第一篇：證券公司實(shí)習(xí)報(bào)告

熊市背景下證券公司營(yíng)銷難問(wèn)題的對(duì)策研究

一，實(shí)習(xí)企業(yè)概況

國(guó)泰君安證券股份有限公司是由原國(guó)泰證券有限公司和原君安證券有限公司通過(guò)新設(shè)合并、增資公司標(biāo)志及其名稱擴(kuò)股，于1998年8月18日組建成立的，目前注冊(cè)資本47億元，第一、二、三大股東分別為上海國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有限公司、中央?yún)R金公司和深圳市投資管理公司。公司所屬的三家子公司、5家分公司、23家區(qū)域營(yíng)銷總部及所轄的113家營(yíng)業(yè)部分布于全國(guó)28個(gè)省、自治區(qū)、直轄市、特別行政區(qū)，是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、經(jīng)營(yíng)范圍最寬、機(jī)構(gòu)分布最廣的證券公司之一。

國(guó)泰君安宜昌珍珠路營(yíng)業(yè)部隸屬于國(guó)泰君安證券股份有限公司湖北分公司，其前身為國(guó)泰證券有限公司三峽證券營(yíng)業(yè)部。國(guó)泰證券有限責(zé)任公司三峽證券營(yíng)業(yè)部成立于1995年2月，1995年3月9日正式對(duì)外掛牌營(yíng)業(yè),為中國(guó)建設(shè)銀行三峽分行二級(jí)單位。1996年下半年根據(jù)國(guó)家關(guān)于銀行業(yè)與證券業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的規(guī)定，與中國(guó)建設(shè)銀行三峽分行脫鉤，成為國(guó)泰證券有限公司湖北分公司全資營(yíng)業(yè)部。1999年8月18日，國(guó)泰君安證券股份有限公司新設(shè)成立并正式對(duì)外掛牌營(yíng)業(yè)，營(yíng)業(yè)部更名為“國(guó)泰君安證券股份有限公司宜昌珍珠路證券營(yíng)業(yè)部”。

二，個(gè)人工作經(jīng)歷描述

我于2012年7月20日來(lái)到國(guó)泰君安證券公司宜昌珍珠路營(yíng)業(yè)部參加面試，由于事先準(zhǔn)備充分，并已經(jīng)通過(guò)證券從業(yè)資格考試，因此被順利錄用，成為市場(chǎng)部的一名客戶經(jīng)理。

工作之初與公司簽訂了為期一年的委托代理合同并獲上海總部審核通過(guò)，根據(jù)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)的要求，我參加了本公司組織的證券經(jīng)紀(jì)人在線課程學(xué)習(xí)，主要包括公司版塊和行業(yè)版塊。前者是關(guān)于國(guó)泰君安證券公司的簡(jiǎn)介、產(chǎn)品概述和軟件應(yīng)用等內(nèi)容，后者是證券行業(yè)的法律法規(guī)和基本的業(yè)務(wù)流程，經(jīng)過(guò)兩周的學(xué)習(xí)，我順利通過(guò)考核，正式取得證券從業(yè)編號(hào)，成為國(guó)泰君安大家庭的一員。

由于錯(cuò)過(guò)了上一批新員工的集體培訓(xùn)時(shí)機(jī)，所以改為區(qū)域經(jīng)理對(duì)我進(jìn)行單獨(dú)培訓(xùn)，了解公司概況和基本的業(yè)務(wù)知識(shí)，培訓(xùn)結(jié)束后被區(qū)域經(jīng)理安排到公司附近的中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行進(jìn)行駐點(diǎn)，由本團(tuán)隊(duì)一名老員工對(duì)我進(jìn)行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，學(xué)習(xí)銀行基本業(yè)務(wù)的操作，重點(diǎn)加強(qiáng)證券公司駐銀行三方人員在拓展開(kāi)戶、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷等業(yè)務(wù)中的經(jīng)驗(yàn)積累和技巧強(qiáng)化。在農(nóng)業(yè)銀行工作的三個(gè)星期中，我學(xué)會(huì)了一些基本的銀行業(yè)務(wù)，從最開(kāi)始面對(duì)十幾種花色各異的單據(jù)時(shí)的不知所措到最后幫助客人辦理業(yè)務(wù)時(shí)的游刃有余，我在每天的鍛煉中得到的知識(shí)是書(shū)本無(wú)法詮釋的。作為證券公司駐銀行代表，我的本職工作就是在不影響銀行開(kāi)展業(yè)務(wù)的前提下多介紹客戶到證券公司開(kāi)戶并向客戶推薦本公司的一系列理財(cái)產(chǎn)品，為公司及公司產(chǎn)品做正面宣傳并實(shí)現(xiàn)銷售。這個(gè)過(guò)程對(duì)于我這樣剛剛進(jìn)入證券行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)當(dāng)然非常艱難，尤其是在銀行這樣一個(gè)非常特殊的場(chǎng)合，雖然證券開(kāi)戶后辦理三方存管業(yè)務(wù)與銀行直接相關(guān)，也能為銀行帶來(lái)利益，但是我們的業(yè)務(wù)也與銀行存在著很多沖突，最明顯的一點(diǎn)就是向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候往往會(huì)受到銀行工作人員的直接或間接阻撓，這樣我方的業(yè)務(wù)就很難展開(kāi)?？傊阢y行的工作既簡(jiǎn)單又艱難，我受益匪淺。

8月中旬我們公司取得東山花園北山超市準(zhǔn)許進(jìn)入北山超市設(shè)點(diǎn)辦公，通過(guò)發(fā)宣傳單，與顧客直接交流股市行情、投資方法等內(nèi)容，擴(kuò)大公司知名度和影響力，引導(dǎo)顧客進(jìn)行理性投資。我于8月20日正式來(lái)到超市駐點(diǎn)，和隊(duì)友一起宣傳我們公司的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客的興趣，進(jìn)而采取實(shí)際行動(dòng)。在超市駐點(diǎn)一周之后，由于宜昌市評(píng)選文明城市全城戒嚴(yán)，我們?cè)诒鄙降幕顒?dòng)受到影響被迫暫停。到目前為止，在超市駐點(diǎn)還未取得明顯成效，通過(guò)這種方式挖掘客戶需要經(jīng)受時(shí)間考驗(yàn)。

總之在國(guó)泰君安證券公司的經(jīng)歷是以前未曾有過(guò)的體驗(yàn)，無(wú)論是在銀行辦公，還是在超市駐點(diǎn)，或者是后來(lái)在辦公室電話營(yíng)銷，對(duì)我而言都是全新的挑戰(zhàn)，雖然成效甚微，但公司考慮到大環(huán)境的艱難和新人對(duì)業(yè)務(wù)上手難度大，對(duì)我們是采取強(qiáng)有力的扶持政策，這一點(diǎn)我作為剛剛踏入社會(huì)的職場(chǎng)新人深受感動(dòng)。三，證券公司營(yíng)銷難問(wèn)題描述

證券公司的營(yíng)銷主要是引導(dǎo)客戶進(jìn)行理性投資。具體操作方式就是讓客人在我公司柜臺(tái)開(kāi)立證券賬戶，購(gòu)買我公司的理財(cái)產(chǎn)品，包括基金，國(guó)債逆回購(gòu)等等。由于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入關(guān)系到證券公司的絕對(duì)利益，因此每個(gè)證券公司都會(huì)對(duì)營(yíng)銷這一塊非常重視。但是就目前階段的具體情況而言，整個(gè)證券業(yè)的行情隨著股市大幅下跌和長(zhǎng)時(shí)間低迷受到很大影響，縱然中國(guó)的股民多達(dá)7千萬(wàn)之巨，但是現(xiàn)階段整體投資意向淡薄，對(duì)股市持消極態(tài)度的人居多。很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)，證券公司的開(kāi)戶數(shù)和股票操作情況都相當(dāng)冷淡，由此而引起證券經(jīng)紀(jì)人信心不足，待遇不佳導(dǎo)致頻繁跳槽、證券公司營(yíng)銷活動(dòng)事倍功半等情形不在少數(shù)。

就我自己的經(jīng)歷而言，無(wú)論是在銀行駐點(diǎn)，還是在超市宣傳，甚至在向陌生客戶打電話進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)候，一談到股市，投資等話題，客戶往往回應(yīng)冷淡，對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀表示沒(méi)有信心。這也是我們作為證券經(jīng)紀(jì)人遇到的首要問(wèn)題?？蛻舯硎緵](méi)有興趣，我們的工作就無(wú)法開(kāi)展。由于受到熊市影響，很多股民都是虧損，因此幾乎是“談股色變”，整個(gè)行情的低迷狀態(tài)是影響投資者意向的最主要原因。受到行情牽連，一部分客戶對(duì)其他的理財(cái)產(chǎn)品也沒(méi)有太高的投資興趣，寧愿將現(xiàn)金存在銀行坐等貶值，也不愿承擔(dān)購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的一點(diǎn)小風(fēng)險(xiǎn)。由此可見(jiàn)行情對(duì)證券行業(yè)的影響是根深蒂固的，證券公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)的難以開(kāi)展也就在情理之中了。四，證券公司營(yíng)銷難問(wèn)題產(chǎn)生的原因

證券公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)收效甚微在目前行情下是一個(gè)很普遍的現(xiàn)象。之所以出現(xiàn)這樣的局面，從我在證券公司工作一個(gè)半月的經(jīng)歷中可以挖掘出如下方面：

