第一篇：銀行理財經理和保險經紀人都不會告訴你的

銀行理財經理和保險經紀人都不會告訴你的理財經理不會告訴你的預期收益率達10% 實際收益率虧9%

每個行業都有屬于自己的“衣櫥里的骷髏”，金融理財行業也不例外。為了達到自身的目的，這些行業也不乏一些或明或暗的潛規則或秘密，這些小把戲會把不明就里的投資者引入誤區，如銀行為銷售理財產品往收益率注水、機構薦股實質盯上股民頻繁買賣股票的交易傭金、保險公司借助各種講座忽悠市民購買不適合自己的產品等等。本報將通過各種案例，為你揭開他們時常會玩弄的十個小把戲。保本浮動收益產品本金會損失

案例：2007年1月份，一位投資者在某銀行購買了人民幣理財產品，申購金額10萬元。該產品為保本浮動收益理財計劃，本金100%全額保證，可能最高收益率封頂為18%，最低收益率為0%。眼看該理財產品快到期，這位投資者致電銀行的理財經理詢問，卻被告知產品的預期收益可能為零。這位投資者表示，在牛市行情中出現這樣的收益讓人難以接受。提醒：只給出預期最高收益率的保本浮動型產品，看似既能保證本金安全又有機會追求最大收益，但投資者購買的保本型理財產品存在著保本到期日僅能收回本金，或未到保本到期日贖回而發生虧損的可能。

保本型理財產品對本金的保證有“保本期限”，即在一定投資期限內(一般為3年或5年)，對投資者所投資的本金提供100%保證。因此，投資者在保本到期日，一般可以收回本金；如果提前贖回，且在市場走勢不盡如人意的情況下，存在本金損失的可能。

其次保本不保盈利。保本型理財產品的保本只是對本金而言，并不保證產品一定能夠盈利，也不保證最低收益。此外，保本型理財產品對本金的承諾保本比例可以有高有低，即保本比例可以低于本金，如保證本金的90%，也可以等于本金或高于本金。短期理財產品收益水分多

案例：有投資者國慶前在銀行看到一款33天期限的理財產品，預期年化收益率高達

4.2%，面對誘人的收益率，該投資者立刻認購。買后才知道，按照合同規定，這款產品到期日為9月29日，但理財產品資金至少也得次日到賬，而今年國慶、中秋假期從9月30日開始，該產品的實際到賬日最早也要到10月8日。業內人士稱，根據“理財收益及理財本金在投資到期日與資金實際到賬日之間不計利息”，33天年化收益率4.2%和8天的“0利息”綜合計算，實際收益只有3.38%左右。

提醒：理財產品的資金占用天數絕對不只是計息的那幾天，加上募集期和到賬日，資金的實際占用天數往往會多出5天至9天，長短不一的“資金募集期”和“清算期”利率一般

按照活期存款利息或者不計息，攤薄了名義上的“預期收益率”，是收益率注水的元兇。因此購買短期理財產品，不能只關注它的實際投資期限，還要看資金的實際占用時間，以充分提高資金的時間利用效率。預期收益不是實際收益

案例：最近媒體報道，煙臺市民王女士聽信銀行的一位理財經理的介紹，稱某理財產品預期收益率最高可以達到10%，比銀行利率高得多，因為認購起點較高，王女士和她的幾個朋友一起湊了100萬，購買了該銀行的一款理財產品。過了一年，不僅沒多，連本都賠進去了，100萬只剩下差不多91萬，虧了9%。王女士經歷了這次“理財”之后，很“受傷”：“我們哪里知道收益和預期收益的區別？這不是誤導是什么？”

提醒：2006年10月份，中國銀監會發出警示：預期收益是銀行認為的在“正常”的市場走勢下獲得的收益。銀行都不具有保證支付義務，最終的實際收益率可能與最高或預期收益率出現偏差。實際上部分銀行為了銷售順暢，在發行投資較激進的理財產品時，故意只公布最高預期收益率，投資者需注意預期收益率只是用于宣傳的一個數字，它并不等于實際收益率。投資者購買理財產品，要有正確的判斷，投資前一定要全面了解投資對象，一定要仔細閱讀產品說明書。提前還貸需預約排期

案例：近日，市民黃先生反映，幾年前他因購買房屋向某銀行申請貸了17萬元款，9月27日，他準備一次性將余款還清時，卻遭到銀行拒絕，表示如果要提前還貸，必須提前一個月向銀行申請，在銀行同意后才能提前還貸，對此，黃先生難以理解：“預約可以理解，為什么排期這么長？”黃先生認為，這是銀行拖延時間以收獲房貸利息的一種手段。

提醒：提前還貸是一種違約，它打亂了銀行的資金運轉安排，而且許多貸款人多次提前還款，銀行在受理該項業務時，需要付出額外的人力物力。更重要的是提前還貸在為客戶省利息的同時，就等于銀行減少利息收入。對于銀行來說，增加貸款回收，也就增加了再次投資的壓力和風險。在目前銀行投資渠道非常少的情況下，提早還款，不是他們所樂意看見的。我國現行法規中沒有對提前還貸的具體規定，這也是各家銀行對于提前還貸設置障礙的重要原因。我國對拖欠銀行貸款有嚴格的處罰法規，可對提前還貸卻沒有相應的優惠規定。由于提前還貸還要收費，如果有投資創業的機會，就沒必要提前還貸，因為銀行一般商業貸款利率要遠遠高于房貸利率，再貸款不劃算，或者有其他投資機會，能拿到超過5%的收益，也沒有必要急著還款。信用卡分期付款費用比利息高

案例：看到銀行推出的刷信用卡免息分期付款購電腦宣傳廣告，吳小姐刷信用卡分期付款購買了一臺筆記本電腦，事后才知道原來所謂的免息分期付款，實則比銀行的正常貸款利率收費還高。“我買的電腦價格15600元，申請的是12期分期付款計劃，根據銀行規定，每期需要按照消費總金額的0.6%來繳納分期付款的手續費。”吳小姐算了一筆賬，自己每期需要支付本金1300元和手續費93.6元，12期分期付款共需交納手續費1123.2元，而按銀行同期貸款利率，一年利息僅為898.56元。

提醒：目前銀行在分期付款業務上，打出的最大賣點無疑就是零利率分期付款，讓不少人誤以為信用卡分期付款是不用任何費用的。其實，分期付款雖然免息，但并不等同于免費，顯然，消費者需要支付一定比例的手續費。目前一年期貸款利率是6%，按大部分銀行分期付款手續費率每期(即每月)0.6%—0.7%來算，折算到年利率一般都在8%左右，遠遠超過貸款利率。銀行之所以大力推廣分期付款業務，正是看中了其帶來的豐厚手續費收入。

不過消費者可以參加到信用卡與商戶所推出的優惠分期活動，其分期的費率往往較低，甚至在廠商的貼補下會有零費率的活動，能真正降低我們的分期付款成本。失卡保障保障范圍有限

案例：郭小姐的錢包被偷了，錢包里的1張信用卡已經被人盜刷了5000多元。郭小姐聽說過，信用卡“有失卡保障”一說。于是，她去辦卡銀行咨詢相關情況。可最受打擊的是，郭小姐竟然不能享受“失卡保障”。銀行的信用卡業務負責人告訴她，“失卡保障”多針對非密碼交易。小郭選擇的是憑“密碼+簽名”的交易方式，這并不在銀行提供的失卡保障范圍之內。

提醒：理財經理在推薦信用卡時，經常把“失卡保障”當作賣點。但持卡人沒有被告知的是，信用卡的失卡保障針對的僅是簽字消費，使用了密碼的消費并不在列，且失卡保障在賠付時需要經過多道繁瑣的手續。事實上，信用卡中心規定，使用密碼的交易及網上交易、電購、郵購交易產生的損失，都不屬于被保障的范圍。原因在于，使用密碼進行的刷卡消費，都視同持卡人的操作。因此，切不可以為信用卡擁有“失卡保障”就認為萬無一失。

保險經紀不會告訴你的宣稱分紅率保持在4%以上實際兩年分紅僅幾十元分紅計算基數不是投保金額

案例：市民李先生2009年購買了一款繳費20年的壽險產品，在投保的時候，保險業務人員介紹了產品的特點每年都可獲得分紅，他介紹，公司這幾年的分紅率都保持在4%之上，“如果你的分紅不取出來，不僅可繼續分紅，還可有復利”。李先生覺得，現在一年定期存款利率才3%左右，如果分紅有5%，還可復利，這個收益比較可觀。“我每年繳1萬元，分紅就有500元，再加上復利，20年之后很可觀。”李先生投保后也沒有特別關注，今年他搬家的時候才翻出了保單，打電話到保險公司咨詢，發現自己兩年的保險分紅不過幾十元。李先生聽到這個數字覺得不可思議，“幾萬元保費放在銀行里做活期儲蓄，也不止這么點錢！”

提醒：“一方面，分紅險的分紅是不確定的，是保險公司根據自己的經營情況將部分利潤分配給投保人，保險公司不能向投保人承諾分紅比例，保險宣傳中提到的只是演示分紅，并非實際的分紅。另一方面，分紅不是說你繳納了1萬元保費，分紅率是4%，就能分到1萬元的4%的紅利，而是要靠分紅險對應的現金價值來計算紅利。”保險專家解釋稱，所謂現金價值是一個逐年遞增的資產，而且現金價值是可以隨時支取的，也可以留存在客戶的保險賬戶里，還可以用來抵交保費。“正因為如此，不少投保人在投保了分紅險等長期保險后，發現自己頭幾年幾乎沒有紅利收入，或者很低。”他提醒稱，在每份保單的計劃書上都會詳細列明投保人不同年份的現金價值，可以自行查看。保險專家講座實為推銷會

案例：羅小姐收到代理人致電，稱有某位理財專家的講座，業內一張門票被炒到上千元。到現場后果然講座上有一位專家，羅小姐當時對保險產品一無所知，印象深刻的是投資收益相當高，因此動心購買了，不過隨后的收益非但沒達到專家所說的數字，賬戶更是一虧再虧，最后只剩下本金的30%都不到。

提醒：會議營銷是保險公司慣用的一種營銷方式，通過該方式獲得的銷量占其總銷量的三成以上。會議營銷本身無可厚非，但有保險公司不誠信，經常連哄帶騙，騙消費者參加各種酒會、推介會、答謝會、回饋會、養生講座、風水講座等時，忽悠不恰當的消費者購買保險的。保險公司的這會那會，消費者要問清楚之后參加，小心遭忽悠。如接到上述邀請，應及時同保險公司取得聯系以證實集會的真實性。如已去參加或者已上當受騙的消費者，應及時收集證據，與保險監督部門取得聯系，積極投訴，討回公道。電話回訪，不要隨便回答“是”

案例：上面案例中的王婆婆，在發現自己投保的保險產品“貨不對板”，就打電話到保險公司去投訴。但對方告知王婆婆，保險合同是王婆婆簽名確認的，而且保險公司對王婆婆進行過電話回訪，對王婆婆提到的保險期限、保險利益都進行過告知，王婆婆也予以了確認。這時候王婆婆才想起來，當年購買保險的時候，銷售人員曾經跟她說過，“她說保險公司過幾天會給我打電話，主要是介紹一下產品，到時候讓我就隨便回答知道了就行了，我也沒有多想。”王婆婆回憶說，時隔三年多，她已記不清當時保險公司跟她詢問的內容了，但自己應該都是順口應承下來。

提醒：根據現在的保險銷售規定，除了要投保人親筆書寫保險風險提示、簽字確認保險合同之外，保險公司還必須對投保人進行投保回訪。“因為保險產品基本都是由保險營銷員銷售出去的，在銷售中很難避免存在描述錯誤、故意誤導或雙方對某些意思理解有誤差等問題。所以這個程序的設定就是為了公司要確認，投保人確實是自己投保，并且確實知道保險的保障內容和各種風險。”保險專家解釋稱，一般電話回訪中都要確認投保人是否投了這份保險，是否知道這份保險的保障內容，是否知道這份保險的風險，比如提前退保有損失等等。

很多投保人在接到此類電話的時候，為了避免麻煩，回答問題也是敷衍了事。殊不知，這種順口回答已經成了自己確認知曉各種風險的證據。人人都是貴賓，喊停的產品未必要停

案例：劉總正想給家人買保險，林先生是經朋友介紹的代理人，雙方就約見溝通。見面后，林先生就表示他們有一款非常好的產品，只銷售給VIP客戶，有多項優惠及特別的保障，而且很快就要停售。該款萬能險，每年存進去1萬元，每年都有利息拿，而且很靈活，想取就取，想存就存。劉總對保險不熟悉，心想反正也要買保險，既是朋友介紹，而且說就要停售了，所以很快就簽約了。事后才得知自己買的萬能險是要扣除初始費用、管理費等雜費，第一年的扣除比例達保費的60%，所謂的想取就取根本就不是取出本金。知道實情后，劉總大呼上當。

提醒：保險公司的銷售人員在接受培訓時，除熟悉保險產品、了解一些保險基本知識外，更重要的是要背誦許多標準化的“話術”，所謂“保險公司的貴賓客戶”很可能只是他們推銷“話術”的一部分。保險公司銷售產品時，有人群定位，但沒有說定位高端人群的產品，一般人就不能購買，所以不管是電話銷售與代理人所說的“貴賓待遇”，都只是銷售手段。至于產品停售，那說明會有更好的產品面世，而且保險公司經常天天喊停，卻遲遲不停，因此不必急著購買，還是要多考慮產品是否適合自己。出了意外，并非獲賠意外險總保額

