的地中海異域風情。

3、水景社區：利用項目濱江優勢，走水景社區路線。考慮到成本，不做大規模水域、以游泳池、枯水園林點綴為主。

4、組團劃分：多層住宅定位為“歐式莊園”, 小高層水景泳池組團定位為“歐洲水岸”、高層山景組團定位為“歐洲城堡”組團，以多層、小高層、高層豐富的產品面降低開發風險。

5、戶型定位：首次引入大城市流行的N＋1戶型，以三房為主，針對剛性需求和改善型需求客戶，入戶花園、飄窗、可變空間等大面積贈送空間，提高產品高附加值和性價比。

6、停車位：項目定位中高檔，停車位和雜物間要配比充足，可以考慮地下停車場或綠化停車位。

7、區域提升：通過政府有關部門互動，突破“行政新區”概念封鎖，提出“濱江景觀核心帶”概念，炒作營造良好的區域形象。依托濱江公園濃郁的人文氛圍，對歷史人文景點的保護性開發，提升片區價值。在后續推廣中借助區域、歷史人文公園展開文化營銷。

8、銷售展示：項目展示面差，地塊狹長，不利于修建銷售中心。需要在項目外租賃銷售中心，現場陣地外移，決勝于外。建議在城中心繁華地帶，體育廣場旁租賃鋪面，打造“首個歐式風格生活體驗中心”，主要是利用體育廣場是縣城大型活動集聚點，晚上人流量大特點，可以在白天、晚上銷售中心都開放，最大程度吸取人流、人氣。

9、廣告包裝：產品在開盤時若要以中檔價位銷售，必須要在現場包裝、在前期的廣告形象上樹立高端的品牌形象，只有形象價值高于實際售價時，才能給客戶以高性價比的超值印象。

項目推廣篇

內部認購：精準客群定位，首批產品認購火爆。

大多數非品牌項目產品在入市前，可以針對大客戶進行一次內部定向認購，主要為了進行價格試探，摸清客戶及市場對公開入市產品的心里價位，并作調整。通過對項目周邊幾個已經入住的樓盤客戶了解，發現這些濱江樓盤大部分客戶為水上人家、船上人家購買。原因主要是該縣臨江，航運業發達，全縣沿江約3000多戶水上人家，掛靠縣航運管理公司，統一管理。濱江靠岸停滿航運船只、漁船，他們具有一定經濟實力，置業首選濱江樓盤，符合他們的生活習慣。了解到這一點后，我們決定與多個航運公司進行接洽，了解他們的需求，選擇一期一棟相對較差的樓棟，針對他們開展一次低價的“水上人家”內部認購，因為定位準確，一經推出后，認購火爆，70套房基本認購完畢。

形象預熱：6000元贊助龍舟賽，未賣先紅 在入市前3個月，銷售中心正在裝修中，先啟用臨時接待中心，參與贊助由縣政府主辦、縣文體局承辦的一年一度“全縣龍舟賽”。龍舟賽在當地來說是一場規模較大、較濃重的賽事，全縣十幾個鄉鎮組隊參加，組織鄉鎮民眾進城觀看，其中很多參賽隊伍、現場觀眾為水上、船上人家，當天現場沿江數萬人觀看，縣機關通訊、電視臺大力報道，通過本賽迅速占位，首戰推出，迅速擴大項目知名度，項目未賣先紅，為一期產品開盤熱銷奠定堅實的基礎。

文化行銷：中西合璧、文體聯合，提升品位

縣城購房客戶主要來自政府官員、泛公務員群體、教師、當地生意人、鄉鎮進城客戶。在當地來說，政府官員、泛公務員群體是行政新區幾個競爭樓盤主要目標客戶。而本樓盤主要客戶來源水上人家、老師、個體私營戶及鄉鎮進程客戶。

在項目廣告推廣上，線上總體走“歐式風情”推廣路線，但線下也不要忽視本土文化、特別是風水文化的活動行銷。

項目周邊有多所中學及小學，而且出門就有一個紀念歷史名人的公園“濱江公園”，歷史人文氣息濃郁，但公園多年失修。為了提升項目區域價值，我們多次與政府部門溝通，并提交重修公園文化走廊，擴建公園的建議，得到有關部門的認可，并啟動文化公園再造工程，大大改善項目的居住環境和片區形象。