1，近幾年股市行情低迷，出現(xiàn)前所未有的大熊市，這是削弱投資者信心和投資意愿的最主要因素。受近幾年宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，這個(gè)股市大部分上市公司的股票表現(xiàn)疲軟，老股民被套牢，不免談股色變；要挖掘新生代力量更是難上加難，在我身邊有很多朋友都有很強(qiáng)的理財(cái)意識(shí)和學(xué)習(xí)欲望，但是受到熊市行情的消極影響他們不愿意現(xiàn)在投資于股市，總之好的行情總會(huì)“誘惑”具備投資意愿和能力的潛在顧客迅速投資，反之壞行情總會(huì)使?jié)撛陬櫩椭共讲磺?，甚至使既有客戶改變投資方向，將賬戶中的資金轉(zhuǎn)為他用。這對(duì)證券公司的業(yè)績(jī)而言無(wú)疑使雪上加霜。

2,具體到我所在的證券公司營(yíng)業(yè)部，在管理層面也出現(xiàn)了一些問(wèn)題。首先是公司的治理結(jié)構(gòu)過(guò)于分散。總公司設(shè)有投資銀行業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)、銷售交易業(yè)務(wù)、融資融券業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、證券及衍生產(chǎn)品投資業(yè)務(wù)、境外業(yè)務(wù)、期貨業(yè)務(wù)、直接投資業(yè)務(wù)、研究開(kāi)發(fā)、營(yíng)運(yùn)中心、信息技術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)管理、基金管理和場(chǎng)外市場(chǎng)部一共15個(gè)部門。作為作為公司基本活動(dòng)的各個(gè)營(yíng)業(yè)部是公司利潤(rùn)的主要來(lái)源。即便網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日趨完善，但是營(yíng)業(yè)部與公司總部之間、營(yíng)業(yè)部與營(yíng)業(yè)部之間、營(yíng)業(yè)部與其它部門之間的聯(lián)絡(luò)仍然是個(gè)令人頭疼的問(wèn)題。對(duì)過(guò)于分散的組織的統(tǒng)一管理是管理學(xué)的一大難點(diǎn)，分散導(dǎo)致效率降低，凝聚力不足，具體到營(yíng)業(yè)部的工作又顯得任務(wù)繁瑣，壓力太大，導(dǎo)致市場(chǎng)部員工頻繁跳槽，員工培養(yǎng)成本過(guò)高，形成低業(yè)績(jī)、高成本投入的惡性循環(huán)。

五，證券公司解決問(wèn)題的對(duì)策建議

目前證券公司在挖掘客戶、推廣理財(cái)產(chǎn)品等方面力不從心，成效甚微，針對(duì)這一問(wèn)題和前面提到的兩點(diǎn)主要原因，我認(rèn)為改變熊市背景下證券公司市場(chǎng)部營(yíng)銷難問(wèn)題有如下途徑： 1，營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新刻不容緩。目前證券公司普遍采取的推廣營(yíng)銷途徑有三種：銀行駐點(diǎn)、小區(qū)駐點(diǎn)和電話推廣。這三種方式各有利弊。

首先說(shuō)說(shuō)銀行駐點(diǎn)，它的優(yōu)點(diǎn)是可以接觸到最直接的潛在客戶，談判的成功率相對(duì)較高，另外對(duì)于證券代表來(lái)說(shuō)，銀行駐點(diǎn)環(huán)境好，與銀行工作人員作息時(shí)間一致。但是在銀行駐點(diǎn)有個(gè)顯著的缺點(diǎn)就是證券公司的理財(cái)業(yè)務(wù)和銀行存在直接沖突，這樣容易導(dǎo)致矛盾，僵化雙方合作關(guān)系。

第二種方式小區(qū)駐點(diǎn)，由于我在證券公司實(shí)習(xí)是在暑假，氣候炎熱，在小區(qū)駐點(diǎn)有太多不便，因此公司也沒(méi)有使用這種營(yíng)銷方式。但是我從區(qū)域經(jīng)理那里了解到，證券公司一般會(huì)選擇在中高檔小區(qū)駐點(diǎn)，提高營(yíng)銷準(zhǔn)確度。在小區(qū)往往可以最大范圍地接觸到小區(qū)常住居民，與其建立良好關(guān)系，進(jìn)而宣傳公司產(chǎn)品達(dá)到營(yíng)銷目的。但在小區(qū)駐點(diǎn)要取得物業(yè)準(zhǔn)許往往很難，再者需要非常專業(yè)的理財(cái)分析師和營(yíng)銷人員共同開(kāi)發(fā)，才能取得小區(qū)居民信任，要做到這一點(diǎn)，對(duì)于現(xiàn)在人員流動(dòng)性極大的證券行業(yè)是個(gè)難題。

最后是電話營(yíng)銷，它的優(yōu)點(diǎn)是易于操作，客戶經(jīng)理坐在辦公室里就可以完成，具體操作方法是根據(jù)以前搜集到的潛在客戶電話與其溝通，與客戶交流理財(cái)心得和最新股市行情等相關(guān)信息，提升客戶信任度和好感，最終達(dá)成合作。電話營(yíng)銷一個(gè)顯而易見(jiàn)的缺點(diǎn)就是效率低下，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，往往100個(gè)電話中只有一個(gè)客戶有交易意愿，通過(guò)這種方式營(yíng)銷往往事倍功半，在行情低迷的時(shí)間段更是不可取。

由此可見(jiàn)，在如今股市低迷，市場(chǎng)蕭條的大環(huán)境下，證券公司在營(yíng)銷方式上的創(chuàng)新已經(jīng)刻不容緩。我所在的國(guó)泰君安宜昌珍珠路營(yíng)業(yè)部目前已經(jīng)開(kāi)辟到一條新的渠道，就是與北山、匯金等超市達(dá)成合作協(xié)議，進(jìn)入超市駐點(diǎn)，當(dāng)然做也有利弊，但也不失為目前環(huán)境下的一種好方法。

2，證券公司應(yīng)鼓勵(lì)員工細(xì)化服務(wù)，細(xì)心留意顧客的不同服務(wù)要求，建立自己的“服務(wù)意識(shí)儲(chǔ)備庫(kù)”。例如，開(kāi)通網(wǎng)上咨詢業(yè)務(wù)，既細(xì)化了“服務(wù)市場(chǎng)”，又省去了一部分顧客到營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)咨詢的麻煩；完善證券公司與銀行轉(zhuǎn)帳對(duì)接，減少轉(zhuǎn)帳手續(xù)；組織員工學(xué)習(xí)顧客價(jià)值理論等等。

3，維護(hù)老客戶與開(kāi)發(fā)新客戶同等重要。根據(jù)最新的統(tǒng)計(jì)資料，每個(gè)營(yíng)業(yè)部的100位股民中，只有4位還在炒股，超過(guò)三成的股票賬戶已經(jīng)在半年內(nèi)沒(méi)有任何交易。這樣一個(gè)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)擺在證券公司營(yíng)業(yè)部的面前，除了開(kāi)發(fā)新客戶的艱難之外，對(duì)于老客戶的維護(hù)也顯得非常必要?，F(xiàn)在熊市背景下很多營(yíng)業(yè)部交易大廳已經(jīng)變成老年人活動(dòng)中心，不少股民已經(jīng)將其當(dāng)做棋牌室、上網(wǎng)或者閑聊的場(chǎng)所。行情低迷，股民投資意愿受挫可以理解，但是證券公司也可以變被動(dòng)為主動(dòng)，舉辦針對(duì)老客戶的專場(chǎng)活動(dòng)，例如體育賽事，棋牌類活動(dòng)，擇機(jī)舉辦一些理財(cái)方面的講座、答疑等，讓客戶感受到營(yíng)業(yè)部的關(guān)愛(ài)，待到行情好轉(zhuǎn)，可以取得客戶更多信任，甚至帶動(dòng)周邊朋友開(kāi)戶，這樣對(duì)證券公司是有利而無(wú)弊的。六，實(shí)習(xí)體會(huì)

在國(guó)泰君安宜昌珍珠路營(yíng)業(yè)部一個(gè)半月的實(shí)習(xí)是讓我難忘和興奮的。在這里短短的一段時(shí)間讓我學(xué)著開(kāi)始面對(duì)社會(huì)，讓我對(duì)證券專業(yè)知識(shí)有了更深的興趣?，F(xiàn)在的我已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注留意股市行情，關(guān)心各種新鮮金融政策，用全新的視角觀察周圍的新聞動(dòng)態(tài)，知識(shí)和見(jiàn)解與在學(xué)校有了質(zhì)的轉(zhuǎn)變。作為市場(chǎng)部的客戶經(jīng)理，雖然業(yè)務(wù)開(kāi)展比較艱難，但是收獲頗多，受益匪淺，主要有以下三點(diǎn)體會(huì)：

1，對(duì)證券行業(yè)的了解從僅限于書(shū)本知識(shí)上升到實(shí)踐層面。在實(shí)習(xí)過(guò)程中經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，是我對(duì)國(guó)泰君安證券股份有限公司的概況、發(fā)展歷程和現(xiàn)狀有了深入的了解，并能夠認(rèn)同公司文化；通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事們?cè)跇I(yè)務(wù)上的言傳身教，是我對(duì)如何成為一名優(yōu)秀的證券經(jīng)紀(jì)人有了更加直觀和豐富的了解；通過(guò)在中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行駐點(diǎn)和在北山超市的宣傳活動(dòng)，我更加懂得客戶經(jīng)理從業(yè)過(guò)程中開(kāi)展業(yè)務(wù)的不易，更能感受到獲得信賴、取得成功的滿足。

