第一篇：外貿(mào)講座

外貿(mào)講座之心得

外貿(mào)方向一直是我們對(duì)外漢語這個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的主要方向，很多學(xué)長學(xué)姐畢業(yè)后都選擇在這個(gè)領(lǐng)域發(fā)展自己，但于我們?cè)谛５膶W(xué)生來說有意向卻不甚了解它的具體內(nèi)容。不久前老師邀請(qǐng)到了正在從事外貿(mào)的一位學(xué)長和學(xué)姐來為我們作了一次講座，我們才有機(jī)會(huì)了解這一領(lǐng)域。對(duì)此印象還是很深刻的，對(duì)我們也產(chǎn)生了一些影響。以下是我對(duì)這次講座學(xué)長他們的話語進(jìn)行的一些總結(jié)。

學(xué)長首先以外貿(mào)業(yè)務(wù)員為例，給我們作了一些分析。談到關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員的一些優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，比如說它對(duì)新人的要求起點(diǎn)不高，除對(duì)英語的掌握以外，就是對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度。但與此同時(shí)它所帶來的收入也是不平衡的，大部分都是底薪之外根據(jù)提成情況而定，因此不僅是經(jīng)濟(jì)的壓力，也有精神上的壓力。所以決定從事這一行，一定要作好迎接挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，不懼困難的決心和樂觀開朗的心態(tài)。

此外學(xué)長還給我們介紹了一些外貿(mào)的主要流程，即通過一些平臺(tái)，如交換名片，電子商務(wù)聯(lián)系和參展等讓客戶了解公司產(chǎn)品，然后通過這些平臺(tái)來詢盤，在相互的溝通交流中達(dá)成協(xié)議，從而促成生意的合作。學(xué)長另外還特別詳細(xì)地告訴我們參展是最主要的接觸客戶的平臺(tái)，在參展過程中有很多值得注意的地方。比如展前的準(zhǔn)備要充分包括對(duì)參展部門的預(yù)訂，參展樣品的備貨及展廳的布置等，展會(huì)開始后的及時(shí)對(duì)平臺(tái)客戶相應(yīng)名片的分類記

錄，到展會(huì)結(jié)束后的跟進(jìn)要到位等等。而對(duì)于這些通過平臺(tái)來詢盤的客戶后期的咨詢要有的放矢，判斷詢盤的真假，對(duì)其回復(fù)盡量做到簡單，可信，快速和準(zhǔn)確。

除了這些流程信息外，學(xué)長給我們列出了三個(gè)重要的關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員常用到的知識(shí)，即外貿(mào)常用術(shù)語、常用付款方式和信用證。關(guān)于外貿(mào)術(shù)語外貿(mào)在書中學(xué)過很多，但學(xué)長告訴我們常用的并不多，用的最多的有FOB、CIF、CNF, 對(duì)于這三個(gè)要掌握透徹且熟練運(yùn)用。而付款方式則分為兩種，即前T/T和信用證。所謂的前T/T就是先收定金，余款在發(fā)貨前打進(jìn)；信用證則有遠(yuǎn)期和即期。此外關(guān)于信用證的開設(shè)，也需很謹(jǐn)慎地去檢查審核它的副本。這些都是外貿(mào)業(yè)務(wù)員在日常工作中所要學(xué)會(huì)和運(yùn)用的知識(shí)。

這次的講座讓我們除對(duì)外貿(mào)工作有所了解之余，也對(duì)這個(gè)職位產(chǎn)生了興趣，或許走這條路不容易，但對(duì)喜歡挑戰(zhàn)的80后的我們來說，或許真的個(gè)不錯(cuò)的選擇。

第二篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員素質(zhì)講座

原創(chuàng)]業(yè)務(wù)員素質(zhì)講座

作者：座看云起來自：商鏈網(wǎng)

2005121

4說起外貿(mào)業(yè)務(wù)員，大家都認(rèn)為是不錯(cuò)的職業(yè)，做發(fā)了的人很多。我覺得外貿(mào)業(yè)務(wù)員吃香的原因有三點(diǎn)：一是寧波的外貿(mào)相對(duì)好做。寧波是天然大港；工業(yè)基礎(chǔ)扎實(shí)；外貿(mào)政策也很優(yōu)惠。二是外貿(mào)進(jìn)入的門檻不是很高，好像誰都可以做外貿(mào)，沒有什么特別的要求。三是各種各樣的人做外貿(mào)都有成功的故事。在外面，經(jīng)?？梢月犝f誰誰做外貿(mào)發(fā)了。

我覺得作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員基本的素質(zhì)還是要的。基本素質(zhì)包括業(yè)務(wù)知識(shí)、外語知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能和綜合素質(zhì)。業(yè)務(wù)知識(shí)包括外貿(mào)基本常識(shí)、進(jìn)出口業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)、國際貿(mào)易理論知識(shí)、外匯和結(jié)算，還有國際金融知識(shí)等。這些都是書本上可以找到的。有興趣的同事可以買幾本書看看。

外語知識(shí)是交流的工具。很多人希望涉足外貿(mào)，就是擔(dān)心外語不過關(guān)。其實(shí)外語沒有那么難。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一門語言中常用的單詞只有2000個(gè)。也就是說只要記住2000個(gè)單詞，加上簡單的語法，就可以掌握一門外語。年輕的朋友們記憶力好，學(xué)起來應(yīng)該很容易。

學(xué)習(xí)外語首先要克服心理障礙，不要怕出丑，不要怕別人笑話。其實(shí)也沒有什么好笑話的。我們可以把對(duì)方分為三種人：一是外語作為母語者。他沒有必要笑話你，因?yàn)槟隳苷f他的母語，他還不一定能說中文。想想中文多難學(xué)。有人說他的母語，他應(yīng)該感到由衷的高興。即使他笑你，那也多半是善意的。二是外語作為外語的外國人，也就是說這門外語不是他的母語。大家站在一起，能夠用第三種語言交流，難道不是值得高興的事情嗎？再說了，他也不一定比你說得好。咱們中國人的外語一般還不賴。犯錯(cuò)誰都有，他沒有必要笑話你。第三是中國人。大家都是中國人，學(xué)外語都經(jīng)歷過同樣的過程、困難和困惑。我犯的錯(cuò)大部分你也犯過。所以沒有必要誰笑話誰?？朔诵睦碚系K，敢說敢練，沒有不成功的。

產(chǎn)品知識(shí)就是所有跟產(chǎn)品相關(guān)的一切。你了解的越多，就越有發(fā)言權(quán)，就越能說服客人購買你的產(chǎn)品。我做一種產(chǎn)品，是把產(chǎn)品拆開，再裝上去。不光要知其然，還要知其所以然。根據(jù)客人的反饋，了解我們產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)。然后我們才能明白：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在哪里，可能出現(xiàn)的問題在哪里，該怎么向客人推薦。這里需要我們業(yè)務(wù)員多下車間，多跟工程師溝通。到后來你肯定比別人知道得多，因?yàn)槟阒苯勇?lián)系客戶，了解市場的一手資料。了解的多了，跟工程師才有共同語言，跟客人才能談得上，談得開。人都需要知音。為什么客人喜歡跟張總交流，因?yàn)榭腿税褟埧傋鳛橹?。知音難得。成了知音就什么都好說了。

銷售技能是新加上去的。我是學(xué)外貿(mào)和外語的，營銷方面的書看了一些?？磥頉]有了解實(shí)質(zhì)性的東西。前天上徐總的培訓(xùn)課，才發(fā)現(xiàn)營銷有這么多的道道。我也需要好好學(xué)習(xí)。

綜合素質(zhì)是所有素質(zhì)里面最重要的。業(yè)務(wù)員可以只管三尺柜臺(tái)。怎么講呢？就是看看目錄，看看網(wǎng)站，收發(fā)郵件，按照公司的意思報(bào)價(jià)，有訂單就安排下去。有的工廠還設(shè)有專門的跟單員。守著自己跟前的三尺柜臺(tái), 這也是業(yè)務(wù)員, 也可以混生活。運(yùn)氣好，還可以混得不錯(cuò)。工資提成照拿不誤。業(yè)務(wù)員也能指揮千軍萬馬。有的朋友可能覺得我夸張。一張訂單救活一個(gè)工廠，活生生的例子比比皆是。這不是指揮千軍萬馬是什么？訂單來了，你就一定要按照訂單生產(chǎn)。單子上是A你就不能寫成B。指揮千軍萬馬，靠什么？不僅僅是那張訂單，還要有綜合素質(zhì)配套，涉及到方方面面。這里我舉兩個(gè)例子。我過去是做紡織品服裝的，后來做電器。

紡織品涉及到的內(nèi)容: 棉花種植，主產(chǎn)地天氣，國家政策，運(yùn)價(jià)，電價(jià)，環(huán)保政策，工人工資水平，稅收政策，機(jī)械加工能力（JUKI，BROTHER），配額管理，出口優(yōu)惠措施，設(shè)計(jì)能力，配套反應(yīng)能力（打樣），消費(fèi)地的天氣變化等。紡織品的價(jià)格成本構(gòu)成中的大部分是材料的成本。中國的棉花收購價(jià)格就決定面紗的價(jià)格，然后是布的價(jià)格，成品的價(jià)格。如果新疆的天氣不好，會(huì)造成棉花減產(chǎn)，棉花價(jià)格上升，世界市場的棉花價(jià)格也會(huì)受到影響。同樣，南美棉花種植區(qū)的天氣變化，也會(huì)影響中國

棉花市場的價(jià)格。再說機(jī)械加工能力。過去我們的高級(jí)縫紉機(jī)械大部分需要進(jìn)口，日本的JUKI, BROTHER，機(jī)器貴，配件更貴?，F(xiàn)在好了，我們自己都能生產(chǎn)了，價(jià)格便宜，還能出口。這對(duì)降低成品的生產(chǎn)成本也有幫助。在服裝的打樣階段，不光自己工廠的反應(yīng)速度要快，還要考驗(yàn)配套供應(yīng)商的反應(yīng)能力。差一個(gè)花邊，產(chǎn)品就是不能成型，就是寄不出去。

再說電器可能涉及的內(nèi)容：伊拉克戰(zhàn)爭，石油價(jià)格，金屬材料價(jià)格（上海銅交所和國家儲(chǔ)備局），電費(fèi)，地價(jià)，工人工資，投資鼓勵(lì)措施，出口鼓勵(lì)措施，運(yùn)輸狀況（卡車司機(jī)罷工，吊裝費(fèi)），歐美超市最流行的產(chǎn)品，市場消費(fèi)習(xí)慣，匯率等。寧波地區(qū)的電器產(chǎn)品為什么有競爭力？前面說過，寧波地區(qū)消費(fèi)了世界上再生塑料的80％。寧波的配套能力強(qiáng)，形成了規(guī)模優(yōu)勢(shì)。你要什么配件都可以買到，很方便。最近炒得很熱的是國家儲(chǔ)備局拋售了20萬噸銅材的期貨。20萬噸不是什么大量。國家儲(chǔ)備局每年銷售的銅材有200多萬頓，大部分供應(yīng)中國市場。中國希望通過拋售銅材期貨，壓低進(jìn)口價(jià)格。可是國際炒家聞到了賺錢的氣息：你中國不是想壓低嗎，我們哄抬。其實(shí)整體的供求是基本平衡的。現(xiàn)在銅材的價(jià)格炒上了歷史高位，逼迫中國平倉認(rèn)賠。中國想挺住，可是一國跟世界，能拼得過嗎？這一賠要3億多美元。這倒是其次，問題是那么多相關(guān)企業(yè)怎么辦？中國的進(jìn)口缺口怎么辦？銅材一漲就會(huì)帶動(dòng)其他金屬材料的上漲。非常斜乎，可這是市場規(guī)則。我們只有摸清了市場規(guī)則，才能利用規(guī)則。

內(nèi)容很多，要學(xué)習(xí)也沒有捷徑可走，但是也不是沒有規(guī)律可循。我覺得興趣是最好的老師。興趣會(huì)抓住所有的機(jī)會(huì)和時(shí)間，讓你去鉆研。再累，看見前面的曙光，或者說大把的賺錢的機(jī)會(huì)，累一點(diǎn)也不覺得。再就是熱愛。熱愛改變生活。PASSION CHANGES LIFE.愛產(chǎn)生激情，有無限的動(dòng)力，不用理由。比如德國人愛車，真正地愛車，所以他們的路好，車也做得扎實(shí)，道路上沒有限速標(biāo)志。中國市場上新車很多，但是一下子還改變不了一個(gè)事實(shí)：大眾是中國目前保有量最大的牌子，包括桑塔納和捷達(dá)。普桑出租車，跑40萬公里，出租車報(bào)廢了，還可以買接近3萬塊，現(xiàn)在的新車價(jià)格也不到8萬塊。這是目前市場上最經(jīng)濟(jì)的車型。法國人熱愛時(shí)尚，因?yàn)榉▏幕褪沁@樣，懂得生活情調(diào)，會(huì)生活。世界上任何牌子，只要能跟法國沾上邊，馬上升級(jí)。意大利的創(chuàng)意，舉世無雙，因?yàn)樗麄儫釔蹌?chuàng)造。在中國，杭州的休閑其他地方都沒有辦法比，因?yàn)楹贾萑硕眯蓍e，熱愛生活，享受生活。在杭州的街上，你很少看到在跑的人。大家都在散步。如果看到一個(gè)在跑的人，那個(gè)人多半是外地人。杭州茶館的密度是中國最高的，生意也特別好。

關(guān)于興趣我想多說幾句。最好的興趣是跟工作相關(guān)，這樣你的效率就比別人高多了，因?yàn)槟悴畈欢?4小時(shí)都在干同樣一件事，而且是全神貫注。稍差一點(diǎn)的興趣是對(duì)身體有益。人的身體是人生幸福的載體。身體不好也快樂不起來。身體也需要你不停地關(guān)注和輸送養(yǎng)份。第三是不妨礙別人。這是說你有興趣，對(duì)自己沒什么好處，可是要考慮到別人，不要妨礙或者損害別人的利益。興趣和工作結(jié)合是最佳的資源組合。

有了興趣和熱愛，還要注意在學(xué)習(xí)中思考和總結(jié)。一段時(shí)間一總結(jié)，才能發(fā)現(xiàn)自己的進(jìn)步和不足。關(guān)于業(yè)務(wù)知識(shí)的積累，對(duì)我們這樣已經(jīng)參加工作的朋友來說，比較好的是案例研究。案例比較有吸引力，因?yàn)樗星楣?jié)，能夠讓大家知其然，還能知其所以然。銀行審單的人可以提供很多案例給我們參考，因?yàn)殂y行是收錢的地方，非常關(guān)鍵。信用證的每條每款都集中了商業(yè)人士最高的智慧?，F(xiàn)在的業(yè)務(wù)員中，如果有單證的經(jīng)驗(yàn)，相比其他沒有單證經(jīng)驗(yàn)的人就有很大的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)。

