第一篇：做銷售工作讓我收獲了韌性

做銷售工作讓我收獲了韌性

做銷售的過程中其實也是對人的意志力的一種考驗和磨礪，要想做好銷售就要具備足夠的意志力，我們每天面對那么多的挑戰（拒絕、打擊、沒有業績等），其實很少有人能夠堅持到底的，這個過程中，如果你要懷疑你就一定不會成功的！整個過程中，需要我們的堅持需要我們無條件的堅持，堅持我們都能夠做到，關鍵是很多的堅持其實你是看不到結果，甚至是得到一個失敗的結果都不一定呢，所以在這個過程能夠堅持到底的人就格外地少了，當然那些堅持到底的人最終的收獲也就顯得非常豐厚了，一切都是相對的。

我做的銷售不同于行業銷售，是大規模的人海戰，基本上都是快消類的產品，行業銷售領域的客戶相對來講客戶的局限性要強一些，他們關注更多的是戰略我們關注更多的戰術，他們不用像我們這樣每天都需要大量的陌拜做支撐才能實現銷量的豐收，一開始我也抵觸這樣的大量消耗體力和精力的陌生拜訪，我們都向往那些拜訪成功一個客戶就可以吃一年的那種銷售，我們每天都會說同樣的話見不同的人，在整個過程中會遇到各種各樣的情況，愿意看到的、不愿意看到的、高興的、痛苦的……這一切的一切都需要我們無條件接受的，除非你有更好的辦法來繞開那些你不想要的遭遇，當然對于那些新手來講根本就是不可能的事情，這些個經歷他們不經過的話根本沒有應對那些事情的經驗，當然除非你是天才。我們每天都要見夠200個客戶（這一點不是每個人都能做到的，剛剛開始還行因為有早會的激勵，上午如果成績好些還行，如果成績不理想還要堅持去見每一個顧客的話會很有難度的），因為我是新手，老手不需要那么多，高手只需要四分之一甚至五分之一的拜訪量就夠了時到今日我才發現當初的那種歷練真的很有意義，如果不是當初那樣的歷練我想我還不一定做的現在呢，這個過程是非常乏味的、機械的、沒有挑戰的，當然最大的挑戰就是意志力的挑戰了，在整個過程中充滿了誘惑、寂寞、孤獨、打擊，這也是很多不懂得自我調節的人后來我發現其實那個時候帶給我更多的是一種態度，一種面對人生面對生活的態度。感激那些激情燃燒的歲月，到了現在我遇到困難的時候遇到挫折的時候，過去的很多經驗的支持我激勵我鼓勵我，所以人生不是得到就是學到！人生最怕的就是習慣，一但成了習慣就很恐怖了，不論是好習慣還是壞習慣，在過去做一線銷售的時候我給自己定的目標就是成為超人，所以我一直都很嚴格地要求自己，當然或許是因為自己很傻，經理說什么我就信什么。現在想想真是感慨太多了呀，塞翁失馬焉知非福呀。聰明的人很少能夠做好銷售的，因為聰明的人關注更多的是技巧是方法因此很多聰明的忘記了成功是累積出來的結果。我一直都堅信這個世界永遠都是公平的，付出一定會有回報的，如果你沒有得到回報那是因為你付出的還不夠多。

現在很多在做銷售的朋友或者是準備做銷售的朋友一定要記住，錢真的是身為之物，如果你真正地掌握了內在的東西，那么能不能賺到錢就不是你應該擔心或者是考慮的事情了，運氣和實力往往是成正比的。目光要長遠一些，鍛煉自己的能力才是你要追求的核心，現在你看到的都是一些蠅頭小利而已，如果你真正掌握了足夠的能力了，賺錢只是順帶的事情了！不要老是和公司那幾個人比，你要學會把你的能力和競爭對手的高手作比較、學會和行業第一名團隊的高手做比較，一旦掌握了這樣的能力還怕沒有錢嗎？笑話！

再就是，冰凍三尺非一日之寒，不要指望一朝一夕就能成功的，習慣的養成是需要一個過程的，沒有個三兩年的堅持是很難做到的，除非你是一個自制力特別強的人，但是在銷售的過程中我們所面對的挑戰太多了，需要我們很強的自制力才能做到的，而人性的弱點往往讓我們做不到堅持，當然就是不斷地磨練不斷地改變才能不斷地成長的。請大家記住，你是想要一時的還是想要一世的？

克爾曾經是一家報社的職員，剛到報社當廣告業務員時，對自己很有信心，因此他向經理提出不要薪水，只按廣告費抽取傭金。經理答應了他的要求。于是，他列出一份名單，準備去拜訪一些很特別的客戶，這些客戶都是以前沒有洽談成功的，并且公司里的業務員都認為是不可能與其合作的。

在拜訪這些客戶之前，克爾把自己關在屋子里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版面。”之后他懷著堅定的信心去拜訪客戶。第一天，他和20個“不可能的”客戶中的3個談成了交易；在第一個星期的另外幾天，他又談成了兩筆交易；到第一個月的月底，20個客戶中只有一個還不買他的廣告。在第二個月，克爾并沒有去拜訪新客戶。每天早晨，那位最后拒絕買他廣告的客戶的商店一開門，他就進去請這個商人做廣告，每天早晨，這位商人都回答說：“不”?？墒敲看萎斶@位商人說“不”的時候，克爾都假裝沒有聽到，然后繼續前去拜訪。

到第二個月的最后一天，對克爾已經連著說了30天“不”的商人說：“你已經浪費了一個月的時候來請求我買你的廣告，我現在想知道的是，你為何堅持這樣做。”科爾說：“我并沒有浪費時間，我等于在學習，而您就是我的老師！我一直在訓練自己堅忍不拔的精神。”那位商人點點頭，接著克爾的話說：“其實我也等于在上學，而您就是我的老師！您已經教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，未來向您表示我的感激，我要買你的一個廣告版面，當作付給你的學費。”

克爾完全憑著自己在挫折中堅忍不拔的精神達成了成功的目標，在生活和事業中，我們往往就是因為缺少這種精神而與成功失之交臂。而銷售則最能鍛煉一個人的毅力。

銷售讓我學會了工作其實就是推銷自己的過程

做銷售就是做人、在銷售人、在銷售自己。做銷售就是自我推銷的過程，就是自我完善、成長的一個過程，這個過程中需要大量的改變、練習、嘗試、修正等，這是一個自我蛻變的過程，所以要想做好銷售就先 “做好人”，人做好了銷售做好只是順便的事情了。如果我們每一個就是一個產品的話那么我們剛剛開始的時候都不是一個好產品，那么如果想要把自己這個產品賣好其實是一件不容易的事情。人也是產品，想做好銷售就想辦法先把自己銷售好了再說吧。這也正是很多人會在銷售中得到鍛煉和提升的原因了。

