第一篇：瓷磚銷售技巧七招

瓷磚銷售技巧七招

銷售技巧 瓷磚銷售

瓷磚不同于其它耐用消費品，它需要更多的專業化服務，只有通過切割，混搭，各種瓷磚的重新組合，才會展現出誘人的風格，這需要瓷磚銷售人員在銷售過程中一步步的引導。本期為大家帶來瓷磚銷售技巧的七招，給瓷磚銷售人員參考。

第一、打造權威形象，挖掘顧客需求

什么樣的顧客最容易搞定?當然是把你當成權威人士當成專家的顧客最容易搞定，同樣是買藥，在藥店買藥的顧客面對導購人員的殷情介紹與熱情推薦可能還會無動于衷，自己選擇，而在醫院面對醫生的藥方卻不會提出任何懷疑。為什么呢?原因就在于，在顧客的心中，藥店的導購人員只是一個銷售人員，推銷商品的，而醫生則是一個專家一個權威人士，也就是說，顧客會因為醫生的權威性而對他產生更多的依賴感和信任感。同樣的，在銷售瓷磚的過程中，顧客也會因為形成導購人員的專業權威形象而發生信任轉移。

對產品的信任、對品牌的信任、對導購的信任和對銷售環境的信任是決定顧客購買的信任因素的四個方面，這四大信任中，產品、品牌、銷售環境都是客觀的有著既定認識的，只有導購信任是主觀感受且具有一定變化性的，如果導購人員能在禮儀、綜合、形象、心態、知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產生一種請仰視權威的感覺時，你就向銷售成功邁出了一大步。

打造權威形象只是成功銷售的第一步，成功銷售的前提是明白顧客的需要并成功找到銷售的切入點，如果不懂得顧客需要而漫無目的去推銷產品，就只有失敗。同時，如何讓顧客感到有新鮮感，而不是千篇一律的說法呢?因此，在接待顧客的過程中銷售人員不要用無法觸動顧客需求的這類“我們家產品質量很好的，便宜又實惠”、“請四處看看”等這類無效話，銷售人員應該有自己精心設

在顧客回答的過程中，漸漸顯示出自己的需要。了解了顧客想要什么，接下來的事情就容易多了。

第二、影響思維，引導消費

讓顧客產生渴求是取得訂單的核心，導購員對顧客思維的影響是這個渴求產生的原因。有一個很有趣的故事：

一個年輕人去百貨公司應聘銷售員，老板問他曾經做過什么?

他機靈的說道：“我曾經挨家挨戶的推銷過商品。”

他的機靈讓老板錄用了他。

隔天老板來視察工作，問他說：“今天成了幾單啊?”

“1單，”小伙子回答說。

“只有1單?”老板非常生氣：“那賣了多少錢?”

“3，000，000元，”年輕人說道。

“怎么可能，你是如何做到的?”老板驚訝道。

“事情是這樣，”小伙子說，“有位男士進來公司買東西，我先后賣給了他一個小號、中號、大號的魚鉤。然后，我又賣給了他小號、中號、大號的魚線。接著我問他要到哪里釣魚，他說去大海邊。然后我建議他要買條船去，所以我把他帶到公司售船的專柜，他買了一艘有雙個發動機20英尺長的縱帆船。然后他的大眾汽車拖不動20英尺長的縱帆船。于是我將他帶到汽車銷售區，他買了輛新款豪華型豐田車。”老板退了退，難以置信萬分驚訝地問道：“一個顧客只是來買個魚鉤，你居然賣給他那么多商品?”

“他不是來買魚鉤的，”年輕人說道，“他只是來給他妻子買衛生巾的。然后我就對他說‘你這個周末毀了，為什么不去釣魚，放松一下呢?’”

你這個周末毀了，為什么不去釣魚，放松一下呢?雖然是個故事，但從股市里銷售人員一步一步的引導顧客來看，他完全對男人休閑放松心理了如指掌，從而讓顧客產生要去海邊釣魚的渴求，并且通過購買一系列必要工具而實現。瓷磚銷售也是一樣，顧客需求并不是你家的瓷磚，只不過是實現需求必須工具而已，顧客真正想要的是一個舒適、安全、美觀的家，至于這個實現需求的工具是哪個品牌，就要看你銷售人員如何引導了。

第三、闡述利益，提供證明

在推銷產品過程中，最讓客戶看重的是產品感觀還是產品功能，是客戶的自我表現型利益還是情感利益?面對精神情感利益與經濟物質利益的交錯，將客戶的需求轉換成客戶自身的利益是銷售人員成功的關鍵。客戶有很多，各自需求也都不一樣，有看吸水率，有看綜合效果、有看核心花色、有看品牌，面對客戶的不同需求，銷售人員可以從形式產品、延伸產品及核心產品三方進行介紹，然后擊破客戶最關心的利益。當然，在闡述完利益之后，還要用些手段去強化客戶的感受，即提供參照物或提供證明。有這樣一個案例：