關(guān)于銷售技能的培養(yǎng)，徐總已經(jīng)講了很多。很震撼。我覺得有兩條可以補(bǔ)充：

A．發(fā)自內(nèi)心的尊重。這一下子很難說清楚。大概是尊重一個(gè)人，不為其他，就是覺得這個(gè)人值得尊重。以前面講過的打電話的例子，打電話，先清嗓子。電話拿起來，“你好，我是XXX。”這是尊重別人和自尊的要求。我在書上看到一個(gè)日本人打電話的例子。一個(gè)日本人晚上剛上床，想起來忘了一件事，需要給客人打電話。他把衣服重新穿起來，打好領(lǐng)帶，再打電話。他老婆問他為什么這么煩。他說我不能隨隨便便跟客人聯(lián)系。很多東西學(xué)是學(xué)不來的。發(fā)自內(nèi)心，才能自然流露。這不是術(shù)的問題，而是道的問題。

B．讓客人賺錢。前面徐總講了很多銷售技巧，包括到客人內(nèi)部建立自己的銷售團(tuán)隊(duì)。我認(rèn)為做

生意就是要賺錢。這是每個(gè)生意人的根本。如果讓客人賺到錢，我們也有了賺錢的機(jī)會(huì)。

業(yè)務(wù)員作為一個(gè)人，應(yīng)該如何經(jīng)營自己的一生呢？這是每個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)該考慮的問題，每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須有清醒的認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)在中國人的壽命預(yù)期為75歲左右。我覺得80歲是可以期待的，因?yàn)楝F(xiàn)在生活和醫(yī)療條件跟過去比已經(jīng)有很大的改善，將來?xiàng)l件更好。等到我的老年，長生不老的靈丹妙藥出來也不是沒有可能的。可是，現(xiàn)在能夠說的是，我們?nèi)松木A只有20歲到60歲的40年光陰，我們實(shí)際能夠用的只有715200小時(shí)。除去睡覺、吃飯、路上和其他的生活必須，我們只有14萬小時(shí)左右的時(shí)間干正事，里面還包括談朋友成家。14萬小時(shí)是什么概念呢？看起來很長，其實(shí)不然。一個(gè)醫(yī)科大學(xué)的畢業(yè)生，5年大學(xué)教育就是8000小時(shí)。所以，我們要抓緊時(shí)間干正事。

正事里面最重要的是我們的職業(yè)。你可能在想，能不能做那些越老越值錢的職業(yè)，這樣就沒有退休的問題了。我已經(jīng)看過了：會(huì)計(jì)師、律師、咨詢師、醫(yī)生等。業(yè)務(wù)員也可以算上。你看看，這些職業(yè)，進(jìn)去可不容易，需要長時(shí)間的培訓(xùn)。當(dāng)然，這些也是相對(duì)的。象現(xiàn)在，我要是再去當(dāng)業(yè)務(wù)員要的人已經(jīng)不多了。很多單位要的業(yè)務(wù)員，年齡不能超過35歲。雖然是明顯的歧視，可是我沒有辦法。只好到徐總這里混飯吃。

人生就如同產(chǎn)品周期，有研發(fā)期、市場導(dǎo)入期、成熟期和衰落期。在研發(fā)期的時(shí)候，我們要成為好材料，有硬度也有韌性，既能耐熱也不怕寒，可塑性好。這些性能都要在大學(xué)畢業(yè)之前培養(yǎng)出來。在市場導(dǎo)入期，要有很好的適應(yīng)性能，能夠達(dá)到和超越用戶的期望。這樣才能有機(jī)會(huì)進(jìn)入二次開發(fā)，延續(xù)生命周期。進(jìn)入成熟期，價(jià)值展現(xiàn)，人生才能漸入佳境，你才有可能達(dá)到財(cái)務(wù)自由，追求更高的人生目標(biāo)和人生理想。

財(cái)務(wù)自由是每個(gè)人應(yīng)該追求的目標(biāo)。在寧波，要達(dá)到財(cái)務(wù)自由，150萬人民幣就夠了。150萬干什么呢？房子70萬，車子20萬，儲(chǔ)備20萬，投資40萬。大致是這個(gè)數(shù)字。小資生活大概就是這樣。大家都算算，看看你的標(biāo)準(zhǔn)如何，在哪個(gè)位置上。過了150萬好像沒有什么用，對(duì)你的生活沒有什么影響，只是銀行多了數(shù)字而已。我對(duì)錢的看法是量入為出，實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)。雖然收入不多，沒有覺得很大的限制。

我覺得人生有5次大的成功機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)的大小當(dāng)然跟每個(gè)人的條件和眼界有關(guān)。抓住一次一生可以衣食無憂；抓住兩次可以小富；抓住三次就能大富大貴。三次以上的就是鳳毛麟角?，F(xiàn)在的社會(huì)雖然競爭激烈，同時(shí)機(jī)會(huì)遍地，要的是抓住機(jī)會(huì)的能力和本錢。

為生存而奮斗和為樂趣而工作是兩個(gè)完全不同的境界。為生存而奮斗是艱苦的，往往沒有很多機(jī)會(huì)和時(shí)間去享受生活的樂趣?；叵胛业母改?，當(dāng)時(shí)家里孩子多，每年都差生產(chǎn)隊(duì)的口糧款。真是貧苦家庭百事哀。家庭為錢所困，有時(shí)吃都吃不飽，每年為學(xué)費(fèi)發(fā)愁。所以我很早就下決心，要過上不愁錢用的日子。

生活好像爬山。在重壓之下，你一直要往上爬。目標(biāo)明確：房子、車子、票子。如果一直到40歲還沒有財(cái)務(wù)自由，你沒有機(jī)會(huì)歇下來，直到退休。在半山的時(shí)候壓力很大，希望有機(jī)會(huì)休息，可是不能停啊。重壓之下，沒有心情和精力去欣賞山上的鮮花和紛飛的蝴蝶。多可惜呀。我希望所有在座的同事都能夠在40歲退休。

外貿(mào)業(yè)務(wù)有投機(jī)性，也有必然性。有時(shí)你聯(lián)系很多，樣品也寄了一大批出去，可是就是沒有成交。可是你剛從攤位上離開，你一年前聯(lián)系的客戶找上的別的業(yè)務(wù)員，訂單給別人拿走了。你不知道那塊云彩有雨。所謂必然性，我覺得如果沒有扎實(shí)的基礎(chǔ)和平時(shí)的積累，不可能有大的突破。

要有大的突破，必須要培養(yǎng)自己的獨(dú)到之處。國內(nèi)知名演員田震說過：不要在糞坑里面打架。因?yàn)榧S坑里面太臟，贏了也不體面，贏了也是輸了。我的想法是不要在泥巴地里打架。冷兵器時(shí)代，有弓箭有強(qiáng)弩的人有優(yōu)勢(shì)；后來有槍炮的又勝一籌；你有槍炮，我有火箭；你有火箭我有導(dǎo)彈；你有導(dǎo)彈我有原子彈，有激光武器和生化武器。每個(gè)人都要有自己的獨(dú)到之處。沒有獨(dú)到之處要培養(yǎng)，要培養(yǎng)自己的獨(dú)門暗器。

如何培養(yǎng)自己的獨(dú)門暗器呢？首先要早立目標(biāo)。年輕的時(shí)候不要太在乎自己，太看重自己；苦點(diǎn)累點(diǎn)沒關(guān)系，任何時(shí)候都要把困難當(dāng)作學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)是不能放棄的。要學(xué)別人的長處，變成自己的長處。一步一步朝目標(biāo)前進(jìn)。要會(huì)思考，悟出別人沒有想到的。這就是創(chuàng)造。所謂“一招先，吃遍天?！比瞬攀袌觯趬簤旱囊黄Ｃ磕戤厴I(yè)的大學(xué)生有進(jìn)500萬，研究生30多萬。你的一項(xiàng)獨(dú)特品質(zhì)就可以壓倒一大批人。早一天認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，看看你要領(lǐng)先多少人？其次要靜心學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在很多年輕人心態(tài)很浮躁，大事干不來，小事不愿意動(dòng)手。理論一大堆，就是不想動(dòng)手。工作換來換去，幾年過去了還是很迷茫。在網(wǎng)上有很多這樣的人。如果要干事，學(xué)校畢業(yè)基礎(chǔ)已經(jīng)不錯(cuò)。干3－5年，用心學(xué)習(xí)，換工作也圍繞自己的目標(biāo)來，就是從零開始，也能成為專家。積累了產(chǎn)品知識(shí)、市場經(jīng)驗(yàn)和人脈，就能夠起飛了。

大致就講這么多，耽誤了大家的時(shí)間。歡迎有興趣的同事加入到外貿(mào)這個(gè)行業(yè)來。寧波是個(gè)做外貿(mào)的好地方。公司是個(gè)不錯(cuò)的平臺(tái)，文化氛圍濃厚，大有前途，大家共同努力，共創(chuàng)美好明天

第三篇：聽外貿(mào)講座之心得

聽講座之心得

其實(shí)一場講座聽下來，有那么一句話聽進(jìn)去了，并且照著去做了，就算是一筆收獲了，初步離開校園象牙塔踏入社會(huì)，除了靠自己努力摸索之外，多聽聽比自己優(yōu)秀的人的話無疑是一個(gè)聰明之舉，所謂“聽君一席話，勝讀十年書”，也許別人的一兩句話就會(huì)讓你少走一些彎路。

講座一開始的內(nèi)容就敲進(jìn)了我心里，我站在一個(gè)職場新人的角度來思考這些，并且發(fā)現(xiàn)很適合我們這樣的新人，所以我對(duì)這部分內(nèi)容印象深刻。

人生必須明確的十大問題：你是誰？要求我們明確自己的身份，做好自己的本分。作為新人的自己，必須知道自己仍是一張白紙，所學(xué)的東西很多，所以要以一個(gè)空杯的姿態(tài)來學(xué)習(xí)以及為人處事。同時(shí)要做好自己的本分，在其位謀其職，拿人家的工資就要有做出對(duì)的起這份工資的成績的覺悟。

你在哪里？我的理解是你現(xiàn)在走到了哪里？新人不可能永遠(yuǎn)都是一張白紙，我們每天都在進(jìn)步，所以我們要時(shí)時(shí)審視自己：我現(xiàn)在離我的目標(biāo)還有多遠(yuǎn)，我在追求夢(mèng)想的路上走到了哪一步。

你要去哪里？你的夢(mèng)想是什么？每個(gè)人的夢(mèng)想都不一樣，而且有一個(gè)人說的非常好，夢(mèng)想不是拿來說的，而是拿來做的，所以，只要自己明確的知道自己要去哪里就可以了。

你為什么要去那里？是要告誡我們?nèi)松虝海覀兯非蟮囊欢ㄒ幸饬x，在出發(fā)之前，先想好值不值得，因?yàn)槿松鷽]有彩排，不可能再重頭再來。

你如何去？這就是方法問題了，我的理解是勤奮再加上技巧，堅(jiān)持不懈的勤奮以及使你事半功倍的技巧。

和誰一起去？其實(shí)和我們相處最多的還是我們的同事和朋友，這樣在人生的路途上才不會(huì)寂寞，所以要珍惜友情，善待周圍的人。

何時(shí)止步？我們不是為了工作而生活，而是為了生活才工作，所以要懂得止步，懂得享受生活。

感受貴在精而不是多，重要的是要思考吸收變成自己的東西，只要心態(tài)放正，目標(biāo)明確，動(dòng)力十足，技巧有加，不怕做不好工作，這就是我對(duì)于這次講座內(nèi)容的一點(diǎn)理解。

第四篇：外貿(mào)（本站推薦）

背景：從事外貿(mào)9個(gè)月不到，三個(gè)單，共不到2萬美金，T/T 和 L/C都體驗(yàn)過（不過兩個(gè)客戶都比較好）

公司：從事電器行業(yè)，工廠，報(bào)價(jià)是老板報(bào)，所以在報(bào)價(jià)方面經(jīng)驗(yàn)甚少。公司的每個(gè)外貿(mào)員自己找客戶，自己處理單子的一系列問題，也就是說沒有專門的單證員，一路單子下來全部自己搞定

1.剛到公司像個(gè)小屁孩什么都不懂，做在那里還在看大學(xué)里的一些教材，過了幾天來了電腦日子好過些，開始尋找自己的產(chǎn)品信息，慢慢開始觸摸到外貿(mào)的氣息。FOB 給了我很大幫助。當(dāng)然基礎(chǔ)要有。什么是FOB,CIF,流程雖然模糊可是基本的線路該知道些，這畢竟是基本功。建議大家下載一個(gè)詳細(xì)的流程圖看，我覺得這個(gè)很好，當(dāng)時(shí)下的是這個(gè)：

http://info.jctrans.com/gongju/cx4/2005719109465.shtml

2.熟悉了基本流程，漸漸開始接觸到英語專有名詞，也要非常熟悉，那次記得客戶說了一句CC to me, 我就懵了，后來問了才知道原來是抄送給他的意思。這方面漸漸積累，平時(shí)遇到不懂馬上查出來記下，免得到時(shí)候在客戶面前出洋相

3.本子上的前幾頁全是產(chǎn)品的英文解釋，產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)的英文，非常詳細(xì)，一個(gè)產(chǎn)品的三十幾個(gè)部件自己都花心思注釋上了英文，并且標(biāo)明了部件的材料，很用心，車間就更別提跑了多少趟了。

這樣一個(gè)月過去了……

本子上有一處還記著：

8：00－10：00 阿里巴巴，開發(fā)信，F(xiàn)OB論壇 10：00－11：00 了解產(chǎn)品信息 1：30－3：00 車間

3：00－5：30 了解產(chǎn)品，背單詞，英語，阿里巴巴

關(guān)于郵箱！

當(dāng)時(shí)我設(shè)臵的MSN郵箱名字很幼稚。。還帶自己出生年份的。唉！大家千萬不要犯這些。算不上錯(cuò)誤的錯(cuò)誤?？梢栽O(shè)臵：“公司簡稱.自己英文名@hotmail.com” 這樣也給客戶一個(gè)很明了的提示作用

不過說真的：

Hotmail郵箱很不好用，不易于整理，Yahoo的我沒用過因?yàn)樵诖髮W(xué)里就見識(shí)過他的垃圾郵件泛濫程度，現(xiàn)在基本上都用的是Gmail，非常好用，我建議用Gmail，易于整理，很多人性的處理，讓你很驚喜！

