第一篇：各種元器件作用總結

一、電阻

主要職能就是阻礙電流流過，應用于限流、分流、降壓、分壓、負載與電容配合作濾波器及阻匹配等.數字電路中功能有上拉電阻和下拉電阻。

1、與電容器—起可以組成濾波器及延時電路；

2、電源電路或控制電路中用作取樣電阻；

3、在半導體管電路中用偏置電阻確定工作點;

4、用電阻進行降壓或限流；

5、在電源電路中作為去耦電阻；

6、電阻進行電路的阻抗匹配；

7、在電路中用作分壓器、分流器和負載電阻;

A、分壓：電阻串聯（如圖2-1）

實際應用：收音機和擴音機的音量調節電路、半導體管工作點的偏置電路及降壓電路等。B、分流：電阻并聯（如圖2-2）。

圖2-3在電流表兩邊并聯一電阻R1，可以電流表的量程擴大為500UA。C、阻抗匹配

圖2-4所示，在特性阻抗不同的兩個網絡中間,可以起到匹配阻抗的作用。D、RC充放電電路

如圖2-5。圖中開關S原來停留在B點位置，電容器C上沒有電荷,它兩端的電壓等于零。當開關接到A點時．電源E通過R向電容器C充電，在電路接通的瞬間，電容器電壓Vc＝0，充電電流最大值等于Z/R。隨著電容器兩極上電荷的積累，Vc逐漸增大，電阻器R上的電壓Vr =E-Vc，充電電流i＝(E—Vc)/R且隨著Vc的增大而越來越小，Vc的上升也越來越慢。當Vc＝E時，i=0，充電過程結束。

RC為時間常數r，即r=RC。

當電路開關S在C充滿電荷后由A端置于B端時，電容C上的電荷通過R放電，其放電也是按指數規律進行的。利用RC充放電特性可組成很多應用電路，如積分電路、微分電路、去耦電路以及定時電路等。

E、上拉

a)TTL驅動CMOS時,如果TTL輸出最低高電平低于CMOS最低高電平時,提高輸出高電平值。b)OC門必須加上拉,提高電平值。c)加大輸出的驅動能力(單片機較常用)。

d)CMOS芯片中(特別是門的芯片),為防靜電干擾,不用的引腳也不懸空,一般上拉,降低阻抗,提供泄荷通路。e)提高輸出電平,提高芯片輸入信號的噪聲容限,增強抗干擾。f)提高總線抗電磁能力,空腳易受電磁干擾。g)長線傳輸中加上拉,是阻抗匹配抑制反射干擾。

h)在數字電路中不用的輸入腳都要接固定電平，通過1k電阻接高電平或接地。下拉

和上拉電阻的原理差不多，只是拉到GND去而已。那樣電平就會被拉低。下拉電阻一般用于設定低電平或者是阻抗匹配(抗回波干擾)。

二、電容

A、濾波：它接在直流電源的正、負極之間，以濾除直流電源中不需要的交流成分，使直流電平滑。一般常采用大容量的電解電容器，也可以在電路中同時并接其他類型的小容量電容以濾除高頻交流電。

B、退耦：并接于放大電路的電源正、負極之間，防止由電源內阻形成的正反饋而引起的寄生振蕩。C、旁路：在交、直流信號的電路中，將電容并接在電阻兩端或由電路的某點跨接到公共電位上，為交流信號或脈沖信號設置一條通路，避免交流信號成分因通過電阻產生壓降衰減。

D、耦合：在交流信號處理電路中，用于連接信號源和信號處理電路或者作兩放大器的級間連接，用以隔斷直流，讓交流信號或脈沖信號通過，使前后級放大電路的直流工作點互不影響。E、調諧 F、襯墊 G、補償 H、中和 I、穩頻 J、定時 K、加速 L、縮短

M、克拉潑電容 N、錫拉 O、預加重電容

P、去加重電容 Q、移相 R、反饋

S、降壓限流 T、逆程電容 U、校正

V、自舉升壓電容 W、消亮點電容 X、軟啟動電容 Y、啟動電容 Z、運轉電容

1、旁路電容和去耦電容的區別

去耦電容和旁路電容都是起到抗干擾的作用，去耦：去除在器件切換時從高頻器件進入到配電網絡中的RF能量 旁路：從元件或電纜中轉移出不想要的共模RF能量。

電源和地之間連接著去耦電容，它有三個方面的作用：一是作為本集成電路的蓄能電容；二是濾除該器件產生的高頻噪聲，切斷其通過供電回路進行傳播的通路；三是防止電源攜帶的噪聲對電路構成干擾。旁路（bypass）電容是把輸入信號中的高頻噪聲作為濾除對象，把前級攜帶的高頻雜波濾除，而去耦（decoupling）電容也稱退耦電容，是把輸出信號的干擾作為濾除對象。

三、電感 四、二極管 五、三極管 六、七、晶振

八、MOS管

第二篇：protel99se_PCB常用元器件封裝總結

Protel常用元器件封裝總結

零件封裝是指實際零件焊接到電路板時所指示的外觀和焊點的位置。是純粹的空間概念.因此不同的元件

可共用同一零件封裝，同種元件也可有不同的零件封裝。像電阻，有傳統的針插式，這種元件體積較大，電路板必須鉆孔才能安置元件，完成鉆孔后，插入元件，再過錫爐或噴錫（也可手焊），成本較高，較新的設計都是采用體積小的表面貼片式元件（SMD）這種元件不必鉆孔，用鋼膜將半熔狀錫膏倒入電路

板，再把SMD元件放上，即可焊接在電路板上了。

電阻 AXIAL

無極性電容 RAD

電解電容 RB-電位器 VR

二極管 DIODE

三極管 TO

電源穩壓塊78和79系列 TO－126H和TO-126V

場效應管 和三極管一樣

整流橋 D－44 D－37 D－46

單排多針插座 CON SIP

雙列直插元件 DIP

晶振 XTAL1

電阻：RES1，RES2，RES3，RES4；封裝屬性為axial系列

無極性電容：cap;封裝屬性為RAD-0.1到rad-0.4

電解電容：electroi;封裝屬性為rb.2/.4到rb.5/1.0

電位器：pot1,pot2；封裝屬性為vr-1到vr-5

二極管：封裝屬性為diode-0.4(小功率）diode-0.7(大功率）

三極管：常見的封裝屬性為to-18（普通三極管）to-22(大功率三極管）to-3(大功率達林頓管）

電源穩壓塊有78和79系列；78系列如7805，7812，7820等

79系列有7905，7912，7920等

常見的封裝屬性有to126h和to126v

整流橋：BRIDGE1,BRIDGE2: 封裝屬性為D系列（D-44，D-37，D-46）

電阻： AXIAL0.3-AXIAL0.7

其中0.4-0.7指電阻的長度，一般用AXIAL0.4

瓷片電容：RAD0.1-RAD0.3。

其中0.1-0.3指電容大小，一般用RAD0.1

電解電容：RB.1/.2-RB.4/.8 其中.1/.2-.4/.8指電容大小。一般<100uF用RB.1/.2,100uF-470uF用

RB.2/.4,>470uF用RB.3/.6

二極管： DIODE0.4-DIODE0.7 其中0.4-0.7指二極管長短，一般用DIODE0.4

發光二極管：RB.1/.2

集成塊： DIP8-DIP40, 其中８－４０指有多少腳，８腳的就是DIP8

貼片電阻

0603表示的是封裝尺寸 與具體阻值沒有關系但封裝尺寸與功率有關 通常來說

0201 1/20W

0402 1/16W

0603 1/10W

0805 1/8W

1206 1/4W

電容電阻外形尺寸與封裝的對應關系是:

0402=1.0x0.5

0603=1.6x0.8

0805=2.0x1.2

1206=3.2x1.6

1210=3.2x2.5

1812=4.5x3.2

2225=5.6x6.5

關于零件封裝我們在前面說過，除了DEVICE。LIB庫中的元件外，其它庫的元件都已經有了固定的元件

封裝，這是因為這個庫中的元件都有多種形式：以晶體管為例說明一下：

晶體管是我們常用的的元件之一，在DEVICE。LIB庫中，簡簡單單的只有NPN與PNP之分，但實際上，如果

它是NPN的2N3055那它有可能是鐵殼子的TO—3，如果它是NPN的2N3054，則有可能是鐵殼的TO-66或TO-5，而學用的CS9013，有TO-92A，TO-92B，還有TO-5，TO-46，TO-52等等，千變萬化。

還有一個就是電阻，在DEVICE庫中，它也是簡單地把它們稱為RES1和RES2，不管它是100Ω還是470KΩ都

一樣，對電路板而言，它與歐姆數根本不相關，完全是按該電阻的功率數來決定的我們選用的1/4W和甚

至1/2W的電阻，都可以用AXIAL0.3元件封裝，而功率數大一點的話，可用AXIAL0.4,AXIAL0.5等等。現將

常用的元件封裝整理如下：

電阻類及無極性雙端元件 AXIAL0.3-AXIAL1.0 無極性電容 RAD0.1-RAD0.4

有極性電容 RB.2/.4-RB.5/1.0

二極管 DIODE0.4及 DIODE0.7

石英晶體振蕩器 XTAL1

晶體管、FET、UJT TO-xxx(TO-3,TO-5)

可變電阻（POT1、POT2）VR1-VR5

當然，我們也可以打開C:Client98PCB98libraryadvpcb.lib庫來查找所用零件的對應封裝。

這些常用的元件封裝，大家最好能把它背下來，這些元件封裝，大家可以把它拆分成兩部分來記,如電阻

AXIAL0.3可拆成AXIAL和0.3，AXIAL翻譯成中文就是軸狀的，0.3則是該電阻在印刷電路板上的焊盤間的

距離也就是300mil（因為在電機領域里，是以英制單位為主的。同樣的，對于無極性的電容，RAD0.1-

RAD0.4也是一樣；對有極性的電容如電解電容，其封裝為RB.2/.4，RB.3/.6等，其中“.2”為焊盤間距，“.4”為電容圓筒的外徑。

對于晶體管，那就直接看它的外形及功率，大功率的晶體管，就用TO—3，中功率的晶體管，如果是扁平 的，就用TO-220，如果是金屬殼的，就用TO-66，小功率的晶體管，就用TO-5，TO-46，TO-92A等都可以，反正它的管腳也長，彎一下也可以。

對于常用的集成IC電路，有DIPxx，就是雙列直插的元件封裝，DIP8就是雙排，每排有4個引腳，兩排間

距離是300mil,焊盤間的距離是100mil。SIPxx就是單排的封裝。等等。

值得我們注意的是晶體管與可變電阻，它們的包裝才是最令人頭痛的，同樣的包裝，其管腳可不一定一

樣。例如，對于TO-92B之類的包裝，通常是1腳為E（發射極），而2腳有可能是B極（基極），也可能是C

（集電極）；同樣的，3腳有可能是C，也有可能是B，具體是那個，只有拿到了元件才能確定。因此，電

路軟件不敢硬性定義焊盤名稱（管腳名稱），同樣的，場效應管，MOS管也可以用跟晶體管一樣的封裝，它可以通用于三個引腳的元件。

Q1-B，在PCB里，加載這種網絡表的時候，就會找不到節點（對不上）。

在可變電阻上也同樣會出現類似的問題；在原理圖中，可變電阻的管腳分別為

1、W、及2，所產生的網絡表，就是1、2和W，在PCB電路板中，焊盤就是1，2，3。當電路中有這兩種元

件時，就要修改PCB與SCH之間的差異最快的方法是在產生網絡表后，直接在網絡表中，將晶

體管管腳改為1，2，3；將可變電阻的改成與電路板元件外形一樣的1，2，3即可。

第三篇：總結電子元器件銷售總結

總結電子元器件銷售總結

成功銷售員的基本特征 正確的態度 合理的知識構成 純熟的銷售技巧

作為銷售員，需要具備三種態度:(1)成功的欲望(2)強烈的自信

作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業。——施樂銷售員手冊

任何一名成功的銷售員都對自己的職業充滿由衷的熱愛，對事業充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應具備的第二個態度。

(3)鍥而不舍的精神

銷售員需要具備的第三個態度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數次實踐證明:在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產生的成績就會越大。

施樂公司就是一個典型例子。在施樂，人們常有這樣的感覺:任何一個人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績將是最大的，因為他的每一次成功的銷售都是從失敗開始的——他經歷的失敗比別人多，積累的經驗也就比別人多，相應的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。

銷售員知識構成圖

銷售員需要具備哪些知識,每個銷售員、每個銷售經理都會想到關于產品和公司的知識。實際上，由于銷售工作面對的是客戶，所以在銷售員的知識構成中，排在第一位的應該是客戶的相關知識——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業務,每支銷售隊伍都有各種介紹自己公司和產品的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下產品知識;但是每個銷售部訂閱很多關于客戶的雜志，或者購買許多關于客戶的書籍的情況卻不多見。這種情況非常普遍，導致銷售員和客戶的距離變得越來越大。有時候銷售員千方百計約到了某個客戶，但是在和這個客戶進行面對面交流的時候，銷售員卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累。

作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產品知識和公司知識。銷售員的主要工作 1.甄選潛在客戶 2.拜訪客戶

3.保持與老客戶的良好關系

成功銷售員的經驗告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發新客戶則是為了超額完成銷售任務，從而拿到額外的獎金。

在這個銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯系。與客戶建立聯系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。

換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關系，或者客戶對你有一定的信任，才有可能把

他的需求告訴你。因此，如何建立客戶對你的信任，就是銷售員首先要解決的問題。

如何獲取客戶信任 與客戶發展關系的三個境界

建立聯系，實際上就是使銷售員與客戶之間的關系由陌生變得熟悉，由熟悉變為朋友，最終達到最高的境界——不是親人勝似親人。1.從陌生到熟悉

實際上，這種變化源自于客戶對你的信任。當客戶對你的信任度非常低時，不可能告訴你他的需求，也不會購買你的產品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯系時要完成的第一個步驟。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個巨大的飛躍，也是客戶對你信任的進一步提升。試想，什么樣的人會成為朋友呢,很簡單，有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友。所以要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。

