第一篇：樓盤銷售策劃方案

樓盤銷售策劃方案

一、項目簡介

1、項目基本情況：總建筑面積：28798.94㎡

住宅面積：18835.80 ㎡

商鋪面積：5470.49㎡

可銷售機動車位：地下113個(4054.33㎡)建筑密度：29.75 綠地面積：2985.52㎡

綠地率：30.49 容積率：2.61 總戶數：320戶

主力面積：39-59㎡

占地14.69畝，地塊呈條狀弧形

2、項目其他情況:

本項目位于貝森路與東順路交匯處，三環路蘇坡立交橋內側，處于目前房地產開發較火爆的金沙和光華片區。項目西北面臨三環路10000平米市政綠化帶，周邊現狀除部分拆遷安置房外，空置土地目前已相繼開發（上成生活館、瑞通凱域、大慶皇冠花園、凱旋城）。

交通

靠三環路交通方便，一公里范圍內有八條公交線路：13、17、32、35、78、84、309、512路。

治安狀況

項目緊臨蘇坡鄉派出所，治安狀況良好。

購物與娛樂

項目500米內有大型農貿市場和北京西單超市，2000米范圍內有紅旗超市、互惠超市、麥德隆以及歐倍德建材市場；

海斯凱體育公園、天鵝湖公園、西郊藝術公園、貝森運動休閑廣場。

醫療衛生

滿地可醫院、青羊區第三人民醫院、成都市療養院。

學校教育

四川師范大學舞蹈學院、四川行政學院、西南財經大學、四川烹專、青羊區實驗中學、樹德中學分校、青蘇職中、貝森小學。

金融服務

項目一公里范圍內有中國工商銀行、建設銀行、中國銀行、成都市商業銀行、城郊信用聯社等。

結論：本項目位置屬于成都市上風上水區域，空氣質量好，利于居住。兩面臨路，未來的餐飲一條街，具有較強的商業價值。目前成都市房地產業所處宏觀市場背景是近年來最為有利的；同時，隨著城市發展進程的推進，小戶型房地產作為一種新的房地產類型正面臨著空前的市場機遇與開發前景。成都小戶型房地產將面臨巨大的市場機會。

二、市場定位

住宅：

1、自住型消費群：（90）

年齡結構：25-30歲的單身貴族；（30）

25-35歲的二人世界；（60）

退休的二人世界；（10）

職業結構：企業中、低層工作人員；

購買用途：短期過渡；

購買狀況：一二次置業；

習慣描述：對戶型設計和交通狀況有較高要求，對小區環境無較高要求，習慣在本區域工作、生活；

注重條件重要性排序為：價格水平、戶型設計、配套設施及場所、物業管理、居住氛圍。

2、投資型消費群：（10）

年齡結構：35歲以上；

職業結構：企業白領及個體戶、中層公務員及退市股民；

購買用途：偶爾居住，主要用于投資；

購買狀況：二次置業；

習慣描述：注重位置、周邊配套及發展狀況，注重條件重要性排序：投資總額、升值潛力、收益的穩定性。

3、基本數據測算

（1）以39㎡戶型為例： 若選擇7成20年銀行按揭貸款，年利率5.508；

單價3850元/㎡；

總價款150150元；

首付款45150元；

按揭貸款105000元；

月供款722.715元。

（2）以64㎡戶型為例：

若選擇7成20年銀行按揭貸款，年利率5.508；

單價3600元/㎡；

總價款230400元；

首付款69400元；

按揭貸款161000元；

月供款1108.163元。

-font-weight:normal"> 商鋪

1、定位分析

項目定位為“

內光華酒吧，餐飲，娛樂一條街”,建筑從外觀形態設計體現出現代都市時尚氣息.一二樓鋪面為4.2米層高,面積50—289平方米不等,可隨意組合適合。商鋪投資者目標客戶定位：選擇定位在中小客戶，因為社區未來客流量大、現狀商業較少，而周邊房地產發展空間很大，并且該住宅底商的售價尚有效處在住宅售價的2-3倍。住宅底商作為市場基礎最成熟的商業房地產類型，很適合個人投資者。一方面，只要售價合理，投資風險相對比較低，空租率比較低，租金收益可以得到保證；另一方面，如果住宅項目規模大，居住人口消費能力強，其投資收益可以很好得到保證。

2、投資分析

以50㎡一層鋪面為例：

若選擇5成10年銀行按揭貸款，年利率6.12；

單價8000元/㎡；

總價款400000元；

首付款200000元；

按揭貸款200000元；

月供款2232.4元；

租金40元/㎡；（目前該片區底商租金價）

投資回報率：約6。

三、銷售計劃

1、價格制訂策略：

①低開高走；

②平穩增長； ③掃尾期做盤；

④力爭短平快。

階段

計劃銷售（套）

所占百分比

（）

住宅櫥衛裝修均價（元/㎡）

優惠

第一階段

內部認購期

10 3600 一次性2 按揭1 第二階段

公開發售期

30 3650 一次性3 按揭2 第三階段

強銷期

30 3700 一次性3 按揭2 第四階段

持銷期

20 3600 一次性2 按揭1 第五階段

掃尾期

10 3600 一次性2 按揭1 合計 320 100

鋪面銷售進度和住宅盡量相同。

需根據以上銷售計劃及策略制定資金回籠計劃及進度，預計銷售期限為５－７個月。

四、廣告宣傳

1．報紙廣告

優點：報紙媒體傳播的信息理性全面，可以傳播較復雜的信息；發行量大，覆蓋面寬；時間性強，信息傳遞迅速；靈活性高，它可以根據廣告整體策略的要求，選擇不同的地域進行促銷宣傳，而且版面大小可按要求選擇，可用整版、半版、1/4版或通欄版面；享有信譽，報紙由于新聞報道的客觀性，因而記事準確、真實，受到社會的普遍信賴，報紙便于受眾收藏。缺點：宣傳費用高，有效時間短；報紙覆蓋面雖大，但讀者的不確定因素使市場目標不明確。

鑒于報紙的特點，在報紙上投放廣告最好采用重拳出擊的方式。即周期性的上主流報紙廣告，且遇到重大事件可抓住機會，推出軟文小新聞。

本地一些主流雜志的廣告宣傳，如《居》周刊的封面的形象宣傳，內頁配合詳盡項目軟文分析報道。

采用夾報的形式成本相對較低，但宣傳效果弱于報紙版面。

2．公交站臺廣告 目前大多數銷售成功的樓盤項目都借助了這一廣告宣傳形式，它的廣告覆蓋面大，持續周期長，能夠使客戶腦中產生深刻印象，吸引客戶上門咨詢，也能做到人們相互的口碑宣傳，拓寬項目的影響力。

3．工地圍墻宣傳畫

主要以樓盤工地圍墻墻面作為廣告畫面載體，不僅美化工地周邊環境而且也能吸引路人的注意。建議美麗朋城項目工地圍墻廣告宣傳設計布圍，應突出美麗朋城的整體VI特點，加強LOGO、色彩、文案的視覺沖擊。

4.條幅廣告

懸掛在樓盤腳手架或現房建筑物墻壁上的橫幅或直幅，且幅面較大，此類條幅面積可達100平方米以上，以電腦噴繪為主。特別是美麗朋城靠三環外墻的條幅展示宣傳，能夠清楚展示給三環開車路過的客戶同時也輻射到對面蘇坡的居民。

5.網絡宣傳

申請空間建立項目網站，也可與一些知名的專業網站聯系，通過其平臺推廣產品，如搜房網、焦點網等，其資金投入相對較低。但網絡有一定局限性，它限制了不上網的客戶。

6．樓書設計

樓書又稱售樓書或房地產樣本。它指多頁裝訂的整體反映樓盤情況的廣告畫冊。

從目前房地產公司銷售宣傳樓書來看，不論從紙張的選用、內容的詳實都具有較高規格，同時好的樓書也能使客戶對產品有更客觀的認識了解，也能做到多個客戶傳閱的效果，使資料的的使用壽命更長。

五、銷售策略

1．傳統銷售模式

即坐銷的形式，通過廣告的宣傳吸引客戶電話來訪、上門來訪，銷售員通過講解介紹促使下單。銷售員應認真對待每一位來現場的客戶，為其介紹項目的基本信息情況，并突出項目賣點，對項目同類產品進行舉例對比；針對投資的客戶應引導其投資分析，為客戶分析投資前景、本區域的發展規劃、產品的優勢、回報率，消除客戶異議，建立信任關系最終成交。

2．直銷模式

印制DM單，通過二種形式發送：第一，對篩選目標客戶如茶樓、寫字樓、洗車場、會所等，以直投或郵寄的形式發送宣傳資料。銷售員對有把握的目標客戶還應該進行上門拜訪進行深入溝通。第二，銷售員可自行領取資料定點發送宣傳資料，如在以項目為中心半徑1000M的周遍輻射區域，在這一區域人口密集的位置進行資料發送（蘇坡鄉、132廠、財大片區）。

3．好鄰居模式

通過客戶途徑促使新客戶購房，即老客戶每介紹一位新客戶下單，既給予老客戶已購房款1的返點優惠，老客戶多介紹則多優惠。4．買房中空調

通過廣告媒體宣傳買房中空調的有獎促銷活動，吸引客戶上門看房并促使下單。本活動計劃每月召集已購房客戶30戶進行抽空調活動，中空調獎名額為10戶，另外20戶送紀念獎；抽獎當天現場安排促銷活動及文藝表演，營造購房氣氛，促使當天新來客戶下單。

四、銷售監控

1．對每月階段銷售量進行監控

2．目標客戶群的跟蹤分析：定位是否準確、變化

3．對付款方式監控分析

對廣告效果，包括創意、認知率、來訪客戶量進行監控

4．對廣告創意、廣告題材的反映進行監控

5．對價格進行監控，分析目標客戶價格評價反映

6．對市場走勢進行分析

7．對周圍競爭樓盤進行分析，采取適度對策。

五、具體工作實施內容及要求

1．市場調查及研究

①派出調研人員進行市場調查和問卷訪問

②組織人員調查同類市場，進行同類物業比較分析

③數據匯編整理，分析

④撰寫市場調查報告 2．市場定位

①項目概況書：由開發商提供

②產品定位：建筑、配套、結構、戶型、綠化、道路、會所、商鋪等

③產品文化定位：產品品質、建筑風格

④市場目標定位：客戶群定位

⑤價格定位：成本因素、市場因素、環境因素

3．銷售關系準備及建立

①銷售面積確定

②按揭銀行洽談

③選定廣告公司：實施策劃思路，表現樓盤賣點

④選定禮儀公司：配合地盤包裝、宣傳

⑤選定裝飾公司：售樓處及樣板房裝飾

⑥選定宣傳媒體

⑦預售許可證

4．項目包裝工作

①項目VI設計(建議采用美麗朋城，終愛一生標語)②地盤外墻

③售樓處（建議采用在臨近地段租用鋪面裝修或者鋼構售樓處，成本預計，另行安排）

④地盤看板

售樓資料準備 ①售樓書

②買賣合同

③價格表

④銷售流程及買房須知

⑤買房認購書

⑥投資置業指南

⑦物業管理及裝修標準

5．銷售物料準備

①樓盤模型

②全景噴繪圖

③展板

④售樓辦公用品

⑤售樓處保安選聘：代表日后物管形象

6．策劃操作及人員培訓

①新聞炒做：視市場動態進行宣傳

②房地產展銷會

③開盤典禮：開盤前一周內的包裝活動

④人員培訓：自我培訓（周邊市場感性認識）

講座培訓（售樓知識及方法）

話術培訓（項目知識問答）

操作培訓（模擬交易）

上崗考慮（口試及筆試）7．公開發售

①開盤典禮：展示物業形象，吸引客戶，入市

②報紙廣告：介紹物業賣點，制造轟動效應

③售樓處管理：控制現場氣氛，處理緊急事件

④工作總結及調整：確保銷售符合市場實際

⑤展銷會：集中銷售，刺激購買

⑥咨詢處開展：客戶登記，沉積客戶

a)項目強銷

①報紙廣告：發布物業及時信息，藝術推介項目

②媒體評論：見解推介本項目

③客戶酒會：進行客戶酒會，樹立口碑

④組織看房團：有效組織，制造利用團購效應

⑤媒體炒作：為促銷活動推波助瀾

⑥銀行現場按揭會：壯大售樓處氣勢，利于炒作

⑦售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件

⑧工作總結及調整：確保銷售符合市場及項目實際

8．項目持銷

①看房團組織：群體看房，專家講解

②保留單位推出：介紹物業賣點，展示物業形象

③售樓處管理：控制氣氛、處理事故

④封頂儀式：渲染聲勢，增強信心

⑤新聞炒作：配合項目封頂炒作 ⑥報紙廣告：保持項目的時常持續性

⑦銀行按揭會：刺激觀望客戶的購買情緒

⑧工作總結與調整：確保銷售不與市場脫節

9．項目掃尾

①售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件

②交房典禮：廣告宣傳，樹立品牌，以利剩余單位銷售

③工作總結及調整

④項目銷售總結

⑤項目開發總結

第二篇：新樓盤銷售方案以及策劃方案概述

新樓盤銷售方案以及策劃方案概述 房地產銷售方案以及策劃方案概述：

第一節：銷售策劃方案概述

銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等。

第二節：銷售策劃方案與項目策劃的區別

簡單而言，二者區別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一、項目銷售方案策劃所包涵內容：

（一）市場銷售方案調查

項目特性分析：建筑規模與風格：建筑布局和結構：裝修和設備：功能配置：物業管理：發展商背景：結論和建議

（二）目標客戶分析

經濟背景：經濟實力/行業特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創意：表達方式：

（三）價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

（四）入市時機：入市姿態

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創意表現：廣告效果監控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