2，對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)有了多層面、全方位的了解。想要成為一名成功的證券經(jīng)紀(jì)人，不僅需要靈活高效的營(yíng)銷技巧，更需要過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)。實(shí)習(xí)過(guò)程中我通過(guò)駐點(diǎn)和電話營(yíng)銷對(duì)營(yíng)銷方法和技巧有了直觀的認(rèn)識(shí)和了解，但在專業(yè)知識(shí)方面感覺(jué)有欠缺，需要經(jīng)歷長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)和鍛煉得到進(jìn)一步提升。

3，從學(xué)校到職場(chǎng)，身份轉(zhuǎn)變帶給我全新感受和美好體驗(yàn)。校園無(wú)疑使一方凈土，但職場(chǎng)也是充滿關(guān)愛(ài)和互助的地方，這是我在國(guó)泰君安宜昌珍珠路營(yíng)業(yè)部工作的真實(shí)寫(xiě)照。入職之初我對(duì)業(yè)務(wù)和專業(yè)知識(shí)僅限于書(shū)本，由于錯(cuò)過(guò)了集中培訓(xùn)的實(shí)際，便安排我跟隨本團(tuán)隊(duì)的前輩們學(xué)習(xí)，無(wú)論是專業(yè)知識(shí)傳授還是在駐點(diǎn)中直接指導(dǎo)，同事們都是細(xì)致入微，不厭其煩；能夠生活在這樣一個(gè)和睦友愛(ài)的集體使我對(duì)未來(lái)職場(chǎng)之路更加樂(lè)觀。

第二篇：證券公司實(shí)習(xí)報(bào)告

學(xué)號(hào)

□畢業(yè)論文 □畢業(yè)設(shè)計(jì) □畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

(請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)的文章類型中打“√”

系(部 管理系

專業(yè)名稱 經(jīng)濟(jì)信息管理 年 級(jí) 2010級(jí) 學(xué)生姓名 指導(dǎo)老師

2013年 6月 10日 目錄

一、摘要 ???????????????????????????? 3

二、中國(guó)證券市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀 ??????????????????? 4

三、營(yíng)業(yè)部柜臺(tái)崗位???????????????????????? 4

四、銀行駐點(diǎn)客戶經(jīng)理工作的體會(huì) ????????????????? 4

五、控制風(fēng)險(xiǎn)對(duì)投資者的重要性 ?????????????????? 7

六、結(jié)束語(yǔ)???????????????????????????? 7

七、參考文獻(xiàn) ?????????????????????????? 7 招商證券實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理工作實(shí)習(xí)報(bào)告

【摘要】 客戶開(kāi)發(fā)對(duì)任何一個(gè)企業(yè)都是很重要的。一個(gè)主營(yíng)業(yè)務(wù)為證券經(jīng)紀(jì)業(yè) 務(wù)的證券公司,證券投資者開(kāi)發(fā)方面更為顯得更為突出。

【關(guān)鍵詞】 證券公司、投資者、開(kāi)戶

作為一名經(jīng)濟(jì)信息管理專業(yè)的畢業(yè)生,目前我是在招商證券股份有限公司南寧古 城路證券營(yíng)業(yè)部實(shí)習(xí)。自己面試的 不輕易離崗，這些客戶都是有機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)過(guò)來(lái)的。

（三）銀行駐點(diǎn)的注意事項(xiàng)： 1.克服害羞心理，主動(dòng)開(kāi)口。剛走出校門的我來(lái)說(shuō)，羞于開(kāi)口是一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象。為銀行駐點(diǎn)的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，首先要敢于開(kāi)口，主動(dòng)與客戶交流，拉近與客戶的距離，收集客戶有效信息，做到初步營(yíng)銷。2.細(xì)分目標(biāo)客戶群體。面對(duì)不同的客戶群體時(shí)，要做到對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，不能“一 刀切”，要根據(jù)客戶提供的不同信息，針對(duì)不同的客戶群體向其介紹不同的產(chǎn)品以及不 同的投資手段，例如面向 20－35 歲的年青人士，鑒于其具有較積極的冒險(xiǎn)精神，富有 拼勁，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)不太敏感，發(fā)展?jié)摿Υ螅梢詾槠浣榻B成長(zhǎng)型的股票，使其在投資過(guò)程中 使財(cái)富迅速的增值，從而擴(kuò)大其資金量，加大對(duì)證券市場(chǎng)的投入；面向 35－50 歲中年 人，鑒于其在工作創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，積累了相當(dāng)?shù)呢?cái)富，因此需重點(diǎn)挖掘這部分客戶資源，使其成為我們的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，為其推薦價(jià)值型的股票，鼓勵(lì)其長(zhǎng)期投資，從而使其在 投資過(guò)程中資產(chǎn)保值增值，從而加大對(duì)證券市場(chǎng)的資金投入。至于對(duì) 50 歲以上的中老 年人，則較多地向其推薦基金以及穩(wěn)健型的股票，降低其風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定收益。3.協(xié)助銀行大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶辦理銀行業(yè)務(wù)，成為大堂經(jīng)理助理。在銀行駐點(diǎn)中，如何處理好與大堂經(jīng)理的關(guān)系意義重大。因大堂經(jīng)理在整個(gè)銀行系統(tǒng)中面向的客戶群體 最廣，其接觸的是一線客戶，可以說(shuō)哪里有客戶需要，大堂經(jīng)理就會(huì)在哪里出現(xiàn)。但由 于某些繁忙時(shí)點(diǎn)，銀行來(lái)辦理業(yè)務(wù)的客戶過(guò)多，導(dǎo)致大堂經(jīng)理應(yīng)付不過(guò)來(lái)，作為駐點(diǎn)工 作人員不斷地學(xué)好證券和銀行方面的知識(shí)，熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，積極協(xié)助大堂經(jīng)理為 客戶辦理業(yè)務(wù)，使大堂經(jīng)理對(duì)你產(chǎn)生好感，從而為你介紹潛在的客戶，這對(duì)于拓展公司 客戶來(lái)源是很有幫助的。4.以客戶利益為主，關(guān)心客戶所關(guān)心的方面。在與客戶的交流以及服務(wù)過(guò)程中，要做到穩(wěn)健，做到讓客戶放心。成功的營(yíng)銷人員，更加注重細(xì)節(jié)，以信譽(yù)和口碑，贏來(lái) 更多的客戶。不能因?yàn)橄夘^小利，破壞原本或更多可以建立的客戶網(wǎng)絡(luò)。5.駐點(diǎn)工作要持之以恒。在駐點(diǎn)過(guò)程中，最忌諱的就是三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，這樣的 話，聞?dòng)嵍鴣?lái)的客戶就會(huì)流失到別 的銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢和開(kāi)戶。營(yíng)銷人員經(jīng)常的缺崗離崗，無(wú)法體現(xiàn)其銀行業(yè)務(wù)的多元化，使銀行的業(yè)務(wù)平臺(tái)大打折扣，同時(shí)還會(huì)造成駐點(diǎn)人員與 銀行之間的隔閡，久而久之就會(huì)產(chǎn)生生疏感。俗話說(shuō)的好，開(kāi)店容易守店難，銀行駐點(diǎn)，守字當(dāng)頭。萬(wàn)事開(kāi)頭難，切忌操之過(guò)急，隨著銀行駐點(diǎn)時(shí)間的持續(xù)，營(yíng)銷業(yè)務(wù)的深入，廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文(設(shè)計(jì) 慢慢的，積極的駐點(diǎn)人員都會(huì)融入到銀行這一特定環(huán)境中，找尋到銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷工作的 樂(lè)趣。6.在駐點(diǎn)過(guò)程中我每個(gè)星期都主動(dòng)向銀行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，使銀行領(lǐng)導(dǎo)了解銀行駐點(diǎn) 的最新情況以及客戶的相關(guān)資產(chǎn)情況，并能采取相應(yīng)措施共同解決存在的問(wèn)題，使駐點(diǎn) 工作持續(xù)發(fā)展。7.做到與銀行互贏互利。每次我公司有新的產(chǎn)品進(jìn)行銷售時(shí)我都會(huì)跟銀行做好溝通 他們不給賣的產(chǎn)品就堅(jiān)決不在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售。作為銀行，由于有業(yè)績(jī)以及三方 存管業(yè)務(wù)的壓力，因此需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶的主陣地，更是重中之重。一方面在與銀行合作的過(guò)程中，從中開(kāi)發(fā)有效的客戶資源，為客戶提供 優(yōu)良的服務(wù)，使客戶投資資產(chǎn)資金增值，增加了公司的業(yè)績(jī)，另一方面則緩解了銀行的 三方存管業(yè)務(wù)的壓力，并且客戶在證券方面的盈利意味著其有更多的資金可以存到銀 行，從而使銀行的存款增加，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，從而使兩者互利共贏。

四、控制風(fēng)險(xiǎn)對(duì)投資者的重要性對(duì)投資者的重要性 入市有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎。這一句話是我們經(jīng)常耳熟能聞的。我在通過(guò)在工作期 間接觸到的很大一部分小散戶投資者都是處于投資虧損、或者股票被套牢當(dāng)中。這就要求做為普通投資者在炒股之前要學(xué)好相關(guān)知識(shí)，認(rèn)清中國(guó)二級(jí)股票交易市 場(chǎng)的本質(zhì)。做好風(fēng)險(xiǎn)控制、資金管理尤為重要。對(duì)于那些對(duì)股票認(rèn)識(shí)都不太清楚的客戶，我都給出中肯建議，建議他們先從貨幣基金，國(guó)債逆回購(gòu)等低風(fēng)險(xiǎn)固定收益的產(chǎn)品做起。只有這樣子鍛煉好自己的技能才有更大的機(jī)會(huì)在股市中生存下去，獲取更大的收益。

