第一篇：陽光一佰西餐廳圣誕策劃

“溫暖圣誕，陽光相伴”

陽光100西餐廳圣誕節主題周系列活動總策劃

一、活動背景

圣誕節是一個西方國家的傳統節日，是一年之中全家聚集到一起祈禱上帝保佑的日子。在圣誕節進入中國后，也是越來越受到大家的歡迎。當平安夜的鐘聲即將敲響，街道上的圣誕氣氛也越來越濃。在這樣一個寒冷的冬天，陽光100西餐廳為了營造圣誕節浪漫快樂的氛圍，將會舉辦圣誕節主題周活動，進一步回饋新老顧客，與新老顧客一起度過一個溫暖快樂的圣誕節。

二、活動目的及意義

1、增強餐廳的銷售力度，提高營業收入。

2、擴大餐廳品牌影響力，鞏固老顧客，開發新的顧客。

3、順應市場變化，開發創新菜品，迎合市場需求。

4、回饋新老顧客，慶祝圣誕節。

三、SWOT分析

（一）自身優勢

1、常德地區經濟文化氛圍好，對于圣誕節活動期待程度高。

2、基礎設施比較好，符合活動所需的硬件要求。

3、餐廳開設時間較長，積累了一定的固定客戶。

4、處于中心商業區，客流量大，潛在客戶多。

（二）自身劣勢

1、營銷策劃不夠，目前的品牌競爭力不強。

2、往次活動參與性不強，營銷推廣力度不大，品牌形象有待提升。

3、服務意識、服務質量和接待水平仍有不足。

（三）外界機會

1、行業內重視圣誕主體營銷，圣誕西餐產品推廣范圍廣。

2、社會整體對于圣誕節活動比較期待。

（四）外因的挑戰與威脅

1、行業間競爭大，產品相似度高，缺乏絕對競爭力。

2、其他餐廳的先發優勢，就圣誕節系列活動有一定的口碑，需要想辦法才能撼動其地位。

四、活動名稱

“溫暖圣誕，陽光相伴”陽光100西餐廳圣誕節主題周系列活動

五、活動口號

溫暖圣誕，陽光相伴。

六、活動時間及地點

活動時間：2012年12月17日星期六——12月25日星期天

活動地點：陽光100西餐廳

七、宣傳方案

（一）流動廣告宣傳：巴士車體廣告，出租車座椅廣告。（12月15日——12

月24日）

（二）媒體宣傳：A.《常德晚報》生活版，聯合進行圣誕節專題，內容覆蓋

節日花絮、活動介紹、新聞報道、餐廳宣傳等。B.常德廣播電臺交通頻道、文廣頻道，制作投放圣誕活動廣告，頻率每天5次。（12月20日——12月24日）

（三）網絡宣傳：常德信息港網站首頁廣告，拉手網團購合作。（12月20

日——12月24日）

（四）地面宣傳：餐廳更換圣誕節活動海報，每天下午4點在餐廳周邊地區

派發圣誕節活動宣傳DM單。（12月15日——12月24日）

八、活動內容

（一）圣誕主題周——圣誕套餐齊歡享

1、主要內容：推出符合圣誕節日氛圍的菜式，推出針對圣誕周的家庭

及情侶系列套餐。

2、活動時間：2011年12月17日星期六——12月25日星期天

3、活動布置：

（1）大廳進門處放置圣誕樹，用彩燈和相關物件進行裝飾。

（2）樓梯地毯換成紅色，扶手用紅綠布條進行裝飾。

（3）所有服務人員均頭戴圣誕帽。迎賓人員穿圣誕節服裝。

（4）廚房推出新的圣誕菜單，配合相關活動。

（5）用餐時間播放圣誕節節日歌曲（曲單另附）。

（二）圣誕主題周——平安之夜溫暖四溢音樂主題晚宴

1、主要內容：

（1）現場爵士樂隊演奏（從18:00開始，4只樂隊輪流演奏，每演奏

45分鐘間隔15分鐘）

（2）凡是進店消費的每位顧客贈送一頂圣誕帽，每桌贈送一張禮券，禮券可以用來參與12月25日圣誕之夜的大獎抽獎活動。

（3）每桌贈送兩張圣誕明信片，同時提供郵票，免費投遞。

2、活動時間：2011年12月24日星期六17:30——22:303、活動布置：

（1）專人負責爵士樂隊之間串接。

（2）圣誕帽在點單是贈送，禮券在結賬是贈送。

（3）明信片以餐廳logo形象為主題設計，以圣誕節節日氣氛為設計

背景設計。

（4）邀請活動合作媒體進行報道。

（三）圣誕主題周——圣誕之夜給力冬季狂歡派對

1、主要內容：

（1）主題自助餐。提供主食（17:30——20:30）、點心（17:30——23:00）、指定酒水（17:30——24:00）。

（2）嘉賓駐唱環節（20:00——22:00）。

（3）游戲環節

（4）圣誕許愿及大獎抽獎環節（23:00）。

（5）狂歡環節（23:00——結束）

（環節具體時間由主持人機動）

2、活動時間：2011年12月25日星期天17:30——凌晨

3、自助餐費：人均120元，總人數控制在200人左右

4、活動布置：

（1）入場結賬時，發放歡迎卡，隨機夾送抽獎獎券。

（2）自助餐桌分別擺放在兩邊，中間留出空間。

（3）圣誕樹移動至活動場地中間。制作活動背板，作為舞臺背板。

（4）工作人員穿著圣誕老人服裝，對獲獎的顧客派發禮品。

（5）邀請交通頻道主持人擔任狂歡派對主持人。

（6）邀請合作媒體進行采訪報道

九、經費預算

宣傳費用：總量控制在2萬元以內。（具體另附表報經財務審核）活動道具：500元。

邀請嘉賓及主持人：1萬元。

活動獎品：5000元。

不可預知開支：5000元。

十、合作計劃1、2、3、圣誕活動道具與提供商家合作，在背板上打出獎品提供商家，在獎品價格上提供優惠或者免費提供獎品。與合作媒體進行資源互用，我方提供活動素材，盡可能在宣傳費用上給予優惠。與演唱嘉賓及主持人溝通，考慮小型見面聯歡會的形式。