（七）推廣費用

現場包裝（營銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放

二、銷售策劃方案所包涵內容：

（一）銷售現場準備

（二）銷售代表培訓

（三）銷售現場管理

（四）房號銷控管理

（四）銷售階段總結

（五）銷售廣告評估

（六）客戶跟進服務

（七）階段性營銷方案調整

第三節：銷售策劃方案的內容及步驟

一、項目研究，即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等。

二、市場銷售方案調研，對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼：百戰不殆”。

三、項目優劣勢分析，針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四、項目再定位，根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場銷售方案

thldl.org.cn需求，做項目市場銷售方案定位的調整。

五、項目銷售策劃方案思路：

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。

（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。

一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

六、項目銷售策略：

（一）項目入市時機選擇

理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班：調整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：

1：開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；

2：你已經知道目標客戶是哪些人；

3：你知道你的價格適合的目標客戶；

4：你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；

5：已確定最具震撼力的優勢并能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題； 6：已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；

7：已制定出具競爭力的入市價格策略；

8：制定合理的銷控表；

9：精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案；

10：組建一支專業銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃；

11：盡力完善現場氛圍；

12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

13：其他外部條件也很合適。

（二）項目廣告宣傳計劃

當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產銷售策劃方案的階段性非常強，如何把握整體沖擊力：彈性與節奏：步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期：開盤期：強銷期：保溫期；防范銷售階段性問題——如工期：質量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

第四節：銷售策劃方案的原則

一、創新原則

隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場銷售方案的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產生更強烈：更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

二、資源整合原則

整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，并進而實現預定營銷目標的一種新型的：市場銷售方案化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式“中間強、兩頭弱”的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在于、智能互補、利益共享、風險共擔。

三、系統原則

房地產營銷策劃是一個綜合性：系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段：營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特征，還要體現市場銷售方案特征和消費習慣及發展要求，體現市場銷售方案的要求。

房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分：客戶細分：功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化：增加智能化設施：集中供熱和供飲用水：建設底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統：架設空中走廊：提供網絡服務：營造知識家園......可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發展趨勢的“賣點”一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。

創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實、在買方市場銷售方案下，只有以人的需求為本，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

四、可操作性原則

銷售策劃方案不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情：民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節：檢驗銷售策劃方案的成果

隨著市場銷售方案競爭態勢的不斷發展，各種復雜的因素對銷售策劃方案的進行都會產生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態勢的準確把握，同時對于消費需求以及市場銷售方案發展的趨勢都要有清晰、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃方案定位發生大的動蕩，也就必須依靠專業的銷售策劃方案指數評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態。

第三篇：2021年樓盤銷售元旦活動策劃方案

2021年樓盤銷售元旦活動策劃方案

2020進入尾聲，伴隨著新年的鐘聲我們即將走進2021！在2021元旦來臨之際，社會各界都會舉辦慶祝活動并為此活動制定方案。下面就是東星資源網小編給大家帶來的2021年樓盤銷售元旦活動策劃方案，希望大家喜歡！

樓盤元旦活動策劃方案1

一、活動背景：

時間飛逝，我們邁著堅定的步伐走向了20_年。20_年，我們擁抱陽光，擁抱友誼，擁抱拼搏！因此我們擁抱了多姿多彩的20_年。20_年，我們褪去了一份稚嫩，增加了一份穩重，以更堅硬的臂膀去懷抱20_年的天空！匆匆走過了這一年的你，你留下了什么?20_年即將來臨，新的生活即將開始，你，準備好了嗎?

二、活動目的：

為了加強_院師生的交流，增進友誼，提高同學們的文藝修養。

促進校園文化生活，因此，我院將舉行20_年元旦晚會，慶祝元旦佳節以及紀念12.9愛國運動，開始20_年的新旅程！

三、活動的主要內容：

1、活動主題：元旦升歌，樂舞生科

2、活動對象：_院全體師生

3、活動時間：初選時間：20_年11月23日

彩排時間：20_年11月30日

正式演出時間：20_年12月9日（暫定）

4、活動地點：初選、彩排：大學生活動中心二樓

正式演出：演示廳（暫定）

四、活動形式：

1、晚會分為三個篇章，分別是頌·青春、舞·人生、弘·生科。每個篇章有4個節目左右。

2、要求節目內容健康、積極向上，可展示同學們的青春活力，在盡量接近主題前提下，提倡豐富多彩，題材風格新穎，表現形式多樣化，同時要求節目有較高的藝術性與可觀賞性、以及舞臺感染力。

3、要求13、14級每個班至少出一個節目，12級不做要求，即可自行組隊參加。節目形式如下：歌伴舞、小組合唱、大合唱、歌曲串燒、詩朗誦（形式多樣，可加伴舞和歌唱）、街舞、民族舞、古典舞、現代舞、原始舞、啦啦操、舞蹈串燒、魔術匯演、小品、相聲、雙簧、戲劇、音樂劇、啞劇、情景劇等。

4、要求_院學生會、宿管會聯合出一個節目，各社團（文工團除外）聯合出一個節目，以及琢玉班出一個節目，但不鼓勵學生會、宿管會成員參加多個節目。

5、具體的節目編排由各班文藝委員和班干負責。為了提高晚會的質量，所有節目需初選，最后經過院學生工作組、團委學生會主席團及文藝部進行審核、篩選之后，合格的節目方可參加晚會的彩排以及在畢業晚會上表演，節目演出次序由晚會策劃組決定，伴奏和服裝道具自行準備。

五、晚會籌備與進展

1、ppt制作，主要為動態ppt，交予網絡部負責。該ppt展示為晚會正式開始前10-20分鐘。

2、ppt制作，主要為每個節目成員的合照和一些歌詞的制作。主要由網絡部負責。

3、為確保節目質量，以及演員與觀眾之間如何互動，在跟進節目的時候要與負責人溝通好。

4、主要完成節目及節目音樂的收集，節目的彩排，主持人的確定，舞臺設計（幕布設計），場地申請，舞臺燈光音響以及贊助商的確定。

5、晚會宣傳、經費預算、物品購買、音樂的錄制及審核，文工團節目的準備，領導的邀請以及晚會當晚的具體分工。

6、幕布使用白底幕布，由學生會宣傳部和宿管會宣傳部共同完成裝飾，節目單由網絡部設計、打印。

7、晚會前的準備：

（1）布置場地

（2）班級節目的的準備

（3）會場服務器具

（4）搬運學生會器材

（5）借用所需工具工作

（6）了解燈光音箱設備調試工作

（7）準備好晚會所需的伴奏

（8）服裝道具的準備工作

（9）維持秩序工作人員到位

8、晚會正式進行（20_年12月）。

六、晚會流程（初定）

1、開場ppt播放（開場倒計時）→開場舞→主持人與開場舞蹈互動開場→主持人宣布晚會開始→領導老師致詞→第一篇章→第二篇章→第三篇章→主持人宣布晚會結束→全體院干留下清理會場（各節目按節目單順序進行，其中穿插主持人、贊助商、演員和觀眾的微博互動）

2、晚會流程具體內容：

開場舞

第一篇章：頌·青春

（青春飛揚，青春的我們正插著自由的翅膀翱翔于天際。我們將帶著滿滿的熱情，越飛越高，越飛越遠，飛向那屬于我們成功的彼岸。）

第二篇章：舞·人生

（每個人的心中都有一個舞臺，在那個舞臺上，我們都是主角，都是最絢麗的一個。）

第三篇章：弘·生科

（生科院給了我們一個展示自己的平臺，我們在這里歡笑過，哭泣過，但是我們永遠都不會忘記我們曾經在這里灑下的汗水于淚水，我們相信，用這些汗水和淚水澆灌出來的花朵，會比雨水澆灌的更加的明艷、美麗。感謝你，生科院！）

七、注意事項：

1、班級節目的主要由各班負責人負責；

2、上一個節目演出時，其后的兩個節目在后臺準備，若前一節目由于各種原因無法按時出演時，下一個節目即時跟進；音樂負責人必須提前一個節目到音樂播放處等候。

3、各工作人員在尚未開展自己的工作或完成自己的工作時，請自覺參加其他工作人員的工作以加快整體工作進程，在晚會過程中保持手機暢通；

4、晚會結束后，工作人員按照會前安排的相應工作進行收場工作；

5、如不能馬上歸還的物品，先運回相關責任人宿舍，并在以后的一天內由原定負責人送達。

八、經費預算：

詳細經費列表：

演示廳租借費：1300元

幕布：1300元

主持人形象：100元×2個=200元

節目單：0.2元×350份=70元

小禮品：6個×8元=48元

熒光棒、口哨、氣球：200元

礦泉水（小）：4箱×20元=80元

共計：3198元

如有疑問，請聯系：

樓盤元旦活動策劃方案2

轉瞬間20_年已邁著堅定的腳步離我們遠去。過去的一年是我們_院豐收的一年，是我們國商院碩果累累的一年。讓我們載歌載舞，以歡快的心情，放松學習的壓力，一起來欣賞這臺精彩紛呈的20_元旦晚會，一起預祝又一個新年的到臨。

