第一篇：記市場營銷部培訓

記市場營銷部培訓

2014年6月14日上午八點鐘，我們經過一周的精心準備，滿懷欣喜的走向集團公司的六樓培訓室，準備為市場營銷部的同事們進行一次電纜附件基礎知識培訓。

培訓時間定于八點半開始，當我們進入六樓培訓室后，人力資源部經理饒小勇、市場營銷部副經理陳多福、信息部技術員文林都隨后而來，他們有的準備培訓用具，有的調試設備，我們同時也遠程對合肥固力發的銷售人員進行培訓，雖然是我們在對市場營銷部人員進行培訓，但我們也要感謝其他部門的協作與配合。

八點三十五分，我們準時開始，首先由我們附件事業部的程勇經理進行開場引入，介紹了我們部門產品的分類、電壓的劃分范圍，雖然PPT演示文稿中文字內容并不多，而是一幅幅照片，但這每張圖片的背后，卻蘊含在豐富的知識，這需要程勇經理來為我們打開這些知識的大門，當同事們遇到疑問時，他也會用深入淺出的例子來解答疑問。程勇經理把前面的基礎知識講完后，則由我講解我們部門的主要產品:冷收縮式電纜附件。我主要從原材料的特性、生產工藝與設備、原材料、成品的檢測能力與要求這幾個方面進行介紹。講解期間，我也把自己準備的一些樣品、試片分給大家，讓同事們進行親自感受我們產品的特點，加深他們理解，增強培訓的趣味性。

最后一個環節是同事們的提問，主要由程勇經理來為同事們解答。雖然同事們提的問題各種各樣，但程勇經理總能用通俗的方法讓大家理解。培訓結束前，我們也做了一次調查，雖然培訓沒有達到我們預期的效果，可能是因為表達的太專業了，短時間內讓人難以記住，但我們后面還有持續的生產現場培訓、產品知識考核，這一系列做下來，我相信同事們對我們附件事業部。

第二篇：酒店市場營銷部培訓

酒店市場營銷部培訓

酒店市場營銷部培訓講師：譚小琥

譚小琥老師

老師介紹：

品牌策略營銷專家

清華大學特邀講師

世界華人500強講師

中國金牌管理咨詢師

國際注冊企業教練（RCC）

授課風格：

演說家的風采、戰略家的氣度、理論家的才華。

譚老師的培訓課程：理論與實踐相結合，非常有效，使我們受益很多。

——中國移動集團

講師風格個性化，易聽；易懂；易執行。

推崇實務操作、親歷案例分享、實戰經驗傳導。

——中海石油

譚老師是集演說家、戰略家、學者型于一身的魅力講師！

——聯邦家居——南方石化

譚老師很多實用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會再請譚老師給我們進行三天的培訓。

——綠城集團

市場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一

個重要窗口，它對總經理室進行經營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠

道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。

針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部2006年工作思路，現在向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等

進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建

立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老

客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。

今年計劃在適當時期召開1-2次大型客戶答

謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管

理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任

務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定

老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、VIP客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協調

與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相

配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。

第三篇：市場營銷部

中國太平洋保險（集團）股份有限公司（以下簡稱“中國太平洋保險”）是在1991年5月13日成立的中國太平洋保險公司的基礎上組建而成的保險集團公司，總部設在上海。

1991年，中國太平洋保險公司成立

1994年，中國太平洋保險（香港）有限公司成立

2001年，中國太平洋保險公司實施體制改革，中國太平洋保險（集團）股份有限公司成立，并控股設立中國太平洋財產保險股份有限公司和中國太平洋人壽保險股份有限公司

2006年，太平洋資產管理有限責任公司成立

2007年，中國太平洋保險A股上市（中國太保，SH601601）

2009年，控股長江養老保險股份有限公司

2009年，中國太平洋保險H股上市（中國太保，HK02601）

2010年，中國太保投資管理（香港）有限公司成立

經營概況

2011年上半年，中國太平洋保險實現保險業務收入人民幣868.75億元，市場占比10.8%；實現凈利潤人民幣58.16億元；產險綜合成本率為91.1%；壽險新業務價值增長率同比達到18.3%。截至2011年上半年末，中國太平洋保險總資產規模超過人民幣5,372億元，凈資產達到人民幣798億元，投資資產規模達到4,905.13億元，償付能力充足，各項指標均位居中國保險市場前列。

截止2010年末，中國太平洋保險旗下擁有產險、壽險、資產管理和養老保險等專業子公司，建立了覆蓋全國的營銷網絡和多元化服務平臺，擁有5,700多個分支機構，7.4萬余名員工和30多萬名產壽險營銷員，為全國5,600萬個人客戶和330萬機構客戶提供全方位風險保障解決方案、投資理財和資產管理服務。中國太平洋保險全國客戶服務電話95500涵蓋了保險咨詢、查詢、理賠報案、服務預約、急難救助以及投訴受理等各項服務。

