第一篇：區域銷售經理工作說明書2012[范文模版]

武夷星茶業有限公司YX/ZW-0022010

區域銷售經理工作說明書

一、工作目的熟悉掌握公司產品及銷售政策，按照區域制定的開發計劃

和要求進行銷售商的開拓工作，培養并甄選出合格的地區經銷商，有計劃的建立長期銷售關系，達成公司區域銷售業績。

二、工作目標

1.做好市場銷售網點的開拓工作。熟悉公司產品相關知識，嚴格按

照業務操作流程開展業務工作；收集區域市場信息，甄選、開發并培養有能力的銷售網點，逐步發展成為品牌經銷商，達成并超過區域的銷量業績目標及網點鋪設目標；

2.做好區域市場的經銷網點維護工作。維護好區域的各級銷售價格；

針對各經銷網點制定促銷計劃，新品上市推廣計劃；同時根據經銷商的情況制訂培訓計劃；收集經銷網點的客怨信息，并按照公司要求做好經銷網點的客怨處理工作并匯總區域內客怨處理記錄；

3.做好區域內人員日常的培訓和管理工作；在區域業績要求完成情

況下，根據區域銷售計劃提請區域辦公網點的設立以及提交人員需求計劃；輔助進行業務各項工作，同時，指導業務人員按要求完成區域制定的各項工作任務；

4.有計劃的安排區域各項業務工作，并及時跟蹤匯總和修正，填寫

各項工作記錄，組織區域內業務會議，總結銷售工作情況，提出相應的銷售建議；參與公司要求的各項討論、會議及活動；使區域各項業務工作有計劃、按步驟的實施；

5.對區域內各項工作進行日?？己?，并結合考核情況提出調整計劃；

6.結合區域情況，擬定年度銷售目標，制定行銷推廣計劃，提出區

域拓展方案；

7.負責審核簽署區域內經銷合作協議。

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三、日常工作

1.做好每日、周、月的計劃

2.制訂每次客戶拜訪的計劃，設定拜訪目標；

3.隨時保證所需的銷售輔助工具（產品資料、公司簡介、產品樣品

等）齊備；

4.按照公司要求保持儀容儀表，保持良好的形象和工作面貌；

5.及時更新拜訪咨詢，并做好拜訪的記錄工作；

6.保存好客戶檔案及相關信息、業務往來記錄、拜訪記錄；

7.準時完成日、周、月計劃，拜訪記錄，銷售預測，費用報告；

8.按時參加每周規定的會議及討論；

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第二篇：區域銷售經理

HR工具箱-職位模版

區域銷售經理

本范例僅供參考,請酌情修改后再使用

崗位職責

1、銷售管理職位，負責其功能領域內主要目標和計劃，制定、參與或協助上層執行相關的政策和制度；

2、負責部門的日常管理工作及部門員工的管理、指導、培訓及評估；

3、負責組織的銷售運作，包括計劃、組織、進度控制和檢討；

4、建立和管理銷售隊伍，完成銷售目標；

5、分析和開發市場并搞好售后服務；

6、訪問和激勵特許經銷商進一步拓展市場。

任職資格

1、大專以上學歷；

2、3年以上X行業銷售管理經驗；

3、出色的市場分析洞察能力、具備全面深刻營銷知識和技能；

4、具備一定的管理領導能力和溝通協調能力。

第三篇：區域銷售經理工作職責

區域銷售經理工作職責

為了加強與經銷商的溝通與協調，掌握銷售終端的第一手資料，更好為經銷商提供優質服務，為此專設區域經理一職，其工作職責是：

1、根據營銷部下達總體業績目標，管理所轄區域的月銷量和月回款金額。

2、負責對經銷商的銷售跟蹤，協助經銷商提高終端銷量。

3、準確掌握當地市場銷售信息，了解當地市場容量、經濟狀況、人口及消費習慣等，并建立客戶檔案。

4、幫助經銷商跟催訂單及跟蹤回款。

5、負責管轄區域的客戶來訪接待工作。

6、查處區域代理商越區竄貨行為，加強對終端市場維護工作。

7、協助處理售后服務、客戶索賠事項并及時跟蹤處理。

8、加強對總代理直營店及經銷店面的管理，對已制作完成的專柜進行及時驗收，并監督公司專柜之專用性，發現它牌擺放要限期撒換。

9、對經銷商做進銷存分析，設立庫存的最低和最高限額，設定貨物周轉時間；對庫存不足要求備貨，對滯銷產品要求及時排空。

10、收集競爭對手的情況，包括銷量及產品資料，各市場前五名的銷量及產品資料。

11、協助經銷商促銷活動的開展及終端跟進，掌握時機，提供貨源、宣傳品質、賣點等；及時傳達公司有關促銷政策，促銷效果評估的 有效性。