十一、注意事項1、2、3、活動現場人數可能過多，相關人員注意安保，維持好秩序。若當天現場人數過多，應安撫好不能進場顧客，不能堵塞進出口。提前敲定出席樂隊及嘉賓名單，最遲不能超過媒體和網絡宣傳開始之前。

十二、效果評估預測

根據往年市場分析，圣誕節這兩天人們反映十分熱烈，場面也異?；鸨?。今年圣誕節為了讓人們體會到陽光100西餐廳獨有的圣誕美食和我們獨特的圣誕氛圍，力爭做到常德地區首屈一指的圣誕活動。同時在裝飾布置和圣誕套餐上推陳出新，突出新意和心意，加大廣告的宣傳力度，提高陽光100的知名度和美譽度，維持現有顧客，增加潛在的消費群，達到經濟收益增長的同時，最大程度的達到良好的持續的社會效益。

策劃郭志彬20209231

2011年12月

第二篇：西餐廳圣誕方案_

西餐廳圣誕節促銷方案

一、活動主題：

冬季生活的戀歌，我公司傳送圣誕祝福

二、副主題：

讓我們把圣誕的鐘聲傳播四方，也讓我們把友愛和贊美灑向人間。

三、活動目的：

1、加強公司連鎖店的銷售力度、提高營業收入；

2、強化企業知名度、提升連鎖店品牌；

3、慶祝圣誕節

四、活動意義：

圣誕節必不可少的節目，有家庭式的，朋友式的，情人式的各種各樣PARTY。一種友情，親情，愛情聚會的好時光。戴著圣誕帽，唱著圣誕歌，說說大家的圣誕愿望。作為一個隆重的節日，少不了的是圣誕大餐，在中國就是以西餐為主了。在圣誕活動宣傳期間，公司可宣傳企業文化，提升各連鎖店品牌，強化企業知名度，讓更多的消費者知道我公司、認識我公司、喜歡我公司。

五、活動內容：

在各連鎖店開展圣誕節活動，放置圣誕樹，在顯眼位置顯示連鎖店標志，裝飾圣誕樹，將禮品放在樹上的每個位置。進店消費的每位顧客都贈送圣誕帽，推出圣誕大餐及其優惠活動，各連鎖店員工都著以圣誕裝。

六、活動布置及裝飾：

1、主景點的布置，大廳門口，以圣誕樹為主。

2、玻璃

3、二樓樓梯口（以本店LOGO為主圣誕老人為輔）

4、大廳的燈光布置，要有節日氣氛（可掛些星星形狀的串燈）

七、活動氣氛布置：

1、給各營業區發圣誕小姐的服裝由圣誕小姐為客人服務。

2、安排兩名圣誕天使迎賓。

3、安排圣誕老人給每個來就餐的小朋友發禮品。4、20號之前做好布置及各項準備。

八、活動形式：

1、將每個禮品都貼上號碼，顧客在用餐時，由服務員上前讓顧客抽號碼，抽到哪個送哪個。

2、進來進餐的顧客都送圣誕帽，最好標有公司標志（可與其他商家合作）。

3、制作宣傳單，在圣誕優惠活動的紙張范圍內可作裁剪，可相當消費券。

4、由廚房推出圣誕特價菜單，具體可分為：圣誕美餐、情侶套餐、兒童套餐、家庭套餐等等，制作相關的海報傳單進行宣傳。（點排餐可贈送咖啡特飲券一張）

5、圣誕訂位。

6、連鎖店所有職員都必須著紅色圣誕裝，加強節日氣氛。

7、在餐廳做簡單的布置，加強餐廳的喜氣、熱鬧的活躍氣氛，重要的是讓顧客有種過節的感覺。

8、各餐廳內播放圣誕頌歌。

九、活動時間：

2008-12-10至2008-12-25

十、圣誕歌曲：

圣誕期間可播放的曲目：

《平安夜》（Silent Night）、《普世歡騰，救主下降》、（Joy to the World！）

《天使歌唱在高天》（Angels WeHave Heard on High）

《緬想當年時方夜半》（It Cametbe Midnight Clear）

《美哉小城，小伯利恒》（O Little Town of Bethlehem）

《牧人聞信》（While Shepherds Watched Their Flocks）

《遠遠在馬槽里》（Away in the Manger）

《榮耀天軍》（Angels，from the Realms of Glory）

《聽 啊，天使唱高聲》（Hark！the Herald Angels Sing）

《圣誕鐘聲》（I Heard the Bells on Christmas Day）等等

十一、部門分工：

1、圣誕美餐、情侶套餐、兒童套餐、家庭套餐均由廚房提供；

2、公司企劃負責海報、傳單的制作和印刷，由各連鎖店發放；

3、店務部負責禮品、圣誕帽、圣誕裝的購買

第三篇：圣誕策劃

Hilton圣誕節策劃方案

一．定位：豪華五星級 選擇酒店地點：

上海靜安希爾頓大酒店 酒店簡介：

上海希爾頓酒店地處上海中心城區，高高矗立于優雅的前法租界地區。酒店位于城市商業中心，距兩大高檔商業街——南京路商圈及淮海路商圈僅咫尺之遙；并且毗鄰靜安寺、靜安公園及地鐵交通。

上海希爾頓酒店客房擁有明亮的落地窗戶、寬敞的辦公區域及高速寬帶接入，皆使客房充滿現代氣息。8間餐廳及酒吧帶來風格迥異的各式美食：粵菜餐廳、高檔意式餐廳、川菜餐廳、能俯瞰天際線美景的吧三