五、結(jié)束語(yǔ) 總而言之，目前我國(guó)這個(gè)新興的資本主義證券市場(chǎng)還很不完善，各種各樣的問(wèn)題 還是存在的。作為一名證券從業(yè)人員，我希望能盡我所能，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，服務(wù)至上；同 時(shí)不斷提高自我，跟上社會(huì)的腳步，隨時(shí)吸取新知識(shí)鞏固舊知識(shí)，做一名優(yōu)秀的從業(yè)人 員，給投資者一個(gè)良好的售后服務(wù)。最后，祝愿我的母校廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院將來(lái)越來(lái)越輝煌！參考文獻(xiàn)： [1] 證

券基礎(chǔ)知識(shí)》 中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì) 編 《 中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社 出版時(shí)間： 2010-6-1 出版時(shí)間： [2] 《證券投資基金》 中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì) 編 2010-6-1 中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社

廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文(設(shè)計(jì) [3] 《中國(guó)證券市場(chǎng)批判》 作者: 袁劍 出版社 中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社 [4]《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》 石青輝主編 出版社 廈門大學(xué)出版社 2012 年 11 月 1 日

第三篇：證券公司實(shí)習(xí)報(bào)告

東華大學(xué)管理學(xué)院經(jīng)濟(jì)系

專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)單 位 中信證券股份有限公司上海古北路證券營(yíng)業(yè)部 姓 名 王 廣 榮 學(xué)

號(hào) 100730323 年 級(jí) 2010 級(jí)

專 業(yè)

金 融 學(xué) 指 導(dǎo) 老 師 金 繼 紅

2014年 1 月 10 日

中信證券古北路營(yíng)業(yè)部實(shí)習(xí)報(bào)告

前言

這學(xué)期經(jīng)過(guò)在網(wǎng)上投簡(jiǎn)歷、面試之后，我有幸被中信證券古北路營(yíng)業(yè)部錄取。這是我第一次在券商公司實(shí)習(xí)，在這段時(shí)間里，我學(xué)到了許多在學(xué)校未能學(xué)到的新知識(shí)，這將對(duì)我未來(lái)職業(yè)的發(fā)展發(fā)揮重要的作用。第一次近距離的走進(jìn)證券公司，我不但了解到了公司的發(fā)展歷程，企業(yè)文化，組織結(jié)構(gòu)及管理制度，同時(shí)進(jìn)一步夯實(shí)了我的專業(yè)知識(shí)，提升了我的表達(dá)溝通能力和營(yíng)銷能力，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣和態(tài)度，使我獲益匪淺。

實(shí)習(xí)單位概況

中信證券股份有限公司是一家綜合類證券公司，全牌照、創(chuàng)新類AA級(jí)券商（國(guó)內(nèi)暫無(wú)AAA級(jí)），國(guó)內(nèi)券商中綜合實(shí)力排名第一。中信證券上海古北路營(yíng)業(yè)部位于長(zhǎng)寧區(qū)古北新區(qū)古北路黃金城道路口。我部營(yíng)業(yè)面積近1000平方米，環(huán)境布置獨(dú)樹(shù)一幟，客戶廳設(shè)有100多個(gè)位置，環(huán)境舒適。公司近年來(lái)在中信證券上海地區(qū)業(yè)績(jī)迅速上升，無(wú)論在產(chǎn)品銷售，現(xiàn)金增值業(yè)務(wù)，融資融券業(yè)務(wù)，非通道業(yè)務(wù)上都有明顯的提升。古北路營(yíng)業(yè)部致力于為客戶提供各種高端理財(cái)咨詢，為滿足客戶理財(cái)，融資需求提供各項(xiàng)服務(wù)，為個(gè)人客戶和機(jī)構(gòu)客戶提供多樣化的融資渠道。

實(shí)習(xí)工作和體會(huì)

實(shí)習(xí)期間每天的工作時(shí)間是早上8:30至11:30，下午1:00至5：00。工作安排是每天早上開(kāi)完晨會(huì)后就開(kāi)始著手做自己的工作，我的工作內(nèi)容按時(shí)間前后主要分為兩部分：人事助理和前臺(tái)助理工作。

作為人事助理，主要工作還是招聘。在開(kāi)始工作之前，負(fù)責(zé)老師先開(kāi)會(huì)對(duì)我培訓(xùn)了一下招聘的相關(guān)事宜。他告訴我公司主要招的崗位，用人標(biāo)準(zhǔn)，怎么搜索簡(jiǎn)歷等，完了之后我便開(kāi)始工作。工作總是有節(jié)奏的一步步開(kāi)展，剛開(kāi)始時(shí)老師只是給一批名單我，讓我打電話約來(lái)面試。剛開(kāi)始打時(shí)或多或少都有點(diǎn)緊張和恐懼，等打了一兩天后效果就好了許多，也掌握了一些打電話的竅門。接著我開(kāi)始搜簡(jiǎn)歷，這個(gè)工作也是慢慢推進(jìn)的。一開(kāi)始是老師給我一堆簡(jiǎn)歷作為例子教育我怎么取舍，接著由我到網(wǎng)上挑25個(gè)簡(jiǎn)歷讓老師過(guò)目，并對(duì)我挑的簡(jiǎn)歷進(jìn)行深入淺出的分析，這樣來(lái)回幾次之后我就能自己曬簡(jiǎn)歷約面試了，而不需要經(jīng)過(guò)老師來(lái)審閱。最后還有一項(xiàng)工作就是老師還帶著我去面試應(yīng)聘者。這是個(gè)很有意義的工作，老師在面試結(jié)束后總會(huì)向我分析應(yīng)聘者的一些狀況，從而教會(huì)我怎么看人。

前臺(tái)助理的主要工作是營(yíng)銷推廣和營(yíng)銷推動(dòng)兩個(gè)部分，具體包括產(chǎn)品銷售，擺攤開(kāi)發(fā)新客戶、評(píng)選頒獎(jiǎng)，信息傳遞等工作。在我實(shí)習(xí)階段正好趕上了公司微信推廣，兩融開(kāi)戶，個(gè)股期權(quán)模擬交易等多個(gè)活動(dòng)。這些活動(dòng)的推廣自然落到了我的身上。微信推廣、兩融開(kāi)戶主要是通過(guò)打電話途徑要求客戶綁定公司的公共微信賬號(hào)、約客戶來(lái)營(yíng)業(yè)部開(kāi)兩融賬戶。個(gè)股期權(quán)交易則是通過(guò)郵寄的方法對(duì)客戶進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)教育。在做這些工作之前，負(fù)責(zé)老師都會(huì)對(duì)我進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。頒獎(jiǎng)主要針對(duì)營(yíng)業(yè)部表現(xiàn)出色的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，這是營(yíng)銷推動(dòng)的一種方式。每個(gè)我月負(fù)責(zé)把獲獎(jiǎng)名單列出來(lái)，然后將名字用一種能吸引眼球的方式公布在公司顯著的位置。銷售產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)匯報(bào)也是推動(dòng)營(yíng)銷的方式，及時(shí)讓投資顧問(wèn)了解自己的業(yè)績(jī)狀況，這將有助于完成任務(wù)。我每周都會(huì)將最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)并在周一晨會(huì)向投顧匯報(bào)。

這次實(shí)習(xí)，收獲很大，學(xué)到的東西很多，歸納出來(lái)主要分為三大塊內(nèi)容：專業(yè)知識(shí)的提升、營(yíng)銷溝通能力的提升以及工作習(xí)慣的養(yǎng)成。

專業(yè)知識(shí)的提升。由于營(yíng)業(yè)部的主要工作是業(yè)務(wù)辦理和營(yíng)銷產(chǎn)品，因此我會(huì)接觸到各種各樣產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。在大學(xué)期間的課堂上我主要學(xué)習(xí)到的是一些股票基金債券等的一些基本概念，但詳細(xì)情況和具體操作都不是很了解。在實(shí)習(xí)過(guò)程中，公司給了我這樣一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我更深入的學(xué)習(xí)了解。首先是個(gè)人開(kāi)戶流程：

1、個(gè)人開(kāi)戶需提供身份證原件及復(fù)印件，深、滬證券賬戶卡原件及復(fù)印件；若是代理人，還需與委托人同時(shí)臨柜簽署《授權(quán)委托書(shū)》并提供代理人的身份證原件和復(fù)印件；