客戶進店就問道：“你家這種磚耐磨嗎”，店主回答到：“我家這種磚那可好了，十大名牌之一，經過7800噸壓機壓出來的，很結實很耐磨，7800噸啊，那可是裝滿貨物的130節火車皮的重量，如此重的壓力壓出來的磚，可是非常耐磨的?”，客戶點頭贊同，但最后還是走出了店門。店主的介紹已經算不錯了，但客戶為什么還是走掉呢?原因是店主闡述的可信度不夠――有句話叫做，眼見為實耳聽為虛，你說耐磨就耐磨啊，你說7800噸就7800噸啊，客戶又不是三歲小孩。沒有事實的足夠證明，客戶對你說的耐磨也就抱著將信將疑的態度然后跑去其他店看了，但如果你在說完耐磨后，用鑰匙用鋼釘在磚上劃幾下，用事實證明給他看，那結果客戶還會走嗎?后來，當另一個客戶來店里的時候，店主就把這個“體驗營銷”的方法用上了，很快一筆幾千塊的訂單成交了。說不如做，耳聽為虛眼見為實，在體驗的過程中，讓客戶對你的話得到驗證，讓他真正的相信你所說的耐磨。

第四、與客戶互動

與顧客的互動有四方面:即表情、動作、語言、思維四個方面互動。

表情的互動對于銷售效果十分重要，冷漠的、尷尬的、不帶形式表情的表情會使客戶產生潛意識的抵觸心理，想要說的話也就不愿意說出來了，而歡迎、欣賞、肯定的表情能夠使顧客得到鼓舞，從而打開心門說出更多的需求。誰不想處在一個相互欣賞相互尊重的生活環境中呢，一個會心的微笑往往能引發客戶的認同。

語言的互動，通過自身的語調、表達內容、語氣、語速等要素在銷售過程中傳遞贊賞、鼓勵、共鳴、信心、肯定、認同等信息。思維的互動則是在交談過程中，隱藏于語言的表述中進行，就是通過對方交談中所傳遞出來的信息，抓住關鍵點深入溝通交流，讓雙方就某個問題上，思維在同一軌道進行。

互動還要有動作，一個贊賞的手勢、一個點頭贊同的動作能讓客戶如沐春風，而一個描述場景的肢體語言則能讓客戶身臨其境。

所以，在銷售的過程中，適時的通過表情、語言、手勢等動作來強化交談的效果，客戶與你的交談將會變得更加流暢與融洽。

第五、處理客戶異議

在銷售過程中很容易碰到類似的問題：

客戶：“我家在三樓，光線很不好，用顏色淺的磚”

導購：“是啊，顏色淺的磚用在比較低的樓層是再合適不過了”

客戶：“但是淺色的磚很容易臟，衛生難搞啊”

溝通過程中，客戶無意間給我們挖了個坑，不是說這有問題就是說你家的價格很貴，每個客戶都會有自己的意見。能否恰當的處理好客戶的異議，則是關乎到今天搬磚、倒茶、發煙、介紹等工作沒有白做。一個優秀的銷售人員要學會做好臺詞，把平時遇到的問題記下，并整理出來，然后針對不同客戶列出不一樣的來將擋，水來土掩了。

第六、臨門一腳達成交易

很多銷售人員都曾經后悔過：明明談的時候很好，但客戶就是不下單走了呢?

其實，這跟我們平常求婚是一樣的道理，主動逼婚的女孩只是少數，很多談得好的女孩最后跟別人結婚，而不是你。不是她不想嫁給你，而是你在當時沒把握時機向她求婚，最后被其他人搶走了。這就跟銷售人員在最后時刻問客戶：“您認為可以嗎，還有哪些不符合您要求的地方?”一樣，結果是客人想一下，來一句：我再考慮一下……轉身出門走了。

所以，一個優秀的銷售人員一定要避免上述現象的發生，在感覺與客戶談得可以的時候，要主動跟客戶要求成交，如“這是訂貨單，您再核實一下”、“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢?”、“一共一萬八，您是交定金還是交全款呢?”，如此，在前面溝通的基礎上，加上求婚式的臨門一腳，出于顧全面子的心理和前面的銷售認同，很多時候談得不錯的客戶基本上就能夠達成交易。

第七、跟上時代，人有我有，人無我有

在這信息高速發展的網絡時代，跟不上時代的洪流，你就會被淹沒在時代的汪洋大海中。百事可樂與可口可樂是對死對頭，眾所周知。但之前百事可樂只是個默默無名的公司，甚至一度瀕臨破產，但現在百事可樂不僅起死回生，而且在中國的銷量遠超可口可樂。2000年的時候，可口可樂為其進入中國制定了一套系統，即可口可樂101系統，這套系統為可口可樂在2000年到2004年的銷售立下了汗馬功勞，恰好也是這四年間中國經濟發展最快，城鄉變化最大的四年，中國市場的環境發生了翻天覆地的變化。

最開始百事可樂和可口可樂一樣，但在研究市場變化之后，百事可樂提出了“通路精耕”策略。其結果就是新興渠道包括中小超市、網吧、餐飲、工廠，由

于專門的投入和促銷，百事可樂全面領先于可口可樂。終端幾乎看不到可口可樂的形象廣告，可口可樂淹沒在百事可樂的終端形象廣告的海洋里。現在到處都是百事可樂的廣告，喝百事的人比可口的多得多。