中國太平洋保險堅持“推動和實現可持續的價值增長”的經營理念，努力實現產險業務和壽險業務協調發展、保險業務和資產管理協調發展。壽險業務著力于聚焦營銷聚焦期繳，持續提升一年新業務價值；產險業務將保持綜合成本率行業領先，市場份額穩中有升；資產管理業務將強化資產負債管理，努力實現投資收益持續超越負債成本。

公司治理

中國太平洋保險嚴格遵守法律法規以及監管部門頒布的各項要求，結合公司實際情況，不斷完善公司治理結構。本公司通過不斷優化集團化管理的架構，充分整合內部資源，形成了較為完善、相互制衡、相互協調的公司治理體系。股東大會、董事會、監事會及高級管理層按照《公司章程》賦予的職責，依法獨立運作，履行各自的權利、義務。

中國太平洋保險現任董事會由15名董事組成，其中執行董事2名，獨立非執行董事5名，股東董事8名，具有年輕化、專業化和國際化的特點。董事會下設戰略與投資決策委員會、審計委員會、提名薪酬委員會和風險管理委員會，為董事會決策提供有力支持。現任監事會由5名監事組成，其中股東代表監事3名，職工代表監事2名。

中國太平洋保險擁有具備豐富的國內和國際保險及相關行業經驗的高級管理團隊，為公司能夠更好地適應快速變化的市場環境和實現更優異的經營業績奠定了基礎。

企業文化

中國太平洋保險以“做一家負責任的保險公司”為使命，以“誠信天下，穩健一生，追求卓越”為企業核心價值觀，以“推動和實現可持續的價值增長”為經營理念，不斷為客戶、股東、員工、社會和利益相關者創造價值，為社會和諧做出貢獻。

社會責任

作為一家“負責任的保險公司”，中國太平洋保險在積極追求可持續價值增長的同時，自覺履行作為一個企業公民的社會責任。致力于各類公益活動，履行企業公民的職責。公司自成立以來，積極開展關愛孤殘、捐資助學、扶貧賑災等公益活動：已建立60余所希望小學，總投資超過3,000萬元；在特大洪澇災害、非典、南方雪災、5?12抗震救災、云南地區干旱、青海玉樹地震、舟曲泥石流期間踴躍捐款捐物，總額超過1億元。

企業愿景

面向未來，中國太平洋保險推動實施“以客戶需求為導向”的戰略轉型，努力建設“專注保險主業，價值持續增長，具有國際競爭力的一流保險金融服務集團”。

企業榮譽

2011

榮登美國《財富》世界500強企業，排名467位（主要根據營業收入排名）；

英國《金融時報》全球500強，排名289位（主要根據市值排名）；美國《福布斯》全球前500強企業，排名289位（按銷售額、利潤、資產和市值綜合評定）。

2010

榮獲上海證券交易所頒發的“2010董事會獎”，成為當獲得該獎項的10所上市公司之一。

榮獲香港上市公司商會與香港浸會大學評選的“2010香港公司管治卓越獎”。

榮登“2010第一財經?中國企業社會責任榜”，榮獲“杰出企業獎”。

連續第四次在《21世紀經濟報道》、《21世紀商業評論》組織的最佳企業公民評選中，獲評中國最佳企業公民獎。

樂行天下“品牌活動在《21世紀經濟報道》與Interbrand聯合舉辦的”第六屆中國最佳品牌建設案例“評選中被評為”中國最佳品牌建設案例“。

福布斯（中文版）中國品牌價值排行榜第10名；連續第6次入選世界品牌實驗室中國品牌價值500強。

太平洋壽險榮獲由《亞洲保險評論》評選的”2010亞洲最佳壽險公司“獎，成為中國大陸第一家獲此獎項的壽險公司。

在《21世紀經濟報道》發布的”亞洲保險業競爭力排名研究報告“中，太平洋壽險列亞洲壽險業綜合競爭力第5名，國內綜合競爭力第3名。

在《21世紀經濟報道》發布的”亞洲保險業競爭力排名“中，太平洋產險位列亞洲非壽險業綜合競爭力第3名，國內綜合競爭力第2名，并被評為”2010年最佳穩健經營非壽險公司“。

太平洋產險連續第9次在中國最高服務質量監督機構——中國質量萬里行促進會對保險行業服務質量明察暗訪中保持了第一的成績；并被確認為＂金融行業領先企業＂。

2009-2010

連續兩次獲中國證券報評選的”上市公司金牛獎綜合百強“。

2009

榮獲上海證券交易所頒發的”2009信息披露獎“，成為當獲得該獎項的10所上市公司之一。

2008

獲得中國上市公司最佳治理獎、中國上市公司最佳董事會獎，并獲得財經風云榜最佳投資者關系上市公司獎。

在由金融時報社舉辦的”首屆中國金融業呼叫中心行業評選“活動中，中國太平洋保險”客戶服務中心95500"被評為金融業最佳客戶服務中心。

2007-2008

中國太平洋保險兩次獲得人民日報社網絡中心（人民網）頒發的人民社會責任獎。

市場營銷部部的工作主要的目標是樹立品牌，擴大品牌知名度、提升美譽度，給消費者提供產品購買的理由和刺激，相比較而言，有一些“唯心”的性質。市場部主要工作是關系到產前、產中、產后和銷售前、中、后，產品、價格、渠道和促銷，生產者、中間商和消費者等全局性的工作，是戰略層面的事情，相當于軍隊里的參謀部。市場部統攬全局，是針對全局進行工作的，從產品構想、組合，行業及競爭品牌研究、市場地位、市場周期、市場布局等。可能會在保證全局利益的情況下犧牲部分的個體的利益。