十九、寧波海鮮餐廳、精選各國美食的全天營業餐廳；占地32000平方英尺的現代化全功能SPA館、健身中心、網球場及壁球館、美發中心，皆讓您在繁忙工作之余，精神煥然一新。上海希爾頓酒店擁有完備優質的服務，并提供修葺一新的酒店設施，以滿足旅行人士的多重要求。

上海希爾頓酒店耗資幾百萬美元裝修一新的行政房，為眼光獨到的旅行人士提供極致奢華與舒適的享受，同時位于38層、占地510平方米的行政酒廊亦使您的旅途倍添愜意。而設計別致的大宴會廳能實現您的所需所想，是您籌辦各類活動的理想場所。占地2500平方米的18間會議室，靈活滿足各種會議需要。

二．活動地點：吧39

吧39簡介：在酒店的頂樓三十九樓。擁有獨特的位置和廣闊的視野，使吧39飽覽上海繁華夜景的絕佳選擇，更具有現場營造出優雅氛圍?；顒訒r間：2011年12月24晚7:00到0:30

入場券價格：999元/人

三．主題：愛在圣誕節

活動形式：雞尾酒會

主題思想氛圍：創造出一種在酒杯碰撞之下的愛心彌散與人文關懷

四．前期準備

負責部門：吧39主辦，銷售部協領各部門推廣，策劃部制定邀請函和酒單與菜單，財務部負責經費預算與支出，在12月23號之前預備好。

活動推廣時間：11月份 推廣方式：1，網站宣傳，將活動具體時間地點內容載入酒店預訂主頁

2，酒店宣傳，前臺，客房，餐廳等各部門放置宣傳單，在客房電視歡迎詞加入簡單的活動宣傳

3，根據會員檔案發送郵件邀請函

4，酒店人員人際宣傳

三．場景設計：

（1）酒店停車場外圍樹上掛滿漫天星，酒店門口綠化帶掛滿漫天星（12月10日之前）；

（2）酒店大門口兩邊擺滿圣誕花，大門上方制作圣誕POP，懸掛圣誕花環

（3）大堂中央4米高圣誕樹一棵，四周擺放幾棵小圣誕樹、圣誕小屋，用柵欄圍住，樹上掛滿圣誕禮品和漫天星燈；

（4）電梯口擺放高1.8米高泡末圣誕老人一個四周圍滿圣誕花；

（5）吧三十九門口2.5米圣誕樹一棵，樹上掛滿漫天星和圣誕禮品，用圣誕禮品包圍住，上面圣誕POP一組，天花上懸掛圣誕裝飾物，四周墻壁上懸掛圣誕花環，圣誕飾物；

（6）門口小食檔制作奶油圣誕餅屋風景圖一組（西廚負責制作）；

（7）吧三十九里面園柱上掛圣誕老人頭像和圣誕花環，入口處墻上繪制圣誕雪景圖，大廳每張臺面上擺放30CM小圣誕樹一棵，天花上懸掛圣誕飾物；

（8）在酒吧正中間搭成酒杯塔，里面倒滿各式顏色的酒水

（9）酒吧間擺放壹張圓桌，鋪上白布，上面擺放自制泡末梅花鹿一個，旁邊擺放圣誕小屋和禮品包

注：吧39內部場景布置在當日下午兩點至五點半完成四．人員準備

1.晚會服務人員各部門協調調動，以保證充足的服務人員

2.晚會服務人員戴圣誕帽，圣誕小姐身穿銀色短裙襖服，一般服務人員身穿雞尾酒服 3.女主持人為中國人，男主持人為外國人，身穿晚禮服

五．活動流程：

1，嘉賓持邀請函入場，進場入口圣誕老人發小禮品，圣誕小姐迎賓，服務員手托香檳，播放圣誕音樂（提前入場時間：6:30pm）

2，嘉賓保留邀請編號以便抽獎（熱場時間：6:45~7:00pm）3，總經理致辭，餐飲總監致辭（酒會開始：7:01~7:15pm）4，主持人致辭及介紹本次酒會大概情況（7:16~7：29pm）5，酒店人員歌舞表演（7:30~8:00pm）

6，酒會開始，現場樂隊伴奏，舞臺有節目表演（8:00~9:30pm）7，調酒師現場調酒，獨創新品（9:30~10:30pm）

8，邀請國際影星范冰冰成龍戴面具登場，嘉賓有三次機會猜明星身份，猜中者可與明星同臺互動，再進行銀幕滾動式抽獎，下臺后給猜中者發放小禮品（10:35~11:00pm）9，中獎者上臺領取獎品同明星嘉賓合影，然后倒計時進行此次特別企劃—公益活動（11:01~11:45pm）

10，倒計時迎接圣誕，之后明星嘉賓演唱，嘉賓自由狂歡（11:50pm~0：20am）11，尾聲演奏結束曲：友誼地久天長（0:20~0:30am）獎品設置：一等獎1名，港澳三日雙人游

二等獎2名，免費入住豪華套房一晚（含自主早餐一份）和免費享受spa水療

三等獎5名，行政酒廊消費券500元和酒店心在遙遠雪茄會所vip會員卡一張

幸運獎10名：美食角禮券面值300元和酒店會員卡一張

特別企劃---公益活動

倒計時前半個小時會場大屏幕播放賣火柴的小女孩動畫“每年的圣誕夜，你是否會想起那個賣火柴的小女孩，是否會想起那個慈祥的老奶奶，其實在我們城市中，也存在需要我們關心的孩子，伸出您熱情的雙手，現出您的愛心，讓我們共同點亮希望的火柴”（主持人旁白）操作說明：旁白后播放視頻關于酒店工作人員裝扮的圣誕老人看望全是各大孤兒院、福利院兒童，給孩子們送去禮物，并與孩子一同嬉戲游樂。禮物設置有冬衣，帽子襪子等保暖用品，玩具、食品等。（本次公益活動在24號白天進行并且錄制好，經費在此次酒會收入中提?。?/p>