此后還多次與政府部門合作，挖掘歷史文化名人對城市發展帶來的經濟文化效應，與南寧市文化局合作，引進某大型粵劇重回故地，通過粵劇公演，拔高項目的文化底蘊，得到老師等目標客戶的廣泛認同。

軍民共建：擁軍護民 化解安全擔憂 項目周邊兩村落的民風問題給項目銷售帶來很多消極影響：項目則夾在兩村間，相隔一個田垌和一條路，小區居民需要通過該進村路出入，村落村民之間相互交惡對項目安全環境產生較大消極影響，嚴重時，晚上兩村落相互追砍，青年村民多次群毆，項目附近，民眾不敢靠近，在當地產生惡劣影響，在后續銷售推廣中發現購房客戶擔憂購房后兩村落間爭斗時，被誤認為雙方村民，而被誤傷，更有市民戲稱：“在XX購房后，晚上可以在陽臺上嘆茶睇武斗”。

為了解決這一難題，我們建議公司，爭取得到相關縣委領導支持，與當地消防、人武部溝通合作，軍民攜手共同創建“軍民共建和諧社區”，公司通過進軍營、物質慰問等形式展開擁軍活動，邀請他們定期舉辦聯誼活動，邀請人武官員現場指導物業管理人員消防、安全防護知識，最重要的是搞了一塊“軍民共建和諧社區”的牌匾掛在工地現場，給購房客戶吃定心丸，提升片區的安全形象，化解客戶對社區今后安全問題的擔憂。

推廣結果

通過前期精確產品定位、精品工程理念、精致品位的現場包裝，精細化的銷售管理，精準的整合推廣，多渠道的政府公關，以不到1%的推廣成本，完成10萬人縣級市場每年500套的銷售任務，銷售價格達到市場中上水平，并多次拉升銷售價格，基本實現了最初項目規劃所定的“高端形象、中高檔品質、中檔價位”的運營目標。

推廣總結 經過該樓盤的操盤推廣以及和其他曾參與縣城樓盤運轉的業內人士交流，基本有以下幾點認同：

1.江山景觀資源非縣城項目的核心優勢。廣西是一個山多、水多的省份，在縣城鄉鎮山山水水觸目皆是，特別是鄉鎮客戶處于鄉野,進城買房主要的考慮點，一是面子、二是孩子教育、三是享受城市化生活、四是居住風水。江山景觀這些賣點如果放在大城市里面，可能會具備高端項目的潛質，但在縣城客戶眼中會給人有點“山”的感覺（即偏僻荒涼的意思）。

2.山水、風水好、養生環境好是縣城客群看好的因素之一，城市化生活、孩子享受更好教育是鄉鎮進城客戶看好的因素。針對這些需求，可以做一些風水、名校名師高考備考講座活動。

3.縣城購房客戶主要來自政府官員、泛公務員群體、教師、當地生意人、鄉鎮進城客戶。

4.推廣環境與一二線城市不同。縣城樓盤投放南國早報報廣媒體費用太高，主要以戶外廣告，包括鄉鎮墻體廣告，短信、DM廣告為主，費用占總費用的三分之一左右。通常可以考慮在進城路口、城市中心地帶五岔路口、汽車站及項目沿線布置三四塊大型戶外廣告牌，每塊費用約3、5萬/年，對進城客戶、縣城客戶及項目周邊進行全方面攔截。將戶外廣告當做報媒來用，圍繞節點頻繁更換，更換費用不多，每塊費用一千多的畫面費用，保持項目的市場關注度和銷售動態更新。

5.縣城客戶講求實在、實惠。這決定了后續的推廣手段和廣告宣傳要隨鄉入俗。針對他們這些特點，可以開展大規模的禮銷：項目入市前可以先印制大批量的禮品，禮品可以分為來訪禮品、預約禮品、成交禮品、新年禮品。來訪禮品可以為5元左右的鑰匙扣、禮品傘；預約禮品可以在100左右的家庭擺設、實用生活品，成交禮品可以價值高點，新年禮品主要是新年掛歷、臺歷之類，禮品的派送可以給來訪客戶以驚喜，提高滿意度和口碑傳播力度、客帶客的積極性。特別是縣城推廣時候，需要常常下鄉鎮、上門推介拜訪，這些禮品將帶來不可估量的好處。