案例：大學畢業工作兩年多，作為公司銷售業務的小張經常在外出差，偶然一次差點遭遇意外車禍的他，開始對各種意外險產生了興趣。“因為我說要便宜實惠的，他就給我介紹了一種產品A，這一款產品，保額是100萬元，什么坐飛機、坐汽車、坐火車，甚至坐地鐵都有得賠，保費一年200多元。”為了保險起見，小張也上網去搜索了同類產品，他發現有另外一款類似的意外險產品B，“保額只有60萬元，也都是保這幾樣，但保費要將近千元。”小張有點納悶，難道真的是朋友給他打了折扣？

提醒：意外險產品屬于消費型的保險，當年繳費，保障當年。雖然都是保障意外風險，但其保費卻可能產生很大差別，關鍵就在于保額和具體的保障內容。“保額越高，保費一般也就越高，這點大家都可以理解。但為什么有產品保額也差不多，但保費卻差了很多？”保險專家解釋稱，以小張挑選的A產品為例，保額是100萬元，但對于不同的風險，其保額并非都可以達到100萬元。“它的保額設計是，坐飛機發生風險，身故或全殘賠付50萬元；火車30萬元；汽車和地鐵等公共交通，各10萬元，所謂的100萬元保額是這樣累計的，但顯然不可能有人發生全部風險。另外一個保險，它的60萬元保額是按照飛機60萬元，汽車60萬元，公共交通60萬元來保障的，也就是說無論發生哪種風險，都可以獲得60萬元的賠付。而顯然，普通人使用公共交通發生風險的概率，明顯高于坐飛機，而前一份保險的保障更適合那些‘空中飛人’。”投保后可取回本金，其實是退保

案例：2009年，王婆婆在銀行存錢的時候，銀行里一位駐點的保險公司營銷員向她推薦一款保險產品。“工作人員當時說，這個產品跟存錢差不多，但收益又高一些，而且過兩年我就可隨時取出來，而且如果覺得每年存一兩萬元太多，過兩年還可自己減少，保險繼續有效。”于是，王婆婆就按照工作人員的指引購買了這份保險。但是今年，王婆婆聯系保險公司想把這筆錢取出來，對方告知她，錢是可以取，但只能算是退保，而且計算了一下，如果現在退保，她已經繳納的5萬多元保險費，只能退回來不到3萬元。王婆婆一聽傻了眼，怎么說好的可以支取本金，現在卻變成了退保。

提醒：投保后需要長期投入，這是不少人對購買保險產品比較謹慎的原因之一。正因為如此，部分保險營銷人員就在推介時故意強調保險產品可以靈活支取，以此打消投保人的顧慮。尤其是當投保人把保險與銀行儲蓄相比較的時候，一些保險營銷員就會用“可以隨時支取本金和利息”來描述保險產品。保險專家解釋稱，事實上，繳納保費購買保險產品之后，保險費要被用于支付各種成本，包括保險營銷員的傭金、風險保費等等，如果此時想取出，得到的只能是扣除了這些成本后的本金和相關收益。當然，隨著保險投保的年限增長，繳納保費中的成本部分逐漸減少，剩余部分逐漸增加，再加上分紅等收益。“長期壽險產品，一般到第10年左右退保才不會損失本金。”而同樣，減少保費投入是減額投保，實際上就是將部分保險提前退保，退保部分的本金和收益都同樣會受到影響，保險整體的保障額度也會相應減少。

第二篇：銀行理財經理不會告訴你的10個秘密

說起理財，銀行的理財經理一直是大家信賴的專家。然而你有所不知的是，他們的話在很多時候并不靠譜，甚至為了達到自身的目的，會把許多不明就里的投資者引入誤區。這次本刊就通過仔細分析，為你揭開他們時常會隱瞞的十個秘密。

談到理財，你可以不去基金公司，可以不去信托公司，可以不去保險公司，甚至也不用去證券公司，但你不能不去銀行。基于歷史和現實的原因，銀行幾乎是個人客戶接觸金融業務的窗口。盡管我國還實行嚴格的分業經營制度，但是銀行幾乎是大部分金融業務的平臺和渠道。尤其是隨著個人理財業務的發展，不少商業銀行把“零售銀行”業務作為了重要的發展戰略，建立起了從大眾客戶、貴賓客戶到私人銀行客戶的綜合金融服務體系。

從“高柜”到“低柜”

從“高柜”到“低柜”的轉變，正是銀行理財業務發展的寫照。伴隨著財富增長和個人理財業務的發展，傳統的銀行業務也在進行轉型，越來越多的商業銀行把“零售銀行”寫進了自己的發展戰略中，在傳統存貸息差收入之外，中間業務收入的占比逐年提高。銀行從清一色的“高柜”經營，到在銀行網點設置為個人提供理財服務的“低柜”。在此基礎上，只設有“低柜”服務的理財網點、裝修豪華的貴賓理財中心、私人銀行也應運而生。

隨之提高的是銀行在個人理財業務中的地位。“渠道之王”，有人這樣形容銀行。除了自有的存款、貸款、信用卡、銀行理財產品，銀行平臺上代理的產品包括開放式基金、保險、信托、貴金屬等等，打造出了全面的“理財超市”。“全能型”的設置打造了銀行在個人理財中不可動搖的位置，這是證券、基金、保險等其他金融行業完全不可匹敵的。

與之呼應的，理財經理這個職業也開始進入了大眾的視野。他們不再坐在高高的柜臺后面，他們是“低柜”工作人員；他們和客戶聊天，他們主動推送信息給客戶；他們是綜合金融服務的提供者，從個人理財規劃、銀行理財產品到基金、股票、保險、黃金、信用卡，他們必須無所不知；他們擁有較高的學歷，通過了各種從業資格考試，不少人還擁有AFP、CFP，甚至CFA證書。

如果我們把銀行比作“金融超市”的話，那么理財經理相當于超市的銷售員。也有人把理財經理比喻為客戶的“保健醫生”，和基金經理這些“專業醫生”的職責所不一樣的是，“保健醫生”為客戶們提供日常的健康護理，維護客戶的財務健康。從某種意義上說，身為“保健醫生”的理財經理們與客戶擁有更加緊密的關系。

從糾紛看理財經理影響力

理財經理必須擁有嚴格的道德操守，這是理財經理守則中的第一條。然而，從理財業務的興起開始，客戶與理財經理之間產生的糾紛就沒有停止過。近期，訴諸報端的兩則理財糾紛就與理財經理相關。

一是“宋文洲事件”。個人投資者宋文洲2008年經理財經理推薦，投資于渣打的兩款結構型產品，投資金額達到了6400萬元。據宋先生向媒體介紹，他之所以購買渣打銀行的巨額理財產品，一個原因是自己此前在中國銀行的客戶經理跳槽至渣打銀行，他也是典型的“跟著理財經理跳槽”。而且，理財經理對這款產品的承諾是“基本上是可以隨時贖回”，“利潤比較好”。但是理財經理沒有向宋先生說明的是，他所購買的產品分為A計劃和B計劃兩個部分，其中A計劃不得提前贖回，在一定的市場條件下產品自動轉為B計劃，而B計劃是一款無止損機制的產品，但投資者可以提前贖回。

產品進入投資期后，不明就里的宋先生屢次向銀行提出了提前贖回的要求，卻多次被客戶經理“挽留”并拖延客戶指令。然而隨著金融危機的爆發，宋先生所投資的這款產品已經出現了巨額虧損，本金只剩下零頭。

另一起理財糾紛來自山東青島，王女士在深發展銀行購入180萬元的理財產品后虧損成1萬多元。這宗不可思議的虧損，實質是理財經理“赤裸裸”的欺騙。理財經理不僅將高風險的黃金T+D業務描述為“百分之百的本金保證、最低5%的收益回報”產品，并違規地進行代客操盤。

誠然，這兩起理財糾紛都是個案。在嚴格的監管體制下，合規銷售是各家銀行的重中之重。與保險代理人松散的管理體制所不同的是，理財經理作為銀行正式員工，所受到的約束、監管要嚴格得多。加上如有違規行為，對銀行的聲譽將造成巨大的負面影響，因此銀行在內部管理上有較為嚴厲的懲罰手段。對于理財經理來說，違規成本是非常高的。但是，從這些理財糾紛中我們也可以看到，作為直接與客戶面對面的銀行工作人員，理財經理的推薦、建議會對個人投資者產生極大的影響力。

是理財經理還是銷售經理

正是基于理財經理對客戶所產生的巨大影響力，在注重零售業務的銀行體系中，一線的理財經理成為了為銀行帶來中間業務收入的主力軍。從某種意義上說，理財經理就是銷售經理。“賣基金、賣保險、推銷信用卡”，一些理財經理這樣形容自己的工作內容。

一方面，這與理財服務的特點有關。作為理財經理，當然希望自己的服務得到應有的回報。但是理財服務的對象——個人客戶極少愿意為服務付費，“買產品，而不是買服務”，這是客戶的普遍心態。因此，理財機構和理財經理只能夠通過產品的銷售獲得傭金回報，傭金報酬既是銀行，也是理財經理重要的收入來源。如基金公司叫苦不迭的渠道費用就是一個典型的例子。基金公司除了要向銀行支付銷售費用外，還需按照基金份額的總量支付一定比例的尾隨傭金。對銀行來說，要提高中間業務收入，誰出的傭金更高，就重點銷售誰的產品。這就導致了在理財服務的過程中，很難做到“以客戶需求為導向”，而是一種典型“銷售型導向”機制。

另外一方面，也與銀行的考核機制有關。對于大部分銀行來說，所銷售的產品都是同質化的，在市場競爭越來越激烈的環境下，必須不斷推進銷售，加大考核力度，以提升銀行的市場份額。存款有指標、貸款有指標、理財產品銷售有指標、基金銷售有指標，指標從分行分解到支行，最終落在第一線的理財經理身上。在銀行越來越賺錢的同時，競爭也越發殘

酷。如某銀行所采用的考核方法為，將業績相近的幾家支行分作一組，每日考核支行在組內的排名，支行行長、理財經理們的壓力可想而知。在上海的銀行業，已經開始引入“心理輔導”的做法，銀行員工、理財經理每周必須參加心理輔導，以提高應對壓力的心理素質。

“秘密”給客戶帶來隱性損失

要完成各種各樣的指標，要獲得更高的傭金回報，加上銀行嚴格的監管制度，這就導致了理財經理在面向客戶進行產品建議和推薦時不得不使用一些“技巧”。

如在外資銀行，由于產品線的缺乏，既沒有作為基本投資工具的開放式基金，又缺乏能夠和中資銀行競爭的理財產品，加上結構性理財產品和QDII的“聲譽”不佳，只得把重點放到了回報較高的銀保產品上。與中資銀行相比，外資銀行的理財經理在理財規劃和產品建議中，會更多地使用到各種投資型保險產品。

在中資銀行銷售基金的過程中，理財經理們更愿意向客戶優先推薦考核指標較高、傭金回報較多的基金，甚至為了賺取傭金，理財經理經常建議客戶調整自己的投資計劃，使客戶們無所適從。

有時候，理財經理們為了爭取更多的貸款，在進行產品介紹時會使用一些花招，如擔心客戶被較高的利率嚇跑，就使用“還款計劃表”來作為替代，缺乏專業知識的客戶們往往不明就里地簽約。

這些理財經理的小秘密，在下面的文章中將有具體的介紹。嚴格意義上說，理財經理的這些秘密并沒有違規，但是從“把正確的產品賣給正確的人”這一點來看，這些秘密在不同程度上給個人客戶們帶來了隱性的損失。事實上，這是個循環的死結——客戶不愿意為理財服務付費，導致理財經理的服務只能以產品銷售為導向，他們必須向客戶重點推薦對自己更有利的產品。因此，在市場環境不改變的前提下，這一現象不可能得出完美的解決方案。但是對于個人客戶來說，相信我們在文章中所揭示的10個秘密，能夠為你了解各種理財產品、提高理財專業知識帶來一定的收獲。

第三篇：銀行理財經理不會告訴你的10個秘密

銀行理財經理不會告訴你的10個秘密

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歡迎發表評論2012年05月28日00:59 來源：三秦都市報

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說起理財，銀行的理財經理一直是大家信賴的專家。然而你有所不知的是，他們的話在很多時候并不靠譜，甚至為了達到自身的目的，會把許多不明就里的投資者引入誤區。這次本刊就為你揭開他們時常會隱瞞的10個秘密。

這些理財經理的小秘密，嚴格意義上說并沒有違規，但是從“把正確的產品賣給正確的人”這一點來看，這些秘密在不同程度上給個人客戶帶來了隱性的損失。事實上，這是個循環的死結客戶不愿意為理財服務付費，導致理財經理的服務只能以產品銷售為導向，他們必須向客戶重點推薦對自己更有利的產品。因此，在市場環境不改變的前提下，這一現象不可能得出完美的解決方案。但是對于個人客戶來說，相信我們在文章中所揭示的10個秘密，能夠為你了解各種理財產品、提高理財專業知識帶來一定的收獲。

為“高收益”資金搬家并不合算

一些銀行推出短期高收益產品以吸引投資者資金搬家，但是考慮到投資的起算時間等，產品的實際收益往往低出不少。尤其是在季度末、月度末，銀行往往會推出高收益的產品以達到完成考核的目的，投資者還需認真比較，不要被數字所迷惑。

【案例】王女士是A銀行的客戶，這天，B銀行的理財經理向A女士隆重推薦了一款他們銀行即將推出的理財產品，產品的投資期為1個月，預期年化收益率達到了4.2%，“如果投資金額達到50萬元的話，能有4.5%的收益率”。

【點評】出于應對監管考核的目的，不少銀行都會選擇在月末、季末發行一些高收益的產品以達到“沖時點”的目的。盡管銀監機構已經加強了這方面的監管，但這樣的現象并未得到徹底杜絕。