后期工作：

酒會結束之后，由吧39服務員進行現場清理，后勤部進行恢復現場。在凌晨兩點之前把現場處理好以便第二天的營業。本次工作人員的加班費及獎勵由財務部在活動結束后負責

第四篇：西餐廳市場營銷分析策劃

西餐廳市場營銷分析策劃

第1章本店簡介

第2章營銷環境分析

2.1競爭者

2.2消費者

第3章SWOT問題分析

3.1優勢

3.2劣勢

3.3機會

3.4威脅

第4章市場營銷目標

4.1目標市場

4.2銷售目標

第5章營銷策略

5.1產品策略

5.2價格策略

5.3銷售渠道策略

5.4促銷策略

第1章本店簡介

針對本店發展史，開業時間，文化特色，地理位置，客流量目標人群，客單價進行詳細的講解。有益于后期分析和調研。

第2章營銷環境分析

2.1 競爭者

※各種快餐廳，如華萊士、※各種休閑吧

※周圍餐飲單位

2.2消費者

北京生活品質和人均收入的提高，飯店數目持續增加，包括中餐、西餐快餐等，餐飲業的競爭不斷加劇。而本來較為稀少的西餐廳也將開始加入了這場競爭，使得原本不大的市場變得更加的擁擠。由于西餐屬較為中高檔的飲食消費場所，有別于大排檔或其他飯店。因此如何把這個市場做大，如何使思拓廣場藝術餐廳在這場競爭中獲得更有利的優勢，是接下來要解決的問題。

據百度數據顯示，博客經營品種、經營項目以及經銷策略相似，但是它更傾向于街頭小店，其經營面積、整體環境、氣氛營造等方面較之大型西餐廳還是有很大差距的。

西餐文化相對一些發達地區而言是相對薄弱的，在經營的同時應該更加注重對潛在客戶如：學生、情侶等的培養。

通過對100名本校在校大學生進行調查，發現20%的表示偶而去咖啡館消費，從沒去過的占60%，經常去的僅占3%。其中7%的人喜歡里面的環境，10%的人為了提神放松，其他的是因為喜歡里面的音樂，消磨時間，品嘗等。

以下是對其三類主要消費群的分析：

（1）在校大學生

群體特點：學生——基數大，沒有自己的經濟來源，但有一定的消費能力;年輕，時尚，富有激情，勇于接受新事物;戀愛的季節，感情豐富，愛面子，閑暇時間多，朋友聚會多。消費動機：休閑娛樂，議事，朋友情侶聚會。

消費心理：優雅舒適，有格調，方便，隨性，不在意高質量的服務學生消費，追求新鮮，感性消費。

收入水平：800-1500元/月生活費的學生群體。

（2）周邊企事業單位的白領階層

群體特點：固定，較高的經濟收入，較固定的消費習慣，社交活動多。

消費動機：休閑娛樂，情侶約會，聚友，就餐，商務溝通。

消費心理：放松心情的地方，幽靜高雅，有特別的氛圍。

收入水平：中高層消費為主。

（3）高校老師

群體特點：

教師——具有高文化修養，有一定經濟能力。

消費動機：情侶約會，朋友聚會，休閑娛樂。

消費心理：追求溫馨高雅，注重口味和心理感受。

消費水平：中高層消費。

第3章SWOT問題分析

3.1優勢

◆熱點咖啡西餐廳地理位置地處商業街，唯一一家較具規模的西餐廳。

◆藝術餐廳是目前要打造第一家集西餐美食、書吧、藝術展覽為一體的文化藝術餐廳。顧客除了能享受餐廳給予的正宗的西餐的服務外，還可以享受到別的西餐廳無法享受的到的閱讀和藝術展覽。這一定程度上提高了餐廳在顧客心目中的形象，其消費市場前景更好。◆餐廳的廚師長曾在其他西餐廳擔任總廚，屬于廣西頂尖的法餐大師?？v觀眾多的西餐廳，難以尋找到一家能做到正宗西餐的餐廳。從西餐的品質上，我們有更大的優勢。

◆許多顧客會抱怨一些位于市區繁華地段的西餐廳很難尋找到車位停車。而思拓廣場藝術西餐廳的地理位置相對來說比較容易尋找車位停車，方便顧客進行就餐。

◆西餐廳內環境優雅，設備齊全。通過與經營者的調查問卷得知去過熱點咖啡的消費者大部分對餐廳的環境感到滿意。

3.2劣勢

◆餐廳自從對外營業至今，尚未建立起一個較好的市場形象，也沒有穩定的消費客源。◆經營時間較短，品牌效應未建立。

3.3機會

◆附近有很多的樓盤正在開發會有更多的消費者光顧，其市場潛在消費空間巨大。

◆周邊目前尚無影響力大的西餐廳，以及周邊市場的不規范導致服務質量跟不上等原因，都是咖啡餐廳發展的機會。

◆尚無同類西餐廳，而同學相聚，情侶約會迫切需要一個環境優雅、格調較高的相聚場所?！粝M水平不是很高，喜歡尋找高檔低價的餐廳。

◆地處商業區，可以借其他商店進行餐品的促銷，必要時可以進行更為緊密的合作?！綦S著人們對品質生活要求的提高。更多喜歡西餐文化的人選擇味道正統、檔次較高的餐廳進行就餐。馬云說過：哪有抱怨那就有商機。

◆縱觀市場，相對正統的法餐、意餐的餐廳較少。而集餐飲、閱讀和藝術展覽的餐廳目前功能要比其他的餐廳更加突出。

3.4威脅

◆近來已經出現了牛排等排類的同類食品。正在進行對快餐的升級，以期更加逼近真正的西餐。

◆周邊的一些西式快餐廳也在進行店面的升級，及其促銷活動。如：華萊士正在進行漢堡的促銷。

◆潛在競爭者的加入：隨著學校周邊地區的逐步發展擴大，新的西餐廳即將出現?！羰袌龈偁庨_始逐漸激烈。競爭對手處于較為繁華的路段，有較高的人流量，可以運用靈活的經營手段。

