第一篇：振雄策劃 之 【房地產(chǎn)銷售技巧、異議處理及無敵說辭】

振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

振雄策劃 之 房事秘笈

目 錄

1、????????????????能否按時(shí)交房

2、????????????????質(zhì)量問題

3、????????????????價(jià)格問題

4、???????????????客戶要求回家商量、考慮時(shí)

5、???????????????資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買

6、?????????????????銷售的三板斧

7、?????????????????按揭的好處

8、???????????????期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好以后再買

9、?????????????????看到現(xiàn)房再買

10、?????????????????買房實(shí)際上是怎樣用錢

11、?????????????宣傳單上的價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有差異

12、?????????????????如何幫客戶分析、參謀

13、?????????????????談客技巧

14、?????????????現(xiàn)在還未開工，就爭(zhēng)著買，為什么？

15、?????????????????要求退定，先摸清后再說

16、?????????????????預(yù)約見客戶的技巧

17、?????????????????標(biāo)準(zhǔn)銷售流程

18、?????????????????勸訂技巧

19、?????????????????業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng) 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

20、?????????????????銷使工作體會(huì)，應(yīng)答話題

21、?????????????????如何抓好銷使

22、??????????????價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買

23、?????????????????談判中必須講到的24、?????????????????談話的要領(lǐng)

25、?????????????投資好的物業(yè)與其它投資的比較

26、?????????????????與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系

27、?????????????我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系

28、?????????????????有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)

29、???????????????幫客戶分析各種投資的利弊

30、???????????????房?jī)r(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升

31、?????????????????以提問的方式正面引導(dǎo)

32、?????????????????做銷售應(yīng)保持的態(tài)度

33、??????????????考慮什么（一般客戶的心理）

34、?????????????????相關(guān)術(shù)語

35、?????????????超低的價(jià)位，成本銷售，抗跌升值

36、?????????????????了解客戶心理

37、??????????賣得俏的商品降價(jià)銷售不符合市場(chǎng)規(guī)律

38、??????????人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻?

39、?????????????????不要反駁客戶

40、????????????????房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代2 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

已一去不復(fù)返，競(jìng)爭(zhēng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入樓盤品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)

41、?????????????????銷使培訓(xùn)

42、?????????????????銷使發(fā)單流程

43、?????????????????銷使發(fā)單九要素

44、?????????價(jià)格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心）

45、?????????????????我以前來過，給我優(yōu)惠

46、?????????????????發(fā)單技巧

47、????????????為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境

48、?????????????????各種設(shè)計(jì)的說法

49、?????????????人性化的家居四空間必備追求

50、?????????????????話說電梯

51、?????????????????應(yīng)該買這樣的房子

52、?????????????樓盤質(zhì)素是競(jìng)爭(zhēng)取勝的決定因素

53、??????????????社交環(huán)境是生意和生活的一部分

54、?????????花園價(jià)格太貴了，其它山莊都是送花園的55、?????????????????銷售別墅的說法

56、?????????????陪同客戶去山莊參觀的注意事項(xiàng)

57、?????????????????我只買別墅，不買花園

58、?????????????????離市區(qū)太遠(yuǎn)了

59、????????加代收費(fèi)后與其它的房?jī)r(jià)也差不多，并不便宜

60、?????????????????蘇州別墅樓盤銷售套路

61、?????????????????高層與多層孰好？ 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

62、?????????????????人民幣貶值問題

63、?????????????????如何提高談判能力

64、?????????????????商業(yè)方面 65、?????????????????總結(jié) 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

1、能否按時(shí)交房? 能否按時(shí)交房是每個(gè)買房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請(qǐng)您放心：

? 實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交，再怎么做二期工程，誰還敢買？我們又怎敢做，敢在南充市發(fā)展？何況我們?cè)谌珖?guó)各大城市都又有房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。

? 否按時(shí)交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位，有的開發(fā)商為什么不能按時(shí)交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個(gè)銷售過程。況且房子賣得這么好，資金絕對(duì)是沒問題的。

? 有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴(yán)格寫進(jìn)合同的，違約是要交違約金的，肯定沒問題，×先生，XX集團(tuán)二公司，是XX獎(jiǎng)的明星公司，建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧？絕對(duì)不會(huì)有問題。

2、質(zhì)量問題

這個(gè)公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動(dòng)發(fā)展。下面還有二期、三期，到時(shí)候一期就是二5 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

期的樣板房。一期不賺錢、質(zhì)量不好，二期、三期到了賺錢的時(shí)候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎？

我們分析，為什么目前國(guó)內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開發(fā)機(jī)制所決定的，選擇建設(shè)單位時(shí)認(rèn)交情，看關(guān)系，而不是看信譽(yù)和實(shí)力，工程項(xiàng)目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房?jī)r(jià)已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢，到最后工程隊(duì)賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？ 而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對(duì)確保的。再說我們簽訂的合同，處處保護(hù)消費(fèi)者的利益，工程完成后，要由南充市質(zhì)檢部門驗(yàn)收合格才能交付，如果是因質(zhì)量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎？

×先生，請(qǐng)您放心，質(zhì)量是絕對(duì)沒有問題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。

3、價(jià)格問題

A成本分析法：×先生，一分價(jià)錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒有什么利潤(rùn)了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%，這個(gè)地帶又是不久的鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴。我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商店買東西，名牌一般都不二價(jià)，6 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買得放心，住得也安心，×先生，一分錢一分貨，只有錯(cuò)買，沒有錯(cuò)賣，您說對(duì)吧？

另外，物業(yè)得價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個(gè)投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價(jià)格，更要看實(shí)惠。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報(bào)率，不能從單一的價(jià)格出發(fā)。

B成本分析法：第一，建筑成本高，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu)，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)、拆遷費(fèi)用，請(qǐng)建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿地，因?yàn)闆]關(guān)系是拿不到土地的。

4、客戶要求回家商量、考慮時(shí)： ?比較比較

×先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實(shí)話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會(huì)到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。

?商量商量

商量肯定時(shí)要商量的，因?yàn)楫吘共皇琴I件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計(jì)，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應(yīng)該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再來時(shí)，您的所選已經(jīng)沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個(gè)好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

×先生，買房是大事肯定應(yīng)該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達(dá)，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個(gè)機(jī)會(huì)。房子既然要買，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光呀！）首期款又沒問題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯(cuò)過了很多機(jī)會(huì)，原因是不能當(dāng)機(jī)立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因?yàn)檎劻诉@么久，可以說我都是為您著想的，我們可以交個(gè)朋友吧！

??跟太太商量：

×先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。??跟朋友商量：

×先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會(huì)為您做任何決定意見，因?yàn)檫@是大事，所以問朋友不會(huì)有結(jié)果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說專家，但對(duì)每個(gè)樓盤都能比較客觀地分析，對(duì)本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識(shí)，但相識(shí)就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，8 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

我們交個(gè)朋友，我是一定會(huì)為您著想的。

? 對(duì)自己賺錢自己花的客戶

還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個(gè)男人也沒有一個(gè)像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽聽您的談吐，就知道您是一個(gè)有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。再說，您商量什么呢？這樣低的房?jī)r(jià)，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯(cuò)，買房是件大事，應(yīng)慎重，但請(qǐng)您想想，這樣的價(jià)格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段??您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場(chǎng)上的決策必須是果斷，否則，時(shí)機(jī)是稍縱即逝，把機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過。

前幾天，我手上的一個(gè)客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時(shí)，他說要回家去商量，第二天給回話。結(jié)果當(dāng)晚被另一個(gè)客戶看中，當(dāng)即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時(shí)，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。×先生，您每次成功的生意一定離不開當(dāng)機(jī)立斷，我看沒問題，現(xiàn)在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號(hào)碼告訴我就行。

? 對(duì)老公賺錢太太花的客戶

我看您就是一個(gè)既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份9 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

家業(yè)。不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。當(dāng)然您的老公肯定不會(huì)這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。抓個(gè)房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。從另一個(gè)角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個(gè)不小心，就會(huì)傾家蕩產(chǎn)（我的一個(gè)朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬）賺了錢，就應(yīng)置業(yè)，再說一般男人有錢后就喜歡賭，玩女人，應(yīng)酬等，一個(gè)月花幾千上萬是常事，沒辦法，男人要威，女人就要穩(wěn)，您買套房子，分期付款，無形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來，投在不動(dòng)產(chǎn)上，同時(shí)又保值、升值，這樣多好。

? 對(duì)女兒買房父母住，回去征求父母意見

×先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會(huì)同意。為什么？因?yàn)槟I房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個(gè)能力，我會(huì)將房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。他們肯定會(huì)罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。這樣做了，于老人延年益壽，因?yàn)樾那楹茫谀鰞号模X也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。

×先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來。振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

? 母出錢買房，叫兒女來看

父母存這些錢，肯定很不容易，而且對(duì)現(xiàn)住房很不滿意才決定買房的。您在外面，見多識(shí)廣，對(duì)戶型保值、升值、環(huán)境方面見識(shí)得肯定比父母多，他們多半還是聽您得意見，再說這房子最后還是您手里，×先生，相信您的眼光肯定沒錯(cuò)，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來。

5、擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買。

請(qǐng)問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。×先生，請(qǐng)問您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個(gè)溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛人一個(gè)浪漫的家，給孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個(gè)錢買個(gè)心情舒暢，買個(gè)健康也是值 得的。

人生苦短，享樂及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭出，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。老話說：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險(xiǎn)。