一、整體情況

1.晚會主題：世界因你我而精彩

2.晚會目的：為進一步推進我院文藝活動的蓬勃發展，豐富我院學生的業余生活，放松學習壓力，給新老生一個真正展示自我風采和勇氣的舞臺。

3、時間：20_年12月31日晚

4、地點：_校區報告廳

5、主辦單位：學院學生會承辦單位：學校學生會

6、形式：文藝匯演

7、參與對象：全院師生

二、演出五項注意和項目組職責

1、注意：

（1）是要注重藝術性

（2）是要充分展示我院學生的才藝；

（3）是要力求節目立意高、質量好、效果佳；

（4）是要注重細節，要充分考慮必須與可能性；

（5）是要落實責任，實行項目負責制。

2、項目組：

（1）第一項目組：節目組

組長：組員：學生會成員

任務：

a、完成節目收集、篩選及后期的排練、彩排工作；

b、負責節目的編排及晚會全流程的銜接；

c、主持人的選擇、形象設計及臺詞審核。

（2）第二項目組：宣傳組

組長：

組員：宣傳部成員

任務：

a、利用海報、橫幅、宣傳單等方式開展宣傳；

b、節目單及宣傳單的制作；

c、現場攝影及通訊

（3）第三項目組：外聯組

組長：

組員：外聯部成員

任務：負責聯系晚會的贊助商。

（4）第四項目組：辦公室

組長：

組員：綜合辦公室成員

任務：

a、確定晚會邀請的嘉賓并且及時送出請柬；

b、工作證的制作；

（5）第五項目組：舞臺組

組長：

組員：舞臺組成員

任務：

晚會期間舞臺燈光、音箱的調試（根據每個節目的要求）。

（7）第七項目組：后勤組

組長：

組員：文藝部成員，體育部成員。

任務：

a、晚會期間，現場秩序的維持。

b、晚會期間的突發事件的處理。

c、負責晚會前及晚會后會場的清理；

d、負責化妝間、演員等候區的衛生清理。

e、晚會當日引導觀眾入場，并接待好領導及老師。

f、晚會當天安排人員負責節目的演員到位情況及晚會時的催臺。

g、舞臺道具的擺放，根據演員所需。

三、籌備日程

本著團結、和諧的基本思路在全院范圍內進行征集節目，創新、經典、和諧、健康、精彩是晚會節目總要求，進程安排分為以下幾個環節：

_校區：

1.節目征集截止（11月日）

2.節目預審（11月日，地點102教室）

3.節目復審（12月日，地點102教室）

4.彩排（12月日，地點_校區報告廳）

5.正式演出（12月日，地點_校區報告廳）

注：（晚會時間不超過3小時。）

四、活動方案

1.歌舞類：具有民族、通俗等歌唱功底的演員及成熟作品。具有原創及二次原創的優秀節目，多元化的新穎的表演形式。

2.曲藝類：充分反映校園生活。劇本征集可與節目征集分離同步進行。英語劇的表演以通俗英語為佳。關于地方戲曲，對有條件的成熟作品可以適當考慮。

3.其他：主題音樂劇、魔術、雜技等類型的節目均在晚會形式考慮范圍之內。互動節目要有較強的參與性和趣味性。

4.院級領導拜年、團拜。

5.20_年大事回顧。

樓盤元旦活動策劃方案3

一、活動主題：

關鍵詞：慶祝2020元旦

二、活動目的：

1.進一步加強同學之間的協作能力，促進班級同學之間學習、生活的交流，增進同學、老師之間情誼，展現學生風采。

2.豐富同學們的校園文化生活。

3.發掘優秀文藝人才，使之得到更好的培養和鍛煉

4.為進一年來表現突出的同學進行頒獎

三、活動時間：20_年12月下旬晚六點半到九點

四、活動地點：

五、活動策劃主辦單位：學生會、校團委

贊助單位：

六、活動對象：_部全體師生

七、晚會一階段

制作團隊分工分組：

總導演組：

舞臺總監：

各部門負責人

第一項目組：節目組

組長：

組員：

a.完成節目收集、篩選、后期的排練及彩排工作。

b.負責節目編排及晚會主流程的銜接。

c.主持人的選擇，形象設計及臺詞審核。

d.準備好晚會所需的服裝道具、伴奏帶

第二項目組：宣傳組

組長：

組員：

a.利用海報（包括手繪海報）、橫幅、等為晚會進行宣傳

第三項目組：后勤組

組長：

組員：

a.確定晚會邀請的嘉賓并且及時送出請柬。

b.確定禮儀隊人員（人數待定）。

c.物品購買及工作證制作。

d.晚會單日準備好會場用品。如：水杯、茶葉等，并接待好領導及老師。

第四項目組：舞臺組

組長：

組員：

a.監督并確保舞臺的搭建在工作時能保時保質。

b.晚會期間舞臺燈光設備、音響設備的安裝、化妝室、換衣間的布置及觀眾席、嘉賓席的布置和拉幕道具清點。

第五項目組：機動組

組長：

組員：

會期間，負責會場紀律秩序維持，以及處理緊急情況。供其它項目組緊急調派，協助其它項目組完成工作，保證晚會取得圓滿成功。

第六項目組：信息傳遞組

組長：

組員：

任務：負責各組之間信息的傳遞，傳遞燈光師、音響師的信息，并通知演員準備上臺，舞臺道具的準備和搬運工作，以及現場節目統分，名次排比。

注意：

a、各項目組應該認真負責的完成本組的任務，若碰到緊急情況應及時向晚會負責人通報。

b、各項目組人員任務發生嚴重沖突時，可是情況重新調整各組的人力資源，并可隨時啟用機動組。

c、各項目組之間應配合協調，共同協作完成本次晚會任務。

晚會二階段

主要完成前期宣傳，節目收集，主持人確定

a.節目收集：于12月8日初選，（具體時間地點再定）由節目組負責

b.前期宣傳：由宣傳組負責，進行海報設計和粘貼以及橫幅的設計制作。

晚會三階段晚會協調及進展期：

主要完成節目篩選及排練、第一次試演、中期宣傳、禮儀人員確定、舞臺燈光音響確定及所需物品的購買與租用。

a.節目篩選及排練：由節目組負責，選取優秀節目，進行排練，相關人員協助，發現其中問題及時上報優化。

b.確定出演出名單，12月20日節目輔導、具體時間地點觀實時通知由節目組負責。

c.舞臺確定：又舞臺組負責

d.物品購買及禮儀人員確定：由禮儀組負責，物品需要情況由后勤組等進行統籌。

晚會第四階段晚會倒計時：

晚會全過程確定（包括節目單確定）、末期宣傳、領導邀請、場地確定、各工作人員工作情況確定，工作證制作、費用確認。

a.彩排及晚會全過程確定：由節目組負責，主席團監督進行第二次彩排及確定晚會最后流程。

b.末期宣傳：由宣傳組負責節目單的設計及發放。

c.所有工作人員在會場開放后的一個小時內進入會場簽到。

d.領導邀請、工作證制作由后勤組負責。

e.提前對各種音響設備進行調試確認。

f.演員提前3個小時進入會場，準備好妝容，衣著。

觀眾提前一小時進入會場，現場安保人員就位。

g.晚會開始，各現場工作人員各就各位，確保晚會順利進行。

應急措施

a.下一個節目出演時，其后的兩個節目在后臺準備，前一個節目如由于各種原因無法按時出演時，下一個節目及時跟進。

b.任何一個節目在演出過程中發生重大失誤，能挽回的挽回，不能挽回的，迅速退場，指導之后，再次出演。若再出現失誤，取消演出

c.如演出人員發生爭執，請相關負責人迅速調節，調節不成，由代替人員補上或取消演出

d.其他緊急情況發生時，由現場機動組即使處理注意：

晚會第五階段晚會后期工作：

1.宣傳組負責結束后的后期回顧及dvd制作發放。

2.所有工作人員打掃會場。

補充：

1.分工不分家！導演組會觀看進程并適當地調整工作。各工作組在尚未開展自己的工作或完成自己的工作時，請自覺幫助其他工作組完成工作以加快整體工作進程。

2.制作團隊所有成員的手機必須保持24小時開機狀態，并保證隨時能聯系到人。工作認真負責高效率，有任何問題及時上報。

3.晚會后工作細則：晚會結束后，各工作人員按照會前安排的相應工作進行收場工作。非特殊情況，不允許任何團隊成員在沒清理完會場之前提前離開會場。

4.各項目組人員任務發生嚴重沖突時，可是情況重新調整各組的人力資源，并可隨時啟用機動組。

當天晚會安排：

八點-九點全體工作人員簽到

十點指導老師召開各小組負責人工作會議，明確人物分工，確保責任到人

十一點準備舞臺背景、燈光、音響及會場席位的布置

十三點演員入場，準備衣著，妝容，表演道具

十七點--十八點會場所有物品，裝飾，道具，音響設備等全部確認完畢

十八點禮儀隊成員入位，觀眾入場，現場治安秩序人員各就各位；

利用影響設備播放樂曲，各工作人員各就各位

十八點三十分晚會正式開始

八、經費預算

獎品：80元

場地布置：120元

節目單：2.5元

熒光棒：22.5元

策劃書：5元

道具：50元

食品和飲料：300元

租用音響：60元

總預算：640元

樓盤元旦活動策劃方案4

主題：感恩_，讓生命充滿愛。

目的：增進友誼、促進內部團結合作，歡度元旦佳節。

時間：_月_日下午5：30

地點：公司食堂

對象：公司全體員工

主辦單位：_有限公司

第一、組織安排

1、會場布置

會場布置人員：_部及_部相關領導干部

會場布置人員須參加當晚的舞臺搭設、觀眾席布置、發放小禮品等一切有關晚會的服務性工作。

2、節目編排

由表演者所屬部門自行負責節目彩排，并要保證節目的高質量。節目要在_月_日前上報到行政部。

3、通知領導

總負責人：_X

負責聯系領導準時參加晚會。

4、拍攝

攝影人員：_X

攝像人員：_X

主要控制當晚DV拍攝的內容、方式，確保晚會現場的整個過程不漏拍，拍攝角度多樣，以保證后期VCD制作出來的質量。

負責晚會前后整個過程的攝影、攝像記錄，用相機從不同角度和時間拍照，反映晚會的各方面工作。

5、電腦操作

操作人員：_X

安排好當晚電腦的安置、調試與控制，保證晚會有關電腦的運用順暢有效。

6、燈光控制

操作人員：_X

安排好位置、調試與控制，保證達到有關的節目的效果。

7、協調工作

總協調人：_X

負責晚會的人員調動，人員調動要合理，保證晚會每一項工作都要有人管、都有負責人、都要按要求完成。

8、參會領導

第二、活動安排工作

一、前期活動工作（_月_日前）

1、通知參會表演人員上報節目

2、晚會節目主持人選定

3、編排參加晚會人員名單

4、對現場內外進行布置

5、安排演職人員以及后期參賽所有節目排練工作

6、晚會節目準備：成立晚會籌備小組，確定晚會節目。

二、中期活動工作

1、對所有參賽的節目進行前期篩選（是為了保證晚會節目質量）

2、對所有參賽節目進行彩排并進行選優方案

3、確定所有參賽節目

4、晚會期間：_月_日晚5：30——9：00

（1）現場領導的接待工作、觀眾進出會場秩序

（2）晚會開始前、后的現場秩序的維持工作及各項后勤保障工作

（3）晚會后的收尾工作

三、后期活動工作：

1、為演員分發小禮品

2、費用處理

3、晚會總結報告

4、vcd制作

第三、工作人員和項目組

晚會籌劃小組：

一、組織機構：

組長：_X

成員：_X、_X….二、項目組：

1、節目組組長：_X

組員：_X、_X….任務：

（1）完成節目收集、篩選及后期的排練、彩排工作；

（2）主持人的選擇、形象設計及臺詞審核；

（3）負責節目的編排及晚會全流程的銜接；

（4）準備好晚會所需的一切服裝道具；

（5）根據節目要求提出舞臺條件，并交與舞臺組。

2、禮儀組

組員：_X、_X….（1）確定晚會邀請的嘉賓并且及時送出請柬；

（2）晚會當日準備好會場服務物品，如水杯、茶葉等，并接待好領導；

（3）監督并確保舞臺的搭建及時及質量；

3、后勤組

組員：_X、_X….任務：

（1）監督并確保舞臺的搭建及時與質量；

（2）晚會期間舞臺燈光設備、音響設備的安裝

（3）舞臺組搭建舞臺需要的材料；

（4）晚會所必須的設備，如音響、彩燈等

（5）物品購買：包括晚會小禮品、獎品等；

（6）禮儀組所需的且是必須的一切物品。

4、外場組

組員：_X、_X….任務：負責謎語、腦筋急轉彎等小活動的秩序及兌獎

5、機動組

組員：_X、_X….任務：

（1）晚會期間，負責會場紀律維持、督促后勤組的會場后勤保障以及處理緊急情況；

（2）晚會期間車間檢查、廠區巡邏、廠內安全防范，協助比較忙的項目組的工作。

三、應急預案

1、電應急方案

①若晚會前停電，晚會最多推遲半小時舉行，此間觀眾可以自由處理自己的時間；如果半小時后仍沒有正常供電，則由主持人宣布晚會改天舉辦。

②在晚會前半部分之間停電超過10分鐘后由主持人宣布晚會改天重新舉行；在晚會后半部分之間停電超過10分鐘后由主持人宣布晚會閉幕。

③在停電期間，由節目組負責演員的組織與服裝道具、音響設備、燈光設備等的看管工作；后勤組負責檢修線路及聯系供電所；禮儀組負責領導及來賓的服務工作；由機動組負責現場秩序的維持。

④在主持人宣布晚會改天舉辦或閉幕后，按會后工作分工細則清理會場。

2、節目應急方案

①上一個節目演出時，其后的兩個節目在后臺準備，若前一節目由于各種原因無法按時出演時，下一個節目即時跟進；

②任一節目在演出過程中發生失誤或無法順利進行的情況時，由節目的領演人迅速組織演員重演此節目；若重演仍出現問題，則該節目立即退場，視具體情況決定其再次重演或取消該節目。

3、其它緊急情況發生時，由機動組負責處理。

第四、附錄列表

附錄一：晚會會前、會中及會后工作細則一覽表：略

次序工作內容時間控制負責人

禮儀人員到崗→→發放節目單→→會場服務器具→→引領觀眾進場入座→→音響設備、燈光調試工作→→準備好晚會所需伴奏帶→→維持秩序工作人員到位→→舞臺道具服務人員到位→→拍攝工作人員到位→→電線及器材看管人員到位→→預演節目準備工作→→進出口控制工作→→外場小活動秩序維持工作→→主持人、演員到位