◆如何把正宗西餐的口味傳達給顧客是我們西餐廳的重要任務之一。

SWOT 分析總結如下：

優勢（Strength）

餐廳位置、市場消費前景好

餐廳環境優雅

經營理念及文化藝術和品味于一體的發展路線

劣勢（Weakness）

人氣不足、市場形象尚未樹立

客源不穩

機會（Opportunities）

潛在市場巨大、周邊市場的不規范

威脅（Threats）

市場競爭較為激烈

同類品競爭

替代品威脅

第4章市場營銷目標

4.1目標市場

根據上述分析，餐廳的目標市場主要是：學生個人、情侶、學生團體、教職工等。

? 學生個人市場：主要以家庭水平較好而且對西餐文化感興趣的的學生為主。基數大，沒有自己的經濟來源，但有一定的消費能力；年輕，時尚，富有激情，勇于接受新事物；戀愛的季節，感情豐富，愛面子，閑暇時間多，朋友聚會多。

? 學生團體市場：包括生日宴、以及班級活動等。

? 情侶市場：學校內及附近環境好，又有氣氛的西餐廳店并不多。而餐廳的地理位置優勢和價格優勢，可吸引情侶學生前來就餐。通過與經營者的交談發現 50% 以上的同學去吃西餐時會選擇和伴侶一起。（并且隨著情侶數量的增加，這個數字有進一步增長的趨勢。）? 教職工：目前尚無較好的教職工就餐場所，熱點咖啡可以以其優雅的環境來吸引這部分客源。

同時商務談判、80后90后知性女性也是我們經營的受眾群體。

4.2銷售目標

鑒于對市場的分析，情侶學生是主要的目標市場，人員增減不會太大。消費主要以牛排、意面類為主。適當經營大眾餐類以及面食等。據調查得知：同學們去西餐廳消費，選擇的食品中，排類占主要地位，意面類次之。

★消費心理：追求溫馨高雅，注重口味和心理感受，學生消費追求新鮮，感性消費。★消費水平：中低層消費。

情侶市場：除了餐廳外，還有書吧、藝術展覽，這些都營造出了一個安靜、優雅的氣氛，符合了情侶約會的要求。

★群體特點：固定，較固定的消費習慣，感性消費為主。

★消費動機：情侶約會，聚友，就餐，商務洽談。

★消費心理：放松心情的地方，幽靜高雅，有特別的氛圍。

★收入水平：中高層消費為主

商務用餐及80后90后知性女性：從男女消費角度看，女性愿意消費西餐的比例明顯比男性高。80后90后被大眾戲稱為“崇洋媚外”的一代，因為80后90后是改革開放后從小學開始就已經開始接觸西方文化。對于西方文化有一定程度上的了解，而他們也更愿意去接觸西餐廳文化。

★群體特點：固定，較高的經濟收入，較固定的消費習慣，社交活動多。

★消費動機：休閑娛樂，情侶約會，聚友，就餐，商務溝通。

★消費心理：放松心情的地方，幽靜高雅，有特別的氛圍。

★收入水平：中高層消費為主

第5章營銷策略

5.1產品策略

（1）提高餐飲質量、創立特色產品

① 要保證產品原材料的衛生與新鮮。嚴格把關，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

② 嚴格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進行培訓，提高其廚藝。

③ 保證質，保證量。可以采取以下方法解決：

A、在成本允許的范圍內，保證足量的供應。

B、將菜品加工間進一步透明化，讓消費者見證食品的制作過程。

（2）重視產品組合產品組合的目的是增強產品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產品與節假日的組合。以排類、扒類為主，以配菜為輔。精心制作情侶套餐、生日套餐、個人消費套餐等。具體設想有以下幾個組合：

產品組合一：情侶組合情侶在就餐時對就餐環境要求也相對較高：他們一般選擇環境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子，他們要求有較多的私人空間，不希望有人頻繁地打擾；其次，對菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而，環境好的西餐廳就是情侶們“約會”的首選地之一。

較高檔次的西餐廳，它在地理及環境上的優勢完全可以占領這一市場先機。因此，西餐廳應該發揮這方面的優勢。

同時，在經營該市場時，應該注意到情侶的消費特點和要求，并以之做為出發點形成自身特色的經營方式。結合西餐廳的具體情況和我們對情侶消費行為的分析，我們提出的以下的經營策略。

①充分利用靠窗口的有隔墻的位子 1

西餐廳在整體結構的設計和裝潢上都是很適合情侶對就餐環境的要求。前后的隔墻，距離適中，給了情侶們足夠的兩人世界！

② 氛圍和氣氛的制造

幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。況且這樣不會對成本的控制造成太大的影響。

③ 附加服務 ：對于消費滿一定金額（如 50 元以上）的情侶們贈送一枝玫瑰等！產品組合二：生日組合顧客就是上帝！因此，如何讓來西餐廳過生日的消費者在一年一次的生日里過得開心、過得有意義，是餐廳應重點考慮的問題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的最好宣傳！具體操作：

? 生日消費 99 元套餐系例（以 1～2人為主，約每人消費 20 元）

? 生日消費 198 元套餐系列（以 2～5人為主，約每人消費 20 元）

使用本餐廳生日套餐，情侶套餐就可以免費使用包廂，或者餐廳優惠提供蛋糕、鮮花等附加產品。

產品組合三：周末特價

在周五晚上、周六、周天這三個時間段，推出優惠產品或提供特價服務。顧客對象主要是情侶和小型同學聚會，但事先應需要做好市場宣傳等工作。

產品組合四：其它節日

不放過任何可能的節日，不斷推出新組合。主要針對現在有越來越多的消費者喜歡過洋節，因此可以大做文章，盡一切可能將餐廳的促銷活動與洋節掛鉤。情人節，感恩節，圣誕節這幾個主要的節日里可以推出一些適合節日氣氛的新產品。

