第一篇:各種元器件作用總結
一、電阻
主要職能就是阻礙電流流過,應用于限流、分流、降壓、分壓、負載與電容配合作濾波器及阻匹配等.數字電路中功能有上拉電阻和下拉電阻。
1、與電容器—起可以組成濾波器及延時電路;
2、電源電路或控制電路中用作取樣電阻;
3、在半導體管電路中用偏置電阻確定工作點;
4、用電阻進行降壓或限流;
5、在電源電路中作為去耦電阻;
6、電阻進行電路的阻抗匹配;
7、在電路中用作分壓器、分流器和負載電阻;
A、分壓:電阻串聯(如圖2-1)
實際應用:收音機和擴音機的音量調節電路、半導體管工作點的偏置電路及降壓電路等。B、分流:電阻并聯(如圖2-2)。
圖2-3在電流表兩邊并聯一電阻R1,可以電流表的量程擴大為500UA。C、阻抗匹配
圖2-4所示,在特性阻抗不同的兩個網絡中間,可以起到匹配阻抗的作用。D、RC充放電電路
如圖2-5。圖中開關S原來停留在B點位置,電容器C上沒有電荷,它兩端的電壓等于零。當開關接到A點時.電源E通過R向電容器C充電,在電路接通的瞬間,電容器電壓Vc=0,充電電流最大值等于Z/R。隨著電容器兩極上電荷的積累,Vc逐漸增大,電阻器R上的電壓Vr =E-Vc,充電電流i=(E—Vc)/R且隨著Vc的增大而越來越小,Vc的上升也越來越慢。當Vc=E時,i=0,充電過程結束。
RC為時間常數r,即r=RC。
當電路開關S在C充滿電荷后由A端置于B端時,電容C上的電荷通過R放電,其放電也是按指數規律進行的。利用RC充放電特性可組成很多應用電路,如積分電路、微分電路、去耦電路以及定時電路等。
E、上拉
a)TTL驅動CMOS時,如果TTL輸出最低高電平低于CMOS最低高電平時,提高輸出高電平值。b)OC門必須加上拉,提高電平值。c)加大輸出的驅動能力(單片機較常用)。
d)CMOS芯片中(特別是門的芯片),為防靜電干擾,不用的引腳也不懸空,一般上拉,降低阻抗,提供泄荷通路。e)提高輸出電平,提高芯片輸入信號的噪聲容限,增強抗干擾。f)提高總線抗電磁能力,空腳易受電磁干擾。g)長線傳輸中加上拉,是阻抗匹配抑制反射干擾。
h)在數字電路中不用的輸入腳都要接固定電平,通過1k電阻接高電平或接地。下拉
和上拉電阻的原理差不多,只是拉到GND去而已。那樣電平就會被拉低。下拉電阻一般用于設定低電平或者是阻抗匹配(抗回波干擾)。
二、電容
A、濾波:它接在直流電源的正、負極之間,以濾除直流電源中不需要的交流成分,使直流電平滑。一般常采用大容量的電解電容器,也可以在電路中同時并接其他類型的小容量電容以濾除高頻交流電。
B、退耦:并接于放大電路的電源正、負極之間,防止由電源內阻形成的正反饋而引起的寄生振蕩。C、旁路:在交、直流信號的電路中,將電容并接在電阻兩端或由電路的某點跨接到公共電位上,為交流信號或脈沖信號設置一條通路,避免交流信號成分因通過電阻產生壓降衰減。
D、耦合:在交流信號處理電路中,用于連接信號源和信號處理電路或者作兩放大器的級間連接,用以隔斷直流,讓交流信號或脈沖信號通過,使前后級放大電路的直流工作點互不影響。E、調諧 F、襯墊 G、補償 H、中和 I、穩頻 J、定時 K、加速 L、縮短
M、克拉潑電容 N、錫拉 O、預加重電容
P、去加重電容 Q、移相 R、反饋
S、降壓限流 T、逆程電容 U、校正
V、自舉升壓電容 W、消亮點電容 X、軟啟動電容 Y、啟動電容 Z、運轉電容
1、旁路電容和去耦電容的區別
去耦電容和旁路電容都是起到抗干擾的作用,去耦:去除在器件切換時從高頻器件進入到配電網絡中的RF能量 旁路:從元件或電纜中轉移出不想要的共模RF能量。
電源和地之間連接著去耦電容,它有三個方面的作用:一是作為本集成電路的蓄能電容;二是濾除該器件產生的高頻噪聲,切斷其通過供電回路進行傳播的通路;三是防止電源攜帶的噪聲對電路構成干擾。旁路(bypass)電容是把輸入信號中的高頻噪聲作為濾除對象,把前級攜帶的高頻雜波濾除,而去耦(decoupling)電容也稱退耦電容,是把輸出信號的干擾作為濾除對象。
三、電感 四、二極管 五、三極管 六、七、晶振
八、MOS管
第二篇:protel99se_PCB常用元器件封裝總結
Protel常用元器件封裝總結
零件封裝是指實際零件焊接到電路板時所指示的外觀和焊點的位置。是純粹的空間概念.因此不同的元件
可共用同一零件封裝,同種元件也可有不同的零件封裝。像電阻,有傳統的針插式,這種元件體積較大,電路板必須鉆孔才能安置元件,完成鉆孔后,插入元件,再過錫爐或噴錫(也可手焊),成本較高,較新的設計都是采用體積小的表面貼片式元件(SMD)這種元件不必鉆孔,用鋼膜將半熔狀錫膏倒入電路
板,再把SMD元件放上,即可焊接在電路板上了。
電阻 AXIAL
無極性電容 RAD
電解電容 RB-電位器 VR
二極管 DIODE
三極管 TO
電源穩壓塊78和79系列 TO-126H和TO-126V
場效應管 和三極管一樣
整流橋 D-44 D-37 D-46
單排多針插座 CON SIP
雙列直插元件 DIP
晶振 XTAL1
電阻:RES1,RES2,RES3,RES4;封裝屬性為axial系列
無極性電容:cap;封裝屬性為RAD-0.1到rad-0.4
電解電容:electroi;封裝屬性為rb.2/.4到rb.5/1.0
電位器:pot1,pot2;封裝屬性為vr-1到vr-5
二極管:封裝屬性為diode-0.4(小功率)diode-0.7(大功率)
三極管:常見的封裝屬性為to-18(普通三極管)to-22(大功率三極管)to-3(大功率達林頓管)
電源穩壓塊有78和79系列;78系列如7805,7812,7820等
79系列有7905,7912,7920等
常見的封裝屬性有to126h和to126v
整流橋:BRIDGE1,BRIDGE2: 封裝屬性為D系列(D-44,D-37,D-46)
電阻: AXIAL0.3-AXIAL0.7
其中0.4-0.7指電阻的長度,一般用AXIAL0.4
瓷片電容:RAD0.1-RAD0.3。
其中0.1-0.3指電容大小,一般用RAD0.1
電解電容:RB.1/.2-RB.4/.8 其中.1/.2-.4/.8指電容大小。一般<100uF用RB.1/.2,100uF-470uF用
RB.2/.4,>470uF用RB.3/.6
二極管: DIODE0.4-DIODE0.7 其中0.4-0.7指二極管長短,一般用DIODE0.4
發光二極管:RB.1/.2
集成塊: DIP8-DIP40, 其中8-40指有多少腳,8腳的就是DIP8
貼片電阻
0603表示的是封裝尺寸 與具體阻值沒有關系但封裝尺寸與功率有關 通常來說
0201 1/20W
0402 1/16W
0603 1/10W
0805 1/8W
1206 1/4W
電容電阻外形尺寸與封裝的對應關系是:
0402=1.0x0.5
0603=1.6x0.8
0805=2.0x1.2
1206=3.2x1.6
1210=3.2x2.5
1812=4.5x3.2
2225=5.6x6.5
關于零件封裝我們在前面說過,除了DEVICE。LIB庫中的元件外,其它庫的元件都已經有了固定的元件
封裝,這是因為這個庫中的元件都有多種形式:以晶體管為例說明一下:
晶體管是我們常用的的元件之一,在DEVICE。LIB庫中,簡簡單單的只有NPN與PNP之分,但實際上,如果
它是NPN的2N3055那它有可能是鐵殼子的TO—3,如果它是NPN的2N3054,則有可能是鐵殼的TO-66或TO-5,而學用的CS9013,有TO-92A,TO-92B,還有TO-5,TO-46,TO-52等等,千變萬化。
還有一個就是電阻,在DEVICE庫中,它也是簡單地把它們稱為RES1和RES2,不管它是100Ω還是470KΩ都
一樣,對電路板而言,它與歐姆數根本不相關,完全是按該電阻的功率數來決定的我們選用的1/4W和甚
至1/2W的電阻,都可以用AXIAL0.3元件封裝,而功率數大一點的話,可用AXIAL0.4,AXIAL0.5等等。現將
常用的元件封裝整理如下:
電阻類及無極性雙端元件 AXIAL0.3-AXIAL1.0 無極性電容 RAD0.1-RAD0.4
有極性電容 RB.2/.4-RB.5/1.0
二極管 DIODE0.4及 DIODE0.7
石英晶體振蕩器 XTAL1
晶體管、FET、UJT TO-xxx(TO-3,TO-5)
可變電阻(POT1、POT2)VR1-VR5
當然,我們也可以打開C:Client98PCB98libraryadvpcb.lib庫來查找所用零件的對應封裝。