2、填寫(xiě)開(kāi)戶資料并與證券營(yíng)業(yè)部簽訂《證券買賣委托合同》；

3、證券營(yíng)業(yè)部為投資者開(kāi)設(shè)資金賬戶；

4、辦理開(kāi)通證券營(yíng)業(yè)部銀證轉(zhuǎn)賬。其次是產(chǎn)品學(xué)習(xí)。如今各種金融產(chǎn)品的概念，要素，特點(diǎn)等我都已經(jīng)十分清楚。最后就是證券市場(chǎng)的分析。每天晨會(huì)都會(huì)有資深投顧進(jìn)行市場(chǎng)的分析，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，我也從中獲益頗多。1.熟悉K線理論。K線代表市場(chǎng)多空博弈，陽(yáng)線表明多勝空，陰線表明空勝多。K線圖有多重形狀以及由K線圖可以組成多重形態(tài)。我們從K線圖中，既可看到股價(jià)（或大市）的趨勢(shì)，也同時(shí)可以了解到每日市況的波動(dòng)情形。比如太陽(yáng)線，此種圖表示最高價(jià)與收盤(pán)價(jià)相同，最低價(jià)與開(kāi)盤(pán)價(jià)一樣，上下沒(méi)有影線。表示強(qiáng)烈的漲勢(shì)，股市呈現(xiàn)高潮，買方瘋狂涌進(jìn)，不限價(jià)買進(jìn)。各種圖狀就不一一贅述，總之，K線圖可以做為很好的一個(gè)判斷依據(jù)。2.宏觀市場(chǎng)分析。宏觀經(jīng)濟(jì)與股市運(yùn)行：(1)宏觀經(jīng)濟(jì)下的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)業(yè)選擇。(2)估值、政策與股市走勢(shì)。(3)行業(yè)周期與產(chǎn)業(yè)鏈。關(guān)注的重要指標(biāo)有原油價(jià)格、有色金屬價(jià)格、煤炭?jī)r(jià)格、BDI走勢(shì)。(4)投資策略：估值與成長(zhǎng)。投資策略的幾個(gè)關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)周期與股市周期、自上而下與自下而上、行業(yè)周期與機(jī)構(gòu)調(diào)整、價(jià)值投資與趨勢(shì)交易。

營(yíng)銷溝通能力的提升。在實(shí)習(xí)階段，營(yíng)銷在營(yíng)業(yè)部是每天都會(huì)有的工作，我不但在看別

人營(yíng)銷，同時(shí)自己也營(yíng)銷。經(jīng)過(guò)三個(gè)月的實(shí)習(xí)，在這方面有了一定的建樹(shù)。營(yíng)銷就是根據(jù)市場(chǎng)需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過(guò)銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶被稱作營(yíng)銷。營(yíng)銷的主要過(guò)程有：（1）機(jī)會(huì)的辨識(shí)（2）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（3）對(duì)客戶的吸引（4）保留客戶，培養(yǎng)忠誠(chéng)（5）訂單執(zhí)行。電話銷售的話整個(gè)過(guò)程分為四部分：

1、電話銷售心態(tài)調(diào)整 2.快速陌生電話約訪

3、電話中的銷售技巧

4、電話銷售自我管理。由于在營(yíng)銷過(guò)程中遭到拒絕打擊是家常便飯的事情，因此，內(nèi)心受挫，心情低落便自然而然的容易出現(xiàn)。然而心情是影響營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵因素之一。解決這個(gè)問(wèn)題的唯一途徑只有多鍛煉，當(dāng)經(jīng)歷了足夠多的打擊時(shí)，就能從容面對(duì)這一切了，而不是因此心情低落。在實(shí)習(xí)階段我打了很多電話，也遭受了很多的打擊，很多次也都使我心情低落，但效果還是一次次變好了。我的語(yǔ)言溝通能力也上來(lái)了，心理承受能力也增強(qiáng)了。營(yíng)銷需要的不僅是技能，還需要積極的心態(tài)，自信心，承受力等軟實(shí)習(xí)，對(duì)我的鍛煉起到非常大的作用，使我在這些方面進(jìn)步很多。

工作習(xí)慣和工作態(tài)度的養(yǎng)成。作為新入職的人來(lái)說(shuō)，剛開(kāi)始的工作很關(guān)鍵，養(yǎng)成的工作習(xí)慣或?qū)⒂绊懸簧?。幸運(yùn)的是，公司負(fù)責(zé)我的老師不但很負(fù)責(zé)，要求嚴(yán)格，而且還利用閑散時(shí)間教會(huì)我這方面的東西。首先在工作態(tài)度上一定要謙遜積極。作為新人態(tài)度要恭敬，謙虛好學(xué)。這不但關(guān)系到工作的順利進(jìn)展，也關(guān)系到和同事的人際關(guān)系處理問(wèn)題。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)交代任務(wù)是要積極的去完成，而不能找理由推脫。在習(xí)慣方面最基本的是遵守公司準(zhǔn)則，不遲到早退。作為新人還要謹(jǐn)言慎行，畢竟和老同事之間有一定的年齡差距和分歧，不亂說(shuō)話，亂做事，工作才能順順利利，開(kāi)開(kāi)心心！在實(shí)習(xí)期間我嚴(yán)格遵循著公司的規(guī)章制度，同時(shí)堅(jiān)持低調(diào)做人，高調(diào)做事原則，這些習(xí)慣對(duì)我工作的順利進(jìn)行都發(fā)揮了重要的作用。

總結(jié)

這次實(shí)習(xí)時(shí)間很短，但的確很有必要，很有意義，同時(shí)也是一次令人非常難忘的經(jīng)歷。實(shí)習(xí)中我收獲最大的主要包括三方面內(nèi)容：專業(yè)知識(shí)的進(jìn)一步深造學(xué)習(xí)、營(yíng)銷溝通能力的提升、良好工作習(xí)慣和態(tài)度的養(yǎng)成?！凹埳系脕?lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行”，經(jīng)過(guò)這次實(shí)習(xí)，我深切體會(huì)到理論和實(shí)踐的關(guān)系及重要性。理論來(lái)源于實(shí)踐并對(duì)實(shí)踐有指導(dǎo)作用，實(shí)踐檢驗(yàn)理論并促進(jìn)理論的發(fā)展，二者相輔相成，共同發(fā)展。我們只有將二者結(jié)合，才能理論的重大作用，才能在實(shí)踐中學(xué)得更多，收獲更多。在未來(lái)的學(xué)習(xí)工作中，我們要切記二者的結(jié)合，在工作中不忘加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中更不要忘記實(shí)施行動(dòng)?？傊?，在工作中注意工作習(xí)慣和態(tài)度，多方面的學(xué)習(xí)，堅(jiān)持理論與實(shí)踐相結(jié)合，我們才能成長(zhǎng)的更快，更優(yōu)秀，更成功。

第四篇：證券公司 實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)報(bào)告

[實(shí)習(xí)地點(diǎn)]： [實(shí)習(xí)單位]： [實(shí)習(xí)時(shí)間]： [正 文]

一、公司簡(jiǎn)介

西部證券股份有限公司是經(jīng)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立，于2001年元月正式注冊(cè)開(kāi)業(yè)的證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。公司注冊(cè)資本金壹拾貳億元人民幣，在陜西、北京、上海、深圳、山東、江蘇、河南、河北、廣西、甘肅、寧夏共設(shè)有72家證券營(yíng)業(yè)部，在上海設(shè)有從事自營(yíng)業(yè)務(wù)、客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的第一、二分公司和研究發(fā)展中心。西部期貨有限公司作為公司控股子公司與公司主營(yíng)業(yè)務(wù)協(xié)同運(yùn)作，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。2012年5月，西部證券股份有限公司在深圳證券交易所正式掛牌上市，成為我國(guó)第19家上市證券公司。

二、實(shí)習(xí)目的

在2016年9月7號(hào)至2016年10月28號(hào)，我有幸在西部證券股份有限公司寶雞金臺(tái)大道證券營(yíng)業(yè)部進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)月的實(shí)習(xí)。通過(guò)實(shí)習(xí)，我更廣泛的接觸社會(huì)，了解社會(huì)的需要，加深對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)對(duì)社會(huì)的適應(yīng)性，將自己融合到社會(huì)中去，培養(yǎng)自己的實(shí)踐能力，縮短我們從一名大學(xué)生到一名工作人員之間的思想和業(yè)務(wù)距離，為我們畢業(yè)后社會(huì)角色的轉(zhuǎn)變打下基礎(chǔ)。

這次在西部證券股份有限公司的實(shí)習(xí)進(jìn)一步加深了我對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解和對(duì)證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有了深刻而且較為全面的了解，了解到證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的相關(guān)流程，以及開(kāi)展?fàn)I銷實(shí)踐活動(dòng)對(duì)自身能力的提高。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

此次實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容是證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)(一)證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

1、了解營(yíng)業(yè)部的環(huán)境以及企業(yè)理念、企業(yè)文化，熟悉工作流程。

2、我主要就是負(fù)責(zé)客戶的各種咨詢和客戶的維護(hù)。這個(gè)工作看起來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)對(duì)于我們這些剛進(jìn)入社會(huì)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的匱乏，在實(shí)際工作中也有許多困難。

3、每天定時(shí)打開(kāi)電腦瀏覽一下早間的財(cái)經(jīng)資訊，然后進(jìn)入公司內(nèi)部的NOTES，瀏覽一下里面的證券分析報(bào)告，并把當(dāng)天的財(cái)經(jīng)要聞，三大報(bào)頭條，前日短信，和一些理財(cái)資訊建議打印出來(lái)，粘貼在客戶經(jīng)常能看到的公示欄上。在實(shí)習(xí)期間，工作相對(duì)較少的時(shí)候，我們比較關(guān)注股市動(dòng)態(tài)。熟悉了滬深兩市許多上市公司，并對(duì)一些各股運(yùn)用各種指標(biāo)進(jìn)行了分析和討論，把所學(xué)的相關(guān)知識(shí)又回顧了一遍，熟練并且能充分的操作股票行情分析軟件，對(duì)股票市場(chǎng)比原來(lái)有了更深刻的認(rèn)識(shí)。