而對于銀行資金搬家來說，可能涉及到轉賬費用、交通成本、新開戶費用等，可見為一些臨時性的高收益產品動輒資金搬家并不明智。

有些“存款”不是存款

一些理財產品或是投資工具冠以了“存款”的名稱，但它們并不是存款，有的還具有較高的風險。如一些銀行推出的“投資存款”，是將普通的外匯存款與外匯期權合二為一。

【案例】由于人民幣升值，一些手中持有外幣的投資者陷入了兩難，他們迫切需要尋求到為外幣保值增值的渠道。然而，選擇了“高收益”的投資存款，卻產生了意想不到的虧損。“存款”也不安全了嗎？

【點評】事實上，這種“存款+外匯期權”的雙貨幣理財產品在2009年時就給投資者帶來較大損失。然而記者發現，仍有一些同樣的產品被冠以“存款”的名稱，加上理財經理對風險揭示的缺漏，導致仍有投資者對此類產品產生誤解并直接遭致投資損失。

房貸理財收益低于市場水平

并非所有存入“房貸理財賬戶”的資金都可以用來抵減房貸余額，而是采用按比例提取一部分資金的方式獲得貸款利率與活期存款利率之間的息差收益。如果分攤到所有資金上，這一收益率并不具備優勢。

【案例】前幾年劉先生買入的一套房產還有80萬元的貸款余額。銀行的理財經理為劉先生推薦了“房貸理財賬戶”，50萬元的資金不用提前還貸，卻可以抵減房貸余額降低利息支出。可是，幾個月下來，劉先生卻發現“房貸理財賬戶”的運作完全不是這么一回事情。

【點評】銀行推出“房貸理財賬戶”這樣的產品是非常討巧的，在沒有降低貸款余額的同時，銀行增加了存款額，在業務指標考核時起到了“存貸雙收”的目的。對于貸款客戶來說，選擇這樣的產品則需要了解的是理財賬戶收益的實際計算方式。不同的銀行對于資金的分檔、收益的計算各有其詳細的規定，銀行之間收益差距也很大。

被隱瞞的貸款利率往往很高

一些消費貸款、無抵押貸款的利率通常較高，為了吸引貸款人，理財經理通常會使用一些小的花招，如選擇“還款計劃表”作為替代答案。貸款人不具有專業知識，很容易被不同的利率計算方式所混淆。

【案例】“我想申請20萬元的貸款，2年還清，理財經理為我試算了一份還款計劃。按照這一計劃，使用等額本息還款法，每個月還款9984元就可以了。”馬女士覺得，每月還款額屬于自己能夠承受的范圍，但是這筆貸款的利率究竟是多少？

【點評】如果我們知道了理財經理的秘密，那么在申請貸款時，你一定要掌握其中的要領。是的，沒有錯，無論理財經理使用怎樣的替代答案，我們必須要求理財經理準確告訴我們貸款的實際年化利率是多少，并把這一利率寫入到我們的貸款合同中。請記住，這并不是一個過分的要求。

“精品基金”只是噱頭

當理財經理經常推薦與客戶風險偏好不匹配的基金產品時，或者經常出現投資計劃的調整，沒過幾個月就向客戶介紹新的基金以取代原來的投資對象，你就有必要懷疑他的真正動機了。

【案例】在很多銀行網點，一些理財經理會重點推薦一些“精品基金”。然而，一些投資者也會發現，“精品基金”的表現并不如理財經理所宣傳的那么出色，有時候還會落后于其他的基金品種。

【點評】對個人投資者來說，面對理財經理的建議，也需要具備一定的自我判斷能力。首先，理財經理所推薦的產品類型是不是投資者所需要的？比如理財經理一味向追求穩健收益的投資者推薦風險較高的產品，或者經常出現投資計劃的調整，沒過幾個月就向客戶介紹新的產品以取代原來的投資對象，你就有必要懷疑他的真正動機了。

銀保產品并非包治百病

選擇保險產品應以保障為先，保險產品在其功能上的一些特殊性和局限性需要我們有全面的認識。從這一點來說，許多所謂的銀保產品并不適合我們。

【案例】“我真的需要這么多保險嗎？”秦先生是一家外資銀行的新晉客戶，不過理財經理為他打造的一份財務規劃卻讓秦先生產生了不解分紅險、年金險、教育險……

【點評】那么，理財經理為何要鼎力推薦保險產品呢？其中不乏營銷的成分。我們并非全盤否認保險產品的多種功能，但是對于投資者來說，選擇保險產品仍應以保障為先，保險產品在其功能上的一些特殊性、局限性需要我們有全面的認識。

品牌金條不是好的投資工具

對投資黃金而言，賬戶金更適合交易；溢價較低的金條適合作為實物投資的對象；工藝精美、溢價高的品牌金條并不算好的投資對象。

【案例】黃金熱帶動了黃金投資市場的發展，我們在理財方案中也越來越多地看到黃金的身影。其中，最受歡迎的當屬各家銀行推出的品牌實物金條，賣點在于同時滿足了投資和收藏的需要。

【點評】尤其想指出的是，黃金盡管具有保值增值、抵御風險的作用，但是作為投資對象來說，是一種高風險屬性的投資產品，金價的影響因素非常復雜。對個人投資者來說，又缺乏較為可行的風險對沖機制。因此，除了在資產中配置一定比例的黃金外（通常不超過資產的10%～15%），不建議個人投資者過多地參與黃金的短線搏殺。

信用卡分期付款利率超過10%

理財經理通常建議對于大額消費可進行分期，分期付款雖然免息卻需要收取費用，特殊的收費方式使分期付款的實際成本遠高出費率的水平。

【案例】“關鍵是費用很低。”小苗就很喜歡用分期付款應對大額消費支出，小苗說，雖然信用卡中心會收取一些費用，但在他看來完全可以承受，“分期一個月的費率是0.6%，6個月也就3.6%。”

【點評】當然，和拖欠信用卡欠款、被高額罰息相比，信用卡分期付款能夠在現在的消費與未來的現金流之間實現平衡，幫助消費者在支付能力不足的情況下達到提前消費的目的。不過，持卡人也需要真正認識到信用卡分期付款、現金分期中產生的實際成本，并慎重作出選擇。對于一些大額消費，建議你可以參加到信用卡與商戶所推出的優惠分期活動，其分期的費率往往較低，甚至在廠商的貼補下會有零費率的活動，這樣才能真正降低我們的分期付款成本。

失卡保障并非萬無一失

理財經理在推薦信用卡時，經常把“失卡保障”當做賣點。但持卡人沒有被告知的是，信用卡的失卡保障針對的僅是簽字消費，使用了密碼的消費并不在列，且失卡保障在賠付時需要經過多道繁瑣的手續。

【案例】“您的信用卡消費25000元。”一條短信提示讓白小姐驚出了一聲冷汗，她意識到，自己的信用卡被盜了！

但是讓白小姐沒有想到的是，打電話進行掛失和申請失卡保障時，信用卡客服中心的工作人員告訴白小姐，由于白小姐的信用卡開通了密碼功能，在刷卡時需要提供密碼，并不屬于失卡保障的保障范圍，由此發生的損失要由白小姐自己來承擔。

【點評】因此，持卡人在保管、使用信用卡的過程中，對于密碼的保護仍然是個重要的環節，切不可以為信用卡擁有“失卡保障”就認為萬無一失。

這也引發了對信用卡要不要使用密碼的爭議。盡管從“失卡保障”的角度來說，信用卡不設有密碼更有利于獲得失卡賠付。但是，從我國目前的用卡環境、安全措施防護來看，建議持卡人消費時選擇“密碼+簽名”的方式，并對密碼進行安全防護。

理財規劃雷同居多

在理財經理的實際咨詢、建議過程中，經常會出現“思路”變“套路”的情況，制訂出的理財建議千篇一律。

【案例】傅先生請銀行的理財經理為自己做了一份理財建議，但是發現，很多理財經理的理財建議、理財規劃都很雷同，“無非是收入的能力不一樣，投資的金額不同”。他很想了解的是，理財規劃是如何制訂的呢？

【點評】對于客戶來說，在請理財經理為自己制訂理財規劃時也有一些訣竅。一是對自己的財務狀況如實相告。由于涉及到金錢這樣的敏感信息，很多客戶往往只告訴理財經理局部的信息，這就為制訂出完整、合適的理財規劃增加了難度。二是與理財經理充分溝通，包括自己的投資經歷、偏好、未來的需求等，讓理財經理更加了解你。在理財經理的選擇上，客戶也可以多加觀察，最好選擇實戰經驗豐富、金融知識全面的理財經理，他們制訂的理財規劃往往更加實用、具備可操作性。（本文有刪節，詳文見理財周刊566期）文/本刊記者尹娟

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第四篇：如何和銀行理財經理對接

證券經紀人如何跟理財經理搞好關系 熱度 35 已有 2029 次閱讀 2011-3-30 21:55 |個人分類:原創|關鍵詞:經紀人 北京 深圳 分享到： 新浪微博 網易微薄 中金微薄 和訊 有人說，有了錢能使鬼推磨；按我說，有了關系能使磨推鬼（更厲害）！在北京，有錢 人很多，比深圳還要多，但要在北京辦點什么“大事”，僅僅有錢還不行，還得有關系。有了關系一切都沒有關系，沒有關系什么事情都可能很有關系！證券經紀人在銀行駐點 跟理財經理處理關系也是一樣。? ? 銀行理財經理掌握著大量 VIP 客戶資源，證券客戶經理在銀行駐點營銷，必須想辦法跟 理財經理搞好關系,得到理財經理的支持和幫助，沒有她們的支持和幫助,僅靠證券客戶經理 在銀行大堂宣傳營銷是遠遠不夠的,頂多撈點“小魚小蝦”,基本上很難釣到“大魚”。理財經理通常跟客戶的關系比較接近，關系處理的比較好，而且，客戶更相信銀行的理 財經理，理財經理的威力： “可以在半個小時內銷售幾百萬的基金”！理財經理在客戶面前說 一句話，勝過我們在客戶面前說一百句。證券公司客戶經理如何跟銀行理財經理處理關系，如何跟理財經理相互配合相互合作顯 得相當重要！下面從幾個方面告訴大家如何跟理財經理搞好關系：

1、跟理財經理建立關系（前提）跟任何人相處都是一回生，二回熟，證券公司客戶經理第一步首先是要想方設法讓理財 經理認識你，跟理財經理建立關系，建立關系的方式有幾種： 1）有人引見 證券公司客戶經理在銀行駐點的第一天，如果有人介紹引見理財經理，效果會很好。例 如是銀行行長引見，會得到理財經理的重視。再如區域經理已經跟理財經理熟悉，由區域經 理引見跟理財經理認識，也是很好的方式。2）陌生拜訪 在沒有人引見的情況下，大家要大膽主動去陌生拜訪理財經理，理財經理掌握著大量 VIP 客戶資源，不妨把理財經理當做是一個重要客戶來拜訪。3）找切入點 證券公司客戶經理要善于抓住機會，跟理財經理建立關系，比如借助跟理財經理咨詢銀 行理財產品的機會，跟理財經理認識。再如，你的某位客戶需要做房屋貸款，你便可替客戶 向理財經理咨詢了解房貸的有關情況，既幫助客戶了解咨詢，又跟理財經理有了認識的機會。?

2、跟理財經理密切交往（途徑）怎樣跟理財經理密切交往，僅僅是見面點個頭，打個招呼？顯然是不夠的。證券公司客 戶經理跟理財經理需要密切交往，必須要有一定的外交能力。1）有事沒事經常跟理財經理交往，才會有機會。【案例

】 駐點在中國銀行的證券經紀人小王只要銀行大堂沒什么客戶的時候，就經常有事沒事的 跑到理財室找理財經理聊聊。有一次，小王又來到了理財室，正好發現理財經理的一位客戶對融資融券業務感興趣，但理財經理作為銀行員工，對證券市場的新興業務并不是很了解，正在發愁的時候，理財經

理正好看到小王過來了，就問小王。小王對融資融券一點也不陌生，于是就跟理財經理的客戶詳細的講解，客戶很滿意，理 財經理也很滿意，在理財經理的推薦下，客戶跟著小王到公司很順利的開了戶。2）沒有機會，就創造機會，無中生有，沒話找話。（技巧）【案例】 證券經紀人張某跟駐點的工行行長關系不錯，但是跟理財經理的交往還很淺，于是，張 某想方設法抓住機會跟理財經理多交往。機會終于來了，這次駐點銀行要到證券公司辦信用卡，由于客戶在辦理工行信用卡的時 候，客戶填表時一定要有工行員工親眼看著客戶簽名（防范信用卡代簽風險），于是，張某就 跟行長建議派理財經理過來證券公司辦理信用卡，行長同意了。于是張某利用這次一起到證券公司辦理信用卡的機會，跟理財經理有了一次深入的交往，而且張某將在證券公司辦的部分信用卡算在了理財經理的名下（幫理財經理完成信用卡任務）。張某跟理財經理的關系更加密切。3）學會幽默，學會跟理財經理開玩笑，讓理財經理喜歡你。銀行之間的競爭很激烈，銀行員工的壓力很大，特別是在深圳，證券經紀人的壓力也異 常之大，特別是在深圳。因此，工作之余，證券經紀人如果能跟理財經理開開玩笑，輕松一 下，緩解一下緊繃的神經，理財經理一定會喜歡你，喜歡跟你交往。【幽默】 一個客戶在銀行自動提款機取錢，由于操作失誤，銀行卡被吞，可能是急需用錢，客戶 急壞了，慌慌張張跑過來銀行大堂，剛好碰到駐點在銀行的證券經紀人小陳（很像大堂經理），慌慌張張對小陳說:“大堂經理，我的卡把你們的提款機吃了，怎么辦呀？” 小陳差點噴出口水笑了起來，看著客戶著急的神情，幽默地說： “哎呀！難怪我們銀行 的自動提款機少了一臺，原來是被你的卡給吃了！，小陳邊說邊笑，客戶終于緩過神來，呵 ” 呵的笑了。小陳一邊笑一邊把客戶帶到大堂經理那里。4)學會贊美，發現理財經理的優點，一定要贊美。【案例】 證券經紀人： “聽說你前幾天休假了，我到處找你呢” 理財經理： “是呀，找我什么事？” 證券經紀人： “事到沒什么事，只是想找個美女聊聊，呵呵” 理財經理

： “呵呵……” 誰都喜歡聽贊美的話，所以證券經紀人的嘴一定要甜！你將很快受到銀行的歡迎！你何 愁沒有客戶？學會贊美，并不是巴結他人，善于贊美他人是處理人際關系的“潤滑劑”。5）學會套近乎。雖然套近乎含有一點貶義的意思，但它卻可以是證券經紀人的一種外交手段，增進跟理 財經理的關系。6)提高自身證券專業能力，讓理財經理放心把客戶介紹給你（要點）理財經理面對的很多客戶都有做股票，很多客戶都是優質客戶，優質客戶需要專業的人 員服務，這點就要求證券經紀人必須提高自身的專業能力。?