接下來筆記本上都是些閑散的記錄了：

1-如車間一些員工車間長的名字，因?yàn)槲姨貏e健忘。2-信用證的一些基本內(nèi)容和總結(jié) 40A: 信用證類型 50客戶名

59受益人（逐字核對(duì)）45A貨物品名（防治過于簡單）

44C/44D 交貨期（確認(rèn)仔細(xì)，碰到幾截幾開的船要算好，因?yàn)槿绻?5號(hào)交貨，而船期是27號(hào)開的那只有趕上一班船，比如說23號(hào)的，而報(bào)關(guān)需要2天，貨到港口要1-2天的話，貨物就需要在19-20號(hào)就準(zhǔn)備好了）

46A（仔細(xì)再仔細(xì)）后面還有附加條款的話一定要仔細(xì)看不要忽略了。48交單期限（貨物裝船后，在什么時(shí)間內(nèi)要備齊所有單證交到銀行，但必需要在交單后21天內(nèi)，不要接受境外到期，在改交貨期或者交單期的時(shí)候不要忘記改信用證的有效期）

本子的頂角記著：

1-每天早到5分鐘 2-報(bào)價(jià)要注意： 是否含稅, 最記錄時(shí)要寫上報(bào)價(jià)日期，貿(mào)易術(shù)語，貨幣及產(chǎn)品要求等

出單常見錯(cuò)誤：

1-溢短裝條款（無規(guī)定按5％）

2-匯票收回人地址名稱不要打錯(cuò)了，并且和信用證相符 3-匯票，發(fā)票，信用證，保險(xiǎn)單的幣值名稱要相符 4-發(fā)票上的貨物描述與信用證的描述不符合

5-單單之間商品名，數(shù)量，計(jì)量單位，嘜頭描述，毛凈重相符 6-信用證要求的單證不要少了

7-該有的簽字印章應(yīng)符合要求（合同要蓋公章，發(fā)票，裝箱單，其他證明類的只要蓋中英文章）

下面結(jié)合我做的那票信用證一起說吧！越南信用證交單經(jīng)驗(yàn)： 那天我忐忑不安的把對(duì)過好幾次的單據(jù)交到銀行，在回去的車上，他們就給我手機(jī)打電話說了審單結(jié)果（那個(gè)女的說有好幾處不符點(diǎn)我和你說一下。。）：

1-裝箱單不詳盡（我想是可能我的裝箱單上沒有說幾只一箱吧，只有件數(shù)，箱數(shù)，毛凈重和體積）

2-報(bào)單上沒有顯示賠付幣（這個(gè)我是聽了半天才懂的，唉?。?-發(fā)票上的DISCRIPTION OF GOODS不完整，沒有和L/C上做到一致（我發(fā)票做的比較簡單，考慮到打不下了，我是為了美觀，比較簡單的在發(fā)票上寫了品名。）

4-所有單句上面都沒有顯示L/C NO.(我說這個(gè)也要顯示的啊？上面沒有說明??？她說后面的附屬條款里就有啊，以后上面的看完了下面的也要看一下的！后來同事告訴我這是基本的，尤其在提單上一定要注明L/C NO.)5-廠家證明CERTIFICATE OF MANUFACTURER上面沒有明確顯示自己就是工廠（我說我提供這個(gè)單據(jù)就是我是廠家啊。她說一定要有AS MANUFACTURER: *****CO.,LTD這樣顯示才明確）

6-發(fā)票上的收貨人地址有錯(cuò)（我想天啊，我對(duì)的這么仔細(xì)都沒看出來她怎么這么強(qiáng)就看出來了，當(dāng)時(shí)臉發(fā)脹）

7-保單要求1正3副你拿過來3正3副（因?yàn)榈谝淮伍_保單，拿過來有三分正本一份副本，我是復(fù)印正本的做成3份副本也能用，這里有要說，我一直以為什么單據(jù)都是復(fù)印正本的就能做副本的，其實(shí)不是，比如說產(chǎn)地證，如果要多做一份副本要買那里的副本簽字蓋章了再叫他們打一份的，而不是自己簡單復(fù)印一下就可以的。）

8-提單上只有DELIVERY AGENT 沒有FORWARD提單內(nèi)容不完整（說完。我啊了一通～～～）

9-提單日期過了最遲發(fā)貨日期10天了。（對(duì)于這個(gè)我肯定是和客戶事先說過的，因?yàn)榈谝淮巫錾?，這個(gè)不符點(diǎn)這么明顯，對(duì)于我們很不利，可是我一直催客戶該單，客戶說沒關(guān)系你交吧交吧我這邊銀行沒問題?？晌疫€是堅(jiān)持他改單，折騰了幾天，貨都到越南了，逼我上梁山??！怎么辦，客戶要付滯港費(fèi)的，于是狠狠心我還是交了。）

銀行的人說完問我寄不寄，我已經(jīng)聽傻了說真的！我問她你們的經(jīng)驗(yàn)是寄不寄呢？我完全沒了主張。

她絕情的說這個(gè)要看你了，你說寄我們就寄，不寄的話我們留著（后來想想銀行這么說還是比較中立的，應(yīng)該這么說）

我想想恨了心說寄吧！當(dāng)然理由1-客戶感情比較好，已經(jīng)聯(lián)系3個(gè)月了來回email有60封了，還是比較積極的，2-客戶還等著我們到錢了給他付5％的傭金。（其實(shí)說真的風(fēng)險(xiǎn)還是很大的。）

結(jié)果：

沒兩天，客戶順利并且迅速付款，我們很快把傭金付了給他！

傭金：

5％是我和客戶協(xié)商好的，如果他要5％我就在報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上多5％給他，多出的就是他的。老板說OK，我們還能多些退稅（不知道大家是怎么做傭金的！呵呵）

如何支付傭金：

1-COMMISSION LETTER 要簽字蓋章 上面有客戶的帳戶資料 2-我們公司的收匯水單 3-合同 交給銀行就可以了。當(dāng)然這票我們是這么操作的！

在做信用證的時(shí)候由于考慮到交貨期有限制，所以大家做的時(shí)候要一切考慮周到，不要到時(shí)候急急忙忙的，下面是一些自己積累的算不上經(jīng)驗(yàn)的小經(jīng)驗(yàn)

1-在寄給貨代報(bào)關(guān)單的時(shí)候要多給他寄幾張空白的蓋章紙以便出現(xiàn)問題不用浪費(fèi)快遞時(shí)間

2-信用證對(duì)提單有什么要求的時(shí)候，在確認(rèn)提單的時(shí)候要和貨代講清楚，幾正幾副(以前我一直以為總是3正3副的，可是上次我做的那票TT那個(gè)貨代就給了我2正3副，嚇了我一跳。還好有上次TT經(jīng)驗(yàn)在先。)比如說上面要顯示信用證號(hào)應(yīng)該也告訴貨代的吧。（只是這次我不知道要打L/C NO沒這么做）

3-記下核銷單號(hào)，這個(gè)應(yīng)該也不能倏忽的，同事說經(jīng)常有貨代（想想貨代也有新手呀。）把核銷單搞錯(cuò)的。所以自己一定要記下！

第二個(gè)月：

基本上還是了解產(chǎn)品，產(chǎn)品的各個(gè)部件，技術(shù)參數(shù)，性能，試驗(yàn)報(bào)告（現(xiàn)在我基本上能翻譯中文的試驗(yàn)報(bào)告了）－－這些了解已經(jīng)在英文的基礎(chǔ)上了！

期間翻譯了一下公司的客戶滿意度調(diào)查表，發(fā)現(xiàn)原來自己連公司英文名都不知道，地址，電話都不熟悉。

辦理邀請(qǐng)函 我一共辦過兩次

尼日利亞客戶（是給我同事辦理的）：這個(gè)國家比較謹(jǐn)慎需要提供（具體問題大家大可大膽打電話去外事辦咨詢）

1-擔(dān)保書（要自己寫，就是客戶在這里的一切行為我們公司擔(dān)保，費(fèi)用誰承擔(dān)等，簽字蓋公章）2-合同（或者商業(yè)發(fā)票）

3-付款證明（就是銀行的收款水票）

4-審批表格（可以到當(dāng)?shù)赝馐罗k網(wǎng)站下載，或者去領(lǐng)都可）5-和客戶的郵件往來證明3封 6-營業(yè)執(zhí)照（雙方都要）

7-客戶的出境執(zhí)照（注意要看仔細(xì)不要過期了的，并且從入境期起至少要保持半年有效期－－這兩點(diǎn)就讓我足足跑了兩次外事辦?。?/p>

波蘭客戶（最后沒有成為客戶，現(xiàn)在也還只是郵件聯(lián)系）

只需要提供自己做一份自己公司簽字蓋章的邀請(qǐng)函掃描發(fā)給客戶就OK了。根本不用跑外事辦，輕輕松松！

有的時(shí)候看到辦公室里忙忙碌碌的其他人自己也感覺特別失落！可是千萬不要忽視了其他人的那些“忙碌”你可以在他們打電話中聽到許多外貿(mào)專用詞，在他們和老外的電話中聽到許多有用的句子。下次同事接電話的時(shí)候，新手們乖乖豎起耳朵哦～

快兩個(gè)月：

同事教我如何商檢我們是榕基易檢系統(tǒng)（第一次感覺很復(fù)雜，第二次一點(diǎn)難度也沒有，只是需要把該填的都填起來，不要落了就OK了。操作上也很簡單）尤其要注意：

1-代報(bào)商檢（也就是說如果是我們工廠給外貿(mào)公司報(bào)的話發(fā)貨人該填外貿(mào)公司）

2-合同號(hào)，發(fā)貨日期，啟運(yùn)口岸，目的國家尤其要注意不要錯(cuò)了 3-預(yù)報(bào)檢號(hào)和報(bào)檢號(hào)是不同的

4-包裝種類要清楚，啥是輔助包裝，我報(bào)檢快幾個(gè)月了才知道什么是輔助包裝。尤其是包裝的個(gè)數(shù)千萬不能錯(cuò)。否則肯定要改的（不過同事說是報(bào)的比實(shí)際少了要改，比實(shí)際多了就不用改！）

報(bào)錯(cuò)了，要跑到商檢局修改：（現(xiàn)在已經(jīng)有網(wǎng)上撤單，改單了）1-要填寫更改申請(qǐng)單（蓋公章）

2-帶上報(bào)檢需要的資料（如這一票商檢的合同，發(fā)票，裝箱單，商檢單，如果是代報(bào)商檢那么還要外貿(mào)公司的代報(bào)商檢合同）3-到工作人員那里簽字－蓋撤銷章－重新打印換證憑條－OK

這一塊東西因?yàn)槭侵苯雍蜕虣z機(jī)構(gòu)打交道，所以遇到具體問題大家還是虛心和同事學(xué)習(xí)或者親自打到商檢局咨詢（他們態(tài)度不錯(cuò)的），不建議大家在網(wǎng)上拼命的問哦。

關(guān)于產(chǎn)地證

謝謝各位讓我有些受寵若驚呢！也證明了我付出一份力，收到的是10分的快樂，希望大家能互相幫助。

一般產(chǎn)地證―――一式三份：一正兩副（只能是一正，副本要增加的話要先買COPY件再打，所以上次越南客戶開信用證過來的時(shí)候是2正3副我只能叫他改為1正3副了）

辦理地點(diǎn)：1-（如果信用證上沒有要求要蓋商會(huì)章的話）商檢局或者貿(mào)促會(huì)

2-如果要蓋商會(huì)章的話，只能在貿(mào)促會(huì)

Form A―――一式兩份（一正一副，正本只有一份的）辦理地點(diǎn)：商檢局

不好意思本人目前只做過這兩樣。別的經(jīng)驗(yàn)沒有呀！附：Form A是只能在商檢局辦理的，CO如果不需要蓋商會(huì)章的話商檢局和貿(mào)促會(huì)兩個(gè)地方都可辦理，如果信用證要求在CO上蓋商會(huì)章的話，就只能去貿(mào)促會(huì)辦理了

辦理產(chǎn)地證注意： 1-一律用大寫！

2-每張紙都要記得蓋上中英文章，不過簽字只要在頭一張紙上簽就ok了，因?yàn)闀?huì)印下去（我沒有經(jīng)驗(yàn)跑了兩趟：一次是簽字蓋章在錯(cuò)地方了，第二次是蓋章只蓋了第一張紙。那次我快要瘋掉了。）3-所以新手們出門帶上中英文章和公章好了。

至于哪些國家辦理FORM A，哪些只要普通CO，大家大膽地打電話過去咨詢吧！

廣交會(huì)

三個(gè)月：參加廣交會(huì)： 廢話不多嘮叨了，幾點(diǎn)注意吧：

1-文件類：

價(jià)格表，(很重要，直接讓客戶了解你是否是個(gè)稱職的業(yè)務(wù)員)主要產(chǎn)品的裝箱尺寸，自己要有本隨身樣本（以便和客戶交流時(shí)在自己的樣本上做記號(hào)），筆記本用來釘客戶的名片，公司題頭的便箋紙，空白預(yù)約發(fā)票（有的客戶會(huì)直接在廣交會(huì)上下單的）

2-心理準(zhǔn)備：

不要怕自己英語不好。英語對(duì)許多老外也是第二語言，他們甚至比我們說的還要爛，不要擔(dān)心聽不懂他說些什么，聽懂一個(gè)單詞就OK了，用自己流利的英語反問他是不是這個(gè)意思，當(dāng)然事先大家還是需要迎戰(zhàn)準(zhǔn)備一下的，比如看見客人應(yīng)該如何打招呼，交流中注意什么，該背的句子背兩句。

總結(jié)：

可以說第一次去廣交會(huì)我文件類一樣都沒帶。連筆記本和名片都不知道帶，（我當(dāng)時(shí)請(qǐng)教過同事需要帶什么，她說帶衣服啊，牙刷呀，她根本沒打算把這些告訴我。我問她我需不需要印名片，她說不需要的，這次老板是讓你去見識(shí)一下就不需要印了，后來我尊重她就沒印，真的，讓我后來在廣交會(huì)上糗大了，事后老板責(zé)怪我怎么沒印名片就來了，我說不是你讓我不要印的么？所以告訴大家，不要想讓同事告訴你什么了，如果自己不明白直接問老板，如果自己不懂去網(wǎng)上搜，真的搞不明白自己碰壁過一次自然會(huì)比別人教的更深刻，不要怕！）

