第一篇：醫藥代表市場分析與快速突破上量攻略

醫藥代表市場分析與快速突破上量攻略 醫藥代表快速上量常見瓶頸與誤區 新形勢下處方藥市場的銷售特點 四種基本的醫院營銷模式分析

醫藥代表的業績=市場潛力*心態*技能*行動 醫藥代表快速上量的常見瓶頸 瓶頸一：想得到，不愿吃苦瓶頸二：喜歡抱怨，但不離開瓶頸三：總把自己當成初級代表瓶頸四：不會培養“超級槍手”醫生瓶頸五：執行力差，心比天高，手軟腿軟瓶頸六：不愿與時俱進的改變自己 快速突破造就卓越的醫藥代表 醫藥代表的機遇與挑戰

改變心態-超越自己，快速突破，跨越成功

醫藥代表快速上量攻略

醫院快速上量攻略一：醫院銷售現狀分析與評估 為什么醫藥代表僅僅靠勤奮是不夠的？ 醫院代表在上量過程中的常見誤區 銷售增長來源 7 要素 醫藥代表的關鍵著眼點

醫院快速上量攻略二：醫生潛力分析與上量客戶篩選

醫生潛力分析與上量客戶篩選 客戶很多，誰會成為你的槍手醫生

不看門診量-快速準確發現醫生潛力的方法

醫生增量潛力都很大，誰講是你最值得投入的醫生？

醫生最大潛力與我公司產品的現實潛力判斷 醫生現實潛力與銷售目標的關系 醫生影響力在醫生選擇中的作用 NANMU 槍手醫生養成計劃

鯊魚客戶：永遠追蹤增量潛力大的客戶

黑馬客戶： 如何發現黑馬客戶？如何黑馬客戶突破銷量變成銷量遙遙領先？

奶牛客戶：如何穩定維護好你的金牛客戶小丑魚客戶：如何甄別小丑魚客戶

醫院快速上量攻略三：醫生需求與探尋----醫生上量周期與影響因素

了解你的醫生處方心理和行為分析 醫藥代表眼中的三類醫生

醫生心目中醫藥代表的營銷手段

同類別醫生對不同營銷手段的敏感度分析 醫生選擇與醫藥代表合作的心理需求細解 醫生對專業產品的認知階段分析 醫生對醫藥代表的接受階段詳解 在處方上量過程中的三個關鍵階段