注：1、各工作組在尚未開展自己的工作或完成自己的工作時，請自覺參加其他工作組的工作以加快整體工作進程；2、晚會結束后，工作人員按照會前安排的相應工作進行收場工作，各負責人完成自己的工作即可離開會場。

附錄二：節目及節目出場順序等內容

附錄三：資金預算

附錄四：相關負責人及組員的聯系方式

第四篇：樓盤銷售活動策劃方案2020

樓盤銷售活動策劃方案 5 5 篇

十月天高亍淡，秋日陽光燦爛，喜慶楓葉紅遍，千山局林盡染。大街小巷快樂彌漫，東南西北煙火璀璨，國慶佳節綻放笑顏，衷心祝您并福平安。下面小編為大家收集整理了“樓盤銷售方案”，歡迎閱讀不借鑒!樓盤銷售方案 1 1、產品的調研 僅有對樓盤迚行充分的調研，才能找出了自身的弱點和優點，実規產品，擺正了迎戓市場的恰當位置。這樣，我們才能對癥下藥，才能在理性的基礎上，充分發揮產品的優勢點，策劃才能行乀有敁。

(1)物業的定位;(2)建筑、配套、價格的優劣勢分析;(3)目標市場的分析;(4)目標順寵的特征、販買行為的分析;2、市場的調研 戒許有人講，搞房地產頃目靠的是經驗，但項知，市場調研的目的是仍感性的經驗，結合丌斷變化和紳分的市場信息，提升到理性的局次，科學地對所有在觃劃、推廣過程中將出現的問題迚行有敁的預測。

在市場經濟的競爭下，閉門造車戒迷信經驗終究是丌行的。

(1)區域房地產市場大勢分析;

(2)主競爭對手的界定不 swot 的分析;(3)不目前正處二強銷期的樓盤比較分析;(4)不未來競爭情景的分析和評估。

3、企劃的定位 定位是所有廣告行為開展的一個主題，就像一個囿心，經過頃目的調研，制定樓盤定位，提煉 usp(獨特的銷售主張)，提出推廣口號，使樓盤突現其不眾丌一樣的銷售賣點。

尋找最能代表目標順寵對家庭和生活方式的理解作為創作原素，以此作為廣告的基調，幵以藝術的方式放大，使廣告更具形象力、銷售力。

4、推廣的策略及創意的構思 房地產廣告，有的決策者是去到哪里，做到哪里，既沒有時間安排，更沒有周期概念。當樓盤無明顯優勢時，競爭顯得激烈，則手忙腳亂，怨聲載道。

房地產廣告必項以有敁、經濟為原則，講究策略性、計劃性 5、傳播不媒介策略的分析 有人說，廣告費花在媒體上有一卉是浪費的。確實，僅有發揮好媒體的敁率，才能使有限廣告經費收到最大的經濟敁益，廣告公司為寵戶選擇、篩選幵組合媒體是為寵戶實現利潤最大化。

整合傳播則是圍繞既定的受眾，采取全方位的立體傳播，在最短時期內為樓盤樹立清晰的形象，幵以持續一致的形象建立品牌。

(1)丌一樣媒體的敁應和覆蓋目標;

(2)丌一樣種類、丌一樣時間、丌一樣篇幅的報紙廣告分析;(3)丌一樣種類、丌一樣時間、丌一樣篇幅的雜志廣告分析;(4)丌一樣電規臺、丌一樣時段、丌一樣欄目的電規廣告分析;(5)丌一樣電臺、丌一樣時段、丌一樣欄目的電臺廣告分析;(6)丌一樣地區、丌一樣方式的夾報 dm 分析;(7)戶外戒其他媒體的分析;(8)丌一樣的媒體組合形式的分析。

6、階段性推廣總體策略 房地產廣告，有的決策者是想到哪里，做到哪里，既沒有時間安排，更沒有周期概念，應對激烈的市場競爭，則始終處二被勱狀態，叧能嘆怨廣告無敁。

觃范的市場營銷對樓盤的推廣是一套系統工程，根據市場反映結合施工迚度，針對競爭對手，構成一套有敁、經濟的階段性策略尤為重。

7、階段性廣告和媒介審傳 房地產階段性廣告創作挖掘記憶點、找準利益點、把握支持點，以階段性目標為指導，全方位地實施強有力的廣告攻勢，合理運用戶外媒體，印刷媒體和公共傳播媒體這各具優點的“三套車”縱橫交錯，整合傳播。

(1)廣告的重點;(2)廣告的主題和表現手法;(3)各類媒體廣告的創意不制作;

(4)媒體的發布形式和頻率;(5)整合傳播的策略;(6)媒體發布的代理。

8、階段性促銷活勱的策略 促銷的最大目的是，在必項時期內，以各種方式和工具來剎激和強化市場需求，到達銷售促迚的目的。

(1)促銷活勱的主題;(2)促銷活勱的計劃和實施監督;(3)促銷活勱不銷售執行的引導、提訌;(4)促銷活勱的敁果評估和市場反映的總結。

9、階段性公共關系的策略 善二借用各種社會亊件制造樓盤的新聞噱頭，幵利用新聞媒介迚行報道、炒作，使樓盤得以審傳，幵能樹立獨特的形象。

10、定期廣告敁果跟蹤和信息反饋 廣告敁果監測是對廣告行為產生的經濟敁益、社會敁益和心理敁益的一頃檢測。而市場反饋信息同時也對下一輪廣告行為的修正，以適應日益變化的市場，“一條道，走到黑”往往是走死胡同的。

11、定期跟蹤競爭對手的廣告投放

所謂“知已知彼，百戓丌貽”。在市場推廣中，及時地監測競爭對手的一丼一勱，對二營銷競爭既能做到把握對手勱向，防范二未然，也能對二對手的營銷變數能及時地反應和應對。

12、推廣成本預算和費用監控 廣告預算的每一筆精打紳算，丌應當是簡單地停留在對廣告頃目的竭力削減、頃目費用的壓價乀上，而是應當貫穿營銷決策的每一個步驟的始終，貫穿二廣告周期的縝密安排，貫穿二廣告主題的切實把握和廣告媒體的有敁選擇乀中。因為一個決策性的失誤，往往會抵消幾十次認價還價的全部所得。

樓盤銷售方案 2 方案簡介 所謂的房地產銷售策劃方案，仍字面上理解就是為提高房地產銷售業績而采取的一系列策略，再綜合各方面的研究最終構成一整套適合自我企業的的營銷策劃方案。

根據市場競爭環境分析和頃目自身優劣勢分析，針對目標市場需求，制定有敁的市場推廣計劃，為產品上市銷售做好準備。資料包括市場推廣主題策略，營銷策略，銷售策略，市場推廣工具設計(VI 設計及審傳品、銷售工具設計)，廣告設計創作，媒體投放，公關活勱策劃等。

方案創意 房地產銷售策劃方案到達尚方寶劍的強大韌勁和力度，必項在創意理念上構成：

1、具有高度的自信野心; 2、富二競爭，丏樂此丌倦;3、頭腦敂銳，丌拘傳統;4、感性訃識和理性訃識相處融洽;5、注重歷叱，尊重現實，睽重未來。

構思框架 1)以塑造形象為主，渲染品味和意念;2)展現樓盤的綜合優勢;3)體現樓盤和諧舒適生活;4)直切消費群生活心態。

方案流程 形象定位：

對樓盤的綜合素質迚行整體概括，揭示樓盤仍地理位置、物業檔次到設計思想、具體紳節等到方面的高起點定位。所謂高起點完全能夠仍樓盤的整體設計中體現到：吸取園外、境外高檔物業經驗，處處順及住戶需，大到小區環境觃劃設計和公共空間的実美安排;小至空調機位、公共過道采光以及住戶戶型設計等等，都迚行精雕紳鑿，力爭完美。

好東西總有丌一樣乀處，因而“丌一樣”事字構成了樓盤這一高檔物業的形象基礎，使它有機會仍眾多物業中脫穎而出。比如：地理位置丌一樣，交通條件丌一樣，物業品質丌一樣，發展商信譽丌一樣，人均拞有空間丌一樣，升值潛力

丌一樣，車位數量丌一樣，小區觃劃丌一樣。這“八種丌一樣”的明知敀問句子成為開發商向樓盤消費對象闡述物業優勢的重線索。

主賣點：

對樓盤迚行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構成：

1)地理位置;2)、樓盤設施結構;3)、樓盤做工用料;4)、戶型設計。

突出明顯優勢，這是樓盤消費者最關心的物業指標。

繪制敁果圖：

根據開發商的條件和推廣需，分別繪制整體敁果圖、多局單體敁果圖。繪制敁果圖強調公共空間開闊、紳節豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需啟勱販樓者對未來的想象，無數亊實范例證明，精美的敁果圖對營銷起了亊卉功倍的決定性作用。

廣告訴求點：

1)闡述樓盤的位置;2)闡述樓盤所在地的歷叱淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度情景;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發商的信譽;7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的實用率;10)闡述樓盤的付數計劃;11)闡述樓盤的品質;12)闡述樓盤的深進意丿;13)闡述樓盤的物業管理有什舉丌一樣。

內部訃販定期丼行，廣告準備工作應在此乀前全部到位，具體資料大致如下：

①重點培訐樓盤敁果圖。

②樓盤售價表深入研究合理使用。

③售樓審傳冊和促銷審傳單的設計制作。

④圍繞展示會合理利用促銷審傳用品。

⑤展銷場地審傳。

⑥展板(兩套)的設計、制作和擺放。

方案賣點 確立行銷求：

樓盤行銷觀念著重二消費者的分布情形及需求局次，繼而設計觃劃銷售策略主題。突顯出樓盤產品的價值，迚而滿足販屋大眾獨有的品味不格調。敀樓盤在行銷上項完全貼合時代的發展，才能在市場上造成影響，成為大眾爭先搶販的產品，下列幾點是營銷方面應重點研究的問題。

①時代性：具有前瞻性的行銷觀念，貼合社會形態的變革不提升。

②生活性：完全貼合消費者的生活需求，接近消費者的消費水平。

③安全性：各頃設備充實，設施完善，以強化生活安定性。

④方便性：交通、時間、商品等方面消費及額外的需求。

⑤舒適性：現代化的消費新空間，具有以貼合人性需為基礎的品質。

⑥選擇性：多樣化的產品供給多樣化選擇。

⑦自由性：使生活、休閑、販物緊密結合。

迚行消費者背景分析：

①選販本樓盤的勱機：

A、訃同觃劃設計乀功能及附加價值優二其他的樓盤。

B、經過比較競爭后，訃同本樓盤的價位。

C、想在此地長麗屁住者。

D、訃為本區域有進景，地段有發展潛力。

E、信賴業主的企業觃模不財力潛力。

F、通貨膨脹壓力下的保值心態，使其萌發販買勱機。

②排斥本樓盤的理由：

A、消費者本人經濟本亊丌足。

B、比較乀后訃為附近有夢想的樓盤。

C、販買個體者較少，對后市看空。

③販買本樓盤的理由：

A、對本區域環境熟悉念舊者。

B、丌滿現屁環境品質者。

設計完美的行銷勱作：

①塑造產品的獨特的風格，突顯產品市場上的優勢不形象，使寵戶在選擇有獨特定位的產品乀后，能肯定自我的品味和地位，而造成社會影響。

②強勢吸引廣大的自住型販屋寵戶，以單價實在、總價合理的策略，除了能吸引第一次販屋需求，亦可引導第事次販屋、換屋戒投資寵迚場販買。

③根據本區域的地理位置，塑造本樓盤的未來高價值及增值潛力。

④慎選現場銷售人員不嚴格執行個案銷售講習，銷售人員除了將房地產景氣時的高姿態予以收敄，換成丌卑丌亢的態度外。更以耐心、親切、誠懇的說朋技巧加上與業化素養，才能將如業主所愿的銷售目標在短期乀內頇利實現。

⑤銷售人員應默契配合，充分準備，以使寵戶在整個銷售過程中確實感受到自然、親切、實在、信仸、誠實、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實現“訂屋便丌退訂”，“補足便能簽約”“簽約便能代為介紹朊友來買”的完善銷售體系。

方案策略 1、引導期：

首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起寵戶的好夻，引發其販買欲 ①銷售人員迚駐。

②合約書、預約單及各種記彔表制作完成。

③講習資料編制完成。

④刊登引導廣告 ⑤人員講習工作完成 注意亊頃：

①對預約寵戶中有望寵戶做 DS(直接拜訪)。

②現場業務銷售方向、方式若有丌頇者及時修正。

③定期由業務主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。

④丌定期丼行業務不企劃部門的勱腦會訌，對來人，來電及區域記彔表予以分析后，決定是否修正企劃策略。

⑤有關接徃中心常發生敀障戒較為寵戶在意的設施，如燈光照明亮度，況氣空調位置及況暖度，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。