廣交會(huì)就這么多，至于成單多少，70多張名片我只有一個(gè)單，但是到現(xiàn)在聯(lián)系的客戶還有2-3個(gè)，有一個(gè)在100屆上認(rèn)識(shí)的101屆又過來了，下單的機(jī)會(huì)很大（相信不久就可以聽到我的好消息吧），大家堅(jiān)持。

寄樣品：

1.客人不付運(yùn)費(fèi)是堅(jiān)決不要發(fā)樣品，在我的十多次發(fā)樣品的經(jīng)驗(yàn)中，真的，如果客人誠心做生意，他會(huì)說“of course it should be paid by us” 大家不要因?yàn)榧庇谧鰡尉洼p易“妥協(xié)”了，不過如果是寄樣本的話，比較難抉擇呵呵！

2.寄出去后應(yīng)該及時(shí)把運(yùn)單號(hào)給客戶，自己也要跟蹤查詢，如果件到了也可以提醒客戶說件已經(jīng)到了，盼佳音等。

3.我這里不評(píng)價(jià)DHL 或是FEDEX等的速度啊價(jià)格啊服務(wù)，我們因?yàn)槭呛虳HL有協(xié)議的。所以每次只選擇DHL

關(guān)于DHL：

1.寄樣品的時(shí)候如果客戶答應(yīng)付運(yùn)費(fèi)，并且我們也拿到了他的到付帳號(hào)，要做的是

1.1打電話去快遞公司查詢一下帳號(hào)是否真實(shí)有效 1.2帳號(hào)是否到付帳號(hào)

1.3帳號(hào)什么時(shí)候過期（這一點(diǎn)我相信大家都會(huì)忽略！可是我同事就被一個(gè)客戶騙過，客戶提供過來的FEDEX帳號(hào)雖然是到付的有效帳號(hào)，可是這個(gè)帳號(hào)在樣品寄到的時(shí)候已經(jīng)無效了，最后我們白白付了差不多1萬塊的快遞費(fèi)！這件事情雖然不是我們的原因，可是也有我們的疏忽。大家一定要謹(jǐn)慎客戶。不能一味聽他們的遷就他們的，這件事也讓我明白什么是“江湖險(xiǎn)惡”了）

2.在客戶答應(yīng)付運(yùn)費(fèi)，卻沒有到付帳號(hào)的辦法：

可以叫客戶去當(dāng)?shù)氐腄HL付押金到那邊，當(dāng)?shù)氐腄HL會(huì)聯(lián)系我們所在地DHL，然后他們會(huì)打電話聯(lián)系我們的。我們只管把物品寄出去就OK了（我在去伊朗，越南的樣品上適用過）

3.DHL運(yùn)費(fèi)計(jì)算：

很多情況下客戶會(huì)問我們運(yùn)費(fèi)多少？我們?cè)趺崔k？很簡單

3.1如果是客戶先把運(yùn)費(fèi)打給我們的話： 價(jià)格＝報(bào)價(jià)×（1＋燃油附加率），如果是和DHL有協(xié)議的話就是：協(xié)議價(jià) ×（1＋燃油附加率）

3.2如果是客戶自己在當(dāng)?shù)馗哆\(yùn)費(fèi)，那要我們把樣品的體積重量給他，跟他說價(jià)格是你們那邊定的。

提單

在做業(yè)務(wù)之前一定要了解提單，提單知識(shí)！提單就代表貨物，一定要對(duì)提單有足夠的了解。內(nèi)容是部分抄網(wǎng)上的＋自己經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

提單 BILL OF LADING（B/L）承運(yùn)人： CARRIER 運(yùn)輸行： FORWARDER

1.前面提過，提單幾正幾副，通常是3正3副，也有2正3副的。

1.1 信用證有要求的話（一般都是三正三副）要和貨貸說明。1.2 T/T的話理論上只需要一張正本就可以了（提貨后其他正本自然失效，副本不能提貨），T/T收到全部貨款后需要給客人寄正本的時(shí)候可以考慮給自己留一張正本，其他全部寄給客戶（以免提單在寄件路途中丟失）

2.提單正面要顯示承運(yùn)人（全名）這是我先前抄的，可是在我做那票信用證的時(shí)候，銀行告訴我提單上沒有顯示承運(yùn)人后仍安全交單收款（可以看出理論上應(yīng)該是要顯示的）

2.1 正面顯示承運(yùn)人的則右下角直接由承運(yùn)公司蓋章簽字

2.2 正面沒有顯示承運(yùn)人的并且是由運(yùn)輸行簽署提單時(shí)，則在簽署提單時(shí)注明簽署人身份

2.3正面有顯示承運(yùn)人的全名但運(yùn)輸行簽署的提單，在簽署時(shí)應(yīng)注明運(yùn)輸行的身份。

3.已裝船提單和備運(yùn)裝船提單： 3.1已裝船提單：貨物已經(jīng)裝船后簽發(fā)的

3.2備運(yùn)裝船提單：貨物在未裝船時(shí)簽發(fā)的只代表承運(yùn)人接管托運(yùn)人所交的貨物，因此該提單無法證明貨物的裝船時(shí)間（備運(yùn)裝船提單日期并非裝船期）

3.3當(dāng)備運(yùn)裝船提單上加蓋“已裝船”同時(shí)注明裝船時(shí)間后才能轉(zhuǎn)變?yōu)橐蜒b船提單。提單不能有不清潔批注

5.提單的收貨人和通知人必須嚴(yán)格按照信用證填寫

自己總結(jié)幾點(diǎn)算幾點(diǎn)吧！

一些單證知識(shí)：

1.Before 不含當(dāng)日

2.提單日期不一定是裝船日期（對(duì)于收妥待運(yùn)提單就是這種情況）3.After 15th April 則 4月15日的提單不接受 Until 15th April 則4月15日的提單可以接受

4.L/C 在FOB條件下，要求提單在運(yùn)費(fèi)條款中注明 FREIGHT COLLECT 5.如果信用證沒有規(guī)定交單期限，根據(jù)UCP500慣例，應(yīng)該在裝日期21日內(nèi)交單（但必須是在信用證的有效期內(nèi)），如果當(dāng)裝運(yùn)期后21日恰好是銀行停止?fàn)I運(yùn)日，則22日交單銀行不得拒付

6.信用證到期日： 所有單據(jù)應(yīng)該在到期日或該日期之前提交；無到期日的信用證無效；遲于到期日提交的單據(jù)是無效的提單分類：

提單分為下列三種提單：

一是記名提單（straight B/L），即列明收貨人姓名的提單。我國《海商法》規(guī)定記名提單不得轉(zhuǎn)讓，承運(yùn)人必須向提單載明的收貨人交付貨物。記名提單在國際海運(yùn)貿(mào)易中使用并不廣泛，一般只在運(yùn)送個(gè)人物品、展覽品時(shí)用。

（我的的一票TT 就是做的收獲人直接是客戶的名字，沒意識(shí)到潛在的危險(xiǎn)性：在沒有收款保障的情況下，千萬不能做記名提單。因?yàn)樵谠S多國家里，記名提單的收貨人可以不憑提單就可以提貨，因此提單實(shí)際上已經(jīng)失去了貨權(quán)的作用。就象空運(yùn)提單一樣，收貨人只要憑身份證明就可以提貨。即便是信用證結(jié)算，開證行都不愿意接受記名提單，所以一般信用證都規(guī)定為：TOORDER這樣的空白抬頭的提單，由此來控制和掌握貨權(quán)。因此，不能只片面的記得記名提單的不可轉(zhuǎn)讓，還要記住“記名提單的收貨人可以不憑提單就可以提貨，因此提單實(shí)際上已經(jīng)失去了貨權(quán)的作用?！边@一至關(guān)重要的一點(diǎn)！概念一定要記得全面，才不會(huì)給工作帶來差錯(cuò)和損失。所以，你們這種只收30%貨款，且后T/T70%的收款方式，如果做成指定收貨人提單，即記名提單的話，客戶如果信譽(yù)不好，不付款，你們將有可能遭遇款、貨兩空的境地。當(dāng)然，如果你們對(duì)客戶有信心和收款有把握，則另當(dāng)別論。）

二是不記名提單（Open B/L(Blank B/L, Bearer B/L)），即提單收貨人欄內(nèi)不列明姓名。此類提單無須背書即可轉(zhuǎn)讓，承運(yùn)人憑單放貨。不記名提單上不列明收貨人名稱的提單，誰持有提單，誰就可憑提單向承運(yùn)人提取貨物，承運(yùn)人交貨是憑單不憑人。提單上在收貨人一欄注明的是：To the order

三是指示提單，即按提單載明的指示人的指示交付貨物的提單。是當(dāng)前國際貿(mào)易中通常使用的提單。憑銀行指示。即提單收貨人欄填寫為“to the order of xx Bank”。2 憑收貨人指示。即提單收貨人欄填寫為“to the order of A.B.C.Co.Ltd”。憑發(fā)貨人指示。即提單收貨人欄填寫為“to the order of shipper”，并由托運(yùn)人在提單背面空白背書。這種提單亦可根據(jù)信用證的規(guī)定而作成記名背書。托收人也可不作背書，在這種情況下則只有托運(yùn)人可以提貨，即是賣方保留貨物所有權(quán)。

而所謂無單放貨，是指承運(yùn)人未憑正本提單交付貨物的行為。目前，對(duì)于指示提單和不記名提單，承運(yùn)人必須憑正本提單放貨，承運(yùn)人未憑正本提單放貨，無論貨物放給哪一方，正本提單的合法持有人可以向承運(yùn)人追究無單放貨的違約責(zé)任。這點(diǎn)在我國海事司法實(shí)踐中都是統(tǒng)一的。但在記名提單的情況下，如果承運(yùn)人未憑正本提單將貨物交付給記名人，記名提單的合法持有人能否向承運(yùn)人主張違約責(zé)任呢？目前理論和實(shí)踐都存在否定的傾向。

綜上所述，各國內(nèi)貨主單位應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)記名提單的危險(xiǎn)性，對(duì)貿(mào)易買方要求簽發(fā)以其為收貨人的記名提單不能隨意答應(yīng)，以確保在信用證等方式結(jié)匯受阻的情況下，對(duì)承運(yùn)人無單放貨追究其違約責(zé)任。

1-提單的簽發(fā)，日期和份數(shù)：提單必須由承運(yùn)人或船長或他們的代理簽發(fā)，并應(yīng)明確表明簽發(fā)人身份。一般表示方法有：CARRIER，CAPTAIN，或“AS AGENT FOR THE CARRIER：XXX”等。

2-對(duì)于提單上印有船公司（承運(yùn)人）名稱的，一般上邊貨代會(huì)打上as agent for the carrier。如果提單上沒印船公司名稱，就要有船公司的蓋章簽字了（你那票應(yīng)該是由承運(yùn)人簽字的船公司提單吧）

3-我那票信用證的不符點(diǎn)：銀行說提單上未顯示承運(yùn)人－－我查了下應(yīng)該解釋是這樣的吧：按照《跟單信用證統(tǒng)一慣例》第23條第1款的規(guī)定，海運(yùn)提單必須在表面注明承運(yùn)人的名稱，并由承運(yùn)人或者作為承運(yùn)人的具名代理人或者代表簽字或者以其他方式證實(shí)，或者由船長或作為船長的具名代理人或者代表簽字或者以其他方式證實(shí)。

4-提單的簽發(fā)人不同可分為：

FREIGHT FORWARDER B/L 指的是從事國際貨物運(yùn)輸?shù)?，但又不擁有船舶這樣的運(yùn)輸公司簽發(fā)的提單。ORIGINAL BILL OF LADING，俗稱海單.我想這些東西對(duì)新手很重要，重新整理資料的時(shí)候也讓我重新學(xué)習(xí)了一下。當(dāng)然這篇里面大部分是COPY過來的。不好意思！

自己總結(jié)的各單證制作時(shí)間順序：

合同－－－>信用證開證－－－>發(fā)票(發(fā)票日期要注意早于交單日和信用證有效期，商業(yè)發(fā)票上的日期不能早于信用證上的開證日期，且發(fā)票日期在各單據(jù)之首)－－－>產(chǎn)地證（產(chǎn)地證的日期是要和自己做的發(fā)票上的日期要一致的。申請(qǐng)產(chǎn)地證可以在發(fā)票做成當(dāng)天或之后申請(qǐng)，簽發(fā)的日期也就等于或遲于發(fā)票日期了）、保險(xiǎn)單、箱單、出口許可證、商檢、其他檢驗(yàn)證書－－－> 船公司證明（如果需要這個(gè)的話）－－－>提單日－－－>匯票(匯票日期注意要早于信用證交單日和有效期)、受益人證明（我做的那票信用證沒有做受益人證明，單據(jù)要求里面沒有需要這個(gè)）、裝船通知（等于或晚于提單日后三天內(nèi)）

反正需要交單的那些單據(jù)資料日期都得早于交單日。

基本上也就是根據(jù)整個(gè)外貿(mào)流程下來的

當(dāng)時(shí)沒做過老是覺得要記這些東西，不過做過 一票就很清楚什么先做什么后做了。我寫的應(yīng)該比較詳細(xì)了吧

關(guān)于嘜頭： 在發(fā)貨前當(dāng)然一定要和客戶確認(rèn)嘜頭，有直接在紙箱上打印的，也有作出空白紙箱最后貼上嘜頭的。

當(dāng)時(shí)我碰到的一個(gè)問題是合同上客戶寫著。NO./C1-UP 后來我搜集了這種形式該怎么打。也供大家參考！

NO:/C1, NO:/C2………………NO:/C10 NO:/C1-10, NO:/C1-10………………NO:/C1-10 NO:C1/10, NO:/C2/10………………NO:/C3/10 NO:/C1-1, NO:/C1-2………………NO:/C1-10

砍價(jià)讓步原則：

1.開價(jià)的時(shí)候稍微留點(diǎn)余地，（考慮到網(wǎng)上很多文章寫客戶不讓老板不讓的情況，業(yè)務(wù)員難報(bào)價(jià)的情況，我一般的做法是老板報(bào)多少我會(huì)自己在這個(gè)價(jià)格上加點(diǎn)價(jià)格報(bào)給客戶，如果客戶砍下來就可以自己和他磨，不用次次請(qǐng)教老板，最后快定下來的時(shí)候可以問下老板，這個(gè)價(jià)格能不能做下來。一般老板都會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭的。你想想如果客戶跟你講價(jià)每次都請(qǐng)示老板，老板不煩，自己都覺得麻煩哪）

2.讓步速度慢，幅度小。（道理很簡單，呵呵，不用我多說了）3.讓步可以附帶其他條件（如支付方式稍微做下改動(dòng)，如交期可適當(dāng)延長點(diǎn)等等。）