3.不是親人勝似親人 建立聯系的具體步驟 1.問候客戶 2.自我介紹

3.進一步發展與客戶的關系

自我介紹之后，接下來要做的事情并不是銷售，在這個時候銷售是不可能成功的，因為客戶還沒有對你產生最起碼的興趣，或者對你的信任還不夠，所以這個時候首先要進一步發展你與客戶之間的關系，使客戶對你的信任有所增加，這樣才有可能進入到銷售環節。例如通過觀察迅速找到一些你與客戶共同的經歷(同學、同鄉，或者共同去過某一個地方)，找到一個話題，拉近與客戶的關系。如果實在沒有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶產生友誼的聯系。例如瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個共同的經歷，拉近你和客戶之間的關系。只有與客戶之間有了一定的信任以后，才有可能轉入到銷售對話。如果客戶還沒有對你產生興趣，千萬不要談論銷售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進入到銷售談判。拜訪客戶后，在起立辭別時，應該把客戶的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。

順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來，專門放到垃圾筒里。概述產品益處 1(常見的提問方式

銷售中常見的提問方式有兩種:一種是封閉式的問題，一種是開放式的問題。什么是封閉式的問題,即只能用是或不是、對或錯、買或不買等來回答的問題。什么時候會用到封閉式的問題呢,當客戶和你溝通的時候，如果跑題了，就要用封閉式的問題使客戶的話題回到正題上。

(2)開放式的問題

第二種問題是開放式的問題，即客戶能夠盡情表達自己需求的問題。例如“您能描述一下現在您公司發展的情況嗎,”“您能描述一下您公司對于IT產品都有哪些需求嗎,”這種開放式的問題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷售員在了解客戶需求的時候，要盡可能多提開放式的問題。

客戶以往經歷

銷售員也可以詢問客戶以往購買產品的一些經歷，比如在使用過程中有哪些優點和不足之處。

客戶個人信息

銷售員還可以詢問客戶個人的某些經歷或共同的興趣愛好，這些有助于與客戶建立更深層次的關系。

重點提示

提問是銷售人員必須掌握的一個重要技巧，必須反復練習。拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問變得得心應手。提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。1(運用時機 運用重述的時機

?客戶提出有利于銷售的要求時 ?客戶提出有利于銷售的評論時

所謂重述，就是重復敘述客戶的話。這個技巧在什么時候使用呢,可以在兩種情況下使用:第一，當客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求;第二，就是客戶提出了對產品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述。

銷售技巧的第四個技巧是詳述益處特點，即詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產品。這個技巧可以用FAB來表示:,即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或屬性，即一種產品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產品最容易讓客戶相信的一點;,即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優勢;,即Benefit，是指作用或者優勢會給客戶帶來的利益。

在介紹產品的時候，一定要按FAB的順序來介紹。實踐證明，按這樣的順序介紹產品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。

表2—1 FAB法則例表

產品所在公司 產品 F(屬性)A(作用)B(益處)家具公司 真皮沙發 真皮 柔軟 感覺舒服 汽車公司 配有12缸 發動機的

汽車 12缸的發動機 0到100公里加速時間為12秒 省時

談到FAB，銷售領域內還有一個著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖: 圖1:一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性(Feature)。

圖2:貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說:“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。” 買魚就是這些錢的作用(Advantage)。但是貓仍然沒有反應。

圖3:貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說:“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。

FAB法則:銷售員在推薦產品的時候，只有按FAB的順序介紹產品，才能有效地打動客戶。

【案例】

大李的隨身聽沒電了，于是他到商店里買新電池。柜臺里有兩種電池，一種是國產電池，另一種是進口電池，進口電池比國產電池的價格貴一倍。大李猶豫了，不知是買進口電池好，還是買國產電池好。這時售貨員過來了，各拿出一個國產電池和一個進口電池，在手上掂了掂后，說:“先生您看，這個進口電池非常重。”然后售貨員停住不說了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話，也就是買進口電池實際上每分鐘花的錢更少。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。

常見的四種異議(1)誤解

第一種異議是誤解。如果產品質量很好，客戶卻說產品質量不好時，可能是客戶聽到了不正確的信息，或者是客戶沒有理解銷售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息可能是相關的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。

(2)懷疑 客戶產生懷疑，很可能是產品缺乏相關的憑證。因此，解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數字。

(3)冷漠

冷漠、不關心，其實就說明了銷售員還沒有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關心，銷售員就要通過提問再去了解他的需求。

(4)舉欠缺

第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺,就是客戶指出了產品客觀存在的不足之處。這個時候怎么辦,補救的方法是用產品更大的利益去彌補客戶指出的不足。其實客戶也知道，任何產品都不是十全十美的。指出產品的不足之處只是他的一種習慣行為，或者只是他對十全十美的產品的一種向往。例如，所有的客戶都想買一個質量盡可能好的產品，而且價格要盡可能的低，一旦客戶感覺產品質量不錯，但是價格偏貴時，他就會舉出實際的不足之處，這個時候銷售員可以詢問客戶看重的是價格還是質量，更好的質量自然價格要高一些，即用產品更大的利益去抵消客戶所說的相對較小的利益。

處理異議的五個步驟(1)停頓

千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創造良好的談話氣氛。停頓會給客戶留下這樣的印象:你在理智的回答，而不是對客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時間去思考。

(2)重述客戶的異議(3)確認客戶的異議(4)處理異議(5)確認客戶是否滿意 【自檢】 要得體地處理好客戶提出的異議，并由此真正地促進銷售，必須知道客戶在面對你的時候需要什么東西。你認為下表中哪些是客戶真正想要的,請在相應項后選擇: 關于產品或服務的知識 是? 否? 愿意在危機時刻提供幫助 是? 否? 提供足夠而準確的信息 是? 否? 坦誠對待產品或服務的弱點 是? 否? 理解客戶對價格的顧慮 是? 否? 有全局觀念 是? 否? 首先，要切實領會“真正的銷售從異議開始”的精髓，然后按照處理異議的五個步驟積極主動地打破僵局、變被動為主動。

講話語氣應熱情而彬彬有禮

2.聯系客戶的心態一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業必須馬上有新的訂單才可以生存。

生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺:我們有穩定的銷售渠道，但我們的企業是進取和開拓的，與您聯系是同時給你我一種新的機會。

<<當幸福敲門時>>里的一句話,你有多少業務取決你有多少機會,你有多少機會取決于你有多少客戶,而你有多少客戶取決與你打了多少電話

談談對銷售人員非常重要的采購主管的心理之一: 如果采購主管沒有在“人“的角度認同你，那么，他的心理是“我要拒絕你”。所以，對你，他的態度是苛求的，關注的是你的缺點，即使只有一點你沒有做到完美，他就為自己找到了“否定你”的理由從而心安理得地拒絕你。

如果采購主管被你感動，那么，他的心理是“我要找機會幫助你”。所以，他關注的是你的優點，即使只有一點你做的比別人好或僅是平均水平，他就為自己找到了“不否定你”的理由從而把生意機會給你。

所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他談生意了，把采購主管當作一個“人”，讓他放松地和你閑聊幾句，甚至感受到來自于你朋友一樣的關心，這樣的話采購人會在心里對你產生一些

感激。將客戶分類: A):超級客戶:國內或世界上的相關知名企業(如:Canon、SONY、創維。。);B):重要客戶:客戶公司規模較大，財務狀況穩定，各方面良好，與本公司的產品或發展