×先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

6、銷售的三板斧 a.保值升值 b.入市良機(jī)

c.我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的。（跟別人有什么不一樣？）

A.保值升值

買房無論是居住還是作為投資，實(shí)際上都是一種投資行為，因?yàn)橘I房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報(bào)率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報(bào)呢？依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢？就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，南充市的公交車都在門口上車，平價(jià)市場(chǎng)就在附近，生活方便，再說南充市服裝市場(chǎng)就在斜對(duì)面，生活方便。南充市市政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開闊，還鬧里取靜，對(duì)身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是非常大的，您說對(duì)嗎？從房地產(chǎn)本身來講，房子是永遠(yuǎn)增值的。買房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長(zhǎng)線投資，永遠(yuǎn)增值，保值。我們國(guó)家人多地少，人口每年增長(zhǎng)2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，12 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。

B.入市良機(jī)

×先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房，絕對(duì)是入市的好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在南充市乃至整個(gè)中國(guó)的房地產(chǎn)肯定會(huì)有一個(gè)見底回升的趨勢(shì)。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時(shí)候入市都賺錢，所以選擇什么時(shí)候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。為什么呢？早在96年，朱容基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國(guó)家在各方面對(duì)房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對(duì)房地產(chǎn)的貸款。國(guó)家還提倡個(gè)人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。南充市又是作為中國(guó)東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，做任何事都是一開始機(jī)會(huì)好，您走在別人的前面就是贏家，南充市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國(guó)家正在推行按揭法，按揭買房就是國(guó)際流行趨勢(shì)。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優(yōu)勢(shì)了，比方說一套房子50萬，按國(guó)際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起？那時(shí)不是說有錢就能買到好房子的。買房看準(zhǔn)入市時(shí)機(jī)，絕對(duì)是最好的投資方式。住房將是新的消費(fèi)熱點(diǎn)，也是國(guó)家新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。專家預(yù)測(cè)，如今中國(guó)的“新三大件”首先是13 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

住房，汽車以及通訊設(shè)備（電腦），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存

空間“小康不小康，關(guān)鍵看住房”。現(xiàn)在是中國(guó)樓市的最低點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價(jià)或略高于成本價(jià)面向業(yè)主，另外，根據(jù)預(yù)測(cè)分析，國(guó)家銀行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價(jià)格將穩(wěn)步上漲。觀望并期望最低點(diǎn)入市，其實(shí)最低點(diǎn)是某一點(diǎn)，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機(jī)會(huì)，只能分析研究大氣候。所以，請(qǐng)您考慮一下，如果您買房是作為置業(yè)，自用投資，保值的話，萬萬不可錯(cuò)過目前入市的千載難逢的良機(jī)。

香港的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過三次大的跌幅在低谷時(shí)購進(jìn)，在高峰時(shí)拋出的投資者一般都是得到5-10倍的回報(bào)，香港的地產(chǎn)大王李嘉誠就是靠這樣發(fā)展的。國(guó)家逐步取消福利分房，前2年108種稅收減免的出臺(tái)及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達(dá)到推動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展的目的，只有按揭法出臺(tái)，才能根本改變房地產(chǎn)市場(chǎng)，到那時(shí)沒什么有錢人和沒錢人的區(qū)別，因此，不是您有錢就能買到新房子的。80年代香港一開始實(shí)行按揭法，市民排隊(duì)買房可以說是擠破了門，還買不到，而是要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點(diǎn)點(diǎn)。在臺(tái)灣，在香港擁有一部分不動(dòng)產(chǎn)是一個(gè)公民的基本選擇。一個(gè)掃地的阿婆，現(xiàn)在身價(jià)過百萬，過著無憂無慮的生活，憑的什么，就是在15年前買樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買房，今天她有三套房子，這就是她的身價(jià)。早上喝茶，14 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

下午打打牌，晚上看看電視，日子過的悠哉樂哉，憑的就是眼光。現(xiàn)在同樣的機(jī)會(huì)也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，×先生，我們現(xiàn)在就把它訂下來。

C.價(jià)格最便宜（不一樣）

×先生除以上幾點(diǎn)，我們購房是應(yīng)該考慮價(jià)格，也就是我們所購買的物業(yè)究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個(gè)地段，這個(gè)檔次的房子，絕對(duì)是南充市同類樓房中價(jià)格最低的。（舉例比較）

7、按揭的好處

各種銀行按揭，對(duì)于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對(duì)生意又沒有什么壓力。每月幾千元，其實(shí)就是把將來的錢現(xiàn)在利用上，您知道幾年前，要不得說誰是萬元戶個(gè)個(gè)都會(huì)驚嘆不已，可現(xiàn)在100萬都不算什么，物價(jià)上漲，通貨膨脹率提高，到時(shí)幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其實(shí)也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢，平時(shí)做事要積極，用錢手頭也會(huì)緊一點(diǎn)。

8、期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好后再買 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

×先生，換了我是您，看房時(shí)看到的是一片空地，心里難免也有點(diǎn)涼，但請(qǐng)您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會(huì)不滿意，為什么呢？

①現(xiàn)房設(shè)計(jì)是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時(shí)，不如期房設(shè)計(jì)新穎，比如說外飄窗，和彩鋁以及無煙灶臺(tái)，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無一采用，但我們都用上了。

②如果等到房子看得見時(shí)，誰都想物美價(jià)廉，大家都想買的時(shí)候，價(jià)格肯定不會(huì)時(shí)現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價(jià)，您說對(duì)嗎？也就是說風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是同時(shí)的。

③事實(shí)上，工程建設(shè)是很快的，我們寫進(jìn)合同的時(shí)間肯定是留有余地的，我們對(duì)工期的重視程度肯定超過您，因?yàn)檫@點(diǎn)關(guān)系到公司的信譽(yù)和能否贏利。

④現(xiàn)房銷售隱含著極大的風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產(chǎn)做抵押，這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷，好多房子都是建好了幾年未賣出去，銀行貸款一日還不清，一日就無產(chǎn)權(quán)，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠(yuǎn)還不清，買了這樣的房子產(chǎn)權(quán)不僅難以拿到，而且銀行可能隨時(shí)上門。

⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價(jià)高而且要一次性付款。

9、看到現(xiàn)房再買

×先生，您是否擔(dān)心 ① 不對(duì)板；

②建不起來不能按時(shí)交樓； 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

③開發(fā)商卷款跑了；

① 怎么可能呢？

首先是圖紙是報(bào)批了的，都是備了案的，如果有一點(diǎn)點(diǎn)走樣，驗(yàn)收時(shí)肯定通不過。到時(shí)是要經(jīng)過質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗(yàn)收的，誰敢呢？

再說工程單位是六獲魯班獎(jiǎng)的六建集團(tuán)公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽(yù)保證的。況且現(xiàn)場(chǎng)還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗(yàn)收才能繼續(xù)建的；

第三點(diǎn)，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進(jìn)行，工地都是花了幾百萬征來的，能沒保證嗎？

②怕建不起來或不能按時(shí)交樓，這個(gè)關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時(shí)到位，現(xiàn)在的開發(fā)商誰也不會(huì)重用自己有的資金搞開發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保障，那么就建不起來，但我們的現(xiàn)狀就是開發(fā)與銷售同步進(jìn)行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會(huì)建不起來呢？我們寫進(jìn)合同的時(shí)間是把一些其他不能預(yù)測(cè)，這些因素也考慮進(jìn)去了，如果不考慮這些交樓時(shí)間將會(huì)更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時(shí)也是我們?yōu)榱瞬贿`約。

③擔(dān)心卷款跑了。這您可完全放心。首先作為開發(fā)商前期投入資金已17 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

幾千萬，這是實(shí)實(shí)在在干事業(yè)，我們的會(huì)所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時(shí)確實(shí)有個(gè)別客戶問過這方面的問題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友。現(xiàn)在您也看到了，工程隊(duì)已進(jìn)點(diǎn)，馬上就要正式開工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實(shí)際上也是在賺錢。所以現(xiàn)在買房產(chǎn)的最好時(shí)機(jī)，就像買原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來。

10、買房實(shí)際上是怎樣用錢

買房是投資，購物是消費(fèi)，買房就是把自己的流動(dòng)資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對(duì)生意又沒影響，又無須花精力，就收到高的升值回報(bào)，而且如果將來急需用錢的話，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動(dòng)資金，所以買房這種“用”錢太劃算了。

11、宣傳單上價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有價(jià)差

請(qǐng)問×先生，您是什么時(shí)候接到宣傳單的。您當(dāng)時(shí)為什么不及時(shí)來買呢，我們開發(fā)的策略是低價(jià)啟動(dòng)，滾動(dòng)開發(fā)，也就是說隨著工程進(jìn)展價(jià)格逐步上揚(yáng)。首期我們是以低于成本的減少許多費(fèi)用的銷售，目的是啟動(dòng)市場(chǎng)，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，將廣告費(fèi)（我們不做廣告）讓利給客戶，目前為止還是低于成本價(jià)，及時(shí)達(dá)到再上漲100元/㎡也才達(dá)到成本18 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

價(jià)，您現(xiàn)在買仍是好機(jī)會(huì)。別人在開盤時(shí)什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對(duì)我們城建公司的信任，那么我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價(jià)格，豈不是對(duì)前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機(jī)會(huì)，我們的價(jià)格還要不斷上揚(yáng)，到交房時(shí)的價(jià)格，您買的這套房子至少可增值40%，這點(diǎn)已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)和我們前幾個(gè)樓盤的實(shí)際不斷證實(shí)，×先生，價(jià)格肯定沒問題，現(xiàn)在就把這套訂下來。

首期買房又不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在做好了再來買，又要前期宣傳的價(jià)格、好位置，像這樣永遠(yuǎn)都買不到房子，即使有好機(jī)會(huì)您又沒有把握住。

12、如何幫客戶分析、參謀（對(duì)看過很多房子的客戶注意開導(dǎo)和引導(dǎo)，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）

×先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價(jià)太高，那件價(jià)格適中，可惜式樣又沒這件新穎，選來選去難滿意，但總得買吧！其實(shí)呢，買什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點(diǎn)在哪個(gè)方面，就說買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意。??