我自己把銷售分成三個階段：靠產品優勢成交；靠銷售者自身魅力成交；靠技巧成交。

靠產品優勢成交：我們剛剛已經說了，做銷售就是在推銷自己，那么我們自己這個產品的優勢是什么呢？其實我們很多做銷售的人都想快速成交或者說想絕對成交，這是不現實的，我們很多時候都是在用很多的手段讓顧客產生了購買的欲望進而產生了購買的行為。特別是剛剛做銷售的人，其銷售技巧不夠純熟、對產品知識的了解不夠全面等因素下造就的成交基本上都是靠運氣來的，所以你問他為什么會有業績呢？很多人都回答不出來個一二三的，那是因為他確實不知道為什么的。那么一開始做銷售的人很多都是靠產品自身的優勢來換取客戶的購買，當然最關鍵的就是，每個產品的出現都會存在一定的市場空間或者是市場購買力滴，所以前期做銷售的時候首先要做到的就是大量客戶的拜訪，不停地尋找你的客戶，這是一個必由之路沒有捷徑可選的。我一開始做銷售的就是這樣，不斷地去見客戶，遇到了成交就認為自己運氣好反之就是運氣差，所以一開始每天去瘋狂地見客戶就是為了能碰到好運氣，呵呵，現在想來還真是有意思。剛剛做銷售的時候很有意思，每次運到挫折了就讀讀那個《世界上最偉大的推銷員》，進行一下自我的激勵。我記得最清楚的就是有一次我一個上午都沒有成交，休息的時候我讀那個書的時候上面有一句話“成功就藏在拐角的后面，除非拐了彎”我再一次拜訪客戶的時候就想到了那句話，拐彎以后碰到兩個學生我一看就知道沒有戲了，結果卻讓我很吃驚——兩個學生都買了！天啊，圣經呀，太神奇了吧？到現在我都用這個話來激勵我自己，在創業的道路上要面對的誘惑和壓力實在是太多了，所以我自己就必須學會自我調節。

靠銷售者自身魅力成交：很多時候我們會聽到顧客這樣講“其實這個東西我是不需要的，就是因為你我才買的”“你感動了我，我才買你東西的”……所以學會跟客戶建立信賴是非常關鍵的，包括你的服裝（第一印象非常關鍵，所以你的穿著打扮很重要，以前非常不理解那些穿西裝打領帶的人，后來我發現這一點其實很重要，但是有些人的頭發亂亂的卻打著領帶就有點不太協調了）、發型、言行舉止、精神狀態等等都是很重要的，如果是第一印象不好我們要花時間去糾正的話那是非常麻煩的事情。外在的形象和內在舉動、狀態決定了成功的系數。我們經常講付出=回報，那么你帶給客戶了什么客戶就回饋給你什么，外在形象好辦，內在的東西就比較難辦了，關鍵是你要在上班的時候一直保持著，這是很少有人能做到的，其實在做銷售的過程中，我一直在強調“習慣”，能否養成一個好的習慣是成功的核心因素，這個習慣不但是你做銷售的要有做領導的時候更要有，其實領導也是銷售員，他在銷售他的思想，很多銷售人員做銷售沒有問題，一但做了領導就不行了，好習慣的核心是沒有變的只是表現形式變了，但是很多的人適應不了這個變化。比如我們見客戶要保持態度，做銷售的時候能做到，做領導了往往做不到了（遇到下面業務員長時間沒有業績、公司業績的壓力等等因素導致了自己不能保持態度，那么結果可想而知了），做銷售，做好銷售的前提就是要把自己變成一個有魅力的人，那么什么樣的人才是有魅力的人呢？言行一致的人才是最有魅力的人！這個觀點可能會有些偏頗，但事實就是這樣的。

靠技巧成交：做銷售最高的境界就是擁有高效的銷售技巧了。這個階段的銷售者很自信、業績也好、付出和收獲的比例非常協調。我們原來做銷售的時候很多人都覺得運氣很重要，運氣，什么運氣呢？運氣是我們先運（努力、付出、勞動）而后才有氣的，老祖宗很智慧，他們發明的很多東西都是經過了千萬次的實踐以后才創造出來的，就比如“舍得”為什么他沒有說“得舍”呢？做銷售的公司往往都會給銷售人員定業績目標，剛剛開始的時候我如果能完成所謂的目標我覺得就是運氣好，如果完不成那就是運氣不好，對于那些完成目標的人我也是認為他們的運氣好。等到后來我慢慢地改變了我的看法，等到我的技巧到達一定程度以后我會算出來我的成交比例，也就是正常情況下我要見到多少的顧客才會出現一次成交，以此累計就行了，比如我見10個顧客會成交一個，那么我今天要想實現20個顧客的成交就必須要見到200個顧客。那么真正的技巧要經過我們每一個人不斷地練習才能取得的，要想運用自如就要不斷練習，這就跟武功一樣，只有不斷練習才能實現熟能生巧掌控自如的結果。我在98年學習銷售的時候，我們有現成的廣告詞（也就是見客戶的話術），我每天都背那些廣告詞，那一年正好是世界杯，我的同事都去隔壁看世界杯，我在旁邊的屋里（當然，我對世界杯沒有興趣也是一個很關鍵的因素）背話術，他們看到三四點我就背到三四點，到現在我都很佩服我自己當初的努力程度，然后等白天的時候去一個客戶一個客戶地實踐，到現在我養成了一個習慣，不管我要做什么事情，我一定要弄明白這個事情的所有環節進而不斷努力一定想辦法要把這個事情做到最好。記得有一次，客戶問我問題的時候我不知道怎么回答了，我就對那個客戶說，稍等一下，我就拿出包里的廣告詞來找答案，哈哈哈

其實你的技巧都是練習的結果，你產品的優勢和你的魅力都是可以通過技巧讓他們變得更好的。我們公司有個非常有意思的現象，只要是銷售做得好的人，我們都不會讓他再做一線銷售了，我們讓他帶團隊，讓他復制他的銷售技巧給給更多的人，這樣的好處我想我不用講了吧？方方面面都有好處，何樂而不為呢？

做好銷售就做了你自己，把你自己這個產品包裝好，要想容易首先要易容，先把自己做好才是關鍵的事情。做工作、無論什么工作其實就是一個自我完善的過程而已，要想辦法把自己變成優勢突出、全面優秀才是工作帶給我們的最重要的事情。老祖宗講活到老學到老嘛！先歷練自己吧，金錢名譽等等東西都會隨著你的成長而緊跟而來的！

世界著名推銷大師喬?吉拉德在３５歲前是個全盤的失敗者。他患有相當嚴重的口吃，換過４０個工作仍一事無成。身負巨額債務幾乎走投無路。他說，去賣汽車，是為了養家糊口。第一天他就賣了一輛車。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說：我一定會東山再起。他做到了，在此后的15年中共銷售13001輛（每次只賣一輛）汽車。這項記錄被《吉尼斯世界記錄大全》收入并被譽為“世界上最偉大的推銷員”。多年前他就養成一個習慣：只要碰到人，左手馬上就會到口袋里去拿名片?！敖o你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，必要時可以與我聯系。”所以，喬?吉拉德認為，推銷的要點是，并非推銷產品，而是推銷自己。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。去餐廳吃飯，他給的小費每次都比別人多，同時放上兩張名片。出于好奇，人家要看看這個人是做什么的。他甚至不放過看體育比賽的機會來推廣自己。他買最好的座位，拿了１萬張名片，而他的絕妙之處就在于，在人們歡呼的時候把名片扔出去。于是大家注意了喬?吉拉德——已經沒有人注意那個體育明星了。人們在談論他、想認識他，根據名片來買他的東西，經年累月，生意便源源不斷。

銷售讓我明白了培養人才重要性

我們的團隊包括以前我工作的團隊，其實大家都講在人才，那么什么樣的人算是人才呢？怎么得到想要的人才呢？等等問題其實是很多團隊的 “隊長”所費神的事情，今天我結合一下我們的實際情況來聊聊有關人才的話題吧，點點膚淺之見大家討論一下。

毛爺爺曾說過人多力量大！那么人多就真的會力量大嗎？不見得吧，人多而且大家要相互配合一起努力力量才會大的，如果思想不統一再多的人也沒有意義。古人講：山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈。其實我們的團隊也是這樣的，人多少不重要，重要的是我們的團隊中有多少有用的人，有些團隊的 “負資產”其實比瘟疫更加可怕。如何去改變那些負資產呢，最簡單的辦法就是使用2-6-2法則，用20%積極的力量去影響60%中間的力量，而后再用80%積極的力量去影響、改變最后那20%消極的力量。任何一個團隊中特別出色的和特別“垃圾”的（不好意思，實在找不到合適的形容詞了）他們的比例永遠超不過20%的，基本上都是維持在10%到20%之間。