6.縣城客戶主要居住為主，投資需求少。縣城購房者基本為剛性需求客戶，首次置業或改善型置業。因此在戶型規劃配比上，要以面積約120平米三房為主，配比可以高達80%，同時配比少量二兩和四房或樓中樓。同一類戶型的戶型面積要拉開差距，三房戶型一般以面積約120㎡最為暢銷，縣城房價基本在均價2700元/㎡左右。在總價不高的情況，若同一戶型面積差異太小，購房客戶更愿意置業一步到位，購買大面積戶型，導致小面積的戶型滯銷。

7.縣級市場，公攤少、居住舒適的多層住宅屬于暢銷產品，電梯房具有一定抗性。對于有多層小高層、高層產品混合的項目，一般以多層產品快速消化回收資金，穩健開發型產品；小高層高層電梯房在后續銷售中實現利潤最大化，因為縣城客戶對電梯房，公攤高、物業電梯費高具有抗性，但電梯房也是未來的一種居住趨勢。通過送電梯費，老帶新成交贈送一年物業費來消除客戶對電梯房的抗性。

8.在銷售上要坐銷和行銷相結合：在縣城，因為網絡媒體、報紙媒體等信息傳遞不及時，需要下鄉行銷相結合，包括鄉鎮重點單位拜訪、街頭商鋪、商貿市場DM派發，裝設橫條幅、條幅廣告，在客戶有限，擴大樓盤廣告的覆蓋面。以銷售中心坐銷打陣地戰，精美大氣的現場包裝，訓練有素的置業顧問，待客上門，在銷售中心促成交易，有條件的，可以組織一個泛銷售隊伍，不在縣城開展，主要針對鄉鎮客戶展開滲透。

9.縣城的政策法規環境較寬松。推廣銷售上可以打很多擦邊球，比如在未取得預售證前，可以打預約廣告，展開預約，收取客戶小定。經過近半月的預約后，推出產品基本預訂一空，開盤時候只是象征性開盤，交錢簽合同。

10.現場力量大于廣告力量，口碑力量大于現場力量。縣城客戶接觸商品房少，對商品房認識程度有限，主要通過現場參觀了解項目，所以要強化現場包裝，包括銷售現場和工地施工現場，通過現場力量、施工進度樹立他們對產品的信心。與廣告比，縣城更加相信朋友介紹、親朋之間的口碑推薦，在銷售中加大“老帶新”的激勵優惠力度，促進老帶新的積極性。

11.縣城項目不能單打獨斗，大規模的項目，需要加強政府公關，共同造勢，運營城市。公關活動多與政府部分互動配合，提高活動的權威性，不要學一二線城市動不動就搞太多大明顯、大師、大腕什么的來助陣，一則縣城客戶不認識，二則花費巨大不實用，開發商營銷成本吃不消。政府公關一方面要“吃喝請送”攻人情，二要“運城造勢”攻縣情，幫政府提升城市，幫領導提升政績，二者缺一不可。

12、近30%甚至以上的購房客戶來自鄉鎮。了解到這一點后，重視鄉鎮客戶開拓和營銷，項目在入市之初，要將推廣擴散至鄉鎮，先入為主。通過墻體廣告、街道橫幅、海報單張派發，重點學校、機關單位上門拜訪等這些工作要先做。這一點在本項目推廣前期做得不多，總以為，把縣城廣告做好，鄉鎮客戶進城購房通過縣城廣告就可接觸項目信息，忽視了前期鄉鎮廣告的推廣，導致流失很多客戶。此外，歲末年初，搞一次針對外出打工的鄉鎮客戶的“返鄉購房優惠”促銷，將起到顯著效果。

13、縣城項目的客戶容量小，分散分布，不集中。不適合大規模全盤一次性推量，適宜走小步快跑，能消化多少，就推貨多少的推盤策略。

14、在縣城，開大奔的不一定是購房客戶，有可能是踩盤的同行，開電驢的反倒有可能是真實客戶，因為開大奔的客戶，基本都上南寧買房了。

15、縣城招聘來的置業顧問，要實行人性化的管教，要重“教”，而非“管”。拿一二線城市的置業顧問管理方式來管理縣城置業顧問是行不通的。一則因為縣城的姑娘們接觸房地產行業不多，行業知識太淺，需要多教化，二則呆縣城的青年們工作是一種休閑，管得太嚴，會當逃兵。