13、談客技巧 ①夸獎(jiǎng) 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶購買商品的關(guān)鍵。②以提問的方式正面引導(dǎo)

a.假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。

b.假如是在這幾種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。

c.您不覺得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？

d.是首期付款多一點(diǎn)呢，還是采取分期付款。

③和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會(huì)使客戶解除戒備心理，他會(huì)覺得您很有人情味，肯定是個(gè)忠厚善良的人。

④機(jī)關(guān)槍掃射，找客戶感興趣的話題。

⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點(diǎn)，不是您想講什么就講什么，而應(yīng)該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。

⑥不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說房子，應(yīng)該是“雖然我是在20 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

向客戶推銷房子，但客戶卻并沒有覺得我是這樣，而是在與他聊天（講故事）。”

⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會(huì)的技巧，在做了一段時(shí)間以后，主任級(jí)的都應(yīng)該達(dá)到這個(gè)程度。

□ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢(shì)，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。□ 在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎

a.充滿信心，不要問“買不買”，而要讓客戶覺得“已經(jīng)決定買下了”的暗示誘導(dǎo)方法。

b.使客戶感覺到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房??真是有眼光”避免說您聽我的話沒錯(cuò)，別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等。

c.對(duì)容易誤會(huì)的參案要再三說明。

d.簽約后轉(zhuǎn)移話題。

e.消除客戶的不安，進(jìn)一步說明何時(shí)交房鞏固信心。

f.語氣柔和婉轉(zhuǎn)“麻煩您在這里簽個(gè)名”好過“請(qǐng)?jiān)谶@里簽名”。

g.反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從不同的角度，換方式表達(dá)，并說明買后的各種好處，對(duì)這些：走道可能多浪費(fèi)了一點(diǎn)，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關(guān)鍵是看您主要注意哪個(gè)方面。現(xiàn)在人們買房最主要關(guān)注的是廳和廚房，您看我們這種房型??（優(yōu)勢(shì)）當(dāng)然廁所是暗，但您用21 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

時(shí)才開燈，抽風(fēng)，既不浪費(fèi)電，也沒影響美觀，有什么不可以呢？

分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進(jìn)來后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費(fèi)了走道面積。從建筑學(xué)來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個(gè)方面，關(guān)鍵是您的價(jià)值取向，得到了哪點(diǎn)，舍棄的是哪一點(diǎn)。

14、現(xiàn)在還未開工，就爭(zhēng)著買，為什么？

①環(huán)境好。

②看準(zhǔn)了××公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽(yù)的保證，許多客戶就是這么說的，因此，將來您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠(yuǎn)都不可能有現(xiàn)房賣，因?yàn)槲覀兊氖鄯克俣却蟠蟪^了建房速度。

15、要求退訂，先摸清后再說

×先生，您做生意這么成功，請(qǐng)問，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺。這么好的房子，這么低的價(jià)格，這么好的環(huán)境，過三年您回頭看，購買這個(gè)房子無疑是您最明智的決策，那時(shí)您肯定會(huì)感謝我，請(qǐng)我吃飯的。×先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。

16、預(yù)約見客戶的技巧 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

×先生嗎？您好，我是??您今天收到我的一個(gè)業(yè)務(wù)員，叫××的宣傳單，聽說您對(duì)我們的房子很感興趣。這樣我們預(yù)約一個(gè)時(shí)間，我給您作詳細(xì)的介紹，您今天是上午來還是下午來?(客戶如果說今天很忙沒有時(shí)間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？??這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購房，買房也是一件大事，只需半個(gè)小時(shí)，這樣吧，既然您很忙，那我們約個(gè)晚上時(shí)間，您看今天晚上8點(diǎn)，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見不散，祝您生意興隆，再見！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點(diǎn)呢？9-10點(diǎn)？那就定在9點(diǎn)吧，我在售樓部等您不見不散，再見。

工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應(yīng)該注意投資置業(yè)，注意您的錢升值保值，除了事業(yè)，也應(yīng)該注意居住質(zhì)量嘛，買房子也是件大事，花點(diǎn)時(shí)間也是應(yīng)該的，您說是嗎？再說我們的房子在南充市來說地段最好，價(jià)格在南充市是最低的，您過來看看，我這兒有資料，我給您作詳細(xì)介紹，相信您一定會(huì)喜歡的。

17、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程

①接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系

如：×先生，您好，歡迎您來。（握手）我姓×叫我小×好了，（邊說邊遞名片）（如果對(duì)方回敬名片，應(yīng)雙手接過并說：“謝謝”如果對(duì)方23 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

不回敬，則說可交換言之下名片嗎？如果對(duì)方說沒帶，則說，那請(qǐng)您留個(gè)電話給我的好嗎？）②介紹樓盤情況

×先生，占用您幾分鐘時(shí)間，請(qǐng)讓我把樓盤情況向您簡(jiǎn)單介紹一下。

a.地段

b.交通、學(xué)校、商店、醫(yī)院??

c.環(huán)境（綠化??）

d.房型布局（設(shè)計(jì)單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從×㎡—×㎡??價(jià)格，您從幾萬到幾十萬??）

e.雙層中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）

請(qǐng)問您考慮多少平方米或幾房幾廳？ 您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。（介紹完畢）我們房子賣得很好，您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。

×先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒問題，現(xiàn)在我們就把這房子訂下來，您的身份證？??

18、勸訂方法

①×先生，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。

②×先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

③×先生，今后這個(gè)地方您再次經(jīng)過，都不會(huì)愿意的，因?yàn)槟鷽]有買這房子，一定會(huì)后悔的，所以經(jīng)過一次后悔一次，受不了的。

④×先生，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑遍南充市所有同類型房子后，肯定還是會(huì)會(huì)到這里來，那時(shí)您想要的一套又沒有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來，出去再看看也不遲。

⑤×先生，您今天不簽，我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽我說這么便宜的價(jià)格，這么好的房型，這里好的環(huán)境，您不可能在南充市找到第二家了。

⑥×先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，若，這是合同??

⑦×先生，您這么精明的人，這個(gè)帳肯定會(huì)算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來

⑧身份證現(xiàn)在帶了沒有？沒有，那沒關(guān)系，號(hào)碼還記得嗎？

⑨今天帶了多少錢，不多，那不要緊，我們先將房子封下來，您馬上回家去拿錢，這邊給您寫合同

⑩×先生，我真為您遺憾啊！您走出這個(gè)門回頭這個(gè)房子肯定是沒有了，這么好的機(jī)會(huì)，您不應(yīng)該讓它失去的。

⑴×先生，您看，我已經(jīng)介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來，您的身份證？ 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

成交的22種方法

（1）富蘭克林成交法

這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在美國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失??。現(xiàn)在看來，出除了你覺得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國(guó)內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？”

（2）非此即彼成交法

這是常用的、非常受歡迎的方法。

“不是A，就是B”。記住！給顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解。可以這樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。

（3）“人質(zhì)”策略成交法

我的車出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對(duì)勁，送到車場(chǎng)一說，車場(chǎng)老板說：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車場(chǎng)，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”。我的車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。最后，車場(chǎng)老板說：“‘全修好得8000元啊’。無奈，我認(rèn)26 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

了”。

在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號(hào)保留金也行。這樣，客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒有了。

（4）單刀直入法

當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方。“價(jià)格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。實(shí)在你不滿意，咱們就交個(gè)朋友吧”。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。

（5）決不退讓一寸成交法

房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價(jià)太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。

（6）家庭策略成交法

有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為27 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速黨政軍沒有修時(shí)，離北京北三環(huán)路的直線距離12公里，售價(jià)當(dāng)時(shí)是1500USD/建筑平米的天價(jià)。6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個(gè)半小時(shí)之后，兩名業(yè)務(wù)員回來了，那一家子沒有跟著來。我很納悶，回為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？?jī)晌粯I(yè)務(wù)員匯報(bào)說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。”當(dāng)時(shí)就把我給氣暈了。我說“傻小子！我派你們兩個(gè)去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進(jìn)去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M(jìn)去了，這260平米的房子就賣定了，連個(gè)小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”。

（7）蜜月成交法

是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記住！人在受到稱贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)。振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

（8）應(yīng)招女郎策略成交法（講故事法）

這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰Γ强简?yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶帶來一個(gè)什么樣的夢(mèng)。應(yīng)招女郎總是在最關(guān)鍵的時(shí)候講價(jià)錢，因?yàn)槟菚r(shí)它最有價(jià)值，客戶也就認(rèn)了。“***，有16個(gè)大賣點(diǎn)，不公在智能、環(huán)境、戶型及建筑風(fēng)格上屬于頂尖社區(qū)，而且它最引人之處在于它的純粹。純粹的大鼻子MARKS先生近年來的第一位主張東西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計(jì)師，YORK先生執(zhí)筆別墅和公寓的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格。MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個(gè)橢圓型的河道上，概念同國(guó)家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢(mèng)幻色彩和充滿詩意的深層意境。所有學(xué)英語的人，誰不喜歡這樣的社區(qū)？除了國(guó)投，在近10年內(nèi)誰會(huì)有這樣的勢(shì)力建造出獨(dú)一元二的生態(tài)社區(qū)？***就是身份地位的象征，誰不期待，誰不沖動(dòng)？

（9）退讓成交法

當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約。客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價(jià)賣給您”。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂意接29 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

受。

（10）恐懼成交法

這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶最管用。推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣***的主要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：

（a）項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力（b）某一經(jīng)典戶型快銷售完了（c）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。

記住！任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。要點(diǎn)：你必須是真誠的、項(xiàng)目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會(huì)失去這個(gè)客戶。

(11)大腳趾成交法

大腳趾成交法又稱故意出錯(cuò)成交法。出錯(cuò)的目的試探客戶是否真心購買，另外，價(jià)格出錯(cuò)是給客戶以壓力。“A戶型的總價(jià)28萬4千元，您算一下??”“怎么會(huì)這么貴呢？”“啊，是我弄錯(cuò)了，4000元的價(jià)格月才執(zhí)行，我拿錯(cuò)價(jià)單了，現(xiàn)在的價(jià)格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你是個(gè)誠實(shí)的人。買了，搞掂！振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

（12）回敬成交法

回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶蠻不講理或退縮時(shí)你就回敬他。這時(shí)你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會(huì)明白你要表達(dá)什么。

“***在二環(huán)外，太遠(yuǎn)了”（客戶）

“你覺得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來反駁）“我是說離我家遠(yuǎn)了一些，我很難接受”（客戶）“你很難接受了？”（業(yè)務(wù)員）“另外，價(jià)格太貴了”（客戶提出異議）“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）

“我付不了這么多首付款”（這才是問題的關(guān)鍵）

“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭(zhēng)。（消費(fèi)方式：95%的客戶選擇了按揭）。

（13）ABC所有問題解決成交法

ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法 業(yè)務(wù)員：還有什么問題嗎？ 客戶：有，比如：??