12、出差期間，保持與公司聯系，及時向公司營銷部匯報。

13、協助代理商對空白市場進行開拓及對銷售不暢的市場提出整改意見。

14、定期對終端促銷員進行培訓，提高終端導購水平，建立一支高素質的銷售隊伍。

15、組織召開區域經銷商會議。

一、區域經理簡稱UM(Unit Manager)負責公司在每一個區域的生意發展和組織建設工作，下轄若干個客戶經理和當地銷售代表，向市場經理匯報。

二、區域經理職責 ①生意發展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標；

2）在市場經理的工作部署下，制定本區域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經理，并帶領下屬工作和定期評估；

3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網絡，并達到既定銷售目標；

4）親自幫助核心分銷商建立穩定高效的動作系統，并領導下屬為本市場的主要客戶建立動作系統，持續推動所轄市場生意發展；

5）勇于探索和創新，善于將自己和下屬的工作經驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。②組織建設

1）根據生意需要，建立并不斷充實和調整本區域客戶經理隊伍，并指導下屬建立當地銷售隊伍；

2）努力提高本區域核心分銷商的組織結構運轉效率，并指導下屬提高各客戶的組織結構運作水平；

3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本區域組織結構的凝聚力；

4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。(區域經理工作評估標準)1所轄區域銷量與分銷水平2所轄區域組織結構運作水平

一、分公司區域經理工作職責

①區域目標的制定及達成率

1.區域經理必須根據公司的全年銷售目標結合上年的目標及實際達成率制定所屬區域的全年目標 *將全年的目標根據全年各月銷售重點拆分各月目標 *根據所屬區域店鋪的特性,有效合理的安排各店的全年目標及各月目標 *制定有效,切合實際的目標;切忌盲目制定不符合實際的目標 *如遇與總公司設定目標不能一致時,區域經理應提出所屬區域特定理由;切合實際,合理的與總公司協商問題點

2.開發市場,有效拓展 *區域經理根據每年總公司開發市場的總體規劃,結合所屬區域的有利條件及時計劃開發拓展市場 *當總公司下達所屬區域全年銷售目標后,區域經理預算實際可能的達成率,計劃開發新店共同完成全年目標 *區域經理拓展市場應考慮新開店鋪對整個公司的對外影響力及開發后期的有效管理,必須保證可以平衡整個所屬 區域的銷售達成率.②.區域行政管理

1.經費管理 *分公司應根據上年全年的費用參考,合理計劃每月行政辦公費用,杜絕浪費現象 *所有分公司內部各部門每月底遞交部門費用預算,由區域經理審核后統一遞交總公司審核及費用安排 *所有分公司內部各部門產生費用,將由區域經理審核后,發送總公司報批

2.工作計劃及核實 *每月分公司各部門制定有效的工作計劃及實施時間計劃方案,上交區域經理匯總分公司總體計劃,遞交總公司 *各區域內部門與部門之間必須及時的了解各部門工作計劃,避免工作鏈脫節狀況 *區域經理每周召開一次區域內各部門工作計劃會議,協商各部門工作協調及配合,解決在各周工作中遇到的問題點 *區域經理每周召開一次區域內各店長會議,及時了解店鋪每周銷售的達成率及店內問題點處理 *區域經理必須及時完成每月制定的工作計劃,如遇不能達成計劃時,應及時報告總部并盡快作處處理

3.人員管理 *區域經理必須根據各地情況,聘用適合的人員,并有效的運用專職人員,杜絕人力資源的浪費 *區域經理將根據各部門新進人員狀況作好專職培訓工作,使之盡快進入公司正常運作,及時配合到公司工作要求 *區域經理根據各地區配置的人員具體的安排個人負責事項,及部門職責的說明 *每三個月進行人員工作職能考核,人員素質考核,及時報告總公司各地區中層管理人員的狀況 *每年進行年終人員考評,并對有杰出貢獻的員工申報總公司進行表彰(例:優秀店長,優秀導購等)