接觸期醫生為什么嘗試你的產品，又為什么淺嘗即止？

成長期醫生為什么無法完成快速突破，甚至處方大幅波動？

穩定期醫生為什么對競爭對手感興趣？ 不同類型醫生不同階段的工作重點

醫院快速上量攻略四：有效的學術上量----根據醫生需求制定學術與客情計劃

再貪婪的醫生也需要對產品基本專業認同 發掘醫生使用我們產品的學術理由

學術上量秘技一：無論是不是王子，你一定騎一匹最白的馬

學術上量秘技二：天生我才必有用：發掘學術根據地

學術上量秘技三：釜底抽薪-砍掉超級大品牌競爭品種的 80%銷量

學術上量秘技四：田忌賽馬-學術性打擊高額回扣競品

學術上量秘技五：謠言恐懼-痛擊暢銷主力品種的必殺技

善用三大學術手雷讓普通醫藥代表進行高效立體式學術進攻

學術催淚手雷：如何用學術拜訪影響滴水不進的高潛力醫生？

學術閃光手雷：如何策劃科室會影響銷量平平的醫生

學術進攻手雷：如何用重點醫生會讓關系不錯的醫生銷量暴漲？

楠木快速上量實戰工具四：學術上量多面手 NANMU-戰術手雷

醫院快速上量攻略五：高增值的客情服務----根據醫生需求制定學術與客情計劃

中秋送月餅、過年送購物卡的醫藥代表永遠不會成為銷售高手

你的銷量不好是因為你的銷售費用白花了 高增值是設計與評估客情服務重要原則 如何吃一次飯讓客戶念念不忘？ 如何買一次禮品讓客戶愛不釋手？

如何讓競爭對手請客戶活動時客戶總想起你？ 醫藥代表客情服務的高效原則

快速客情服務醫生典型案例分享

楠木快速上量實戰工具五：客情服務突擊手 NANMU-M16A4

醫院快速上量攻略六： 促行動-從計劃到快速上量 為什么醫藥代表行動計劃總是不能執行到位？.主動利用主管督導與團隊動力 惰性是人的天性

NANMU-GTD 醫藥代表時間管理利器 GTD 有效提高自己的工作效能

建立自己的非權力影響力-由優秀走向卓越 利用智能手機GTD有效提高自己工作效率

楠木快速上量實戰工具六：GTD 高效執行 NANMU-GTD

1:優秀的計劃、準備能力2:精力旺盛3:遭受拒絕時保持堅韌、冷靜,遭受拒絕視為有價值的信息4:視顧客為合作伙伴,視顧客為我們的衣食父母.5:很強的使命感 6:解決問題興趣大于對銷售的興趣放棄安逸的生活態度,放棄松散的工作作風,放棄一勞永逸的想法.1:優秀的計劃、準備能力2:精力旺盛3:遭受拒絕時保持堅韌、冷靜,遭受拒絕視為有價值的信息4:視顧客為合作伙伴,視顧客為我們的衣食父母.5:很強的使命感 6:解決問題興趣大于對銷售的興趣放棄安逸的生活態度,放棄松散的工作作風,放棄一勞永逸的想法.認識藥劑科主任 采購庫管 各藥房組長 各臨床科室主任 及醫生

我們的目的是促進上量,在真正的上量中,我們的工作進一步縮小到兩點:臨床主任處方醫生 見面前的準備 想見 相識(了解產品)有交往興趣(嘗試性使用)產生信任(正常使用)以朋友相處(大量使用)兄弟般情感(VIP)

我們上量的手段包括。科室的擴大 適應癥的擴大，想了解適應癥能否擴大,我們得做以下工作,1醫生實際診療的各種疾病的分布情況.2醫生對產品在各種適應癥上的用藥數量分布情況哪些適應癥用 哪些沒有用等，大量用藥醫生群體擴大(VIP)2/8原理的應用:這才是我們穩定銷售的根本和基礎.解我們的醫生1

一個醫生的門診量是固定的處方費是固定的能處方的藥品也是固定的 變得是用藥的品種”

每個醫生接觸代表有個合理數字：少了：不能滿足需要多了個人風險很大

所以：醫生希望有固定的VIP 代表了解我們的醫生2

每個醫生都有相對穩定的品種和藥代。可是代表的???工作質量是可比的 情況是可以變化的這就需要我們時刻了解競爭對手的品種，關注對方的促銷動態。這就要求我們在和醫生交往過程中有必要一步向我們的競爭對手提出我們挑戰.了解我們的醫生3

處方用藥:1治療需要2 更安全,更方便 3醫保方便4有支持5情感6被動開藥

了解我們的醫生4從馬斯洛的層次求論了解我們的醫生

生存需求---住院醫師、一線進修物質.安全需求---人身謹慎

社交需求---事業上升期沙龍尊重需求---主治以上請教、講課 自我實現

當一個人的高層次需求被滿足時，人就會淡化對低層次需求的要求

當我們在逐漸地了解我們醫生生,我們得給我們自己制定的我們的服務計劃了 我們的客戶服務

個性化服務(具有自己特點的服務)

個體化服務(能夠滿足每個客戶個體需求的服務)目的化服務 精致化服務 服務無止境

我們的業務拓展客戶定位---尋找關鍵人

n由點及面----腫瘤產品、專科藥 n由面及點----抗生素、維可萊 n由點及點 n由面及面

目的：充分調動用藥人的積極性

我們的業務拓展產品定位—比較同類產品產品定位---尋找關鍵人安全性蓋諾、孚來迪 產品分析

我們在做醫生上量的過程中我認為我們要一直注意的五大策略問題

1醫生為什么要接受我們的服務

有的人認為是錢吧,我可以肯定的說,不完全是,當

然,錢,只能稱之為我們服務的一小部分.比如,我們有的同事,客戶幫他用藥,就是堅決不收他的錢,其實在生活中也有不要錢的客戶,當然,真的太少了,2醫生是真心接受我們的服務嗎

在次,我想和同仁們說的事,在我們的工作叫,會遇到非常熱情的客戶,更會遇到冷漠的客戶,但是,我們千萬不要被他們的假像迷惑,回為更的是他們的習慣,在送同仁人一句話, 人難我難,我不太難,人易我易,我不大易.3接受我們服務的醫生真正是我們（大）客戶嗎 我們不可以為一個客戶用500盒藥品而沾沾自喜,我們更不可以為一個只用50盒的客戶而萬般居喪.我們有時是否想過,500盒的人其實他可以用1000盒的,而50盒人他卻盡力了.4怎樣用最小的成本達成最佳的服務

我們是幫我們企業打工的,我們每個人都希望在自己的市場有更多的投入,但你想過沒有, ,我們企業要的是什么 是利潤.我們能為企業做了些了什么,如果是一味地給我們客戶更多的投入,光是公司的錢,你的價值何在,更準確的說,我們的臨床費用本來就是交際的一部分,放棄我們大手花錢的習慣吧,做好我們的精致服務,提高我們的能力 吧.有那么一天,我們的權力沒有那么多更多的投入額度怎么辦,當然,就得想辦法了,這辦法就是怎樣用我們最小的成本做我們最佳的服務.并且,這一天已經來了,5怎樣把我們的醫生做成永遠（一輩子，一直）的朋友