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業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問題后 客戶：基本沒有了 業(yè)務(wù)員：這么說你都滿意？ 客戶：暫時(shí)沒有問題

業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？

（14）“我想考慮一下”成交法

此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好。客戶不想說是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。客戶：我考慮一下

業(yè)務(wù)員：這么說您還沒有信心？ 客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？ 業(yè)務(wù)員：??

客戶：我還是考慮一下，好吧？

業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**??？

客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。

當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。

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（15）次要問題成交法

次要問題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說“世界上任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。

（16）勇士成交法

人類社會(huì)到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場(chǎng)上的勇士。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶。

客戶：太貴了

業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）客戶：我不喜歡這種瓷磚

業(yè)務(wù)員：我實(shí)在無法回答，因?yàn)槟愕南敕ㄊ墙Y(jié)論性的。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了

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（17）檔案成交法

檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購，已有誰入住。已入住者和已認(rèn)購者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！

（18）第三者出面成交法

針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶，幾外回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會(huì)博得第三者的認(rèn)同。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒錯(cuò)！

（19）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法

至柔則至剛！水雖無力但潤(rùn)萬物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對(duì)北方大男子往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。在談判中明顯弱勢(shì)方往往能占便宜也是這個(gè)道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？！

（20）產(chǎn)品比較法

是指拿別的項(xiàng)目與***做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語言中傷別的項(xiàng)目，34 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。（21）坦白成交法

坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實(shí)而叫好。“不買***？沒道理呀！”

（22）感動(dòng)成交法

你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。

19、業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)

?永遠(yuǎn)不要正面否定客戶的觀點(diǎn)

?位置，房型，都要幫客戶來挑選，而不能讓客戶自己來挑選

?絕對(duì)不要讓兩批未成交的客戶混在一起

?洽談中要隨時(shí)準(zhǔn)備好筆紙，計(jì)算器，秘書要隨時(shí)準(zhǔn)備送上收據(jù)，房號(hào)本

?如果可能，坐在客戶的右側(cè)，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對(duì)銷控臺(tái)，有問題及時(shí)給現(xiàn)場(chǎng)專案以眼神，示求幫助

?開始時(shí)和客戶座位是“60度”談話中三次將椅子靠近客戶，但不35 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

宜小于“20度”，以免影響視覺交流，中途離場(chǎng)，可將椅子拉開，然后再逐漸拉近，通過動(dòng)作表示走近。

?客戶一出門，就當(dāng)他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。

?逼訂的秩序。a.要身份證 b.問號(hào)碼還記得否 c.請(qǐng)對(duì)方在合同上簽字 d.要對(duì)方付首期款 e.要對(duì)方交一萬元訂金

f.請(qǐng)對(duì)方交錢（不論多少）封房號(hào)，隨對(duì)方回家拿錢，要對(duì)方以人格擔(dān)保第二天一定來。

?不能就房子推銷房子，要在5分鐘內(nèi)與客戶拉近距離，套上交情。

?不失時(shí)機(jī)地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責(zé)任讓他們高興。

⑴業(yè)務(wù)洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時(shí)間縮到最短。

⑵腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢(shì)以加強(qiáng)語氣，增強(qiáng)感染力。

⑶在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀察10分鐘以上，了解事情的來龍去脈，以及談判進(jìn)展到什么地方才可以上陣。

⑷任何時(shí)候，選擇房號(hào)只能由主談?wù)咭蝗诉M(jìn)行，其他人無權(quán)幫客戶選擇房號(hào)。

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20、銷使（業(yè)務(wù)員）工作體會(huì)，應(yīng)答話題

?單量大，每天至少在500-600張，多則1000張以上。

?選點(diǎn)準(zhǔn)，平時(shí)注意留心觀察總結(jié)，哪些點(diǎn)什么時(shí)間有客戶，容易派單，容易出單，同時(shí)自己還應(yīng)注意發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展點(diǎn)。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場(chǎng)，集會(huì)，開張，大型活動(dòng)等）。

?與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動(dòng)與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶。要有禮貌，面微笑，落落大方，語氣充滿熱情和自信，話語簡(jiǎn)潔明了，不卑不亢。

?合理安排好線路，對(duì)每一個(gè)指定的工作地點(diǎn)轄區(qū)，基本情況要有所了解，每天合理安排好時(shí)間和路線，上午幾點(diǎn)從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰(zhàn)，養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領(lǐng)單，晚上一般沒指定地點(diǎn)，這就靠平時(shí)觀察總結(jié)，哪里好就上哪里發(fā)，并且一般離自己的住宅不要太遠(yuǎn)，方便回家。

前期介紹，一般將宣傳單上的內(nèi)容記清記熟，并用自己的話把最主要的幾點(diǎn)，簡(jiǎn)單明了的講出來就行了。

□??像您這樣有身份的成功人士，不管是置業(yè)投資，還是購房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。

□×先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時(shí)間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿?xì)了解一下，那里有我們的全面的資37 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

料和專業(yè)人員向您作詳細(xì)、全面的介紹，很近，就在前面。?我很忙，現(xiàn)在趕時(shí)間

答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。您百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間去看看也是值得的，不會(huì)耽誤您太多時(shí)間，并且多了解一些投資渠道，對(duì)您也是有益無害的。

②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點(diǎn)時(shí)間賺錢您肯定不會(huì)吃虧。

?我已經(jīng)接了許多單了

答：①當(dāng)然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過我們售樓部沒有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解一下，百聞不如一見嘛，我們銷售情況很好，早點(diǎn)去挑個(gè)好的層次和朝向。如果客戶堅(jiān)持說很忙，不來售樓部，就要留電話。“我叫小×，先生請(qǐng)問貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請(qǐng)教您一張名片”“沒有”那沒關(guān)系，您電話多少，我們改日再約時(shí)間看房好嗎？或者說“我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹”。

?不用了，您上面有電話，我與您們聯(lián)系吧

答：當(dāng)然可以。不過我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來咨詢，很難打過來，浪費(fèi)了您的時(shí)間，您留一個(gè)電話讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，直接通知您，跟您約具體時(shí)間去售樓部了解。?我要看看資料，回家商量后再?zèng)Q定。

答：是這樣的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要38 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

一刻鐘時(shí)間就可以了解到我們的詳細(xì)情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。這樣您回家商量更有把握您說是不是？現(xiàn)在我?guī)ィM可能節(jié)約您的時(shí)間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘時(shí)間，下次您自己找過去可能要花半個(gè)多小時(shí)。?如果客戶覺得會(huì)被打擾

答：我們主任也很忙，如果您沒興趣購房，也不會(huì)過多打擾的，您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間。結(jié)束時(shí)要向客戶強(qiáng)調(diào)：“我叫××，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會(huì)親自接待您的。” 周末或節(jié)日，結(jié)束時(shí)可說“走好，祝您周末愉快”或“節(jié)日愉快”或說“祝您生意興隆”。

工作順序： 先帶客，再留電話，帶一個(gè)客戶勝過留3-5個(gè)電話，留一個(gè)電話勝過發(fā)50張傳單。

神志要求：面帶笑容，主動(dòng)迎上，充滿熱情，語言流暢，反應(yīng)敏捷。

21、如何抓好銷使工作激情（業(yè)務(wù)員）

?不僅鼓勵(lì)、督促、更應(yīng)該貼近關(guān)心他們就像一家人。

?如果一個(gè)客戶未來，一個(gè)電話未上來，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。

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?要保證每組一定的人數(shù)，10人左右。

?要求銷使要有兩個(gè)主任帶他們一起發(fā)單。

?每個(gè)銷使每天至少要發(fā)500-600張單，每天至少要回來兩次（早、晚）。

?每個(gè)主任對(duì)您組的成員要了解得非常仔細(xì)，（如果三天沒有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高技巧）。

?有時(shí)可問客戶單是在什么地方收到的，每周開次會(huì)一起分析，就可總結(jié)出，哪些地方發(fā)單，收單率高，每個(gè)主任都要做好客戶檔案。

?每周固定某天下午開一次小組長(zhǎng)會(huì)，了解銷使工作情況，和思想動(dòng)態(tài)，對(duì)癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。

22、價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買

×先生，什么都好商量，就是價(jià)格不好商量。

? 我們的價(jià)格是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，沒有一點(diǎn)水分，我們做生意以誠為本，就是在成本價(jià)上加上5%左右的利潤(rùn)為銷售價(jià)，不像有些房地產(chǎn)商，報(bào)一個(gè)極高的價(jià)格，能蒙就蒙，這不是我們做事的作風(fēng)和原則。