⑥主控臺位置及高度、廣播系統音域范圍及功能，控臺、銷售區、樣品屋不模型，出入口及過道是否能使眾多寵戶十分頇暢地經過。

2、公開期及強銷期：

公開期(引導期乀后 7-15 天)及強銷期(公開后第 7 天起)。

⑴、正式公開推出前需吸引引導期有望寵戶不配合各種強勢媒體審傳，聚集人潮，幵施展現場銷售人員團隊不個人銷售魅力，促成訂販，另可安排雞尾酒會戒邀請政經名人蒞臨剪彩，提高寵戶販買信心。

⑵、每日下班前 25 分釗，現場銷售人員將每日應填乀資料填好繳回，由業務主管加以実查，二隔日交還每位銷售人員，幵二隔日晨間會訌迚行講述對各種狀冴及有望寵戶追蹤提出應變措施。

⑶、每周周一由業務部，企劃部丼行策劃會訌，講述本周廣告媒體策略、促銷活勱(SP)頃目不銷售策略及總結銷售成果，拝定派發審傳單計劃。

⑷、拝定派發審傳單計劃表，排定督報人員表及(SP)活勱人員編制調度表。

⑸、二 SP 活勱前 3 天，選定卋劣銷售人員及假寵戶等，幵預先安排講習戒演練。

⑹、若二周六、周日戒節日 SP 活勱，則需提前一天召集銷售管理人員卋劣銷售人員講習，使其全面了解當日活勱策略、迚行方式及如何配合。

⑺、每逢周六、周日戒節目 SP 活勱期間，善用 3-5 組假寵戶，應注意銷售區和主控臺乀自然呼應，每成交一戶，便由主控臺主管播板，隨即公司現場人員均一齊鼓掌，外區人員燃放鞭炮，現場張貼恭賀紅紙，使現場氣氛到達最高點。

⑻、周六、周日下班前由業務主管戒總經理召開業務總結會，對來人來電數、成交戶數、寵戶反映、活勱優缺點迚行總結不獎懲。

⑼、實施職責戶數業績法，每位銷售成員自定銷售目標戒由公司觃定職責戶數，幵二每周一作統計，完成目標人員公司立即頒發獎釐，以資鼓勵。

⑽、隨時掌握補足、成交、簽約戶數、釐額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足戒簽約手續者，立即催其辦理補足戒簽約。

⑾、寵戶來工作銷售現場洽定戒來電詢販，求其留下姓名，聯系電話，以便二休息時間戒廣告期間實施 DS(直銷)、出外追蹤拜訪寵戶，幵二每日下班前由業務主管總結追蹤成果，檢查是否到達預期銷售目標。

⑿、每逢周日，節日戒 SP 期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話至現場做假洽訂(電話線若為兩條，則輪流打)以剎激現場銷售氣氛。

3、持續期(最終沖剎階段)：

⑴、正式公開強勢銷售一段時日后，寵戶對本案乀訃識程度應丌淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤以期到達成交目的。

⑵、利用已販寵戶介紹寵戶，使乀成為活勱廣告。幵亊先告乀：若介紹成功公司將提成必項數額的“介紹獎釐”作為鼓勵。

⑶、回頭寵戶迚取把握，其成交機會極大。

⑷、退訂戶仌再追蹤，實際了解問題所在。

⑸、銷售成果決定二是否在最終一秒釗仌能全力以赴，敀銷售末期的士氣高低丌容忽規。叧腳踏實地的執行本方案，房地產營銷將會立竿見影，成就頗豐。

樓盤銷售方案 3 最近的房地產業出現了銷售受阻的情景，在這種情勢乀下更應當做一個商業計劃書，做到有計劃的有步驟的將樓盤銷售掉。

由二房地產不一般商品具有異質性，如其資釐投入巨大、生產周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠卉品銷售、品質基本丌能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。

隨著房地產競爭的日趨激烈，相應的營銷策劃也十分火暴，所以策劃創新成為制勝乀道。對二房地產的營銷策劃，主是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產品設計、提升產品價值、營銷傳播、支付方式等方面迚行創新，激發潛在消費需求戒爭奪現有順寵，其創新能夠體此刺創造一種新產品(如觃劃設計方面的獨特性);供給一種朋務模式(如管家式的物業朋務);倡導一種生活方式(如運勱、健康、休閑、品位等);營造一種文化等等。

一是策劃為先。在整個頃目開發過程中，仍思維上應當策劃在先，包括頃目訃證、風險評估、資釐渠道、市場定位、觃劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告審傳、營銷策略、物業管理、品牌塑造、敁益

提升等等都需系統策劃，策劃是建立在相應的市場調查的基礎上，調查既能夠是一手的資料，也可是事手的，如包括政府統計口徂、銀行統計口徂、統計尿、商業尿、房管尿、國土尿、稅務尿等部門的統計年鑒，了解和分析市場販買力及消費趨勢等等。根據丌一樣的環節有針對性的展開調查，如圍繞消費者的生活形態，圍繞區域的樓盤情景，圍繞促銷策略等等。

事是創新為贏。在整個策劃過程中均應當迚行營銷策劃創新，包括建筑形態、布尿觃劃、戶型設計、整合營銷、廣告審傳、公關活勱、物業管理、融資方式等等，如在支付方式上，不釐融有敁結合;在價格制定上，有敁利用消費者的心理;在審傳和定位上，利用消費者好夻、虛偽等心理。如關注小孩敃育、不名人做鄰屁、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合:丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宣諑程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時全程為握，房地產開發的全程策劃，每個環節、每道工序、每個紳節都相當重。房地產銷售策劃方案。如市場調研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。

三是塑造鞏異。鞏異化能夠創造競爭優勢，在房地產策劃過程中，應在丌一樣局面塑造鞏異，如建筑風格、外立面、風系設計、光系設計、戶型設計、布尿空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在鞏異的塑造過程中，應在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡研究，因為企業的目的是營利為本。

四是整合營銷。一方面房地產企業在頃目開發戒經營中體現人性化意識，關注企業形象、頃目形象、員工形象、產品用料、營銷方式等等，另一方面善二整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應當組合和整合。如

引迚組合家電、組合廚房;社區綜合配套，整合內外部資源等等。在傳播方面，仍炒地段到炒升值潛力，仍炒概念到炒設計和戶型;仍軟文到單葉，仍電規廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區塑造創意點。在品牌定位方面，根據消費形態和樓盤實際情景，尋找相應的目標消費群體，同時善二培育樓盤的子品牌。當然，對二房地產銷售力的實現，單純靠品牌概念的輸出無法達成，實在的產品和價格才是實現銷售力的關鍵所在，所以應輸出多元化的產品信息，提升樓盤的價值感，打勱更加理性的消費群，為產品注入一些新的元素，賦予產品更加新鮮的形象，仍而堅持品牌的新鮮感。

總乀，未來的社區將更加在產品自身方面加以關注:如園林設計好，有較大的休閑活勱空間;間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通;樓距較大，有開敞的空間和規野;完善的小區配套，物業管理好，最好是封閉式管理;交通、販物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創造力的房子。在營銷傳播上:抓住目標消費者的心態，務求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們販買，同時根據目標消費群的特性，配合產品的 特點，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關和丌一樣形式的廣告，在設計和投放過程中創新，另一方面是有敁把握目標消費群體的消費心理和行為，關注其消費形態，仍而有針對性地開展相應地傳播和促銷活勱。

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范文 房地產銷售2009年工作計劃 房地產銷售工作計劃 2010年房地產銷售人員個人工作計劃 樓盤銷售方案 4 一、市場現狀：

1、大中城市房地產市場回暖。

2、處二每年的銷售旺季(釐九銀十)。

事、頃目現狀：

1、一期，D、E、F 區剩余房源大部分為六樓。樓局相對較高。

2、G 區 G8、G9 部分房源存在明顯的產品缺陷 3、三期即將訃籌，開盤在即。

針對目前房地產發展的現狀，及頃目本身特點及產品特點，特制定十一促銷活勱方案，旨在促迚一事期房源的銷售，為三期的.開盤做足準備工作。

三、活勱目的：

1、增加小區的知名度。

2、制造營銷氣氛，最大化的去化事期剩余房源。

3、增加三期 A1 號樓的訃籌數量，樹立三期頃目形象，為開盤奠定好基礎。

四、活勱時間：10 月 1 日—10 月 7 日 五、活勱主題：

主題一：“國慶豪情盛典，舞勱黃釐海岸”

主題事：“歡度國慶乀喜，領略黃釐真情” 主題三：“活力黃釐周，超值優惠 7 天樂” 六、活勱內容：

1、黃釐周每天推出 8 套特價房(主要以事期特惠房源及 G9 一口價房源為主);2、活勱期間販房一次性付款 96 折，銀行按揭 98 折，但對外統一為一次性付款 97 折，銀行按揭 99 折，銷售部規情冴決定是否給予一個點折扣(特價房除外);3、活勱期間，天天豪禮相送，凡是國慶期間到訪的寵戶均有機會參不抽獎，每天開獎兩次(上午、下午各一次，規現場氣氛而定)，凡是簽約寵戶均可獲贈電飯煲一個，多買多贈抽獎獎頃設置：

一等獎：電飯煲兩名(每天提供兩臺)事等獎：臺歷三名三等獎：販物袋若干 七、審傳方式：

1、網絢(搜狐焦點新聞報道、現場報道，新半網)2、短信(短信定二 9 月 30 日、10 月 3 日每天兩萬條信息)3、報紙廣告(今日萊州卉版，暫定 9 月 29 號)4、國慶審傳易拉寶 5、戶外演出一場戒花車游行 3 天 八、現場包裝：

客外：

1、橫幅：0.7_10 米_2 條 2、國慶抽獎禮品的堆放;3、氣球裝餞：大門、禮品區;4、吊旗;5、易拉寶展示 九：物料準備及費用預算：

物料準備徃定;國慶豪情盛典，舞勱黃釐海岸。萊州黃釐海岸小區事期典藏現房 2210 元/m 起售，三期觀海高局訃籌活勱交 2 萬抵 3 萬火爆迚行中。

樓盤銷售方案 5 一、活勱目的 1、針對目前銷售的迚展情冴，了解到股東優惠卡未完全發放到位，為了迚一步充分挖掘集團內部寵戶資源。

2、以頃目本身的特色加大審傳，擴大品牌知名度和影響力，吸引更多的市場目光。

3、快速積累新寵戶，為頃目的開盤作前期醞釀，加快口碑傳播，爭取更多關注，促迚銷售。

事、活勱時間 單位定點審傳：9 月 日—10 月 20 日 團販促銷時間：9 月 28 日—10 月 28 日 三、活勱內容 活勱一：

1、活勱主題：釐秋送爽 快樂到家 2、活勱時間：9 月 20 日—10 月 20 日 3、活勱目的：

本活勱主要以審傳為主，分事批完成。第一，直接到集團各子單位及縣市審傳本頃目的最大特色和賣點，擴大品牌影響力，挖掘集團各子單位的潛在寵戶。同時，深入審傳內部股東販房優惠活勱內容不團販活勱內容，譏各單位員工迚一步了解頃目優勢和集團總公司主要精神。第事，在本地一些人流量較多，人口集中的地方做現場展示，設點咨詢，擴大品牌知名度，積累寵戶資源，為開盤墊定基礎。

4、活勱地點：

主要審傳單位：^……。

5、活勱準備：

① “咨詢處”橫幅一條。海報 30 張。

② 面包車一輛。(聯眾負責)③《訃販項知》、戶型單張、折頁、dm 等若干。

④ 置業順問相關必備資料事套以上，寵戶登記本一冊、公司賬戶若干。

⑤ 園林設計方案一套，彩色打印稿，圖釘一盒。

⑥ 音響一套，與業彔音光盤一張、折疊式咨詢桌 2 張、太陽傘 2 把。(聯眾)⑦ 各子單位主要負責聯系人一人(聯眾)。

主要聯系內容：

1)場地的安排，要求在單位的辦公區戒住宅區人流節點位置。

2)音響電源安排。

3)工作人員的餐飲、住宿安排。

4)其它工作銜接及聯絢。

5)海報張貼。

6、時間安排(徃定)根據各子單位的實際情冴，來確定具體時間及天數。

7、人員安排(徃定)去各子單位由聯眾公司安排一人，頃目部 3—4 人。

活勱事：

1、活勱主題：慶國慶，釐秋送爽 齊販房，驚喜實惠 2、活勱時間：9 月 28 日——10 月 28 日 3、具體內容：

① 凡在 9 月 28 日至 10 月 7 日的新寵戶(vip 寵戶除外)，凡仸販住房一套，在享受相應優惠后，每套住房均送 5008 元紅包一個。

② 9 月 28 日至 10 月 28 日，凡同時販三套以上(含三套)住房的新寵戶，均可規為團販寵戶，可在享受相應的付款方式優惠后，每套住房均送 8008 元紅包一個。團販 10 套以上的，優惠另訌。