因此，任何時候都要跟上時代的步伐，不要固步自封。做瓷磚銷售也是一樣的，先前的營銷手段是不錯，但你應該再想想，還有什么可以增加瓷磚的銷售。比如說，先前你向客戶展示了瓷磚的耐磨，接下來客戶要選擇瓷磚，怎樣選擇，如何搭配，你就在那滔滔不絕跟客戶說，哪種顏色配哪種。但是客戶都沒看到效果，耳聽為虛眼見為實。這時，你就該想想，有什么辦法或者有什么瓷磚軟件，能讓客戶看到你所說的效果，讓客戶信服你的話，找到滿意的瓷磚，為銷售成功奠定基礎。東西再好，客戶看不到優點，也是枉然的。在別人沒有的時候，你有了樣優勢，那成功的天平就會向你傾斜。

第二篇：瓷磚銷售技巧

遠大建材培訓教材第二章第1頁

瓷 磚 銷 售 技 巧

培訓目的：

提高瓷磚銷售技巧的理論知識，加強瓷磚推介的成功率。

我們應該有的一個理念：

銷售沒有固定的模式與方法，銷售經驗是一個長期積累的過程，技巧沒有速成，但好的方法可以達到事半功倍的效果。

一、導購員應具備的基本素質：

1、自信力

2、觀察判斷力

3、表達能力

4、社交能力

5、自制力

6、應變能力

7、學習能力

二、銷售按過程分為：

售前、售中、售后三個階段，相應的我們的銷售工作就圍繞著這三階段展開。售前

指開始營業前的準備工作。

1，營業環境的營造

2，利用各種宣傳手段將信息和產品傳遞給消費者

3，熟悉產品（拋光磚、瓷片）知識

售中

指從顧客進店到離開整個過程所提供的服務。

1，友好、真誠的招呼顧客

2，詢問業主的需求

3，解決業主的需求

4，把握機會，挖掘業主的額外需求

5，致謝并記住業主的長相與名字

6，再次講解質量保障與售后、保養等注意事項

售后

指瓷磚銷售后，為業主提供的日常保養、鋪貼咨詢等相關的服務，更重要的是了解業主裝修后的感受，及對店內營業員的評價，以便使本店的工作得以不斷完善。

1，售后的回訪

2，熱情周到的鋪貼指導服務

3，保養服務

4，提供配套產品

5，處理客戶的投訴

三、消費者購買決策過程

消費者進入專賣店，大致會經過幾個階段：注視—— 興趣 —— 聯想 ——欲望——比較——信心 —— 行動——滿足等八個心理階段。

四、消費者購買行為類型

A、習慣型

1、憑經驗、習慣不受廣告和促銷影響

2、經常購買，對某一品牌情有獨鐘、信任

3、有目的購買，過程迅速，對新品和流行產品冷淡

B、理智型

1、購買前注重收集有關瓷磚品牌、價格、質量、行情、花色等信息。

2、購買過程長，善于比較、觀察、分析、挑選，頭腦清醒。

3、購買喜歡獨立思考，在購買前反復觀看。

4、自已做決定，不受他人與廣告宣傳的影響，不喜歡導購員過多的介入。

C、沖動型

1、購買易受外部刺激，目的不明顯，情感變化快而且不穩定。

2、喜歡購買新產品和流行產品，常受瓷磚花色特征、廣告宣傳、促銷活動

等外部因素的影響。

3、常即興購買，憑個人感覺，購買行動果斷、迅速，事后易反悔。

D、情感型

1、易受個人情緒和情感支配，目的不明顯，愿接受導購員的建議。

2、想象力和促銷力較豐富。

E、疑慮型

1、個性內向，行動謹慎，決策遲緩，缺乏自信，反復比較挑選、詢問。

2、猶豫不定，對瓷磚的好壞沒明確的概念，事后易反悔。

F、隨意型

1、缺乏經驗，愿聽取建議，希望得到幫助，對瓷磚不挑剔。

2、性格隨和，購買力較強。

G、大眾型

1、缺乏主見和相關的瓷磚知識，常受眾人的購買趨勢影響。

2、缺乏個性和審美力，很容易受同伴（設計師或泥工）或導購員說服。

H、經濟型

1、富有經濟頭腦，希望以較少的支出獲得較好的瓷磚。

2、對價格特別重視和敏感，喜歡購買折扣、特價瓷磚。

3、此類消費者一般消費者的經濟收入較低。

I、專家型（假）

1、認為促銷和業主是對立的利益關系，對瓷磚有一定的了解。

2、自我意識強，會考驗導購員的品牌或產品知識。

3、脾氣較躁，易發火。

五、針對性服務技巧

1、針對習慣性業主（設計師、泥工）

此類業主喜歡光顧某一商場或某一品牌店，對周圍的環境也較熟悉。接待

此類客戶時營業員一定要親切、熱情，可直接詢問他們的需求或直接向他們介紹剛到的新款，盡力滿足他們的需要，使他們感受到期與營業員如親密朋友般。這類業主不僅會經常光顧，還會介紹業主來。

2、針對理智型業主

此類業主個人意志力強，善于獨立思考，購買不動聲色，對于這類業主，營業員應保持適當的微笑和禮貌，給業主一定的時間和距離空間，業主不發問，盡量在旁邊靜候觀察，千萬不要性急也不要太多話和太多建議，如不了解此類業

主，盲目的熱情反而會適得其反，可能會使業主感到嘮叼和反感。對這類顧客，導購人員必須從熟悉產品特點入手，謹慎的應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。