1、市場營銷部經理

任職要求：

1、大學本科文憑及以上，市場營銷或其他相關專業畢業，具備企業管理、市場營銷、市場策劃和廣告宣傳等專業知識

2、具備優秀的資源整合能力和市場敏感度。熟知國家對保險行業的相關政策法規，具備一定的經濟法規，財務管理，統計等知識

3、了解本行業的市場動向，全面掌握市場營銷，市場策劃，市場推廣等專業知識

4、具有良好的組織協調能力和獨立解決問題的能力

5、具有良好的溝通技巧和團隊建設能力，具有較強的公關能力，應變能力，談判能力。

2、營銷策劃主管

任職要求：

1、營銷、中文、傳播等相關知識。本科及以上學歷

2、了解保險行業市場策劃執行的所有流程，對項目營銷有經驗有見解

3、有獨立組織策劃執行企業對外的大型活動經驗

4、文筆好，思維敏捷，策劃組織能力強，有較強的溝通能力，能準確的表達和創達工作意圖，具備高度的責任心和團隊協作精神，能承受較大的工作壓力。

3、營銷策劃專員

任職要求：

1、專科學歷以上，有市場營銷等相關知識背景

2、善于思考，思路敏捷，性格活潑，有良好的溝通能力，面對客戶能深入了解客戶的需求

3、具備良好的行業，市場環境分析能力和較強的整合營銷策劃及提案能力、4、市場信息主管

任職要求：

1、本科學歷以上，具有市場營銷，信息資源管理等相關知識

2、具備良好的市場敏感性，邏輯思維能力和語言組織能力，還要具備較強的文字表達和報告分析能力

3、能建立、分析各類信息數據庫，熟練運用統計學知識

4、熟練運用office辦公軟件與系統數據分析工具

5、工作認真負責，具備開拓和團隊合作精神。

5、市場信息專員

任職要求：

1、大專及以上學歷，市場營銷，工商管理，統計學等相關知識

2、有較強的市場洞察力，良好的信息分析整合能力

3、責任心強，認真仔細負責，對工作有熱誠，有上進心，職業規劃明確

4、數據整合能力強，可獨立撰寫市場信息分析報告，并對市場規劃提供可行性意見或建議。

面試基本要求：

1、著裝方面。要穿的整潔大方，與自己身份、年齡、閱歷相稱，要有助于展示青春的朝氣。

2、閱歷方面。再次準備好自己的簡歷備查，取得的主要成績、證書，自己的工作經歷等等。

3、語言方面。回答提問不卑不亢，語言簡練、主題突出。如薪酬、工作時間等該問的要問。

4、禮節方面。注意問好、謝謝、請關心、再見等禮貌用語，有時一些細節也是對你的考驗。

5、崗位方面。對這個單位的基本情況提前要了解清楚，對崗位、工作流程等大致心中有數。

面試忌諱：

面試時，個別求職者由于某些不拘小節的不良習慣，破壞了自己的形象，使面試的效果大打折扣，導致求職失敗。

（1）忌握手無力，靠近試者過近。中國人見面問候的方式是握手，面試時與主試者應恰如其分地輕輕一握，不要有氣無力地被動握手，給對方一種精力不足，身體虛弱之感。落座后應與對方保持合適的距離，不能過分靠近對方，逼視對方。更不能以姓名稱呼主試者，而應時時表現出你對他們的尊敬。

（2）忌坐立不安，舉止失當。面試時決不能做小動作，如搖頭晃腦、頻頻改變坐姿，更不能嚼口香糖、抽煙。主試者可能示意你抽煙，但最好謝絕他的好意。

主試者的“寬宏大量”是暴露應聘者弱點的最佳武器之一，在整個面試過程中，注意不要讓自己的小毛病浮出水面。

（3）忌言語離題。有的求職者講話不分場合，不看對象，讓主試者聽得莫名其妙。例如說些俗不可耐的笑話，談及家庭和經濟方面的問題，講些涉及個人生活的小道消息，或任意對面試室的家具和裝修評頭論足。主試者可沒有時間猜測你想真正表達的是什么。

（4）忌說得太急。言談中迫不及待想得到這個工作，急著回答自己沒聽清或沒有理解透徹的的問題，而不是有禮貌地請對方再說一遍或再說明；不加解釋就自稱掌握某種技術，何處培訓、何時參加、何人教授一律避而不答，令人生疑。所謂“欲速則不達“。