一個團隊最缺的是什么呢？答案永遠是唯一的，那就是人才！任何一個團隊都缺乏人才、缺乏有用的人才。那么既然缺乏人才我們需要怎么解決人才這個問題呢？想要得到人才無外乎兩種常用的方式：招聘現成的人才和自己培養人才。招聘的人才的好處就是見效很快但是穩定性不一定強；而自己培養人才見效要慢些，但是穩定性更強些。各位可以根據自己的實際情況來決定自己獲得人才的途徑，但是我認為銷售類的團隊，特別是那些流失率比較高的團隊更適合自己來培養人才。

我的團隊其實一直都在灌輸一個觀念，那就是復制人才，復制人才不是為了別人而是為了你自己，在上一篇的當中我們講過工作只是一個工具、是一個服務我們成長的工具而已?，F在我還要說說這個工具的事情。中國最古老也是最傳統的培養人才的方式就是師傅帶徒弟的方式（個人感覺這個方法很好，老祖宗用這樣的方式傳承下來很多很多的東西，后來慢慢地我們很多人都不太用了，結果西方開始用了，再到現在又是很多企業開始用了），那么我們的團隊也是一樣的，任何一個新人進入我們的團隊，除了正常的培訓以外，很多事情都交給了他的師傅來做，每一個人都會有一個師傅來帶，師傅的作用就是傳道授業答疑解惑的，態度、技巧、工作方式、前景等等的一切都是師傅在做的。師傅其實就是一個班組長而已，他既是一個老師又是一個學生，組長一般都是在公司表現夠好的人才能勝任的，因為他必須一個好的榜樣。我們專門會給組長一個行為規范，什么該講什么話不講、什么事情該做什么事情不該做等等我們都講得很清楚，純傻瓜式的規范，很有意思也很有效。

結合實例說說吧，我自己幾次創業都是從零開始的，第一次是和別人合作廣告公司，這個過程中我收獲了一些不愉快的經驗（人生不是得到就是學到呀），之后的創業都是一兩個人起來的，當然之后都是做銷售型的團隊，所以有人說隔行如隔山、男怕選錯行女怕嫁錯郎，選職業還是要選自己有優勢的領域進行，讓姚明踢足球那是肯定不行滴。2000年我和我師兄我們兩個人，他負責開會，我負責招人和帶人，我用一張紅紙寫上我們的招聘內容站在人才市場的外面，看到人就去拉過來，用這樣的方法幾個月我們招到了50多人（現在想想都覺得不可思議，我們當時只有一間15平方的辦公室，一張桌子兩把椅子，來人了我們就給他們說我們以后會怎么樣發展，結果我們的隊伍就不斷地發展壯大，一直到后來我們有了很多分公司）；08年我打算開始再做通訊的時候正好碰上了西亞斯的學生陳輝和鄭州牧專的學生王凌峰，于是我把他們兩個帶到了武漢，他們當時都還是需要一年才畢業的學生呢，什么都不懂的，一切都要重頭來的，握手把手訓練他們的業務技巧，慢慢地他們適應以后我又找了幾個學生也是同樣的方法，早上講晚上講，回到宿舍還是講，兩個月以后我把他們當中的一部分培養出來，他們就開始慢慢復制別人了……

我們就是通過這些個快速復制銷售人才的經驗走到今天的，我非常不愿意人才的流失，但是我絕對不會恐怖人才的流失。

要做造鐘者而非報時者！

銷售之學會做一個好聽眾

每一個人都渴望交流，而交流的目的就是希望別人能理解自己。作為營銷員，如果只關心生意是否談成，而忽略了聆聽客戶的想法，有時候也是一種失敗。和客戶洽談時，如果我們只關心自己的切身利益，勢必會漠視別人的存在，就不可能有耐心去傾聽別人內心的感受，再好的技巧也掩蓋不了我們對客戶的心不在焉，最后結局是客戶一個一個遠離了我們。

我個人在做客戶的過程我發現了一個規律，年齡的大的阿姨，他們老是喜歡談論家庭，特別是他們的孩子。所以我在做客戶的過程中，如果遇到了阿姨，我就會引導她來講家庭講孩子。他們經常會問“小伙子，做這個工作很辛苦吧？”“你們收入高嗎？”“不容易呀，年輕人就要好好鍛煉一下的”……我就會把我們工作中最辛苦的事情講給他們聽，最后一定要記住“你的孩子做什么的？”“他一定很厲害吧？”這時候他們只有兩個反應：我的孩子很好和我的孩子很差。如果說孩子很好的話，那么我們要回答的就是“哇，這么厲害？是不是真的呀？”他們就會滔滔不絕地講如何好的話題了，我就會不斷地說“哇，這么厲害？是不是真的呀？”在她講得最為興奮的時候推動一下就會實現成交了；另一種情況的回答就是：“不會吧？你要求太高了吧？”他們也是會滔滔不絕地講自己的孩子存在的問題，剩下來的動作也是一樣的，稍微推動一下就實現了成交。所以，在遇到年齡大的顧客時，一定要想方設法往家庭那邊去引導。其實自始至終我都在充當一個聽眾的角色，不斷地給他認同，那么我認同她了，她也就認同我了。付出=收獲，也就是付出了什么我們就能收獲什么，付出了認同收獲了認同，成交只是認同的一種認同的表現形式。

不要為了銷售而做銷售，要跳出來銷售做銷售才是正確的選擇。

這樣的事情，不但在銷售上可以用的到，在生活中也是可以用的到的。我發現只要是老人（年輕一點的人沒有老年人那么喜歡表現自己，所以這些經驗在他們那里會有些難度的）都是靈驗的。所以說學會做好一個聽眾也可以做好銷售的，同樣正確的聆聽也是一種銷售的技巧，而且是一個了無痕跡的技巧。

關于做銷售工作見客戶的步驟

我一開始接觸銷售的時候我的師傅就給我講，要做好銷售除了心態好、勤奮以外還是有必要的步驟的。一開始給我說有關銷售步驟的時候我覺得太簡單了，人人都會的，人人都能做好的，但是真正要自己做的時候卻很少有人能做的到了。真正做好銷售的時候我才發現，原來銷售的步驟跟武林秘籍一樣，看起來很簡單，但要真是連貫起來，做到融會貫通的狀況就比較難了，最關鍵的是如果做好一會還行，如果一直都是這樣的標準要求我們自己的話，我想能做到的更是少之又少了。做銷售跟別的工作是一樣的，做好一會都容易，難的就是累積成績的過程。

我經常告誡我的團隊：學習從模仿開始；進步從練習開始；成功從重復開始。任何一個事情做好都是不容易的，請記?。喝魏稳说某晒Χ挤桥既唬〗裉煳野盐矣玫降匿N售步驟和大家一起分享一下，相互探討一下。

我有個朋友在上武大的MBA課程，其中有個教授說：很多企業做大了，你去問他為啥做大了？結果他給你的東西你感覺會可笑的，你會覺得太簡單了，甚至你會覺得那些東西簡單得有些傻X……教授最后總結說，越是簡單的模式越是容易復制的模式，但是一定要記住，你的模式你自己是可以大量復制的，但是別人是不能仿制的。

當然這一點也是我所困惑的地方，在過去的這么多年的創業中，我們一直都是使用這些簡單的模式，但是在過去的日子中我們一直都是競爭對手趕超的對象，雖然有很多的競爭對手也在抄襲我們的東西，但是一直都沒有看到對手的超越