3、一定要了解理財經理（關鍵）跟理財經理處關系，一定要了解理財經理的特點、興趣愛好等，“見人說人話，見鬼說 鬼話”。可以通過正面了解，有些方面必須要側面了解。1）了解理財經理是哪里人很重要。中國各地的人有各地的特點，很不一樣。遇到老鄉，處理關系自然容易一些。

【案例】 某券商證券經紀人小陳在中國銀行駐點，小陳在跟其中一位理財經理聊天時，發現她們 是老鄉，于是小陳很高興，自然彼此走的比較近。在公司開戶有禮品贈送的配合下，理財經 理介紹了很多優質客戶給小陳。在理財經理的幫助下，一個月下來，小陳新開 30 多個戶，當月新增資產 2000 多萬。當 月小陳從公司拿到手的工資提成和各種獎勵達 2 萬多元。2）了解理財經理是否已經跟其他券商的證券經紀人已經建立牢固的合作關系（側面了解）3）了解理財經理的愛好和性格特點。證券經紀人了解了理財經理，就能“對癥下藥”，就能更好的跟她們處理關系！?

4、主動幫理財經理，建立交情（基礎）駐點在銀行的證券經紀人通常犯的毛病是： 只奢望理財經理幫證券經紀人介紹客戶，卻 忽視了自己主動幫理財經理。任何配合與合作都是相互的，證券經紀人要站在另外一個角度 問自己： “駐點在銀行的經紀人這么多，理財經理憑什么要把客戶介紹給你？”所以，在銀行 駐點時一定要醒目，好好經營跟理財經理的關系，需要明白一個道理：幫理財經理，其實就 是在幫自己。證券經紀人必須了解理財經理的考核任務。理財經理的考核任務通常有銷售基金、銷售 人民幣理財產品、銷售外幣理財產品、銷售保險、開發 VIP 金卡客戶、營銷信用卡、招攬存 款等。證券經紀人需要客戶資源，同樣，理財經理也需要客戶資源，證券經紀人不妨介紹一些 有質量的客戶給理財經理。證券經紀人需要主動幫理財經理，而不是被動幫理財經理，這里 重點強調的是： “主動”兩個字。

下面列舉 2 種幫助理財經理的方式： 1）在你的客戶中、朋友中、同事中、老鄉中、銀行客戶中找幾個人辦幾張銀行信用卡，然后 交給理財經理（幫其完成任務，實際上是跟她拉近關系，實際上是幫自己）。2）協助理財經理將其他銀行的 VIP 客戶轉到本銀行。幫助理財經理的方式很多很多，需要證券經紀人多動動腦筋。證券經紀人要幫助理財經理，一定要做到細水長流。意思是：幫理財經理，要經常幫，要在最關鍵的時候挺身而出幫（比如這個月理財經理的某項任務考核特別重要時）不要一次，幫完，不要一次性完全把自己的資源全部給予。有資源要一次給一點，長期交往，做到細水 長流。（技巧）?

5、學會做人，建立信任關系（基礎）證券經紀人在銀行駐點會不會做人，這一點太重要了！1）理財經理的基金銷售任務很重，你會幫他們完成嗎？你在駐點銀行發現有客戶想買基金，你會主動把客戶帶到理財經理那嗎？這些都是證券經紀人應該想到的，也是應該做的。2）得到理財經理幫助取得成績時要記得歸功于理財經理。某月份你的業績很好，獲得公司嘉獎，其中有理財經理的從中幫忙，你要及時感謝理財 經理，把功勞歸功于理財經理。3）記住理財經理的生日，記得祝福。切忌復制網上的祝福語言，那樣太假。讓理財經理感到你的真誠，這種真誠，帶來的就 是與理財經理關系的很大提升，有了這樣的關系，在跟理財經理合作，總是事半功倍。4）答應了理財經理要說到做到，讓理財經理感覺你是一個可靠的人。5）真誠地跟理財經理交往，交往目的性不能太強。

很小的一件事，卻能體現出證券經紀人會不會做人，證券經紀人只有得到理財經理的信 任，理財經理才可能放心將自己的客戶介紹給你。?

6、學會打溫情牌，建立深厚交情（升華）是人都需要他人的關心和關懷，理財經理也不例外！【案例】 駐點在交通銀行的證券經紀人小程，是一個聰明的女孩子。在交通銀行駐點，小程跟兩個理財經理關系處理的非常好。一天，小程發現理財經理天 天面對著電腦，對皮膚很不好。于是小程就到商場里面買了幾個防輻射的東西（忘記是什么了）送給了兩個理財經理，放在理財經理的電腦前。跟理財經理說： “我看你們上班經常面對著電腦，這樣會對皮膚很不 好的，我買了幾個防輻射的東西，一個是我自己用，另外這一個是送給你的”。理財經理心里很是高興，很是感謝，都笑了！小程漂亮的打了一把“溫情牌”！?

7、學會感恩，利益是最大的動力（激勵）在駐點銀行

第五篇：銀行理財經理年終總結

銀行理財經理年終總結

銀行理財經理年終總結1

我于20xx年4月接到省分行的調令，調任支行客戶經理。在支行8個月的工作中，我勤奮努力，注重創新，在自身業務水平得到了不斷提高的同時，于思想意識方面也取得了不小的進步。現將我本人在20xx年三個季度的工作情況總結匯報如下：

20xx年二季度我在支行行長和各條線同事的關心指導下，用較短的時間熟悉了新的工作環境。在工作中，我能夠認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自己的理論素質和業務技能。20xx年3月至6月，我參加了北京金融培訓中心舉辦的afp資格認證培訓，取得參加afp認證考試資格，并于20xx年7月順利通過了afp認證考試。通過這次全方位的培訓和學習，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業務發展的緊迫感。在工作中，我把所學到的理論知識和客戶所遇到的實際問題相結合，勇于探索新理論、新問題，創造性的開展工作。

到了新的崗位，自己的工作經驗、營銷技能和其他的客戶經理相比有一定的差距。且到了新的工作環境，對行內業務往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動口、勤動手、勤動腦”以贏得客戶對我行業務的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內，我通過自身的優質服務和理財知識的專業性，成功營銷了支行的優質客戶，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。

擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責。客戶經理是我們xx銀行對公眾服務的一張名片，是客戶和銀行聯系的`樞紐，在與客戶交往中表現出的交際風度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質必須相當的高。從我第一天到任新崗位，從開始時的不適應到現在的能很好地融入到這個工作中，心態上也發生了很大的轉變。剛開始時，我覺得客戶經理工作很累、很煩鎖，責任相對比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產得到增值就是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經可以用非常輕松的姿態和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。

存在的主要問題：

1、金融專業知識有待進一步加強。面對如今市場經濟的多樣性，銀行理財成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優質客戶提供專業的金融信息和理財產品，這就需要提高自身的學習能力和學習主動性，及時掌握最新的財經信息和準確分析未來的經濟走勢，以提高自身金融專業知識水平；

2、針對不同的客戶，還應朝細致精準化管理方面進行加強。對現有的客戶資源，深挖細刨，根據不同客戶的需求和實際情況，做精準化營銷，提高支行中間業務收入；

3、進一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創造出更大的輝煌；

個人職業發展的愿景：

由于銀行業的特殊性和一定程度上的專業性，想成為銀行業的優秀員工，必須經過系統的培訓與豐富的實踐。我期望在20xx年能爭取到更多的培訓機會，使自身的綜合素質得到全面的提高。夯實自己的業務基礎，朝著更高、更遠的方向努力。

總結過去，是為了吸取經驗、完善不足。展望來年，我將會更有信心、更加努力、積極進取、精益求精地完成好今后的工作，以爭為我行來年個金條線的發展做出自己更大的貢獻。

銀行理財經理年終總結2

20xx年已經過去了，我在支行領導的關心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業績，銀行業務知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。

首先，工作業績方面，我在支行領導指導下，努力營銷對公理財，成功主辦了海珠支行轉型以來第一筆授信業務，截至20xx年末，實現總授信額度5.5億元，帶動對公存款8000多萬元，實現利息收入160多萬元，實現中間業務收入29.55萬元。個人管戶企業XX成功申報為總行級重點理財，并且正協助支行領導積極營銷一批XX下游企業。在小企業營銷方面，也成功營銷了一家XX企業，利用交叉營銷，實現年末新增對私存款160萬元。在對公理財經理小指標考核方面，我的成績排在全分行前5位。

其次，通過向領導學習、向產品經理學習、向書本學習，我較全面的掌握了我行信貸業務知識。一年前我剛轉崗公司理財經理的時候，對公司業務和授信產品一知半解，通過一年的學習，我基本掌握了光大銀行大部分授信產品的要素，能夠通過跟理財交流，根據理財財務狀況、擔保狀況和業務特點，為理財設計合理的授信方案和具體業務產品。此外，在熟悉業務產品的同時，我積極學習光大銀行信貸風險控制措施，作為唯一一名理財經理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。在分行舉辦的合規征文中，我撰寫《構建深入人心的商業銀行合規文化勢在必行》一文被評為總行二等獎。

最后，在業務營銷過程中，認真學習、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名理財經理，其職責是服務好理財，一方面要熟悉自己的業務產品，明白自己能夠給理財帶來什么，另一方面，要明白理財要什么，尤其是后一方面重要，明白了理財的需求，才能去創造條件滿足。個人營銷能力的提升很大程度在于了解理財、滿足理財。因此，在與理財交流的過程中，我不斷發掘理財的愛好，興趣，特長，力爭講理財感興趣的話題，解決理財急需解決的問題。

過去的一年對于我來說是充實的一年，是進步的一年，同時，這些個人成績的取得與支行領導的關心、指導、鞭策是分不開的。當然，在過去一年里，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在維護存量理財，挖掘理財資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。

20xx年在工作上的計劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下，努力維護現有授信理財，用好資源，做好理財營銷，實現授信額度的創利最大化。其次是，緊緊抓住海珠區域特色，開拓專業市場，做好中小企業授信營銷，力爭取得成績。第三是發掘存量結算賬戶的'潛力，營銷對公存款，方式是利用我行理財產品優勢和加強上門服務力度。第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業結算戶。第五是加強交叉營銷，與對私理財經理一起，全方位服務理財。

20xx年已經來臨，我決心更踏實工作，努力學習，爭取在各個方面取得進步，成為一名優秀理財經理。

未到XX時我們無數次的憧憬XX的美好，可是，當XX轉眼就要成為歷史的時候，我們卻只能這樣來形容她“這一年，我們擁有過巨大的幸福，也經歷了巨大的痛苦”。

作為一名銀行理財經理，我們的工作就是要為客戶提供適合他們的理財產品，幫助他們建立正確的理財觀念、養成良好的理財習慣。然而，今年的種種狀況卻使我們感到了空前的壓力、也遇到了很多問題。

1、當長期投資遭遇障礙

我是一個徹底的長期投資理念信奉者。對于個人的投資，我的處理方式是很消極的。而且，我一直堅持著這一理念，因為在我看來市場的周期性發展是有一定之規的。繁榮、衰退、蕭條、復蘇總是周而復始的出現，只是當科技發展到今天，我們似乎可以延長某一時期或縮短某一時期，但是，我們卻無法改變什么。當曾經風光無限的格老也被要求為此次的金融危機負責的時候，也就證明了我們無力預測什么。因此，我認為以不變應萬變是的選擇。當然，前提是我認為我的投資是對的！

但是，當歷史最悠久的投資銀行xx兄弟公司在走過150年的光輝歷程之后轟然倒塌，這個曾經讓全球投資者賺得盆滿缽滿的金融大佬頃刻間“燒掉”了所有投資者的資產。我們需要思考得問題多了起來…

xx兄弟公司曾是為全球公司、機構、政府和投資者的金融需求提供服務的一家全方位、多元化投資銀行。xx兄弟公司通過其由設于全球48座城市之辦事處組成的一個緊密連接的網絡積極地參與全球資本市場，這一網絡由設于紐約的世界總部和設于倫敦、東京和香港的地區總部統籌管理。xx兄弟公司自1850年創立以來，在全球范圍內建立起了創造新穎產品、探索最新融資方式、提供優質服務的良好聲譽。公司雇員人數為12343人，員工持股比例達到30%。