（5）忌提問幼稚。在想考官提問時要考慮自己提的問題是否有價值或者主考官已經回答過或解釋過。千萬別提一些很幼稚的問題，如：“辦公室有空調嗎？”“你知道某某主任在哪里嗎？”

（6）忌言語粗俗。粗俗的語言，毫不修飾語言習慣并不代表你男子漢的氣概或不拘小節，反倒另人難堪、生厭。

（7）忌反應遲鈍。聆聽主考官講話并非單純用耳朵，還包括所有的器官；不僅用頭腦，還得用心靈。如果對方說話時你雙眼無神、反應遲鈍，這組已讓考官對你失去信心，不論你將來如何推銷自己，一切都基本上是徒勞，敗局已定。

（8）忌做鬼臉。頑童做鬼臉，人們往往覺得其天真可愛，而且在平時人們的表達中也經常用到。但是，在面試中，夸張的鬼臉會使主試者認為你過于造作、善于偽裝、會演戲，另外，表達惡意的鬼臉更容易另對方覺得你是沒有禮貌、無教養的。

（9）忌像個嫌疑犯一般。應但意識到面試是一種機會平等的面談，不是**機關審訊嫌疑犯。不要過多理會主試者的態度。一開始就與你談笑風生的主試者幾乎是沒有的，多數人的表情是正兒八經的。但應聘者還是應該把自己解放出來，不要擔當被審察的角色。這樣才利于自己正常的發揮。

注意事項：

（1）要謙虛謹慎。面試和面談的區別之一就是面試時對方往往是多數人，其中不乏專家、學者，求職者在回答一些比較有深度的問題時，切不可不懂裝懂，不明白的地方就要虛心請教或坦白說不懂，這樣才會給用人單位留下誠實的好印象。

（2）要機智應變。當求職者一人面對眾多考官時，心理壓力很大，面試的成敗大多取決于求職者是否能機智果斷，隨機應變，能當場把自己的各種聰明才智發揮出來。首先，要注意分析面試類型，如果是主導式，你就應該把目標集中投向主考官，認真禮貌地回答問題；如果是答辯式，你則應把目光投向提問者，切不可只關注甲方而冷待乙方；如果是集體式面試，分配給每個求職者的時間很短，事先準備的材料可能用不 上，這時最好的方法是根據考官的提問在腦海里重新組合材料，言簡意賅地作答，切忌長篇大論。其次要避免尷尬場面，在回答問題時常遇到這些情況：未聽清問題便回答，聽清了問題自己一時不能作答，回答時出現錯誤或不知怎么回答的問題時，可能使你處于尷尬的境地。避免尷尬的技巧是：對未聽清的問題可以請求對方重復一遍或解釋一下；一時回答不出可以請求

考官提下一個問題，等考慮成熟后再回答前一個問題；遇到偶然出現的錯誤也不必耿耿于懷而打亂后面問題的思路。

（3）要揚長避短。每個人都有自己的特長和不足，無論是在性格上還是在專業上都是這樣。因此在面試時一定要注意揚我所長，避我所短。必要時可以婉轉地說明自己的長處和不足，用其他方法加以彌補。例如有些考官會問你這樣的問題：“你曾經犯過什么錯誤嗎？”你這時候就可以選擇這樣回答：“以前我一直有一個粗心的毛病，有一次實習的時候，由于我的粗心把公司的一份材料弄丟了，害的老總狠狠地把我批評了一頓。后來我經常和公司里一個非常細心的女孩子合作，也從她那里學來了很多處理事情的好辦法，一直到現在，我都沒有因為粗心再犯什么錯。”這樣的回答，即可以說明你曾經犯過這樣的錯誤，回答了招聘官提出的問題，也表明了那樣的錯誤只是以前出現，現在已經改正了。

（4）顯示潛能。面試的時間通常很短，求職者不可能把自己的全部才華都展示出來，因此要抓住一切時機，巧妙地顯示潛能。例如，應聘會計職位時可以將正在參加計算機專業的業余學習情況”漫不經心’地講出來，可使對方認為你不僅能熟練地掌握會計業務，而且具有發展會計業務的潛力；報考秘書工作時可以借主考官的提問，把自己的名字、地址、電話等簡單資料寫在準備好的紙上，順手遞上去，以顯示自己寫一手漂亮字體的能力等。顯示潛能時要實事求是、簡短、自然、巧妙，否則也會弄巧成拙。

第四篇：市場營銷部培訓計劃-11月

市場營銷部培訓計劃

第一節團隊預訂及團隊接待

時間：11月11日

主講人：盧光輝

一、團隊預訂及團隊接待

1、接到客人的預訂時，問清楚客人的姓名、公司名稱、傳真、團隊入住的時間、需要房間數量、類型、是否需要安排會場、用餐等；

2、根據客人的要求，查閱預訂情況及預訂本上各會場的預訂情況，如有沖突，應向客人推薦其它可代替的房間類型及會場；如無沖突，則幫客人做好預訂，并建立客史存檔；

3、根據客人的要求及酒店可提供的資源做出正式的書面策劃書，策劃書必須在一個工作日內完成，必須按統一格式用信封打印，并得到部門經理認可后方可發出；

4、策劃書發出后應主動聯系客人，落實細節，并根據客人的要求做進一步的修改，在得到客人的口頭確認后，應擬出正式的書面協議交部門經理審核簽署后交客戶確認、簽署。（協議上應注明用餐、用房的保證人數、席數、間夜數，同時入住5間以上才能享受團隊優惠）；