緊

密相關的企業;C):一般客戶:客戶公司規模中等，財務狀況穩定，訂單量一般;D):潛在客戶:現在不是從事與本公司產品相關聯系的企業，但其未來有開發新項目、轉

型

或技術升級。。會利用到本公司產品的;? 三分之一法則 1、1/3的業務你一定會贏得 2、1/3的業務你一定會失去 3、1/3的業務你一定要爭取

? 非職業銷售人員(偶爾可以做成一單生意)? 職業銷售人員(擅長做某類生意)? 職業銷售人員與非職業銷售人員之間的差別在于對于后1/3的業務的把握。要熱情，友好，多笑 封閉式問題――――開放式問題

會議結束了嗎,―――會議是如何結束的, 你喜歡你的工作嗎,―――你喜歡你的工作的哪些方面, 你還有問題嗎,―――你有什么問題, 高效溝通的步驟和技巧: 我們為什么要提問，收集信息和發現需求

開始和結束談話

控制談話方向

制止別人滔滔不絕的談話

征求意見

不明白或不相信

提出建議

處理異議 封閉式

優 勢:節省時間，控制談話內容 風 險:收集信息不全，談話氣氛緊張 開放式

優 勢:收集信息全面，談話氛圍愉快 風 險:浪費時間，談話不容易控制 用開放式問題開頭，一旦談話跑題, 用封閉性問題提問，如果發現對方有些緊張, 再給

予開放式問題

高效溝通的步驟和技巧: 傾聽回應 我正琢磨呢? 我正要給你打電話呢～ 太好了～ 表達感受

我也有過相同的經歷?????

如果我是你的話?????

高效溝通的步驟和技巧:步驟一 事前準備

確定溝通目標

制定行動計劃

預備可能的爭執

進行SWOT分析，STRENGTH優勢，WEAKNESS劣勢，OPPORTUNITY機會，THREAT威

脅

高效溝通的步驟和技巧:步驟二 確認需求

第一步:有效提問

第二步:積極聆聽 第三步:及時確認

高效溝通的步驟和技巧:步驟三 闡述觀點

闡述計劃

簡單描述符合既定需求的建議

描述細節

闡述你的建議的原因和實施方法

信息轉化

描述特點(Features)

轉化作用(Advantages)

強調利益(Benefits)高效溝通的步驟和技巧:步驟四 處理異議 異議的形式: 我的提議被別人反對

不愿意接受別人的提議 出現異議的好處: 表明他們對話題感興趣 他們想獲得更多的信息

高效溝通的步驟和技巧: 我的提議被別人反對時de對策

永遠不要表示焦慮～

通過詢問確認異議種類及原因 給自己爭取準備的時間

根據原因發表自己的觀點

高效溝通的步驟和技巧: 不愿意接受別人提議時de對策

友好平和地直接說“不”

立場堅定，不輕易改口

有條件讓步

向對方提問，同時想雙方的目的

發表自己的觀點 文-漢語漢字 編輯詞條

文，wen，從玄從爻。天地萬物的信息產生出來的現象、紋路、軌跡，描繪出了陰陽二氣在事物中的運行軌跡和原理。

故文即為符。上古之時，符文一體。

古者伏羲氏之王天下也，始畫八卦，造書契，以代結繩(爻)之政，由是文籍生焉。--《尚書序》

依類象形，故謂之文。其后形聲相益，即謂之字。--《說文》序》 倉頡造書，形立謂之文，聲具謂之字。--《古今通論》

(1)象形。甲骨文此字象紋理縱橫交錯形。“文”是漢字的一個部首。本義:花紋;紋理。

(2)同本義 [figure;veins] 文，英語念為:text、article等，從字面意思上就可以理解為文章、文字，與古今中外的各個文學著作中出現的各種文字字形密不可分。古有甲骨文、金文、小篆等，今有宋體、楷體等，都在這一方面突出了“文”的重要性。古今中外，人們對于“文”都有自己不同的認知，從大的方面來講，它可以用于表示一個民族的文化歷史，從小的方面來說它可用于用于表示單獨的一個“文”字，可用于表示一段話，也可用于人物的姓氏。

折疊編輯本段基本字義

1(事物錯綜所造成的紋理或形象:燦若,錦。2.刺畫花紋:,身。

3(記錄語言的符號:,字。,盲。以,害辭。

4(用文字記下來以及與之有關的:,憑。,藝。,體。,典。,苑。,獻(指有歷史價值和參考價值的圖書資料)。,采(a(文辭、文藝方面的才華;b(錯雜艷麗的色彩)。

5(人類勞動成果的總結:,化。,物。6(自然界的某些現象:天,。水,。

7(舊時指禮節儀式:虛,。繁,縟節(過多的禮節儀式)。8(文華辭采，與“質”、“情”相對:,質彬彬。9(溫和:,火。,靜。,雅。

10(指非軍事的:,職。,治武功(指禮樂教化和軍事功績)。11(指以古漢語為基礎的書面語:552,言。,白間雜。12(專指社會科學:,科。13(掩飾:,過飾非。

14(量詞，指舊時小銅錢:一,不名。15(姓。

16(皇帝謚號，經緯天地曰文;道德博聞曰文;慈惠愛民曰文;愍民惠禮曰文;賜民爵位曰文;勤學好問曰文;博聞多見曰文;忠信接禮曰文;能定典禮曰文;經邦定譽曰文;敏而好學曰文;施而中禮曰文;修德來遠曰文;剛柔相濟曰文;修治班制曰文;德美才秀曰文;萬邦為憲、帝德運廣曰文;堅強不暴曰文;徽柔懿恭曰文;圣謨丕顯曰文;化成天下曰文;純穆不已曰文;克嗣徽音曰文;敬直慈惠曰文;與賢同升曰文;紹修圣緒曰文;聲教四訖曰文。如漢文帝。

折疊編輯本段字源字形 字源演變與字形比較 折疊編輯本段詳細字義 〈名〉 1(右圖是

“文”字的甲骨文圖片，資料來源:徐無聞主編:《甲金篆隸大字典》，四川辭書出版社。1991年7月第一版。

“文”字的甲骨文字繪畫的像一個正面的“大人”，寓意“大象有形”、“象形”;特別放大了胸部，并在胸部畫了“心”，含義是“外界客體在心里面的整體影像、整體寫真、整體素描、整體速寫”。

許慎《說文解字》把“文”解釋為“錯畫也”，意思是“對事物形象進行整體素描，筆畫交錯，相聯相絡，不可解構”，這與他說的獨體為文、合體為字的話的意思是一致的。“說文解字”這個書名就表示了“文”只能“說”，而“字”則可“解”的意思。“文”是客觀事物外在形象的速寫，是人類進一步了解事物內在性質的基礎，所以它是“字”的父母，“字”是“文”的孩子。“文”生“字”舉例(以“哲”為例):先對人手摩畫，其文為“手”;又對斧子摩畫，其文為“斤”。以手、斤為父母，結合、生子，其子就是“折”(手和斤各代表父母的基因)。這個“折”就是許慎所謂的“字”。“字”從宀從子，“宀”表示“獨立的房子”，子在其中，有“自立門戶”的意思。故“字”還能與“文”或其他“字”結合，生出新“字”來。在本例，作為字的“折”與作為文的“口”結合，就生出了新的字“哲”。2(同本義 [figure;veins] 文，錯畫也。象交文。今字作紋。——東漢?許慎《說文》

五章以奉五色。——春秋?左丘明《左傳?昭公二十五年》。注:“青與赤謂之文，赤與白謂之章，白與黑謂之黼，黑與青謂之黻。”