許多人在很長的時間內（甚至一生）持有xx的股票或債券，而今，一切都沒了。此時，不僅要問：當我們的投資遭遇到障礙，在經濟的某一環節、階段中它消失了，我們該怎么辦？恐怕沒有人能夠明確的告訴您答案。在經濟的發展中，總有破有立、有滅有生。我們可以做得就是分散，讓我們的投資盡量有效的多元化。因此，作為一名理財師，建議和引導客戶進行有效的分散投資也是一項很重要的職責。

2、當投資預期變成泡影

任何投資者在作投資之前都會有一定的預期，這個預期要么源于歷史經驗、要么源于某一方的承諾。目前，作為銀行的一員我們都在為銀行理財產品搖旗吶喊，但是如果處理不好客戶的預期，我們將會面臨非常嚴重的信任危機！

因此，我們必須積極面對并妥善處理客戶“‘預期’變‘遇欺’”的心理。首先，投資前的溝通要全面。要讓客戶知道自己在干什么，不要利用客戶對自己的信賴將個人想法強加在客戶身上。其次，投資后的繼續服務要及時。特別是一些浮動收益類產品，要讓客戶及時了解近況，潛意識的影響客戶調整預期。第三，當產品的非預期情況出現，積極主動地與客戶溝通，詢求改善的發法。這時，可能有人要問了，我們在產品的設計和報價上沒有任何變通余地，如何改善？我的方法是：及時交流訊息（如基金客戶），選擇平穩或保本的產品進行推薦（如前期新股增殖客戶）等。

3、當投資者草木皆兵

經歷了股市的大起大落，許多投資者都有點草木皆兵。面對著這些被基金/股票傷透心的客戶，我們該怎么辦呢？

首先，了解客戶的真實想法是最重要的。這段時間開會的時候，總有同事問“股市不好，股票基金沒有人買。那債券基金為什么也沒有客戶？基金沒有人問也就罷了，為什么銀行理財產品也銷售冷淡？”問題可能就在于沒有了解客戶的真實想法。其實，現在有很多客戶（特別是在偏遠地區）分不清股票基金和債券基金，基金和銀行理財產品。如果我們不通過某些渠道使客戶了解其中區別和差異，那肯定會被客戶全盤否決。其次，發掘“影響力中心”或“喇叭”。通常，每個人都有自己的活動圈子，找到這個“圈子”的中心或“喇叭”人物，通過他/她就可以影響其周圍的人投資觀念轉變。這一點對于理財經理日常工作是非常有效的。第三，利用同理心，利用自己豁達的投資心理影響客戶，使客戶慢慢轉變。

4、當客戶問：我可以買了嗎？

“我可以買了嗎？”，這是我們工作中經常聽到的一個問題。

但是，我們經常無力回答。答了，怕市場變幻判斷錯誤。不答，怕失去客戶。我的處理方式是：結合客戶需求與想法，明確看過去，辯證看未來。首先，明確地了解客戶的需求和想法。比如：如果客戶想買外匯，是有消費需要還是個人投資。其次，明確掌握歷史走勢、現在的位置。并就這些問題與客戶進行溝通，減少客戶對自己的決策依賴。第三，分析市場未來可能的情況，不同情況可能會給客戶帶來什么影響。讓客戶知道決策的可能結果。在以往客戶維護工作中這種方法還是很有效的，基本上沒有因為決策的結果而產生客戶抱怨的情況。

銀行理財經理年終總結3

我在銀行的正確領導下，在同事們的支持和幫助下，以科學發展觀為指導，認真執行銀行的工作方針政策，立足本職，服務客戶，較好地完成自己的工作任務，取得了一定的成績，獲得銀行領導的肯定和客戶的滿意。現年工作情況具體總結如下：

一取得的工作成績

20xx年，我勤奮努力工作，全面完成工作任務，取得了較好的工作成績。除完成一線前臺的柜員工作外，我利用一切機會銷售銀行理財產品，共銷售銀行理財產品xx萬元，其中：基金xx萬元，保險xx萬元，銀行卡xx萬元。

二認真學習，提高業務工作水平

20xx年，我樹立了正確的世界觀人生觀和價值觀，樹立全心全意為客戶服務的思想，做到無私奉獻。我在工作上除了學習政治理論外，重點是學習銀行的各項制度工作紀律及理財業務知識，做到學深學透，掌握在腦海里，運用到實際工作中，為自己做好各項本職工作打下堅實的基礎。通過學習，我熟悉和掌握了銀行的各項制度工作紀律及基本理財業務知識與技能，增強了履行崗位職責的能力和水平，做到與時俱進，增強大局觀，能較好地結合實際情況加以貫徹執行，完成銀行布置的各項工作任務，取得良好成績。

三樹立服務意識，做好服務工作

作為一線前臺柜員，要做好自己的工作，關鍵是要樹立服務意識，做好服務工作，獲得客戶的滿意，以此增強銀行品位與形象，促進銀行業務的發展。為此，我做到愛崗敬業履行職責，吃苦在前，享樂在后，為客戶做好服務工作。著重做好三方面工作：

一是擺正位置，認真做好服務工作，消除自己思想上的松懈和不足，徹底更新觀念，自覺規范自己的行為，認真落實銀行各項服務措施。

二是把業務技術和熟練程度作為衡量服務水平的尺度，苦練基本功，加快業務辦理的速度，避免失誤，把握質量。

三是努力學習新業務知識，掌握做好銀行工作必備的知識與技能，特別是理財產品方面的.知識，為擴大業務范圍與創造良好經濟效益奠定基礎。

xx年，我認真努力工作，雖然在政治思想與業務知識上有了很大的提高，在業務工作中取得了較好成績，但是與銀行的要求和客戶的希望相比，還是需要繼續努力和提高。今后，我要繼續加強學習，深化管理，按科學發展觀的要求，以求真務實的工作作風，以創新發展的工作思路，奮發努力，攻堅破難，把銀行工作提高到一個新的水平，創造優良業務成績，為銀行的健康持續發展，做出我應有的貢獻。

銀行理財經理年終總結4

20xx年我幸運的到了一個新的工作崗位，脫離了原來的會計崗位，成了一名專職的理財經理。更幸運的是，我們行長對個金非常重視，對理財的理解非常有前瞻性，所以理財經理的考核真的是以客戶為導向，而不是以產品為導向。所以，在看到好多客戶經理說產品任務指標的壓力與以客戶為中心的沖

突時，我時常感到很慶幸。新的工作崗位，開闊了我的視野，同時也給了我很多壓力。一是來自于同事的壓力，同事都是層層選拔的佼佼者，各有自已的特長，稍一松懈可能工作就要落在后面。另外一方面是來自工作的壓力，工作分兩方面，一是內部外部的培訓，對于不愛在公共場合講話的我是一個挑戰，再加上其他同事在語言方面都特別擅長，更是對我造成不小的壓力。另一方面是專業知識，目前來說，理財不僅僅是資產的配置，而且還有針對市場的不同形勢所給予的客戶的適時的建議，才能贏得客戶的信任。這方面說起來容易，要做好是非常不容易的，要靠長時間的知識積累。在20xx，盡量做到了變壓力為動力，不斷思考工作方法，工作算初步打開了局面。

在20xx，參加了周末版的cfp學習班，聆聽到知識淵博的老師的細心講解，使自已的對專業了解的更深入，連續幾個月周末的學習，擠掉了很多與孩子相處的時間，也花了不少銀子，最后過了四門，算是個不圓滿的結局，當初最看輕的福利反而沒過，我覺得福利考試簡直把人當成計算機來考了，大量的計算，讓我非常反感。態度決定行動，行動決定結果，結果就栽到了福利上。

大家可能都聽到過鷹的.故事，到了一定年齡，長長的喙有一層厚厚的殼，羽毛也變得非常厚重，為了獲得新生，它便飛到高高的巖石上，磕掉原來的喙，啄掉原來的羽毛，重新長出新的來獲得新生。到了新的崗位，便有了新的崗位要求，原來的缺陷也要漸漸啄去，就像對于木桶來說，盛水的容量決定于最短的那塊木板的高度，既然不能改變別人，只能改變自己了。

在20xx，雖然有了進步，但還有好多不足，尤其是工作的計劃性，執行性，與人溝通的能力上，以及其他等等，還需要在繼續努力。

新入職銀行理財經理年終述職報告5

20xx年已經過去了，我在支行領導的關心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業績，銀行業務知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。

首先，工作業績方面，我在支行領導指導下，努力營銷對公客戶，成功主辦了海珠支行轉型以來第一筆授信業務，截至20xx年末，實現總授信額度5.5億元，帶動對公存款8000多萬元，實現利息收入160多萬元，中間業務收入29.55萬元。個人管戶企業xx成功申報為總行級重點客戶，并且正協助支行領導積極營銷一批xx下游企業。在小企業營銷方面，也成功營銷了一家xx企業，利用交叉營銷，年末新增對私存款160萬元。在對公客戶經理小指標考核方面，我的成績排在全分行前5位。

其次，通過向領導學習、向產品經理學習、向書本學習，我較全面的掌握了我行信貸業務知識。一年前我剛轉崗公司客戶經理的時候，對公司業務和授信產品一知半解，通過一年的學習，我基本掌握了光大銀行大部分授信產品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據客戶財務狀況、擔保狀況和業務特點，為客戶設計合理的授信方案和具體業務產品。此外，在熟悉業務產品的同時，我積極學習光大銀行信貸風險控制措施，作為唯一一名客戶經理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。在分行舉辦的合規征文中，我撰寫《構建深入人心的商業銀行合規文化勢在必行》一文被評為總行二等獎。

最后，在業務營銷過程中，認真學習、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名客戶經理，其職責是服務好客戶，一方面要熟悉自己的業務產品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創造條件滿足。個人營銷能力的提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發掘客戶的愛好，興趣，特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。

過去的一年對于我來說是充實的一年，是進步的一年，同時，這些個人成績的取得與支行領導的關心、指導、鞭策是分不開的。當然，在過去一年里，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在維護存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。

20xx年在工作上的計劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下，努力維護現有授信客戶，用好資源，做好客戶營銷，實現授信額度的創利最大化。其次是，緊緊抓住海珠區域特色，開拓專業市場，做好中小企業授信營銷，力爭取得成績。第三是發掘存量結算賬戶的潛力，營銷對公存款，方式是利用我行理財產品優勢和加強上門服務力度。第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業結算戶。第五是加強交叉營銷，與對私客戶經理一起，全方位服務客戶。

20xx年已經來臨，我決心更踏實工作，努力學習，爭取在各個方面取得進步，成為一名優秀客戶經理。

銀行理財經理年終總結5

一、XX銀行零售銀行業務經營情況介紹

XX銀行在7年前就提出了將零售業務作為銀行未來發展的重點，在戰略和資源配置上積極傾斜，目前已經取得了良好的成果，目前XX銀行已經擁有一XXX600萬張，其中有效戶數超過4800萬戶，擁有儲蓄存款6000多億元，平均卡均存款達到了將近1萬元，在國內銀行業中名列前茅，以830家網點的網點數量擁有了3700萬張信用卡，其中有效卡數為1700萬張，有效戶數為1300卡，戶均卡數量在1.25-1.28張之間，從兩手客戶的貸款結構上看，50萬元以上的“金葵花”客戶數量為70萬戶，500萬以上的鉆石客戶數量達到了3萬戶，資產總額在1000萬以上的私人銀行客戶數量達到了1.5萬戶。高端客戶的交叉銷售率達到了4-5(國際上的指標為5-7)，而低端客戶的該指標僅為2.7-2.8，未來還有較大的提升空間，零售銀行整體的收入占比已經達到了40%，其中零售銀行非利息業務收入占比達到了零售銀行總收入的60%，零售銀行來的利潤貢獻度從20xx年的10.9%迅速提高到21%，20xx年5月底已經達到了31%。

XX銀行零售業務的發展優勢可以總結為

1、較高的集約效率，網均儲蓄存款達到了8.48億元，是行業平均水平的3倍，這樣的存款結構使XX銀行整體的存款活期化率達到了56.73%，存款的平均成本僅僅為1.23%，網均個人貸款余額達到6個億，是同業平均水平的5倍多，網均非利息收入8.63萬元，是上市銀行平均水平的5倍，信用卡刷卡消費額位居同業第三(僅次于工行和建行);

2、體系化的優勢，整體零售銀行的業務管理體系分為財富管理、私人銀行、個人信貸、信用卡、渠道管理和運營作業體系，目標是打造強大的客戶綜合服務能力。

3、良好的客戶結構;

4、客戶群成長性良好，40歲以下的客戶超過了7成，25-40歲的客戶超過了52%，這些客戶正處于事業上升通道中，成長空間大，

5、完善的產品體系，

6、高效協同的服務渠道體系，網上銀行的替代率目前已經達到了73.44%，電子銀行的替代率達到了84.5%，

7、較強的專業能力和較強的銷售能力，20xx年和20xx年連續兩年XX銀行偏股型基金銷售位居同行第三位(僅次于工行和建行)，20xx年實現基金銷售額1333.6億元，同比增長10.68%，實現基金銷售收入11.85億元，同比增長6.37%，而同期很多銀行同業基金銷售額和基金銷售收入同比都出現了下降，特別是在銀保業務上，由于20xx年保監會出臺了銀保銷售新規，禁止保險經紀人進入銀行網點代理銷售保險，因此整體20xx1-4月，同業的銀保銷售業務同比下降了15%左右，但是XX的銀保業務增幅達到了28%，

8、先進的管理技術、獨具特色的零售文化和較高的品牌美譽度。

從XX銀行零售業務的未來發展情況看，由于傳統業務的盈利模式已經收到挑戰，零售業務增長將成為商業銀行日益重要的利潤來源，XX銀行將致力于持續打造零售銀行業務的四項能力，分別是低成本運營能力、客戶價值挖掘能力、風險定價能力和新客戶獲取能力，最終提高零售業務對于XX銀行整體的利潤貢獻度。