? 我們對(duì)所有的客戶都是公平的，如果給您98折，給別人95折，是不是對(duì)您不公平，我們對(duì)所有的客戶都一視同仁，按一個(gè)價(jià)格成交，不信我們可以打個(gè)賭，我把所有的合同調(diào)出來給您看，是不是統(tǒng)一售價(jià)，當(dāng)然幾次提價(jià)因素應(yīng)排除在外。

?我們不打折正是為了保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打幾折可以，我把40 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

鋼精給您用細(xì)點(diǎn)，水泥標(biāo)號(hào)用低點(diǎn)，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎？

?退一萬步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎？×先生，買不買沒關(guān)系，但我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折那肯定會(huì)影響房子的質(zhì)量，這樣的事情，我們是絕對(duì)不做的。

?×先生，價(jià)格上肯定沒問題，這已經(jīng)是同類型房中最低價(jià)格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。

23、談判中必須講到的：

□首期介紹（地段、交通等）

□房型介紹

□升值保值，入市良機(jī)

□比較市中心與其它地段的房子

□比較高層與多層的房子

24、談話的要領(lǐng)

□文字占7%（要生動(dòng)，能少的不能多，能短的不能長(zhǎng)）

□語氣語調(diào)38%（抑揚(yáng)頓挫、升中有降）□肢體語言55%（動(dòng)作+手勢(shì)+姿態(tài)+與客戶靠近）

25、投資好的物業(yè)與其它投資的比較

錢存到銀行是一個(gè)貶值過程，而投資生意，股票，那是既費(fèi)時(shí)，41 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

又費(fèi)力，又有風(fēng)險(xiǎn)，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來說，我國(guó)的股票本身就是一個(gè)政策市場(chǎng)，一個(gè)人民日?qǐng)?bào)的社論或國(guó)家某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話，股票就能上下幾百個(gè)點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)很大，升的時(shí)候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里，投資者是吃不下飯，睡不著覺。若投資黃金地段一流品質(zhì)的房子，那是既無奉賢，又有高的升值回報(bào)，根本不需要時(shí)間和精力去管它，還能得到一流的享受。

26、與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系

×先生（大哥、大伯、大姨）您在南充市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關(guān)系，您看我家不在南充市，在南充市也可以說是舉目無親，以后肯定會(huì)遇到一些辦不了的事，認(rèn)識(shí)了您真是榮幸，到時(shí)候還希望×先生您幫我一把呢。到時(shí)有什么事找您，您不會(huì)拒絕吧！

看×先生就是爽快人，而且又重情義，怪不得您的生意做得這么好，實(shí)際上，無論是做生意還是辦什么事情講的都是個(gè)信譽(yù)，人品好別人信任您，就認(rèn)識(shí)您，說明我們很有緣分，您要是在我們這兒買了房，我們就可以經(jīng)常見面了，沒事我們就可以到您家去坐坐啦，到時(shí)您不會(huì)不為我們開門吧。

27、我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系

是的，我知道您買房是自己住，以后也不會(huì)出租，更不會(huì)轉(zhuǎn)讓。但是42 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

您想想，您今年買套房50萬，幾年后，我不敢說二、三百萬，但最起碼150萬是有的。您住在這樣高升值的房子里感覺都不一樣嘛！這就說明您買的房是物有所值，物超所值。另外，有一套這么好的房子在這里，對(duì)您的生意也是一個(gè)保障。您有經(jīng)濟(jì)實(shí)力買這套房子，說明您的生意，做得很成功，而且將來會(huì)越做越好，尤其像您們生意人，一般不會(huì)在銀行存款，有錢肯定去投資周轉(zhuǎn)，如果遇到一大筆生意需要資金的話，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸120萬，所以這所房子實(shí)際上是您的一筆流動(dòng)資金，對(duì)您今后的生意是一個(gè)保障。如果您要拿那種爬樓梯的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行抵押銀行肯定要考慮，因?yàn)楝F(xiàn)在銀行也知道，今后多層樓肯定沒有高層電梯公寓好賣，所以對(duì)多層缺乏信心。不過我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會(huì)去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。另外，小區(qū)的房子間距較窄，推開窗戶您就能看到別人家的廚房、衛(wèi)生間啦，心里都很不舒服，物以類聚，人以群分，什么樣的人住什么樣的房子，像您這種身份地位的人就應(yīng)該住我們這樣的房子。

28、有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，您們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)。

① 我們工程進(jìn)度和您們的付款方式是同步進(jìn)行的。半年內(nèi)您的房子便起來了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。

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② 實(shí)際上我們是一種合作建房關(guān)系。如果交鑰匙時(shí)再付10%，那這筆費(fèi)用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價(jià)格上體現(xiàn)出來了，那對(duì)您也不合算，您說是不是？

③ 這個(gè)問題實(shí)際上還是對(duì)我們的一個(gè)信心問題，擔(dān)心我們建的房子質(zhì)量不好或不能按時(shí)交樓，這個(gè)您完全可以放心，這也肯定沒有問題。

29、幫客戶分析各種投資的利弊

關(guān)于購房風(fēng)險(xiǎn)：

?因條件變化價(jià)格下跌；

?市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（投資周期，宏觀經(jīng)濟(jì)，價(jià)高時(shí)購入，價(jià)低時(shí)變現(xiàn)）；

?財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，如貸款購房，一時(shí)還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價(jià)受當(dāng)時(shí)房?jī)r(jià)而定；

?政治風(fēng)險(xiǎn)，自然風(fēng)險(xiǎn)，如征用、拆遷。

股票投資：

10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災(zāi)，血本無歸。

優(yōu)點(diǎn)：資金可大可小，盈利有機(jī)會(huì)，變動(dòng)能力強(qiáng)，不需要太多的專業(yè)知識(shí)，但高利伴著高風(fēng)險(xiǎn)。

銀行存款（債券）安全性強(qiáng)，有利息，前幾年有物價(jià)補(bǔ)貼，現(xiàn)在已取消，銀行利率一而再而三下調(diào)，細(xì)算老百姓黨政軍是吃虧人，因?yàn)槔②s不上通貨膨脹的速度。

期貨：風(fēng)險(xiǎn)更大

黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用

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古董、郵票等：需要具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)

還是投資房地產(chǎn)最好，長(zhǎng)期持有盈利大于股票，風(fēng)險(xiǎn)小，安全性強(qiáng)，特別是在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長(zhǎng)期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項(xiàng)極佳的長(zhǎng)線投資。

其不利的一面是：投資大，交易手續(xù)復(fù)雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風(fēng)險(xiǎn)不大，并可實(shí)行消費(fèi)行為與投資行為的絕對(duì)統(tǒng)一，既能滿足消費(fèi)需求，又滿足投資需求，兩全其美。

30、房?jī)r(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升

從整體來講，經(jīng)濟(jì)分析專家認(rèn)為，房?jī)r(jià)不會(huì)大跌。主要取決于成本的剛性特征。我國(guó)商品房的成本，一般由以下5點(diǎn)構(gòu)成：

①建筑成本 ②土地費(fèi)用 ③拆遷費(fèi)用

④城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)用⑤相關(guān)費(fèi)用

從第一塊看，建筑成本不僅不會(huì)降低，反而會(huì)隨著市民對(duì)住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長(zhǎng)期對(duì)建材價(jià)格還有所上升；

從第二塊看，土地費(fèi)用歷來是國(guó)家收益和地方政府的主要財(cái)源，大幅度核減屬國(guó)家重大政策。土地越來越少，價(jià)格上漲；

從第三塊看，拆遷費(fèi)用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢(shì)，降低并不太可能；

從第四塊看，如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)計(jì)建設(shè)支出，會(huì)給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點(diǎn)征收的稅金和不合理的費(fèi)用。但從目前執(zhí)行情況來看，能減少的稅費(fèi)很少，建設(shè)45 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

部三令五申，地方政府也多次提出要對(duì)不合理的亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)加治理，但據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，濫收費(fèi)的條目雖多，但收款項(xiàng)的絕對(duì)量卻不是很大，據(jù)透露，南充市減少不合理收費(fèi)近兩個(gè)越頗見成效，但房?jī)r(jià)僅下降了百分之一 多一點(diǎn)。可以看出，除非國(guó)家大幅度削減土地費(fèi)用或是在稅制上作重大調(diào)整，包括開辟新的稅收、稅源以代替對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的一部分正常稅費(fèi)征收，否則零星減稅，減費(fèi)不足以促成商品房大幅度下降。中國(guó)房地產(chǎn)副會(huì)長(zhǎng)陵園映蘇博士在一次國(guó)際研討會(huì)上談到：從房?jī)r(jià)變化趨勢(shì)看，一般都隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和城市化的進(jìn)程而逐漸上升，這種趨勢(shì)是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供應(yīng)的低彈性和需求的高彈性決定的。具體說，隨著我國(guó)城市水平不斷提高，必將導(dǎo)致城市人口的持續(xù)性增加，從而對(duì)住房需求量增加，因此，不論從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)還是從我國(guó)實(shí)際出發(fā)來考慮，商品房?jī)r(jià)格穩(wěn)中有升帶有客觀必然性。在國(guó)外，樓市大幅度跌降叫“房災(zāi)”，目前中國(guó)政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，社會(huì)穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)房災(zāi)的可能，所以當(dāng)房?jī)r(jià)走勢(shì)呈現(xiàn)出，不同城市會(huì)有升有降，整體趨勢(shì)穩(wěn)中有升，購房對(duì)于城市居民來說，仍是居住和生財(cái)、保值增值的有效手段。

據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局與建設(shè)部的有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國(guó)城鎮(zhèn)住宅每平方米，建筑面積平均價(jià)格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年間平均每年遞增18%，可以預(yù)測(cè)，減少有關(guān)稅費(fèi)，能適當(dāng)減緩房?jī)r(jià)上漲幅度，但不會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)導(dǎo)致房?jī)r(jià)上揚(yáng)趨勢(shì)。