我現(xiàn)在碰到的那個(gè)客戶就是非常了解我們的競爭者，都比我還熟悉了。他老是拿別人的價(jià)格壓我。每次我都很羞澀的問老板這個(gè)客戶又開始砍價(jià)了，非常不好意思。唉。。這方面我是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)都沒有的，等下次有些對(duì)付辦法了再和大家分享。

提單發(fā)放形式：

1.電放：

需要提供正本“電放保函”（我做的第三個(gè)單就是電放的，從下單到出貨只花了一個(gè)星期不到。嘻嘻，因?yàn)樨洷容^少，其次我們3天就完成生產(chǎn)了，所以這次的操作也讓我更加熟悉整個(gè)流程，所有操作都在1個(gè)星期完成，感覺很爽，也很考驗(yàn)自己吧?。┍：褪浅鼍咭环萆昝髡f這批貨什么東西放給你的什么客戶，然后下面加蓋公章就可以了。傳給貨貸，剩下的就不用你操心了。（當(dāng)然電放的前提是安全收款！我這票是前TT所以收到錢，我們才電放的），提單確認(rèn)，出貨，等著貨貸會(huì)把提單副本傳給我，我傳給客戶就可以了。這票貨前面的我基本上都熟練了就是后面出了一點(diǎn)小小的差錯(cuò)，就是我忘記把發(fā)票和裝箱單寄給客戶了，本來想省點(diǎn)快遞費(fèi)的呵呵！后來客戶跟我要了我才DHL寄給他。還好是電放，這兩個(gè)東西只是報(bào)關(guān)用的，不影響客戶提貨。

2.分單：開船后3-4天（我做的第一單應(yīng)該是分單，TT，一個(gè)客戶在我和其他一個(gè)工廠定了正好一個(gè)柜，方便起見也為了安全，我們做了分提單。各自給客戶寄過去。）

3.并單：同上

4.異地放單： 要經(jīng)過船公司同意

做箱情況：

1-門到門：就是向貨貸定艙，約好時(shí)間，然后貨貸會(huì)派車隊(duì)到你的工廠，或者指定地方裝貨，再回到港口

2-內(nèi)裝：指工廠直接把貨發(fā)到貨貸的倉庫，然后再由他們幫你拉進(jìn)港區(qū)，貨主無權(quán)直接送進(jìn)港區(qū)。

核銷流程：

重點(diǎn)：在報(bào)關(guān)前先上網(wǎng)核銷備案 拿到紙制的核銷單（去外匯局領(lǐng)取）－－－>外匯局在數(shù)據(jù)中備案－－－>企業(yè)在出口貨物報(bào)關(guān)前，預(yù)先將核銷單號(hào)在上網(wǎng)向出口報(bào)關(guān)地海關(guān)備案（海關(guān)辦理出口報(bào)關(guān)單驗(yàn)放手續(xù)時(shí)，逐票進(jìn)行核銷單紙質(zhì)單證和電子單證的一致性核查）－－－>貨物出口后，上網(wǎng)將已經(jīng)用于出口報(bào)關(guān)的核銷單向外匯局交單（電子交單）－－－>收匯后：企業(yè)持核銷單，報(bào)關(guān)單，出口收匯核銷單專用聯(lián)到外匯局辦理核銷手續(xù)（實(shí)際交單核銷）

這不是我的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，是網(wǎng)上摘抄的！自己用簡單的話已經(jīng)總結(jié)一下了。我們的操作都是領(lǐng)一批過來一起備案的。因?yàn)榻?jīng)常出寧波和上海，所以就每樣做5張備案（哪個(gè)口岸的用鉛筆做一下記號(hào)），我現(xiàn)在單子比較少，所以都是臨時(shí)跟其他業(yè)務(wù)員拿的，我從哪個(gè)港口出，就跟他們拿跟哪個(gè)港口備案過的核銷單。呵呵！

重要的英語

筆記本上接下來都是英文了，什么報(bào)報(bào)價(jià)英語，還價(jià)英語，談判英語啦

估計(jì)是那個(gè)時(shí)候是做外貿(mào)幾個(gè)月了。覺得自己英文太差了不夠用吧。呵呵，大家也要不時(shí)給自己上上課，充充電！至于這些內(nèi)容我就不照搬照抄了反正也是網(wǎng)絡(luò)上摘抄的，大可去網(wǎng)絡(luò)上去搜索！很多！

這里說下自己的經(jīng)驗(yàn)：

1.當(dāng)時(shí)記得給客戶寫第一封信，整整花了大半個(gè)下午，磨磨蹭蹭，一點(diǎn)點(diǎn)擠牙膏一樣。十分費(fèi)力，大概寫了有2-3封了，就慢慢熟悉了。因?yàn)闊o非是介紹公司，報(bào)價(jià)，砍價(jià)，貿(mào)易術(shù)語這些內(nèi)容。寫寫寫就寫習(xí)慣了。

2.對(duì)于英文大膽說吧，我的同事英文說的都不是很好尤其是我們這邊的人，說英語都帶點(diǎn)本地腔的，可是照樣生意做的紅紅火火。英文不好不是決定因素。但是英語好確實(shí)會(huì)給你加分（記得有一次接一個(gè)常駐美國的客戶（他不是美國人，但在美國工作），客戶在車上突然問我，Annie，where do you learn English? in school? 我說:Yes，Any problem? 客戶說： No, I just want to say you speak very good english!那心里美滋滋的）

3.突如其來的問題＋和客戶自然的溝通：

記得在阿里巴巴上的TRADEMANAGER上面，（阿里巴巴上面總是這樣，每次加了我，買的卻是MP3啊，空調(diào)啊，有一次有個(gè)客戶甚至問我直升飛機(jī)，我當(dāng)場叫出來，后來問仔細(xì)了才知道是玩具飛機(jī)。），不過每次我還是加了他們，有的客戶說要我?guī)退屹u家，有的還問我什么是FOB和CIF讓我跟他解釋一下，媽的有一次有個(gè)客戶還要我跟她解釋什么是UCP500什么是LC，這個(gè)這么多我怎么說啊

在MSN上有個(gè)伊朗客戶和我從伊拉克問題一直扯到伊朗核問題，他當(dāng)然說美國沒資格管他們啦，這是他們的自由權(quán)力啦，他還問我怎么看，我隨便和他吹了一通，他佩服的不得了。

有一次我以外的看到了一個(gè)很久沒說話的伊朗客戶的MSN中文簽名：是杜甫的詩句，我感到很驚訝？我主動(dòng)問他，NIMA, you knwo Chinese? 后來反正聊了大半天，原來這個(gè)客戶大學(xué)里是中文系的，他說知道中國很多文人，也會(huì)背一些詩句，他說他很喜歡中國的古代文人，詩句，簽名里的是他最喜歡的。。我當(dāng)時(shí)好興奮。后來聊完就說BYE了，不過相信客戶不會(huì)輕易忘記我了吧

大家好好把握吧，聽完故事繼續(xù)努力！

出國參展經(jīng)驗(yàn)（算不上經(jīng)驗(yàn)，第一次出國！見笑了。）

生活上：

1-不可少的相機(jī)，可以拍別人的產(chǎn)品，別人的攤位。出去參展也是出去學(xué)習(xí)別人。2-每個(gè)地方都有不一樣的風(fēng)俗習(xí)慣，比如上次老板去的那個(gè)菲律賓還是馬來西亞他們那里沒有草紙的。。他們卻紙巾也沒有帶上。，我們這次去的地方賓館里沒有提供牙刷，拖鞋的。所以去每個(gè)地方都要了解那里的情況。

3-天氣，我是女生，所以特別注重保護(hù)皮膚，女生出去一定要帶上整套的護(hù)膚用品（不要偷懶哦）這次我是吃了大虧了。皮膚受損很嚴(yán)重，不過至少比那些男的好，他們嘴唇裂的裂，破的破，一個(gè)個(gè)跑來跟我們女生借唇膏用 潤膚露。出門在外買點(diǎn)東西真的很不方便。所以還是該帶的帶上。用自己的多舒服。

4-喜歡購物的MM，帶上足夠的美鈔吧。我這次也跟室友借了點(diǎn)錢呵呵。

5-是個(gè)人的瀉藥，降火藥，感冒藥都是不可缺的。出去誰都會(huì)水土不服很正常。

工作上：

1-帶上足夠的名片，上次老板出去發(fā)了4盒名片，這次只發(fā)了一盒半，市場不同。少帶寧可多帶些名片！

2-其他的工具，跟廣交會(huì)上的一樣，業(yè)務(wù)上的該帶的最好都帶上唄 3-吃早餐的時(shí)候，老板教我，出來參展最重要的不是業(yè)務(wù)，是去認(rèn)識(shí)人，認(rèn)識(shí)同行，多認(rèn)識(shí)些這些朋友，會(huì)對(duì)自己幫助很多。別人都比你經(jīng)驗(yàn)多。確實(shí)是，室友她做了7-8年了，教我好多經(jīng)驗(yàn)，工作是如何一點(diǎn)點(diǎn)起步的，三年才做出點(diǎn)成績，告訴我女業(yè)務(wù)員一定要好好保護(hù)皮膚。更在為人處事，還聊相親一直聊到12點(diǎn)多。

4-還有還有就沒什么了吧。呵呵！這次出去沒什么大的問題。

提單確認(rèn)

提單確認(rèn)很重要，記得第一次貨貸給我確認(rèn)提單的時(shí)候?qū)α撕脦状巍？偸呛ε鲁鲥e(cuò)。后來幾次就慢慢習(xí)慣了。（這段是我在網(wǎng)上抄下來的，覺得總結(jié)的很好。也有一部分是自己的總結(jié)吧）

1-港口（Ningbo）后面最好加國家名（China）

2-電話傳真： TEL；+86 755 *******（；應(yīng)該為：，另外沒有+）3-收貨人的名稱，地址和聯(lián)系號(hào)碼要對(duì)仔細(xì)

4-嘜頭：T/T的話不是很緊，L/C一定要嚴(yán)格根據(jù)信用證來做 5-一些簡單的單詞錯(cuò)誤一定要校對(duì)仔細(xì)

6-Prescription of Good 一定要仔細(xì)，嚴(yán)格與發(fā)票和裝箱單上的一致

7-重量體積等

8-集裝箱號(hào)、鉛封號(hào)要與自己的存單核對(duì)清楚

9-信用證要求的，如CLEAN ON BOARD，F(xiàn)REIGHT COLLECT/PREPAID 要按信用證要求打上

10-做信用證的需要打上信用證號(hào)

11-裝箱數(shù)，貨貸也經(jīng)常出錯(cuò) 12-粗心的貨貸有時(shí)候公司名也會(huì)打錯(cuò)

一個(gè)單子做下來的需要存檔的一些資料：

1.有客戶簽字的合同

2.銀行收匯水單（我們財(cái)務(wù)拿到單子會(huì)每次給我們復(fù)印一下留底的）3.退下來的報(bào)關(guān)單（要交給財(cái)務(wù)）

4.核銷單號(hào)（在寄出核銷單給貨貸報(bào)關(guān)的時(shí)候就要記下核銷單號(hào)）5.裝箱單，發(fā)票，保單（這個(gè)隨便留個(gè)底）

6.提單（TT建議保留一張正本，畢竟是自己寄出去的，萬一丟了呢？ LC的話一般都是要全套的，就可以復(fù)印一份保留）

7.報(bào)檢單，換證憑條（這些東西是需要全套的，就是報(bào)檢全套資料，另外還包括合同，發(fā)票，裝箱單，現(xiàn)在一般是電子商檢，所以商檢局的人會(huì)過段時(shí)間過來抽檢一次，這些資料都要老老實(shí)實(shí)保存好。我上次就被抽過一次，還好同事告訴我很多應(yīng)對(duì)的辦法。）

8.司機(jī)手里拿過來的集裝箱單（這個(gè)不知道啥用，反正是發(fā)貨的人發(fā)完了交給我的，我也存著了）

9.托單（這個(gè)避免貨貸臨時(shí)找不到集裝箱的情況，可以迅速把資料交給另一個(gè)貨貸，緊急的時(shí)候就不用重新做了，第一次發(fā)貨我就碰到這個(gè)情況，貨貸居然在我們快發(fā)貨的前兩天告訴我們定不到倉了，氣死人。）10.退回來的場站收據(jù)（這個(gè)也不知道什么用，反正是要交給財(cái)務(wù)的）11.貨貸開過來的各種單證費(fèi)，運(yùn)費(fèi)，裝箱費(fèi)，定艙費(fèi)等發(fā)票留個(gè)底。

報(bào)關(guān)資料

1.報(bào)關(guān)委托書 2.報(bào)關(guān)單

3.合同，發(fā)票，裝箱單

4.換證憑條（這個(gè)如果來不及出來也可以發(fā)傳真給貨貸）5.托單

6.核銷單（寄出去的時(shí)候別忘記記下單號(hào)）7.空白的蓋章紙準(zhǔn)備幾份（以便應(yīng)急之用）

8.信用證上如果有對(duì)提單，保險(xiǎn)單要求的也要告訴貨貸。

同事在報(bào)關(guān)的時(shí)候也有經(jīng)常出差錯(cuò)了，比如報(bào)關(guān)資料寄丟了（快遞有的時(shí)候也很讓人發(fā)火的），貨物臨時(shí)包裝件數(shù)改動(dòng)，港口更變，出貨了才知道要熏蒸，等等，很麻煩。所以大家務(wù)必盡早寄出報(bào)關(guān)資料。趕早！

如何應(yīng)對(duì)商檢局的臨時(shí)抽檢

現(xiàn)在都是電子報(bào)檢，想想每批都是這么快就通過了，真的好像很簡單的樣子?？墒桥紶柹虣z局里的人也會(huì)過來抽查一下的?。ǚ凑覀児臼且荒甏蟾胚^來一兩次吧）而我不幸那次被抽到了!