這些常用的元件封裝,大家最好能把它背下來,這些元件封裝,大家可以把它拆分成兩部分來記,如電阻
AXIAL0.3可拆成AXIAL和0.3,AXIAL翻譯成中文就是軸狀的,0.3則是該電阻在印刷電路板上的焊盤間的
距離也就是300mil(因為在電機領域里,是以英制單位為主的。同樣的,對于無極性的電容,RAD0.1-
RAD0.4也是一樣;對有極性的電容如電解電容,其封裝為RB.2/.4,RB.3/.6等,其中“.2”為焊盤間距,“.4”為電容圓筒的外徑。
對于晶體管,那就直接看它的外形及功率,大功率的晶體管,就用TO—3,中功率的晶體管,如果是扁平 的,就用TO-220,如果是金屬殼的,就用TO-66,小功率的晶體管,就用TO-5,TO-46,TO-92A等都可以,反正它的管腳也長,彎一下也可以。
對于常用的集成IC電路,有DIPxx,就是雙列直插的元件封裝,DIP8就是雙排,每排有4個引腳,兩排間
距離是300mil,焊盤間的距離是100mil。SIPxx就是單排的封裝。等等。
值得我們注意的是晶體管與可變電阻,它們的包裝才是最令人頭痛的,同樣的包裝,其管腳可不一定一
樣。例如,對于TO-92B之類的包裝,通常是1腳為E(發射極),而2腳有可能是B極(基極),也可能是C
(集電極);同樣的,3腳有可能是C,也有可能是B,具體是那個,只有拿到了元件才能確定。因此,電
路軟件不敢硬性定義焊盤名稱(管腳名稱),同樣的,場效應管,MOS管也可以用跟晶體管一樣的封裝,它可以通用于三個引腳的元件。
Q1-B,在PCB里,加載這種網絡表的時候,就會找不到節點(對不上)。
在可變電阻上也同樣會出現類似的問題;在原理圖中,可變電阻的管腳分別為
1、W、及2,所產生的網絡表,就是1、2和W,在PCB電路板中,焊盤就是1,2,3。當電路中有這兩種元
件時,就要修改PCB與SCH之間的差異最快的方法是在產生網絡表后,直接在網絡表中,將晶
體管管腳改為1,2,3;將可變電阻的改成與電路板元件外形一樣的1,2,3即可。
第三篇:總結電子元器件銷售總結
總結電子元器件銷售總結
成功銷售員的基本特征 正確的態度 合理的知識構成 純熟的銷售技巧
作為銷售員,需要具備三種態度:(1)成功的欲望(2)強烈的自信
作為一名銷售員,你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業。——施樂銷售員手冊
任何一名成功的銷售員都對自己的職業充滿由衷的熱愛,對事業充滿強烈的信心,而這也正是一個銷售員所應具備的第二個態度。
(3)鍥而不舍的精神
銷售員需要具備的第三個態度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的,整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦,因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數次實踐證明:在銷售之前遇到的挫折越大,克服挫折產生的成績就會越大。
施樂公司就是一個典型例子。在施樂,人們常有這樣的感覺:任何一個人,如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折,那么他取得的成績將是最大的,因為他的每一次成功的銷售都是從失敗開始的——他經歷的失敗比別人多,積累的經驗也就比別人多,相應的,他所取得的成績也就比其他同事更顯著。
銷售員知識構成圖
銷售員需要具備哪些知識,每個銷售員、每個銷售經理都會想到關于產品和公司的知識。實際上,由于銷售工作面對的是客戶,所以在銷售員的知識構成中,排在第一位的應該是客戶的相關知識——你是否了解你的客戶,是否了解你的客戶的業務,每支銷售隊伍都有各種介紹自己公司和產品的資料,甚至每天晚上都會熟悉一下產品知識;但是每個銷售部訂閱很多關于客戶的雜志,或者購買許多關于客戶的書籍的情況卻不多見。這種情況非常普遍,導致銷售員和客戶的距離變得越來越大。有時候銷售員千方百計約到了某個客戶,但是在和這個客戶進行面對面交流的時候,銷售員卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型,而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累。
作為銷售員,首先要了解客戶知識,其次才是產品知識和公司知識。銷售員的主要工作 1.甄選潛在客戶 2.拜訪客戶
3.保持與老客戶的良好關系
成功銷售員的經驗告訴我們,老客戶往往可以幫助你完成銷售定額,而開發新客戶則是為了超額完成銷售任務,從而拿到額外的獎金。
在這個銷售技巧中,首要的就是與客戶建立聯系。與客戶建立聯系的目的就是為了更好地了解客戶的需求,做到“知己知彼”。
換句話講,只有你與客戶之間建立了一定的關系,或者客戶對你有一定的信任,才有可能把
他的需求告訴你。因此,如何建立客戶對你的信任,就是銷售員首先要解決的問題。
如何獲取客戶信任 與客戶發展關系的三個境界
建立聯系,實際上就是使銷售員與客戶之間的關系由陌生變得熟悉,由熟悉變為朋友,最終達到最高的境界——不是親人勝似親人。1.從陌生到熟悉
實際上,這種變化源自于客戶對你的信任。當客戶對你的信任度非常低時,不可能告訴你他的需求,也不會購買你的產品。所以,從陌生到熟悉是與客戶建立聯系時要完成的第一個步驟。
2.從熟悉到朋友
從熟悉到朋友是一個巨大的飛躍,也是客戶對你信任的進一步提升。試想,什么樣的人會成為朋友呢,很簡單,有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友。所以要和客戶成為朋友,就要找出你和客戶共同的興趣和愛好,從興趣和愛好去培養你與客戶之間的友誼,增加你與客戶之間的信任。
3.不是親人勝似親人 建立聯系的具體步驟 1.問候客戶 2.自我介紹
3.進一步發展與客戶的關系
自我介紹之后,接下來要做的事情并不是銷售,在這個時候銷售是不可能成功的,因為客戶還沒有對你產生最起碼的興趣,或者對你的信任還不夠,所以這個時候首先要進一步發展你與客戶之間的關系,使客戶對你的信任有所增加,這樣才有可能進入到銷售環節。例如通過觀察迅速找到一些你與客戶共同的經歷(同學、同鄉,或者共同去過某一個地方),找到一個話題,拉近與客戶的關系。如果實在沒有找到這樣的事情,就要試著尋找一切可能與客戶產生友誼的聯系。例如瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片,其目的就是要找到一個共同的經歷,拉近你和客戶之間的關系。只有與客戶之間有了一定的信任以后,才有可能轉入到銷售對話。如果客戶還沒有對你產生興趣,千萬不要談論銷售,一定要找出某種輕松愉快的話題,建立融洽的氛圍,然后才可以進入到銷售談判。拜訪客戶后,在起立辭別時,應該把客戶的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。
順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來,專門放到垃圾筒里。概述產品益處 1(常見的提問方式
銷售中常見的提問方式有兩種:一種是封閉式的問題,一種是開放式的問題。什么是封閉式的問題,即只能用是或不是、對或錯、買或不買等來回答的問題。什么時候會用到封閉式的問題呢,當客戶和你溝通的時候,如果跑題了,就要用封閉式的問題使客戶的話題回到正題上。
(2)開放式的問題
第二種問題是開放式的問題,即客戶能夠盡情表達自己需求的問題。例如“您能描述一下現在您公司發展的情況嗎,”“您能描述一下您公司對于IT產品都有哪些需求嗎,”這種開放式的問題可以使客戶盡情描述他的需求,因此銷售員在了解客戶需求的時候,要盡可能多提開放式的問題。
客戶以往經歷
銷售員也可以詢問客戶以往購買產品的一些經歷,比如在使用過程中有哪些優點和不足之處。
客戶個人信息
銷售員還可以詢問客戶個人的某些經歷或共同的興趣愛好,這些有助于與客戶建立更深層次的關系。
重點提示
提問是銷售人員必須掌握的一個重要技巧,必須反復練習。拜訪客戶之前要打好草稿,這樣才有可能使提問變得得心應手。提問是了解需求的最有效的辦法,所以要多問少說。1(運用時機 運用重述的時機
?客戶提出有利于銷售的要求時 ?客戶提出有利于銷售的評論時