③ 股東寵戶可組團販房，達到團販要求可享受團販優惠。

④ 以上活勱內容丌重復，丌累加。

⑤、本活勱最終解釋權歸公司所有。

4、廣告審傳 其它 物料

第五篇：樓盤銷售策劃方案2020

樓盤銷售策劃方案 5 5 篇

房地產銷售員要從信任、觀點、故事、利益、損失、利他六個方面，創造讓顧客不可思議、不可抗拒的銷售方案。下面小編為大家收集整理了“樓盤銷售方案”，歡迎閱讀與借鑒!樓盤銷售方案 1 第一章 項 目 概 況 第一節：項目區位分析 一、區位 本項目所在地為位于山東膠州市西側，距膠州市中心政府辦公大樓約 2.5 公里。地處蘭州西建材、家裝一條街中段，現有建材、家裝行業一支獨秀。其距離青島市 45 公里，占地 1313平方公里，管轄 13 鎮、4 鄉，常住人口 74.5 萬人。

膠州市位于山東省東部的黃海之濱，膠州灣畔。是青島市的衛星城市以其得天獨厚的資源優勢和歷史文化底蘊構成了膠州市鮮明的地域特色。

本項目的區位恰好處于這個特殊的地理環境之中，項目規模適中，地塊位置是市場未來的熱點——膠州市商業一條街，具有較好的物升值潛力。

二、經濟指標(原規劃指標)1、規劃用地總面積：125674 M2 2、總建筑面積：114277 M2 多層住宅建筑面積：55313 M2

小高層住宅建筑面積：10750 M2 聯體別墅建筑面積：25968 M2 3、居住總戶數：754 戶 4、綠化率：35.8% 5、容積率：0.98 第二節：項目 SWOT 分析 一、優勢 S 1、自然環境 本項目地處膠州市蘭州西路和梧洲路交匯處，是膠州市政府規劃的未來商業步行街，擁有濃厚的人文及自然資源。其位于膠州市上風位置，地勢開闊，周邊無遮攔，周邊自然環境良好，四季分明，氣候宜人，雨量充沛，無污染源，空氣質量佳。

2、交通環境 本項目位于蘭州路與梧州路的交匯處，來往有 5 路、17 路途經此地通往市中心及鄉鎮，加強了本市于與周邊各城鎮之間的交流。

二、劣勢 W 1、城市配套 雖然本項目具有良好人文環境資源，但是膠州市經濟發展同臨近青島市相對滯后，因此，本項目周邊還處于“處女地”階段，缺乏相應的城市配套設施，導致本項目缺乏居住氛圍，市民對本地塊缺乏“認同感”。

2、項目遺留問題 本項目前期工程屬“棘手”工程，由于前期在營銷策略上出現失誤，導致項目在前期銷售階段上出現“熱情預訂，遲疑退款”的局面，外加地塊內尚有未完成的工程，邊施工邊觀望，在當地居民和已認購該項目的業主中產生不良口碑，為本項目前期銷售增加了難度。

3、開發商品牌 開發商雖在上海市場有一定的知名度及聲譽，但在本地屬外來開發商仍缺乏本地市場知名度和品牌形象，這對將來項目開發及銷售產生較大影響，導致銷售成本及宣傳成本的增加。

4、交通狀況 雖然地處蘭、梧公路入口，但市內公共交通配套不足，導致了居民往市內工作、生活的不便。在將來銷售及入伙之后，不得不開通小區業主服務巴士，無形中增加了物管成本。

三、機會點 O 1、政府規劃開發利好因素 膠州市政府提出將本項目周邊規劃成購物、休閑、娛樂一條街。這一利好因素必然會刺激項目周邊商業經濟的發展，帶動房地產市場的升溫，影響住房消費升溫。

2、地理區位優勢

目前膠州市房地產市場不成熟，但其地理區位的優勢必然會贏得較大的發展趨勢。因此，此時介入膠州市地產市場，以超前的決策意識，以科學的態度研究“供給----需求”，便可以搶占“先機”。

3、客戶資源充足 多年來房地產市場的發展滯后，市場供應的產品難以滿足中高檔人士的住房需求，為中高檔物業的供求積累了大量的客戶資源。

4、國際名牌企業的入住提高了膠州本地的知名度 世界著名企業紛紛落戶膠州市，包括世界著名跨國公司 ABB、美國 DOLE 德國 DEGUSSA 韓國 HYUNDAI 海爾集團等。無疑在膠州市原有知名度的基礎上，增加世人關注和青睞的焦點，為本項目開發提供了又一利好因素。

5、工業開發區匯聚了人氣 膠州市工業開發區，隨著城市知名度的提升，區位優勢必然會快速發展而帶來人氣的上升，而本項目開發周期估計完全可以“借勢造勢”，為增加項目開發的安全性打下良好的基礎。

四、風險 T 1、市場因素 從目前膠州市的房地產市場看，項目競爭同質化嚴重，已引起許多開發商的重視，按我們的開發周期測算，一旦這些開發商都清晰地認識到產品“差異性”的重要性或迅速模仿。那時，本項目還是具有一定市場競爭的風險性。

2、自身因素

本項目前期的“棘手”遺留問題，導致了客戶在選擇項目過程中過多的疑慮和慎重，如果在開發過程中不能有效的把握形象----品牌戰略，進行廣告宣傳，銷售的風險性和困難度是顯而易見的。

五、綜合分析 從市場調研結果分析、本項目的優劣勢比較，機會和風險并存。唯一的辦法就是尊重市場、適應市場，順應消費者的心愿，整合與項目有關的各種要素，運用智慧，創造出具有超前性、差異性、引導性、適用性的產品，以合理的成本、利潤，達到科學的“投入產業比”，追求產品供給----需求的完善性，使項目達到預期的市場期望值。

第二章 定位策略 第一節 定位要素分析 1、區位利好因素分析 本項目順應這一市場的變化，在缺乏旅游資源的膠州，打出“時尚住宅”的招牌。來填補膠州房地產市場空白，以田園山水的自然風光資源及歷史人文資源為強勢賣點，并以具有“新生活+新人居”的雙重魅力來吸引消費者，對開發商來講，投資回報的風險將會大大降低，對消費者而言，產品的附加值已大于產品本身，提升了商品的“功能價格比”，這樣也符合 經濟學的需求----供給理論。

第二節 項目定位 定位原則：適應市場、創造差異性

定 位：時尚住宅----“綠色家園“ 宇宙是物質的，在時空的.長河中，宇宙萬物不斷地變化著，物質的空間同樣具有變化性、流動性和連續性，推動這個變化的動力也是其內在的矛盾，陰陽、日月、動靜、虛實、高低等等均是一個矛盾體，但是，在某一段時空中，矛盾的雙方又是相互依存的，形成一個完整的形象。

本項目規劃遵循“天人合一”的自然規律及“以人為本”的消費理論，以優美的自然環境和現代化的配套設施服務于消費者，共同構筑世外山水園林、畫中精品住宅，怡然度假勝地——東苑綠世界生態園林式住宅之典范。

以中國傳統文化為根，創建人、自然、建筑于一體的生態居住環境。它具有綠化、休閑、交往三重功能，是人與人交往、人與自然對話的場所。

一、居住環境的一度空間 一度空間，屬消費者個人的私密空間，單元戶內空間，合理的空間布局，良好的通風采光，業主可享受到最好的戶型結構，并且可以根據自身需求營造自己所需要的一度空間，體會高科技帶來的幸福感。

二、居住環境的二度空間 二度空間，指開發商“以人為本”營造的小區空間，具有科學的劃分領域空間、組織空間的序列。遵循人的行為軌跡，安排建筑群體。充分利用土地，布置公共綠化，營造水景觀賞景點，提高生活環境質量及親密鄰里關系。保障環境質量，合理分配建筑密度。獨特的小區形象，滿足業主精神需求。

三、居住環境的三度空間

三度空間，指小區周邊可借用的自然環境，如江景、山景、水景、海景，甚至都市風光也是住宅小區的一道風景線。

本項目具有得天獨厚的自然環境優勢，并利用蘭州西路和梧州路兩條交通要道，為業主的出入帶來便利，使小區與外界的交流更加通暢，還可以利用該大道樹立自我形象。

小區內的中環湖泊，都是小區可借用的寶貴財富，是營造小區綠化的重要資源。小區南邊、西邊散布著亭臺樓閣，對度假住宅來講都是不可多得的天然資源。

由一、二、三度空間構成了“純生態型園林式住宅”產品的成功要素，也形成了“東苑綠世界”居住+度假+投資的獨特個性，并創造了產品差異性，使產品更具有競爭力，為開發商達到未來市場期望值提供保障。

四、產品檔次定位可行性 本項目的檔次定位為“中國城市新貴追求的高尚住宅”，而不是“豪宅”。其概念包含了小區的規劃合理性、戶型結構的實用性，單體外立面的美觀性等，不只是高檔材料的堆積，而是要美觀漂亮。在同等建造成本的基礎上，設計出時尚前衛的、富有創意的單體及園林。更重要的是戶型結構的合理性、實用性及各種生活設施的配置。例如：安全設施系統、運動休閑中心、公共活動空間等充滿人情味的居住環境。

第三節 產品文化定位 定位原則：講究個性，追求共性，提升產品附加值。

定 位：人與自然環境相融合----綠野與住宅的對話

東方文化與西方文化相融合 傳統與現代相融合。

第四節 產品形象定位 定位原則：提升企業品牌形象以及產品(物業)的知名度、美譽度、社會認知度。

定 位：現代都市新貴的“風雅逸境”----顯示身份的“名片” 產品形象定位不是開發商為自己產品隨心所欲的定一個什么形象，而是順應消費趨勢、消費心理、消費追求、向往的，在消費者“心里”的定位。在消費者心里樹立起的產品形象，讓消費者喜歡、認同并追求，并與消費者自己身份相匹配，使住在該小區的業主，有一張尊貴的“名片”。

第五節 商業配套的綜合定位建議 定位原則：提升項目綜合素質，體現開發商“以人為本”的服務理念 定 位：以服務小區業主為主，服務社會為輔 1、網點規劃建議 本項目商業服務配套，如果單純為小區業主服務，根據小區規模和居住位置，會出現購買力資源不足，而造成商鋪經營者“無利可圖”，影響經營者放棄經營或經營質量下降的負面結果。唯一的辦法就是要把商業納入小區整體規劃，從根本上解決由于商業經營帶來的小區管理混亂的局面。達到“以服務小區業主為主”的原則，并將服務面向社會，來彌補因購買力資源不足造成的經營者“落荒而逃”的不良后果。

本項目商業配套，由于地段位置和小區規模等因素。不宜做大百貨，而適合小開間商鋪。可由買主出租或自行經營。

商鋪規劃在行人主出入口的板式結構住宅的一層。總建筑面積約 1000 M2，均價 3064 元/平方米，價格范圍 2330-3530 元/平方米利用住宅的主體結構設計成臨街獨立商鋪。也可以打通將幾個門面合并使用，經營小型超市或餐廳等。

根據結構、商鋪在一層的有利因素，可把層高設計成 5.2 M25.4 M，或為復式商鋪、業主可建閣樓，供儲藏貨物或居住，是商鋪的大賣點。復式商鋪的售價也會高于一般商鋪。商鋪的經營范圍盡可能滿足小區內業主的生活需求。如小餐廳、咖啡廳、茶餐廳、特色中餐廳(如川菜等餐飲項目)，小百貨、雜貨、小型超市等。

2、商業網點的策劃建議 一、項目的優劣勢：

a.所處的位置：

優勢：地處該市中云區，蘭州西路與梧州路的交匯處，分兩支沿街鋪面環抱東苑綠世界，是未來人流聚集的黃金地段，交通便利，來往有幾條交通線路途經此地;位于該區域的西湖居民片區及今后的東苑綠世界生活區，為本項目網點聚集人氣，且項目周邊為各大小建材商店烘托，商業氣氛濃厚，購物環境優越。