5.2價格策略

（1）主要的價格策略為：每天都推出幾種特價商品，以此作為吸引顧客的主要手段。

（2）會員積分制

A、普通會員卡

積分形式：以人民幣__1__元為一個單位分值，積滿100分即可升級為銀卡會員?？ㄆ瑑热荩赫嬗∮形鞑偷昝Q(或咖啡店標志)，背面是咖啡西餐廳服務理念和文化底蘊，設計以時尚元素為主。

質地風格：普通材質，設計精美，以流行時尚為主。

優惠政策：消費打8.5折,升級為銀卡顧客同時，贈送禮品或代金券。

B、銀卡

積分形式：以人民幣_1_元為一個單位分值，積滿200分即可升級為金卡會員。升級時同時贈送20元的代金券。

卡片質地：比較普通會員卡更精美，既可以體現身份，又能彰顯穩重大方的人格魅力?？ㄆ瑑热荩赫嬗∮锌Х鹊昝Q(或咖啡店標志)，背面是咖啡店服務理念和文化底蘊，設計以穩重大方元素為主。

優惠政策：消費打8折, 升級時同時贈送20元的代金券。

C、金卡

卡片質地：材質更為精美，凸顯持卡者高貴的身份。

卡片內容：正面印有咖啡店名稱(或企咖啡店標志)，背面是咖啡店服務理念和文化底蘊。優惠政策：打8折。

特殊服務：除打折外，減免午餐飲料費等等。

5.3功能策略

餐廳內設有餐廳、書吧及藝術展覽。那么在保證餐飲質量的前提下，我們應該使書吧和藝術展覽的功能凸顯出來，讓這兩個元素能夠更好地為營銷服務。

書吧，一個以文化輸出為主要功能的地方。首先我們要保證書吧內有相對完整的西餐文化類的書籍，如西餐特色、西餐禮儀、西餐用餐注意事項等類型的書籍。這些書籍能夠讓顧客更好地去了解到西餐文化，循序漸進地培養書吧內的顧客成為忠誠客戶，把書吧變成提高餐廳營業額重要工具。

書吧也可以定期地舉行一些交流活動，如：邀請幾位外國人來到書吧與一些對西餐文化或西方文化感興趣的人進行交流，提高餐廳在顧客心目中的檔次。除此之外，我們可以和陽光助困網合作，在“六·一”兒童節等節日不定期地舉行送書下鄉的活動。在顧客來到書吧或就餐時，我們可以把這一活動告知他們，他們捐贈上來的書籍收集到一定數量時，轉交給陽光助困網，讓他吧這些書籍送到貧困地區去，這樣既可以幫助到一些貧困地區的兒童，又可以提升餐廳在顧客心目中的社會形象。

藝術展覽，可以是畫展、攝影展和雕塑展等，這些都有助于提升餐廳的品質。在不改變餐廳的大體的格局前提下，更換一些藝術展覽品，可以避免顧客的審美疲勞。展覽應以主題的形式來進行，如攝影可以以四季、地域、氣候等主題來進行，如果可以的話燈光配合展覽的主題來調節。無論畫展還是攝影，如果顧客希望參與進來，盡量安排他們參加到其中來，讓他們來到餐廳有一種歸屬感。在舉行下期的展覽的時候，我們可以提前告知顧客，讓那些想參與進來的顧客有所準備。

直接銷售：對到餐廳就餐顧客服務熱情周到，利用閱讀和藝術展覽的特點，書吧內的書籍數量快速建立起來，讓顧客真正體會到書吧的價值所在。藝術展覽的形式多樣化，如繪畫、攝影和雕塑等，保證每次展覽的質量。藝術展覽可以用主題的方式來進行，如西藏地區風土人情、人物表情特寫、春夏秋冬季節等。在顧客心目中塑造成一個餐飲正統，藝術層次較高的形象，形成回頭消費，成為一部分穩定的客源。

一級銷售：選擇有實力的公司，與之建立關系，可以將抵用券作為獎品。加入團購網，如美團網和百度團購網等。這些團購網都是比較知名的網站，他們擁有眾多的客戶資源，在開業之初，餐廳可以有效地增加客流量。另外就是建立電話或短信預定系統：及時地提供訂餐和送餐服務。

5.4銷售渠道策略

依據餐廳的校園特點，宜采用直接銷售和間接銷售二種形式。

⊙直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩定的客源。

⊙間接銷售：選擇社團或學校活動，與之建立關系，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。

建立電話預定服務系統，及時地提供送餐服務。滿足不同的消費需求。

5.5促銷策略

（1）廣告宣傳

①借西餐文化的宣傳促進西餐的消費；擴大餐廳的知名度和影響力，注重樹立餐廳及產品的形象。

②廣告宣傳的內容以介紹西餐文化和本餐廳的特色菜品為主。

③在選擇廣告宣傳媒體的時候，注意成本的控制，以校園宣傳為主。

④ 不定期促銷活動，掌握適當的時機，及時、靈活的進行，如在某些節日、或對本餐廳有重大意義的時間及時開展促銷活動。

⑴、拍攝微電影

微電影拍攝時，應該突出藝術餐廳的西餐就餐禮儀、西式餐具的使用、餐廳的法餐和意餐等西餐菜的制作工藝和制作流程、本餐廳的品牌、經營理念和口號、特色、環境、服務等。電影中男女主角在周邊大學生里選拔，電影出來后可以用海報、微信和微博的形式在學校里宣傳。選擇大學生的原因是因為玉林的學生市場是一個很大的潛在市場，學生對于自己學校或同齡的人拍出來的微電影會比較追捧，讓他們在微電影中對餐廳有了一個初步的認識。讓他們知道書吧和藝術展覽的運作方式。書吧如果每個人拿10本書來進行交換，100人的話就有1000本書，這是一個龐大的數字。而且，書吧作為一個為文化輸出的地方，可以為餐廳增加客源。