3、針對沖動型業主

此類業主購買目的不明確，易受外部刺激。在接待時，導購員一定要熱情

接待，采取果斷措施，強調給對方帶來的利益和方便，鼓勵其購買，另一方面

也要為他們把好關，盡可能了解他們的需求與特點，幫助他們選擇適合他們的居室裝修風格的瓷磚，千萬不要把不適合他們的瓷磚推薦給他們。言行周密謹

慎，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。

4、針對情感型業主

此類業主感情非富，重感情。接待這類業主時應在業主的立場為業主設身

處地的考慮，服務過程熱情周到，不要拘謹，盡量迎合業主的味口。

5、針對疑慮型業主

此類業主個性內向，選購過程緩慢，反復挑選，猶豫不定，可能需要多次

光顧專賣店。在接待時導購員需要有耐心，在適當的時候給他們以建議和鼓勵，要冷靜的誘導業主表達出所疑慮的問題，并給與說明，消除對方的猶豫心理，促其成交。等到對方確已產生購買欲望后，采取直接請求成交法，如：那您看，我們什么時候送貨，您比較方便呢？對于猶豫不決的業主，導購員的一個表情、一種手勢、一句話或一種暗示都有可能促成業主下決心購買，所以在關鍵時刻

給業主加上傾向的購買力，可以強化購買動機。

6、針對隨意型業主

此類業主性格隨和，對瓷磚的各方面性能都不太在意，目的性不太明確，辦事果斷，決斷力強。在接待中導購員應表現得落落大方，適時主動提出自已的意見，掌握適當的成交時機，對這類業主關心的問題盡量一次性解決，如價

格，在可接受的范圍內大膽的讓步，成交率極高，如不這樣，實際上給了其他

專賣店一個機會。

7、針對大眾型業主

此類業主購買商品帶有一定的隨意性，缺乏經驗，從眾心理較強，往往信

任業務員，愿意聽取他們或同伴的意見，對瓷磚質量不挑剔。導購員在接待時

應提供熱情、耐心的服務，可適當的介紹瓷磚的鋪貼知識，根據業主的特點，提出一些建議，推薦的款式應趨向大眾化。

8、針對經經濟型業主

此類業主喜歡性價比高的瓷磚，很在意瓷磚的價格，購買時非常有耐心的討價還價，專找瓷磚的缺點，實際上他們只想在價格方面占點便宜。接待這類

業主有三種方法：寸步不讓法（告訴業主本品牌良好的售后和質量的保證，在本店購買的瓷磚是最好的）、一大一小法（本店促銷活動或優惠活動）、有限

讓步法（適當的折扣）。在打折或降價過程中，一步一步縮小空間，先降二毛、再降一毛，然后降五分，最后降三分。

9、針對專家型業主（假專家）

此類業主最喜歡炫耀自已一知半解的瓷磚知識，自以為是。一般來說，這

類顧客都有裝飾、裝修、陶瓷或其他建材行業等相關工作經歷，其實他們并不

一定對瓷磚了解多少。在接待中應認真聽，并不時贊同業主的觀點，讓其虛榮

心得到滿足，再適當提出一些建議，以他的話來促進其購買，切記不要反駁他的觀點，以免引起沖突。

第三篇：瓷磚銷售技巧

轉載]瓷磚門店銷售技巧

。覺得和顧客談得差不多的時分，一個優秀的導購員一定要避免這種現象的發作。要主動要求成交，如 “ 您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢？這是訂貨單，您再核實一下 ” 一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢？這樣，前面溝通的基礎上，加上求婚式的臨門一腳，出于后面的出賣認同和顧全面子的心思，有很多談得較好的顧客基本會達成交易。

覺察顧客需求

第一步、塑造聲威抽象。>

顧客在什么時分最容易搞定？當然是顧客把你當成專家當成聲威人士的時分最容易搞定。藥店拿藥顧客面對導購員的舉薦極有可能會自己另做選擇，異樣是拿藥。而在醫院面對醫生的藥方卻不會提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥店的導購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫院的醫生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因為醫生的聲威性而對他發作更多的疑心感和依賴感。異樣，陶瓷的出賣進程中，顧客也會由于導購員專業權威形象的形成而發生信任轉移。

決議顧客置辦決策的疑心要素主要來于于四個方面。這四大信任中，即對品牌的懷疑、對產品的懷疑、對導購的疑心和對銷售環境的懷疑。品牌、產品、出賣環境都是客觀的有著既定看法的唯有對的導購信任則是主觀感受并具有一定變化性的假設導購員能在抽象、心態、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特地是綜合知識方面能讓顧客產生一種拜師請教的覺得時，出賣也就成功了一大步。一次培訓會上，筆者曾問到會的學員：為什么顧客要和你討價還價呢？由于你所表現出來的就是一副等著讓人討價還價的樣子！塑造聲威抽象的好處由此可見一斑！

塑造聲威籠統只是出售的基礎任務。假設不了解顧客需求而盲目的去推銷產品，成功出售的前提則是解顧客的需求并找到出售的切入點。就有可能會出現 “ 對牛彈琴 ” 景象。同時，顧客到每家商店碰到都是這種千篇一律的說法，假設來點新鮮的招術，效果會怎樣呢？因而，導購員在接待顧客的進程中最好不要用類似于 “ 請隨便看看 ” 產品質量很不錯，低價又實惠 ” 等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，應當去設計一套問話術語，讓顧客在答復的進程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了上面的事情就好辦多了

第二步、影響思想指導消耗

而這個渴求產生的原因就在于導購員對顧客思維的影響。曾記得這樣一個故事：贏得訂單的中心就是讓顧客產生渴求。>

老板問他做過什么？ 一個小伙子去應聘百貨公司的導購員。>

說：以前是挨家挨戶采購的小販子。

老板喜愛他愚鈍就錄用了先試用幾天。

第二天老板來看他表示問他說：今天做了幾單買賣？

小伙子回答說。1 單。>

只有 1 單？老板很生氣：賣了幾錢 ?