最近也操作了縣城項目,就把最近一些自己在操盤中的一些細節及想法總結一下.1、項目前期產品定位及規劃設計：首先應該對當地客戶的居住習慣進行分析，不能照搬一、二線城市的操盤經驗而先入為主的去進行規劃設計。產品應該是適度超前，例如我們第一個項目只是引入凸窗概念（80CM）、大進深陽臺（2.2米）主要戶型定位為：80——125平米，事實證明這一面積區間的戶型還是很受歡迎的。特別當你開盤時，已經高出當地平均售價500元/平米時，相對同樣的使用尺度，較低的總價還是比較容易接受的。

現在正在做規劃的第二個項目，就將步入式凸窗、入戶花園（可改餐廳或房間）、內嵌式衣柜等設計理念融入規劃設計中。特別是在90平米占70%的這一硬性規定下，面對扎堆的90平米戶型，同質化將會越來越嚴重，這時必須從產品入手，形成具有差異化產品。以產品說話將會使銷售更為輕松。

縣城許多客戶對于廚房、主臥、客廳的尺度、朝向、風水的要求特別嚴格。就需要操盤手從每個細節出發，多方權衡以做到戶型、朝向、景觀上的均好性。而且在設計上盡量避免每套房之間戶型、朝向、景觀上懸殊過大，以免對尾盤銷售帶來不利。縣城客戶由于長久以來所熟悉的都是一梯二戶南北通透的多層項目，如果對于高層項目在規劃設計階段就需要更為謹慎，盡量選擇朝向上較好控制的T字型或板樓作為主要建筑形態。

在外立面材質的選擇上根據我對縣城項目了解，選擇瓷磚會更為保險一些，并且讓客戶感覺實用、高檔。由于縣城客戶對于管理費根本沒有什么概念，涂料在入住后期的維護上的缺陷將會影響購買。當然選擇一些高檔涂料（帶自潔功能）亦可，但縣城當地這些好的材質很難買的到。例如在一二線城市很普通的彩色透水磚、彩鋁，到了縣城根本就沒有見過。

2、銷售準備期、導入期

縣城很多發展商對于營銷還是很漠視的，樓書可以沒有、戶型單張可以沒有、效果圖可以沒有、模型可以沒有、置業顧問可以用房嫂代替、樣板房那根本就是奢望。這些銷售資料及銷售的輔助工具對于樓花階段的銷售其實是非常關鍵及必要的。我還是那句老話：細節決定成敗。銷售隊伍的搭建及培訓也必然是銷售這個執行環節非常必要的基礎，特別當項目均價高于市場平均售價及客戶心理預期價格時，就需要通過銷售人員將項目的所有核心賣點全部予以展示，進而影響客戶進行購買。售樓處布置不像一二線城市那么費神，需要講究一個調調，到這里只需要將展示區、談判區、交款區合理布局，色彩上能夠烘托熱銷氣氛就可以了。

銷售文件準備的同時我們應該注意到縣城客戶對于合同的約束力都沒有什么概念，并且每個客戶好像都可以與縣里的領導粘點親、帶點故。我們需要在認購書中詳細注明逾期繳納首期款的所有嚴重后果。或則直接取消定金收取的模式，定房直接繳納首期款。簽訂買賣合同時強烈建議先由客戶簽訂按揭合同后再簽訂買賣合同，這樣可以盡快取得銀行按揭款并對按揭客戶提前進行貸款審查，以避免簽訂完買賣合同，銀行又不放款的尷尬。

買賣合同中雙方約定條款的制定也絲毫不能馬虎，特別是針對面積、入伙、退房、停車場、架空層、會所所有權等細節需要仔細斟酌。

縣城小有小的好處，造勢階段你只要多立幾塊立柱、工地圍板、燈桿旗、車身廣告這些一做，基本上地球人都知道了。雖說整個縣城開個車一個小時肯定能兜完一圈，但別以為只要項目在城區，至于在縣城東、南、西、北那個方位對于樓盤而言影響就不大了。回答是：No。當地居民對于居住的區域上的要求還是很高的，隔了一個牌樓，當地人就會說那是下鄉了、那里都是上來的農民買的等等。讓我感覺特別的搞笑。本來就是一個鄉下地方講究還那么多。寫了一下午了，明天再寫吧。