4.后勤管理 *及時的作好行政,后勤管理,為員工工作排除后顧之憂 *及時的安排好各部門行政管理,考核工作,并儲備各部門所需的后備人員 *及時安排好各地區人員到訪接待,食宿問題,訂票訂房工作

5.財務管理 *區域經理必須了解明確各店的損益情況,及時與財務溝通各店每月損益報告 *區域經理必須學習,并明確分公司財務損益報告的細項及及時的分析每年的各區財政收支區域經理營銷計劃要點新的銷售，區域銷售經理最重要的工作內容便是出臺下一的營銷工作計劃。沒有計劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業的營銷工作重點，甚至不明白產品增長點在哪里，日復一日機械地做簡單的推銷工作，同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導致營銷隊伍不穩定和市場混亂，銷售人員的業績優劣難于評價，面對競爭對手的進攻措手不及。只有在科學的計劃指導下，各部門才能有條不紊地展開營銷工作，明確銷售目標與工作重點和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場潛力，確保完成企業下達的營銷任務。

一、營銷計劃必須解決哪些問題區域經理營銷計劃必須解決的問題包括以下內容：1.部署銷售目標，安排銷售計劃。雖然區域市場的銷售目標通常是企業的營銷主管部門制定和下達的，但為了確保完成企業下達的銷售目標，銷售經理可根據實際情況做適當調整。銷售目標與計劃是考核銷售人員業績的首要指標，是整個營銷計劃的基石。部署銷售目標，即在客觀分析各片區的市場狀況和過去1～3年的銷售狀況等因素的基礎上，將整個區域市場銷售目標分解到各片區；安排銷售計劃，即根據銷售淡旺季、市場開發進度、銷售成長等因素，將區域市場及各片區的銷售目標分解到各個月份或各季度?？梢园褑蝺r和包裝規格不同的品種統一折算成標準件，分配銷售額和銷售量指標，這樣既可以反映銷售額的增長狀況，又能反映市場份額的增長狀況。2.提出利潤目標，出臺費用支出與控制計劃。只有數量而沒有質量的銷售是沒有效益的銷售。區域銷售經理應認真分析以往的財務報表與業務報表，結合銷售目標、平均毛利潤、銷售費用等因素提出利潤目標。為提高經營的平均毛利潤，銷售經理可將所經營的產品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入力度，適當減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。銷售費用雖然受市場等因素的影響較大，但它確實是可以通過計劃來控制的，銷售費用支出與控制計劃的主要內容應包括：廣告與宣傳費用、促銷費用、工資、獎金與福利費用，倉儲與運輸費用、固定資產折舊費用、辦公費用、銷售渠道（客戶）費用等各項經營費用，應控制在全區域或各片區銷售額的比例，并明確費用開支的各項具體規定，把費用控制狀況列入各片區銷售人員的業績考核的內容。3.貨款回籠計劃。向各片區及銷售人員發布新的銷售貨款回籠的要求與具體指標，強調與上相比有調整的方面，以及與銷售人員工作業績考核掛鉤的辦法。

4.產品策略實施計劃。提出明確的新銷售的產品增長點，重點推廣哪些產品，有哪些新產品即將上市，哪些產品在什么時候將被淘汰，并進行詳細分析，使銷售人員充分理解公司的產品策略，從而充分利用市場資源和發揮公司內部潛力。

5.價格策略實施計劃。價格是市場營銷中最敏感的因素，不宜經常變動，但對上一價格體系的執行情況和市場反饋的效果進行總結，對一些不適應市場狀況的產品價格在年初做一次局部的調整是必要的。價格策略通常與促策略結合實施。

6.渠道策略實施計劃。發展新的渠道增長點，或開發區域內尚未開發的片區市場，或優化分銷網絡，調整部分經銷商或調整經銷商政策、合作方式、待遇，發布新的經銷商協議等內容，都應作出具體計劃。

7.促銷策略實施計劃。就渠道促銷與終端促銷的費用投入比例，整體促銷費用的額度，本共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時間、什么范圍內執行，以及費用如何控制等內容作出具體計劃。