我們的終極目標就是把醫生做成永遠（一輩子，一直）的朋友,做成我們的VIP ,如果說是錢,我會說,那誰都會,我們要的是我們用心服務,我們要的是我們精致服務, 1：真心：我們客戶是我們的衣食父母，我們怎么能不真心對等我們的客戶呢，還有，日久見真情，當我們真心真誠地對等我們的客戶時，我相信我們的客戶會有所感受的。

2：細心：細節決定成敗，一個個微小的細節，也會讓我們的客戶感動著 ：比如 生日的祝福卡片 節假日短信祝福 炎日夏天的一瓶冷飲等等 這一切是我們也許銷售人員的經常性 也會成為我們后來習慣性的細心服務，也能讓我們的客戶感動著。3：耐心

我們現在的客戶已經在麻木了，他們每天接受著各式各樣的優質服務，也許，有的人，看到了我們，也會表現出本能的反感，他們會把我們拒之于門外，他們會把我們的服務表現得不屑。我們會因些而放棄嗎？當然不會：我們將一如既往地服務下去，我們會用更加優質的方式服務著我們的客戶，只到我們的客戶感動著。。關于銷售

銷售是一個收入很高的辛苦工作者，銷售是一個收入很低的輕松工作者，銷售更是一個既簡單又復雜的工作

夜訪：

外企的夜訪比國產的多

特殊時期的夜訪比平時的多 關系差的代表夜訪比關系好的多 深度拜訪需要夜訪比Holle call多 國產的家訪比外企的多

特殊時期的家訪比平時的多

關系好的代表家訪比關系一般的多

女性：

不想喝酒的，做內分泌 不想遇色的，做婦產 客戶需求

像馬斯洛說的，很豐富，很復雜

第二篇：醫藥代表拜訪攻略

醫藥代表拜訪攻略

我們的主要工作是一次又一次的專業性拜訪，當你做好周密準備，衣冠整齊的來到醫生辦公室門口時，你能確認你已完全做好準備了嗎？請等一下，請先回答我的以下問題：

*你在下面的十分鐘內將如何說服醫生處方你的產品？

*見到醫生你第一句話該說什么呢？

*你如何知道醫生會對你的產品感興趣？

*你相信你的產品確會對患者帶來顯著效果，而且費用低廉，但你的醫生客戶會接受你的觀點嗎？

*如果醫生反對你提出的觀點你該如何消除他的異議呢？

*你的信息也許真的對醫生的臨床工作會有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識到這一點，并且真的很高興與你交流？

*如果醫生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快樂的獲得使用你推薦的藥品的經驗？

你該如何處理，你具備了這樣的專業技巧嗎？現在的工作中出現的很多問題都源于各公司對代表們缺乏最基礎的專業銷售技巧的培訓，藥品又不同于普通的消費品，所以在推廣中需要更專業化，你必須對你所有傳達的信息負責任。

好，說了這么多，讓我們來對銷售的技巧做一個重新的認知，也讓我把一些好東西代給大家。

你認為什么樣的才是專業的推廣技巧呢？

*藥品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫生的個人需求，他的需求滿足了，自然會處方你的產品來回報你。

*銷售技巧是尋找滿足醫生需求的方法。

*銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標的方法。

*銷售技巧是更巧妙的講解產品，記客戶接受你的產品的方法。

*銷售技巧是利用人際關系達到銷銷目的的方法。

大家一定都有很多的答案。那到底什么是銷售技巧？銷售是產品的提供者與客戶的雙向溝通的過程，企業通過產品及服務滿足客戶的特定需求，利用市場策略來發掘客戶的市場潛力，不斷增加目前產品的使用量，實現銷售目標。銷售歸

根結底是一個溝通的過程，在藥企中醫藥代表并不能夠通過改變企業的產品來影響銷售結果，但他能夠影響產品溝通的過程，以及相關的客服水準，應此銷售技巧首先是一種溝通的技巧。藥品銷售技巧就是有效的使用各種語言方式通過和醫生的雙向溝通，運用市場策略提供企業產品和相關服務，滿足醫生臨床使用正確藥品的需求。應此這一技巧在工作中也被稱為專業拜訪技巧。

1、了解專業拜訪技巧和專業拜訪技巧的六步循環法

時間就是金錢，溝通的時間是寶貴的，一個醫生通常能接受代表拜訪的時間在10分鐘以內或是更加有限，如何能在短短的時間內完成你的拜訪目的，這就是專業技巧要解決的核心問題。