第四篇：操盤心得

操盤交易心得

成功的交易=良好的心態+嚴格的資金管理運用+過硬的市場技術分析

預測是個陷阱，一個美麗的陷阱，一個分析師永遠津津樂道的陷阱。

高手只對非常態的行情進行捕捉，絕不去操作模棱兩可的機會！

高手只對必勝的的行情展開捕捉，否則，堅決空倉等待．

我們不能控制市場和他人,但是我們可以控制自己;我們是人不是神,可以看錯,但一定不可以做錯.高手絕不會在沒有準備時盲目展開操作,更不會受盤中誘惑而沖動交易.多數市場參與者的心理狀態，將決定價格走勢的方向，以及發生變動的時間。

市場是殘酷的,我們可以小錯,可以小賠,但不能大錯,更不能大賠,交易不是濫賭。

操作的質量勝于數量,戰無不勝的含義是:不勝不戰!

成功的交易必須有四心:耐心、細心、決心、狠心。

保持偏低的損失，相當于創造較大的獲利。

專注于自己的交易系統，不要專注于資金的盈虧結算。

在交易市場上,價格本來就沒有對、錯之分，不要用自己的標準去評價它，什么高了、低了的，關鍵在于一個字-----“勢”

做黃金的精髓在于做人:穩健的交易作風、平和的交易態度、寬容的市場耐心、淡然的盈虧心態，是成功交易的必要條件。

止損是交易的前提，趨勢是盈利的基礎，背離是做單的信號，波浪是信號的確認，動能是突破的能量。

第五篇：操盤協議

黃金白銀操盤協議

甲方（委托方）：

乙方（代理方）：

出于甲方對乙方期貨操盤水平的認可，甲方委托乙方對甲方的期貨客戶進行操盤，甲方將操盤收益的部分利潤支付給乙方，經過雙方共同協商，達成代理操盤協議如下：

1、甲方提供資金為_____萬元人民幣資金帳號為委托乙方代理操盤，乙方必須保證在客戶能承受的風險范圍內（客戶期初權益金的20%）進行期貨交易。

2、除非實際虧損達到客戶的風險承受能力，假方提供的客戶不得中途抽資，如遇特殊情況客戶需要撤資，甲方須提前一周通知乙方，一周內甲乙雙方進行結算后客戶可以撤資。

3、本金200萬元人民幣為投資者所有，投資者承擔20%的風險，超出20%以外的虧損由乙方承擔；收益的80％為甲方所有，20％為乙方所有（本金100萬元人民幣為投資者所有，投資者承擔20%的風險，超出20%以外的虧損由乙方承擔；收益的70％為甲方所有，30％為乙方所有）。

4、乙方在代理操盤期間負責實盤操作，按照中期波段進行操作，選擇合適的交易時間和交易品種，決定下單品種和數量，甲方只能監管帳戶，不能干涉交易，更不能對帳戶進行開平倉處理。

5、乙方以保證金_________元承擔投資風險的30％。保證金存入投資者資金帳戶，所有權屬于乙方。

6、在代理期間甲乙雙方和投資者都不得更改交易密碼，乙方不得和投資者直接聯系，如需要聯系投資者，必須通過甲方同意，甲方有權在乙方虧損超過20％時進行強制平倉并通知乙方停止交易。

7、結算：按月結算，清算及收益分配。結算內容包括：期貨市值、現金、盈虧；清算內容

包括：期貨市值、現金、盈虧、甲方收益、乙方收益。收益分配包括：將收益按上述規定支付給甲乙各方。

8、支付方式：甲方在每月25日前將當月20日前的盈利部分的30%支付給乙方（遇節假日順延），月末進行結算后，甲方將剩余的款項于次月15日前支付乙方。

9、代理期限為____年，自_____年__月___日到____年__月__日。

其他未盡事宜，另行協商！

甲方：乙方：