5、在收到客人簽署的協議書后，應在3個工作日內收到客人的訂金，并按照協議書內容做成策劃，下發至以下相關部門：總經理、副總經理、總經理助理、財務部經理、財務部核算員、房務部經理、大堂副理、餐飲經理、行政總廚、工程部經理、保安部經理等

6、如客人取消預訂，應提前7天通知酒店，否則酒店有權沒收訂金作為賠償，在接到客人取消預訂的通知后，應立即通知相關部門并取消預訂本上的預訂；

二、商務團隊接待

1、在商務團隊到達前應拿到客人的入住名單，以便前廳部分房及做好相應安排；

2、團隊抵店前應檢查預訂、房間類型、數量、價格、抵離日期、人數是否

準確無誤，應檢查預訂的會場、用餐場地是否準備就緒，客人要求的指示牌、簽到臺、接待臺、橫幅、會議設備是否已經到位；

3、對于團隊的特殊要求及需要特別照顧的客人應與相關部門再次確認，以保證服務準確到位；

4、總消費10以上的團隊，需提前3天召集各相關部門經理開協調會，以便團隊接待工作順利完成；

5、團隊到店時，銷售人員應親自到大堂迎接客人，并協助客人辦理團隊入住手續，落實團隊各項要求及細節；

6、接待重要團隊時應提前檢查客房，準備好房卡，并由市場營銷部經理等相關人員到場歡迎；

7、在團隊離店前1小時，到前臺協助客人結帳，并確保客人已結清帳目，最后與客人道別致謝。

三、旅行社團隊預訂

1、預訂

A、在受理旅行社團隊預訂時，要依據對方所需房型、數量日期及時查看電腦，確認團隊入住當天是否有足夠房間；

B、確認該旅行社與我店是否為簽約客戶；

C、如是未簽約客戶，則確認該旅行社是否與我店曾經合作過；

D、將相關信息向部門經理匯報，確認是否可于當日受理此團隊；

2、報價

A、如該旅行社與我店有合約，應依據合約價報價；

B、如該旅行社只以商務、會議為目的的則只能依據商務團體報價；

C、簽約旅行社合約享受房費8免半，16免1，陪同房半價的優惠，會議團不享受此優惠；

3、確認

A、當對方確認訂房后，應要求對方傳真其正式訂房單至我酒店；

B、我方收到傳真后，應及時進行確認并回傳至對方旅行社；

第二節現場介紹酒店服務設施

時間：11月16日

主講人：盧光輝

一、約定

1、檢查參觀場地及預訂情況，并注意盡量避開酒店各類活動高峰時間；

2、確認一個雙方都感到方便的日期、時間、見面地點；

3、與客人約定參觀時間；

二、準備

1、準備好酒店宣傳冊、名片、記錄用紙、筆等；

2、對客人所要經過地點進行檢查；

3、將客人的姓名或客戶名稱及約見時間、地點通知前臺或通知大堂副理；

4、通過前臺查找合適的客房，提前準備好房卡；

三、帶客人參觀

1、預計客人到達時間，提前10分鐘到酒店大堂門口等候并迎接客人；

2、向客人介紹行走路線，可根據客人的時間和要求做出相應的調整；

四、送客

1、總結要點，訊問客人是否還有其他問題，爭取客人預訂；

2、感謝客人，并送客人出門，目送客人的車子離去，直到車子消失在視線中為目。

第三節電話銷售技巧及角色扮演

時間：11月22日

主講人：盧光輝

一、做好準備

1、制定電話銷售計劃

2、了解熟知本酒店產品和客戶情況；

二、電話推銷

1、主動問好；

2、自我介紹自己姓名、酒店名稱、想與誰通話；

3、開門見山設法找到你想找的人，觸及話題；

4、15秒內找出接電話人可能會敢興趣的突破點，引起對方興趣；

5、認真傾聽對方的反映，并有意識的提問；

6、掌握推銷策略和價格策略，講明酒店優勢，使客人易于接受；

7、語言措辭上，用比較通用，對方熟悉的詞匯；

三、接聽客人問詢

1、電話鈴響三聲內接聽電話；

2、主動問好，講明自己的身份；

3、語氣平和，語態輕松，用詞得當；

4、抓住中心，解答詳盡，主動推銷，掌握分寸，適可而止，切忌強買強賣；

5、做好要點筆錄；

6、如客戶有需求，立即敲定，達成口頭協議或安排約會時間地點；

7、確認客人話已說完，感謝客人，后于客人放人下電話，切忌催客人結束電話；

四、確認跟蹤

1、記錄電話銷售情況；

2、如客戶有預訂，迅速給對方發出書面協議；

3、資料歸檔。

第五篇：市場營銷部管理制度(草案)