年輕人回答道。3 000 000 元。>

怎么賣到那么多錢的老板呆若木雞。

這樣的小伙子說。先賣給他一個小號的魚鉤，一個男士進來買東西。然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。問他上哪兒釣魚，說海邊。倡議他買條船，所以我帶他賣船的專柜，賣給他長 20 英尺有兩個發動機的縱帆船。然后他說他大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。于是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型 ? 巡洋艦 ? 老板行進兩步，幾乎難以置信地問道：一個客人僅僅來買個魚鉤，就能賣給他這么多東西？

來給他老婆買衛生巾的就說 ? 周末算是毀了干嗎不去釣魚呢？ 不是小伙子回答道。> 周末算是毀了干嗎不去釣魚呢？雖然這只是個故事。完好抓住了一個男人休閑的心思，但從這個導購員對顧客的指導來看。從而讓這個顧客產生去釣魚的渴求并通過購買相關的工具而付諸實施。瓷磚出賣也是一樣，顧客的渴求并不是瓷磚，瓷磚只不過是完成渴求必需配套的工具，而一個舒適、美妙、平安的家才是顧客真正想要的至于這個完成渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導購員的影響力量了

第三步、闡述利益提供證明

恩格斯曾經說過一句話：人和人之間的聯系是一種物質利益關系 ” 筆者以為。還有一半是精神情感方面的利益聯系。出賣進程中，這句話只說對了一半。顧客最看重的產品的功用性利益還是產品的感觀性利益，情感性利益還是耗費者的自我表示型利益？面對經濟肉體利益與精神情感利益的交織，導購人員成單的關鍵就是能夠將顧客的需求轉換成顧客的利益。顧客類型很多，最關注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導購員可以從核心產品、方式產品及延伸產品三方面進行闡述，然后重點突破顧客最關注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文明、騎士文化和紳士文化，并對應于不同的瓷磚深度歸納，經過賣文化的方式感動了很多進店觀看的顧客當文化成為一種品味意味成為一種精神情感利益的時分，價錢也就不再那么重要了

當然。還得用一些手段去強化顧客的覺得，闡述利益當前。即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時曾碰到過這樣一則例子：

顧客一進門就說：這磚耐磨嗎 ” 店主說：這磚是用 7800 噸壓機壓出來的十大名牌產品。7800 噸哪，非常鞏固非常耐磨。相當于 130 節火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎？顧客點了點頭表示認同，看了看最后還是走出了店門。按道理說，這個店主的引見也算不錯了但為什么顧客會走掉而且再也沒有回來呢？原因就是店主出賣壓服的可信度不夠耳聽為虛眼見為實，說 7800 噸就 7800 噸，說耐磨就耐磨啊。沒有理想證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了但如果你說完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會是這樣嗎？當時，當另一對夫妻上門的時分，店老板就用上了這一招 “ 體驗營銷 ” 辦法，很快就成交了一筆 5800 多的訂單。說到不如做到讓顧客在體驗的進程中對你話語得到考證，才會真正的置信你

第四步、與客戶互動

曾記得有人在分析王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時分。王菲的氣質有點像仙女，就指出。用來欣賞是最好不過的所以適宜遠觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動，因而到現場感受的人也就更多。

出賣也是一樣。導購人員要做好銷售工作，導購員的獨自扮演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交流。就得像劉德華一樣，不但專業本領過硬，而且還得學會與顧客互動。

即語言、思想、表情、舉措四個方面的互動。與顧客的互動與主包括四個方面。>

語言方面的互動。抓住某個關鍵點深化交換，主要經過自己的語氣、語速、語調、表達內容信息等方面的要素在出賣進程中傳遞出信心、一定、認同、贊賞、鼓舞、共鳴等信息。而思維的互動而是躲藏在語言的表述中進行的即通過對方所表達出來的消息。有來有往而讓雙方就這個問題上的思想在一條軌道上前進。

表情方面的互動關于出售的效果也非常重要。而尷尬的冷漠的不帶任何表情的表情會讓人產生一種潛意識的抵觸心情，一定、歡送、觀賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的消息。很多心里話也就不愿說出來了同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環境中呢？很多時候，一個會心的淺笑就能引發顧客的認同。

當然。一個點頭的舉措、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風，互動還得要有動作。而一個場景描繪的肢體語言表示則能讓顧客有一種身臨其境的覺得。

因而。適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過表情、語言、手勢等動作來強化效果，出售的進程中。顧客與你相處將會變得更為融洽。