1-報(bào)檢委托書要規(guī)規(guī)矩矩填寫好（如果是外貿(mào)公司托工廠報(bào)檢的話，我們是工廠）

2-所有文件必須是復(fù)印件，不能是傳真（商檢局規(guī)定所有文件必須保留3年的）

3-廠檢報(bào)告（雖然我們是工廠每次出貨也都有檢驗(yàn)，可是廠檢報(bào)告我們都懶得做，如果商檢局來的話一定好全都補(bǔ)起來。喔天，上次真的補(bǔ)死了）

4-產(chǎn)品外包裝箱上必須要有嘜頭貼起來，并且貼上生產(chǎn)批次（就是報(bào)檢單上的生產(chǎn)批次）（同事說補(bǔ)貼起來又要被商檢局的人罵懶頭了）5-報(bào)檢單上統(tǒng)統(tǒng)要蓋上公章

6-被抽中的那批報(bào)檢資料尤其要做好，然后需要拿到商檢局留在那里備案的。

7-所以在商檢局人過來之前一定要把全票的資料都準(zhǔn)備好，以前報(bào)過的每一票都放在檔案代理，按順序整理起來，我是按不同公司逐票整理的，因?yàn)檫@樣比較好找，（同事說以前都要按生產(chǎn)批次順序整理起來的），商檢局的人過來了，叫我把以前報(bào)過的全部拿出來給他看，他看我至少整理過了就說沒關(guān)系，只要整理起來就可以了。

商檢局的人過來，連老板都一個(gè)勁的說好話，他說如果商檢不行以后每次報(bào)檢都要跑商檢局，麻煩大了呢！以前每次過來商檢我們的業(yè)務(wù)員都被罵死了，說資料不齊，嘜頭沒貼，批次沒整理好，資料太亂。。還好這次我做的比較好，商檢局的人檢查了下貨，打開后，隨便問了下，上樓跟我們做了下調(diào)查就拍拍屁股走人了。一個(gè)下午就搞定了，隨后就發(fā)貨了。

跟這些人打交道還真危險(xiǎn)哪~~~~~

報(bào)關(guān)。截關(guān)。進(jìn)倉

第一次問貨貸運(yùn)費(fèi)的時(shí)候，貨貸給了2截5開，我一下子不知道什么意思。（覺得新人真的很辛苦，在別人覺得什么都是理所當(dāng)然的情況下，自己一頭霧水卻仍要慢慢去學(xué)），我不禁問貨貸什么是2截5開？我根本不知道是什么意思，那個(gè)貨貸居然沒回我。我知道這肯定又是個(gè)低級(jí)的問題叻，后來才知道，截是截關(guān)，開是開船，多么理所當(dāng)然，可當(dāng)時(shí)卻顯得那么蹩腳！

在報(bào)關(guān)。截關(guān)。進(jìn)倉的時(shí)間掌握上要好好把握，（其實(shí)和貨貸的實(shí)力也有關(guān)系，如果貨貸實(shí)力好些一般能順利幫我們解決很多問題，所以出貨這一塊一定要和貨貸溝通好。）

貨物入倉－－>碼頭提貨－－－>裝柜－－－>還柜碼頭－－－>拿到柜號(hào)及相關(guān)資料去報(bào)關(guān)－－－>審核通過－－－>放行－－－>截關(guān)－－－>開船 －－－>拿到提單

對(duì)于我們來說重點(diǎn)就是:

1.在截關(guān)前一定要把貨物送到

2.如果有拖延問貨貸最遲的進(jìn)倉時(shí)間，能否再有寬限一點(diǎn)時(shí)間 3.這個(gè)時(shí)間順序在做L/C的時(shí)候尤其重要，比如客戶規(guī)定是17號(hào)最遲裝船，截關(guān)到開船之間有2-3天時(shí)間，報(bào)關(guān)要2天左右吧，貨物進(jìn)倉路途運(yùn)輸需要幾天吧（按工廠到港口而定），這么多手續(xù)就足夠要一個(gè)星期了吧，所以不要以為17號(hào)就是貨物生產(chǎn)完畢的那天，那么生產(chǎn)至少要在10號(hào)左右就得完成了，而我做的第一次信用證就傻傻的以為把貨在17號(hào)做好就完事了。唉！~~~~~ 4.如果客戶很近，幾天就能到他那邊得，信用證的資料就要盡早準(zhǔn)備交單了。免得像我第一次一樣貨都到港了還在和客戶爭執(zhí)改信用證的問題，搞的手忙腳亂的，當(dāng)然第一次我也不知道怎么處理這種問題只能慶幸我那次NNN個(gè)不符點(diǎn)的交單，新客戶能順利付款，當(dāng)然中間扣了200美金了。

剩下的問題，一般我都只管問貨貸了呵呵。。

接待客戶

1.來之前，客戶一般都會(huì)先EMAIL告訴你，他會(huì)過來，那我們當(dāng)然要很熱情的歡迎啦。畢竟客人過來意味著你們關(guān)系一個(gè)很大的進(jìn)步！

1.1 問他的航班號(hào)。自己可以查時(shí)間準(zhǔn)時(shí)去機(jī)場接他，當(dāng)然客戶有的時(shí)候是先去別的工廠然后下午或者第二天再去自己公司的，那要和客戶做好溝通，你要在事先的EMAIL中留下自己詳細(xì)的聯(lián)系方式，手機(jī)號(hào)，去接機(jī)的時(shí)候必要時(shí)別忘了打一張大大的客戶名字的紙。1.2 來之前可以細(xì)心的告訴客戶的天氣情況，是否需要我們預(yù)定賓館 1.3 對(duì)有目標(biāo)的客戶要知道來意，特別是可以知道他要來的時(shí)候提前準(zhǔn)備好之前信件中提到過的產(chǎn)品樣品，準(zhǔn)備好等他，很關(guān)鍵。1.4 客戶大概幾個(gè)人過來（有一次客戶居然來了4個(gè)人。算上死機(jī)我們6個(gè)人擠一輛車快暈了。還好我身材比較小個(gè)。）

1.5 有的時(shí)候客戶是到了中國直接會(huì)來找你，不要怕咯，我也有過這樣的經(jīng)歷，沒關(guān)系到時(shí)候做到順順利利去接他就是了。

1.6 掛完電話時(shí)，可以順帶說句，Hope can see you soon, thank you for your calling, See you later, Hope you a good trip in China, Hope you all fine, Hope everything goes well.這些。

2.客戶來了

當(dāng)然時(shí)先帶領(lǐng)他直接參觀工廠。（不過第二次來的客人基本上就不會(huì)再看了，直接會(huì)跟你談單子的事情的。呵呵）對(duì)于這個(gè)如果是新手一定要做好充分準(zhǔn)備。比如，每個(gè)車間的名字，什么什么車間，要會(huì)說。一些基本的材料（因?yàn)榭腿丝吹綍?huì)問這是什么東東，那時(shí)什么東東。），一些基本的制作流程，工藝，等等。那些材料是自己做的，那些材料是從外面買過來的?？腿藛柕臅r(shí)候我們應(yīng)該很熟練的答上來。（當(dāng)然我也是慢慢才熟練起來的，剛開始也是手忙腳亂的問車間里的人：“客人問這個(gè)是啥東東？”）

參觀完了可以帶客人到會(huì)議廳涼快涼快了，你可以跑去把準(zhǔn)備好的新樣本拿給客戶讓他們看著，自己去找公司的一些證書之類的讓客戶瀏覽。（既然來了總的有什么讓他們看什么嘛。讓他們一次看個(gè)夠吧），另外準(zhǔn)備好計(jì)算器，自己的名片，公司便箋紙，價(jià)格表。和客戶慢慢侃吧。。

3.帶客戶去吃飯。

有的客戶可挑剔了，有的客戶也很隨和。反正大家做到自然就好。酒店呢基本上也會(huì)介紹一些給外國人吃的菜，基本的菜名要會(huì)說。肉要不要吃，豬肉牛肉，得問他?？梢越榻B中國米飯，面條啊什么的。

4.其他的基本上就沒什么別的了。做到自然就好。不卑不亢咯。經(jīng)驗(yàn)多了便會(huì)自然而然和客戶聊天起來的。還有如果客人要趕飛機(jī)的話一定要準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)時(shí)，千萬不能因?yàn)槌燥埌∈裁吹难诱`班機(jī)那樣就實(shí)在不好了。寧可吃肯德基。哈哈。還有客戶來的時(shí)候要提醒客戶隨時(shí)小心自己的錢包和護(hù)照。丟了實(shí)在麻煩而且傷感情。

客戶聯(lián)系方法改革：

昨天一個(gè)客戶突然給我來信要報(bào)價(jià)： 情況是這樣的，4月份廣交會(huì)之前發(fā)過一次樣品給他，最后就一點(diǎn)消息也沒有了。我多次發(fā)信給他問他樣品收到?jīng)]？樣品如何？是否滿意？他連個(gè)MESSAGE都不回我。氣死我了，那是個(gè)越南的，我一想窮國家，滾。。樣品寄過去連回都不回，寄之前還天天郵件的呢，一來火，就把以前的那些照片，報(bào)價(jià)記錄那些都拋掉了。二來也是因?yàn)槟切﹣y七八糟的報(bào)價(jià)記錄和資料實(shí)在太多了，很多客戶沒有回音，我也就作罷了。

可突然昨天那個(gè)客戶又死熱情的給我回信了，說需要我們報(bào)價(jià)，樣品收到了，謝謝我。我暈死了要。時(shí)差也沒這么嚴(yán)重吧，還好我有Gmail能很方便就找到所有郵件記錄。完事了。

總結(jié)：

1.現(xiàn)在切身體會(huì)到了客戶的神經(jīng)質(zhì)，大家還是謹(jǐn)慎，資料能放就放起來，準(zhǔn)備個(gè)大抽屜咯。

2.不要怕客戶不聯(lián)系你了。隔斷時(shí)間還是要發(fā)個(gè)騷擾信給客戶的。客戶還是知道你的。不要總以為自己沒戲了。特別是像我們這種女生，呵呵!3.一般像我這種生活中比較被動(dòng)型的女生其實(shí)做這些事也挺累的，老要主動(dòng)出擊的，想想習(xí)慣了就好。大家慢慢適應(yīng)。哪怕被客戶拒絕了還要理智的“死纏爛打”下去。＝＝曾經(jīng)在FOB中見過一個(gè)帖子是說被客戶據(jù)絕了還能做成大單的事情，大受鼓舞。

小小經(jīng)驗(yàn)：

1.重要的東西要復(fù)印不要只留傳真件，傳真紙會(huì)在半年以后就淡的看不見了。哎喲。不好意思。我現(xiàn)在才知道。有些合同我直接在傳真之上蓋章回傳的，真是沒經(jīng)驗(yàn)。以后記得要復(fù)印一下了。

2.從工作到現(xiàn)在抽屜里已經(jīng)藏了一堆廢紙了，都是傳真紙，或者是那些復(fù)印失敗的紙張。建議大家不要丟掉全部留起來，浪費(fèi)可恥，這么多紙張背后還能記好多東西。

3.我現(xiàn)在每天積累單詞了，擴(kuò)大自己的詞匯量。才進(jìn)行到第3天，哈哈。我會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持的。。

大家也要督促我誒~~~ 4.對(duì)于大家作外貿(mào)的收藏夾一定很重要吧？大家重裝系統(tǒng)一定要注意收藏夾的備份，否則N多東西跑沒了。是很沒有信心全部找回來的。。我重裝過兩次系統(tǒng)，媽媽的都忘記備份了，還有一次是不知道怎么回事收藏夾里的東西突然沒了，去網(wǎng)上下載了個(gè)軟件，才彌補(bǔ)了些回來，心情大受挫折啊。具體怎么備份自己去網(wǎng)上搜咯！

十月份廣交會(huì)小記

大家這么看得起我啊呵呵。。雖然九個(gè)月的時(shí)間我做了才2W，可是12個(gè)月的時(shí)候我已經(jīng)做了15W哦，而且都是自己找的客戶哦，公司沒有客戶給我的。。還是一個(gè)很大的進(jìn)步吧

其實(shí)我很差勁的啦。哎，到現(xiàn)在還是有很多不懂，尤其是怕自己只懂操作，原理都不懂，比如核銷單，其實(shí)我只知道要先備案，報(bào)關(guān)。。退回來，缺不清楚中間具體是怎么流通的。繼續(xù)學(xué)習(xí)ING........廢話不多說！

離開的這段時(shí)間又去了一次10月份的廣交會(huì)

還是收獲全無，雖然如此，還是給大家建議，拿來的客人名片還是要積極去發(fā)信件，我有一次經(jīng)驗(yàn)就是上次廣交會(huì)的報(bào)過一次價(jià)格，覺得還滿看好的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)客人還要我把價(jià)格傳真再傳到他酒店，結(jié)果廣交會(huì)一結(jié)束那人一點(diǎn)音訊都沒有了，我自己都?jí)K忘記了。結(jié)果這次廣交會(huì)之后他主動(dòng)問我詢價(jià)，我激動(dòng)了半天，結(jié)果價(jià)格報(bào)過去又是跟死了一樣沒音訊了。哎~~~ 還有一次就是100屆廣交會(huì)的客戶，當(dāng)時(shí)發(fā)郵件過去的時(shí)候也屁沒回我，這次10月份也是主動(dòng)聯(lián)系我，在廣交會(huì)之前主動(dòng)拜訪我們工廠了。還有一次啊，4月份的，有個(gè)客戶當(dāng)場下了個(gè)樣品單，定了2000多美金的貨，結(jié)果后來還是沒有續(xù)單。。

對(duì)待這些名片我們不要期待太多，但是對(duì)于名片我們?cè)撟龅亩紤?yīng)該做到！

看到FOB上很多活生生的例子，大家做的越久經(jīng)驗(yàn)越多，可是碰到事情也越多，新的問題總會(huì)冒出來。大家多逛逛真的給自己很好的借鑒呢。

客戶下了不是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品單

許多公司的樣本上都印有不是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，客戶很多情況下，也會(huì)對(duì)這些產(chǎn)品下單，我有個(gè)客戶就是，一口氣要了20多種東西，亂七八糟的，包括自己工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，我要分別到4個(gè)工廠買，數(shù)量還不多一點(diǎn)一點(diǎn)的。加起來合同金額才1萬3美金，氣都要?dú)馑溃墒沁€是做，有單子怎么不做！況且這個(gè)單子我的利潤有50％足夠有！

1.跟其他工廠做合同時(shí)，合同金額很關(guān)鍵，有一次我計(jì)算機(jī)好像有毛病了。算出來明明是整數(shù)的他卻顯示出有小數(shù)點(diǎn)的，我還照抄。唉。。結(jié)果很丟人

2.那次是第一次做出口購銷合同，呵呵，隨便拿個(gè)別人的一拷就OK了

3.其次客戶有特殊要求的一定要和工廠仔細(xì)對(duì)過，樣品或者圖紙或者具體型號(hào)最好有先確認(rèn)過.4.商標(biāo)，嘜頭，產(chǎn)品售后服務(wù)，交期，港口，運(yùn)費(fèi)誰承擔(dān)，包裝，質(zhì)量賠償問題，付款條件 等都要卻人好了再給工廠下單，很多工廠生產(chǎn)很好，可是許多其他服務(wù)做的實(shí)在不好，我們自己也承認(rèn)。所以這些問題一定要一次性都確認(rèn)好