市場營銷部管理制度（草案）

一、市場營銷部崗位職責：

市場部：營銷部 接待中心 企劃部 大客戶中心

為方便跟客戶聯系，建議組成市場部經理、營銷經理、客戶經理的組織架構

（一）市場部經理崗位職責――對酒店總經理負責 1）與前廳有關部門保持密切聯系，隨時處理各類變更。2）接受并傳達經理會各類文件、電話、保證銷售信息暢通。3）監督和督促營銷人員的工作, 4）對重要文件、檔案嚴格管理，不可漏傳耽誤。5）統計部門各銷售人員的業績。6)營銷部各制度的擬定和頒發。

7）協調本部與其他部門之間的關系，保持酒店內部良好公共關系。8)統計每天部門人員的考勤，并負責按時上報人事部。9）策劃并制定各階段廣告宣傳及營銷方案。

（二）營銷經理崗位職責：（營銷主管崗）――對市場部經理負責 1）根據市場部經理工作安排，開展日常工作。

2）積極爭取新客戶，保持與發展同各客戶的密切關系，建立有關客戶檔案，便于查閱。3）及時接收、發送預定通知，不得延誤。4）根據預訂內容仔細填寫各類預定單，送報審批。5）將以確定的預定單盡快傳送有關部門，不得有誤。

6）定期整理各類檔案，嚴密關注一周內的預定，為銷售工作提供參考。7）確認當日入住團隊，有責任協助前臺做好接待工作，尤其是VIP。8）負責監督和督促營銷專員的日常工作。9）對重要文件、檔案嚴格管理，不可漏傳耽誤。10）配備各種所須辦公用品，嚴格控制，避免浪費。11）負責各客戶來訪時的接待及對銷售業務的洽談。

12）做好本部門各項單據使用，包括：部門例會紀要、申購單、協議單及客戶預定單等。

（三）客戶經理崗位職責：（營銷專員崗）――對營銷經理負責 1）熟悉酒店里的各項設施、設備，各個服務項目和專業知識。2）嚴格執行部門經理部署的營銷計劃。關心酒店營銷狀況。

3）積極收集市場信息，供部門經理參考，便于獲得最高住房率和最高平均房價的策略計劃。4）認真建立銷售業務檔案，以便查閱。

5）定期拜訪當地固定客戶，隨時傳達酒店的營銷策略同時關注他們的最新計劃及人事變動。6）積極爭取新客戶，保持與發展同各商務客戶的密切關系。

7）依據上司部署的方針，獨立與客戶進行業務洽談，起草訂房、定宴會、租會議場地或娛樂場所等協議。

8）聽取所有投訴，采用正確方式向客戶陳述事因及及時向經理匯報。9）密切注意其他酒店的客源住房率，房價及經營政策，便于競爭中取勝。10）有責任協助財務解決應收帳款。11）為酒店及個人利益，保持商業機密。

12）做好部門會議記錄，整理會議紀要，落實經理工作計劃安排。

（四）設計師崗位職責：（內勤崗）1）整個酒店的促銷活動的宣傳設計 2）園區內的室內和戶外的海報廣告宣傳設計 3）酒店的改造規劃及規劃設計方案的擬定 4）本部門的電話接聽及電話預定，并且做好記錄，5）協助各銷售人員協調與本店各部之間的關系。6）配備各種所須辦公用品，嚴格控制，避免浪費。7）有責任保持辦公室的整潔氣氛。