所謂重述,就是重復敘述客戶的話。這個技巧在什么時候使用呢,可以在兩種情況下使用:第一,當客戶提出了對銷售有利的需求的時候,或者說客戶提出的需求是你的產品能夠滿足的時候,這個時候要立刻重述一下客戶的需求;第二,就是客戶提出了對產品或公司有利的評論的時候,這個時候也要重述。
銷售技巧的第四個技巧是詳述益處特點,即詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求,如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產品。這個技巧可以用FAB來表示:,即Feature,在銷售時把它理解成一種特點或屬性,即一種產品能看得到、摸得著的東西,這也是一個產品最容易讓客戶相信的一點;,即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優勢;,即Benefit,是指作用或者優勢會給客戶帶來的利益。
在介紹產品的時候,一定要按FAB的順序來介紹。實踐證明,按這樣的順序介紹產品,客戶不僅聽得懂,而且容易接受。
表2—1 FAB法則例表
產品所在公司 產品 F(屬性)A(作用)B(益處)家具公司 真皮沙發 真皮 柔軟 感覺舒服 汽車公司 配有12缸 發動機的
汽車 12缸的發動機 0到100公里加速時間為12秒 省時
談到FAB,銷售領域內還有一個著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖: 圖1:一只貓非常餓了,想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢,但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性(Feature)。
圖2:貓躺在地下非常餓了,銷售員過來說:“貓先生,我這兒有一摞錢,可以買很多魚。” 買魚就是這些錢的作用(Advantage)。但是貓仍然沒有反應。
圖3:貓非常餓了,想大吃一頓。銷售員過來說:“貓先生請看,我這兒有一摞錢,能買很多魚,你就可以大吃一頓了。”話剛說完,這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。
FAB法則:銷售員在推薦產品的時候,只有按FAB的順序介紹產品,才能有效地打動客戶。
【案例】
大李的隨身聽沒電了,于是他到商店里買新電池。柜臺里有兩種電池,一種是國產電池,另一種是進口電池,進口電池比國產電池的價格貴一倍。大李猶豫了,不知是買進口電池好,還是買國產電池好。這時售貨員過來了,各拿出一個國產電池和一個進口電池,在手上掂了掂后,說:“先生您看,這個進口電池非常重。”然后售貨員停住不說了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話,也就是買進口電池實際上每分鐘花的錢更少。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。
常見的四種異議(1)誤解
第一種異議是誤解。如果產品質量很好,客戶卻說產品質量不好時,可能是客戶聽到了不正確的信息,或者是客戶沒有理解銷售員的話,因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息可能是相關的文字信息,也可能是某些客戶的反饋信息。
(2)懷疑 客戶產生懷疑,很可能是產品缺乏相關的憑證。因此,解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數字。
(3)冷漠
冷漠、不關心,其實就說明了銷售員還沒有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關心,銷售員就要通過提問再去了解他的需求。
(4)舉欠缺
第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺,就是客戶指出了產品客觀存在的不足之處。這個時候怎么辦,補救的方法是用產品更大的利益去彌補客戶指出的不足。其實客戶也知道,任何產品都不是十全十美的。指出產品的不足之處只是他的一種習慣行為,或者只是他對十全十美的產品的一種向往。例如,所有的客戶都想買一個質量盡可能好的產品,而且價格要盡可能的低,一旦客戶感覺產品質量不錯,但是價格偏貴時,他就會舉出實際的不足之處,這個時候銷售員可以詢問客戶看重的是價格還是質量,更好的質量自然價格要高一些,即用產品更大的利益去抵消客戶所說的相對較小的利益。
處理異議的五個步驟(1)停頓
千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋,這樣不利于創造良好的談話氣氛。停頓會給客戶留下這樣的印象:你在理智的回答,而不是對客戶異議的一種反抗。此外,停頓也可以讓你有更多的時間去思考。
(2)重述客戶的異議(3)確認客戶的異議(4)處理異議(5)確認客戶是否滿意 【自檢】 要得體地處理好客戶提出的異議,并由此真正地促進銷售,必須知道客戶在面對你的時候需要什么東西。你認為下表中哪些是客戶真正想要的,請在相應項后選擇: 關于產品或服務的知識 是? 否? 愿意在危機時刻提供幫助 是? 否? 提供足夠而準確的信息 是? 否? 坦誠對待產品或服務的弱點 是? 否? 理解客戶對價格的顧慮 是? 否? 有全局觀念 是? 否? 首先,要切實領會“真正的銷售從異議開始”的精髓,然后按照處理異議的五個步驟積極主動地打破僵局、變被動為主動。
講話語氣應熱情而彬彬有禮
2.聯系客戶的心態一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業必須馬上有新的訂單才可以生存。
生意也是一種姻緣,只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺:我們有穩定的銷售渠道,但我們的企業是進取和開拓的,與您聯系是同時給你我一種新的機會。
<<當幸福敲門時>>里的一句話,你有多少業務取決你有多少機會,你有多少機會取決于你有多少客戶,而你有多少客戶取決與你打了多少電話
談談對銷售人員非常重要的采購主管的心理之一: 如果采購主管沒有在“人“的角度認同你,那么,他的心理是“我要拒絕你”。所以,對你,他的態度是苛求的,關注的是你的缺點,即使只有一點你沒有做到完美,他就為自己找到了“否定你”的理由從而心安理得地拒絕你。
如果采購主管被你感動,那么,他的心理是“我要找機會幫助你”。所以,他關注的是你的優點,即使只有一點你做的比別人好或僅是平均水平,他就為自己找到了“不否定你”的理由從而把生意機會給你。
所以,仁慈智慧的你,今天不要再和他談生意了,把采購主管當作一個“人”,讓他放松地和你閑聊幾句,甚至感受到來自于你朋友一樣的關心,這樣的話采購人會在心里對你產生一些
感激。將客戶分類: A):超級客戶:國內或世界上的相關知名企業(如:Canon、SONY、創維。。);B):重要客戶:客戶公司規模較大,財務狀況穩定,各方面良好,與本公司的產品或發展
緊
密相關的企業;C):一般客戶:客戶公司規模中等,財務狀況穩定,訂單量一般;D):潛在客戶:現在不是從事與本公司產品相關聯系的企業,但其未來有開發新項目、轉
型
或技術升級。。會利用到本公司產品的;? 三分之一法則 1、1/3的業務你一定會贏得 2、1/3的業務你一定會失去 3、1/3的業務你一定要爭取
? 非職業銷售人員(偶爾可以做成一單生意)? 職業銷售人員(擅長做某類生意)? 職業銷售人員與非職業銷售人員之間的差別在于對于后1/3的業務的把握。要熱情,友好,多笑 封閉式問題――――開放式問題
會議結束了嗎,―――會議是如何結束的, 你喜歡你的工作嗎,―――你喜歡你的工作的哪些方面, 你還有問題嗎,―――你有什么問題, 高效溝通的步驟和技巧: 我們為什么要提問,收集信息和發現需求
開始和結束談話
控制談話方向
制止別人滔滔不絕的談話
征求意見
不明白或不相信
提出建議
處理異議 封閉式
優 勢:節省時間,控制談話內容 風 險:收集信息不全,談話氣氛緊張 開放式
優 勢:收集信息全面,談話氛圍愉快 風 險:浪費時間,談話不容易控制 用開放式問題開頭,一旦談話跑題, 用封閉性問題提問,如果發現對方有些緊張, 再給
予開放式問題
高效溝通的步驟和技巧: 傾聽回應 我正琢磨呢? 我正要給你打電話呢~ 太好了~ 表達感受
我也有過相同的經歷?????