4、學(xué)習(xí)證券從業(yè)人員的行為準(zhǔn)則，以及交易軟件的使用幫助客戶更好的使用交易軟件，了解創(chuàng)業(yè)板和債券，創(chuàng)業(yè)板的開(kāi)通條件，做逆回購(gòu)的交易方式及規(guī)則。一般從9點(diǎn)半開(kāi)市以后客戶就開(kāi)始源源不斷的出來(lái)了，我會(huì)提供簡(jiǎn)單的咨詢服務(wù)，和客戶進(jìn)行溝通。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和多天的觀察學(xué)習(xí)，我們可以根據(jù)我們的知識(shí)對(duì)客戶的有關(guān)意見(jiàn)、相對(duì)簡(jiǎn)單的問(wèn)題進(jìn)行處理。但更重要的是我們要多發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，多學(xué)習(xí)證券知識(shí)。由于平時(shí)在校學(xué)習(xí)比較少關(guān)注股市，更準(zhǔn)確的說(shuō)是對(duì)證券市場(chǎng)了解的并不多，因此也比較少運(yùn)用些股票軟件進(jìn)行分析。

5、開(kāi)戶是證券公司最一般也是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，因此對(duì)于開(kāi)戶流程，我們都要進(jìn)行詳細(xì)的了解和認(rèn)真的學(xué)習(xí)。下面就簡(jiǎn)單的介紹下網(wǎng)上為個(gè)人卡開(kāi)戶的流程：

1)網(wǎng)上開(kāi)戶前準(zhǔn)備：手機(jī)，銀行卡，身份證，電腦(麥克風(fēng)和攝像頭)2)進(jìn)入官網(wǎng)，點(diǎn)擊開(kāi)戶，經(jīng)行身份驗(yàn)證 3)提出開(kāi)戶申請(qǐng)，簽署協(xié)議 4)設(shè)置三方存款 5)復(fù)核確認(rèn)

機(jī)構(gòu)開(kāi)戶的流程和個(gè)人差不多，只是要提供的證件和添的合同不一樣。前臺(tái)另一個(gè)主要的工作就是柜臺(tái)服務(wù)。例如：客戶需要在柜臺(tái)辦理各種業(yè)務(wù)，如轉(zhuǎn)托管，撤消指定交易，變更客戶資料和密碼的重置銀證轉(zhuǎn)帳的開(kāi)通和取消等等。在整個(gè)前臺(tái)工作的過(guò)程中，我們一大部分的時(shí)間要用在指導(dǎo)客戶填寫(xiě)辦理各種業(yè)務(wù)的表單并復(fù)印身份證，銀行卡及股東代碼卡等，以提高工作效率。同時(shí)也跟著老員工習(xí)怎樣和客戶交流，并及時(shí)了解客戶的需求。

（二）、營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)

1、學(xué)習(xí)柜臺(tái)銷售的技巧。了解柜臺(tái)銷售的完整過(guò)程，在銷售的過(guò)程中，介紹商品應(yīng)遵循的FBA法則，即屬性（feature）、用處（advantage）、利益（benefit）。熟悉客戶開(kāi)發(fā)的各種技巧。我們先了解外出宣傳的注意事項(xiàng)，注意自己的人身安全。小小的細(xì)節(jié)都是成敗的關(guān)鍵，第一印象、微笑待人、做一個(gè)好的聆聽(tīng)者、贊美的語(yǔ)言、遞名片、表達(dá)謝意等等這中間都蘊(yùn)含者很多的學(xué)問(wèn)，只有在今后的工作中很好的完成這些細(xì)節(jié)問(wèn)題才能使我成為一個(gè)合格的、成功的理財(cái)顧問(wèn)。

2、外出宣傳，進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。我們進(jìn)行了分組，首先我們要做的就是客戶調(diào)查和深度拜訪，尋找有意向的客戶。我們到附近的路口，對(duì)于來(lái)來(lái)往往的人，只能拉下臉一次又一次的去拜訪。有的人比較好說(shuō)話，能夠聽(tīng)你說(shuō)完并詢問(wèn)一下具體情況，但有的就避而不談了。在客戶的拜訪過(guò)程中，也要求自己有能夠觀察人的能力，對(duì)不同的人群做出相應(yīng)的判斷，把握好時(shí)機(jī)在跟客戶去談，而不能在客戶有事的時(shí)候去打擾他，那樣只會(huì)遭到拒絕。

四、實(shí)習(xí)心得

在此次實(shí)習(xí)經(jīng)歷之前，雖然從書(shū)本上獲得了不少有關(guān)證券公司的信息，但對(duì)于其實(shí)際業(yè)務(wù)操作流程并不十分了解，因此，雖然擁有不少相關(guān)的理論知識(shí)，但真正到了時(shí)間的時(shí)候仍遇到了不小的問(wèn)題?？梢?jiàn)理論與實(shí)踐相結(jié)合的重要性。在不斷克服困難的實(shí)習(xí)過(guò)程中，不僅對(duì)于證券行業(yè)有了更深一步的了解，更重要的是在此期間累極了許多資深證券從業(yè)人員在處理交易時(shí)的寶貴經(jīng)驗(yàn)，這些絕非是實(shí)習(xí)工資能夠衡量的。同時(shí)，通過(guò)這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，我獲得了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，并且思考了不少問(wèn)題。

1.團(tuán)隊(duì)合作,合理分工是提高工作效率的關(guān)鍵。

團(tuán)隊(duì)之間合作,進(jìn)行互補(bǔ)，提高了工作的順暢度。最重要的是體會(huì)到了相互之間的關(guān)愛(ài),看到了同事的堅(jiān)強(qiáng),我們重視的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力,相信眾人拾柴火焰高,一定能把工作做得更好。

2.保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度。

在工作中，你不止為公司創(chuàng)造了效益，同時(shí)也提高了自己;像我們這樣對(duì)這行業(yè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新人，更需要通過(guò)多做事情來(lái)積累經(jīng)驗(yàn)。特別是現(xiàn)在實(shí)習(xí)工作并不像正式員工那樣有明確的工作范圍，所以工作態(tài)度要積極，這樣就有更多機(jī)會(huì)提高自己的工作效益。要始終保持積極進(jìn)取的精神，沒(méi)有工作可以給你一直保持新鮮感的，即使是你的興趣所在。因此會(huì)有很多人在一成不變的工作中斗志一點(diǎn)一點(diǎn)地被磨滅掉。這可以是工作的致命點(diǎn)。

3.在社會(huì)上要善于與別人溝通。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的工作讓我認(rèn)識(shí)更多的人。如何與別人溝通好，這門技術(shù)是需要長(zhǎng)期的練習(xí)。以前工作的機(jī)會(huì)不多，使我與別人對(duì)話時(shí)不會(huì)應(yīng)變，會(huì)使談話時(shí)有冷場(chǎng)，這是很尷尬的。與同事的溝通也同等重要。人在社會(huì)中都會(huì)融入社會(huì)這個(gè)團(tuán)體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過(guò)程中更加融洽，更事半功倍。別人給你的意見(jiàn)，你要聽(tīng)取、耐心、虛心地接受。

4.在社會(huì)中要有自信。

自信不是麻木的自夸，而是對(duì)自己的能力做出肯定。在多次的接觸顧客中，我明白了自信的重要性。你沒(méi)有社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有關(guān)系。重要的是你的能力不比別人差。社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)也是積累出來(lái)的，沒(méi)有第一次又何來(lái)第二、第三次呢？有自信使你更有活力更有精神。

5.在社會(huì)中要克服自己膽怯的心態(tài)。

開(kāi)始放假的時(shí)候，知道要打假期工時(shí)，自己就害怕了。自己覺(jué)得困難挺多的，自己的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，學(xué)歷不足等種種原因使自己覺(jué)得很渺小，自己懦弱就這樣表露出來(lái)。幾次的嘗試就是為克服自己內(nèi)心的恐懼。如哥哥所說(shuō)的“在社會(huì)中你要學(xué)會(huì)厚臉皮，不怕別人的態(tài)度如何的惡劣，也要輕松應(yīng)付，大膽與人對(duì)話，工作時(shí)間長(zhǎng)了你自然就不怕了?！逼鋵?shí)有誰(shuí)一生下來(lái)就什么都會(huì)的，小時(shí)候天不怕地不怕，嘗試過(guò)吃了虧就害怕，當(dāng)你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。戰(zhàn)勝自我，只有征服自己才能征服世界。有勇氣面對(duì)是關(guān)鍵，如某個(gè)名人所說(shuō)：“勇氣通往天堂，怯懦通往地獄?！?工作中不斷地豐富知識(shí)。知識(shí)猶如人體血液。人缺少了血液，身體就會(huì)衰弱，人缺少了知識(shí)，頭腦就要枯竭。

五、總結(jié)

通過(guò)這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，我對(duì)證券市場(chǎng)的理解更為深刻了。我學(xué)會(huì)了開(kāi)戶，對(duì)轉(zhuǎn)戶，銷戶，客戶的普通信息修改以及創(chuàng)業(yè)板、基金、股票、質(zhì)押式債券回購(gòu)都有所了解，熟悉三方存款需要注意的事項(xiàng)，現(xiàn)已習(xí)慣用理性方法來(lái)分析各種問(wèn)題。懂得了市場(chǎng)是變幻莫測(cè)的，最重要的是抓住其中的規(guī)律。這段時(shí)間我還培養(yǎng)了良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)會(huì)了總結(jié)的方法。每天的股票瀏覽讓我對(duì)歷史走勢(shì)——尤其是經(jīng)典走勢(shì)產(chǎn)生了一些印象，從而有機(jī)會(huì)在未來(lái)的市場(chǎng)上找出相似的頭部形態(tài)來(lái)判斷后市。