從低成本的運營能力看，XX銀行將通過降低人工成本、柜面流程優化、個貸流程優化和推進資源整合，提高電子銀行網上銀行替代率等手段降低銀行綜合經營成本，從持續提升客戶價值的挖掘能力看，XX銀行將通過先進的技術支持客戶識別和需求分析，同時進行多渠道協同的產品供給和跟蹤服務，并且對于客戶經理有效的激勵機制，從不斷提高的風險定價能力看，XX銀行首先將準確識別和測量客戶風險合理評估貢獻度及潛在價值，精確計量和

分攤運運營成本，最終通過IT系統實現快速精確的自動定價，從新客戶的獲取能力看，XX銀行將通過客戶介紹、信用卡、營業廳、E理財、全員推介和公私聯動等各個方面全力推進新客戶的獲取和挖掘能力，XX銀行內部制定的目標是每年保持30%以上的客戶數增長速度。

二、XX銀行遠程銀行和私人銀行業務

XX銀行遠程銀行中心成立于，是由早期的客戶咨詢服務中心演變而來的

是集咨詢、交易、營銷、理財與一體的遠程中心，目前服務與XX銀行5000多萬的零售客戶和50多萬的批發庫戶，在深圳福田、蛇口以及成都擁有三個場地，客戶咨詢服務中心于20xx年3月更名為遠程銀行，目前已經發展成為集遠程柜臺、遠程助理、空中理財、空中貸款和空中商旅為一體的綜合遠程中中心，主要包括：

1、快易理財，包括轉賬匯款、產品購買、支付繳費和賬戶維護，

2、空中貸款，包括在線受理、主動授信和電子化簽約，在一年多的運營過程中，遠程交易中心已經實現了600萬筆的交易筆數，基金銷售超過1000億元，空中貸款授信超過60億元，空中理財客戶超過8萬戶，客戶總資產提升將近10%。

XX銀行私人銀行業務是為特定主體提供的`以財富管理為核心的綜合金融服務，目前中國的私人財富市場較大而且發展較快，據招行統計，目前中國3%的客戶擁有70%的財富，0.39%的客戶擁有45%的財富，而且在金融危機期間，財富管理業務是相對穩定，具有良好收益的業務;XX銀行目前的私人銀行業務的客戶數已經達到了1.44萬戶，管理的私人銀行客戶的資產總額達到了3000億元以上，XX銀行私人銀行的服務特色包括：

1、“1+N”的專業團隊，螺旋提升的四步工作法，包括傾聽、建議、實施和跟蹤，確保客戶利益的最大化

2、開放式產品平臺：這是XX銀行的私人銀行業務與券商基金等第三方機構的不同，銀行完全站在公正的角度，以客觀的角度為客戶提供現金管理類、固定益類、股票投資類、另類投資(包括PE股權、藝術品投資和葡萄酒投資基金等)、海外投資以及其他投資;

3、便捷的融資渠道，高額的消費易發放消費貸款，最高信用額度達到150萬元和金融資產抵質押融資，

4、全球聯線的理財服務;

5、尊享的增值服務;

6、高雅尊崇的品質生活體驗。

三、結論：

1、中國銀行業傳統依靠利息業務收入尤其是對公貸款的利息業務收入的營業模式受到越來越多的挑戰，業務轉型的必要性和迫切性越來越得到銀行自身和研究界的重視，XX銀行的業務轉型和零售銀行發展明顯領先于國內同業，并且形成了自己的鮮明優勢，其中客戶基儲客戶結構等均是同業無法在短期趕超或者模擬的優勢。零售業務的發展除了能夠為銀行開辟新的收入來源和利潤來源之外，在利率市場化作為長期趨勢的大背景下，零售業務占比越高的銀行，未來的盈利能力受到的沖擊就越小，從而能夠保持銀行利潤的穩健增長和盈利能力的穩定。

2、從XX銀行其他方面的情況看，他的投資亮點在于：

1、XX銀行在降息周期的凈息差下降幅度最大，實際也說明了如果宏觀經濟真的復蘇進入升息周期之后，XX銀行凈息差的上升幅度和盈利能力的提高能力也是最快的;

2、在貸款規模天量增加而宏觀經濟復蘇基礎尚且不穩固的基礎上沒有輕易的釋放貸款撥備來平滑利潤波動;盈利質量良好

3、收購永隆銀行之后永隆經營的逐漸改善和協同效應的逐漸發揮;

4、貸款結構逐漸調整，中小企業貸款業務發展順利。

3、我們目前維持前期的盈利預測，預測XX銀行20xx年實現凈利潤為366.81億元，凈利潤的增長幅度為42.19%，不考慮可能的融資方案的每股收益為1.7元，每股凈資產為7.2元，按照最新收盤價12.83元計算，目前20xx年的動態PE和PB分別為7.55倍和1.78倍.

5、20xx年XX銀行的ROE為21.75%，未來隨著利率市場化、傳統對公業務的發展增速可能逐漸放緩、資本要求和杠桿率要求的逐漸提高，XX銀行的ROE在一個較長的時間內可能處于下降趨勢，但是考慮到招行零售業務發展所帶來的資產負債結構的優秀、零售業務帶來的較高盈利能力和較為穩定的`中間業務收入等原因，我們認為XX銀行ROE下降的速度和空間將明顯慢于其他銀行同業，20xx年如果不考慮融資，我們認為招行的ROE還有進一步上升的空間，上升動力來源于凈息差的提高和零售業務的利潤貢獻度的提高，整體我們看好XX銀行在零售業務上的長期發展和持續的先動優勢，長期維持推薦評級，但是短期由于考慮到資本指引即將下發和平臺貸款的可能政策擾動，建議投資者適當謹慎。

銀行理財經理年終總結6

在擔任xx支行這一年的客戶經理期間，我勤奮努力，不斷進取，在自身業務水平得到較大提高的同時，思想意識方面也取得了不小的進步。現將xx年工作情況匯報如下：

一、xx年，在支行行長和各位領導同時的關心指導下，我用較短的時間熟悉了新的工作環境，在工作中，認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自身的理論素質和業務技能，到了新的工作環境，工作經驗、營銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設外地支行，要開展工作，就必須先增加客戶群體。工作中我始終“勤動口、勤動手、勤動腦”去爭取客戶對我行業務的支持，擴大自身客戶數量，在較短的時間內通過優質的服務和業務專業性，搜集信息、尋求支持，成功營銷xx貴族白酒交易中心、xx市電力實業公司、xx市中小企業服務中心等一大批優質客戶和業務，雖然目前賬面貢獻度還不大，但為未來儲存了上億元的存款和貸款。至12月末，個人累計完成存款2200多萬元，完成全年日均1800余萬元，代發工資、ps商戶、通知存款等業務都有新的突破。

二、擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到該崗位的職責和使命。客戶經理是我行對公眾服務的`一張名片，是客戶和我行聯系的樞紐。與客戶的交際風度和言談舉止，均代表著我行形象。平時不斷學習溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業”的態度和用跑步前進的工作方式來對待工作。從各方各面搜集優質客戶信息，及時掌握客戶動態，拜訪客戶中間橋梁，下到企業、機關，深入客戶，沒有公車時坐公交，天晴下雨一如既往，每天對不同的客戶進行日常維護，哪怕是一條短信祝福與問候，均代表著我行對客戶的一種想念。熱情、耐心地為客戶答疑解惑，從容地用輕松地姿態和親切的微笑來面對客戶，快速、清晰地向客戶傳達他們所要了解的信息，與客戶良好的溝通并取得很好的效果，贏得客戶對我工作的普遍認同。在信貸業務中，認真做好貸前調查、貸后檢查、跟蹤調查，資料及時提交審查及歸檔。xx年，累計發放貸款3350余萬元，按時清收貸款641萬元，其中無一筆不良貸款和信用不良產生，在優質獲取營業利潤的同時實現個人合規工作，保證了信貸資金的安全。

三、存在的問題

在過去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

(一)是學習不夠，面對金融改革的日益深化和市場經濟的多樣化，如何掌握最新的財經信息和我市發展動態，有時跟不上步伐。

(二)是對挖掘現有客戶資源，客戶優中選優，提高客戶數量和質量，提升客戶對我行更大的貢獻度和忠誠度還有待加強。

(三)是進一步客服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，多干少說，在實踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

四、今后努力地方向

在新的一年，我將再接再厲，更加注重對新的規章、新的業務、新的知識的學習專研，改進工作方式方法，積極努力工作，增強服務宗旨意識，拿出十分的勇氣，拿出開拓的魄力，夯實自己的業務基礎，朝著更高、更遠的方向努力，用“新”的工作破解實際工作中遇到的種種困難。

銀行理財經理年終總結7

回首20xx年，這已經是我在銀行工作的第二個年頭了，仔細回味起在支行這個大家庭生活的點點滴滴，每每想起，我都感到了無比的自豪和溫暖。20xx年對于我來說是一個重要的轉折年，也是一個充滿感恩的一年，從事銀行工作的我，終于在這一年中由一個會計人員轉型成了一名營銷崗位人員，這對于我來說既是一個考驗，又為我未來工作發展奠定的基礎。

一、首先匯報一下我個人的去年工作完成情況

1.理財產品銷售情況：

一季度，銷售理財共計x萬，月平均xx萬；

二季度，銷售理財共計x萬，月平均x萬；

三季度，銷售理財共計x萬，月平均x萬；

四季度，銷售理財共計x萬，月平均x萬。

2.信用卡任務完成情況：

全年發卡x張，激活卡片x張。

3.貴金屬任務完成情況：

內銷售：戊戌旺福金鈔套Xx套，給特別的你套Xx套，世界杯金鈔一套

4.儲蓄存款完成情況：

年累計完成外幣定期儲蓄任務共計x筆，共計金額x萬美元。

大額存單完成x筆，共計金額x萬人民幣。

二、工作措施情況

由于20xx年總分行體質改革原因，取消了所有外包公司與我行的合作，故從年中至今，一直都是大堂經理和理財經理一人兩崗的經營模式，這無疑直接影響了理財經理的很多外拓及宣傳工作。但就在如此艱難的情況下，在全體支行員工通力合作，相互配合，仍舊圓滿了舉辦了多次外拓和社區宣傳的工作。在此，我首先要感謝王行，對我們每次活動的重視，急人所急，想人所想，出謀劃策，大力提供幫助；其次也非常感謝偉行對我工作的幫助，不論是午間休息，還是每次活動外出，偉行總是第一時間主動幫助我，從無怨言，無私的奉獻；最后我還要感謝全體員工，在每次的活動中，以及在平時的工作生活中，對我的幫助與支持。

本，深入社區宣傳共計兩次，參與活動人次共計x人，成功營銷新增我行客戶x余人，提升了我行在附近社區的公眾影響力及形象。

在支行內部組織宣傳活動共計x次，參與活動人數共計x余人，新增我行優質客戶x余人，其中典型的成功案例兩次，一次是養生宣講沙龍，參與人數x余人，新增優質客戶x人。第二次為我行周年慶，為期一個月的.宣傳活動，新增轉推薦客戶x名，新增手機銀行活躍客戶x余人，以上活動均取得了優秀的成果。

另外，我支行還在本年內，利用地理位置的便利，對總行的x個樓層開展了x次營銷宣傳和慰問活動，贏得了總行領導及同事的認可與贊賞。并且取得了優異的成果，累計營銷外幣定期儲蓄任務共計x筆，共計金額x萬美元；累計營銷貴金屬共計x套；累計新增信用卡客戶x余名。

三、其他工作情況

除了日常的理財及大堂經理工作外，我還擔任支行安保負責人的工作。20xx內，我支行迎接了三次重大的安保檢查，一次為北京市內保局的安全檢查，一次為人行的突擊檢查，另一次為總行的全面檢查。由于我支行成立時間較短，環境、設備均采用最新的標準布置和采購，以及我支行過硬的安保服務素質，至此在每次的突擊或全面檢查中，我支行都圓滿的通過了考驗，并得到了分行及總行的高度評價。

四、存在的不足及改進措施

以上為我20xx的工作總結，如果硬要給自己打分的話，我會打x分。因為在各個方面，我都存在著些許的不足。

1.營銷方面，新增和服務客戶是根本，雖然在這方面我做得還算合格，但是能否更好的維護客戶，再拓展新客戶，這才是成功客戶經理的方向，而恰恰這方面我經驗上欠缺很多。我行的系統不向其他行那樣智能，無法全方面的覆蓋所有的客戶信息，故我應該更加細心，更加專業的統計并匯總，針對不同的客戶設計不同的營銷思路及方案，多元經營，除定期發送理財咨詢及短信宣傳外，還應多組織客戶開展宣傳活動，以老帶新，擴充客戶群體。零售業務本來就是簡單但有繁多的工作，簡單在于業務種類少，繁多指的就是維護好每一位客戶，所以我應該更加的耐心，整理歸納客戶檔案，更好的為每一位客戶服務。

2.在專業知識方面，我也有很多的不足，在個貸、保險、基金等業務方面均有欠缺，在這方面我還應該感謝耿闊和趙磊每次的幫助及教誨，讓我化解了諸多服務上的難題。

3.在安保工作中，其實我也有很多做得不到位的地方。安保是一件非常重要的工作，關系著每一位員工及客戶的生命，以及行里的財務的保管安全情況。由于我分行安保內部體質的不健全，也由于我自己經驗欠缺，在安保檔案整理方面總是有所缺陷，導致年底檢查差點扣分，影響支行的考核，在此我還要由衷的感謝偉行，在我休假期間努力的爭取及幫忙，讓我有機會彌補過失。