如果我是你的話?????
高效溝通的步驟和技巧:步驟一 事前準備
確定溝通目標
制定行動計劃
預備可能的爭執
進行SWOT分析,STRENGTH優勢,WEAKNESS劣勢,OPPORTUNITY機會,THREAT威
脅
高效溝通的步驟和技巧:步驟二 確認需求
第一步:有效提問
第二步:積極聆聽 第三步:及時確認
高效溝通的步驟和技巧:步驟三 闡述觀點
闡述計劃
簡單描述符合既定需求的建議
描述細節
闡述你的建議的原因和實施方法
信息轉化
描述特點(Features)
轉化作用(Advantages)
強調利益(Benefits)高效溝通的步驟和技巧:步驟四 處理異議 異議的形式: 我的提議被別人反對
不愿意接受別人的提議 出現異議的好處: 表明他們對話題感興趣 他們想獲得更多的信息
高效溝通的步驟和技巧: 我的提議被別人反對時de對策
永遠不要表示焦慮~
通過詢問確認異議種類及原因 給自己爭取準備的時間
根據原因發表自己的觀點
高效溝通的步驟和技巧: 不愿意接受別人提議時de對策
友好平和地直接說“不”
立場堅定,不輕易改口
有條件讓步
向對方提問,同時想雙方的目的
發表自己的觀點 文-漢語漢字 編輯詞條
文,wen,從玄從爻。天地萬物的信息產生出來的現象、紋路、軌跡,描繪出了陰陽二氣在事物中的運行軌跡和原理。
故文即為符。上古之時,符文一體。
古者伏羲氏之王天下也,始畫八卦,造書契,以代結繩(爻)之政,由是文籍生焉。--《尚書序》
依類象形,故謂之文。其后形聲相益,即謂之字。--《說文》序》 倉頡造書,形立謂之文,聲具謂之字。--《古今通論》
(1)象形。甲骨文此字象紋理縱橫交錯形。“文”是漢字的一個部首。本義:花紋;紋理。
(2)同本義 [figure;veins] 文,英語念為:text、article等,從字面意思上就可以理解為文章、文字,與古今中外的各個文學著作中出現的各種文字字形密不可分。古有甲骨文、金文、小篆等,今有宋體、楷體等,都在這一方面突出了“文”的重要性。古今中外,人們對于“文”都有自己不同的認知,從大的方面來講,它可以用于表示一個民族的文化歷史,從小的方面來說它可用于用于表示單獨的一個“文”字,可用于表示一段話,也可用于人物的姓氏。
折疊編輯本段基本字義
1(事物錯綜所造成的紋理或形象:燦若,錦。2.刺畫花紋:,身。
3(記錄語言的符號:,字。,盲。以,害辭。
4(用文字記下來以及與之有關的:,憑。,藝。,體。,典。,苑。,獻(指有歷史價值和參考價值的圖書資料)。,采(a(文辭、文藝方面的才華;b(錯雜艷麗的色彩)。
5(人類勞動成果的總結:,化。,物。6(自然界的某些現象:天,。水,。
7(舊時指禮節儀式:虛,。繁,縟節(過多的禮節儀式)。8(文華辭采,與“質”、“情”相對:,質彬彬。9(溫和:,火。,靜。,雅。
10(指非軍事的:,職。,治武功(指禮樂教化和軍事功績)。11(指以古漢語為基礎的書面語:552,言。,白間雜。12(專指社會科學:,科。13(掩飾:,過飾非。
14(量詞,指舊時小銅錢:一,不名。15(姓。
16(皇帝謚號,經緯天地曰文;道德博聞曰文;慈惠愛民曰文;愍民惠禮曰文;賜民爵位曰文;勤學好問曰文;博聞多見曰文;忠信接禮曰文;能定典禮曰文;經邦定譽曰文;敏而好學曰文;施而中禮曰文;修德來遠曰文;剛柔相濟曰文;修治班制曰文;德美才秀曰文;萬邦為憲、帝德運廣曰文;堅強不暴曰文;徽柔懿恭曰文;圣謨丕顯曰文;化成天下曰文;純穆不已曰文;克嗣徽音曰文;敬直慈惠曰文;與賢同升曰文;紹修圣緒曰文;聲教四訖曰文。如漢文帝。
折疊編輯本段字源字形 字源演變與字形比較 折疊編輯本段詳細字義 〈名〉 1(右圖是
“文”字的甲骨文圖片,資料來源:徐無聞主編:《甲金篆隸大字典》,四川辭書出版社。1991年7月第一版。
“文”字的甲骨文字繪畫的像一個正面的“大人”,寓意“大象有形”、“象形”;特別放大了胸部,并在胸部畫了“心”,含義是“外界客體在心里面的整體影像、整體寫真、整體素描、整體速寫”。
許慎《說文解字》把“文”解釋為“錯畫也”,意思是“對事物形象進行整體素描,筆畫交錯,相聯相絡,不可解構”,這與他說的獨體為文、合體為字的話的意思是一致的。“說文解字”這個書名就表示了“文”只能“說”,而“字”則可“解”的意思。“文”是客觀事物外在形象的速寫,是人類進一步了解事物內在性質的基礎,所以它是“字”的父母,“字”是“文”的孩子。“文”生“字”舉例(以“哲”為例):先對人手摩畫,其文為“手”;又對斧子摩畫,其文為“斤”。以手、斤為父母,結合、生子,其子就是“折”(手和斤各代表父母的基因)。這個“折”就是許慎所謂的“字”。“字”從宀從子,“宀”表示“獨立的房子”,子在其中,有“自立門戶”的意思。故“字”還能與“文”或其他“字”結合,生出新“字”來。在本例,作為字的“折”與作為文的“口”結合,就生出了新的字“哲”。2(同本義 [figure;veins] 文,錯畫也。象交文。今字作紋。——東漢?許慎《說文》
五章以奉五色。——春秋?左丘明《左傳?昭公二十五年》。注:“青與赤謂之文,赤與白謂之章,白與黑謂之黼,黑與青謂之黻。”
美于黼黼文章。——《荀子?非相》 茵席雕文。——《韓非子?十過》
織文鳥章,白旆央央。——《詩?小雅?六月》 斑文小魚。——明? 劉基《誠意伯劉文成公文集》
3(又如:文駕(彩車);文斑(雜色的斑紋);文旆(有文彩的旗幟);文繡(繡有彩色花紋的絲織品;刺花圖案);文織(有彩色花紋的絲織品);文鱗(魚鱗形花紋)。
4(字,文字(“文”,在先秦時期就有文字的意思,“字”,到了秦朝才有此意。分別講,“文”指獨體字;“字”指合體字。籠統地說,都泛指文字。)[character] 飾以篆文。——南朝宋?范曄《后漢書?張衡傳》 分文析字。——東漢?班固《漢書?劉歆傳》 夫文,止戈為武。——《左傳?宣公十二年》
距洞數百步,有碑仆道,其文漫滅。——王安石《游褒禪山記》 文曰“天啟壬戌秋日”。——明? 魏學洢《核舟記》 文曰“初平山尺”。
5(又如:甲骨文;金文;漢文;英文;文跡(文字所記載的事跡);文書爻(有關文字、文憑之類的卦象);文異(文字相異);文軌(文字和車軌);文獄(文字獄);文錢(錢。因錢有文字,故稱);文狀(字據,軍令狀);文引(通行證;路憑);文定(定婚)。6(文章(遣造的詞句叫做“文”,結構段落叫做 “章”。)[literary composition] 故說詩者不以文害辭。——《孟子?萬章上》 好古文。——唐? 韓愈《師說》
屬予作文以記之。——宋? 范仲淹《岳陽樓記》 能述以文。——宋? 歐陽修《醉翁亭記》 摘其詩文。——清? 紀昀《閱微草堂筆記》
7(又如:文價(文章的聲譽);文魔(書呆子);文會(舊時讀書人為了準備應試,在一起寫文章、互相觀摩的集會);文移(舊時官府文書的代稱);文雄(擅長寫文章的大作家);文意(文章的旨趣);文義(文章的義理);文情(文章的詞句和情思);本文(所指的這篇文章);作文(寫文章;學習練習所寫的文章);文魁(文章魁首);文價(文章的聲價);文什(文章與詩篇)。