良好的開(kāi)端是成功的一半，相信這次實(shí)習(xí)能夠?yàn)槲业穆殬I(yè)生涯領(lǐng)航。兩月的實(shí)習(xí)總的來(lái)說(shuō)讓我受益匪淺，和公司正式員工以及一起來(lái)實(shí)習(xí)的同學(xué)都變成了朋友，雖然即將離開(kāi)這里，不過(guò)我們兩月的相處都會(huì)給我們留下美好的回憶；企業(yè)文化的熏陶，團(tuán)隊(duì)協(xié)作與個(gè)人成長(zhǎng)的協(xié)調(diào)，等等更讓我受益匪淺。而對(duì)我影響最深遠(yuǎn)的就是文化了，在此期間，我一直在思考一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)人，一個(gè)企業(yè)，乃至一個(gè)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)究竟在哪里？這就可以從廣發(fā)證券的精神，以精求發(fā)展的理念，一個(gè)草根券商的發(fā)展歷程的真實(shí)寫(xiě)照找到答案。

這次實(shí)習(xí)也讓我感受到學(xué)校里不能學(xué)到的東西是更需要我們用心去學(xué)的，這些才是真正以后在社會(huì)中我們將要用到的知識(shí)，也讓我們認(rèn)清了以后要努力的方向，讓我有機(jī)會(huì)更深入地去思考今后的人生和職業(yè)規(guī)劃，并給予我實(shí)現(xiàn)它們的動(dòng)力。

第五篇：證券公司實(shí)習(xí)報(bào)告

目 錄

內(nèi)容摘要----------------------3 關(guān)鍵詞------------------------3

一、公司簡(jiǎn)介-------------------4

二、實(shí)習(xí)目的-------------------5

三、實(shí)習(xí)過(guò)程-------------------5

四、實(shí)習(xí)總結(jié)與體會(huì)-------------7

五、參考文獻(xiàn)------------------12 內(nèi)容摘要：

按照學(xué)校教學(xué)計(jì)劃的安排，通過(guò)面試的層層選拔來(lái)到某證券股份有限公司進(jìn)行為期三個(gè)月的實(shí)習(xí)。了解了某證券的發(fā)展歷程,公司文化,部門職能及日常業(yè)務(wù)的流程,進(jìn)一步熟練運(yùn)用各種操作軟件,深入學(xué)習(xí)了中國(guó)證券市場(chǎng)的相關(guān)知識(shí),并且在與客戶交流的過(guò)程中鍛煉了自己交流和處理問(wèn)題的能力.同時(shí)也提高了自己證券投資方面的專業(yè)知識(shí)，并且在營(yíng)銷客戶及銷售產(chǎn)品的過(guò)程中鍛煉了自己與客戶溝通交流的能力，掌握了在電話營(yíng)銷過(guò)程中的話術(shù)技巧，在營(yíng)銷工作中也總結(jié)很多自己的經(jīng)驗(yàn)技巧，無(wú)論是從知識(shí)面還是本身的職業(yè)技能方面都有了很大的提高。

關(guān)鍵詞：

證券營(yíng)銷;準(zhǔn)客戶;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;客戶轉(zhuǎn)介紹

某證券營(yíng)業(yè)部畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

一、公司簡(jiǎn)介

某證券股份有限公司是經(jīng)國(guó)務(wù)院和中國(guó)證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，發(fā)起設(shè)立的全國(guó)性綜合類證券公司，注冊(cè)地為北京市，注冊(cè)資本15.04億元。

作為股份制證券公司，某證券股東實(shí)力雄厚。大股東中國(guó)某某資產(chǎn)管理公司是經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成立的國(guó)有大型金融企業(yè)，注冊(cè)資本100億元人民幣，在全國(guó)各地均設(shè)有分支機(jī)構(gòu)；股東中國(guó)某某股份有限公司是國(guó)有大型上市公司；股東上海某某資產(chǎn)有限公司是上海市政府下屬的國(guó)有獨(dú)資綜合性投資控股公司。

作為國(guó)有證券公司，某證券秉承“誠(chéng)信、專業(yè)、創(chuàng)新”的經(jīng)營(yíng)理念，奉行以嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制為前提、以合理的投資收益為目標(biāo)的穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)策略，建立科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、高效的業(yè)務(wù)流程和風(fēng)險(xiǎn)管控體系，精心打造結(jié)構(gòu)優(yōu)化、素質(zhì)精良的專業(yè)化人才隊(duì)伍，始終把客戶利益放在首位，為客戶、股東和員工創(chuàng)造價(jià)值最大化，努力成為品牌領(lǐng)先、能力突出、業(yè)績(jī)優(yōu)良、特色鮮明的現(xiàn)代金融服務(wù)企業(yè)。

二、實(shí)習(xí)目的

(一)根據(jù)學(xué)校統(tǒng)一教學(xué)安排,完成大三的專業(yè)實(shí)習(xí);(二)深入掌握證券公司的組織結(jié)構(gòu)和日常業(yè)務(wù)流程,進(jìn)一步深化對(duì)證券市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)提高專業(yè)知識(shí)及工作能力;(三)將課本上學(xué)到的相關(guān)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中,并學(xué)會(huì)如何分析和處理實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題.三、實(shí)習(xí)過(guò)程

進(jìn)入某證券實(shí)習(xí)，公司的流程是先輪崗實(shí)習(xí),之后根據(jù)個(gè)人能力及在各工作崗位的表現(xiàn)安排定崗工作。學(xué)習(xí)公司各個(gè)崗位的職責(zé)最終具體的實(shí)習(xí)內(nèi)容如下：

(一)了解并領(lǐng)悟某證券的企業(yè)文化

某證券西安營(yíng)業(yè)部的內(nèi)部設(shè)置，下設(shè)財(cái)富中心（包括交易部、客服部、投資顧問(wèn)部）、財(cái)務(wù)部、電腦部、綜合部、市場(chǎng)部五個(gè)部門。交易部的工作主要是負(fù)責(zé)客戶開(kāi)戶、日常業(yè)務(wù)辦理、及檔案管理等；客服部工作包括維護(hù)客戶、接待客戶、提供咨詢服務(wù)等；財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)核算；電腦部則負(fù)責(zé)管理和維護(hù)數(shù)據(jù)；綜合部負(fù)責(zé)人事管理以及公司后勤工作；市場(chǎng)部與公司各部門分別負(fù)責(zé)營(yíng)銷客戶及產(chǎn)品銷售。

(二)具體實(shí)習(xí)內(nèi)容

在某證券實(shí)習(xí)，按照公司的輪崗實(shí)習(xí)流程具體的實(shí)習(xí)內(nèi)容如下：

1．客服部實(shí)習(xí)：在客服部工作主要就是通過(guò)對(duì)營(yíng)業(yè)部存量客戶回訪發(fā)現(xiàn)客戶需求服務(wù)客戶從而促成新增及銷售。這個(gè)工作看起來(lái)很簡(jiǎn)單，其實(shí)對(duì)于我們這些剛進(jìn)入社會(huì)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的匱乏，在實(shí)際工作中也有許多困難。在客服工作每天9點(diǎn)之后都會(huì)安排一定的時(shí)間學(xué)習(xí)當(dāng)日財(cái)經(jīng)要聞及東興趨勢(shì)指南，為自己的專業(yè)知識(shí)做積累。一般從9點(diǎn)半開(kāi)始打客戶回訪電話，為客戶提供簡(jiǎn)單的咨詢服務(wù)，與客戶進(jìn)行交流溝通。具體的回訪電話分為離職客戶經(jīng)理客戶回訪、有效戶回訪以及無(wú)效戶回訪。每一項(xiàng)回訪客服都有具體的客戶回訪話術(shù)，除了在回訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶需求服務(wù)客戶，而且要通過(guò)回訪電話與客戶有效溝通最終促成新增客戶以及產(chǎn)品銷售。

2．交易部（柜臺(tái)）實(shí)習(xí)：客戶需要在柜臺(tái)辦理各種業(yè)務(wù)，如開(kāi)戶，轉(zhuǎn)托管，撤消指定交易，變更客戶資料、變更三方存管銀行等等。開(kāi)戶是證券公司最一般也是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，因此在柜臺(tái)實(shí)習(xí)時(shí)學(xué)習(xí)掌握了開(kāi)戶的整個(gè)業(yè)務(wù)流程，獨(dú)立辦理柜臺(tái)業(yè)務(wù)指導(dǎo)客戶填寫(xiě)辦理各種業(yè)務(wù)的表單并復(fù)印身份證，銀行卡及股東代碼卡等。柜臺(tái)的工作還包括客戶資料的歸檔整理，客戶資料包括開(kāi)戶申請(qǐng)書(shū)、三方存管銀行、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)表、客戶資料變更表，及客戶身份證、銀行卡、股東卡復(fù)印件等。所做的相關(guān)工作大致包括以下三個(gè)方面內(nèi)容：

①核查各項(xiàng)業(yè)務(wù)單據(jù)的填寫(xiě)簽字以及蓋章；

②把每位客戶當(dāng)天業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的各項(xiàng)單據(jù)資料掃描到各個(gè)業(yè)務(wù)科目目錄下； ③理清相關(guān)的客戶業(yè)務(wù)資料，按順序裝入檔案袋； ④按客戶號(hào)將客戶檔案袋歸檔整理保存至檔案室。