美于黼黼文章。——《荀子?非相》 茵席雕文。——《韓非子?十過》

織文鳥章，白旆央央。——《詩?小雅?六月》 斑文小魚。——明? 劉基《誠意伯劉文成公文集》

3(又如:文駕(彩車);文斑(雜色的斑紋);文旆(有文彩的旗幟);文繡(繡有彩色花紋的絲織品;刺花圖案);文織(有彩色花紋的絲織品);文鱗(魚鱗形花紋)。

4(字，文字(“文”，在先秦時期就有文字的意思，“字”，到了秦朝才有此意。分別講，“文”指獨體字;“字”指合體字。籠統地說，都泛指文字。)[character] 飾以篆文。——南朝宋?范曄《后漢書?張衡傳》 分文析字。——東漢?班固《漢書?劉歆傳》 夫文，止戈為武。——《左傳?宣公十二年》

距洞數百步，有碑仆道，其文漫滅。——王安石《游褒禪山記》 文曰“天啟壬戌秋日”。——明? 魏學洢《核舟記》 文曰“初平山尺”。

5(又如:甲骨文;金文;漢文;英文;文跡(文字所記載的事跡);文書爻(有關文字、文憑之類的卦象);文異(文字相異);文軌(文字和車軌);文獄(文字獄);文錢(錢。因錢有文字，故稱);文狀(字據，軍令狀);文引(通行證;路憑);文定(定婚)。6(文章(遣造的詞句叫做“文”，結構段落叫做 “章”。)[literary composition] 故說詩者不以文害辭。——《孟子?萬章上》 好古文。——唐? 韓愈《師說》

屬予作文以記之。——宋? 范仲淹《岳陽樓記》 能述以文。——宋? 歐陽修《醉翁亭記》 摘其詩文。——清? 紀昀《閱微草堂筆記》

7(又如:文價(文章的聲譽);文魔(書呆子);文會(舊時讀書人為了準備應試，在一起寫文章、互相觀摩的集會);文移(舊時官府文書的代稱);文雄(擅長寫文章的大作家);文意(文章的旨趣);文義(文章的義理);文情(文章的詞句和情思);本文(所指的這篇文章);作文(寫文章;學習練習所寫的文章);文魁(文章魁首);文價(文章的聲價);文什(文章與詩篇)。

8(美德;文德 [virtue] 圣云繼之神，神乃用文治。——杜牧《感懷詩一首》

9(又如:文丈(對才高德韶的老者的敬稱);文母(文德之母);文武(文德與武功);文命(文德教命);文惠(文德恩惠);文德(寫文章的道德);文薄(謂文德淺薄);文昭(文德昭著)。

10.文才;才華。亦謂有文才，有才華 [literary talent] 而文采不表于后世也。——漢? 司馬遷《報任安書》

11(又如:文業(才學);文英(文才出眾的人);文采風流(橫溢的才華與瀟灑的風度);文郎(有才華的青少年);文彥(有文才德行的人);文通殘錦(比喻剩下不多的才華)。

12(文獻，經典;韻文 [document;classics;verse] 儒以文亂法。——《韓非子?五蠹》 言必遵修舊文而不穿鑿。——《說文解字?敘》

13(辭詞句。亦指文字記載 [writings;record]。如:文幾(舊時書信中開頭常用的套語。意為將書信呈獻于幾前);文倒(文句顛倒);文過其實(文辭浮夸，不切實際);文義(文辭);文辭(言詞動聽的辭令);文繡(辭藻華麗)。

14(自然界的某些現象 [natural phenomenon] 經緯天地曰文。——《左傳?昭公二十八年》

15(又如:天文;地文;水文;文象(日月星辰變化的跡象);文曜(指日月星辰;文星);文昌(星座名)。

16(文治;文事;文職。與“武”相對。[achievements in culture and education;civilian post] 文能取勝。——《史記?平原君虞卿列傳》 文不能取勝。

文武并用。——唐? 魏征《諫太宗十思疏》

精神折沖于千里，文武為憲于萬邦。――明《袁可立晉秩兵部右侍郎誥》 17(又如:文臣，文吏(文職官吏);文席(教書先生的幾席);文品(文官的品階);文帥(文職官員出任或兼領統帥);文烈(文治顯赫);文員(文職吏員);文階(文職官階);文道(文治之道);文業(文事);文僚(文職官吏)。

18(法令條文 [articles of decree] 而刀筆吏專深文巧詆，陷人于罪。——《史記?汲黯列傳》

19(又如:文劾(根據律令彈劾);文法吏(通曉法令、執法嚴峻的官吏);文丈(規矩;制度);文移(官府文書);文牓(布告;文告);文憲(禮法;法制)。

20(文言。古代散文文體之一;別于白話的古漢語書面語 [literary language]。如:半文半白;文語;文白(文言文和白話文)。

21(文教;禮節儀式 [rites] 則修文德。——《論語?季氏》

22(又如:文丈(崇尚禮文儀節);文俗(拘守禮法而安于習俗);文致(指禮樂);文貌(禮文儀節);文緒(文教禮樂之事);文儀(禮節儀式)23(指表現形式;外表 [form;appearance]。如:文服(表面服從);文榜(告示、布告之類);文誥(誥令)24(指鼓樂，泛指曲調 [music;tune]。如:文曲(指樂曲);文始(舞樂名)25(謚號，謚法:勤學好問叫文 [study deligently] 何以謂之文。——《論語》 是以謂之文。26(姓 〈動〉

1(在肌膚上刺畫花紋或圖案 [tatto(the skin)] 被發文身。——《禮記?王制》。注:“謂其肌，以丹青涅之。” 文繡有恒。——《禮記?月令》

2(又如:文筆匠(在人身上刺花的藝人);文身斷發(古代荊楚、南越一帶的習俗。身刺花紋，截短頭發，以為可避水中蛟龍的傷害。后常以指落后地區的民俗);文木(刻鏤以文采之木)3(修飾;文飾 [cover up] 身將隱，焉用文之?——《左傳?僖公二十三年》 飾邪說，文奸言，以梟亂天下。——《荀子?非十二子》 4(又如:文過飾非;文致(粉飾;掩飾);文冢(埋葬文稿之處)5(裝飾 [decorate] 舍其文軒。——《墨子?公輸》 此猶文奸。文車二駟。——明? 歸有光《項脊軒志》 文馬四百匹。——《史記?宋世家》 若將比予文木邪。——《莊子?人間世》

6(又如:文巧(文飾巧辯);文竿(以翠羽為飾之竿);文舫(裝飾華麗的游艇);文飾(彩飾);文舟，文艘(裝飾華麗的船);文劍(裝飾華麗的劍);文輿(飾以彩繪文榭(飾以彩畫的臺榭);的車)7(撰寫文章 [write]。如:文匠(寫文章的大家);文禍(因寫文章而招來的災禍);文雄，文杰(指文豪)〈形〉

1(有文采，華麗。與“質”或“野”相對 [magnificent;gorgeous] 其旨遠，其辭文。——《易?系辭下》

晉公子廣而儉，文而有禮。——《左傳?僖公二十三年》

2(又如:文巧(華麗奇巧);文樸(文華與質樸);文服(華美的衣服);文砌(華美的石階);文背(不文雅，粗俗);文軒(華美的車子);文質(文華與質樸)3.柔和，不猛烈 [mild;gentle]。如:文烈(指火候溫猛)4(美，善 [fine;good]。如:文徽(華美);文鴛(即鴛鴦。以其羽毛華美，故稱);文衣(華美的服裝)5(通“紊”。紊亂的 [disordered] 惇宗將禮，稱秩元祀，咸秩無文。——《書?洛誥》