8(美德;文德 [virtue] 圣云繼之神,神乃用文治。——杜牧《感懷詩一首》
9(又如:文丈(對才高德韶的老者的敬稱);文母(文德之母);文武(文德與武功);文命(文德教命);文惠(文德恩惠);文德(寫文章的道德);文薄(謂文德淺薄);文昭(文德昭著)。
10.文才;才華。亦謂有文才,有才華 [literary talent] 而文采不表于后世也。——漢? 司馬遷《報任安書》
11(又如:文業(才學);文英(文才出眾的人);文采風流(橫溢的才華與瀟灑的風度);文郎(有才華的青少年);文彥(有文才德行的人);文通殘錦(比喻剩下不多的才華)。
12(文獻,經典;韻文 [document;classics;verse] 儒以文亂法。——《韓非子?五蠹》 言必遵修舊文而不穿鑿。——《說文解字?敘》
13(辭詞句。亦指文字記載 [writings;record]。如:文幾(舊時書信中開頭常用的套語。意為將書信呈獻于幾前);文倒(文句顛倒);文過其實(文辭浮夸,不切實際);文義(文辭);文辭(言詞動聽的辭令);文繡(辭藻華麗)。
14(自然界的某些現象 [natural phenomenon] 經緯天地曰文。——《左傳?昭公二十八年》
15(又如:天文;地文;水文;文象(日月星辰變化的跡象);文曜(指日月星辰;文星);文昌(星座名)。
16(文治;文事;文職。與“武”相對。[achievements in culture and education;civilian post] 文能取勝。——《史記?平原君虞卿列傳》 文不能取勝。
文武并用。——唐? 魏征《諫太宗十思疏》
精神折沖于千里,文武為憲于萬邦。――明《袁可立晉秩兵部右侍郎誥》 17(又如:文臣,文吏(文職官吏);文席(教書先生的幾席);文品(文官的品階);文帥(文職官員出任或兼領統帥);文烈(文治顯赫);文員(文職吏員);文階(文職官階);文道(文治之道);文業(文事);文僚(文職官吏)。
18(法令條文 [articles of decree] 而刀筆吏專深文巧詆,陷人于罪。——《史記?汲黯列傳》
19(又如:文劾(根據律令彈劾);文法吏(通曉法令、執法嚴峻的官吏);文丈(規矩;制度);文移(官府文書);文牓(布告;文告);文憲(禮法;法制)。
20(文言。古代散文文體之一;別于白話的古漢語書面語 [literary language]。如:半文半白;文語;文白(文言文和白話文)。
21(文教;禮節儀式 [rites] 則修文德。——《論語?季氏》
22(又如:文丈(崇尚禮文儀節);文俗(拘守禮法而安于習俗);文致(指禮樂);文貌(禮文儀節);文緒(文教禮樂之事);文儀(禮節儀式)23(指表現形式;外表 [form;appearance]。如:文服(表面服從);文榜(告示、布告之類);文誥(誥令)24(指鼓樂,泛指曲調 [music;tune]。如:文曲(指樂曲);文始(舞樂名)25(謚號,謚法:勤學好問叫文 [study deligently] 何以謂之文。——《論語》 是以謂之文。26(姓 〈動〉
1(在肌膚上刺畫花紋或圖案 [tatto(the skin)] 被發文身。——《禮記?王制》。注:“謂其肌,以丹青涅之。” 文繡有恒。——《禮記?月令》
2(又如:文筆匠(在人身上刺花的藝人);文身斷發(古代荊楚、南越一帶的習俗。身刺花紋,截短頭發,以為可避水中蛟龍的傷害。后常以指落后地區的民俗);文木(刻鏤以文采之木)3(修飾;文飾 [cover up] 身將隱,焉用文之?——《左傳?僖公二十三年》 飾邪說,文奸言,以梟亂天下。——《荀子?非十二子》 4(又如:文過飾非;文致(粉飾;掩飾);文冢(埋葬文稿之處)5(裝飾 [decorate] 舍其文軒。——《墨子?公輸》 此猶文奸。文車二駟。——明? 歸有光《項脊軒志》 文馬四百匹。——《史記?宋世家》 若將比予文木邪。——《莊子?人間世》
6(又如:文巧(文飾巧辯);文竿(以翠羽為飾之竿);文舫(裝飾華麗的游艇);文飾(彩飾);文舟,文艘(裝飾華麗的船);文劍(裝飾華麗的劍);文輿(飾以彩繪文榭(飾以彩畫的臺榭);的車)7(撰寫文章 [write]。如:文匠(寫文章的大家);文禍(因寫文章而招來的災禍);文雄,文杰(指文豪)〈形〉
1(有文采,華麗。與“質”或“野”相對 [magnificent;gorgeous] 其旨遠,其辭文。——《易?系辭下》
晉公子廣而儉,文而有禮。——《左傳?僖公二十三年》
2(又如:文巧(華麗奇巧);文樸(文華與質樸);文服(華美的衣服);文砌(華美的石階);文背(不文雅,粗俗);文軒(華美的車子);文質(文華與質樸)3.柔和,不猛烈 [mild;gentle]。如:文烈(指火候溫猛)4(美,善 [fine;good]。如:文徽(華美);文鴛(即鴛鴦。以其羽毛華美,故稱);文衣(華美的服裝)5(通“紊”。紊亂的 [disordered] 惇宗將禮,稱秩元祀,咸秩無文。——《書?洛誥》
天子祭天下名山大川,懷柔百神,咸秩無文。——《漢書?郊祀志上》 王者報功,以次秩之,無有文也。——慶劭《風俗通義?山澤》 〈量〉 1(用于舊時的銅錢。如:一文錢 2(用于計算紡織物
五扶為一首,五首成一文。——《后漢書》
第四篇:總結電子元器件銷售總結
成功銷售員的基本特征 正確的態度
合理的知識構成 純熟的銷售技巧
作為銷售員,需要具備三種態度:(1)成功的欲望
(2)強烈的自信
作為一名銷售員,你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業。——施樂銷售員手冊
任何一名成功的銷售員都對自己的職業充滿由衷的熱愛,對事業充滿強烈的信心,而這也正是一個銷售員所應具備的第二個態度。
(3)鍥而不舍的精神
銷售員需要具備的第三個態度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的,整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦,因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數次實踐證明:在銷售之前遇到的挫折越大,克服挫折產生的成績就會越大。
施樂公司就是一個典型例子。在施樂,人們常有這樣的感覺:任何一個人,如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折,那么他取得的成績將是最大的,因為他的每一次成功的銷售都是從失敗開始的——他經歷的失敗比別人多,積累的經驗也就比別人多,相應的,他所取得的成績也就比其他同事更顯著。
銷售員知識構成圖