第五步、處置客戶異議

出賣進程中很容易碰到相似的成績：

要用顏色淺一點的磚 ” 顧客：像我住在二樓的光線不是很好。>

淺色一點的磚用在較低的樓層是最合適不過的 導購：啊。>

難搞衛生 … 顧客：但淺色的磚不耐臟。> 好端端的一個溝通。不是說這樣那樣的成果就是說你價錢太貴了反正，顧客卻在成心中給我挖了個坑。每個顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議妥當的處置好，則關系到今天倒茶、搬磚、引見等工作有沒有白費。因而，一個優秀的導購員要學會做好銷售臺詞，將平常遇到成果記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經過一段時間的積聚，當你熟背臺詞三百句的時分，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了

第六步、臨門一腳達成交易

有很多導購員都曾經懊惱過：明明談的時分覺得很好。為什煮熟的鴨子還飛了呢？

其實。主動向你逼婚的女孩終究是多數，這就和求婚一樣。而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是事前不想嫁給你而是事前沒把握機會向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種狀況就和導購員在最后關頭還要問顧客：您覺得可以嗎？覺得還有哪些稱心意的中央？一樣，結果主人想了想最后來一句：再看看 … 轉身出門不見了

一個足球已經在腳下。只要臨門一腳就可以大功告成，對面的防衛員正昏昏欲睡。但你卻還要問一下對方：您覺得可以嗎？于是別人醒過來了末尾思索可不能夠。

第四篇：瓷磚銷售技巧

遠大建材培訓教材

第二章

第頁

瓷 磚 銷 售 技 巧

培訓目的：

提高瓷磚銷售技巧的理論知識，加強瓷磚推介的成功率。

我們應該有的一個理念：

銷售沒有固定的模式與方法，銷售經驗是一個長期積累的過程，技巧沒有速成，但好的方法可以達到事半功倍的效果。

一、導購員應具備的基本素質：

1、自信力

2、觀察判斷力

3、表達能力

4、社交能力

5、自制力

6、應變能力

7、學習能力

二、銷售按過程分為：

售前、售中、售后三個階段，相應的我們的銷售工作就圍繞著這三階段展開。售前

指開始營業前的準備工作。1，營業環境的營造

2，利用各種宣傳手段將信息和產品傳遞給消費者 3，熟悉產品（拋光磚、瓷片）知識 售中

指從顧客進店到離開整個過程所提供的服務。

1，友好、真誠的招呼顧客 2，詢問業主的需求 3，解決業主的需求

4，把握機會，挖掘業主的額外需求 5，致謝并記住業主的長相與名字

6，再次講解質量保障與售后、保養等注意事項 售后

指瓷磚銷售后，為業主提供的日常保養、鋪貼咨詢等相關的服務，更重要的是了解業主裝修后的感受，及對店內營業員的評價，以便使本店的工作得以不斷完善。

1，售后的回訪

2，熱情周到的鋪貼指導服務 3，保養服務 4，提供配套產品 遠大建材培訓教材

第二章

第頁

5，處理客戶的投訴

三、消費者購買決策過程

消費者進入專賣店，大致會經過幾個階段：注視

—— 興趣 —— 聯想 ——

欲望——比較

——

信心 —— 行動

——

滿足等八個心理階段。

四、消費者購買行為類型

A、習慣型

1、憑經驗、習慣不受廣告和促銷影響

2、經常購買，對某一品牌情有獨鐘、信任

3、有目的購買，過程迅速，對新品和流行產品冷淡 B、理智型

1、購買前注重收集有關瓷磚品牌、價格、質量、行情、花色等信息。

2、購買過程長，善于比較、觀察、分析、挑選，頭腦清醒。

3、購買喜歡獨立思考，在購買前反復觀看。

4、自已做決定，不受他人與廣告宣傳的影響，不喜歡導購員過多的介入。C、沖動型

1、購買易受外部刺激，目的不明顯，情感變化快而且不穩定。

2、喜歡購買新產品和流行產品，常受瓷磚花色特征、廣告宣傳、促銷活動等外部因素的影響。

3、常即興購買，憑個人感覺，購買行動果斷、迅速，事后易反悔。

D、情感型

1、易受個人情緒和情感支配，目的不明顯，愿接受導購員的建議。

2、想象力和促銷力較豐富。E、疑慮型

1、個性內向，行動謹慎，決策遲緩，缺乏自信，反復比較挑選、詢問。

2、猶豫不定，對瓷磚的好壞沒明確的概念，事后易反悔。

F、隨意型

1、缺乏經驗，愿聽取建議，希望得到幫助，對瓷磚不挑剔。

2、性格隨和，購買力較強。G、大眾型

1、缺乏主見和相關的瓷磚知識，常受眾人的購買趨勢影響。

2、缺乏個性和審美力，很容易受同伴（設計師或泥工）或導購員說服。H、經濟型

1、富有經濟頭腦，希望以較少的支出獲得較好的瓷磚。

2、對價格特別重視和敏感，喜歡購買折扣、特價瓷磚。

3、此類消費者一般消費者的經濟收入較低。I、專家型（假）

1、認為促銷和業主是對立的利益關系，對瓷磚有一定的了解。遠大建材培訓教材

第二章

第頁

2、自我意識強，會考驗導購員的品牌或產品知識。

3、脾氣較躁，易發火。

五、針對性服務技巧

1、針對習慣性業主（設計師、泥工）

此類業主喜歡光顧某一商場或某一品牌店，對周圍的環境也較熟悉。接待此類客戶時營業員一定要親切、熱情，可直接詢問他們的需求或直接向他們介紹剛到的新款，盡力滿足他們的需要，使他們感受到期與營業員如親密朋友般。這類業主不僅會經常光顧，還會介紹業主來。