五、工作規劃

在新的一年里，我將努力改正種種不足。營銷方面，全面歸納總結我行客戶檔案信息，針對不同客戶設計不同營銷方案，多組織品種多樣的宣傳活動，爭取每月都組織廳堂或者外拓宣傳活動。專業知識方面，向有經驗的同事多學習多請教，爭取早日學會所有業務方面的知識，成為一名合格的理財經理。在安保方面，嚴格按照總分行要求，定期檢查、培訓及演練，規整檔案并留存，保證支行的安全平穩運行，及確保隨時接受檢查時都能圓滿通過考驗。

銀行理財經理年終總結8

時間如梭，轉眼間又臨近歲尾，我加入工商銀行廣東支行這個大家庭已經有五年半了。回首這一年的工作，雖然忙碌，但十分充實，理財經理崗位雖然業務種類簡單但是付出的心思卻不會比別的崗位少，經過一年的磨礪，使我有了更多的收獲、更深的感悟。現將我這一年的工作情況總結如下：

今年是零售轉型的第五年。零售業務的發展的重心在于AUM的新增和中間業務收入這兩項，就需要理財經理在銷售理財產品，而是更要注重對保險、基金等代銷產品的營銷力度并且努力挖掘新客戶。首先來談談AUM增量，AUM的新增是我的薄弱環節，由于從事理財業務已4年有余，存量客戶能挖掘的'基本已經挖掘了，存量客戶的挖掘進入瓶頸期，只能通過爭取行外新客戶的方式來提升AUM。上半年的拉新工作主要通過客戶介紹客戶來進行，但是人以類聚，我手下的客戶層級主要都是一些中小客戶，他們的朋友也大多是中小客戶，所以AUM增量很不理想。下半年支行的客戶活動漸漸多了起來，我也從活動中獲取了一些客戶。總體來說下半年AUM增量完成情況好于上半年，但整體完成情況不理想。明年我要在獲取新客戶上多花心思多下功夫。接著今年的中收任務完成的一般，主要原因：期交保險產品銷售太少，主要原因還是開口太少，因為之前有一段時間我是遇到客戶就會推銷保險，但是客戶聽到保險的反應都很反感，漸漸的我也就不敢開口了。我總結了一下客戶反感的原因，可能是我營銷的方式方法上存在問題，太急功近利，想要一下子改變客戶對保險產品的看法。以后還是應該慢慢引導客戶，給客戶灌輸資產配置的理念，而不是一味的窮追猛打。

個人理財業務雖然不像公司業務那樣復雜，但兩者的側重點不同。由于客戶眾多理財經理更需要用心經營客戶，與有價值的客戶交朋友，談感情，而不是一味的推銷產品，在這一點上我比去年有了一定的進步，但離優秀的理財經理還是有一定的差距。在今后的工作中，我會不斷學習改進自己的不足之處，努力提升人際交往能力，不斷提高自己獨立思考和解決問題的能力，培養自己對業務的鉆勁，提升自己的專業度，多動腦，多思考，提升自己的業務創新能力，努力完成各項經營指標，為支行發展貢獻自己的一份力量。

銀行理財經理年終總結9

回顧這一年來，我在xx銀行領導及各位同事的支持與幫助下，嚴格要求自己，按照總行的要求，認真做好自己的本職工作。現將20xx的工作情況總結如下：

作為一名理財客戶經理，不僅要逐步提高自己的服務意識和服務水平，做好客戶的財務保密工作和管理工作，充分發揮客戶經理應盡的職責。

1、努力提升業務技能水平，強化理財管理意識。為了能夠更好的拓展客戶，在分行xx部門領導的支持幫助下，自己很快了解并熟識理財業務的操作模式，理財經驗和管理的把握也進一步得到了提升;另外，為了加強學習業務技能，半年內先后x次參加了分行舉辦的技能培訓。

2、加強客戶營銷，做好客戶考察、授信上報、維護等工作。由于20xx年總體從緊的銀行政策，在實現市場營銷與風險管理和諧的基礎支行，深入研究行業發展趨勢，有針對性的做好目標客戶營銷。半年期間，曾參與萬客戶的理財工作，為客戶建立了良好的關系，實現了人民幣理財產品多萬元。

3、我還積極營銷外幣儲蓄和理財產品。今年總行推出了系列產品，借此向我行大客戶推銷我行的理財產品，共營銷了美元理財產品萬美元、港幣理財產品萬港幣、人民幣理財產品多萬元。

由于今年國內資本市場異常活躍，股市指數不斷攀升，開放式基金的贏利能力不斷增加，吸引了不少客戶的目光，我借此機會將自己以往在股票市場上的一些經驗和自己工作上經常與基金公司人員接觸的便利而獲得較多的信息相結合，總結出了一些基金方面的營銷技巧，適時地向各類客戶推薦基金，還邀請了基金公司的高級渠道經理到我行為大客戶講解各種理財產品，得到了大客戶的信任，今年成功地完成了、等基金的發行工作，其中基金就直接銷售了多萬元，許多客戶都從其他銀行將錢轉到我行購買基金，使我行的.基金客戶不斷壯大，今年基金的銷售達到了萬元。同時由于基金公司推出了基金網上申購優惠政策，我適時進行宣傳，既讓客戶得到了實惠，又增加了我行網上銀行的交易量。

4、加強客戶營銷，增加客戶群體。自己的擔子很重，而自己的技能、營銷能力和閱歷與其客戶經理業績都有一定的距離，所以總不敢掉以輕心，總在學結，怎樣才可以更好的做好銀行工作，不斷學習、不斷積累，能夠比較從容地處理日常工作中出現的各類問題，在組織管理能力、綜合分析能力、協調辦事能力等方面，經過上半年的鍛煉有了一定的提高，保證了本崗位各項工作的正常運行，能夠以正確的態度對待各項工作任務，熱愛本職工作，認真努力貫徹到實際工作中去。積極提高自身各項業務素質，爭取工作的主動性，具備較強的專業心，責任心，努力提高工作效率和工作質量。

5、存在的問題和今后努力方向。我雖然能敬業愛崗、積極地開展工作，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現在：

第一，業績技能水平還不夠熟練，有些很好的客戶資源，原本能夠很好的合作，但自己卻不能很好的有針對性的為客戶制定理財方案。

第二，現有的客戶資源，沒有能夠很好的深挖細刨，針對客戶貿易鏈各環節展開營銷工作;對于自己有目標的客戶群體也一直沒有找到合適的介入機會。第三，有些工作做的不夠過細，一些工作協調不是十分到位。

銀行理財經理年終總結10

當日歷一頁頁撕落得只剩下最后一頁，一年就這樣不知不覺，悄無聲息地度過。回首這一年，為了能夠勝任理財客戶經理這個崗位，我不斷學習、不斷總結、不斷提高和完善自己，以下是我這一年來的工作總結。

一、各項任務指標、學習和工作情況

1、任務指標:

基金

個人任務指標x萬，完成x萬，完成率xx%。

理財產品

個人任務指標x萬，完成x萬，完成率xx%。

理財客戶

新增戶，完成xx%。

貴金屬

任務指標x萬，銷售x萬，完成率xx%。

白金卡

任務指標x張，完成x張，完成率xx%。

貸記卡

個人任務指標x張，完成x張，完成率xx%。

2、學習上：

20xx年x月通過了cfp(國際金融理財師)考試，目前已經具備了afp、cfp、保險、基金、等從業資格。

3、工作上：

1)、積極營銷新客戶

有一次，一個客戶向我咨詢我行辦vip卡的條件，我按經驗推斷該客戶有一定潛力。接下我耐心營銷，在通過幾次接觸后，得知客戶近期要從外地匯過來幾筆資金，目前已經走了幾家銀行，我主動向其介紹了我行的網上銀行匯款方便、快捷、而且優惠。后來我為其辦理了vip卡，客戶從外地匯過來x萬元。

2)、細心維護老客戶

定期給老客戶打電話，介紹我行新產品，把合適的`產品賣給合適的客戶。一個老客戶，不愿意進行風險投資，即使是低風險的理財產品也不愿意買，就買國債或存到銀行。后來我得知他本人愛好收藏，我以此為切入點，向其推薦貴金屬，該客戶對此非常感興趣，我先后陪其去市行多次，先后買了x多萬元的貴金屬，為我行增加了x萬多元的中間業務手續費。

3)、耐心解答客戶問題

經常會有客戶向我咨詢基金方面的問題，每個客戶我都進行詳細講解。在遇到股市大幅波動時，客戶的電話隨時都有可能打進來，所以我基本保持24小時開機。記得有一次，周末我在家接到一個客戶的電話，在我解答完之后，該客戶說還是你們單位有責任心，剛才給x銀行客戶經理打電話一直不接。做理財經理將近三年了，雖然談不上什么經驗，但我知道客戶給我打電話就是對我的信任。

4、協助行領導積極營銷

在做好本崗的同時，協助行領導營銷了xxx、xxx、xxx和xxx單位的的電子結算業務。

二、工作中存在的不足

1、部分大客戶資料信息不全，無法進行全面有效維護，維護率需要進一步提高。

2、營銷力度有待提高。

三、20xx年的工作打算：

1、業務方面：對理財業務進行全面梳理，充分利用好銀掌柜系統，重點開發大客戶，提高大客戶對我行的忠誠度。

2、營銷方面：要多學一些營銷技巧，加強自己的交際溝通能力，在處理棘手問題上能夠靈活變通。

新的一年已經來臨，我將倍加努力，爭取在業績上能夠更上一層樓!

銀行理財經理年終總結11

一、加強學習，提高自身素質。

一年來，我能夠認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自己的理論素質和業務技能。特別是后來到了個人理財中心做客戶經理后，多問、多學、多練，通過學習“優質客戶識別引導流程”能成功的識別優質客戶。如：10月21日，王先生來我行取款，在排隊等候和他的閑聊中了解到，他是我行的老客戶，每天都要來銀行辦理業務，并誠懇的請他為我行提意見，同時還建議他開理財金帳戶，可以享受工行優質客戶的服務，他很高興的接受了我的建議，并留下了聯系電話。我查詢了他的存款在80萬元左右。過了幾天我打電話約他來我行開了理財金帳戶。

作為一名客戶經理，我認為不但要善于學習，還要勤于思考。11月我做為客戶對交通銀行、建設銀行、招商銀行、中興實業銀行等4家商業銀行進行了走訪，看看他們的金融產品和服務質量，回來后深有感慨。從交通銀行醒目的基金牌價表和各種金融產品的宣傳資料、大堂經理和客戶經理的優質服務、中興實業銀行的人民幣理財產品、招商銀行為優質客戶設置的綠色通道，我看到了我們行的差距，還看到了我個人知識的欠缺，回來后制訂了系統的學習業務知識和理論知識的計劃，同時提出了建議把基金牌價和放宣傳資料的架子盡快到位，既服務客戶又起到好的營銷效果。

二、勤奮務實，為我行事業發展盡責盡職。

一年來，我先后從事儲蓄員，客戶經理等不同的崗位，無論在哪一個崗位工作，我都能夠立足本職、敬業愛崗、無私奉獻，為我行事業發展鞠躬盡瘁。在做客戶經理時能主動收集優質客戶資料，補登優質客戶信息記錄表90多份。做為客戶經理，我的一言一行，都代表我行的形象。所以，我對自己高標準、嚴要求，積極為客戶著想，向客戶宣傳我行的新產品，新業務，新政策，擴大我行的知名度。在儲蓄所工作時，能積極協同所主任搞好所內工作，利用自己所學掌握的知識，做好所內機具的保養和維修，保障業務的正常進行，營業前全面打掃所內衛生。營業終了，逐項檢查好各項安全措施，關好水電等再離所。從沒受到過一次外面顧客的投訴。在平時有顧客對我們的工作有不同看法的時候，我也能把客戶不明白的事情解釋清楚，最終使顧客滿意而歸。所里經常會有外地來的工人和學生辦理個人匯款，有的人連所需要的憑條都不會，細致的為他們講解填寫的方法，一字一句的'教他們，直到他們學會為此。臨走時還要叮囑他轉自：們收好所寫的回單，以便下次再匯款時填寫。當為他們每辦理完匯款業務的時候，他們都會不斷的向我表示感謝。

在我做好自己工作的同時，還用我多年來在儲蓄工作中的經驗來幫助其他的同志，同志們有了什么樣的問題，只要問我，我都會細心的予以解答。當我也有問題的時候，我會十分虛心的向老同志請教。對待業務技能，我心里有一條給自己規定的要求：三人行必有我師，要千方百計的把自己不會的學會。想在工作中幫助其他人，就要使自己的業務素質提高。

三、開拓市場，尋找新的增長點。

只有不斷開發優質客戶，擴展業務，增加存款，才能提高效益。從朋友那里得知，王先生是大客戶，但公司帳戶卻開在建行，知道我們攬儲任務重，叫我去宣傳一下，看能否轉到我行來，我主動和王先生聯系，介紹我行的各項金融業務，還宣傳了理財金帳戶專享的服務，在我和朋友的催促下，第二天就來我行會計處開了一個一般帳戶，說等資金一到位就辦理理財金帳戶，以后慢慢把資金轉到我行來。為搞好營銷，擴大宣傳力度，我通過電話發短消息聯絡客戶，介紹我行的新產品，并上門送宣傳資料宣傳我行新產品的功能和特點。收到了好的效果。12月2號利用去兒子學校的機會，給他們老師介紹了匯財通和保險業務，老師們爭先詢問匯財通利率情況，有個客戶來我行購買了幾千元美圓的匯財通。