銷售員需要具備哪些知識?每個銷售員、每個銷售經理都會想到關于產品和公司的知識。實際上,由于銷售工作面對的是客戶,所以在銷售員的知識構成中,排在第一位的應該是客戶的相關知識——你是否了解你的客戶,是否了解你的客戶的業務?每支銷售隊伍都有各種介紹自己公司和產品的資料,甚至每天晚上都會熟悉一下產品知識;但是每個銷售部訂閱很多關于客戶的雜志,或者購買許多關于客戶的書籍的情況卻不多見。這種情況非常普遍,導致銷售員和客戶的距離變得越來越大。有時候銷售員千方百計約到了某個客戶,但是在和這個客戶進行面對面交流的時候,銷售員卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型,而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累。
作為銷售員,首先要了解客戶知識,其次才是產品知識和公司知識。
銷售員的主要工作
1.甄選潛在客戶 2.拜訪客戶
3.保持與老客戶的良好關系
成功銷售員的經驗告訴我們,老客戶往往可以幫助你完成銷售定額,而開發新客戶則是為了超額完成銷售任務,從而拿到額外的獎金。
在這個銷售技巧中,首要的就是與客戶建立聯系。與客戶建立聯系的目的就是為了更好地了解客戶的需求,做到“知己知彼”。
換句話講,只有你與客戶之間建立了一定的關系,或者客戶對你有一定的信任,才有可能把他的需求告訴你。因此,如何建立客戶對你的信任,就是銷售員首先要解決的問題。
如何獲取客戶信任
與客戶發展關系的三個境界
建立聯系,實際上就是使銷售員與客戶之間的關系由陌生變得熟悉,由熟悉變為朋友,最終達到最高的境界——不是親人勝似親人。
1.從陌生到熟悉
實際上,這種變化源自于客戶對你的信任。當客戶對你的信任度非常低時,不可能告訴你他的需求,也不會購買你的產品。所以,從陌生到熟悉是與客戶建立聯系時要完成的第一個步驟。
2.從熟悉到朋友
從熟悉到朋友是一個巨大的飛躍,也是客戶對你信任的進一步提升。試想,什么樣的人會成為朋友呢?很簡單,有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友。所以要和客戶成為朋友,就要找出你和客戶共同的興趣和愛好,從興趣和愛好去培養你與客戶之間的友誼,增加你與客戶之間的信任。3.不是親人勝似親人
建立聯系的具體步驟 1.問候客戶
2.自我介紹
3.進一步發展與客戶的關系
自我介紹之后,接下來要做的事情并不是銷售,在這個時候銷售是不可能成功的,因為客戶還沒有對你產生最起碼的興趣,或者對你的信任還不夠,所以這個時候首先要進一步發展你與客戶之間的關系,使客戶對你的信任有所增加,這樣才有可能進入到銷售環節。例如通過觀察迅速找到一些你與客戶共同的經歷(同學、同鄉,或者共同去過某一個地方),找到一個話題,拉近與客戶的關系。如果實在沒有找到這樣的事情,就要試著尋找一切可能與客戶產生友誼的聯系。例如瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片,其目的就是要找到一個共同的經歷,拉近你和客戶之間的關系。只有與客戶之間有了一定的信任以后,才有可能轉入到銷售對話。如果客戶還沒有對你產生興趣,千萬不要談論銷售,一定要找出某種輕松愉快的話題,建立融洽的氛圍,然后才可以進入到銷售談判。
拜訪客戶后,在起立辭別時,應該把客戶的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。
順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來,專門放到垃圾筒里。
概述產品益處
1.常見的提問方式
銷售中常見的提問方式有兩種:一種是封閉式的問題,一種是開放式的問題。
什么是封閉式的問題?即只能用是或不是、對或錯、買或不買等來回答的問題。什么時候會用到封閉式的問題呢?當客戶和你溝通的時候,如果跑題了,就要用封閉式的問題使客戶的話題回到正題上。(2)開放式的問題
第二種問題是開放式的問題,即客戶能夠盡情表達自己需求的問題。例如“您能描述一下現在您公司發展的情況嗎?”“您能描述一下您公司對于IT產品都有哪些需求嗎?”這種開放式的問題可以使客戶盡情描述他的需求,因此銷售員在了解客戶需求的時候,要盡可能多提開放式的問題。
客戶以往經歷
銷售員也可以詢問客戶以往購買產品的一些經歷,比如在使用過程中有哪些優點和不足之處。
客戶個人信息
銷售員還可以詢問客戶個人的某些經歷或共同的興趣愛好,這些有助于與客戶建立更深層次的關系。
重點提示
提問是銷售人員必須掌握的一個重要技巧,必須反復練習。拜訪客戶之前要打好草稿,這樣才有可能使提問變得得心應手。提問是了解需求的最有效的辦法,所以要多問少說。
1.運用時機 運用重述的時機
■客戶提出有利于銷售的要求時
■客戶提出有利于銷售的評論時
所謂重述,就是重復敘述客戶的話。這個技巧在什么時候使用呢?可以在兩種情況下使用:第一,當客戶提出了對銷售有利的需求的時候,或者說客戶提出的需求是你的產品能夠滿足的時候,這個時候要立刻重述一下客戶的需求;第二,就是客戶提出了對產品或公司有利的評論的時候,這個時候也要重述。
銷售技巧的第四個技巧是詳述益處特點,即詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求,如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產品。這個技巧可以用FAB來表示:F即Feature,在銷售時把它理解成一種特點或屬性,即一種產品能看得到、摸得著的東西,這也是一個產品最容易讓客戶相信的一點;A即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優勢;B即Benefit,是指作用或者優勢會給客戶帶來的利益。
在介紹產品的時候,一定要按FAB的順序來介紹。實踐證明,按這樣的順序介紹產品,客戶不僅聽得懂,而且容易接受。
表2—1 FAB法則例表
產品所在公司 產品 F(屬性)A(作用)B(益處)家具公司 真皮沙發 真皮 柔軟 感覺舒服 汽車公司 配有12缸
發動機的
汽車 12缸的發動機 0到100公里加速時間為12秒 省時
談到FAB,銷售領域內還有一個著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖:
圖1:一只貓非常餓了,想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢,但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性(Feature)。圖2:貓躺在地下非常餓了,銷售員過來說:“貓先生,我這兒有一摞錢,可以買很多魚。” 買魚就是這些錢的作用(Advantage)。但是貓仍然沒有反應。
圖3:貓非常餓了,想大吃一頓。銷售員過來說:“貓先生請看,我這兒有一摞錢,能買很多魚,你就可以大吃一頓了。”話剛說完,這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。
FAB法則:銷售員在推薦產品的時候,只有按FAB的順序介紹產品,才能有效地打動客戶。
【案例】