天子祭天下名山大川，懷柔百神，咸秩無文。——《漢書?郊祀志上》 王者報功，以次秩之，無有文也。——慶劭《風俗通義?山澤》 〈量〉 1(用于舊時的銅錢。如:一文錢 2(用于計算紡織物

五扶為一首，五首成一文。——《后漢書》

第四篇：總結電子元器件銷售總結

成功銷售員的基本特征 正確的態度

合理的知識構成 純熟的銷售技巧

作為銷售員，需要具備三種態度：（1）成功的欲望

（2）強烈的自信

作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業。——施樂銷售員手冊

任何一名成功的銷售員都對自己的職業充滿由衷的熱愛，對事業充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應具備的第二個態度。

（3）鍥而不舍的精神

銷售員需要具備的第三個態度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產生的成績就會越大。

施樂公司就是一個典型例子。在施樂，人們常有這樣的感覺：任何一個人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績將是最大的，因為他的每一次成功的銷售都是從失敗開始的——他經歷的失敗比別人多，積累的經驗也就比別人多，相應的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。

銷售員知識構成圖

銷售員需要具備哪些知識？每個銷售員、每個銷售經理都會想到關于產品和公司的知識。實際上，由于銷售工作面對的是客戶，所以在銷售員的知識構成中，排在第一位的應該是客戶的相關知識——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業務？每支銷售隊伍都有各種介紹自己公司和產品的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下產品知識；但是每個銷售部訂閱很多關于客戶的雜志，或者購買許多關于客戶的書籍的情況卻不多見。這種情況非常普遍，導致銷售員和客戶的距離變得越來越大。有時候銷售員千方百計約到了某個客戶，但是在和這個客戶進行面對面交流的時候，銷售員卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累。

作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產品知識和公司知識。

銷售員的主要工作

1.甄選潛在客戶 2.拜訪客戶

3.保持與老客戶的良好關系

成功銷售員的經驗告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發新客戶則是為了超額完成銷售任務，從而拿到額外的獎金。

在這個銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯系。與客戶建立聯系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。

換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關系，或者客戶對你有一定的信任，才有可能把他的需求告訴你。因此，如何建立客戶對你的信任，就是銷售員首先要解決的問題。

如何獲取客戶信任

與客戶發展關系的三個境界

建立聯系，實際上就是使銷售員與客戶之間的關系由陌生變得熟悉，由熟悉變為朋友，最終達到最高的境界——不是親人勝似親人。

1.從陌生到熟悉

實際上，這種變化源自于客戶對你的信任。當客戶對你的信任度非常低時，不可能告訴你他的需求，也不會購買你的產品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯系時要完成的第一個步驟。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個巨大的飛躍，也是客戶對你信任的進一步提升。試想，什么樣的人會成為朋友呢？很簡單，有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友。所以要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。3.不是親人勝似親人

建立聯系的具體步驟 1.問候客戶

2.自我介紹

3.進一步發展與客戶的關系

自我介紹之后，接下來要做的事情并不是銷售，在這個時候銷售是不可能成功的，因為客戶還沒有對你產生最起碼的興趣，或者對你的信任還不夠，所以這個時候首先要進一步發展你與客戶之間的關系，使客戶對你的信任有所增加，這樣才有可能進入到銷售環節。例如通過觀察迅速找到一些你與客戶共同的經歷（同學、同鄉，或者共同去過某一個地方），找到一個話題，拉近與客戶的關系。如果實在沒有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶產生友誼的聯系。例如瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個共同的經歷，拉近你和客戶之間的關系。只有與客戶之間有了一定的信任以后，才有可能轉入到銷售對話。如果客戶還沒有對你產生興趣，千萬不要談論銷售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進入到銷售談判。

拜訪客戶后，在起立辭別時，應該把客戶的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。

順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來，專門放到垃圾筒里。

概述產品益處

1．常見的提問方式

銷售中常見的提問方式有兩種：一種是封閉式的問題，一種是開放式的問題。

什么是封閉式的問題？即只能用是或不是、對或錯、買或不買等來回答的問題。什么時候會用到封閉式的問題呢？當客戶和你溝通的時候，如果跑題了，就要用封閉式的問題使客戶的話題回到正題上。（2）開放式的問題

第二種問題是開放式的問題，即客戶能夠盡情表達自己需求的問題。例如“您能描述一下現在您公司發展的情況嗎？”“您能描述一下您公司對于IT產品都有哪些需求嗎？”這種開放式的問題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷售員在了解客戶需求的時候，要盡可能多提開放式的問題。

客戶以往經歷

銷售員也可以詢問客戶以往購買產品的一些經歷，比如在使用過程中有哪些優點和不足之處。

客戶個人信息

銷售員還可以詢問客戶個人的某些經歷或共同的興趣愛好，這些有助于與客戶建立更深層次的關系。

重點提示

提問是銷售人員必須掌握的一個重要技巧，必須反復練習。拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問變得得心應手。提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。

1．運用時機 運用重述的時機

■客戶提出有利于銷售的要求時

■客戶提出有利于銷售的評論時

所謂重述，就是重復敘述客戶的話。這個技巧在什么時候使用呢？可以在兩種情況下使用：第一，當客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出了對產品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述。

銷售技巧的第四個技巧是詳述益處特點，即詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產品。這個技巧可以用FAB來表示：Ｆ即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或屬性，即一種產品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產品最容易讓客戶相信的一點；Ａ即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優勢；Ｂ即Benefit，是指作用或者優勢會給客戶帶來的利益。

在介紹產品的時候，一定要按FAB的順序來介紹。實踐證明，按這樣的順序介紹產品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。

表2—1 FAB法則例表

產品所在公司 產品 F（屬性）A（作用）B（益處）家具公司 真皮沙發 真皮 柔軟 感覺舒服 汽車公司 配有12缸

發動機的

汽車 12缸的發動機 0到100公里加速時間為12秒 省時

談到FAB，銷售領域內還有一個著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖：

圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。圖2：貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。” 買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。

圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。

FAB法則：銷售員在推薦產品的時候，只有按FAB的順序介紹產品，才能有效地打動客戶。

【案例】

大李的隨身聽沒電了，于是他到商店里買新電池。柜臺里有兩種電池，一種是國產電池，另一種是進口電池，進口電池比國產電池的價格貴一倍。大李猶豫了，不知是買進口電池好，還是買國產電池好。這時售貨員過來了，各拿出一個國產電池和一個進口電池，在手上掂了掂后，說：“先生您看，這個進口電池非常重。”然后售貨員停住不說了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話，也就是買進口電池實際上每分鐘花的錢更少。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。

常見的四種異議（1）誤解

第一種異議是誤解。如果產品質量很好，客戶卻說產品質量不好時，可能是客戶聽到了不正確的信息，或者是客戶沒有理解銷售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息可能是相關的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。

（2）懷疑

客戶產生懷疑，很可能是產品缺乏相關的憑證。因此，解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數字。（3）冷漠