⑵、追蹤服務

做好會員管理工作，尊重會員、為會員提供更優質的服務，在某些特殊的日子能夠及時的給會員一個短信、一個問候，以爭取老客戶。盡可能地記住每位會員的生日和地址，在會員生日之前寄去祝福和生日派對的計劃和優惠券。當餐廳擁有一定數量的忠誠顧客時，我們可以進行聯合促銷。聯合促銷是指餐廳與其他企業基于各自利益的考慮，以某種雙方都能夠接受的形式和動作手段共同進行市場溝通和產品推廣的促銷手段。例如，餐廳與紅酒供應商合作，舉辦“紅酒節”。促銷期間，餐廳不但供應優惠的紅酒，而且對產品進行打折銷售，從而提供給客人更多的實惠。這種聯合促銷策略不但使紅酒商獲得了向目標市場有效推銷產品的機會，而且帶動了餐廳的其他相關產品和服務的銷售，減少了咖啡西餐廳單獨進行促銷時所要負擔的促銷費用。而紅酒節也可以為餐廳內的顧客建立一個良好的交流平臺，讓顧客彼此間有一定的了解。也許不經意間，我們讓兩位或兩位以上的顧客達成一次交易或一次合作。⑶、內部促銷

在餐廳樓梯、門口等場所，宣傳餐廳產品，指示消費場所；餐廳內特色產品和促銷產品的宣傳應該擺放于明顯位置。舉辦藝術展覽時，我們可以用pop的宣傳方式，把展覽的主題放在明顯的位置，以吸引那些對愛好藝術的顧客。培養全體服務員的促銷意識，每月設置一名最佳服務員，讓顧客們獎勵受顧客歡迎的服務員。

附：問卷調查表

1、你怎樣知道本咖啡西餐廳的？

A、無意間看到的B、經朋友介紹的C、通過發的廣告單得知的2、你去咖啡廳的頻率？

A、經常去

B、偶爾去

C、從沒去過

3、你去咖啡廳的目的？

A、提神放松

B、喜歡廳內環境

C、消磨時間

4、本西餐廳的環境如何？

A、很好

B、一般

C、很差

5、本西餐廳的服務態度？

A、很好

B、一般

C、很差

6、下列影響您選擇就餐的因素從大到小排列（）

A、價格B、口味C、環境D、服務E、品牌F、便利性

7、請為下列影響你消費的優惠方式打分

A、VIP 卡：1分2分3分4分5分

B、積分制 ：1分2分3分4分5分

C、優惠券：1分2分3分4分5分

D、代金券 ：1分2分3分4分5分

第五篇：西餐廳的完整策劃方案

一、市場分析

近兩年，宜賓休閑飲食文化日趨頂盛，以西餐為主的定位占據的市場份額最大，可見該細分市場的容量之大。良木緣和西堤島咖啡為外來品牌（具有在各大中小城市動營的豐富經驗），與土品牌大快樂形成了激烈的競爭勢。

我們可以看出他們的目標消費群基本都是重疊的，試圖通過定位、環境、服務、促銷上推陳出新，樹立差異化的形象。

作為本土品牌的大快樂最為廣大消費者所悉知，通過這么多年的積累也有了一部分較穩定的客戶。但從消費者的角度來分析，其忠誠度是較低的，這批年輕人非常愿意嘗試新品牌，只要他們從中獲取一些比較后，憑個人的偏好就對愿有習慣消費進行改變。因此新品牌的“新”會使消費者對老品牌產生喜新厭舊的態度。

大快樂9年來扎根實干，潛心磨礪“以速度求規模，以規模創品牌”的戰略，在宜賓陸續開了四家分店，以深入、貼近消費者為目的，獲得了較大的市場份額。在目前，激烈的宜賓市場中，又另開疆拓土，體現實力，快樂傳遞宜賓邊界的云南水富，可見管理層非同一般的戰略眼光。

二、水富市場分析

1、從戰略遠景看

⑴水富依托云天化集團，背靠西部大峽谷，寄托于向家壩水電站的建成將發展成為一個旅游城市，其市場投資前景廣闊。

（2）水富現在的休閑飲食文化特別是西餐還是一個空白市場，大快樂作為首家進入將成為該市場的市場領導者。將給縣城人民新的生活方式，提高其生活品質。

（3）作為水富政府來說也是非常歡迎的，其高端的商務消費服務于來往商務及政府人士，對提升縣城的整體形象有較大的影響。

2、從現狀來看

（1）水富作為一個邊遠的縣城，人口僅幾萬，以三條大街為中心，地小人少——市場容量有限，信息的傳播較易，市場容易撐控。

（2）水富消費層次較低，整體文化水平也較低——對西餐消費的接受能力有限，前期需作有力的宣傳引導，培育市場。

（3）縣城僅云天化與向家壩兩大企業才具備高消費能力——對高端消費的支撐。

（4）水富經濟的逐步提高，房產開發的火熱，小區文化的形成——水富人民迎來新的生活面貌，大快樂進駐催生高品質生活消費。

（5）水富作為云南與宜賓交界的縣城，兩地聯系緊密——

總結：從上面的分析來看，水富與宜賓市場有極大的不同，因此大快樂要根據水富當地的實際情況進行再定位，細分目標群體，以拉近與消費者的距離。

三、再定位

西餐消費屬于高關心、理性消費，即消費者在消費前需要對該店有正面感性認識。相對于縣城市場，西餐這樣一個名詞，會對大眾在心理上產生很大的落差，即感覺很有檔次，但真要去實際消費卻很難。

西餐這類店風形象型的餐飲取決于消費者本身對該店的情緒感受，自我概念與消費者消費時所得到的象征性滿足。因此為了讓縣城的大眾認識，迎合此市場，我們就應該界定出能被顧客心智接受的定位。通過定位再回過頭來引領內部運營，才能使產品和服務被顧客接受而轉化為業績。