8.廣告、宣傳計劃。包括各類媒體的廣告投放計劃及費用計劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數量安排計劃等，明確主導的廣告、宣傳手段及其操作流程。9.市場出樣目標與計劃。明確區域內各片區市場本公司產品的布點率與出樣率目標，以及各個階段的市場出樣執行與考核計劃。市場出樣狀況考核是公司管理市場的重要手段之一，也應該有計劃地在年初進行安排。

10.人力資源建設與營銷培訓計劃。明確人員編制的增補數量、招聘方法與甄選標準。“流水不腐，戶樞不蠹”，對需要調整的片區主管或銷售人員進行調整，以及對全年進行幾次正式的營銷培訓的時間與費用等做具體的計劃。

11.各崗位員工的業績考核辦法調整計劃。為適應新的形勢，對業績考核的內容與考核辦法進行必要的調整，優化計薪計酬方法，做具體計劃并發布，為落實營銷計劃服務。12.營銷計劃的其他有關內容。

二、怎樣做好營銷計劃書要做一份全面、翔實、可操作性強的營銷計劃書，我們必須遵循一些基本原則：

原則一：前瞻性與預測性。對不可量化的市場指標進行前瞻性的分析與評估。如：市場供求關系的變化趨勢、市場競爭發展態勢、商業業態發展趨勢等。同時，對可量化的指標進行預測性的判斷，做具體的計劃和要求。如銷售額（量）、價格、費用等。

原則二：挑戰性與現實性。良好的業績來自于實現富有挑戰性的目標。營銷計劃書中的任務與計劃指標不是輕而易舉就能夠實現的，但都是經過努力可以達到的，這樣才能鼓舞銷售隊伍的士氣。

原則三：全面性與綜合性。許多區域銷售經理的營銷工作計劃只涉及銷售目標與計劃，缺乏全面性，忽略了其他的配套計劃和控制性計劃的內容，易于造成執行中的走樣和障礙。原則四：指令性與指導性。各項目標與計劃指標是指令性的，一旦制定就必須按計劃執行。同時，策略的安排則是指導性的，是實現目標與計劃的措施。

原則五：權威性與說服性。營銷計劃要確保其權威性，才能得到貫徹與執行，要得到絕大多數銷售人員的理解與認同，才能調動人的積極性。制訂營銷計劃書，必須掌握充分的依據，這些依據至少有以下幾方面：

1.正確領會上級營銷主管部門新的營銷工作精神。如：企業對本區域市場各項銷售任務的安排，新產品開發狀況及新產品上市時間，企業對本區域市場的支持力度、費用控制等方面的要求。

2.學習和借鑒本企業其他區域市場的營銷經驗。將不同區域市場的營銷管理與銷售特征進行分析、比較、啟發本區域的營銷創新。

3.分析本區域以往的各項業務統計數據與財務報表，找出各片區有關指標的變化規律，并究其原因。

4.收集市場基本面的現狀。如：各片區人口、經濟狀況、居民收入、投資狀況、商業業態的轉變等，并比較片區間的差異。5.研究市場競爭現狀與發展趨勢。6.充分聽取銷售人員的意見和建議。