銷售技巧理論不一而足，但我們必須掌握一個基本原則，這就是銷售的六步循環法：

開場白-探詢、聆聽-產品介紹-處理異議-加強印象-主動成交

在銷售實際中不一定按步就般也可實際應用，但過程卻離不開這個循環。開場白

小艾想向張醫生推薦艾迪抗生素的耐藥性，然后整個談話都圍繞著你所介紹的醫品的耐藥性特點進行，但你想讓醫生說說對你公司的印象，再切入主題，然而張醫生在向你抱怨了8分種前任的如何不好后告訴你今天沒時間了，下次再談。

為什么拜訪總會遇到這樣的事情，很多人可能會自認倒霉，這也是我們常遇到的難題之一。其實不然，醫藥代表如果能控制好拜訪的節奏，情景也就會完全不同。如果你把控制節奏的主動權交給醫生，結果就會由醫生隨意決定。當然醫生不知道你的最終目的，既然拜訪是由你發起的，你就有責任保證自己并不公真的“耽誤醫生的時間”。我們常掛在嘴上的口頭禪：“醫生，我能否耽誤你幾分鐘時間。”讓醫生一開始就不情愿接受你的拜訪，因為每天可能有5-6個代表要來這樣拜訪他。

在這個案例中，醫生把向小艾介紹對公司的印象作為了重點，所以不停抱怨，等你希望講產品時他又沒時間了，更為嚴重的不只是醫代這次拜訪無效，你想想下回張醫生還回給小艾10分鐘嗎？

現代銷售技巧講究花的時間越少越好，但并不否認利用會議、聯誼等活動促進良好關系，因此下面為大家提供一種很好的開場白：

目的性開場，直入主題，以便獲得醫生對討論目的的共識后，圍繞拜訪核心目的進行雙向交流。

以上例，讓我們看看這樣的開場如何。

“王醫生，我想為你來介紹一下我們公司的新產品新一代頭孢類抗生素艾迪，他具有廣譜高效的特點，而且使用很方便。”

結合實例談醫藥代表的專業拜訪技巧(2)

這樣的開場很多代表也會使用，但我必須記住完整的目的性開場一定要體現出以下三個要點：

（1）設定拜訪目標。

（2）側重于產品的某一個特性能為醫生帶來的利益作為產品介紹的開

（3）以醫生的需求為話題的導向。

如何開始一個目的性開場的技巧：

1、目的性的開場我們必須就一個問題描述一幅有關疾病特點的情形，引起醫生的興趣。如：癌癥患者因為疼痛難忍以頭撞墻的情形講一個簡短的與患者需求相關的吸引人的故事。

2、總結醫生在治療疾病中可能遇到的種種具體問題，并針對產品的特點尋找滿足需求的方法。如：抑酸過度與不足的抑酸劑均不能理想解決潰瘍治療問題，泰胃美適度抑酸，是醫生可以選擇的理想抑酸劑。

今日練習：看看下面開場中是否為目的性的開場？

1、李醫生，使用度冷丁治療重度癌癥存在緩解時間短的問題，A產品采用先進的 控釋技術，鎮痛效果長達12小時，有效緩解重度癌痛，更好減輕患者的痛苦，你在使用過程中反映如何？

2、王醫生，聽說你治療不宜口服用藥的消化道了血病人時，普通的口服抑酸劑使用不方便，患者不易接受，我們公司的B產品通過靜脈給藥，起效迅速，患者易接受，你瞧我能不能為你介紹一下？

3、馬醫生，我今天為你介紹一個我們公司去年剛剛在美國上市的新產品-全新的抗腫瘤藥C產品。

第三篇：飼料營銷員上量攻略

飼料營銷員上量攻略

時間：2014年4月17日作者：張某信息來源于一覽飼料英才網

目前，行情低迷，飼料營銷舉步維艱。飼料營銷員位于市場一線，如何快速提升銷量是當務之急。

飼料營銷員的業績取決于市場的潛力及營銷員的心態、技能和執行力等，應根據當地的養殖存欄及目標養殖戶的存欄情況調整自己的銷量計劃。其實，不管疫情、行情怎么樣，飼料都有不可替代的剛性需求，我們唯一能做的就是幫助養殖場（戶）養好畜禽。有此心態，方能看透行情與存欄彼此消長的辯證關系，做好自己的事情，為養殖場（戶）創造更大的價值，這才是自己的立身之本。事情的關鍵就在于我們有沒有為養殖場（戶）解決問題、提供科學養殖方案、滿足養殖場（戶）需求的能力，只有與時俱進，不斷提升自己的服務能力，才能不被瞬息萬變的市場淘汰。行情好我們需要工作，行情差更需要加倍努力，開發新客戶，調整市場布局，彌補老客戶的銷量流失，否則，一切都是空談。“空談誤國、實干興邦”，習近平主席的一句話，是實現中國夢的關鍵，更是我們提升飼料銷量、實現自己夢想的不二法門。做為飼料行業的一員，筆者一直在反思我們銷量徘徊不前的原因：只找借口，不想方法；隨波逐流，不思改變；沒有計劃，隨遇而安；遍地侏儒，無大客戶；想法很多，行動太少??平時