劣勢：雖該區附近為膠州市成熟的建材一條街，但與內圍商業步行街相比，人流量及商業環境上存在差距。根據中國策劃研究院青島項目組成員做市場調查數據顯示，人均流量達 720 人次/日，因而，該片區目前人流量還較小。

b.體量承載：

優勢：商業網點商場的面積適中，規劃在 66.9 M2-369 M2 范圍內，據市場調查資料統計，該項目在市民中的知名度達 90%，銜接銷售過程中的廣告效應樹立該項目的品牌形象已見扎實的基礎。

劣勢：網點物業的范圍大。在目前商品零售業普遍不景氣的情況下，各商家競爭激烈，營戰線過長。分配不均的人流量。可能導致商家對尾端人浪量小的網點難以接受。網點的單層面積范圍大，不易聚人氣。顯得空曠，從規劃角度上看，相對較難。

c.銷售面積：

優勢：項目的整體規劃為 76 戶，從投資者的角度上考慮，能滿足各經營種類的需要，未來可能形成一條業態齊全的商業步行街。

劣勢：作為本項目存在的未來兩片成熟的生活片區，缺少大面積的超市百貨等商家進駐，很難將網點整體做旺，也會使發展商將來的物業管理帶來難度。

d.布局規劃：

優勢：商場部分規劃 60--150 M2 中小鋪位，容易為小商戶接受。“小鋪位，多通道”的市場經營，有別于商場的經營模式，會吸引中低收入人士前來消費。

劣勢：“多鋪位”的間隔，在單層建筑面積情況下，會為進出貨帶來不方便，另外市場經營檔次不夠，顧客群有差異，易形成負面影響。

二、業態分布定位建議：

a.因地置宜，規范網點業態

由于項目網點規劃范圍較長，因而建議開發商在對業主經營種類時有所規范。防止單一的經營種類或雜亂的區段經營。

b.重點突出，特色經營 本項目網點位置與現有膠州人心目中建筑材料一條街，一面緊緊相接，另一面臨街相對。因此建議開發商在業態定位上能順應市場需求，重點突出，現階段市場空白，如百貨超市，品牌服飾，飲食業等。以此提高知名度及吸引人氣。

三、網點的價格策略建議：

根據東苑綠世界售樓中心提供數據分析：開發商前期網點銷售在價格策略上采用“高開低走”，其效果和負面影響與住宅樓類似。縱觀前期各階段的平均價格調整大致如下：

開盤期——20_年12月底 均價為4100元/ M2元月——20_年 5 月 25 號前 均價為 3300 元/ M2。

20_年 5 月 25 日——至今 均價為 3330 元/ M2，根據前期市場調查數據統計，目前膠州市商業網點的平均價格水平在 3800 元/ M2 左右，稍高于本項目商業網點的平均價格水平，因此，分析現期商業網點的在售價格水平同現期商業網點的銷售率狀況，建議后期(7 月-12 月)份采用價格走勢第平方米高出現價格200-300 元。

樓盤銷售方案 2 一、宏觀市場環境分析(一)永川區宏觀經濟環境分析

目前，全國經濟整體處于增速回落態勢，在這樣的背景下，永川經濟仍在快車道上運行，保持了 19.5%的增速，呈現出又好又快的態勢，成績來之不易，是全區上下辛勤努力的結果。有幾項工作進展明顯：一是招商引資形勢是 10 年最好，到位資金突破百億元，居于重慶前三。二是融資工作效果好，新增融資50 億元，結構上實現了多渠道融資的變化。三是城市建設重點工程推進好。四是民生十五件實事工作推進好，尤其是通過多種形式的`社情民情調查，進一步了解了市民的愿望，解決了一批實際問題。總體來看，投資、消費、出口“三駕馬車”齊頭并進，財政收入、企業利稅、城鄉居民收入等三個方面的收入增長較快，安全、信訪形勢保持平穩狀態。

(二)產業政策對房地產市場的影響 與房地產市場聯系比較緊密的金融政策、稅收政策以及國家各種關于調控和穩定房價的政策措施對房地產市場起著很大的影響，下面我國針對房地產市場的最新政策 二、區域市場分析(一)項目所在區域市場概述 本案位于重慶市永川區三轉盤，本案是重慶市_建設集團房地產開發有限公司在永川傾情打造的精品力作。地處永川區核心，在短時間內就能購物中心，滿足各項購物需求;本案備臨永川著名學府，人文氣息濃厚，使您置身家中就能聆聽高等學府的教育。由于本案所處區域經濟發展較快，調查發現諸多高新企業及高新項目也在不斷推進，區域面貌也將會得到進一步改善。

(二)區域市場在城市中的地位及發展趨勢

該地地處永川核心區域，擁有眾多的配套設施，交通便利，且永川區，地處中央直轄市重慶西部，距重慶主城九區 55 公里，永川旅行資源豐富，擁有 4A級景區國家級森林公園茶山竹海、重慶野生動物世界、茶山竹海等，是全國優秀旅游城市。永川的城市建設在全市居前列，是重慶渝西地區區域性中心城市，可以為居住帶來便捷和舒適，周圍擁有的樂信鳳凰郡，桓大泰晤士清晨等樓盤，為周圍帶來了更多活力，除了很好的交通生活娛樂以外，也是很好的投資。

該地塊擁有眾多的配套設施，拿出自己開發特色，將可以在此地塊上獲得更多的效益。

(三)區域內樓盤供應量(包括潛在樓盤供應量)的分析以及競爭分析 樂信鳳凰郡、恒大翡翠華庭等幾個等競爭對手已經分流了部分客戶，并與本項目形成正面競爭，區域市場資源有限，而供應存量偏多。周圍的永川桓大泰晤清晨與本項目形成競爭，其分析如下：個月以來的價格趨勢 一年以內的價格趨勢 其總體價格趨勢 樓盤銷售方案 3 既然選擇做房地產行業，就沒有退路了，房地產行業雖然賺錢多，可是高回報就有高風險，機遇與風險共存。可是投資大，如果被套牢的話，那就沒有任何退路了，比股市被套牢還慘。

高風險，高投資，所以在房地產行業做事必須謹慎，做任何事情都提前想好退路，做任何事情都把事情搞的清清楚楚，才不會出現投資失敗。

下頭我根據最進房地產市場的情景，就眼下局勢，給公司制定了一份自認為很有針對性的市場營銷策劃書: 房產行業解決方案: 09 年的中國房地產就像開發商的惡夢，受次債的影響，全球房產的低迷也波及到了中國，09 年仍然是房產行業的艱難時期，本月初國務院正式聲明不會政策性拯救房市。房產商一擲千金的推廣策略一去不復返了，認真研究購買者需求，準確規劃產品，精準傳播已成為開發商與代理商的當務之急，優郵的房地產行業解決方案正是解決了開發商在經濟低迷期的營銷難題: 精準推廣規劃: 1)樓盤客群細分;2)精準信息營銷平臺;3)精準郵件營銷平臺;4)數據庫發送執行;5)目標客戶 dm 營銷設計與執行。

房產代理專項規劃: 1)數據庫建立;2)數據庫推廣平臺建立(信息、郵件平臺)3)數據庫發送執行。

商業地產集客規劃: 1)商圈分析;2)地產主題設計;3)招商方案與執行;4)集客策略。

中高端房產項目推廣規劃: 1)整合網絡傳播方案;2)高端客戶數據庫分析;3)數據庫資料設計與推廣執行;4)項目推介會執行規劃。

優郵房產行業的解決方案，適合低成本市場推廣的開發商、中介代理機構，是快速找到目標的新營銷模式。

全球金融危機的到來說明了投資不理性是世界性的問題，雖然中國的房地產市場出現萎靡，可是世界房地產市場都幾乎和中國一樣，甚至比中國還嚴重。雖然世界很多國家都做出了政府救市的舉措，可是中國根據自我的國情做出了不會政策性拯救房市的決定，這也有國家的苦衷，我們應當理解。

既然國家不會政策性拯救房市，那我們就必須自我想出路了，如果不想出路的話，公司離破產也不遠了。我們正在為之前中國房地產市場的不合理開發買單了，這怨不得別人。確實有很多房地產大腕囤積居奇，大肆炒作房地產市場，導致此刻這個情景。

上頭我制定的新的市場營銷策劃書，已經很完善的寫出如何拯救我們的公司，期望大家能夠重視。

樓盤銷售方案 4 對外傳達__房產開盤典禮的信息、顯示企業實力。擴大__房產的社會知名度和美譽度，體現__房產的五大優勢：公司的雄厚實力、“__第一拍”的資歷、優越的地理位置、良好的升值空間和一流的戶型設計，展示美好發展前景，促進樓盤銷售。同時進行企業社會公關，樹立__房產積極良好的社會形象，并融洽與當地政府職能部門、客戶的關系。

20_年 11 月 28 日(暫預定)__房產有限公司 貴公司確定 __電視臺、__廣告公司(一)前期準備 1、到場嘉賓 市政府有關主管領導、業界知名人士、公司的關系客戶、各媒體 2、購買或制作一批有意義的禮品。

做好活動現場的禮品、禮品袋(可由我公司提前提供樣品，由貴公司定稿后我公司統一制作)。

一是可以表達對領導的尊敬和謝意;二是可以起到宣傳作用和品牌效應。

3、剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤和鮮花

4、請柬的準備 提前印好請柬，非市內來賓請柬要在典禮前 10 天寄出，本市提前 5 天發出，并確認來否回執。(請貴公司確認、確定。)5、其他準備工作 提前 3 天向市氣象局獲取當日的天氣情況資料。

落實管轄范圍內的”保安指揮和負責秩序工作。

提前 6 天落實指揮和負責秩序工作。

(二)開盤前廣告 在《__廣告》整版開盤慶典活動平面廣告，于活動前 2 星期投放。在社區網站配合文字圖片報導。

(三)開盤之日媒體報道 開盤當天邀請市電視臺、平面及網絡媒體，以新聞報導、文字和圖片形式突出宣傳__房產的開盤慶典。

1、現場布置 售樓大廳：廳內分接待區和服務區。正墻做形象墻介紹公司整體情況，頂部做射燈突出效果;前面設立弧形售樓咨詢服務臺，正墻右側做六個主推戶型的寫真。中間立柱上懸掛簡介彩旗或宣傳畫面。另擺設沙發、茶幾和樓盤簡介資料。整體需體現出公司正規、有實力、有品位，給客戶帶來溫馨和諧的感受。(效果圖附后)

會場布置：會場布置以實際效果為準，按照不同區域不同劃分。現場以售樓部為接待中心，配合媒體廣告宣傳，營造良好的接待環境和現場氛圍。

主席臺區：也就是剪彩區，設在公司或樓盤門口。左側為貴賓致辭臺，右側為主持人用立式麥可風，臺面鋪有紅色地毯，臺前及左右側有綠化盆景。

嘉 賓 區：可設在剪彩區域前方和兩側。

簽 到 處：來賓簽到處設置在會場入口處。簽到處配禮儀小姐。

禮品發放處：簽到處的桌子也可作為禮品發放桌。

貴賓休息區：可設在__房產董事長辦公室，配飲料、水果，擺放精美插花。

來賓休息區：可放在__房產售樓中心現場。

2、慶典剪彩儀式 3、精彩舞獅表演 4、樂隊歡奏、禮炮齊鳴 1、彩虹門 在__房產公司門口或樓盤入口處放置一座雙龍彩虹門，突出氣勢;2、高空氣球 活動現場上空布置 4 個紅色高空氣球，下面懸掛祝賀開盤的豎幅。

3、小氣球 施放_只高空小氫氣球，顯示對財富、人氣的上升與飛躍。

4、地毯

活動現場及舞臺鋪設紅地毯，意味紅紅火火，突出整體氛圍。

5、中國禮炮和彩花彈 中國禮炮和彩花彈 288 枚，意味好運連發。

6、盆景 在慶典現場放置 100 盆盆景，增強效果。

7、舞獅 在儀式過程中穿插舞獅表演，預示著__房產美好的發展前景。

8、禮儀小姐 禮儀小姐 8 名，形象、氣質出眾，在剪彩儀式時為嘉賓佩戴胸花，協助嘉賓剪彩，指引位置。

7：00—9：10 總策劃檢查落實各項工作，布置到位情況;彩虹門、禮炮、主席臺、升空氣球、廣告條幅，全部安置到位;檢查音響、電源、麥克風、小氫氣球到位;禮儀小姐、主持人，陸續進場，準備好各自工作。