2、針對理智型業主

此類業主個人意志力強，善于獨立思考，購買不動聲色，對于這類業主，營業員應保持適當的微笑和禮貌，給業主一定的時間和距離空間，業主不發問，盡量在旁邊靜候觀察，千萬不要性急也不要太多話和太多建議，如不了解此類業主，盲目的熱情反而會適得其反，可能會使業主感到嘮叼和反感。對這類顧客，導購人員必須從熟悉產品特點入手，謹慎的應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。

3、針對沖動型業主

此類業主購買目的不明確，易受外部刺激。在接待時，導購員一定要熱情接待，采取果斷措施，強調給對方帶來的利益和方便，鼓勵其購買，另一方面也要為他們把好關，盡可能了解他們的需求與特點，幫助他們選擇適合他們的居室裝修風格的瓷磚，千萬不要把不適合他們的瓷磚推薦給他們。言行周密謹慎，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。

4、針對情感型業主

此類業主感情非富，重感情。接待這類業主時應在業主的立場為業主設身處地的考慮，服務過程熱情周到，不要拘謹，盡量迎合業主的味口。

5、針對疑慮型業主

此類業主個性內向，選購過程緩慢，反復挑選，猶豫不定，可能需要多次光顧專賣店。在接待時導購員需要有耐心，在適當的時候給他們以建議和鼓勵，要冷靜的誘導業主表達出所疑慮的問題，并給與說明，消除對方的猶豫心理，促其成交。等到對方確已產生購買欲望后，采取直接請求成交法，如：那您看，我們什么時候送貨，您比較方便呢？對于猶豫不決的業主，導購員的一個表情、一種手勢、一句話或一種暗示都有可能促成業主下決心購買，所以在關鍵時刻給業主加上傾向的購買力，可以強化購買動機。

6、針對隨意型業主

此類業主性格隨和，對瓷磚的各方面性能都不太在意，目的性不太明確，辦事果斷，決斷力強。在接待中導購員應表現得落落大方，適時主動提出自已的意見，掌握適當的成交時機，對這類業主關心的問題盡量一次性解決，如價格，在可接受的范圍內大膽的讓步，成交率極高，如不這樣，實際上給了其他遠大建材培訓教材

第二章

第頁

專賣店一個機會。

7、針對大眾型業主

此類業主購買商品帶有一定的隨意性，缺乏經驗，從眾心理較強，往往信任業務員，愿意聽取他們或同伴的意見，對瓷磚質量不挑剔。導購員在接待時應提供熱情、耐心的服務，可適當的介紹瓷磚的鋪貼知識，根據業主的特點，提出一些建議，推薦的款式應趨向大眾化。

8、針對經經濟型業主

此類業主喜歡性價比高的瓷磚，很在意瓷磚的價格，購買時非常有耐心的討價還價，專找瓷磚的缺點，實際上他們只想在價格方面占點便宜。接待這類業主有三種方法：寸步不讓法（告訴業主本品牌良好的售后和質量的保證，在本店購買的瓷磚是最好的）、一大一小法（本店促銷活動或優惠活動）、有限讓步法（適當的折扣）。在打折或降價過程中，一步一步縮小空間，先降二毛、再降一毛，然后降五分，最后降三分。

9、針對專家型業主（假專家）

此類業主最喜歡炫耀自已一知半解的瓷磚知識，自以為是。一般來說，這類顧客都有裝飾、裝修、陶瓷或其他建材行業等相關工作經歷，其實他們并不一定對瓷磚了解多少。在接待中應認真聽，并不時贊同業主的觀點，讓其虛榮心得到滿足，再適當提出一些建議，以他的話來促進其購買，切記不要反駁他的觀點，以免引起沖突。

第五篇：瓷磚門店銷售技巧

瓷磚門店銷售技巧－－－成交的金牌六步

】“今天你賣了嗎？”這是很多導購員見面時相互問候的一句口頭禪，面對這個問候，如何才能多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢？筆者在兩年的終端營銷中總結出來的門店成交金牌六步或許能讓你多一些燦爛的笑容。

第一步、塑造權威形象，發現顧客需求

顧客在什么時候最容易搞定？當然是顧客把你當成專家當成權威人士的時候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對導購員的推薦可能會自己另做選擇，而在醫院面對醫生的藥方卻不會提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥店的導購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫院的醫生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因為醫生的權威性而對他產生更多的信任感和依賴感。同樣，在陶瓷的銷售過程中，顧客也會因為導購員專業權威形象的形成而發生信任轉移。

決定顧客購買決策的信任因素主要來于于四個方面，即對品牌的信任、對產品的信任、對導購的信任和對銷售環境的信任，這四大信任中，品牌、產品、銷售環境都是客觀的有著既定認識的，唯有對的導購信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導購員能在形象、心態、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產生一種拜師請教的感覺時，銷售也就成功了一大步。在一次培訓會上，筆者曾問到會的學員：“為什么顧客要和你討價還價呢？”因為你所表現出來的就是一副等著讓人討價還價的樣子！塑造權威形象的好處由此可見一斑！