和一些飼料營銷員朋友聊天，分析銷量不好的原因，抱怨總是不絕于耳，不是行情不好，就是存欄下降；不是產品不好，就是價格過高；不是管理落后，就是支持不力??行情、存欄是“老天”的事，產品、管理是“別人”的事，我們自己能做些什么呢？我們能改變的只有自己，不斷學習，去適應生存的環境，才能穩步提升銷量。大多數營銷員做事沒有計劃，隨遇而安，銷多少算多少，而不是有自己銷量的年計劃、月計劃，并落實到每一個經銷商、養殖戶、每一個產品，老客戶落實多少，其他銷量怎么落實，要把計劃落在實處，并保證計劃的順利完成。有時，我們太注重新客戶開發，而忽視了老客戶維護與挖潛，形成很多長不大的侏儒型客戶。開發之初，就要選準目標客戶，建立好示范戶、標桿戶，這樣才能有效支撐銷量計劃。所有的一切，最后都要落實到行動上，不要做思想的巨人、行動的矮子，否則都是鏡花水月，于事無補。

要想提升飼料銷量，首先要做區域市場銷量現狀分析與評估，公司產品最大銷量分析，最近3個月銷量分析，客戶結構分析，市場資源評估，競爭對手評估??，在此基礎上找到提升飼料銷量的方法。區域診斷工具一：銷售數據評估，包括銷量、銷量趨勢變化、增長率比較（同比、環比）、標桿比較、銷售潛力分析等。如，一個存欄100頭母豬的豬場，標桿銷量多少是優秀、平均、及格；根據公司的標桿銷量，你的目標是優秀、平均、及格？區域診斷工具二：銷售競爭分析，包括對方的產品、價格、銷量、客戶結構、飼喂結果等。區域診斷工具三：區域特殊問題，造成區域銷量的原因是什么，如人員更換、開發新市場、經銷商更換等。區域診斷工具四：自我評估，包括心態、技能、經驗、努力等。根據以上情況，制定下月銷量目標，重點區域、客戶、品種等。

其次找對目標客戶及核心客戶。養殖規模在平均數量以上，認同公司的產品與文化，有一定的經濟實力、管理能力和影響力。養殖規模越大銷量潛力越大，認同感是養殖戶使用產品的內在基礎，經濟實力是養殖戶增量的物質基礎。客戶一般分4類：鯊魚型（銷量、潛力都很大）、黑馬型（銷量小、潛力大）、奶牛型（銷量大、潛力小）、小丑型（銷量小、潛力小）。我們的工作就是鞏固維持奶牛型客戶，大力扶持鯊魚型客戶，有選擇扶持黑馬型客戶，逐步更換淘汰小丑型客戶。

第三讀懂客戶上量周期及影響因素。接觸期客戶為什么不嘗試我們的飼料產品或淺嘗輒止？成長期客戶為什么無法完成快速突破，甚至訂單大幅度波動？穩定期客戶為什么對競爭對手感興趣？接觸期客戶不嘗試我們的飼料，主要是不認識、不了解和不相信，淺嘗輒止不外乎產品和服務不盡人意，沒有滿足或全部滿足客戶需求。對策是建立客戶的信任，前期宣傳不夸大其詞，在滿足客戶需求的同時，適當降低客戶的質量預期，以便給客戶更大的驚喜。成長階段銷量停滯不前或大幅波動，主要因素有市場潛力、資金困擾、養殖周期、客戶開發及流失、促銷怪圈等，對策是加強公司對產品、市場、客戶及營銷方法的管理，有計劃、有步驟開發新市場及新客戶，注重產品更新換代，幫助客戶合理使用資金，適度使用促銷工具，才能保證飼料銷量剛性增長。穩定期的不穩定因素有競爭對手的誘惑、喜新厭舊、目標客戶的局限性、對產品和服務的熟悉麻木等，對策是有計劃地豐富產品線及產品品種，有選擇地滿足不同市場、不同客戶的重點需求等，這樣才能有效抵制競爭，保證銷量健康穩步增長。