任何簡單的武功只要能做到一招致 敵那就是最好的武功了。武功的最高境界是無招勝有招。所有武林絕學也只是由N多個平凡的招式巧妙地組合到一起的結果，把這些平凡的招式反復練習直至練成本能，那么這個武功就成了武林至高了。做銷售也一樣，把銷售過程分解成幾個步驟，分解成一個個單獨的動作不斷地練習直到成為習慣。

關于做銷售工作見客戶的步驟

我一開始接觸銷售的時候我的師傅就給我講，要做好銷售除了心態好、勤奮以外還是有必要的步驟的。一開始給我說有關銷售步驟的時候我覺得太簡單了，人人都會的，人人都能做好的，但是真正要自己做的時候卻很少有人能做的到了。真正做好銷售的時候我才發現，原來銷售的步驟跟武林秘籍一樣，看起來很簡單，但要真是連貫起來，做到融會貫通的狀況就比較難了，最關鍵的是如果做好一會還行，如果一直都是這樣的標準要求我們自己的話，我想能做到的更是少之又少了。做銷售跟別的工作是一樣的，做好一會都容易，難的就是累積成績的過程。

我經常告誡我的團隊：學習從模仿開始；進步從練習開始；成功從重復開始。任何一個事情做好都是不容易的，請記?。喝魏稳说某晒Χ挤桥既?！今天我把我用到的銷售步驟和大家一起分享一下，相互探討一下。

我有個朋友在上武大的MBA課程，其中有個教授說：很多企業做大了，你去問他為啥做大了？結果他給你的東西你感覺會可笑的，你會覺得太簡單了，甚至你會覺得那些東西簡單得有些傻X……教授最后總結說，越是簡單的模式越是容易復制的模式，但是一定要記住，你的模式你自己是可以大量復制的，但是別人是不能仿制的。

當然這一點也是我所困惑的地方，在過去的這么多年的創業中，我們一直都是使用這些簡單的模式，但是在過去的日子中我們一直都是競爭對手趕超的對象，雖然有很多的競爭對手也在抄襲我們的東西，但是一直都沒有看到對手的超越

任何簡單的武功只要能做到一招致 敵那就是最好的武功了。武功的最高境界是無招勝有招。所有武林絕學也只是由N多個平凡的招式巧妙地組合到一起的結果，把這些平凡的招式反復練習直至練成本能，那么這個武功就成了武林至高了。做銷售也一樣，把銷售過程分解成幾個步驟，分解成一個個單獨的動作不斷地練習直到成為習慣。

一個完整的銷售過程，可以分成五個步驟：

第一步：打招呼

打招呼時的三個要點：熱情、目光、笑容。

第一點：熱情，不知道大家注意過沒有，在主動與別人打招呼時絕對會出現的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著熱情，而冷漠地給別人打招呼就會得到冷漠的回應，所以我們在給顧客打招呼時一定要熱情為先。你的熱情會影響到顧客的心情。

第二點：目光，用專注的目光盯住對方的眼睛，這會給顧客一定的震撼作用，會讓顧客從心理上對你產生親近感。有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對女顧客時，我只能告訴你，你這種想法大錯特錯。這樣說的道理其實很簡單，一個人熱情地對你打招呼而且你發現他的眼睛有神的盯著你好像在說話，你的心理活動會是什么樣的呢？一是覺得好奇，這個人怎么這樣看著我?二是有一絲緊張又有點害怕（這點緊張害怕就會讓別人能在幾分鐘之內控制你的思維），進而產生的緊迫感會讓你亂了方寸，不知所措，此時你就可能接受他的安排了。三是覺得興奮并開始對這個人產生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時間追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。

第三點：笑容，真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離，會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠。

第二步：自我介紹

自我介紹時的三個要點：簡單、清楚、自信。

第一點：簡單，簡單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你，也會為你下面的銷售工作留下足夠時間，還有就是越是簡單的就越是顧客最容易記住的，一個顧客記住了你，他就可能給你介紹更多顧客，也有利于建立與顧客今后的交易。

第二點：清楚，為什么要清楚我想不用講了吧。

第三點：自信，自信是最重要的，自信不但能影響你自己還能影響并控制顧客的思維。

第三步：產品介紹

產品介紹時的三個要點：讓顧客參與、簡潔且突出重點、好處

第一點：讓顧客參與，把產品放到顧客手上（我們現在的產品就是我們的廣告單頁）,讓顧客參與進來體驗產品，這會讓顧客覺得產品已經是他的了，然后突然從顧客手中拿回產品讓顧客產生失落感。善于利用失落感：適當的給對方失落感，會使對方失落和不甘心，從而使你的銷售活動更順利。

第二點：簡潔明了，突出重點。盡量用顧客聽得懂的語言介紹產品，最好不使用讓顧客聽不明白的專業術語。

第三點：介紹產品給顧客帶來的好處（你產品的質量、品牌、服務等等再好也沒有用，有用的是給顧客帶來的什么樣的好處），要真誠、用眼睛注視顧客了解對方的心理活動。把我們的產品和同類比較貴的產品來比較；如果自己的產品是行業里最貴的就講產品的價值與價格之間的差，總之要讓顧客有收獲的成就感。當顧客講價格的時候我們要強調我們的質量；當顧客強調質量的時候我們要跟顧客講服務；當顧客跟我們講服務的時候我們給他講質量，總之一個談判的核心就是質量-價格-服務-質量相互的循環。

第四步：成交

成交時的三個要點：速度、推動、假設

第一點：速度，把握成交的速度。顧客能否成交決定于聽完產品介紹后的三秒鐘，所以要想達成交易就必須把握好成交的速度。成交時的動作要求快、專業化和恰到好處，這樣會讓對方覺得他的購買決定是對的。

第二點：推動，提前提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考機會，要不然太多的疑問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動搖顧客購買的決心。要學會使用贊美和夸張的技巧。

第三點：假設，假設成交、假設使用、舉例子等。讓顧客感覺產品已經是他的了。使用假設時要記得夸張。

第五步：再成交

再成交時的三個要點：再次銷售、轉介紹

第一點：再次銷售，乘勝追擊，善于利用擁有感：擁有感會使對方無限滿足，從而忘記他的付出。做到這一點就可以堅定顧客的信念不會后悔購買你的產品。抓住對方的購買動機，再次刺激其購買欲望從而達到成倍增加銷量的目的。

第二點：轉介紹，把握成交的機會，提醒顧客讓其給我們的產品做宣傳，讓顧客幫其親人朋友購買我們的產品。

越眾是一個學習的工場，所有越眾人都應該以成長和協助別人成長為第一行為準則。

以上是越眾營銷高手的具體銷售步驟，是一個產品銷售過程的分解，如果想成為真正的營銷高手就要進行反復練習。我相信任何人都能成為一個合格的越眾營銷戰神，成為真正的銷售高手、銷售專家。懂得利用對方心理和銷售技巧后就要開始使用自己的主觀思維制造氣氛，使對方在自己的安排下實現銷售目的，要了解對方的欲望，使對方在自己的強烈感染下實行銷售。