塑造權威形象只是銷售的基礎工作，成功銷售的前提則是了解顧客的需求并找到銷售的切入點，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷產品，就有可能會出現“對牛彈琴”的現象。同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點新鮮的招術，效果會怎樣呢？因此，導購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我們的產品質量很不錯，便宜又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應該去設計一套問話術語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。

第二步、影響思維引導消費

贏得訂單的核心就是讓顧客產生渴求，而這個渴求產生的原因就在于導購員對顧客思維的影響。曾記得這樣一個故事：

一個小伙子去應聘百貨公司的導購員，老板問他做過什么？ 他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。” 老板喜歡他的機靈就錄用了他，先試用幾天。第二天老板來看他的表現問他說：“你今天做了幾單買賣？” “1單，”小伙子回答說。

“只有1單？”老板很生氣：“你賣了多少錢?” “3，000，000元，”年輕人回答道。“你怎么賣到那么多錢的？”老板目瞪口呆。

“是這樣的，”小伙子說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”

“不是的，”小伙子回答道，“他是來給他老婆買衛生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”

你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？雖然這只是個故事，但從這個導購員對顧客的引導來看，他完全抓住了一個男人休閑的心理，從而讓這個顧客產生去釣魚的渴求并通過購買相關的工具而付諸實施。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過是實現渴求必須配套的工具，而一個舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個實現渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導購員的影響力量了。

第三步、闡述利益提供證明

恩格斯曾經說過一句話：“人和人之間的關系是一種物質利益關系”，筆者認為，這句話只說對了一半，還有一半是精神情感方面的利益關系。在銷售過程中，顧客最看重的是產品的功能性利益還是產品的感觀性利益，是情感性利益還是消費者的自我表現型利益？面對經濟物質利益與精神情感利益的交錯，導購人員成單的關鍵就是能夠將顧客的需求轉換成顧客的利益。顧客類型很多，最關注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導購員可以從核心產品、形式產品及延伸產品三方面進行闡述，然后重點攻破顧客最關注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，并對應于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文化的方式打動了很多進店觀看的顧客——當文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時候，價格也就不再那么重要了。

當然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時曾碰到過這樣一則例子：

顧客一進門就說：“你這磚耐磨嗎”，店主說：“我這磚是用7800噸壓機壓出來的，是十大名牌產品，非常結實非常耐磨，7800噸哪，相當于130節火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎？”，顧客點了點頭表示認同，看了看最后還是走出了店門。按道理說，這個店主的介紹也算不錯了，但為什么顧客會走掉而且再也沒有回來呢？原因就是店主銷售說服的可信度不夠——耳聽為虛眼見為實，你說7800噸就7800噸，你說耐磨就耐磨啊。沒有事實證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會是這樣嗎？后來，當另一對夫妻上門的時候，店老板就用上了這一招“體驗營銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語得到驗證，他才會真正的相信你。

第四步、與客戶互動

曾記得有人在分析王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時候，就指出，王菲的氣質有點像仙女，用來欣賞是最好不過的，所以適合遠觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動，因此到現場感受的人也就更多。

銷售也是一樣，導購員的獨自表演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交流，導購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業本領過硬，而且還得學會與顧客互動。

與顧客的互動與主包括四個方面，即語言、思維、表情、動作四個方面的互動。

語言方面的互動，主要通過自己的語氣、語速、語調、表達內容等方面的要素在銷售過程中傳遞出信心、肯定、認同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而思維的互動而是隱藏在語言的表述中進行的，即通過對方所表達出來的信息，抓住某個關鍵點深入交流，有來有往而讓雙方就這個問題上的思維在一條軌道上前進。

表情方面的互動對于銷售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會讓人產生一種潛意識的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說出來了。同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環境中呢？很多時候，一個會心的微笑就能引發顧客的認同。

當然，互動還得要有動作，一個點頭的動作、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風，而一個場景描繪的肢體語言表現則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。

因此，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過表情、語言、手勢等動作來強化效果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。

第五步、處理客戶異議

在銷售過程中很容易碰到類似的問題：

顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點的磚” 導購：“是啊，淺色一點的磚用在較低的樓層是最合適不過的” 顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛生??” 好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了，反正，每個顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當的處理好，則關系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒有白費。因此，一個優秀的導購員要學會做好銷售臺詞，將平常遇到的問題記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經過一段時間的積累，當你熟背臺詞三百句的時候，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。

第六步、臨門一腳達成交易

有很多導購員都曾經懊惱過：明明談的時候感覺很好，可顧客為什么不下單就走了呢？是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢？

其實，這就和求婚一樣，主動向你逼婚的女孩畢竟是少數，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當時不想嫁給你，而是你當時沒把握機會向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種情況就和導購員在最后關頭還要問顧客：“您覺得可以嗎？你感覺還有哪些不滿意的地方？”一樣，結果客人想了想最后來一句：我再看看??轉身出門不見了。

一個足球已經在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以大功告成，但你卻還要問一下對方：“您覺得可以嗎？”于是別人醒過來了開始思考可不可以。

因此，一個優秀的導購員一定要避免這種現象的發生，在感覺和顧客談得差不多的時候，要主動要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢？”、“這是訂貨單，您再核實一下”、“一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢？”，這樣，在前面溝通的基礎上，加上求婚式的臨門一腳，出于前面的銷售認同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客基本會達成交易。