第四多種形式的專業化推廣，專心、專

一、專注成為飼料營銷專家。怎么服務能引導養殖戶最重要、最迫切的需求？怎么積極鼓勵讓養殖戶體驗到產品的最大價值？如何贏得養殖戶的信任？如何拜訪滴水不進的高潛力客戶？如何利用科技示范快速引爆新的市場？如何利用標桿戶讓銷量不佳的市場銷量暴漲？如何利用科技講座（會議營銷）快速啟動區域市場？扎實的產品知識是建立客戶信任的基礎，我們能否及時掌握最基本的產品信息，熟練回答客戶提出的有關產品的問題，專業講解產品的特征、功能、利益及與競爭產品的競爭優勢。專業拜訪是贏得客戶信任的保障，微笑、請教、傾聽、贊美及背景、問題、暗示、需求等工具也許能使我們事半功倍，成功的科技示范（選地點、選客戶、選畜禽、選階段、選飼料、選對手等）是開發新市場的利器，科技講座（會議營銷）是最快速、最經濟的滾動復制區域市場的法寶（造勢、課題、示范、討論、促銷、聚餐、跟進等），大客戶聯誼活動（培訓、旅游等）是維護客戶關系的重要手段，有效整

合當地經銷商資源，加強經銷商選擇與培訓，不斷提升經銷商服務能力，讓經銷商與企業共同發展，是我們成功撬動區域市場的杠桿支點。

第五高增值的客情服務。如何給客戶留下良好的第一印象？如何低成本讓客戶每天都想著我們？如何使每一份禮物讓客戶都愛不釋手？職業、大方、得體的儀表及言行舉止是一個良好的開端，也許前3秒的“暈輪效應”就決定了我們首次拜訪的成敗。花錢提高客戶能力（管理、營銷、技術、財務等），是永不過時的選擇；針對客戶的個性化投入，會讓我們迅速贏得客戶的信任；給客戶意想不到的驚喜，會提升我們在客戶心中的分量；日常小禮品、短信等是拜訪客戶的潤滑劑，產品及服務要及時浸透客戶生活的每一個細節，讓客戶時時看到我們、想到我們。不斷完善客戶個性化檔案，特別是重要節日（生日、婚喪嫁娶等）、興趣（看書、文藝、體育等）、重要家庭成員（愛人、父母、孩子等）、愿景目標、性格習慣等。如：在一個特殊的日子、給他及最在乎的人送一份投其所好的禮品，錦上添花固然可喜，雪中送炭難能可貴。請客戶吃飯時要考慮客戶的飲食習慣、就餐環境，周到服務，敬酒而不勸酒，盡興而不失態。短信會讓客戶感覺到我們時刻都在身邊，可在傳統節日（春節、元宵、中秋、國慶、元旦等）、客戶節日、季節變換、天氣變化時讓客戶體驗到我們的關心和友誼。客戶有問題時，不管是個人還是企業，都應全力以赴幫助客戶，讓客戶感覺到朋友般的親情與溫暖，淡化商業關系和金錢交

易。

第六行動力是快速上量的唯一通道。飼料營銷員要制定銷量計劃，并落實到每月、每個經銷商和每個養殖戶，鎖定重點客戶及潛在目標客戶，合理布局營銷網絡，重點維護老客戶，有計劃開發新客戶。不斷更新完善客戶檔案，根據動態數據進行個性化營銷推廣活動與客情投入，穩定客情關系，保證銷量計劃的順利進行。要養成良好的工作習慣，堅持寫工作日志，總結每天的成績與不足，編寫明天的工作計劃，不斷反省提升，做到日事日畢、日清日高，挑戰自我，超越自我。主動向領導匯報工作，讓領導了解工作進度與困難，爭取更多的企業資源。主動反思自己的缺點與不足，協同管理人員給自己量身定制學習計劃，提升自己的工作能力。積極學習同事的工作經驗與方法，少走彎路；大膽分享成功的經驗，體驗工作的樂趣，提升團隊的價值。飼料營銷是一項辛苦而充滿挑戰的事業，不斷挑戰著我們的潛力和能力，只要我們喜歡并篤行，就一定能找到其中的樂趣，也一定能找到快速提升銷量的方法，創造輝煌！

第四篇：醫院怎樣快速上量

醫院怎樣快速上量

醫生處方藥品的“購買心理”變化過程像普通消費者購買商品一樣，也存在類似的思維變化過程。讓我們先來了解一下銷售產生的過程中消費者的購買心理的變化過程，這將有助于我們下一步深入討論哪些因素會影響醫生處方藥品。

人們在做出購買選擇之前，必然要有對某個產品從不知道到知道，從知道到產生興趣，然后通過試用對產品作出個人的評價，根據評價的結果決定使用，最終形成經常使用的習慣的心理變化過程。消費者如果感到產品符合需要才會購買使用，最后如果屬于常用品則隨時間形成對某種品牌的使用習慣。