剛做銷售時大都心情緊張，對顧客十分畏懼，此時的唯一銷售法寶就是要多做練習，忽略銷售對象，流利地背誦銷售五步，從而樹立了自己的信心最終實現銷售。

最后將銷售五步反復進行練習直至成為你的本能，跳出銷售做銷售。做到這點你不但可以成為一個優秀的越眾人，你已經可以勝任任何營銷職務了。

學習從模仿開始——你的師父、越眾的組長和所有優秀的人都是你學習的榜樣，你要做的就是從模仿他們開始

進步從練習開始——任何一個工作從生疏到熟練都是大量練習的結果，要想成為營銷高手唯一要做的就是不斷地、重復地練習銷售，別無他法

成功從重復開始——認真實踐道理的人就是那些成功的人。任何人都知道成功的道理但只有極少數人能夠把這些道理實踐出來。想成功就要不斷地重復這些小事情，任何偉大的成就都是由N多個小成績累積到一起的結果。

回答網友的問題

很多網友看了帖子以后加我Q、站內消息等等方式和我一起聊銷售這個工作，讓我收益很多，同時也謝謝網友們的支持和不吝指教的精神。跟很多的人進行了討論，后來發現一些共同的問題、當然也是很多做銷售或者是想做銷售的朋友所關心的問題：

做銷售有沒有前途？

做銷售從事哪個行業比較好？

做銷售有什么秘訣沒有？

我現在很困惑，不知道要不要選擇銷售？

我是先從大公司開始還是先從小公司開始呢？

我所從事的行業很暴利，我想自己單干行不行？

我做銷售（或長或短）很久了，感覺很累，需要怎么調整？

……

問題很難讓我回答，因為我根本就不知道該怎么回答，能夠回答這樣問題的人只有兩種：學校里面的老師，還有就是真正的“高人”。

我想不管是做銷售的人還是即將做銷售的人都應該明白：

銷售工作到底是什么樣的一個工作？

我們做銷售工作的目的是什么？

銷售給我們帶來的東西是不是我們想要的東西？

如果不能明白上面這幾個問題的話，那么你做銷售基本上等于白做了，或者可以說是盲人摸象，古人兵法講“知己知彼百戰百勝”，我們還聽說過“商場如戰場”，那么我們每一個做銷售的戰士，至少要明白我們為了什么才去做銷售的工作吧？這是很多人所無法回答清楚這個問題，當然很多人會說，做銷售就是為了賺錢。在過去的中國，有一場很有名氣的戰爭——抗美援朝戰爭，在那個戰爭之前，黨和國家給全國人民做了總動員，并提出了一個響亮的口號“抗美援朝、保家衛國”，這個口號很明顯地告訴了我們兩件事情：我們要做什么——目的明確（抗美援朝）和我們為什么要做這樣的事情——行動的意義（保家衛國）。

其實不管是銷售工作還是別的工作都要做好兩個關鍵點：自己學會做好這個工作+帶領更多的做好這個工作。做好本職工作是每一個從業者應該具備的最基本的職業道德了，那么做好工作的目的是為了能夠帶領（也可以說是培養、領導、復制）更多的人來做好這個工作。

做工作的過程就是自我完善的一個過程

這一點一定要記清楚，工作就是自我完善的過程，讓自己變得更加有領袖氣質的過程。我舉一個例子說明一下，做一個領袖或者是領導是不是需要良好的心態，那么我們在做工作的過程很可能會遇到一些不利于自己穩定心態的事情，那么我們通過很多的方法能夠讓自己穩定下來并保持下去，做銷售時更容易出現類似的事情，那么在做銷售的過程中我們就學會了怎么樣讓自己能保持好態度的方法，做小事的時候是這樣，那么人沒有變，做大事的時候也是一樣的；再者，做領袖的需不需要具備堅持的特質？答案是肯定的，那么在做銷售的過程中我們會遇到很多挑戰，整個過程中我們要找到很多的方法來調整自己好讓自己堅持下去，那么等到做領袖也是同樣的。小事鍛煉了我們的很多優良的品質，在不斷變化的過程中我們逐漸形成了領袖的氣質最終成為了領袖！

任何人的成功都非偶然，領導能做領導一定是有原因的。沒有誰是天才的，曾經有一哥們不是說過嗎？天才=99%的汗水+1%的靈感，所以說做銷售或者是做別的工作其實就是在不斷完善自我的一個過程，讓我們成長了很多特質最終成為了領導者，我們就能做出更大的成績，到這個時候錢還是問題嗎？所以要跳出銷售做銷售才是我們每一個從業者應該重點對待的事情，既然很多的工作都是為了鍛煉，那么我們就要學會用正確的態度去對待工作，要學會放對焦點，不要一味地去追求錢或者其他的短期目標。

我們不妨看看周圍的很多人，一開始順水有順風，一旦出現政策變化、行業調整、自己核心員工的跳槽……他們的事業就會出現嚴重的問題，甚至是消失，其實這些真的很讓人痛心的。我們要做的就是人的事情，想辦法讓自己變得更加 “完美”進而吸引更多的追隨者才是每一個做事業的人應該努力的方向。永遠不要忘記，工作只是一個成長的工具而已。自己學會做好某一個領域的事情是基礎，能夠帶領更多的人做好這個領域才是關鍵。事情做好了，名譽、錢、成就感等等的一切也就隨之而來了。

無論做什么工作我們要做的就是“領先一步，越眾一生”。只有做到了領先一步，才能做到真正意義上的越眾一生了。

不知道我說得夠不夠明白，希望這些感受能夠對大家有所幫助。

第二篇：我收獲了

《我收獲了___》作文指導課教學設計

教學內容：《我收獲了……》 教學目標：

幫助學生打開思路，激活學生在成長過程中收獲成功時的情感體驗，引導學生寫清收獲的過程，抒發自己的真情實感。

教學重點：引導學生寫清收獲的過程，抒發自己的真情實感。教學難點：激活學生在生活中得到收獲時的情感體驗。教學準備：課件 教學時間 2 課時 教學過程

一、激發學生興趣

1.同學們，你們喜歡秋天嗎？為什么？

2.課件出示秋天收獲的圖片讓學生觀察，然后說一說有什么體會。3.過渡：俗話說“一分耕耘，一分收獲”，有耕耘，就會有收獲。我們會收獲果實，收獲成功，還會收獲有趣的故事。

回憶，美好而甜蜜。展望，讓人充滿幸福的期盼。同學們都漸漸長大，在成長的道路上你經歷了些什么事情，從中你收獲了些什么，今天這堂作文課就讓我們以《我收獲了……》為題，完成一篇習作。（將作文題目補充完整。）

板書命題：我收獲了-----4.提出作文要求（課件出示）

有耕耘，就會有收獲。我們會收獲果實，收獲成功，還會收獲有趣的故事。在平時的生活中，我們靠自己的努力一定有許多收獲，曾經給自己帶來成功、喜悅、自信……請你以《我收獲了……》為題，展開聯想，寫出自己在生活中得到收獲時的情感體驗，抒發自己的真情實感。

二、打開學生思路。過渡：寫作之前，老師想和大家做個闖三關游戲，每闖過一關，你就會有一點收獲，當你順利闖過三關之后你就會輕松地收獲今天的作文了。同學們感興趣嗎？

（一）進入第一關

1.課件出示第一關：想一想，《我收獲了……》這個題目，你準備寫哪方面的收獲？

2.指名回答。

3.根據提示把自己想說的寫在紙上 4.指名讀出自己所寫的。5.教師小結并板書：確定內容

（二）進入第二關

1.課件出示第二關：小組交流：（1）在收獲的過程中，你遇到了什么困難？怎樣克服的？（2）你身邊的朋友幫助過你嗎，他們是怎么做的？

2.對照第二關的問題好好想一想，然后說給組內同學聽一聽。說的時候要注意兩點：一要按照一定的順序把收獲的過程中所經歷的事情說清楚。二要抓住人物的動作、神態、心理活動等方面說一說。