我們從大快樂的品牌名稱入手，以建立與品牌名稱對應的核心文化為主要內容，以西餐廳的功能訴求為主，即消費者不僅是體驗另一種飲食文化，更重要的還是來于此品牌帶來的愉樂——朋友聚會的暢快、情侶約會的浪漫、三口之家聚餐的溫馨，商務會晤的輕松。即定位于“傳播快樂的休閑、商務中心”。并圍饒這一主旨，做足日常運營中的工作。體現出大快樂的核心文化“快樂”有效區隔了西餐的高消費所產生敬而遠之的行為。

四、目標消費者細分

因為水富人口少，消費能力較低的特點，必須擴大目標市場，做全方位的目標市場細分以達到最大化的企業營利為目的。

1、高端消費—體現身份

走商務路線，主要以本縣的兩個企業云天化與向家壩為主要對象，同時也聚焦于來往水富的商業及政府人土，為他們提供一個良好的洽談、會晤的環境。

前期推廣：以開業邀請通這部份重要客戶舉行主題酒會，對他們發放貴賓卡。

2、中檔消費—體現文化

走平民路線，結合以“快樂”文化的傳播，在店內固定醒目位置，張貼手繪漫畫（定期更新，還可由就餐者提供），笑話專欄，就餐者提供笑話發布；每周舉行迷語擂臺，使消費者都參與快樂的傳遞中。

3、低檔消費—體現“獨樂樂不如眾樂樂”

低端消費者其實并不是不愿意去高檔的地方消費，他們內心其實很憧憬與追求品質生活，只是高端門檻太高，讓他們可望而不及。低端市場就像是一塊雞肋，我們要把它作為培育西餐消費的試驗田，以推出幾款價格相對較低的菜品使西餐滲透到更廣闊的市場中去。

五、宣傳推廣具體方案

地域上的緊密與空間上的間隔，大快樂在宜賓與云南水富之間變得關系特殊，大快樂水富店的開業對兩地的意義都不相同，再加之市場情況與環境的不同在整個市場推廣宣傳的側重點和宣傳力度都有所不同。

主要目的：在宜賓進行宣傳造勢，體現實力，拉動一部分宜賓去水富的潛在消費者；在水富使前期宣傳達到轟動效應。

（一）宜賓地區

突兀的在宜賓對水富店的開張進行宣傳，消費者感知意義不大，因此借大快樂9周年紀念順勢而發，快樂傳遞連鎖擴張云南水富為主題，制作一本回顧大快樂9年歷程的宣傳畫冊，配以文字抒情，用形象與意念的表達方式感動新老客戶。

大快樂主要是靠高端消費提升整體形象，因此直接針對高端市場的信息傳達非常重要，作為專門投放于高端消費場所、各大企事業單位的雜志版《玩轉宜賓》最為合適，它是宜賓電視臺推出的集餐飲、娛樂、休閑、旅游、文化為一體的綜合類時尚DM雜志，具有宣傳實效性長，目標群體針對性強，廣告投入成本低的特點。

分析大快樂的目標消費者最重要的一個特點是青年，要吸引更多的此類潛在消費者，必然要通過最具活力青年人最多的媒體作宣傳。因此《三江周刊》便能達到這樣的廣告宣傳效應，以周刊的形式信息保存時長，發行量每期2萬份左右。

去大快樂的消費者都是具有一定文化層次的大眾，配合大快樂的擴張戰略，一定要選擇覆蓋率很高的媒體，這除〈〈宜賓晚報〉〉非能達到的。

為發覆蓋更多的潛在消費者，提升大快樂在四川的知名度，只有宜賓電臺才能從宣傳范圍上達到這一目的。而且宜賓電臺在云南昭通和貴州都能收到。

具有一定消費能力的潛在消費者必定是手機用戶，用手機短信能有效覆蓋沒有看書、報習慣的大眾，它的特點在于信息傳遞直接費用較低。就短信內容來看，打破傳統的“就事論事”以“高薪誠聘大快樂水富店總經理”為內容進行炒作，以“高薪”加強大眾記憶，烘托出水富店的開張。

以上媒體都是為了對老客戶及更多的潛在消費者進行告知性宣傳，但我們不能輕視對現有客戶的信息傳遞。因此還必須重視在4個分店進行主場宣傳，以張貼店外海報為主，配以周年慶和水富店開張的打折促銷活動，才不至于對水富店的單獨宣傳，對顧客的實際利益不重要。

由于媒體的特性及費用，以上所有宣傳都是提煉式的，不有更詳細的對大快樂作宣傳，因而DM單就可以充分表達該店的定位，并能完整傳達產品、服務等訊息。

（二）水富地區

1、前期宣傳

水富的當地群眾才是大快樂水富店的主要針對對象，而水富城市小、人口少，因此廣告宣傳易操作，考慮到層級明顯分兩種宣傳主式：（1）DM單針對街井市民（2）宣傳畫冊針對兩大企業及政府人員。

開業當天（1）由兩個可愛的氣模和一支樂隊游行于水富的三大街并對路人現場提問（內容為大快樂水富店的相關問題）答對者送禮品一份，有別與敲鑼打鼓的游行宣傳，更能達到好的宣傳效應。（2）抓住縣城人都愛看熱鬧的習慣，為渲染氣氛和帶動人氣，在開業當于上午進行一次小型的文藝演出（3）根據三樓的實工來確定，當天晚上是否進行高端群體的主題酒會。

2、前期推廣

（1）會員制：可穩固現有消費者成為長期消費者，如一次消費額達到一定金額者贈送，享有特別優惠。

（2）優待券 ：利用開業時優待券散發，一方面為本店作宣傳，另一方面提升業績

（3）異業聯合營銷：就自己的店風設計活動內容，搭配不同行業結合性促銷，該民行業的選擇，以縣城大眾普遍接受并檔次中高的消費，如：本地最好的超市。