8）負責各客戶來訪時的接待及對來店客戶銷售業務的洽談。

9）按要求起草各種方案、信函及打印、復印各種文件、資料，做到及時、準確。10）對本部電腦系統的維護和保養。愛護酒店辦公用具。

二、市場營銷部管理制度：

1、嚴格按照各自崗位要求履行職責。

2、思想端正，責任心強，視酒店利益為第一位。

3、禮貌待人，誠心待客，維護酒店形象。

4、提高警惕，嚴格保持酒店機密，杜絕外泄。

5、加強學習，不斷創新，富有理想。

6、愛護公物，維護酒店財物安全。

7、尊重領導，服從酒店的內部安排。

8、遵守考勤制度，工作時間內嚴禁辦理私事。

9、主動與相關部門加強溝通，發現問題，協商解決。

10、未經領導同意，嚴禁私自宴請，否則費用自理。三、市場營銷部工作考核制度：

（一）考勤制度：嚴格按人事部下發的工資待遇中的各種扣款制度執行

（二）儀容儀表（違反一項扣5—10元）

1、按規定著裝；工牌端正的掛于胸前。

2、制服合體、清潔、無破損、無油污。

3、男員工不留胡須、鬢角，頭發梳理整齊。

4、女員工頭發梳理整齊，無頭皮屑，不濃妝艷抹。

5、外衣燙平、挺括、襯衫領口清潔、扣子完好。

6、女員工著裙時，穿肉色長襪，長襪無破損。

7、確保無體臭、口臭，不能吃帶有異味的食品。

8、指甲修剪整齊、不涂彩色指甲油。(三)工作紀律（違反一項扣20—50元）

1）行走時，昂首挺胸，目不斜視，腳步要輕而穩，速度適中。

2）與客人交談時態度和藹，語氣要親切，音量要適中，答話要明確迅速。3）不能在公共場所肩并肩、手拉手閑逛。

4）對客人詢問有問必答，使用禮貌語言；不能輕易說不知道，語氣委婉。5）在工作場所不得大聲說話、拍手、呼喚、爭吵、跑動、唱歌、談笑。6）不準隨地吐痰，亂扔亂吐雜物，破壞環境衛生。7）工作時嚴禁扎堆、聊天、串崗、及擅離工作崗位。8）上下班時須嚴格按指定的員工通道出入酒店。9）工作態度要端正，與客人、同事或上司對話要禮貌。10）嚴格遵守安全守則及部門其他規定。11）工作中愛護公物、工具和設備等。12）未經許可不能擅離工作崗位或擅自調班。

市場營銷部工作流程

一、客戶實地拜訪標準程序：

（一）初次接觸客戶為表示禮貌和節約時間，應提前電話預約： 1）自我介紹自己所服務的酒店。2）陳述打電話的目的。3）引起潛在客戶的興趣。4）要求安排一次會面。

（二）實地拜訪：

1）按約定時間抵達目的地。

2）自我介紹，遞上名片（交換名片要雙手遞，接，表示尊重）3）了解客戶基本情況（姓名、職務）4）推銷自己，并介紹酒店基本情況。5）了解客戶的消費能力及需求。

6）根據客戶的興趣愛好，盡可能多方面介紹酒店優勢。7）詢問客戶的合作誠意。

（三）注意事項： 1）介紹用語：抱歉，打擾一下，我是??（同時遞名片），有關酒店的情況能不能給我些時間作以介紹。

2）確認對方（主要確定具有決策權者是誰）“請問你是??主任嗎？”

3）在對方還沒有說“請坐“以前，絕不可坐下，入坐時避免坐在對方的正前方，應坐在左側或右斜方。

4）第二次拜訪時，先感謝客戶的第一次熱情接待，然后送上酒店的宣傳資料及報價表。5）第三次拜訪時，應與客戶建立起一種親密的客情關系，談話主題應深一層，在與客戶長期接觸中，要建立一種自然的合作關系，正如一首詩所描述的“好雨知時節------要抓住推銷機會。-當春乃發生------在感情熱乎的時候才有生意。“隨風潛入夜”------順水推舟，隨著感情導入銷售。“潤物細無聲”------不知不覺中把銷售完成的境界。

二、會議活動洽談標準程序：

（一）在于客戶接觸熟悉過程中，得到并確定了會議活動信息，帶落實具體內容時應掌握如下事項，并多為客戶著想，給客戶所需。1）首先對客戶表示感謝，感謝對酒店的信任。2）了解會議性質類型，規模人數，日期。3）了解會議的整體消費水平后再給客人報價。

4）如果會議活動，吃住，開會全安排在店內，價位可考慮適當放寬，如果只是用餐或用會議室，可在原價位上做小的浮動。

5）房價確定以后，詢問房間的長話外線是否開關，酒水，畫冊等有償物品是否撤留，房間是否加水果等問題，如果要求，再做有關介紹。

6）會議報道形式，是否設報道臺還是在會務組報道，報道時是否派人協助收取押金或會務費。

7）除酒店提供制作的宣傳條幅，指示牌外，還需制作增加那些宣傳標語。

8）確訂就餐形式：桌飯，自助餐或宴會等。并提出合理建議，確定用餐標準，就餐地點（在地點方面應根據店內實際情況定在較為合適的餐廳，避免由客人選擇）。確定就餐人數，時間，是否用餐券還是統一鑒單。

9）確定酒水，煙的種類，盡量避免客人自帶酒水現象，應說明酒店給予一定的會議優惠價，10）確定會議室的使用時間，人數，擺臺形式和其它物品使用的要求。11）確定會議期間是否其它娛樂活動需要安排。

12）確定會議負責人及簽單人，問清哪些費用由客人自理，哪些費用由大會統一支付，并確定最后結帳方式。

13）把會議有關事項書寫明確，請對方確認簽字。（內部下發相關部門）14）再次對客戶表示感謝，并預祝合作愉快。

（二）、洽談會議過程中注意事項：

1）洽談會過程中,如客人單獨問房價或餐飲標準時,應先回避,應先把會議的整體情況了解后在做報價,要讓客人按我們的思路走.2）報價要注意小數報價方式,結合我們的服務優勢及包括項目內容,讓客人感覺到所報價位既合理又實惠,但價格雙方都能接受.3）客人對報價不能接受,要壓價時,但以超出銷售人員的權限時,應先穩住客戶,及時匯報部門經理,做相應對策.4）洽談過程中,對客戶提出的問題,酒店應合理提供的事項一定表示肯定,多用<好的><是><請放心>等詞語.客人所提要求,酒店方面因場所限制或其他因素不能做到時,一定向戶解釋清楚,請求諒解,并提出自己的合理建議.會議/宴會檢查要點：