3.請兩小組同學進行匯報，其他同學評價，教師引導。4.小結并板書：寫清過程。進入第三關

1.出示第三關: 想一想，當你取得收獲時心情會怎樣？有怎樣的感受或者是體會？

2.想好了就直接在本子上寫下來 3.指名獨處自己的內心感受。4.小結并板書：抒發感受

四、輕輕松松寫作文。1.引導回顧三關內容

2.請同學們把自己記下的三關內容連起來再看一看，你就會發現今天的作文草稿已經初步形成了。把你的草稿讀給同桌聽聽吧。

3.鼓勵學生自由表達，教師歸納并出示具體的習作要求。

五、學生獨立作文。板書設計

我收獲了-----確定內容 寫清過程 抒發感受

四年級上冊第四單元作文“我收獲了---”說課稿

《讀寫結合說真話 抒真情》

本次四年級選擇了作文教學為授課內容，旨在通過本次教學與大家共同探討小學中段教學怎樣指導學生寫好半命題作文。這次我說課的主題是《讀寫結合說真話 抒真情》。下面我就四個方面說說這堂課的設計。

一、說設計理念及意圖

現代課程觀認為，教師即課程。教師不應只是課程的執行者，而應成為課程的開發者，決策者。因而，教師應針對學情，立足教材，而不拘泥于教材，既憑借教材，又能跳出教材；既遵循教材，又不囿于教材；活用教材，超越教材。賦予教材生命的活力。

本次習作訓練依據新課標要求，根據學生身心發展的特點和需求，特整合教材，設計本次作文訓練。寫自己的收獲，寫出自己的真情實感。設計力求充分尊重學生，體現學生的主體地位。

二、說教材

本次習作是北師大版四年級上冊第四單元作文訓練。在本單元的作文教學中，要求我們要結合本單元課文主題，以“我收獲了-----”為話題寫自己的收獲，寫出自己的真情實感。

三、說學法教法

作文教學是農村教育的難點。主要是農村小學社會實踐少，活動少，學生無話可寫。生活是寫作的源泉，教師應引導學生在生活中接觸作文，以消除他們對作文的恐懼感，讓他們情緒飽滿地參與生活。

(一)激發學生興趣

作文教學要從內容入手，首先要解決“寫什么”。作文是生活的反映，學生作文要以他們已有的生活經歷、情感體驗及一定的習作水平為前提，教師要引導學生多觀察，以豐富生活，積累情感；多思考，以獲取靈感，提高認識，多練筆，以表達意愿，鞏固技法。所以我先讓學生觀察關于收獲的圖片，學生知道收獲不僅僅是果實，還可以收貨成功，收獲喜悅，收獲有趣的故事。

（二）打開學生思路，激發表達欲望

把作文訓練看成生活中的一次現實的語言交際，學生就會受到感染，充滿熱情，產生表達的欲望和沖動。通過闖關游戲讓學生回憶成長過程中的點點滴滴，解決了沒有習作素材，作文無從下手的問題。

同學們，我們的日常生活離不開工藝品，我們家庭中室內美化環境很多地方需要工藝品，今天這節課我們集中介紹民族工藝品，你想介紹哪樣呢？空竹、風車、糖人、福。。。讓學生自由發言，聚集話題。讓學生思考，要介紹哪些方面，如顏色、樣子、甚至玩法、在哪能看到等等。如果有人想買一個回去送人，你怎么說服他買你這個工藝品呢？引導學生說說了解到歷史背景，以及寓意。

四、說教學過程。

本次作文指導課，根據本單元教學時間安排，結合本班學生的實際，安排兩課時完成。因此我設計以下教學環節。

第一課時

一、激發學生興趣

4.同學們，你們喜歡秋天嗎？為什么？

5.課件出示秋天收獲的圖片讓學生觀察，然后說一說有什么體會。6.過渡：俗話說“一分耕耘，一分收獲”，有耕耘，就會有收獲。我們會收獲果實，收獲成功，還會收獲有趣的故事。

回憶，美好而甜蜜。展望，讓人充滿幸福的期盼。同學們都漸漸長大，在成長的道路上你經歷了些什么事情，從中你收獲了些什么，今天這堂作文課就讓我們以《我收獲了……》為題，完成一篇習作。（將作文題目補充完整。）

板書命題：我收獲了-----4.提出作文要求（課件出示）（1）學習有順序的、有條理地進行敘述,大膽展開想象和聯想。（2）抓住其中你最感興趣的地方進行描繪。(3)語句要通順、想象合理，內容豐富。

二、打開學生思路。

過渡：寫作之前，老師想和大家做個闖三關游戲，每闖過一關，你就會有一點收獲，當你順利闖過三關之后你就會輕松地收獲今天的作文了。同學們感興趣嗎？

（一）進入第一關

1.課件出示第一關：想一想，《我收獲了……》這個題目，你準備些哪方面的收獲？

2.指名回答。

3.根據提示把自己想說的寫在紙上 4.指名讀出自己所寫的。5.教師小結并板書：確定內容

（二）進入第二關

1.課件出示第二關：小組交流：（1）在收獲的過程中，你遇到了什么困難？怎樣克服的？（2）你身邊的朋友幫助過你嗎，他們是怎么做的？

2.對照第二關的問題好好想一想，然后說給組內同學聽一聽。說的時候要注意兩點：一要按照一定的順序把收獲的過程中所經歷的事情說清楚。二要抓住人物的動作、神態、心理活動等方面說一說。

3.請兩小組同學進行匯報，其他同學評價，教師引導。4.小結并板書：寫清過程。進入第三關

1.出示第三關: 想一想，當你取得收獲時心情會怎樣？有怎樣的感受或者是體會？

2.想好了就直接在本子上寫下來 3.指名獨處自己的內心感受。4.小結并板書：抒發感受

四、輕輕松松寫作文。1.引導回顧三關內容

2.請同學們把自己記下的三關內容連起來再看一看，你就會發現今天的作文草稿已經初步形成了。把你的草稿讀給同桌聽聽吧。

3.鼓勵學生自由表達，教師歸納并出示具體的習作要求。

五、學生獨立作文。板書設計

我收獲了-----確定內容 寫清過程 抒發感受

第三篇：信譽樓讓我收獲了自信和快樂

信譽樓讓我收獲了自信和快樂

我在信譽樓工作已經有九年之久了，九年來，我付出了，也收獲了。付出了努力，付出了辛勞，收獲了自信，更收獲了快樂。現在對于我來說，自信和快樂成了我最大的財富，而這些都是信譽樓給予我的。所以走進信譽樓，是我正確的選擇。我選擇，我快樂。

2005年高中畢業，我走進了信譽樓，那時的我不太愛說話，更沒有自信。總是在想，我能干好嗎？并且心里一直打著退堂鼓。幸運的是，我遇到的第一位主任--齊思思，她開朗大方，積極熱情。在她的帶領下，整個柜組的氛圍十分融洽，員工之間相互協作，相互配合?；突ブ餐M步。就在這樣的環境中深深影響著我，我似乎越來越愛說話了，尤其是在班前會和夜校課上積極發言，越來越有自信，工作的時候也感受到了快樂?？删驮谶@ 時候，家里傳來了一個不幸的消息：弟弟出了車禍---當時醫院下了四次病危通知書，醫生告訴我們別抱太大希望，弟弟存活的機率很渺茫，即便活下來，也有可能成為植物人。當時我心如刀割，顧不得自己還在實習期，就請了一個月的長假。一個月很快過去了，弟弟還沒有蘇醒過來，但我的假期結束了，我只好回公司報道，心想;公司可能消除了我的名字。結果是;我又回到了原柜組。在這樣的情況下，我感受到了一種溫暖。但弟弟這種情況讓我還是很擔心，更擔心媽媽的身體和意志力撐不住，我又猶豫了，雖然舍不得離開這個企業，但又覺得此時有些力不從心。柜組主任和同事們都勸我，也極力的幫助我，休班的時候往往是優先考慮我，我很感動；自己暗下決心;一定要努力工作，不讓關心我的人再次為我擔心。自己調整好心態，再去感染媽媽;事情已經發生了，我們無法去改變。但是我們可以用陽光的心態去對待。相信堅強和樂觀就能給弟弟力量。相信他一定能醒過來。奇跡真的發生了---昏迷了長達40天的弟弟終于蘇醒了，全家人高興極了。