新的一年里我為自己制定了新的目標，做為客戶經理我計劃從以下幾個方面來鍛煉自己，提高自己的整體素質。

一、道德方面。做為客戶經理在品德、責任感等方面必須要有較高的道德修養，強烈的事業心，作風正派，自律嚴格，潔身自愛。

二、心理方面。客戶經理心理要成熟、健康。經受過磨煉，能理智地對待挫折和失敗。還要有積極主動性和開拓進取精神。同時，還要有較強的交際溝通能力，語言、舉止、形體、氣質富有魅力。在性格上要熱情開朗，在語言上要風趣幽默，在處理棘手問題上要靈活變通，在業務操作上要謹慎負責。

三、業務方面。客戶經理要有系統、扎實的業務知識。首先要熟悉銀行的貸款、存款、結算、中間業務知識。既要掌握主要業務知識，又要熟悉較為冷門的業務知識;既要有較高的政策理論水平，又要能具體介紹各種業務的操作流程;既要熟悉傳統業務，又要及時掌握新興業務。

另外，客戶經理還要具備法律知識、經濟知識，特別是要具備綜合運用多種知識為客戶提供多種可供選擇的投資理財方案的能力。

銀行理財經理年終總結12

時光如電，轉瞬即逝，彈指一揮間，20xx年就過去了，在擔任x支行這一年的客戶經理期間，我勤奮努力，不斷進取，在自身業務水平得到較大提高的同時，思想意識方面也取得了不小的進步。現將x年工作情況匯報如下：

一、20xx年，在支行行長和各位領導同時的關心指導下

我用較短的時間熟悉了新的'工作環境，在工作中，認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自身的理論素質和業務技能，到了新的工作環境，工作經驗、營銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設外地支行，要開展工作，就必須先增加客戶群體。工作中我始終“勤動口、勤動手、勤動腦”去爭取客戶對我行業務的支持，擴大自身客戶數量，在較短的時間內通過優質的服務和業務專業性，搜集信息、尋求支持，成功營銷x貴族白酒交易中心、x市電力實業公司、x市中小企業服務中心等一大批優質客戶和業務，雖然目前賬面貢獻度還不大，但為未來儲存了上億元的存款和貸款。至12月末，個人累計完成存款2200多萬元，完成全年日均1800余萬元，代發工資、ps商戶、通知存款等業務都有新的突破。

二、擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到該崗位的職責和使命。

客戶經理是我行對公眾服務的一張名片，是客戶和我行聯系的樞紐。與客戶的交際風度和言談舉止，均代表著我行形象。平時不斷學習溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業”的態度和用跑步前進的工作方式來對待工作。從各方各面搜集優質客戶信息，及時掌握客戶動態，拜訪客戶中間橋梁，下到企業、機關，深入客戶，沒有公車時坐公交，天晴下雨一如既往，每天對不同的客戶進行日常維護，哪怕是一條短信祝福與問候，均代表著我行對客戶的一種想念。熱情、耐心地為客戶答疑解惑，從容地用輕松地姿態和親切的微笑來面對客戶，快速、清晰地向客戶傳達他們所要了解的信息，與客戶良好的溝通并取得很好的效果，贏得客戶對我工作的普遍認同。在信貸業務中，認真做好貸前調查、貸后檢查、跟蹤調查，資料及時提交審查及歸檔。xx年，累計發放貸款3350余萬元，按時清收貸款641萬元，其中無一筆不良貸款和信用不良產生，在優質獲取營業利潤的同時實現個人合規工作，保證了信貸資金的安全。

三、存在的問題

在過去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

（一）是學習不夠，面對金融改革的日益深化和市場經濟的多樣化，如何掌握最新的財經信息和我市發展動態，有時跟不上步伐。

（二）是對挖掘現有客戶資源，客戶優中選優，提高客戶數量和質量，提升客戶對我行更大的貢獻度和忠誠度還有待加強。

（三）是進一步客服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，多干少說，在實踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

四、今后努力地方向

在新的一年，我將再接再厲，更加注重對新的規章、新的業務、新的知識的學習專研，改進工作方式方法，積極努力工作，增強服務宗旨意識，拿出十分的勇氣，拿出開拓的魄力，夯實自己的業務基礎，朝著更高、更遠的方向努力，用“新”的工作解決實際工作中遇到的種。種困難。

銀行理財客戶經理年終總結4

一、加強學習，提高自身素質。

一年來，我能夠認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自己的理論素質和業務技能。特別是后來到了個人理財中心做客戶經理后,多問、多學、多練，通過學習“優質客戶識別引導流程”能成功的識別優質客戶。如：10月21日，王先生來我行取款，在排隊等候和他的閑聊中了解到，他是我行的老客戶，每天都要來銀行辦理業務，并誠懇的請他為我行提意見，同時還建議他開理財金帳戶，可以享受工行優質客戶的服務，他很高興的接受了我的建議，并留下了聯系電話。我查詢了他的存款在80萬元左右。過了幾天我打電話約他來我行開了理財金帳戶。

作為一名客戶經理，我認為不但要善于學習，還要勤于思考。11月我做為客戶對交通銀行、建設銀行、招商銀行、中興實業銀行等4家商業銀行進行了走訪，看看他們的金融產品和服務質量，回來后深有感慨。從交通銀行醒目的基金牌價表和各種金融產品的.宣傳資料、大堂經理和客戶經理的優質服務、中興實業銀行的人民幣理財產品、招商銀行為優質客戶設置的綠色通道，我看到了我們行的差距，還看到了我個人知識的欠缺，回來后制訂了系統的學習業務知識和理論知識的計劃，同時提出了建議把基金牌價和放宣傳資料的架子盡快到位，既服務客戶又起到好的營銷效果。

二、勤奮務實，為我行事業發展盡責盡職。

一年來，我先后從事儲蓄員，客戶經理等不同的崗位，無論在哪一個崗位工作，我都能夠立足本職、敬業愛崗、無私奉獻，為我行事業發展鞠躬盡瘁。在做客戶經理時能主動收集優質客戶資料，補登優質客戶信息記錄表90多份。做為客戶經理，我的一言一行，都代表我行的形象。所以，我對自己高標準、嚴要求，積極為客戶著想，向客戶宣傳我行的新產品，新業務，新政策，擴大我行的知名度。在儲蓄所工作時，能積極協同所主任搞好所內工作，利用自己所學掌握的知識，做好所內機具的保養和維修，保障業務的正常進行，營業前全面打掃所內衛生。營業終了，逐項檢查好各項安全措施，關好水電等再離所。從沒受到過一次外面顧客的投訴。在平時有顧客對我們的工作有不同看法的時候，我也能把客戶不明白的事情解釋清楚，最終使顧客滿意而歸。所里經常會有外地來的工人和學生辦理個人匯款，有的人連所需要的憑條都不會填寫，每次我都會十會細致的為他們講解填寫的方法，一字一句的教他們，直到他們學會為此。臨走時還要叮囑他轉自：們收好所寫的回單，以便下次再匯款時填寫。當為他們每辦理完匯款業務的時候，他們都會不斷的向我表示感謝。

在我做好自己工作的同時，還用我多年來在儲蓄工作中的經驗來幫助其他的同志，同志們有了什么樣的問題，只要問我，我都會細心的予以解答。當我也有問題的時候，我會十分虛心的向老同志請教。對待業務技能，我心里有一條給自己規定的要求：三人行必有我師，要千方百計的把自己不會的學會。想在工作中幫助其他人，就要使自己的業務素質提高。

三、開拓市場，尋找新的增長點。

只有不斷開發優質客戶，擴展業務，增加存款，才能提高效益。從朋友那里得知，王先生是大客戶，但公司帳戶卻開在建行，知道我們攬儲任務重，叫我去宣傳一下，看能否轉到我行來，我主動和王先生聯系，介紹我行的各項金融業務，還宣傳了理財金帳戶專享的服務，在我和朋友的催促下，第二天就來我行會計處開了一個一般帳戶，說等資金一到位就辦理理財金帳戶，以后慢慢把資金轉到我行來。為搞好營銷，擴大宣傳力度，我通過電話發短消息聯絡客戶，介紹我行的新產品,并上門送宣傳資料宣傳我行新產品的功能和特點。收到了好的效果。12月2號利用去兒子學校的機會，給他們老師介紹了匯財通和保險業務，老師們爭先詢問匯財通利率情況，有個客戶來我行購買了幾千元美圓的匯財通。

銀行理財經理年終總結13

我于20xx年4月接到省分行的調令，調任支行客戶理財經理。在支行8個月的工作中，我勤奮努力，注重創新，在自身業務水平得到了不斷提高的同時，于思想意識方面也取得了不小的進步。現將我本人在20xx年三個季度的工作情況總結匯報如下：

20xx年二季度我在支行行長和各條線同事的關心指導下，用較短的時間熟悉了新的工作環境。在工作中，我能夠認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自己的理論素質和業務技能。20xx年3月至6月，我參加了北京金融培訓中心舉辦的afp（金融理財師）資格認證培訓，取得參加afp認證考試資格，并于20xx年7月順利通過了afp認證考試。通過這次全方位的培訓和學習，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業務發展的緊迫感。在工作中，我把所學到的理論知識和客戶所遇到的實際問題相結合，勇于探索新理論、新問題，創造性的開展工作。

到了新的崗位，自己的工作經驗、營銷技能和其他的客戶經理相比有一定的差距。且到了新的工作環境，對行內業務往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動口、勤動手、勤動腦”以贏得客戶對我行業務的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內，我通過自身的優質服務和理財知識的專業性，成功營銷了支行的優質客戶，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。

擔任客戶理財經理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責。客戶理財經理是我們銀行對公眾服務的一張名片，是客戶和銀行聯系的樞紐，在與客戶交往中表現出的交際風度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質必須相當的高。從我第一天到任新崗位，從開始時的不適應到現在的能很好地融入到這個工作中，心態上也發生了很大的轉變。剛開始時，我覺得客戶經理工作很累、很煩鎖，責任相對比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產得到增值就是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經可以用非常輕松的姿態和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。

存在的主要問題：

一、金融專業知識有待進一步加強。面對如今市場經濟的多樣性，銀行理財成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優質客戶提供專業的金融信息和理財產品，這就需要提高自身的學習能力和學習主動性，及時掌握最新的財經信息和準確分析未來的經濟走勢，以提高自身金融專業知識水平；

二、針對不同的`客戶，還應朝細致精準化管理方面進行加強。對現有的客戶資源，深挖細刨，根據不同客戶的需求和實際情況，做精準化營銷，提高支行中間業務收入；

三、進一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創造出更大的輝煌；

個人職業發展的愿景：

由于銀行業的特殊性和一定程度上的專業性，想成為銀行業的優秀員工，必須經過系統的培訓與豐富的實踐。我期望在20xx年能爭取到更多的培訓機會，使自身的綜合素質得到全面的提高。夯實自己的業務基礎，朝著更高、更遠的方向努力。

總結過去，是為了吸取經驗、完善不足。展望來年，我將會更有信心、更加努力、積極進取、精益求精地完成好今后的工作，以爭為我行來年個金條線的發展做出自己更大的貢獻。

銀行理財經理年終總結14

回首這一年，為了能夠勝任理財客戶經理這個崗位，我不斷學習、不斷總結、不斷提高和完善自己，以下是我這一年來的工作總結。

一、各項任務指標、學習和工作情況

1、任務指標：

基金

個人任務指標萬，完成萬，完成率241%。

理財產品

個人任務指標萬，完成萬，完成率226%。

理財客戶

新增戶，完成111%。

貴金屬

任務指標萬，銷售萬，完成率115%。

白金卡

任務指標張，完成張，完成率130%。

貸記卡

個人任務指標張，完成張，完成率206%。

2、學習上：

xx年8月通過了cfp（國際金融理財師）考試，目前已經具備了afp、cfp、保險、基金、等從業資格。

3、工作上：

1）積極營銷新客戶

有一次，一個客戶向我咨詢我行辦vip卡的條件，我按經驗推斷該客戶有一定潛力。接下我耐心營銷，在通過幾次接觸后，得知客戶近期要從外地匯過來幾筆資金，目前已經走了幾家銀行，我主動向其介紹了我行的網上銀行匯款方便、快捷、而且優惠。

后來我為其辦理了vip卡，客戶從外地匯過來xx—x萬元。

2）細心維護老客戶

定期給老客戶打電話，介紹我行新產品，把合適的產品賣給合適的客戶。一個老客戶，不愿意進行風險投資，即使是低風險的理財產品也不愿意買，就買國債或存到銀行。后來我得知他本人愛好收藏，我以此為切入點，向其推薦貴金屬，該客戶對此非常感興趣，我先后陪其去市行多次，先后買了xx—x多萬元的.貴金屬，為我行增加了xx—x萬多元的中間業務手續費。

3）耐心解答客戶問題

經常會有客戶向我咨詢基金方面的問題，每個客戶我都進行詳細講解。在遇到股市大幅波動時，客戶的電話隨時都有可能打進來，所以我基本保持24小時開機。記得有一次，周末我在家接到一個客戶的電話，在我解答完之后，該客戶說還是你們單位有責任心，剛才給某銀行客戶經理打電話一直不接。做理財經理將近三年了，雖然談不上什么經驗，但我知道客戶給我打電話就是對我的信任。gt；在做好本崗的同時，協助行領導營銷了xx—x、xx—x、xx—x和xx—x單位的的電子結算業務。

二、工作中存在的不足：

1、部分大客戶資料信息不全，無法進行全面有效維護，維護率需要進一步提高。

2、營銷力度有待提高。

三、xx年的工作打算：

1、業務方面：對理財業務進行全面梳理，充分利用好銀掌柜系統，重點開發大客戶，提高大客戶對我行的忠誠度。

2、營銷方面：要多學一些營銷技巧，加強自己的交際溝通能力，在處理棘手問題上能夠靈活變通。

新的一年已經來臨，我將倍加努力，爭取在業績上能夠更上一層樓！