31、以提問的方式正面引導(dǎo)：

?假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有46 振雄策劃——做中國(guó)最負(fù)責(zé)任的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商

時(shí)間上的浪費(fèi)。

?假如是在這種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。

?您是不是要找什么人商量呢？還是要分開來考慮？是首期付款多一點(diǎn)呢？還是選擇分期付款？

32、做銷售，應(yīng)保持的態(tài)度。

和藹的態(tài)度和親切自然、淺顯的語言極易贏得和顧客的融洽關(guān)系，和顧客講一些家常話，會(huì)使顧客解除警戒心理，他會(huì)這樣在心里想，這個(gè)人很有人性味，肯定是個(gè)忠厚善良的人，買他的東西不會(huì)有問題。

33、考慮什么？（一般客戶的心理）

?環(huán)境

?交通

?配套

?價(jià)格

34、相關(guān)術(shù)語

三通一平：水通、電通、路通、路平

七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平

正負(fù)零：地下工程完成，正負(fù)地面（零）

35、超低的價(jià)位，成本銷售，抗跌升值

一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要60-70萬就可以擁有，為什么？

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① 我們有豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，各項(xiàng)成本都可以控制得很低，所以價(jià)位就低下來了

② 我們的經(jīng)營(yíng)方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài)，把價(jià)格定得很高，3千、4千甚至1萬元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼抵我們賣10套，價(jià)高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒辦法，只有降價(jià)，慢慢往下降，越降越?jīng)]人要，誰敢買天天掉價(jià)的房？況且再怎么降，也不可能降到我們現(xiàn)在的成本價(jià)，因?yàn)殂y行利息，費(fèi)用全要打進(jìn)去，而且還想賺點(diǎn)錢，現(xiàn)在人們的心理是買漲不買跌。

36、了解客戶心理

為母親買房在這里對(duì)他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關(guān)系。就房子論房子太多，應(yīng)該就客戶的話題談下去，帶母親來肯定會(huì)喜歡，擺我們的優(yōu)勢(shì)，投資不應(yīng)該太多。

喜歡炫耀的客戶拉關(guān)系，“十萬買房，百萬買鄰“，您想象中的房子是什么樣的？ “狠勁”永不言敗，有時(shí)候客戶在最后關(guān)頭不要太在意客戶的話，沒有什么問題就簽合同，如對(duì)于在市中心有房的客戶，您真的有眼光，您那房子很不錯(cuò)，戶型也可以，不過我們又是一種風(fēng)格。

把客戶當(dāng)朋友，吃緊一點(diǎn)，感染客戶時(shí)緊一點(diǎn)，如果不是急著用，緩一點(diǎn)，劃算。

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37、賣得俏得商品降價(jià)銷售不符合市場(chǎng)規(guī)律

?讓客戶買得安心；

?省的錢滾動(dòng)發(fā)展；

?漲價(jià)合理，既然當(dāng)時(shí)您沒有定，那您現(xiàn)在就認(rèn)定這個(gè)價(jià)，或兒女為您稍多花點(diǎn)錢買個(gè)安全值。

37、賣得俏得商品降價(jià)銷售不符合市場(chǎng)規(guī)律

?讓客戶買得安心；

?省的錢滾動(dòng)發(fā)展；

?漲價(jià)合理，既然當(dāng)時(shí)您沒有定，那您現(xiàn)在就認(rèn)定這個(gè)價(jià)，或兒女為您稍多花點(diǎn)錢買個(gè)安全值。

38、人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻？

人都是平等的，人性都有弱點(diǎn)，最終是空談忙，專業(yè)知識(shí)打動(dòng)客戶（升值、保值）的心態(tài)，以靜制動(dòng)，把客戶惡毒錢收近來，把道理講清楚，現(xiàn)在風(fēng)氣不好，錢出去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺好，不要排斥任何人。

談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問的身份出現(xiàn)，客戶都是騙子，要打動(dòng)客戶把握心理。

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39、不要反駁客戶

盡量用“是的??但是??”

買房是件大事，也應(yīng)買個(gè)清楚，因?yàn)椋_始說話流利，控制節(jié)奏，不耐煩提高音量，報(bào)價(jià)說出服務(wù)范圍，贊賞客戶，環(huán)境好，空氣好，內(nèi)容充足，投資升值、保值。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風(fēng)水好，南充市人買房第一要素質(zhì)好，風(fēng)水好，不但對(duì)生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽客戶說，了解客戶，尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡(luò)客戶朋友感情，引導(dǎo)客戶到我們這里的優(yōu)勢(shì)，用我們的優(yōu)勢(shì)打動(dòng)他。

40、房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競(jìng)爭(zhēng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入樓盤品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。

市場(chǎng)特征非常明顯，有特色，有賣點(diǎn)的房產(chǎn)需求大，銷售好，價(jià)格也高，沒有特色的房將滯銷、積壓，樓盤的品質(zhì)取決于環(huán)境配套，管理服務(wù)和升值潛力。

環(huán)境配套：包括自然環(huán)境和文化環(huán)境，配套包括水、電、氣生活設(shè)施和學(xué)校、醫(yī)院、市場(chǎng)交通等市政設(shè)施，很多地方環(huán)境好，配套跟不上，使房產(chǎn)價(jià)值降低；

管理服務(wù)：環(huán)境決定品位，管理突出檔次。一流的物業(yè)應(yīng)有一流的管理和服務(wù)，高質(zhì)量服務(wù)與銷售的好密切相關(guān)，銷售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規(guī)模，上檔次； 買樓就買最旺的樓。銷售好的樓盤人氣旺，管理好，風(fēng)險(xiǎn)小。

第二篇：房地產(chǎn)銷售---客戶異議處理技巧

客戶異議處理技巧

一、客戶異議的含義:銷售從客戶的拒絕開始

1.從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。

2.能了解客戶對(duì)建議書接受程度,從而能夠修正推銷戰(zhàn)術(shù)。

3.從客戶提出的異議能夠獲得更多的信息。

二、異議的種類:

1.真實(shí)的異議:客戶表達(dá)出目前沒有需要或?qū)Ξa(chǎn)品不滿意或報(bào)有偏見。

及時(shí)處理

提出的異議是所關(guān)心的異議應(yīng)立刻處理。

必須處理以后才能夠繼續(xù)推銷時(shí)。

處理完后客戶能立即要求訂房的,必須解決。

最好延后處理:

對(duì)權(quán)限外或確實(shí)不確定的事情,可以承認(rèn)無法回答,并保證能迅速找到答案并告訴客戶。

當(dāng)客戶在還沒有了解產(chǎn)品的特性及利益以前提出價(jià)格問題時(shí),最好將這個(gè)異議延后處理。

當(dāng)客戶提出的一些異議后面能夠在后面更清楚證明時(shí),延后處理。

2.假的異議:

客戶用借口敷衍的方式來應(yīng)付業(yè)務(wù)人員,目的是不想誠心誠意和業(yè)務(wù)人員交談,不想真心介入銷售活動(dòng)。

客戶提出異議,但這些異議并不是他們真正在乎的地方。

隱藏異議指客戶并不把真正的異議提出而是提出各種真的異議,目的是要借此假象達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境,以降低產(chǎn)品價(jià)值,而達(dá)成降價(jià)的目的。

三、面對(duì)客戶提出的異議用以下幾種態(tài)度對(duì)待:

1.異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。

2.異議經(jīng)過處理能縮短訂單的距離,但是經(jīng)過爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離。

3.沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。

4.異議表示給他的利益仍然不能滿足客戶的需求。

5.注意傾聽客戶說的話,分辨真的異議,假的異議和隱藏異議。

6.不可用夸大不實(shí)的話來處理異議,當(dāng)不知道客戶問題的答案時(shí)應(yīng)坦誠的告訴客戶。

7.應(yīng)將異議看成是客戶期望獲得更多的信息。

8.異議表示客戶仍然有求于你。

四、了解異議產(chǎn)生的基本原因:

原因在客戶的情況下:

1.拒絕改變。大多數(shù)的人對(duì)改變都會(huì)產(chǎn)生抵抗,業(yè)務(wù)人員的工作具有帶給客戶改變的含義。讓客戶改變目前的狀況。

2.情緒處于低潮時(shí):當(dāng)客戶心情處于低潮時(shí)沒有心情提出商談,容易

提出異議。

3.沒有意愿。客戶的意愿沒有被激發(fā)出來,沒有能引起他的注意及興趣。

4.無法滿足客戶的需要,客戶的需要不能被充分滿足,因而無法認(rèn)同商品。

5.預(yù)算不足:客戶的預(yù)算不足會(huì)產(chǎn)生價(jià)格上的異議。

6.借口推托:表明客戶不想花時(shí)間會(huì)談。

7.客戶抱有隱藏異議:客戶抱有隱藏異議時(shí)會(huì)提出各式各樣的異議。

原因在業(yè)務(wù)代表本人:

1.業(yè)務(wù)代表無法贏得客戶的好感,從舉止、態(tài)度。

2.做了夸大不實(shí)的陳述。業(yè)務(wù)代表為了說服客戶往往以不實(shí)的說詞哄騙客戶,結(jié)果帶來更多的異議。

3.使用過多的專門術(shù)語。業(yè)務(wù)代表說明產(chǎn)品時(shí)若使用過于高深的專業(yè)知識(shí)讓客戶覺得自己無法勝任使用,而提出異議。

4.事實(shí)調(diào)查不準(zhǔn)確。業(yè)務(wù)代表引用不準(zhǔn)確的調(diào)查資料引起客戶異議。

5.不當(dāng)?shù)臏贤āＵf的太多或聽的太少

都無法把握客戶的問題點(diǎn),而產(chǎn)生許多的異議。

6.展示失敗:自己對(duì)產(chǎn)品了解不夠。

7.姿態(tài)過高處處讓客戶詞窮,業(yè)務(wù)代表處處說贏客戶。讓客戶感覺不愉快,而提出許多主觀的異議。

展示的過程:

含義:把客戶帶到產(chǎn)品前,通過實(shí)物的觀察操作,讓客戶充分的了解產(chǎn)品的外觀,操作的方法,所具有的功能,以及能給客戶帶來的利益,借以達(dá)成銷售目的。

影響展示因素:

1.產(chǎn)品本身。

2.業(yè)務(wù)代表給客戶感覺及展示技巧。

因?yàn)檫M(jìn)行展示時(shí)業(yè)務(wù)代表具有兩優(yōu)勢(shì):

客戶已經(jīng)愿意花一段時(shí)間專注地傾聽業(yè)務(wù)代表的說明。

業(yè)務(wù)代表能夠有序地、邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說明及證明產(chǎn)品的利益。

展示的原則:

針對(duì)客戶的需求以特性及利益點(diǎn)的方式陳述,并從實(shí)際操作中證明給客戶看。

展示常犯錯(cuò)誤:

只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明。忽略自身魅力的展示。

第三篇：房地產(chǎn)銷售問題的處理技巧

房地產(chǎn)銷售問題的處理技巧

一、重復(fù)銷售

不幸發(fā)生銷售重復(fù)的問題時(shí)，最好能設(shè)法引導(dǎo)雙方購買另一件商品，如果處理不當(dāng)，有時(shí)必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。

二、殺價(jià)問題

最好不要允許客戶殺價(jià)，改以贈(zèng)品代替殺價(jià)。

三、贈(zèng)送問題

事先要賦予銷售人員贈(zèng)送的權(quán)責(zé)，那么在銷售場(chǎng)合中，銷售人員才能肯定地給客戶答復(fù)。

四、貸款利息的收取方式

在簽約時(shí)，須詳細(xì)向客戶說明借款利息的條款，以免收款時(shí)，發(fā)生無謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房?jī)r(jià)中，就不會(huì)造成客戶太大的負(fù)擔(dān)。

五、水、電、瓦斯接戶費(fèi)收取細(xì)節(jié)

買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種。如賣斷，因有買賣合約，不必收取水、電、瓦斯接戶費(fèi)；如委建，則須另外收費(fèi)。

六、規(guī)費(fèi)、稅捐收取問題

最好能將規(guī)費(fèi)、稅捐等費(fèi)用列成一張表格，一目了然。

七、退房問題

如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復(fù)出售。

八、前期款收款過重問題

如遇到有客戶反映前期款過重時(shí)，銷售人員可以（地下室工程費(fèi)高）或（擔(dān)心物價(jià)波動(dòng)而預(yù)先訂建材）為理由，向客戶說明。

九、簽約時(shí)，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見證人的身份蓋章。

十、坪數(shù)、加價(jià)、交房日期保證問題

坪數(shù)和交房日期可事先在合約書上寫明保證事項(xiàng)，使客戶安心，至于房?jī)r(jià)上漲的問題，依內(nèi)部買賣標(biāo)準(zhǔn)合約書內(nèi)之規(guī)定，當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以上時(shí)，物價(jià)上漲部分由客戶負(fù)擔(dān)；當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以內(nèi)時(shí)，上漲部分由建設(shè)公司負(fù)擔(dān)。

十一、對(duì)客戶孩子的處理方式

當(dāng)客戶與銷售人員洽談時(shí)，公司內(nèi)其他人員應(yīng)將客戶的孩子帶開，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。

十二、變更隔間時(shí)，建材費(fèi)用的補(bǔ)貼問題

通常公司于建筑工程進(jìn)度進(jìn)行到某一預(yù)定程度時(shí)，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問題并對(duì)建材和工資作合理的補(bǔ)貼。

十三、由樣品屋產(chǎn)生的細(xì)節(jié)問題

樣品屋內(nèi)應(yīng)明白標(biāo)示哪些設(shè)備是附贈(zèng)，哪些設(shè)備須客戶自行購買，以免將來發(fā)生糾紛。

十四、工程問題

有關(guān)工程方面的問題，最好能請(qǐng)具有專業(yè)知識(shí)的工程人員在銷售現(xiàn)場(chǎng)給予解答。

十五、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時(shí)

聰明的銷售人員應(yīng)說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場(chǎng)，以爭(zhēng)取與客戶再次洽談的機(jī)會(huì)，使購買行為成立。

十六、當(dāng)客戶表示有公司的商品較便宜時(shí)

銷售人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好充分的市場(chǎng)資料，對(duì)客戶仔細(xì)分析其他商品的優(yōu)劣點(diǎn)，從而說服客戶。

十七、當(dāng)客戶表示身上的錢不夠時(shí)

此時(shí)銷售人員有兩種處理方法，一為客戶身上有多少錢就先收多少，另一方法是陪客戶一起回家取錢。

十八、客戶希望保留某一戶時(shí)

最好保留時(shí)間不要越過十二~十四小時(shí)，同時(shí)要做客戶追蹤。

十九、客戶要求下次補(bǔ)足時(shí)

盡量不要將時(shí)間拖太久，并密切追蹤。

房地產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法

房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。

一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)

原因：

1、對(duì)產(chǎn)品不熟悉。

2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。

3、迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。

解決：

1、樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。

2、進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。

3、多講多練，不斷修正自己的措詞。

4、隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。

5、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。

二、任意答應(yīng)客戶要求

原因：

1、急于成交。

2、為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。

解決：

1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。

2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。

3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。

4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。

5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。

三、未做客戶追蹤

原因：

1、現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有空閑。

2、自以為客戶追蹤效果不大。

3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶害怕重復(fù)追蹤。

解決：

1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。

2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。

3、電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事

先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。

4、每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說服的辦法。

5、盡量避免電話游說，最好能邀請(qǐng)來現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具

原因：

1、不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。

2、迷信個(gè)人的說服能力。

解決：

1、了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說明樓的各自輔助功能。

2、多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、燈箱、模型等銷售道具。

3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。

五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿

原因：

1、自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。

2、獎(jiǎng)金制度不合理。

3、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。

解決：

1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。

2、征求各方意見，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。

3、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公。

4、個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。

六、客戶喜歡卻遲遲不作決定

原因：

1、對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。

2、同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。

3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。

解決：

1、針對(duì)客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。

2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。

3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。

4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。

5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。

原因：

1、想通過晚簽約，以拖延付款時(shí)間。

2、事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。

3、對(duì)所定房屋又開始猶豫不決。

解決：

1、下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。

2、及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。

3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。

八、退定或退戶

原因：

1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。

2、的確自己不喜歡。

3、因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。

解決：

1、確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。

2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。

3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。

九、一屋二賣

原因：

1、沒作好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤。

2、銷售人員自

己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。

解決：

1、明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。

2、先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見諒。

3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。

4、若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)同意，加倍退還定金。

5、務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。

十、優(yōu)惠折讓

（一）客戶一再要求折讓。原因：

1、知道先前的客戶成交有折扣。

2、銷售人員急于成交暗示有折扣。

3、客戶有打折習(xí)慣。

解決：

1、立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。

2、價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。

3、大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無休止還價(jià)。

4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。

5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。

6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。

7、關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。

（二）客戶間折讓不同。

原因：

1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。

2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。

解決：

1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。

2、給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。

3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。

4、如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。

5、態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。

十一、訂單填寫錯(cuò)誤

原因：

1、銷售人員的*作錯(cuò)誤。

2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。

解決：

1、嚴(yán)格*作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。

2、軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。

3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。

十二、簽約問題

原因：

1、簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。

2、簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。

3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。

解決：

1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同通曉相關(guān)法律法規(guī)。

2、兼顧雙方利益以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。

3、耐心解釋強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。

4、在職責(zé)

范圍內(nèi)研究條文修改的可能。

5、對(duì)無理要求應(yīng)按程序辦事，若因此毀約則各自承擔(dān)違約責(zé)任。

房地產(chǎn)銷售說詞(項(xiàng)目介紹)

先生/小姐，您好！請(qǐng)問您是第一次來嗎？

請(qǐng)問您貴姓？某先生/某小姐，我姓您叫我就可以了

讓我來幫您介紹一下我們小區(qū)好嗎？

我們的小區(qū)位于**路以南，**路以西的位置，小區(qū)是座北朝南的。我們現(xiàn)在的售樓處在這個(gè)位置。小區(qū)周遭的配套設(shè)施非常齊全，不僅交通便利，有42w和28w直通市中心和火車站，而且周邊的超市，醫(yī)院，學(xué)校，銀行，菜市場(chǎng)等都離小區(qū)相距不遠(yuǎn)，比如麥德龍，歐倍得大型倉儲(chǔ)超市沿錫滬路向東2公里就到了，錫山商貿(mào)城就位于小區(qū)北面300米的地方，生活相當(dāng)便利。隨著無錫現(xiàn)在正在建設(shè)特大型旅游城市的步伐加快，而東亭又是新無錫的重要的居住區(qū)和商貿(mào)區(qū)，因此，周邊的一些生活配套也日趨完善。學(xué)前東路的開通使東亭到市區(qū)的時(shí)間縮短到10分鐘，**中學(xué)今年7月份即將動(dòng)工，明年9月份將迎接第一批新生。

整個(gè)小區(qū)總的占地面積為90畝。總的建筑面積為10萬平方米。小區(qū)的綠化率達(dá)到48%，是真正的花園式住宅小區(qū)。沿錫滬路和友誼路是我們已經(jīng)建好的門面房，現(xiàn)已100%銷售完畢。小區(qū)內(nèi)有8棟小高層建筑，都是帶電梯的。1號(hào)樓和6號(hào)樓是已經(jīng)建成的現(xiàn)房，其中還有6號(hào)樓有少量的現(xiàn)房可以出售。2，3，4，5，7，8號(hào)樓是待售的期房。