信譽樓教導我的好心態，不僅讓我工作收獲了自信和快樂，而且也感染了我的家人。記得，剛進入電子部的時候，覺得電子產品的商品知識很復雜。而我這方面的知識懂得又少。于是我感覺壓力很大。

第四篇：我收獲了作文

精選我收獲了作文5篇

無論是身處學校還是步入社會，大家最不陌生的就是作文了吧，作文要求篇章結構完整，一定要避免無結尾作文的出現。怎么寫作文才能避免踩雷呢？下面是小編精心整理的我收獲了作文5篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。

暑假，爸爸買了一輛嶄新的自行車。于是，我天天懇求爸爸教我騎自行車，爸爸經不住我的軟磨硬泡，終于答應了。

我懷著興奮的心情蹦蹦跳跳地來到一條筆直筆直的小路上。爸爸對我說：“看著我是怎樣騎的！”話音剛落，爸爸三步兩步跨上車子，用力蹬一下車蹬，車子就像一匹溫順的小馬飛快地向前奔去。瞧著爸爸那副神氣勁兒，我恨不得馬上就學會騎自行車。我一路小跑兒追上爸爸，迫不及待地說：“我知道該怎樣騎了，給我吧！”話音未落，我就一把搶過車子騎了起來。真是不騎不知道，一騎嚇一跳。我模仿著爸爸的樣子跨上車子，可是，坐在車上卻不知道該怎么控制平衡，一下子摔了下來?！肮?，哈哈哈……”爸爸看到我狼狽的樣子，忍不住捧腹大笑?！安辉S笑！”我氣喘吁吁地說，“這沒什么可學的，不學了！”說完，氣憤地踹了車子幾腳，車子發出“咯吱”的響聲，好像在有氣無力地說：“小主人，干嘛踢我呀，我好痛呀！”爸爸見我生氣了，連忙走過來說：“別著急，重心如果偏了轉車把，就一定能騎好的！我在后面扶著車子，放心，不會摔著你的！”我一想：我這個“男子漢”怎能被一輛小自行車給打敗呢？我一定要戰勝它！于是，我先來一小段助跑，然后用力蹬一下車蹬，再跨上車座，最后，終于順利地騎了上去?？粗孕熊囅駪瘃R一樣帶著我沖鋒陷陣，我覺得爽極了！“眼睛望前方！挺胸！抬頭！把手放到車把上有塑料套的地方！”爸爸不停地在一邊指導我。這時，我的手不知怎的抖了一下，車子的重心一下子偏了，我連忙轉車把，可是，車子的重心又一下子偏到另一個地方去了。我十分生氣，心想：我難道真的那么倒霉嗎？不能倒！不能倒！我竭盡全力轉動車把，可重心像只小羚羊，左跑右跑，而我像個小獵人，左追右追?！疤袅?！你已經學會騎自行車了！”我感到十分奇怪：爸爸說話的聲音為什么這么小呢？我連忙回頭找爸爸，誰知爸爸站在離我不遠的地方，竟然沒扶我！我火冒三丈，氣憤地說：“你為何不扶我？害得我轉了n次車把！”這時，只聽爸爸大叫一聲：“小心！”我才突然意識到車子要倒了，便大喊：“大事不好，車子要倒！”話音剛落，只聽“咣鐺”一聲，車子倒了，我和旁邊的一棵青松來了個“親密接吻”，松針還扎了我幾下。“哎呀，哎呀……”我痛苦地呻吟著。爸爸見狀飛快地跑到我身邊說：“沒事吧，在練一練！”我點了點頭。我又騎了幾圈，再也沒有摔倒過。

通過這次騎車，我不但收獲了成功的喜悅，而且明白了一個道理：世上無難事，只怕有心人。不努力，就不會有收獲！

問收獲了什么。有人說自己收獲了知識；有人收獲了幸福；有人收獲了道理；有人收獲了糧食；有人收獲了糧食；還有人收獲學問；而我收獲了快樂。

暑假的時候，爸爸給我報了一個游泳班，我們老師讓水下屏氣，我在練的時候，沒有屏好氣，喝了一大口水，我當時立馬就不想學了，老師在旁邊不斷地鼓勵我，我馬上鼓起勇氣，經過不斷艱苦的練習，我終于學會了屏氣。

接下來學蛙泳的時候，我的興趣好象增長了很多，對學習游泳的興趣也大了不少，我么一邊學著蛙泳的姿勢，一邊說著有趣的事情，我快樂極了。

我們共煉了十天，在一天天的訓練中，我學會了蛙泳、自由泳。老師在游泳的時候，動作優美極了，我也想像老師那樣游泳。

艱苦的十天過去了，這十天讓我得到了許多快樂，同時也讓我明白了“天下無難事，只怕有心人”這句話真實的意思。

她的眼睛不再開心，滲透出一絲絲淡淡的，淡淡的憂傷。這一切的一切，不過是一個玻璃瓶……

那一天，風柔柔地吹著，小草跳著歡快的舞蹈，樹葉似一只只金色的蝴蝶飄飄悠悠地落到地上。天高云淡，但我的心卻一點也開心不起來，因為一個小小的瓶子，我和林益多多年的友情撕開了一條長長的口子。

那天，我和林益多結伴來到秘密山洞里，準備看一看我們親自栽的鮮花。走到洞口，爬山虎長得正旺，綠綠的葉子將洞口嚴嚴實實地擋住，如果不仔細看，是根據發現不了山洞的。我們撥開密密層層的爬山虎葉子，走進洞里，一條清澈見底的小溪，正發出“叮當，叮當”的聲音，像一串串風鈴唱著清脆的歌，到處綠蔥蔥的……

忽然，一個別致的玻璃瓶映入眼簾，它最底下有一層沙子，沙子上有一個小海螺和一張用鐵絲包裹住的褐色小紙，封口處是一個精美的小貼紙，小貼紙上粘著一串風鈴，風鈴有紅的、綠的、黃的、紫的、藍的.，可真讓人一看就愛上！

林益多眼疾手快，一把抓住了小玻璃瓶?！皯{什么讓林益多搶去，這可是我先發現的?！蔽倚睦镱D時生氣了。

“林益多，你憑什么拿瓶子？”“憑我比你大一歲?！薄安还剑銢]有聽過大讓小嗎？”“沒有！”“快給我！”我氣憤地吼起來。

我一把抓住瓶底，眼看瓶子馬上就能搶到手了?？墒钦l知林益多一松手?！芭尽钡囊宦?，玻璃瓶碎了一地。

“劉睿曦，你賠我瓶子！”“憑什么我賠呀，你也有責任?！?/p>

林益多哭了，轉身向洞口跑去，快到洞口時，她忽然轉過頭，站了足足兩分鐘，眼睛狠狠地瞪著我，慢慢地說：“劉睿曦，我不要和你做朋友了?！闭f完，頭也不回地跑了出去，丟下目瞪口呆的我站在原地，心里想打翻無數個五味瓶一樣，眼前浮現出一個個畫面：我教她跳舞，她故意做得七倒八歪時，我倆哈哈大笑；她教我英語單詞，我經常會念錯，她不厭其煩地示范……可是現在，就因為一個小小的，普通的瓶子毀了我和她的友情，值得嗎？不，一點也不值得。