5.付款： 也有外貿(mào)公司付美金的，可以通過他們的離岸公司付過來。6.商檢是他們報(bào)還是自己報(bào)。（因?yàn)槲覀円彩枪S嘛，呵呵）反正能自己報(bào)的盡量自己報(bào)得了

7.發(fā)貨前一個(gè)星期要主動(dòng)聯(lián)系工廠，確認(rèn)交貨時(shí)間，催

8.出貨前確定船期再報(bào)商檢等，核銷單也要提早拿到，以免臨時(shí)情況，有的時(shí)候電子口岸會(huì)進(jìn)不去啊備案備不了，核銷單用完了等情況 9.驗(yàn)貨

10.叫工廠開票（增值稅票）付款，當(dāng)然如果和工廠做的是不含稅價(jià)那就沒有稅票了。

這么多貨，包裝就N多種，我算的好仔細(xì)呢，報(bào)關(guān)也是，我把20多種歸類到一起也要報(bào)7項(xiàng)，商檢也是，包裝數(shù)量，重量，都要做到很仔細(xì)，幸好貨安全出運(yùn)了。

空運(yùn)操作！

當(dāng)然，空運(yùn)前提是客人錢全部到帳，再走貨！原則問題。

1.操作流程和海運(yùn)出口一樣，商檢，報(bào)關(guān)。。

2.運(yùn)費(fèi)： RMB***/KG，（一般都是人民幣計(jì)價(jià)的，我第一次以為是美金，嚇?biāo)懒?。這么貴）3.到港機(jī)場和客戶確認(rèn)

4.總費(fèi)用： 空運(yùn)運(yùn)費(fèi)單價(jià)×重量或者體積＋操作費(fèi)啊，報(bào)關(guān)費(fèi)啊等 5.一個(gè)星期一班，通常是出運(yùn)前再確認(rèn)，價(jià)格變動(dòng)較大

6.商檢上做 BY 飛機(jī)（不是空運(yùn)集裝箱）－－－沒弄懂啥是空運(yùn)集裝箱。嘻嘻

7.空運(yùn)提單不用確認(rèn)，貨貸給你傳真過來的AIRWAY BILL直接掃描或者傳真給客戶就可以沒事了。。

這是我操作空運(yùn)單的一些注意事項(xiàng)啦。呵呵 有問題的話要提醒我喲。。

好久沒來了。最近比較忙抱歉。另外好像覺得該寫的都寫完了似的

不過有學(xué)到新的東西我會(huì)都寫出來告訴大家的。當(dāng)然我不可能把所有的東西都一一寫出來，比如如何對(duì)待客戶，客戶的一些complaint如何處理，客戶電話打過來如何接待。這些我不可能一一寫出來。我覺得好沒感覺，這些還是要靠磨練和經(jīng)驗(yàn)吧。多多積累自己在平時(shí)工作中的小失誤，你會(huì)越做越好的。

1.現(xiàn)在匯率問題這么嚴(yán)重，所以大家的報(bào)價(jià)有效期一定要有所縮短了，以前公司是45天的，現(xiàn)在我也自己改成15天了，如果是老的客戶的話30天的樣子?；蛘呖梢栽谙旅娼忉屢幌拢航谌绻麅r(jià)格改動(dòng)都是因?yàn)閰R率變動(dòng)，你到時(shí)候直接把兩個(gè)時(shí)段的匯率一比較給客戶看，價(jià)格漲了多少客戶自己也清楚的。好的客戶就會(huì)理解

2.前陣子也出了一個(gè)問題：關(guān)于收到正本提單，臨時(shí)又改為電放提單的

原先客戶一貫的做法都是要寄正本提單的，不過因?yàn)榇汗?jié)的緣故客戶遲遲不打錢過來，我也只好扣著提單，年后貨已經(jīng)到目的港口了，客戶需要電放提單！

其實(shí)很簡單，將手上的正本提單全部寄給貨代，讓貨代拿去船公司蓋電放章，然后告訴客戶說已經(jīng)電放了。就行了。

幾個(gè)問題：

2.1 郵件告訴客戶又要一天，其實(shí)這種情況可以讓貨代把電放憑證發(fā)傳真給我，然后我直接傳真給客戶，這樣客戶當(dāng)天就可以拿到證明。因?yàn)橛锌赡苓@邊的中國船公司已經(jīng)點(diǎn)放了，客戶港口那邊還沒接到消息。

2.2 告訴客戶滯港期有幾天，另外告訴他如果港口那邊貨代收費(fèi)太高的話，可以給我們看下他們的費(fèi)用清單，如果實(shí)在高，我們這邊的貨代會(huì)幫忙處理甚至幫忙投訴。2.3 緊急情況給客戶致電，客戶會(huì)看到你的誠意和處理事情的態(tài)度。（滯港費(fèi)其實(shí)我也沒什么概念的。不過客戶老是郵件過來說快快快點(diǎn)放否則收費(fèi)很高。我也搞得緊張西西的。）

2.4 另外電放后等收到錢盡快寄出剩下的清關(guān)資料：CO,PI,PL等.....我又遲寄了。又被客戶埋怨了一下下。。哎~~~~

謝謝我的貨代那天一直陪我等到晚上九點(diǎn)多，客戶來信說已經(jīng)處理完了，我們也才下班。謝謝他。

整柜發(fā)貨

聯(lián)系貨代，集裝箱什么時(shí)候過來。司機(jī)會(huì)在快到工廠的時(shí)候會(huì)打電話聯(lián)系你的。

*箱號(hào)：集裝箱的號(hào)碼，箱上有顯示的。*箱封號(hào)：封集裝箱的鎖上面的編碼

箱子到了就可以安排裝柜了。記得裝完柜子跟司機(jī)要箱單。箱號(hào)，箱封號(hào)在箱單上司機(jī)都會(huì)寫上的。

發(fā)貨的時(shí)候經(jīng)常出現(xiàn)緊急問題，比如，1.箱單丟了（要趕緊聯(lián)系貨代看看那邊能不能再打一份，我丟過一次呵呵還是星期六裝貨的時(shí)候。不過后來貨代說能再打一份。）2.貨少裝了?？赡苁前l(fā)貨的時(shí)候忘記發(fā)了，也可能是體積算錯(cuò)了裝不下。（我沒出現(xiàn)過這種情況，呵呵，我同事有過）

3.貨還沒生產(chǎn)好。經(jīng)常出現(xiàn)的情況。集裝箱可能要等一夜。產(chǎn)生費(fèi)用還要具體問貨代

4.海關(guān)查箱，商檢查箱。（自認(rèn)倒霉吧）要么罰錢要么退貨。退貨很麻煩，產(chǎn)生更多的費(fèi)用。一般船期都是一個(gè)星期一班一等就是一個(gè)星期了。還是罰比較核算。差勁的貨代也有趁火打劫的吧，呵呵 5.船遲開，也是非常正常的，所以做信用證的時(shí)候一定要考慮到，最遲船期比如說是30號(hào)，你定的船是29號(hào)開的。那也是非常懸的，比如MSC一貫遲開，一般不出倒簽提單。那就麻煩了。所以如果船期是29號(hào)的，還是定前一個(gè)航班保險(xiǎn)點(diǎn)吧！

出口許可證（鋼鐵）

反正這個(gè)也就是國家對(duì)個(gè)別出口產(chǎn)品的出口管制吧，沒有這個(gè)報(bào)不了關(guān)，大家提前準(zhǔn)備。

1.一票一證，每次出單都要做一次許可證 2.產(chǎn)品范圍： 可以從網(wǎng)上搜到的，總之是HS編碼是清單里有的都要做證

3.辦理單位：省經(jīng)貿(mào)廳（浙江就只有在浙江省對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作廳有辦理，在杭州）

4.表格： 辦理單位的網(wǎng)站上都有下載的

5.準(zhǔn)備資料：（做之前最好打電話到當(dāng)?shù)卦僮稍兿卤ｋU(xiǎn)點(diǎn)）

-出口企業(yè)備案登記表（復(fù)印件2份），要不要加蓋公章我忘了。-營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件2份），要不要加蓋公章我忘了。-蓋章合同（復(fù)印件2份）

-許可證申請(qǐng)表（原件2份）手寫還是機(jī)打忘記了，不過局里的人要了我機(jī)打的那份

6.填寫許可證注意：

-可以去百度上搜，很詳細(xì)的，每一欄都有說明的。我也是自己搜來做的，表格一次就OK了

-規(guī)格等級(jí)，能分詳細(xì)點(diǎn)就老老實(shí)實(shí)寫吧，免得又出問題，畢竟這些海關(guān)還管的老嚴(yán)。如果規(guī)格等級(jí)超過4項(xiàng)就需要填寫第二張申請(qǐng)表（在網(wǎng)絡(luò)上別人博客里里學(xué)的）

-單價(jià)： 保留4為小數(shù)（在網(wǎng)絡(luò)上別人博客里里學(xué)的）-總值： 保留到整數(shù)（在網(wǎng)絡(luò)上別人博客里里學(xué)的）7.費(fèi)用： 20元/證

8.時(shí)間： 4個(gè)工作日，（交表格的時(shí)候，他會(huì)告訴你什么時(shí)候去領(lǐng)證的。）

其他注意事項(xiàng)： 使用新的HS編碼的時(shí)候，務(wù)必看下：-出口一些限制條款，報(bào)關(guān)需要的特殊文件

-有無出口關(guān)稅，退稅率，征稅率 出口關(guān)稅計(jì)算： FOB美金價(jià)格* 匯率/（1+征稅率）*征稅率

教訓(xùn)： 這次因?yàn)椴磺宄褡舆M(jìn)柜子了，才知道要辦理許可證，白白讓柜子等了一個(gè)星期，又是一筆費(fèi)用~~ 價(jià)格沒有把進(jìn)口關(guān)稅計(jì)算進(jìn)去，這筆單子虧了~~還好老板說第一次出口這個(gè)東西不怪我~~嗚嗚嗚，我出的是鋼鐵，出口關(guān)稅15％

鋼鐵： 我報(bào)的是裸裝，毛凈重記得要一樣（package： in nude）

外貿(mào)有的時(shí)候做的很疲乏，做每一行都這樣。灰心的時(shí)候放松下自己，記得時(shí)不時(shí)也要記得鼓勵(lì)下自己。其他小事~~

1.信用證開到另外一個(gè)銀行，把通知費(fèi)付掉就OK了，剩下的等交單文件準(zhǔn)備好就直接交給自己信用證賬戶所在銀行，讓他們安排交單，一樣的。

咨詢銀行，解答很熱情的~~

2.提單之后才有預(yù)錄入單

3.星期六星期天截關(guān)的都要在星期五之前報(bào)關(guān)完畢，所以星期五的時(shí)候數(shù)據(jù)通道很忙。另外如果裝箱數(shù)據(jù)跟報(bào)關(guān)文件可能有出入的話，最好在星期五之前發(fā)貨完確認(rèn)數(shù)據(jù)后，再報(bào)關(guān)。

4.隨機(jī)文件： 空運(yùn)時(shí)跟隨飛機(jī)一起帶給客戶的文件（一般是一些清關(guān)資料： 發(fā)票，箱單，熏蒸證明等）

哎~~~外貿(mào)N多么學(xué)，N多細(xì)節(jié)…………偶爾還是會(huì)覺得自己有點(diǎn)小小白癡~~

集裝箱超重

集裝箱超重了怎么辦。如果貨物比較重，最好問下貨代船公司柜子的限重是多少。最好不要超過。

1.超重了，真是提心吊膽的的，怕柜子吊起來摔下去怎么辦，怕貨到港了集裝箱破了怎么辦，怕過地磅的時(shí)候查出來怎么辦。唉……貨代跟著一起擔(dān)心，總之能不超重盡量不超重

2.實(shí)在是要出超重柜子的話只能在報(bào)關(guān)的時(shí)候把報(bào)關(guān)數(shù)據(jù)改到限重內(nèi)的重量。貨代也會(huì)事先通知車隊(duì)用好點(diǎn)的車子來拖柜。拉柜子帶來的箱單上，當(dāng)然也要填寫和報(bào)關(guān)數(shù)據(jù)一樣的重量`~

3.保佑柜子別被查到吧`~~

疑？ 我這樣是不是 有點(diǎn)……教壞大家了?海關(guān)是越來越嚴(yán)了,改報(bào)關(guān)數(shù)據(jù)也越來越羅嗦了，費(fèi)用也越來越昂貴了。大家最好如實(shí)報(bào)吧~~

UCP 600 管理摘要（純屬個(gè)人整理哈～）

第五篇：外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)分享

以下是無意間從網(wǎng)絡(luò)上看到的一篇文章，覺得很有同感，值得推薦給大家：外貿(mào)八年總結(jié)出來的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)！

02年進(jìn)了一間外貿(mào)加工型工廠，正式開始了外貿(mào)，至今整整八個(gè)年頭了。

參加了十次廣交會(huì)，兩次海外展會(huì)，一年的阿里巴巴國際站，兩年的免費(fèi)B2B開發(fā)經(jīng)歷。

外貿(mào)這個(gè)行業(yè)牽扯的知識(shí)太多，不同行業(yè)之間的操作方法也相差甚遠(yuǎn)。我分散地寫一些，希望和大家交流，互通有無，一起進(jìn)步。

1）B2B網(wǎng)站

最開始做外貿(mào)的時(shí)候，沒有資源，公司沒實(shí)力去廣交會(huì)，就在免費(fèi)的世界工廠網(wǎng)上找客戶。我算是幸運(yùn)的吧，開發(fā)了一個(gè)希臘的客戶，下單出了兩個(gè)貨柜，后來又出了第三個(gè)貨柜，至今依然是朋友。另外兩個(gè)是美國的客戶，一個(gè)出了一個(gè)貨柜。另外一個(gè)出的都是散貨，不過關(guān)系很好，我的小孩出生的時(shí)候，他買了兩件baby裝寄給我。還有不少客人也談的不錯(cuò)，但是最終沒有成交。大家做外貿(mào)的都知道，這一行的競爭是怎樣的慘烈，所以天天打雷，干不下雨的情況時(shí)有發(fā)生，一廂情愿的悲劇也是時(shí)時(shí)上演。

那個(gè)時(shí)候的MADE IN CHINA免費(fèi)版只能登錄10個(gè)產(chǎn)品（入門級(jí)別的收費(fèi)網(wǎng)站也只三千塊，可是條件確實(shí)貧困，拿不出來），我精選最有代表性的，配上美圖。記得還有一個(gè)秘訣，每到大洋彼岸上午九點(diǎn)左右的時(shí)候，就把這十個(gè)產(chǎn)品全部UPDATE一下，這樣排名就可以靠前一點(diǎn)。