冷漠、不關心，其實就說明了銷售員還沒有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關心，銷售員就要通過提問再去了解他的需求。（4）舉欠缺

第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺？就是客戶指出了產品客觀存在的不足之處。這個時候怎么辦？補救的方法是用產品更大的利益去彌補客戶指出的不足。其實客戶也知道，任何產品都不是十全十美的。指出產品的不足之處只是他的一種習慣行為，或者只是他對十全十美的產品的一種向往。例如，所有的客戶都想買一個質量盡可能好的產品，而且價格要盡可能的低，一旦客戶感覺產品質量不錯，但是價格偏貴時，他就會舉出實際的不足之處，這個時候銷售員可以詢問客戶看重的是價格還是質量，更好的質量自然價格要高一些，即用產品更大的利益去抵消客戶所說的相對較小的利益。

處理異議的五個步驟

（1）停頓

千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創造良好的談話氣氛。停頓會給客戶留下這樣的印象：你在理智的回答，而不是對客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時間去思考。（2）重述客戶的異議（3）確認客戶的異議（4）處理異議

（5）確認客戶是否滿意

【自檢】

要得體地處理好客戶提出的異議，并由此真正地促進銷售，必須知道客戶在面對你的時候需要什么東西。你認為下表中哪些是客戶真正想要的？請在相應項后選擇： 關于產品或服務的知識 是￡ 否￡ 愿意在危機時刻提供幫助 是￡ 否￡ 提供足夠而準確的信息 是￡ 否￡ 坦誠對待產品或服務的弱點 是￡ 否￡ 理解客戶對價格的顧慮 是￡ 否￡ 有全局觀念 是￡ 否￡

首先，要切實領會“真正的銷售從異議開始”的精髓，然后按照處理異議的五個步驟積極主動地打破僵局、變被動為主動。

講話語氣應熱情而彬彬有禮

2.聯系客戶的心態一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。

千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業必須馬上有新的訂單才可以生存。

生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩定的銷售渠道，但我們的企業是進取和開拓的，與您聯系是同時給你我一種新的機會。

<<當幸福敲門時>>里的一句話,你有多少業務取決你有多少機會,你有多少機會取決于你有多少客戶,而你有多少客戶取決與你打了多少電話

談談對銷售人員非常重要的采購主管的心理之一：

如果采購主管沒有在“人“的角度認同你，那么，他的心理是“我要拒絕你”。

所以，對你，他的態度是苛求的，關注的是你的缺點，即使只有一點你沒有做到完美，他就為自己找到了“否定你”的理由從而心安理得地拒絕你。

如果采購主管被你感動，那么，他的心理是“我要找機會幫助你”。

所以，他關注的是你的優點，即使只有一點你做的比別人好或僅是平均水平，他就為自己找到了“不否定你”的理由從而把生意機會給你。

所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他談生意了，把采購主管當作一個“人”，讓他放松地和你閑聊幾句，甚至感受到來自于你朋友一樣的關心，這樣的話采購人會在心里對你產生一些感激。

將客戶分類：

A）：超級客戶：國內或世界上的相關知名企業（如：Canon、SONY、創維。。）； B）：重要客戶：客戶公司規模較大，財務狀況穩定，各方面良好，與本公司的產品或發展緊

密相關的企業； C）：一般客戶：客戶公司規模中等，財務狀況穩定，訂單量一般；

D）：潛在客戶：現在不是從事與本公司產品相關聯系的企業，但其未來有開發新項目、轉型

或技術升級。。會利用到本公司產品的；

? 三分之一法則 1、1/3的業務你一定會贏得 2、1/3的業務你一定會失去 3、1/3的業務你一定要爭取

? 非職業銷售人員（偶爾可以做成一單生意）

? 職業銷售人員（擅長做某類生意）

? 職業銷售人員與非職業銷售人員之間的差別在于對于后1/3的業務的把握。

要熱情，友好，多笑

封閉式問題――――開放式問題

會議結束了嗎？―――會議是如何結束的？

你喜歡你的工作嗎？―――你喜歡你的工作的哪些方面？ 你還有問題嗎？―――你有什么問題？

高效溝通的步驟和技巧： 我們為什么要提問？

收集信息和發現需求

開始和結束談話

控制談話方向

制止別人滔滔不絕的談話

征求意見

不明白或不相信

提出建議

處理異議

封閉式

優 勢：節省時間，控制談話內容

風 險：收集信息不全，談話氣氛緊張

開放式

優 勢：收集信息全面，談話氛圍愉快 風 險：浪費時間，談話不容易控制

用開放式問題開頭，一旦談話跑題, 用封閉性問題提問，如果發現對方有些緊張, 再給予開放式問題

高效溝通的步驟和技巧： 傾聽回應 我正琢磨呢?

我正要給你打電話呢！太好了！

表達感受

我也有過相同的經歷?????

如果我是你的話?????

高效溝通的步驟和技巧：步驟一 事前準備

確定溝通目標

制定行動計劃

預備可能的爭執

進行SWOT分析，STRENGTH優勢，WEAKNESS劣勢，OPPORTUNITY機會，THREAT威脅

高效溝通的步驟和技巧：步驟二 確認需求

第一步：有效提問

第二步：積極聆聽

第三步：及時確認

高效溝通的步驟和技巧：步驟三 闡述觀點

闡述計劃

簡單描述符合既定需求的建議

描述細節

闡述你的建議的原因和實施方法

信息轉化

描述特點(Features)轉化作用(Advantages)強調利益(Benefits)

高效溝通的步驟和技巧：步驟四 處理異議 異議的形式：

我的提議被別人反對

不愿意接受別人的提議 出現異議的好處：

表明他們對話題感興趣

他們想獲得更多的信息

高效溝通的步驟和技巧： 我的提議被別人反對時de對策

永遠不要表示焦慮！

通過詢問確認異議種類及原因

給自己爭取準備的時間

根據原因發表自己的觀點

高效溝通的步驟和技巧： 不愿意接受別人提議時de對策

友好平和地直接說“不”

立場堅定，不輕易改口

有條件讓步

向對方提問，同時想雙方的目的 發表自己的觀點

第五篇：一個電子元器件銷售員試用期總結

一個電子元器件銷售員試用期總結

銷售心得：

一、建立自信、正確的態度和理念：

1。對自身、公司和產品要有自信，讓客戶在與你溝通的時候也同樣被你感染，使客戶對你的產品或服務充滿信心；

2。自信的基礎：A）：對公司產品、公司狀況的了解；

B）：對行業產品，質量，價格，應用，發展趨勢。。的了解；

C）：對客戶的使用，客戶公司的規模，財務狀況，性質。。的了解；

二、尋找目標客戶：（新客戶）

1。通過互聯網直接搜索公司名或域名或“關鍵字”。。的方法；

關鍵字有如：電話號碼，傳真號碼，客戶產品名稱等信息。。

2。通過黃頁(書面的或網絡的）、平時閱讀的相關的電子方面的雜志。。查找和搜索；

3。通過客戶，供應商，朋友。。介紹；如：平時與朋友聊天多花時間向產品方面的主題討論；

4。通過在互聯網上注冊相關的公司產品和聯系人的信息，讓客戶在互聯網上尋找同類產品時自

動聯系我們；如：在阿里巴巴、慧聰網、電子元器件采購網、維庫網、華強網、液晶網、通

信網。。相關與本公司客戶產品或本公司產品的網站，讓你的信息直接被客戶發掘;