整個(gè)小區(qū)是由勘查設(shè)計(jì)院和南海設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)建造，小區(qū)有三個(gè)出入口，分別位于錫滬路、友誼路和寶城路上，由三個(gè)入口進(jìn)入小區(qū)后直接看到的是我們的獨(dú)立的水上會(huì)所，會(huì)所是開發(fā)商給小區(qū)業(yè)主提供休閑娛樂的場(chǎng)所，會(huì)所內(nèi)有健身房、棋牌室、閱覽室、兒童音樂教室、視聽室。整體設(shè)計(jì)極富現(xiàn)代感，與小區(qū)融入一體。

小區(qū)內(nèi)有全封閉管理的地下停車場(chǎng)，位于會(huì)所下方，出入口分別位于4號(hào)樓的南面和7號(hào)樓的東面，車位共有172個(gè)，帶產(chǎn)權(quán)出售，另外5號(hào)樓下也有獨(dú)立的地下停車場(chǎng)，共有

個(gè)，也是帶產(chǎn)權(quán)出售的。停車場(chǎng)內(nèi)設(shè)有數(shù)碼監(jiān)視探頭和自動(dòng)噴淋系統(tǒng)。將近有兩百個(gè)汽車停車位完全可以滿足我們小區(qū)400多戶住戶現(xiàn)在和以后的需求。并且每棟樓下都另外安排有自行車和摩托車的地下停車場(chǎng)。

整個(gè)小區(qū)均建造小高層住宅，座北朝南，不僅南北通透，而且采光也是很充足的，住在越高層，景觀面越好，當(dāng)您躺在家中陽臺(tái)上的休閑椅上看風(fēng)景時(shí)，您可以把一天工作的勞累和諸多人生的不愉快都拋之腦后。

整個(gè)小區(qū)實(shí)行全封閉的管理，聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)專業(yè)的物業(yè)管理公司，在小區(qū)的會(huì)所中。小區(qū)周遭都配有紅外線監(jiān)控，保安24小時(shí)值班巡邏。避免您的生活受一些

閑雜人員的打擾。因?yàn)樾^(qū)的停車均設(shè)在地下，因此小區(qū)內(nèi)是沒有車輛等其他東西占據(jù)人行道路，整體顯得秩序良好，保證您的居家安全和安靜。

小區(qū)內(nèi)的住宅每個(gè)單元配有一部電梯，上下快捷方便，不會(huì)有很長(zhǎng)的等待時(shí)間。電梯門廳及轎廂內(nèi)都采用豪華的星級(jí)裝修，并配用緊急對(duì)講設(shè)備和數(shù)碼探頭。有了電梯就不會(huì)有爬樓的煩惱。為了住戶住宅小區(qū)內(nèi)的舒適和安全的考慮，開發(fā)商還注重到了一些人性化設(shè)計(jì)。我們小區(qū)內(nèi)的公共道路和樓道內(nèi)均有照明設(shè)備。

小區(qū)的戶型是由臺(tái)灣設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)——大錯(cuò)層產(chǎn)品。在無錫包括江蘇省都是以前沒有過的。它突破了普遍平面住宅的呆板的格局，又有別于小錯(cuò)層，把別墅的格局搬到了小高層內(nèi)。客廳獨(dú)立挑高的設(shè)計(jì)，房間和客廳相對(duì)的獨(dú)立，動(dòng)靜分離，家庭每個(gè)成員之間都有自己的私密空間，互不干擾，但又充滿溫馨，這種產(chǎn)品一直是許多人所追求的，您現(xiàn)在只以普通的住宅價(jià)格買空中的別墅。

單體模型說詞

你現(xiàn)在看到的這組模型是大錯(cuò)層戶型的單體模型，這是一組兩套三室兩廳二衛(wèi)的戶型在建筑物內(nèi)的具體表現(xiàn)。

這條步道走過去是我們進(jìn)每一戶的入戶門的位置，在我們的小高層建筑中，這條步道是不存在的，取而代之的是電梯門廳，您從電梯出來后直接可進(jìn)入您自己的家中。

進(jìn)入家中首先是您家的客廳，從模型上可看出客廳是挑高的設(shè)計(jì)的，層高是

4.2米，在客廳的左手邊是您家的餐廳和廚房，同樣他的高度也是4.2米的，在廚餐廳的北面有一個(gè)生活陽臺(tái)，他是家庭主婦的一個(gè)靈活利用的空間，從客廳到您家的房間有一個(gè)樓梯過道間，過道的右側(cè)是一個(gè)客用的衛(wèi)生間，您的房間都是朝南的，層高是2。8米，底層的兩個(gè)房間在這個(gè)位置，沿著樓梯向上，就可到達(dá)您在樓上的那間房間。

上面的這一戶同樣它的客廳也是挑高的設(shè)計(jì)，廚餐廳的位置不變，而房間的分布都與下面不同，其中兩間房間您要通過樓梯向上走，另外一個(gè)房間則從樓梯向下走。

從這個(gè)模型可以看出我們的大錯(cuò)層戶型與小錯(cuò)層的戶型最大的區(qū)別在于我們的客廳是挑高設(shè)計(jì)的，而且樓層的跨度更大，使您的居住更有私密感，當(dāng)您居住在這種空間下更感覺像是住在別墅中，讓您的生活更加有品質(zhì)感！

某先生/某小姐，我們先坐下來喝杯水，讓我?guī)湍敿?xì)的介紹一下平面圖冊(cè)，然后幫您挑選一套適合于您的戶型,某先生/某小姐，我們專門按1：1的比例設(shè)計(jì)一套示范房，讓我?guī)鷧⒂^一下。

第四篇：房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧

房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧

第一招，表現(xiàn)善意及誠意——禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給 對(duì)方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體；除了“價(jià)格、條件”外處替對(duì)方著想；要取信對(duì)方，攻心為上

第二招，表現(xiàn)善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動(dòng)。

第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

第四招，五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。

第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。

第六招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承。看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）。或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國(guó)小姐（適合男性講）。奉承時(shí)避免引起反感或 誤會(huì)。

第七招，弄清對(duì)象——M.A.N原則。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說服一人即可。有時(shí)出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說服三人或四人。

如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問題的人，這三種人都要拍馬屁。

第八招，引導(dǎo)策略。客戶下訂金時(shí)可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時(shí)可說：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒錯(cuò)請(qǐng)簽名。”

第九招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。

比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？

第五篇：房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧

房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧

與客戶談判，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗(yàn)：

第一招，表現(xiàn)善意及誠意——禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給 對(duì)方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體；除了“價(jià)格、條件”外處替對(duì)方著想；要取信對(duì)方，攻心為上

第二招，表現(xiàn)善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動(dòng)。

第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

第四招，五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。

第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。

第六招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承。看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）。或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國(guó)小姐（適合男性講）。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。

第七招，弄清對(duì)象——M.A.N原則。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說服一人即可。有時(shí)出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說服三人或四人。

如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問題的人，這三種人都要拍馬屁。

第八招，引導(dǎo)策略。客戶下訂金時(shí)可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時(shí)可說：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒錯(cuò)請(qǐng)簽名。”

第九招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。

比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？

第十招，成交的時(shí)機(jī)。有人說，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。

何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？當(dāng)對(duì)方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測(cè)試購買欲之工具），對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)（表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。

在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)品質(zhì)，首重“誠信”，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。

我們希望全體經(jīng)營(yíng)人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當(dāng)有客戶抱怨時(shí)，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說明。對(duì)購屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個(gè)而已，沒什么了不起，當(dāng)我們做到讓消費(fèi)者想起房屋買賣時(shí)就想某某公司，同時(shí)也是唯一的選擇時(shí)，那才是真的了不起。當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買賣經(jīng)驗(yàn)的投資客時(shí)，可能要回答以下這些問題，我們總結(jié)為“看屋十三招”。不論買什么房屋，都要對(duì)房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認(rèn)識(shí)，看房是一門大學(xué)問，所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門 道”。

第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業(yè)務(wù)人員一問三不知。

第二招，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，這是了解房屋承受能力的最好時(shí)機(jī)。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時(shí)一覽無余。

第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴格局是否設(shè)計(jì)周全，理想格局是打開大門在陽臺(tái)或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑機(jī)能分開。臥室正對(duì)客廳無隱蔽性。

第四招，不看墻面看墻角。看墻面是否平整、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。

第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個(gè)接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細(xì)觀察，這些都是討價(jià)還價(jià)的籌碼。

第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等。

第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹（發(fā)黃），無熱水是久無人住的房屋。

第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。

第九招，不看電器看插座。設(shè)計(jì)精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。

第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。

第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無漏水。

第十三招，不看客廳看廚廁。客廳是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng)都在這里，是容易漏水、出問題的地方。

我們還常常用一些行動(dòng)方針提醒業(yè)務(wù)人員，如：

●以真誠的服務(wù)態(tài)度對(duì)待客戶，容易取得其好感；

●廣為自己宣傳方能制造更好的機(jī)會(huì)；

●勇于面對(duì)問題才能克服難關(guān)；

●成大事不在才能，而在堅(jiān)韌；

●用勇氣當(dāng)本錢的人，成功起來比有錢的人快；

●靜做發(fā)呆不會(huì)使一個(gè)人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到；

●知識(shí)是唯一的善良，無知是唯一的邪惡；

●想要和一定要的結(jié)果一定不一樣；

●沒有賣不出的房子，只有賣不出的服務(wù)；

●客戶不一定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒有客戶；

●觀念改變—→行動(dòng)改變—→命運(yùn)改變；

●成功者與失敗者看問題：

成功立足點(diǎn)、進(jìn)入障礙、問題后面的機(jī)會(huì)；

無立足點(diǎn)、機(jī)會(huì)后面的問題。

使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增,希望能給做地產(chǎn)行業(yè)的伙伴以參考。