藥品不同于普通消費品，由于其高信息含量、關系人身安全的特點，醫生從了解、接受并開始使用一個新藥的時間必然更長。雖然你的藥品大家都知道了，但是不同廠家之家的質量可能會有不少差異，即便是含量相同，生物利用度可能也會有差異。據調查醫生通過醫藥代表的介紹而處方新藥的時間一般至少在連續3-5次專業產品拜訪之后。所以，一些醫藥代表急于求成，試圖說服醫生很快就開始處方自己推薦的產品，既不現實，也有違專業化醫藥代表的負責態度。

2。醫生嘗試新藥的考慮因素有哪些？

由于臨床治療的需要，醫生總會有使用新藥品的機會，而醫生在處方一個從未使用過的新藥時會有兩方面的考慮因素。

首先是藥品因素。醫生必須確認臨床上對該藥有治療需求，如現有的藥物不能滿意地解決患者的癥狀，或針對病因進行治療。醫藥代表必須使醫生相信新的藥物療效優于現有藥物，同時使用方便，安全性好，而且認為從衛生經濟學的角度性能價格比合適，這時醫生才會接受新的藥品值得嘗試使用的建議。

其次就是醫藥代表的因素。醫藥代表的產品介紹必須使醫生信服，無論從藥品的藥理特性還是臨床驗證的文獻，醫藥代表都能提供足夠的有說服力的證據證明自己的產品符合醫生的疾病治療需求。與此同時，醫生了解并熟悉公司的情況，以及良好的合作關系會增加醫生的信任程度。由于醫生的接受照例會有一個過程，醫藥代表必須通過定期的產品拜訪，建立良好的信譽及形象，從而增強醫生對藥品的理解和嘗試的信心。

通常只有當醫生接受了新藥品的確值得嘗試解決臨床問題，并且也認為醫藥代表同樣值得信任時，醫生才會做出真正開始嘗試使用某種新藥。3。醫生形成使用某個藥品習慣的原因有哪些？

并不是所有的醫生通過嘗試使用新藥獲得初步經驗后就會主動繼續擴大使用范圍，事實上醫藥代表如果希望醫生能反復使用所推薦的藥品，仍然要滿足兩個條件。

首先還是藥品因素。如果試用新藥后醫生認為療效好，安全性，方便性均符合臨床治療疾病的要求，新藥品的總體印象讓醫生滿意，醫生才會愿意繼續使用。此外，患者由于對藥品的積極評價，主動要求繼續使用該藥物，也是醫生愿意反復使用新的藥品的促進因素。

其次也是醫藥代表的因素。在醫生試用新藥后的時間里，醫藥代表的工作令醫生滿意也會推進醫生形成新的處方習慣。這需要醫藥代表做到對醫生定期、規律的拜訪，在醫生心目中樹立信譽良好，態度誠懇，誠實負責，專業化的形象。并且通過藥品關鍵促銷語句（滿足醫生治療需求的主要特性）的不斷提示，提醒醫生遇到相似情形的病例時再次處方，假以時日，幫助醫生形成新的用藥習慣。4。影響醫生處方量的因素有哪些？

醫生對不同的藥物通常都會形成自己的處方習慣，即首選用藥，二線用藥，保守用藥。在醫生的長期處方習慣的形成中照樣存在藥品和醫藥代表兩方面的影響因素。根據一項對醫生用藥習慣的調研結果，我們可以從中找到醫藥代表工作的努力方向。

（1）首選用藥

醫生普遍認為在治療同類疾病的藥品中，作為首選考慮的藥品都要給醫生以下的印象：相信該藥對某個患者的病情是最好的治療選擇，這種藥品比價其他品種還可用于更多的適應癥，并且從療效價格的比較看值得經常使用。而醫生認為醫藥代表的印象也很重要，他們首選用藥的醫藥代表總是不斷跟進與提示，保持定期拜訪，并且籍此與醫生發展良好的合作關系。

（2）二線用藥

某個藥品在在醫生治療疾病選擇時不被首先考慮，通常是因為這種藥品留給醫生的印象是：覺得該藥療效不如首選藥。不論這種印象是否與企業宣傳的臨床試驗的結果一致，很可能這種印象的產生源自某個不適宜的病例的經驗。或者醫生認為該藥的療效價格比較的結果，說明不值得被首選。有些則是認為該藥適應癥有限。