我跑出山洞，來到林益多家，按響了門鈴。林益多出來，我牽起她的手說：“林益多，我們和好吧。對不起！”“沒關系，我也該說聲對不起，我剛剛也有不對的地方?！闭f完，我倆相視一笑，手牽著手，重新向山洞奔去……

那一刻，她的眼睛又恢復了以往的光彩，就像亮晶晶的寶石……

在我剛學棋的時候,眼袋變黑變大是我最大的收獲。

那是在幼兒園大班時，老師要大家報名興趣小組，我一口氣報了好幾項：英語，鋼琴，圍棋。

各種興趣班都開始上課了，好象什么課都很好玩，我經常得表揚，那時侯我不懂得什么叫困難，一心只想著超過各種興趣班里比我早學習的人。

后來圍棋老師單獨找我爸爸，我爸爸帶我在茶館和老師見了面，老師說要重點培養我，我聽了很高興。

后來老師讓我強化訓練，一周大慨有三天整天訓練。從上午九點開始，先是聽老師講課，接下來是老師和我下指導棋，一盤棋要下一個到一個半小時，下完棋就復盤。中午吃飯休息一會兒，然后再重復上午的內容，晚上有時老師還帶我出去下棋，聽我爸爸講，很快我頭上長出了白發,眼袋變黑變大了。

老師和爸爸對我要求很嚴厲，他們的嚴厲各有特色。老師的要求可多了，要我坐姿端正，落子要講究禮節，想好再落子，思考時手不能動棋子，斗志要旺盛，意志要堅強，形勢不利時不能中盤認輸。不管做題或對弈，他不滿意也不行。為此，我不知挨了多少鞭子。爸爸則經常應為老師的批評而打我。

但不管怎么樣，我一心只想著趕超每個對手，從不服輸，只要有人和我下棋我就纏著人家下，輸了再來，連生病也繼續下，有一次爸爸帶著藥冒雨送我去上課，還有一次我發燒，下到晚上十一點多，爸爸給我量體溫是三十九度六。

那段時間我棋藝進步很快，參加幼兒園興趣班不到一個月，班上就沒有對手了，在老師的學生里我最小，師兄師姐們大都已學棋多年，大的都已經上五年級了。我差不多每個星期都會打敗一個師兄。

打敗大師兄的情景我記得牢牢的，大師兄叫方子根，聽說他年年都是三好生，到三年級數學從沒考過不是一百分的，是奧數班的尖子。我第一次跟他下了兩個半小時，我輸了九個子，回家躺在床上到了十一點半還睡不著，爸爸問我在想什么，我說我在想剛才我哪里下錯了。過了一周，我再次跟他下，我贏了！后來他就不愛下棋了其他幾個師兄的命運也是如此。

學了大概一學期，我首次參加福州圍棋段位賽，在這以前我還沒參加過什么比賽，我一路過關斬將，以全勝的戰績取得了第一名。我有兩盤棋下得很難，一盤只贏了半目，那是圍棋上最小的差距;有一盤下到全賽最后一個。后來福州圍棋學會會長為了獎勵我，頒給我一段的段位證書，聽說在我這個年齡組我是第一個獲此榮譽！

聽說有耕耘才有收獲，我想我當時是用心耕耘了！

一只螞蟻能夠舉起超過自身體重400倍的東西，是堅持；一只蝸牛不怕困難朝著自己的目標不斷地前進，是堅持；一株小草奮力從石頭縫中勇敢地鉆出來，是堅持。我體會到堅持的力量，是從一次爬山經歷中收獲到的。

那是非常炎熱的一天，爸爸帶著我和我的一個朋友一起去爬香山，我們選擇了最難的一條路上山。一開始，我們的心情非常愉快，遇到五彩斑斕的蝴蝶，我們奮力追逐；遇到波光粼粼的小湖，我們大聲贊嘆；遇到憨態可掬的蝸牛，我們與它玩耍；遇到嬌艷欲滴的荷花，我們高興地唱起歌來。

可惜好景不長，沒過多久，我們感覺臺階越來越陡了，太陽越來越曬了，大顆大顆的汗珠開始滴落，我們再也沒有心情去看路邊的風景了，我覺得越爬越累，開始后悔來爬山了。我的朋友也開始抱怨，他一直嘟囔著：“為什么來爬山？為什么來爬山？”于是我們對爸爸說：“爬山太累了，不爬了，我們回家好不好？”這時，爸爸沒有直接回答我們的問題，他給我們講了紅軍長征的故事，他說：“紅軍長征走了兩萬五千里，困難重重，都沒有放棄，我們現在爬一座小山，又算得了什么？只要我們再堅持一下，就能夠爬上山頂了?！?/p>

我們聽了之后，仿佛覺得自己的身體就像汽車加了油一樣立刻充滿了力量。我們鼓起勇氣，再次向山頂發起了進攻。最終，我們爬上了山頂，征服了香山。從山頂往下看，人就像是小螞蟻，房子就像是積木，這時，一朵白云飄來，點綴在蔚藍的天空上，美麗極了。我們開心地在香爐峰旁合影，感受著清涼的風在我耳邊扶過，看著腳下美麗的風景，心中不禁升起了一種自豪感。

通過這次爬山經歷，我懂得了世上無難事，只怕有心人，只要堅持不懈，持之以恒，就能夠取得成功。

第五篇：我收獲了誠信

我收獲了誠信

福建省建陽市橋南小學六（1）班 周方挺

家長姓名：楊奕米手機：***郵箱：396557728@qq.com 指導老師：張金花手機:*** 郵箱：zhjhua_2008@168.com

誠信，是中華民族的傳統美德，誠信是一本厚厚的書，它毫不保留地將自己獻給了讀者，誠信是一首詩，它感動了別人也感動了自己，誠信也就如同一盞生活中的明燈指引我。上個星期六，我們補習班舉行了一次英語預考，我沒有考滿分，但我經歷了一次心靈的考試，令我刻骨銘心，受益匪淺。鈴聲響起，同學們都躍躍欲試，準備大顯身手?？晌覅s沒有好心情，因為我的英語成績并不怎么好，并且我的英語單詞并不會背?。‖F在可真是“臨時抱佛腳”??！我靈機一動，想出了一個好辦法。我拿著英語書躡手躡腳地跑進了廁所，小心翼翼地將單詞抄在手心里，“真是神不知鬼不覺啊”我在心里暗暗慶幸道。我又“鬼鬼祟祟”地跑回了教室，我大概是因為做賊心虛吧，臉上淌下了汗，紅彤彤的，一副坐立不安的樣子。過了一會，老師來了。聽力測試開始了，我奮筆疾書，從來不迫地攻克一道道難題。哎呀，“難拼”這個單詞怎么拼寫?。吭谀且粍x那，我的腦海中一片空白，原本熟悉的單詞怎么也想不起來了。我心急火燎，但也無濟于事。我正想打開手心看一看，這樣的話一分就

回來了!我的手不自覺地想打開來。突然，我的腦海中閃出了幾雙眼睛，老師和父母失望的眼神，同學們排斥而歧視的目光，一一浮現在腦子里，耳邊又想起了高爾基的名言：人類最不道德處，是不誠實與怯懦。最后，我還是沒有打開手心。雖然這一次我沒有取得100分，但我得到了比這寶貴得多的財富——誠信。誠信不是所有人必有的，但一定是所有人都該有的，而我，在成長的道路上，我會一直“珍藏”它。我想，它會幫助我實現一個又一個夢想!