大李的隨身聽沒電了,于是他到商店里買新電池。柜臺里有兩種電池,一種是國產電池,另一種是進口電池,進口電池比國產電池的價格貴一倍。大李猶豫了,不知是買進口電池好,還是買國產電池好。這時售貨員過來了,各拿出一個國產電池和一個進口電池,在手上掂了掂后,說:“先生您看,這個進口電池非常重。”然后售貨員停住不說了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話,也就是買進口電池實際上每分鐘花的錢更少。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。
常見的四種異議(1)誤解
第一種異議是誤解。如果產品質量很好,客戶卻說產品質量不好時,可能是客戶聽到了不正確的信息,或者是客戶沒有理解銷售員的話,因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息可能是相關的文字信息,也可能是某些客戶的反饋信息。
(2)懷疑
客戶產生懷疑,很可能是產品缺乏相關的憑證。因此,解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數字。(3)冷漠
冷漠、不關心,其實就說明了銷售員還沒有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關心,銷售員就要通過提問再去了解他的需求。(4)舉欠缺
第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺?就是客戶指出了產品客觀存在的不足之處。這個時候怎么辦?補救的方法是用產品更大的利益去彌補客戶指出的不足。其實客戶也知道,任何產品都不是十全十美的。指出產品的不足之處只是他的一種習慣行為,或者只是他對十全十美的產品的一種向往。例如,所有的客戶都想買一個質量盡可能好的產品,而且價格要盡可能的低,一旦客戶感覺產品質量不錯,但是價格偏貴時,他就會舉出實際的不足之處,這個時候銷售員可以詢問客戶看重的是價格還是質量,更好的質量自然價格要高一些,即用產品更大的利益去抵消客戶所說的相對較小的利益。
處理異議的五個步驟
(1)停頓
千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋,這樣不利于創造良好的談話氣氛。停頓會給客戶留下這樣的印象:你在理智的回答,而不是對客戶異議的一種反抗。此外,停頓也可以讓你有更多的時間去思考。(2)重述客戶的異議(3)確認客戶的異議(4)處理異議
(5)確認客戶是否滿意
【自檢】
要得體地處理好客戶提出的異議,并由此真正地促進銷售,必須知道客戶在面對你的時候需要什么東西。你認為下表中哪些是客戶真正想要的?請在相應項后選擇: 關于產品或服務的知識 是£ 否£ 愿意在危機時刻提供幫助 是£ 否£ 提供足夠而準確的信息 是£ 否£ 坦誠對待產品或服務的弱點 是£ 否£ 理解客戶對價格的顧慮 是£ 否£ 有全局觀念 是£ 否£
首先,要切實領會“真正的銷售從異議開始”的精髓,然后按照處理異議的五個步驟積極主動地打破僵局、變被動為主動。
講話語氣應熱情而彬彬有禮
2.聯系客戶的心態一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。
千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業必須馬上有新的訂單才可以生存。
生意也是一種姻緣,只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺:我們有穩定的銷售渠道,但我們的企業是進取和開拓的,與您聯系是同時給你我一種新的機會。
<<當幸福敲門時>>里的一句話,你有多少業務取決你有多少機會,你有多少機會取決于你有多少客戶,而你有多少客戶取決與你打了多少電話
談談對銷售人員非常重要的采購主管的心理之一:
如果采購主管沒有在“人“的角度認同你,那么,他的心理是“我要拒絕你”。
所以,對你,他的態度是苛求的,關注的是你的缺點,即使只有一點你沒有做到完美,他就為自己找到了“否定你”的理由從而心安理得地拒絕你。
如果采購主管被你感動,那么,他的心理是“我要找機會幫助你”。
所以,他關注的是你的優點,即使只有一點你做的比別人好或僅是平均水平,他就為自己找到了“不否定你”的理由從而把生意機會給你。
所以,仁慈智慧的你,今天不要再和他談生意了,把采購主管當作一個“人”,讓他放松地和你閑聊幾句,甚至感受到來自于你朋友一樣的關心,這樣的話采購人會在心里對你產生一些感激。
將客戶分類:
A):超級客戶:國內或世界上的相關知名企業(如:Canon、SONY、創維。。); B):重要客戶:客戶公司規模較大,財務狀況穩定,各方面良好,與本公司的產品或發展緊
密相關的企業; C):一般客戶:客戶公司規模中等,財務狀況穩定,訂單量一般;
D):潛在客戶:現在不是從事與本公司產品相關聯系的企業,但其未來有開發新項目、轉型
或技術升級。。會利用到本公司產品的;
? 三分之一法則 1、1/3的業務你一定會贏得 2、1/3的業務你一定會失去 3、1/3的業務你一定要爭取
? 非職業銷售人員(偶爾可以做成一單生意)
? 職業銷售人員(擅長做某類生意)
? 職業銷售人員與非職業銷售人員之間的差別在于對于后1/3的業務的把握。
要熱情,友好,多笑
封閉式問題――――開放式問題
會議結束了嗎?―――會議是如何結束的?
你喜歡你的工作嗎?―――你喜歡你的工作的哪些方面? 你還有問題嗎?―――你有什么問題?
高效溝通的步驟和技巧: 我們為什么要提問?
收集信息和發現需求
開始和結束談話
控制談話方向
制止別人滔滔不絕的談話
征求意見
不明白或不相信
提出建議
處理異議
封閉式
優 勢:節省時間,控制談話內容
風 險:收集信息不全,談話氣氛緊張
開放式
優 勢:收集信息全面,談話氛圍愉快 風 險:浪費時間,談話不容易控制
用開放式問題開頭,一旦談話跑題, 用封閉性問題提問,如果發現對方有些緊張, 再給予開放式問題
高效溝通的步驟和技巧: 傾聽回應 我正琢磨呢?
我正要給你打電話呢!太好了!
表達感受
我也有過相同的經歷?????
如果我是你的話?????
高效溝通的步驟和技巧:步驟一 事前準備
確定溝通目標
制定行動計劃
預備可能的爭執
進行SWOT分析,STRENGTH優勢,WEAKNESS劣勢,OPPORTUNITY機會,THREAT威脅
高效溝通的步驟和技巧:步驟二 確認需求
第一步:有效提問
第二步:積極聆聽
第三步:及時確認
高效溝通的步驟和技巧:步驟三 闡述觀點
闡述計劃
簡單描述符合既定需求的建議
描述細節
闡述你的建議的原因和實施方法
信息轉化
描述特點(Features)轉化作用(Advantages)強調利益(Benefits)
高效溝通的步驟和技巧:步驟四 處理異議 異議的形式:
我的提議被別人反對
不愿意接受別人的提議 出現異議的好處:
表明他們對話題感興趣
他們想獲得更多的信息
高效溝通的步驟和技巧: 我的提議被別人反對時de對策
永遠不要表示焦慮!