整理客戶資料在柜臺(tái)實(shí)習(xí)中占了一定分量的工作。這是一個(gè)簡(jiǎn)單但相當(dāng)煩瑣的過(guò)程，需要細(xì)心和耐心；客戶資料檔案的有序整理是為了將來(lái)需要時(shí)能夠方便迅速的查找。

3．投資顧問(wèn)部實(shí)習(xí)：公司設(shè)置的投資顧問(wèn)部或許更確切的應(yīng)該稱之為電話營(yíng)銷部，主要的是以電話營(yíng)銷開(kāi)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)。建立詳細(xì)的客戶檔案將每次與客戶溝通過(guò)程中獲取 的客戶信息以及在與客戶溝通過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)等等都要做詳細(xì)的記錄，以便后續(xù)跟蹤形成與客戶的有效溝通，最終達(dá)到約見(jiàn)客戶促成客戶開(kāi)戶的目標(biāo)，完成整個(gè)電話營(yíng)銷過(guò)程。

4.市場(chǎng)部實(shí)習(xí):在市場(chǎng)部實(shí)習(xí)時(shí)的工作就比較單一，無(wú)論是去銀行駐點(diǎn)與客戶面對(duì)面的交流還是回公司以后與客戶的電話溝通，都以唯一的營(yíng)銷為目的。雖然工作目的比較單一，但是要想成功的營(yíng)銷客戶也是需要付出相當(dāng)?shù)呐Σ拍苋〉贸尚А?/p>

四、實(shí)習(xí)總結(jié)及體會(huì)

在某證券實(shí)習(xí)的過(guò)程中讓我深刻體會(huì)到，在證券公司要想成為一名成功的營(yíng)銷客戶經(jīng)理（證券經(jīng)紀(jì)機(jī)人），要想在證券公司不被淘汰立于不敗之地就必須做好以下幾方面的工作：

（一）積累有效的準(zhǔn)客戶名單

在某證券實(shí)習(xí)的過(guò)程中被東興的文化和工作氛圍感染著，工作的過(guò)程中領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常會(huì)問(wèn)起的一句話就是“把你的準(zhǔn)客戶名單列出來(lái)，后續(xù)跟蹤的情況如何”。剛開(kāi)始接觸到時(shí)總感覺(jué)領(lǐng)導(dǎo)在給我們施加壓力。但是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的工作之后發(fā)現(xiàn)，做為一名營(yíng)銷人員如果本身連準(zhǔn)客戶都沒(méi)有的話形成有效戶的可能性幾乎為零。在現(xiàn)階段這種牛市行情中永遠(yuǎn)都是客戶至上的，除非親戚朋友否則沒(méi)有任何一個(gè)客戶是不需要長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)就能夠形成自己的有效戶的。

作為一個(gè)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，就必須得認(rèn)識(shí)到有效客戶是需要由準(zhǔn)客戶的持續(xù)跟蹤服務(wù)之后轉(zhuǎn)化而來(lái)的。因此在日常的工作當(dāng)中對(duì)于公司來(lái)說(shuō)看的是員工的業(yè)績(jī)?nèi)绾?，而?duì)于員工本人來(lái)說(shuō)在日常的工作當(dāng)中最應(yīng)當(dāng)重視的就是每天能獲得多少準(zhǔn)客戶名單，當(dāng)然對(duì)于準(zhǔn)客戶的界定必須是包括以下幾點(diǎn)：

1.客戶有投資理財(cái)?shù)囊庾R(shí)，但是不局限于做股票，可以延伸到銀行理財(cái)、基金、保險(xiǎn)甚至于長(zhǎng)期定期存款等等；

2.通過(guò)各種營(yíng)銷渠道已形成與客戶的初步接觸；

3.與客戶的初步溝通必須是有效溝通，即：自身向客戶傳達(dá)的信息已被客戶所接受； 4.最重要的就是留下客戶的聯(lián)系方式。

畢竟證券公司能為客戶提供的理財(cái)平臺(tái)不僅僅局限于股票，也包括基金、債券、各類集合理財(cái)產(chǎn)品等等，而且比銀行、保險(xiǎn)的各種理財(cái)流通性都高，完全可以根據(jù)客戶所喜好的銀行、保險(xiǎn)的各種理財(cái)尋找替代產(chǎn)品，為不同投資喜好的客戶推薦不同的理財(cái)品種，形成將證券公司之間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為券商與銀行、保險(xiǎn)之間的競(jìng)爭(zhēng)。因此銀行自然也就成了尋找積累準(zhǔn)客戶最有效的場(chǎng)所，去銀行駐點(diǎn)的目的也即就必須明確到，其一，與銀行員工處好關(guān)系；其二，就是要積累準(zhǔn)客戶名單。積累了準(zhǔn)客戶通過(guò)后續(xù)的跟蹤服務(wù)形成自己的有效戶從而提升自己的業(yè)績(jī)。

（二）拓寬自我營(yíng)銷渠道全方位尋找客戶資源

作為一名客戶經(jīng)理進(jìn)入證券公司以后，每個(gè)證券公司能為員工提供的營(yíng)銷渠道最多也就是銀行，好點(diǎn)的或許還會(huì)有電話名單等。但是對(duì)于一個(gè)客戶經(jīng)理而言在自己的營(yíng)銷工作中要想在最短的時(shí)間內(nèi)做出業(yè)績(jī)就必須利用自己身邊任何可以利用的渠道開(kāi)展自己的營(yíng)銷工作。

當(dāng)然營(yíng)銷渠道也不僅僅只局限于電話網(wǎng)絡(luò)，重要的是營(yíng)銷人員本身要作為一個(gè)生活中的有心人，只要善于觀察發(fā)現(xiàn)，善于積累每個(gè)人都可以形成自己新的營(yíng)銷模式，開(kāi)拓自己的業(yè)績(jī)從而立足于市場(chǎng)，重要的是渠道面一定要廣，因?yàn)榧幢闶窃俸玫那酪膊粫?huì)每天都會(huì)出業(yè)績(jī)，讓每一個(gè)渠道之間形成互補(bǔ)的關(guān)系，穩(wěn)中求勝有備無(wú)患。

（三）走進(jìn)客戶關(guān)系網(wǎng)獲取轉(zhuǎn)介紹客戶

在通過(guò)各種方式與客戶的溝通交流之后深刻感受到，在現(xiàn)今這個(gè)證券市場(chǎng)當(dāng)中，各家券商的服務(wù)傭金率水平幾乎可以說(shuō)是差距越來(lái)越小了，因?yàn)樽C券行業(yè)本身也就是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，而服務(wù)本身就是可以被復(fù)制的。當(dāng)耗費(fèi)心思說(shuō)服客戶去轉(zhuǎn)戶了，一但客戶在跟對(duì)方券商交談的時(shí)候，對(duì)方券商說(shuō)“您別轉(zhuǎn)了，他們可以給您的優(yōu)惠我們也可以給，他們能給的服務(wù)我們也可以為您提供，您何必麻煩的非轉(zhuǎn)戶不可呢？”這個(gè)時(shí)候多半怕麻煩的客戶指定是轉(zhuǎn)不出來(lái)了。在這種情況下相對(duì)于發(fā)展新客戶而言，面對(duì)這種陌生客戶的開(kāi)發(fā)要比自己原有客戶通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的客戶成功的概率要高很多。畢竟每一位客戶身邊都有不可忽視的關(guān)系網(wǎng)，一個(gè)喜歡做理財(cái)做股票的客戶身邊百分之八九十都還存在有共同喜好的親戚朋友，這些人也就是轉(zhuǎn)介紹的目標(biāo)客戶。

轉(zhuǎn)介紹的客戶最容易建立信任。但是獲取轉(zhuǎn)介紹的一個(gè)最大的前提條件就是有足夠的有效客戶，然而有效客戶就是有最初的準(zhǔn)客戶而來(lái)的，因此也就回歸到最初的準(zhǔn)客戶積累，在這個(gè)時(shí)候也就能真正體會(huì)到我們領(lǐng)導(dǎo)為何在最初的時(shí)候那么重視員工的準(zhǔn)客戶積累。

在某證券營(yíng)業(yè)部實(shí)習(xí)的三個(gè)月里的實(shí)習(xí)生活，讓我學(xué)著開(kāi)始面對(duì)社會(huì)，讓我對(duì)證券專業(yè)知識(shí)有了更深的興趣，相信在以后的學(xué)習(xí)生活中，我會(huì)開(kāi)始關(guān)注留意股市行情，關(guān)心各種新鮮金融政策，用全新的視角觀察周圍的新聞動(dòng)態(tài)，既不會(huì)盲目入市，更加不會(huì)放過(guò)每一個(gè)能夠創(chuàng)造穩(wěn)定收益的投資機(jī)會(huì)。在實(shí)習(xí)期間某證券的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們進(jìn)行了熱情的接待和指導(dǎo),在批評(píng)和表?yè)P(yáng)我們?nèi)粘９ぷ鞯耐瑫r(shí)也教我們?yōu)槿颂幨碌牡览?雖然時(shí)間很短,也有磕磕碰碰,但這次實(shí)習(xí)的確很有必要,很有意義同時(shí)也是一次令人非常難忘的經(jīng)歷;零距離接觸在以前看來(lái)依然是很陌生的證券公司,學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)有的知識(shí),鍛煉了自己各方面的能力，圓滿完成了實(shí)習(xí)任務(wù)。