后來，條件慢慢好了一點(diǎn)，終于用上了阿里巴巴的國際站，如雷貫耳的B2B行業(yè)翹首呀，呵呵。效果確實(shí)不錯(cuò)，不過費(fèi)用也很高。我的評(píng)價(jià)是用來錦上添花很適合，但是起步的時(shí)候，往往沒有那么多資金，并不適合投入國際站。一年后就沒有再用了。

到了后面，我認(rèn)為利用B2B網(wǎng)站的更高階段就是GOOGLE，我曾經(jīng)用這個(gè)辦法一年之內(nèi)開發(fā)了30萬美金的訂單。

有一個(gè)叫康帕斯的老牌公司，這個(gè)公司有歐美非常齊全的公司名錄。去他的網(wǎng)站上用關(guān)鍵字可以搜索出某個(gè)國家的該關(guān)鍵字相關(guān)的公司列表。其實(shí)他們的收費(fèi)服務(wù)也不貴，可以花六千塊看完整的公司名錄。（2年前）

如果你不愿意掏錢，你就只能看到公司名稱，看不到公司的網(wǎng)址和聯(lián)系方法，也沒關(guān)系。你拿到這個(gè)公司名稱，有別的辦法拿到他的電話和郵箱。

答案就是無所不能的GOOGLE.但有一點(diǎn)要注意，比如要開發(fā)意大利市場，你要用GOOGLE.IT；開發(fā)法國市場，你要用GOOGLE.FR。如果你用GOOGLE.COM那你就是浪費(fèi)時(shí)間。

拿著意大利的公司名錄，在GOOGLE.IT上一個(gè)一個(gè)地搜索公司名稱，一般都能找到這個(gè)公司的網(wǎng)址，進(jìn)去你就能對(duì)這個(gè)公司有個(gè)大致的了解，進(jìn)去CONTACT找到email，就可以發(fā)郵件了。

第一封郵件算是搭訕性質(zhì)的，要簡練-開門見山，不必拘泥禮儀那些，我甚至建議你要rude一點(diǎn)（但也要注意分寸）最好附圖，圖片不要大，干凈清爽。不要跟客戶講一大堆我從哪里知道貴公司，也不要講我坐落在某某優(yōu)美的城市，沒有人在乎，也沒人有時(shí)間去了解。你要明白你的客戶---即某公司的buyer，比你想象得要忙碌的多，他或許每天只有上午的一個(gè)小時(shí)要看所有的郵件，然后他要去客戶公司被更大的boss罵，要去跟其他部門開會(huì)，要想辦法處理彼岸的中國工廠一個(gè)又一個(gè)的新問題和麻煩（貨期延誤了,商標(biāo)車錯(cuò)了，尺寸做小了...），他火氣很大，他很不耐煩，他甚至連起身去衛(wèi)生間的時(shí)間也沒有。你的郵件只要不被他直接刪掉，或者丟進(jìn)黑名單，那你就成功了一半了。你也不要指望有人讀了你這封郵件就直接詢價(jià)或者火熱地回復(fù)你，我告訴你，可能性幾乎是零。你只要在他的資料庫里占個(gè)位置，拿個(gè)號(hào)，那你就成功了80%。客戶對(duì)新supplier的需求就像男人對(duì)女人一樣，永遠(yuǎn)都不會(huì)停止。因?yàn)榕f愛動(dòng)作太慢，因?yàn)榕f愛要價(jià)太高，因?yàn)榕f愛動(dòng)作太陳舊，因?yàn)榕f愛日久情變有了貳心，......所以他要找到新歡，必須的。在這個(gè)時(shí)候，她會(huì)想起你，此時(shí)距離你第一次搭訕或許三個(gè)月，或者半年，甚至一年。你的機(jī)會(huì)來了。還有，在你苦苦等待的時(shí)候，你不能傻等，你有了新的款式新的動(dòng)態(tài)，你都可以告訴這位潛在的客戶，發(fā)郵件給他，一句話也要發(fā)，但要記住，你發(fā)的要是有價(jià)值的東西，什么是有價(jià)值的---對(duì)她有用的東西。不要因?yàn)樗焕砟憔洼p易放棄。你要不斷地刺激和強(qiáng)化。讓你在她腦海里的印象不斷的加深，排名越來越靠前。

這個(gè)工作量你想象一下，是相當(dāng)大的，有點(diǎn)像播種，再等待收獲。

2）廣交會(huì)

做外貿(mào)，我認(rèn)為這是最好的途徑，不管是性價(jià)比還是見效時(shí)間。比網(wǎng)站推廣要好得多。（或者某些行業(yè)例外，比如芯片行業(yè)）

常去廣交會(huì)的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)，每年來的客人都是一些老面孔，有些你甚至老遠(yuǎn)就能叫出名字。其實(shí)他們看我們，也是一樣的。他第一次看見你，你就在他腦海里排了個(gè)號(hào)，名次取決于你陳列的產(chǎn)品和他的生意的匹配度，你的談話內(nèi)容，和你的儀表氣場。第二次再看見你，他或許就會(huì)考慮談的更加深入，第三次他再次踏進(jìn)你的展位，你就準(zhǔn)備合同吧。他連續(xù)三次看見你，已經(jīng)表明了你的公司很穩(wěn)定，基本斷定不是皮包性質(zhì)的，下單的基本信心就有了。所以我建議你，不要改變你歷屆廣交會(huì)的服裝，發(fā)型，配飾等。客戶需要的是安全感，他現(xiàn)在是要玩懷舊。陳列的展品，則恰恰相反，除了基本款式，每次一定要有新的design和idea，哪怕你去商場買、去花錢定制，你要讓客戶每年看見你的產(chǎn)品線都在完善、在豐富，讓他知道你是不斷成長的公司。

談話要有激情，至于口音是否標(biāo)準(zhǔn)，去他的吧，廣交會(huì)上口音標(biāo)準(zhǔn)的只有美國人和少量的歐洲人以色列人，其實(shí)大部分人的英語都是不標(biāo)準(zhǔn)的，不必自卑，大膽開口講。對(duì)價(jià)格，對(duì)交貨期，對(duì)產(chǎn)品性狀，你的談話要堅(jiān)定，擲地有聲，要讓他感受到你是專業(yè)人士，把他的訂單交給你，完全可以放心。（當(dāng)然前提是你確實(shí)對(duì)產(chǎn)品很專業(yè)而不是忽悠）

記住外商挑選供應(yīng)商伙伴的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：可信（不是騙子）、有經(jīng)驗(yàn)（夠?qū)I(yè)）。

3）外貿(mào)業(yè)務(wù)員

大家詬病襯衫換飛機(jī)的中國制造很多年了，最近的FU.SHI.KANG.也再一次凸顯了這個(gè)問題。但是大家都沒有認(rèn)識(shí)到有一個(gè)群體也是在夾縫中求生存，情況也好不到哪里去。他們就是京廣滬深、義烏、寧波聚集的大批的大學(xué)畢業(yè)生，他們也是拿著微薄的薪水，擠著公交車，合租在蝸居中，加班加點(diǎn)做著外貿(mào)跟單或者外貿(mào)業(yè)務(wù)的工作。沒有他們，中國制造的航母會(huì)馬上拋錨。中國制造的低成本除了環(huán)境廉價(jià)、加工行業(yè)的工人廉價(jià)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的廉價(jià)之外，還有一個(gè)重要的原因是同樣廉價(jià)的大學(xué)生“白領(lǐng)”，他們是外貿(mào)訂單的實(shí)際指導(dǎo)者，要把外商的意圖不失真地傳達(dá)給工廠，另一方面還要把工廠的情況及時(shí)反饋給外商，當(dāng)然工廠總是很難達(dá)到訂單實(shí)際的要求，需要業(yè)務(wù)員從中平衡。其實(shí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作量和工作壓力是非常大的，我認(rèn)為和他們的收入是不成正比的。這樣一個(gè)廉價(jià)的組合再加上這么多年的基礎(chǔ)建設(shè)的逐步完善，有“效率”的中國制造所向披靡了。對(duì)我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，如何在看不見希望的瑣碎工作中凸顯自己，我認(rèn)為首先要練好這個(gè)行業(yè)必須的幾項(xiàng)技能：a書面的英語表達(dá)能力（要寫的一手好email）b一定的口語表達(dá)能力（起碼能接一下外商的電話，在展會(huì)上能寒暄幾下，開個(gè)小玩笑）c對(duì)產(chǎn)品以及產(chǎn)品所在行業(yè)熟悉（了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況、在目標(biāo)市場的銷售情況，了解價(jià)格走勢(shì)）d一定的圖片處理能力（photoshop那是必須的趕緊學(xué)會(huì)）e對(duì)西方的文化有一定的了解（多看看西片多聽聽時(shí)勢(shì)新聞）f有一定的審美能力（能建設(shè)性地對(duì)款式規(guī)格提出自己的看法，這個(gè)需要一定的經(jīng)驗(yàn)積累和自己的留心總結(jié)）

4）email

建議盡快停止用163.com等免費(fèi)的落款還帶有人家廣告鏈接的郵箱。yahoo和hotmail甚至gmail也盡量少用。一定用一個(gè)帶有你自己公司名稱的英文域名的email，花不了幾個(gè)錢。這真的是最起碼的要求，好比士兵手里應(yīng)該配的是一支步槍而不是木棍。你應(yīng)該非常了解歐美各個(gè)國家的作息時(shí)間，timeanddate.com這個(gè)網(wǎng)站可以把不同城市的本地時(shí)間設(shè)定在一個(gè)頁面上，方便你查看。在合理的時(shí)間內(nèi)收取郵件和回復(fù)郵件，讓你的客戶一上班的時(shí)候就能讀到你的回復(fù)。如果你每晚睡前能查一次郵件，并能回復(fù)，那么意味著你比你的同行的反應(yīng)快了8個(gè)小時(shí)。在這8個(gè)小時(shí)內(nèi)，道瓊斯指數(shù)能從從一萬點(diǎn)到九千。如果未來的世界金融中心真的在東方，理由之一就是這里比美國早天亮8個(gè)小時(shí)。

5）圖片

很多時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品拍一張好的相片其實(shí)再簡單不過了：a手-不-要-抖b半按快門,對(duì)好焦c屏住呼吸按下快門d補(bǔ)充：請(qǐng)關(guān)閉閃光燈，利用光亮的自然環(huán)境拍照。

處理相片：除非是要展示細(xì)節(jié)，一般情況下，盡量把照片處理為合適的大小，什么是合適的大小 ？72dpi下圖片寬度21cm，這樣在電腦里會(huì)友好顯示，打印出來正好是A4尺寸。

圖片是可以說話的，在email里，圖片永遠(yuǎn)比文字受歡迎，從不同的角度不同的部位去拍攝產(chǎn)品，然后展示給客戶，他會(huì)明白你想說什么的。

6）樣板

國際快遞看起來是很貴，老外永遠(yuǎn)是那么吝嗇，20美金的快遞費(fèi)他們居然會(huì)不愿意付。不要過多去糾纏了。無聊的人畢竟是少數(shù)，用你的直覺判斷，覺得有戲就寄吧。我不相信你寄十次，會(huì)一個(gè)訂單也拿不到，我不相信你寄十次，會(huì)遇到八個(gè)騙子。他們比我們想象得要認(rèn)真嚴(yán)肅得多，不會(huì)坐在電腦前敲那么多字來逗你玩的。

盡量找一個(gè)合適的紙箱，把樣板放在里面，寫一封郵件告訴客人你寄的什么東西，為什么要寄，把單號(hào)告訴他，這封郵件記得打印出來，和樣板放在一起，這樣那個(gè)有點(diǎn)笨的客人在打開紙箱的時(shí)候就不會(huì)一臉的茫然了。

7）價(jià)格還是質(zhì)量

我越來越認(rèn)為質(zhì)量是第一重要的，不管是帶有鐳射防偽標(biāo)簽的專賣店貨品還是擺在第三世界國家公路邊的地?cái)傌?。你的所有產(chǎn)品最終是在零售終端被單位個(gè)體購買，產(chǎn)品質(zhì)量決定了他是否會(huì)購買和再次購買，也決定了批發(fā)商是否會(huì)再次從分銷商補(bǔ)貨，分銷商和進(jìn)口商是否會(huì)再次下單和多快下單。即使你和進(jìn)口商的關(guān)系鐵到穿一條褲子，如果你的產(chǎn)品賣不動(dòng)，他還是沒辦法下單給你，他不是買來給自己用的，他只是產(chǎn)品流通渠道的其中一環(huán)，僅此而已，所以少花點(diǎn)時(shí)間去研究email的語法和各種敬語的使用場合吧，把東西做的漂亮是對(duì)客戶最大的尊敬和對(duì)自己生意最好的保護(hù)。

8)美國黑幫

基于真實(shí)故事改編，丹澤華盛頓和羅素主演。我強(qiáng)烈建議做外貿(mào)的同學(xué)去看這個(gè)片子，了解美國人怎么去找產(chǎn)品的最終貨源，如何保證貨品的質(zhì)量，如何解決貨物的物流，如何建立分銷點(diǎn)，如何打擊競爭對(duì)手，如何建立品牌并鞏固其市場地位。這簡直就是一部了解外貿(mào)生意的教學(xué)片。同時(shí)也領(lǐng)略一下強(qiáng)大的美國司法制度。在我看來，整個(gè)地球在美國人的眼里就是一筆生意，韓國是他的貿(mào)易公司，日本是他的亞洲辦事處，以色列是他在中東的分支機(jī)構(gòu)。我們則是他們的日用品加工廠，我們一直在抗?fàn)帲肷?jí)一下，先變成貿(mào)易公司，何其難。周末在沃爾瑪會(huì)員店買菜，這里的貨品質(zhì)量有保證、價(jià)格很便宜，每到這個(gè)時(shí)候顧客都很多，購物車要搶才有。這里的每一件商品都是在FU.SHI.KANG.這樣的流水線上生產(chǎn)出來的，由沃爾瑪美國采購下單，其他的整個(gè)環(huán)節(jié)都在中國完成，生產(chǎn)是我們自己，驗(yàn)貨是我們自己，運(yùn)輸是我們自己，卸貨陳列是我們自己，購買是我們自己，收銀員是我們自己，只有鈔票是給美國人。這實(shí)在是太有意思了。美國人到底做了什么？？他就是那個(gè)在電腦面前發(fā)email和在電話里面對(duì)你shouting的人。當(dāng)我們埋頭苦干換外匯的時(shí)候，美國人用另一種方式完成了他們的對(duì)華貿(mào)易。