很多醫生也認為也許不被首選的藥物療效與首選藥物一樣，但醫藥代表沒有給醫生足夠的產品提示或通過某些陳列提醒醫生使用，結果醫生使用更多的是其他藥品。這也是藥廠總是要經常制作些帶有品牌提示作用的小禮物的原因，如臺歷，簽字筆之類。同時與被首選藥品的醫藥代表相比較，醫生印象中，醫藥代表沒有對其進行定期拜訪，也是造成醫生與醫藥代表及公司合作關系一般的原因。

（3）保守用藥

如果醫生在使用某種藥品時總是先考慮其他選擇，排除大多數藥品后才會選擇這種藥物，醫生稱之為：保守用藥。

這當然是醫藥代表最不愿看到的結果，產生這樣的結果的原因通常有以下幾點：

首先是醫生對藥品的印象覺得太貴而不能“隨便”用，當然這種貴的印象可能是從未接受過針對該藥的衛生經濟學分析的結果。或者醫生覺得該藥藥效太強而不能“隨便”用，比如某些抗生素過于強調其殺菌作用而被醫生當作“殺手锏”限用于難治性的病例。也有的醫生由于個人或他人的使用經驗，覺得藥物有嚴重不良反應而不能“隨便”用。更多的醫生是由于對藥物缺乏了解，使用經驗極少，不敢輕易使用。另外這些對藥物的不良印象可能更多地直接來自醫藥代表的工作表現。很多醫生在調研中表示，很多時候他們在使用新藥的過程中出現過問題，但沒有得到醫藥代表或者藥廠的及時解答，例如使用方法的細節，出現不良反應跡象等等。相當多的醫藥代表在接到醫生此類要求解釋的意見時的處理方式都是拖延或者含糊其辭，使醫生產生強烈的不信任感，醫生在自己暫時找不到答案時通常都不會再次輕易使用這種藥物了。

當然醫藥代表沒有定時的提示，醫生與醫藥代表及其公司很少合作也是造成醫生保守用藥的原因。

通過以上影響醫生處方的因素分析，醫藥代表應該找到藥品推廣工作的關鍵成功要素，就是通過自己的工作實現在醫生心目中的藥品首選定位。而醫生在處方習慣的形成過程中事實上對藥品和醫藥代表都產生了三種不同的定位：首選，二線和保守。醫藥代表僅僅努力介紹自己的藥品數不夠的，應該同時重視自己給醫生留下的印象。只有當醫藥代表的工作中盡量避免導致醫生保守或者二線使用的因素時，醫藥代表才有可能實現醫生的首選定位。

第五篇：醫藥保健品快速銷售上量的電話營銷真功夫

醫藥保健品快速銷售上量的電話營銷真功夫

作者：袁小瓊營銷策劃有限責任公司

咨詢電話處理得好與壞直接影響到醫藥保健品的銷量，而且根據咨詢電話，我們可以將每位來電者的姓名、年齡、家庭住址、身體狀況、服藥情況、信息反饋等詳細記錄以數據庫的形式存儲起來，以便隨時提取、追蹤，同時也為會議營銷做好了前期信息積累的準備。對于不同性質的咨詢人群，采用不同的溝通話術，才能充分保證電話營銷的成功。久病人群

這類人群本身對醫學、藥學知識已十分精通，如果一旦發現你回答的問題出現錯誤或者不符合邏輯、違背醫藥學原理，就會立即產生懷疑，放棄購買產品的念頭。對此類人群首先要從感情上與其拉近，說一些體貼入微的話安慰他，先讓他接受你的為人，盡量在他問起產品的時候再談產品。但這時絕對不能過分夸大產品的功效，只可舉一些比如回頭客多，什么地方的什么人吃了不久效果不錯之類的例子就可，因為對于這類人群實話實說比吹牛要好的多。

初病人群

這類人群對疾病的了解甚少，如果你的詳細而專業的解答能令其信服，產生購買的可能性比較大。對于這類人群，一是要恐嚇，講一個駭人聽聞的故事先嚇他，比如可講某某人因未及時治療最后導致嚴重后果，首先攻破其心理防線；二是要安慰，編織一個天真爛漫的童話，告知某某像其一樣的人服用我們的產品后康復了，增強其信心。這類人群一這定要抓住，而且也最容易抓住。

送禮人群

這類人群比較容易抓住，只需將產品的優良信息傳達給對方即可，并可講一些生動的小故事來證明產品的功效的確不錯。但在其決定購買后要盡量讓其留下被送人的聯系方式，不僅可以完善我們的服務，還可以將其把握住，做好后期回訪，減少客戶流失。窮人富人

對于經濟能力比較低的人群，可建議其少量購買先試試，我們對自己的產品有信心，最終同樣可以產生二次購買；對于富人，告知按療程服用效果才好，并告知現在是優惠期，過一段時間恢復原價就占不到這個便宜了，借大多數人都愛占便宜這一心理可達到我們的目的。