在進行宴會/會議接待時，為了保證高質量完成任務，應不斷進行以下內容的確認和檢查。

1、時間

2、地點

3、預計人數

4、擺臺

。劇院式。教室式。回型臺。U型臺。講臺。舞臺。座次簽。記錄本。座次圖。橫幅

5、發言要求。立式講臺。坐式講臺

三、散客預定程序：

1、當收到客人的電話，首先了解清楚客人的電傳或傳真上寫些什么，要求什么。

2、把客人要求寫在訂單上。

3、如不含早餐的客人要求訂早餐，需通知餐廳收取早餐費。

4、弄清所有費用是否由客人自付或簽單。

4、如客人提供資料不詳細，要按來件上地址、電話號與客人確認。

六、會議預定程序：

1、接到預訂，要簡明扼要地向客人了解以下內容：預訂人姓名或公司名稱、酒店房間號碼或電話聯系號碼、會議的起始時間和結束時間、會議的人數、會議室布置要求

2、向預訂客戶介紹會議室的服務設備。

3、邀請參觀會場。

4、確認付款方式，并要求對方預付訂金(按實際情況收取)。

5、填寫綜合會議通知書。

6、由副總審批，然后下發各部門，并由部門經理簽字方可。

7、做好音響設備的預約和鮮花的預訂。

四、團隊預定接待程序：

1、接收團隊預訂傳真，根據預訂詢問總臺空房情況，然后傳真回傳確認。

2、填寫團隊接待通知單，將需注意事項在備注中詳細注明。

3、送發團隊接待通知單，此通知單至總臺、財務、餐飲三個部門，由部門負責人在第四聯存根上簽收。

4、每日早銷售員與總臺及餐廳核對當日的團計劃。

5、定期與旅行社核對近期團計劃。

6、在團隊抵店后總臺接待與導游確定各項時間（正餐、叫醒、下行李、早餐等）且以通知單的形式通知給相關部門，由總臺接待將信息反饋表交給導游，導游會根據客人意見填寫此表，在客人離店時交由總臺磚市場營銷部。

7、在團隊接待過程中銷售員要跟蹤接待及時協調出現的問題。

8、在接待過程中如出現投訴應盡力去協調解決且第二日將此情況及解決過程及時電話告知旅行社。

五、電話預定流程表： 電話鈴響三聲內接起話筒：

1、您好（早上好），北歐風情度假村銷售部，請問有什么為您幫忙的嗎？

2、請告訴我您的姓名，好嗎？

3、可以告訴我您公司的名稱嗎？

4、請告訴我住店客人的姓名？人數？

5、請告訴我客人入住日期，好嗎？

6、您能告訴我客人入店的時間嗎？是不是需要安排迎接 ？

7、請問您需要什么種類的客房？我們酒店目前有┅┅

8、您需要?房間，對嗎？

9、?先生（小姐），這種客房的價格是?，并贈送自助早餐，您看行嗎？

10、?，請問您和酒店有協議嗎？

11、請問是公司付帳，還是客人自付呢？

12、如果沒有別的要求的話，我可以重復一遍您的預定嗎？

13、請留下您的聯系方法好嗎？

14、謝謝您的預定。歡迎您光臨北歐風情度假酒店，再見！

15、在顧客之后掛電話。

六、營銷人員每日自我檢查：

銷售員每天在下班之前，應問自己的幾件事情：

1、今天計劃拜訪幾家客戶？

2、我有沒有新公司要簽合同？

3、我是否有預約客戶來酒店參觀？

4、今天有我的客戶入住嗎？問候過他們嗎？

5、今天有我的客戶來用餐嗎？打過招呼嗎？

6、我是否有VIP及重大接待跟進?準備好了嗎？

7、我接聽了幾個重要電話，是否有詳細記錄？

8、我是否收集了客戶反饋信息？

9、我是否跟進了今日的留言？

10、我是否清楚自己客戶的掛帳總額？

11、我是否獲得競爭酒店信息？

12、我有沒有需要別人幫助完成的工作？

13、下班前我檢查過以上項目嗎？

七、尋找商務客源的途徑：

實際上，酒店周圍的公司就是一個巨大的商務客源。我們努力的方向應該從以下重點著手：

1、當地報紙、雜志、公共資料

2、當地電話通訊簿

3、地區企業協會、商會

4、全國企業錄、合資/獨自企業錄

5、公司旅游部門

6、旅行社

7、秘書俱樂部

8、政府機構辦公室

9、商業展覽會

10、商貿洽談會

11、寫字樓公司指示牌

12、連鎖酒店銷售部

13、民間組織

銷售部