5。通過平時生活中的觀察發掘客戶信息；如：平時逛商場時關注電器百否有用到本公司的產品，如果有的話，可以收集相關信息；

6。通過平時發E-MAIL、FAX、TEL與客戶溝通時關注客戶提出的同行的信息；客戶的同行也

就是我們的客戶；

三、確認和識別已搜索到的客戶信息：

從以上各種方式搜索到的客戶信息需對其的公司真實性、公司性質、規模、財務狀況、口碑、做出確認和識別（如：同行套取公司資料；騙取樣品或產品。。），以防被欺騙或利用，方法

如下：

1。利用互聯網搜索識別,如: baidu, google；

2。利用電話114。。識別；

3。利用同行、客戶相關的供應商、朋友等信息；

同時需密切關注已成為自已客戶的財務，公司運作。。動向；同時將客戶分類：

A）：超級客戶：國內或世界上的相關知名企業（如：Canon、SONY、創維。。）；

B）：重要客戶：客戶公司規模較大，財務狀況穩定，各方面良好，與本公司的產品或發展緊

密相關的企業；

C）：一般客戶：客戶公司規模中等，財務狀況穩定，訂單量一般；

D）：潛在客戶：現在不是從事與本公司產品相關聯系的企業，但其未來有開發新項目、轉型

或技術升級。。會利用到本公司產品的；

四、接近客戶：

接近客戶主要的三種方式：TEL或FAX、E-MAIL和拜防。但接近客戶時有幾點需要注意：

1。接近前做到知己知彼，作好相關接近前的準備；（如：了解客戶的公司生產的產品，產品或

企業獲得獎勵的情況，客戶的客戶的信息。。）；

2。能直接叫出客戶的名字和職稱，每個人都對自己的名字很敏感的，要讓客戶感到親切；

3。接近時不能開門見山地介紹產品，先了解客戶個人相關的信息（如：家庭情況，小孩。。）投其所好地先聊，逐步帶入到介紹公司產品信息上；

4。初次接近客戶一事定要誠信、嚴肅，讓客戶感到本公司和公司的產品可靠、誠信；

五、協助客戶選型和送樣：

1。大部分客戶選型：

A）：以太網客戶使用什么芯片，推薦客戶可以使用我們公司的產品；

B）：對客戶提供的產品規格或同行型號，推薦客戶可以使用我們公司的產品；

C）：客戶講出設計要求或使用的領域，推薦客戶可以使用我們公司的產品或重新開發；

2。送樣及樣品跟蹤：

A）：對客戶要求的產品作出送樣，送樣前根據客戶的規模，重要性及相關信息確認送樣數量、動輸費用、送樣日期。。

B）：對送出的樣品進行跟蹤：與客戶確認樣品是否收到？ 收到后的使用情況？ 如有問題需與

客戶一同想辦法協助客戶解決問題，因為客戶的成功就等于自已的成功！

C）：與客戶確認樣品使用合格后可咨詢客戶后繼的訂單量。。信息。但語氣不要太過直白；

D）：如客戶樣品確認后，長時間沒有訂產品，則需經常打電話咨詢客戶，關找到相關的原因？

但語氣不要太過直白，因為客戶可能也有難言之隱；

六、識別購買信號，促成產品銷售

1。當客戶有以下相關的語言時，就表明客戶想購買產品了：

A）：你們的產品質量不錯。。

B）：它確實可以代替XXX廠家的XXX產品。。

C）：你們的售后服務是什么。。？

D）：付款條件是什么。。？

E）：多少錢？

。。。

2。與客戶確認后，客戶采購產品時需要注意確認產品型號、數量、交期、付款、運輸方式、售

后服務。。！（比如：當您了解到此客戶的財務狀況近期有問題，那你一定要款到發貨，否則訂

單達成后很可能收不回貨款。。），需確認銷售合同的合法性、完整性、正確性，即使發生糾紛

也可以占優；

八、維護客戶關系（如何對客戶進行售后服務）

交易的達成并不意味著活動的結束，隨之而來的售后服務才是關系營銷的真正開始。應該在這

個階段使客戶對所購買的產品和服務達到最大程度的滿意，以此為契機建立起長期合作，互利

互惠的關系，憑借堅不可摧的防線迫使競爭者望而卻步。在售后服務的過程中，需要您把握處

理客戶抱怨的技巧，重新贏回失去的客戶的方法，以及然后爭取再次銷售等內容。售后服務的目的是使客戶對所買產品達到最大程度的滿意，以此建立起長期合作，互利互惠的關系，憑借

此堅固的防線打退競爭者的進攻。如下的技巧當然是打退“敵人”進攻的“利器”。

1。充分理解售后服務的重要性 售后服務是客戶應該享受權利的一部分。客戶為產品或服務支

付了費用，就應該得到完善的服務享受。售后服務也是客戶正確使用產品的必備條件。客戶對

產品滿意后會四處向別人推薦，這是新客戶的重要來源之一。

2。對老客戶進行服務 老客戶是銷售額中的主要定單來源。為此銷售人員要做好如下工作：

A)：盡快縮短定貨周期，按照客戶要求和方便的物流運輸通道及時發貨，切實按照買賣合同條

款履行職責，但同時需就就評估本公司的生產能力，以求平衡；

B）：要求客戶做好開始驗收工作，并確認客戶是否收到，使客戶正確使用產品。。

C）：對客戶在使用過程中發出的求助信號及時回應，并妥善解決。

D）：做到防患于未然，不要等客戶提出問題或糾紛出現才解決。

E)：密切監測客戶在需求數量，型號，規格等方面的變化，提前做好應變措施，防止客戶流失成“倒戈”。銷售前的奉承，不如銷售后的周到服務，這是創造永久客戶的不二法門。要從客戶的角度考慮其產品使用中的一切問題，切記撒手不管，通過增進與客戶的關系和全面合作，實現彼

此雙贏。

3：對中間商或貿商時特別注意銷售方式方法；

九、補充幾點與客戶接觸要點

1、稱呼得體，記住客戶的姓名、職稱、電話，做到只要拿起電話就可以叫出客戶的名字。如果實在記不，則可以錄入電腦，利用來電顯示時先在電腦中確認客戶名字，這招效果不錯；

2、利用贊美、不要批評客戶，如：您這房子專修的好漂亮，好寬敞等。贊美要發自肺腑，瞄準時機，不要信口開河，胡吹亂捧，切記虛情假意，無端夸大。

3、把握分寸，否定客戶要有技巧。不能語氣太堅決（如：我認為應該是。。）；

4、不要講太多的專業術語。如：OCL，我們最好能說成”電感量”。否則客戶以為你在示或

無法溝通；

5、避免談到客戶的隱私、少提質疑的問題、回避不雅之談、尊重客戶的信仰。。如：遇到回族的客戶，你當然不能談到豬肉是炒好吃？還是紅燒好吃？

。。。

以上是我個人在這三個月內的銷售工作的部分心得。總之，從事銷售工作需要了解和學習的東西太多了！在這三個月內已經初步掌握了一些銷售技巧，能勝任銷售工作。并逐步在開發一些新的和大的客戶。如：。。同時也有小部分的國外客戶，如：.。。希望自已在以后的工作中進一步的學習和努力，爭取更大的銷售業績！