通過詢問確認異議種類及原因
給自己爭取準備的時間
根據原因發表自己的觀點
高效溝通的步驟和技巧: 不愿意接受別人提議時de對策
友好平和地直接說“不”
立場堅定,不輕易改口
有條件讓步
向對方提問,同時想雙方的目的 發表自己的觀點
第五篇:一個電子元器件銷售員試用期總結
一個電子元器件銷售員試用期總結
銷售心得:
一、建立自信、正確的態度和理念:
1。對自身、公司和產品要有自信,讓客戶在與你溝通的時候也同樣被你感染,使客戶對你的產品或服務充滿信心;
2。自信的基礎:A):對公司產品、公司狀況的了解;
B):對行業產品,質量,價格,應用,發展趨勢。。的了解;
C):對客戶的使用,客戶公司的規模,財務狀況,性質。。的了解;
二、尋找目標客戶:(新客戶)
1。通過互聯網直接搜索公司名或域名或“關鍵字”。。的方法;
關鍵字有如:電話號碼,傳真號碼,客戶產品名稱等信息。。
2。通過黃頁(書面的或網絡的)、平時閱讀的相關的電子方面的雜志。。查找和搜索;
3。通過客戶,供應商,朋友。。介紹;如:平時與朋友聊天多花時間向產品方面的主題討論;
4。通過在互聯網上注冊相關的公司產品和聯系人的信息,讓客戶在互聯網上尋找同類產品時自
動聯系我們;如:在阿里巴巴、慧聰網、電子元器件采購網、維庫網、華強網、液晶網、通
信網。。相關與本公司客戶產品或本公司產品的網站,讓你的信息直接被客戶發掘;
5。通過平時生活中的觀察發掘客戶信息;如:平時逛商場時關注電器百否有用到本公司的產品,如果有的話,可以收集相關信息;
6。通過平時發E-MAIL、FAX、TEL與客戶溝通時關注客戶提出的同行的信息;客戶的同行也
就是我們的客戶;
三、確認和識別已搜索到的客戶信息:
從以上各種方式搜索到的客戶信息需對其的公司真實性、公司性質、規模、財務狀況、口碑、做出確認和識別(如:同行套取公司資料;騙取樣品或產品。。),以防被欺騙或利用,方法
如下:
1。利用互聯網搜索識別,如: baidu, google;
2。利用電話114。。識別;
3。利用同行、客戶相關的供應商、朋友等信息;
同時需密切關注已成為自已客戶的財務,公司運作。。動向;同時將客戶分類:
A):超級客戶:國內或世界上的相關知名企業(如:Canon、SONY、創維。。);
B):重要客戶:客戶公司規模較大,財務狀況穩定,各方面良好,與本公司的產品或發展緊
密相關的企業;
C):一般客戶:客戶公司規模中等,財務狀況穩定,訂單量一般;
D):潛在客戶:現在不是從事與本公司產品相關聯系的企業,但其未來有開發新項目、轉型
或技術升級。。會利用到本公司產品的;
四、接近客戶:
接近客戶主要的三種方式:TEL或FAX、E-MAIL和拜防。但接近客戶時有幾點需要注意:
1。接近前做到知己知彼,作好相關接近前的準備;(如:了解客戶的公司生產的產品,產品或
企業獲得獎勵的情況,客戶的客戶的信息。。);
2。能直接叫出客戶的名字和職稱,每個人都對自己的名字很敏感的,要讓客戶感到親切;
3。接近時不能開門見山地介紹產品,先了解客戶個人相關的信息(如:家庭情況,小孩。。)投其所好地先聊,逐步帶入到介紹公司產品信息上;
4。初次接近客戶一事定要誠信、嚴肅,讓客戶感到本公司和公司的產品可靠、誠信;
五、協助客戶選型和送樣:
1。大部分客戶選型:
A):以太網客戶使用什么芯片,推薦客戶可以使用我們公司的產品;
B):對客戶提供的產品規格或同行型號,推薦客戶可以使用我們公司的產品;
C):客戶講出設計要求或使用的領域,推薦客戶可以使用我們公司的產品或重新開發;
2。送樣及樣品跟蹤:
A):對客戶要求的產品作出送樣,送樣前根據客戶的規模,重要性及相關信息確認送樣數量、動輸費用、送樣日期。。
B):對送出的樣品進行跟蹤:與客戶確認樣品是否收到? 收到后的使用情況? 如有問題需與
客戶一同想辦法協助客戶解決問題,因為客戶的成功就等于自已的成功!
C):與客戶確認樣品使用合格后可咨詢客戶后繼的訂單量。。信息。但語氣不要太過直白;
D):如客戶樣品確認后,長時間沒有訂產品,則需經常打電話咨詢客戶,關找到相關的原因?
但語氣不要太過直白,因為客戶可能也有難言之隱;
六、識別購買信號,促成產品銷售
1。當客戶有以下相關的語言時,就表明客戶想購買產品了:
A):你們的產品質量不錯。。
B):它確實可以代替XXX廠家的XXX產品。。
C):你們的售后服務是什么。。?
D):付款條件是什么。。?
E):多少錢?
。。。
2。與客戶確認后,客戶采購產品時需要注意確認產品型號、數量、交期、付款、運輸方式、售
后服務。。!(比如:當您了解到此客戶的財務狀況近期有問題,那你一定要款到發貨,否則訂
單達成后很可能收不回貨款。。),需確認銷售合同的合法性、完整性、正確性,即使發生糾紛
也可以占優;
八、維護客戶關系(如何對客戶進行售后服務)
交易的達成并不意味著活動的結束,隨之而來的售后服務才是關系營銷的真正開始。應該在這
個階段使客戶對所購買的產品和服務達到最大程度的滿意,以此為契機建立起長期合作,互利
互惠的關系,憑借堅不可摧的防線迫使競爭者望而卻步。在售后服務的過程中,需要您把握處
理客戶抱怨的技巧,重新贏回失去的客戶的方法,以及然后爭取再次銷售等內容。售后服務的目的是使客戶對所買產品達到最大程度的滿意,以此建立起長期合作,互利互惠的關系,憑借
此堅固的防線打退競爭者的進攻。如下的技巧當然是打退“敵人”進攻的“利器”。
1。充分理解售后服務的重要性 售后服務是客戶應該享受權利的一部分。客戶為產品或服務支
付了費用,就應該得到完善的服務享受。售后服務也是客戶正確使用產品的必備條件。客戶對
產品滿意后會四處向別人推薦,這是新客戶的重要來源之一。
2。對老客戶進行服務 老客戶是銷售額中的主要定單來源。為此銷售人員要做好如下工作:
A):盡快縮短定貨周期,按照客戶要求和方便的物流運輸通道及時發貨,切實按照買賣合同條
款履行職責,但同時需就就評估本公司的生產能力,以求平衡;
B):要求客戶做好開始驗收工作,并確認客戶是否收到,使客戶正確使用產品。。
C):對客戶在使用過程中發出的求助信號及時回應,并妥善解決。
D):做到防患于未然,不要等客戶提出問題或糾紛出現才解決。
E):密切監測客戶在需求數量,型號,規格等方面的變化,提前做好應變措施,防止客戶流失成“倒戈”。銷售前的奉承,不如銷售后的周到服務,這是創造永久客戶的不二法門。要從客戶的角度考慮其產品使用中的一切問題,切記撒手不管,通過增進與客戶的關系和全面合作,實現彼
此雙贏。
3:對中間商或貿商時特別注意銷售方式方法;
九、補充幾點與客戶接觸要點
1、稱呼得體,記住客戶的姓名、職稱、電話,做到只要拿起電話就可以叫出客戶的名字。如果實在記不,則可以錄入電腦,利用來電顯示時先在電腦中確認客戶名字,這招效果不錯;
2、利用贊美、不要批評客戶,如:您這房子專修的好漂亮,好寬敞等。贊美要發自肺腑,瞄準時機,不要信口開河,胡吹亂捧,切記虛情假意,無端夸大。
3、把握分寸,否定客戶要有技巧。不能語氣太堅決(如:我認為應該是。。);
4、不要講太多的專業術語。如:OCL,我們最好能說成”電感量”。否則客戶以為你在示或
無法溝通;
5、避免談到客戶的隱私、少提質疑的問題、回避不雅之談、尊重客戶的信仰。。如:遇到回族的客戶,你當然不能談到豬肉是炒好吃?還是紅燒好吃?
。。。
以上是我個人在這三個月內的銷售工作的部分心得。總之,從事銷售工作需要了解和學習的東西太多了!在這三個月內已經初步掌握了一些銷售技巧,能勝任銷售工作。并逐步在開發一些新的和大的客戶。如:。。同時也有小部分的國外客戶,如:.。。希望自已在以后的工作中進一步的學習和努力,爭取更大的銷售業績!