第四篇：區域銷售經理工作職責

區域經理崗位職責

一、負責本區域市場的開發工作，了解本區域同類產品的銷售形式及經銷競爭品牌的經銷商狀況；

二、建立并完善客戶基礎檔案和銷售檔案工作，與一類客戶（經銷商）、和二類客戶建立長期合作伙伴關系；防范杜絕客戶流失；

三、制定所負責區域每周、月度營銷計劃，千方百計完成當月的銷售目標；

四、帶領本區域銷售專員做好管轄區域的拓展、客戶維護、跟進及所負責區域內的空白市場開發、有效選擇經銷商客戶并簽訂銷售合同；

五、積極做好本區域的日常管理、市場開發，協助區域銷售專員，做好經銷商銷售代表的培訓工作；

六、協助區域經銷商制定適宜的價格、渠道、促銷策略；幫助其提高銷售業績；

七、發揚團隊精神，協助區域銷售專員做好產品培訓和產品終端宣傳工作；

八、向合作伙伴學習，向優秀的競爭品牌學習，根據不同銷售對象，及時提出市場銷售相關的建議；

九、了解區域市場銷售模式，實施多渠道分銷策略；力爭提高區域市場合作客戶數量；

十、建立以終端客戶為基礎、以二類合作商為補充的銷售網絡，學會開拓渠道市場，即按照先開發終端網點，再發展一、二類合作客戶，不斷挖掘潛在意向合作客戶；

十一、完成部門領導交給的其它臨時工作任務。

第五篇：銷售經理崗位工作說明書

銷售經理崗位工作說明書

一、基本資料

崗位名稱：銷售經理崗位編碼：201202

定員標準：兩名（總公司、南寧辦事處各一名）所屬部門：銷售部

直接上級：總經理

二、崗位職責

（一）崗位概述

在總經理的領導下，負責制定并執行相關銷售計劃，管理公司的銷售工作，帶領銷售隊伍完成公司的銷售計劃和目標。

（二）工作職責及內容

1、銷售計劃的制定

根據公司計劃以及對公司市場需求的分析研究，制定本部門銷售總計劃。

2、督促實施銷售計劃

組織部門人員分析并制定銷售人員具體的銷售目標。督促、檢查銷售計劃完成情況，出現偏差及時糾正，確保公司銷售目標的完成及超額完成。

3、市場信息采集

研究行業市場競爭環境，及時掌握市場信息及需求動態，對銷售計劃的完成提出合理化建議。

4、客戶關系管理

負責定期拜訪公司重要客戶及經銷商。監督、檢查銷售人員客戶拜訪情況。對客戶信息和交易記錄進行整理，隨時了解客戶需求動態。及時處理客戶異議和投訴等，提高客戶滿意度，與客戶建立并保持長久合作關系。

5、銷售經費的合理使用

組織銷售部嚴格按照公司銷售預算開展工作，節約銷售費用支出。審核銷售人員接待費報銷單。

6、銷售回款

指導銷售人員提高銷售回款技巧，及時收回公司銷售款項，保證銷售目標的實現。

7、銷售團隊建設

根據公司發展需求，制定銷售部門人員招聘計劃，協助進行銷售部人員招聘、培訓、考核等工作。

8、完成領導交辦的其它臨時性工作。

三、監督及崗位關系

（一）所受監督與所施監督

1、所受監督：總經理

2、所施監督：銷售人員

（二）崗位關系

1、內部關系：本崗位有與部門員工開展工作上相互配合的關系，與其他部門有協助開展工作的關系。

2、外部關系：本崗位與外部客戶有密切合作關系。

四、工作要求

1、按時上下班，非請假及外出拜訪客戶不得遲到早退

2、熟練掌握公司產品信息

3、熟練操作公司各類軟件

4、妥善安排管理銷售部門相關工作事宜

5、定期檢查銷售人員客戶拜訪情況

6、定期檢查工作開展情況，形成銷售周報、月報、季度報表

7、耐心解答客戶咨詢，以客為尊

8、友善接受公司相關部門考核

9、與公司其他部門協調工作

五、崗位權利

1、制定銷售部門銷售策略的權利

2、對銷售部門進行管理的權利

2、自主開發客戶的權力

3、給客戶報價的權力

4、客戶跟進、簽訂合同的權力

5、有對上級領導提出合理化建議和意見的權力

六、工作環境及條件

本崗位屬于銷售崗位，工作環境屬于辦公室與外部市場相結合。

七、工作時間

公司實行雙休制，每周工作五天，每天工作不超過八小時，國家法定假日休息。

八、任職資格及要求

（一）資歷

1、學歷要求：測繪、地理信息系統、市場營銷等相關專業大專及以上文憑

2、工作經驗：三年以上相關工作經驗

（二）專業知識技能

1、熟練使用計算機

2、熟練使用相應的軟件進行數據處理

3、掌握地理信息系統等相關知識

4、能熟練使用公司產品涉及的各個系統及軟件

5、對銷售工作充滿熱情，具備從事銷售工作的相關知識技能

6、了解相關管理知識

（三）心理品質及能力要求

1、具有積極向上的激情與熱情

2、具有較強的人際交往能力

3、具有較強的語言表達及溝通能力

4、具備良好的應變協調能力

5、具有較強的管理能力

6、具備相應的談判能力

7、具有相當的敏銳性，及時掌握行業的基本需求動態，了解競爭對手信息及其產品的優劣

九、崗位考核內容

1、銷售部總體銷售目標完成情況

2、個人銷售業績

3、銷售部銷售人員個人銷售目標完成情況

4、客戶信息管理情況

5、工作態度

6、公司制度遵守情況

7、思想道德品質