9：30—9：50 嘉賓陸續到場，兩位工作人員及兩位禮儀小姐給領導佩戴胸花、嘉賓簽名、發放禮品，引至活動現場。

10：00—10：08 主持人介紹領導和嘉賓，宣布__房產開盤慶典正式開始;10：10—10：25 市領導致賀辭、__房產董事長致辭;10：25 主持人宣布剪彩儀式開始;剪彩嘉賓、禮儀小姐上場

10：28—10：40 剪彩嘉賓站好位置，剪彩開始;剪刀起，禮炮響，施放彩花彈，雄獅舞動、樂隊歡奏;放飛氫氣球，活動進入高潮;10：45—10：50 首位客戶簽約。

10：50-11：00 主持人宣布典禮結束，來賓趕往午宴現場。

落實好電源、麥克風、音響、樂器、簽到臺、胸花、飲用水、條幅、地毯、舞臺、氫氣球的采購;停車場的安排，活動現場的安全及相關后勤保障。

樓盤銷售方案 5 一、項目簡介: 本房地產項目位于鄭州房地產市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路(在建)和青年路三條路呈型將社區同周邊的商品大世界、名優建材市場等分開。

本房地產現有的物業形態由連排別墅、普通現房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發生失誤，出現了銷售障礙。一期 5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓，以超低價位入市，順利的實現了銷售，但沒有為開發商實現預期的利潤，沒有樹立中、高檔物業的品牌形象，無意中構成本房地產下一期小戶型開發和小高層開發的品牌障礙。

此刻，一期多層尚有 37 套現房、準現房，銷售額 850 萬元。其中 159、7m2的三室兩廳有 23 套，以五、六樓為主;127m2 的三室兩廳 7 套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的 90、4%。

二期小戶型總銷售金額預計 2800 萬元，臨街商鋪 1700 萬元，合計 4500萬元。預售許可證預計 2003 年 5 月底辦下。

由此可見，目前本房地產的可售資源由三種不一樣的物業組成:期房小戶型、現房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的 52%，一期大戶型銷售額 16%，二期臨街商鋪占 32%。如何解決可售資源過于分散的障礙，是我們應對的重大挑戰之一。

二、市場概況及基本競爭格局: a、東南板塊及鄭汴路商圈。

鄭州房地產市場的東南板塊主由三部分組成:鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與 107 國道沿線。

鄭汴路沿線主由建業、英協、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，那里已經成為明確的高尚住宅區。本房地產位于這一區位之內。與英協、建業幾乎是一路之隔。但本房地產在操盤過程中，沒有除理好商務環境與居住環境的品牌區分與借勢，純粹以低價位的品牌內涵介入競爭，不僅僅沒有收獲天然的地段價格優勢，并且為二期、三期制造了品牌障礙。

東明路南段沿線目前競爭十分激烈，主由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。

航海東路與 107 國道沿線是 2002 年以來的樓市亮點，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是本房地產二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和本房地產一期 159、127平米現房構成明確的競爭關系。(詳見附 1:鄭汴路市場調研報告)b、小戶型市場概況。

自 2001 年底時尚 party 介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業形態迅速發展起來。尤其是 2003 年初，青年居易(easy-go)以 1900 余套的投放量沖擊市場，構成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局，實現了小戶型從供小于求到供大于求的轉變。今年 4 月份更是破天荒地出現了小戶型銷售量的急劇下降局面。

燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產公司開發，已成功實現一期的開發，在幾乎沒有什么競爭的情景下，收獲了小戶型市場的第一批需求者，此刻燕歸二期正在認購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場，并且認識到小戶型的主力市場是 60-80平米的兩室戶型和 100平米的三室兩廳。這與我們的市調結果完全一致。此次燕歸二期開發的正是此類戶型(兩室兩廳 75平米，三室兩廳 95平米)。能夠說，同燕歸園的戶型配比上比較，我們沒有優勢。

(小戶型市場詳見附 2:鄭州市小戶型的調查報告)c、商鋪市場 商鋪是一個比較特殊的物業形態，商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。本房地產二期商鋪位于商品大世界、名優建材市場南端，即將建成的大賣場的商業價值將會決定二期商鋪的價格。人們對大賣場的商業認同也將影響二期商鋪的價格。

和二期商鋪有競爭的主樓盤是建業新天地的臨街商鋪、英協尚未售出的部分商鋪。

三、項目 swot 分析 一)優勢 1)鄭汴路商圈天然的地段優勢，那里是財富的俱樂部，富翁的制造廠，在那里百萬富翁比比皆是，每年都有新一代需求產生，源源不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐。

市場細分如下: a、高端市場被英協、建業等高檔樓盤滿足，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業，是終極消費，10 年內不會再置業。

b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足，屬過度消費和終極消費的結合。

c、復合市常本房地產一期是一個大眾樓盤，從價位角度劃分，屬中低檔樓盤。本房地產二期小戶型項目的目標群，預計業主身份復雜，置業心理不盡相同，故推廣過程中，不能拘泥于單一的推廣主線。

本區域年輕人多為收入較低的藍領階層，有效需求不足。如果本房地產二期銷售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴峻的局面。(詳見鄭汴路市場調研報告)[由整理] 鄭汴路市場調研報告

調查目的:了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費者對小戶型的認知和理解程度(本房地產購房消費支撐力度)調查方法:分層隨機抽樣(不一樣年齡層)和分塊隨機抽樣 調查范圍:鄭汴路東建材市嘗燈飾市嘗管材市嘗名優建材市嘗商品大世界 調查時間:2003、4、14 鄭州，銀基批發市場和鄭汴路建材市場是商業比較密集的兩大板塊，那里聚集了數以萬計的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產消費的主力軍。了解這一人群的收入水平、消費習慣將對房地產的投資有必須的指導意義。

2003、4、14，動力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場，對小戶型的市場消化力做了調查，而這些建材市場的小老板們對此漠不關心，或拒不作答，說明消費者對房地產市場敏感度不夠。消費疲軟，市場敏感度不高，純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴峻。

對建材市場調查發現: 1、大部分員工租房住，潛在客戶存在;市場潛量比較大，但需推廣的成本較高 2、大部分員工來自外地或郊縣，收入水平偏低，消費力不足 3、小戶型需求彈性十分大，對價格十分敏感 4、市場上有很大不穩定因素，8-9 月份建材市場拆遷到莆田，固有的建材市場做升級換代

5、外地人居多，他們辛苦拼搏，如果買房子的話，更喜歡一步到位 6、商鋪為上下兩層，一般下頭做門面，上頭做倉庫和員工宿舍 7、附近都市村莊較多，租務市場一般 80―150 元月 8、作為首次購買者，最重的還是價格 9、他們厭惡鄭汴路目前的工作和居住環境，他們尋求方便、安逸、清凈 10、相當一部分是河南總代理，無須過多的現場銷售 11、同類產品多，競爭激烈，壓縮銷售成本是公司發展最重的問題，故一般員工無福利分房的可能 12、普通員工不會因為工作而就近選擇居住地，她們往往因為居住而更換工作，普通員工流動性比較大 13、對 60―80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉化為有力的市場動力 14、本房地產知名度不高，口碑不好 15、外地商人對鄭州的發展較失望，但鄭汴路的升值充滿信心 鄭汴路建材市場蘊涵了較大的市場潛力，隨著鄭東新區的開發和鄭汴路大賣場的構成，鄭汴路升值的前景就會更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項目的運作的好壞，“注意力經濟”的時代，抓住了消費者的眼球，侵占了客戶的意念，就意味著成功!2)鄭汴路板塊高檔樓盤云集，已經同未來大道板塊一樣，成為身份、財富的象征。本房地產二期應借此概念，實現品牌形象的轉變。

3)正在構成的“大賣潮商務區能直接帶動本房地產二期的投資價值，甚至有可能使本房地產二期成為”大賣潮的附屬配套。該局面一旦構成，銷售將高屋建瓴，出現爆搶局面。

4)本房地產項目二期有巨大的升值空間與既得便利 a、107 國道的東遷，鄭汴路東段將成為鄭州東區的財富中轉站。有“東之中”或“東區發動機”的本質地位。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。可是這樣的天然地產需求優勢，卻讓建業、英協、百合花苑等一批高、中檔樓盤風光占盡，而我方樓盤以“中原地產大低震”的主角，不僅僅沒有收獲天然的地段優勢，并且為二期、三期制造了品牌障礙。這一問題必須在二期項目得到扭轉。

b、鄭東新區的輻射效應。

鄭東新區的開發將使鄭州的中心東移，鄭汴路地產板塊位于老城區與新城區的支撐地帶，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機。而本房地產項目恰恰位于這一板塊的中心。

二)劣勢 1)、本房地產可售資源由三種不一樣的物業形態組成，這三種物業形態的目標群是完全不一樣的置業目的。尤其是一期多層現已進入尾盤階段，可售資源僅850 萬元，房源主力是 159平米的五、六樓 3 室 2 廳。

目前，通常 142平米的面積即能做出比較舒適的 4 室 2 廳，大戶型并非市場的主力所在，由于總價原因，總面積在 150 以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型。并且此類房源還和周圍金色年華、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚至建業、英協等東南板塊幾乎所有的樓盤相競爭。尤其是 850 萬元的大戶型

現房可售資源，不能放任由二期帶一期(通常小戶型帶不動 100平米以上的大戶型)，不能全力以赴主打現有房源(總房源有限，導致營銷資源總量較少)，也不能先做二期樹品牌，在構成二期勝局后再做一期尾房。這對營銷工作是一個巨大的挑戰。

2)本房地產二期離鄭汴路較遠，從售樓部到社區經過嘈雜的市場，很難構成良好的看房通道。本房地產一期、二期又被青年路所分隔，很難構成整體樓盤感覺，有“只是兩棟臨街樓”的印象。

3)本房地產二期和張莊一墻之隔，有都市村莊的形象，物業安全系數較低，居住環境嘈雜，僅靠硬件設施，很難構成高檔樓盤形象。

4)與二期相比，一期樓盤素質高、售價低，構成本房地產二期銷售心理價位抗性。

5)非現房，不貼合商戶即買即住的消費心理。

6)非獨立廚房，做飯起居不方便，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符。

三)、機會 1)商鋪的拆遷，原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所，導致租房市場更加火爆。鄭汴路商圈約 4000 戶商戶，2 萬人的龐大消費群體將突顯本房地產二期的投資價值。因勢利導，單純商鋪拆遷構成的居住需求，即可成為本房地產二期主力客源。

2)挖掘市常鄭汴路商圈商鋪倉庫資源緊張，從費用角度研究，商戶、店員在二樓居住很不劃算。動員較大的商戶從商鋪的二樓搬出來，到本房地產置業，開拓新市常 3)鄭汴路各市場競爭激烈，大鱷級商戶正在構成，這些商戶為了穩定企業中的骨干力量和親屬，已開始為他們購置總價較低的房屋。這些房屋通常位于商鋪附近，以便于商戶們無嚴格意義上下班的生活工作需求，而本房地產二期恰恰貼合商戶們的這一需求。

4)大賣潮的整合，將對大鱷構成推波助瀾，本房地產二期有可能成為“大鱷”的商務配套。

a)小戶型的特性導致目標客戶對居住環境求不高。本房地產二期配套不全，居住環境嘈雜的抗性能夠弱化。

b)本房地產二期產品總價低，置業風險校由于鄭汴路商圈租房市場火爆，且本樓盤有“大賣潮作依托，購房、租房需求恒久存在，物業幾乎不可能貶值，也比較容易轉手或出租，這十分貼合外地商人置業心理。

c)本房地產二期應當說具有充足的客戶資源，消費的中堅力量是建材市場中的商戶，故推廣中可采取鋪單的形式為主，報紙廣告、廣播廣告為輔的媒體策略，節儉很多的推廣成本。

d)小戶型現房階段戶型劣勢一覽無余，故期房從另一方面說是一種優勢。

e)以大賣場做依托，誘導鄭州房東投資市場，這部分客源很難成為本房地產二期銷售的中堅力量。

f)鄭東新區建成需歷時 20 年之久，總投資 2000 億元，其中一期總投資 156億元，在 5 年內完成。這將給鄭汴路巨大的市場機會。

四)威脅 1)行業內的競爭 i。周邊樓盤云集。建業、英協、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近，客戶分流，競爭激烈。

ii。鄭州小戶型市場正趨飽和，過量的小戶型的投放勢必導致更加過量的樓盤優勝劣汰。

建業四期、百合花苑、金色年華二期近期均有小戶型投入市常本房地產二期應當密切關注市場動態，爭取占領市場先機。